Zjazd I - M.Mikucki - Finansowe Zarządzanie... - E-SGH

Transkrypt

finansowe zarządzanie produktami / usługami
Maciej Mikucki
[email protected]
SGH, 2016.10
plan zajęć

wprowadzenie

finanse, produkt, usługa

zarządzanie finansami produktu P&L, studium przypadku: łańcuch wartości (FMCG) oraz
nowe wprowadzenie (farmacja)

zarządzanie finansami usługi P&L, studium przypadku: globalny kontrakt usługowy
(badania rynku)


finanse komercyjne

rachunkowość zarządcza

modele „customer relationship management”

wiedza, procesy
literatura
SGH, Finansowe zarządzanie produktami / usługami
Warszawa, 2016.10, Maciej Mikucki
2
wprowadzenie
3
wprowadzenie

kilka zdań o sobie

oczekiwania

podstawowe pojęcia

rachunek zysków i strat (P&L)

rachunek przepływów pieniężnych (cash flow)

inne
4
wprowadzenie
sprzedaż brutto
rabaty
sprzedaż netto
koszt wytworzenia
100
10
90
40
5
10
15
10
44,4%
marża brutto
50
55,6%
koszt sprzedaży
wynagrodzenia
marketing
dystrybucja
marża netto
(…)
zysk netto
35
20
10
5
15
5
10
38,9%
surowce
materiały
wynagrodzenia
(…)
30,0%
11,1%
5
wprowadzenie
rachunek przepływów pieniężnych (cash flow)
otwarcie
zysk netto
(…)
50
10
5
wynik
15
kapitał obrotowy
należności
zapasy
zobowiązania
1
(4)
(2)
7
(…)
(5)
zamknięcie
61
6
wprowadzenie
inne istotne pojęcia finansowe

bilans

zamówienie / faktura / zapłata

rezerwy

koszty finansowe

odpisy


towary

należności
rozpoznanie sprzedaży
7
8
finanse


dział finansowy

księgowość, raportowanie finansowe, podatki, zarządzanie płynnością…

…kontroling komercyjny (finanse zarządcze)
procesy finansowe

order to cash (O2C)

purchase to pay (P2P)
9
produkt

z czego składa się produkt

analiza finansowa produktu

łańcuch wartości
10
usługa

z czego składa się usługa

różnice w stosunku do produktu

rozpoznanie przychodu – różne metody

rozłożenie cash flow w czasie – wyzwanie czy szansa

intuicyjnie – dlaczego wszyscy chcą dodawać/sprzedawać usługę

serwis posprzedażowy

doradztwo
11
zarządzanie finansami produktu
12
sprzedaż brutto
rabaty
sprzedaż netto
koszt wytworzenia
100
10
90
40
5
10
15
10
44,4%
marża brutto
50
55,6%
koszt sprzedaży
wynagrodzenia
marketing
dystrybucja
marża netto
(…)
zysk netto
35
20
10
5
15
5
10
38,9%
surowce
materiały
wynagrodzenia
(…)
30,0%
11,1%
13
rachunek wyników (P&L) 1/2

co jest przedmiotem analizy

wewnętrznie


firma, dywizje, rodziny marek, produkty, SKU
zewnętrznie

dostawcy i odbiorcy – wiedza na temat rynku, łańcuch wartości

klienci – wiedza na temat zyskowności relacji
14
rachunek wyników (P&L) 2/2

koszty stałe i koszty zmienne

specyfika branży

alkohol – koszty magazynowania (koniak), dystrybucja

butelki do piwa – sezonowość i jej implikacje, B2B

proszki do prania – koszt wytworzenia i dystrybucji

napoje gazowane – marketing, czym martwi się CFO Hoop vs. CFO Coca-Cola

farmacja – analiza wielopoziomowa
15
łańcuch wartości (FMCG)

butelka napoju gazowanego znanej firmy

produkcja, dystrybucja

znaczące wsparcie marketingowe

sieć sprzedaży obejmująca wszystkie typy sklepów

skonstruuj łańcuch wartości dla produktu końcowego

(…)

jaki jest cel takiej analizy?
16
nowe wprowadzenie (farmacja) 1/2

lokalne wprowadzenie produktu OTC, obszar Cough & Cold

producent, hurtownia, apteka, konsument

co należy wziąć pod uwagę i dlaczego

(…)

koszty operacyjne


rabaty za nowość, akcja promocyjna, marketing, zwiększone koszty logistyczne
inne

planowanie produkcji i sprzedaży (analiza rynkowa)

zarządzanie zapasami (w całym łańcuchu wartości) i terminami płatności

koszty finansowe
17
nowe wprowadzenie (farmacja) 2/2

jakie rodzaje analizy powinny zostać wykonane i dlaczego?

(…)

rachunek wyników

kalkulacja NPV - cash flow

istotne aspekty finansowe związane z nowymi produktami

zarządzanie ceną

zarządzanie kapitałem obrotowym (zapasy, należności)

wycena całego projektu, czasami włącznie z inwestycją

rozliczenie projektu po 18-24 miesiącach
18
zarządzanie finansami usługi
19
sprzedaż brutto
rabaty
sprzedaż netto
koszt wytworzenia
100
10
90
40
5
10
15
10
44,4%
marża brutto
50
55,6%
koszt sprzedaży
wynagrodzenia
marketing
dystrybucja
marża netto
(…)
zysk netto
35
20
10
5
15
5
10
38,9%
surowce
materiały
wynagrodzenia
(…)
30,0%
11,1%
20
rachunek wyników (P&L)

które kategorie kosztów nie pojawią się na P&L firmy usługowej

które koszty będą największe

co jest istotne na P&L’u firmy usługowej

(…)

brak surowców, opakowań i kosztów produkcji

koszty ludzkie są najistotniejsze

inne koszty


wewnętrzne: wynajem biur, koszty stałe funkcjonowania

zewnętrzne: wszystko niezbędne do realizacji kontraktu
jaka struktura kosztów jest najlepsza dla firmy usługowej
21
globalny kontrakt usługowy (badania rynku)

międzynarodowa firma badania rynku

klient to lider w branży środków czystości, higieny, etc.

18. miesięczne badanie preferencji klientów dla nowego produktu

wiodące rynki

na co należy zwrócić uwagę z finansowego punktu widzenia

(…)

obszary szczególnie istotne to

cena za usługę, płatności i rozliczenia cząstkowe, finansowanie badania – rozbicie
kosztów zewnętrznych oraz kosztów konsultantów
22
finanse komercyjne
23
finanse komercyjne
agenda

podział i koncepcja

balanced scorecard

activity based costing

customer relationship management

wiedza, procesy, wartość
24
finanse komercyjne
podział i koncepcja


podział

rachunkowość finansowa / kontroling finansowy

rachunkowość zarządcza / kontroling komercyjny
koncepcja

przyszłość (wsparcie decyzyjne)

proces (organizacja jako system, zrozumienie działania, ABC)

podejście zasobowe i strategiczne (łańcuch wartości)

doradztwo, wkład analityczny, business partnering
25
finanse komercyjne
balanced scorecard

celem działania jest wzrost wartości

czynniki finansowe i pozafinansowe – identyfikacja i zarządzanie

akcjonariusze

klienci

procesy wewnętrzne, ciągłe doskonalenie

Innowacyjność, rozwój

spojrzenie strategiczne – strategia wyznacza mierniki sukcesu

zaspokojenie potrzeb klienta głównym celem działania
26
finanse komercyjne
activity based costing (ABC)

identyfikacja czynników powstawania kosztów – proces podzielony na
działania

pozyskanie klienta

dostarczenie produktu / usługi

koszt obsługi / koszt utrzymania klienta

zarządzanie kosztami w sposób świadomy, optymalizacja

polityka cenowa, dobór portfela, wpływ na decyzji dotyczące rozwoju
27
finanse komercyjne
customer relationship management


wiedza o kliencie…

zachowania zakupowe – różnice regionalne, cykliczność, zachowania konkurencji

dynamiczny proces dyskusji zakupowej przedstawiciela

nadzór nad pracą przedstawiciela
… to możliwość celowanej sprzedaży

zrozumienie marżowości klienta i jej przyczyn

zarządzanie partnerstwem
28
finanse komercyjne
wiedza

zmiana paradygmatu zasobów potrzebnych do sukcesu

rewolucja technologiczna – kto nie ma smartfonu?

rodzaje wiedzy – jawna vs. ukryta

kodyfikacja i użycie wiedzy

proces odrzucania wiedzy nieprzydatnej
29
finanse komercyjne
procesy



działalność przedsiębiorstwa to procesy

order to cash

procure to pay

expense reporting
koszt źle zaprojektowanego procesu

koszty działania

wpływ na zdolność obsługi klienta
reengineering

standard żyje max 2 lata

kwantyfikacja zmian
30
finanse komercyjne
tworzenie wartości

produkt, sprzedaż, marketing, obsługa klienta -

miejsce finansów w tworzeniu wartości

pomiar

doradztwo

wsparcie w negocjacjach
31
plan zajęć

wprowadzenie


zarządzanie finansami produktu P&L, studium przypadku: łańcuch wartości (FMCG) oraz
nowe wprowadzenie (farmacja)

zarządzanie finansami usługi P&L, studium przypadku: globalny kontrakt usługowy
(badania rynku)


finanse komercyjne

rachunkowość zarządcza

modele „customer relationship management”

wiedza, procesy
literatura
32
literatura
33
literatura

B. Dobiegała-Korona (red); A. Herman (red), 2006, Współczesne źródła wartości
przedsiębiorstwa, Difin

R.S. Kaplan; D.P. Norton, 1996, The Balanced Scorecard: Translating Strategy Into Action,
Harvard Business Review Press

R.L. Manganelli; M.M. Klein, Your Reengineering Toolkit, 1994, Management Review

J.A. Ness; M.J. Schrobeck; R.A. Letendre; W.J. Douglas, 2001, The Role of ABM in
measuring customer value, Strategic Finance

K. Obłój, 1999, Strategia organizacji, PWE
34
finansowe zarządzanie produktami / usługami
Maciej Mikucki
[email protected]
SGH, 2016.10

Zjazd I - M.Mikucki - Finansowe Zarządzanie... - E-SGH

Transkrypt

Podobne dokumenty

Jednodniowe szkolenie dedykowane fryzjerom, którzy rozpoczynają

Jak ustrzec się influenzy ptaków?

W KAŻDYM Z NAS ANIOŁ JEST- przekonuje Maciej

zaświadczenie IPN i pismo p. Macieja Schneidera

Adwokat Ireneusz Mikucki - Ireneusz Mikucki Kancelaria Adwokacka

Oświadczenia majątkowe - Paweł Szczygieł - Prezes

Cennik usług Działu Współpracy z Otoczeniem