Sprzedaż dodatkowa - auto

Sprzedaż dodatkowa - dodatkowy zysk
Na czym zarabia warsztat? Na robociźnie i marży na częściach? To nie wszystko! Dobry warsztat
potrafi jeszcze zarobić na sprzedaży akcesoriów.
Zanim przejdziemy do sedna tematu, trzeba jednak wspomnieć o dwóch cechach profesjonalnego
warsztatu. Pierwsza to taka organizacja pracy i ustalenie poziomu cen roboczogodziny, by warsztat
był rentowny nawet wtedy, gdyby części sprzedawał z zerową marżą. Taki układ gwarantuje
stabilność finansową firmy, a przychód z marży na częściach umożliwia firmie rozwój. Druga cecha to
zatrudnienie doradców klienta, ponieważ dawno już minęły czasy, gdy klientów obsługiwał mechanik.
Zadaniem doradcy klienta jest jednak nie tylko być bardziej estetycznym "frontmanem" warsztatu niż
- co jest przecież normalne - nieco przybrudzony mechanik, ale także wspomniana na początku
sprzedaż dodatkowa.
Słowo "dodatkowa" jest tutaj kluczowa. Sprzedaż części i materiałów eksploatacyjnych potrzebnych
do napraw i regularnych czynności obsługowych należy do codziennej pracy warsztatu i stanowi
niejako "drugą nogę" przychodu (pierwsza to oczywiście robocizna). Tu nie są potrzebne żadne
działania marketingowe, ponieważ klient nie ma specjalnego wyboru - jeśli akceptuje wykonanie
naprawy, automatycznie kupuje też potrzebne części. W przypadku sprzedaży dodatkowej jest
dokładnie odwrotnie - klient, który odwiedzi nasz warsztat, zwykle nie ma zamiaru niczego kupować i
na tym właśnie polega zadanie profesjonalnego doradcy serwisowego, by klientowi sprzedać coś
ekstra.
Sprzyja temu dzisiejszy rytm pracy warsztatu, który jest dużo szybszy niż jeszcze 10 lat temu. Przegląd
okresowy, zgodnie z instrukcją, można wykonać w nieco ponad 2 godziny, podobnie jest z mniej
skomplikowanymi naprawami. W tym czasie klient zwykle siedzi w poczekalni i się nudzi. Dlatego
dobrze w tej poczekali umieścić estetycznie wyeksponowane akcesoria - na przykład wycieraczki
szyb, dywaniki samochodowe czy różnego rodzaju gadżety upiększające w rodzaju metalowych
nakładek na progi. Chodzi o takie produkty, które właściciele samochodów kupują zwykle
samodzielnie i cała sztuka polega na tym, by kupili je w naszym warsztacie, z naliczoną marżą.
Czekający klient z pewnością obejrzy taką wystawę i być może się skusi.
Dobry doradca klienta będzie potrafił wyczuć co danemu kierowcy w danym momencie może się
przydać, a następnie umiejętnie to zaproponować. Najprostszy przykład to wymiana piór wycieraczek
na nowe przy okazji przeglądu okresowego robionego na wiosnę - zimą pióra wycieraczek niszczą się
najszybciej. Do takiego działania powinien motywować doradcę klienta odpowiednio ukształtowany
system wynagrodzenia - za obsługę klientów ma stałą pensję miesięcznie, a ze sprzedaży dodatkowej
- prowizję. Atutem w ręku doradcy jest to, że akcesoria są dostępne na miejscu i nie trzeba ani czekać
na ich dostawę, ani płacić za transport - jak ma to miejsce w przypadku popularnych dziś zakupów
internetowych. Jeśli klient skusi się na wspomniane wycieraczki, mogą one od razu zostać
zamontowane bez żadnego dodatkowego kosztu. Doświadczony mechanik z odpowiednimi
narzędziami zrobi to dosłownie w minutę, podczas gdy kierowca może się z tym męczyć i kwadrans.
Dzięki dystrybutorom części motoryzacyjnych warsztaty w łatwy sposób mogą się zaopatrzyć w zapas
akcesoriów. W hurcie nawet markowe wycieraczki z segmentu premium są bardzo tanie, co
umożliwia ich późniejszą sprzedaż z marżą przekraczającą 100%. W czasie jakże często
organizowanych promocji można także gratis otrzymać profesjonalny ekspozytor do takich
akcesoriów. I to jest właśnie "trzecia noga" przychodu warsztatu - sprzedaż dodatkowa.
Z kolei z punktu widzenia dystrybutora możliwość pozyskania taniego dostawcy akcesoriów może
zostać przekuta w atut w walce o klienta jakim jest warsztat samochodowych. Coraz więcej polskich
hurtowni tworzy nawet własne marki w oparciu o dostawców dalekowschodnich, dzięki czemu
warsztaty mogą oferować kierowcom tańsze alternatywy w segmencie akcesoriów. Zarówno
dystrybutor/hurtownik, jak i warsztat, mają tu szansę narzucenia bardzo wysokiego poziomu marży.
Podczas Międzynarodowych Targów Motoryzacyjnych Auto Expo Parts, Tires & Service odbędzie się
szereg eksperckich prelekcji i paneli dyskusyjnych, pod hasłem: Bezpieczeństwo i jakość - w serwisie,
częściach zamiennych i relacjach handlowych które poprowadzą przedstawiciele branży, w tym
analitycy, prawnicy i eksperci z Europy oraz Azji. Wśród tematów znajdą się też zagadnienia
dedykowane warsztatom.