Finanse w rękach doradcy

54 BIZNES RAPORT
23–29 października 2015 r.
DORADZTWO FINANSOWE
Finanse w rękach doradcy
Rynek usług finansowych w Polsce dynamicznie rozwija
się. Instytucje z tego sektora stale rozszerzają zakres
działalności, wprowadzając do oferty coraz więcej
produktów, m.in. inwestycyjnych i kredytowych. Dla
Klientów odnalezienie się w „gąszczu” – niekiedy
skomplikowanych – propozycji może stanowić
niemałe wyzwanie. Rozwiązaniem jest skorzystanie ze
wsparcia doświadczonych i profesjonalnych doradców
finansowych.
nansowych jest również edukacja
finansowa społeczeństwa. Dobry
doradca posługuje się językiem
przejrzystym i zrozumiałym. Zazwyczaj hermetyczny i specjalistyczny język umów czy finansowe
terminy stanowią bowiem trudność w pełnym zrozumieniu treści
przez klientów.
Helena Kamińska
Polacy coraz częściej przekonują się
o potrzebie świadomego zarządzania
wolnymi środkami. Mając jednak
przed sobą szeroki wachlarz rozwiązań finansowych proponowanych
przez banki, niektórzy mogą mieć
trudności w dokonaniu wyboru odpowiedniego produktu. Z myślą właśnie o wsparciu osób indywidualnych
w kompleksowym planowaniu budżetu i tzw. domowych finansów powstał zawód doradcy. Warto jednak
zaznaczyć, tak jak jest zresztą w przypadku innych branż, aby Klienci
korzystali z usług profesjonalistów
w tym zakresie. Pozwoli to na uniknięcie możliwych negatywnych konsekwencji w przyszłości.
Szeroka oferta – większe
zainteresowanie
W świadczeniu kompleksowych
usług istotne znaczenie ma stałe
poszerzanie oferty. Świadomi
Klienci najczęściej decydują się na
wybór doradcy, proponującego im
produkty wielu banków. W mniej
uprzywilejowanej pozycji znajdują się firmy, których pracownicy
przedstawiają jedynie rozwiązania
pojedynczych instytucji finanso-
Etyczny wymiar pracy doradcy
Branża doradztwa finansowego jest
jednym z najmłodszych i jednocześnie intensywnie rozwijających
się segmentów na polskim rynku.
Mimo to przez długi czas nie istniały
przepisy prawne, które regulowałyby
działania podmiotów oferujących te
usługi. Potrzebę wypracowania jednolitych standardów pracy dostrzegły firmy zrzeszone w strukturach
Związku Firm Doradztwa Finansowego. Opracowały one „Rekomendację dobrych praktyk dla doradców
kredytowych”, czyli dokument określający zasady, jakimi należy się kierować w pracy doradcy finansowego.
Klienci powierzający swoje oszczędności chcą mieć pewność, że znajdują
się one w dobrych rękach. Szczególnie
ważne jest, aby korzystać z usług firm,
które przyjęły wysokie standardy obsługi Klientów i przeciwdziałają stosowaniu nieuczciwych praktyk.
Sprzedawca to za mało
Rola doradcy nie ogranicza się jedynie do oferowania konkretnych
produktów finansowych. Ci, którzy są skoncentrowani na szybkiej sprzedaży, nie mogą liczyć na
zaufanie i dobre relacje z Klientami. Sukces odnoszą te firmy,
które w swoim działaniu koncentrują się na satysfakcji zgłaszających się do nich konsumentów.
Pośrednicy powinni obrać sobie
za cel budowę i utrzymanie długotrwałej relacji z Klientem, stając
się jego de facto powiernikiem finansowym. Postawienie tych zasad
w centrum całego procesu doradczego, determinuje profesjonalną
jakość usług. Jednocześnie sprawia, że osoba zadowolona z rzetelnej obsługi, zwróci się do doradcy
z późniejszymi pytaniami i wątpliwościami. Rolą ekspertów fi-
wych. Porównanie wielu różnych
opcji pozwala na odpowiednie dopasowanie oferty dla konkretnego
konsumenta.
Dbałość o rozwój zawodowy
Klienci szczególną uwagę przywiązują
także do profesjonalizmu obsługi. Zapewnienie wysokiego poziomu usług
zależy od posiadanych kompetencji i wiedzy oraz stałego podnoszenia kwalifikacji doradców. Osoby
z doświadczeniem i odpowiednimi
umiejętnościami wzbudzają zaufanie Klientów. Niebagatelne znaczenie ma zatem udział pracowników
w specjalistycznych szkoleniach organizowanych przez firmy. Na jakość
świadczonych usług znacząco wpływają również zdobyte certyfikaty.
Autorka jest wiceprezesem zarządu
Związku Firm Doradztwa Finansowego
Oddajemy w Państwa ręce zestawienie, w którym ujęliśmy wyniki finansowe (zsumowany I i II kwartał
2015 r.) firm świadczących usługi
doradcze na rynku finansowym.
Większość z nich zrzeszonych jest
w Związku Firm Doradztwa Finansowego, jednak nie wszystkie. Wyjątek stanowi Futuro Finance, które
jako jedyna firma spoza Związku
zechciała udzielić nam informacji
na temat swoich wyników z tytułu
udzielonych kredytów gotówkowych
(działają wyłącznie na tym rynku jeśli chodzi o doradztwo finansowe).
W zestawieniu znajdą Państwo ranking główny, który powstał na podstawie oceny wyników w trzech
kategoriach – wartość wypłaconych kredytów gotówkowych po II
kwartałach 2015 r., wartość wypłaconych produktów inwestycyjnych
po II kwartałach 2015 r. i wartość
wypłaconych kredytów hipotecznych po II kwartałach 2015 r. We
wszystkich kategoriach maksymalnie można było otrzymać 10 punktów. Za brak aktywności w którejś
z kategorii przyznawaliśmy w rankingu głównym 0 punktów. Suma
punktów z poszczególnych podrankingów decydowała o ostatecznym
miejscu w zestawieniu. Natomiast
w podrankingach o kolejności decydowała wielkość osiągniętych w poszczególnych kategoriach wyników
finansowych.
O tym, jak przedstawia się sytuacja
po dwóch kwartałach 2015 r. na tym
rynku przeczytacie Państwo w wypowiedziach, artykułach, przygotowanych dla Gazety Finansowej przez
głównych zainteresowanych – przedstawicieli branży. Zapraszam do analizy i lektury.
Wartość wypłaconych produktów
inwestycyjnych (w mln zł)
lp
spółka
Wartość wypłaconych
PRODUKTÓW
INWESTYCYJNYCH
po II kwartałach
2015 (w mln zł)
1
Open Finance
+ Home
Broker
2 887,00
2
Expander
210,47
3
Gold Finance
2,24
Wartość wypłaconych kredytów
gotówkowych (w mln zł)
Ranking główny doradcy finansowi
Wartość
wypłaconych
KREDYTÓW
GOTÓWKOWYCH po
II kwartałach 2015
(w mln zł) pkt
Wartość
wypłaconych
PRODUKTÓW
INWESTYCYJNYCH
po II kwartałach
2015 (w mln zł) pkt
Wartość
wypłaconych
KREDYTÓW
HIPOTECZNYCH
po II kwartałach
2015 (w mln zł)
suma
pkt
Open Finance
+ Home
Broker
10
10
10
30
1
Open Finance
+ Home
Broker
494,00
2
Expander
5
4
10
19
2
Aspiro
205,88
3
Aspiro
5
0
10
15
3
Expander
186,21
Gold Finance
84,62
lp
Spółka
1
spółka
Wartość wypłaconych
KREDYTÓW
GOTÓWKOWYCH
po II kwartałach
2015 (w mln zł)
4
Gold Finance
3
2
8
13
4
5
Notus Doradcy
Finansowi
3
0
6
9
5
Futuro
Finance
26,00
6
Doradcy24
3
0
2
5
6
25,61
7
Futuro
Finance
3
0
0
3
Notus
Doradcy
Finansowi
7
Doradcy24
3,70
Źródło: ZFDF, firmy opracowanie CBSF
DORADZTWO FINANSOWE 55
BIZNES RAPORT
23–29 października 2015 r.
Po trzech kwartałach
Branża doradcza ma za sobą udane trzy kwartały tego
roku. Szczególnie pozytywnie wypada sektor kredytów
hipotecznych. Końcówka roku zapowiada się równie
obiecująco.
Andrzej Oślizło
Pierwsza połowa tego roku
to okres dużego ożywienia na rynku
kredytów hipotecznych.
Wszystkie
firmy zrzeszone
w Związku
Firm Deweloperskich odnotowały
w tym sektorze wyraźne wzrosty,
a w przypadku niektórych możemy
nawet mówić o rekordach sprzedaży.
Wpływ na to ma kilka czynników.
We wrześniu program MdM został
zmodyfikowany, dzięki czemu kredytobiorcy mogą uzyskać dofinansowanie również przy zakupie mieszkań
z rynku wtórnego. W przypadku lokalizacji, w których inwestycji deweloperskich nie jest dużo, wyraźnie
zwiększyło to zainteresowanie programem, co przełożyło się również
na wyniki osiągane przez przedstawicieli sektora finansowego mających
w swojej ofercie kredyty hipoteczne.
Reklama
Dobre wyniki doradców
Według BGK we wrześniu liczba
wniosków zwiększyła się dwukrotnie. Z naszych statystyk wynika, że
we wrześniu liczba osób zainteresowanych zaciągnięciem kredytu mieszkaniowego z dopłatą wzrosła niemal
czterokrotnie w stosunku do poprzedniego roku. Minione miesiące były
też czasem, w którym duże znaczenie
dla wyników miała sprzedaż produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych. Obserwowaliśmy stopniowy
odpływ kapitału z niskooprocentowanych, przynoszących niewielki
zysk lokat bankowych, jednocześnie
jednak wzrosło zainteresowanie Polaków produktami bardziej złożonymi,
lecz umożliwiającymi osiągnięcie dobrych wyników i gwarantującymi
odpowiedni poziom bezpieczeństwa.
Dało to przewagę firmom, które
w swojej ofercie mają szeroki wachlarz
takich produktów.
Co przed nami?
Prognozy dotyczące ostatniego kwartału są obiecujące. Z jednej strony
nie słabnie zainteresowanie klientów,
którzy chcą zdążyć z zaciągnięciem
kredytu hipotecznego przed 2016 r.,
kiedy to, zgodnie z Rekomendacją S,
wzrośnie minimalny wkład własny
wymagany przez banki. Z drugiej
natomiast, instytucje finansowe zdają
się dostrzegać ten pośpiech i wprowadzają bardzo korzystne korekty dotyczące opłat, które mają wpłynąć na
wybór oferty. Aż sześć z nich zdecydowało się w ostatnim czasie obniżyć
marże, a w jednym przypadku obniżka wyniosła aż 0,47 p.p. Nadchodzący czas będzie również obfitował
w wyzwania dla sektora doradztwa finansowego. Zmiany legislacyjne zaproponowane przez UOKiK znacznie
rozszerzają uprawnienia i władzę tej
instytucji. Już od początku przyszłego
roku cała branża doradcza może znaleźć się pod silną presją, a zmiany niezbędne do dalszego funkcjonowania
w tym sektorze, mogą być trudne do
wprowadzenia w przypadku mniejszych i mniej doświadczonych firm.
Co więcej, dyrektywa MCD, zakładająca ujawnienie wysokości prowizji
doradców pośredniczących w zaciąganiu kredytów hipotecznych oraz dyrektywa MiFID II dotycząca części
produktów inwestycyjnych, umożliwiająca wprowadzenie niezależnego
modelu prowadzonej przez pośredników finansowych działalności mogą
również wpłynąć na kondycję branży.
Warto także wspomnieć o nowej ustawie ubezpieczeniowej, która zwiększy
presje na marże brokerów i w dłuższej
perspektywie mocniej powiąże interesy ubezpieczycieli, klientów i pośredników. W obliczu wszystkich tych
zmian niezbędne wydają się wspólne
działania całego sektora zmierzające
do wzrostu świadomości klientów
zainteresowanych produktami hipotecznymi, inwestycyjnymi oraz polisami ubezpieczeniowymi.
Tylko najlepsi sprostają wyzwaniu
Można przewidywać, że rynek będzie zmierzał do konsolidacji, mniejsze firmy będą skupiać się wokół
większych graczy o większym potencjale i możliwościach finansowych.
Powodem będą nie tylko wyżej opisane zmiany legislacyjne, lecz także
wymagania klientów oraz producentów. Od dłuższego czasu obserwujemy proces ograniczania liczby
placówek bankowych oraz rozwój
sprzedaży przez pośredników. Instytucje finansowe redukują w ten sposób koszty własne. Rynek ma więc
dobre perspektywy rozwoju dla
wszechstronnych, rozpoznawalnych
sieci o szerokim zasięgu. Warto także
zwrócić uwagę na rosnącą potrzebę
rozwoju alternatywnych kanałów
sprzedaży. Platformy internetowe
będą w nadchodzącym czasie odgrywać coraz większą rolę w dystrybucji prostych produktów, jak kredyty
gotówkowe czy ubezpieczenia OC.
Produkty bardziej skomplikowane
nadal będą wymagały bezpośredniego kontaktu.
Autor jest prezesem zarządu Expander Advisors
Wartość wypłaconych kredytów
hipotecznych (w mln zł)
spółka
Wartość wypłaconych
KREDYTÓW
HIPOTECZNYCH
po II kwartałach
2015 (w mln zł)
1
Open Finance
+ Home
Broker
2 611,00
2
Expander
2 105,12
3
Notus
Doradcy
Finansowi
1 030,86
4
Aspiro
891,20
5
Gold Finance
358,20
6
Doradcy24
82,50
56 DORADZTWO FINANSOWE
BIZNES RAPORT
23–29 października 2015 r.
INWESTOWANIE W FUNDUSZE – CZY DA SIĘ UNIKNĄĆ RYZYKA?
Pytanie zawarte w tytule jest postawione nieco przekornie,
jako że można by na nie odpowiedzieć jednym słowem:
nie. Podstawowa prawda o inwestowaniu, czy szerzej rzecz
ujmując, o lokowaniu pieniędzy jest taka, że zawsze wiąże
się to z ryzykiem. Skuteczne i racjonalne inwestowanie
w fundusze nie może w związku z tym polegać na uniknięciu
ryzyka, ale na sprawowaniu nad nim kontroli na tyle, na ile
jest to możliwe.
Jacek Pawlak
Dobra wiadomość dla każdego inwestora
jest taka, że
sama formuła
prawna funduszu inwestycyjnego ogranicza
ryzyko pod
pewnym niezwykle istotnym względem. Chodzi mi o prawne
rozdzielenie majątku instytucji, której powierzamy swoje pieniądze, od
majątku funduszu, w którym swoje
pieniądze ulokowaliśmy. W rezultacie jakiekolwiek problemy finansowe
Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych włączając w to ryzyko jego
ewentualnej upadłości w żaden sposób nam nie zagrażają i nie naruszą
stanu naszego posiadania. Pod kątem
prawnym inwestowanie w fundusze
można zatem uznać za jedną z bezpieczniejszych form inwestycji, bijącą
pod tym względem na głowę nawet
lokaty bankowe, gdzie nasze bezpieczeństwo jest ograniczone do kwoty
100 000 euro.
Nieodzowne ryzyko
Dalej sytuacja nie wygląda już tak prosto i tak bezproblemowo. Kluczowe
ryzyko dla naszych pieniędzy wiąże
się ze strategią inwestycyjną realizowaną przez poszczególne fundusze.
Sytuacja jest o tyle skomplikowana,
o ile złożona jest kwestia możliwych
i faktycznie realizowanych funduszowych strategii. Dawno minęły czasy,
gdy oferta funduszy ograniczała się
do kilku podstawowych kategorii
– funduszy akcji, funduszy obligacji oraz funduszy rynku pieniężnego,
a także wariantów hybrydowych, łączących te 3 podstawowe kategorie
aktywów w ramach funduszy zrównoważonych i funduszy stabilnego
wzrostu. W tym zakresie kontrola ryzyka była relatywnie prosta zgodnie
z zasadą – im większy potencjalny
zysk, tym większe ryzyko mierzone
amplitudą wahań wyceny jednostek
uczestnictwa. Oba te wskaźniki jak
wiadomo maleją, kiedy przesuwamy
się od funduszy akcyjnych ku funduszom rynku pieniężnego. Te ostatnie
powinny oferować (kosztem zysku,
rzecz jasna) minimalne ryzyko inwestycyjne. Ale praktyka nakazuje także
tutaj ostrożność i czujność. Nazwa
funduszu może nas czasami wprowadzić w błąd. Wiele z funduszy określanych jako pieniężne lub gotówkowe,
czy w inny zbliżony sposób, często, by
nie rzec z reguły, umieszcza w swoim
portfelu oprócz papierów skarbowych o krótkiej zapadalności także
obligacje korporacyjne i inne papiery
o podwyższonym ryzyku – wszystko
naturalnie dla podrasowania wyników. Wykres takiego „podrasowanego” funduszu wygląda na ogół
identycznie jak wykres klasycznego
funduszu rynku pieniężnego. Wynika
to z faktu, że papiery o podwyższonym ryzyku nie są na ogół wyceniane
rynkowo, a na zasadzie czysto księgowej. Problem pojawia się wtedy, kiedy
wspomniane podwyższone ryzyko
ujawni się poprzez niewypłacalność
emitenta. Zmienność wycen funduszu rośnie wtedy skokowo ku zaskoczeniu inwestorów.
Wiele sposobów kontroli
W ramach kontroli ryzyka nie wystarczy zatem sprawdzić wykres wycen
funduszu, należy również sprawdzić
skład portfela. Jeszcze bardziej niż funduszy rynku pieniężnego i obligacyjnych dotyczy to naturalnie funduszy
inwestujących w aktywa o podwyższonej zmienności, do których zaliczyć trzeba oprócz akcji surowce,
nieruchomości, wierzytelności. Inwestor zainteresowany tym sektorem
może kontrolować podwyższone ryzyko inwestycyjne na wiele sposobów.
Najczęściej mówi się w tym kontekście o dywersyfikacji ryzyka, ilustrując to powiedzeniem o niewkładaniu
wszystkich jajek do jednego koszyka.
Ale samo pomnożenie koszyków nie
musi bynajmniej oznaczać skutecznej
dywersyfikacji. Pomiędzy koszykami
naszych aktywów powinno występować zjawisko określane mianem niskiej korelacji. W praktyce chodzi
o to, żeby aktywa te reagowały odmiennie na aktualną sytuację na rynkach finansowych, a zwłaszcza o to,
żeby nie spadały na łeb na szyję w tym
samym czasie.
Chronić kapitał
W warunkach postępującej globalizacji gospodarki i rozregulowywania
się schematu cyklu koniunkturalnego
dla poszczególnych klas aktywów budowa dobrze zdywersyfikowanego
portfela staje się zadaniem może nie
karkołomnym, tym niemniej coraz trudniejszym. Również wydłużenie horyzontu inwestycyjnego,
polecane z reguły jako remedium na
wysoką zmienność wycen, nie jest
w praktyce łatwe w realizacji, zwłaszcza dla kogoś, kto zajął pozycje inwestycyjne na tzw. „górce”, czyli na
przykład latem 2007 r. Inwestowanie w fundusze akcyjne i inne o podobnej zmienności wymaga zatem
nieco bardziej wyrafinowanej strategii. Jeżeli ktoś nie czuje się na siłach, by taką strategię samemu
realizować, może zdać się na strategie proponowane przez zarządzających w ramach funduszy absolutnej
stopy zwrotu lub innych podobnych
rozwiązań. Teoretycznie fundusze takie powinny zarabiać niezależnie od
aktualnej sytuacji rynkowej, a przynajmniej skutecznie chronić kapitał.
W praktyce okazuje się to dużo trudniejsze i udaje się tylko nielicznym.
W tej kategorii funduszy szczególnie
istotne okazuje się ryzyko związane
z zespołem zarządzających, szczególnie trudne do oszacowania dla potencjalnego inwestora. Fundusze to
bardzo interesujący instrument inwestycyjny dający możliwości elastycznego kształtowania indywidualnego
portfela, aby jednak wykorzystać te
możliwości, niezbędny jest spory wysiłek poświęcony analizie potencjalnego ryzyka, a następnie kontroli tego
ryzyka w trakcie trwania inwestycji.
Autor jest ekspertem i członkiem zarządu
Multispektrum sp. z o.o. MS Inwestycje i Finansowanie
Produkty finansowe w internecie
stale zyskują na popularności
Finansowy e-commerce w internecie rozwija się nadal z wysoką dynamiką. Dotyczy to każdego segmentu rynku finansowego. Masowo korzystamy z e-bankowości, ubezpieczenia
porównujemy i kupujemy on-line, waluty wymieniamy
w wirtualnych kantorach, możemy zaciągać drobne pożyczki
za pośrednictwem sieci w niecały kwadrans, jak również inwestujemy przez internet na giełdzie i w fundusze inwestycyjne, a w przypadku jakichkolwiek wątpliwości możemy
zdalnie skonsultować się z doradcą finansowym.
Jarosław Ryba
Elektroniczny
kanał dostępu
do produktów
finansowych
staje się naturalną drogą
zawierania
transakcji,
a sieci oddziałów i doradcy
terenowi zaczynają pełnić rolę uzupełniającą. Jest to
tendencja, która nieprzerwanie od
kilkunastu lat coraz wyraźniej zarysowuje kierunek rozwoju relacji klient
– instytucja finansowa. Internet to
egalitarny kanał dostępu dlatego też
najskuteczniej ogranicza zjawisko wykluczenia finansowego.
Sprzedaż produktów
finansowych w internecie
Dzięki różnorodności daje szeroki
wybór, co pozytywnie przekłada
się na wzrost konkurencyjności i satysfakcję klienta. Ogranicza również koszty transakcyjne, ułatwia
decyzje oraz przyspiesza zawieranie
transakcji finansowych. Dzięki nowoczesnym narzędziom, na przykład
do planowania domowego budżetu,
które coraz odważniej wdrażane są
w bankowości, pozwala sprofesjonalizować zarządzanie finansami,
bez specjalistycznej wiedzy. Wartość
transakcji zawieranych w sieci nieprzerwanie rośnie. Sektor finansowy
ma w tym spory udział. Odpowiada
na przykład, aż za 14 proc. wydatków
reklamowych w całym internecie
(więcej wydaje tylko branża motoryzacyjna). Sprzedaż produktów finansowych w internecie rośnie wraz
z całym rynkiem e-commerce, wykazując pozytywne sprzężenie zwrotne,
ponieważ umożliwia szybkie i wygodne finansowanie kolejnych transakcji. Cały polski rynek e-handlu to
30 mld zł rocznie, co stanowi 6 proc.
wartości całego handlu detalicznego.
Transakcje w ten sposób zawiera aż
60 proc. internautów. Szacuje się,
że wartość rynku do 2019 r. podwoi
się, choć wtedy i tak będzie prawie
25 razy mniejsza niż analogiczny
obrót w Niemczech. Jako przykład
dostępności do e-finansów podać należy stale rosnącą liczbę osób korzystających z elektronicznych kanałów
dostępu do bankowości. Na koniec
2014 r. klienci banków posiadali
25 mln rachunków rozliczeniowych
z opcją dostępu do internetu, a aktywnie korzystali z 13 mln. To wartość, która od lat zwiększa się o kilka
procent. W stosunku do 2014 r. przyrost wyniósł 5,25 proc.
Kto korzysta z internetowych
usług finansowych?
Z badań wynika, że internet stanowi
dla Polaków najbardziej przydatne
źródło informacji w procesie zakupowym usług finansowych. Jest dla nich
także najbardziej wiarygodnym medium. Dlatego należy spodziewać się,
że dalsza część procesu obsługi transakcji będzie przenoszona do sieci. Co
ciekawe zakupy produktów finansowych w sieci dokonywane są przez
osoby w różnych przedziałach wiekowych, ze wskazaniem na grupę
w wieku średnim i starszych, wynika
z raportu IAB Polska „E-Konsu-
menci. Usługi finansowe i ubezpieczenia”. Wśród osób w przedziale
45+ aż 27 proc. kupowało produkty
finansowe w internecie. W grupie
35-44 było to 29 proc., a najwięcej wśród osób w wieku 25-34 lata
– 33 proc. Bardzo blado na tym tle
wypadają najmłodsi pełnoletni konsumenci: w grupie wiekowej 19-24
lat, tylko co dziesiąta osoba skorzystała z takiego kanału dystrybucji.
Być może ma to związek z ogólnie
niewielkim zainteresowaniem najmłodszych korzystaniem z jakichkolwiek produktów finansowych, do
czego zmuszeni są niejako, w późniejszych życiu. Warte odnotowania jest
również, że zdecydowanie częściej finansami w internecie zajmują się panowie – 69 proc. badanych, podczas
gdy wśród pań udział wynosi tylko
31 proc.
Konstytucja danych
osobowych i trend mobile
Badania wskazują, że o ile rynek finansowego e-commerce będzie rósł
dynamicznie dalej, to stoją przed nim
wyzwania. Dziś jedną z największych
barier pozostają wymogi formalne,
które uniemożliwiają w większości przypadków wygodne zawieranie umowy finansowej na odległość.
Konieczność złożenia podpisu na papierowym dokumencie, na przykład
kredytu konsumenckiego, jest jedną
z najczęstszych przyczyn przerwania
procedury zakupu produktu finansowego i udania się do oddziału. Należy dążyć do usuwania takich barier
transakcyjnych. Co więcej należy poświęcić więcej uwagi na kierowanie
oferty dla osób młodszych oraz do
kobiet – grupy te są niedoreprezentowane, wśród klientów elektrycznych instytucji finansowych, gdy
tymczasem ich potrzeby finansowe
są analogiczne do grup dominujących
w rozkładzie. Ogromne wyzwanie dla
e-finansów stawia też przygotowane
na szczeblu unijnym nowe rozporządzenie dotyczące ochrony danych
osobowych, nazywane niekiedy konstytucją danych osobowych – jej poprawne stosowanie może wymagać
skomplikowanych procedur dostosowawczych w niedalekim czasie.
Warto odnotować również trend
mobile, który coraz wyraźniej kieruje użytkowników internetu do zawierania transakcji za pośrednictwem
aplikacji i stron mobilnych, co jest
wygodne i jeszcze szerzej dostępne,
niż klasyczny model dostępu do sieci.
Instytucje, które przegapią tę rewolucję, mogą narazić się na straty analogiczne do tych, którzy do internetu
z ofertą w ogóle nie weszli.
Autor jest prezesem zarządu
Związku Firm Pożyczkowych
DORADZTWO FINANSOWE 57
BIZNES RAPORT
23–29 października 2015 r.
REKLAMA
Można powiedzieć, że solidność
i skrupulatność zapewniły nam wzrost
Jesteśmy całkowicie nastawieni na potrzeby klientów i staramy się
stworzyć kulturę obsługi i doradztwa na najwyższym poziomie.
Zależy nam na pozyskiwaniu najlepszych z najlepszych. Cały czas
poszukujemy specjalistów z doświadczeniem, którzy pomogą nam
doskonalić naszą pracę. Stawiamy na rozwój naszych pracowników
i inwestujemy w ich przyszłość, dzięki czemu możemy wymagać od
siebie najlepszych wyników.
Czym zajmuje się
Futuro Finance?
Zajmujemy się szeroko pojętym doradztwem w zakresie pozyskania kredytu. Podzieliliśmy segment naszych klientów na
Klienta firmowego, Klienta indywidualnego i Rolnika. Szczególnie wyspecjalizowaliśmy się w kredytach gotówkowych
i głównie pod ten produkt rozbudowujemy naszą strukturę zatrudnienia.
Szczepan Mól
Dyrektor Zarządzający
Futuro Finance
Zaczęliśmy na
rynku cieszyć się
zaufaniem klientów
i współpracowników
i jesteśmy postrzegani
jako specjaliści, którzy
wychodzą naprzeciw
oczekiwaniom rynku.
Oczywiście równie
istotne było odpowiednie
zarządzanie przez
kadrę menadżerską
i nastawienie na
wypracowanie ustalonych
wyników. Można
powiedzieć, że solidność
i skrupulatność zapewniły
nam wzrost.
Jak wyglądały początki
Futuro Finance?
Pracuję w firmie prawie 4 lata. Pamiętam czasy, gdy była nas zaledwie garstka
i współpracowaliśmy tylko z jednym bankiem. Mieliśmy czterdziestometrowe
biuro na obrzeżach miasta i jedno auto.
Wtedy byliśmy kojarzeni jako mała lokalna
firma i skupialiśmy się głównie na klientach z Wrocławia i okolic. Na przełomie
paru lat udało nam się umocnić pozycję
i doprowadzić do rozwoju firmy. Aktualnie współpracujemy z kilkunastoma bankami i działamy na terenie całej Polski. Nasi
doradcy codziennie dojeżdżają do najdalszych zakątków kraju. Małe biuro zamieniliśmy na 600 m2 powierzchni w centrum
miasta, a auto na flotę. W ciągu tych paru
lat doskonale poznaliśmy rynek lokalny,
kwestią czasu było wejście na rynek krajowy, z którego rekrutujemy najlepszych
Specjalistów w branży.
Co spowodowało taki szybki wzrost?
Głównym powodem jest nasz upór, szybkość reagowania na potrzeby Klientów
oraz warunki, które zapewnialiśmy naszym Pracownikom. W ciągu tych paru
lat zaczęliśmy być kojarzeni jako firma,
która cieszy się zaufaniem Klientów. Jako
Specjaliści, którzy wychodzą naprzeciw
oczekiwaniom rynku. Oczywiście równie
istotne było odpowiednie zarządzanie
przez kadrę menadżerską i nastawienie na wykonanie ustalonych wyników.
Można powiedzieć, że solidność i skrupulatność zapewniły nam wzrost.
Osiągają Państwo wysokie
wolumeny sprzedażowe.
Jak wielu doradców pracuje
w Państwa zespole?
Na dzień dzisiejszy nasz zespół liczy blisko 70 osób. Każdy Pracownik jest zatrudniony na podstawie umowy o pracę
na pełen etat. Od kilku miesięcy prowadzimy intensywny proces rekrutacyjny
nie tylko na stanowisko doradcy klienta,
lecz także skupiamy się na rekrutacji kierowników wyższego szczebla. Chcemy
pozyskać z rynku odpowiedzialnych
Specjalistów, który wesprą nas swoją
wiedzą i doświadczeniem.
Czym Państwa firma wyróżnia
się na tle konkurencji?
Odpowiednie ułożenie strategii dla
Klienta jest kluczową kwestią. Dobieramy odpowiedni produkt oraz pomagamy na każdym etapie wnioskowania
o kredyt. Klient jest prowadzony przez
cały proces pozyskania finansowania. Do zapewnienia wysokiego poziomu obsługi potrzeba Specjalistów
i wsparcia merytorycznego. Na to stawiamy największy nacisk. Wiedza i doświadczenie doradców przekłada się
bezpośrednio na liczbę zaufanych
i zadowolonych Klientów.
Czy jesteście w stanie
pomóc każdemu klientowi
w pozyskaniu finansowania?
Oczywiście nie każdy klient otrzymuje
za naszym pośrednictwem finansowanie, ponieważ ostatnie słowo należy do
Banku. Taka jest specyfika tej branży.
Naszym zadaniem jest jak najlepsze reprezentowanie klienta i dobranie od-
powiedniej oferty oraz negocjowanie
warunków na jak najkorzystniejsze.
Jakie są plany firmy na 2016 rok?
Aktualnie jesteśmy w trakcie przekształcenia w spółkę akcyjną, co wiąże
się z wieloma zmianami w strukturze firmy. Planujemy debiut giełdowy
w pierwszym półroczu. Planujemy także
zamknąć sprzedaż w produktach gotówkowych na poziomie 100 mln zł. Z tymi
planami wiąże się stałe zwiększanie zatrudnienia i otwarcie 14 placówek na
terenie kraju oraz zwiększenie oferty
produktowej. Jesteśmy całkowicie nastawieni na potrzeby Klientów i staramy
się stworzyć kulturę obsługi i doradztwa
na najwyższym poziomie. Zależy nam na
pozyskiwaniu najlepszych z najlepszych.
Cały czas poszukujemy Specjalistów z doświadczeniem, którzy pomogą nam doskonalić naszą pracę. Stawiamy na rozwój
naszych pracowników i inwestujemy w ich
przyszłość, dzięki czemu możemy wymagać od siebie najlepszych wyników.
58 DORADZTWO FINANSOWE
BIZNES RAPORT
23–29 października 2015 r.
Profesjonalizm udokumentowany – jak sprawdzić
wiarygodność doradcy finansowego?
Dynamiczny rozwój rynku
finansowego i szeroki
wachlarz rozwiązań
inwestycyjnych sprawiają, że
rośnie też zainteresowanie
ofertą specjalistów
świadczących usługi
doradcze. Jak sprawdzić
ich przygotowanie
i profesjonalizm?
Adam Puchacz
Zw r a c a j ą c
się o pomoc
do doradcy,
klienci oczekują od niego
rzetelnej informacji
o możliwościach inwestycyjnych oraz
wiarygodnej
oceny ryzyka planowanych działań.
Tymczasem kwalifikacje i doświadczenie wszelkiego rodzaju specjalistów
z branży finansowej są bardzo zróżnicowane. Dlatego w tym kontekście
warto wiedzieć czym różni się doradca finansowy od inwestycyjnego.
Bez szczególnych uprawnień
W aktualnym ustawodawstwie nie
widnieje żadna definicja doradcy finansowego, więc może nim zostać
właściwie każdy. Należy przyjąć, iż
powinna być to osoba, która posiada odpowiednie kompetencje
i umiejętności z szeroko rozumianej
sfery finansów, jest w stanie udzielić
klientowi informacji i doradzić mu
w kwestiach lokaty kapitału. Jednak
w związku z brakiem przepisów regulujących sytuację prawną doradcy finansowego, nie istnieją żadne ogólne
wymogi formalne, które musi speł-
nić kandydat ubiegający się o taki tytuł. Co prawda pożądane jest, aby
doradca posiadał niezbędne umiejętności i dokumenty poświadczające te
kwalifikacje. Jednak w zdecydowanej większości przypadków, stanowisko to obejmują osoby, które przeszły
jedno- lub kilkudniowe szkolenie
sprzedażowe.
Doradca doradcy nierówny
Należy odróżnić więc pojęcie „doradcy finansowego” od „doradcy inwestycyjnego”. Choć nazwy brzmią
podobnie, są to zupełnie odmienne
profesje. Tytułem doradcy inwestycyjnego może posługiwać się jedynie
osoba, która spełniła szereg wymogów
oraz zdała z wynikiem pozytywnym
egzamin, o których mowa w art. 127
Ustawy o obrocie instrumentami finansowymi (Dz.U.2014.94 j.t.).
Kontrolę nad spełnieniem warunków formalnych i przebiegiem egzaminu sprawuje Komisja Nadzoru
Finansowego i to ona wydaje licencje. Skalę trudności uzyskania tytułu bardzo dobitnie ilustruje liczba
osób, które są doradcami inwestycyjnymi – w całej Polsce jest ich zaledwie
529 (stan na październik 2015 roku).
Pełną listę licencjonowanych specjalistów w tej dziedzinie można znaleźć
na stronie internetowej KNF. Powyższe wymogi w żadnym stopniu nie
dotyczą jednak „doradców finansowych”. Zazwyczaj są to osoby prowadzące działalność gospodarczą pod tą
nazwą lub zatrudnione na takim stanowisku np. w firmach świadczących
usługi finansowe. Wątpliwości wzbudzać może więc kwestia ich wiarygodności, oceny posiadanych kwalifikacji
oraz uzyskanych zaświadczeń i certyfikatów. Ostrożnym optymizmem
nastraja co prawda fakt, że doradcy
finansowi mają do dyspozycji coraz
szerszą gamę kursów i szkoleń oferowanych przez różnorodne instytucje
czy firmy szkoleniowe. Zwieńczeniem pozytywnego odbycia kursu
jest więc często uzyskanie tytułu certyfikowanego doradcy finansowego.
Na szczęście rosnącym zainteresowaniem i prestiżem cieszą się certyfikaty
uzyskiwane po odbyciu kursów państwowych i europejskich, a także unijnych i międzynarodowych.
Certyfikacja na wielu poziomach
Aktualnie w Polsce istnieje wiele podmiotów, które oferują uzyskanie takich certyfikatów. Warto wspomnieć
tutaj o European Financial Planning
Association (EFPA), który umożliwia
uzyskanie certyfikatów na trzech poziomach, z których pierwszy ma zakres krajowy. To certyfikat z zakresu
doradztwa finansowego (program
Studium Doradztwa Finansowego).
Drugi poziom ma już charakter europejski, a jego absolwenci otrzymują
certyfikat Doradcy Finansowego EFA
EFPA (European Financial Advisor).
Absolwenci najwyższego, trzeciego
poziomu globalnego uzyskują certyfikat Eksperta Planowania Finansowego EFP EFPA (European Financial
Planner). Również Europejska Federacja Doradców Finansowych, która
jest zrzeszona w Europejskiej Federacji Profesjonalistów Finansowych,
umożliwia uzyskanie certyfikatów
na trzech poziomach, w kolejności:
EFG – European Financial Guide
(Asystent Finansowy), EFC – European Financial Consultant (Doradca
Finansowy) i EFP – European Financial Planner (Planer Finansowy).
Różnice w zakresie uzyskiwanych
kompetencji i umiejętności można
znaleźć na stronach internetowych
powyższych podmiotów.
Cenna ostrożność
Decydując się na wsparcie ze strony
doradcy finansowego, warto z dużą
ostrożnością podejść nie tylko do
jego zapewnień oraz opisu własnych kompetencji, lecz także do
posiadanych przez niego kwalifikacji. Potencjalny klient w takiej sytuacji powinien zapytać o posiadane
dokumenty poświadczające wiedzę i kompetencje eksperta. Należy
również sprawdzić, czy certyfikat został wystawiony przez podmiot prowadzący działalność gospodarczą
związaną z rynkiem finansowym.
W dobie Internetu nie ma przeszkód, by sprawdzić istnienie danej
firmy oraz oferowany przez nią katalog szkoleń. Przeważnie na stronach
internetowych takich organizacji
znajdziemy również ofertę danego
kursu wraz z jego programem, wymaganiami oraz kwalifikacjami,
które powinien posiadać absolwent.
Zawsze istnieje też możliwość skontaktowania się z podmiotem, który
dany dokument wystawił i zweryfikowania jego prawdziwości.
Autor jest adwokatem w Kancelarii JKP Adwokaci
Doradca finansowy w Polsce – profesjonalizacja
rynku i zawodu
Żartobliwie powiem, że „założycielem” profesjonalnego
doradztwa finansowego mógłby być amerykański
inwestor oraz coach Robert Kiyosaki, który stwierdził, że,
najkosztowniejsze są darmowe porady finansowe, których
udzielają przyjaciele i ubodzy krewni.
Helena Kamińska
Przesadzone?
Pewnie trochę tak, ale
pokazuje, że
temat „pieniądza” jest
de facto kluczowy w codziennym
życiu, a odpowiednie
decyzje finansowe to nasza „inwestycja” na lata. To one determinują wybory zawodowe czy rodzinne oraz
wpływają na status majątkowy, który
chcemy z pewnością stale podnosić.
Zawód doradcy finansowego – profesjonalisty, o szerokiej wiedzy na temat
rynku, produktów, korzystnych opcji
inwestowania, czy oszczędzania – był
zatem idealną odpowiedzią rynku na
potrzeby klientów.
Doradztwo finansowe to stosunkowo
młoda branża w Polsce. Rynek stale
rozrasta się – pojawiają się nowe – nierzadko dość skomplikowane – produkty finansowe, czy rozwiązania
oszczędnościowe, ale też sami Polacy
stają się coraz bogatsi i świadomi swoich codziennych decyzji dotyczących
„budżetów domowych”. To wpływa
na profesjonalizację samego rynku
i firm na nim działających, jak i na
doradców, którzy tworzą tę branżę.
Nie bez znaczenia jest, że obecnie
priorytetem większości firm pośrednictwa finansowego są wysokie
standardy obsługi klientów oraz
budowa relacji opartych na zaufaniu i wiarygodności. To biznes,
który w głównej mierze jest oparty
na odpowiedzialności doradców
za klientów, siebie, swoją firmę,
jak i całą branżę. Tym bardziej cieszy fakt, że liderzy rynku, oraz stowarzyszenia, jak np. Związek Firm
Doradztwa Finansowego, kładą
duży nacisk na wypracowywanie jednolitych standardów pracy
swoich doradców. Jednocześnie
celem jest umacnianie wizerunku
doradców jako profesjonalistów
o szerokiej wiedzy merytorycznej
oraz edukowanie społeczeństwa
w zakresie zarządzania finansami.
Słowem kluczem jest też „certyfikacja” doradców finansowych,
czyli uzyskanie przez nich oficjalnego potwierdzenia i prawa do wykonywania tego zawodu. Przekłada
się to m.in. na postrzeganie doradców jako osób zaufanych i godnych powierzenia im „domowych
budżetów” czy oszczędności życia.
Musimy pamiętać również, że zawód
doradcy finansowego oraz sam rynek pośrednictwa wymagają ciągłej
„nauki”, zmian oraz elastyczności
w zależności od oczekiwań klientów.
To też stałe poszerzanie oferty produktowej, o takie rozwiązania finansowe, które idą „z duchem czasów”,
stając się niejako odbiciem dynamicznie zmieniających się trendów
społecznych i gospodarczych w Polsce i na świecie. Dobrym tego przykładem jest aktualna popularność
inwestowania w obligacje korporacyjne, jak również zainteresowanie
klientów produktami ubezpieczeniowymi. Oferty te przynoszą nie
tylko potencjalny zysk inwestorom,
ale i wskazują też kierunek myślenia klientów, którzy lokują swoje
środki w takie instrumenty finansowe, które zapewnią stabilizację,
ochronę i względną przewidywalność rynku. Rynek musi być czujny
na takie „wskazówki”, a doradcy
muszą śledzić i dbać o to, aby odpowiednio prowadzić finanse swoich klientów.
Autorka jest członkiem zarządu Open Finance SA