O Ferrari i tanich brylantach

Wywiad
Aktualności
IT Security Review
O Ferrari
i tanich
brylantach
„W strukturze europejskiej handel swobodnie
przenika i niemożliwa jest sytuacja, że coś,
co w Europie będzie sprzedawać się dobrze,
w Polsce – wcale. Routery to nie są przepiórcze
jaja lub ślimaki. Elektronika jest niezależna od
kultury i korzysta się z niej w ten sam sposób
na całym świecie”. Z Wojciechem Karwowskim,
Country Manager NETGEAR Poland rozmawia
Małgorzata Bladowska
WOJCIECH KARWOWSKI, COUNTRY MANAGER NETGEAR POLAND
Dlaczego NETGEAR otworzył swoje
przedstawicielstwo w Polsce tak
późno?
Odpowiem przewrotnie. To, że Ferrari nie sprzedaje się w Polsce, nie
oznacza, że jest kiepskim samochodem. Produkty NETGEAR są
wysokiej klasy. Postrzegane są jako produkty z wyższej półki. Były
wielokrotnie nagradzane przez instytuty projektowania rzeczy użytkowych za ich nieprzeciętny designe. Na 250 tys. produkowanych sztuk, mamy tylko 0,56 proc.
zwrotów. W tym wliczone są zwroty z powodu uszkodzenia towaru w
trakcie transportu lub złego użytkowania. Można więc powiedzieć,
że ten sprzęt praktycznie się nie
psuje. W obszarze elektroniki
sprzęt będzie wartościowy wtedy,
gdy każdy z komponentów będzie
się charakteryzować bardzo dobrą jakością, a to oczywiście kosztuje. To jest tak jak z telewizorami:
są te dobrej marki i są „te inne”.
W elektronice, jeżeli produkt jest
droższy, to po prostu koszt jego
wytworzenia był wyższy. Wracając
więc do Pani pytania – firma nie
weszła tak szybko na rynek polski, ponieważ produkty NETGEAR
24
musiały poczekać na odpowiedni
dla siebie moment na rynku. Były czasy, kiedy istniały sklepy pod
tytułem „tanie mięso”, później
były sklepy pod tytułem „tanie futra” i „tanie brylanty”. Teraz nikt
nie chce jeść taniego mięsa. Nie
zdobylibyśmy polskiego rynku,
gdybyśmy zaistnieli na nim wcześniej. Najpierw rynek otwierał się
na technologie. Swego czasu dla
większości Polaków dwukasetowy
„jamnik” kupiony na ulicy z łóżka
polowego, był nie lada rarytasem.
Wówczas niewiele osób mogło sobie pozwolić na kupno elektroniki
w markowych sklepach. Obecnie
nikt nie nabędzie magnetofonu
„z ulicy”, bo z góry wiadomo, że
jest to chybiona decyzja. Można
kupować tanie ubrania, wystarczy, że są modne, schludne i eleganckie. Natomiast tania elektronika, śmiało można powiedzieć,
to szmelc. Nasz produkt charakteryzuje się wysokim poziomem jakości i elegancji. Może dobrze się
sprzedawać dopiero teraz, kiedy
ludzie czerpią przyjemność z korzystania z elektroniki. Dzięki temu, że trafnie wybraliśmy moment
inwestycji, w ciągu ostatnich sze-
Wojciech Karwowski objął w firmie NETGEAR Poland stanowisko
Country Managera. Karierę rozpoczynał jako główny informatyk w
Centralnym Ośrodku Doskonalenia Nauczycieli, zajmując się zarządzaniem projektami IT współfinansowanymi przez Unię Europejską. Odpowiadał między innymi za wdrożenie największego w ówczesnych czasach systemu rozproszonego do zarządzania informacją. Następnie, jako główny administrator IT w firmie Frito Lay (korporacja Pepsico) kierował powstaniem i wdrożeniem systemu do zarządzania przepływem informacji handlowych. Od roku 1998 pracował w firmie Oracle Polska. Zaczynając jako analityk i pracując na
kolejnych stanowiskach poznawał różne aspekty pracy w firmie. W
2003 roku objął stanowisko channel managera odpowiedzialnego za
kanał dystrybucji i poziom kompetencji partnerów w Polsce, a później także w krajach nadbałtyckich. Na tym stanowisku został wyróżniony jako Employee of the Year w regionie. Obejmując stanowisko
w firmie NETGEAR Poland, Wojciech Karwowski odpowiedzialny
będzie za całokształt działań firmy oraz jej dalszy rozwój.
Wojciech Karwowski ukończył Polsko-Japońską wyższą Szkołę
Technik Komputerowych na wydziale Baz Danych i Inżynierii Orogramowania, gdzie uzyskał dyplom z oceną bardzo dobrą. Drugi dyplom zdobył w Wyższej Szkole Ekonomii i Informacji na kierunku
Nauk Informatycznych w Biznesie.
Wojciech Karwowski jest również współzałożycielem oraz członkiem zarządu Profesjonalnego Stowarzyszenia Linuksa – pierwszej
na terenie Polski organizacji zajmującej się profesjonalnie propagowaniem technologii Linux. Jest współtwórcą pierwszego w kraju
multimedialnego programu edukacyjnego. Opracował także pierwsze w Polsce profesjonalne szkolenie dotyczące baz danych w kontekście technologii RAID.
Dobrze zna angielski i porozumiewa się w języku rosyjskim. Ma
39 lat, żonę oraz dwójkę dzieci, lubi muzykę klasyczną i literaturę
piękną. Kolekcjonuje albumy fotograficzne.
www.boston-review.com
Nr 2/2007 (3)
IT Security Review
ściu miesięcy zmniejszyliśmy przewagę w stosunku do naszego głównego konkurenta.
Czy ma Pan na myśli firmę Cisco?
My nie konkurujemy z Cisco, nie mamy nawet takiego zamiaru. Nie będziemy popełniać
błędu jak pewna firma, której nazwa zaczyna
się cyfrą i która się przez to „wykończyła”. Naszym głównym konkurentem jest firma D-link.
Udało nam się zmniejszyć naszą przewagę
w stosunku do niej z dziesięciokrotnej do
jednokrotnej i to w ciągu sześciu miesięcy.
Mamy apetyt na pozycję lidera na rynku MŚP
w Polsce. Taką pozycję w tym sektorze ma
NETGEAR w Europie – w Niemczech, we Francji i w Wielkiej Brytanii, a np. w Hiszpanii
i Włoszech tą pozycję w zasadzie już osiągamy. Zawsze powtarzam, że Polska nie jest
krajem izolowanym jak za czasów żelaznej
kurtyny. W strukturze europejskiej handel
swobodnie przenika i niemożliwa jest sytuacja, że coś, co w Europie będzie sprzedawać
się dobrze, w Polsce – wcale. Routery to nie
są przepiórcze jaja lub ślimaki. Elektronika
jest niezależna od kultury i korzysta się z niej
w ten sam sposób na całym świecie.
Kto jest w takim razie grupą docelową produktów NETGEAR?
Nasi najlepsi klienci to zarówno użytkownicy
domowi, jak i kilkudziesięcioosobowe firmy.
W związku z tym, że w Polsce 85 proc. biznesu to małe i bardzo małe firmy, kraj jest w zasadzie przeznaczony do tego typu inwestycji.
Prowadzimy dwie linie: biznesową i tzw. użytkownika końcowego. Jeśli chodzi o użytkownika końcowego, część produktów jest taka sama jak w linii biznesowej. Do linii biznesowej
dochodzi sprzęt do budowania infrastruktury,
taki jak firewalle, przełączniki, koncentratory,
anteny itd.
Co ze wsparciem serwisowym? Czy mają Państwo inżynierów w Polsce?
Wsparcie typu hot-line znajduje się w centrali,
w Irlandii. Każdy może zadzwonić 24 godziny
na dobę, aby uzyskać pomoc od naszych inżynierów – rodaków. Koszt rozmowy jest kosztem
lokalnym, gdyż my pokrywamy pozostałą część
kosztu połączenia zagranicznego. Natomiast
jeśli chodzi o inżynierów, oferujemy pełne
wsparcie na miejscu – pre-sales’owe i projektowe. Firmy mogą zażyczyć sobie, aby nasz inżynier pomógł w instalacji, a także w doborze
sprzętu czy konsultacji przy projektach.
Jak planują Państwo rozszerzyć kanały dystrybucji? Aktualnymi dystrybutorami są firmy ABC
Data i Veracomp. Jakie działania promocyjne
Państwo podejmują?
Dystrybucja rozwija się. Planujemy rozpocząć współpracę z kolejnymi dwoma dystrybutorami. Prawdopodobnie będą to Assman
Elektronics i Action. W tej chwili będziemy
wprowadzali program dla partnerów biznesoNr 2/2007 (3)
Aktualności
wych. Chcemy skorzystać z tego, że sprzedaż
w marketach wielkopowierzchniowych i w sklepach internetowych jest na bardzo dobrym poziomie. Planujemy wprowadzić naszą ofertę
dla kanału biznesowego, czyli dla wszystkich
firm partnerskich i integratorskich, instalatorskich oraz dla firm, które wdrażają systemy,
produkują i sprzedają oprogramowanie. Będziemy uruchamiali całą serię Road Show w
największych miastach Polski, a także pełną
ofertę szkoleniową dla partnerów – wsparcie
projektowe, fundusz marketingowy i szkolenia
specjalistyczne, włącznie z użyciem sprzętu na
miejscu u klienta. Na uruchomienie tego kanału przeznaczymy bardzo duże środki. Pierwsza
seria szkoleń ruszy z wykorzystaniem urządzeń do zapewniania bezpieczeństwa. Przygotowaliśmy laboratorium, które składa się z kilkunastu urządzeń różnego typu. Będzie można
przyjść i samodzielnie konfigurować i instalować urządzania, a także budować z nich sieci.
Z takimi szkoleniami mamy zamiar dotrzeć do
większości firm partnerskich, po to właśnie, by
dać im możliwość oceny klasy sprzętu.
Wcześniej pracował Pan w dziale sprzedaży
przez partnerów w firmie Oracle. Czym różni się
sprzedaż software’u od hardware’u?
Jako przedstawiciel działu Chanel w Oracle
Polska, odpowiadałem za wsparcie sprzedaży do kanału partnerskiego i za poziom
kompetencji, ze szczególnym naciskiem na
integratorów systemów. Samodzielnie odpowiadałem za organizację tego kanału, za jego
strategię i rozwój. W obu firmach byłem i jestem odpowiedzialny za planowanie i podejmowanie decyzji. Różnica miedzy sprzedażą
hardware’u i software’u tkwi głównie w sposobie dystrybucji tych rozwiązań. Oprogramowanie łatwiej jest sprzedać ze względów
logistycznych, ponieważ ogranicza się to do
wystawienia faktury, a klient pobiera oprogramowanie z Internetu lub dostaje go na
CD, do którego nabywa prawa. Kolejną różnicą jest brak konieczności posiadania stanów
magazynowych i koordynowania dostawy.
W przypadku sprzedaży sprzętu trzeba zaplanować jego dostawę i zapas magazynowy
w oparciu o cały cykł produkcyjny, a to jest
w Polsce dosyć trudne. Rodzimy handel rozwija się bardzo żywiołowo i nie da się zaplanować zamówień na dany miesiąc. Mamy ich
wiele typu ad hoc, kiedy klienci dzwonią, żeby
zamówić np. kilka tysięcy routerów i kart WiFi. Cykl jest prosty. Fabryka w Chinach lub na
Tajwanie produkuje dane rozwiązanie, które
trafia do naszego laboratorium. Tam testujemy wszystkie elementy. Następnie produkty
wysyłane są po całym świecie. Są one konfekcjonowane w Holandii, gdzie towar otrzymuje
wszystkie certyfikaty Unii Europejskiej. Stamtąd dostarczany jest kontenerami do Polski.
Jak wynika z mojego opisu, czas dostawy jest
dosyć długi – od tygodnia do trzech miesięcy
w przypadku rzadszego produktu.
www.boston-review.com
Wywiad
Ile jest na świecie biur firmy NETGEAR?
Odpowiem w ten sposób – w Europie nie ma
go w tylko w Rumunii, Bułgarii i w krajach nadbałtyckich. Natomiast całkowita liczba pracowników NETGEAR na świecie to zaledwie 300
osób, czyli tylu, ilu mieści się w Oracle Polska na
dwóch piętrach.
Wygląda na to, że NETGEAR ma bardzo nowoczesną strukturę sieciową.
To prawda. W niewielu firmach pracownikom
udaje się porozmawiać ze swoim regionalnym
przełożonym lub z CEO. W NETGEAR, ze względu na bardzo niewielkie rozmiary firmy i bardzo
dużą dynamikę podejmowania decyzji, bezpośrednio mogę zwrócić się do mojego regionalnego przełożonego lub nawert osoby z zarządu
generalnego o interwencję. Taki kontakt jest
rzadką wartością w firmach międzynarodowych. Wiem to z doświadczenia, ponieważ pracowałem w kilku koncernach. Ze względu na to,
że w NETGEAR jest bardzo płaska struktura zarządzania, decyzyjność jest błyskawiczna. Efektem tego jest duża elastyczność i dynamika.
Poza tym, jako Country Manager, mam wpływ
praktycznie na wszystko: ceny, podaż a nawet
wygląd produktu.
Czy udaje się Państwu obsłużyć wszystkie elementy związane z reprezentacją na polskim
rynku firmy NETGEAR?
Oczywiście firma współpracuje z setkami czy
nawet tysiącami osób z różnych firm, dostarczających nam kompleksowych usług, takich
jak: PR, reklama i marketing, księgowość, kadry, a nawet wytwarzanie popytu. Model działania w oparciu o zasoby outsorsowane jest
bardziej efektywny.
Jaka idea skupia pracowników w organizacji
NETGEAR?
Być w każdym domu.
Brzmi jak hasło reklamowe.
To nie jest hasło reklamowe, to strategia. NETGEAR jest dość specyficznym przedsiębiorstwem. Mimo że pracuję na rynku IT już od 13
lat, jeszcze nigdy nie widziałem takiej firmy.
W związku z tym, że mamy niewielu pracowników, praktycznie w przeciągu miesiąca można
poznać osobiście wszystkich, którzy zajmują
strategiczne stanowiska. Wszyscy znają się na
tyle, żeby wiedzieć, kto ma jakie podejście do
problemu. Nie jestem anonimowy pośród kilku
lub kilkudziesięciu tysięcy pracowników z danego kręgu biznesowego. Myślę, że to jest bardzo
duża zaleta, którą traci się wraz z rozrostem firmy, kiedy zaczyna ona obrastać w biurokrację
i aparat administracyjny.
Dziękuję za rozmowę
25