SPRZEDAŻ DORADCZA B2B- warsztat

SPRZEDAŻ DORADCZA B2B- warsztat
Data: 28 stycznia 2014r
Koszt: 490 zł netto
OPIS I CELE WARSZTATU ORAZ GRUPA DOCELOWA
Opis warsztatu
Sprzedaż doradcza w relacji z klientami biznesowymi charakteryzuje się dużymi wymaganiami
w stosunku do doradcy klienta. Dzieje się tak, ponieważ ma on z reguły do czynienia z osobami
świadomie podejmującymi decyzje, bardzo zajętymi oraz często z równie dużym doświadczeniem
handlowym. Wiele prostych technik i trików zamiast przybliżać do sprzedaży, powodować będzie
odwrotny skutek. Z tego powodu reprezentant handlowy zamiast uczenia się języka korzyści czy też
technik
finalizacji
powinien
umiejętnie
i szybko budować relacje, dostosowywać się do oczekiwań klienta w procesie zakupu oraz „miękko”
przedstawiać swoje argumenty. Ideą warsztatu Sprzedaż doradcza B2B nie jest wyposażenie
uczestników
w kilka prostych technik, lecz nauczenie kluczowych narzędzi i zachowań, jakimi warto, aby
posługiwał się doradca klienta biznesowego w XXI wieku.
Cele warsztatu
Celem warsztatu jest dostarczenie rzetelnej wiedzy oraz rozwinięcie praktycznych umiejętności
niezbędnych do:
•
•
•
•
analizy typu rozmówcy i jego preferencji względem procesu zakupowego oraz stylu
współpracy,
wykorzystania mechanizmów wywierania wpływu społecznego w celu uświadomienia
potrzeb zakupowych,
tworzenia relacji opartych na zaufaniu,
„miękkiego” pokonywania zastrzeżeń i racjonalnego argumentowania.
Dla kogo
Do udziału w warsztacie zapraszamy reprezentantów handlowych, doradców klienta biznesowego,
negocjatorów, menedżerów działów handlowych oraz właścicieli firm – od małych po
międzynarodowe korporacje.
METODY PRACY
warsztaty i symulacje biznesowe,
studium przypadku,
analiza filmów i nagrań audio,
dyskusja moderowana,
ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
PROGRAM SZKOLENIA „SPRZEDAŻ DORADCZA 2B2”
(1 DZIEŃ 8 GODZIN)
Moduł 1. Wprowadzenie
• Powitanie i przedstawienie się trenera
• Cele szkolenia i korzyści z udziału w nim
• Program szkolenia
• Kontrakt szkoleniowy
• Zapoznanie grupy i wstępna integracja
Moduł 2. Psychologiczne i kulturowe podstawy zachowań klientów w procesie nowoczesnej
sprzedaży B2B
• Zjawisko atrybucji w służbie ego a podejmowanie przez klientów decyzji zakupowych
• Kulturowa rola socjalizacji a zachowania klientów wobec sprzedawców
• Reguła konsekwencji i zaangażowania – najważniejszy mechanizm wywierania
wpływu społecznego
w sprzedaży doradczej
• Mechanizm identyfikacji, jako metoda zdobycia zaufania
Moduł 3. Osobowość klienta a skuteczne otwarcie rozmowy, utrzymanie zainteresowania i
zbudowanie relacji
• Poznanie rozmówcy i zaangażowanie go w rozmowę – Pięcioczynnikowy model
osobowości
a efektywne zachowania sprzedawcy
• Rozpoznawanie typów klientów
• Metody zagajenia (otwarcia rozmowy) w kontekście różnych typów klientów
• Utrzymanie zainteresowania rozmową – zapowiedzi, haki na uwagę i pytania
Moduł 4. Sprzedaż doradcza B2B
• Czym jest sprzedaż doradcza oraz dlaczego warto odejść od tradycyjnej sprzedaży
transakcyjnej?
• Pytania sytuacyjne
• Pytania problemowe
• Pytania implikacyjne
• Pytania naprowadzające
Moduł 5. Pytania jako narzędzie budowania relacji oraz metody na radzenie sobie z
zastrzeżeniami klientów
• Rola intencji w zdobywaniu zaufania i budowania motywacji klienta do udzielania
odpowiedzi
• Konwersja stwierdzeń na pytania
• Pytania argumentacyjne i projekcyjne
• Pytania pogłębiające
• Model 5U – kluczowe zasady w przełamywania zastrzeżeń
• Wymówka a realny powód odmowy bądź wahania – jak je rozpoznać i sobie z nimi
radzić?
Moduł 6. Zakończenie szkolenia
• Powtórzenie najważniejszych treści szkoleniowych.
• Ewaluacja szkolenia.
Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił:
- wykorzystać najważniejsze zasady psychologiczne w zbudowaniu zaufania i otwartości klienta
- uświadomić potrzeby zakupowe oraz zbudować rolę eksperta i doradcy dla klienta
- zdiagnozować profil osobowościowy klienta oraz dostosować się do jego oczekiwań w sposobie
prowadzenia rozmowy handlowej
- pokonać ewentualne zastrzeżenia nie narażając „na szwank” relacji z klientem
TRENER PRAKTYK Z OBSZARU SPRZEDAŻY B2B
Daniel Kowalski
Trener specjalizujący się w szkoleniach oraz budowaniu procesów doradczo-rozwojowych
z zakresu sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej, komunikacji interpersonalnej, wywierania
wpływu społecznego oraz szeroko pojętego HR. Absolwent Akademii Trenerów Biznesu Grupy
SET, Szkoły Trenerów Biznesu Moderator oraz Kursu Trener Konsultant Partnerem dla biznesu
House of Skills. Doświadczenie handlowe, menadżerskie, trenerskie oraz jako specjalista ds. HR
zdobywał w uznanej firmie z branży finansowej o zasięgu światowym, prowadząc autorskie
projekty w ramach własnej działalności szkoleniowo-doradczej, jak również współpracując przy
sprzedaży, projektowaniu oraz realizacji procesów rozwojowych z największymi firmami
szkoleniowymi w Polsce. Inicjuje i prowadzi projekty szkoleniowe nakierowane na zwiększenie
wyników sprzedaży i podniesienie jakości obsługi klienta. W ramach procesów doradczorozwojowych wdrażał systemy wynagrodzeń dla działów handlowych oraz kadry menadżerskiej
średniego szczebla. Prowadzi zajęcia dla początkujących trenerów i konsultantów biznesu
w Akademii Trenerów Biznesu Grupy SET. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.
Posiada 2000 godzin zrealizowanych szkoleń, warsztatów i treningów dla doradców klienta,
telemarketerów, trenerów, specjalistów ds. HR oraz kadry menadżerskiej średniego
i wyższego szczebla. Autor artykułów o tematyce HR-owej i szkoleniowej oraz biznesowej
na łamach miesięcznika Personel i Zarządzanie. Trener, Konsultant i Coach Biznesu, od 2010
roku właściciel firmy szkoleniowo-doradczej Progress Partner.
Kontakt:
Ewa Ciesielska-Siudaj
Specjalista ds. Projektów
[email protected]
795-142-432