docPobierz PDF - SKYFLEET PL
download 
Reklamacja Transkrypt
Pobierz PDF - SKYFLEET PL
PORADNIK | WŁASNE SKRZYDŁA KOSZTUJE doprowadzi do takiej sytuacji, poza tym kto kupiłby samolot za psi grosz. Ja bym nie wsiadła do czegoś co ma latać, a nic nie kosztowało. No dobrze, ale skąd mam wiedzieć, czy takiej stereotypowej tenden- cji zwalniającego spadku ktoś nie wykorzysta przeciwko mnie i nie zwolni za bardzo? Mówisz o tym, że wciśnie ci mało warty samolot za duże pieniądze? Cóż, to kolejny dowód, by korzystać z usług doradców. Wbrew tendencjom z rynków motoryzacyjnych, w lotnictwie każdy samolot trzeba wyceniać indywidualnie. Porównywanie ofert najczęściej mija się z celem i rodzi tylko niepewność i frustrację. Wystarczy wejść na jeden z wielu internetowych serwisów sprzedaży statków Kontynuujemy drogę do celu będącego marzeniem prawdopodobnie każdego, kto skosztował kiedykolwiek pasji latania. W ubiegłym miesiącu wspólnie z Mają Ważniewicz ze Skyfleet Aviation rozmawialiśmy o niuansach związanych z drogą do decyzji wyboru samolotu. Tym razem przyjrzymy się bliżej realiom cenowym na światowym i krajowym rynku, kręcąc się wokół odwiecznie zadawanego pytania – dlaczego ciągle jest tak drogo? powietrznych, by przekonać się, że ten sam model, typ, rocznik, nie oznacza tej samej ceny. Nam zdarzają się klienci, którzy „obeznani” w internetowych ofertach z całego świata wskazują na różnice w cenach jako próbę oszukania klienta. Mówiąc wprost wskazują najtańszy samolot z interesującego ich rocznika i mówią „zajmijcie się nim”. Tak nie powinno to wyglądać, ponieważ dopiero po kompleksowej ocenie maszyny, jej stanu i resursu silników, rodzaju wyposażenia i jego modyfikacji, kondycji płatowca, a nawet jakości wykończenia wnętrza i jego zużycia, możemy stwierdzić dlaczego dana cena jest adekwatna wobec danego egzemplarza. Może być więc tak, że choć samolot jest tańszy o 100 tysięcy dolarów, jest w fatalnym stanie i powinien kosztować o 300 tysięcy mniej, zaś droższa maszyna, już na starcie odrzucona przez klienta, okazuje się strzałem w dziesiątkę i sprawiedliwie wycenioną ofertą. Co jest ważne oprócz samego stanu technicznego samolotu? Przede wszystkim jego historia. Wykonywane programy obsługowe, remonty, ale też miejsce ich przeprowadzenia oraz autentyczność dzienników technicznych - to wszystko może zaważyć na cenie ostatecznej. Zanim porozmawiamy o możliwościach finansowania zapy- tam wprost – dziś lepiej kupować nowe, czy używane maszyny? My bardzo często sugerujemy Rozmawiał Krzysztof Niewiadomski King Air, którego cena była niki maszyn używanych, sprawiają brycznie nowej maszyny. To chyba twie? Samoloty, gdy spojrzeć na cenwrażenie tracących na wartości do pewnego stopnia. Dochodząc do niewidzialnej granicy ceny nagle sta- ją dęba, niezależnie czy samolot jest 20, czy 40-letni? Bo lotnictwo rządzi się swoimi prawami. Jednym z nich jest prawo „królów”, czyli tak zwana loża samolotów, których wartość albo spada bardzo powoli, albo przez lata oscyluje na podobnym poziomie. Niedawno znalazłem w interne- cie ofertę 8-letniego Beechcrafta 16 | w w w. Ju s t F ly 24.pl o 50 tys. dolarów wyższą niż falekka przesada? Niektóre samoloty tyle kosztują i to się nie zmieni. Beechcraft King Air jest właśnie w tej królewskiej grupie (nawet nazwa pasuje), podobnie jak np. Cessna Caravan lub niektóre kultowe odrzutowce. To jednak przykład skrajny. Z natury jest tak, że maszyny z biegiem lat tracą na wartości i jest to spadek względnie stabilny. Regularna zniżka cen utrzymuje się do poziomu ok. 30 proc. różnicy pomiędzy wartością fabrycznie nowej kon- strukcji – później bywa już różnie. Statek powietrzny nie tanieje jak samochód, ponieważ starzeje się wolniej. W szkołach latania znajdziemy 35-letnie Cessny lub Pipery spokojnie i całkowicie legalnie spełniające swoje zadanie w powietrzu. Widziałeś kiedyś 35-letni samolot do nauki jazdy? 1995 rok - 1,9 mln USD 1997 rok - 2,8 mln ULD Różnica wieku - 2 lata Różnica ceny - 900 tys. USD Pytanie retoryczne... Pytaniem retorycznym jest też, dlaczego spadek wartości z biegiem czasu jest coraz mniejszy. Zwalnia, bo samolot nie może ostatecznie kosztować tysiąc dolarów, albo nic. To irracjonalna hipoteza. Nikt nie (źródło: Controller.com) fot.: Christian M O co chodzi z tymi cenami w lotnic- - Samoloty na firmę to najczęstsza forma transakcji zakupowych nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie mówi Maja Ważniewicz z firmy Skyfleet Aviation Consulting Group. - Klientów podpisujących transakcję zakupu jako osoba fizyczna jest bardzo niewielu. w w w. Ju s t F ly 2 4 . p l | 17 PORADNIK | WŁASNE SKRZYDŁA po kolejny egzemplarz do kolekcji. Naturalnie przed jakąkolwiek decyzją zakupu dzielimy samoloty na kategorie, w ramach których łatwiej się poruszać - jednosilnikowe, w tym ze stałym i chowanym podwoziem, turbośmigłowe oraz odrzutowe, dokładając do tego możliwości gabarytowe – ilość miejsc, masę użyteczną itd. Zdarzało się, że klient zaczynał od Cessny 182 i kończył na Cessnie 206, ale bywało też odwrotnie, bo weryfikował, często w aspekcie finansowym, swoje realne potrzeby. Ważny jest też aspekt wyposażenia samolotu i Cessna pod tym względem jest uniwersalnym producentem nie zasypującym klienta dziesiątkami wersji i odmian, ale prezentującą sześć - osiem zunifikowanych wersji. Dealerzy w większości przypadków po wstępnym zapoznaniu się z oczekiwaniami prezentują ofertę i zapraszają na demonstrację samolotu. Możemy np. polecieć z klientem Cessną 182, by sprawdzić jakie możliwości będzie miała na trawiastym, krótkim pasie startowym z którego będzie korzystał, albo pokażemy jakie są możliwości osiągowe w powietrzu Cessny 206 przy różnych konfiguracjach. zdają sobie sprawę, że dla nich kwestia braku możliwości odpisów podatkowych mogłaby zrujnować ich finanse i częściej decydują się na wynajem lub ewentualnie kupowanie samolotu na spółkę z innymi osobami (fractional ownership – red.). To skoro latanie „na firmę” jest najtańsze, rozumiem, że najwygodniej- fot.: JFM W Polsce rozróżniamy dwa podstawowe typy klientów – pilotów oraz ludzi zorientowanych w możliwościach samolotów i własnych potrzebach, a także kupujących nie związanych bliżej z tematyką lotnictwa, którzy potrzebują samolotu do biznesu, a obecnie korzystają tylko z wynajmowanych samolotów. Z pierwszą grupą zawsze jest prościej. Rozumieją, że samolot z czterema fotelami, ale zatankowany pod korek staje się samolotem trzy, albo dwumiejscowym, wiedzą cokolwiek o jego możliwościach i orientują się w kosztach eksploatacyjnych. Druga grupa wymaga z kolei opieki i wdrożenia w lotnicze niuanse możliwości poszczególnych maszyn, bo będzie to miało odzwierciedlenie w ponoszonych kosztach. Istotne jest zawsze doprecyzowanie potrzeb klienta i zaoferowanie mu odpowiedniej maszyny. Dealerom często zarzuca się, że sprzedają cokolwiek nie zważając na założenia klienta, byleby zarobić. W rzeczywistości naszym celem jest wybranie idealnej maszyny, bo liczymy, że klient wróci do nas za jakiś czas po coś silniejszego, większego, albo po prostu szą opcją jest leasing? Jeśli kupujemy produkt jako narzędzie do pracy - zdecydowanie tak. Większość naszych klientów to właściciele małych i średnich przedsiębiorstw, firm, które potrzebują szybkiego i wygodnego środka transportu. Najczęściej zależy im rzecz jasna na jak najmniejszych ratach leasingowych czy kredytowych, choć nie zawsze tak bywa. Rafał Karski GB Aircraft dealer samolotów Cessna w Polsce Czasem trzeba zwiększyć wydatki, by nie wskoczyć np. w wyższe widełki podatkowe? Tak, ale zapewne często powody są też inne. Duże firmy dbają o renomę i uwierz, ale zależy im na maszynach reprezentatywnych bez względu na cenę. Wtedy poruszają się już w świecie dużych sum, a my jako doradcy konsultujemy formy spłaty i jej warunki. Zazwyczaj jednak argument niższej ceny jest bardzo motywujący. Szczególnie, że nawet w starszym samolocie można zrobić taki remont, dzięki któremu nie dostrzeżemy różnic, a mówienie o „wysiedzianych fotelach”, czy „wychodzonych dywanikach” stanie się zbędne. 2001 rok - 835 tys. USD 1999 rok - 845 tys. USD Różnica wieku - 2 lata Różnica ceny - 10 tys. USD (źródło: Controller.com) 18 | w w w. Ju s t F ly 24.pl ca jednak, choć skrajna, pokazuje, że na rynku warto się mądrze rozejrzeć. Statek powietrzny najlepiej kupić na kredyt, w leasingu, samodzielnie, we współudziale? Przede wszystkim zdrowo jest kupować na firmę i to jest akurat formuła, do której nie trzeba usilnie namawiać klientów. Samoloty na firmę to najczęstsza forma transakcji zakupowych nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie. Szczerze przyznam, że klientów, którzy kupują jako osoba fizyczna jest niewielu. W rozmowie miesiąc temu wspominałam o ogromnych kosztach związanych z samym utrzymaniem samolotu, hangarowaniem, serwisowaniem itd. Posiadając firmę, te koszty operacyjne narastające wokół naszych skrzydeł można sobie wpisać w koszty uzyskania przychodu, jeśli maszyna służy nam jako służbowy środek transportu. Dlatego osoby pracujące gdzieś na etacie, najczęściej Kiedyś pewien polski biznesmen opowiedział mi o wielkim zaskoczeniu, jakie spotkało go po podsumowaniu wszystkich kosztów transakcji nabycia śmigłowca. Okaza- ło się, że czysta wartość nabytego sprzętu była mniejsza niż 70 proc. wszystkich poniesionych kosztów? fot.: evantravels zakup używanych, kilkuletnich konstrukcji. Z prostego powodu – jest to korzystne finansowo. Na obronę mam świeży przykład – półtoraroczny samolot, jeszcze na gwarancji, z nalotem zaledwie 200 godzin kosztował klienta 300 tysięcy dolarów mniej niż nowy model. To oczywiście kwestia dyskusyjna, czy półtora roku gwarancji i jedna cyferka mniej w roczniku powinny kosztować milion złotych, bo są tacy klienci, którzy używanego nie kupią za nic w świecie. Ta różni- To kolejny ważny aspekt, o którym kupujący niewiele wiedzą, głównie dlatego, że ani sprzedającym używa- ne samoloty, ani tym bardziej dealerom nowych, nie zależy na informowaniu o ukrytych kosztach. W ogóle negatywnym zjawiskiem w Europie jest brak czytelnego kompendium dotyczącego skali kosztów w transakcjach lotniczych. Nie mówi się nic o kosztach eksploatacyjnych, stałych i nieregularnych, cenach przeglądów, części zamiennych i wielu innych. Wielką tajemnicą rynku jest, że koszty roboczogodzin mechaników w krajach Unii Europejskiej różnią się diametralnie, co także przed zakupem, w momencie sprawdzania lub „dopieszczania” maszyny przed wysłaniem jej do klienta ma wpływ na sumaryczną wartość zamówienia. No dobrze, ale przecież producen- ci statków powietrznych dysponują kalkulacjami obsługowymi dla swoich produktów i zazwyczaj prezentują je zainteresowanym klientom. To prawda, ale w większości przypadków są to kalkulacje oparte o rynek amerykański, o wiele tańszy niż europejski. Jeśli będzie to AT-3 Tomka Antoniewskiego z polskiej firmy Aero, koszty serwisowe będą najbliższe naszej rodzimej rzeczywistości, ale gdy będzie to już Piper Malibu, rozbieżności mogą być spore. Fajnie jest wiedzieć, jak tanio jest w USA, ale jako doradcy mamy obowiązek informować klientów, że prawdopodobnie trzeba będzie nieco dołożyć. Wróćmy do najpopularniejszej obecnie formy finansowania zaku- pu własnych skrzydeł, czyli leasingu operacyjnego. Na czym polega? Jego podwaliną jest zasada, że formalnym właścicielem produktu jest firma leasingowa, nie zaś operator/użytkownik. W takim przypadku firma leasingowa wykonuje odpisy amortyzacyjne, natomiast klient spłacane raty leasingu w całości wpisuje sobie w koszty uzyskania przychodu. Polska jest na tej płaszczyź- w w w. Ju s t F ly 2 4 . p l | 19 Zdjęcie po lewej: Po odnowieniu samolot może wyglądać wspaniale. Ale kto sprawdzi, czy w przeszłości nie miał np. takich kłopotów? Zdjęcie z prawej: Z punktu widzenia stosunku możliwości/cena śmigłowce są ciągle najdroższe na rynku. Z punktu widzenia polskich realiów lotniskowych - ciągle najlepsze. fot.: TFoxFoto fot.: Maxim Petrichuk PORADNIK | WŁASNE SKRZYDŁA 2005 rok - 13 mln USD 1999 rok - 8 mln USD Różnica wieku - 6 lat Różnica ceny - 5 mln USD (źródło: Controller.com) Z tego powodu wynikają różnice? Przede wszystkim w naszych realiach rozróżniam leasing operacyjny i pseudoleasing operacyjny. Ten pierwszy oparty jest na spłacie rat w określonym czasie i końcowym wykupie samolotu za cenę 30-40 procent jego wartości. Ten drugi to forma pełnej spłaty wartości samolotu (plus prowizje i koszty dodatkowe) w taki sposób, że wykup końcowy produktu może być zrealizowany za jeden procent wartości maszyny. W kraju w zasadzie nie występuje też rynek taboru poleasingowego, bo umowy 20 | w w w. Ju s t F ly 24.pl spisywane są w taki sposób, aby leasingobiorca zobowiązał się do wykupu samolotu po okresie spłaty rat lub znalazł na niego klienta. Warto jeszcze wspomnieć, że przy dużych wartościach zakupów warto negocjować warunki z zagranicznymi firmami, które mają ogromne doświadczenie w tego typu operacjach. A co z leasingiem finansowym? To rzadziej stosowane rozwiązanie, bowiem kwestie amortyzacji spoczywają tu na korzystającym z samolotu, a nie firmie leasingowej. I choć dla użytkownika taka formuła oznacza zwiększenie kapitału firmy, bo leasing finansowy przenosi własność produktu na zamawiającego, to ze względów i tak już dużych kosztów w lotnictwie nie jest to rozwiązanie popularne. Zapytam jeszcze o ubezpiecze- nie samolotów i śmigłowców. To skomplikowane? Nie. Jest w Polsce kilku brokerów ubezpieczeniowych specjalizujących się właśnie w umowach w zakresie lotnictwa ogólnego lub korporacyjnego. Z punktu widzenia finansowego po stronie klienta trzeba tylko pamiętać o obowiązku wykupu ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej (OC). Aerocasco, tak jak w motoryzacji obowiązkowe nie jest. Ale gdy bierzemy samolot w leasing, firma leasingowa nałoży na nas taki wymóg. Nie jest to bynajmniej ciemiężenie kupujących, bo aerocasco warto mieć – nie spotkałam jeszcze klienta, który indywidualnie zrezygnowałby z jego wykupu. Kwestie do dyskusji pojawiają się przy opcjach dodatkowych, jak ubezpieczenie załóg albo pasażerów, na przykład od następstw nieszczęśliwych wypadków. Można fot.: Jeff Schultes nie krajem, w którym instytucje finansowe dopiero wyrabiają jednolitą formułę leasingową. Korzystają oczywiście z wzorców swoich zachodnich centrali, ale z konieczności dostosowywania ich do polskich norm jesteśmy nadal krajem „początkującym”. pomyśleć ile miejsc w samolocie ubezpieczamy, bo to też może być potencjalna oszczędność. Warto jednak wcześniej odpowiedzieć sobie, czy faktycznie zaoszczędzimy, gdy stanie się coś złego. Jeśli mogę coś poradzić, to czytać polisy od deski do deski i nie dać się nabrać na magię „małej czcionki”. Dobrze wiedzieć, co się ubezpiecza i na ile, szczególnie gdy samolot będzie wykorzystywany do latania zarobkowego. Ciekawostką jest, że maszyna do skoków spadochronowych nie jest ubezpieczana jako jednostka do przewozu lotniczego, ale według innych regulacji. Poza tym niektóre polisy obejmują np. lądowania tylko na określonych typach lotnisk i nie dostaniemy odszkodowania za nieudane lądowanie w terenie przygodnym. Jest tego sporo, dlatego apeluję - czytać uważnie. Jak kupię, to przeczytam. Ale na razie wydaje mi się to wszystko drogie, szczególnie w porównaniu z innymi rynkami. Co zrobić, żeby to się zmieniło? Poczekać, aż rozwinie się konkurencyjność. Niestety obecnie w aspekcie maszyn nowych panuje w Polsce monopol – mamy po jednym przedstawicielu danego producenta i kropka! Jestem przekonana, że gdyby idąc w ślady np. Niemiec lub Francji, gdzie Cessnę, albo Cirrusa może reprezentować kilku przedstawicieli, klienci mogliby trochę oszczędzić. Trzeba też jeszcze trochę poczekać na powiększenie się rynku. Na razie rozwija się bardzo ładnie, ale jest wciąż traktowany po macoszemu przez liderów statystyk GAMA. Przecież precedensem jest to, że przeglądy wielu markowych konstrukcji mogą być wykonywane wyłącznie za granicą. Perspektywa choćby pięćdziesięciogodzinnych przeglądów w Niemczech jest irytująca, szczególnie dla kogoś kto dużo lata. Taka „obowiązkowa” wycieczka sporo kosztuje, a już sam lot tam i z powrotem podbija łączny nalot samolotu. To pewnego rodzaju błędne koło. Wielokrotnie rozmawiałam z polskimi stacjami obsługowymi pytając, dlaczego nie zdecydują się na certyfikat serwisowy samolotów turbinowych. Odpowiadają, że takich maszyn w Polsce jest mało. Równolegle potencjalni klienci „turbin” rezygnują z zakupów mówiąc: „przecież w Polsce nikt ich nie serwisuje”. Kończy się najczęściej na wynajmie, a sprzedaż stoi. Warto przełamać ten zły wzorzec z korzyścią dla klientów. Pamiętajmy też, że rynek samolotów jest ciągle rynkiem dóbr luksusowych i na pewno jeszcze długo nim pozostanie. w w w. Ju s t F ly 2 4 . p l | 21
