KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?
Transkrypt
KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan?
KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan? 5 najważniejszych obszarów i największych pułapek 1. CO I KOMU CHCESZ SPRZEDAWAĆ? Zastanów się, co chcesz sprzedawać i komu? Jaki dokładnie ma być ten produkt i czym się wyróżniać? Jaka jego cecha będzie największym atutem? Jaki jest Twój przyszły klient? Jakie ma problemy i czego potrzebuje? Ilu jest takich klienów na rynku? A do ilu zdołasz dotrzeć na początku? Ile planujesz sprzedać i za ile? Ile oni będą skłonni zapłacić? Czy istnieją produkty (usługi, towary) konkurencyjne do Twojego? Ile kosztują? Co jest dla klientów najważniejsze w takim produkcie? Jakość wykonania? Łatwość obsługi? Dostępność? Cena? Na jakie ich potrzeby odpowiada ten produkt? Największe pułapki w tym obszarze to: • niedoprecyzowany „produkt“, • za wysokie oczekiwania, co do zainteresowania klientów i ich chęci kupowania, • przeszacowanie rynku albo swojego udziału w nim - jeśli dopiero wchodzisz na rynek, to na początku będzie trudno, dopiero po czasie klienci zaczną rozpoznawać markę i udział w rynku może rosnąć, • za wysokie ceny albo za niskie, • źle dobrana strategia sprzedaży – jeśli dla klientów cenna jest jakość wykonania i ekskluzywność, a ty będziesz sprzedawać „tani produkt“, to raczej nie wróży powodzenia. 2. JAK „TO“ WYPRODUKOWAĆ? Przede wszystkim – czy dostarczenie takiego produktu / usługi jest możliwe? Czy masz dostęp do odpowiednich technologii / wiedzy / specjalistycznych umiejętności? A jeśli możesz je kupić – to za ile? Czy na pewno dobrałeś optymalną technologię do planowanego rozwiązania? Czy i gdzie możesz zakupić odpowiednie towary? Na jakich warunkach? Czy to, co planujesz dostarczać na pewno odpowiada potrzebom klientów, ustalonym w punkcie nr 1? W jaki sposób zorganizujesz „produkcję“? Zatrudnisz pracowników? Czy podwykonawców? A może będziesz tylko pośrednikiem? Ilu ludzi musisz mieć, aby koordynowali całość? Ile czasu potrzeba na wyprodukowanie / dostarczenie pierwszego produktu? Jakie będą etapy tej produkcji? Co dokładnie trzeba zrobić? Największe pułapki • produkt pięknie wygląda na papierze, ale jest niemożliwy do wykonania, albo potrzeba na to znacznie więcej czasu niż zaplanowano, • zainteresowanie nim będzie żadne, bo nie będzie odpowiadał temu, czego potrzebują klienci, • dobrano złą technologię produkcji, albo nie zapewniono dostępu do specjalistycznej wiedzy / umiejętności, To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/ To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła © Marta Łazar CAMINA Business & Finance Solutions www.camina.pl Strona 1 z 3 KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan? 5 najważniejszych obszarów i największych pułapek • nie doszacowano kosztów pozyskania / produkcji tego, co chcemy sprzedawać. 3. KTO I JAK TO ZROBI? Mój sposób jest taki: Na tym etapie, wiedząc już to, co omówione w poprzednich punktach, zawsze staram się wyobrazić sobie takie przedsięwzięcie w przyszłości. Jak będzie wyglądało? Jaka to będzie skala biznesu? Czy mogę go porównać do jakiegoś innego, który znam? Ilu pracowników potrzeba do obsługi takiego przedsiębiorstwa? Jakie muszą być działy i funkcje? Czy wystarczy jedno biuro, czy muszą powstać oddziały? Czy wszyscy ci pracownicy mają być zatrudnieni od razu? A jak będzie się ten biznes rozwijał? Jeśli planowany jest rozwój, to czy zatrudnienie wzrośnie? A może wzrosną inne koszty? Czy są jakieś szczególne rodzaje kosztów, które trzeba przewidzieć? Specyficzne dla tego biznesu? Największe pułapki • niedoszacowane koszty, • złe rozplanowanie w czasie poszczególnych działań, • za niskie lub za wysokie planowane zatrudnienie. 4. JAK SPRZEDAWAĆ? JAK PROMOWAĆ? Często pomijane zagadnienie. Albo lekceważone. Często wydaje się, że wystarczy „dać reklamę“ i już. A tymczasem.... Jaką reklamę? Gdzie zaglądają Twoi klienci? Gdzie bywają? Gdzie szukają rozwiązań swoich problemów? Do jakiego obszaru geograficznego chcesz dotrzeć? Jakimi mediami? Ile to musi kosztować? Jak chcesz, żeby postrzegali Ciebie i Twój produkt? W jaki sposób to osiągnąć? Czasem wystarczy anons reklamowy w lokalnej prasie, a czasem udział w targach branżowych w San Francisco. Czasem warto zapłacić za artykuł sponsorowany w gazecie ogólnopolskiej, a czasem wystarczy wydrukować proste ulotki i roznieść na pobliskim osiedlu. Itd. Każde z tych działań wymaga zupełnie innego planu, przygotowania i budżetu. Największe pułapki • zaplanowana promocja i reklama nie trafia do właściwej grupy klientów – rozmija się z nimi, • reklama jest zaplanowana zbyt szeroko, np. ogólnopolska, kiedy działasz lokalnie, • czasem reklama jest niepotrzebna, a większe efekty przyniosą działania PR, • zaplanowana reklama (lub promocja) nie przyniosą oczekiwanej we wcześniejszych częściach wielkości sprzedaży, To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/ To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła © Marta Łazar CAMINA Business & Finance Solutions www.camina.pl Strona 2 z 3 KNOW-HOW: Jak zbudować dobry biznes plan? 5 najważniejszych obszarów i największych pułapek • złe zaplanowanie sposobu dotarcia do klienta może znacznie podnieść koszty, dobre – pomoże zaoszczędzić sporo pieniędzy, • niedoszacowany budżet na reklamę, promocję i PR. 5. JAKIE BĘDĄ FINANSE TEGO BIZNESU? Ten punkt to kwintesencja całego planu. Tutaj są zbierane i „wyceniane“ pomysły z wcześniejszych części. A do tego dokładana jest dodatkowa wiedza i dalsze analizy. Jakie będzie saldo planowanych przychodów i kosztów w poszczególnych okresach (zysk)? Czy uwzględniono koszty wszystkich zaplanowanych wcześniej działań? A jakie będzie finansowanie? Czy planowany kredyt będzie możliwy do spłacenia i w jakim czasie? Jakie środki trwałe trzeba będzie kupić? Jakie podatki zapłacić? Ile pieniędzy spłynie i jak szybko od klientów? A ile będzie zablokowane w zapasach? Czy nie zabraknie pieniędzy? I wreszcie: czy ta inwestycja jest opłacalna? Jaka jest efektywność ekonomiczna? Jaka stopa zwrotu? To wszystko wymaga nieco fachowej wiedzy. Najczęstsze pułapki w tej części to: • nieuwzględnienie w planie wszystkich kosztów, • niedoszacowanie pieniędzy zamrożonych w zapasach i należnościach od klientów, • brak planowania płynności, • nieuwzględnienie wszystkich inwestycji, Często też dopiero na tym etapie okazuje się, że wspaniałe rozwiązanie, które tak dokładnie wymyśliliśmy w poprzednich punktach będzie kompletnie nierentowne, bo inwestycje i koszty przekroczą przyszłe przychody. Co wtedy? Wtedy trzeba wrócić do początku i od nowa zacząć analizowanie każdego punktu. Zweryfikować założenia, przemyśleć strategie, technologię, sposób dotarcia i promocji. Może coś można zrobić taniej, inaczej, efektywniej? Wtedy - ponownie sprawdzić finanse. I tak aż do skutku :-) To opracowanie może być udostępniane na podstawie licencji Creative Commons: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/pl/ To oznacza, że możesz je kopiować rozpowszechniać i dzielić się nim, pod warunkiem nie ingerowania w treść oraz podania autora i żródła © Marta Łazar CAMINA Business & Finance Solutions www.camina.pl Strona 3 z 3