Pobierz PDF

20 listopada 2013,
3, nr 21/22
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Microsoft
okiełznał
hybrydę
str. 16
NEWSY, ANALIZY I PERSPEK
PERSPEKTYWY
KT
TY
YW
WY
YD
DLA
LA V
LA
VAR-ÓW
AR-Ó
AR
-ÓW I IN
IINTEGRATORÓW
NT
TE
EG
EGR
GR
RAT
ATO
TO
OR
RÓ
ÓW
W
Rynek UPS-ów
Ry
pod presją
chińskich
producentów
p
str. 42
Cyfrowa Polska
lska
ma zmienić kraj
str. 20
Coraz trudniej
chronić dane
Wieland Alge, dyrektor Barracuda Networks
w regionie EMEA
str. 24
Problemy IT?
ZAŁATWIONE!
• Skuteczna ochrona marży
• Pełne wsparcie w trakcie sprzedaży
• Bezpłatne wdrożenia testowe
• Indywidualny opiekun handlowy
OCHRONA SIECI
Barracuda NG Firewall
Barracuda Firewall
Barracuda Web Filter
Barracuda Spam & Virus Firewall
Barracuda SSL VPN
Barracuda Web Application Firewall
OPTYMALIZACJA SIECI
Barracuda Load Balancer ADC
Barracuda Link Balancer
BACKUP DANYCH
Barracuda Backup Service
Barracuda Message Archiver
USŁUGI W CHMURZE
Barracuda Web Security Flex
Barracuda Email Security Service
Copy.com
DOŁĄCZ DO GRONA NASZYCH PARTNERÓW HANDLOWYCH
www.barracuda.com.pl/partner
tel. 32 793 11 00
21/22/2013
11
„Nie reprezentuję
interesów producenta”
Polemika do artykułu
28
„7 grzechów resellera”
12
Komsa: biznes
w czasach zmian
Konferencja i targi B2B branż GSM i IT
14
Bezpieczna konferencja AB
Roadshow dystrybutora
Smartfon
16 Microsoft okiełznał
hybrydę
Konferencja Microsoft Technology
Summit 2013
18
Seminarium ABC Daty:
„Odkryj najnowsze technologie”
ma zmienić kraj
dla resellera
Value+ w praktyce
20 Cyfrowa Polska
XIX Forum Teleinformatyki
Czy i jak
zarobić na
smartfonowym
boomie?
32 Klienci docenią większe 50 Stawiamy na projekty
rozdzielczości
22 Od fuchy do fuchy?
jaki znaliśmy
51
24 Coraz trudniej
36 Bez czarnych scenariuszy
Kanapa CRN Polska
z Wielandem Alge, dyrektorem
Barracuda Networks
w regionie EMEA
40 Regionalna gwarancja
To już nie biznes!
Comarch: Konferencja
„Partnerstwo 2013”
chronić dane
INDEKS
REKLAM
AB���������������������������������������������������������5, 9, 19, 23, 29
Barracuda Networks..............................���������������2
Cebit..................................................................�������������31
Chieftec...........................................................������������� 17
Emerson Network Power...................���48–49
Fujitsu...............................................................���������������7
Fujitsu Imaging Solutions...................������������27
HP.......................................................................����������� 64
Microsoft........................................................�����15, 39
nTec...................................................................�������������14
RRC....................................................................������������63
Schneider Electric....................................������������45
Wimal...............................................................������������43
WP.pl.................................................................������������57
ZyXEL..............................................................�������������19
Polski rynek projektorów
35 Koniec Microsoftu...
Felieton Konstantego Młynarczyka
Rynek systemów ERP
a szary kanał
Rozmowa z Marcinem
Kaczorem, territory sales
representative w polskim
oddziale Seagate’a
41
Big Data – od słów
do czynów
Felieton Tomasza Słoniewskiego
research managera z IDC
Rozmowa z Norbertem
Ogłozińskim, country sales
managerem ZyXEL-a
Duże zmiany
w centrach danych
Konferencja 3rd Datacenters
Central & Eastern Europe
52 Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
54 Idziemy po małe
i średnie firmy
Rozmowa ze Sławomirem
Stanikiem, country managerem
ASUS Polska
56 Mix Electronic upada
Spółka dąży do porozumienia
z wierzycielami
42 Bezawaryjny rynek UPS 58 Nowości produktowe
Rośnie sprzedaż systemów
zasilania gwarantowanego
60 Tu mówi szef (cz. 1)
Centrum Wiedzy Menedżera
46 Zarobić na problemie
Schneider Electric o trendach
62 Czy iPod rżnie w gałę?
na rynku UPS-ów
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 21/22/2013
3
Boeing, Ford… Microsoft?
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
P
amiętacie niegdysiejszą wymianę zdań między szefem
General Motors a Billem Gatesem na temat wyższości
czterech kółek nad „Okienkami”? Mnie zapadła w pamięć taka oto złośliwość: gdyby Windows był samochodem, do
wyłączania silnika służyłby przycisk „Start”. No właśnie. Tymczasem po latach zapowiada się, że na czele giganta z Redmond
może stanąć motoryzacyjny magnat, obecny CEO Forda – Alan
Mulally. Według analityków ma największe szanse spośród kilku
kandydatów z krótkiej listy, która w tym miesiącu wyciekła do
Reutersa. Mulally to człowiek, który przeprowadził Forda suchą nogą przez kryzys
lat 2008–2009. Dzięki wcześniejszym
decyzjom finansowym mógł ze względnym spokojem patrzeć, jak spłukany GM
oraz niewypłacalny Chrysler uzależniają się od Białego Domu, zaciągając wielomiliardowe rządowe pożyczki. Steve
Ballmer powiedział wówczas o obecnym
kandydacie na swoje miejsce: „[Mulally]
tak dobrze rozumie podstawy sukcesu
w biznesie jak żaden inny znany mi lider”.
Coś w tym jest. Pracując dla Boeinga, Mulally zarządzał zespołem zajmującym się projektowaniem kokpitów samolotów pasa-
żerskich. Jego team jako pierwszy w branży opracował w pełni
cyfrowy zestaw wskaźników oraz kokpit, który umożliwiał obsługę długodystansowych lotów przez jedynie dwóch pilotów. Był
także szefem udanego projektu Boeinga 777. To pierwszy samolot
komercyjny w całości zaprojektowany przy użyciu komputera.
Dzięki sporym sukcesom Alan Mulally stanął na czele Boeinga, aby po jakimś czasie zejść na ziemię i zasiąść w fotelu prezesa firmy Ford. Również tam pokazał, że potrafi wziąć na siebie
ogromną odpowiedzialność i podejmować odważne decyzje
na bardzo wymagającym rynku. I tak na
przykład bez większych ceregieli sprzedał bogatym Hindusom (z Tata Motors)
Jaguara i Land Rovera, a następnie pozbył się Astona Martina oraz Volvo. Jako szef Forda pracę zaczynał o 5:15 rano
i nie schodził „z szychty” przez kolejne
12 godzin. Aha, zapomniałbym dodać, że
czwartkowe spotkania z zarządem koncernu rozpoczynały się o 7 rano. Jak widać, osobowością nie ustępuje obecnemu
CEO Microsoftu i jest pewne, że stery tego koncernu dzierżyłby mocną ręką, nie bojąc się przy tym podejmowania trudnych
decyzji. A czy trafnych? Tego niestety nie umiem przewidzieć.
Mulally
to tytan pracy.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 15, numer 21/22 (375), 20 listopada 2013
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, e-mail: [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 320-19-55
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 320-19-42
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
4
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23,
tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY:
Michał Helman
Brand Manager:
Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
HANDLOWCY:
Senior Account Executive:
Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471
[email protected]
Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358
[email protected]
SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:
Senior Advertising Manager:
Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470
Senior Advertising Manager:
Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380
Senior Advertising Manager:
Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351
Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347
ONLINE SALES:
Head of Online Sales:
Kamil Kopka
Online Sales Manager:
Agnieszka Sass-Szczepkowska,
tel. (22) 44-88-497
CREATIVE SALES:
Creative Projects Director:
Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
WYDARZENIA
Toshiba sprzeda polską
fabrykę telewizorów
Compal Electronics kupi fabrykę Toshiby w Biskupicach Podgórnych koło Wrocławia. Po przejęciu zakład nadal ma wytwarzać
produkty dla Toshiby. Sprzedaż fabryki jest częścią restrukturyzacji firmy. Polski ośrodek to największy tego typu zakład Toshiby
w Europie. Powstał w 2007 r., zatrudnia ok. 700 osób. Obsługuje
rynek europejski i rosyjski. Według giełdowego komunikatu
Compala fabryka zostanie sprzedana za 25 mln dol. Transakcja
powinna zostać sfinalizowana do końca I kw. 2014 r.
Compal Electronics to tajwański producent sprzętu elektronicznego ODM (original design manufacturer). Wytwarza notebooki,
monitory i telewizory dla takich producentów jak Acer, Dell,
Fujitsu, HP i Toshiba.
AB kupiło dystrybutora
zabawek
Wrocławska spółka przejęła firmę Rekman, która zajmuje się dystrybucją
zabawek. Kwota transakcji nie została ujawniona. Według Parkietu wynosi
kilka milionów złotych. Zarząd AB informuje, że inwestycja powinna zwrócić się maksymalnie w ciągu 2–3 lat. Rekman w 2012 r. wypracował niemal
30 mln zł przychodów. Działa w branży od ponad 20 lat. Siedziba firmy
znajduje się we Wrocławiu. Akwizycja to element długofalowej strategii
dywersyfikacji działalności AB.
– Kupujemy know-how, sieć partnerów i doskonałe rozeznanie na rynku.
Jednocześnie wprowadzamy Rekmana w naszą sprawnie działającą maszynę logistyczno-finansową – mówi prezes AB, Andrzej Przybyło.
Zarząd liczy na to, że po połączeniu z grupą kapitałową AB Rekman
w ciągu najbliższych trzech lat będzie generował przychody co najmniej
2,5-krotnie wyższe niż obecnie, wnosząc do grupy znaczący zysk.
Nowy dyrektor w polskim
Microsofcie
Z początkiem października Magdalena Taczanowska objęła stanowisko
sko dyrektora sektora publicznego w polskim oddziale Microsoftu. Będzie odpowiepowiedzialna za projekty realizowane dla administracji. Przez ostatnie 2 lataa
pełniła funkcję wiceprezesa zarządu ds. sprzedaży w Sygnity. Wcześniej zajmowała stanowiska menedżerskie, była m.in. country managerem i prezesem zarządu S&T w latach 2003–2010.
Magdalena Taczanowska jest absolwentką Szkoły Głównej Handlowej (SGH). Ukończyła podyplomowe studia MBA na National-Louis University.
Szef Intela: laptopy będą tańsze
Brian Krzanich, CEO Intela, oczekuje, że producenci tabletów i laptopów obniżą ceny w nadchodzących tygodniach. Według Zdnet.com cena tabletów (z Intelem) ma spaść do 99 dol., laptopów z procesorami Haswell (Intel Core 4. generacji) – do 299 dol., a hybryd (których można używać tak
jak tabletu lub notebooka) – do 349 dol. Jeśli chodzi o sprzęt z układami Bay Trail (nowe Atomy), ma pojawić się 8–10 modeli w cenie od 299 dol.
Szef Intela poinformował także, że w okresie przedświątecznym dotykowe laptopy
z układami Intel Core 4. generacji zajmą centralne miejsce w ofercie komputerów PC.
Producent wiąże duże nadzieje ze sprzętem na platformie Haswell, która umożliwia
znacznie dłuższe działanie na baterii i większą wydajność niż poprzednie czipy.
6
CRN nr 19/20/2013
Allegro:
sukces Strefy
Marek
Do Strefy Marek, działającego
od roku serwisu Allegro, weszło
już 100 dostawców (rok temu było
ich 23). Wartość koszyka zakupowego jest w niej dwa razy większa
niż na Allegro.pl – podają przedstawiciele potentata e-handlu.
Według danych Allegro co
miesiąc obroty Strefy Marek rosną średnio o 30 proc., a liczba zawieranych transakcji zwiększa się
o około 40 proc. Serwis w miesiącu odwiedza ponad 1,3 mln unikalnych użytkowników.
W Strefie Marek wydzielono siedem kategorii. Jedną z nich jest
Elektronika – dołączyło do niej
32 producentów. Liderem
sprzedaży z 15-proc. udziałem
jest Philips.
Fujitsu zaleca system Windows.
Japońska
jakość
sprawdzona
w biznesie
Fujitsu LIFEBOOK U904 Ultrabook™
Odkryj jak atrakcyjny wygląd łączy
się z doskonałą jakością
■ Procesor Intel® Core™ i7 vPro™
■ Windows 8.1
■ 14-calowy, dotykowy wyświetlacz o rozdzielczości
3200 x 1800 pikseli, WQHD+ IGZO
■ Wyjątkowa cienka konstrukcja 15,5 mm, waga 1,39kg
■ Najwyższy poziom zabezpieczeń, opcjonalny wbudowany
moduł 3G/UMTS lub 4G/LTE
■ Stacja dokująca
1310_reklama_CRN_FuijtsuU904_6.indd 1
Office Professional 2013 Najlepsze
w swojej klasie narzędzia pomagające
rozwijać firmę.
Sprawdź ofertę preinstalowanych
pakietów Office zamawianych
przez system PC Architekt.
2013-11-08 15:13:25
TP-Link z rekordem w Polsce
Producent poinformował, że w 2013 r. sprzedał w Polsce milion urządzeń. Rekord 2013 roku padł już w sierpniu,
tj. dwa miesiące wcześniej niż w 2012 r.
– Wszystko wskazuje na to, że nasze wyniki będą o ponad 20 proc. lepsze niż w 2012 r. oraz że uda nam się przekroczyć barierę 1,5 mln sprzedanych urządzeń – mówi Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży w TP-Link Polska.
Według dostawcy ponad 70 proc. sprzedaży stanowią urządzenia do komunikacji bezprzewodowej: routery,
punkty dostępowe i karty sieciowe. Rośnie popularność tzw. routerów mobilnych, które pozwalają na współdzielenie Internetu 3G/4G. Udział marki w polskim rynku – według TP-Linka – wynosi blisko 70 proc. Dla porównania: w 2012 r. firma uzyskała ponad
50 proc. udziałów w rynku, sprzedając blisko 1,3 mln produktów sieciowych.
FireEye: nowy dyrektor
dla partnerów
Michał Borowiecki został dyrektorem do spraw współpracy z partnerami w regionie Europy Środkowo-Wschodniej w FireEye. Głównym zadaniem menedżera będzie rozbudowa kanału partnerskiego
i pozyskanie resellerów o odpowiednich kwalifikacjach.
– Dla nas kluczowym wyzwaniem jest współpraca z wybranymi firmami z sektora bezpieczeństwa IT i wspólne budowanie unikatowych kompetencji w tym obszarze – mówi Michał Borowiecki.
FireEye wszedł na polski rynek w lutym br.
Menedżer ma 20-letnie doświadczenie w branży IT. Przez 16 lat pracował w Sygnity, awansując na stanowisko dyrektora generalnego
sektora publicznego, a później sektora zdrowia i pełnomocnika zarządu firmy. Z FireEye jest związany od
marca br., dotychczas jako Territory Manager na region Europy Wschodniej.
Michał Borowiecki jest absolwentem inżynierii środowiska na Politechnice Warszawskiej.
Udany kwartał NTT
W III kw. 2013 r. NTT System wypracowało 170,4 mln zł przychodów
(161,4 mln zł w analogicznym okresie roku ubiegłego), co oznacza wzrost
o ponad 5,5 proc. Zysk netto wyniósł 220 tys. zł wobec 126 tys. zł w III kw.
2012 r. (wzrost o 74 proc.).
W kwartałach I–III br. NTT znacząco zwiększyło sprzedaż na polskim rynku: z 285,6 mln zł w 2012 r. do 339,3 mln w 2013 r. (wzrost o 18,8 proc.). Według prezesa Tadeusza Kurka poprawa wyniku jest efektem m.in. popytu na komputery z oferty
NTT i sprzedaży marek własnych, szczególnie tabletów. W III kw. 2013 r. NTT wprowadziło sześć nowych modeli
tabletów i sprzedało ich blisko 2 tys. Zbyt produktów własnych i przetworzonych zwiększył się z 35,1 mln zł do
77,6 mln zł (o 121,1 proc.). Zdaniem zarządu tendencja wzrostowa powinna utrzymać się w kolejnych kwartałach.
otworzył ośrodek badawczy
Polskie Centrum Badawczo-Rozwojowe Samsunga ma swoją czwartą siedzibę – w Krakowie. Nowy ośrodek
zajmie się rozwojem oprogramowania infrastruktury sieciowej dla najważniejszych operatorów telefonii komórkowej w Europie. Dzięki opracowanym w naszym kraju innowacjom Samsung chce przyspieszyć ekspansję związaną z infrastrukturą sieciową. W Polsce producent planuje wzrost zatrudnienia. Obecnie pracuje dla
niego ponad 1000 wykwalifikowanych inżynierów. W 2000 roku koncern otworzył swoje pierwsze biuro badawczo-rozwojowe w Warszawie. Kolejne powstały w Poznaniu i Łodzi. Większe inwestycje w R&D to część
globalnej strategii firmy. W 2012 r. Samsung Electronics wydał na ten cel 10 mld dol.
8
CRN nr 21/22/2013
Euro-net
ukarany
przez UOKiK
Właściciel sieci RTV Euro AGD ma
zapłacić 515 tys. zł za wprowadzanie klientów w błąd. Kara jest
związana z promocją w e-sklepie
euro.com.pl pod hasłem „Darmowa
dostawa tylko do piątku”. Według
reklamy klient nie płacił za dostawę, jeśli zdecydował się na zakup
do najbliższego piątku. Jednak, jak
stwierdził UOKiK, oferta nie była
tak bardzo ograniczona czasowo.
Ponawiano ją w każdy poniedziałek, od czerwca 2012 r. do lutego
2013 r. UOKiK uznał takie działanie
za nieuczciwą praktykę rynkową
i naruszenie zbiorowych interesów
konsumentów. Decyzja nie jest
prawomocna.
W końcu października otwarto
dwusetny sklep sieci RTV Euro
AGD. Znajduje się on w Nowym
Sączu. W 2014 r. planowane jest
otwarcie ok. 20 nowych placówek.
Obecnie sieć RTV Euro AGD działa
w 116 miastach.
j
u
r
u
g
fi
n
o
k
e
n
O
n
I
l
l
A tak jak
chcesz!
DOSTĘPNE
RÓWNIEŻ WERSJE
DOTYKOWE
AIO BAREBONE LOOP
AIO BAREBONE GIGABYTE
LP-2152, LP-2151T
» ekran 21,5” Full HD
» układ chłodzenia procesora
» możliwość montażu na ścianie
dołóż: PŁYTĘ GŁÓWNĄ, PROCESOR, PAMIĘĆ, NAPĘD I HDD!
Kupuj na aiobarebone.pl
www.abonline.pl, www.ab.pl
GB-AEDNK, GB- AEDTK
» ekran 21,5” Full HD
» płyta główna MSH61DI
» układ chłodzenia procesora
» możliwość montażu na ścianie
dołóż:
PROCESOR, PAMIĘĆ, NAPĘD I HDD!
Gotowe AIO złożysz
już za około 1300 netto
Microsoft nieźle sobie radzi
W III kw. 2013 r. Microsoft zwiększył zarówno przychody, jak i zysk. I to bardziej, niż się spodziewali analitycy. Od lipca do września br. (jest to I kw. roku finansowego 2014 Microsoftu) zysk netto spółki urósł o 15 proc.
w porównaniu z zeszłym rokiem, do 5,24 mld dol., a przychody – o 16 proc., do 18,53 mld dol.
Nadspodziewanie wysokie profity przyniosły głównie produkty dla firm, choć w ofercie dla konsumentów też
nie zabrakło sprzedażowych sukcesów. Na przykład wyniki działu Commercial Licensing (m.in. licencje wolumenowe Windows, oprogramowanie serwerowe, Skype) poprawiły się o 8 proc. (8,8 mld dol. przychodów).
Obroty z usług online, w tym Office 365 i Windows Azure, wzrosły o 162 proc. (do 275 mln dol.).
W dziale sprzętowym Devices and Consumer Hardware (konsole Xbox,
tablety Surface, akcesoria komputerowe) sprzedaż była większa o 37 proc.
Według Microsoftu klienci kupili tablety Surface za 400 mln dol.
Zdaniem CEO Microsoftu Steve’a Ballmera nowe produkty dla firm
pozwolą spółce na szybszy wzrost niż średnia na rynku dla przedsiębiorstw. Amy Hood, dyrektor finansowa, spodziewa się „fantastycznego sezonu” zakupów świątecznych – w ofercie
będą już konsole XboX One, obok nowych
Surface’ów, a także sprzęt partnerów Microsoftu
z nowym systemem.
Koniec dyktatu ceny w przetargach?
Nowe unijne przepisy mają zmienić kryteria wyboru wykonawcy, które są zmorą firm startujących w przetargach.
Stosowana obecnie reguła najniższej ceny ma zostać zastąpiona wyborem oferty „najbardziej konkurencyjnej
ekonomicznie”, co ma oznaczać, że będzie liczył się stosunek ceny do jakości. Taka zasada, zawarta w nowej unijnej dyrektywie, prawdopodobnie wejdzie w życie w 2016 r. Komisja Europejska chce zwiększyć wykorzystanie
e-zamówień, które mają dawać od 5 do 20 proc. oszczędności.
Nowy szef McAfee w Polsce
Arkadiusz Krawczyk objął stanowisko dyrektora generalnego
McAfee Polska. Nowy szef firmy zajmie się rozwojem sprzedaży
kompleksowych rozwiązań bezpieczeństwa IT dla firm różnej wielkości. Ponadto odpowiada za rozbudowę kanału sprzedaży i inwestycje, które mają podnieść kompetencje partnerów handlowych.
Przed przejściem do McAfee Arkadiusz Krawczyk kierował regionem Europy Wschodniej w Adobie, a wcześniej przez ponad cztery
lata był dyrektorem Software Group w IBM Polska.
Menedżer jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz studiów podyplomowych z informatyki.
Najszybciej
rosnące
polskie
firmy IT
27 przedsiębiorstw z Polski znalazło się wśród najszybciej rozwijających się firm „technologicznie
innowacyjnych” w Europie Środkowej w rankingu Deloitte Technology
Fast 50 CE. Zwłaszcza producenci
oprogramowania ostatnio dobrze
prosperują (58 proc. sklasyfikowanych spółek). O pozycji zdecydowało tempo wzrostu przychodów
od 2008 do 2012 r.
W głównej kategorii trzecie miejsce
zajęła krakowska spółka Softhis, która oferuje oprogramowanie dla firm
i aplikacje mobilne (jej przychody
wzrosły w ciągu 5 lat o 1573 proc.).
Rok temu znajdowała się na 29.
pozycji. Na 4. miejscu jest Comperia.pl z Warszawy (1500 proc.),
a na 9. – Swiftway z Białegostoku
(926 proc.). W rankingu Deloitte
widać skutki spowolnienia gospodarczego: średni wzrost przychodów 50 sklasyfikowanych firm spadł
w porównaniu z zeszłym rokiem
z 1011 proc. do 671 proc.
W dodatkowym zestawieniu o nazwie Wielka Piątka (roczne przychody nie mniejsze niż 50 tys. euro
w ciągu ostatnich 5 lat, z tym że
w ostatnim rozpatrywanym roku
przychody nie mogą być niższe niż
25 mln euro) zwyciężył Goclever.
Przychody spółki w minionych 5 latach wzrosły o 832 proc.
Będzie nowy Komputronik Megastore
Drugi megasklep detalisty zostanie otwarty w Poznaniu wiosną 2014 r. w Centrum Handlowym Plaza. Będzie miał
około 1,4 tys. mkw. powierzchni, czyli ponad 6 razy więcej niż znajdujący się w tej galerii salon Komputronika. Na
czas prac adaptacyjnych został on przeniesiony na parter CH Plaza. Megastore zajmie natomiast część wolnej
powierzchni po zamkniętym w maju Fantasy Park. W nowym salonie będzie większa niż w zwykłych sklepach
sieci oferta sprzętu IT, RTV, AGD, oświetlenie, systemy inteligentnego domu, strefa gier i strefa wiedzy. Prezes firmy Wojciech Buczkowski uzasadnia decyzję o otwarciu nowego Megastore sukcesem pierwszego salonu nowego typu, który działa w Warszawie od końca kwietnia br.
10
CRN nr 21/22/2013
POLEMIKA
Opublikowany w październikowym wydaniu CRN Polska artykuł
„7 grzechów resellera, czyli za co dostawca nie lubi swojego partnera” spotkał się
z dużym zainteresowaniem czytelników.
W artykule opisaliśmy zarzuty, jakie kierują pod
adresem resellerów i integratorów ich dostawcy – producenci
oraz dystrybutorzy. Poniżej publikujemy
charakterystyczny i – naszym zdaniem
– szczególnie wart uwagi komentarz jednego z resellerów. Odpiera w nim część
„(…) to typowa papka dla ludzi bez
własnego zdania i wierzących jeszcze
w mit ciągłego wzrostu i pozyskiwania
nowych klientów (…)
MAM POZYSKIWAĆ NOWYCH
m
KLIENTÓW? A po co? A może mam
pomysł na mały biznes i nie chcę miećć
więcej? Czy model siorbania chochlą jest
st
lepszy? Tak, przy zajechanych marżach
ch
jest jedynym. Ale jeśli nie muszę ciągle poozyskiwać nowych klientów… A jeśli chcę
hcę
znać moich klientów, żeby mogli mi zaufać…
ać…
Mam puchnąć, aż pęknę? W jakim celu? Ilu
mam pozyskać klientów i jak urosnąć? A propro
ducenci, vendorzy i inne potworki i tak spróbują mnie potem
ominąć?
SPRZEDAŻ TYLKO WYBRANYCH PRODUKTÓW? Co
w tym złego? Sprzedaję to, co uważam za dobre dla moich klientów, a nie wciskam im wszystkiego. Płacą mi za to, żebym im nie
sprzedawał tego, co akurat mój dostawca ma na zbyciu, a wyłącznie to, co jest im niezbędne do funkcjonowania i co przyniesie im
realne korzyści.
CAŁY ARTYKUŁ WYJE JEDNYM: SPRZEDAWAJ WIĘCEJ! Zarabiaj na usługach. Sprzedaj taniej i jeszcze więcej… Zarabiaj na usługach i dopychaj butem klientowi towar choćby za
darmo… Nie da się? Wydzierżaw mu oprogramowanie, mimo że
mu się to nie opłaca… Wartość dodana? Ile? Jaka? Magiczne słowa
klucze, które tylko stare nazywają nowym. Mamią, że coś jeszcze
jest, czego nie było chwilę temu.
zarzutów, a jednocześnie wyjaśnia swoją
wizję działania w branży IT. Zachęcamy
do lektury i dzielenia się z nami kolejnymi opiniami.
rygodność w oczach klientów. Ja nie jestem
partnerem, nie jestem związany programem
partnerskim, „celami”, „funduszami marketingowymi” ani innymi pierdołami. Klient mi
ufa, bo wie, że nie reprezentuję interesów producenta i dystrybutora, ale jego.
WIELCY PARTNERZY-INTEGRATORZY
W
C
CHRZANIĄ
ROBOTĘ, psują marki i działajją na ich szkodę. Potrafią każdą bzdurę pow
wiedzieć, byle tylko wywiązać się z założeń
p
programu partnerskiego, w którym akurat
uczestniczą. Ale kto by się przejmował, skoro
u
pozyskują nowych klientów…
po
JĘZYK BIZNESU? Przepraszam, czyli ten, w którym manager
z koziej d… trąba, który skończył jakieś studia z zakresu „idź na studia po papierek, idź na zarządzanie”, decyduje o sprzęcie, o którym
nie ma pojęcia i konsultuje się z 10 dostawcami, żeby potem wybrać coś, co jego firmie jak dziura w moście potrzebne, ale „mówili,
że będzie dobre”, a kierownictwo się ucieszy, że tak tanio? A może
ten, w którym słyszę od „zarządzającego”, że mogę im sprzedać
rozwiązanie, jak się z nim podzielę…
PEWNIE, ŻE WOLĘ ROZMAWIAĆ Z INŻYNIERAMI, a jeszcze lepiej z pracownikami technicznymi. Przynajmniej rozmawiam z ludźmi na poziomie, którzy wiedzą o czym rozmawiać,
o co pytać i czego chcą, potrzebują i mogą potrzebować, a nie z indolentnym łachudrą albo wprost złodziejem, który tylko węszy, jak
tu premię, awans albo coś dla siebie wydrzeć od firmy, a rozmawia
się z nim jak ze ślepym o kolorach”.
Krzysztof Kozłowski, FULLCOM SERWIS, Kraków
PRAWDA JEST TAKA, że dla producentów i produktów, do których się przekonałem, zrobiłem więcej niż niejeden „duży” (dla
świadomości marki). Ale ponieważ jestem mały, to mają mnie
gdzieś i będą mieli. Cóż, koszt za bycie niezależnym. Cena za wia-
KOLEJNE OPINIE PROSIMY KIEROWAĆ NA ADRES:
[email protected].
CRN nr 21/22/2013
11
WYDARZENIA
Komsa: biznes
w czasach zmian
Czy resellerzy IT mają szansę na dalszy rozwój swojego biznesu
znesu
u
w trudnych warunkach, jakie zapanowały teraz na rynku
m
komputerowym? Zdaniem Komsy – tak. Tę szansę daje im
wanie
częściowy zwrot w kierunku produktów GSM i zaproponowanie
klientom rozwiązań, których będą one elementem.
K AROLINA MARSZAŁEK
J
ak tego zwrotu dokonać? Na to pytanie starano się odpowiedzieć
na październikowej konferencji
i targach B2B branż GSM i IT zorganizowanych przez Komsę, sieć aetka Communication Center i serwis w-support.pl.
Przedstawiciele dystrybutora przekonywali przedsiębiorstwa z rynku IT,
żeby w dobie mobilności, chmury i wirtualizacji współpracowały z firmami telekomunikacyjnymi. Jaka zmiana stała się
Zdaniem resellera

Czesław Zabłocki, właściciel firmy
Bakpol, Warszawa
Resellerzy IT swoje wejście na rynek
telekomunikacyjny uzależniają od tego,
co dzięki takiemu ruchowi dostaną ich
klienci. To oczywiście w dużym stopniu
zależy od nas samych. Niemniej ważne są warunki współpracy, jakie nam
zaproponują firmy telekomunikacyjne.
Podczas prezentacji wszystko wygląda
bardzo interesująco. Ale jako właściciele czy pracownicy firm resellerskich
prędzej czy później stajemy oko w oko
z klientem końcowym, który pyta: za ile?
Nawet moi najlepsi klienci nie kierują się
sentymentem, tylko ceną – kupią tam,
gdzie taniej. Jak kupują u mnie,
to znaczy, że zaproponowałem im
dobrą cenę. Tak więc również my, resellerzy, zadamy producentom z rynku
telekomunikacyjnego pytania o cenę
i warunki współpracy.
12
CRN nr 21/22/2013
podstawą przekazu Komsy i producentów
GSM? Oczywiście koniec ery peceta. Według Wojciecha Depy, prezesa Komsy (na
zdjęciu powyżej), ostatnie targi IFA pokazały, że tworzy się środowisko nowych
urządzeń, które wzajemnie się ze sobą
komunikują. Ten proces będą napędzać
producenci i operatorzy – rozbudowując
ofertę sprzętu bazowego oraz współpracujących z nim aplikacji i akcesoriów.
Dlatego resellerzy IT, zdaniem prezesa Komsy i innych prelegentów, powinni poważnie wziąć pod rozwagę wejście
w obszar telekomunikacyjny i zastanowić się, jaką wartość dodaną mogą w ten
sposób zaoferować swoim klientom.
Podstawą ich strategii powinno być logicznie dobrane portfolio uzupełnione
usługami.
– W bieżącym roku skierowaliśmy nasze zaproszenie do dużej grupy resellerów
– powiedział CRN-owi Wojciech Depa.
– Pozytywną odpowiedź uzyskaliśmy od
około setki firm. To bardzo duża liczba.
Menedżer zaznaczył wyraźnie, że Komsa nie pretenduje do bycia dystrybutorem
IT. – Wychodzimy z założenia, że resellerzy IT będą w stanie nie tylko wprowadzić
produkty GSM do swojej oferty, ale stworzyć za ich pomocą rozwiązania potrzebne
użytkownikom technologii komputerowych.
O tym właśnie rozmawiamy z potencjalnymi partnerami – podkreśla nasz rozmówca.
Uczestnicy konferencji mieli okazję wysłuchać prezentacji kilku producentów
– Nokii, Jabry, Lenovo, Sony i Samsunga.
Równolegle odbywały się warsztaty z zakresu umiejętności biznesowych. Ich motywem przewodnim był opór przed zmianą,
lęk czy wręcz niechęć do podjęcia ryzyka
biznesowego. Oprócz wyżej wymienionych producentów swoje stoiska mieli też:
Mio, Garmin, Krusell, Evolveo, Alan, Media-Tech, Emtec, Kiano, Coyote i Orange.
Trendy
na rynku GSM
według…
…Nokii
• wzrost znaczenia akcesoriów
umożliwiających słuchanie muzyki
(nowocześnie zaprojektowanych,
w cenie akceptowalnej
dla Kowalskiego, odtwarzających
muzykę na dobrym poziomie)
• wzrost znaczenia funkcji związanych
z łatwym pozyskiwaniem
i odsłuchiwaniem plików
muzycznych (np. zintegrowany
z urządzeniem sklep muzyczny
z ofertą darmową i komercyjną)
• zauważana coraz bardziej przez
klientów (ze względu na jakość
dźwięku) przewaga słuchawek
kablowych nad bezprzewodowymi
…Jabry
• wzrost znaczenia urządzeń stereofonicznych (rynek urządzeń
kablowych rozwija się dynamiczniej
od segmentu związanego
z produktami bezprzewodowymi)
• coraz większy popyt na sprzęt
w kolorowych obudowach
i kolorowe akcesoria
• wpływ mody na uprawianie
sportów na rynek akcesoriów
telekomunikacyjnych, np. popularne
dziś bieganie i jazda na rowerze
generują popyt na sprzęt
przystosowany do potrzeb
ludzi aktywnych
(bezprzewodowych słuchawek
komunikujących się z telefonem
za pomocą mocnej anteny i in.)
• wzrost znaczenia aplikacji
umożliwiających komunikację
pomiędzy różnymi urządzeniami i funkcji Unified Communication
…Sony
• rosnąca rola komunikacji NFC
…Jabry, Nokii i Sony
• coraz większy popyt na głośniki
małe, ale bardzo dobrej jakości
Novell nagrodził partnerów
Podczas dorocznego spotkania nagrodzono najlepszych partnerów Novella. Tytuły trafiły
do: IT.Experta (za projekt na system zarządzania tożsamością w PKN Orlen), Integrated Solutions (pierwszy w Polsce integrator z tytułem SUSE Linux Cloud Service Provider), OST
Witold Ostrowski (za twórcze zastosowanie rozwiązań NETIQ, Novell, SUSE) oraz GEKO System (za aktywne zdobywanie klientów). Dwie nagrody specjalne trafiły do Compendium CE
oraz Veracompu.
– Sprzedaż naszych produktów rośnie – mówił podczas uroczystości Marcin Madey, szef Novella
w Polsce. Podkreślał, że o ile do niedawna produkty z portfolio firmy nie były brane pod uwagę
przy dużych przetargach, o tyle ten rok okazał się pod tym względem przełomowy.
Marcin Madey zaapelował do integratorów o deklarowanie ich oczekiwań wobec producenta,
gdyż – jak przyznał – zdaje sobie sprawę, że światowy program partnerski nie spełnia dostatecznie potrzeb polskich przedsiębiorstw. Tymczasem producentowi bardzo zależy na umacnianiu dotychczasowych więzi z partnerami, jak też pozyskiwaniu nowych. kp
Roadshow
Netgeara
Netgear zorganizował dla resellerów i integratorów spotkania, podczas których przedstawił korzyści wynikające z zastosowań urządzeń
tej marki. Producent spotkał się z integratorami
z trzech miast: Poznania, Krakowa i Warszawy.
Warszawska edycja zawierała cykl prezentacji,
w trakcie których poruszano zagadnienia takie
jak budowa sieci bezprzewodowych oraz „switching według Netgear, czyli sieć klasy Enterprise
w cenie SMB”. Integratorzy uzyskali także informacje między innymi na temat routingu UTM. Na
każdej z trzech konferencji odbywała się prezentacja wybranego partnera Netgear. W Warszawie na
temat ery Wi-Fi wypowiadał się Jarosław Nowicki, CEO ACO Solutions.
– To była wyjątkowa okazja, aby na żywo posłuchać ekspertów z Netgeara, którzy w ciekawy i bardzo przejrzysty sposób potrafili wytłumaczyć zawiłości działania różnego rodzaju zaawansowanych
urządzeń sieciowych, a także budowania sieci internetowej. Zgrabnie także odpowiadali na wszystkie, nieraz dość trudne pytania z widowni, która była liczna, a to nieczęsto się zdarza w tej branży –
powiedział Marcin Cieślik, kierownik projektu Dział Sieci komputerowych w PSP.
W warszawskiej edycji wzięło udział kilkudziesięciu integratorów. ak
CRN nr 21/22/2013
13
WYDARZENIA
AB
Bezpieczna konferencja
Na roadshow zorganizowanym przez dystrybutora
słowo „bezpieczeństwo”
było odmieniane przez
wszystkie przypadki.
K AROLINA MARSZAŁEK
Z
anim poruszono temat przewodni
roadshow, czyli bezpieczeństwo,
organizator postarał się najpierw
zachwiać poczuciem bezpieczeństwa słuchaczy, przedstawiając im wyniki badań
Symanteca pochodzące z Internet Security Threat Report 2013. Według analityków
w przyszłym roku ofiarami cyberprzestępców padnie 550 mln osób i instytucji.
Ataki będą przeprowadzane z częstotliwością osiemnastu na sekundę. Partnerzy
dowiedzieli się, że na celowniku hakerów
są również małe firmy. Aż 50 proc. działań
hakerów jest ukierowanych właśnie na
nie, w tym 30 proc. dotyczy naprawdę niewielkich przedsiębiorstw. Powodem jest
to, że często nie przywiązują one wagi do
ochrony danych. Najczęściej atakowanym
sektorem okazuje się sektor produkcyjny.
Janusz Mierzejewski, Presales Consultant w Symantecu, podkreślił to, co ostatnio
słyszy się na każdej konferencji, na której
pojawia się motyw IT Security: sam anty-
REKLAMA
wirus nie wystarcza, komputery muszą być
zabezpieczone przed wieloma rodzajami
zagrożeń. Dlatego producent w ramach
jednej licencji oferuje kilka rozwiązań,
które mają tworzyć kompleksowy system
ochronny. Prezentacja dotyczyła Backup
Exec 2012 Edition (z wersją Small Business
Edition), Backup Exec V-ray Edition (dla
środowisk wirtualnych) i Nortona wersji 21
– w tym przypadku szczególnie wyróżniony został Norton Mobile Security.
DLACZEGO NAS?
ki niemu stworzyć, jest bezpieczniejsza
od publicznej. Renata Krajewska, Product Manager Synology, w swojej prezentacji położyła nacisk na backup danych
i szyfrowany dostęp do nich przez Internet. Przedstawiła możliwość stworzenia
klastra zapewniającego ciągłość pracy,
wspomniała także o monitoringu jako zabezpieczeniu mienia firmy. Pracę i różnorodność funkcji serwerów Synology
wspomagają aplikacje, które producent
w większości udostępnia za darmo – na
przykład do zarządzania serwerem przez
urządzenia mobilne.
Odpowiedź według Synology jest prosta:
bo chmura prywatna, jaką możemy dzię-
MAMY WSZYSTKO – RÓWNIEŻ
SECURITY
Dell przekonywał słuchaczy, że na jego
rozwiązaniach można oprzeć całą infrastrukturę informatyczną firmy. Po przejęciu SonicWall producent zapewnia także
ochronę infrastruktury, a po zakupie Quest
Software – duże portfolio produktów software’owych, również służących bezpieczeństwu. Arkadiusz Ostrowski,
Enterprise Product Manager Channel and
Distribution, opisał między innymi nową
generację platformy PowerEdge i stworzone na jej bazie serwery przeznaczone zarówno dla dużych firm, jak i small biznesu.
Zaprezentował rozwiązania dla klientów
MSP, na przykład PowerEdge VRTX – integrujący właściwie całą infrastrukturę IT
w jednej obudowie: serwer, pamięć maso-
14
CRN nr 21/22/2013
wą, rozwiązania sieciowe, system zarządzający. PowerEdge VRTX przeznaczony
jest dla firm, które nie mają miejsca na serwerownię oraz dla oddziałów – ze względu
na systemy do zdalnego zarządzania.
BEZPIECZNA ROZMOWA
Na bezpieczeństwo firmy można spojrzeć
również od strony relacji międzyludzkich. Dlatego w ramach roadshow AB zorganizowało swoim partnerom szkolenie
związane z umiejętnością prowadzenia
rozmowy z klientami, współpracownikami i podwładnymi. Renata Sikora, trener
biznesu i sprzedaży, tłumaczyła słuchaczom, czym jest skuteczny komunikat
i jak mówić, aby odbiorca zrozumiał nas
tak, jak chcielibyśmy być zrozumiani. Co
osiągamy, gdy panujemy nad naszym sposobem komunikowania treści drugiej osobie? Przede wszystkim poczucie komfortu
podczas rozmowy (obie strony), oszczędność czasu (szybsze porozumiewanie się),
zapobieganie konfliktom.
CO NOWEGO W AB
Dystrybutor przedstawił po raz pierwszy
tablety własnej marki – TB Touch. Nasuwa się pytanie: dlaczego dopiero teraz
wprowadza je na rynek? Przedstawiciele AB mówią, że chcieli najpierw zdobyć
doświadczenie, sprzedając urządzenia innych brandów. Obecnie są przekonani, że
mogą zapewnić lepszą niż konkurencyjni
Zdaniem resellera

Maciej Dzyruk, specjalista ds. sprzedaży w Siligan
Jeśli chodzi o Optimusa, zaskoczyło mnie to, że AB chce od razu chce ograniczyć liczbę
partnerów. To dobrze, ponieważ nie będą między sobą konkurować na danym obszarze.
W przypadku Alsena nie bardzo to się udało – nam wyrósł w okolicy drugi sklep tej sieci.
Sama koncepcja przywrócenia marki Optimus jest bardzo ciekawa. Ma moim zdaniem
szanse powodzenia na rynku instytucjonalnym – tam jest zastęp ludzi, którym Optimus
kojarzy się dobrze, pamiętają jego najlepsze lata. Niebezpieczeństwa upatruję w tym, że
rynek instytucjonalny zależy od przetargów, a to dla małych firm ciężki kawałek chleba.
Marka może się zadomowić również w mniejszych firmach prywatnych. W dużych zagranicznych nie ma na to szans, tam króluje Dell i Lenovo.
W przypadku konsumenta, którego Optimus nie wyklucza jako odbiorcy, będzie bardzo
trudno. Na rynku jest ogromna konkurencja. Sprzęt Optimusa będzie oferowany w z góry
określonych konfiguracjach, a konsument w Polsce dość często kupuje desktopy składane,
gdyż tylko w ten sposób może mieć konfigurację idealnie dopasowaną do swoich potrzeb.
producenci tabletów jakość urządzeń. Według Dariusza Przybyło, brand managera
AB, na rynku tabletów w roku 2014 nastąpi weryfikacja i wielu wytwórców może się
wycofać z oferowania tego typu sprzętu.
Staranność wykonania, kolorowe obudowy
i 4-rdzeniowe procesory – nawet w najtańszym modelu za 299 zł brutto – to cechy tabletów TB Touch, które mają im zapewnić
zainteresowanie ze strony klientów.
Przemysław Kucharzewski, członek
zarządu Optimusa i Enterprise Business
Group Director w AB, zaprezentował
koncepcję istnienia produktów Optimus
w strukturach dystrybutora. Podkreślał,
że Optimus ma być pomysłem na biznes.
To zdaniem przedstawiciela AB bezpieczna marka z dużym potencjałem – cieszy się
uznaniem oraz bardzo wysoką rozpoznawalnością, klienci mają do niej sentyment.
Optimus w strukturach AB ma pełnić funkcję producenta, franczyzodawcy i VAD-a.
Przez sieć partnerów (zaawansowanych,
a także małych i średnich integratorów) ma
docierać do odbiorców z sektora edukacyjnego, administracji publicznej, służb mundurowych, sektora bankowego, ochrony
zdrowia, instytucji użyteczności publicznej i przedsiębiorstw prywatnych. Optimus w strukturach AB wzbudza ciekawość
partnerów. Sprawa była często komentowana w kuluarach. Można zaryzykować
stwierdzenie, że resellerzy i integratorzy
pozytywnie odbierają propozycję AB. Jednak, jak to zwykle bywa, warunki współpracy będą odgrywały kluczową rolę.
CRN nr 21/22/2013
15
WYDARZENIA
Microsoft
okiełznał hybrydę
Na konferencji Microsoft Technology Summit
omawiano dwie ważne strategie producenta:
Devices and Services oraz Cloud OS.
K AROLINA MARSZAŁEK
Z
acznijmy od pierwszej. Do tego,
że vendor pochyla się od dłuższego czasu nad czymś więcej niż
dostarczanie na rynek oprogramowania
– czyli usługami – już się przyzwyczailiśmy. Obecnie obok „services” równie
ważne miejsce w jego strategicznych
działaniach mają zająć także urządzenia
służące do świadczenia tych usług.
– Zmiany, które zachodzą w IT, determinują znaczenie hasła Devices and Services.
Wynikają z megatrendów, do których zaliczamy mobility, social, big data, cloud. To
słowa, za którymi kryje się dużo zmian społecznych, w tym związanych z prowadzeniem biznesu – mówi Marek Zamłyński,
dyrektor Pionu Produktów Serwerowych
w Microsofcie.
Jeśli biznes, jak podkreślają przedstawiciele Microsoftu, coraz częściej chce wyjść
z zaklętego kręgu krajowego podwórka na
rynek globalny, to usługi działów IT lub zewnętrznych firm informatycznych mają dla
tego wyjścia kluczowe znaczenie. Właśnie
na tym producent skupiał się do tej pory.
– Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że ze
względu na zmiany, które zachodzą we
16
CRN nr 21/22/2013
współczesnym świecie, coraz większe znaczenie mają preferencje użytkowników
w zakresie stosowanego sprzętu, tym bardziej że w znaczny sposób będzie on determinować korzystanie z usług danego
vendora – tłumaczy Marek Zamłyński.
Producent doszedł do wniosku, że jeśli
nie zadziała odpowiednio szybko, to za pośrednictwem tak licznie napływających na
rynek urządzeń komputerowych – szczególnie nowego typu – mogą być świadczone usługi nie jego, a innych vendorów. A jak
mówi Marek Zamłyński, Microsoftowi zależy na dostarczaniu kompletnych rozwiązań end-to-end. Stąd obok „services”
pojawiło się „devices”. Gigant z Redmond
już przygotował ofertę tabletów w przystępnej cenie z zaimplementowanymi usługami i aplikacjami dla przedsiębiorstw.
HYBRID CLOUD? JESTEŚMY
GOTOWI!
Drugi ważny komunikat Microsoftu ogłoszony podczas MTS-u dotyczy strategii
Cloud OS: producent uważa, że jest w pełni gotowy do oferowania klientom chmury
hybrydowej. Do niedawna nie dysponował
odpowiednią technologią, obecnie już tak.
Za ideą Cloud OS stoi połączenie Data
Center u klienta z chmurą publiczną Microsoftu (ewentualnie innych dostawców)
lub – co dobitnie podkreśla wytwórca
– również hosterów (więcej o współpracy z hosterami w dalszej części artykułu).
– Jednak umożliwić połączenie obu środowisk, to jeszcze nie wszystko – twierdzi
Marek Zamłyński. – Hybryda zadziała, jeżeli będą mechanizmy, które ją „rozumieją”
i potrafią automatycznie przenosić zasoby
między chmurą prywatną a publiczną. Potrzebne są narzędzia, definicje, standardy
i metoda implementacji. To wypracowaliśmy, a uwieńczeniem naszych starań,
rozwiązaniem, które umożliwia klientom
budowę infrastruktury IT, zapewniającym
działanie usług i aplikacji w ramach różnych rodzajów chmur, jest Windows Server
2012 R2 i System Center 2012 R2.
ZAPROSZENIE DLA HOSTERÓW
Hosterzy mogą przestać patrzeć na chmurę Microsoftu jak na konkurencję, uważa
producent, który jest po wielu spotkaniach
z przedstawicielami firm hostingowych
i zaprasza je do współpracy. Wspólny biznes polegałby na przykład na oferowaniu
klientom (których potrzeby w zakresie wydajności infrastruktury cloudowej nie są
stałe i okresowo wzrastają tak, że hosterowi trudno im sprostać) połączenia i w razie
czego automatycznej migracji do chmury
publicznej Microsoftu.
– Dzięki temu klient nie szuka nowego
dostawcy usługi, a hoster i my zarabiamy
na tym, że klient końcowy ma co jakiś czas
zwiększone zapotrzebowanie na miejsce na
serwerze – mówi przedstawiciel wytwórcy.
Producent zachęca także hosterów do
większego zaangażowania w projekty budowy chmury prywatnej u klientów. Ci
według przedstawiciela Microsoftu traktują je jednostkowo. Wytwórca natomiast
proponuje ich rozwinięcie i jednocześnie
zapewnia możliwość integracji z chmurą
publiczną vendora.
ABSTRAKT DLA DEWELOPERÓW
Producent podkreśla, że również deweloperom, aby mogli w sposób efektywny korzystać z hybrydy, trzeba dać nowe
narzędzia. Z tym wiąże się bardzo ważna
przesłanka, leżąca u podstaw Cloud OS
– „odmiejscowienie” IT – czyli stworzenie
abstraktu infrastruktury, na którym deweloper może budować warstwę aplikacyjną.
– Dla dewelopera oznacza to między
innymi, że jeżeli zrozumie i nauczy się
odpowiednio z tego abstraktu korzystać, będzie mógł się skupić na pisaniu dobrych
aplikacji, a nie, dodatkowo, umiejscawianiu ich w środowisku IT, co wymagało od
twórcy aplikacji dokładnego jego rozpoznania – tłumaczy Marek Zamłyński. –
To obciążenie, które Cloud OS zdejmuje
z deweloperów.
MOŻLIWOŚCI DLA
USŁUGODAWCÓW
IT
Kolejną grupą beneficjentów Cloud OS-u
są, zdaniem producenta, administratorzy
IT i firmy, które żyją z wdrażania infrastruktury oraz znają technologie Microsoftu.
– Jeśli firma ma już swoje data center,
w którym są zaimplementowane nasze
technologie, może rozszerzyć funkcjonalność centrum w sposób ewolucyjny, dzięki modelowi chmury hybrydowej – mówi
dyrektor Pionu Produktów Serwerowych.
Bariery zdaniem Marka Zamłyńskiego
będą, bo istotą Cloud OS jest przetwarzanie
części danych poza przedsiębiorstwem.
Ale obecnie firmy same je przełamują, tym
bardziej że – jak twierdzi Microsoft – zastosowanie Cloud OS-u daje się w łatwy
sposób uzasadnić pod względem kosztów
i korzyści. Integratorzy, sięgając po znane
im rozwiązania, implementują technologię
w sposób ewolucyjny, niewielkim nakładem kosztów, wykorzystując infrastrukturę już obecną u klienta.
Dzięki Cloud OS
specjaliści IT
zajmą się
tym na czym
rzeczywiście
zarabiają.
Marek Zamłyński
CRN nr 21/22/2013
17
WYDARZENIA
Value+
w praktyce
ABC Data kładzie coraz
większy nacisk na dystrybucję zaawansowanych
rozwiązań IT. Temu celowi
służyło seminarium zatytułowane „Odkryj najnowsze
technologie”.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
D
ystrybutor wraz z producentami
prezentował rozwiązania przeznaczone przede wszystkim dla
VAR-ów oraz integratorów. W przypadku
HP omawiano serwery HP Proliant ósmej
generacji z nowymi procesorami Intel
E5–2600 v2, jak również serię Proliant
MicroServer dla małych i średnich firm. Nie
zabrakło prezentacji maszyn HP Moonshot,
które w jednej obudowie o wysokości do
5U mieszczą 45 jednoprocesorowych kart
serwerowych połączonych razem przez
dwa wewnętrzne przełączniki. Partnerzy
ABC Daty mogli też zapoznać się z nowym
systemem HP OneView do zarządzania
infrastrukturą sprzętową. Producent podkreślał, że każdy ma możliwość wypróbowania tego rozwiązania przez 60 dni bez
konieczności ponoszenia kosztów.
ABC Data zachęcała również do zarabiania na usłudze Office 365. Jak twierdzi
Waldemar Komar, Business Development
Manager Value+, partnerzy ABC Daty zaangażowani w ten model sprzedaży „dostrzegli już szereg korzyści dla siebie
w postaci nowych scenariuszy sprzedażowych i dodatkowych profitów od producenta”. Słowo „korzyści” stosunkowo
często pojawiało się także w prezentacji
Pawła Umińskiego, channel sales managera w Emerson Network Power. Między
innymi za sprawą programu partnerskiego IPP, który od niedawna zaczął obowiązywać na polskim rynku. Paweł Umiński
Trzy pytania do…
GRZEGORZA NAJI, DYREKTORA
SPRZEDAŻY I MARKETINGU
VALUE+
CRN Jaki jest udział działu
Value+ w marży ABC Daty?
GRZEGORZ NAJA Budowa oferty
uzbrojonej dodatkowo w usługi
daje nam możliwość znaczącego
podniesienia rentowności. Udział
Value+ stanowi bardzo istotną część marży ABC Daty.
CRN W ramach działu powstała sekcja B2B, która ma
m.in wspierać integratorów w przetargach...
GRZEGORZ NAJA W naszej organizacji ta sekcja nazywa się Dział
Sprzedaży Projektowej, który współpracuje z Działem Product Managementu Value+ skupiającym zaawansowane pro-
18
CRN nr 21/22/2013
zaprezentował także główne produkty
z oferty Emersona, jak również omówił
przykłady ciekawych wdrożeń zrealizowanych w Polsce i za granicą (w segmencie zasilania oraz klimatyzacji).
Z kolei Bartłomiej Płuciennik, Key
Account Manager NEC Display Solutions,
dużo uwagi poświęcił nowościom produktowym, np. monitorom wielkoformatowym z nowej serii P (Professional)
z czujnikiem zbliżeniowym NFC. Czujnik
umożliwia zarządzanie monitorami
bez podłączania ich do źródła zasilania.
Producent zdecydował się na całkowite
przejście na technologię IPS w serii nowych
biznesowych monitorów desktopowych
EA (Enterprise Advanced). Maszyny
zapewniają 10-bitową korekcję krzywej
gamma i zostały wyposażone w czujnik
obecności użytkownika przed ekranem
i czujnik natężenia oświetlenia otoczenia.
dukty i rozwiązania. Sekcja DSP składa się w tej chwili z 14 osób,
głównie key account managerów oraz zespołu wsparcia
biznesowego. Są to osoby, które pracują lokalnie w różnych
częściach Polski. Taka koncentracja w regionach wpłynie
pozytywnie na poziom obsługi naszych partnerów, kontakty
z odbiorcami końcowymi oraz lokalną koordynację projektów. Część zespołu dołączyła ze struktur ABC Daty, a część to
osoby z zewnątrz z bardzo dużym doświadczeniem w sprzedaży projektowej i z bogatym doświadczeniem biznesowym.
CRN Podczas roadshow wasi partnerzy mogli zapoznać
się z produktami czterech vendorów. Skąd ten wybór?
Czy to trzon oferty Value+?
GRZEGORZ NAJA Na pewno nie jest to trzon naszej oferty, ale
ważni i uznani dostawcy IT. Był to nasz kolejny roadshow. Żeby zainteresować naszych partnerów tymi spotkaniami, staramy się na każdym kolejnym pokazać coś nowego. Tym razem
nowością był Emerson, stosunkowo nowy dostawca w naszej
ofercie z rozwiązaniami dla Data Center i MSP, a także NEC
ze swoimi technologiami przeznaczonymi dla firm.
THE NETWORKING EXPERT
END TO END
SOLUTIONS
SMALL TO MEDIUM BUSINESS
Wireless Expert
ZyXEL–THE NET WORKING EXPERT
END TO END
SOLUTIONS
SMALL TO MEDIUM BUSINESS
Sięgaj po nowe możliwości!
Dlaczego urządzenia
WiFi marki ZyXEL?
›
›
›
›
›
315 PLN*
zniżka
5 lat gwarancji
Wysoka wydajność
Łatwe w zarządzaniu i instalacji
Lokalne wsparcie techniczne
Darmowa aktualizacja oprogramowania
10%
NWA1121-NI
Wireless Business Access Point
Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy
zapewnia doskonały zasięg oraz wydajność sieci WiFi.
802.11b/g/n, PoE, 8 SSID,
AP/Repeater/Bridge/Client
190 PLN*
350 PLN
525 PLN
zniżka
30%
www.zyxel.pl
NWA1100
NWA1100-N
NWA1123-NI
802.11 b/g
Wireless AP, PoE,4 SSID
91-005-244001B
8802.11 b/g/n
Wireless AP,
PoE, 4 SSID
NWA1100-N-EU01F
802.11 a/b/g/n
Dual-radio Ceiling Mount AP,
PoE, 8 SSID
NWA1123-NI-EU0101
* Podane ceny uwzględniają rabat.
Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.
WYDARZENIA
Cyfrowa Polska
ma zmienić kraj
Na dorocznej konferencji branży teleinformatycznej zapowiedziano ambitny plan
inwestycji, które mają przyspieszyć cyfryzację kraju, a tym samym przyczynić się do
rozwoju firm IT. Menedżerowie wskazywali jednak, że nie brak problemów, które mogą
utrudnić prowadzenie IT biznesu.
Krzysztof Pasławski
duszy publicznych, jak i prywatnych.
Kluczową rolę w planie modernizacji pełni Program Operacyjny Cyfrowa Polska
(2014 – 2020). Jego budżet to blisko 2 mld
euro, które mogą trafić do firm ITC i zwiększyć ich profity. Granty mają stanowić
wsparcie dla inwestycji w infrastrukturę
Internetu, cyfryzację urzędów i rozwój
e-usług w administracji oraz ograniczenie
wykluczenia cyfrowego.
Z zapowiedzi Michała Boniego wynika,
że zanosi się na wielką budowę sieci internetowej w kraju. Minister przypomniał, że
zgodnie z założeniami Europejskiej Agendy
Cyfrowej do 2020 r. wszyscy Europejczycy
powinni mieć dostęp do Internetu o prze-
Trzy pytania do…
Sławomira Chabrosa, prezesa
BizTech Konsulting, organizatora
XIX Forum Teleinformatyki
CRN Czy projekt taki jak Cyfrowa Polska pana zdaniem przełoży się na realne wsparcie dla
przedsiębiorstw IT?
Sławomir Chabros Tak, bo są to
nie tylko plany, lecz także konkretne pieniądze, które za nimi stoją.
Te środki w ciągu najbliższych kilku lat będą dostępne dla firm
z branży, przyczynią się do zwiększenia inwestycji na rynku.
CRN W jaki sposób granty przeznaczone na e-administrację czy e-usługi mogą pomóc w rozwoju firmy IT?
Sławomir Chabros Fundusze unijne, których dysponentem jest choćby PARP, mogą służyć nie tylko dofinanso-
20
CRN nr 21/22/2013
pustowości przekraczającej 30 Mb/s, a co
najmniej 50 proc. populacji – 100 Mb/s.
Michał Boni wśród najważniejszych obszarów rozwoju IT wymienił także Big Data.
Przytoczył dane Boston Consulting Group,
według których rezerwa rozwojowa Big
Data ma wynieść 330 mld euro do 2020 r.
– Stawka jest duża. Mamy potencjał,
aby rozwijać się w tym kierunku – przekonywał minister.
Na konferencji omówiono m.in. przykłady wdrożeń projektów w ministerstwach i ZUS-ie, realizowanych m.in.
przez potentatów w tym segmencie rynku, jak Asseco, Sygnity, HP i IBM. Zaprezentowane zostały metody budowy
waniu konkretnych inwestycji, lecz także wzmocnieniu
firmy w dłuższej perspektywie. Widać to na naszym przykładzie: staramy się tak dobierać projekty realizowane ze
wsparciem unijnych grantów, aby przyczyniły się do rozwoju oferty naszych usług, a tym samym zwiększyły naszą
konkurencyjność na rynku. Obecnie wypracowujemy około 20 proc. przychodów, realizując projekty ze wsparciem
funduszy unijnych, ale realne korzyści są bardziej znaczące, gdyż zwielokrotnią nasze profity także w późniejszym
terminie.
CRN Ostatnie lata stały pod znakiem cięć wydatków na
IT w firmach i instytucjach. Czy pana zdaniem w najbliższych kwartałach można spodziewać się odmrożenia
budżetów?
Sławomir Chabros Dotychczas administracja koncentrowała się na inwestycjach w infrastrukturę, jak budowa dróg.
Wkrótce cyfryzacja urzędów nabierze przyspieszenia, będzie więcej środków na projekty IT i tym samym więcej możliwości zwiększenia przychodów dla firm z branży.
Fot. Marek Zawadzki
T
egoroczne, XIX Forum Teleinformatyki odbyło się w Warszawie 26 i 27 września. Jak zwykle
było miejscem wymiany poglądów między przedstawicielami administracji
centralnej i samorządów oraz menedżerów i fachowców z branży ITC. Poruszano najważniejsze zagadnienia związane
z inwestycjami IT w sektorze publicznym
i omawiano realizowane projekty.
Konferencję zorganizowano pod hasłem „Cyfrowa modernizacja Polski”,
którą – jak się można było dowiedzieć
z prezentacji Michała Boniego, ministra
administracji i cyfryzacji – mają przyspieszyć inwestycje, zarówno z fun-
dużych systemów informatycznych oraz
nowe rozwiązania zabezpieczające.
Z prezentacjami i tematami przedstawionymi na forum można zapoznać się na
stronie www.forumti.pl.
Co z tą modernizacją?
W kuluarach forum mówiło się sporo
o wsparciu finansowym dla inwestycji
IT w administracji i związanych z tym
przetargach.
– Moim zdaniem program Cyfrowa Polska powinien być tak skonstruowany, aby
fundusze przeznaczone na rozwój e-administracji wspierały także rodzimy biznes
i przyczyniły się do rozwoju polskich firm
IT, a nie tylko międzynarodowych korporacji. Jak będzie w praktyce, zobaczymy
– komentował między innymi Paweł Nogowicz, prezes zarządu Evercomu.
Menedżerowie zwracali uwagę, że nie
brak przeszkód, które mogą utrudnić realizację planu cyfryzacji Polski (a tym samym hamować biznes firm IT). Co gorsza,
nic się nie zmienia w tej kwestii od lat. Podkreślano, że cena jako jedyny czynnik decydujący o wyborze wykonawcy to jeden
z najważniejszych problemów przy inwestycjach w sferze publicznej.
– To trzeba zmienić. Być może najtańsze
oferty powinny być z zasady odrzucane? –
zastanawia się Andrzej Miciałkiewicz, Sales Manager z Findwise.
Poza tym menedżerowie z firm informatycznych ubolewali, że specjaliści IT
muszą przy obecnych procedurach dostosować się do wymagań stawianych
przez urzędników (SIWZ), choć ci niekoniecznie dysponują odpowiednią wiedzą
i doświadczeniem. Zdaniem wielu przedstawicieli biznesu zamawiający, czyli ludzie z administracji, powinni być bardziej
otwarci na opinie i sugestie przedsiębiorców z branży.
Nie brakło opinii, że centralna administracja nie powinna zajmować się projektami IT, tylko poprawianiem prawa.
A z wdrażaniem projektów firmy same
poradzą sobie najlepiej.
– Doskonałym przykładem właściwej
współpracy administracji rządowej z dostawcami jest model zaprezentowany na
forum przez przedstawiciela Intellectu,
brytyjskiego odpowiednika PIIT, w którym
2 miliardy złotych rocznie dla firm
CRN Polska rozmawia z Michałem Bonim, Ministrem Administracji i Cyfryzacji.
CRN Jakie będą pana zdaniem najważniejsze obszary rozwoju branży IT
w Polsce w najbliższych latach?
Michał Boni Big Data i chmura. Oba są ważne dla rozwoju biznesu, a zarazem
usprawnią funkcjonowanie państwa. Dzięki wykorzystaniu Big Data można mieć
lepsze strategie w różnego rodzaju dziedzinach, ze względu na dostępność informacji, która pozwala podejmować lepsze decyzje. Z kolei chmura obniża koszty.
Zamiast samemu budować całą infrastrukturę, można skorzystać z tej usługi. Jeśli
chodzi o administrację, start w chmurę dopiero zaczynamy. Myślimy o jej wykorzystaniu w relacjach z samorządami.
CRN Czy znana jest już suma środków, jakie zostaną przeznaczone na wsparcie
projektów IT w nowej perspektywie finansowej w latach 2014 – 2020?
Michał Boni W ramach programu Polska Cyfrowa oraz w programach
regionalnych jest to 3,5 mld euro, co oznacza średnio ok. 2 mld zł rocznie. To silny zastrzyk, co nie znaczy, że rezygnujemy z innych źródeł
budżetowych i środków pozyskiwanych z rynku. Chcemy umożliwić
funduszom emerytalnym lokowanie środków na rozbudowę sieci
szerokopasmowego Internetu.
CRN Co pana zdaniem utrudnia współpracę branży IT
z administracją?
Michał Boni Trzeba pokonać nieprzejrzystość – mam
na myśli problemy, którymi zajmowała się np. CBA. Było wiele niedobrych zdarzeń zarówno po stronie administracji, jak i firm, które niszczyły wiarygodność
wzajemnych relacji. Sam, sprzątając stajnię Augiasza, widziałem takie projekty, gdzie np. obie strony
przyjęły, że jest potrzebnych sześć serwerów, gdy wystarczyłoby dwa. Obecnie lepiej dbamy o przejrzystość
podejmowania decyzji. Nastawiamy się na użytkownika
i to powinno być głównym kryterium. Druga bariera jest
mentalna: otóż w Polsce nie zawsze rozumiemy wagę
tego, co cały sektor ITC wnosi do gospodarki.
administracja rządowa skupia się przede
wszystkim na dostosowywaniu regulacji
prawno-organizacyjnych do wymogów gospodarki cyfrowej – zwraca uwagę Marek
Bąkowski, wiceprezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji.
Zdaniem Pawła Walczaka, dyrektora ds.
rozwoju sektora publicznego w Microsofcie, na rynku przetargów w administracji
jest także miejsce dla małych firm, działających lokalnie.
– Wszystko zależy od warunków zamówienia. Jeśli jego wartość jest niewielka,
duże podmioty często w ogóle się nim nie interesują. Ponadto mali integratorzy mogą
włączyć się do realizacji dużych projektów,
wykorzystując swoje wysokie kompetencje
i wąską specjalizację – mówi przedstawiciel Microsoftu.
Podczas forum wręczono doroczne nagrody im. Marka Cara, przyznawane za
wybitne osiągnięcia w tworzeniu warunków dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego w Polsce. Laureatami zostali: prof.
Grażyna Szpor, kierownik Katedry Prawa
Informatycznego Uniwersytetu Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie,
i dr Leszek Sikorski, były dyrektor CSIOZ,
a obecnie nauczyciel akademicki Uniwersytetu Medycznego w Poznaniu.
CRN nr 21/22/2013
21
WYDARZENIA
Od fuchy do fuchy?
To już nie biznes!
Na wyniki nie należy teraz patrzeć pod kątem liczby sprzedanych licencji – podkreślali
przedstawiciele Comarchu podczas konferencji „Partnerstwo 2013”.
K AROLINA MARSZAŁEK
P
odczas październikowej konferencji dla partnerów integrator ogłosił,
że udało mu się stworzyć mistrzowską drużynę. Uczulał jednak licznie przybyłych, że nie czas spoczywać na laurach.
Obecnie na rynek IT mają wpływ trendy,
które powodują, że nawet duzi gracze muszą ostro walczyć o przetrwanie. Ci, którzy w porę nie zmienili strategii działania,
mają teraz kłopoty. Wychodząc naprzeciw
owym trendom w odpowiednim momencie, można dużo zyskać. Chodzi oczywiście
o mobilność, BYOD, analitykę biznesową
i chmurę. Comarch zwraca uwagę resellerów i integratorów, że działając w tradycyjny sposób, przestają nadążać za tym, czego
poszukują ich odbiorcy.
– Nie da się już pracować tak jak do tej
pory – usłyszeliśmy podczas spotkania od
Zbigniewa Rymarczyka, wiceprezesa Comarchu, dyrektora sektora ERP. – Obecnie
klientów ciągle trzeba obsługiwać na nowo,
a to oznacza nieustanne myślenie: jak nadążyć za szybko zmieniającym się rynkiem
i potrzebami odbiorców?
22
CRN nr 21/22/2013
Comarch deklaruje, że ma pomysł na innowacyjne podejście do tego, co robił do
tej pory. Parafrazując słowa prelegentów
konferencji: to nie jest czas wielkich wynalazków, ale bardzo szybkiego rozwoju
technologii i funkcjonalności, przejmowania i świadczenia przez dostawców
informatyki usług klientom. Liczy się innowacyjność, ciągła rewizja i ulepszanie
produktów – dawniej wymienione procesy zachodziły u producenta mniej więcej
co dwa lata, potem co pół roku, obecnie co
trzy miesiące, bo taka jest potrzeba. Podobne przyspieszenie powinni rozważyć
partnerzy.
Jakich cech szuka Comarch u swoich partnerów? Po pierwsze otwartości na zmiany i chęci przemyślenia oraz
wdrożenia nowej strategii działania. Po
drugie wyczulenia na sygnały wysyłane
przez użytkowników – nie zawsze dawane wprost – wskazujące na to, że potrzebują czegoś nowego, co pozwoli im pójść
o krok dalej. Tylko współdziałanie z takimi firmami IT ma umożliwić zarów-
Mistrzowska
drużyna
W 2012 r. Comarch miał 959 partnerów
MSP. Przedstawiciele firmy są zdania, że
udało się zbudować mistrzowską drużynę. Podkreślają jednak, że rola partnera
na przestrzeni lat zmieniła się z prostej
na wielopłaszczyznową. Sam proces
sprzedaży stał się bardziej skomplikowany i kosztowny. Na wyniki nie należy
teraz patrzeć pod kątem zbytu licencji.
Większość kontraktów już jest i będzie
realizowana w bardziej złożonym modelu usługowym. Licencja natomiast
jest po to, aby tę usługę sprzedać.
no producentowi, jak też jego partnerom
rozwój w nowych warunkach rynkowych.
Comarch kładzie obecnie nacisk na rozwój koncepcji systemu ERP 2.0, który ma
się zdecydowanie wyróżniać na tle konkurencji.
– To coś, czego nikt nie ma w takim
kształcie jak my – usłyszeliśmy na konferencji od przedstawicieli firmy.
Na ERP 2.0 składają się następujące elementy: e-Sklep, BI, ERP Mobile, iBard24
oraz e-Pracownik. Coraz ważniejszą dla
klientów funkcją, według producenta,
staje się dostęp do ERP przez telefon komórkowy.
Jedną z nowości przedstawionych na
Partnerstwie 2013 było zapowiadane uruchomienie pierwszego w Polsce serwisu
społecznościowego B2B, w którym partnerzy, klienci, eksperci Comarchu oraz
wszystkie zewnętrzne firmy będą mogli
wymienić się wiedzą, doświadczeniami,
zadawać pytania, a także prezentować
swoje pomysły.
AB S.A. rekomenduje oryginalne oprogramowanie Microsoft
ESD
DOSTĘPNE
JUŻ W AB S.A.
Electronic
Software
Distribution
Klucze elektroniczne, będące odpowiednikami oprogramowania pudełkowego.
KORZYŚCI
ESD
• na tychmiastowy czas dostawy
• be zpieczeństwo transakcji
• na jnowsza dostępna wersja oprogramowania
• br ak kosztów magazynowania produktów
• br ak konieczności pakowania i wysyłki produktu
• l epsze możliwości dotarcia do klientów
• s tała dostępność nawet niszowych produktów

5.
1.
2.
6.
klient
końcowy
Schemat zakupu kluczy
elektronicznych w ramach
Electronic Software Distribution (ESD)
reseller
digital locker
3.
7.
1.
2.
3.
4.
5.
AB S.A.
4.
download
Klient końcowy (KK) składa zamówienie u Resellera (R).
Reseller (R) składa zamówienie w systemie sprzedaży AB S.A., z podaniem adresu mailowego klienta końcowego (KK).
AB S.A. zamawia klucz elektroniczny w Microsoft.
Microsoft (MS) realizuje zamówienie, wysyłając klucz elektroniczny na bezpieczny serwer (Digital Locker [DL]) firmy AB S.A.
Po realizacji zamówienia przez Microsoft, firma AB S.A. wysyła do klienta końcowego (KK) maila, w którym podaje informację
o procedurze logowania się na bezpiecznym serwerze (DL) w celu pobrania kluczy.
Jednocześnie podaje w mailu informację, skąd klient końcowy może pobrać najnowszą wersję instalacyjną zakupionego
oprogramowania.
6. Klient końcowy loguje się na bezpiecznym serwerze (DL) skąd pobiera zakupiony klucz oprogramowania.
7. Klient końcowy ściąga najnowszą wersję zakupionego oprogramowania bezpośrednio z serwera firmy Microsoft.
AB S.A.
ul. Kościerzyńska 32, 51-416 Wrocław
71 32 40 457, www.abonline.pl
Coraz trudniej
chronić dane
CRN Polska rozmawia z WIELANDEM ALGE, DYREKTOREM BARRACUDA NETWORKS W REGIONIE
EMEA, na temat dziury w oprogramowaniu producenta, coraz bardziej przebiegłych
przestępcach internetowych oraz rosnących oczekiwaniach klientów.
CRN W branży ochrony danych zaufanie do dostawcy to
podstawa. Dlatego nie sposób nie wspomnieć o odkrytej
w styczniu bieżącego roku dziurze w oprogramowaniu firmy Barracuda…
WIELAND ALGE Rzeczywiście, odkryli ją moi rodacy z Austrii…
Chociaż trzeba podkreślić, że mieliśmy do czynienia z pewną nieścisłością. W świat poszła sensacyjnie brzmiąca informacja, chociaż tak naprawdę mieliśmy do czynienia z błędem
organizacyjnym w sposobie funkcjonowania narzędzi do wsparcia technicznego. Najważniejsze, że błąd ten nie został
nigdy wykorzystany. Nie ucierpiał żaden
z klientów, a niezwłocznie po jego odkryciu zareagowaliśmy aktualizacją oprogramowania.
śnienia, część technicznych mediów przyznała, że rzeczywiście nie było to istotne naruszenie zasad bezpieczeństwa i szum
wokół tej sprawy stał się zbyt duży. My też znajdujemy błędy
w oprogramowaniu innych firm i w naszych produktach blokujemy możliwość ich wykorzystania. Patrząc na sprawę z dystansem – wyniki sprzedaży pokazują, że incydent nie miał
specjalnego znaczenia. Według najnowszego raportu IDC Barracuda jest producentem, który dostarczył największą liczbę urządzeń do filtrowania zawartości
(content security).
CRN Jednym z głównych parametrów
rozwiązań zapewniających bezpieczeństwo, rozważanych przez potencjalnych klientów, jest skuteczność takich
systemów – wykrywalność wirusów,
spamu itd. W jaki sposób użytkownicy mogą sami zmierzyć ten parametr?
Najczęściej korzystają z opracowań instytucji zewnętrznych, ale ich raporty
są sponsorowane i często mają niewiele
wspólnego z rzeczywistością…
WIELAND ALGE To jest trudne zagadnienie, bo – aby skutecznie porównać takie
rozwiązania – trzeba by ich zainstalować kilka w tej samej sieci
i w tym samym czasie. My bez problemu udostępniamy wszystkie nasze urządzenia do 30-dniowych testów, ale to, że dziś
dane rozwiązanie będzie działało idealnie, nie znaczy, że taki
współczynnik skuteczności będzie też w przyszłości. Tak samo jest z kupowaniem samochodu: można skorzystać z jazdy
testowej, ale ona nie pokaże wszystkich aspektów związanych
z prowadzeniem, np. w różnych warunkach pogodowych. Trzeba więc zaufać marce producenta i jego doświadczeniu.
CRN O co w takim razie chodziło?
WIELAND ALGE Być może zbyt „przyjaźnie” przygotowaliśmy mechanizm
wsparcia. Klienci oczekują, aby w ramach
świadczenia pomocy technicznej nasi inżynierowie mogli mieć dostęp do sprzedawanych przez nas urządzeń. Dlatego
zarezerwowaliśmy dwie pule adresów
IP, z których odbywa się taki dostęp, i umieściliśmy je na białej
liście. Jedna z tych pul była zarejestrowana na Barracudę i jest
wykorzystywana do dziś. Druga, niestety, była zarejestrowana na
dostawcę usług internetowych, z którym już od pewnego czasu
nie współpracujemy. Nie była ona aktywnie wykorzystywana,
ale oczywiście zablokowaliśmy ją natychmiast.
CRN Skoro więc nie był to wielki problem i nikt z jego powodu nie ucierpiał, to dlaczego Barracuda nie dementuje
pogłosek, które rozprzestrzeniły się w Internecie, psując
wizerunek firmy?
WIELAND ALGE Pytanie o tamto wydarzenie nadal czasem do
nas trafia. Przyjęliśmy zasadę transparentności i szczegółowo
wyjaśniamy, w jaki sposób problem został rozwiązany. Zwykle
wystarczy pokazać szerszy kontekst. Analizując nasze wyja-
24
CRN nr 21/22/2013
CRN Jakie jest główne wyzwanie, przed którym stoi dziś
branżą ochrony danych?
WIELAND ALGE W drugiej połowie ubiegłej dekady wśród przedstawicieli branży IT panowało przeświadczenie, że wojna z cyberprzestępcami jest wygrana. Oczywiście, od czasu do
Fot. Marek Zawadzki
Sami obdzieramy
się ze swojej
prywatności,
a potem
narzekamy.
25
czasu zdarzały się przegrane bitwy, ale generalnie myśleliśmy, że
większość obszarów jest pod kontrolą. Dopiero ostatnie 2–3 lata pokazały nam, że byliśmy w błędzie. Nasze dane codziennie
są kradzione na dużą skalę – zarówno z firm prywatnych, jak
też urzędów publicznych. Kiedyś można było takie zdarzenia
określać jako pech, ale dziś już nie – w posiadaniu spamerów jest
większość adresów mailowych oraz bardzo wiele loginów, haseł
i innych danych. Na razie ratuje nas fakt, że wiele z tych danych
nie jest ze sobą połączonych, ale gdy nauczą się oni kojarzyć te
informacje ze sobą, to już tylko krok do budowania kompletnego profilu poszczególnych ofiar…
CRN Czy takie zagrożenie powoduje konieczność budowy
nowych rozwiązań ochronnych? Czy w ogóle można się jeszcze przed tym zjawiskiem chronić?
WIELAND ALGE Firmy, które tworzą systemy ochronne, muszą poważnie zastanawiać się, jak reagować na
powstające zagrożenia. Kiedyś po prostu
budowaliśmy lepsze i szybsze firewalle
czy IPS-y. Teraz to już nie jest takie proste, bo działalność twórców zagrożeń jest
coraz skuteczniejsza. Dziś każdy atak zawiera w sobie elementy inżynierii społecznej. Kiedyś zastosowanie tej techniki
niosło ze sobą dodatkowe koszty – trzeba
było mieć dostęp do danej ofiary (czasami
znać ją osobiście), jej rozkładu dnia, planu urlopów itd. Tymczasem dzisiaj ludzie
sami dzielą się informacjami, które mogą
pomóc w zbudowaniu spersonalizowanego ataku. Źródłem tych informacji jest oczywiście Facebook,
Twitter, LinkedIn i inne serwisy społecznościowe. Sami obdzieramy się ze swojej prywatności, a potem narzekamy…
ne z Internetu wnikają do firmowej sieci. Jednocześnie chcieli
mieć „czerwony przycisk”, którym mogli odłączyć firmę od Internetu, gdyby tylko firewall wykrył jakiś zmasowany atak, a cała
sytuacja wyglądałaby podejrzanie. Tymczasem dzisiaj odłączenie firmy od Internetu to jak pozbawienie człowieka tlenu. Dlatego musimy poszukiwać innych metod ochrony, które nie będą
przerywały pracy przedsiębiorstwa. Co więcej, firmy oczekują
też, aby przy okazji analizy ruchu sieciowego optymalizować go
w celu przyspieszenia pracy aplikacji. Doprowadziliśmy więc
do sytuacji, która jeszcze kilka lat temu byłaby paradoksalna –
firewall, który z racji swojej nazwy ma blokować ruch, staje się
odpowiedzialny za jego przyspieszanie.
CRN Jaką macie ofertę dla integratorów, którzy nie mieli
do czynienia z waszymi rozwiązaniami, a mają potencjalnego klienta?
WIELAND ALGE Jak najbardziej zapraszamy takie firmy do współpracy. Dagma,
nasz autoryzowany dystrybutor, może im
zaoferować wsparcie techniczne przed
sprzedażą czy asystę inżyniera podczas
negocjacji i konsultacji technicznych.
Wszystkie produkty mają na tyle rozbudowane centralne zarządzanie, że integrator może zarządzać infrastrukturą
klienta i sprzedawać taką usługę, bazując na produktach Barracudy. W pewnych
obszarach, jak na przykład load balancing
czy ochrona serwerów webowych (web
application firewall), nasze produkty oferują funkcjonalności na tyle różniące się od konkurencji, że niejednokrotnie integratorzy wracają do nas właśnie dlatego, iż ich
klienci takiej technologii żądają.
Po 4 latach
wymieniamy
urządzenia
na nowe.
Bezpłatnie.
CRN Czyli raczej trudno spodziewać się konkretnego produktu walczącego z tym zjawiskiem?
WIELAND ALGE Oczywiście podejmowane są próby przeciwdziałania tym zjawiskom, i to na dwóch frontach: ochrony przed wyciekami informacji, ale też przed atakiem z wykorzystaniem
personalnych danych. Na razie jednak takich ataków jest zbyt
mało, żeby można było zbudować w pełni skuteczne narzędzie
i przeprowadzić szeroko zakrojone testy. Nie oznacza to, że nasza branża nic nie robi. W tej chwili widać ogromny nacisk na budowanie rozwiązań chroniących firmową infrastrukturę przed
atakami inicjowanymi z prywatnych urządzeń pracowników
podłączanych do korporacyjnej sieci.
CRN Czy Barracuda podąża też za trendem konsolidacji
funkcji wielu urządzeń w jednym?
WIELAND ALGE Tak, takie są oczekiwania klientów, ponieważ bardzo szybko zmienia się sposób korzystania z IT w firmach, a za
tym idą zmiany sposobu ochrony infrastruktury. Dobrym przykładem mogą być tu firewalle, których rola przez ostatnich kilkanaście lat bardzo się zmieniła. Kiedyś administratorzy chcieli
zapewnić sobie możliwość kontrolowania, przez które porty da-
26
CRN nr 21/22/2013
CRN Jak zatem możecie określić przewagi konkurencyjne
Barracudy nad innymi firmami?
WIELAND ALGE Przez lata naszej współpracy z partnerami zauważyliśmy, że bardzo ważny dla nich jest jak najkrótszy cykl sprzedaży. Często jest ważniejszy niż kwestie różnych drobnych funkcji,
które dziś stanowią pole do walki konkurencyjnej. Dlatego robimy wszystko, aby jak najszybciej móc pokazać danej firmie, że jesteśmy w stanie rozwiązać jej problem – niezależnie od skali jej
działalności i wielkości. Oferujemy pomoc we wdrożeniach testowych. Urządzenie, które spełnia swoją rolę podczas testów, może od razu zostać u klienta. Z danych Dagmy wynika, że w Polsce
3/4 wysłanych do testów urządzeń Spam&Virus Firewall zostaje
już u klientów. To pokazuje prostotę modelu sprzedaży. Co ważne,
każdy klient po czterech latach korzystania z serwisu rozszerzonego może bez dodatkowych opłat wymienić swoje urządzenie
na nowe – bez dokonywania nowych zakupów może w ten sposób dostać szybsze urządzenie, jeśli tylko w tym czasie technologia poszła do przodu. Czy daje to ktoś inny?
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF JAKUBIK
Smartfon
dla resellera
Polski rynek smartfonów rośnie jak na
drożdżach. Czy na popularności tych
produktów mogą zarobić także resellerzy?
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W ciągu trzech kwartałów br. w Polsce zostało sprzedanych 2,4 mln smartfonów. To około 25 proc. więcej niż od stycznia do września
2012 r. Według Deloitte Polacy korzystają już z 8 mln zaawansowanych telefonów – o 2 mln więcej niż rok wcześniej. Prognozy przewidują, że w następnym roku popyt utrzyma się na
podobnym poziomie jak w 2013. Dobra passa, jak wynika ze
światowych prognoz, potrwa co najmniej do 2017 r. (według
IDC sprzedaż będzie wówczas większa o 70 proc. w porównaniu z 2013 r.). To dobre wieści dla producentów i dystrybutorów,
ale niekoniecznie dla resellerów, których udział w sprzedaży
tych urządzeń jest niewielki.
Jak wiadomo, na rynku smartfonów dominują sieci telekomunikacyjne. Według różnych szacunków aż 60–80 proc. urzą-
SŁAWOMIR HARAZIN
wiceprezes Actionu
Resellerom trudno konkurować bezpośrednio tym
R
samym
produktem z sieciami handlowymi i telekos
mami.
Mimo to potrafią oni sprzedawać z zyskiem
m
smartfony dzięki innym przewagom konkurencyjnym. Chodzi tu
przede wszystkim o dostępność i różnorodność oferty produktów, indywidualne podejście do klienta i sprawność operacyjną.
Dla resellerów ważna jest mocna pozycja dystrybutora, który
potrafi wraz z wytwórcą przygotować ofertę przeznaczoną
tylko dla nich. Jedynie przez pryzmat dystrybutora rozproszony kanał sprzedaży może stanowić wartość dla producenta.
28
CRN nr 21/22/2013
B-brandy dla resellerów?
Drobni sprzedawcy mogą znaleźć swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których wciąż przybywa. W tym roku na
rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział Modecom. Przed
świętami powinna zadebiutować kolejna polska marka – NTT.
dzeń trafia do klientów za pośrednictwem operatorów telefonii
komórkowej, a reszta poprzez retailerów.
– Obecnie udział sieci handlowych wynosi około 30 proc. i stale rośnie. Natomiast udział resellerów jest prawie niezauważalny.
Utrzymuje się na poziomie około 2 proc. – mówi Sławomir Harazin,
wiceprezes Actionu. – Najsilniejszą pozycję na rynku wciąż mają telekomy i układ ten w najbliższej przyszłości nie powinien ulec zmianie.
Z drugiej strony nasz rozmówca przewiduje, że z czasem
wzrośnie udział handlu detalicznego w rynku smartfonów, czyli
poszerzy się obszar, na którym mogą powalczyć resellerzy. Według niego producenci telefonów zaczęli doceniać potencjał kanału resellerskiego i starają się również do niego dostosować
ofertę. Rola drobnych sprzedawców powinna więc wrosnąć,
chociaż trudno spodziewać się, że osiągną oni znaczącą pozycję.
Większemu zainteresowaniu smartfonami w sprzedaży detalicznej ma cięcie dotacji do aparatów sprzedawanych przez
telekomy. W efekcie ceny produktów w porównaniu z retailem
stają się mniej atrakcyjne.
ANDRZEJ ZALEWSKI
Product Line Sales Manager Prestigio
Smartphones w Asbisie
W
Wydaje
się, że największym zainteresowaniem
cieszą się smartfony w cenie do 1000 zł, choć
c
trudno przytoczyć konkretne dane. Za tę kwotę można nabyć urządzenie o bardzo dobrej specyfikacji, np. z czterordzeniowym procesorem, wyświetlaczem HD IPS, modułami
komunikacyjnymi 3G, A-GPS, Bluetooth. My dorzucamy
jeszcze stylowe skórzane etui oraz bonusy: dostęp do biblioteki prestigioplaza.com, aktualizacje OTA i NASP, a także
preinstalowane gry i aplikacje, w tym pakiet biurowy. Myślę,
że kolejne kwartały nie przyniosą jakiejś większej rewolucji w strukturze sprzedaży poszczególnych grup cenowych.
– Operatorzy odchodzą od dotacji do telefonów, bo spadają ich
przychody z rozmów, SMS-ów oraz transmisji danych. Czasy tanich urządzeń w telekomach powoli się kończą – przekonuje Rafał
Marcinkowski, Senior Product Manager w iSource.
Nie wszyscy są jednak zdania, że znaczenie operatorów w rynku będzie się zmniejszać.
– Udział sklepów operatorskich szacuje się na blisko 4/5 rynku.
Pozostała część jest podzielona pomiędzy innych graczy, tj. sieci
handlowe, resellerów oraz e-tailerów. W przyszłym roku nie przewidujemy znaczących zmian w udziałach rynkowych – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director w AB.
JAK POKONAĆ KONKURENCJĘ
Udział tanich urządzeń – w cenie do 500 zł – w polskim rynku
dostawcy szacują na co najmniej 60 proc. (wliczając w to sprzęt
oferowany przez operatorów za symboliczną opłatą w ramach
umowy). Według tegorocznych danych Okazje.info, ponad
80 proc. internautów poszukuje w e-sklepach urządzeń w cenie do 500 zł. Większość producentów i dystrybutorów przyznaje, że najchętniej kupowany jest sprzęt w cenie do 1 tys. zł.
Resellerzy oferują właśnie najtańsze modele.
– Przy drogich nie mają szansy wygrać z subsydiowaną ofertą
telekomów, a mogą jedynie stracić na szybko zmieniającej się cenie – twierdzi Sławomir Harazin.
Przewagą resellera nad sieciami detalicznymi i telekomami
może być większa dostępność i szersze portfolio produktów,
a także możliwość błyskawicznej reakcji na zmiany na rynku,
do czego duże podmioty nie zawsze są zdolne.
– Drobny przedsiębiorca jest bardziej elastyczny niż korporacja,
może podejmować decyzje zakupowe szybciej, dlatego jest w stanie zaoferować dany produkt, zanim zrobią to duzi konkurenci –
mówi Jerzy Łabuda, PR Specialist Samsunga, który sprzedaje
najwięcej smartfonów na polskim rynku (producent ma ponad
połowę udziałów).
Jego zdaniem reseller ma szansę zainteresować klientów na
przykład wtedy, gdy zaoferuje produkt, jakiego jeszcze nie ma
rynku albo jest to sprzęt trudno dostępny (inny niż masówka
Naszą taktyką jest dostarczanie coraz lepszych i wydajniejszych
urządzeń w przystępnych cenach. Użytkownicy smartfonów Prestigio mogą zawsze liczyć na wsparcie producenta, jak choćby update
do nowszych wersji Androida czy możliwość pobrania nowych wydań autorskich aplikacji za pośrednictwem naszych serwerów.
Struktura sprzedaży smartfonów na polskim rynku, według udziałów, to: telekomy – 70 proc., handel detaliczny (wszystkie kanały)
– 30 proc. Nie wygląda niestety, aby to się miało szybko zmienić
– subsydiowanie sprzedaży przez operatora to tak naprawdę kredyt
konsumencki z usługą. Resellerzy nie wykorzystują według mnie
swojej szansy. Ich mocną stroną jest elastyczność i bliskość klienta.
Pamiętajmy, że smartfon to urządzenie multimedialne, które razem
z tabletami zmienia realia rozrywki oraz komunikacji, wypierając
komputery z codziennego życia. Jest tu więc zdecydowanie miejsce dla resellera.
sprzedawana przez sieci telekomunikacyjne i handlowe koncentrujące się na portfolio najmocniej promowanych modeli
albo tych, które najłatwiej sprzedać z półki, czyli zwykle najtańszych). Drobni sprzedawcy mogą jednak zaproponować klientom więcej niż tylko „pudełka”.
– Resellerzy, w przeciwieństwie do dużych sieci handlowych, powinni skupić się na oferowaniu kompleksowego rozwiązania dla
klienta, a nie samego urządzenia, w czym specjalizują się sieci
$%6$UHNRPHQGXMH2IÀFH6PDOO%XVLQHVV3UHPLXP
'R
WDQLHMQD2IÀFH
6PDOO%XVLQHVV3UHPLXP)33SU]\
]DNXSLHXU]ĆG]HQLD]:LQGRZV3UR
:\ELHU]:LQGRZV3URRUD]2IÀFH6PDOO%XVLQHVV3UHPLXPUR]V]HU]RQH
]DEH]SLHF]HQLDPRELOQRğýLHODVW\F]QRğýSUDF\QRWHERRNWDEOHWF]\3&
]GRZROQHJRPLHMVFDDWDNīHSHâQDLQWHJUDFMD]XVâXJDPLZFKPXU]H
3URPRFMDWUZDGRNRĕFDOLVWRSDGD
5HJXODPLQ3URPRFMLGRVWċSQ\QDVWURQLHDERQOLQHSO
$%6$
:URFâDZXO.RğFLHU]\ĕVND
WHOZZZDERQOLQHSO
CRN nr 21/22/2013
29
Zdaniem resellera

Krzysztof Zieliński, Infotech, Elbląg
Moim zdaniem dla resellera sprzedaż smartfonów
ów nie ma większego sensu. Rynek jest opanowany przez telekomy,
my, gdzie
klienci kupują sprzęt za złotówkę. Potem część tych
urządzeń w śmiesznie niskich cenach można znaleźć
naleźć
na Allegro. U dystrybutorów w hurcie smartfony
ny są
droższe niż u sprzedawców internetowych, więc
ęc reseller, który dba o zysk, nie ma szans przebić się na
a tym
rynku. Mam w sklepie kilka smartfonów, ale bardziej
dziej
na tej zasadzie, żeby klient widział, że mam szeroką
roką
ofertę, a nie puste półki. Mało kto pyta mnie w sklepie
sklepie
o zaawansowane telefony. Jest za to popyt na akcesoria, których jest całkiem sporo – mam na myśli
różne uchwyty, pokrowce, etui, podstawki, głośniki
śniki
Bluetooth itp. Sprzedaż takich produktów jest lepepszym pomysłem niż oferowanie smartfonów.
handlowe – mówi Robert Siewierski, General Manager Nokii. –
Szerokie portfolio to jedna z najważniejszych dla resellerów zalet.
Pozwala na zbudowanie indywidualnej oferty dla każdego klienta.
OBSŁUGA Z USŁUGĄ
Nasi rozmówcy zwracali także uwagę, że w porównaniu z marketami reseller może zapewnić lepszą obsługę klienta. Po pierwsze jest w stanie poświęcić mu więcej czasu i uwagi niż obsługa
hali. Po drugie zwykle przewyższa pracowników obsługi z dużych firm handlowych wiedzą na temat produktów. W przypadku nowych telefonów nie jest to bez znaczenia.
– Nowe urządzenia mają tyle zaawansowanych funkcji, że ich
opanowanie nie jest łatwe dla przeciętnego konsumenta. Przykład
naszego salonu firmowego Brand Store pokazuje, że klienci szukają kompleksowej obsługi. Sami nie zawsze potrafią przenieść dane
RAFAŁ MARCINKOWSKI
Senior Product Manager w iSource
Na rynku pojawia się coraz więcej marek smartfoN
nów
n w cenie 500–700 zł. W większości są to podobne
n produkty, niezależnie od logo na obudowie. Jeśli
resellerzy szukają swojej niszy, moim zdaniem powinni zainteresować się wchodzącymi na rynek markami, które można oferować jako nowość, zarówno w detalu, jak i w przetargach dla
firm oraz instytucji. Warto jednak sprawdzić, czy dostawca ma
sprawny serwis oraz wsparcie dla polskich użytkowników.
Wydaje mi się, że ciekawym pomysłem na poszerzenie portfolio resellera jest sprzęt, który wykorzystuje smartfony jako urządzenia sterujące. Jest to np. elektronika związana ze
sportem i zdrowiem, jak pulsomierze, krokomierze. Taki sprzęt
kosztuje 100–1000 zł, więc przychód ze sprzedaży nie należy
do najniższych.
30
CRN nr 21/22/2013

Paweł Baranowski, Pawcom, Grajewo
Nie sprzedaję smartfonów i nie mam zamiaru tego robić, bo raczej
nikt ich nie kupi. Mój sklep znajduje się w małej miejscowości. Tutaj
typu urządzenia jest niewielki, a jeśli już, to klienci nie
popyt na tego ty
przyjdą po smartfon do mnie, tylko do operatora komórkowego. W każdym razie o smartfony klienci u mnie nie pyNa tym rynku są tylko duzi gracze.
tają. N

Artur Górski, Agar, Warszawa
Art
Moimi klientami są przede wszystkim firmy. Nie są zainteresowane
resowa kupowaniem smartfonów u resellera, bo podpisują umowy
z operatorami. Jeśli chodzi o użytkowników
um
indywidualnych,
to również z ich strony popyt na smartfony
indywid
jest nikły.
nikły Konsumenci kupują raczej na Allegro albo w dużych sklepach
sieciowych, o ile nie pójdą do telekomu. Jak
skl
ja mogę konkurować na tym rynku, skoro u dystrybutora telefony są droższe niż na półce w sklepie sieciowym. Drobni
sprzedawcy
sprzedaw nie mają szans na atrakcyjne dla klientów ceny.
ze starego smartfonu do nowego czy zrobić kopii bezpieczeństwa
– twierdzi Jerzy Łabuda.
Z kolei Piotr Zakrzewski, dyrektor handlowy w Megabajcie,
stawia tezę, że różne kanały dystrybucji smartfonów nie konkurują ze sobą, a raczej współistnieją. Co ma oznaczać, że resellerzy mogą z powodzeniem oferować smartfony, ponieważ
proces zakupowy jest nieco inny niż u operatorów komórkowych
i w sieciach detalicznych.
– W sieciach handlowych i telekomach klienci kupują, bo znajdują okazje. Natomiast u resellera potencjalni nabywcy poszukują
przede wszystkim urządzenia o określonych parametrach (procesor, RAM, ekran) – wyjaśnia menedżer.
Zdaniem Piotra Zakrzewskiego resellerzy, szczególnie ci skupieni na e-commerce, są w stanie zaoferować konkurencyjne
ceny. Kluczem do sukcesu ma być dotarcie do klientów poszukujących sprzętu online – poprzez porównywarki cenowe, reklamy w Internecie, mailingi, Allegro. Tym samym idealny smartfon
dla resellera to produkt o takich parametrach, które są aktualnie
poszukiwane przez konsumentów (wielordzeniowy procesor,
ekran, rozdzielczość, pamięć RAM, dual SIM, wersja Androida).
Co nie znaczy, że musi to być produkt najtańszy.
– Resellerzy mają szansę na zarobek głównie tam, gdzie nie ma
sieciowej konkurencji – uważa Joanna Konarczak, Product Line
Sales Manager GSmart w Asbisie.
Deklaruje, że dla dostawcy liczy się przede wszystkim dostępność produktów, którą nie zawsze mogą zagwarantować
sieci. Ponieważ nie opłaca im się otwieranie punktów sprzedaży w małych miejscowościach, partnerami mogą być również
drobni sprzedawcy. A co z akcesoriami?
– Jeśli chodzi o akcesoria do smartfonów, to czasy, w których
resellerzy, sprzedając je mogli osiągać godziwy zysk, już minęły.
Obecnie akcesoria oferuje tysiące firm, a więc konkurencja jest bardzo duża – uważa Rafał Marcinkowski.
T
ANDRZEJ RZYM
Business Development Manager w NTT
Rynek smartfonów będzie rozwijał się dwutoroR
wo.
w Po pierwsze spodziewamy się gwałtownego
wzrostu
sprzedaży najtańszych produktów. Już
w
dziś możemy oferować bardzo wydajne urządzenia w cenie
poniżej 200 zł. Na takich właśnie smartfonach mogą najwięcej
zyskać resellerzy, ze względu na znacznie głębszą penetrację
rynku niż w przypadku sieci handlowych. Drugi kierunek rozwoju da resellerom jeszcze większą przewagę. Mam na myśli
smartfony B-brandowe wyposażone w LTE czy NFC, oferowane w przystępnych – w porównaniu z produktami A-brandowymi – cenach. W przypadku takich urządzeń istotna jest
prezentacja zalet wykorzystanych technologii, a z tym lepiej
poradzi sobie reseller niż obsługa marketu.
Twierdzi, że również wytwórcy są zainteresowani współpracą
z resellerami, wliczając w to największych. Poszerza się oferta marek w dystrybucji. Na przykład Action podpisał ostatnio umowy
z Sony, Huawei, HTC. Z kolei w Asbisie pojawiły się smartfony ZTE.
– Rok temu prawie żaden producent nie miał oferty przeznaczonej dla resellerów. Aktualnie pojawiają się one coraz częściej i coraz
więcej firm jest nimi zainteresowanych – mówi Sławomir Harazin.
Inaczej postrzega tę sytuację przedstawiciel AB.
– Dobrym wyborem byłyby modele smartfonów przeznaczone
do kanału resellerskiego. Niestety, wiodący producenci skupiają
się na dużych klientach. Takie rozwiązanie jest więc raczej mało
prawdopodobne – twierdzi Jarosław Sowiński.
Jednak i on uważa, że drobni sprzedawcy mogą znaleźć swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których zresztą przybywa. W 2013 r. na rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz
Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział
Modecom. Przed świętami na tym rynku powinna zadebiutować
kolejna polska marka – NTT.
WIĘCEJ RESELLERÓW Z TELEFONAMI
– Baza firm, które kupują u nas telefony, systematycznie rośnie i to
w szybkim tempie – informuje Sławomir Harazin.
Jego zdaniem jest to m.in. efekt specjalnych ofert u dystrybutora i programów wsparcia resellerów.
– Zależy nam na rozwoju sprzedaży w tym kanale – deklaruje menedżer.
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: ŁUKASZA KORALEWSKIEGO
Z GOCLEVER, JERZEGO ŁABUDY Z SAMSUNGA,
MICHAŁA MARKIEWICZA Z KOMSY, DARIUSZA MARNICA
Z HUAWEI, BOGDANA WICIŃSKIEGO Z MANTA MULTIMEDIA
I DENGA YUCHENA Z ZTE.
CeBIT 2014
IT. Business. 100 %.
wiodące targi i konferencje dla profesjonalistów z branży IT
aktualne informacje o cyfrowych trendach
przegląd ofert w branży
ponad 1.000 godzin programów konferencyjnych
10. – 14. marca 2014 ▪ Hanower ▪ Niemcy
cebit.com
New Perspectives in IT Business.
Targi Hanowerskie s.c. ▪ Tel. +48 22 465 66 22 ▪ [email protected]
CRN nr 21/22/2013
31
Pr jektory:
klienci docenią
większe rozdzielczości
Pierwsza połowa 2013 r. na rynku projektorów była słaba, ale zdaniem producentów
czwarty kwartał będzie okresem żniw. Prognozy na przyszły rok również nie są
najgorsze.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W
edług Futuresource Consulting w okresie od stycznia do
czerwca 2013 r. polski rynek
wchłonął 22,8 tys. projektorów. Dla porównania: w całym 2012 r. zdaniem firmy
badawczej zostało sprzedanych 61,7 tys.
maszyn, a w 2011 r. – 62,5 tys. Jednakże dostawcy szacują wynik z ubiegłego roku wyraźnie wyżej – na poziomie zbliżonym do
70 tys., natomiast w I poł. 2013 r. występuje duża rozbieżność ocen: od 20 do 32 tys.
Wszyscy zgadzają się za to, że na początku bieżącego roku popyt nie był duży.
Zwłaszcza sektor publiczny, który należy
do największych odbiorców projektorów,
kupował mniej niż w 2012 r.
– W bieżącym roku nie było, jak dotychczas, żadnych większych przetargów
w szkołach, uczelniach czy administracji
JAN BOSEK
Senior Product Manager,
ViDiS
Największe marże można uzyskać
przede wszystkim na urządzeniach
dla biznesu, gdzie poza ceną liczą
się bardzo dobre parametry obrazu,
jak duża jasność. Wśród akcesoriów
poszukiwane są zwłaszcza torby
do projektorów oraz kable VGA,
HDMI. Popularne są też przystawki
zapewniające łączność bezprzewodową z komputerem, tabletem lub
smartfonem.
32
CRN nr 21/22/2013
– tłumaczy stagnację Krzysztof Sulowicz,
Country Manager BenQ.
LEPSZY IV KWARTAŁ
Mimo kiepskiego początku roku większość dostawców spodziewa się, że w całym 2013 r. wynik będzie podobny jak
w 2012, co oznaczałoby pracowity IV kwartał dla dostawców i partnerów. Jak zwykle
w ostatnich miesiącach roku oczekiwany jest wzrost zamówień ze strony sektora edukacyjnego i firm, który powinien
zrekompensować słabsze wyniki z pierwszych dwóch kwartałów.
– W III kwartale, szczególnie od końca
sierpnia, klienci zaczęli więcej kupować,
co pozwala mieć nadzieję, że rok 2013 zamkniemy wzrostem sprzedaży w porównaniu z ubiegłym – mówi szef BenQ w Polsce.
Choć część firm ma wątpliwości, czy
nastąpi wyraźna poprawa, optymiści
liczą na to, że w IV kw. zostanie zrealizowane nawet 40 proc. tegorocznej
sprzedaży. Powód znany od lat: instytucje publiczne i przedsiębiorstwa starają
się wykorzystać budżety przyznane na
cały rok, aby później nie obniżono im limitu. Ponadto przed świętami tradycyjnie więcej kupują klienci indywidualni,
aczkolwiek mają oni znacznie skromniejszy udział w obrotach na rynku niż
sektor publiczny i biznesowy (w 2013 r.
do tej grupy odbiorców trafiło najwyżej
ok. 20 proc. projektorów sprzedanych
na polskim rynku). Warto jednak odnotować, że – jak szacują dostawcy – kon-
sumenci kupują obecnie nieco więcej niż
rok wcześniej (ich udział w rynku był
3–4 pproc. mniejszy), a trend wzrostowy powinien utrzymać się w 2014 r.
Jeśli chodzi o najpopularniejsze marki,
na topie jest pięciu producentów, którzy
mają łącznie ok. 70 proc. polskiego rynku.
Liderem jest BenQ z ok. 25-proc. udziałem w sprzedaży w I poł. 2013 r. W Top 5
są również: Acer, Epson, NEC i Optoma.
Sprzęt tych pięciu marek był najczęściej
kupowany przez polskich klientów także
w zeszłym roku.
CENA KSZTAŁTUJE POPYT
Jak zazwyczaj bywa na polskim rynku,
użytkownicy kupują przede wszystkim
to, co tanie. Szacunkowo w pierwszych
sześciu miesiącach br. sprzęt za mniej niż
2 tys. zł miał ok. 70 proc. udziału w sprzedaży. Reszta to głównie urządzenia za
2–3 tys. zł, a na droższy zapotrzebowanie
jest niewielkie (ok. 5 proc. rynku).
– W bieżącym roku klienci najczęściej pytają o najtańsze modele, czyli w cenie resellerskiej do 1,5 tys. zł – informuje Robert
Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe, NEC Display
Solutions.
Ten przedział cenowy dostawcy podawali często. Również w handlu detalicznym popytem cieszy się towar z dolnej
półki cenowej.
– Średnia cena sprzedaży projektora
w tym roku wynosi ok. 1299 zł brutto – informuje Jan Zdebel, prezes Alsenu.
PIOTR WIERZBICKI
Sales Manager
AV Optomy
Klientów z podstawowego segmentu
będą interesować projektory o większej jasności – obecnie średnia dla
najczęściej oferowanych maszyn
to 2500–2800 ANSI lumenów,
w przyszłym roku może to być już
2800–3200 ANSI lumenów.
W I poł. br. większość kupowanych
modeli – ok. 2/3 – pod względem
jasności mieściła się w przedziale do
3500 ANSI lumenów. Większych
rozdzielczości i jasności klienci będą
szukać w przypadku sprzętu instalacyjnego. Tutaj coraz powszechniejsza
jest rozdzielczość WUXGA.
ROZDZIELCZOŚĆ TEŻ NISKA
Choć już kilka lat temu prognozowano rychły koniec projektorów o rozdzielczości
SVGA (800 x 600 pikseli, proporcje obrazu 4:3), nadal tego typu urządzenia trzymają się mocno. W I poł. 2013 r. miały
one ok. 25 proc. udziału w sprzedaży. Powód: są tanie, więc kupuje je często sektor publiczny (ponieważ w przetargach
decyduje cena) i niemało klientów indywidualnych, szukających sprzętu głównie
w Internecie, gdzie również najpopularniejszy towar to taki, który kosztuje najmniej. Obecnie sprzęt SVGA można kupić
już za ok. 1 tys. zł. Dolna granica cenowa
jest podobna jak w zeszłym roku, jednakże
od początku br. sprzedaż urządzeń SVGA
spada (w I kw. br. miały szacunkowo nawet ponad 30 proc. rynku) i ten trend powinien się utrzymać.
Przemawiają za tym co najmniej trzy
argumenty – po pierwsze wyświetlacze
o proporcji obrazu 4:3 są coraz mniej
użyteczne.
– Materiały wideo czy prezentacje przygotowuje się w większości w formacie panoramicznym. Poza tym nie ma już laptopów
z ekranami 4:3, więc jest kłopot z kompatybilnością oraz rozdzielczość SVGA nie
oferuje odpowiedniej szczegółowości
i jakości obrazu – mówi Piotr Wierzbicki, Sales Manager AV Optomy.
Po drugie spadają ceny urządzeń
o większej rozdzielczości natywnej: XGA
(1024 x 768 pikseli, 4:3) i WXGA (1280 x
800, 16:10), więc będą one coraz ciekawszą alternatywą dla SVGA.
Ponadto klienci ze sprzętu SVGA mogą przerzucić się na projektory mini z lampami LED (w br. mają średnio
ok. 5 – 10 proc. rynku, z tendencją do
wzrostu) – po pierwsze ze względu na
ceny, a po drugie – ekologię. Urządzenia
LED są małe, lekkie, a lampa może działać nawet przez 30 tys. godzin, co oznacza
dużą oszczędność w porównaniu z innymi projektorami. Poza tym do projekcji
nie jest potrzebny komputer – obrazy
można wyświetlać z pendrive’a. W porównaniu z tradycyjnymi urządzeniami
projektory LED-owe mają mniejszą jasność. Takie modele można kupić już za
ok. 1,5 tys. zł brutto.
– Moim zdaniem tanie rozwiązania LED
w przyszłym roku zabiorą połowę rynku
SVGA, a w dalszej perspektywie mogą go
całkowicie zastąpić. Jest to technologia,
która stanowić będzie już niedługo standard wyświetlania z racji powolnego wycofywania tradycyjnych lamp oraz norm
ekologicznych – prognozuje Tomasz Ciesielski, Product Manager w Zespole Komponentowym Komputronika.
OBRAZ JAK W LAPTOPIE
Warto jednak podkreślić, że – jeśli chodzi o rozdzielczości – klienci kupują
przede wszystkim modele XGA. Mają one
ok. 40 proc. udziału w rynku, ale dostawcy
prognozują, że będzie on powoli malał na
rzecz WXGA (obecnie ok. 20 proc.). To kolejny ważny trend na rynku projektorów.
W przyszłym roku sprzęt WXGA może
przekroczyć barierę 25 proc. Wpływ na
coraz większą popularność tego formatu
ma stały spadek cen urządzeń – o ile jeszcze dwa lata temu za projektor WXGA o jasności ok. 2800 ANSI lumenów trzeba było
zapłacić średnio ok. 2,2 tys. zł, o tyle obecnie taki sprzęt można kupić za ok. 1,9 tys. zł
(w promocjach nawet 200 zł taniej). Jeśli
opisany trend się utrzyma, w przyszłym
roku model WXGA będzie kosztować 1,5
– 1,6 tys. zł. W efekcie urządzenia tego rodzaju będą ciekawą alternatywą dla sprzętu XGA, nie mówiąc o SVGA, tym bardziej
że najlepiej spośród wyżej wspomnianych
wyświetlą obraz z laptopa.
- Popyt na projektory WXGA będzie się
zwiększać się, bo taka rozdzielczość odpowiada technikom związanym z panoramicznym wyświetlaniem obrazu, które
dominują obecnie na rynku. Poza tym
maleje różnica cen między XGA i WXGA
– twierdzi Piotr Wierzbicki. – Widełki cenowe między tanimi podstawowymi modelami XGA i WXGA zmniejszyły się nawet
do mniej niż 200 zł, rok temu wynosiły
ok. 300 zł.
JAROSŁAW SŁOWIŃSKI
Purchasing Director
w AB
Szacujemy, że w 2014 r. na polskim
rynku zostanie sprzedanych 81 tys.
projektorów. Wzrost ten będzie związany zapewne z Mistrzostwami Świata
w Piłce Nożnej – wydarzenia sportowe
z reguły mają wpływ na zainteresowanie urządzeniami do projekcji. W naszej ocenie w przyszłym roku klienci
najchętniej będą kupować sprzęt za
1,5 – 2 tys. zł.
CRN nr 21/22/2013
33
ROBERT BUŁAWA
Manager Channel Sales
& Marketing Central East
Europe, NEC Display
Solutions
W 2013 roku nie ma żadnego dużego
wydarzenia, które wyraźnie wpłynie
na wzrost sprzedaży, a kryzys może
zablokować wiele planowanych inwestycji. Wiele firm poczeka z planowaniem zakupów do ostatniej chwili
i może okazać się, że pod koniec
IV kw. 2013 r. będzie jednak więcej
zamówień, niż producenci będą
w stanie zrealizować.
Throw i Ultra Short Throw) w średniej
cenie resellerskiej 2,5 tys. zł. Taki sprzęt
umożliwia wyświetlanie obrazu z niewielkiej odległości od ekranu. Dostawcy
oceniają, że ponad 90 proc. urządzeń tego
typu zamawianych jest dla szkół i ośrodków szkoleniowych.
KINO DOMOWE W OFENSYWIE
Przewidywany jest także wzrost sprzedaży urządzeń Full HD (1920 x 1080, 16:9)
i WUXGA (1920 x 1200, 16:10). W zeszłym
roku modeli, które cechuje ta druga rozdzielczość, prawie nie było na polskim rynku. W 2014 r. mogą natomiast zyskiwać na
popularności maszyny instalacyjne tego
typu. Widoczny jest także rosnący popyt
na projektory Full HD do kina domowego
– dostawcy przewidują nawet dwukrotny
wzrost sprzedaży modeli z rozdzielczością
natywną 1920 x 1080 pikseli. To oznaczałoby, że na koniec 2014 r. osiągną ok. 20 proc.
udziału w rynku projektorów (do połowy
br. miały ok. 10 proc.).
NEC sygnalizuje, że dużym zainteresowaniem cieszą się droższe modele
biznesowe i projektory z obiektywami
o krótkim i ultrakrótkim rzucie (Short
JAN ZDEBEL
prezes sieci
Alsen
Najczęściej wybieraną marką
projektorów w bieżącym roku jest
BenQ. Największym zainteresowaniem w naszej sieci cieszył się model
przystosowany do projekcji 3D.
Porównując dane z poprzedniego
roku, można zauważyć, że obecnie
klienci częściej wybierają urządze-nia z 3D. Trend ten najprawdopodobniej utrzyma się w pierwszym
półroczu 2014 r.
34
CRN nr 21/22/2013
Według szacunków dostawców najwięcej projektorów w 2013 r. zamówiły firmy:
ok. 45 proc. urządzeń kupionych w naszym
kraju. Edukacja i sektor publiczny mają
ok. 35 – 40 proc. udziału w rynku. Resztę
maszyn (czyli do ok. 20 proc.) nabyli klienci indywidualni.
– W 2013 roku spadła sprzedaż w sektorze edukacyjnym, co wiązało się
z zakończeniem programów dla szkół korzystających ze wsparcia z Unii Europejskiej. Wzrost odnotowaliśmy natomiast
w przypadku kin domowych, ponieważ
zmniejszają się ceny sprzętu i rośnie świadomość klientów dotycząca urządzeń.
W sektorze biznesowym prawdopodobnie
nastąpi kontynuacja trendu wzrostowego – prognozuje Jarosław Sowiński, Purchaising Director w AB.
Sprzęt przeznaczony do kina domowego, które cechuje rozdzielczość HD
lub Full HD (choć takie modele kupują
także firmy), to w I poł. 2013 r. – zdaniem
większości dostawców – ok. 20 proc. rynku. Wszyscy są zgodni, że klienci kupują
i będą kupowali więcej takich zestawów.
– Porównując sprzedaż wszystkich projektorów w pierwszym półroczu 2013
i 2012 r., zauważyliśmy ok. 17-proc. spadek,
ale jednocześnie w bieżącym roku obserwujemy niemal 20-proc. wzrost sprzedaży
projektorów do kina domowego – informuje Krzysztof Sulowicz.
JEŚLI ZARABIAĆ, TO W FIRMACH
W ocenie dostawców większość klientów indywidualnych kupuje projekto-
ry w Internecie (nawet ok. 80 proc.) ze
względu na niższe ceny i większy wybór
niż w stacjonarnych sklepach, wśród
których dominują sieci detaliczne. Dla
drobnych resellerów jest więc niewiele
miejsca na konsumenckim rynku projektorów, jeśli nie chcą wdawać się w wojnę
cenową w Internecie. Więcej możliwości mają w sektorze biznesowym, gdzie
można zarabiać także na usługach.
Vendorzy zwracają uwagę, że projektory są najczęściej kupowane z akcesoriami,
na których można dodatkowo zarobić, takimi jak uchwyty montażowe, ekrany, stelaże, adaptery Wi-Fi czy obiektywy.
Projektorami coraz bardziej interesują
się również integratorzy.
– Chcąc osiągnąć wyższe marże, rozglądają się za rozwiązaniami AV – zwraca uwagę Piotr Wierzbicki. – Na zwykłej
sprzedaży projektorów marże są w większości jednocyfrowe, w przypadku bardziej
zaawansowanych modeli mogą sięgnąć nawet 10 proc. Największe marże partnerzy
wypracowują wykonując kompleksowe instalacje np. z systemami sterowania.
Producenci i dystrybutorzy pytani
o prognozy sprzedaży na 2014 r. byli podzieleni. Większość spodziewa się wzrostu lub podobnego wyniku jak w 2013 r.
Pesymiści są w mniejszości, ale nikt nie
oczekuje dużej zmiany w górę lub w dół.
Ewentualny wzrost lub spadek sprzedaży będzie najwyżej 10-procentowy
– tak przynajmniej wynika z przewidywań dostawców. Nadzieje na większe
zakupy projektorów, zwłaszcza przez
użytkowników domowych, związane są
m.in. z piłkarskimi mistrzostwami świata
w 2014 r. Tylko czy klienci ruszą do sklepów, skoro w mundialu nie zagra polska
reprezentacja?
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: ANNY BELCZYK
Z VERACOMPU, MARCINA BRZOSTOWSKIEGO
Z ACTIONU, TOMASZA CIESIELSKIEGO Z KOMPUTRONIKA
I KRZYSZTOFA SULOWICZA Z BENQ.
Koniec Microsoftu… jaki znaliśmy
OKAZAŁO SIĘ, ŻE WINDOWS I MS OFFICE TO JEDYNY PŁATNY DESKTOPOWY OS I JEDYNY
PŁATNY DUŻY PAKIET BIUROWY NA PC. I CO TERAZ?
Konstanty Młynarczyk
N
ajstarszy i jedyny poważny konkurent firmy z Redmond
na rynku systemów operacyjnych do komputerów osobistych – Apple – postanowił zrobić coś niezwykłego i dać
użytkownikom swój OS i pakiet biurowy za darmo. Większość
komentatorów wypowiadających się na temat posunięcia Apple’a
wskazywała, że Kościół Jabłka jak zwykle doskonale wyczuwa
zmiany na rynku i wyznacza trendy.
Zabawne, odkąd sięgnę pamięcią, kupowałem system operacyjny Windows w cenie notebooka, a potem zupełnie za darmo
instalowałem kolejne aktualizacje i nowe
wersje. Nie dalej jak pod koniec października pobrałem świeżutkie Windows 8.1
gratis… Albo weźmy kwestię pakietu biurowego. Google Docs i Apple iWork za darmo,
podczas gdy MS Office za pieniądze, i to
wciąż niemałe? No, niezupełnie. Zarówno pierwszy, jak i drugi ze wspomnianych
pakietów oferują tylko dość podstawowe
funkcje, zupełnie jak Web Apps – całkowicie darmowy, działający online, dostępny
dla każdego pakiet biurowy… Microsoftu.
Wygląda na to, że posunięcie Apple’a nie
było tak rewolucyjne, jak mogłoby się wydawać. Użytkownicy kupujący pecety mają system Microsoftu „za darmo” od zawsze, a od
kilku lat dostają gratis także Chrome OS Google’a.
Jest jednak coś, co sprawia, że sytuacje Apple’a i Microsoftu różnią się dość znacznie. Dokładnie tak samo jak dziś Apple, Microsoft chował opłatę za software w cenie hardware’u, jednak w przypadku Jabłkobooków producentem OS-u i samego komputera jest
ta sama firma, podczas gdy przy pecetowych laptopach dwie różne. To oznacza, że cała marża z każdego sprzedanego Macbooka
Pro trafia do Apple’a, więc ten ostatni może sobie pozwolić, żeby kosztem mniejszego zysku oprogramowanie dawać za darmo.
Tymczasem marża ze sprzedanego notebooka Vaio, IdeaPad czy
ViVo Book trafia do Sony, Lenovo lub Asusa, a Microsoft zarabia
wyłącznie na licencjach sprzedawanych vendorom. Jeśli zdecydowałby się oddawać Windows za darmo, rezygnowałby z całości
zysku. Tego, rzecz jasna, nie może zrobić. Jest więc uzależniony
od partnerów, których musi przekonać, że opłaci im się wydać
pieniądze (a więc zmniejszyć swój zysk) na Windows. W sytuacji
kiedy Google kusi darmowym Chrome OS, a tablety z równie darmowym Androidem sprzedają się jak świeże bułeczki, to jest naprawdę niełatwe i może stawać się coraz trudniejsze.
Microsoft ma zatem problem. Jednak
– inaczej niż bywało do tej pory – wydaje
się, że firma zdaje sobie z tego sprawę i podjęła pewne kroki zaradcze. Po pierwsze
system Windows zmierza w stronę coraz
większej wygody użytkowania na sprzęcie
mobilnym, bez rezygnowania z potężnych
możliwości pełnego OS-u. Posiadające te
cechy nowe ultrabooki i komputery konwertowalne z dotykowymi ekranami okazują się coraz lepsze i – co ogromnie ważne
– coraz tańsze. Po drugie Microsoft zamierza stać się „firmą urządzeń i usług”. Pierwsze kroki na tej drodze już postawił, czego najlepszymi dowodami
są dwie generacje konwertowalnych tabletów Surface oraz zakup
działu urządzeń Nokii. Firma z Redmond ma też całkiem niezły
pomysł na sprzedawanie swoich sztandarowych produktów jako
usług: płacąc niecałe 500 zł rocznego abonamentu, można mieć
wszystkie aplikacje najaktualniejszego Office’a zainstalowanego
na pięciu komputerach.
Zobaczymy, czy te działania Microsoftu wystarczą, żeby utrzymać Google na dystans.
Darmowy
Mac OS X
to nie rewolucja.
Autor jest redaktorem naczelnym miesięcznika CHIP.
CRN nr 21/22/2013
35
ERP:
oprogramowanie
bez czarnych
scenariuszy
Systemy ERP stają się coraz bardziej potrzebne mniejszym firmom. Te z kolei są
równie wymagającym klientem jak duże przedsiębiorstwa. Z tym, że chcą podobnej
funkcjonalności za niższą cenę.
K arolina Marszałek
P
olski rynek oprogramowania
wspomagającego zarządzanie
przedsiębiorstwem skurczył się
nieznacznie (głównie w wyniku wahań
kursowych). Jak informuje IDC, jego wartość w 2012 roku wyniosła 237 mln dol.
Więcej o przyczynach tej sytuacji piszemy w numerze wrześniowym CRN Polska
na str. 33 w felietonie Edyty Kosowskiej,
Senior Research Analyst Software w IDC.
Można by więc przypuszczać, że producenci systemów ERP, które stanowią największą część rynku oprogramowania
zarządzającego dla firm, mają na co narzekać. Tak się jednak nie dzieje. Dostawców
i ich partnerów czeka raczej wiele pracy,
aby dostosować lub przynajmniej rozważyć dostosowanie swoich produktów do
trendów panujących na rynku IT.
Czołówka dostawców ERP w Polsce
aSAP: przychody z ERP w 2012 r. – 191 mln 400 tys. zł, w 2011 r. – 176 mln zł, zmiana rok
do roku: wzrost 9 proc.
aComarch: 2012 r. – 175 mln 698 tys. zł, 2011 r. – 72 mln 240 tys. zł, zmiana: + 143 proc.
aAsseco BS: 2012 r. – 129 mln 501 tys. zł, 2011 r. – 139 mln 564 tys. zł, zmiana: -7 proc.
aOracle: 2012 r. – 85 mln 527 tys. zł, 2011 r. – b.d.
aUnit4 Teta: 2012 r. – 84 mln 352 tys. zł, 2011 r. – 41 mln 720 tys. zł, zmiana: + 102 proc.
Źródło: Computerworld Top 200
Jest optymizm
Specjaliści oferujący ERP-y są dalecy od
tworzenia czarnych scenariuszy. Nie ma
problemów z zainteresowaniem ze strony przedsiębiorstw. Od dawna systemy
ERP są potrzebne nie tylko dużym, ale
i średnim firmom. Wygląda jednak na to,
że wytwórcy muszą rozważyć, jak zmienić swoje produkty, aby przedsiębiorcy zechcieli w nie zainwestować swoje,
z uwagą oglądane przed każdym wydaniem, złotówki. Rzecz w tym, że rynek
ERP-ów dla dużych przedsiębiorstw
w Polsce jest nasycony. Już dwa lata te-
Zdaniem integratora
q Paweł Witkiewicz, wiceprezes CUBE.ITG
Najszybciej rozwija się oferta systemów ERP dla mniejszych firm. Rozwój rynku stymuluje większa dostępność tych rozwiązań. Z drugiej
strony globalne kierunki zmian w infrastrukturze firm, powodowane
przez cloud computing czy zjawisko Big Data, również mają wpływ na
proces kształtowania ofert dostawców. W rezultacie systemy ERP stają się bardziej elastyczne, łatwiejsze w modyfikacji, a także sprofilowane i spełniają ściśle zdefiniowane wymagania przedsiębiorstw. Firmy są
bardziej świadome korzyści, jakie niesie za sobą wdrożenie ERP, a jako
newralgiczną kwestię traktują możliwość integracji oprogramowania
z zewnętrznym środowiskiem biznesowym i centralizację procesów
zarządczych. Istotny staje się również czynnik tempa zwrotu z inwestycji, choć nadal dokładnych kalkulacji podejmują się nieliczne firmy.
36
CRN nr 21/22/2013
q Andrzej Morawski, wiceprezes zarządu BPSC
Głównym motorem rozwoju rynku systemów ERP jest mobilność
i elastyczność rozumiane jako takie dostosowywanie systemu ERP,
aby w poczuciu jego użytkownika miał jak najwięcej ustandaryzowanych funkcji. Obserwujemy dość wyraźny trend polegający na
skupianiu uwagi na funkcjach niestandardowych. Często takie rozwiązania, jak np. akceptacja faktur kosztowych, mobilny sprzedawca czy CRM, mogą stać się impulsem do wybor kompleksowego
systemu IT. O zakupie określonego rozwiązania decyduje również
potencjalnie szybki zwrot z inwestycji. W średnich polskich przedsiębiorstwach zauważalne jest oczekiwanie ustandaryzowanych
rozwiązań, gdzie czas wdrożenia i uruchomienia (co ma wpływ na
koszty) jest ograniczony do niezbędnego minimum.
mu mówiła o tym firma badawcza DiS. wszystkim wskutek zmiany podejścia firm
Jej analitycy ocenili, że na swój system do oprogramowania.
czeka około 130 tys. mniejszych przed- – Nasi klienci coraz częściej sięgają po insiębiorstw. Znakomitą większość tej gru- nowacje, aby wyróżnić się na rynku – mópy stanowiły firmy zatrudniające do 50 wi Łukasz Semeniuk. – Dotyczy to również
osób. Takie przedsiębiorstwa, jak mówią systemów ERP. Nikomu już nie jest obce podostawcy, również zaczynają się intere- jęcie cloud computingu, wszyscy znają tasować wspomaganiem zarządzania przez kie narzędzia jak tablet czy smartfon. Wiele
odpowiednie rozwiązanie software’owe, firm zauważa realne korzyści, które płyną
na przykład implementacją pojedynczych z wykorzystania tych technologii w codzienmodułów z wybranymi funkcjami.
nej działalności. Zainteresowanie nimi jest
Obecnie największą liczbę wdrożeń szansą dla producentów oprogramowania,
dostawcy obserwują w firmach z sektora aby wprowadzić innowacje do standardoweMSP zatrudniago systemu klasy ERP.
Udziały w polskim rynku
Jak w takim razie
jących powyżej
50 pracowników. systemów wspomagających może wyglądać ERP
zarządzanie w 2012 r.
Ale nasi rozmóww niedalekiej przycy zaznaczają, że
według IDC
szłości? Według niemimo iż środek
których fachowców
inni
SAP
ciężkości przesuw jego projektowa26,1%
40,9%
nął się w kierunku
niu będzie się, barMSP, to sprzedaż
dziej niż dziś, brało
pod uwagę codzienne
dla dużych firm
zachowania użytkownie przestała być
nika w pracy. A te – jak
opłacalna. Pro- BPSC
4,0%
się już od co najmniej
ducenci zwracają uwagę, że wiele
dwóch lat mocno podprojektów w przykreśla – przenosimy
IFS
padku MSP jest
z życia prywatnego do
4,8%
Comarch
współfinansowafirmy. Chodzi o korzy12,5%
Oracle
nych z programów
stanie z sieci społecz11,7%
unijnych (często
nościowych, a także
dzięki nim klienci
mobilnych urządzeń
w ogóle mogą pomyśleć o ERP-ie). Dla do- i aplikacji. Dlatego systemy klasy ERP podstawców oprogramowania oznacza to jed- legają bądź będą podlegać ewolucji, w któnak wydłużenie procesu sprzedaży.
rej na znaczeniu może zyskiwać coraz
bardziej idea ERP 2.0 (wynik trendu Enterprise 2.0). Nacisk będzie w tym przypadku
Dryf w kierunku ERP 2.0?
kładziony na cloud computing, funkcje roWiedza i świadomość przedsiębiorców dem z sieci społecznościowych, przyjazny
w zakresie ERP znacznie wzrosła. Jak interfejs, mobilne aplikacje, funkcje wspopodkreśla Łukasz Semeniuk, kierownik magające pracę w zespołach, łączenie inds. ERP w Comarchu, choć inwestycje formacji z różnych źródeł i przedstawianie
w IT są dzisiaj normą, to z roku na rok ich w atrakcyjnej dla oka formie mashupów.
decyzje o wdrożeniu są coraz bardziej
przemyślane. Liczy się czas zwrotu z inwestycji oraz odpowiedź na pytanie: które ERP 2.0 według Insoftu
narzędzia udostępnione w ramach syste- Ideę ERP 2.0 wziął sobie do serca Insoft
mu pomogą w uzyskaniu tego zwrotu? Nie Consulting. Zdaniem integratora przez lata
bez znaczenia jest także popularyzacja w projektowaniu ERP kładziono nacisk na
nowych technologii. Chociaż sprawdzo- procesy referencyjne w firmach (np. księne rozwiązania zawsze będą bardzo waż- gowania, które odbywa się według określone, to przedsiębiorcy chcą iść z duchem nych odgórnie zasad). Doprowadziło to do
czasu i stosować innowacje. Zdaniem uśrednienia przez producentów potrzeb
Łukasza Semeniuka dzieje się tak przede użytkowników. Z biegiem czasu ERP-y
Producenci
o integratorach
na rynku ERP
q Ryszard Stawarz, dyrektor
handlowy, Soneta
Integratorzy znajdą swoją niszę w niedużych firmach, gdzie system informatyczny pełni kluczową rolę w biznesie.
Powinni pamiętać, że wdrożenie to nie
tylko implementacja systemu, ale również know-how przekazywany przedsiębiorcom. Precyzyjne określenie
profilu klienta, kompetencje w określonej branży i skrupulatne trzymanie się
metodologii to klucz do sukcesu.
q Krystian Mirek, koordynator
projektów ERP Navireo, Insert
Niektórzy producenci oprogramowania, chcąc nadążyć za konkurencją, nie
zawsze dbają o to, aby ich rozwiązania
były w pełni kompatybilne z powstałymi
przed laty. Oprogramowanie w firmach
MSP też nie nadąża za ich rozwojem
i technologicznymi zmianami. Dlatego
poza wdrażaniem standardowych systemów integratorzy otrzymują dodatkową szansę na działanie i zarobek.
q Tomasz Fidos, prezes rady
nadzorczej, Humansoft
We wdrażaniu ERP potrzebna jest specjalistyczna wiedza i kompetencje. Firmy,
które chcą rozszerzyć swoje portfolio, muszą przejść gruntowne szkolenia.
Tym, na czym mogą dodatkowo zarobić
jako specjaliści – oprócz sprzedaży licencji, usług szkoleniowych, wdrożeniowych
czy serwisowych – jest projektowanie indywidualnych rozwiązań dla klientów.
q Robert Skrzypczak, ekspert od
rozwiązań ERP Microsoft Dynamics
Różne oczekiwania klientów przekładają się na nieustającą pracę nad rozwojem
ERP-ów. Przetrwanie firm integracyjnych
na rynku zależy od ich doświadczenia i wiedzy, więc najdogodniejszą pozycję mają te
firmy, które funkcjonują już od jakiegoś czasu. Próbę zaistnienia podejmują też nowi.
W ich przypadku konieczne jest pozyskanie
wysoce wykwalifikowanych ekspertów.
CRN nr 21/22/2013
37
oprogramowanie
stawały się do siebie podobne – w konsekwencji ich posiadanie, choć staje się niezbędne w pracy przedsiębiorstwa, nie jest
w stanie dać mu przewagi konkurencyjnej
na rynku. Dlatego według Insoftu ważne
jest, aby przed wdrożeniem systemu ERP
w firmie odpowiednio wskazać procesy referencyjne i indywidualne – to zadanie zarządu przedsiębiorstwa. A jak podkreśla
Insoft Consulting, u większości jego klientów ich układ był odmienny. Różne były też
wspierające je systemy, nierzadko specjalistyczne, pisane na zamówienie.
Założeniem przyjętym przez integratora w koncepcji ERP 2.0 jest, w uproszczeniu, koncentracja na potrzebach klienta
poprzez dobranie takiego rozwiązania IT,
którego jądrem jest sprawdzony system
ERP obsługujący procesy referencyjne.
Do wsparcia kluczowych procesów indywidualnych, z którymi oprogramowanie
sobie nie poradzi, dobiera się inne specjalistyczne systemy, jak np. WMS czy
Workflow. Mogą one być gotowe lub pisane na zamówienie, pochodzić od jednego lub różnych producentów. Jednak
muszą być na tyle elastyczne, żeby nadążać za zmianami procesów i zaspokoić potrzeby, które w firmie pojawią się dopiero
za jakiś czas.
Raczej elastyczność
niż specjalizacja
Konieczność specjalizacji oprogramowania oczywiście występuje, jednak łatwo
ją opacznie zrozumieć. Jak tłumaczy Michał Gutowski, szef Wydziału Rozwoju
i Wsparcia Sieci Partnerskiej Asseco WAPRO ERP, specjalizowane rozwiązanie, zamykające firmę w określonej branży, nie
jest zaletą – szczególnie w segmencie MSP.
Dobrą podstawą, punktem wyjścia jest prekonfigurowany, uniwersalny system bazowy, który umożliwiwa dostosowanie do
niemal każdej niszy. Trzeba pamiętać, mając na uwadze zwłaszcza MSP, że produkt
tworzony od początku jako typowo niszowy nigdy nie będzie tani. Ważna jest więc
elastyczność systemu i możliwość jego dopasowania do know-how firmy.
Zdaniem Ryszarda Stawarza, dyrektora handlowego Sonety, 80 proc. rynku nie
szuka specjalistycznego rozwiązania, ale
takiego, które jest sprawdzone w branży. Dlatego dużo lepszym sposobem jest
wprowadzenie ERP-a już zweryfikowanego przez rynek i stworzenie odpowiednich dodatków. Zresztą, jak mówi Robert
Skrzypczak, ekspert od rozwiązań ERP
w dziale aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, wysokie oczekiwania
Specyficzny klient z sektora publicznego
W Polsce sektor publiczny generuje coraz większy popyt na rozwiązania IT, ze względu na rosnące potrzeby efektywnego zarządzania środkami, procesami i kontaktami
z obywatelami. Jednym z istotnych czynników, które determinują rosnącą dynamikę inwestycji w IT, są środki unijne. Zasady wdrożeń w sektorze prywatnym i publicznym są
identyczne. I tu, i tu projekt wymaga zaangażowania działów IT oraz specjalistów, którzy
najlepiej wiedzą, jakie są potrzeby instytucji i gdzie tkwią wąskie gardła. Osoby merytoryczne powinny odpowiadać za przygotowanie opisu i oceny procesów. W przypadku sektora publicznego jest to ważniejsze, gdyż struktura organizacyjna wielu urzędów
okazuje się niekiedy bardziej złożona niż korporacji, a ramy formalne nakładają im dodatkowy gorset ograniczeń (wynikają m.in. z prawa zamówień publicznych).
Kluczowym elementem wyróżniającym sektor publiczny jest bardziej sformalizowane
i czasochłonne zarządzanie zmianą. Często zdarza się, że z pozoru prosta – z technicznego punktu widzenia – zmiana w procesie administracyjnym wymaga wprowadzenia
modyfikacji w rozporządzeniach, a nawet ustawie. Dlatego tak ważne jest precyzyjne
ustalenie zasad współpracy, analiza przedwdrożeniowa oraz określenie etapów projektu. Tego typu podejście jednocześnie przekłada się na sposób formułowania wymagań
opisywanych w Specyfikacji Istotnych Warunków Zamówienia (SIWZ). Główną ich częścią powinny być wytyczne i potrzeby biznesowe instytucji, a nie wyjaśnianie sposobu,
w jaki technologia będzie wykorzystywana do osiągnięcia celu.
Na podstawie wypowiedzi Marka Głazowskiego, dyrektora ds. sektora publicznego w SAP.
38
CRN nr 21/22/2013
klientów (zdaniem specjalisty są jednym
z czynników napędzających rynek systemów ERP) zmuszają dostawców oprogramowania do intensywnego rozwoju
oferowanych rozwiązań. Tomasz Fidos,
prezes Humansoftu, dodaje natomiast,
że o ile jeszcze pięć lat temu przedsiębiorstwu średniej wielkości wystarczała
podstawowa funkcjonalność ERP, o tyle dziś prawie każde wdrożenie związane jest z projektowaniem dodatkowych
funkcji dla klienta. Dlatego firma postawiła na otwartość i elastyczność swoich
systemów, udostępniając w nich narzędzia programistyczne, dzięki którym sam
klient lub integrator może dopisywać rozwiązania skrojone na miarę.
Fachowcy oceniają, że na rozwój systemów ERP mocno wpływa rynek urządzeń przenośnych. Producenci chętnie
pochylają się nad aplikacjami dostosowanymi do tabletów i smartfonów, głównie z systemem Android. Tomasz Fidos
podkreśla też duży wpływ e-commerce
na rynek ERP-ów. Zachodzi coraz silniejsza potrzeba integracji systemów z coraz
większą liczbą sklepów internetowych,
platform B2B czy EDI.
Zapotrzebowanie na BI
– Obecnie około 30 proc. firm, które się do nas
zgłaszają, pyta o moduły BI – twierdzi dyrektor handlowy Sonety. Specjalista zaznacza przy tym, że część wspomnianej grupy
mówi o potrzebie takiej funkcji w swoim
systemie, nie wiedząc nawet, że chodzi im
o BI… Przedstawiciel Epicora potwierdza,
że narzędzia BI są coraz częściej postrzegane jako konieczne do wdrożenia, niezależnie od profilu działalności firmy.
– Funkcjami, które szczególnie cenią
przedsiębiorcy, są analiza procesu sprzedażowego oraz generowanie raportów dotyczących konkretnych okresów sprzedaży
– dodaje Piotr Krzysztoporski, dyrektor
ds. konsultingu w Epicor Software.
Zauważa on również, że chociaż do grona głównych nabywców BI nadal należą
duże i średnie organizacje, to ciągle wzrasta odsetek mniejszych firm, które decydują się na taką inwestycję. Producenci
zachęcają integratorów do edukowania
klientów w zakresie możliwości i korzystania z rozwiązań BI. Warto, mówią, aby
Warto zwrócić uwagę klientowi przy
wyborze lub wymianie systemu ERP na:
 udział menedżerów poszczególnych działów i osoby zarządzającej z wyższego
szczebla w procesie podejmowania decyzji,
 wagę etapu planowania – nawet jeśli w odczuciu klienta zajmuje on zbyt dużo czasu,
 wybór dostawcy oprogramowania, który zna i rozumie specyfikę danej branży,
 to, że pewne procesy, po wdrożeniu systemu ERP, mogą ulec zmianie,
 właściwy wybór producenta, który ma długofalową wizję rozwoju swojego produktu.
Źródło: Epicor
taki system był od razu częścią ERP. Włączenie funkcji analityczno-raportujących
do Enterprise Resource Planning redukuje wysokie koszty, które przedsiębiorstwo
musiałoby ponieść w przypadku niezależnego wdrażania obu tych rozwiązań.
ERP POD CHMURKĄ
Istotny wpływ chmury na rynek ERP to
tylko kwestia czasu – twierdzi większość
dostawców. W podejściu do tego tematu wśród naszych rozmówców wyróż-
nia się Comarch. Zawsze kiedy mowa
o chmurze, krakowski integrator podkreśla, że rozwiązania, również ERP, oferuje
w tym modelu już od dawna. Chmurową
wersję ERP, odpowiednik wersji stacjonarnej, ma też Soneta. Producent dodaje,
że wersje cloud są często odrębnymi systemami, które od użytkownika wymagają
nauki programu.
– Cloud staje się coraz bardziej istotny
w polskich realiach biznesowych – mówi
Paweł Witkiewicz, wiceprezes CUBE.
ITG. – Więcej, jest postrzegany nie tylko
jako jeden ze sposobów użytkowania systemu, ale jako nowy model biznesowy.
To kierunek powiązany i uzupełniający
się z trendem mobilnym, ale w stosunku
do niego nadrzędny. Wprowadza przedsiębiorstwo na inny poziom zarządzania
danymi. W powiązaniu z ERP podniesie
w przyszłości szybkość przetwarzania informacji biznesowych i efektywność systemów analitycznych. Niemniej na razie
– mimo silnego trendu cloud computingu i mobilności – wciąż będą firmy preferujące tradycyjną instalację. Z rozwiązań
ERP dostępnych w chmurze skorzystają mniejsze przedsiębiorstwa, które nie
zechcą lub nie będą mogły zainwestować
we własną, przygotowaną na potrzeby
ERP infrastrukturę IT.
Na CRN.pl PUBLIKUJEMY WYPOWIEDZI PRODUCENTÓW
SYSTEMÓW ERP, FIRM: UNIT4 TETA, BONAIR, EPICOR,
ASSECO BS ORAZ OBSZERNIEJSZE FRAGMENTY WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI: COMARCH, SONETA, INSERT,
HUMANSOFT, MICROSOFT.
CRN nr 21/22/2012
39
Regionalna gwarancja pomoże
wyeliminować szary kanał
CRN Polska rozmawia
z Marcinem Kaczorem,
Territory Sales
Representative w polskim
oddziale Seagate.
CRN Seagate rozpoczął ostatnio zintensyfikowaną akcję, która ma wpłynąć
na eliminację zjawiska szarego kanału
w Polsce. Co spowodowało ten ruch?
Marcin Kaczor Zeszłoroczna powódź
w Tajlandii co prawda nie dotknęła bezpośrednio Seagate’a, tylko naszą konkurencję, jednak spowodowała znaczne
zmniejszenie podaży dysków twardych, co
– wraz ze zwiększonym popytem – przyczyniło się do dużego wzrostu cen. Z powodu zaburzenia procesów logistycznych
i braku możliwości dostaw z fabryk została naruszona struktura łańcucha dostaw.
W efekcie cały rynek dość długo się odbudowywał – w niektórych obszarach ta
odbudowa trwa nadal. Jako efekt tego zjawiska nastąpił znaczny wzrost szarego
kanału. Faktem jest, że na rynku IT szary
kanał istnieje od dawna i dotyczy wszystkich komponentów, nie tylko dysków twardych. Jednak teraz zjawisko to się nasiliło,
a rynkowe perturbacje spowodowały bardzo dużą erozję marży, więc postanowiliśmy zacząć z tym zjawiskiem walczyć.
CRN Jakie podmioty są źródłem sprzętu sprzedawanego w szarym kanale i jaki cel w walce z nim sobie postawiliście?
Marcin Kaczor Źródłem są najczęściej
nieuczciwi partnerzy OEM i brokerzy.
Oczywiście wiemy, że całkowicie szarego
kanału wyeliminować się nie da, jednak nasi zarejestrowani resellerzy bardzo naciskają, aby uregulować sytuację na rynku.
Dlatego chcemy sprawić, aby wpływ szarego kanału na ich biznes był jak najmniejszy.
Cel ten pragniemy osiągnąć, wprowadzając do procesu sprzedaży i obsługi gwarancyjnej szereg narzędzi, dzięki którym nasi
40
CRN nr 21/22/2013
Szary kanał
negatywnie
wpływa na
marże
resellerów.
autoryzowani partnerzy, kupując wyłącznie wiarygodne produkty od oficjalnych
dystrybutorów, będą mogli utrzymać odpowiednio wysoki poziom marży.
CRN Jakie zatem konkretne działania
zostały podjęte?
Marcin Kaczor Kluczowe w naszych
działaniach jest wprowadzenie regionalnej gwarancji i akceptacja podczas reklamacji tylko tych dysków, które zostały
kupione w naszym regionie w oficjalnym
kanale sprzedaży. Mechanizm jest prosty:
podczas wypełniania formularza RMA
system sprawdza, czy dany numer seryjny dysku odpowiada regionowi, w którym
ma nastąpić zwrot. Jeżeli nie, reklamacja
nie będzie uznawana. Polska jest w regionie EMEA, więc niemożliwa będzie reklamacja dysków kupionych w Azji czy
USA. Ta regionalna gwarancja zaczęła
obowiązywać 28 maja 2013 r. i dotyczy
wszystkich autoryzowanych dystrybutorów oraz resellerów. Obok regionalnej
gwarancji wprowadziliśmy też inne narzędzia, które mają na celu przede wszystkim dokładniejsze kontrolowanie oraz
raportowanie sprzedaży i zakupów na
poziomie naszych dystrybutorów i partnerów OEM. Teraz wszystkie transakcje
muszą być ujęte w raportach, ponieważ
chcemy wiedzieć, co dzieje się z towarem,
który wychodzi z fabryk.
CRN Komu i w jaki sposób szkodzi
obecność szarego kanału? Czy wogóle
możemy coś powiedzieć o jego skali?
Marcin Kaczor O skali trudno się wypowiadać, jednak zjawisko to jest zauważalne i na tyle istotne, że wywierana przez
autoryzowany kanał presja skłoniła nas do
podjęcia odpowiednich kroków. Największą szkodę ponoszą autoryzowani resellerzy, bo to ich marża ulega obniżeniu. Poza
tym, sprzedając produkty z szarego kanału, nie mogą oni brać udziału w oficjalnych
programach aktywizujących sprzedaż,
zbierać punktów i wymieniać na nagrody
lub zwrot gotówki. Siłą rzeczy obniża to
komfort prowadzonego biznesu. Chcemy
pokazać, że nie tylko cena jest ważna.
CRN Czy program walki z szarym kanałem to działanie doraźne, czy też ma
charakter stały?
Marcin Kaczor To z założenia jest stały
program i z pewnością będzie obowiązywał bardzo długo. Wierzymy, że przyniesie oczekiwany skutek, chociaż ten ostatni
trudno oszacować, bo mamy do czynienia
z bardzo dynamicznym rynkiem. Pierwsze podsumowania efektów programu będą miały miejsce po roku obowiązywania,
czyli w maju 2014 r.
Rozmawiał
Krzysztof Jakubik
Big Data – od słów do czynów
CZY PROJEKTY ZWIĄZANE Z ANALIZAMI WIELKICH ZBIORÓW DANYCH
SKAZANE SĄ W POLSCE NA NIEPOWODZENIE?
Tomasz Słoniewski
T
ermin „Big Data” jest już powszechnie znany, tak w środowisku związanym z IT, jak i w działach biznesowych
firm oraz sporej części opinii publicznej. Jego znaczenie
jest jednak dla każdej z tych grup nieco inne…
Big Data i działy IT
W branży IT określenie „Big Data” stało się znane dzięki konferencjom, artykułom w prasie branżowej oraz działaniom marketingowym firm IT. Jednocześnie trend wspierany jest przez
społeczność open source, która udostępnia narzędzia do samodzielnej budowy środowisk analizujących
dane i informacje oraz zarządzania nimi.
Na bazie takiej platformy, a także mocy obliczeniowej dostępnej na życzenie z chmury powstają innowacyjne firmy działające
w obszarze internetowego marketingu.
Oferują rozwiązania wspierające podejmowanie decyzji dzięki analizie wielkiej ilości
danych w ułamkach sekund. Wiedzą, że zapotrzebowanie na takie projekty pojawi się
lada chwila ze strony działów biznesowych.
mów Business Intelligence, współpraca między IT a biznesem jest
kluczowa. Systemy zrobione pod dyktando IT będą niepopularne
wśród odbiorców biznesowych i będą miały tendencję do zanikania. Z kolei projekty opracowane w całości przez biznes mogą
być problematyczne ze względu na wydajność i bezpieczeństwo.
Big Data i konsumenci
Szkoda, że szerokiej publiczności Big Data kojarzy się na razie
dość negatywnie. Informacje o projektach opartych na wielkich zbiorach danych kwitowane są słowami takimi jak „wielki brat” czy „inwigilacja”. Niestety, w tym
właśnie kontekście słowa „Big Data” trafiły niedawno na pierwsze strony prasy
codziennej i portali informacyjnych. Czy
zatem projekty związane z analizami wielkich zbiorów danych skazane są w Polsce
na niepowodzenie? Wydaje mi się, że zdecydowanie nie. Ogromna ilość dostępnych
danych w wielu formatach, sieci społecznościowe czy popularność platform i aplikacji mobilnych sprawia, że w pewnej
perspektywie czasowej prowadzenie biznesu bez zaawansowanej analityki wielkich zasobów danych
stanie się niemożliwe. Co więcej, firmy, które jako pierwsze wykorzystają właściwie te rozwiązania, będą miały większe szanse
na dynamiczny rozwój. Aby to się jednak stało, przedsiębiorstwa muszą przekonać do Big Data najważniejsze i jednocześnie
najsłabsze ogniwo – klientów. Jak to zrobić? To chyba najistotniejszy z tematów, nad którym wszystkim zainteresowanym
przyjdzie debatować w nadchodzącym roku.
Klienci są
najsłabszym
ogniwem.
Big Data i działy biznesowe
Działy biznesowe widzą w analizach wielkich zbiorów danych
szanse na optymalizację swoich działań poprzez możliwość
szybkiego reagowania na zachowania klientów, trafną i elastyczną segmentację bazy klienckiej czy bardziej efektywne adresowanie akcji promocyjno-marketingowych. Big Data jest dla nich
synonimem nowoczesnego podejścia do zarządzania, a nie zbiorem technologii. Biznes oczekuje, że działy IT i dostawcy technologii zapewnią rozwiązania, które będą nie tylko wydajne, ale
także niedrogie, bezpieczne i spełniające wymogi prawne. Takie
oczekiwania oznaczają wielkie wyzwanie dla działów IT. W projektach Big Data, podobnie jak wcześniej we wdrożeniach syste-
Autor pełni funkcję research managera w firmie analitycznej
IDC Polska.
CRN nr 21/22/2013
41
Bezawaryjny
rynek UPS-ów
Sprzedaż systemów zasilania gwarantowanego rośnie
i wszystko wskazuje na to, że w najbliższej przyszłości
ten trend się utrzyma.
K AROLINA MARSZAŁEK
Z analizy Frost & Sullivan wynika,
że Polska jest bardzo obiecującym krajem dla producentów
systemów zasilania gwarantowanego.
Należymy do państw Europy Środkowej
i Wschodniej, w których segment tych
rozwiązań – w ocenie firmy doradczej
– rozwija się stosunkowo szybko. Analiza
objęła sektor centrów danych, zdrowia,
handlu, przemysłu oraz publiczny. Według niej w 2012 r. wartość rynku UPS-ów w naszym kraju wyniosła 56,6 mln
dol. Do 2017 r. ma wzrosnąć do 77,4 mln
dol. W ciągu tych sześciu lat ma się rozwijać w tempie 6,5 proc. rocznie. Polski
rynek systemów UPS to przede wszyst-
MARIUSZ PIĄTKIEWICZ
dyrektor ds. handlu
i marketingu, Ever
Profity daje sprzedaż zaawansowanych systemów i na nich powinni się
skupić partnerzy. Oni sami coraz
częściej to zauważają.
Jako producent zapewniamy niezmienny poziom cen i dwucyfrowe
marże związane ze sprzedażą zaawansowanych systemów. Do tego
dochodzą dodatkowe przychody
pochodzące z przeglądów technicznych oraz innych usług. Jeśli podsumujemy wymienione składniki, to
okazuje się, że do kieszeni resellera
zajmującego się sprzedażą rozwiązań
dla dużych klientów mogą wpływać
naprawdę spore kwoty.
42
kim centra danych oraz sektor infrastruktury publicznej.
SPOKOJNIE, TO NIE JEST AWARIA
Z wypowiedzi czołowych producentów również wynika, że na polskim rynku UPS-ów awarii raczej nie ma. Popyt
na systemy podtrzymujące zasilanie jest
w miarę stabilny z tendencją zwyżkową.
Ever i APC mówią o wzrostach sprzedaży
i podkreślają, że na jej wysokość bardzo
pozytywny wpływ ma dobrze funkcjonujący kanał partnerski (o czym w dalszej
części artykułu). Emerson, który dopiero
od kilku miesięcy działa w kanale partnerskim w Polsce, jeszcze nie pochwalił
się wielkością sprzedaży. Nie zrobił tego
również Eaton.
Konkretne liczby podał tylko Ever.
Przychody ze sprzedaży zasilaczy awaryjnych polskiego dostawcy w 2012 r. wyniosły 23 mln zł. To oznacza, jak mówią
przedstawiciele producenta, 10-proc.
wzrost w porównaniu z rokiem 2011.
W roku bieżącym Ever spodziewa się
zbliżonej dynamiki sprzedaży. Przedstawiciele firmy podkreślają, że grupa
odbiorców systemów zasilania gwarantowanego na przestrzeni ostatnich 2–3
trzech lat zasadniczo się nie zmieniła. Są
to głównie firmy MSP oraz jednostki administracji publicznej.
Rok 2012 do udanych pod względem
sprzedaży zasilaczy UPS zalicza również APC Schneider Electric. Wytwórca poprzestaje jednak na stwierdzeniu,
że sprzedał więcej urządzeń niż w roku
2011, osiągając dwucyfrowy wzrost popy-
Wzrost udziału
chińskich
dostawców
oznacza spadek
cen i marż.
tu na sprzęt jedno- i trójfazowy. Uważa,
że satysfakcjonujące wyniki dała synergia
APC i Schneider Electric, która otworzyła drogę do klientów z nowych sektorów:
przemysłowego, służby zdrowia, armii
oraz usług komunalnych. Analizując minione trzy kwartały 2013 r., dostawca
optymistycznie patrzy w przyszłość.
SIŁA W KANALE
Zarówno Ever, jak i APC mówią o dużym znaczeniu kanału dystrybucyjnego
w UPS-owym biznesie. Polski vendor podaje, że w jego przypadku partnerzy generują około 90 proc. sprzedaży. W opinii
producenta wiele wskazuje na to, że
w najbliższych latach ten udział jeszcze
wzrośnie. Tym bardziej że kooperujący
z nim resellerzy coraz częściej dostrze-
CRN nr 21/22/2013
R
Zdaniem resellera
WOJCIECH PIÓRKO
Product Sales Director Emerson Network Power
R
Rynek
dobrze przyjął rozwiązania Emersona. Nie udałoby się nam tego
osiągnąć
bez wsparcia resellerów i dystrybutorów, a w kanale dystrybuo
cyjnym
jesteśmy dopiero od dziewięciu miesięcy. W październiku wproc
wadziliśmy program partnerski, który pozwolił nam na zweryfikowanie listy klientów
współpracujących z dystrybutorami. Nasi odbiorcy otrzymali statusy partnerskie, które
już na tym etapie umożliwiają nam przeprowadzenie wstępnego podziału resellerów
na oferujących zaawansowane rozwiązania oraz sprzedawców mniejszych systemów.
Bardzo ważnym czynnikiem dla naszych partnerów jest jakość produktów i wsparcie,
które klienci otrzymują od pracowników firmy Emerson Network Power. Zwracają oni
uwagę nie tylko na dwucyfrowe marże, które im zapewniamy, ale i serwis u dystrybutorów. Doceniają też szybkość reagowania na przesyłane do nas zapytania ofertowe.
gają profity, które daje sprzedaż bardziej
zaawansowanych systemów. Nawiązana
w bieżącym roku współpraca z Veracompem ma wspomóc sprzedaż urządzeń
o większej mocy, w przypadku których
można liczyć na dodatkowe przychody
z wdrożeń oraz serwisu.
Na efekt rozwinięcia sprzedaży w kanale dystrybucyjnym liczy również
Emerson, który już teraz jest bardzo
zadowolony z osiąganych rezultatów.
Przedstawiciele producenta twierdzą, że
nie udałoby się osiągnąć tak dobrych wyników bez wsparcia dystrybutorów i resellerów. Gdy Emerson wchodził z ofertą
do dystrybucji, zależało mu na pozyskaniu jak największej grupy odbiorców. Po
ostatnich dziewięciu miesiącach producent ma większe doświadczenie i wie, że
bardzo ważne jest wybranie z rynku grupy lojalnych partnerów.
Według firmy Frost & Sullivan stawianie
na resellerów i ograniczanie bezpośredniej obecności w danym kraju jest jed-
nym z elementów walki amerykańskich
i europejskich wytwórców z napływającymi szeroką falą tanimi urządzeniami
z Azji. Zdaniem Evera skutkiem rosnącego udziału w rynku światowym chińskich
dostawców będzie spadek marż i cen.
POPYT NA UPS-Y GENEROWANY
JEST…
…przez wzrost popularności usług oferowanych w modelu cloud czy strumieniowe przesyłanie mediów. Dzięki temu
zwiększyła się popularność zasilaczy
o większej mocy i zainteresowanie profesjonalną infrastrukturą klimatyzacyjną.
Jak twierdzą przedstawiciele Schneider
Electric, możemy spodziewać się, że
w nadchodzących miesiącach segment
małych serwerowni będzie rozwijał się
w tempie dwukrotnie szybszym niż całego rynku serwerów. Z kolei według danych Frost & Sullivan wartość sprzedaży
UPS-ów przeznaczonych do podtrzy-

Michał Klimek, Amber, Rudyłtowy
Pojawiła się rozsądna konkurencja dla
APC. Zmienia się wygląd i wyposażenie UPS-ów. Coraz częściej stosowane są zasilacze z sinusoidą na wyjściu.
Ceny takich UPS-ów poszły w dół.
Częściowo wymusza się wymianę
starszych zasilaczy. Większe wymagania stawiane są urządzeniom dla serwerów i stacji roboczych. UPS-y coraz
częściej wkraczają w sferę AGD, gdzie
podtrzymują zasilanie routerów, telefonów, pomp CO i tym podobnych.

Adam Niklewicz, Corporation,
Jelenia Góra
Jedyną zmianą, jaką zauważam, to
wzrost zasilaczy „no name”. Wynalazki w być może dobrej cenie, ale
o kiepskich parametrach. Oczywiście,
możemy zaproponować klientowi
alternatywę – dobry, ale droższy lub
gorszy, ale tańszy. Klient w małej
firmie wybierze tańsze rozwiązanie.
Zwłaszcza, gdy różnica w cenie
sięgnie poziomu 60 – 100 proc.
I wtedy mogą pojawić się problemy,
bo ewentualnymi roszczeniami obciąży nas – serwisantów.
mania zasilania w dużych centrach danych wyniesie w 2017 r. 4,55 mld dol., zaś
w mniejszych – 2,76 mld dol.
Rozwój centrów danych ma sprzyjać
sprzedaży zaawansowanych technicznie
systemów online. Rosnący popyt na takie
systemy o dużej mocy, przeznaczone
Więcej możliwości. Lepsza praca zespołowa.
Teraz w Adobe® Creative Cloud™ for teams dostępne są pojedyncze aplikacje
Wybierz jedną z 14 aplikacji
…Kontakt: +48 665 333 123 lub +48 665 333 124,
RekPP201311C.indd 1
CRN nr 21/22/2013 43
[email protected], www.wimal.com.pl.
04.11.2013 17:04
dla korporacji i branży przemysłowej, jest
uznawany przez Evera za jeden z najważniejszych trendów. Producent zauważa
także odwrót użytkowników od małych
UPS-ów, które są zastępowane przez systemy centralne. Klienci interesują się również systemami mieszanymi, składającymi
się z UPS-a oraz agregatu prądotwórczego.
Trend mobilny również nie pozostaje
bez wpływu na rynek rozwiązań zasilania gwarantowanego. Między innymi APC
zauważa wzrost popularności mobilnych
systemów do zarządzania UPS-ami oraz
całą infrastrukturą serwerowni. Pozwalają one na monitorowanie oraz sterowanie
pracą urządzeń za pośrednictwem tabletu
lub smartfonu. Na rynku funkcjonują także usługi zdalnej kontroli systemów zasilania, które mogą świadczyć partnerzy.
Resellerzy sprzedający zasilacze awaryjne powinni uwzględnić inwazję mobilnych terminali na rynku.
UPS-y o mniejszych mocach będą coraz
chętniej kupowane przez indywidualnych
użytkowników do zabezpieczeń coraz
większej liczby urządzeń elektronicznych
w domach. Rynek automatyki domowej
rośnie, a inteligentne domy – choć to nadal kwestia przyszłości – coraz rzadziej
będą się kojarzyć z ekskluzywnymi siedzibami. Oprócz laptopów, telewizorów czy
sprzętu RTV i AGD w mieszkaniach i domach częściej będzie się montować systemy monitoringu bądź automatycznego
otwierania drzwi lub bramy. Z wypowie-
DARIUSZ KOSESKI
wiceprezes Schneider Electric
Poprzez bliską współpracę z naszymi partnerami handlowymi zwiększyP
liśmy
sprzedaż firmom z sektora MSP. Wprowadzony kilka lat temu kanał
l
partnerski
to kluczowy aspekt rozwoju sprzedaży naszych urządzeń.
p
Na rynku ciągle częstym kryterium wyboru urządzenia jest cena. Jednak nie zawsze się
ono sprawdza. Kupując podejrzanie tanie urządzenie od nieautoryzowanego sprzedawcy, powinniśmy liczyć się z tym, że albo nie jest ono oryginalne (może być przerabiane),
albo nie jest objęte serwisem w danym regionie. Inwestycja w oryginalne urządzenie to
gwarancja serwisu, wysoka jakość i niska awaryjność.
Obecnie pracujemy nad podniesieniem efektywności urządzeń. Współczynnik PUE
(Power Usage Effectiveness) stał się de facto standardem mierzenia efektywności
energetycznej serwerowni.
dzi producentów wynika, że użytkownicy
końcowi coraz częściej pytają o zasilanie
małych serwerów domowych albo dysków. To urządzenia, które do sprawnego
działania wymagają stałego dostępu prądu. W jednym ze swoich komunikatów
Schneider Electric zawarł informację,
że w 2011 r. Polacy (klienci indywidualni i firmy) wydali na elektronikę prawie
30 mld zł, a w 2012 kwota ta była jeszcze
większa z powodu Euro 2012 oraz zmian
związanych z cyfryzacją.
TANIA ENERGIA
Zdaniem wytwórców klienci coraz częściej zwracają uwagę na kwestie związane
z obniżaniem kosztów energii elektrycznej. Dlatego prz
przedsiębiorstwa, jak twierdzi
Sama cena
nie popłaca
Producenci zwracają uwagę, iż często zdarza się, że dobór urządzeń
zasilania stanowi jeden z ostatnich
etapów kompletowania infrastruktury. To poważny błąd, bowiem w takim
przypadku reseller bądź integrator zazwyczaj kieruje się niską ceną, pomijając parametry urządzenia.
A w parze z niską ceną idzie zazwyczaj słaba jakość, której następstwem
są problemy z serwisem i oczywiście
niezadowolenie klientów. Sama marża
ze sprzedaży tanich systemów również jest skromna.
44
CRN nr 21/22/2013
Ever, coraz częściej stawiają na energooszczędne UPS-y. W związku z tym producent
wprowadza innowacje poprawiające efektywność zużycia energii, na przykład funkcję kompensacji mocy biernej w UPS-ach
o średniej i dużej mocy. Kompensować
można – tłumaczy wytwórca – moc bierną wszystkich urządzeń podłączonych
do UPS-a. Prowadzi to do wymiernych
oszczędności w zużyciu energii, sięgających według Evera nawet kilkudziesięciu
tysięcy złotych. Dostawca uważa, że stosując zasilacz awaryjny o mocy 50–60 kVA
z funkcją kompensacji, można zaoszczędzić w skali roku około 12 tys. zł.
W 2013 r. producenci częściej niż
w przeszłości nagłaśniają sprawę stanu
infrastruktury energetycznej w Polsce.
APC Schneider Electric wyraża głębokie
przekonanie, że opłakany stan naszej infrastruktury energetycznej wpłynie na
większe zapotrzebowanie na zasilacze
UPS. Przerwy w dostawach energii trwają w Polsce w sumie 5 godzin w ciągu roku
– komunikuje Schneider Electric. Natomiast w krajach rozwiniętych czas ten jest
liczony w minutach. Nasz system energetyczny jest przestarzały i produkuje średnio o ok. 10 proc. mniej energii elektrycznej
w porównaniu z nowocześniejszą infrastrukturą niektórych państw UE.
W użyciu jest coraz więcej urządzeń
wymagających dostaw prądu wysokiej
jakości. Szczególnie dotyczy to sprzętu
wykorzystywanego w liniach przemysłowych – przedstawiciele producentów
przewidują, że to tam w dużej mierze
UPS-y znajdą szersze zastosowanie, niż
ma to miejsce obecnie.
Musisz działać przez 24 godziny na dobę! Nowe,
nadmiarowe zasilanie i chłodzenie centrum danych
w zasięgu Twojego budżetu!
Biznes i IT ciągle się
rozwijają! Zapewnij
bezproblemowe zasilanie
i chłodzenie nowych 10 serwerów!
IT jest już wystarczająco
skomplikowaną branżą!
Potrzebujesz sprawnego
rozwiązania centrum danych:
od koncepcji po wdrożenie!
Nareszcie Twoje centrum danych może rozwijać
się wraz ze wzrostem Twojej firmy!
Tylko InfraStruxure realizuje gwarancję 3 korzyści:
nieprzerwanej dostępności , dynamiki i efektywności energetycznej.
Przedstawiamy InfraStruxure nowej generacji
Niezależnie od tego, czy Twoja firma podwoiła sprzedaż lub zatrudnienie, Ty musisz
zagwarantować, że centrum danych będzie wspierać a nie hamować jej rozwój. Często
hamulcem rozwoju staje się IT i obsługująca je infrastruktura. Czy szafy będą w stanie
obsłużyć większą liczbę serwerów? Czy dostępna moc zasilania będzie w stanie sprostać
większemu obciążeniu IT? Dzisiaj firma APC™ by Schneider Electric™ eliminuje te
przeszkody dzięki sprawdzonemu, wysokowydajnemu, skalowalnemu i kompleksowemu
rozwiązaniu architektury centrum danych: InfraStruxure™.
Centra danych InfraStruxure to biznes!
My mówimy, że centra danych InfraStruxure to biznes. Ale co to znaczy dla Ciebie?
Odpowiedź jest prosta. Centrum danych to biznes, kiedy: jest zawsze dostępne
na najwyższym poziomie przez 24 godziny 7 dni w tygodniu przez cały rok; rozwija się wraz
z dynamiką działalności; umożliwia podnoszenie wydajności bez logistycznych przeszkód
(np. harmonogramy prac); jest coraz bardziej efektywne energetycznie – od planowania po
operacje i rośnie wraz z firmą. Co więcej: InfraStruxure to zintegrowane rozwiązanie, które
może zostać zaprojektowane zgodnie z Twoimi potrzebami, a jednocześnie dostosowywać
się do zmieniających wymagań biznesowych Twojej firmy w przyszłości.
Gwarancja trzech korzyści płynących z wdrożenia InfraStruxure
Rozwiązanie InfraStruxure spełnia naszą gwarancję trzech korzyści dotyczących: najwyższej
jakości zapewniającej maksymalną dostępność; dynamiki pozwalającej na szybkie
i łatwe dostosowanie IT do potrzeb biznesowych oraz oszczędności dzięki efektywności
energetycznej. Czy można trafniej pojmować biznes?
Business-wise, Future-driven.™
Firma APC by Schneider Electric™ jest pionierem modułowej infrastruktury centrum
danych i innowacyjnej technologii chłodzenia. Jej produkty i rozwiązania, w tym
InfraStruxure, stanowią integralny element oferty Schneider Electric IT.
Wzrost
firmy
lata
Skalowanie
centrum danych
Centra danych InfraStruxure to biznes!
Dostępność: Na poziomie 24/7/365 jest
możliwa dzięki najlepszemu w branży zasilaniu
awaryjnemu z modułowymi listwami zasilającymi,
bezpośredniemu chłodzeniu i proaktywnemu
oprogramowaniu do monitorowania.
Szybkość: Wdrożenie odbywa się szybko
i bezproblemowo, ponieważ wszystkie komponenty
systemu zostały dostosowane pod kątem współpracy
jako gotowe rozwiązanie a on sam może być
rozbudowywany w tempie rozwoju firmy.
Sprawność: Wymierna efektywność i oszczędność
energetyczna osiągana, dzięki nowoczesnej konstrukcji
obejmującej trzystopniowe falowniki zasilaczy UPS
oraz urządzeniom chłodniczym wyposażonym
w wentylatory o zmiennej prędkości.
Zarządzalność: Pakiet oprogramowania do
zarządzania InfraStruxure zapewnia wgląd
i zarządzanie poziomami wydajności i nadmiarowości
chłodzenia, zasilania oraz przestrzenią szaf przez co
gwarantuje optymalną sprawność centrum danych.
Elastyczność: Gwarantowana, dzięki
kompatybilności obudów z urządzeniami wszystkich
producentów sprzętu IT oraz skalowalnemu zasilaniu
i chłodzeniu systemu.
Data Center Projects:
Growth Model
> Executive summary
Contents
1
2
7
7
9
10
Ściągnij dokumenty White Paper przez następne
30 dni ZA DARMO i weź udział w losowaniu iPhon-a 5!
Odwiedź stronę www.SEreply.com Kod 79407v
©2013 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, InfraStruxure, and Business-wise, Future-driven are trademarks owned by Schneider Electric
Industries SAS or its affiliated companies. All other trademarks are the property of their respective owners. www.schneider-electric.com • 998-3811_A_PL_C
CRN_PL_Nov_79407v.indd 1
10/28/13 2:57 PM
UPS:
zarobić na problemie
Awarie prądu mają różne przyczyny. W Polsce zazwyczaj wiążą się z przestarzałą
infrastrukturą energetyczną. Z punktu widzenia resellerów i integratorów im jest
gorzej… tym lepiej.
P
olski system energetyczny w ogromnym stopniu bazuje na inwestycjach zrealizowanych w latach
60., 70. i 80. Efekt takiego stanu to znaczne
zużycie infrastruktury, linii przesyłowych
i osłabienie mocy wytwórczych. W porównaniu z zaawansowanymi krajami
UE system generuje średnio o około 8–10 proc. mniej
energii elektrycznej. Co ciekawe,
obecnie przerwy
w dostawach energii wynoszą w Polsce w sumie 300
minut w ciągu roku. Dla porównania: w Japonii
ten czas wynosi
17 minut. W wyniku coraz większego popytu na energię
elektryczną zagrożenie blackoutem nie
zniknie całkowicie, ale można się na nie
odpowiednio przygotować.
– Zabezpieczenia wymaga oświetlenie
(np. ewakuacyjne), automatyka (np. sterująca klimatyzacją, bramy wjazdowe),
instalacje alarmowe i przeciwpożarowe,
urządzenia telekomunikacyjne, systemy
monitoringu oraz komputery, czyli gromadzone i przetwarzane na nich dane –
wyjaśnia Urszula Fijałkowska, dyrektor
sprzedaży dla sektora Home & Business
Networks w Schneider Electric Polska.
Przerwy w dostawie prądu, zaniki napięcia oraz przepięcia to także bolączka
przedsiębiorców. Wraz ze wzrostem ilości
przechowywanych danych rośnie potrzeba odpowiedniego ich zabezpieczenia.
Problemy z prądem to nie tylko
straty spowodowane przestojem, ale
także ogromne ryzyko utraty wrażliwych informacji.
Według Schneider
Electric wzrost
segmentu niewielkich serwerowni
do roku 2014 będzie niemal dwukrotnie wyższy niż
wzrost całości rynku serwerów. Dlatego też najnowsze modele w ofercie firmy
– SMC1000I, SMC1000I-2U, SMC1500I
i SMC1500I-2U – przeznaczone są głównie do mniejszych serwerowni (wersja tower i do montażu w szafie 2U).
– W porównaniu z zasilaczami Smart-UPS z poprzednich lat nowe wyposażono
w wyświetlacz LCD, który pokazuje przejrzyste informacje. Ulepszono także parametry pracy baterii – wystarczy podłączyć
jedną wtyczkę. Uaktualnienia oprogramo-
Trend Green IT
nie jest tylko
krótkotrwałą
modą.
46
CRN nr 21/22/2013
wania odbywają się poprzez pamięć flash.
Dopracowano także wydajność energetyczną (97 proc.) i dodano nieobecne w poprzedniej generacji łącze USB – mówi
Urszula Fijałkowska.
MODUŁOWY ZYSK
K
Łatwość obsługi urządzeń
ądzeń i stały dostęp
do nich to kluczowe cechy,
chy,
które obecnie są w cenania
trum zainteresowania
klientów. Oprogramowawaalne
nie, zapewniające zdalne
kontrolowanie i sterorourą
wanie infrastrukturą
wia
serwerowni, umożliwia
rów
dostęp do parametrów
uteurządzeń z komputenu.
ra, tabletu czy telefonu.
Przykładem takiego programu jest StruxureWare
Ware
(do ściągnięcia ze strony
ony
Schneider Electric Polwia
ska), który umożliwia
ścią
kontrolę nad jakością
nia,
zasilania, chłodzenia,
a także fizycznym bezpiepieczeństwem pomieszczeczetale
nia. System ten jest stale
asoaktualizowany i dopasowywany do zmieniających
cych
się okoliczności i potrzeb.
rzeb.
nia gwarantowanego, dając menedżerom
IT możliwość dostosowania poboru mocy i czasu pracy do zmieniających się
wymagań. Dodatkową zaletą jest to, że
moduły mogą być wymieniane przez
użytkownika bez przerywania pracy
systemu. Te cechy pomagają zwiększyć
niezawodność całego centrum danych
poprzez ograniczenie ryzyka popełnienia błędu przez człowieka, co jest główną przyczyną przestojów w pracy.
Do ograniczenia kosztów z pewnością
przyczynia się także wybór jednego dostawcy: sprzęt kupiony od tego samego
producenta daje gwarancję, że wszystkie części będą ze sobą współdziałały,
a w razie kłopotów można skorzystać
z jednego serwisu, co pozwoli oszczędzić zarówno czas, jak i pieniądze. Ponadto warto wybrać taką firmę, której
oferta jest kompleksowa, co pozwoli dobrać urządzenia dokładnie dopasowane
do p
potrzeb konkretnego centrum danych
u jednego dostawcy.
u jed
GR
RA W ZIELONE
Dla w
wielu firm ograniczanie zużycia energii wiązało
w
się przede wszystkim z poprawą wizerunku. Czas pokazał, że trend
praw
zmie
zmierzający w kierunku green IT nie jest
tylko krótkotrwałą modą, ale stał się sposobem na uzyskanie realnych oszczędsobe
ności. Wynika to głównie z niepewnych
nośc
gospodarczo czasów, które wymagają
gosp
długofalowego planowania. Rachunki za
dług
energię elektryczną stanowią znaczącą
ener
część wydatków firm. W Polsce wzrośnie
częś
nie ttylko zużycie prądu, ale także jego cena. Według
W
szacunków Banku Światowego ce
ceny energii w naszym kraju do 2020 r.
wzrosną nawet o 20 proc.
wzr
Pierwszym krokiem, który ma na cePi
lu o
oszczędność energii, jest inwestycja
w sprzęt elektroniczny pracujący w tryw sp
bie „green”. Zasilacze UPS najnowszej
gene
generacji oferują możliwość działania
URSZULA FIJAŁKOWSKA
dyrektor sprzedaży dla
sektora Home & Business
Networks w Schneider
Electric Polska
W porównaniu z zasilaczami Smart-UPS z poprzednich lat nowe wyposażono w wyświetlacz LCD, który
pokazuje przejrzyste informacje.
Ulepszono także parametry pracy
baterii – wystarczy podłączyć jedną wtyczkę. Uaktualnienia oprogramowania odbywają się poprzez
pamięć flash. Dopracowano także
wydajność energetyczną (97 proc.)
i dodano nieobecne w poprzedniej
generacji łącze USB.
w energooszczędnym „trybie zielonym”,
osiągając wydajność na poziomie 98 proc.,
co daje większą oszczędność energii w porównaniu z zasilaczami starszego typu.
Działanie systemu polega na odłączeniu
zasilania we wszystkich nieużywanych
komponentach, przy czym w przypadku
zaniku lub niestabilności zasilania urządzenie błyskawicznie wraca do standardowego trybu pracy.
Zasilacze UPS znajdują także zastosowanie w trudnych przemysłowych
warunkach. Przykładem takich wyspecjalizowanych urządzeń jest seria Marine
adresowana do stoczni i statków.
– Zasilacze UPS przeznaczone do przemysłu to urządzenia do zadań specjalnych.
Muszą sprostać bardzo trudnym warunkom: wysokiej temperaturze, wstrząsom,
zapyleniu czy zalaniu. Ich konstrukcja
jest wzmocniona i skrojona na miarę konkretnych potrzeb. Zastosowanie UPS-ów zwiększa się zwłaszcza tam, gdzie na
pierwszym miejscu stawia się bezpieczeństwo, efektywność i oszczędności – podsumowuje Urszula Fijałkowska.
CRN nr 21/22/2013
47
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SCHNEIDER ELECTRIC.
– Jego przewaga polega na tym, że może on
monitorować pracę urządzeń różnych producentów – podkreśla Urszula
Fijałkowska.
Centra danych zużywająą
zwykle znacznie więcej energii,
rgii, niż
jest to konieczne, co wynikaa z ich przewymiarowania w stosunku do aktualnych
potrzeb, zarówno w zakresie samej infrastruktury teleinformatycznej, jak i systemu zasilania oraz chłodzenia. Podejście
takie najczęściej bierze się z niepewności
co do przyszłych potrzeb firmy. Rozwiązaniem mogą być modułowe elementy,
które dostosowywane są do zmieniających się okoliczności. Tego typu technika
pozwala uniknąć konieczności szacowania potrzeb dotyczących infrastruktury
IT na następne lata.
Modułowy system, składający się z dedykowanych i nadmiarowych modułów
zasilających, sterujących, akumulatorowych i informujących, zaprojektowany
jest w sposób umożliwiający łatwą i efektywną instalację, obsługę oraz przyszłą
rozbudowę. Rozwiązanie to obniża cały
kowityy koszt p
posiadania systemu
zasila-
Rozwiązania UPS dla małych i
Liebert APS 5 – 20 kVA
NOWOŚĆ!
Topologia – podwójna konwersja online
Jednofazowy zasilacz UPS
oferujący wewnętrzną nadmiarowość
i zdolność do zwiększania mocy lub
wydłużenia czasu podtrzymania.
Najważniejsze zalety
• Moduły zasilania z wyjściami jednofazowymi 5 kVA/4,5 kW
• Możliwość konfiguracji na miejscu
z wejściem jedno- lub trójfazowym
• Wersja wolno stojąca lub do montowania w szafach
• Inteligentne moduły akumulatorów
z funkcją automatycznego rozłączania w razie nietypowego działania
• Odłączany interfejs użytkownika
i panel sterowania
• Najwyższa sprawność w swojej klasie
zapewniająca najniższe całkowite
koszty posiadania (TCO)
• Sprawność podwójnej konwersji: 92%
• Podtrzymywanie zasilania przez 5 min
Przykładowe zastosowania
• Urządzenia sieciowe
• Obwody telefonii IP
• Pomieszczenia komputerowe małej
i średniej wielkości
• Środowiska serwerów wirtualizowanych
• Skalowalne systemy przechowywania
danych
• Trzy gniazda wyjściowe z podtrzymaniem akumulatorowym
i jedno z zabezpieczeniem
przepięciowym, oznaczone innym
kolorem
• Pełne testowanie akumulatorów dla
zapewnienia ich gotowości w razie
potrzeby
• Do 4 minut podtrzymania
akumulatorowego przy pełnym
obciążeniu
• Możliwość wymiany akumulatorów
przez użytkownika
• Wczesne ostrzeżenie o wyłączeniu
UPS
• Port RJ-45 do zabezpieczenia
linii przesyłu danych przed
przepięciem
Przykładowe zastosowania
• Profesjonalne stacje robocze
• Małe routery i huby
• Terminale punktów sprzedaży
Liebert PSP 3G 500-650 VA
Topologia – Offline
Najlepsza ochrona zasilania komputerów stacjonarnych i urządzeń
peryferyjnych.
Najważniejsze zalety
• Port USB, oprogramowanie MultiLink
Software do automatycznego wyłączania oraz kabel USB
• Zabezpiecza przed wyładowaniem
atmosferycznym, krótkimi wzrostami
napięcia i przepięciami
Liebert PSA 500-650-1000-1500 VA
Topologia – Line Interactive
Zabezpieczenie zasilania komputerów stacjonarnych i sprzętu
biurowego.
Najważniejsze zalety
• Od trzech do sześciu gniazd
wyjściowych z podtrzymaniem
akumulatorowym, zależnie od
wielkości modelu
• Możliwość wymiany akumulatorów przez użytkownika
• Jedno lub dwa gniazda
z zabezpieczeniem przepięciowym, oznaczone innym
kolorem
• Komunikacja z wykorzystaniem
USB, zawiera oprogramowanie
do automatycznego wyłączania
oraz przewód
• Zabezpieczenie przed wyładowaniem atmosferycznym i przepięciem (TVSS)
• Wczesne ostrzeżenie o wyłączeniu UPS
Przykładowe zastosowania
• Profesjonalne komputery
stacjonarne
• Profesjonalne stacje robocze
• Małe routery, huby i koncentratory
• Terminale punktów sprzedaży
• Inne czułe urządzenia
elektroniczne
Liebert PSI 750-1000-1500-2200-3000 VA
Topologia – Line Interactive
Wysokowydajny zasilacz UPS o konfiguracji szafa/wolno stojący do zabezpieczania zasilania sieci. DOSTĘPNY
RÓWNIEŻ W WERSJI XR Z MOŻLIWOŚCIĄ
DOŁOŻENIA BATERII ZEWNĘTRZNYCH.
Najważniejsze zalety
• Do dziewięciu gniazd z podtrzymaniem akumulatorowym
• Obrotowy panel wyświetlacza
48
CRN nr 21/22/2013
• Konfigurowalny zakres tolerancji
napięcia wejściowego
• Automatyczna detekcja częstotliwości
• Różne opcje łączności (USB, SNMP
i styki)
• Zabezpieczenie przepięciowe linii
przesyłu danych
• Zdalne, awaryjne wyłączenie zasilania
• Wczesne ostrzeganie o stanie systemu UPS
• Zabezpieczenie przed wyładowaniem
atmosferycznym i przepięciem
• Możliwość wymiany akumulatorów
podczas pracy urządzenia
• Zestaw do montażu w szafie
Przykładowe zastosowania
• Sieciowe stacje robocze
• Serwery
• Szafy sieciowe
• Urządzenia VoIP
h i średnich przedsiębiorstw
Liebert GXT3 700-1000-1500-2000-3000 VA
Topologia - podwójna konwersja online
Niezawodna ochrona online za
pomocą zasilacza UPS w obudowie
kompaktowej.
Najważniejsze zalety
• Do siedmiu gniazd z podtrzymaniem
akumulatorowym
• Obrotowy panel wyświetlacza
• Automatyczna detekcja częstotliwości
• Wygodny montaż
• Różne opcje komunikacji
(SNMP/WEB i USB)
• Kompatybilny z Liebert MultiLink,
Liebert Nform, Liebert Multiport
• Wczesne ostrzeganie o stanie
systemu UPS
• Skalowalny czas pracy
• Możliwość wymiany akumulatorów
podczas pracy urządzenia
• Współczynnik mocy wyjściowej: 0,9
• Szerszy zakres tolerancji napięcia
wejściowego
• Inteligentna praca wentylatora
Przykładowe zastosowania
• Sieciowe stacje robocze
• Serwery
• Szafy sieciowe
• Urządzenia peryferyjne do obsługi
dużych sieci
• Urządzenia VoIP
Liebert GXT3 5000-6000-10000 VA
Topologia – podwójna konwersja online
Niezawodna ochrona online za pomocą zasilacza UPS w obudowie
kompaktowej.
Najważniejsze zalety
• Konfiguracja szafa/wolno stojący
w jednej obudowie
• Wyświetlacz obrotowy
• Różne możliwości wyjścia (terminal
zaciskowy oraz gniazda)
• Automatyczna detekcja częstotliwości
• Możliwość wymiany akumulatorów
podczas pracy urządzenia
• Wydłużony czas pracy przy użyciu dodatkowych szafek akumulatorowych
• Port komunikacyjny Liebert IntelliSlot
• Wbudowane porty USB
• Wbudowane styki sygnałowe
• Funkcja EPO
• Szerszy zakres tolerancji napięcia
wejściowego
• Samoczynna diagnostyka
• Wewnętrzny automatyczny i ręczny
bypass (zintegrowane)
• Wykorzystuje minimalną przestrzeń
szafy
• Współczynnik mocy do 0,9
Przykładowe zastosowania
• Serwery LAN i WAN
• Urządzenia sieciowe
• Obwody telefonii IP
• Zastosowania do ISDN i komutacji
• Urządzenia do badania i diagnostyki
Liebert GXT3-10000T230
Topologia - podwójna konwersja online
Niezawodna ochrona online za
pomocą zasilacza UPS w obudowie
kompaktowej.
Najważniejsze zalety
• Automatyczna detekcja częstotliwości
• Możliwość wymiany akumulatorów
podczas pracy urządzenia
• Port komunikacyjny Liebert IntelliSlot
• Dodatkowy czas pracy przy użyciu
szafek akumulatorowych
• Różne możliwości wyjścia (terminal
zaciskowy oraz gniazda)
• Wbudowane porty USB
• Liebert MultiLink do automatycznego wyłączania systemu
• Wbudowane styki sygnałowe
• Funkcja EPO
• Możliwość połączenia równoległego
do trzech jednostek
• Wewnętrzny automatyczny i ręczny
bypass (zintegrowane)
• Szerszy zakres tolerancji napięcia
• Samoczynna diagnostyka
• Napięcie odcięcia akumulatora, by
zapobiec nadmiernemu rozładowaniu
• Współczynnik mocy o wartości 0,9
Przykładowe zastosowania
• Serwery LAN i WAN
• Biurowe systemy telekomunikacyjne
• Banki
• Urządzenia sterowane mikroprocesorowo
Liebert NXC 10-15-20-30-40 kVA
Topologia – podwójna konwersja
online
Kompaktowe niezawodne
zasilanie.
Najważniejsze zalety
• Współczynnik mocy wyjściowej
równy 0,9
• Współczynnik zniekształceń
harmonicznych prądu wejściowego
(THDi) <4%
• Sprawność podwójnej konwersji
do 95%
• Sprawność w trybie ekonomicznym
do 98%
• Ładowarka baterii o mocy
do 6 kW
• Zintegrowany ręczny przełącznik
obejściowy
• Zintegrowane wyłączniki/przełączniki wejściowe i wyjściowe
• Zintegrowane porty pracy równoległej do synchronizacji i podziału
obciążenia
Przykładowe zastosowania
• Szafy okablowania
• Serwerownie
• Średniej wielkości centrum
danych
• Instytucje finansowe
• Firmy telekomunikacyjne
CRN nr 21/22/2013
49
Stawiamy na projekty
CRN Polska rozmawia z NORBERTEM OGŁOZIŃSKIM, COUNTRY SALES MANAGEREM ZYXEL-A,
o rosnącej sprzedaży sprzętu sieciowego, współpracy z partnerami i nowościach w ofercie.
CRN Czy pojawienie się w portfolio nowych produktów desktopowych oznacza, że wchodzicie mocniej na rynek
konsumencki?
NORBERT OGŁOZIŃSKI Tak, postawiliśmy na
ekspansję w tym segmencie. Powołaliśmy
doświadczonego menedżera, który zajmie się ofertą konsumencką. Za rok chcemy być w piątce największych dostawców.
CRN Jakie macie atuty?
NORBERT OGŁOZIŃSKI Produkty, które wyróżniają się osiągami. Przykładem jest
NBG6503 router, działający z prędkou
ścią 750 Mb/s. Sąą też pierwsze na rynku
urządzenia PLC do komunikacji w sie-ci energetycznej, które przesyłają danee
z szybkością 600 Mb/s (standard AV2)
– mówię o serii PLA5200.
LA5200.
trzymujecie szybCRN W 2013 r. utrzymujecie
stu sprzedaży. Jakie tempo wzrostu
ł, by w 2014 nie
ki macie pomysł,
stracić rozpędu??
N ORBERT O GŁOZIŃ
ŁOZIŃ SKI Rzeczywiście
e ten
korrok będzie rekorględowy pod wzglęów.
dem przychodów.
W 2014 r. zamierzazamy utrzymać wysosokie tempo wzrostu
stu
ku– wielkości kilkunt.
dziesięciu procent.
egRozwijając segment konsumencki,
ki,
nie zaniedbamy innych obszarów. Plaienie
nujemy zacieśnienie
kalnywspółpracy z lokalnymi operatorami internetowymi. Poszerzamy
rzamy
portfolio zaawansonsozań.
wanych rozwiązań.
Wychodząc naprzezeciw oczekiwaniom
om
neklientów i partne-
50
CRN nr 21/22/2013
2/2013
rów, rozdzielamy ofertę firewalli na VPN
i UTM. Nowa seria koncentratorów VPN
pozwala nam konkurować z innymi markami pod względem osiągów urządzeń.
Będziemy się starali umocnić na rynku
małych i średnich firm.
CRN Jaką rolę w realizacji strategii
odegrają partnerzy?
NORBERT OGŁOZIŃSKI Zasadniczą. Chcemy rosnąć razem z nimi. W 2014 r. rozbudujemy program partnerski. Szczegóły
będą znane na przełomie I i II kw. Zamierzamy pozyskać do współpracy więcej
partnerów. Obecn
partnerów.
Obecnie jest ich około 3,5 tysiąca. Zależy nam, aby
stworzyć ggrupę wykwalifikowanych resellerów oraz
integratoró którzy znają
integratorów,
naszą ofert
ofertę, są mocni na lokalnym ryn
rynku i dzięki temu
mogą dotrzeć
dotr
do różnych
klientów w
w danym
d
regionie.
CRN A właściwie dlaczego mieliby współpraco
pracować
właśnie
z wami?
z wam
NOR
ORBERT O GŁOZIŃ SKI Mamy program
par
partnerski,
któz
ry zapewnia
liczne
kor
korzyści,
jak choćby rabaty i pomoc
przedsprzedażną.
prz
Na przykład w programie obejmugra
jąc
jącym produkty
dl MSP reselledla
rz mogą uzyskać
rzy
up
upusty
w wysoko
kości
do 12 proc.,
w zależności od pow z
ziomu partnerstwa.
zio
Ponadto mają możPon
liwo
liwość wypożyczenia sprzętu
s
do testów.
Każdy z naszych partnerów ma swojego opiekuna w ZyXEL-u, który służy mu
radą i pomocą.
CRN To ważne, ale tego rodzaju wsparcie oferuje wielu innych dostawców…
NORBERT OGŁOZIŃSKI Warto podkreślić,
że jesteśmy bardzo otwarci na inicjatywy
partnerów i je wspieramy. Jeśli ktoś przyjdzie do nas z projektem czy pomysłem na
wdrożenie u klienta, podzieli się swoimi
przemyśleniami, koncepcjami, staramy się
mu pomóc, tak aby razem robić lepszy biznes. Jesteśmy elastyczną firmą, a nie sztywną korporacją. Biznes robiony wspólnie
z ZyXEL-em ułatwi partnerom nie tylko
nasze wsparcie, lecz także szeroka ofera.
Jako jeden z nielicznych producentów mamy szeroki asortyment rozwiązań sieciowych – od konsumenckich po produkty dla
dużych firm. Dzięki temu reseller może zaoferować klientom kompleksowe rozwiązania jednego, cenionego dostawcy.
CRN Na jakich produktach partnerzy
mogą dobrze zarobić?
NORBERT OGŁOZIŃSKI Warto wymienić
choćby przełączniki zarządzalne. Mamy
je w najlepszych cenach na rynku. Wprowadzamy nowe produkty, które wzbogacą
ofertę resellerów i mogą być kolejnym argumentem przekonującym klienta do współpracy. Są to na przykład switche SMART
z serii GS1900 i GS1910 – przełączniki desktopowe, jakich brakowało w naszym
asortymencie. Wejdą na rynek w grudniu.
Z kolei nowy kontroler WiFi NXC2500
umożliwi resellerom kompleksowe wdrożenie rozwiązań bezprzewodowych.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY KONTYNUACJĘ ROZMOWY
M.IN. NA TEMAT WYŻSZYCH NIŻ U KONKURENCJI MARŻ
NA SPRZĘCIE ZYXEL-A.
Duże zmiany
w centrach danych
Prelegenci i goście warszawskiej konferencji 3rd Datacenters Central & Eastern Europe
zgodnie twierdzili, że coraz więcej systemów IT trafi w końcu do centrów danych
prowadzonych przez zewnętrznych usługodawców.
KRZYSZTOF JAKUBIK
N
owoczesne modele ekonomiczne
skłaniają do przemyślenia sposobu funkcjonowania centrów
danych w przedsiębiorstwach i – coraz
częściej – zmiany ich funkcji. Jedno z głównych wyzwań, przed którymi stają dzisiejsze centra danych, jest związane z energią
elektryczną. Ta nieustannie drożeje, coraz
częściej występują też problemy z jej dostępnością. Dostawcy usług energetycznych odmawiają kolejnych przydziałów
mocy, zdarzają się również przerwy w dostawach powodowane wciąż kiepskim stanem infrastruktury sieci energetycznej.
Naturalnym jest dążenie zarówno do
poprawy jakości produkowanej energii,
jak też usprawnienia jej przesyłu i obniżenia jego kosztów. Stąd podejmowane
w różnych miejscach na świecie próby
stworzenia inteligentnych sieci elektrycznych, gdzie wykorzystywana jest także
energia z odnawialnych źródeł bądź własnych generatorów (najczęściej baterii
słonecznych) posiadanych przez operatora centrum danych.
Szybki rozwój Internetu i coraz częstsze
łączenie się z nim nie tylko użytkowników,
ale także różnego typu urządzeń w ramach
modelu M2M spowoduje już wkrótce wysyp centrów przetwarzania danych, z których będą świadczone różnego typu usługi,
najczęściej w modelu Software as a Service.
Firmy powoli przestaną inwestować we
własne serwerownie czy centra danych,
ponieważ stanie się to nieopłacalne – abonamentowy model rozliczania, połączony
ze znacznie większym bezpieczeństwem
danych i elastycznością zmian sprzętu wykorzystywanego do świadczenia usług, daje
korzyści nieosiągalne dziś przez wszystkie
małe i większość średnich firm.
Trzy pytania do…
BENA DE CLERCQ, DYREKTORA DZIAŁU EMEA COLOCATION
SEGMENT BUSINESS DEVELOPMENT W SCHNEIDER ELECTRIC
CRN Zwiększa się poziom upakowania sprzętu
w centrach danych i zachodzi konieczność zapewnienia wysokiej dostępności. Czy ta rewolucja już trwa, czy może jest dopiero przed nami?
BEN DE CLERCQ To jest bardzo szybko postępująca
ewolucja. Dzisiaj w jednym małym pudełku można
mieć całe centrum danych sprzed kilku lat. Stwarza to
wiele możliwości, ale też jest wyzwaniem, bo do prowadzenia takiego centrum danych trzeba przygotować solidny plan biznesowy.
Znam kilka przypadków firm, które zbudowały na własne potrzeby bardzo zaawansowane budynki z przeznaczeniem na centrum danych, wyposażyły je w solidną infrastrukturę bezpieczeństwa i… nie rozpoczęły pracy operacyjnej. Usługi
w chmurze, świadczone przez zewnętrznych dostawców, okazały się tańsze.
CRN Chmura zabija biznes?
BEN DE CLERCQ Nie należy tak na to patrzeć, w dłuższej perspektywie na pewno
będzie miała pozytywny wpływ. To prawda, że dzięki niej małe firmy nie muszą
budować swoich centrów danych, mogą wynająć jako usługę: stronę internetową,
pocztę elektroniczną, system księgowy czy CRM… Pozostaje duża grupa specjalizowanego oprogramowania oraz usług, jak na przykład bankowe czy telekomunikacyjne, w przypadku których nie można korzystać ze zdalnego modelu centrum
danych. Chmura stwarza nowe możliwości, konsolidując małych odbiorców.
CRN Czy oznacza to, że dla firm produkujących rozwiązania infrastruktury centrum danych nadchodzą ciężkie dni? Zamiast milionów klientów
na świecie będą ich miały raptem tysiące…
BEN DE CLERCQ Ten biznes jest bardzo dynamiczny. Dzisiaj UPS-y oraz infrastruktura serwerowni jest projektowana tak, aby pracowała wydajnie 10 lat,
podczas gdy trendy rynkowe w dziedzinie sprzętu IT zmieniają się dużo szybciej. Wolniej natomiast zmienia się sposób organizacji infrastruktury centrum
danych. Aktualnie pewien renesans przeżywają UPS-y rotacyjne, w których nie
są stosowanie akumulatory, ale za to czas podtrzymania jest liczony w sekundach. Ich koszt jest wyższy niż tradycyjnych UPS-ów z bateriami, chociaż czas
życia jest określany na znacznie dłuższy niż samej serwerowni.
CRN nr 21/22/2013
51
Publikujemy badania rynku przygotowane
przez renomowane firmy. U nas dowiecie
się, jakie są najnowsze trendy w branży: co
chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie)
passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją,
a kto zostaje w tyle.
Windows 8 po roku
Rok po premierze Windows 8 zdobył 6,38 proc.
udziału wśród systemów operacyjnych używanych przez polskich internautów. Dane pochodzą z tygodnia między 21 a 27.10.2013 r. („Ósemka”
weszła na rynek 26.10.2012 r.). Wynika z nich, że
nowy system Microsoftu na razie nie przebił popularnością Visty (7,54 proc.). Daleko mu także do
leciwego XP (28,21 proc.), choć jego udział w na-
UDZIAŁY SYSTEMÓW OPERACYJNYCH
W POLSKIM RYNKU OD 21 DO 27.10.2013 R.
System
Udział
Windows 7
46,88%
Windows XP
28,21%
Windows Vista
7,54%
Windows 8
6,38%
Android
5,56%
iOS
1,99%
Linux
1,00%
Mac OS X
0,92%
Windows NT
0,40%
Windows Phone 7
0,29%
Symbian
0,27%
Windows Phone 8
0,25%
Źródło: Gemius Ranking
szym kraju spada. Pół roku po premierze Windows 8 miał według Gemiusa 3,58 proc., czyli jego
zasięg w ciągu kolejnych 6 miesięcy zwiększył się
o blisko 80 proc. (2,5 pproc.). Ranking uwzględnia systemy operacyjne używane przez internautów łączących się z terytorium Polski z polskimi
witrynami. Kolejność jest ustalana na podstawie
liczby odsłon stron uwzględnionych w badaniu
gemiusTraffic.
Na świecie według zestawienia NetApplications
Windows 8 radzi sobie nieco lepiej – w październiku 2013 r. miał 7,53 proc. udziału wśród systemów komputerowych (nie licząc mobilnych),
pozostawiając Vistę daleko w tyle (3,63 proc.).
Małe tablety faworytem
W nowej prognozie na 2013 r. Gartner przewiduje, że łączna sprzedaż komputerów, tabletów
i telefonów komórkowych wzrośnie w roku bieżącym o 4,5 proc., do około 2,32 mld urządzeń.
ano
Jeszcze w czerwcu zakładano
wzrost o 5,9 proc. Sprzedażż
komputerów (desktopów
i notebooków) zgodnie
z nową prognozą spadnie
o 11,2 proc. (do 303 mln).
Po uwzględnieniu „ultramobilnych” (do których
Gartner zalicza hybrydy),
laptopów i tabletów, spadek ma wynieść 8,4 proc.
Popularność tego typu
sprzętu ma znacznie wzrosnąć – w 2014 r. sprzedaż po--
52
CRN nr 21/22/2013
DOSTAWY URZĄDZEŃ W LATACH
2012 – 2014 (W TYS. SZT.)
Rodzaj
urządzenia
2012
2013*
2014*
281 568
Komputery
341 273
303 100
Ultramobile
9787
18 598
39 896
Tablety
120 203
184 431
263 229
Telefony
komórkowe
1 746 177
1 810 304
1 905 030
Razem
2 217 440
2 316 433
*Prognoza
*Pro
2 489 723
Źródło: Gartner
dw
dwoi się w stosunku do poprzedniego roku
i z
i zbliży
się do 40 mln. W przypadku tabletó
tów prognozowany jest natomiast wzrost
o
o 53,4 proc., do 184 mln, a sprzedaż telefon
nów komórkowych powinna zwiększyć się
o
o 3,7 proc., do 1,8 mln.
Więcej ultrabooków
W najbliższych latach sprzedaż ultracienkich
laptopów, do których zaliczono także ultrabooki,
będzie rosła – przewiduje NPD DisplaySearch.
Według prognozy firmy badawczej w 2013 r. na
rynek zostanie dostarczonych 19 mln takich urządzeń, a w 2017 r. – 50 mln. Oznacza to jednak, że
będzie to najrzadziej kupowany sprzęt w grupie
urządzeń określanych przez firmę badawczą jako przenośne PC (7 proc. udziału za
cztery lata). Dla porównania: popularność standardowych notebooków ma spadać, aczkolwiek
w 2017 r. nadal będą one dwukrotnie częściej kupowane niż
ultrabooki (16 proc. udziału w rynku mobilnych PC,
czyli 112 mln szt.; w 2013 r.
– 160 mln szt.). Najbardziej
zwiększy się popularność
tabletów – z 255 mln
urządzeń sprzedanych, według
prognozy
NPD,
PROGNOZA SPRZEDAŻY
MOBILNYCH PC (MLN SZT.)
700
600
500
400
300
200
100
0
2012
TABLETY
2013
PC
2014
2015
NOTEBOOKI
2016
2017
ULTRACIENKIE
PC
w 2013 r. (60 proc. rynku) do 534 mln w 2017 r.
(udział 76 proc.). Mimo imponującego wyniku
warto zwrócić uwagę, że czasy 100-proc. wzrostu sprzedaży tabletów mamy już za sobą – średni
prognozowany wzrost rok do roku w najbliższych
czterech latach to 30 proc. (został obniżony przez
NPD o 9 pproc.).
Źródło: NPD DisplaySearch
DRAM bardziej zyskowny
Zdaniem firmy badawczej widać wyraźnie zmianę w zachowaniu klientów – we wszystkich kategoriach produktów interesują ich coraz tańsze
urządzenia. Zmniejsza się zainteresowanie smartfonami z wyższej półki. Spodziewany jest natomiast
wzrost popytu na urządzenia średniej klasy na rynkach dojrzałych, ale na rynkach wschodzących popularne będą głównie tanie modele z Androidem.
Według ankiety Gartnera przeprowadzonej
wśród 21,5 tys. respondentów w różnych krajach
47 proc. miało tablet o przekątnej 8 cali lub mniejszy.
– Klienci będą bombardowani reklamami urządzeń ultramobilnych, co niekoniecznie przełoży się
na pieniądze dla dostawców – prognozuje analityk Gartnera Carolina Milanesi. – Przewidujemy,
że największym zainteresowaniem w okresie świątecznym będą cieszyć się małe tablety. Dotychczasowy faworyt zakupów – smartfony – stracą swój urok.
Rośnie cena pamięci DRAM i marże operacyjne producentów – w II kw. br. poszły w górę do
27 proc. (11 proc. w I kw. br.). To najwyższy poziom
od 10 kwartałów: w III kw. 2010 r. marże wynosiły 33 proc. Dostawcy więcej zarabiają na DRAM
dzięki rosnącym cenom – po ponad dwóch latach
spadków średnia cena pamięci wzrosła o 4 proc.
w I kw. br., a potem o kolejne 12 proc. w II kw.
Zdaniem iSuppli to efekt konsolidacji w branży
– na rynku pozostało trzech dużych graczy, którzy
ograniczyli nadpodaż, stąd wysokie ceny utrzymają się do końca bieżącego roku. Najwyższe
marże w II kw. br. wypracowali: Hynix (33 proc.),
Elpida przejęta przez Micron (32 proc.) i Samsung
(28 proc.). Ponadto na przełomie III i IV kw. br.
ceny wywindował wrześniowy pożar w fabryce
Hyniksa. Na początku września według DRAMeXchange za 2-gigabajtowy moduł DDR3 płacono 1,60 dol., a w końcu października – 2,05 dol.
Źródło: IHS iSuppli, DRAMeXchange
CRN nr 21/22/2013
53
Idziemy po małe
i średnie firmy
CRN Polska rozmawia ze SŁAWOMIREM
STANIKIEM, COUNTRY MANAGEREM ASUS POLSKA,
na temat kontrowersji wokół badań
rynkowych, o sposobach na klienta
biznesowego oraz absolutnej unikatowości
polskiego rynku tabletów.
CRN Z naszego najnowszego raportu wynika, że w I poł.
2012 r. mieliście 18-proc. udział w rynku notebooków,
a w I poł. br. spadł on do 11 proc. Wasz zjazd w dół był szybszy niż całego rynku notebooków. Co się dzieje?
SŁAWOMIR STANIK Udziały rynkowe poszczególnych graczy są
dziś bardzo względną cyfrą. Każdy z dostępnych raportów, pokazując zupełnie inne dane, może być tak samo prawdziwy.
CRN Jakieś przykłady?
SŁAWOMIR STANIK Według GfK po dziewięciu miesiącach 2013 r.
łączna sprzedaż notebooków i netbooków w Polsce spadła rok
do roku o ponad 7 proc. Przy czym pierwsza trójka to Samsung
(19,2 proc. udziałów), Lenovo (19 proc.) i Asus (16,4 proc.). Dla
porównania: nasz udział za analogiczny okres 2012 roku sięgał
18,1 proc. A zatem rzeczywiście zanotowaliśmy spadek, ale różnica jest stosunkowo niewielka.
CRN A jakie były, niezależnie od skali problemu, przyczyny?
SŁAWOMIR STANIK Ogromny wpływ na ten wynik miał spadek popytu na netbooki, których rynek był przez nas zdominowany. Po drugie rok się jeszcze nie skończył, a my nie powiedzieliśmy ostatniego
słowa. Chętnie wrócę do tej dyskusji w styczniu przyszłego roku.
54
CRN nr 21/22/2013
Fot. Marek Zawadzki
CRN Zgoda. Sami w komentarzu do naszego raportu uczciwie przyznajemy, że dane są szacunkowe i właściwie niemożliwe jest pokazanie dokładnego obrazu rynku…
SŁAWOMIR STANIK Nic dziwnego, skoro, dajmy na to, w przypadku
jednego z największych producentów mamy sytuację, że większość tabletów raportowanych jako sprzedaż w Polsce jest de
facto aktywowana po raz pierwszy poza naszym rynkiem. Jaki
więc sens ma podawanie tych danych w rubryce „Polska”? Sell-in czy sell-out, z netbookami czy bez, sprzedaż od dystrybutorów czy od resellerów, dane uwzględniające tylko retail czy może
również małe sklepy? Każdy jest w stanie znaleźć korzystny dla
siebie raport.
CRN Niektórzy producenci notebooków deklarują, że nie
interesuje ich już walka o udziały rynkowe, ale sprzedaż firmom przy zachowaniu sensownej marży. To dobry pomysł?
SŁAWOMIR STANIK Liczę na to, że któregoś dnia te deklaracje znajdą odzwierciedlenie w rzeczywistości. Zysk ze sprzedaży w każdym segmencie rynku jest istotnym elementem rozwoju firmy
i jej produktów. IT nie jest tu wyjątkiem, a nawet wprost przeciwnie. Jako branża, która dynamicznie zmienia otaczający nas świat,
potrzebuje zysku, który jest inwestowany w badania i opracowywanie nowych technologii. Ostatni ranking Laptop Magazine zatytułowany „Best and Worst Notebook Brands 2013” (zajmujemy
tam trzecie miejsce, wyprzedzając między innymi Samsunga, HP
czy Della) nie tylko potwierdza wiodącą rolę naszego brandu, ale
także odsłania kulisy dotyczące inwestycji poszczególnych firm.
W kategorii „Innowacyjność” otrzymaliśmy najwyższą ocenę
10 punktów, podczas gdy Apple otrzymał ich osiem, a Samsung
zaledwie sześć. Odważnie inwestujemy w przyszłość.
CRN Producenci notebooków upatrują swojej szansy w segmencie biznesowym. Tymczasem nie macie mocnej marki
w tej grupie użytkowników. Ja sam prywatnie używam notebooka z waszym logo, ale jako dziennikarz po kraju i świecie
jeżdżę z laptopem Lenovo ThinkPad. Jak zmienić postrzeganie waszej marki jako brandu dla biznesmenów?
SŁAWOMIR STANIK Klient biznesowy w znacznie większym stopniu skupia się na aspektach technicznych, jakości wykonania
i sprawnej obsłudze serwisowej, nie poddając się zalewającym
rynek konsumencki promocjom cenowym. W przypadku notebooków serii Pro stawiamy na takie atuty, jak: najnowsze procesory Intel, wysoka moc obliczeniowa, przeciwodblaskowe matryce wykonane w technologii FHD,
moduły TPM i skanery linii papilarnych zabezpieczające dane,
konstrukcje ze stopów magnezu
i aluminium, obudowy wzmacniane włóknem węglowym. Do
tego nowoczesny design, niska waga i wymiary w formacie ultrabooków. Dodatkowo
zapewniamy szerokie portfolio
produktów z możliwością rozszerzania gwarancji. Dodając
do tego tablety z systemem Windows i modułami szybkiej transmisji danych LTE oraz energooszczędne komputery stacjonarne,
jesteśmy w stanie w 100 procentach spełnić oczekiwania nowoczesnego biznesu.
i zaangażowanie w rozwój sprzedaży produktów z tego segmentu,
ale także sposób, w jaki chcemy go osiągnąć.
CRN A konkretnie?
SŁAWOMIR STANIK Użytkownicy poszukują modeli, które wyróżniają się „z tłumu” nie tylko mocą obliczeniową, ale przede
wszystkim bezkompromisowym designem czy innowacyjnymi
rozwiązaniami technologicznymi. Takie właśnie są komputery
z serii ROG. Jeżeli dodamy do tego niezawodne i energooszczędne desktopy dla biznesu, otrzymamy szeroką paletę produktów,
które mogą zaspokoić najwyższe wymagania naszych klientów. To
pozwoli nam zdobywać kolejne punkty procentowe i zwiększać
udział w polskim rynku.
CRN Sprzedajecie coraz więcej tabletów, ale w Polsce prym
wiodą lokalni producenci oraz Samsung…
SŁAWOMIR STANIK Polski rynek tabletów jest swego rodzaju ewenementem na skalę europejską i światową. Udział
B- oraz C-brandów przekracza 60 proc., a średnia cena
tabletu jest najniższa w Europie i druga na świecie. Ponad
80 proc. obecnie sprzedawanych tabletów 7-calowych
wyposażonych jest w pamięć
operacyjną o wielkości nieprzekraczającej 8 GB, a zaledwie 6 proc. spośród tabletów
10-calowych korzysta z szybkiej transmisji danych LTE.
Od Laptop Magazine,
za innowacyjność
otrzymaliśmy 10 punktów,
podczas gdy Apple osiem,
a Samsung zaledwie sześć.
CRN Czy zamierzacie tworzyć kanał sprzedaży na potrzeby
działań w segmencie biznesowym?
SŁAWOMIR STANIK Tak. Niedługo podpiszemy umowę z jednym
z dystrybutorów typu VAD. Będzie oferował tylko te nasze produkty, które są przeznaczone dla przedsiębiorstw i sektora publicznego. W ten sposób chcemy dotrzeć do wyselekcjonowanej
grupy integratorów i rozwinąć z nimi profesjonalną współpracę,
przede wszystkim na rynku przetargów.
CRN Według danych CRN Polska w I poł. 2013 r. sprzedaliście dwa razy więcej desktopów (w tym AiO) niż w tym
samym okresie 2012, ale wciąż zajmujecie poniżej 1 proc.
polskiego rynku. To znacznie poniżej waszych możliwości…
SŁAWOMIR STANIK Od czegoś trzeba zacząć. Rok do roku wartość
całego rynku zmniejszyła się o ponad 5 proc., a większość producentów odnotowała potężne spadki sprzedaży. Jedynie trzy
marki, w tym nasza, nie tylko zwiększyły, ale podwoiły sprzedaż.
Co szczególnie ważne, w naszym przypadku wzrost zawdzięczamy zaawansowanym konfiguracjom i komputerom gamingowym
z serii ROG. Ten trend jasno pokazuje nie tylko naszą determinację
CRN Dlaczego tak się dzieje?
SŁAWOMIR STANIK Technologia, która stała za stworzeniem tej
mobilnej gałęzi rynku w Polsce, jest mniej istotna, bo liczy się cena. Tablet nadal jest postrzegany jako gadżet, który wypada mieć.
Stąd większość użytkowników nie zwraca uwagi na jakość wykonania, parametry techniczne, warunki gwarancji, update software’u itp. To typowe zachowania dla rynków rozwijających się.
CRN Jak chcecie zwiększyć udział w tym segmencie rynku?
SŁAWOMIR STANIK Patrząc na kraje Europy Zachodniej czy też rodzimy „dorosły” rynek notebooków, możemy być pewni, że wraz
ze wzrostem świadomości użytkowników udział tabletowych Boraz C-brandów będzie malał na korzyść liderów technologicznych. Zwłaszcza że znam lokalne brandy, których awaryjność
sięga 30 proc., a ich możliwości techniczne pozwalają co najwyżej
na grę w Angry Birds. Tymczasem nasza strategia zakłada dostarczanie najbardziej zaawansowanych technologicznie i innowacyjnie produktów w atrakcyjnych cenach. Niezależne testy rynkowe
potwierdzają słuszność tych założeń. Nexus 7 jest uznawany za
najlepszy tablet z systemem Android, zaś MeMO PAD HD 7 za
produkt o najlepszym współczynniku wydajności do ceny.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 21/22/2013
55
Mix Electronics
upada
Gorzowski sąd rejonowy ogłosił upadłość układową
właściciela sieci detalicznej. Prezes Miksa deklaruje, że
spółka będzie dążyć do porozumienia z wierzycielami.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
P
ostanowienie o upadłości wydano
16 października br. Jednak o problemach Mix Electronics mówiło
się w branży już od jakiegoś czasu, choć
kierownictwo firmy oficjalnie zaprzeczało, że dzieje się coś złego.
– Pogłoski o naszych problemach nie
mają nic wspólnego z rzeczywistością –
informował nas w lipcu br. Robert Polak,
dyrektor finansowy Mix Electronics.
Tymczasem wkrótce potem spółce
cofnięto limity ubezpieczeń kredytów
kupieckich. Wartość zakupów Miksa
w dystrybucji malała: u jednego z większych dostawców spadła z 3–5 mln zł miesięcznie w 2012 r. do około 1 mln zł w I poł.
br. Już od jakiegoś czasu zamykano sklepy sieci. W końcu października było ich
o jakieś 40 mniej niż w ubiegłym roku.
Przedstawiciele konkurencyjnych sieci
nie chcieli komentować sytuacji spółki.
Tymczasem ajenci narzekali na brak towaru w magazynie.
– Od początku roku są problemy z dostępnością towaru. Moje obroty spadły
o 40 proc. w porównaniu z zeszłym rokiem
– informuje jeden z partnerów, prosząc
o zachowanie anonimowości.
Kłopoty z zaopatrzeniem pogłębiły się
latem. W połowie października, czyli tuż
przed ogłoszeniem upadłości spółki, ajenci twierdzili, że dostają na sprzedaż nawet
towar powystawowy. Nie zabrakło jednak
optymistów. Jak mówi jeden z ajentów
Miksa: „po ogłoszeniu upadłości zaopatrzenie poprawiło się, chyba idzie ku lepszemu”.
PARTNERZY NIE TRACĄ NADZIEI
Na razie ajenci spółki radzą sobie w ten
sposób, że ściągają potrzebny towar z innych salonów sieci, o ile jest na stanie. Dzię-
56
CRN nr 21/22/2013
ki takiej wymianie biznes jakoś się kręci,
ale resellerzy zdają sobie sprawę, że na
dłuższą metę nie da się w ten sposób działać. Chcą przeczekać. Liczą na to, że coś
zmieni się na lepsze. Poza tym część uważa, że przy obecnej mizerii na rynku i tak
nie ma dla nich alternatywy poza Miksem.
– Ostatnio sprawdzałem warunki franczyzy w innych firmach, ale jak dla mnie
mają za duże wymagania. Chcą zabezpieczeń, odpowiedniej lokalizacji, inwestycji
w zatowarowanie – mówi jeden z partnerów, a kolejny przekonuje, że „w porównaniu z innymi, wymagania w Miksie nie
są wygórowane”.
Część partnerów narzeka na nowe warunki współpracy, wprowadzone w maju br. Otóż towar w salonach ajencyjnych
pozostaje własnością Miksa, partnerzy
oferują go klientom w imieniu spółki, natomiast ich wynagrodzenia są uzależnione od celów sprzedażowych. „Są trudne do
osiągnięcia, gdy brakuje towaru” – twierdzi
jeden z partnerów. „Poinformowano nas, że
nowe zasady to rozwiązanie tymczasowe,
wprowadzone do czasu, gdy sytuacja spółki
się poprawi” – informuje inny ajent. Przyznaje jednak, że Mix Electronics nie podjął
wobec partnerów żadnego zobowiązania,
które wyznaczałoby ramy czasowe takiej
formy kooperacji. Niestety, nie doczeka-
liśmy się komentarza spółki na temat nowych umów z partnerami. Niektórzy
dostrzegają jednak pozytywy współpracy
z Mix Electronics. „Nie kupuję towaru, który mam w sklepie. Dzięki temu nie muszę
dużo inwestować. To wyróżnia na plus Mix
Electronics spośród innych sieci” – twierdzi jeden z naszych rozmówców.
Warto dodać, że mimo iż praktycznie
wszyscy partnerzy Mix Electronics, z którymi rozmawialiśmy, sygnalizują spadek
obrotów, nie zawsze obwiniają o to spółkę.
– Sprzedaż spada od dłuższego czasu. Zasadniczą przyczyną problemów jest kryzys
i nasycenie rynku. Działamy w małych miejscowościach, ludzie nie mają pieniędzy i nic
nie kupują albo szukają okazji w Internecie –
to jeden z powtarzających się głosów.
Według tego rodzaju opinii kłopoty
z dostępnością towaru w Mix Electronics
tylko pogłębiły niekorzystny trend, ale nie
są zasadniczą przyczyną spadających obrotów resellerów działających w sieci.
„ZOSTANIE 120 SKLEPÓW”
Prezes Mix Electronics Krzysztof Sumara deklaruje, że celem zarządu jest układ
z wierzycielami i redukcja części zadłużenia. Jego zdaniem pozwoli to na dalsze
stabilne funkcjonowanie spółki.
– Efekty prowadzonej od kilku miesięcy
restrukturyzacji jednoznacznie wskazują
na taką możliwość – twierdzi Krzysztof
Sumara.
Mix Electronics chce zachować około 120 sklepów i na nich oraz sprzedaży
internetowej oprzeć swój biznes. Spółka zapewnia, że kontynuuje działalność
– z pełną obsługą klientów w sklepach, zarówno w zakresie sprzedaży, jak i usług
posprzedażnych. Z wpisów zamieszczonych w Internecie wynika, że nie zawsze
się to udaje. Klienci wystawiają natomiast
niemal same pozytywne opinie sklepowi
Centuś, który współpracuje z Mix Electronics na Allegro. W końcu października
wyprzedawany był towar powystawowy.
Warto przypomnieć, że Mix Electronics to nie tylko sieć detaliczna. Do spółki
należy m.in. powołana we wrześniu firma Mix Property, która ma zajmować się
m.in. kupnem, wynajmem i sprzedażą nieruchomości. Wartość jej udziałów wynosi
12 mln zł. Prezesem jest Piotr Proniewski.
Sześć linii serwerów
Optimusa
Asus:
najszybszy
router
Model oznaczony jako RT-AC68U cechuje przepustowość AC1900 rzędu
1900 Mb/s. Urządzenie działa w standardzie 802.11ac. W częstotliwości
2,4 GHz oferuje transfer do 600 Mb/s, czyli o jedną trzecią szybszy niż
przeciętny router 802.11ac, natomiast w paśmie 5 GHz – 1,3 Gb/s.
Router ma trzy odczepiane anteny oraz umieszczone na tylnym panelu
cztery porty Gigabit Ethernet, a także złącza USB 2.0 i 3.0.
RT-AC68U może służyć jako serwer plików, drukarek, połączeń
3G/4G. Wyłącznik Wi-Fi umożliwia odłączenie sieci bezprzewodowej.
Urządzenie wyposażono we wbudowany statyw. Konfiguracja według
producenta trwa najwyżej pół minuty.
Sugerowana cena detaliczna: 749 zł. Gwarancja: 3 lata.
Marka związana z AB wprowadziła do oferty serwery. Urządzenia można
zamawiać w systemie BTO (built to order). Są to zarówno maszyny wolno
stojące, jak i stelażowe (rack). W sprzedaży będą również serwery storage’owe oraz blade. Urządzenia są produkowane w Polsce.
Oferta obejmuje sześć linii serwerów Optimus Iron: T1 – wolno stojące jednoprocesorowe, R1 – stelażowe jednoprocesorowe, T2 – dwuprocesorowe,
większość ma nadmiarowe najważniejsze komponenty, R2 – stelażowe
dla przedsiębiorstw i instytucji z rozbudowaną infrastrukturę sieciową,
R4 – najwydajniejsze modele, wyposażone w cztery procesory Intel Xeon
E5–4600, z możliwością rozbudowy RAM-u do 1,5 TB, R8 – stelażowe serwery modułowe o wysokiej wydajności.
Przykładowa konfiguracja: Optimus Iron R22162 I2 – obudowa rack 2U
z zasilaczem 2x 750 W, maksymalnie 2 procesory Xeon E5–2600v2,
do 384 GB RAM-u, do 16 dysków SFF SAS/SSD HDD hot-swap + 2 wewnętrzne SSD, moduł SAS RAID (0, 1, 10) i ekspander SAS 24-portowy
– cena resellerska netto: od 6977 zł.
Serwery są dostosowane do potrzeb klientów. Gwarancja: 3 lub 5 lat.
AB www.ab.pl
AB www.ab.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
Samsung: ultrabook
z ekranem WQHD
Philips:
AiO z Androidem
Ativ Book 9 Plus ma 13,6-calowy ekran dotykowy, który pod kontrolą Windows 8.1 może wyświetlać obraz WQHD (3200 x 1800 pikseli). Natywna
rozdzielczość to Full HD. W ultrabooku zainstalowano procesor Intel Core i5
4200U, 4 GB RAM-u i dysk SSD o pojemności 128 GB. W obudowie umieszczono złącza mikro-HDMI, dwa USB 3.0, czytnik kart pamięci. Bateria jest
4-ogniwowa (55,5 Wh). Według producenta system uruchamia się w niecałe 6 s (0,9 s ze stanu uśpienia). Ativ Book 9 Plus waży 1,3 kg, grubość obudowy wynosi 13,6 mm. Klawiatura jest podświetlana. Jasność wyświetlacza
to 350 nitów.
Sugerowana cena detaliczna: 5999 zł. Gwarancja: 2 lata.
Urządzenie o nazwie Smart All-in-One S231C4AFD
to 23-calowy komputer z systemem
Android 4.2. Zainstalowano w nim
procesor Nvidia
Tegra 3, 2 GB
RAM-u i 8 GB pamięci flash, którą można poszerzyć za pomocą karty SD. W urządzeniu jest moduł Wi-Fi 802.11b/g/n.
Dostępne złącza to HDMI, dwa USB 2.0, VGA. Dotykowy wyświetlacz
Full HD IPS ma kontrast dynamiczny 20 mln:1 i jasność 250 cd/mkw. Kąt
pochylenia ekranu można regulować w zakresie 12–54 st. Monitor dostępny jest z wykończeniem w kolorze ciemnej wiśni.
AiO wejdzie na rynek w grudniu. Przewidywana cena detaliczna: 1960 zł.
ACTION
www.action.pl
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
58
CRN nr 21/22/2013
LenovoEMC z Acronisem
Firmy wspólnie wprowadziły na rynek
rozwiązanie do ochrony danych z serwerów, sieciowej pamięci masowej i komputerów. Aplikację Acronis Backup
& Recovery for Lenovo EMC NAS mogą
pobrać użytkownicy sprzętu Lenovo EMC
px Series. Dostępne są ponadto nowe urządzenia Lenovo EMC px Series Acronis Backup
Appliance: dwa modele biurkowe z 2–6 kieszeniami na dyski oraz
dwie macierze mocowane w stelażach o rozmiarach 1U i 2U, wyposażone
w maksymalnie 12 kieszeni. Oferują do 48 TB przestrzeni dyskowej. Lenovo
EMC px Family Acronis Backup Appliance ma także funkcje udostępniania
plików na różnych platformach oraz jednoczesnego dostępu do bloków
iSCSI, podwójne łącza GbE z funkcjami łączenia portów i agregacji łączy.
Ceny: Lenovo EMC px Family Acronis Backup Appliance – od ok. 555 euro
(2320 zł, kurs 1 euro = 4,18 zł) za model bez dysków. Dotychczasowi użytkownicy urządzeń Lenovo EMC z serii px mogą kupić Acronis Backup &
Recovery for Lenovo EMC NAS w cenie sugerowanej 49 dol. (151 zł, kurs
1 dol. = 3,08 zł). Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
TECHDATA
www.techdata.pl
VERACOMP
www.veracomp.pl
Modecom: pierwszy phablet
FreeTAB 7003 HD+ X2 3G+ – to 7-calowe urządzenie, które może służyć
jako smartfon i tablet. Wyposażono je w procesor Snapdragon S4 Dual-Core 8225 (1,2 GHz) z układem graficznym Adreno 230, 512 MB RAM-u
i 4 GB wbudowanej pamięci. W phablecie zainstalowano modem działający w standardzie WCDMA 900/2100 MHz. Jest w nim miejsce na dwie
karty SIM. Są także moduły Wi-Fi, GPS, Bluetooth. Nie zabrakło miejsca
dla dwóch aparatów o rozdzielczości 2 Mpix (tył) i 0,3 Mpix (przód). FreeTAB 7003 HD+ X2 3G+ jest kontrolowany przez system Android 4.1. Pojemność baterii wynosi 3800 mAh.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 499 zł. Gwarancja: 2 lata.
KOMPUTRONIK www.komputronik.pl
Panasonic: 20-calowy tablet
Jasne
projektory
Viviteka
Modele Vivitek D910HD i D912HD wyświetlają obraz o przekątnej długości do 300 cali. Projektory cechuje natywna rozdzielczość Full HD.
Współczynnik kontrastu wynosi 5000:1, a jasność – 3000 ANSI lumenów
(D910HD) i 3500 ANSI lumenów (D912HD). Dostępne złącza to HDMI,
DisplayPort, dwa VGA. Urządzenia mają wbudowane głośniki o mocy
10 W. Oferują Direct 3D przez złącze HDMI oraz możliwość sterowania poprzez sieć LAN (złącze RJ-45). Do wyboru jest siedem trybów wyświetlania obrazu, m.in. gry, filmy, prezentacje.
Oba modele będą dostępne w sprzedaży od listopada. Przewidywane ceny detaliczne brutto: Vivitek D910HD – 5199 zł, Vivitek D912HD – 5799 zł.
Gwarancja: 3 lata na urządzenie, 1 rok na lampę (lub 1 tys. godz.).
Toughpad 4 K UT-MB5 wyposażono w Windows 8.1 Pro i wyświetlacz
IPS Alpha o rozdzielczości 4 K (3840 x 2560 pikseli, 15:10). Tablet ma procesor Intel CoreTM i5 vProTM (1,9 GHz), 8 GB RAM-u, dysk SSD o pojemności 128 GB lub 264 GB, kartę graficzną Nvidia GeForce 745M. W obudowie
jest slot kart pamięci (do 64 GB), port USB 3.0, gniazdo kart SDXC, wejście
słuchawkowe. W dodatkowej podstawce biurkowej znajdują się trzy wejścia USB oraz pojedyncze porty LAN i HDMI. Elektroniczny rysik umożliwia
korzystanie z dotykowego interfejsu bez kalibracji. Odwzorowuje do 2048
poziomów nacisku. Tablet waży 2,35 kg. Obudowa z włókna szklanego ma
12,5 mm grubości. Urządzenie wytrzymuje upadek z wysokości do 76 cm.
Cena: od 21 tys. zł netto. Gwarancja: 3 lata na urządzenie,
6 miesięcy na baterię.
AW.NET www.awnet.pl
VIDIS www.vidis.pl
CRN nr 21/22/2013
59
Tu mówi szef (cz. 1)
Umiejętności komunikacyjne są
jedną z najbardziej pożądanych
kompetencji każdego
menedżera.
Dariusz Niedzieski,
Tomasz Wański
I
stotę dobrej komunikacji trafnie oddaje aforyzm S. J. Leca: „Nie wystarczy mówić do rzeczy. Trzeba mówić
do ludzi”. Innymi słowy: nie wystarczy
wymieniać informacje, ważne jest, aby
obie strony tego procesu właściwie rozumiały swoje intencje. Przy czym istotą dobrej komunikacji jest porozumiewanie się
za pomocą bezpośredniej rozmowy między stronami.
Niestety, obserwujemy, że taka rozmowa jest coraz częściej zamieniana na wymianę maili lub SMS-ów, które
z założenia mają zastąpić bezpośrednie spotkanie. Możemy
wtedy mówić nie tyle o skutecznej komunikacji, a jedynie o informowaniu. Mamy
wrażenie, że dla niektórych
szefów maile to bezpieczna
forma kontaktu z pracownikami i sposób na unikanie bezpośredniej z nimi konfrontacji.
W końcu pracownik może zadać jakieś trudne pytanie albo,
co gorsza, nie zgodzić się z ich opinią lub
decyzją – i co wtedy?
A przecież im więcej czasu poświęcimy na bezpośrednie spotkanie ze swoimi
ludźmi, tym większa szansa, że oni nas,
a my ich będziemy lepiej rozumieć. Bezpośrednia rozmowa to najlepszy sposób
natychmiastowego wyjaśniania wszelkich wątpliwości i na pewno najszybsza
droga do zbudowania porozumienia między stronami.
Filtry i zakłócenia
Dla szefa najważniejsze jest, aby pracownik odebrał przekazywaną informację
zgodnie z jego intencją. Aby tak się stało,
szef musi być świadom wszelkich potencjalnych zakłóceń i zniekształceń, które
mogą pojawić się w procesie dwustronnego komunikowania. Powinien również
wziąć pod uwagę i dostosować do odbiorcy swój sposób komunikowania oraz treść
komunikatu. Najważniejszą rolę pełnią
tu filtry psychologiczne, zwane również
trują się na tym, aby czegoś uniknąć, niż
coś osiągnąć.
Jeżeli komunikat będzie się koncentrował na zdobywaniu czegoś i chcemy,
aby został zaakceptowany przez osoby
zorientowane na problemy, dodajmy, co
będzie zrobione, żeby ten cel został osiągnięty w bezpieczny sposób.
Punkt odniesienia
Osoby zorientowane zewnętrznie
– poszukują u innych oceny swojej pracy,
potrzebują potwierdzenia podjętych przez siebie decyzji.
Osoby zorientowane wewnętrznie – same dla siebie są
źródłem oceny, nie oczekują tego od innych.
Ludzie zorientowani wewnętrznie mogą być problemem
dla szefów, gdyż niechętnie wysłuchują ocen na swój temat
i rzadko chcą korygować swoje
postępowanie, o ile jest niezgodne z ich własnym wyobrażeniem.
Pracownicy zorientowani zewnętrznie
mogą natomiast zamęczać szefów prośbami o opinie i decyzje.
Dlatego „wewnętrznym” zostawmy
więcej przestrzeni do pracy, raczej z nimi
dyskutujmy, niż oceniajmy, podchodźmy
bardziej coachingowo. Z „zewnętrznymi”
więcej rozmawiajmy, interesujmy się ich
pracą, chwalmy postępy, lecz podkreślajmy konieczność ich samodzielnego podejmowania decyzji.
60
CRN nr 21/22/2013
metaprogramami. Poniżej omawiamy najważniejsze z nich.
Motywacja
Osoby zorientowane na cel – motywuje
je głównie możliwość realizacji założonych celów, możliwość działania, nie dostrzegają problemów.
Osoby zorientowane na problemy
– ich główną motywacją jest możliwość
uniknięcia kłopotów, bardziej koncen-
Fot. © Mopic – Fotolia.com
Dla niektórych szefów
maile to sposób na
unikanie bezpośredniej
konfrontacji
z pracownikami.
Sposoby działania
Osoby zorientowane na opcje – motywuje je możliwość wyboru i nowe rozwiązania, lubią poświęcać czas na tworzenie
planów i sposobów ich realizacji.
Osoby zorientowane na procedury
– najlepiej się czują, powielając sprawdzone, zaakceptowane procedury, przestrzegają narzuconych terminów i kolejności
działań.
Komunikat wygłaszany przez szefa do
pracowników „opcyjnych”, pełen konkretnych terminów, algorytmów działania, rozpisanych na etapy, podetapy może
ich zniechęcić i znudzić. I odwrotnie, wizjonerska mowa, przedstawiająca oczekiwania podjęcia własnych działań przez
pracownika, bez żadnych konkretów nie
przekona ludzi „proceduralnych”.
Kluczem jest tutaj przydzielenie pracownikom odpowiednich zadań. Rzadko
ktoś o duszy kontrolera będzie doskonałym motorem biznesu.
CRN.PL
NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT
Jeszcze
więcej
informacji
W KOLEJNYM WYDANIU ZAPREZENTUJEMY DRUGĄ CZĘŚĆ
ARTYKUŁU.
KONTAKT Z AUTORAMI:
[email protected],
[email protected]
Ostre cięcia cen laptopów

i tabletów
Dell nie wycofa się z PC

Lenovo może kupić

Podejście do czasu
Osoby „w czasie” – dla nich czas jakby
nie istnieje, zwykle się spóźniają na spotkania, nie dotrzymują ustalonych terminów.
Osoby „poza czasem” – czas jest jakby
obserwowany przez nich z boku, odczuwają wręcz ból, gdy ktoś spóźni się nawet
o pięć minut, są zawsze pierwsze, doskonale panują nad czasem, świetnie planują zadania.
Szef powinien pamiętać, aby wydając polecenia pracownikom „w czasie”,
określać konkretnie, kiedy coś powinno
być zrobione. Polecenie „zrób to jak najszybciej” nie oznacza dla nich „za pięć,
dziesięć minut”, tylko „kiedy będę miał
chwilę”.
Wiedza o istnieniu metaprogramów,
umiejętność określenia, według jakich
działają pracownicy, pozwalają szefom
na dopasowywanie i treści, i sposobu komunikowania się, przez co zdecydowanie
wzrastają szanse na porozumienie.
POLECAMY
Blackberry
RTV Euro AGD ma już

SONDA
200 sklepów
Samsung: zysk większy

Czy klienci pytają o urządzenia
z systemem Windows 8.1?
rzadko
13%
tak
20%
o 25 proc.
NAJCZĘŚCIEJ
CZYTANE
Mix Electronics upada

W Komputroniku zabrakło

nie
67%
smartfonów GoClever
Pomoc
dla Rafała Zielińskiego

Najnowszy
ranking

niezawodności laptopów
FORUM CRN: O TYM SIĘ MÓWI
„Ja stosuję bardzo konkretną politykę działania mojej firmy, która w sposób drastyczny zmieniała się od 2009 roku i dzięki temu wiedzie mi się
lepiej niż przed kryzyzem, bo pracuję mniej, ale za to wydajnie. Przez lata budowałem swoją filozofię działania i obecnie opływam w dostatki.
W skrócie zmiany polegały na: (…)”.
Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co zrobił Anonimowy
w swojej firmie…
© violetkaipa - Fotolia.com
Czy iPod rżnie w gałę?
Moje pisanie dla CRN-a jest immanentnie związane z „wybitnymi” sukcesami polskiej
reprezentacji w piłce nożnej. I tak już chyba zostanie. Jak to w „Psach” Pasikowskiego
deklarował Franz Maurer: „bezapelacyjnie do samego końca. Mojego lub jej”.
Z
Ireneusz Dąbrowski
mojej nieodwzajemnionej miłości do piłki wziął się
nadtytuł całego cyklu felietonów i garść refleksji zamieszczonych w kilku dotychczasowych wydaniach
pisma. Niniejszy materiał z powodów wydawniczych piszę, zanim prezes PZPN wyjawi swoją decyzję w sprawie następcy Fornalika. Dla mnie to oczywiste, że zostanie nim Adam Nawałka.
Zresztą to bez znaczenia, kto nim zostanie, bo zakończenie tego epizodu będzie
jak zawsze zdeterminowane grą piłkarzy,
a nie osobowością selekcjonera. Zwłaszcza że indywidualnie mamy zawodników
znacznie lepiej wyszkolonych niż kilka
czy kilkanaście lat temu, a wielu z nich
musi stosować się do reżimu treningowego obowiązującego w czołowych europejskich klubach. Poza tym PZPN, dzięki
opłatom za transmisje telewizyjne i faktowi, że jest nas prawie 40 milionów, otrzymuje ogromne środki z UEFA, czyli nie
musi oszczędzać na pierwszej drużynie, zaś trenerzy klubów
ekstraklasy kształcą graczy, którzy łatwo znajdują sobie miejsce w Europie, jak np. Sebastian Pawłowski w FC Malaga, Artur
Sobiech w Hannower 96 czy ostatnio Waldemar Sobota w FC
Brugge. Zatem naprawdę uzasadnione jest pytanie: co się dzieje?!
Oczywiście po wyeliminowaniu nas z mundialu każdy z komentatorów podawał swoje diagnozy. Z niektórymi trudno się
nie zgodzić. Na przykład taka obserwacja: reprezentacja Polski
nie ma lidera na boisku ani trzonu kadry, jak to niegdyś bywało.
W czasie eliminacji do turnieju w Rio selekcjoner przetestował
na boisku 38 (!) graczy. Coś tym złego? Odpowiadam: Tak! Niech
czytelnik wyobrazi sobie, że zarządza 11-osobowym zespołem
sprzedażowym. W ciągu 18 miesięcy przez dział sprzedaży przewija się 25 nowych osób. Czy taka organizacja może mieć sukces
w biznesie? Kto by w niej pracował z determinacją i zaangażowaniem? Kto by w ogóle chciał w takim zespole pracować?
Inny wątek: po dłuższej nieobecności w kadrze na ostatnie
dwa mecze zostali powołani Artur Boruc i Mariusz Lewandowski. Miałem okazję zapoznać się z ich pomeczowymi wypowiedziami. Obaj na pytanie o wrażenia odnośnie do aktualnej kadry
powiedzieli niezależnie to samo (cytuję
z pamięci): „ci młodzi to jakieś nowe pokolenie; ciągle z iPodem na uszach, a poza
boiskiem tylko w Internecie; nastawieni
na indywidualny sukces i swoje sprawy”.
Na pewno zwróciliście uwagę na sportowców paradujących prawie w każdej
pozaboiskowej sytuacji ze słuchawkami na uszach. Zapewne są one do czegoś
podłączone, bo nie podejrzewam sowicie
wynagradzanych sportowców o kryptoreklamę firmy Sony, Creative czy diabli
wiedzą jakiego tam jeszcze producenta
headphonów. To coś, myślę, generuje dźwięk. Ten dźwięk ma odcinać słuchającego od otoczenia i teoretycznie pomagać w koncentrowaniu się na stojącym przed nim zadaniu. Z tym że przy
okazji odcina od wszystkiego. Może więc od zakazu używania
iPhone’ów oraz iPodów podczas przebywania zawodników razem nowy selekcjoner naszej kadry powinien rozpocząć pracę
z reprezentacją? Jeśli nie można zmienić wiele, to trzeba zacząć
od czegoś małego, aby potem nie żałować, że znów odpadliśmy
z gry. Przynajmniej wyeliminujemy negatywny wpływ iPoda na
grę naszej drużyny.
Relacje,
głupcze!
62
CRN nr 21/22/2013
Autor od 1996 r. do lutego 2012 pełnił funkcję dyrektora
zarządzającego Tech Data Polska.
1-1 CRN.indd 1
10/17/13 5:06 PM