„Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie

WROCLAW UNIVERSITY OF ECONOMICS
„Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży wydawniczej”
[Pelak A.
Przerwa M.
Tatarczuch R.]
*
13 marca 2013
[Raport dotyczący prognozy sprzedaży dla przedsiębiorstw z branży 58, wykorzystaniem linii trendu i
wskaźnika rentowności.]
Spis Treści
Wstęp ...................................................................................................................................................................... 3
Opis teoretyczny metody......................................................................................................................................... 3
Praktyczny przykład zastosowania z wykorzystaniem danych rzeczywistych ....................................................... 4
Zakończenie ............................................................................................................................................................ 9
Bibliografia: .......................................................................................................................................................... 10
Wstęp
Celem niniejszej pracy jest zaproponowanie i uzasadnienie przyszłorocznej sprzedaży dla wybranych
przedsiębiorstw z branży wydawniczej (PKD 58). Możliwe jest to dzięki podstawowej funkcji zarządzania, którą
jest planowanie- za jej pomocą możliwe jest każde kolejne podjęcie działań. Podstawą owego planowania jest
prognozowanie to znaczy ekstrapolacja wyników, zdarzeń czy trendów w przyszłości. Zarząd przedsiębiorstwa
chcąc podjąć decyzje dotyczącą rozwoju czy też swoich przyszłych zysków musi skupić się na długoi krótkoterminowym planowaniu. W skład tych elementów wchodzi właśnie planowanie takiej kategorii
ekonomicznej jaką są przychody ze sprzedaży.
Z punktu widzenia osiągania celów zarządzania finansami jednostki gospodarczej, fundamentem
decyzyjnym są przepływy pieniężne. Pozwalają na pełniejszą ocenę sytuacji jednostki i określenie jaki wpływ
miała na nią zastosowana strategia. Dodatkowo rachunek przepływów pieniężnych uwzględnia fakt
wydatkowania środków pieniężnych jak też ich wpływu, co umożliwia ujęcie w danym okresie operacji nie
uwzględnionych w rachunku zysków i strat. 1
Praca składa się z dwóch podstawowych części. Pierwszą z nich jest opis teoretyczny stosowanej metody czyli
linii trendu, drugą zaś praktyczne zastosowanie wybranych metod na przykładzie trzech przedsiębiorstw.
Opis teoretyczny metody
By móc zaplanować przyszłoroczną sprzedaż dla wybranych przedsiębiorstw konieczne było ustalenie na
podstawie danych historycznych pochodzących z Monitora Polskiego B oraz KRS, linii trendów przychodów ze
sprzedaży w latach 2010 i 2011. Do wyznaczenia przyszłorocznej sprzedaży wykorzystano arkusze kalkulacyjne
programu Excel.
Branż wydawnicza charakteryzuje się następującymi cechami:

Produkcja na zapas,

Kapitałochłonność,

Podążanie za modą i rozpoznawanie gustów klientów,

Dostosowywanie się do nowych rozwiązań multimedialnych, np. e-booki.
Analiza tych cech i branży stanowiła fundament do badania i określenia w jaki sposób będzie kształtowała się
sprzedaż w przyszłości.
1
J. M. Gryko, M. Kluzek,. J. Kubiak, T. Nowaczyk Planowanie finansowe, wyd. Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, Poznań 2011r.
Trend definiujemy, jako tendencje utrzymywania się jednej wielkości w stosunku do zmian w danym
kierunku przez pewien ustalony czas. Obrazem trendu jest tzw. linia trendu, która może przybrać trzy rodzaje:

linię trendu wzrostowego - gdy wykresem jest linia prosta rosnąca,

linię trendu spadającego - gdy wykresem jest linia prosta malejąca,

linię trendu horyzontalnego.
Do analizy sprzedaży został wykorzystany również wskaźnik rentowności sprzedaży. Przedstawia on
zmianę wyniku ze sprzedaży w zależności od przychodów netto ze sprzedaży. Na podstawie otrzymanego
wyniku można stwierdzić jak prezentuje się przedsiębiorstwo na tle całej branży wydawniczej 58.
Wzór nr 1 dotyczący rentowności sprzedaży.
Źródło: M. Pietraszewski, E. Strzyżewska, J. Szwajor Finanse cz.1, wyd. eMPi2, Poznań 2003
Ponadto do prognoz niezbędne jest ustalenie procenta o jaki będzie zmieniać się wielkość przychodów ze
sprzedaży. Jest on całkowicie zależny od zmieniającej się sytuacji w gospodarce.
Praktyczny przykład zastosowania z wykorzystaniem danych rzeczywistych
Dla pierwszej omawianej firmy linia trendów przedstawia się następująco:
Wykres 1 Linia trendów pierwszego przedsiębiorstwa
16500000
16000000
15500000
15000000
14500000
14000000
2010
2011
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Jak wynika z powyższego wykresu, w pierwszym z omawianych przedsiębiorstw nastąpił wzrost przychodów
ze sprzedaży w roku 2011 w porównaniu do roku poprzedniego w wysokości 3,35 %. Przedsiębiorstwo
osiągnęło tak dobry wynik, ponieważ oprócz wydawania książek i czasopism inwestuje także w rynki mediów
elektronicznych – produkuje m.in. programy telewizyjne, filmy, gry komputerowe. Rezultat osiągnięty przez
jednostkę gospodarczą w 2011r pozwoli jej na umocnienie swojej pozycji na rynku i wzrost udziału w nim, a co
za tym idzie, także powiększanie przychodów w kolejnych latach.
Rysunek 1 Rachunek przepływów pieniężnych oraz rachunek wyników pierwszego przedsiębiorstwa
2011
-
-
G
2012
CR
115381443,96
119246722,33
CE
78935823,80
81580173,90
NCE
566341,60
585314,04
EBIT
35879278,56
37081234,39
NOPAD
29062215,63
30035799,86
NCE
566341,60
585314,04
-3991211,03
NWC
CAPEX
32873156,69
EBT
34007939,07
2013
122442534,50
1418422,71
746611,58
FCF
g
734361,26
3,35%
28468329,93
2,68%
34363407,73
ZN
27546430,65
27834360,26
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Rysunek 2 Bilans pierwszego omawianego przedsiębiorstwa
Aktywa
Rok bazowy
Pasywa
Za rok
Rok bazowy
Za rok
5381193,31
Aktywa trwałe
5561463,29
36 026298,03
Kapitał własny
36928017,56
17 439870,81
Zapasy
18024106,48
11695871,79
Kapitał obcy
11988613,39
33696599,21
Należności
34825435,28
15254021,36
Zobowiązania
bieżące
16169262,64
5 695834,47
Inwestycje
krótkoterminowe
Rozliczenia
międzyokresowe
762693,38
5886644,92
788243,61
65 085 893,58
62976191,18
62976191,18
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
65085893,58
W pierwszym z analizowanych przedsiębiorstw wskaźnik rentowności sprzedaży za rok 2011 jest ujemny (2,56%), co oznacza, że jednostka nie jest rentowna, wpływają na to w dużej mierze koszty ogólnego zarządu i
sprzedaży. Ze względu jednak na rok poprzedni, w którym to wyniósł on ponad 4% prognozuje się kolejny
wzrost w 2012 roku.
Wykres 2 Linia trendów przedsiębiorstwa drugiego
80000000
75000000
70000000
65000000
60000000
55000000
50000000
2010
2011
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Drugie przedsiębiorstwo charakteryzuje się mocną tendencją wzrostową w latach 2010-2011. Linia trendu
przedstawionego wykresu wykazuje tendencje wzrostową. Firma ta działa na rynku rozrywki elektronicznej, jej
spółka-córka zajmuje się produkcją od podstaw gier wideo. W 2011 roku odbyła się premiera głównej gry pod
sztandarem, która osiągnęła sprzedaż na poziomie ponad 1 miliona sztuk - co jest główną przyczyną takiego
wzrostu. Jednakże za dobre wyniki odpowiedzialna jest również inna spółka, która zajmuje się samą dystrybucją
gier w formie elektronicznej. Linię trendów dla drugiej firmy przedstawia powyższy wykres.
Rysunek 3 Rachunek przepływów pieniężnych oraz rachunek wyników drugiego przedsiębiorstwa
CR
2011
76365408
G
2012
76877057
0,67%
0,67%
-
CE
52512683
72998518
-
NCE
709263
714015
EBIT
3143463
3164524
NOPAD
2546205
2563264
NCE
709263
714015
9043570
-51786
-
NWC
g
2013
77392133
-
CAPEX
-726476
-714015
FCF
11572562
2511479
EBT
3083791
3113728
ZN
2497871
2522120
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Rysunek 4 Bilans drugiego omawianego przedsiębiorstwa
Aktywa
Rok bazowy
Pasywa
Za rok
Rok bazowy
Za rok
2 569 195,73
AT
2 586 409,34
9 701 684,14
Kapitał własny
8258629,021
8 399 536,68
zapasy
8 455 813,58
596 715,65
Kapitał obcy
507958,5269
24 842 478,67
należności
25 008 923,28
30 033 987,25
Zob. bieżące
31836026,49
13 844,97
Inwestycje
krótkoterminowe
Rozliczenia
międzyokresowe
13 937,73
4 507 330,99
40 332 387,04
4 537 530,11
40 602 614,03
40 332 387,04
40602614,03
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Wskaźnik rentowności sprzedaży tego przedsiębiorstwa w roku 2011 wyniósł 4,12%, co jest wynikiem
zadowalającym biorąc pod uwagę to, iż w roku poprzednim kształtował się on tylko na poziomie 1,9%.
Wykres 3 Linia trendów przedsiębiorstwa trzeciego
76000000
74000000
72000000
70000000
68000000
66000000
64000000
62000000
2010
2011
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Trzecie z omawianych przedsiębiorstw charakteryzuje się linią trendu o charakterze spadkowym, wynikało to ze
złej sytuacji na rynku książek w postaci materialnej. Przedsiębiorstwo jednak przyglądając się wszelkim
zmianom zachodzącym na rynku postanowiło poszerzyć swój asortyment o produkty w postaci elektronicznej
(ebooki) oraz w postaci dźwiękowej (np. audiobooki), w związku z czym prognozuje się wzrost przychodów ze
sprzedaży o 4,47% w stosunku do roku poprzedniego. Wpływ na tę wielkość ma również fakt, że formy
elektroniczne są również dostępne do odczytu na różnego rodzaju sprzęcie jak telefony komórkowe, iphony,
ipady czy palmtopy, z których ludzie bardzo często korzystają.
Rysunek 4 Rachunek przepływów pieniężnych oraz rachunek wyników trzeciego przedsiębiorstwa
CR
2011
63 298 395,37
-
CE
59836179,55
62672414
-
NCE
78410,42
82127
EBIT
3383805,40
3544198
NOPAD
2740882
2870800
NCE
78410,420
82127
803303
99830
CAPEX
134970
86626
FCF
1881019
2766471
EBT
3340490
3399056
ZN
2705797
2753235
-
G
2012
66298739
4,74%
g
2013
66537415
0,36%
NWC
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
Rysunek 5 Bilans trzeciego omawianego przedsiębiorstwa
Aktywa
Rok bazowy
Pasywa
Za rok
Rok bazowy
Za rok
1193246,84
Aktywa trwałe
1249806,74
2989977,18
Kapitał własny
2937395,85
8939536,07
Zapasy
9363270,08
309392,52
Kapitał obcy
518363,97
8 892 312,83
Należności
9313808,46
17488082,67
Zob. bieżące
476 082,73 Inwestycje krótkoterminowe
498649,05
Rozliczenia
1286273,9
1347243,28
międzyokresowe
20787452,37
21772777,61
20787452,37
Źródło: Opracowanie na podstawie danych pochodzących ze sprawozdania finansowego
18317017,79
21772777,61
Wskaźnik rentowności sprzedaży w roku 2011 był równy 5,35% natomiast w roku poprzedzającym wynosił
ponad 8% jest to rezultatem spadku wyniku ze sprzedaży. Pozostaje on nadal na zadawalającym poziomie.
Zakończenie
Przy przyjętych założeniach, wartość sprzedaży w 2012r dla pierwszego omawianego przedsiębiorstwa wyniesie
119246722,33, a więc zostanie odnotowany wzrost o 3,35% w porównaniu do roku 2011. Podobnie w
przypadkach kolejnych przedsiębiorstw, planuje się wzrost przychodów o przynajmniej 0,67% w przypadku
drugiego przedsiębiorstwa oraz 4,74% przypadku trzeciego.
W branży wydawniczej nie istnieje pojęcie sezonowości, ponieważ podobny jest popyt na książki w różnych
porach roku- w lecie (na wakacjach) jako forma odpoczynku i relaksu, a w zimie jako umilenie długich
wieczorów. Ważny jest natomiast fakt, iż wydawnictwa muszą dostosowywać się do zmieniającego się rynku
i konkurentów, a co za tym idzie prowadzić działalność wydawniczą już nie tylko w formie materialnej, ale
także multimediów.
Drugie i trzecie z analizowanych przedsiębiorstw pomimo dodatniego wskaźnika znajdują się poniżej średniej
branżowej która wyniosła 5,8% w roku 2011. Prognozowany wzrost sprzedaży zakłada polepszenie w latach
kolejnych rentowności przedsiębiorstw. Natomiast pierwsza z opisywanych firm na tle branży wydawniczej
wyróżnia się ujemnym wskaźnikiem. Poprawa sytuacji może nastąpić poprzez redukcje kosztów ogólnego
zarządu i sprzedaży.
Bibliografia:
1. Michalski Grzegorz, Strategie finansowe przedsiębiorstw (Entrepreneurial financial strattegies), oddk,
Gdańsk 2009.
2. Michalski Grzegorz, Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial
Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), oddk, Gdańsk 2008.
3. Michalski, Grzegorz Marek, Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to
Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or
http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041
4. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio Management Approach in Trade Credit Decision Making,
Romanian Journal of Economic Forecasting, Vol. 3, pp. 42-53, 2007. Available at SSRN:
http://ssrn.com/abstract=1081269
5. Michalski Grzegorz (2008), Operational risk in current assets investment decisions: Portfolio
management approach in accounts receivable, Agricultural Economics–Zemedelska Ekonomika, 54, 1,
12–19
6. Michalski Grzegorz (2008), Corporate inventory management with value maximization in view,
Agricultural Economics-Zemedelska Ekonomika, 54, 5, 187-192.
7. Michalski Grzegorz (2009), Inventory management optimization as part of operational risk
management, Economic Computation and Economic Cybernetics Studies and Research, 43, 4, 213-222.
8. Michalski Grzegorz (2011), Financial Analysis in the Enterprise: A Value-Based Liquidity Frame-work.
Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1839367, 177-262.
9. Michalski Grzegorz (2007), Portfolio management approach in trade credit decision making, Romanian
Journal of Economic Forecasting, 8, 3, 42-53.
10. Michalski Grzegorz (2008), Value-based inventory management, Romanian Journal of Economic
Forecasting, 9, 1, 82-90.
11. Michalski Grzegorz (2012), Financial liquidity management in relation to risk sensitivity: Polish
enterprises case, Quantitative Methods in Economics, Vydavatelstvo EKONOM, Bratislava, 141-160.
12. Michalski Grzegorz (2008), Decreasing operating risk in accounts receivable mangement: influence of
the factoring on the Enterprise value, [in] Culik, M., Managing and Modelling of Financial Risk, 130137.
13. Michalski Grzegorz (2010), Planning optimal from the Enterprise value creation perspective. Levels of
operating cash investment, Romanian Journal of Economic Forecasting, vol: 13 iss: 1 pp.198-214.
14. Polak Petr, Robertson, D. C. and Lind, M. (2011), The New Role of the Corporate Treasurer: Emerging
Trends in Response to the Financial Crisis (December 12, 2011). International Research Journal of
Finance and Economics, No. 78, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1971158
15. Soltes Vincent (2012), Paradigms of Changes in the 21th Century - Quest for Configurations in Mosaic,
Ekonomicky Casopis, v.60 is.4 pp. 428-429.
16. Soltes Vincent (2011), The Application of the Long and Short Combo Option Strategies in the Building
of Structured Products, 10th International Conference of Liberec Economic Forum, Liberec.
17. Zmeskal Zdenek, Dluhosova Dana (2009), Company Financial Performance Prediction on Economic
Value Added Measure by Simulation Methodology, 27th International Conference on Mathematical
Methods in Economics, Mathematical Methods in Economics, 352-358.
18. Polak Petr, Sirpal R., Hamdan M. (2012), Post-Crisis Emerging Role of the Treasurer, European Journal
of Scientific Research, 86, 3, 319-339
19. Kresta A.; Tichy Tomas (2012), International Equity Portfolio Risk Modeling: The Case of the NIG
Model and Ordinary Copula Functions, FINANCE A UVER-CZECH JOURNAL OF ECONOMICS
AND FINANCE 62, 2, 141-161.
20. Kopa Milos, D'Ecclesia RL, Tichy Tomas (2012), Financial Modeling, FINANCE A UVER-CZECH
JOURNAL OF ECONOMICS AND FINANCE, 62, 2, 104-105.
21. Michalski, Grzegorz Marek, Value-Based Inventory Management, Value-Based Inventory
Management, Journal of Economic Forecasting, 9/1, 82-90, 2008. Available at SSRN:
http://ssrn.com/abstract=1081276 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1081276
22. Dluhosova Dana, et. al., 2006, Finanční řízení a rozhodování podniku: analýza, investování, oceňování,
riziko, flexibilita, Ekopress, Prague.
23. Soltes Vincent, 2004, Duration of coupon bonds as a criterion of the price sensibility of bonds with
regards to the change of interest rates (Durácia kupónovej obligácie ako kritérium cenovej citlivosti
obligácie vzhľadom na zmenu úrokových sadzieb in Slovak), EKONOMICKY CASOPIS, 52/2004(1),
pp. 108-114.
24. Michalski, Grzegorz Marek, Factoring and the Firm Value (May 17, 2008). FACTA UNIVERSITATIS
Series: Economics and Organization, Vol. 5, No. 1, pp. 31-38, 2008. Available at SSRN:
http://ssrn.com/abstract=1844306
25. Michalski, Grzegorz Marek, Crisis Caused Changes in Intrinsic Liquidity Value in Non-Profit
Institutions (December 14, 2012). Equilibrium. Quarterly Journal of Economics and Economic Policy,
2012, Volume 7, Issue 2. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2189488 or
http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2189488
26. Michalski, Grzegorz Marek, Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach (Financial
Liquidity Management in Small and Medium Enterprises) (2013). Plynnosc Finansowa w Malych i
Srednich Przedsiebiorstwach, PWN, 2013. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2214715
27. Michalski, Grzegorz Marek, Accounts Receivable Management in Nonprofit Organizations
(Zarządzanie należnościami w organizacjach nonprofit), 2012, Zeszyty Teoretyczne Rachunkowości
2012(68(124)):83-96. ICID: 1031935, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2193352 or
http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2193352
28. MPB - Dane dla lat 2009-2010, http://dx.doi.org/10.6084/m9.figshare.92633
29. Gryko J.M., Kluzek M., Kubiak J., NowaczykT., Planowanie finansowe, wyd. Uniwersytetu
Ekonomicznego w Poznaniu, Poznań 2011r.
30. Pluta, Wiesław, Planowanie finansowe w przedsiębiorstwie, Wydanie II zmienione,
PolskieWydawnictwo Ekonomiczne,Warszawa 2005,
31. Tadeusz Dudycz, Wanda Skoczylas, Sektorowe wskaźniki finansowe,
Rachunkowość, http://rachunkowosc.com.pl/c/Artykuly,Wskazniki_sektorowe, (ostatni dostęp: 201304-21)
32. Pluta, Wiesław, Michalski, Grzegorz Marek, Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem, CHBeck,
Warszawa 2004.
33. Olszańska,Ewa, Planowanie Przychodów Ze Sprzedaży Na Przykładzie Przedsiębiorstwa Z Branży
Hotelarskiej March 25, 2013). Available at
SSRN: http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2239370