Techniki sprzedaży: badanie potrzeb i oczekiwań Klienta

warsztaty umiejętności handlowych
Techniki sprzedaży:
badanie potrzeb i oczekiwań Klienta,
czyli
Jak skutecznie badać potrzeby i oczekiwania Klienta?
Jak kierować rozmową w pożądanym kierunku?
Prezentowany temat to warsztat umiejętności praktycznych, który bardzo
odbiega od typowego szkolenie. Różnice wyjaśnia artykuł „Jak wybrać dobre
szkolenie?”
Warsztat pozwala nabyć konkretnych umiejętności w praktyce, ponieważ
warsztatowa forma szkolenia pozwala przećwiczyć wybrane techniki sprzedaży w
praktycznym zastosowaniu. Każdy uczestnik w trakcie szkolenia posiądzie
praktyczną umiejętność badanie potrzeb i oczekiwań swojego rozmówcy czy
Klienta.
Ponadto każdy uczestnik wyjdzie z gotowym narzędziem sprzedażowym do
badania potrzeb i oczekiwań klienta, gotowym do użycia już następnego dnia.
Czym różni się ten warsztat od standardowego szkolenia?






gwarancja nabycia umiejętności skutecznej perswazji,
ćwiczenia praktyczne to 70%-80% czasu warsztatu,
nauczysz się badać potrzeby i oczekiwania Klienta,
przećwiczysz to badanie w praktyce,
zrozumiesz na czym polega ta część procesu sprzedaży,
zbudujesz narzędzie do badania potrzeb i oczekiwań
dedykowane do Twojej oferty.
Klienta
Metoda prowadzenia zajęć - warsztaty umiejętności
Badanie ponad 5.000 handlowców w różnych branżach w Polsce pokazują, że
większość handlowców wie, że badanie potrzeb i oczekiwań Klienta jest bardzo
ważne, ale 2/3 z nich ma poważny problem ze skutecznością tego elementu.
BPiO - badanie potrzeb i oczekiwań rozmówcy / Klienta to umiejętność, która
znajduje się w pierwszej piątce najważniejszych, najbardziej kluczowych
umiejętności biznesowych i sprzedażowych. Bez niej nie sprzedaż nie istnieje.
Warsztat pokazuje na czym polega badania potrzeb i umożliwia przećwiczenie tej
konkretnej techniki sprzedaży w praktyce i to w dwóch aspektach: samo badanie
potrzeb oraz kierowanie i kontrolowanie rozmowy handlowej.
warsztaty umiejętności handlowych
Adresaci szkolenia
Szkolenie skierowane jest do wszystkich, którzy chcą skuteczniej wywierać
wpływ i przekonywać innych do swoich rozwiązań, czyli do menadżerów,
handlowców, sprzedawców, KAM’ów, oraz innych osób pracujących w sprzedaży i
obsłudze klienta lub zarządzających zespołem pracowników.
Program
Program składa się z szeregu ćwiczeń wykonywanych przez uczestników i jest
bardzo, bardzo intensywny. Dzięki temu uczestnicy wychodzą ze spotkania z
konkretnymi i przećwiczonymi umiejętnościami. Ćwiczenia praktyczne wymagają
trochę czasu, a forma warsztatowa polega na tym, że 70% - 80% czasu
spotkania to ćwiczenia pod kierunkiem trenera. Pomagają one zrozumieć zasady
i przećwiczyć nowe umiejętności w praktyce.
I. Badanie potrzeb i kierowanie / kontrolowanie rozmowy
1. Jak obecnie badasz potrzeby Klienta / Rozmówcy? - ćwiczenie.
2. Wyjaśnienie, co to znaczy: „kontrolować / kierować rozmowę”.
3. Wyjaśnienie, co to jest Badanie Potrzeb i Oczekiwań Klienta?
4. Dlaczego warto stosować BPiO i KRH ? - dyskusja.
II. „Czarna dziura” – panel ćwiczeniowy
1. „Czarna dziura” – ćwiczenie wzorcowe.
2. Modelowanie procesu BPiO / KRH przez trenera.
3. Wspólna analiza ćwiczenia i wnioski dla codziennej pracy.
4. Gotowe narzędzie BPiO / KRH, dedykowanego do potrzeb uczestnika ćwiczenie.
III. Panel narzędziowy
1. Zasady konstruowania narzędzia do kontrolowania i kierowania rozmową.
2. Tworzenie narzędzia dedykowanego do potrzeb uczestników.
3. Wykorzystanie stworzonego narzędzia w praktyce - ćwiczenie.
4. Formularz BPiO / KRH – badania potrzeb i oczekiwań / kontroli rozmowy.
IV. Panel dyskusyjny
Odpowiedzi na indywidualne pytania uczestników szkolenia.
warsztaty umiejętności handlowych
Rekomendacje kolejnych warsztatów
Osobom zainteresowanym całościowo sztuką wywierania wpływu na rozmówcę
rekomendujemy również wzięcie udziału w warsztatach:
Sztuka Perswazji, czyli przekonywanie i argumentacja Językiem Korzyści
ponieważ "Badanie potrzeb i kierowanie rozmowa handlową" oraz "Sztuka
perswazji" stanowią dla siebie naturalne uzupełnienie.
Pozostałe informacje o szkoleniu
Skuteczna sprzedaż to ponad 116 różnych pojedynczych umiejętności
sprzedażowych, które można mierzyć i analizować. Dane pochodzą z badań
przeprowadzonych na zlecenie SEC - Sales Executive Council, największego na
świecie stowarzyszenia firm handlowych.
Po wybuchu kryzysu, SEC zlecił pod koniec 2009 roku przeanalizowanie 70.000
wizyt handlowych, aby odkryć aktualnie najskuteczniejszy model sprzedaży
stosowany przez najlepszych handlowców.
Badanie nie tylko uporządkowało dzisiejszy proces sprzedaży, ale skatalogowało
listę umiejętności i zachowań najlepszych handlowców wg. ich wpływu na wyniki.
W pierwszej piątce najważniejszych umiejętności jest m.in. badanie potrzeb
i oczekiwań Klienta.
Warsztat pokazuje jak stosować badanie potrzeb i oczekiwań Klienta / rozmówcy
w praktyce: w sprzedaży, w negocjacjach i w zarządzaniu ludźmi.
Opinie o szkoleniach:
IMIENNE OPINIE O SZKOLENIACH
SZKOLENIA ZAMKNIĘTE (DEDYKOWANE, WEWNĘTRZNE)

Organizujemy szkolenia zamknięte dostosowane do potrzeb.

Realizujemy kursy obejmujące zleconą tematykę.

Szkolimy w miejscu wskazanym przez Zamawiającego.
ZAPYTANIE OFERTOWE - formularz (Word)
ZAPYTANIE OFERTOWE - formularz (PDF)