Handlowiec pilnie poszukiwany

RYNEK PRACY
Handlowiec pilnie poszukiwany
Obecnie mamy do czynienia z rynkiem pracodawcy w ramach
wielu sektorów. Media donoszą o wzroście stopy bezrobocia,
o wykwalifikowanych specjalistach, którzy mają problem
ze znalezieniem zatrudnienia. Sytuacja na rynku pracy nie
nastraja optymistycznie, jednak problem braku zatrudnienia
nie dotyczy wszystkich grup zawodowych.
BARBARA OBŁÓJ
Obszar IT &Telecoms rządzi się swoimi prawami.
Obserwujemy w nim niesłabnące zapotrzebowanie zarówno na specjalistów w ramach
profili technicznych (inżynierów), jak i w ramach
stanowisk dedykowanych do rozwoju biznesu.
Siły sprzedażowe są motorem rozwoju każdej
organizacji, dlatego zwłaszcza w czasach dekoniunktury dobry handlowiec jest pracownikiem
na wagę złota. Kariera w ramach struktur sprzedaży w tym konkretnym sektorze jest ciekawa ze
względu na pracę z najnowszymi technologiami,
dynamikę rynku oraz możliwość oferowania swoim klientom rozwiązań, które realnie przełożą się
na ich przewagę konkurencyjną.
Popyt na specjalistów ds. sprzedaży czy też
Key Account Managerów z doświadczeniem
w sprzedaży zaawansowanych technologii jest
od lat stały. Nawet jeżeli firmy nie ogłaszają aktywnie rekrutacji, istnieje duże prawdopodobieństwo, że kiedy zaprezentowany zostanie dobry
kandydat, pracodawca znajdzie dla niego miejsce
w swoich szeregach.
„Dobry kandydat”, krótko mówiąc, charakteryzuje się profilem, który zagwarantuje realny
zwrot z inwestycji i jest zgodny ze strategią
rozwoju firmy. Decyzje dotyczące większego
zatrudnienia, czyli kilka otwartych rekrutacji
w tym samym czasie w ramach jednego działu,
wiążą się zazwyczaj z zakończeniem okresu
rozliczeniowego (półrocznego lub rocznego)
planami ekspansji lub zmianami na szczeblu
menedżerskim. Pojedyncze projekty rekrutacyjne
22
marzec 2013
są efektem zmian, które wynikają z naturalnej
rotacji pracowników.
Omawiana specjalizacja nie jest jednorodna.
Siły sprzedaży można podzielić na handlowców
relacyjnych i merytorycznych. Zazwyczaj firmy
w ramach struktur sprzedaży zatrudniają więcej
osób nastawionych na przynoszenie biznesu lub
utrzymywanie pozytywnych relacji z aktywnymi
klientami. Dlatego też w tym obszarze ofert jest
więcej. Istotne też jest doświadczenie w pracy
z określonym produktem lub z klientami z konkretnego sektora gospodarki. Poszukiwane są
bardzo różne profile pracowników: osoby z doświadczeniem w sprzedaży oprogramowania
lub/i hardwaru oraz usług, w pracy z klientem
końcowym, w sprzedaży przez kanał partnerski,
we współpracy z sektorem finansowym, energetycznym lub publicznym. Mozaika wymagań
praktycznie za każdym razem jest inna i specyficzna dla organizacji.
Kandydaci o profilu handlowym to osoby
otwarte i komunikatywne, chętnie podejmują
rozmowy dotyczące potencjalnej współpracy czy
zmiany. Wynika to jednak w dużej mierze z ciekawości i chęci zdobycia informacji o tym, co dzieje
się na rynku. Jest to naturalna tendencja w tej
profesji. Nie należy oczekiwać, że w odpowiedzi na „powieszone” ogłoszenie dotyczące np.
stanowiska Key Account Managera otrzymamy
prawidłowo sprofilowanie i ciekawe życiorysy.
Osoba na stanowisku sprzedażowym, z ciekawą
i perspektywiczną sytuacją w projektach,
nie szuka aktywnie pracy, dlatego też najlepszym
sposobem na dotarcie do tego poziomu specjalistów jest zaangażowanie firmy doradczej, która
aktywnie wyjdzie w rynek i zaprosi kandydatów
do projektu. Poleca się również korzystanie z referencji i sieci kontaktów. Naturalnie pula kandydatów z drugiego źródła jest ograniczona.
Na wyższą jakość CV spływających na opublikowane ogłoszenie mogą liczyć firmy o mocnej
pozycji rynkowej, szczególnie jeśli mówimy o rekrutacji na wysokie stanowisko menedżerskie.
Jeśli w mediach pojawia się informacja o rekrutacji na unikalne i wysokie stanowisko, jest duże
prawdopodobieństwo, że wśród kilkudziesięciu
aplikacji kilka spełni zakładane oczekiwania.
W przypadku niższych stanowisk sprzedażowych liczbę aplikacji możemy szacować
w setkach. Bardzo często są to dziesiątki czy
nawet setki zgłoszeń na jedno stanowisko sprzedażowe, pomimo że tylko ok. 3–5% spełnia podstawowe wymogi. Wielu kandydatów ignoruje
zakładane kryteria wyboru. Nie zdają sobie sprawy, że rekruterzy dokładnie weryfikują każde
zgłoszenie pod kątem posiadanych kompetencji
i wymogów danego stanowiska pracy. Aby uniknąć przypadkowych zgłoszeń, należy sprecyzować i zawęzić kanały dotarcia do kandydatów.
Jednakże na wymagającym rynku pracownika
nawet takie działania nie gwarantują sukcesu.
Sprzedaż zaawansowanych technologii to
ciekawa i rozwojowa specjalizacja, która wymaga umiejętności budowania długofalowych rela-
Osoba na stanowisku
sprzedażowym, z ciekawą
i perspektywiczną sytuacją
w projektach, zazwyczaj
nie szuka aktywnie pracy,
dlatego też najlepszym
sposobem na dotarcie do
tego poziomu specjalistów
jest zaangażowanie firmy
doradczej, która aktywnie
wyjdzie w rynek i zaprosi
kandydatów do projektu.
Poleca się również
korzystanie z referencji
i sieci kontaktów.
cji, wiedzy na temat specyfiki danej branży oraz
umiejętności wychodzenia naprzeciw potrzebom
klienta.
Poszukiwanego handlowca IT na rynku pracy
wyróżniają następujące cechy:
jEPÈXJBED[FOJFXCSBOÞZ
jVNJFKœUOPÈDJTQS[FEBÞPXFQPQBSUFTVLDFsami zawodowymi, konkretnymi podpisanyNJLPOUSBLUBNJ
jEPHuœCOB[OBKPNPȄSZOLVQSPEVLUŽXPSB[
PGFSUZGJSNLPOLVSFODZKOZDI
jQPUS[FCBTUBuFHPSP[XPKVBLUVBMJ[PXBOJB
XJFE[Z
jLPNQFUFODKFlNJœLLJFmVNJFKœUOPȄOBXJzywania i budowania relacji, proaktywność,
samodzielność w działaniu, ambicja, nastawienie na cel, umiejętność radzenia sobie ze
stresem, działanie pod presją czasu.
Specyficzna dla sprzedaży zaawansowanych
technologii jest instytucja presalesa, merytorycznego wsparcia sprzedaży. Do objęcia takich
stanowisk poszukiwane są osoby z wykształceniem technicznym, doświadczeni inżynierowie,
mający rozwinięte kompetencje komunikacji
i prezentacji. Tacy specjaliści często współpracują blisko z Key Account Managerami, uczestnicząc w tworzeniu ofert, rozmowach handlowych,
prowadząc prezentacje oraz wyjaśniając pojawiające się wątpliwości pochodzące ze strony
biznesu, działów technicznych czy CIO. Coraz
częściej firmy wyrównują poziom uposażenia na
stanowiskach presales i sales, tak aby zmotywować cały zespół do działania, stworzyć wspólne
cele i utrzymać najlepszych. Rekrutacje w tym
obszarze pojawiają się stosunkowo rzadziej do
poszukiwań osób pracujących „na froncie”. Jest
to spowodowane tym, że zazwyczaj jeden presales jest dedykowany do współpracy z kilkoma
handlowcami.
Praca handlowca w branży IT wymaga
pełnego zaangażowania, dyspozycyjności,
mobilności. Z pewnością jest to zajęcie dla
osób odpornych na stres, a tym, którzy umieją brać na siebie większą odpowiedzialność,
przynosi wiele satysfakcji, również finansowej.
Kluczowym elementem są umiejętności rozwijania relacji biznesowych, które wpływają na
sukces skutecznego handlowca. Tym, którzy
spełniają powyższe kryteria i są zdeterminowani do osiągnięcia sukcesu, rynek oferuje możliwość rozwoju ciekawej i dynamicznej kariery

zawodowej.
Kandydaci o profilu
handlowym to osoby
otwarte i komunikatywne,
chętnie podejmują
rozmowy dotyczące
potencjalnej współpracy
czy zmiany. Wynika to
jednak w dużej mierze
z ciekawości i chęci
zdobycia informacji o tym,
co dzieje się na rynku.
Autorka jest konsultantem ds. rekrutacji w dywizji
IT & Telecom, Hays Poland.
marzec 2013
23