techniki sprzedaży - Szkolenia

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634 21 64,
(012) 681 61 25/26
Tel/fax (12) 631 91 70
[email protected]
Scenariusz 1-dniowego szkolenia
„TECHNIKI SPRZEDAŻY”
Cel szkolenia:
Doskonalenie umiejętności technik sprzedaży detalicznej zgodnie z
obowiązującymi standardami firmy. Doskonalenie technik wpływania na
klienta bazujących na prezencji, sposobie zachowania i doborze
argumentów. Wzmocnienie umiejętności prezentacji handlowej produktu
w punktach sprzedaży.
I Proces sprzedaży – pierwszy etap: nawiązanie kontaktu z klientem
 Od przyjęcia klienta do zamknięcia transakcji sprzedaży
 Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia
 Znaczenie kontaktu wzrokowego i innych wymiarów komunikacji
pozawerbalnej
 Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i
jak budować firmowy wizerunek sprzedawcy?
II Proces sprzedaży – drugi etap: analiza potrzeb Klienta
 Rozbudzenie potrzeby w Kliencie poprzez język sprzedaży stosowany przez
sprzedawcę, jego znaczenie i treść
 Badanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań i różne
rodzaje pytań
 Jak prezentować produkt, czyli jak zamienić cechy produktu na korzyści dla
konkretnego Klienta?
III Proces sprzedaży – trzeci etap: prezentacja produktu i pokonywanie
obiekcji klienta





Tajniki skutecznej prezentacji
Trening wywierania wpływu na klienta w czasie prezentacji
Rodzaje obiekcji
Metody wyjaśniania obiekcji
Jak poradzić sobie z wątpliwościami klienta dotyczącymi ceny, jakości,
sposobu obsługi, możliwości obsługi posprzedażnej itp.?
IV Proces sprzedaży – czwarty etap: Finalizacja transakcji handlowej
i techniki utrzymywania lojalności Klienta





Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków
Podsumowanie rozmowy z klientem
Technologie umysłowe doskonalenia technik zamykania transakcji
Wzmocnienie klienta w podjętej decyzji
Zasady budowania więzi osobistych z Klientami, a koncentracja na Kliencie
i osobiste zaangażowanie
Metodologia szkolenia:
Intensywny 1-dniowy warsztat dla sprzedawców, którego podstawą jest
uczestnictwo w ćwiczeniach, grach symulacyjnych i przypadkach do
wspólnej analizy. Przypadki są opracowane na najlepszych praktykach w
sprzedaży detalicznej, a nacisk szkolenia jest postawiony na obszary,
które wymagają największego wzmocnienia poprzez wykorzystanie
mocnych stron uczestników.
PROWADZĄCY:
Trener Biznesu z doświadczeniem w dużej dystrybucji handlowej francuskiej /w tym
zarządzanie powierzchnią handlową 1 500 m2 z odzieżą i obuwiem dla kobiet, mężczyzn i
dzieci/
01.10.1996 – 30.11.1998 - Auchan Polska Sp. z o.o., Centrum Handlowe Auchan, Gdańsk
Asystentka Dyrekcji / Marketing Manager hipermarketu Auchan
Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Centrum (Francuz)
Zakres obowiązków:
Współpraca z Dyrekcją Francuską w zakresie tworzenia od podstaw Centrum Handlowego,
Zarządzanie kilkuosobowym zespołem ds. obsługi Zarządu i Dyrekcji,
Współudział w procesie rekrutacji managerów średniego szczebla (sprzedaż, logistyka,
zakupy,HR),
Prowadzenie szkoleń dla nowozatrudnionych pracowników,
Pozyskiwanie dostawców dla hipermarketu oraz najemców dla Galerii Handlowej Immochan
(współudział w prowadzeniu rozmów handlowych),
Współpraca z agencjami reklamowymi w zakresie tworzenia kampanii reklamowych i strategii
marketingowej dla hipermarketu,
Współudział w przygotowywaniu eventów promocyjnych / animacji,
Dbałość o politykę sponsoringu i zewnętrzny wizerunek Centrum,
Tłumaczenia ustne i pisemne.
Osiągnięcia:
Nabycie umiejętności współpracy w ramach dużej międzynarodowej korporacji i w środowisku
wielokulturowym,
Współudział we wdrażaniu standardów i procedur organizacji oraz zarządzania dużą
powierzchnią handlową 12 000 m2 (wszystkie aspekty kierowania dużym centrum handlowym) –
w dwóch ważnych wymiarach: przed i po otwarciu Centrum.
01.12.1998 – 30.06.1999 - Andre Polska Sp. z o.o., Gdańsk
Menedżer Zarządzający Francuskiego Centrum Odzieży i Obuwia La Halle
Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Groupe Andre na Polskę
Zakres obowiązków:
Zarządzanie 20-osobowym zespołem,
Zarządzanie powierzchnią sprzedaży 1 500 m2,
Nadzór nad polityką cen i dostaw,
Inicjowanie i przeprowadzanie akcji promocyjnych,
Bieżąca współpraca z centralą w Polsce i siedzibą we Francji,
Funkcja trenera wewnętrznego.
Osiągnięcia:
Otwarcie największej powierzchni sprzedaży Groupe Andre w Polsce,
Zbudowanie efektywnego zespołu sprzedaży.
STAŻE W DUŻYCH KORPO RACJACH MIĘDZYNARODO WYCH
TRILAK, Budapeszt, Węgry
KALON, Leeds, Anglia
SIGMA, Paryż, Francja
„Zarządzanie dużą powierzchnią handlową”, Groupe Andre, Paryż, Francja
„Straty nieznane”, Groupe Andre, Paryż
„Auchan France” – największe Centra Handlowe Auchan od wewnątrz, Centrala Zakupów i Logistyki oraz
cykl szkoleń z zakresu organizacji pracy, sprzedaży, negocjacji i marketingu”, Croix / Lille, Francja
UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z doświadczeniem w
realizacji szkoleń i projektów doradczych; Menedżer – Praktyk; posiada wykształcenie
biznesowe (AE w Krakowie – Handel Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de
Rouen – Bankowość i Finanse); zajmowała stanowiska menedżerskie w takich
koncernach, jak Auchan Polska, Groupe Andre, PPG, głównie w obszarach
zarządzania, sprzedaży i obsługi Klienta; w PPG stworzyła od podstaw
nowoczesny i wysoce profesjonalny Dział Obsługi Klienta (telemarketing, zespół
ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem lojalnościowym,
Badania Satysfakcji Klientów i Pracowników i Mystery Shopping), którym
zarządzała przez 7 lat.
Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy oraz
zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie; to za jej
główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową nagrodę nadaną przez
Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania – godło „Firma
Przyjazna Klientowi”; inicjator i lider wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń
biznesowych silnie zorientowanych na rozwój zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz
doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; doświadczenie w obszarach zarządzania,
sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer marketingu, komunikacji, budowaniu
zespołów, edukacji, psychologii Klienta; członek Komitetu Organizacyjnego Projektu
HORYZONT mającego na celu zmianę wizerunku i kultury organizacyjnej firmy
zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu sprzedażowym i produkcyjnym;
licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP;
prowadzi z pasją i energią szkolenia menedżerski w wielu branżach;
Wybrane z wielu firmy przeszkolone: BOT Kopalnia Węgla Brunatnego Bełchatów, Bonus Eurotech
Sp z o.o., CENTROFARB Konin, CHEMIA Gdańsk, Getin Bank, NESTLE WATERS POLSKA S.A.
Raiffeizen Bank Polska S.A. Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka S.A., Przedsiębiorstwo
Farmaceutyczne Jelfa S.A. CENTROFARB Konin i wiele innych.
Trener Biznesu z doświadczeniem w dużej dystrybucji handlowej francuskiej /w tym
zarządzanie powierzchnią handlową 1 500 m2 z odzieżą i obuwiem dla kobiet, mężczyzn i
dzieci/
01.10.1996 – 30.11.1998 - Auchan Polska Sp. z o.o., Centrum Handlowe Auchan, Gdańsk
Asystentka Dyrekcji / Marketing Manager hipermarketu Auchan
Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Centrum (Francuz)
Zakres obowiązków:
Współpraca z Dyrekcją Francuską w zakresie tworzenia od podstaw Centrum Handlowego,
Zarządzanie kilkuosobowym zespołem ds. obsługi Zarządu i Dyrekcji,
Współudział w procesie rekrutacji managerów średniego szczebla (sprzedaż, logistyka,
zakupy,HR),
Prowadzenie szkoleń dla nowozatrudnionych pracowników,
Pozyskiwanie dostawców dla hipermarketu oraz najemców dla Galerii Handlowej Immochan
(współudział w prowadzeniu rozmów handlowych),
Współpraca z agencjami reklamowymi w zakresie tworzenia kampanii reklamowych i strategii
marketingowej dla hipermarketu,
Współudział w przygotowywaniu eventów promocyjnych / animacji,
Dbałość o politykę sponsoringu i zewnętrzny wizerunek Centrum,
Tłumaczenia ustne i pisemne.
Osiągnięcia:
Nabycie umiejętności współpracy w ramach dużej międzynarodowej korporacji i w środowisku
wielokulturowym,
Współudział we wdrażaniu standardów i procedur organizacji oraz zarządzania dużą
powierzchnią handlową 12 000 m2 (wszystkie aspekty kierowania dużym centrum handlowym) –
w dwóch ważnych wymiarach: przed i po otwarciu Centrum.
01.12.1998 – 30.06.1999 - Andre Polska Sp. z o.o., Gdańsk
Menedżer Zarządzający Francuskiego Centrum Odzieży i Obuwia La Halle
Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Groupe Andre na Polskę
Zakres obowiązków:
Zarządzanie 20-osobowym zespołem,
Zarządzanie powierzchnią sprzedaży 1 500 m2,
Nadzór nad polityką cen i dostaw,
Inicjowanie i przeprowadzanie akcji promocyjnych,
Bieżąca współpraca z centralą w Polsce i siedzibą we Francji,
Funkcja trenera wewnętrznego.
Osiągnięcia:
Otwarcie największej powierzchni sprzedaży Groupe Andre w Polsce,
Zbudowanie efektywnego zespołu sprzedaży.
STAŻE W DUŻYCH KORPO RACJACH MIĘDZYNARODO WYCH
TRILAK, Budapeszt, Węgry
KALON, Leeds, Anglia
SIGMA, Paryż, Francja
„Zarządzanie dużą powierzchnią handlową”, Groupe Andre, Paryż, Francja
„Straty nieznane”, Groupe Andre, Paryż
„Auchan France” – największe Centra Handlowe Auchan od wewnątrz, Centrala Zakupów i Logistyki oraz
cykl szkoleń z zakresu organizacji pracy, sprzedaży, negocjacji i marketingu”, Croix / Lille, Francja