Quota® Coach™ Warsztat zarządzania sprzedażą

Quota® Coach™
Warsztat zarządzania sprzedażą
Cel szkolenia: wzrost skuteczności zarządzania zespołem sprzedażowym oraz realizacji celów
zespołu, co przełoży się także na rozwój efektywności handlowców.
Korzyści z udziału w szkoleniu:

Udział w warsztacie dotyczącym wszystkich aspektów zarządzania sprzedażą we
współczesnym biznesie,

Dostęp do najlepszych globalnych praktyk w zarządzaniu sprzedażą,

Praca nad zestawem doskonale dopasowanych studiów przypadku,

Przeanalizowanie interakcji pomiędzy menedżerami sprzedaży a przedstawicielami
handlowymi,

Bycie ekspertem w zakresie wspierania i rozwoju sprzedawców w osiąganiu ich celów,

Zapoznanie się z praktycznymi narzędziami wspierającymi zarządzanie sprzedażą,

Nauka reagowania na trudne sytuacje związane z efektywnością sprzedawców.
Kto powinien wziąć udział:

Menedżerowie sprzedaży,

Coachowie sprzedaży.
Zawartość merytoryczna szkolenia:
1. ROLE I OBOWIĄZKI MENEDŻERA
W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ


2. REKRUTACJA SPRZEDAWCÓW

Ewolucja relacji sprzedażowych




Zarządzanie sprzedażą – przegląd
 Role i obowiązki,
 Analiza prawdopodobieństwa
osiągnięcia celu (APOC),
 Cele SMART w ramach systemu
zarządzania wynikami,
 Profesjonalne praktyki
sprzedażowe.
Rekrutacja najlepszych sprzedawców

Źródła kandydatów,
Proces rekrutacji,
Etapy rozmowy kwalifikacyjnej,
Narzędzia oceny pracowniczej.
Pisanie przekonujących ofert pracy
 Struktura,
 Treść,
 Cele.
1
3. TWORZENIE PLANÓW
WYNAGRODZEŃ I SYSTEMÓW
PREMIOWANIA





4.
WDRAŻANIE NOWYCH
PRACOWNIKÓW



5.
Przegląd modeli wynagradzania,
Przegląd najważniejszych czynników
mających wpływ na wynagrodzenia,
Analiza arkusza wynagrodzeń,
Tworzenie arkusza wynagrodzeń,
Dodawanie informacji
o wynagrodzeniu do oferty pracy.
Wdrożenie dla sprzedawcy,
Wdrożenie w kluczowe zagadnienia
życia firmy i działu HR,
Program mentorski.
SZKOLENIA I ROZWÓJ
SPRZEDAWCÓW





Piramida szkoleniowa,
Narzędzie LMS,
Rodzaje szkoleń: e-learningowe,
w klasie, instruktaż w miejscu pracy,
Korzyści szkolenia w grupie,
Znaczenie powtarzania wiedzy.
6. UMIEJĘTNOŚĆ COACHINGU
W TERENIE





Modele coachingu w terenie,
Umiejętności komunikacyjne coacha,
Proces przeprowadzania coachingu,
Zarządzanie
różnymi
typami
osobowości,
Wzmocnienie coachingu i działania
follow-up.
7. NAGRADZANIE I DOCENIANIE
PRACOWNIKÓW SPRZEDAŻY


Różne modele nagradzania
i doceniania a model w Twojej firmie,
Łączenie programów nagradzania,
i doceniania z programem
wynagrodzeń sprzedażowych.
8. MOTYWUJĄCE SPOTKANIA
SPRZEDAŻOWE



Kluczowe etapy udanego spotkania,
Porównanie miejsc spotkań,
Mierzenie wyników spotkań
i realizacja ustaleń.
9. MONITOROWANIE WYNIKÓW
SPRZEDAŻY (CRM)




Weryfikacja systemu CRM,
Ustalenie wskaźników wydajności,
Zarządzanie priorytetami,
Prognozowanie zespołowe.
10. PROGRAM COACHINGU
ZORIENTOWANEGO NA
ROZWIĄZANIE PROBLEMU



Proces ukierunkowanego coachingu,
Co robić, a czego nie robić podczas
przekazywania informacji zwrotnej
sprzedawcom,
Model wydajności 3/3.
11. REGIONALNE PLANY
SPRZEDAŻOWE (RPS)



Wykorzystanie RPM w praktyce,
Przegląd działalności biznesowej
klienta,
Wpływ RPM na wynagrodzenia
sprzedażowe.
12. ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW
Z EFEKTYWNOŚCIĄ
SPRZEDAWCÓW




Zarządzanie pracownikami
osiągającymi zbyt słabe wyniki,
Wspieranie pracowników
osiągających ponadprzeciętne wyniki,
Przenoszenie pracowników średnich
do grupy najbardziej wydajnych,
Określenie mocnych i słabych stron
sprzedawcy i właściwe
umiejscowienie go w strukturze
organizacyjnej.
2
Narzędzia:
Podczas dwóch dni warsztatów uczestnicy poznają kilkanaście narzędzi, których zastosowanie
pozwoli na poprawę efektywności zarządzania sprzedażą. Są to m.in.:

Szablon analiza prawdopodobieństwa osiągnięcia celu (APOC),

5-cio etapowy proces prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej,

Lista kontrolna przygotowań do przyjęcia nowego pracownika,

Piramida szkoleniowa,

Pięć rodzajów rozmów coachingowych w terenie,

Techniki organizowania spotkań sprzedażowych,

Lista kontrolna – coaching zorientowany na poprawę efektywności,

Harmonogram coachingu zorientowanego na poprawę efektywności,

Szablon regionalnych planów sprzedażowych.
Przebieg szkolenia:

2 dni szkoleniowe,

Liczebność grupy: 12-20 osób,

12 modułów odpowiadających 12 kluczowym wyzwaniom menedżera sprzedaży,

Przebieg warsztatu to proces przekazania treści merytorycznej oraz ćwiczenia do każdego
z 12 modułów szkoleniowych.
Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się z nami!
ClientFirst
ul. Równoległa 4a
02-235 Warszawa
www.clientfirst.pl
tel. +48 22 37 63 022
fax +48 22 37 63 033
e-mail: [email protected]
3