Prowadzenie firmy
Transkrypt
Prowadzenie firmy
Prowadzenie firmy REKLAMA wszystkim znana, ale jak różnie postrzegana Postanowiłem napisać artykuł o reklamie, czyli o czymś, co wszyscy znamy, rozumiemy, stosujemy i czego często nie chcemy. N ie jest to artykuł, który w sposób akademicki będzie próbował opisać pojęcie reklamy w każdym z jej aspektów: biznesowym, ekonomicznym, technicznym, prawnym, socjologicznym, psychologicznym i czego tam jeszcze byśmy nie wymyślili. Tyle jest na ten temat opracowań naukowych, że nie widzę takiej potrzeby, a poza tym ten artykuł nie może być za obszerny. Postanowiłem podejść do tematu trochę z innej strony, ale zanim to zrobię, chciałbym mimo wszystko rozpocząć od definicji reklamy i spróbować pokazać jej najistotniejsze cechy. Jeśli przejrzymy różne naukowe opracowania na ten temat, stwierdzimy, że ile jest „mądrych głów”, tyle jest różnych definicji. Słownik języka polskiego definiuje reklamę w następujący sposób: rozpowszechnianie informacji o towarach, ich zaletach, wartościach i możliwościach nabycia, chwalenie kogoś, zalecanie czegoś przez prasę, radio, telewizję; środki (np. plakaty, napisy, ogłoszenia itp.) służące temu celowi. Kolejną definicję, nazwijmy ją socjologiczną, podaje Marian Golka (prof. socjologii na Uniwersytecie A. Mickiewicza): reklamą jest każdy płatny sposób nieosobistego prezentowania i popierania zakupu towarów (usług, idei) przy pomocy środków, w określonych ramach prawnych i w określonych warunkach, wraz z podawaniem informacji o samych towarach, ich zaletach, ewentualnie cenie, miejscach i możliwościach realizacji zakupu. Inni naukowcy, np. Harris i Saldon, definiują reklamę jako rodzaj komunikatu publicznego przeznaczonego do rozpowszechniania informacji o komercyjnych towarach i usługach z perspektywą promocji sprzedaży – to definicja techniczna wyrażająca formę i jej skutek. W prawie Unii Europejskiej 62 pojawia się następująca definicja reklamy: za reklamę uznaje się każdą wypowiedź związaną z wykonywaniem działalności handlowej, przemysłowej, rzemieślniczej lub przy wolnych zawodach, mającą na celu zwiększenie zbytu towarów lub świadczonych usług (włączając w to nieruchomości, prawa i zobowiązania). M. Sagan przyjmuje, że reklamą jest każda wypowiedź, której celem jest chęć promocji towarów i usług niezależnie od użytego nośnika – definicję tą nazwałbym syntetyczną. Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu przyjmuje następującą definicję reklamy: wszelka płatna, bezosobowa forma prezentowania i popierania dóbr, usług oraz idei przez określonego nadawcę. Najszerszą z powyższych definicji jest ta podana przez Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu, ponieważ obejmuje ona również reklamę polityczną i społeczną. W moich dalszych rozważaniach zajmę się jednak tylko reklamą komercyjną. Mnie osobiście odpowiada prosta definicja reklamy umieszona w Wikipedii. Podaje ona, że reklama to informacja połączona z komunikatem perswazyjnym, który zazwyczaj ma na celu skłonienie do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług, popierania określonych spraw lub idei (np. promowanie marki). Wróćmy jednak do korzeni. Samo słowo reklama wywodzi się z łacińskiego słowa reclamo (krzyczę). Jest to informacja, która jest połączona z komunikatem perswazyjnym. Prawie zawsze ma ona jako cel nakłonienie do skorzystania z jakiejś usługi albo też nabycia określonego towaru. Najważniejszym celem reklamy jest jej skuteczne działanie na odbiorcę. Reklama jest najczęściej formą płatną – reklamodawca płaci mediom za reklamę i ma nad nią, przynajmniej teoretycznie, pełną kontrolę. Większość reklam charakteryzuje się celami komercyjnymi. Warto dodać, że istnieją zjawiska, które łączą ze sobą różne typy reklam. Reklamy, które powstają w ramach dużych kampanii marketingowych, łączą cele komercyjne ze Nr [15] 1/2011 • www.firmasprzatajaca.pl społecznymi. Tak prowadzony marketing nazywamy marketingiem społecznie zaangażowanym (ang. Cause Related Marketing). Trzeba zwrócić szczególną uwagę na mylne nazywanie tego typu reklam „społecznymi”. Nic bardziej błędnego, to też najnormalniejszy biznes i nie można tego typu reklam mylić z reklamami społecznymi. Jaka jest tak naprawdę geneza reklamy? Historycy oraz badacze komunikowania masowego zgodnie stwierdzili, iż reklama człowiekowi towarzyszyła już od wieków. Ukazują to dobitnie napisy znajdujące się na skałach i na ścianach. Archeologowie znaleźli też widoczne na papirusach ślady reklam w starożytnej Babilonii, Egipcie, Grecji czy w Rzymie. Nie jest to zatem ani wymysł kapitalizmu feudalnego, ani też społeczeństwa technokratycznego. Reklama przybiera bardzo różną postać – od rzetelnej informacji o cechach produktu, spotykanej głównie w prasie specjalistycznej, po wychwalanie produktu bez dotyczącej go konkretnej informacji merytorycznej, co często przypisuje się reklamie telewizyjnej. Czasami występuje w formie ukrytej – np. firmy organizują prezentacje własnych technologii czy też piszą artykuły do prasy specjalistycznej na ich temat – co jest na pograniczu reklamy i edukacji. W tej formule mogą być ukazywane przedmioty lub sposoby działania będące towarami lub usługami określonej marki, umieszczone w kontekście np. filmu fabularnego. Czasem reklama łączona jest z korzyściami dla osób decydujących o skorzystaniu z przedmiotu reklamy. Przykładowo, firmy sponsorują wyjazdy szkoleniowe lub pseudoszkoleniowe w atrakcyjne miejsca, co jest już na pograniczu reklamy i korupcji. Ponieważ celem reklamy jest skuteczność jej oddziaływania na odbiorcę, dlatego można się spotkać w reklamie z treściami wywołującymi np. skandal obyczajowy lub procesy sądowe. Dzięki temu wzrasta zainteresowanie wokół reklamy, a tym samym – siła oddziaływania kampanii reklamowej. Prowadzenie firmy Dość jednak tego teoretyzowania, choć warto nieraz zastanowić się nad ogólnym sensem tego, co robimy w tzw. marketingu. Chciałbym teraz bardziej skupić się na reklamie w branży czystościowej. Zadajmy sobie pytanie, co jest w niej najskuteczniejszą reklamą? Tutaj możemy wymienić najbardziej popularne sposoby reklamowania swoich produktów: 1) Reklamę bezpośrednią, tworzoną przez przekazywanie opinii o danym produkcie przez korzystających z tego produktu, przy czym produktem może być zarówno przedmiot: maszyna, urządzenie, środki chemiczne itp., jak również usługa, a nawet cała technologia. 2) Prezentacje bezpośrednie produktu – organizowanie pokazów. 3) Reklama zamieszczana w internecie. 4) Wysyłanie i przekazywanie materiałów reklamujących oferowane produkty. 5) Reklama w czasopismach fachowych funkcjonujących w tej branży oraz innych. 6) Udział w targach i wystawach, głównie specjalistycznych. 7) Informacja reklamowa zamieszczana na pojazdach i obiektach własnych oraz obcych (np. billboardy). 8) Gadżety reklamowe, ale najlepiej łączone, jeśli to możliwe, np. z próbkami oferowanego produktu. cjalnym naszym klientom. Pamiętajmy w tym przypadku, że sprzedaż samego produktu nie kończy naszego kontaktu z klientem. Dbajmy o odpowiednią obsługę techniczną, zapewniając m.in. dobry serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, realizując pomoc techniczną oraz uaktualniając wiedzę naszego klienta w zakresie wprowadzanych produktów. Nie zbuduje dobrej opinii o naszej firmie klient, który nie czuje się właściwie poinformowany i obsłużony. Jaki jest koszt takiej reklamy? To bardzo zależy od zakresu działalności naszej firmy oraz od jakości oferowanego przez nas produktu. Generalnie można przyjąć, że im gorszy produkt, tym koszty te będą wyższe. Problem powstaje wówczas, gdy koszty te znacznie rosną, np. z powodu koniecznego serwisu gwarancyjnego. Sygnałem ostrzegawczym powinno być przekroczenie granicy 2-3% ceny, po jakiej sprzedaliśmy produkt. Błąd robią firmy, które tego faktu nie uwzględniają w swojej marży handlowej. To jawny przykład niedbania o reklamę bezpośrednią. Nie pomogą miłe słowa kierowane do klienta. Jeśli już raz opinia pójdzie w świat, to ciężko potem odbudować swoją pozycję na rynku. W przypadku tej formy reklamy ważne jest budowanie właściwych relacji z klientem już od pierwszego z nim kontaktu, co wymaga dużych umiejętności (i to Reklama bezpośrednia, to – moim nie tylko tych wyuczonych) od handlowzadaniem – najskuteczniejszy środek, lecz ców reprezentujących firmę. W relacjach wymagający funkcjonowania firmy na bezpośrednich należy również pamiętać rynku przez określony czas. Czy możemy o tym, aby częstotliwość kontaktu z klienją w jakiś sposób stymulować? Oczywiście! tem i dostarczania „nowości”, nie spowoBudując dobrą opinię o firmie, powodudowała po pewnym czasie efektu przesytu, jemy, że jest ona polecana innym potenbo klient zacznie nas unikać. Reasumując, jest to najważniejsza forma reklamy, ale wymagająca najbardziej zindywidualizowanego podejścia do klienta. Prezentacje bezpośrednie produktu właściwie zawarte są we wcześniej opisanej reklamie bezpośredniej i podlegają takim samym regułom. Istotą tej reklamy jest jednak większe i jeszcze bardziej profesjonalne zaangażowanie handlowca w przedstawienie oferowanego produktu. Niektórzy robią to, porównując swój produkt z analogicznymi proFot. 1. Przykładowy fragment ulotki reklamowej stosowany duktami konkurencji. w reklamie bezpośredniej. Nie ma w tym nic złego, jeśli porównywane są cechy mierzalne, a przynajmniej nadające się do oceny obiektywnej. Gorzej, gdy źle mówimy o towarach konkurencji, stosując subiektywną argumentację lub uciekając się do niczym nie uzasadnionej krytyki. Taka praktyka jest naganna, a klient dysponujący odpowiednią wiedzą, najczęściej praktyczną, szybko zorientuje się, że handlowiec reklamujący swój produkt zrobi wszystko, by go sprzedać. Tak prowadzona reklama przynosi odwrotny skutek. Nie sprzyja również tworzeniu właściwego wizerunku firmy i oferowanego produktu. Ta forma reklamy ma poważną wadę. Jest kosztowna, zwłaszcza jeśli obszarem działania naszej firmy jest cały kraj. W marżę handlową firmy trzeba wtedy wkalkulować koszty delegacji. Można organizować pokazy zbiorcze, wysyłając zaproszenia do udziału w nich do potencjalnych klientów z wyznaczonego obszaru. Niestety doświadczenie wskazuje, że nie są one najlepszą formą reklamy. Ponoszone są najczęściej koszty dodatkowe: wynajęcie odpowiedniego miejsca, catering, przygotowanie odpowiednich materiałów dla potencjalnych uczestników pokazu itp. Pożądane jest również, aby z tej okazji rozdać jakieś atrakcyjne gadżety, zaproponować dodatkowe rabaty itp. To kolejne koszty. Poważnym minusem pokazów jest fakt, że trzeba je zaplanować i zorganizować na przewidywaną liczbę osób. W związku z tym częściej wybieraną formą reklamy zakładającej prezentację produktu jest udział w wystawach i targach branżowych połączonych z pokazem. Będzie to jednak rozważane osobno. Jest jeszcze jeden, niezbyt przyjemny, aspekt reklamy poprzez bezpośrednią prezentację. Dotyczy on pokazów zamawianych przez potencjalnych klientów, a wykonywanych bezpośrednio w ich siedzibie. Spotykamy się z przypadkami zwykłego naciągania firmy sprzedającej na wykonanie usługi czyszczenia, z którym rzekomo nie poradziła sobie konkurencja. Klient, który tak postępuje, na ogół i tak u nas nie kupuje. Można temu zapobiec, nigdy nie czyszcząc podczas pokazu całej powierzchni wskazanej przez klienta. Prezentacje można również wykonywać w innej, niebezpośredniej, formie. Posłużyć się tutaj możemy różnego rodzaju filmami: prezentacyjno-reklamowymi, instruktażowo-szkoleniowymi itp. Taki film możemy przekazać bezpośrednio naszemu potencjalnemu kontrahentowi, bądź też udostępnić do pobrania przez internet. Stosując tę formę reklamy, musimy pamiętać o odpowiednich proporcjach czystej reklamy i treści Nr [15] 1/2011 • www.firmasprzatajaca.pl 63 Prowadzenie firmy merytorycznej w prezentacji produktu. Jeśli film wyświetlany od początku będzie zbyt długo zwykłą propagandą handlową, zostanie on po prostu wyłączony i nigdy nie zostanie obejrzany do końca. Dobry i interesujący film prezentacyjny to często kosztowna inwestycja. Należy zatem mocno rozważyć, czy ta forma reklamy pozwoli nam na zwrot poniesionych nakładów. Reklama w internecie jest współcześnie bardzo istotna. Jest wiele portali oferujących darmowe miejsce do stworzenia własnej strony internetowej, co zachęca nawet bardzo małe firmy do korzystania z tej formy reklamy. Dużo firm posiada także własne domeny internetowe, czyli takie adresy do stron WWW, które zawierają nazwę firmy, marki produktu lub grupy produktów. Własna domena daje prestiż firmie i jest też sama w sobie formą reklamy, doskonale sprawdzającą się nie tylko w internecie (przykład: reklama na pojazdach firmowych, wizytówkach itp.). Domeny kupowane jako wolne są tanie, a często przez jakiś czas (rok, dwa lata) – nawet bezpłatne. Domeny odkupywane od innych firm bywają bardzo drogie – firma handlująca w sieci oponami była skłonna zapłacić 7,5 mln złotych za adresy internetowe, które umożliwiały im zmonopolizowanie rynku. Dobrze zaprojektowana strona internetowa może więcej zdziałać niż niejeden handlowiec. Przy jej tworzeniu należy pamiętać o paru istotnych zasadach, np.: 1) Strona główna nie może zawierać zbyt wielu szczegółów, gdyż utrudnia to znajdowanie na niej poszukiwanych informacji. Powinno się tam znajdować czytelne menu pozwalające na łatwą nawigację pomiędzy poszczególnymi podstronami, a także w miarę możliwości tzw. „wyszukiwarka”, której zadaniem jest pomoc w znajdowaniu konkretnych, interesujących nas informacji. 2) Na stronie głównej zawsze powinien istnieć element zmienny, który wcale nie musi być animacją, a wręcz nie jest to wskazane, lecz musi zawierać informację o aktualnościach, nowościach, promocjach itp., to jest o tym wszystkim, co pokazuje, że firma „żyje”. 3) Strona internetowa musi się szybko ładować nawet przy dość słabym prędkościowo łączu internetowym. Na długo ładującą się stronę internetową mało który klient wejdzie. Pamiętajmy, że dobrze zaprojektowana przez odpowiedniego specjalistę strona WWW może stać się skutecznym orężem reklamowym przyciągającym do naszej firmy klientów. W związku z tym powstało bardzo wiele firm, które oferują „bezpłatne” portale dla umieszczenia własnych stron internetowych. Niestety – coś za coś. Na ogół umieszczona tam nasza strona zawiera wówczas dodatkowo i inne reklamy bądź też adresy IP odwiedzających ją klientów są skrupulatnie rejestrowane i wykorzystywane w innych celach reklamowych lub handlowych. Lepiej korzystać z serwerów oferujących miejsce do umieszczenia firmowej strony odpłatnie, ale za to pozbawionych różnych niespodzianek. Kwoty opłat nie są na ogół Fot. 2. Przykładowa główna strona WWW zwierająca informacje stałe i zmienne. 64 Nr [15] 1/2011 • www.firmasprzatajaca.pl wygórowane, dzięki temu każda szanująca się firma może skorzystać z takiej internetowej usługi. Osobnym zagadnieniem jest korzystanie z różnych ogólnotematycznych lub specjalistycznych portali reklamowych, oferujących – najczęściej odpłatnie – umieszczanie reklamy w internecie w ściśle określony sposób i w z góry określonym (najczęściej wynikającym z ceny) ilościowym zakresie. Tak robi wiele reklamowych portali lub wortali (wyspecjalizowanych portali publikujących informacje najczęściej z jednej dziedziny lub tematycznie do siebie zbliżone), a także firm prowadzących internetową działalność reklamową lub/i wydawniczą. Przykładem tego mogą być: Polskie Książki Telefoniczne (www. pkt.pl), Zumi (www.zumi.pl) – lokalizator internetowy pozwalający wyszukać firmy i usługi, a także np. specjalistyczne czasopismo „Firma Sprzątająca” (www.firmasprzatajaca.pl), którego strona internetowa zawiera banery różnych firm z branży czystościowej. Reklamę internetową (w tym tzw. pozycjonowanie, czyli zapewnienie jednej z pierwszych pozycji w wyszukiwarkach) oferują popularne Google. Zareklamować można się również na dużych i popularnych portalach ogólnotematycznych, jak: Wirtualna Polska, Onet i wiele innych. Nawet popularna wśród osób prywatnych Nasza klasa (nk.pl) oferuje reklamy firm i aukcje przedmiotów (robi to we współpracy z Allegro). Tego typu internetowe firmy często proponują nam stworzenie na ich stronie internetowej wizytówki reklamującej naszą działalność. Kuszą nas przy tym rankingami oglądalności i liczbą zapytań o produkty należące do profilu działalności naszej firmy. Jeśli nasz budżet przewiduje wykupienie tego typu usługi, proponowałbym tak sprytnie przygotować reklamę, aby była jednoznacznie identyfikowalna jako pochodząca (odczytana) z konkretnego portalu internetowego – pozwoli to nam uzyskać własne statystyki skuteczności sprzedaży opartej na konkretnie umiejscowionej w internecie reklamie. Z każdej tego typu usługi można się wycofać, jeżeli okaże się mało skuteczna, przy czym nie wolno być niecierpliwym – rozpowszechnianie się informacji w internecie poprzez jej rejestrację przez inne zajmujące się wyszukiwaniem portale musi potrwać. Obowiązują pewne zasady, których stosowanie przyśpiesza bądź opóźnia „wyłapywanie” w internecie tych informacji. Są nawet firmy, które proponują „wspomaganie” naszej reklamy internetowej poprzez uzyskanie tzw. wyższego pozycjonowania (wyszukiwania na jednym z pierw- Prowadzenie firmy szych miejsc) w wyszukiwarce internetowej Google. Tutaj byłbym jednak ostrożny. Jeśli już mamy płacić za pozycjonowanie naszej reklamy w internecie, wybierajmy firmy sprawdzone, rekomendowane i o udokumentowanej współpracy np. z najbardziej popularną wyszukiwarką Google. Zwróćmy uwagę jeszcze na jeden, istotny, szczegół: internetowe firmy reklamowe żądają od nas wprowadzania danych o oferowanych produktach w oderwaniu od aktualizowanej na bieżąco informacji na naszej własnej firmowej stronie internetowej. Musimy zatem pilnować, aby wszędzie, gdzie zamieszczamy tego typu reklamę, rodzaj produktów i ich opisy były aktualne. Prościej byłoby, aby portale, na których się reklamujemy, zamiast żmudnego powielania tych samych opisów naszych produktów oferowały proste linki do konkretnych podstron zawierających te produkty. Dlaczego tak nie jest, nie bardzo rozumiem. Wystarczyłoby stworzyć stronę internetową z katalogiem produktów usystematyzowanych w grupy tematyczne, tak jak ma to miejsce np. na portalach aukcyjnych. Gdy zechcemy wiedzieć więcej, klikamy w takim przypadku na ikonkę lub nazwę i wówczas automatycznie powinniśmy zostać przekierowani w odpowiednie miejsce znajdujące się na stronie internetowej oferenta. Wspominając o portalach aukcyjnych (najpopularniejszy w Polsce jest portal Allegro), doszliśmy do kolejnej formy reklamy w internecie, a mianowicie do ogłoszeń reklamowych w postaci prowadzonych licytacji przedmiotów (lub sprzedaży w cenie z góry ustalonej). Jest to jedna z najtańszych i najskuteczniejszych form reklamy w internecie i to bez względu na to, czy prowadzi bezpośrednio do aktu sprzedaży. Niestety, jest wiele osób, które sprzedają w ten sposób różne towary, nie prowadząc żadnej oficjalnie działającej firmy. Kupując w ten sposób reklamowane towary, nie mamy pewności, czy otrzymamy to, za co płacimy, nie wspominając o tzw. obsłudze posprzedażnej. Zakup przez tego typu portale nie niosą za sobą wysokiego ryzyka, gdy dotyczy przedmiotów małowartościowych, używanych bądź o niskim poziomie skomplikowania technicznego. Drogie towary nie powinny, moim zdaniem, być kupowane w tej formie handlu. Reklamowane w tej formie produkty posiadają na ogół ceny tak niskie, że nie mogą w sobie zawierać marży niezbędnej dla właściwego (czytaj: rzetelnego) prowadzenia działalności gospodarczej, gwarantującego pełną pomoc w zakresie sprzedanego towaru i ustawową odpowiedzialność sprzedawcy. Fot. 3. Przykład produktu wystawionego w Alei Handlowej na portalu PKT. Portale aukcyjne pełnią w zasadzie rolę potężnych sklepów internetowych. Za ogromną liczbą oferowanych produktów stoi również bardzo duża liczba niezależnych sprzedawców. Sklep taki nie odpowiada za jakość oferowanych towarów i rzetelność zawieranych transakcji handlowych. Są jednak sklepy internetowe, które ponoszą pełną odpowiedzialność za realizowane zakupy i to niezależnie od tego, od ilu i jakich dostawców towar pochodzi. Funkcjonują one jak supermarkety – z tą różnicą, że przed podjęciem decyzji o zakupie towaru nie dotkniemy go. Możemy jednak zasięgnąć opinii innych internautów o danym produkcie – pamiętajmy tylko o tym, że opinie na stronie sklepu internetowego i na stronach z nim powiązanych mogą nie być obiektywne. To może być forma utajonej reklamy prowadzonej w internecie np. przez producenta towaru. Tutaj doszliśmy do kolejnego aspektu reklamy w internecie, polegającego na tworzeniu opinii o produkcie. Jest to metoda dość skuteczna, bo nikt nie jest w stanie odróżnić opinii tworzonej na zamówienie od rzetelnej oceny faktycznego użytkownika produktu – zakładając oczywiście, że jest to robione z głową. Niestety jest też druga strona takiej reklamy: antyreklama, którą może prowadzić w sposób niejawny konkurencja. Czytając opinie, podchodźmy zatem do nich ostrożnie i raczej wybierajmy te, które są podpisane, a najlepiej uwiarygodnione przez podanie choćby kontaktu emailowego. Oprócz dużych „marketów internetowych” są jeszcze najprostsze formy sklepów sieciowych utworzonych bezpośrednio na stronach WWW firm oferujących konkretne kategorie produktów. Są to sklepy zorientowane najczęściej branżowo lub asortymentowo. Ich funkcjonowanie opiera się na prostych zasadach, a reklama związana z konkretnym produktem ogranicza się do zdjęcia produktu, prostego opisu i podania ceny. Gdy chcemy bardziej szczegółowo zapoznać się z danym towarem, musimy najczęściej skorzystać z informacji uzyskanych z innych stron internetowych. Na koniec tych rozważań na temat reklamy internetowej mam jeszcze pytanie. Czy otrzymujecie emaile o podobnej jak zacytowana poniżej treści? „Naszym podarunkiem dla Państwa jest bezpłatny miesiąc próbny na portalu firmowym XXXX. Zapraszamy do zarejestrowania Państwa firmy na XXXX (tutaj najczęściej jest link przekierowujący na konkretny portal internetowy). Dzięki temu Państwa oferta będzie widoczna na całym świecie i dostępna w 17 językach”. Mocno przestrzegam przed wchodzeniem na takie strony. Cele nadawców takich listów są różne, ale najczęściej dalekie od rzetelnej reklamy internetowej. Jest to problem, który może być tematem osobnego artykułu. Artykuł taki bynajmniej nie dotyczyłby reklamy, lecz raczej łamania prawa, oszustw internetowych itp. Oczywiście mogą być wśród nadawców firmy uczciwe, ale ja nie zachęcam do sprawdzania. mgr inż. Waldemar Redmann Prezes firm: PRECYZJA-BIT i Polus Nr [15] 1/2011 • www.firmasprzatajaca.pl 65