Jak zoptymalizować proces sprzedaży bezpośredniej? CASE STUDY

Strona |1
Jak zoptymalizować proces
sprzedaży bezpośredniej?
CASE STUDY
E-book opracowany przez specjalistów
Strona |2
Firma i okoliczności wdrożenia
Firma z branży dóbr luksusowych postawiła na model sprzedaży oparty na
indywidualnym kontakcie przedstawiciela handlowego z klientem lub grupą
klientów. Pomimo wysokiej liczby przedstawicieli handlowych (blisko 1800 osób),
zarówno etatowych jak i reprezentujących zewnętrznych partnerów sprzedaży,
firma ma duże problemy z osiąganiem wzrostów sprzedaży. Przyczyną takiego
stanu rzeczy jest niska efektywność jednostkowa przedstawiciela handlowego
firmy, który ma problemy z zainicjowaniem spotkania z potencjalnym klientem. To
z kolei pociąga za sobą:
 szybkie zniechęcenie do pracy, skutkujące dużą rotacją pracowników,
 obniżenie prestiżu i zaufania do marki przez nieprofesjonalne działania
nowych przedstawicieli,
 koszty związane z rekrutacją i szkoleniami nowych pracowników.
Zastosowany model biznesowy
Firma podjęła decyzję o utworzeniu centrum telemarketingowego, wspierającego
przedstawicieli handlowych, na etapie umawiania spotkań z potencjalnymi klientami.
Utworzono call center, w którym zatrudnionych zostało 70 pracowników.
Strona |3
Rozwiązania informatyczne
Ze względu na wysoką liczbę uczestników procesu firma poszukiwała rozwiązania w pełni
skalowalnego. Rozwiązaniem odpowiadającym na jej potrzeby okazała się usługa w modelu
cloud computing – cloud.CallCenter oraz aplikacja do zarządzania sprzedażą – cloud.CRM.
Model wymiany informacji i w ramach aplikacji cloud.CallCenter i cloud.CRM
Aplikacja cloud.CallCenter pozwoliła na skutecznie zarządzanie zespołami agentów oraz
optymalne wykorzystanie bazy danych potencjalnych klientów. Usługa znacząco podniosła
efektywny czas dzwonienia konsultantów dzięki zastosowaniu nowoczesnych narzędzi typu
Progressive i Predictive dialer. Usługa cloud.CallCenter odegrała również kluczową rolę w
procesie poprawy jakości prowadzonych rozmów oraz samych spotkań. Było to możliwe
dzięki wykorzystaniu narzędzi skryptów rozmów, formularzy danych wymaganych do
umówienia spotkań oraz takich narzędzi coachingowych, jak podsłuch i podpowiadanie w
trakcie rozmowy.
Spotkania generowane w aplikacji cloud.CallCenter były przesyłane on-line do aplikacji
cloud.CRM. Dzięki temu udało się odtworzyć kompletną strukturę sprzedaży, uporządkować
Strona |4
kalendarze i listy potencjalnych klientów przedstawicieli handlowych oraz zapewnić stałą
komunikację z przedstawicielami w terenie. Mogli oni komunikować się z aplikacją za
pośrednictwem przeglądarki internetowej natomiast o ważnych zadaniach byli dodatkowo
informowani za pośrednictwem poczty mailowej oraz drogą SMS. Aplikacja umożliwiła
szczegółowe raportowanie on-line procesu sprzedaży, co znacząco wpłynęło na decyzje
dotyczące rozwoju zespołu.
Model wymiany informacji i komunikacji między działami
Ważnym elementem było wdrożenie funkcjonalności przekazywania informacji zwrotnej z
cloud.CRM do cloud.CallCenter. Dzięki natychmiastowej informacji o wyniku spotkania ich
jakość została znacznie podniesiona, a eliminacji uległy spotkania niespełniające określonych
wymagań.
Strona |5
Wynik wdrożenia
Wzrost sprzedaży o kilkanaście procent w ciągu 3 miesięcy.
 Ograniczenie ilości nieefektywnych przedstawicieli handlowych i koncentracja na
najskuteczniejszych pracownikach.
 Znaczne oszczędności kadrowe na szkoleniach i rekrutacjach.
 Ograniczenie rotacji dzięki podniesieniu satysfakcji przedstawicieli handlowych z
własnej pracy.