Marketing

Działania marketingowe
Czyli jak sprzedać produkt
Urszula Kazalska
1
Marketing
Nazwa- od słowa market- rynek.
Czyli marketing związany jest z wszelkiego
rodzaju interakcjami jakie zachodzą pomiędzy
kupującymi i sprzedającymi
Marketing to: kupowanie i sprzedawanie,
transport i magazynowanie, projektowanie
wyrobu, badania rynku, zmagania
z konkurencją, ubezpieczenia i inne działania.
Urszula Kazalska
2
Urszula Kazalska
3
Zarządzanie marketingowe
Obecnie podstawowym problemem każdej
firmy jest nie produkcja sama w sobie, lecz
wytwarzanie takich dóbr i usług, które są
akceptowane przez konsumentów.
Niezmiernie istotne jest zatem zarządzanie
marketingowe, rozumiane jako proces
planowania i realizacji pomysłów, ustalania
cen, promocji itd., którego celem jest
spełnienie oczekiwań określonych grup
konsumentów i przedsiębiorstwa.
Urszula Kazalska
4
Identyfikacja klientów
Aby działania marketingowe były
efektywne należy zapoznać się
z rynkiem, na którym produkty mają
być sprzedawane, a przede wszystkim
zidentyfikować klientów;
Podział klientów do których skierowany
będzie produkt nazywamy segmentacją
rynku.
Urszula Kazalska
5
Segmentacja rynku
Segmenty można wyznaczyć kierując się różnymi
kryteriami:
- geograficzne- klimat, topografia, miejsce
zamieszkania (miasto, wieś)
- demograficzne- wiek, płeć, wyznanie, rasa,
wykształcenie, stan cywilny, zdrowie, budowa ciała;
- ekonomiczne- źródło dochodu, wielkość dochodu,
zawód, wielkość posiadanego majątku;
- społeczne- styl życia, osobowość, klasa społeczna
Urszula Kazalska
6
Marketing mix
Marketing mix jest grupa zmiennych
czynników, które w połączeniu mają na
celu zmobilizować klienta do zakupu
i zaspokoić jego potrzeby.
Zaliczamy do nich cztery elementy, które
z angielskiego nazywane są 4P
Urszula Kazalska
7
Produkt
product
CENA
price
Dystrybucja
Marketing MIX
place
Promocja
promotion
Urszula Kazalska
8
Marketing mix- 4P
Głównymi elementami marketingu są:
Product;
Price;
Promotion;
Place;
Skuteczne połączenie tych jest warunkiem
osiągnięcia sukcesu.
Urszula Kazalska
9
Produkt
P- jest wszystko to co zaspokaja potrzeby
konsumenta.
Zakup produktu powinien zapewnić nabywcy
określone korzyści, a więc istotne jest
podjęcie decyzji co do asortymentu, jakości,
wzoru, opakowania, marki, ceny, sposobu
zapłaty usług posprzedażowych.
Aby podjąć te decyzje należy poznać
potrzeby(uświadomione i ukryte) klienta,
służą temu różne badania (ankiety tel,
wywiady osobiste i inne).
Urszula Kazalska
10
Cena
Ustalenie ceny przez przedsiębiorstwo jest
uwarunkowane przede wszystkim przewidywanym
popytem oraz zasobności ą portfeli potencjalnych
klientów
Gdy kupujemy jakiś produkt, to często o jego jakości
wnioskujemy na podstawie ceny (celowe zawyżanie
cen przez sprzedawców).
Wysokość ceny nie zależy tylko od kosztów
wytwarzania, ale od cen konkurencyjnych towarów.
Im bardziej homogeniczny produkt tym pole
manewru mniejsze.
Wyrobiona marka produktu
może – wyższa cena. 11
Urszula Kazalska
Przy określaniu wysokości
ceny bierze się pod uwagę:
Koszt wyprodukowania- ceny surowców i czynników
produkcji;
Politykę marketingową- cena produktu
sprzedawanego w ekskluzywnym opakowaniu będzie
zupełnie inna niż w opakowaniu standardowym;
Konkurencję- zachowanie się firm z tej samej branży
na rynku;
Dobra komplementarne (wzajemnie się
uzupełniające) i substytucyjne (spełniające podobne
funkcje)- to czy w ogóle występują i na jakim
poziomie cenowym.
Urszula Kazalska
12
Promocja
Warunkiem sprzedaży danego produktu jest
dotarcie do klienta z informacją o nim, czyli
skuteczna promocja.
Promocja jest pojęciem szerszym od reklamy
i obejmuje m in. promocję sprzedaży,
sprzedaż osobistą, tzw. propagandę
marketingową (public relations, publicity),
marketing bezpośredni (Amway, Avon) i
reklamę.
Urszula Kazalska
13
Dystrybucja
to proces planowania, organizowania
i kontroli dostarczania produktów na rynek, tak aby
odpowiadało to konsumentom,
a producentom zapewniało jak najwyższy przychód,
Ważne aby klient otrzymał produkt we właściwym
czasie i miejscu,
Należy wziąć pod uwagę: rodzaj i wielkość sklepów,
ich lokalizację, formę sprzedaży
i ekspozycję towaru (sprzedaż samoobsługowa, czy
zza lady), szerokość asortymentu.
Urszula Kazalska
14
Funkcje reklamy
Funkcja informacyjna
Funkcja nakłaniająca
Funkcja przypominająca
Urszula Kazalska
15
Funkcja informacyjna
Ma pomóc konsumentowi
w zidentyfikowaniu konkretnych cech
w reklamowanym produkcie, dzięki
temu wywołaniu potrzeby posiadania
tego towaru, np. reklamy samochodów,
w których wymieniane są najważniejsze
parametry techniczne.
Urszula Kazalska
16
Funkcja nakłaniająca
Służy wzbudzeniu chęci zakupu danego
produktu.
Poprzez odróżnienie reklamowanego
produktu od konkurencji.
Podkreślenie jego atrakcyjności czy
użyteczności.
Np. teraz 30% taniej, nowy proszek z
magicznymi granulkami.
Urszula Kazalska
17
Funkcja przypominająca
Ma za zadanie utwierdzić klientów
w przekonaniu, iż wybierając ten
produkt podjęli właściwą decyzję.
np. reklama leku na ból głowy:
„Dziękujemy Pani Goździkowa za
tabletki”
Urszula Kazalska
18
Rodzaje reklamy
Komercyjna- ma na celu wywrzeć
wrażenie na konsumencie i zachęcić go
do dokonania zakupów lub z
skorzystania z usług.
Społeczna- informująca o chorobach,
ostrzegająca przed zagrożeniami
Urszula Kazalska
19
Oddziaływanie reklamy na
konsumenta
Aby reklama była skuteczna należy
zaplanować w jaki sposób oddziałujemy
na konsumenta
AIDA- akronim ang. słów, opisujący
obszary zachowań konsumentów, na
jakie reklama powinna wywrzeć wpływ
Urszula Kazalska
20
AIDA
A- attention- zwrócenie uwagi odbiorcy, kontrastowe
kolory, znana muzyka,
I- interest- zainteresowanie, odpowiednio
skonstruowana informacja wzbudzająca
zainteresowanie,
D- desire- wzbudzenia chęci zakupu; dane dotyczące
produktu często w zestawieniu ze statystykami czy
produktami konkurencyjnymi,
A- action-pobudzenie do działania, dane kontaktowe,
adres strony internetowej, czy sklepu, gdzie można
nabyć produkt
Urszula Kazalska
21
Bibliografia
„Czas na przedsiębiorczość” autorzy: K.
Garbacik, M. Żmiejko, wyd. PWN
Urszula Kazalska
22