Akademia Sprzedaży DOOR 2 Sell (broszura

UWAGA: ostatnie wolne miejsca!
Start I edycji Akademii Sprzedaży Door2Sell już 7 listopada 2013 r.
Akademia Sprzedaży
2 sell
Nowatorski i kompletny program sprzedażowy
oparty na światowym bestsellerze Customer
Centered Selling Roberta L. Jollesa.
Zapoznaj się z metodą
Customer Centered Selling Process
Tylko 4% potencjalnych klientów aktywnie poszukuje dostawcy. 79% uświadamia sobie potrzebę zmiany, ale nic z tym nie
robi. CCSP pozwoli Ci adresować ofertę do tych 79% i osiągnąć mierzalne rezultaty.
Metoda obejmuje pełen proces sprzedażowy od pozyskania klienta, aż po zamknięcie transakcji.
Doba ma tylko 24 godziny! Dowiedz się, jak wykorzystać je
jeszcze skuteczniej i:
docierać do i pozyskiwać właściwych klientów,
Umiejętności
zwiększyć liczbę i skuteczność spotkań,
skrócić czas sprzedaży i zmaksymalizować wielkość transakcji,
odkrywać nowe potrzeby starych klientów i efektywnie je
zaspokajać,
CCSP
Nastawienie
Wiedza
uczynić ze sprzedaży powtarzalny i przewidywalny proces,
sprawnie wykorzystywać różnorodne techniki sprzedażowe,
– pokaż swoją przewagę konkurencyjną.
podnieść sprzedaż do poziomu, o którym do tej pory mogłeś
tylko marzyć!
Customer Centered Selling Process to Twój GPS – wskazuje najlepszą drogę do osiągnięcia zamierzonego celu – wzrostu sprzedaży!
Program Customer Centered Selling Process
Skuteczny i praktyczny program oparty na metodologii światowego autorytetu w obszarze sprzedaży – Roberta
L. Jollesa. Został uznany za jedną z najbardziej skutecznych metod prowadzenia procesu handlowego w ciągu
ostatnich 7 lat. CCSP został skutecznie wdrożony w kilkuset organizacjach na całym świecie, również w Polsce.
Jego zastosowanie pozwala jeszcze trafnie przewidywać szanse sprzedażowe, wpływać na zachowanie klienta
oraz maksymalizować zyski.
CCSP to jedna kluczowa zasada, 15 reguł współczesnej sprzedaży oraz pakiet narzędzi. Wdrożone elementy
programu już po pierwszych sesjach dają wymierne rezultaty w postaci zwiększenia aktywności zespołu
handlowego, pozwalają na optymalizację kosztów pozyskiwania i obsługi klientów oraz procesową zmianę
postaw.
robert L. Jolles
Jest doświadczonym trenerem i jednym z najbardziej
rozchwytywanych mówców biznesowych. Pracując,
dla firmy Xerox przyczynił się do powstania
niezwykle skutecznego programu szkoleniowego
z dziedziny sprzedaży i opracował sposób zarządzania
nim. Ponad dwudziestoletnie doświadczenie
w prowadzeniu programów szkoleniowych (oraz ich
dywersyfikacja w zależności od branży) sprawiają, że
może poszczycić się listą klientów, którą czyta się jak listę
500 najbogatszych firm świata: Toyota, Disney, NASA,
Nortel i ponad 50 instytucji finansowych.
2
DOOR2SELL
Autor bestsellerów:
Koło zakupu Jollesa dowiedz się, jak wygląda sprzedaż z perspektywy klienta
Faza zadowolenia:
Klient jest całkowicie zadowolony, nie
dostrzega (nie chce dostrzegać?)
problemów w swojej aktualnej sytuacji,
często ich rzeczywiście nie ma.
Faza świadomości:
Klient jest świadomy istnienia problemu,
ale nie widzi potrzeby natychmiastowych
zmian (kłopoty bagatelizuje lub
postrzega jako mało znaczące).
Faza oceny:
Klient ocenia podjętą decyzję.
Faza wyboru:
Klient wybiera rozwiązanie w sposób
optymalnie zgodny z jego kryteriami.
Faza decyzji:
Klient czuje, że „ma już dość” i oczekuje
rozwiązania swoich problemów.
Faza poszukiwania:
Klient zaczyna porównywać różne
rozwiązania, aby dopasować je do
swoich kryteriów i miar (ewentualnie
ponownie definiuje kryteria wyboru).
Faza kryteriów:
Klient przestaje skupiać się na
problemie, a usiłuje określić kryteria
zakupu – swoje potrzeby (często
definiowane jako odpowiedź na
wcześniejsze problemy).
Faza pomiaru:
Klient precyzyjnie definiuje swoją listę
kryteriów i ich miar.
Sylwetki trenerów akademii sprzedaży door2sell
Michał Górny
opiekun merytoryczny
programu
Menedżer i trener z wieloletnim doświadczeniem.
Kierował licznymi zespołami sprzedażowymi. Pracował dla takich firm
jak: m.in. Generali, Mercedes-Benz, KNF, Allianz Bank, Kruk SA. Posiada
certyfikaty renomowanych instytutów szkoleniowych: FranklinCovey,
VitalSmarts, DOOR International, CoachU.
Artur Wilk
Trener
Posiada ponad 18 lat doświadczeń w projektowaniu,
przygotowaniu oraz dostarczaniu projektów rozwoju
kompetencji biznesowych oraz osobistych ze szczególnym uwzględnieniem kompetencji menedżerskich, a także w obszarze sprzedaży.
Prowadził wieloletnie projekty rozwoju kompetencji usprawnienia procesów biznesowych dla wielu międzynarodowych firm, takich jak: General
Motors Poland, Nivea, Shell, Coty.
Tomasz Oracz
Trener
Prowadzi szkolenia handlowe i negocjacyjne głównie
dotyczące sprzedaży w relacjach B2B. Posiada licencje
renomowanych instytutów: Customer Centered Selling, Helping Client
Succeed oraz Building Business Acumen. Uczestniczył w największych
realizowanych przez DOOR projektach, takich jak: Akademia Biznesu PKN
Orlen, Projekcie Rozwoju Sprzedaży w PKO BP realizowanym wspólnie
przez DOOR i Boston Consulting Group oraz międzynarodowym projekcie
szkoleniowym dla Philip Morris International.
Wojciech Dymalski
Trener
Doświadczony menedżer i trener z obszaru sprzedaży,
negocjacji oraz zarządzania i przywództwa. Ekspert
w zakresie projektów doradczo-szkoleniowych dedykowanych branży
bankowo-ubezpieczeniowej oraz przemysłowo-technicznej. Realizował
projekty dla takich firm jak: Hestia, Warta, ING, Polpharma, Johnson
& Johnson, W.Kruk, Herbapol, Sony, Warbud, LPP, Carlsberg.
www.door.com.pl
3
Customer Centered Selling Process
to wypadkowa 20 lat doświadczeń DOOR na rynku polskim i 30 lat na rynku globalnym, najlepszego światowego
know-how i praktycznego biznesowego podejścia, które jest naszym „znakiem firmowym”.
Sesja 1
2 dni po 8h
Skuteczne pozyskiwanie nowych klientów
Jednym z problemów dzisiejszych zespołów sprzedażowych jest nieumiejętność wyszukiwania nowych możliwości sprzedażowych
i generowania leadów. Handlowcy kurczowo trzymają się upsellingu, czując się pewniej w relacjach ze starym klientem. Prowadzi to
do spowolnienia sprzedaży, a co za tym idzie - do zmniejszonej penetracji rynku. Najczęstszą przyczyną takiej sytuacji są trudności
w pozyskiwaniu nowych klientów. W konsekwencji wiele podejmowanych działań już w momencie ich rozpoczęcia nie rokuje żadnych
szans sprzedażowych, co więcej są one kontynuowane pomimo braku perspektyw sprzedażowych. Osiągane efekty są niezadawalające,
a motywacja do pozyskiwania nowych klientów znacząco spada. Program Customer Centered Selling Process to skuteczna, zweryfikowana metoda
sprzedażowa, gwarantująca dotarcie do osób kluczowych i zwiększenie sprzedaży. Podczas pierwszej sesji cyklu uczestnicy poznają zasady
prawidłowego procesu zakupowego, uporządkują zadania przypisane do poszczególnych etapów sprzedaży. W trybie warsztatowym uczestnicy
cyklu weryfikują i udoskonalają kompetencje komunikacyjne.
Główne tematy:
Okazywanie zachowań i prezentowanie postawy, które cenią klienci u zaufanych partnerów biznesowych;
Poznanie procesu, według którego klienci dokonują zakupów (Koło Zakupu R. Jollesa™) i dopasowanie do niego procesu sprzedaży oraz zachowań handlowych;
Stosowanie pytań, sposobu słuchania i wypowiadanie stwierdzeń upewniających klienta co do podejmowanych decyzji;
Poznanie siebie, tego, jak jesteś odbierany, kontrolowanie i zmiana tych zachowań oraz umiejętność szybkiego poznania i dopasowania się do osobowości
klienta. Sposób tworzenia jak najlepszej atmosfery, budowania relacji i zaufania;
Analizowanie rynku w poszukiwaniu nowych możliwości sprzedażowych przy pomocy odpowiednich narzędzi;
Łatwiejsze inicjowanie nowych kontaktów z klientami oraz kreowanie szans sprzedażowych w oparciu o:
• analizę określającą, gdzie są szanse (priorytetyzację);
• świetne przygotowanie jeszcze przed kontaktem umożliwiające potem pokazanie personalnego podejścia;
• poprowadzenie przekonującej pierwszej rozmowy.
Wzmocnieniem sesji jest warsztat on-line umożliwiający uczestnikom poznanie Typologii Zachowań Handlowych DZS. Jego podsumowaniem jest indywidualny
raport z rekomendacjami rozwojowymi.
Sesja 2
2 dni po 8h
Rozpoznanie potrzeb i możliwości klienta
Każda nowa szansa sprzedaży wymaga rzetelnej weryfikacji w możliwie krótkim czasie. Udział w warsztacie pozwoli Ci sprawnie eliminować słabo
rokujące okazje sprzedażowe oraz wzmocnić jakość podejmowanych przez Ciebie działań w najbardziej obiecujących obszarach. Sprawdzisz się
w czasie symulowanej rozmowy z klientem, poznasz metody weryfikacji jego motywacji zakupowej. Będziesz w stanie zweryfikować, jakim budżetem
na zakup faktycznie dysponuje i w jaki sposób będzie podejmował kluczowe decyzje. Dzięki poznanym technikom nie tylko poznasz potrzeby klienta,
ale także zachęcisz go do szybszych, konkretnych działań z Tobą w roli partnera biznesowego.
Główne tematy:
Rozpoczynanie rozmowy – zrobienie pierwszego, często kluczowego, kroku w budowaniu relacji i przyszłego zaufania;
Budowanie motywacji do zakupu u klienta, który nie jest gotowy na zmianę za pomocą metody SIRO, która za pomocą pytań prowadzi klienta do logicznych,
przekonujących i nienarzucanych wniosków o potrzebie zmiany;
Upewnienie klienta, uzyskanie potwierdzenia o potrzebie zmiany;
Ustalanie czym będzie się kierował klient dokonując wyborów – jego kryteriów zakupowych (potrzeb) i sposobu ich mierzenia;
Poznanie siły nabywczej i możliwości zakupowych klienta;
Rozpoznanie procesu decyzyjnego w organizacji klienta, zidentyfikowanie osób mających wpływ na decyzje;
Docieranie do kluczowych decydentów;
Dostosowanie rozmowy (tematów i jej przebiegu) do wymagań różnych typów decydentów.
Ten moduł wspiera również materiał on-line na temat psychologii decyzji zakupowych klientów.
4
DOOR2SELL
Sesja3
2 dni po 8h
Finalizowanie sprzedaży i dalsza współpraca
Gdy wiesz już, czy i w jaki sposób klient będzie podejmował kluczowe decyzje zakupowe, powinieneś mu w tym pomóc przedstawiając dobrze
uargumentowaną i ciekawie zaprezentowaną ofertę. Twoją rolą jest również rozwianie wątpliwości klienta i zmierzenie się z realnymi barierami
procesu zakupowego (zbyt mały budżet, niechęć niektórych decydentów, nierealne terminy itp.). W świecie sceptyków, jakimi są dziś w większości
klienci, nie jest to łatwe. Warsztat wyposaży Cię w skuteczne narzędzia, które pozwolą na uzyskanie większej efektywności procesu.
Główne tematy:
Ocenianie szansy sprzedażowej, określenie kiedy warto przygotować dopasowaną ofertę;
Rozpoznawanie przyczyn i podejmowanie właściwych działań, gdy proces „utyka” lub zmierza w niepożądanym kierunku;
Stosowanie pytań, sposobu słuchania i wypowiadanie stwierdzeń upewniających klienta co do słuszności podejmowanych decyzji;
Decydowanie o wysyłce oferty lub osobistym zaprezentowaniu;
Stosowanie w ofercie struktury i języka jako komunikatu perswazyjnego;
Skuteczne i trafne stosowanie zasad prezentowania przed zespołem decyzyjnym klienta;
Sposób odpowiadania na pytania i zastrzeżenia klientów – wypracowanie najlepszych praktyk;
Stosowanie próbnych zamknięć – potwierdzeń pozwalających na przechodzenie do kolejnych etapów sprzedaży uwzględniających proces zakupowy klienta;
Doprowadzenie do finalizowania procesu sprzedaży;
Działanie w sytuacji, gdy transakcja jest przegrana. Podtrzymywanie dobrych relacji z klientem;
Utrzymywanie długotrwałych relacji partnerskich z klientem dzięki obsłudze posprzedażowej podczas:
• zakończenia udanego spotkania;
• dostarczania produktu i realizacji usługi, począwszy od nowych doświadczeń klienta związanych z produktem/usługą, po obserwacje, że produkt/usługa
przynoszą wymierne efekty;
• rozwijania nowych szans sprzedaży (referencje, cross-selling).
Uzupełnieniem tej sesji są zasoby portalu edukacyjnego, dotyczące m.in. konstruowania pisemnych komunikatów perswazyjnych (oferty, informacje marketingowe
oraz praktyczne narzędzia wspierające wdrożenie m.in. Arkusz Przygotowania Oferty).
Sesja 4
2 dni po 8h
Zmniejsz upust, zwiększ marżę
Zazwyczaj – mimo wstępnej zgody – trzeba ustalić jeszcze wybrane warunki transakcji. Wówczas pojawia się potrzeba dobrego przygotowania
i poprowadzenia rozgrywki negocjacyjnej. To etap mocno przesiąknięty emocjami, które często prowadzą do „szkolnych” błędów i psują relacje oraz
obniżają rentowność sprzedaży. Omawiane w tej sesji techniki zwiększają marże i zysk, pozwalają na uniknięcie trudnych sytuacji w kontaktach
z klientem oraz przede wszystkim pomagają utrzymać zysk przy zachowaniu relacji.
Główne tematy:
Rozpoznanie sytuacji, gdy rozpoczyna się proces negocjacyjny i należy stosować zachowania i techniki odmienne od tych, które są używanie na etapie
sprzedażowym. Przestroga przed zbyt wczesnym negocjowaniem;
Przygotowanie do negocjacji:
• określenie tego, co jest negocjowalne;
• ustalenie wysokości otwarcia i sposobu otwierania kwestii negocjowanych tematów;
• przygotowanie taktyki „poruszania się po kwestiach” (np. na czym mi najbardziej zależy, kiedy i w zamian za co mogę ustąpić, czego „nie oddam” itp.);
Otwieranie negocjacji:
• kontrolowanie tego, kto powinien licytować i co licytować;
• pilnowanie, które kwestie poruszyć i kiedy należy to zrobić;
Rozgrywanie negocjacji:
• psychologiczne dopasowanie się do typu negocjatora (zachowanie, postawa, słowa, argumenty, tempo itp.);
• nieofensywne komunikowanie o oczekiwanych ustępstwach;
• ustępowanie w sposób broniący własnej marży;
• świadome, umiejętne, zgodne ze strategią łączenie poruszanych kwestii (tematów negocjacji);
Rozpoznawanie i umiejętne reagowanie na socjotechniki i brudne chwyty.
Ten moduł wspiera również materiał dostarczany on-line dotyczący tzw. „brudnych chwytów” w negocjacjach i metodach skutecznej reakcji na nie.
W ramach portalu dostępne są praktyczne narzędzia wspierające wdrożenie m.in. Arkusz Przygotowania do Negocjacji.
www.door.com.pl
5
Dlaczego warto?
Już po pierwszej sesji otrzymujesz praktyczny, gotowy do zastosowania pakiet metod i narzędzi sprzedażowych. Cały proces
gwarantuje uporządkowanie sprzedaży i osiągnięcie mierzalnych rezultatów.
Wysoko efektywny proces kształcenia w modelu blended learning.
Biorąc udział w procesie otrzymujesz dostęp do portalu edukacyjnego, na którym znajdują się m.in. wybrane publikacje elektroniczne
z omawianego zakresu (artykuły, materiały wideo, kwestionariusze diagnostyczne, narzędzia menedżerskie, streszczenia publikacji
książkowych czy wybrane ich rozdziały). Wszystkie te zasoby są dostępne dla uczestników w języku polskim przez 24 godziny na dobę,
7 dni w tygodniu, 12 miesięcy po zakończeniu cyklu zajęć stacjonarnych. To praktyczne kompendium wiedzy i narzędzi do wygenerowania
trwałej zmiany postaw sprzedażowych.
Wsparcie eksperckie pomiędzy cyklami szkoleniowymi – pomocą we wdrażaniu podawanych rozwiązań będą sesje coachingu
sprzedażowego realizowane on-line, a także system follow up-u merytorycznego. Możliwość indywidualnych konsultacji (via e-mail lub
telefon) zapewnią Ci dostęp do wsparcia na każdym etapie procesu – wtedy, kiedy jest to najbardziej potrzebne.
Certyfikowani trenerzy – wszyscy nasi trenerzy prowadzą szkolenia wyłącznie dla klientów DOOR – nigdy nie korzystamy z usług
szkoleniowców spoza firmy. Gwarantuje to jakość prowadzonych szkoleń, dzięki cyklicznemu globalnemu procesowi certyfikacji TRAIN THE
TRAINERS DOOR Training International.
Międzynarodowy know-how – globalny charakter naszej firmy daje nam możliwość korzystania z doświadczeń zebranych przez
dziesięciolecia na ponad sześćdziesięciu rynkach świata. Oferujemy rozwiązania, które odpowiadają najlepszym światowym standardom,
a ich skuteczność została zweryfikowana również w polskich realiach.
Satysfakcja uczestników i poprawa kompetencji są naszymi miarami sukcesu. Oceń sam przydatność narzędzi oraz stopień
umiejętności ich zastosowania. Dla każdego szkolenia DOOR obliczamy wskaźnik Net Promoter Score (NPS) i raportujemy go klientom.
Ponadto dzięki badaniom przed i po szkoleniu możemy zmierzyć przyrost wiedzy i poprawę kompetencji, które umożliwiają precyzyjne
określenie wyników szkolenia.
Certyfikacja
Na zakończenie programu Customer Centered Selling Process otrzymasz certyfikat DOOR Training International – potwierdzenie
zdobytej wiedzy i poznania zasad skutecznej sprzedaży. Warunkiem wydania certyfikatu jest uzyskanie pozytywnego wyniku testu
certyfikacyjnego.
6
DOOR2SELL
zgłoszenie do programu
Customer Centered Selling Process
KOSZT UCZESTNICTWA W PROGRAMIE NA OSOBĘ
Koszt Customer Centered Selling Process
Materiały, w tym licencje CCS i 10CC, na uczestnika
Edukacyjny pakiet on-line
Certyfikacja DOOR International
PLN netto
2950,00
3100,00
790,00
350,00
7190,00
VAT
23%
23%
23%
23%
PLN brutto
3259,50
3813,00
971,70
430,50
8474,7
15% ZNIŻKI DLA DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW DOOR
PLN netto
VAT
PLN brutto
2540,00
2665,00
790,00
350,50
6345,00
23%
23%
23%
23%
3124,20
3277,95
971,70
430,50
7804,35
Koszt Customer Centered Selling Process
Materiały, w tym licencje CCS i 10CC, na uczestnika
Edukacyjny pakiet on-line
Certyfikacja DOOR International
Istnieje możliwość rozbicia płatności na 4 raty. W cenie szkolenia nie są uwzględnione koszty noclegu i dojazdu. Cena obejmuje wszystkie pozostałe elementy, takie
jak: materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i lunch. Akademia sprzedażowa Customer Centered Selling Process odbywa się w Warszawie. O dokładnej lokalizacji
szkolenia uczestnicy są informowani na 2 tygodnie przed każdą sesją.
Firma:
Kod:
Ulica:
NIP:
Telefon:
Miasto:
Fax:
Osoby zgłaszane do programu Customer Centered Selling Process:
Imię i nazwisko:
Imię i nazwisko:
Stanowisko:
Stanowisko:
Telefon:
Telefon:
E-mail:
E-mail:
Zaznacz jeżeli jesteś dotychczasowym klientem DOOR.
Podpis i pieczątka
osoby upoważnionej do podejmowania decyzji w imieniu firmy:
Skan formularza należy odesłać na adres: [email protected]
W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt: +48 22 824 07 92
Wypełnienie formularza jest jednoznaczne z akceptacją regulaminu Akademii
Sprzedaży Door2Sell dostępnego pod adresem: www.regulamin.door.com.pl
www.door.com.pl
7
DOOR Group SA to międzynarodowa firma szkoleniowa działająca na rynku polskim od ponad 20 lat. Członek DOOR Training
International posiadającej placówki w 60 krajach na całym świecie, która jest wiodącym dostawcą usług edukacyjnych dla klientów
polskich i zagranicznych. Door Group SA to wyłączny, polski przedstawiciel światowych autorytetów w doradztwie i rozwoju
doskonalenia organizacji: FranklinCovey, Vital Smarts, Getting Things Done.
DOOR Group SA | ul. Włodarzewska 33 | 02-384 Warszawa | www.door.com.pl
Licencjonowane Produkty:
Zaufali nam:
Ahold • Alcatel-Lucent • Amica • Astellas • Bank BGŻ • BZ WBK • Carlsberg • Danone • DHL • Ergo Hestia • Generali
Johnson & Johnson • KGHM • Lukas Bank • Mercedes-Benz • Nestle • Oriflame • Samsung • Statoil • Tesco • Unilever
Już wkrótce Akademia Zarządzania Door2Management!