TPD - Część psychologiczna

SAMOWIEDZA
Sądy o sobie:
-opisowe ( jestem Polakiem),
-wartościujące ( jestem tolerancyjny),
-standardy osobiste ( chcę być lepszy w czymś),
-reguły generowania wiedzy o sobie ( moje wyobraŜenie o sobie na podst. opinii innych),
-reguły komunikowania wiedzy o sobie ( jak chcą nas postrzegać);
3 reguły generowania wiedzy o sobie:
- Strategia liniowa (kompensacyjna);
- koniunkcyjna (1 zła inf. powoduje, Ŝe myślę źle);
- alternatywna (co najmniej 1 ocena pozytywna powoduje, Ŝe myślę dobrze)
Stadia rozwoju samowiedzy:
-elementarne, podstawowa (świadomość sądów opisowych)
-wiedzy umiarkowanej, zróŜnicowana (sądy opisowe, wartościujące i osobiste)
-samowiedza dojrzała.
Samoocena wpływa na:
-stosunki z innymi ludźmi,
-cele i aspiracje,
-jakość Ŝycia emocjonalnego,
-poczucie niezaleŜności (konformizm)
Funkcje samooceny:
-f. instrumentalna (ułatwia osiąganie celów),
-f. poznawcza ( własne moŜliwości),
-f. motywująca,
-f. generatywna ( moŜe prowadzić do zmian)
Deterioracja poznawcza- czynniki zakłócające samopoznanie, to:
-faworyzacja własnej osoby,
-podmiot i przedmiot badań jest ten sam,
-ucieczka przed samopoznaniem,
-brak umiejętności obserwacji;
Osobowość- suma tych sposobów reagowania na innych ludzi oraz sposób wchodzenia z
nimi w interakcję, które są char. dla danej jednostki:; Dynamiczna organizacja w
jednostce tych systemów psychofiz. które determinują jej psychofizyczne przystosowanie
do środowiska; dynamiczna – zmienia się w czasie; łączy ciało i psychikę w jedną całość
Składniki osobowości :
-budowa ciała,
-inteligencja syst. poznawczy,
-temperament – szybkość z jaką człowiek reaguje na bodźce
-wola pełniąca funkcję kierowniczą,
-charakter - jako syst interpersonalny w odniesieniu do ludzi i rzeczy – sposób w jaki
wchodzimy w relacje z innymi ludźmi
Wola oparta na :
-wyobraźnia- przewidywanie skutków działań,
-sumienie- świadomość zasad i zdolność porównania naszych działań z tymi zas.,
-samoświadomość- wew moc panowania nad własnymi wyborami,
-wolna wola- zdolność działania w oparciu o samoświadomość
Cechy tworzenia teorii osobowości – TEORIE POSTRZEGANIA DRUGIEJ
OSOBY
(dlaczego postrzegamy osoby w sposób ciągły)
1. Obserwujemy i wyciągamy wnioski o cechach. Na tej podst. cech wnioskujemy
zachowanie. Brakujące obserwacje uzupełnia to, co powinno być naszym zdaniem;
2. Myślimy w kat. cech a nie sytuacji;
3. Widzimy problemy w ludziach a nie w sytuacjach;
4. Niedoceniamy czynników sytuacyjnych;
5. Widzimy ludzi w ograniczonej liczbie sytuacji i uogólniamy na inne sytuacje;
1
6. ludzie zachowują się róŜnie przed róŜnymi obserwatorami;
7. Wybieramy sytuacje, w których chcemy się znaleźć
8. Opieramy się na sprawozdaniach o sobie , które są stronnicze;
9. Pierwsze wraŜenia silnie ukierunkowują;
10. Postrzegamy stałość tam gdzie jej nie ma.
TYPY ZACHOWAŃ I POSTAW
Agresywny – akceptuję siebie odrzucam innych
- brak pewności siebie i niska samoocena
- brak szacunku dla innych
- lekcewaŜenie innych
- poczucie wyŜszości
- chęć kontrolowania otoczenia i sytuacji
- brak zainteresowania uczuciami innych
- złość w stosunku do innych
- skłonność do obwiniania
- nieumiejętność słuchania i zadawania pytań
- ignorowanie otoczenia
Asertywny – akceptuję siebie i innych
- pewność siebie i wysoka samoocena
- szacunek dla siebie i innych
- odpowiedzialność
- motywacja do pracy
- zainteresowanie uczuciami innych i myślami innych
- umiejętność zadawania pytań
- uczciwość i bezpośredniość
- umiejętność słuchania
- potrzeba poznania reakcji otocznia
Manipulujący – ja jestem nic nie wart i świat teŜ
- brak pewności siebie i niska samoocena
- brak szacunku dla siebie i innych
- podejrzliwość i niedowierzanie w stosunku do motywów działania otoczenia
- negatywne myśli i uczucia dot. do innych i własnego „ja”
- ostroŜność w stosunku do innych
nieuczciwość i brak szczerości
- zniekształcenie zdarzeń cudzych wypowiedzi
- poddawanie w wątpliwość poczucia godności innych ludzi
-depresja i brak motywacji
Bierny – odrzucam siebie, akceptuję innych
- brak pewności siebie, niska samoocena
- brak szacunku do siebie
- poniŜanie samego siebie
- negatywne myśli i uczucia dot. własnej osoby
- poczucie niŜszości
- przekazywanie innym kontroli nad sytuacją i otoczeniem
- poczucie winy, brak motywacji
Freud zwrócił uwagę na to, Ŝe jest ogromna rola pod i nad świadomości w działaniu
człowieka
Psychika ludzka składa się z 3 elementów:
-ID („dziecko”), ukryte pragnienia i lęki –„chcę”
-EGO (ma kontakt z rzeczywistością i rozstrzyga problemy między chcę i powinienem,
kieruje się zasadą „wielu’),
-SUPER EGO (odpowiednik zbioru wartości, sumienia kieruje się zasada „powinienem”)
UWAGA mechanizmy obronne – przeniesienie bodźców na inna osobę
Piramida potrzeb Maslowa (od dołu)
2
1.Potrzeby fizjologiczne (poŜywienie, woda, potrzeby seksualne)
2.Potrzeba bezpieczeństwa (bezpieczeństwo, stabilizacja, wolność od strachu)
3.Potrzeba przynaleŜności
4.Potrzeba uznania (poczucie, Ŝe jest się waŜnym)
5.Potrzeba samorealizacji, samoaktualizacji (zdolność do wykorzystania swojego
potencjału)
6.Autotranscendencja (potrzeby duchowe)
Formowanie osobowości wg Ericssona, etapy:
e1. 1 rok - Niemowlęctwo - ufne lub nieufne;
e2. 2-3 – Wczesne dzieciństwo - pewne siebie lub nieśmiałe; Autonomia a wstyd i
zwątpienie
e3. 4 -5 lat – Wiek zabawy - rozwój umiejętności , rozwój inicjatywy lub poczucie winy;
e4. 6-11 – Wiek szkolny - pracowitość lub poczucie niŜszości, kompetencja lub
kompleksy organizacja pracy;
e5. 12-18 - Adolescencja - akceptacja samego siebie, kształtowanie relacji z ludźmi,
toŜsamość lub przemieszanie ról;
e6. 19-30 – Młodzi dorośli - związki intymne miłość lub izolacja ;
e7. 31-50 – Dorosłość - twórczość lub stagnacja, opiekuńczość; generatywność a
zabsorbowanie sobą
e8. >50 – Wiek dojrzały - poczucie spełnienia lub rozpacz, mądrość; Integralność a
rozgoryczenie i rozpacz
3 poglądy dotyczące osobowości:
-teoria Masłowa,
-teoria Freuda,
-8 etapów rozwoju osobowości wg Ericssona;
Teoria Freuda:
-świadome (myśli, uczucia, pragnienia-widoczne),
-podświadomie (mechanizmy obronne, lęk),
-nieświadome (konflikty).
VI etapów rozwoju moralnego:
1. orientacja na posłuszeństwo i karę– wart. moralną ma to co pozwala uniknąć kłopotów,
2. orientacja egoistyczna – moralność Kalego, wart. moralna wiąŜe się z relatywizmem
wartości,
3. orient. dobrego chłopca – nastawienie się na uzyskanie aprobaty ze strony innych,
4. o. oparta na poszanowaniu autorytetów,
5. o. oparta na umowie społecznej – wykładnią moralną jest to co postanowili inni,
6. o. na zasady i sumienie – uwzględnia znaczenie uniwersalnych wartości, one stanowią
o tym co dobre a co złe.
Celem ludzkich emocji jest przetrwanie: radość -inicjuje; akceptacja – przyłącza;
strach – chroni; zdziwienie – orientacja powoduje zmiany; smutek – przyciąga pomoc;
wstręt – odrzucenie szkodliwego; gniew – pomaga usunąć przeszkody; oczekiwanie –
przygotowanie do zmian.
Cykl konfliktu: ukryta przyczyna – (przyspiesza) - > zachowanie – (wywołuje) ->
konflikt
Cykl gniewu: osoba -> gniew-> (mobilizacja)przeszkoda -> potrzeba (rozluźnienie)
Schemat reakcji gniewu:
-bodziec( gniewne słowo);
-spostrzeŜenie i zinterpretowanie go;
-aktywacja chemii – adrenalina ( wzrost ciśnienia krwi);
-ogólne napięcie mięśniowe;
-emocje: gniew, oczekiwanie, radość, akceptacja, strach, zdziwienie.
Podstawowe działania w war. konfliktu
-zrozumieć własne predyspozycje;
-wiedzieć jakie są zachowania ludzi silnie wzburzonych emocjonalnie;
-umiejętność studiów rozwoju sytuacji konfl.
3
Pozytywne znaczenie konfliktu
-szukanie nowych rozwiązań;
-zmusza ludzi do przedst. poglądów;
-wykazania się zdolnościami;
-pobudza zainteresowanie problemami innych;
Negatywne działanie konfliktu
-ludzie czują się pokonani,
–zwiększa się dystans,
–podejrzenia,
-brak zaufania,
- z firmy odchodzą wartościowi ludzie.
Aby konflikt nie był niszczący naleŜy oddzielić ludzi od problemu.
Formy konfliktu:
-sprzeczka,
-starcie,
-kryzys (świadome zakończenie współpracy)
Fazy konfliktu
a) poprzedzająca (narasta w formie utajonej, negatywne nastawienie i odbiór tylko
negatywnych informacji, selekcja informacji ,małe zdarzenie przepełnia falę goryczy,
niewspółmierna reakcję)
b) prowokacja (konflikt zostaje uświadomiony, naruszona równowaga stosunków,
ujawnia inne spory)
c) eskalacja lub jej brak (jak konflikt jest spostrzegany rośnie liczba spornych spraw,
włączają się motywy osobiste)
d) konfrontacja (kłócimy się dla samej walki)
Style rozwiązywania konfliktów
Asertywność
Silna rywalizacja
współpraca
kompromis
słaba
unikanie
akomodacja
słaba
silna
kooperacja
współpraca – człowiek o takich cechach wykorzystuje sytuację konfliktu aby szukać
twórczo nowych podstaw współpracy, rozwiązać problem
unikanie – wycofuje się z konfliktu, nie zaleŜy mu ani na udowodnieniu własnych racji
ani na rozpatrywaniu racji partnera
akomodacja – dąŜy do zmiany własnych poglądów w imię zgody i współpracy
kompromis – stara się odnieść pewne korzyści, przyznając równieŜ partnerowi prawo do
ich części
rywalizacja – dąŜy do rozstrzygnięcia konfliktu na swoją korzyść, wykazania wyŜszości
swoich racji nad racjami partnera
Typologia reakcji na konflikt
1. zachowanie o charakterze unikania podejmowania tematu, konfliktu (obrót w Ŝart)
2. odcinanie się -obwinianie; -odrzucanie osoby; -nakazy zakazy Ŝądania; -wrogie
pytania; -negatywne domniemania-unikanie odpowiedzialności, obwinianie przez
wybielanie siebie;
3. reakcje konstruktywne –odsłanianie się; -prośby o odsłonięcie; -integrujące bud. więzi;
-uściślenie zarzutów; -wsparcie osobiste; -podkreślanie wspólnoty; -wzięcie
odpowiedzialności;
Źródła konfliktu: (tabelka)
1w1k zdrowe i normalne róŜnice. 2w1k
-osobowość, -wartość, -spostrzeŜenia,
-gust, -preferencje, -wiek, -potrzeby, -inne zdrowe róŜnice. 1w2k zachowanie. 2w2k
manipulacyjne, -kontrolujące, -przykre, -zniewaŜające, -gwałtowne, -nieszczere, samolubne, -destrukcyjne, -okrutne. 1w3k uczucia. 2w3k –gniew, -zazdrość, -groźba, znuŜenie, -zmieszanie, -bezsilność, -osamotnienie, -wina, -niepewność.
4
Zachowania:
–odbicie lustrzane(obie są ofiarami ,maja racje);
-mechanizm źdźbła i belki (angaŜujemy emocje ,my dobrzy wy źli ślepi na druga stronę);
-podwójne normy(my mamy prawa a wy nie)
Asertywność– akceptuje i szanuje siebie i innych motywacja do pracy, zainteresowanie
uczuciami, umiejętność suchania),
Asertywna: -odmowa (umieć odmówić ale nie odrzucać nikogo), -umieć przyjąć
pochwałę lub krytykę.
10 praw asertywności:
1. proś o co chcesz ale nie wymagaj tego
2. mieć swoje zdanie i je wyraŜać
3. postępować nielogicznie i nie uzasadniać tego
4. wybierać czy chce angaŜ w prob. innych
5. nie wiedzieć, nie znać, nie rozumieć
6. popełniać błędy
7. odnosić sukcesy
8. zmieniać zdanie
9. prawo do prywatności, do bycia sam i niezaleŜnym
10. zmieniać się i korzystać z praw
Dysonans poznawczy (niezgodność, sprzeczne informacje) – stan napięcia występujący
wtedy gdy dana os. posiada 2 elementy poznawcze (idee, opinie które są psychologicznie
niezgodne ze sobą).
Redukcja dysonansu:
-zmieniając jeden lub obydwa elem. poznawcze w taki sposób aby uczynić je bardziej
zgodnymi ze sobą;
dodając nowe elem. poznawcze które pomagają zapełnić lukę między el. pierwotnymi
(np. usprawiedliwiamy się).
Człowiek usprawiedliwia swoje zachowanie minimalizując niebezpieczeństwo lub
wyolbrzymiając to co robi.
Apropos dysonansu:
- staramy przekonać siebie, Ŝeby mieć słuszność
-nie przetwarzamy informacji w sposób bezstronny, lecz przekształcamy je tak aby
pasowały do naszych wyobraŜeń;
-dysonans jako następstwo naszych decyzji (czy postąpiła dobrze);
-dysonans powoduje dyskomfort psychiczny, lecz sam jego brak człowiekowi nie
wystarczy
-ludzie są zdolni do zachowań racjonalnych i przystosowawczych.
Konformizm: (zmiana zachowania lub opinii osoby powodowana rzeczywistym lub
wyobraŜonym naciskiem osoby lub grupy);
-uleganie naciskom dla doraźnej korzyści, nagrody,
-identyfikacja z inną osobą, myślenie, robienie tak jak inni, bo jakaś osoba jest dla nas
atrakcyjna
-internalizacja – wierni własnym przekonaniom
-uzewnętrznienie, przekonanie które staje się częścią naszego systemu,
-identyfikacja;
-obawa przed karą,
Efektywność przekazu:
-źródło przekazu (uczciwa, pracowita osoba);
-cechy audytorium - do kogo mówi (argumenty za i przeciw, a jak juŜ przekona to argum.
popierające );
-charakt. przekazu (racjonalny czy drastyczny, pewny);
-kolejność prezentacji (za i przeciw czy ma znaczenie czy wystąpić jako pierwszy czy
drugi?)
-Kolejność prezentacji: występuje tu efekt:
5
-pierwszeństwa (to co od początku to lepiej zapamiętane bo wypoczęte jest
audytorium);
-świeŜości (jeŜeli decyzje będziemy mieli od razu podejmować to lepiej zapamiętamy
wystąpienie ostatniej osoby)
UWAGA osoby o niskiej samoocenie szybciej podlegają wpływom. Wyniki naszej
decyzji zaleŜą od tego jak postrzegamy i interpretujemy zjawiska społeczne.
1. ignorowanie
2. naduŜywanie innych aby ustrzec się przed poszukiwaniem następnych
3. akceptacja innych rozwiązań bo są wystarczająco dobre
4 aspekty:
-alternatywy porównawcze (pkt. odniesienia, efekt kontrastu);
-wstępna aktywizacja pojęć przez sytuację (złe nastawienie z braku małej ilości
informacji);
-sposób ujęcia czy przedstawienia decyzji (waŜna kolejność informacji – człowiek nie
lubi strat);
-ilość informacji – efekt rozcieńczenia –istota informacji zgubiona w toni mało waŜnych
UWAGA istotne w jakiej kolejności podajemy cechy: najpierw zalety, potem krytyka.
Efekt aureoli – efekt hallo – przeniesienie 1 wraŜenia na cechy i późniejsze odbieranie
Heurystyka –zastosowanie gdy:
-sprawy mało waŜne;
-mało czasu;
-przeciąŜenie informacjami.
Stres (stan mobilizacji organizmu) -kaŜdy czynnik środowiskowy zaburzający
haneostaze;
Reakcja stresowa-to zespół fizjologicznych czynności adaptacyjnych słuŜących jej
przywróceniu, mały stres jest mobilizujący duŜy moŜe prowadzić do depresji;
Powody stresu:
1. sytuacje niedoboru ( gdy nie moŜna zaspokoić swoich potrzeb)
2. sytuacje przeciąŜenia (praca umysłowa i fizyczna, obowiązki)
3. gdy na drodze do celu pojawiają się przeszkody:
-nastawienie zadaniowe(mobilizujemy się, wygrać mimo wszystko)
-obronne(przeszkoda jest źródłem takiego napięcia Ŝe się wycofuje i przeszkody traktuje
jako usprawiedliwienie)
4. sytuacje ryzykowne (w skutek naruszenia potrzeby bezpieczeństwa –obiektywny i
subiektywny charakter tych czynników).
Czynniki związane z wykonywaniem pracy (czynniki stresujące):
-wyniki pracy i przeciąŜenia; rola pełniona w organizacji (odpowiedzialność za ludzi, nie
uczestniczenie w podejmowaniu decyzji);
-stosunki w pracy;
-rozwój zawodowy (niepewność pracy);
-struktura organizacji i atmosfera (-brak poczucia przynaleŜności, -niesprawny przepływ
informacji, -polityka etatowa, stres poza pracą)
Retoryka sztuka dobrej i skutecznej wypowiedzi.
Erystyka sposób oddziaływania na drugą osobę, aby wyprowadzić ją z równowagi i
doprowadzić do swego, sztuka wygrywania sporów.
Rozumienie intencji:
-jakość mówienia (mów szczerze),
-ilość (niezbyt szczegółowa ale nie oszczędna),
-stosunek (odpowiedniość, mów na temat),
-sposobu (mów w sposób uporządkowany, jasny, dostosowany do percepcji, taktownie),
Łamanie reguł:
1. szczery jest wiarygodny, ale to moŜe być maska przenikania, celowe ukrywanie,
niedopowiedzenia przy zachowaniu pozorów szczerości,
2. strategia kluczenia - na koniec wcisnąć zmęczonemu partnerowi,
6
3. –celowo wprowadza się temat rozmowy, który wytrąca z równowagi, rozmowa
przerwana i partner nie odzyska juŜ swojej pozycji gdy mu szło dobrze;
-moŜna pominąć argumenty partnera i dać postulaty wg naszego pomysłu metoda
prowokacji;
-argumenty osobiste, bezpośrednie(moralność, pochodzenie, wykształcenie, mówienie
mentorskim tonem moŜe uruchomić nasze poczucie wartości to jest prymitywne bo dąŜy
do poniŜenia, pośrednie (mówienie w trzeciej osobie),
-insynuacja (podwaŜamy pobudki pozytywne);
4. moŜna mówić niepoprawnie - aby uśpić czujność, mówić wolno by zirytować; mowić
zawile aby np zdenerwować kogoś, moŜna manipulować nazwą, moŜna Ŝonglować
znaczeniem słowa np ktoś kto dba o swoje interesy-samolubny, chytry; ironia,
uogólnienie, waŜna informacja.
Strategie erystyczne:
-wywołanie sytuacji stresowej (hałas, za ciepło w pokoju lub zimno, niekorzystne
warunki spotkania);
-argumenty odwołujące się do próŜności;
-argumenty do autorytetu, z siebie czyni autorytet (autoprezentacja, uŜywanie trudnych
słów, cytatów);
-pławienie się w odbitym blasku- powoływanie się na znajomości
-uatrakcyjnienie poprzez słownictwo
-odwoływanie się do litości, zdrowego rozsądku;
-pytania alternatywy (jesteś przeciw, czy zwolennikiem-rozmówca zaczyna się
tłumaczyć, plątać);
-straszenie; argumenty kija
Istota negocjacji:
-strony wzajemnie zaleŜne, postrzeganie konfliktu, moŜliwość oportunistycznych
zachowań (moŜliwość ugodowych zachowań);
-dwustronny proces komunikowania się, niektóre interesy stron są konfliktowe, ale
wspólnie trzeba podjąć decyzje i umoŜliwić realizację wspólnych interesów;
-mądre porozumienie (-polepszenie stosunków, a nie pogorszenie; -negocjacje muszą być
efektywne).
-Percepcja spostrzeganie (sposób widzenia rzeczywistości przez kaŜdą ze stron tworzy
problem w negocjacjach i otwiera drogę do rozwiązywania problemu, tkwi w głowie
ludzi, spostrzeganie)
-emocje
-komunikowanie się pozwala na porozumienie
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie
porozumienia, gdy niektóre interesy stron są konfliktowe.
Poziomy negocjacji:
-kwestie merytoryczne,
-procedury rozwiązywania sporu.
WyróŜniamy negocjacje miękkie (celem jest porozumienie, domagaj się ustepstw po
drugiej stronie), twarde uczestnicy są przeciwnikami), oparte na zasadach.
Czynnik ludzki w negocjacjach:
-percepcja (sposób widzenia rzeczywistości przez kaŜdą stronę),
-umiejętność komunikowania się,
-emocje,
Zasady przy negocjacjach (dot. emocji):
-umieć zauwaŜyć problem tak jak go widzi druga strona, zobaczyć problem oczami
drugiego człowieka.
-wpływać chcemy na osobę, przekonać do swoich racji, gdy musimy zrezygnować z
oceny nie oznacza to, Ŝe zgadzamy się z drugą osobą, to nie akceptacja to okazja do
rewizji własnych poglądów to korzyści złej rezygnacji),
-nie wnioskować o intencjach drugiej strony na podstawie własnych obaw,
7
-nie winić drugiej strony za własne problemy nawet gdy jest to usprawiedliwione,
-dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania(czasem dyskutujemy to co dla nas nie jest
istotne ale dla drugiej strony jest),
-poszukaj moŜliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony (jeŜeli jesteś
przeciwnikiem to zachowaj się jak przyjaciel),
-zapewnij udział stron w rozmowach aby byli zainteresowani rozwiązaniem, zachowanie
twarzy (proporcje zgodne z systemem wartości drugiej strony),
-rozpoznaj emocje swoje i drugiej strony, -pozwól drugiej stronie „wypuścić parę”,.
-nie reaguj na wybuchy emocjonalne
zmień nastawienie
Zasady przy negocjacjach (dot komunikowania się):
-nie grać dla widowni, być sobą (wtedy jest dobra komunikacja),
-uwaŜnie słuchać
-potwierdzać to co zostało powiedziane (stosowanie parafrazy),
-mów o sobie, nie o nich (Ŝeby nie rozzłościć strony),
Model strategii:
-BATNA (najlepsza alternatywa do osiągnięcia) ,
-NAPO (najlepsza alternatywa dla porównania)
Postawy: konfrontacji, współpracy, postawa analityczna.
Kwadrat komunikacji – rzeczowo o czymś informuje, płaszczyzna rzeczowa, apel,
stosunek. Płaszczyzna rzeczowa – jak mogę w zrozumiały sposób przekazać to co chce
powiedzieć, stosunek – jak czuje się traktowany, w jaki sposób do mnie przemawiasz,
apel – jak musze mówić Ŝeby przekonać ludzi. Człowiek zapamiętuje 30% tego co
widzi, 20% tego co słyszy, 90% tego co robi lub przeŜyje.
Zachowania obronne:
-wartościowanie,
-kontrolowanie,
-strategia,
-obojętność,
-wyŜszość,
-pewność.
Zachowania podtrzymujące:
-opis,
-orientacja na problem,
-spontaniczność,
-równość,
-warunkowość,
-empatia (wczucie się w drugą osobę).
Negocjacje – WARUNKI
1. sprzyjające podjęciu rozmów
-gotowość do zawarcia umowy
-przygotowanie
-częściowa zgodność i konflikt
-kompetencje decyzyjne
2. skłaniające do odstąpienia od rozmów
-zbyt duŜe zaangaŜowanie emocjonalne
-mała siła przetargowa
-korzystne alternatywny negocjacji
Etapy procesu negocjacji:
PRZYGOTOWANIE (cele, strategia, informacje, propozycje rozwiązań, pozycja
wyjściowa, maximum - minimum),
DYSKUSJA WSTĘPNA (twórz klimat, testuj załoŜenia, wymień informacje,
zrozumcie się wzajemnie,
PROPONOWANIE (sugeruj moŜliwe ustępstwa, alternatywne propozycje, wszystkie
„gdyby” i „moŜe”,
8
TARGOWANIE SIĘ (handluj zmiennymi, nie oddawaj niczego za darmo,
POROZUMIENIE (wygrany – wygrany),
ZAMKNIĘCIE (Podsumuj warunki kontraktu).
Rodzaje negocjacji: przegrana – przegrana (zimna wojna), przegrana – wygrana
(rywalizacja), wygrana – wygrana (kooperacja)
Nastawienie „przegrana – przegrana”
1. straty obu stron :emocjonalne, strata czasu, stracone moŜliwości, straty finansowe
2. dominacja emocji, uleganie stereotypom lub fobiom
3. zablokowanie porozumienie
4. negatywne nastawienie do oponenta
Style prowadzenia negocjacji
Kooperacyjny
- elastyczność, grzeczność, zgodność, współpraca, ustępliwość, Ŝyczliwość, konkretność,
aktywność, emocjonalność, zaufanie
Rywalizujący
- presja, zmuszanie do uległości
- zastraszanie, agresja, nieuczciwe chwyty
- dominacja
- manipulowanie miejscem i czasem rozmów
- asymetryczna relacja między stronami
- wygrana jednej strony, przegrana oponenta
Style negocjacji
1. Miękka
- uczestnicy są przyjaciółmi
- celem jest porozumienie
- ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki
- bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu
- ufaj innym
- łatwo zmieniaj stanowisko
- składaj oferty
- odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego co moŜesz zaakceptować)
- akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia
- poszukaj jednego rozwiązania – takiego, które oni zaakceptują
- upieraj się przy porozumieniu
- staraj się uniknąć woli walki
- poddawaj się presji
2. Twarda
- uczestnicy są przeciwnikami
- celem jest zwycięstwo
- Ŝądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
- bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
- nie ufaj innym
- okop się na swoim stanowisku
- stosuj groźby
- wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
- poszukaj jednego rozwiązania – tego, które ty akceptujesz
- upieraj się przy swoim stanowisku
- staraj się wygrać walkę woli
- wywieraj presję
3. Rzeczowa (oparta na zasadach)
- uczestnicy rozwiązują problem
- celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
- oddziel ludzi od problemu
- bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu
- działaj niezaleŜnie od zaufania
9
- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
- badaj i odkrywaj interesy
- unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia
- opracuj moŜliwości korzystne dla obu stron
- opracuj wiele moŜliwości, z których wybierzesz później
- upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach
- uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia
- poddawaj się regułom, nie presji
Sposoby przezwycięŜania impasu w negocjacjach
- wyliczenie korzyści z finalizacji rokowań
- podsumowanie dotychczasowego postępu
- wyliczenie kosztów i strat powstałych w wyniku ewentualnego zerwania rozmów
- zaproszenie niezaleŜnych ekspertów
- włączenie do rozmów mediatora
- zmiany w zespole negocjacyjnym (w przypadku konfliktu personalnego)
- nawiązanie do dobrych relacji łączących strony w przeszłości
- nieoficjalne spotkanie poza protokołem
- zmiana miejsca rozmów
Rodzaje informacji dotyczących partnera negocjacji
1. Informacje o negocjatorach
- decyzyjność
- kompetencje
- cechy osobiste, zawód
2. Informacje o otoczeniu rynkowym firmy
- firmy współpracujące
- dealerzy, kooperanci
- bank komercyjnie obsługujący firmę
- klienci firmy
3. Wiarygodność firmy przeciwnej
Taktyki negocjacyjne: Kij i marchewka, precedensy, niska piłka, salami, wzdryganie
się, milczenie jest złotem, presja czasu, gra na impas, statystyki, krakowskim targiem,
odwrócenie uwagi, bluff oraz naszą drogą, cudzym śladem, donikąd, zupełnie nową
drogą. , strategia szachowa
Konwencjonalne umiejętności negocjacyjne:
1. Stawianie pytań otwartych
2. Powtarzanie stwierdzeń drugiej strony przy uŜyciu własnych sformułowań
3. Milczenie przez chwilę po zadaniu przez rozmówców pytania czy zajęciu przez nich
stanowiska
4. Robienie od czasu do czasu podsumowania, aby wszyscy pamiętali o dokonanych juŜ
uzgodnieniach
5. Dawanie wyrazu swoim uczuciom i nastrojom, aby w ten sposób rozładować napięcie i
wzmóc wzajemne zaufanie
Komunikacja niewerbalna: 7% słowa, 38% ton, 55% mowa ciała.
Expresja niewerbalna:
-mimika twarzy (wyraŜa emocje)
-kinezjetyka (pozycja ciała, gesty, postawa, pokazuje napięcie lub rozluźnienie),
-proksemika (przestrzenna odległość między ludźmi oraz ich stosunek do siebie poprzez
kontakt wzrokowy),
-parajęzyk (cechy głosu, wysokość, natęŜenie, tempo, wahania, zakłócenia, śmiech,
ziewanie)
Dystans:
-intymny (blisko, daleko),
10
-indywidualny (45-75cm w zaleŜności od kultury),
-społeczny (75-120cm, 120-210cm, 210-360cm),
-publiczny (3,60-7,20m koncerty i teatr, >7,2m pozdrowienie),
Model SOTEN: S – smile, O – open,
T – pochylenie do przodu, E – oko, N – potakiwanie głową.
BŁĘDY W OCENIE SPOŁECZNEJ:
1. Podst. błąd atrybucji-przeceniamy czynniki osobowe w porównaniu ze środowisk. i
sytuacyjnymi.
2. Błąd działającego-obserwatora.
3. Błąd autopercepcji-polega na podtrzymywaniu i poprawianiu swego zdania o sobie:
a)
myślenie egocentryczne –złudzenie sprawowania kontroli , przypisujemy sobie
rolę sprawczą.
b)
tendencja samoobronna- jeŜeli sukces to dzięki nam , jeŜeli poraŜka to przez
zaistniałą sytuację.
STEREOTYP-iluzoryczna korelacja jeŜeli 2 zjawiska występują w tym samym czasie
ludzie postrzegają to jako związek przyczynowo-skutkowy.
KONSERWATYZM:
a)zachowanie tego, co było, brak chęci zmiany
b)tendencja do przewidywania wstecz (inna wiedza przed i po fakcie).
ZALETY: poczucie psychicznego bezpieczeństwa.
WADY: brak obiektywizmu, odbieganie od rzeczywistości.
Człowiek zatrzymuje 20% tego co słyszy, 30% co widzi, 70% z tego co mówi, 90% tego
co przeŜyje.
Pięć sposobów słuchania:
- ignorowanie mówiącego;
-udawanie słuchania;
-sł. selektywne;
-sł. kontrolująco-oceniające;
-sł. ktywne z intencją zrozumienia.
Czy wiem jaki cel chcę osiągnąć w wyniku mówienia.
Czy potrafię kontrolować emocje.
Czy potrafię ocenić wartość czasu słuchającego.
Czy obserwuję stan uczuć swojego rozmówcy.
Czy interesuję się tym jak jestem słuchany.
Czy zwracam uwagę namowę ciała słuchającego.
Czy mówię wyraźnie, zrozumiale, nie za szybko.
Czy staram się trzymać tematu.
Czy zwracam uwagę na gestykulację i mimikę.
Czy staram się urozmaicać wypowiedź.
Czy staram się patrzeć w oczy słuchającego
Propaganda – narzucanie poglądów.
Edukacja -wskazywanie kierunków róŜnych.
WaŜne :
-źródło przekazu-kto mówi,
-charakter przekazu-jak mówi,
-cechy przekazu-do kogo mówi.
Wiarygodność przekazu: -wysuwanie tezy niezgodnej z własnym interesem;
-jeŜeli wydaje się Ŝe nie zaleŜy;
-pojedynczy przykład lepszy od statystyk;
-argumenty dwustronne;
-charakter przekazu-pewny, zdecydowany, wolny.
Kontekst:
1. Alternatywy porównawcze
-pkt. odniesienia i efekt kontrastu, kontekst moŜe skłonić do dec. których normalnie
byśmy nie podjęli
11
2. Wstępna aktywizacja pojęć przez sytuację
3. Sposób ujęcia czy przeds. decyzji -efekt aureoli(pierwsze wraŜenie utrzymuje się przez
cały czas)
4. Sposób przedstawienia dec. ,podanie inf.
12
13