ABC HANDLOWCA

ABC HANDLOWCA
Grupa docelowa – doradcy handlowi,
przedstawiciele
handlowi,
menedżerowie
sprzedaży, osoby odpowiedzialne za aktywną
sprzedaż w organizacji.
Cel szkolenia - poznanie procesu sprzedaży,
zwiększenie umiejętności docierania do potrzeb
klienta oraz tworzenie perswazyjnej prezentacji dla
klientów zorientowanej na świadomych relacjach z
klientami.
Uczestnik po szkoleniu będzie:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
potrafił określić indywidualne zasoby wspierające go w generowaniu sprzedaży,
wiedział jak stawiać sobie cele w sprzedaży – zgodnie z zasadą S.M.A.R.T.
umiał stworzyć najefektywniejsze taktyki sprzedaży do konkretnych grup jego klientów,
potrafił stworzyć nowe kanały pozyskiwania klientów i z nich efektywnie korzystać,
wiedział jak budować relacje z nowymi klientami,
rozumiał na czym polega mechanizm pierwszego wrażenia i jak z niego korzystać na
własne potrzeby,
potrafił reżyserować rozmowę z klientem za pomocą celnie zadawanych pytań,
wiedział jak odkryć kluczową potrzebę klienta tu i teraz,
umiał stworzyć perswazyjną prezentację dla klientów, której celem będzie ukazanie
problemów klientów w nowej perspektywie,
potrafił komunikować się z klientem na poziomie wartości i przekonań,
wiedział jak dostroić się do klienta werbalnie i niewerbalnie,
znał taktyki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży,
wiedział jak rozbijać zastrzeżenia klientów, szczególnie te dotyczące ceny.
1
Moduł I
Formułowanie i wdrażanie strategii sprzedaży
1. Elementarne ujęcie strategii: cele, zasoby, działania – nudna teoria, czy rdzeń
sukcesu w biznesie?
2. Co wspiera handlowca? – czyli zasoby zewnętrzne i wewnętrzne w kontekście
ustalonych celów indywidualnych.
3. Filary sprzedaży:
⇒ Jak generować bieżącą sprzedaż?
⇒ Poszerzenie kręgu nowych klientów, czyli bądź o krok przed innymi,
⇒ Jak impregnować obecnych klientów przed wpływem konkurencji?
4. Określenie docelowych grup klientów – nie do każdego handlowiec dotrze tym
samym kanałem.
5. Zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej.
6. Określenie poziomu sprzedaży – jak i na podstawie których kryteriów?
7. Jak nauczać klienta, a w konsekwencji sprzedawać swoje produkty / usługi?
8. Sformułowanie taktyk sprzedaży adekwatnych do konkretnych grup klientów.
9. Efektywne organizowanie czasu i zasobów – zasada Eisenhowera. Moduł II
Zaufanie – bez niego nie ma relacji i sprzedaży
1. Jak funkcjonują mechanizmy zaufania? – czyli znaczenie zaufania na etapie
zdobywania klienta.
2. Jak sprawić, aby klient wysłuchał rady handlowca?
3. Zasady budowania silnych relacji z klientami - znaczenie mentalności w
procesie budowania zaufania.
4. Jak wyzwolić decyzje klienta? Pytania, czyli najskuteczniejsze narzędzie
perswazji - pytania pogłębiające i pytania wytrychy, jak i kiedy je stosować?
5. Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, czyli sztuka słuchania klienta.
6. Tylko świadomy handlowiec wie, że trzeba przedstawić klientowi problemy
w kontekście nowej perspektywy – jak zbudować perspektywę nowego
postrzegania problemu przed klientami?
7. Okazywanie empatii – uczucia klienta kluczem do relacji.
8. IPL – Indywidualny Plan Lojalnościowy.
9. Typy klientów w kontekście IPL, czyli psychologia zachowań klientów, a typ
osobowości handlowca. 2
Moduł III
Mechanizmy relacyjne
1. Reguła 4x20 w kontakcie z nowym klientem.
2. Diabeł tkwi w szczegółach – jak zrobić piorunujące pierwsze wrażenie?
3. Techniki wywierania wpływu Joe Girarda (12 krotnego rekordzisty w sprzedaży
wpisanego do księgi rekordów Guinessa).
4. Zasada wzajemności i jej oddziaływanie na relacje z klientem.
5. Jak, gdzie i w oparciu o co klient podejmuje decyzje? – poziomy
neurologicznego funkcjonowania człowieka Roberta Diltsa i ich znaczenie dla
handlowca.
6. Kotwiczenie zmiany, czyli jak się dostroić werbalnie i niewerbalnie, jak
przedstawić argument i jak wywołać zmianę w przekonaniach klienta?
7. Lubię gościa, ale dlaczego? - kotwiczenie sugestii ukrytych i świadomość
komunikatów werbalnych w komunikowaniu się z klientami.
8. Efektywna prezentacja handlowa – jak oddziaływać na wyzwalacz klienta,
czyli jego główną potrzebę?
9. Cementowanie ustaleń, czyli jak zamykać sprzedaż, by być postrzeganym jako
zaufany doradca.
10. Techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży: parafraza korzyściowa, bilans
zysków i strat oraz alternatywne zamknięcie.
Moduł IV
Negocjacje z klientami
1. Mój podstawowy zasób w negocjacjach handlowych – plan OPK.
2. Empatia, jako sposób dostrzeżenia innego punktu widzenia - sposoby
zapobiegnięcia kryzysom negocjacyjnym.
3. Idź na galerię - wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji.
4. Stres w negocjacjach twardych, jak nad nim zapanować?
5. Kształtowanie umiejętności zachowania jasności myślenia i podejmowania
decyzji w sytuacjach trudnych podczas negocjacji.
6. Obserwuj i analizuj - rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów
negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami w celu doboru jak
najlepszego sposobu reakcji.
7. Techniki negocjacji z „trudnym” klientem - uświadomienie własnych
ograniczeń w kontaktach z niektórymi klientami i wypracowanie sposobów
współpracy z nimi.
8. NIE, tego dla Pana nie zrobimy, ale możemy… – umiejętność stawiania
granic na żądania klienta i przedstawiania nowych rozwiązań.
3
Moduł V
Gry klientów
1. Taktyki i kontrtaktyki negocjacyjne - taktyki kupującego (marchewka, po
znajomości, wazelina, cena z księżyca, dobrze poinformowany, blef i inne).
2. Jaki dostanę rabat? – czyli jak bronić cenę, a może nie o „obronę” tu chodzi?
3. Strategie rozwiązania konfliktu: dominacja, uległość, unikanie, kompromis,
kooperacja.
4. Przykłady trudnych rozmów handlowych w Firmie z uwzględnieniem znaczenia
pozycji siły, znaczenia impasu w procesie negocjacji i ustalania korzystnych
warunków handlowych.
DZIAŁANIA POSZKOLENIOWE
Rekomendujemy, by po szkoleniu każdy z uczestników spisał
swój Indywidualny Plan Działań, w którym postawi sobie 2 cele
w zakresie poszerzenia umiejętności sprzedażowych lub
negocjacyjnych. Następnie przedstawi swój IPD przełożonemu
i po akceptacji zacznie go realizować.
Dodatkowo zalecamy 2 godzinne seminaryjne konsultacje z
trenerem dla chętnych uczestników w okresie do 3 miesięcy
od przeprowadzenia szkolenia (forma telefoniczna, skype lub
inna).
Jako uzupełnienie szkolenia sugerujemy lekturę książek:
Roberta Mayera „Jak wygrać każde negocjacje?” oraz
Vaknina Shlomo „Mistrz perswazji”.
4
RESUME TRENERA
TOMASZ KOLASIŃSKI
Dynamiczny, dojrzały specjalista w dziedzinie aktywnej sprzedaży.
Pracując 10 lat na różnych stanowiskach w sieci Media - Saturn
Holding
był
odpowiedzialny
za
podnoszenie
wyników
sprzedażowych poszczególnych marketów Media Markt w Polsce.
Negocjował warunki zakupów z firmami SONY, HP, Samsung,
Philips. Jego misją jest wspierać ludzi w rozwoju zawodowym. Biegły w zakresie
zarządzania jednostkami handlowymi. Zdolny menedżer posiadający umiejętności w zakresie
zarządzania
personelem,
prowadzący
szkolenia
dla
handlowców,
sprzedawców,
telemarketerów oraz uczestniczący w planowaniu rozwoju zawodowego kadry kierowniczej
oraz coachingach indywidualnych menedżerów. Wdrażał w BNP Paribas Cardif ARD oraz
mBanku standardy telefonicznej obsługi klientów i szkolił kadrę kierowniczą oraz doradców
klienta w zakresie efektywnej sprzedaży usług przez telefon. Na salach szkoleniowych spędził
ponad 1000 dni szkoleniowych (z czego 30% dotyczyło realizacji szkoleń z zakresu
perswazyjnej sprzedaży i efektywnych negocjacji handlowych).
Jest ekspertem w:
•
Negocjacjach handlowych
•
Sprzedaży aktywnej
•
Zarządzaniu zespołem handlowym
•
Coachingu handlowców
•
Telemarketingu
•
Ocenach kompetencji pracowników
•
Komunikacji interpersonalnej
Jest absolwentem studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego - Podyplomowe Studium
Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi. Ukończył studia doktoranckie na
Uniwersytecie Łódzkim - wydział Zarządzania i jest w trakcie otwierania przewodu
doktorskiego.
5
Pracował (szkolił, doradzał, zarządzał zespołami) dla wielu firm, w tym dla: mBanku, Saturn
Planet, Media Markt, Eurofoam, Forte, Lacroix Electronics, LSI Software, Wandalexu, Brixx,
BNP Paribas - Cardif ARD, Nordei, Nowej Szkoły, Miejskiego Przedsiębiorstwa Wodociągów i
Kanalizacji miasta stołecznego Warszawa, Oriflame, SSI, Drometu, Pamapolu, Dimaru,
Tryumfa, T-Mobile, Warmińskich Zakładów Przetwórstwa Owocowo - Warzywnego KWIDZYN,
Erbi, Rem Wilu, NT Group, Łódzkich Spółdzielni Mieszkaniowych, Truck Gigant.
6