jak zwiększyć sprzedaż online? - e

Transkrypt

JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ ONLINE?
JAK ZWIĘKSZYĆ
SPRZEDAŻ ONLINE? JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ ONLINE? JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ ONLINE?
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
www.ecommercepolska.pl
e-Commerce Polska. Jak zwiększyć sprzedaż online?
Szanowni Państwo
Zwracamy się do Was z zaproszeniem do wspólnego tworzenia i rozwijania polskiej branży e-commerce.
Wierzymy, że mając podobne potrzeby w zakresie aktywności takich jak regulacje prawne, badania trendów,
wypracowywanie standardów rynkowych czy działania edukacyjne w kontekście rzeczywistych wyzwań branży, możemy wspólnymi siłami rozwiązywać najważniejsze problemy.
Naszą misją jest rozwój polskiej branży e-commerce poprzez współpracę, wymianę know-how, działania legislacyjne oraz silną i efektywną reprezentację wspólnych interesów w dialogu zarówno z instytucjami polskiej
administracji rządowej, jak i w Unii Europejskiej.
Najlepszą formą prawną, w której możemy osiągnąć zakładane cele było powołanie do życia izby gospodarczej.
Izba Gospodarki Elektronicznej to inicjatywa szerokiego grona podmiotów działających na rynku internetowym w sektorze e-handlu.
W powstanie e-Izby zaangażowały się podmioty, które głęboko wierzą, że wykorzystanie innowacji technologicznych, informacyjnych i komunikacyjnych (ICT), w szczególności Internetu, najskuteczniej przyczyni się
do dynamicznego rozwoju polskiej i europejskiej gospodarki w różnych jej branżach.
Wśród Członków Założycieli e-Izby są firmy specjalizujące się w różnych gałęziach szeroko pojmowanej branży
e-commerce: platformy e-commerce, sprzedawcy detaliczni, sklepy online, dostawcy e-usług, płatności online,
treści cyfrowych oraz usług i rozwiązań IT dla e-commerce.
W związku z powyższym, zapraszamy do przystąpienia do Izby Gospodarki Elektronicznej i wypełnienia
wniosków członkowskich:
http://ecommercepolska.pl/pl/100-3355-zostan_czlonkiem_e_izby
Z poważaniem
Zarząd Izby Gospodarki Elektronicznej
Patrycja
Sass-Staniszewska
Grzegorz
Wójcik
O autorach
Marta Bąkowska
Katarzyna Jeznach
Digital Media Director
Codemedia
PR & Marketing Manager
FACT-Finder, Symcore
Posiada 8 lat doświadczenia w zakresie przygotowania
strategii, planowania i optymalizacji kampanii online.
Obecnie w Codemedia jest odpowiedzialna za negocjacje
warunków mediowych z czołowymi wydawcami online
oraz organizowanie dedykowanych programów partnerskich. Posiada praktyczne doświadczenie w zakresie
analiz statystyczno-ekonometrycznych kampanii internetowych i synergii mediów w kampaniach online-offline.
Ma szeroką i praktyczną wiedzę nt. sieci afiliacyjnych, narzędzi monitoringowych i programów ekonometrycznych
niezbędnych do wykorzystania w analizie statystyczno-ekonometrycznej kampanii internetowych oraz analizie
współdziałania Internetu i mediów tradycyjnych. Obsługiwane marki: Liberty Direct, Ikea, Bacardi Martini, BIZ
Bank, Tchibo, Fashion Days, Microsoft i inne. Prywatnie
pasjonatka Japonii, nowinek elektronicznych, muzyki (gra
a gitarze) i pływania.
Związana z rynkiem e-commerce od 2011 r., wcześniej
pracowała w Grupie Bankier.pl, należącej do Grupy Allegro,
największego gracza rynku e-commerce w Polsce. Zarządzała serwisem eCommerce.edu.pl, poświęconym zakupom
online oraz zagadnieniom z wiązanym z gospodarką elektroniczną.
Julia Mandel
Filip Krasiński
Ekspert ds. Prawa
i Certyfikacji
Trusted Shops
SEO Manager
Semahead, Grupa Interia.pl
Swoją przygodę z SEO rozpoczął prawie 7 lat temu.
Doświadczenie zdobywał optymalizując i pozycjonując serwisy Grupy Interia.pl oraz Bauer Media Group.
Pracował m.in. przy projektach takich jak PC Format,
Styl, Świat Seriali, Tekściory, CD Action, Muzyka, Fakty
czy Biznes. Od początku 2010 r. pracuje w Semahead,
gdzie pomaga kluczowym klientom agencji zaistnieć
w wyszukiwarce Google. Z powodzeniem prowadzi
działania SEO dla takich firm jak Ravelo, Kopalnia
Soli Wieliczka, Krakowskie Biuro Festiwalowe. Oprócz
tego kieruje także dynamicznie rozwijającym się działem SEO w Semahead.
Absolwentka wydziału Prawa i Ekonomii w Hochschule Pforzheim w Niemczech oraz Prawa Handlowego na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie.
Od 2010 r. pełni w Trusted Shops funkcję specjalisty
ds. prawa e-commerce w Polsce. Autorka licznych publikacji z zakresu ochrony konkurencji i konsumentów
oraz polskiego i niemieckiego prawa dotyczącego handlu w sieci. Jest współautorką Podręcznika dla sprzedawców internetowych Trusted Shops.
Zbigniew Nowicki
Katarzyna
Maciaszczyk-Sobolewska
Managing Director
Bluerank
PR & Marketing Manager
Opineo Sp. z o.o.
CEO
opiniac.com
Odpowiada za komunikację marketingową i strategię wizerunkową największego w Polsce serwisu zajmującego się gromadzeniem opinii konsumenckich. Wcześniej
pracowała m.in. w biurze prasowym Krajowego Rejestru
Długów i Kaczmarski Inkasso. Przez siedem lat związana
była ze światem mediów jako sekretarz redakcji, redaktor, korektor m.in. w wydawnictwach Forum, IPM, Siedmioróg, Phoenix Press. Absolwentka filologii polskiej
na Uniwersytecie Wrocławskim. Jej zainteresowania to:
marketing, psychologia, wzornictwo przemysłowe, architektura wnętrz.
Zaangażowany w branżę internetową od kilkunastu lat. Ma na swoim koncie doradztwo dla instytucji finansowych, telekomunikacyjnych, projektów
e-commerce oraz firm sektora FMCG. Pasjonat analityki webowej, członek CXPA, DAA, IAB, PTBRiO, oraz
Izby Gospodarczej e-commerce Polska. Jest pomysłodawcą platformy badania satysfakcji użytkowników
opiniac.com oraz współwłaścicielem agencji Bluerank.
Prywatnie – tata, bieganie, rower oraz fan hardrocka
i rasy labrador retriever.
Piotr Oracz
Dyrektor ds. rozwoju
Intellive
Od 2007 pracował, jako konsultant w Microsoft. Jego główną specjalizacją było projektowanie i wdrażanie systemów
klasy Business Intelligence dedykowanych dla sektorów
Telekomunikacyjnego i Bankowego w Polsce i Europie.
Od 2010 pełnił rolę kierownika projektów w Microsoft między innymi dla A.P. Møller-Mærsk, Cosmote, PKO BP, ING
Bank Śląski, Grupa Energa, PKN Orlen. Współpomysłodawca portalu loopa.eu. Od 2013 jest dyrektorem ds. rozwoju
w Intellive, gdzie jest odpowiedzialny za rozbudowę portalu loopa.eu w obszarze analizy rynku e-commerce. Prywatnie to szczęśliwy mąż i ojciec. Wolny czas spędza razem
z rodziną na podróżach.
Jak zwiększyć
sprzedaż online?
Obecnie każde pytanie dotyczące sprzedaży przez Internet powinno rozpoczynać się już nie słowem „czy”, ale „jak”. Wzbogacenie swojej oferty
o kanał sprzedaży online jest dziś naturalną odpowiedzią na potrzeby rynku. Niestety wciąż zmagamy się w Polsce z mylnym poglądem, że sprzedaż w Internecie może być prowadzona z marszu i bez przygotowania
– bo przecież skoro tak łatwo w Internecie kupować, łatwo jest w nim również sprzedawać.
Sprzedawcę weryfikuje jednak sam rynek, zmuszając go do uczenia się na błędach. Takie podejście jest bardzo
kosztowne, pochłania nie tylko mierzalny kapitał, ale również czas a przede wszystkim obniża zaufanie klientów.
Wcale nie musi tak być – już dziś odpowiadamy na potrzeby sprzedawców szeroką ofertą wsparcia, zarówno
w obszarze biznesowym, jak technologicznym, podsuwając indywidualne rozwiązania dopasowane do ich specyfiki i skali.
Niniejszy podręcznik to świetny sposób na pokazanie, jak wiele można zyskać ucząc się od specjalistów zamiast na własnych błędach, a także jest świetnym sposobem na przekonanie właścicieli sklepów, że warto się
doskonalić, aby efektywniej wykorzystać kanał sprzedaży online.
Zapraszam do lektury poradnika
Justyna Skorupska
Przewodnicząca Rady e-Izby
Spis treści
7 Jak efektywniej sprzedawać online?
Marta Bąkowska, Codemedia
9 Kluczowe obszary budowania strategii sprzedaży
w biznesie online
Katarzyna Maciaszczyk-Sobolewska, Opineo
12 Skuteczna prezentacja oferty sposobem
na większą sprzedaż w E-commerce
– case studies
Katarzyna Jeznach, FACT-Finder Polska
17 Konwersja strony – czego klienci szukają
i jak to można pokazać?
Zbigniew Nowicki, Bluerank
22 Sprzedaż w Internecie. Jak przestrzeganie
prawa wpływa na relacje z konsumentami?
Julia Mandel, Trusted shops
24 Regularna optymalizacja asortymentu receptą
na szybki wzrost
Piotr Oracz, Intellive
27 Jak zarobić na trendach sezonowych?
Filip Krasiński, Semahead
Jak efektywniej
sprzedawać online?
Marta Bąkowska
Ekspert Izby Gospodarki Elektronicznej
Sklepy internetowe obsługują dziesiątki, setki a czasem i miliony różnych
użytkowników. W tradycyjnym sklepie – zaopiekowaliby się nimi konsultanci,
których zadaniem byłoby rozpoznanie ich potrzeb. Jak ten problem rozwiązać online? Jak rozpoznać indywidualne oczekiwania takiej masy klientów?
Jak sprawić by kupowali częściej i więcej?
Odpowiedzią jest inteligentna technologia, która rozszyfruje intencje klientów, zainspiruje, przypomni i doprowadzi do zakupu. Obecnie istnieją na rynku systemy, które potrafią gromadzić w bazach danych informacje
o użytkownikach, niezależnie od urządzenia z jakiego korzystają do przeglądania e-sklepu. Każda interakcja
z serwisem i produktami zasila technologię w wiedzę i pozwala lepiej dobrać ofertę rekomendowaną dla indywidualnych potrzeb przeglądającego. Scoring użytkownika, czyli jego dynamiczne ocenianie jest jednym
z ważniejszych narzędzi real time decisions pozwalającym prowadzić efektywne rekomendacje, dostosowywać
oferty i podejmować ważne decyzje finansowe dotyczące zakupu użytkownika w kampaniach zewnętrznych
(np. remarketingu) i częstotliwości powtórzeń komunikatów. Ten zasób informacji, dzięki algorytmom, można
porządkować i systematyzować by możliwe stało się przenoszenie wcześniejszych doświadczeń z określonymi
zachowaniami na użytkowników, którzy pojawiają się w serwisie po raz pierwszy (i teoretycznie nic o nich nie
wiemy). Sztuczna inteligencja wychwytuje sposób reakcji takiego internauty i proponuje produkty na bazie
ścieżki informacyjnej użytkowników o podobnym profilu.
Silnik dynamicznych rekomendacji powinien na samym początku objąć stronę www. Integracja może zawierać
klasyczne boksy „Rekomendacja dla Ciebie” jak również ingerować w większym stopniu w prezentację oferty
na stronie głównej (np. dedykowany boks zawierający zindywidualizowaną ofertę). Sklep empik.com dzięki
wykorzystaniu technologii dynamicznych rekomendacji, obejmujących 1,4 mln produktów znajdujących się
w serwisie, osiągnął 33% wzrostu konwersji, a zadowolenie jego klientów poprawiło się o 39%. Te wskaźniki
wpłynęły na 15%-owy wzrost przychodów.
7
Ze spersonalizowanych rekomendacji nie korzystają jedynie sklepy internetowe w celu zwiększenia obrotów.
Autotrader.pl poprawił dzięki nim zaangażowanie użytkownika – liczbę odsłon, czas spędzony na witrynie,
współczynnik klikalności oraz obniżył bounce rate, – co z kolei przekłada się na realne korzyści biznesowe.
Modelując intencje żywych ludzi, algorytmy muszą brać po uwagę zmianę. Wyobraźmy sobie taką sytuację:
system sklepu z odzieżą prawidłowo rozpozna moje zainteresowanie zakupem butów. Reklamodawca emituje
do mnie, więc stale ofertę tego produktu lub produktów podobnych. Bardzo długo mogę dostawać jedynie takie
komunikaty – a to buduje świadomość, że dany sklep ma właściwie jednorodną ofertę. Niezbędne jest stałe
przetwarzanie danych i uwzględnienie tego, że mogą one zmieniać swój charakter. System rekomendacji nie
powinien opierać się, więc na prostych statystykach kupowanych razem produktów: powinien przewidywać
oferty komplementarne, alternatywne i uwzględniać reguły biznesowe tj.: wyprzedaże, nowe produkty, politykę cenową.
Jest to istotne zwłaszcza wtedy, kiedy silnik rekomendacji jest wykorzystywany nie tylko na samej witrynie,
ale w działaniach zewnętrznych: kreacjach graficznych, działaniach remarketingowych, personalizowanych product feeds w afiliacji, etc. Takie wykorzystanie dynamicznych rekomendacji w sklepie Tchibo.pl pozwoliło podnieść konwersję z działań remarketingowych i osiągnąć zwrot z inwestycji na poziomie 319 procent.
Dynamiczne rekomendacje to przyszłość marketingu. Oznaczają rzeczywistą segmentację klientów opartą
o dane – a nie o ręczne, oparte o intuicję „wyklikiwanie” profili behawioralnych.
8
Kluczowe obszary budowania strategii sprzedaży
w biznesie on-line
Katarzyna Maciaszczyk-Sobolewska
10 lat temu Bill Stinnett radził: „Myśl jak Twój klient” i była to, jak na owe
czasy, postawa prezentująca nową definicję sprzedaży. Dziś zmiana z marketingu transakcji na marketing relacji wydaje się czystą ewolucją. A „era
konsumenta”, w którą właśnie wkroczył świat handlu, wymusza na sprzedawcach nie tylko, by myśleli jak klient, ale wręcz przewidywali jego kroki
i udeptywali przed nim ścieżki w procesie zakupowym.
Biznes internetowy ma tę przewagę nad tradycyjnym, że pozwala znacznie lepiej poznać klienta. W sieci łatwiej
jest przeanalizować jego zachowania i zaprojektować jego doświadczenia, a także utrzymać z nim relacje i prowadzić dialog. A bez tego, jak wiadomo, nie można mówić o sukcesie sprzedażowym. Zdaniem Dave’a Kahle’a,
żeby dobrze zamknąć sprzedaż, trzeba ją najpierw dobrze otworzyć.
Dojrzewanie klienta
Obecnie 9 na 10 klientów, według SALESmanago Marketing Automation, przez 70% procesu zakupowego unika
kontaktu z działem sprzedaży. Zamiast tego robi research w Internecie: gromadzi wiedzę na temat produktu
i firmy, czyta opinie innych użytkowników, porównuje ceny, szuka najlepszych ofert. Dział sprzedaży może
to odbierać jako czas stracony. W rzeczywistości jednak dla firmy jest to czas potencjalnego zysku. Idealny
moment, by przekonać do siebie klienta, który nie jest jeszcze gotowy na podjęcie decyzji zakupowej. Lead Nurturing zakłada, że w tym czasie potencjalnego klienta należy maksymalnie „wyposażyć” w niezbędną wiedzę,
aby w dalszej kolejności można już było realizować z nim kolejne etapy procesu sprzedażowego.
9
Zaangażowanie klienta
Zgodnie z ideą Inbound Marketingu, potencjalny klient sam wpada na trop, pozyskuje wiedzę z wielu kanałów
informacyjnych, odkrywa dla siebie korzyści, by następnie trafić wprost do nadawcy komunikatu. Rolą firmy jest
z kolei zadbać o to, by tę wiedzę udostępnić i rozpylić wszędzie tam, gdzie klient „bywa”. Dotrzymanie klientowi kroku w Internecie to nie tylko wytyczanie szlaków, ale też wycinanie chaszczy. Odpowiednie pozycjonowanie treści i komunikatów, blog firmowy, social media, content marketing, opinie o firmie wystawione przez
jej dotychczasowych klientów – to działania, które powinny konsumenta zainteresować i zaangażować, zanim
jeszcze stanie się on… klientem. A zaangażowanie, w rozumieniu Roberta Sternberga, to po prostu kolejny krok
w procesie sprzedażowym, który skutecznie przygotowuje klienta do podjęcia decyzji zakupowej. Czy to coś
nowego? Raczej nie, wszak guru sprzedaży – Jeffrey Gitomer już dawno stwierdził: „Ludzie nie lubią, gdy się im
coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować”.
Sprzedaż totalna
Pozwólmy klientowi nas odkrywać, ale zawsze stawiajmy go w centrum. Według ekspertów Forrester Research, jesteśmy właśnie świadkami narodzin nowej ery – „ery konsumenta”. To czas, kiedy firmy przekształcają
swoje procesy biznesowe w taki sposób, by sprostać stale rosnącym wymaganiom i oczekiwaniom klientów.
Ci, którzy nie uwzględnią tych przemian w swoich strategiach sprzedażowych, mogą stracić nie tylko obecnych,
ale i potencjalnych klientów. Dlatego niektórzy doradcy biznesowi, jak na przykład Artur Bartosiński, mówią wręcz
o „totalnym modelu sprzedaży” – modelu realizowanym przez firmy, które prezentują totalne podejście do spraw
klienta. Firmy te wyznają zasadę Sama Waltona: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie,
od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. Bo to klient jest najważniejszy. Klient ma
władzę, klient jest w centrum i to klient daje pracę milionom ludzi zatrudnionym w handlu. Firmy z takim podejściem do sprzedaży inwestują w profesjonalną obsługę, spersonalizowaną i wielokanałową komunikację, częstą
interakcję z klientami i w tzw. „zakup powtarzalny”, który sprawia, że klienci wracają do nich na drugą, trzecią
i kolejną transakcję.
Zwrot z inwestycji
Inwestowanie w relacje zaczyna się od pierwszego zetknięcia konsumenta z naszą marką, a prawdziwy zwrot
z inwestycji następuje nie w momencie, kiedy klient dokonuje płatności, ale kiedy po skończonej sprzedaży
wystawia nam ocenę. Zgodnie z zasadą 3/11 (według Centrum Badań Marketingowych Test) zadowolony klient
podzieli się pozytywną opinią z trzema osobami, a niezadowolony – poinformuje o swojej niechęci jedenaście
innych osób. Tej machiny nie zatrzymamy. Możemy jednak tak zaprojektować doświadczenie klienta, by chciał
nas innym polecać, a nie odradzać. Customer Experience w sprzedaży nabiera znaczenia, kiedy uświadomimy
sobie, że z powodu negatywnych opinii firmy tracą rocznie 5,2 mld złotych, a dzięki rekomendacjom i pozytywnym opiniom zyskują 24 mld złotych (według badania przeprowadzonego przez PBS na zlecenie Obserwatorium
Zarządzania).
W której kolejce stoi nasza firma? Jeśli w tej po zyski, możemy spać spokojnie. Jeśli w tej po straty – przemodelujmy szybko strategię naszej firmy. Postawmy klienta w centrum, zbudujmy z nim relacje i dajmy mu odczuć,
że jest naszym szefem.
Pięć złotych zasad biznesu on-line
1. Nie traktuj pierwszego zdobytego konsumenta jako klienta,
na którym musisz zarobić podczas pierwszej transakcji.
2. Zarządzaj relacjami z klientem tak, by przyszedł do Ciebie
na drugą, trzecią i kolejną transakcję. Zarobisz dużo więcej,
gdy klient zacznie u Ciebie regularnie kupować.
3. Zbieraj opinie – to ciągły i żmudny proces, ale przynoszący
efekty finansowe.
4. Chwal się referencjami swoich klientów – dla innych jest
to sygnał, że jesteś sprawdzonym i rzetelnym sprzedawcą,
a to nie zastąpi żadnego innego „znaczka”, który możesz
sobie kupić.
5. Dziękuj za zakupy, proś o wystawienie opinii i słuchaj swoich klientów, argumentując, że chcesz być jeszcze lepszym
– w ten sposób wywołasz u nich pozytywne doświadczenia.
10
Chcesz zwiększyć
konwersję i
zmniejszyć liczbę
porzuceń koszyka?
Zyskaj zaufanie potencjalnych klientów i przekonaj ich do zakupów w
Twoim sklepie dzięki znakowi jakości Trusted Shops, gwarancji zwrotu
pieniędzy i opiniom zebranym w naszym systemie.
www.trustedshops.pl/
handlowcy
Odpowiednia prezentacja
oferty sposobem na większą
sprzedaż w E-commerce
- case studies
Katarzyna Jeznach
Sklep internetowy to możliwość robienia zakupów o każdej porze dnia
i nocy. Klient zawsze może odwiedzić stronę i przejrzeć dostępne produkty.
Odpowiednia prezentacja oferty to taka, która finalnie skłoni go do zawarcia
transakcji – i nie tylko.
Sposób prezentowania oferty powinien także oddawać charakter sklepu, budzić pozytywne skojarzenia i pokazać potencjalnemu klientowi, że zakupy będą proste i przyjemne. Dlatego na stronie e-sklepu odwiedzający powinien łatwo znaleźć elementy, których się spodziewa, w miejscach, w których ich zwykle szuka (przykład:
menu na górze strony, nawigacja po lewej, twój koszyk w prawym górnym rogu itd.). Wpłynie to pozytywnie
znie tylko na sprzedaż, ale też na wizerunek sklepu.
Podstawowe elementy na stronach sklepu internetowego i ich role:
• Punkty startowe – boksy na stronie głównej, prowadzące w głąb struktury serwisu.
• Menu globalne – drogowskaz dla użytkowników serwisu. Informuje ich o dostępnych działach i asortymencie.
Umieszczone w stałym miejscu, w obrębie serwisu menu globalne powoduje, że klienci mogą w każdej chwili
przenieść się na stronę z inną kategorią produktów.
• Sklepowa wyszukiwarka – pozwala na znalezienie produktu bez opuszczania sklepu i szukania
np. przez Google.
12
• Porównywarki produktów z oferty sklepu – powodują, że użytkownik spędza więcej czasu na stronie www
sklepu. Analizuje i porównuje informacje na temat kliku produktów oraz szuka najodpowiedniejszego dla swoich potrzeb.
• Boksy podpowiadające użytkownikowi, jakim produktami może być jeszcze zainteresowany.
Co to znaczy „dobra” prezentacja oferty?
Strona internetowa i półki sklepowe mają to samo zadanie przed sobą – sprzedawać. Dlatego odpowiednie
zagospodarowanie powierzchni sprzedażowej można dla nich opisać tak samo:
• atrakcyjna prezentacja towarów;
• ułatwienie odnalezienia poszukiwanego produktu;
• usprawnienie prowadzenia działań promocyjnych;
• doprowadzenie do sprawnego przebiegu transakcji (zakupu towaru).
Atrakcyjna prezentacja towarów
W tym wypadku atrakcyjność zależy od oczekiwań klienta. Poniżej dwa przykłady stron produktowych:
foto: 4gift.pl
13
foto: TIM.pl
Elementy, które powinny się znaleźć na każdej stronie produktu, to nazwa towaru, cena, opis z najistotniejszymi z punktu widzenia klienta informacjami, zdjęcie, informacje o dostępności i warunkach dostawy.
Dodatkowo często pojawiają się opinie innych użytkowników, produkty powiązane czy odnośniki do mediów
społecznościowych.
W zależności od asortymentu klient będzie oczekiwał od sklepu różnych informacji. W pierwszym przykładzie najważniejsze jest zdjęcie produktu, przycisk „Lubię to” i krótki, oryginalny opis produktu. W TIM.pl o wiele
bardziej liczy się nazwa, po której można jednoznacznie zidentyfikować produkt, nazwa producenta, dokładna
liczba sztuk w magazynie czy konkretne dane techniczne. Dlatego też atrakcyjna prezentacja towaru to taka,
która pozwoli klientowi łatwo dokonać wyboru.
Ułatwienie odnalezienia poszukiwanego produktu
Czyli dobry system wyszukiwania i nawigacji. Klient korzysta ze sklepowej wyszukiwarki po to, by kupić szukany produkt właśnie w tym sklepie, a nie u konkurencji, dlatego nie może się zawieść.
Przy wybieraniu wyszukiwarki i nawigacji sklepowej warto zwrócić uwagę:
• czy jest odporna na literówki i błędy ortograficzne (np.: dla zapytania „sznuruwki” w wynikach wyszukiwa-
nia pojawią się sznurówki)?
• czy uwzględnia synonimy?
• czy potrafi obsłużyć tzw. długi ogon, czyli zapytanie typu „zielona spódnica ołówkowa rozmiar 36”?
• czy pozwala na wyszukiwanie po najważniejszych dla klienta parametrach (np. nazwa producenta)?
Dodatkowo dzięki wyszukiwarce sklepowej sprzedawca powinien mieć możliwość gromadzenia danych o frazach wpisywanych do wyszukiwarki, a także m.in. produktach najczęściej wybieranych po wpisaniu określonej frazy itd. Na tej podstawie można optymalizować wyniki wyszukiwania (o ile nie dzieje się to automatycznie)
i reagować na potrzeby klientów (np. poszerzyć asortyment o często wyszukiwany produkt).
Usprawnienie prowadzenia działań promocyjnych
Na regale w tradycyjnym sklepie najwyższą produktywność mają miejsca w zasięgu wzroku klienta, nieco
niższą – półki położone w zasięgu ręki, a najniższą – te znajdujące się najwyżej lub najniżej. W sklepie inter-
14
netowym klienci w pierwszej kolejności patrzą na górną część strony, szczególnie górny lewy róg. Odpowiednikiem najniżej i najwyżej położonych półek może odpowiadać część podstrony położona poniżej linii
załamania (kupujący musi przewinąć stronę w dół).
Boksy reklamowe umieszczone w dobrze widocznych miejscach na stronie sklepu, prowadzące do specjalnie przygotowanych stron produktu, to tylko jeden ze sposobów na wspomaganie działań promocyjnych przez prezentację oferty. Innymi sposobami mogą być np.: tworzenie stron docelowych dla wybranych
kryteriów wyszukiwania i nawigacji w sklepie czy wprowadzanie celowych zmian w wynikach wyszukiwania
i nawigacji oraz wpływanie na listę wyświetlanych produktów.
Doprowadzenie do sprawnego przebiegu transakcji
W sklepie internetowym ważna jest nie tylko prezentacja oferty na stronie głównej, w wynikach wyszukiwania czy stronach produktów, ale też prezentacja oferty w koszyku zakupowym klienta.
Przy finalizowaniu transakcji klient powinien widzieć w swoim koszyku przejrzystą listę zakupów, z najważniejszymi informacjami o towarze: nazwa i liczba sztuk (lub ilość), cenie poszczególnych produktów i całkowitym koszcie zakupów wraz z kosztami dostawy.
Warto jest prowadzić działania typu cross-selling czy up-selling, czyli prezentowaniu boksów z produktami
komplementarnymi lub podobnymi, ale nie powinno to odciągać klienta od dokonania zakupu. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie jak i kiedy prezentować towar, którym klient może być dodatkowo zainteresowany – dlatego warto testować różne rozwiązania i porównywać rezultaty.
Jak prezentować ofertę jeszcze lepiej?
Sprzedawca może pracować nad ulepszeniem prezentacji oferty (ale też pojedynczych stron produktowych)
na dwa sposoby: przez stosowanie ogólnie przyjętych zasad, sprawdzających się w wielu sklepach, obserwowanie najlepszych praktyk rynkowych itd., albo przez obserwowanie klientów i odwiedzających własnego sklepu, a następnie dostosowanie się do ich potrzeb. Oczywiście najlepiej jest te dwie metody połączyć.
15
INNI SZUKAJĄ ROZWIĄZAŃ.
MY JE ZNAJDUJEMY.
KANCELARIA, KTÓRA ROZUMIE TWÓJ BIZNES
RYNEK KAPITAŁOWY | INWESTYCJE | NOWE TECHNOLOGIE
NOWE TECHNOLOGIE
jesteśmy partnerem Izby Gospodarki Elektronicznej (e-Commerce Polska)
Ochrona własności intelektualnej
Telekomunikacja
Prawo internetu i nowe media
Ochrona konkurencji i prawo konsumenckie
Aplikacje i programy komputerowe
Energetyka, sektor paliwowy, biotechnologia itp.
INWESTYCJE KAPITAŁOWE VC/PE
RYNEK KAPITAŁOWY
ORGANIZUJEMY WARSZTATY I SZKOLENIA DLA PRZEDSIĘBIORCÓW
NASZ BLOG O RYNKU KAPITAŁOWYM: www.prawainwestora.pl
KONTAKT:
[email protected]
www.ck-legal.pl
Konwersja strony – czego
szukają użytkownicy i jak
można im to pokazać?
Zbigniew Nowicki
Tworząc sklep internetowy lub optymalizując już istniejący, musimy cały czas
pamiętać o głównym celu istnienia naszej witryny – skłonieniu użytkownika
do zakupu. Wielu sprzedawców na co dzień nie uwzględnia analizy i dostosowania strony pod kątem uproszczenia procesu zakupowego. A przecież niewiele potrzeba, by wyższa ilość wizyt w sklepie zakończyła się transakcją.
Strona główna
Większość odwiedzin na stronie głównej sklepu internetowego motywowana jest chęcią zapoznania się z jego
ofertą lub poszukiwaniami określonego towaru. Sprawia to, że podstawową funkcją tego elementu serwisu
staje się zapewnienie użytkownikom szybkiego i łatwego dostępu do katalogu produktów: poprzez menu, wyszukiwarkę, a także oferty promowane. Jednak nie zawsze przedmiotem zainteresowania odwiedzających jest
katalog – mogą oni np. chcieć również:
• sprawdzić status swojego zamówienia;
• skontaktować się z obsługą sklepu;
• odwiedzić sklep tradycyjny.
Zarówno pole umożliwiające wpisanie numeru przesyłki, jak i podstawowe dane umożliwiające kontakt ze sklepem (numer telefonu, adres e-mail, godziny pracy) nie zajmują wiele miejsca – warto, by były widoczne bezpośrednio z poziomu strony głównej. Jeśli sklep posiada placówki stacjonarne, link do podstrony zawierającej
szczegółowe informacje o ich lokalizacji powinien znajdować się w łatwym do znalezienia miejscu.
17
Strony kategorii, wyszukiwarka
Efektywność stron kategorii i wyników wyszukiwania zależy od tego, jak szybko prowadzą użytkownika
do produktu spełniającego jego potrzeby i wymagania.
Im szerszy asortyment, tym większe znaczenie filtrów i zawężeń na umożliwiających użytkownikom „przedarcie się” przez gąszcz produktów na stronach kategorii. Ważne jest dopasowanie ilości i rodzaju zawężeń
do faktycznych potrzeb użytkownika oraz cech produktów występujących
w danej kategorii. Istotną funkcjonalnością stron przedstawiających listy produktów (wyniki wyszukiwania, strony kategorii) jest także możliwość sortowania
produktów wedle wskazanych kryteriów (cena, nazwa, popularność, oceny itp.).
Wyszukiwarka powinna podpowiadać nazwy produktów. Przydatną opcją jest też
pokazywanie w tym miejscu miniatur proponowanych wyników.
Przykład rozbudowanej wyszukiwarki.
Podpowiedzi obejmują także kategorie produktów.
Źródło: praktiker.pl
Zawężenia z poziomu
kategorii: Farby ścienne białe.
Źródło: leroymerlin.pl
Strony produktowe
Zanim użytkownik podejmie decyzję zakupową, musi mieć pewność, że produkt posiada poszukiwane przez
niego cechy. Dlatego podczas projektowania kart produktu najistotniejsze jest zachowanie równowagi między
prezentacją informacji, a ekspozycją elementów konwersyjnych. W przypadku e-sklepu opis i zdjęcia powinny
dostarczyć zbliżonych informacji do tych, jakie konsument mógłby uzyskać w sklepie stacjonarnym. Można wymienić wiele dobrych praktyk, które pozwolą osiągnąć ten efekt, ja wymieniam kilka poniższych:
• wypunktowane parametry produktu;
• dobrze wyeksponowana informacja o dostępności;
• opinie innych użytkowników – także recenzje i video-recenzje;
• kupony promocyjne, informacje o darmowej wysyłce;
• niestandardowe elementy – zdjęcia 3D, fragmenty książek.
18
Kluczowym elementem strony produktu jest przycisk call to action. Nie ma reguły, która określałaby jego optymalne umiejscowienie czy kolorystykę – w jednym serwisie wyższą konwersję może zapewniać kolor czerwony,
w innym – zielony. Ocena jego efektywności, podobnie jak całej karty produktu, powinna się opierać o testy a/b.
W planie testów warto mieć także na uwadze:
• wielkość nagłówków;
• wielkość zdjęć;
• jeżeli strona zawiera zakładki – która z nich będzie domyślnie odkryta.
Do tego typu testów a/b wystarczające będzie darmowe narzędzie Eksperymenty Google, dostępne w ramach
Google Analytics. Przed uruchomieniem testu należy zebrać pozyskane już dane o elementach, w których planujemy zmiany – jeśli jeszcze nie mierzymy ich skuteczności, niezbędne będzie podpięcie kodów śledzących
zdarzenia lub wirtualne odsłony.
Koszyk – proces zakupowy
Dobre zaplanowanie sekcji Koszyk nie jest łatwe – proces zamówienia powinien zawierać jak najmniejszą ilość
elementów, ale też dostarczać wszystkich informacji, które mogą rozwiać wątpliwości klienta. Oto kilka porad,
które powinny uchronić przed przerwaniem procesu zamówienia przez użytkownika:
• częstą przyczyną porzuceń Koszyka jest wysoki koszt dostawy – jeśli powyżej pewnej wartości oferujemy
darmową wysyłkę, warto umieścić stosowną informację, z dokładnym podaniem kwoty brakującej do skorzystania z promocji;
• umożliwiajmy zakup bez rejestracji, a w formularzu prośmy tylko o niezbędne dane. Walidacja powinna odby-
wać się in-line – po wypełnieniu każdego kolejnego pola. Warto zrezygnować z captcha, jeżeli nie jest naprawdę niezbędne;
• dobrą praktyką jest prezentacja postępu w Koszyku – np. poprzez pasek nawigacyjny
Dobre praktyki w koszyku.
Źródło: leroymerlin.pl
19
Bazę do optymalizacji poszczególnych etapów Koszyka zapewni zdefiniowanie
ich jako celów w Google Analytics. To, ilu użytkowników tracimy na poszczególnych etapach, będzie wtedy widoczne w raporcie Konwersje/Cele/Wizualizacja
ścieżek.
Optymalizacja konwersji to proces
Dopasowywanie strony www do oczekiwań użytkowników tak, by osiągać jak
najlepsze rezultaty nie ma końca. Ważne jednak, by w zmianach stawiać nie
na ilość, a na jakość. Warto też pamiętać, że do osiągnięcia głównego celu istnienia sklepu – transakcji, prowadzi wiele celów pobocznych. Zdefiniowanie
użycia wyszukiwarki, wysłania zapytania czy zapisu na newsletter jako mikrokonwersji oraz praca nad ich jakością, to także krok w stronę pozyskiwania większej ilości zamówień. By podejmowane działania nie były natomiast oderwane
od zmiennych oczekiwań użytkowników, warto utrzymywać z nimi stały kontakt
z poziomu samego serwisu www. Rynek oferuje wiele rozwiązań w tym zakresie
– od autonomicznych systemów ankietowych, po zaawansowane platformy customer experience (np. opiniac.com, kampyle.com, responsetek.com).
Wizualizacja ścieżek
w Google Analytics.
Źródło: materiały własne
20
Usługi kurierskie
Wysyłasz, odbierasz...
korzystasz!
eCOMMERCE.poczta-polska.pl
Sprzedaż w Internecie. Jak
przestrzeganie prawa wpływa na relacje z konsumentami?
Julia Mandel
Prowadząc sklep internetowy przedsiębiorcy mają różne możliwości budowania relacji z konsumentami. Jednym ze sposobów jest zachęcanie klientów
do zapisywania się na listę odbiorców newslettera. Wielu sprzedawców prowadzi również profil sklepu w mediach społecznościowych. Jednym z głównych
celów powyższych działań jest zaznajomienie kupującego z marką, przekonanie go, aby został stałym klientem firmy oraz pozyskanie nowych klientów. Oprócz tego, przedsiębiorcy chętnie inwestują w działania, które mogą
przyczynić się do wzrostu współczynnika konwersji. Wśród tych aktywności
sprzedawcy internetowi zapominają o aspektach prawnych, które często traktowane są jako przeszkoda w prowadzeniu e-biznesie. Sprzedawcy internetowi nie zdają sobie sprawy z tego, że przestrzeganie przepisów prawnych oraz
podkreślanie ich na stronie sklepu może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż
i przyczynić się do poprawienia relacji z klientami.
22
Prawo nakłada na sprzedawców internetowych obowiązek spełnienia licznych wymogów. Dla przykładu, zawierając umowę na odległość, konsumenci powinni dokładnie wiedzieć z kim mają do czynienia i czym charakteryzują się oferowane w sklepie produkty. Obecne przepisy prawne regulują tą kwestię, wymagając od
przedsiębiorców aby zamieścili dokładne informacje na temat sprzedającego oraz oferowanych w sklepie produktów. Przepisy nowej ustawy o prawach konsumenta, które wejdą w życie 25 grudnia, znacznie poszerzą
zakres informacji znajdujących się na stronie sklepu. Dodatkowo, coraz więcej konsumentów jest świadomych
swoich praw i dokładnie sprawdza regulamin sklepu internetowego pod tym kątem. Źle sformułowane lub budzące wątpliwość informacje mogą odstraszyć potencjalnych klientów, którzy w efekcie zdecydują się na zakup
w innym sklepie. Dlatego informacje zawarte np. w regulaminie powinny być aktualne, napisane w przystępny
sposób oraz zgodne z prawem.
Przestrzeganie przepisów prawnych pozytywnie wpływa na relacje z klientami. Doskonałym przykładem
jest prawo do odstąpienia od umowy, które przysługuje kupującym online. Konsumenci mają prawo do bezproblemowego zwrotu towaru bez podania przyczyny. Ponadto, przedsiębiorca powinien udzielić kupującym
szczegółowej informacje na ten temat. Często możliwość zwrotu towaru postrzegana jest negatywnie przez
sprzedawców internetowych. Nie zdają sobie sprawy, że możliwość odstąpienia od umowy jest bardzo istotna
dla kupujących w sieci i wbrew pozorom może pozytywnie wpłynąć na sprzedaż. Nie jeden konsument zdecydował się na zakup tylko dlatego, że miał możliwość zmiany zdania i zwrotu towaru. Potencjał ten dostrzegły już
niektóre sklepy odzieżowe, które dodatkowo wydłużyły czas na ewentualny zwrot zakupu lub oferują bezpłatne odesłanie towaru. Warto pamiętać o tym, że odstąpienie od umowy i zwroty towarów zdarzają się w każdym
sklepie. Z tego względu dobrze jest przyjrzeć się polityce zwrotu w e-sklepie i dostosować ją do oczekiwań
klientów. Przystępna informacja, łatwo dostępny formularz zwrotu oraz przyjazne procedury zachęcą klientów
do ponownego zakupu w e-sklepie.
Właściwa implementacja przepisów prawnych w sklepie internetowym jest bardzo istotna. Nie tylko ze względu
na sankcje wynikające z nieprzestrzegania prawa. Sklep przestrzegający przepisów zbuduje długofalowe relacje z klientami. Wymogi prawne należy traktować nie jako przeszkodę, ale jako możliwość ulepszenia swojego
sklepu i pozytywnego odróżnienia się od innych.
23
Regularna optymalizacja
asortymentu receptą
na szybki wzrost
Piotr Oracz
Optymalizacja doboru asortymentu to naturalny, kolejny krok rozwoju e-sklepu,
który pomaga w:
• Zwiększeniu poziomu sprzedaży i osiąganych zysków
• Unikaniu niepotrzebnych kosztów marketingowych na promowanie
słabo sprzedających się towarów
• Zwiększenie konkurencyjności sklepu
• Eliminowaniu ryzyka zaopatrzenia się w słabo rotujący towar
Skuteczna optymalizacja asortymentu nie może być traktowana, jako jednorazowa czynność, ale proces,
który należy powtarzać w zależności o charakterystyki branży a dokładniej mówiąc „czasu życia” produktów
oraz sezonowości. Nie chodzi o to jak długo produkt nadaje się do użytku i poprawnie działa tylko, po jakim
czasie wychodzi nowy model od producenta, który zastępuje dotychczasowy.
Określamy konkurencję, do której chcemy się porównać
Po wyborze asortymentu, wykonujemy badanie konkurencyjnych sklepów oferujących wybrane produkty.
Czy interesują nas wszystkie te sklepy? Zdecydowanie nie. Kluczowym krokiem w optymalizacji asortymentu jest
ustalenie profilu konkurencyjnych sklepów jakich oferty i wyniki sprzedażowe będziemy przeglądać np.: poprzez
dobór wielkości przychodów, branży w jakiej działają, średniej oceny od klientów, itp.
Naszym klientom rekomendujemy wzrost „schodkowy” polegający na wspinaniu się na coraz wyższe szczeble
osiąganych wyników sprzedażowych. Dzięki takiemu podejściu reszta procesów sklepu, jak obsługa zamówień,
24
reklamacji i zwrotów, magazynowania, liczba zatrudnionych osób czy liczba obsługiwanych importerów jest
w stanie również dostosowywać się do nowych wyzwań.
Na czym najlepiej zarabia konkurencja a czego brakuje w analizowanym sklepie?
Przystępujemy do właściwego badania. Porównujemy wybrany asortyment sklepu do oferty konkurencji, zgodnej
z wybranym profilem. Wynikiem badania jest kilka zbiorów z cennymi informacjami.
Pierwszym jest zbiór z różnicami, gdzie prezentujemy asortyment obecny tylko u konkurencji. Z tego zbioru
wyławiamy konkretne produkty (modele lub rodzaje produktów), które przynoszą największy przychód. Te oferty przedstawiamy pracownikom sklepu, aby zweryfikowali czy jest możliwe pozyskanie wskazanych produktów od obecnych dostawców oraz jak kształtuje się marża, czyli prawdziwy zysk dla sklepu. Komplet informacji
uzupełniamy o prognozy dla wybranych produktów na rynku. Zwracamy szczególną uwagę na ilość sprzedanych sztuk, ceny, oraz liczbę wyświetlania ofert przez kupujących – ma ona istotny wpływ na trend wzrostowy
czy spadkowy.
Dlaczego konkurencja lepiej zarabia oferując ten sam asortyment?
Drugim obszarem analizy jest zbiór takich samych ofert sklepu z konkurencyjnymi sprzedawcami. Z tego
zbioru wyławiamy oferty, które sprzedają się dużo lepiej u konkurencji. Skupiamy się na przeglądzie czynników
wpływających na lepsze wyniki sprzedażowe. Analizujemy zastosowane formy promocji, dostawy, płatności, cenę,
okres wystawienia oferty, liczbę dostępnych sztuk w magazynie, oceny sklepu wystawiane przez klientów itp.
Efekt końcowy to rekomendacje, jak zmienić wybrane oferty sklepu, aby były jak najbardziej konkurencyjne oraz
aby sklep osiągnąć wyniki zbliżone do wyników badanych sprzedawców.
Co z asortymentem, którego prawie nikt nie kupuje?
Wbrew pozorom większa oferta sklepu wcale nie musi oznaczać większych przychodów. Nierzadko jedną
z rekomendacji jest rezygnacja z niepopularnego asortymentu. Powodów takich rekomendacji może być kilka. Po
pierwsze może to oznaczać istotne oszczędności, jeśli chodzi o magazynowanie produktów. Równie istotna jest
korzyść z punktu widzenia klientów. Łatwiej im będzie odnaleźć w e-sklepie popularny asortyment, dzięki czemu
wyniki sprzedażowe sklepu wzrosną. Kolejną korzyścią jest zoptymalizowanie budżetu na marketing. Mniejsza,
lepiej dobrana oferta to również mniejsze koszty potrzebne na promocję pojedynczego produktu. Dobrze dobrany
asortyment a przede wszystkim dobrze wypromowany jest kluczem do wysokich wyników sprzedażowych.
Mamy propozycję zmian i co dalej?
Po zaakceptowaniu rekomendacji odnośnie nowego asortymentu, wspólnie ze sklepem przygotowujemy dalsze
kroki wdrożenia zmian. W szczególności zwracamy uwagę, aby właściwie przekazać dotychczasowym oraz potencjalnym klientom powód zmian oraz wykorzystać ten fakt do przeglądu działań marketingowych sklepu.
Wprowadzenie roszad w ofercie najczęściej następuje etapami. Nowy asortyment wprowadzamy w kolejnych
krokach dostosowując uzgodnione działania marketingowe. Całość zmian traktujemy i prezentujemy dla sklepu
w postaci inwestycji. Opracowujemy zestawienie, jakie koszty zostały poniesione na wprowadzone zmiany zarówno pod względem asortymentu jak i działań promocyjnych wraz z informacją, jaki osiągnięto zwrot w postaci
uzyskanego przychodu. Dzięki takiemu podejściu sklep ma kontrolę nad działaniami i kosztami oraz może rzetelnie podejść do zaplanowania kolejnych działań optymalizacyjnych opierając się o twarde dane sprzedażowe
– ile zysku przyniosła każda zainwestowana złotówka. Długoterminowe korzystanie z optymalizacji doboru
asortymentu oznacza nawet kilkukrotny wzrost poziomu sprzedaży naszych klientów.
25
EUROPEJSKIEGO NR 1 W REKLAMIE EFEKTYWNOŚCIOWEJ.
REKLAMODAWCO!
Dzięki sieci zanox zyskasz dostęp do największej bazy wydawców i setek milionów
potencjalnych klientów dziennie w Polsce oraz całej Europie. Z zanox, możesz wyraźnie
zwiększyć liczbę leadów lub transakcji dzięki marketingowi afiliacyjnemu – najbardziej
skutecznej formie reklamy internetowej.
WYDAWCO!
zanox jako największa w Europie sieć reklamy efektywnościowej umożliwia współpracę
z ponad 4.200 reklamodawcami. Skorzystaj z naszej wiedzy i monetyzuj swój ruch.
Zarabiaj online!
Skontaktuj się z nami:
[email protected] | +48 22 37 69 300 | www.zanox.pl | blog.zanox.com/pl
Jak zarobić na trendach
sezonowych?
Filip Krasiński
Niemalże każda branża charakteryzuje się pewnymi trendami. Niezależnie
czy oferta dotyczy produktów czy usług, zawsze występują okresy większego
zainteresowania elementami danej oferty. Opracowując kampanię marketingową swojej firmy, należy szczegółowo przeanalizować zachodzące w niej trendy
tak, aby promocja oferty znalazła swoje odzwierciedlenie w sprzedaży.
Jak się do tego zabrać? Jednym z pierwszych kroków jakie powinny zostać podjęte jest analiza biznesu uwzględniająca poprzednie okresy jego działalności. Na podstawie zgromadzonych danych np. raportów sprzedaży poszczególnych produktów z podziałem na miesiące czy statystyk Google Analytics, można wyciągnąć pierwsze
wnioski dotyczące zachowań klientów. Już na tym etapie można ocenić, że np. zwykle w sklepie sportowym
w kwietniu zdecydowanie wzrasta zainteresowanie rolkami i rowerami, a w księgarni internetowej w sierpniu
z najlepiej sprzedają się podręczniki szkolne.
Do kolejnego etapu analizy, który ma dać szersze informacje z branży, warto wykorzystać ogólnodostępne
narzędzie dostarczające dane o użytkownikach, takie jak Keyword Planner z Google AdWords, a także Google
Trends. W obydwu narzędziach wpisując konkretne hasła charakteryzujące nasz produkt czy usługę można precyzyjnie określić w jakim okresie jest na nie największe zapotrzebowanie (Rys. 1).
27
Rys. 1 Popularność frazy „podręczniki szkolne” w czasie.
Źródło: www.google.com/trends
Oprócz konkretnych wyników prezentujących np. ilość operacji wyszukiwania danego hasła w Google lub informacji, w którym miesiącu jest najwięcej operacji wyszukiwania, narzędzia te podpowiadają jakie inne produkty
tematycznie powiązane z naszym także są popularne, oraz które hasła z branży bardzo zyskały na popularności
w ostatnim okresie (Rys. 2).
Rys. 2 Hasła z największą popularnością (Top) oraz hasła dynamicznie
zyskujące (Rising) na popularności.
Dane można analizować precyzyjnie określając obszar działalności danej firmy, sprawdzać jak na zainteresowanie wpływały np. pogoda lub inne czynnik zewnętrzne. Możemy również sprawdzić jak trendy zmieniały się
na przestrzeni kilku lat. Biorąc jako przykład hasła laptop, notebook oraz tablet można zauważyć jak zmienna
była popularność tych produktów w określonym czasie (Rys. 3).
28
Rys.3 Porównanie popularność haseł: laptop, notebook, tablet w czasie.
Efektem analiz powinno być stworzenie kalendarza z trendami występującymi w branży w poszczególnych
miesiącach. Pozwoli to odpowiednio zaplanować promocję w całym roku. Posiadając takie informacje można
zarówno odpowiednio zarządzać produktami promowanymi wewnątrz serwisu np. na stronie głównej, jak i odpowiednio wcześniej zaplanować pracę nad zewnętrznymi kanałami promocji. Na przykład w wypadku promocji
SEO prace powinny rozpocząć się odpowiednio wcześniej, żeby sukces i wysokie pozycje przyszły w najważniejszym momencie.
Warto także podkreślić, że przygotowany w ten sposób kalendarz może być przydatny także w kolejnych latach. Należy jednak pamiętać, że trendy się zmieniają, pojawiają się nowe produkty i ważne premiery, które
także trzeba uwzględnić w strategii promocyjnej firmy. Przykładowo w miesiącu premiery Iphona 5s, w Google
to hasło było wpisywane prawie 140 milionów razy.
29
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
JAK ZWIĘKSZYĆ
Kontakt:
Izba Gospodarki Elektronicznej
ul. Mokotowska 1
00-640 Warszawa

jak zwiększyć sprzedaż online? - e

Transkrypt

Podobne dokumenty

Arkusz danych