docA terAz... stwórz wielką firmę 7 sposobów
download 
Reklamacja Transkrypt
A terAz... stwórz wielką firmę 7 sposobów
A teraz... stwórz wielką firmę! 7 sposobów maksymalizacji zysków na każdym rynku Mark Thompson, Brian Tracy ISBN: 978-83-7746-080-1 format 158/233, oprawa miękka ze skrzydełkami liczba stron: 212 cena: 39,90 zł Książka pełna jest przemyśleń zaczerpniętych z bezpośrednich – twarzą w twarz – wywiadów ze światowymi liderami biznesu (wśród rozmówców znaleźli się: Tony Hsieh z Zappos, Richard Branson z Virgin Brands, Ingvar Kamprad z IKEI, Charles Schwab i wielu innych). Autorzy eksplorują bogactwo pomysłów i praktycznych rozwiązań, aby wyodrębnić podstawowe elementy tworzące świetnie prosperujące organizacje. Poprzez wskazówki „krok po kroku” oraz przekonujące przedstawienie omawianych zagadnień z szerszej perspektywy wyjaśniają, jak: • Zostać wielkim liderem – i sprawić, by każdy w twoim otoczeniu osiągał nadzwyczajne rezultaty • Opracować doskonały biznesplan – i nadać twojej firmie strukturę, która zmaksymalizuje wszystkie zasoby • Otaczać się wspaniałymi ludźmi, zmotywowanymi, by dawać z siebie to, co najlepsze • Proponować świetne produkty lub usługi – dzięki dokładnemu określeniu potrzeb na rynku • Obmyślić genialny plan marketingowy – i zapewnić firmie pozycję wybitnego usługodawcy Co jakiś czas pojawia się książka bez pustosłowia, bajerów czy zbyt wielu średników, która trafia w samo sedno: zawiera wyraźne wskazówki pozwalające stworzyć dochodową i znakomicie prosperującą firmę. Nie wypuszczaj tej książki z rąk, czytaj i ucz się. Warren Bennis, autor bestsellerów, profesor na Uniwersytecie Południowej Kalifornii oraz międzynarodowy autorytet w dziedzinie przywództwa A teraz... stwórz wielką firmę! to książka, która idealnie trafia w swój czas. Czytaj, przyswajaj sobie błyskotliwe i rozsądne porady i wprowadzaj naukę w czyn. Oto masz w ręku podręcznik do odnoszenia sukcesów. Ken Blanchard, współautor Jednominutowego Menedżera oraz Przywództwa wyższego stopnia www.mtbiznes.pl A teraz... stwórz wielką firmę! Spis treœci PRZEDMOWA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . WSTĘP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . PODZIĘKOWANIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . WPROWADZENIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 15 17 21 ROZDZIAá 1. Staľ się wielkim liderem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 ROZDZIAá 2. Opracuj doskonaây biznesplan . . . . . . . . . . . . . . . . 53 ROZDZIAá 3. Otocz się wspaniaâymi ludŭmi . . . . . . . . . . . . . . . . 76 ROZDZIAá 4. Zaproponuj œwietne produkty lub usâugi . . . . . 103 ROZDZIAá 5. Obmyœl genialny plan marketingowy . . . . . . . . 125 ROZDZIAá 6. Wypracuj doskonaây proces sprzedaůy . . . . . . 154 ROZDZIAá 7. Zapewnij klientowi wspaniaâe doœwiadczenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 DODATEK. Zbuduj wspaniaâe ůycie! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 www.mtbiznes.pl A teraz... stwórz wielką firmę! ROZDZIAá 1 Staľ się wielkim liderem Wiara polega nie tylko na cierpliwoœci, dzięki której biernie przeczekujemy burzę. To raczej duch, który znosi wszystko – z rezygnacjĊ, owszem, ale przede wszystkim z jaœniejĊcĊ, pogodnĊ nadziejĊ. – CORAZON AQUINO P rzywództwo to najwaůniejszy wymóg na drodze do sukcesu. MówiĊc najproœciej, przywództwo to gotowoœý do odpowiedzialnoœci za rezultaty, a potem do poczuwania się do tej odpowiedzialnoœci, bez względu na okolicznoœci zewnętrzne lub presję. Przywódca to ktoœ gotowy zrobiý wszystko, by urzeczywistniý wspaniaâe cele. Nie udaje się ich zrealizowaý za pierwszym ani za drugim razem. Przywódcy majĊ œwiadomoœý, ůe wielokrotnie będĊ ponosiý poraůki. Nie cieszy ich to, ale nie rezygnujĊ, gdy sprawy się nie ukâadajĊ. Osobowoœý lidera wyróůnia się najbardziej w trudnych warunkach ekonomicznych i podczas powaůnych kryzysów. Dlaczego? W cięůkich czasach konkurenci walczĊ o bezpieczeľstwo i przetrwanie, zamiast skupiaý się na klientach. MniejszĊ uwagę poœwięcajĊ jakoœci, rezygnujĊ z dodatkowej obsâugi i mniej œrodków przeznaczajĊ na innowacje. ZwalniajĊ pracowników na wszystkich szczeblach. W rezultacie masz dostęp do większej liczby wspaniaâych ludzi, którzy mogĊ z tobĊ wspóâpracowaý. Zwykle w czasach kryzysu przedsiębiorstwa odwoâujĊ się ponownie do tego, co na poczĊtku uczyniâo je wielkimi. W kryzysie przywódcy muszĊ podejmowaý odwaůniejsze decyzje, które przyniosĊ im wielkoœý w przyszâoœci. Twierdzi się, ůe „póânocny wiatr stworzyâ wikingów”. W zâych czasach masz okazję do pobudzenia ducha na nowo i do znalezienia lepszych sposobów uszczęœliwienia klientów. www.mtbiznes.pl 23 A TERAZ... STWÓRZ WIELKĄ FIRMĉ! A teraz... stwórz wielką firmę! Przywództwo ma znaczenie Dzisiaj przywództwo jest potrzebne bardziej niů kiedykolwiek. Nadszedâ czas, abyœ zaczĊâ dziaâaý caâkiem inaczej. To pora na kontratak, na podĊůanie naprzód, na wprowadzanie innowacji, na znajdowanie lepszych, szybszych, âatwiejszych i taľszych metod osiĊgania wyników. Twój dzisiejszy wybór – teraz, na tym rynku – moůe mieý większy wpâyw na twojĊ spóâkę i karierę niů w jakimkolwiek innym czasie. Epiktet napisaâ: „Okolicznoœci nie tworzĊ czâowieka; one go tylko odkrywajĊ przed nim samym”. Zdolnoœý do obejmowania kierownictwa, do podejmowania trudnych decyzji, przyjmowania odpowiedzialnoœci i skutecznego dowodzenia moůe silniej oddziaâywaý na sukces zespoâu albo organizacji niů jakikolwiek inny czynnik. Wszystko, co robisz, aby staý się skuteczniejszym przywódcĊ, ma zwielokrotniony wpâyw na caâe przedsiębiorstwo. Najlepsze i najgorsze czasy Ludzie często narzekajĊ na fatalnĊ gospodarkę lub bezwzględnĊ konkurencję, ale wielu z najlepszych liderów zaczynaâo dziaâalnoœý w najgorszych moůliwych czasach albo prowadziâo jĊ w najbardziej niesprzyjajĊcych okolicznoœciach. W latach siedemdziesiĊtych ubiegâego wieku Ameryka pogrĊůyâa się w stagacji, przejawiajĊcej się w wysokich stopach procentowych, zawyůonej cenie gazu i beznadziejnej sytuacji na gieâdzie i rynku nieruchomoœci. Uwaůano, ůe oto nastaâa przegrana dekada, przypominajĊca tę, którĊ Ameryka dopiero co przetrwaâa. A tymczasem lata siedemdziesiĊte XX wieku stanowiây czas, w którym wielcy przedsiębiorcy dokonali czegoœ niesâychanego. Mimo zagroůeľ terrorystycznych, masowych bankructw, wydâuůonych przesyâów gazu, prywatyzacji i klęsk na rynku przedsiębiorcy, tacy jak Charles Schwab, Steve Jobs i Herb Kelleher, doszli do nadzwyczajnych wniosków. Postanowili, ůe oto nadszedâ idealny czas na otwarcie spóâki! 24 www.mtbiznes.pl STAē SIĉ WIELKIM LIDEREM A teraz... stwórz wielką firmę! Wyczucie czasu jest przereklamowane Niewaůne, czy chodzi o laureata Nagrody Nobla, Muhammada Yunusa czy Nelsona Mandelę, albo o przedsiębiorcze jednostki w rodzaju Richarda Bransona lub Oprah Winfrey, nie naleůy czekaý na „wâaœciwĊ porę”, by coœ rozpoczĊý. Alan Mulally nie przyjĊâ zwyczajnie pracy w Fordzie – skorzystaâ z olbrzymiej okazji, aby przejĊý stery i dokonaý zmian, gdy rma i jego kraj potrzebowali go najbardziej. Wizjonerzy przejawiajĊ zaskakujĊcy talent do podejmowania dziaâania w pozornie najmniej korzystnym czasie. Jeœli przyjrzeý się okolicznoœciom, w jakich otwierali swoje spóâki, to często wybierali porę, którĊ konkurenci uwaůali za najgorszĊ z moůliwych. Wielu ludzi, patrzĊc z zewnĊtrz, sĊdzi, ůe wizjonerom rozpoczęcie dziaâalnoœci przychodziâo âatwo i bez wpadek. Nic bardziej mylnego. Moůliwoœci, jakie stwarza kryzys Walt Disney, Bill Hewlett i David Packard, Tom Watson (od IBM) oraz Thomas Edison (gdy opracowaâ swojĊ wizję dla General Electric) – wszyscy zaczynali urzeczywistniaý marzenia w chwili, gdy rynki znajdowaây się w opâakanym stanie. FedEx, Sports Illustrated, Hyatt, Wikipedia, MTV oraz Trader Joe’s otworzyây podwoje dokâadnie wtedy, kiedy straszne recesje grzebaây wiele innych przedsiębiorstw. Nawet spóâkę Google zarejestrowano pod koniec ubiegâego stulecia, gdy nastĊpiâ krach na rynku technologicznym. Leon Charney kupiâ swój pierwszy budynek w 1980 roku, w noc, gdy Jimmy Carter przegraâ w ponownych wyborach na rzecz Ronalda Reagana. Stopy procentowe byây dwucyfrowe, a branůę nieruchomoœci dotknĊâ kryzys. Charney zainwestowaâ dochody z wynajmu w dwanaœcie stojĊcych w sĊsiedztwie budynków, kupujĊc ponad dwanaœcie hektarów gruntu na Times Square. Nigdy nie przyszâoby mu do gâowy, ůe zostanie miliarderem, a dziœ jednym z najnowszych potentatów na liœcie Forbes 400 mimo aktualnej ogromnej bessy na rynku nieruchomoœci. Wang Chuanfu zaâoůyâ BYD (Build Your Dream – zrealizuj marzenie) po klęsce rm internetowych typu dot-com i produkowaâ no25 www.mtbiznes.pl A TERAZ... STWÓRZ WIELKĄ FIRMĉ! A teraz... stwórz wielką firmę! woczesne baterie, gdy nikogo nie obchodziây marzenia eksprofesora o ekologicznym, wolnym od spalin samochodzie napędzanym elektrycznoœciĊ. W 2008 roku Warren Buffett kupiâ 10% spóâki BYD, czyniĊc z Chuanfu miliardera i najbogatszego czâowieka w Chinach. Falstarty Wiele przedsiębiorstw o dâugoletniej tradycji nie tylko powstaâo w zâych warunkach gospodarczych, lecz na poczĊtku oferowaâo takůe niepopularne wyroby. Lista krótkotrwaâych, nietraonych produktów wielkich spóâek jest bardzo, bardzo dâuga. Wydaje się, ůe biznesowy sukces rodzi się na gruncie wczeœniejszych poraůek. Moůna znaleŭý mnóstwo legendarnych przykâadów. Telefon komórkowy Newton PDA wyprodukowany przez Apple’a w 1993 roku byâ zbyt nieporęczny i drogi, aby zapewniý rmie sukces, ale utorowaâ drogę rmie Research in Motion, która wypuœciâa model Blackberry oraz Nokii, która odniosâa olbrzymi sukces za sprawĊ „inteligentnych telefonów” na dâugo przed iPhone’em spóâki Apple. Hewlett-Packard gra dzisiaj pierwsze skrzypce, rozwijajĊc się w gorĊczkowym tempie, i dogania swojego rywala Della, by zajĊý pierwsze miejsce na rynku komputerów osobistych. Jednak poczĊtki spóâki wyglĊdaây caâkiem inaczej. Wœród jej pierwszych elektronicznych produktów znalazâo się urzĊdzenie do automatycznego spâukiwania toalet oraz maszyna „wstrzĊsowa” dla osób na diecie. Oba wyroby poniosây klęskę. Skromne poczĊtki W 2010 roku na liœcie najlepszych rm magazynu „Fortune” uznaniem cieszyâ się Marriott, którego poczĊtkowa dziaâalnoœý nie miaâa nic wspólnego z hotelami – to byây bary szybkiej obsâugi A&W, sâawne z serwowanego piwa korzennego. Spóâka Procter & Gamble zaczynaâa jako jeden z osiemnastu producentów œwiec w Cincinnati. Fiľski inůynier Frederik Idestam otworzyâ mâyn – zakâad przetwórstwa miazgi drzewnej – na brzegu rzeki Nokia i odniósâ ogromny 26 www.mtbiznes.pl STAē SIĉ WIELKIM LIDEREM A teraz... stwórz wielką firmę! sukces, produkujĊc papier toaletowy. Póŭniej rozszerzyâ dziaâalnoœý i produkowaâ gumiaki oraz wytwarzaâ elektrycznoœý. W 1981 roku w tej samej spóâce, Nokii, wynaleziono pierwszĊ międzynarodowĊ sieý komórkowĊ na œwiecie i dziœ rma jest największym producentem telefonów komórkowych i aparatów cyfrowych. Elektrownia technologiczna Wipro zaczynaâa w Indiach jako rma produkujĊca oleje i tâuszcze, a potem, zrywami, przekwalikowaâa się na produkcję mydâa, a nawet cylindrów hydraulicznych. Ostatecznie Azim Premji przeksztaâciâ Wipro w spóâkę IT o wartoœci 5 miliardów dolarów, a jego prywatny majĊtek jest dziœ wart okoâo 17 miliardów dolarów netto. Próba za próbĊ Pierwsze póâ tuzina przedsięwzięý Charlesa Schwaba nie speâniâo pokâadanych w nich wielkich nadziei. W koľcu Schwab otworzyâ dyskontowĊ rmę maklerskĊ, która okazaâa się takim sukcesem, ůe w latach osiemdziesiĊtych kupiâ jĊ Bank of America, wówczas największy bank na œwiecie. Niestety, przejęcie spóâki nie zaowocowaâo spodziewanymi zyskami, więc kilka lat póŭniej Schwab doâoůyâ wszelkich staraľ, by odkupiý swojĊ rmę za ponad czterokrotnĊ cenę, za jakĊ jĊ sprzedaâ! Wprowadziâ spóâkę Schwab na nowojorskĊ gieâdę, aby zmniejszyý dâug na wykupie wspomaganym, ale dokonaâ tego zaledwie na kilka tygodni przed krachem w 1987 roku. Akcje spóâki spadây w ciĊgu jednego dnia o ponad 70% i przez prawie pięý lat nie wróciây do poziomu swojej pierwszej oferty publicznej (IPO – initial public offering). Sukces na przekór prawdopodobieľstwu Chuck Schwab odziedziczyâ wytrwaâoœý po rodzicach, którzy przeůyli wielki kryzys w latach trzydziestych. Pielęgnowali ambicje, aby pomagaý milionom ludzi w osiĊgnięciu nansowej niezaleůnoœci. Mimo trudnych czasów wspaniaâe rodziny wydajĊ wielu liderów podobnych do Schwaba, ale nie tak często, jak byœmy sobie tego ůyczyli. Wielu 27 www.mtbiznes.pl A TERAZ... STWÓRZ WIELKĄ FIRMĉ! A teraz... stwórz wielką firmę! wielkich ludzi nie traâo ani na dobry czas, ani nie urodziâo się w rodzinach, które mogây im zapewniý udany start. Najwczeœniejsze wspomnienia pani generaâ dywizji Gale Pollock wiĊůĊ się z ojcem, który groziâ jej rewolwerem i noůami. Miaâa jedenaœcie lat, gdy odwaůyâa się stawiý czoâa ojcu alkoholikowi. „Męůczyŭni nie krzywdzĊ kobiet, a tatusiowie córek!” – rzuciâa mu w twarz, powstrzymujĊc âzy. Kaůda chwila prawdy w ůyciu tej kobiety stanowiâa œwiadomy wybór, aby zmieniaý œwiat na lepsze. Pollock miaâa kilkanaœcie lat, gdy jej mentor – który dodawaâ jej otuchy podczas niebezpiecznych pierwszych lat spędzonych z ojcem – wróciâ z Wietnamu bez nóg. Gale byâa zdruzgotana, ale gniew pobudziâ jĊ do dziaâania. Zgâosiâa się do wojska na pielęgniarkę i póŭniej zostaâa pierwszĊ kobietĊ, która zarzĊdzaâa systemem medycznym armii USA. Kiedy w 2007 roku wybuchâ spór na temat jakoœci sâuůby zdrowia w szpitalach wojskowych, Gale Pollock, jako naczelny lekarz wojskodozdajĊc lektury!sobie sprawę z prawdowy, miaâa rzuciý się na Zachęcamy ten „granat”, podobieľstwa, ůe przegra batalię i pogrzebie swojĊ karierę. Generaâ Gale wytrzymaâa cięůki ostrzaâ, ale doprowadziâa do caâkowitego przeobraůenia spuœcizny po szpitalach wojskowych. Charakter i kompetencje Co majĊ wspólnego opisani wyůej ludzie? Cechy przywódcze. Jeœli chcesz odnieœý sukces jako lider, potrzebna ci kombinacja dwóch elementów: charakteru i kompetencji. Musisz kierowaý się zasadami etyki, byý kimœ, komu ludzie wierzĊ i sĊ gotowi za nim podĊůaý. Jeůeli chcesz, by w œwiecie biznesu ci ufano, musisz byý wiarygodny. Musisz wierzyý w siebie, swojĊ rmę, w istotne korzyœci pâynĊce z twoich produktów i usâug oraz w swoich ludzi. Musisz uwierzyý, ůe proponujesz produkt lub usâugę doskonaâĊ pod kaůdym względem, która wywiera wpâyw na ůycie twoich klientów. Musisz œwieciý przykâadem i zachęcaý innych, aby wâĊczali się razem z tobĊ w ekscytujĊce przedsięwzięcie, jakim jest tworzenie wielkiej rmy. Jednoczeœnie musisz w najwyůszym stopniu opanowaý najwaůniejsze umiejętnoœci przywódcze i perfekcyjnie wypeâniaý obowiĊzki lidera, a takůe przez caâe zawodowe ůycie nieustannie się doskonaliý. 28 www.mtbiznes.pl
