Partnerskie negocjacje: Jak przekształcić rywalizację w kooperację?

Partnerskie negocjacje: Jak przekształcić
rywalizację w kooperację?
13.05.2011
Spytaj kogoś, co rozumie pod pojęciem "negocjować".
Szybko przekonasz się, że negocjacje najczęściej nie
kojarzą się sposobem rozwiązywania konfliktu, lecz raczej
ze zbiorem sprytnych sztuczek, które pozwalają innym
odebrać jakieś dobro.
Dobry negocjator to zatem supermanipualant, wojownik
wyszkolony w celnych pytaniach i błyskotliwych ripostach.
Najlepszy uczeń Sun Tzu, który zapomniał, że podstawowa
mądrość mistrza wyraża się w stwierdzeniu "Wojna wygrana to
wojna nie stoczona". W artykule przedstawiam osiem grup czynników, które, jak pokazuje praktyka
negocjacyjna, pozwalają skutecznie eliminować postawy rywalizacyjne i prowadzić rozmowy zgodnie
z modelem "negocjacje jako rozwiązywanie problemu". W ramach każdej z grup zasygnalizowałem
bardziej szczegółowe techniki, które, a jestem o tym głęboko przekonany, są doskonałą alternatywą
dla łatwych do zdemaskowania taktyk i trików negocjacyjnych.
Eliminacja ograniczających przekonań
Jeśli negocjator nie wierzy w sens partnerskich negocjacji, to nie należy się spodziewać ujawnienia
zachowań kooperacyjnych. W podejściu problemowym negocjator nie może koncentrować się na
dążeniu do zwycięstwa za wszelką cenę i traktować rozmowy jak spektakl pełen ekwilibrystyki
słownej i popisów oratorskich. Partnerskie negocjacje promują ludzi o otwartych i twórczych
umysłach, elastycznych w podejściu do problemu i łatwo uwalniających się od stereotypowego
sposobu patrzenia na sytuację problemową. Wzbudzenie właściwego nastawienia wymaga często
zmiany mentalności i formowania świadomości biznesowej. Sprawdzonym narzędziem jest
uświadomienie zależności stron i możliwości współpracy w przyszłości. Warto pracować jeszcze nad
innymi przekonaniami. Okazuje się, że negocjatorzy często popełniają błąd polegający na zbyt
optymistycznym nastawieniu do możliwości osiągnięcia satysfakcjonującego rezultatu. Jeśli
rzeczywistość tego nie potwierdza rodzi się frustracja, a stąd już tylko jeden krok do agresji.
Inny błąd może wynikać z założenia, że „negocjacyjne ciasto” ma raz na zawsze ustaloną wielkość
i wygrywa ten, kto zdobędzie większą jego część. To nastawienie wyklucza tendencję do
poszukiwania alternatywnych opcji osiągania obustronnych korzyści. Często zakłada się również, że
nasze preferencje co do rezultatu stoją w sprzeczności z preferencjami drugiej strony. Niezależnie od
tego, jaka jest prawda, działając zgodnie z tym założeniem, zamiast rozmawiać, wolimy stosować
taktyki nacisku, a to prowadzi do eskalacji konfliktu.
Troska o korzyści obu stron
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/348/page/105/partnerskie-negocjacje-jak-przeksztalcic-rywalizacje-w-kooperacje-/
Zastępuje tzw. egocentryzm negocjacyjny. Osoba, która kieruje się egocentryzmem broni swoich
racji za wszelką cenę i eksponuje własne korzyści. Nie widzi sensu w kooperacji, ponieważ nie ufa
rozmówcy i obawia się osłabienia własnej pozycji negocjacyjnej. Błąd egocentryzmu jest także
wiązany z nieobiektywnym spostrzeganiem uczciwości rozwiązań. Za uczciwe uznaje się tylko te,
które są korzystne. Zachowania kooperacyjne i ukierunkowane na rozwiązanie problemu pojawiają
się częściej, gdy negocjatorzy oprócz brania pod uwagę własnych korzyści, przejawiają jednocześnie
troskę o korzyści drugiej strony. Zależność tę znakomicie oddaje obserwacja Dale Carnagie: Zyskasz
więcej przyjaciół w ciągu dwóch miesięcy, jeśli okażesz zainteresowanie innym niż w ciągu dwóch lat,
pragnąc skłonić ludzi do zainteresowania się Tobą. Istotną rolę odgrywa empatia i dążenie do
zrozumienia rzeczywistego interesu drugiej strony, np. poprzez zadawanie pytania: Dlaczego?.
Dzięki niemu można wniknąć w intencje zachowania i uświadomić bezzasadność proponowanych
rozwiązań. Pytanie "Dlaczego?" jest także świetnym sposobem przełamywania oporu
i podtrzymywania atmosfery kooperacji. Dobry negocjator wie, że początkowe "nie" bywa tylko
przedmową do "tak". Już samo przeprowadzenie wywiadu z drugą stroną może sprowokować ją do
porzucenia stanowiska.
Wybicie z rutyny rywalizacji
Jeśli ktoś nauczył się, że w określonym miejscu realizuje rywalizacyjny wzorzec zachowania, będzie
go w takich warunkach powtarzał. Proces jest tu analogiczny jak sytuacji, w której skazany po
odbyciu kary wraca do patologicznego środowiska i kwestią czasu jest tylko kiedy popełni kolejne
przestępstwo. Przewidując pojawienie się takich trudności, rozsądna wydaje się zmiana miejsca
negocjacji. Niech to będzie jakiekolwiek inne miejsce (także restauracja). Jeśli rozmowom będzie
towarzyszył wspólny posiłek, to jest większa szansa, że pojawią się inne zachowania i emocje bardziej typowe dla dzielenia się potrawami. Znacząca może być również sama zmiana miejsc przy
stole. Osoby, które siedziały konfrontacyjnie niech usiądą teraz obok siebie. Zmianę łatwo uzasadnić
koniecznością wspólnego przeglądania dokumentów, tabel itp. Sensowna może być również zmiana
cykliczności spotkań i pory dnia oraz sposobu definiowania sytuacji rozmów. Wybicie z rutyny
rywalizacji można uzyskać, zamieniając określenia negocjacje / spór / konflikt na bardziej neutralne
spotkanie / rozmowa / dialog. Pomocne mogą być dodatkowo zwroty wyjaśniające sens i cel
spotkania: np. Spotkaliśmy się tu nie po to, aby negocjować, lecz znaleźć najlepsze rozwiązanie...
Klimat psychologiczny rozmów
Klimat psychologiczny jest wskaźnikiem jakości prowadzonych rozmów i klasy rozmówców. Wpływa
na pojawianie się rozwiązań w analogiczny sposób jak klimat geograficzny wpływa na rozwój roślin.
Dobry klimat stymuluje aktywność twórczą, natomiast zły zamraża pomysły w punkcie wyjścia,
usztywnia myślenie i zachowanie. Właściwy klimat psychologiczny nie oznacza, że permanentnym
nastrojem negocjatorów jest radość. W trakcie rozmów pojawia się cały wachlarz emocji i każda
z nich pełni ważną funkcję. Nastrój negatywny powoduje wzrost czujności i większą motywację do
myślenia w sposób analityczny i krytyczny. Jest pożądany w sytuacji, w której zależy nam na
uświadomieniu drugiej stronie istoty problemu lub odpowiedzialności, jaka wiąże się z podjętą przez
nią decyzją. Pozytywny nastrój działa uspakajająco, lecz generalnie osłabia tendencję do
szczegółowego rozważania kolejnych propozycji. Dla właściwego klimatu istotna jest kontrola emocji.
Dowiedziono, że negocjatorzy, którymi kieruje złość niewłaściwie oceniają interes drugiej strony i są
bardziej skoncentrowani na własnych preferencjach, są również przekonani, że najlepszym
sposobem działania jest składanie ultymatywnych propozycji. Ważna jest również spostrzegana
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/348/page/105/partnerskie-negocjacje-jak-przeksztalcic-rywalizacje-w-kooperacje-/
wzajemna atrakcyjność stron. Badania pokazują, że sympatia rodzi się częściej, gdy ludzie ujawniają
podobne cechy, zainteresowania i styl bycia. Już sama informacja o tym, że spotkaliśmy kogoś
podobnego do nas jest przyjemna.
Twórcza debata
Warunkiem prowadzenia partnerskich negocjacji jest rozpoznanie rzeczywistych interesów stron
i stworzenie właściwych warunków generowania i oceny pomysłów. Z zewnątrz takie rokowania
przypominają nie grę w pokera, lecz pracę grupy warsztatowej. Negocjatorzy nie są oponentami, lecz
wzajemnie rozwijają prezentowane koncepcje. Efektywność debaty zależy w dużym stopniu od
przygotowania do negocjacji, tzn. określenia celów negocjacyjnych i, co bardzo ważne, stworzenia
zbioru alternatywnych rozwiązań. Jedno rozwiązanie, wyrażane później w formie stanowiska, łatwo
prowadzi do gry pozycyjnej. Brak zgody drugiej strony jest często odbierany przez pryzmat tzw.
efektu ojcowskiego, który sprowadza się do ambicjonalnej obrony stworzonego przez nas pomysłu.
Oczekując uzasadnień stanowisk, warto domagać się oparcia ich o kryteria obiektywne (prawo,
bezstronne ekspertyzy, fakty i obliczenia). Unikamy tym samym subiektywizmu i nadinterpretacji.
Kolejnym elementem dojrzałego sporu jest rzecz oczywista, lecz niestety rzadko spotykana:
przedstawianie stanowisk w sposób zrozumiały. Język musi być zawsze dostosowany do odbiorcy jak mówił Platon. Miarą mowy nie jest ten, który mówi, lecz ten który słucha. Twórczą debatę niszczą
te same czynniki, które zabijają pomysłowość: krytycyzm, brak rozwijania pomysłów drugiej strony,
stwierdzanie "to się i tak nie uda", "niczego więcej nie wymyślimy" etc.
Biała perswazja
Stosowanie strategii problemowej nie wyklucza przekonywania na drodze perswazji. Narzędzia
perswazji są przydatne zarówno w sytuacji, w której zależy nam na skłonieniu osoby do zachowań
kooperacyjnych, jak i w sytuacji, w której należy pokazać zalety rozwiązania realizującego interesy
obu stron. Oddziaływanie polegające na zmianie postawy drugiej strony w kierunku zgodnym z jej
interesem określa się jako "perswazja biała" i odróżnia "perswazje czarną", skoncentrowaną na
forsowaniu rozwiązania korzystnego wyłącznie dla strony przekonującej. Najbardziej skutecznym
i znajdującym swoje poparcie w wynikach badań psychologicznych narzędziem "białej perswazji"
(przydatnym np. w prezentacji stanowisk) jest podawanie informacji w porządku odzwierciedlającym
schemat wnioskowania negocjatora drugiej strony. Propozycję traktuje się tu jako rozwiązanie
wyraźnie określonego problemu - musi to być jednak również problem drugiej strony. W innym
przypadku spada motywacja do analizy propozycji. Zamiast chwalić, lepiej jest pokazać sposób,
w jaki nasz pomysł rozwiązuje problem i rzeczowo porównać go z alternatywnymi opcjami. Tego typu
schemat oddziaływania można opanować, jeśli okiełzna się tendencję do narzucania swojej opcji
i pokazywania jej jako jedynie słusznej.
Wzmacnianie kooperacyjnych zachowań
Najlepszą drogą wzmacniania zachowań kooperacyjnych jest ich docenianie. Doceniane mogą być
nie tylko ustępstwa, ale wypowiedzi budujące dobrą relację. Każde docenienie, a może nim być
zwrócenie uwagi na mówcę, potakiwanie, rozumiejące „mhm” lub zdanie podkreślające satysfakcję
z takiej postawy, działa jak wzmocnienie utrwalające nawyk właściwego postępowania. Wiele osób
rezygnuje ze wzmacniania, ponieważ kojarzy im się to z komplementowaniem. Różnica jest
zasadnicza. Doceniając, nie używasz przymiotników, wskazujesz, co konkretnie zauważyłeś i efekt,
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/348/page/105/partnerskie-negocjacje-jak-przeksztalcic-rywalizacje-w-kooperacje-/
który budzi Twoje uznanie. Warto pamiętać, że brak wzmocnienia jest karą. A więc, jeśli zauważamy
zachowania negatywne, po prostu je ignorujmy. Jest to trudna sztuka, ale jak głosi jedna z moich
ulubionych zasad: Jeśli chcesz dobrze umieć coś robić, musisz się dobrze nauczyć nic nie robić.
Paweł Fortuna
Trener, Coach, Psycholog
Źródło:
http://kadry.nf.pl/Artykul/6877/Partnerskie-negocjacje-jak-przeksztalcic-rywalizacje-w-kooperacje/bia
la-perswazja-negocjacje-perswazja-taktyki/
Ocena:
0/6
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/348/page/105/partnerskie-negocjacje-jak-przeksztalcic-rywalizacje-w-kooperacje-/