docMLM - GetResponse
download 
Reklamacja Transkrypt
MLM - GetResponse
NETWORK magazyn ALMANACH MARKETINGU SIECIOWEGO 1 magazyn Pierwsza w Polsce książka napisana przez dwóch niezależnie od siebie działających praktyków marketingu sieciowego. W 2008 roku poziom sprzedaży stworzonych przez nich sieci przekroczył 30 milionów złotych. Poznaj historię i prognozy dla marketingu sieciowego. Fakty i mity. Jego plusy i minusy. Zamówienie wyłącznie na: www.lidersklep.pl 2 od redaktora magazyn Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: [email protected] tel.: 602 211 263 REDAKCJA e-mail: [email protected] Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. PRENUMERATA i BIURO REKLAMY Agnieszka Maciejewska email: [email protected] [email protected] PROJEKT I SKŁAD Maciej Budzich, Żaneta Gliwa e-mail: [email protected] KOREKTA Katarzyna Włosińska e-mail: [email protected] TŁUMACZENIA Anna Lipa e-mail: [email protected] WYDAWCA Sp. z o.o. Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec NIP: 899-265-49-37 e-mail: [email protected] Nakład: 7000 egz. Almanach MLM jest wydaniem specjalnym „Network Magazynu” - jedynego w Polsce, niezależnego pisma o branży sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy. „Network Magazyn” można nabyć w Lider Sklepie: www.lidersklep.pl WYDANIE SPECJALNE ISBN 978-83-928522-3-0 Prenumeratę można również zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801205-555 lub na stronie internetowej: http://www. kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp All rights reserved. Th is book is sold subject to the condition that is shall not, by way of trade or otherwise, be lent, resold, hired out, or otherwise circulated without the publisher’s prior consent in any form or binding or cover other than that in which it is published and without similar conditions including this condition being imposed on the subsequent purchaser. Wszelkie prawa zastrzeżone. Żaden fragment niniejszej publikacji nie może być reprodukowany, przechowywany, bądź rozpowszechniany w żaden sposób (w formie elektronicznej, mechanicznie, kserograficznie lub w jakiejkolwiek innej postaci) bez uprzedniej zgody wydawcy. Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce). www.networkmagazyn.pl Oczywiście, każdy człowiek ma swój rodzy Czytelnicy. Oddajemy w Wasze rozum i wybiera to, co jemu odpowiada ręce specjalne wydanie „Network najbardziej. Można grać w Lotto i czekać Magazynu”, pierwszą tak obszerną na cud. Można pracować na etacie, i rzetelną publikację na temat można wziąć kredyt (jeśli ktoś go da) branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu i zainicjować własny biznes tradycyjny. sieciowego. Almanach MLM to unikatowe, Choćby stragan z marchewką. Można personalizowane kompendium wiedzy również wyłożyć kilkaset złotych, nawiązać i informacji o tym biznesie, opracowane współpracę z porządną firmą MLM, zabrać i przygotowane na specjalne zamówienia się do roboty i realizować firm i liderów działających marzenia. Każdy jest kowalem w network marketingu. własnego losu. Nasz magazyn Dlaczego zajmuje się branżą DS/MLM, zainteresowaliśmy albowiem w pełni zasługuje się właśnie tą ona na uwagę, zwłaszcza gałęzią gospodarki w Polsce, gdyż pobudza i postanowiliśmy i promuje przedsiębiorczość, promować ją wśród walkę z bezrobociem, polskiego społeczeństwa? rozwój osobisty i filantropię Otóż mówi się, że pieniądze w biznesie. Daje ludziom nie są w życiu sprawą możliwość zarabiania najważniejszą. Ponad nimi godnych pieniędzy i realizacji mamy przecież miłość, marzeń przy minimalnym zdrowie, samorealizację… wkładzie własnej gotówki. Każdy o tym marzy. To fakt. MLM to kwintesencja I pomimo tego, że nikogo przedsiębiorczości. Kapitalizm nie namawiamy do ślepego Maciej Maciejewski w najczystszym wydaniu. uganiania się za „mamoną”, redaktor naczelny Chcemy również zwrócić to jednak w dzisiejszej uwagę, że chodzi tu dobie bez pieniędzy o własny biznes, trzeba więc czasu by go bardzo trudno jest człowiekowi zrealizować zbudować. Lepiej wolniej, a planowo, niż się w czymkolwiek. Być może jest to smutne, szybko i żywiołowo. Dobry system MLM ale prawdziwe. W realizacji planów i marzeń ma nie tylko prawo rozwijać się latami, nie pomagają takie zjawiska jak: kryzys, ale i ewoluować! Marketing sieciowy jest bezrobocie, niskie zarobki na etacie, „chaos” prosty. Prosty wtedy, kiedy się go robi. w systemie emerytalno-rentowym, a do tego Ale, żeby czynić to dobrze, tak aby odnieść niemoc lub lenistwo decydentów, którzy sukces, potrzeba dużo wiedzy i umiejętności. notabene przez nas wybrani, zapatrzeni Najważniejsza rada to: NIE SPAĆ! Szkoda wyłącznie w swoje prywatne interesy, nie czasu. Lepiej dziś i przez kolejnych 5 lat kwapią się do wykonywania swoich zadań mniej spać, rozwijać ten biznes, bo jego i spełnienia wyznaczonej misji… Takie potencjał jest po prostu nieograniczony! są realia. Nie możemy przecież cierpieć niedostatku I właśnie w obliczu tych trudnych na starość. aspektów, wyłania się system biznesowy, Według Edwarda Ludbrooka MLM który jako branża może pochwalić wchodzi obecnie w fazę „Shakeout”. się stabilnym wzrostem. Mówię Jest to faza rozwoju w każdej branży, o kumulującym miliardowe obroty segmencie w trakcie której wyrastają największe sprzedaży bezpośredniej i marketingu fortuny. To właśnie teraz jest najlepsza sieciowego. Prawda jest taka, że kiedy koniunktura dla networku, teraz jest niemal wszystkie inne segmenty gospodarki najlepszy moment, aby zacząć robić ten przechodzą recesję, marketing sieciowy biznes. W pełni podzielam jego zdanie. dynamicznie się rozwija. I to od przeszło Od niedawna zauważam coraz więcej 50 lat. MLM to totalna odwrotność dwudziesto-, trzydziestolatków obojga płci, niewolniczego systemu pracy na etacie. którzy w takich firmach osiągają najwyższe Zarówno pod względem samopoczucia pozycje, które wiążą się już z naprawdę i zdrowej psychiki osobistej, jak i możliwości dużymi zarobkami. No i trzeba pamiętać, zarobkowo-rozwojowych. Jest również lepszą że network to biznes globalny – stwarza od biznesu tradycyjnego i franchisingu możliwość budowy swojej sieci sprzedaży metodą na rozpoczęcie własnej działalności na całym świecie, bez potrzeby emigracji. gospodarczej dla tych, którzy nie dysponują Czyli można? Można. Wystarczy chcieć kapitałem i nie lubią wielu innych, zbędnych i działać. Życzę przyjemnej lektury i samych szopek, na opis których nie ma tutaj miejsca. sukcesów. Są firmy MLM, z którymi można zacząć Maciej Maciejewski budować swój biznes za 200 zł, nawet redaktor naczelny za złotówkę. D 3 spis treści Bądź sobą i wygraj! Rozmowa z Henryką Bochniarz, prezydentem Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, synonimem kobiety przedsiębiorczej Robert Gruszczyński str. 16 Dlaczego polecamy marketing sieciowy? Branża marketingu sieciowego oferuje wiele korzyści tym, którzy oczekują więcej od życia Robert T. Kiyosaki, Donald J. Trump str. 32 Kto się nigdy nie podda, osiągnie wszystko! Rozmowa z Michaelem Strachowitzem – jednym z najlepszych na świecie szkoleniowców z zakresu sprzedaży w MLM. Maciej Maciejewski, Waldemar Roth str. 4 46 6 10 13 16 Na początku był chaos. Po wielkim wybuchu pojawił się marketing sieciowy Agnieszka Janiga 20 Sprzedawaj za pomocą pytań Od Klienta trzeba się dowiedzieć, co dla niego jest najistotniejsze, poznać potrzeby. Wtedy można rozwiać jego wszystkie wątpliwości Agnieszka Maziarz-lipka 22 25 26 Polecenia w network marketingu Każdy może być Twoim klientem lub partnerem Radosław Lis Biznes rozkwita Anna Lipa SHAKEOUT! Wielki obraz ukazujący, dlaczego marketing sieciowy znowu przeżywa rozkwit Edward Ludbrook Bądź sobą i wygraj! Rozmowa z Henryką Bochniarz, prezydentem Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, synonimem kobiety przedsiębiorczej Robert Gruszczyński Sam określasz wysokość swoich dochodów! Walentyna Kajdanowicz Potencjał sprzedaży bezpośredniej i MLM Marek Wyrzychowski 30 32 35 38 42 46 Wzrost utrzymany Sektor sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego w Polsce, nie poddaje się kryzysowi Katarzyna Wagner 49 GRUPA MLM Nowa era network marketingu Marek Wyrzychowski Dlaczego polecamy marketing sieciowy? Branża marketingu sieciowego oferuje wiele korzyści tym, którzy oczekują więcej od życia Robert T. Kiyosaki, Donald J. Trump Rozmowa telefoniczna w network marketingu Radosław Lis Ty decydujesz, co duplikujesz Czym jest duplikacja w network marketingu? Radosław Lis MLM Licencja na sprawdzony biznes to bezpieczna droga do zawodowej niezależności Marian Polok Kto się nigdy nie podda, osiągnie wszystko! Rozmowa z Michaelem Strachowitzem – jednym z najlepszych na świecie szkoleniowców z zakresu sprzedaży w MLM. Maciej Maciejewski, Waldemar Roth spis treści magazyn Kim & Robert Kiyosaki Rozmowa o marketingu sieciowym, biznesie i inwestowaniu Anna Lipa str. 68 100% Sukcesu Podstawy Szybki i prosty sposób na to, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym Edward Ludbrook str. Network Academy. Wywiad z prof. dr Michaelem str. M. Zachariasem, wykładowcą na wyższej uczelni w Worms, założycielem „Network Academy” – międzynarodowej szkoły DS/MLM. Maciej Maciejewski, Waldemar Roth 52 66 52 Network Academy. Wywiad z prof. dr Michaelem M. Zachariasem, wykładowcą na wyższej uczelni w Worms, założycielem „Network Academy” – międzynarodowej szkoły DS/MLM. Maciej Maciejewski, Waldemar Roth 56 59 Jak zrobić karierę w MLM i uniknąć pułapek Bartłomiej Kowalski 63 66 68 74 Rekrutacja w multi level marketingu Anna Krzyż 76 80 82 84 87 90 92 Sztuka wystąpień publicznych To bez wątpienia jeden z najtrudniejszych sposobów komunikowania się. Wymaga doskonałego warsztatu i odporności psychicznej. Leszek Kazimierski 100% Sukcesu Podstawy Szybki i prosty sposób na to, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym Edward Ludbrook Kim & Robert Kiyosaki Rozmowa o marketingu sieciowym, biznesie i inwestowaniu Anna Lipa Jak rozwijać biznes w marketingu sieciowym? Anna Lipa Alchemia sprzedaży czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie Konrad Pankiewicz Zawód: „doradca klienta” Radosław Wajler Sposób na niezależność finansową Michał Kidziński Druga skóra Jak Cię widzą, tak z Tobą współpracują Walentyna Kajdanowicz Network marketing w nowoczesnych mediach Rozmowa z Maciejem Budzichem – blogerem, pasjonatem, znawcą reklamy i mediów Maciej Maciejewski Jak zostać liderem Charakter, wizja, organizacja, skuteczność Katarzyna Łastowieckae Co motywuje w network marketingu? Rozmowa z Donem i Nancy Failla, twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM, autorami znanych i poczytnych książek o pracy w branży Maciej Maciejewski 5 badania & raporty Network marketing (MLM) jest wspaniałym wytworem ludzkiej wyobraźni. W odróżnieniu od pracy na etacie, firmy tradycyjnej czy franchisingowej, działając w systemie MLM człowiek może przy bardzo małym wkładzie finansowym stworzyć biznes, który będzie mu przynosił nieograniczone dochody, dzięki którym zrealizuje życiowe plany i marzenia. MLM odnosi lepsze rezultaty i dostarcza ludziom więcej wrażeń niż konwencjonalne metody biznesu i sprzedaży. omo Sapiens rozpoczął proces eksploatacji zasobów przyrody, od kiedy stał się istotą rozumną. Jednak celem działalności ludzkiej jest nie tylko przetrwanie i utrzymanie się przy życiu. Archetypy sprzed wielu tysięcy lat dowodzą, że zawsze dążyliśmy do poszukiwania coraz lepszych rozwiązań, aby uczynić swoją pracę łatwiejszą i przyjemniejszą. H „Pragnienie polepszenia naszych warunków, towarzyszy nam od chwili poczęcia i nie opuszcza nas do grobowej deski”. (Adam Smith) Przez wieki ludzie wprowadzali nowe wynalazki, a przyroda decydowała o warunkach, w których odbywało się wytwarzanie dóbr i usług oraz ich dystrybucja i konsumpcja. Już dawno temu przedstawiciele różnych zawodów reprezentujących poszczególne branże, 6 Na początku był chaos. Po wielkim wybuchu pojawił się marketing sieciowy AGNIESZKA JANIGA łączyli się w silne, zwarte grupy. Z czasem, globalny rynek nawiedzało wiele wzlotów i upadków. Nasilała się ostra konkurencja. Utarte metody produkcji i dystrybucji towarów/usług stały się mało efektowne. Dlatego wprowadzono ekonomiczniejsze i wydajniejsze systemy produkcji, opracowano całkiem nowatorskie techniki sprzedaży. Zabiegi te na jakiś czas dały wyśmienite rezultaty. Jednak, niebawem zauważono ogromne nasycenie rynku, a menedżerowie skarżyli się, że aby cokolwiek sprzedać, trzeba z siebie wypruć flaki. Skonstruowano więc (na bazie istniejącej od tysięcy lat sprzedaży bezpośredniej) organizację sprzedaży wielopoziomowej. Od producenta do klienta Pytanie „czym jest network marketing?” od kilkudziesięciu lat frapuje nie tylko polskie media czy instytucje państwowe, lecz przede wszystkim ludzi, którzy dowiedzieli się o tym zagadnieniu podczas rozmów towarzyskich, w pracy lub w poczekalni u dentysty. Nierzadko zdarza się również, iż człowiek działający w tej branży wiele lat, nie zna poprawnej definicji MLM. Fachowych publikacji na ten temat wciąż jest mało, a jeśli już coś w Polsce mówi się o marketingu sieciowym, to albo jest to niezrozumiałe i skomplikowane, albo okazuje się sloganami z obrzeża science-fiction. Więc do rzeczy… „Małe szanse są często początkiem wielkich przedsięwzięć.” (Demostenes) Najpierw była sprzedaż bezpośrednia. To oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Jest to forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową. Sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu i udzielenia stosownych wyjaśnień. Marketing sieciowy to gałąź sprzedaży bezpośredniej. System ten stwarza menedżerom możliwość budowania osobistych struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. To młoda, ale mocno ugruntowana, dobrze zorganizowana i prawnie unormowana branża, dostarczająca towary wysokiej jakości. badania & raporty magazyn Od producenta do klienta – oto droga, która dzięki oszczędnościom wynikającym z wydatków na reklamę, pośredników hurtowych oraz detalicznych, stanowi bardzo atrakcyjną alternatywę dla wszystkich zainteresowanych. Wynikające z tego oszczędności tworzą dochód, czyli prowizję dla menedżera, który z własnego wyboru sprzedaje klientom produkt. Z własnego wyboru dlatego, że każdy kto pracuje w networku, sam decyduje o tym, jak i ile sprzedaje. Naturalnie wielkość sprzedaży decyduje o wielkości dochodów. Uczciwie. Własny wybór oznacza także, że samemu decyduje się o tym, czy będzie się budować tak zwaną „własną strukturę” i razem z nią tworzyć wspólny obrót. Dzieje network marketingu w zarysie Pomimo, iż forma sprzedaży bezpośredniej ma w Ameryce długą tradycję (Encyklopedia Britanica North American – 1768, South Western Company – 1868, California Perfume Company – 1886, której nazwę w 1939 roku zmieniono na Avon Products), to prawdziwy rozkwit branży nastąpił ok. 1980 roku. W połowie lat 80 wielkie amerykańskie koncerny network marketingowe rozpoczęły intensywną ekspansję na cały świat. Ich polityka globalna przeszła drogę od Kanady, poprzez kraje Ameryki Południowej, aż po Azję i Europę. Na Starym Kontynencie, jako punkt wyjścia i bazę niezbędną do dalszej rozbudowy, wybrano Wielką Brytanię. W roku 1990 Amerykę dotknęła ciężka recesja, a wielu absolwentów renomowanych uniwersytetów nie miało szans na rozpoczęcie pracy zawodowej. Doktor Charles King z uniwersytetu w Harvardzie wykładał w tym czasie marketing na Uniwersytecie Illinois w Chicago. Starał się znaleźć alternatywną formę możliwości pracy dla absolwentów swojego uniwersytetu i zastanowił się nad network marketingiem. Fakty, liczby i dane przemawiały za tym, aby skłonić dziekanat do wprowadzenia na uczelnię nowego wydziału. Od roku 1992 network marketing stał się nowym kierunkiem studiów. Prym w USA wiodą w tej kwestii uniwersytety Houston i Illinois. Przykładowo, plan nauczania kierunku „network marketing” na Uniwersytecie Illinois w Chicago składa się z 3 modułów: planowanie przedsiębiorstwa network marketingowego, dyskusja do realizacji planu, zarządzanie strukturą network marketingową i kilkutysięczną grupą osób. Po pierwsze, w ten sposób powstała fachowo wyszkolona ekipa menedżerów network marketingu, która wprowadzała do biznesu nowe grupy zawodowe, takie jak lekarze, adwokaci czy członkowie zarządów dużych korporacji. Po drugie, inne uniwersytety zwróciły uwagę na MLM, jako nowoczesną formę biznesu i zaczęły wprowadzać go, jako kierunek studiów. Od kilkunastu lat network marketing jest także promowany przez kraje europejskie. 10 stycznia 1995 roku, podczas Zgromadzenia Narodowego, francuski minister ekonomii Raymond Alphandery powiedział: „Konsumenci i przedsiębiorstwa mają same korzyści z tego systemu.” Wystąpienie miało miejsce podczas debaty nad ustanowieniem prawa dotyczącego network marketingu we Francji. Zainteresowani zmianą zawodu Austriacy mogą się zapisywać na kursy organizowane przez Instytuty Wspomagające Inicjatywę Gospodarczą dla przedsiębiorców pracujących na własny rachunek. Dla zarejestrowanych w Austriackiej Izbie Gospodarczej członków, wydawany jest kwartalnik pod tytułem „direktvertrieb. biz.”, w którym były kanclerz Austrii, dr Wolfgang Schuessel wypowiedział się pozytywnie i znacząco dla wizerunku networku: Zalety marketingu sieciowego: • Dobry czas i dobre miejsce, żeby zacząć • Minimalny wkład gotówki w rozpoczęcie tego biznesu • Niskie koszty prowadzenia tego biznesu • Niezależność finansowa i wolność • MLM może być traktowany jako praca dodatkowa lub potężny biznes • Daje możliwość doskonalenia, nauki i samorealizacji • Równe szanse dla każdego • Minimalne ryzyko • Nikt nikogo nie zwolni bez powodu, za widzi mi się lub przez kryzys • Biznes globalny Wady marketingu sieciowego: • Bariery prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce • Niszczenie wizerunku branży przez pseudo-specjalistów • Krytyka ze strony rodziny i pseudo-znawców tematu • Sprzedawca to wbrew pozorom bardzo trudny zawód • Pieniądze wpływają na konto, a Ty cholera tego nie chciałeś… „Sprzedaż bezpośrednia, network marketing, e-networking, mają wyjątkowy potencjał rozwoju. Ta przyszłościowa forma sprzedaży bazuje na zaufaniu, wysokiej jakości produktach i wiarygodności – a więc na tych właściwościach i kryteriach, które w świecie gospodarki stają się coraz ważniejsze. Wielu ludzi pragnie stać się niezależnymi zawodowo. Sprzedaż bezpośrednia jest dla nich wielką szansą spełnienia tego marzenia, ponieważ niezbędny jest tylko minimalny kapitał, a pracować można w domu, dzięki czemu koszty stałe są również zminimalizowane.” (direktvertrieb.biz, nr1/02/październik 2002). Były prezydent Niemiec Johannes Rau, wypowiedział się w trakcie 7 badania & raporty swojego przemówienia do narodu: „(...) w wieku XXI nie wystarczy nauczyć się zawodu i mieć nadzieję, że będzie się go wykonywać aż do emerytury. Coraz ważniejsze staje się wykazanie zainteresowania w celu zdobycia drugiego zawodu, aby pewnego dnia nie stać się bezrobotnym.” Niemiecka Akcja „YOU.INC” Kilkanaście lat temu w Europie opublikowano książkę Burke’a Hedgesa pod tytułem „YOU.INC”, która szybko stała się bestsellerem. W roku 2002 niemiecki Bundestag, prawdopodobnie po zapoznaniu się wiodących polityków z książką „YOU.INC”, zatwierdził projekt „Akcja JA”. To program, gdzie niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności gospodarczej (także w systemie MLM), każdy chętny otrzymuje od państwa pomoc finansową w postaci ulg podatkowych, ulg w składkach na ubezpieczenie społeczne i wiele innych. Niemiecki urząd pracy publikuje broszurę, która przedstawia możliwości, jakie stwarza network marketing w postaci pracy zasadniczej oraz dodatkowej. Projekt ten, był z pewnością możliwy dzięki niemieckim firmom network marketingowym, które potrafiły zbudować w swoim społeczeństwie pozytywny wizerunek branży. Koncerny podjęły współpracę ze znanymi i lubianymi postaciami (Michael Schumacher, Boris Becker, Claudia Schiffer), które oczywiście bardzo skrupulatnie przyglądają się poczynaniom tych firm na rynku. Niemiecki network marketing zawdzięcza bardzo wiele dwóm profesorom: Zachariasowi i Engelhartowi, którzy od wielu lat nie tylko publikują poważne prace naukowe na temat branży, ale prowadzą również akademie network marketingu w Szkole Wyższej w Worms. Przychylnie na temat branży wyraził się Bill Clinton, były prezydent Stanów Zjednoczonych, w trakcie jednego ze swoich przemówień do narodu: „Jestem zaszczycony, że mam okazję mówić do ogromnej rzeszy sprzedawców, którzy wspierają wzrost ekonomiczny. W Ameryce, jeśli ciężko pracujesz i jesteś uczciwy, jeżeli jesteś odpowiedzialny za siebie i swoją rodzinę, powinieneś mieć wszelkie możliwości na lepszą przyszłość. To podstawowa, amerykańska zasada, którą promowałem jako prezydent, i która jest warta wysiłku każdego sprzedawcy, każdego dnia. Umacniacie nasz kraj i naszą gospodarkę nie tylko poprzez to, że dążycie do osiągnięcia osobistego sukcesu, ale również przez to, że oferujecie nowe możliwości innym ludziom. Jesteście również częścią światowego trendu promującego niezależną przedsiębiorczość. Dodatkowo, mówiąc o możliwościach dla innych, budujecie więzi społeczne pomiędzy ludźmi, bez względu na kolor skóry, przekonania, wiek, status, dając możliwość zaistnienia w tym biznesie. MLM daje ludziom możliwość czerpania z życia jak najwięcej i spełniania naszego amerykańskiego snu. Dlatego dziękuję wam za ciężką pracę i wytrwałość.” Network marketing jest „małym biznesem dla każdego”, ale może także stać się „wielkim biznesem”. W MLM każdy sam decyduje o tym, czy jego mały biznes będzie stanowił solidny dochód dodatkowy, czy będzie jedynym źródłem dochodu z nieograniczonymi możliwościami i ogromnymi zarobkami. Wszystko zależy od nastawienia do działania, a przede wszystkim od chęci i zaangażowania. O tym, jaki jest wizerunek branży, decydują menedżerowie pracujący w firmach network marketingowych i sprzedaży bezpośredniej. MLM ucieleśnia najprawdziwszą formę kapitalizmu. W tym systemie nie ma barier, jak np. na etacie. Wystarczy poświęcić trochę czasu i mieć gotowość 8 do pracy, a marzenia o wolności i niezależności staną się rzeczywistością. Od ok. 60 lat MLM jest branżą, która notuje stały, stabilny rozwój bez względu na koniunkturę czy kryzys gospodarczy, co bez wątpienia udowodnimy na następnych stronach tego periodyku. Kiedy większość dużych koncernów jest zmuszona wyrzucać swoich pracowników na bruk, firmy MLM nie muszą tego robić, ponieważ każdy współpracownik (niezależny przedsiębiorca) biznesu MLM nie zalicza się do kosztów stałych. Firmy nie muszą za nich płacić składek na ubezpieczenie społeczne, pensji ani podatków. Każdy działający dystrybutor przynosi firmie dochód. Dlatego koncerny z tego sektora są dużo lepiej przygotowane na każde spowolnienie gospodarcze. Czy słyszeliście kiedyś Drodzy Czytelnicy o dobrej firmie MLM, która w wyniku osłabienia koniunktury wypowiada umowy swoim współpracownikom, członkom, agentom, partnerom czy konsumentom? My też nie słyszeliśmy. Czy koncerny sprzedaży bezpośredniej zwracają się z prośbą o dofinansowanie od swojego rządu? Czy zmniejszają swoje budżety lub wstrzymują produkcję? Nie. I co najważniejsze: W MLM sprzedaje się nie tylko sposób na życie i zarabianie pieniędzy, lecz płynność i wolność finansową. Sprzedaje się system i stabilność dochodów. Bezpieczeństwo i poczucie komfortu. A w dalszym etapie dochody pasywne… Brian Tracy, światowej sławy znawca i niekwestionowany autorytet w dziedzinie biznesu, sprzedaży oraz budowania osobistego i zawodowego sukcesu: – Network marketing to po prostu metoda dystrybucji, gdzie większość zysków przypada networkowcom, a nie hurtownikom i sprzedawcom detalicznym. Najważniejszą częścią marketingu sieciowego jest to, że firma oferuje produkt o wysokiej jakości w dobrej cenie, który może być konsumowany cały czas. Z takimi produktami można budować MLM i spełnić wszystkie swoje finansowe badania & raporty magazyn Dr Robert Gwiazdowski, szef Komisji Podatkowej Centrum im. Adama Smitha, pracownik naukowy wydziału prawa i administracji Uniwersytetu Warszawskiego: marzenia. Osobiście uczę najważniejszych zasad sukcesu w biznesie w odniesieniu do marketingu sieciowego. Uczę także, jak skutecznie wprowadzać na rynek produkty i sprzedawać oraz jak szybko zbudować biznes oparty na marketingu sieciowym. Branża MLM w Ameryce i na całym świecie jest dla ludzi jedną z najlepszych okazji, aby zacząć z niewielkim kapitałem lub zupełnie bez niego i odnieść finansowy sukces. A kluczem do sukcesu w tym segmencie jest uczenie się od ekspertów. Networker musi nauczyć się najlepszych strategii, technik i metod używanych przez obecnie odnoszących największe sukcesy sprzedawców na całym świecie. Rozpoczęcie i budowanie biznesu, który przynosi sukcesy jest niezwykle pracochłonne. Kiedy ktoś zaczyna w marketingu sieciowym, musi być przygotowany na zainwestowanie od pięciu do dziesięciu lat pracy, aby wszystkiego się nauczyć, zbudować swoją bazę klientów oraz opanować umiejętności niezbędne do rozszerzenia biznesu przez rekrutację nowych dystrybutorów. Niestety, wielu ludzi wkracza w biznes MLM uważając, że jest to szybki i łatwy sposób zarabiania pieniędzy. Tak naprawdę sposób na łatwe i szybkie zarobienie pieniędzy nie istnieje. Istnieją tylko czasochłonne i trudne sposoby na zbudowanie przynoszącego sukcesy biznesu. Marketing sieciowy nie jest tutaj wyjątkiem. Lecz jeśli osoba zaczyna w dobrej firmie i jest zdecydowana na to, aby ciężko pracować, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu, w końcu odniesie sukces. Taki człowiek może zbudować szeroką sieć dystrybutorów i zarobić dużo pieniędzy. – Obecnie ludzie są zniechęceni do podejmowania działalności gospodarczej z uwagi na bariery administracyjne oraz podatkowe. Konieczność opłacania horrendalnie wysokich składek ubezpieczeniowych, zatrudnienie księgowego do rozliczania VAT-u powoduje, że wielu rezygnuje z zamiaru rozpoczęcia działalności gospodarczej bez względu na to, w jakiej dziedzinie ona miałaby być prowadzona. Dlatego, aby wyleczyć chorego pacjenta trzeba dokonać odpowiednich zmian w prawie gospodarczym, podatkowym i ubezpieczeń społecznych. Są idee i rozwiązania prawne oraz organizacyjne, które mogą wydawać się atrakcyjne i korzystne. Jestem jednak przekonany, że jeśli naprawdę są one atrakcyjne i korzystne, to ktoś prędzej czy później po nie sięgnie i doprowadzi do ich implementacji w nasze życie. Oceniając network marketing z intelektualnego punktu widzenia, wydaje się on być ciekawą alternatywą dla obecnej sytuacji, charakteryzującej się jakąś dziwną niemocą. Warto więc go propagować. Oczywiście nie można postępować w taki sposób, aby nadać tylko tej branży jakiś specjalny status. Mówiąc o uzdrawianiu gospodarki i walce z bezrobociem nie możemy jednym dziedzinom przypisywać priorytetów, pozostawiając inne na uboczu. Należy się skupić na poprawie przepisów dotyczących funkcjonowania przedsiębiorstw od podstaw i dla wszystkich branż. Ale w dobie kryzysu i bezrobocia network marketing może stać się sposobem na ożywienie. Zwycięstwo nad korporacyjnym „matrixem” – Jacek Santorski, konsultant, trener i psycholog biznesu: – Kryzys gospodarczy, z którym wciąż mamy do czynienia, ujawnił m.in. moralno-motywacyjne słabości korporacji. Alternatywą dla niej jest działalność firm z sektora sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Korporacje gubią się w gąszczu projektów, systemie „matrixowego” raportowania, trudnej do określenia własności (rozproszony akcjonariat). To wszystko sprawia, że ich pracownikom bardzo trudno jest poczuć się „gospodarzami” firmy i pracować „jak dla siebie”. Nie potrafią oni w takiej sytuacji uruchomić wewnętrznej motywacji, bo mają poczucie inwestowania swojej energii i inteligencji w korporacyjne gry, a rozproszenie odpowiedzialności może prowadzić do tak niefrasobliwych biznesowo zachowań, jakich świadkami byliśmy w czasie kompromitującego krachu na Wall Street rok temu. W systemie sprzedaży bezpośredniej i multi level marketingu wszystko wraca na swoje miejsce. Reguły gry są jasne i proste – masz większy talent i bardziej się starasz to więcej zarabiasz. Antropologicznie ten układ jest zdecydowanie bliższy kulturze naturalnej wymiany i zdrowej, pierwotnej samoregulacji społecznej. Oczywiście pod warunkiem, że takim „zdrowym układem” nie zawiaduje korporacja, podlegająca wspomnianym wyżej ryzykom. Aby tego uniknąć, ważną rolę muszą odgrywać tzw. liderzy „sieci”. Dziś branża bogatsza o dobre i złe doświadczenia jest atrakcyjną i wartościową propozycją dla kobiet i mężczyzn, na sensowną obecność na rynku pracy, poza bezdusznymi korporacjami i zbiurokratyzowanymi, nie wymagającymi kreatywności i własnego rozwoju, instytucjami państwowymi. (Wypowiedź Jacka Santorskiego jest fragmentem diagnozy branży MLM, która ukazała się w 42 nr tygodnika „Wprost”). 9 majstersztyk Przy niemalże 100% wzroście w ciągu ostatnich 10 lat i ponad 100 miliardach dolarów z rocznej sprzedaży na całym świecie, sprzedaż bezpośrednia sprawiła, iż ludzie zaczęli coraz częściej mówić o jej nieograniczonym potencjale. Według artykułu zamieszczonego na łamach magazynu „Fortune”, sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy są: „Marzeniem każdego inwestora... Najlepiej strzeżonym sekretem w świecie biznesu... adna z przytoczonych obok opinii nie powinna być nowością dla ponad 13 mln Amerykanów i 54 mln ludzi na całym świecie, którzy już są częścią tego biznesu XXI wieku. Jego nazwa to sprzedaż bezpośrednia i jej nieco młodszy brat – marketing sieciowy. Ludzie nazywają tę branżę na wiele sposobów, lecz nie to jest najważniejsze. Albowiem fakt najistotniejszy i niepodważalny jest taki, iż w obecnym świecie sprzedaży bezpośredniej biznes rozkwita. Sprzedaż w DS i MLM wzrosła o ponad 91% w ciągu ostatnich 10 lat. Obecnie odnotowuje roczną sprzedaż w wysokości ponad 30 mld dolarów w USA i ponad 100 mld dolarów na świecie. Ż Zapomnij o wypłacie Każdego tygodnia ok. 175 tys. ludzi w Stanach Zjednoczonych oraz ponad 300 tys. na całym świecie wkracza w ten ekscytujący potencjał jakim dysponuje branża. Jednak, mimo jej zawrotnego wzrostu, mniej niż 1% populacji na świecie jest obecnie zaangażowana w sprzedaż bezpośrednią. Oznacza to, że branża wykorzystała jedynie maleńki skrawek 10 Biznes rozkwita Opracowanie: ANNA LIPA swoich nieograniczonych możliwości. Jak to możliwe, że branża tak dobrze prosperuje, jeżeli rzekomo utknęliśmy w środku recesji gospodarczej? Cóż, to tylko kwestia punktu widzenia. Ci, dla których przysłowiowa szklanka jest pełna do połowy wierzą, że nadszedł czas ogromnych gospodarczych przemian. Co bystrzejsi przedsiębiorcy, którzy potrafią dostrzec zmieniające się trendy i zauważyć nowe, powstające branże będą tymi, którzy zyskają najwięcej. Jak to niedawno określono w magazynie „Fortune”: „Zapomnijcie o wypłacie. YOUR W-2 DAYS ARE OVER. IT’S A 1099 WORLD NOW” Obecnie sprzedaż bezpośrednia jest jedną z najszybciej rozwijających się branży na świecie. Wybitny ekonomista i autor bestsellerów Paul Zane Pilzer przewiduje, że tylko w USA pomiędzy 2006 a 2016 r. przybędzie 10 mln nowych milionerów. To dwa razy więcej niż w ciągu ostatnich 10 lat. Co więcej Pilzer oznajmia, że wielu z tych nowych milionerów będzie pochodziło z branży sprzedaży bezpośredniej i MLM. Mądrzy ludzie biznesu oraz duże, liczące się firmy już to dostrzegli. Sir Richard Branson, założyciel Virgin Records oraz linii lotniczych Virgin Atlantic, jeden z najbogatszych ludzi na świecie, właściciel firmy Virgin Cosmetics – jednej z czołowych firm kosmetycznych w Wielkiej Brytanii, postanowił sprzedawać bezpośrednio. Robią to również takie firmy, jak między innymi Lilian Vernon, Time Warner oraz City Group. Co więcej, ekspert od planowania finansowego David Bach, którego występy w Oprah Winfrey Show zmieniły majątki wielu ludzi w milionowe fortuny oraz Stephen Covey, autor legendarnych „7 Nawyków skutecznego działania” zauważyli ogromny potencjał w sprzedaży bezpośredniej. Jeśli ci wszyscy, liczący się przedsiębiorcy, firmy, oraz autorzy przyjrzeli się bliżej sprzedaży bezpośredniej i MLM, dlaczego Wy jeszcze tego nie zrobiliście? Dla wielu sprzedaż bezpośrednia pozostaje zagadką i wciąż jest ona źle rozumiana. „To piramida”; „Na tym zarabiają tylko wybrani”; „Kończysz z masą produktów, których nie możesz sprzedać”. Takie przestarzałe opinie oraz ogólny brak zrozumienia tego, jak właściwie działa ten biznes, często leżą u podstaw stosunkowo słabego wizerunku branży. A tak naprawdę, sprzedaż bezpośrednia jest normalnym, znanym od dziesięcioleci, niezwykle prostym modelem biznesowym. majstersztyk magazyn Sprzedaż bezpośrednia jest oparta na prostej koncepcji, której od dziesięcioleci używają specjaliści od reklamy czy hollywoodzcy producenci. Nic nie sprzedaje produktu lub usługi lepiej, niż słowa przekazywane z ust do ust. Ile razy widzieliście film, który Wam się spodobał, a potem poleciliście znajomemu, żeby poszedł do kina go zobaczyć? A teraz wyobraźcie sobie, że wytwórnia, która wyprodukowała film wysyła Wam czek za Waszą rekomendację – brzmi nieźle prawda? Cóż, to jest główna idea leżąca u podstaw sprzedaży bezpośredniej. Otóż zamiast zatrudniania oddzielnej kadry sprzedawców, firmy sprzedaży bezpośredniej płacą ludziom, którzy używają, kochają i z entuzjazmem polecają ich produkt lub usługę. Sprzedaż bezpośrednia wzrosła o ponad 91% w ciągu ostatnich 10 lat i obecnie odnotowuje swoją roczną sprzedaż w wysokości ponad 30 mld dolarów w USA oraz ponad 100 mld dolarów na całym świecie. Dzisiaj dystrybutorzy sprzedaży bezpośredniej, zwani również reprezentantami lub niezależnymi przedsiębiorcami, opowiadają swoim Klientom (zwykle ludziom, których znają) o produktach i usługach, które mogą polepszyć jakość ich życia. „Jak straciłaś na wadze?”; „Jaką szminkę masz na ustach?” Takie zwykłe rozmowy mogą mieć miejsce w domu, pracy lub kawiarni. I nie musicie być doświadczonymi sprzedawcami, aby zarobić pieniądze, jeżeli to co sprzedajecie jest produktem, którego używacie i któremu ufacie. Zamiast zatrudniania oddzielnej kadry sprzedawców, firmy sprzedaży bezpośredniej płacą ludziom, którzy używają, kochają i z entuzjazmem polecają ich produkt lub usługę. W dzisiejszej erze przeładowania informacją często mamy tendencje do wyciszania wiadomości podawanych nam przez media, którymi jesteśmy codziennie bombardowani. Lecz nadal ufamy i będziemy ufać naszym przyjaciołom, rodzinie oraz ich słownym rekomendacjom – i w tym właśnie tkwi siła sprzedaży bezpośredniej. Jeżeli chodzi o sprzedaż, Seth Godin, autor wielu bestsellerów, m.in. „Permission marketnig” powiedział: „To, co jest skuteczne, to przekazywanie osobistych, zgodnych z prawdą informacji ludziom, którym zależy na czymś, co jest godne uwagi. Sprzedawcy bezpośredni znajdują się w najlepszej pozycji, aby to zapewnić”. Wszędzie dobrze, ale w domu najlepiej Według raportu US Small Business Administration (Amerykańska Komisja do Spraw Biznesu) złożonego prezydentowi Bushowi w 2004 roku, Small Biznes stanowi połowę produkcji krajowej Stanów Zjednoczonych oraz zatrudnia około połowę pracowników z sektora prywatnego. Więcej niż jedno na osiem gospodarstw domowych jest dzisiaj zaangażowane w domowy biznes. Ludzie kochają korzyści płynące z pracy dla samych siebie i cieszą się wolnością, którą zyskują z pracy nad zapewnianiem sobie dobrobytu. Koniec z długimi dojazdami Szacunkowa, globalna sprzedaż detaliczna 1988-2007 r. W miliardach dolarów USD (Dane z grudnia 2008 r.) do pracy; koniec z szefami kontrolującymi dochody; koniec z polityką firmy. A co najlepsze, nie musicie poświęcać się, rezygnując z czasu spędzonego z rodziną, na rzecz pracy tradycyjnej w celu zapewnienia im bytu. I dzięki internetowi, sprzedawcy bezpośredni mogą rozszerzyć swój biznes na Chicago, San Fransisco, Hong Kong czy Londyn i nadal mieć czas pograć z synem w piłkę. Łatwość rozpoczęcia działalności w DS i MLM sprawia, że jest to dla milionów ludzi praktyczną i dostępną metodą na uzyskanie dodatkowego dochodu bez konieczności rezygnacji z wykonywanej dotychczas pracy. Typowa firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią zapewnia wszelkie narzędzia, systemy i szkolenia, aby szybko rozkręcić biznes i zacząć zarabiać przy symbolicznej opłacie wstępnej. „Wasza branża promuje podstawowe wartości na całym świecie i daje ludziom szansę na pełne wykorzystanie własnego życia”. (Bill Clinton) To był aspekt sprzedaży bezpośredniej, który przykuł uwagę Davida Bacha, eksperta od planowania finansowego oraz autora bestselleru „The Automatic Millionaire”: „Urok sprzedaży bezpośredniej polega na tym, że wszystko jest zrobione za ciebie. Nie ma żadnego okresu rozruchowego. Nie musisz sporządzać biznesplanu. Nie musisz wytwarzać produktu. Jedyną rzeczą, którą musisz zrobić, to znalezienie cieszącej się dobrą opinią firmy. Takiej, której ufasz, i która oferuje produkt lub usługę, w którą wierzysz i potrafisz się nią zafascynować”. Szacunkowa, globalna siła sprzedaży 1988-2004 r. W milionach dolarów USD (Dane z grudnia 2005 r.) ©WDFSA 2006 Głos, który krzyczał 11 majstersztyk Siła dywidend Kasjerka z fastfood’a, pobierająca minimalne wynagrodzenie oraz najlepiej płatny prawnik, mają ze sobą coś wspólnego – obydwoje poświęcają swój czas w zamian za pieniądze, a dzień, w którym przestają pracować jest równocześnie dniem, w którym przestają otrzymywać wynagrodzenie. Są uwięzieni w pułapce, jaką jest ta podstawowa potrzeba kontynuowania pracy, a żeby zarobić więcej pieniędzy muszą pracować dłużej. Jest to cykl trwający w nieskończoność, który przerywa tylko odejście na emeryturę. Jeśli praca za pensję nie zapewni Wam finansowej wolności, to co będzie w stanie to uczynić? Istnieje tylko jedna odpowiedź: dywidenda. Dywidenda to pieniądze, które nie przestają napływać długo po tym, jak ukończymy pracę, która nam je przyniosła. Może to być miesięczny dochód z wynajmowanego domu, procenty z inwestycji giełdowych czy dochód z praw autorskich. Bez względu na swoje źródło, dywidenda jest dokładnie tym, czego Wam potrzeba, a geniusz sprzedaży bezpośredniej tkwi w szczególe, który umożliwia uzyskanie tego typu dochodów dla absolutnie każdego. Bez względu na wiek, płeć, pochodzenie, wykształcenie czy umiejętności. Nie każdy posiada cenny majątek czy potrafi napisać bestseller. Ale każdy może prowadzić swój biznes sprzedaży bezpośredniej. Każdy może Jako jedyne rozwiązanie dające równe szanse, sprzedaż bezpośrednia reprezentuje najczystszą formę równości poprzez wolny handel. Właściwie jest to jedna z najbardziej uderzających cech tej branży: tyczy się mężczyzn i kobiet w każdym wieku, wszystkich ras, grup etnicznych, religijnych i społecznych. Najwięcej zarabiający w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym tworzą bardzo zróżnicowaną grupę ludzi i posiadają różne historie osiągnięcia swego sukcesu. Według Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (DSA), 24% sprzedawców ma wykształcenie średnie lub niższe, 35% ukończyła college, a 1 na 12 ma wykształcenie pełne wyższe. Sukces sprzedaży bezpośredniej nie wymaga także wykształcenia wyspecjalizowanego czy szczególnych zdolności wrodzonych, a ci, którzy są dobrzy w sprzedaży bezpośredniej nie 12 zawsze okazują się osobami o najbardziej wyrobionych umiejętnościach handlowych. Zamiast tego, jak mówi Godin – „To co jest potrzebne, to ten szczególny element, którego ludzie nie znajdą nigdzie indziej. Najlepsi sprzedawcy oferują coś najbardziej wartościowego, nie jest to produkt tylko to, jakie uczucia wzbudza w ludziach sama transakcja”. To ma znaczenie I ten właśnie „szczególny element” leży u podstawy prawdziwej istoty sprzedaży bezpośredniej: ludzie pragną sprawdzonej metody na dobre prosperowanie w życiu w taki sposób, który przyczynia się dla dobra ogółu. Najlepsi sprzedawcy bezpośredni wiedzą, że w ich biznesie jedyną drogą do sukcesu jest przyczynianie się do sukcesu innych. Dla wielu z nich poczucie satysfakcji, które płynie z pomocy innym w osiągnięciu ich celów jest jednym z głównych powodów, dla których działają w tej branży. „Sprzedaż bezpośrednia pomaga w potwierdzaniu ludzkich wartości i potencjału, może stworzyć całkiem nową możliwość dochodu, który może wiele zmienić w życiu człowieka. Jest to możliwość rozwijania przedsiębiorczości, gdzie ludzie mogą wykorzystać swoje talenty i pasje dla dobra ogółu” (Stephen Covey) Były prezydent USA Bill Clinton, powtórzył te przekonania na spotkaniu z grupą sprzedawców bezpośrednich. „Umacniacie nasz kraj i gospodarkę nie tylko poprzez dążenie do własnego sukcesu, lecz także poprzez oferowanie możliwości innym ludziom. Wy także jesteście częścią globalnego ruchu, który promuje wolny handel i wynagradza inicjatywę jednostki. Sprzedaż bezpośrednia naprawdę promuje podstawowe wartości ludzkie na całym świecie. Status sprzedaży bezpośredniej, jako najlepiej strzeżonego sekretu biznesu na świecie, już niedługo może być zagrożony, lecz to się właśnie dzieje, gdy branża rozkwita”. Dlaczego sprzedaż bezpośrednia? To proste Jest to biznes oparty na słowie mówionym. I bez względu na to, czy zdajecie sobie z tego sprawę, już w nim uczestniczycie, tylko nie dostajecie za to pieniędzy. Spójrzmy prawdzie w oczy: kiedy mówicie znajomemu, że musi iść i zobaczyć nowy film, a on idzie, czy producent wysyła Wam prowizję za Wasze referencje? Kiedy polecacie znajomym świetną restaurację, a oni za Waszą rekomendacją tam idą, czy dostajecie posiłek gratis? Posiadanie swojego własnego biznesu w sprzedaży bezpośredniej czy MLM pozwoli Wam zarobić pieniądze na czymś, co już i tak robicie – jest to jeden z najlepiej strzeżonych sekretów ludzi bogatych lub szczęśliwych – dochód „pasywny” lub inaczej „dywidenda”. Aby zrozumieć tą koncepcję spójrzcie na przykład na pisarza. Pisarz siada, pracuje tygodniami, miesiącami, nawet latami nad rękopisem. Końcowy produkt jest drukowany i sprzedawany. I chociaż pisarzowi mogą zapłacić z wyprzedzeniem lub może on tylko dostać niewielkie wynagrodzenie, to prawdziwe pieniądze przynoszą mu prawa autorskie. I żeby nie było wątpliwości – to jest biznes Model biznesowy sprzedaży bezpośredniej istnieje od ponad 50 lat. Przynosi on ponad 30 mld dolarów przychodów w samych Stanach Zjednoczonych, a na świecie kwota ta przekracza już z pewnością 100 mld. Są to pieniądze zarabiane przez gospodynie domowe, które nigdy wcześniej nie zajmowały się biznesem, studentów, którzy nigdy nie myśleli o prowadzeniu własnego biznesu, ale również przez ludzi biznesu, którzy odkrywają, że pod wieloma względami jest to lepszy biznes niż to, co robili do tej pory. I to wszystko jest robione bez zmartwień i trudności wiążących się z posiadaniem firmy tradycyjnej. Nie macie pracowników, nie macie listy płac. Nie płacicie za wynajem lokalu, nie macie ustalonych obszarów działania, a najlepsze jest to, że nie ma znaczenia, gdzie chodziliście do szkoły, jakie jest Wasze pochodzenie czy kolor skóry. W ten sam sposób tradycyjny franchising oferuje gotową możliwość biznesu – ze wskazówkami, instrukcjami oraz przeszkoleniem. To samo robią firmy sprzedaży bezpośredniej, z tym, że o wiele mniejszym kosztem. (Źródło: Succes From Home). moim zdaniem magazyn Podobnie, jak w teorii ewolucji Karola Darwina, każda nowa branża rozwija się w sposób chaotyczny do momentu, gdy firmy muszą walczyć o najważniejsze zasoby danego segmentu biznesu, które zależą od konkretnej branży. W tej nowej erze konkurencji, słabe firmy upadają, podczas, gdy te silniejsze przekształcają się, przybierając nowe, potężniejsze formy, a branża znów rozkwita. Ta faza ewolucyjna nazywa się „SHAKEOUT”. To właśnie w niej zbija się największe fortuny… Marketing sieciowy stoi na czele Rewolucji Stylu Życia. Pracujesz, kiedy chcesz, gdzie chcesz i tyle, ile chcesz. obrze pamiętam ten dzień, gdy pewien przyjaciel zasugerował mi, abym przyjrzał się nowemu biznesowi, do którego przystąpił. Nie próbował mi tego objaśniać, tylko zachęcił do uczestnictwa w prezentacji, która miała odbyć się w hali kościoła niedaleko budynków Parlamentu w centrum Londynu. Poszedłem i wysłuchałem prezentacji na temat nowej formy „niskobudżetowego franchisingu”, który nazwano Marketingiem Sieciowym. Był to najbardziej ekscytujący pomysł jaki kiedykolwiek słyszałem. Moi przyjaciele i rodzina myśleli, że postradałem zmysły, albo zostałem wciągnięty w jakąś piramidę. W rzeczywistości, dopiero wtedy zdałem sobie sprawę z faktu, jak niewielkie było moje zrozumienie tego zagadnienia. Nie byłem sam. D SHAKEOUT! Wielki obraz ukazujący, dlaczego marketing sieciowy znowu przeżywa rozkwit EDWARD LUDBROOK Właściwie nie byłem w stanie znaleźć choć jednej osoby, która potrafiłaby przedstawić, wyjaśnić marketing sieciowy w wiarygodny sposób. W tej branży brakowało tego, co nazywamy „podejściem strategicznym”. W tak młodej branży, brak perspektywy strategicznej nie jest zaskakujący. Problem tkwi w tym, że w dzisiejszych czasach ciężko jest ludziom w coś zainwestować, jeżeli nie mają jasnej i pewnej wizji przyszłości. W konsekwencji powoduje to krótkoterminowe podejście do przedsięwzięcia i brak poświęcenia, co u większości ludzi gwarantuje niepowodzenie. Wykorzystując swoje umiejętności analityczne, które zdobyłem jako konsultant strategiczny, opracowałem w 1992 roku swoje własne podejście strategiczne – stworzyłem „Wielki Obraz” dla branży marketingu sieciowego. Zaprezentowałem swój pogląd setkom tysięcy ludzi, włącznie z przedstawicielami rządu, biznesmenami i dziennikarzami finansowymi (którzy, nawiasem mówiąc, muszą być najbardziej sceptycznymi ludźmi na świecie). Nikt nigdy nie zakwestionował trafności mojej strategii, jej logiki lub wniosków, więc jestem pewien jej słuszności. Globalny rozkwit marketingu sieciowego, który (na szczęście) przewidziałem, nastąpił, obejmując swoim zasięgiem 50 milionów ludzi, ze sprzedażą liczącą ponad 100 miliardów dolarów w 100 krajach na świecie. Było to odzwierciedleniem często przeze mnie cytowanego fragmentu Viktora Hugo: „Nic – nawet armie ciemności nie powstrzymają idei, jeśli nadszedł jej czas”. Nowe podejście strategiczne Na początku tego stulecia zauważyłem nowe zmiany, które odzwierciedlały koniec ożywienia wzrostu w marketingu sieciowym. Nie tylko rozrastanie się tej branży zwolniło tempo, ale pojawiły się również inne, poważne zmiany w jej strategii. Sławni pionierzy odeszli na emerytury i po raz pierwszy, rozpoczęło się restrukturyzowanie w obrębie całej branży. Nic więc dziwnego, że wzrastały obawy w tych ludziach, którzy działali w f irmach słabnących lub przedsiębiorstwach przechodzących znaczące przeobrażenia. Niektórzy kwestionowali dalszy rozwój marketingu sieciowego. Zaufanie zmalało. Byłem wtedy podekscytowany, ponieważ wiedziałem, że jest to fundamentalna 13 moim zdaniem zmiana w marketingu sieciowym i muszę przeprowadzić nową analizę strategiczną branży, aby stworzyć mój „Wielki Obraz” przyszłości. Byłem podekscytowany, ponieważ nadeszła faza „Shakeout” cyklu rozwojowego branży. Istnieją cztery podstawowe tendencje prowadzące branżę do przodu, a wzrost ten prawdopodobnie potrwa jeszcze co najmniej 10 lat. Potwierdza to, że marketing sieciowy jest „właściwą” branżą i że obecnie jest idealny czas, aby działać w MLM. To „Właściwy Czas we Właściwym Miejscu”. Marketing sieciowy rozwija się obecnie w prawie każdym kraju na świecie. Jest to sytuacja, która do tej pory jeszcze się nie zdarzyła. Silne firmy znów przeżywają prężny rozkwit i istnieją znaczące dowody na to, iż marketing sieciowy czeka wielki rozwój. Nie próbuję usprawiedliwiać swojego entuzjazmu; teraz jestem bardziej podekscytowany moim zaangażowaniem w tę branżę, niż byłem przez ostatnie siedemnaście lat, odkąd mój przyjaciel po raz pierwszy przedstawił mi tę ideę. Magiczna Recepta Bill Gates, sława Windows i Microsoft, jest jednym z najbogatszych ludzi na świecie, a dorobił się fortuny już w wieku 40 lat. A więc, jakim cudem zarobił tak duże pieniądze w tak krótkim czasie? Nie był w branży komputerowej, gdy 14 ta się pojawiła. Nawet nie było go wtedy na świecie. Nie jest bardziej błyskotliwy, niż Ty czy ja. Nie pracuje dużo ciężej ode mnie, czy od Ciebie. Nie zaczynał z wielkim kapitałem. Zaczynał w swoim garażu. Odniósł taki sukces, bo znalazł się we Właściwym Miejscu o Właściwym Czasie. Włączył się do branży komputerowej, gdy ta zaczęła rozkwitać. Z Anitą Roddick z Body Shop było tak samo. Przyłączyła się do Natural Cosmetics i branży franchisingu (odpowiednie miejsce) w odpowiednim czasie. Za każdą fortuną na świecie kryje się ten pierwszy punkt z magicznej recepty na sukces – musisz być we Właściwym Miejscu i Właściwym Czasie. Jeśli dobrze zrozumiesz ten strategiczny czynnik, doświadczysz korzyści płynących z ożywienia w branży. Szybko rozwijająca się branża stwarza nieograniczone możliwości dla wszystkich, nie tylko dla właścicieli wiodących firm. Wszyscy w branży mają możliwość uzyskania ogromnych przychodów i wzbogacenia się. Bez szybkiego rozwoju, dla zwykłego człowieka, możliwości zarobku powyżej przeciętnej znikają. Nie tylko to. Entuzjazm powodowany rozwojem branży znika, pozostawiając człowieka w normalnej polityce i stresie związanym z przeciętną, monotonną branżą. moim zdaniem magazyn standardem w przemyśle, więc branża mogła rozwinąć się w nowym kierunku. Przemysł komputerowy (...) błyskawicznie się rozwinął. (Podobnie stało się, kiedy w fazę „Shakeout” weszły firmy z branż telekomunikacyjnej, franchisingowej, internetowej, itd. – przyp.red.). W rezultacie koniunktury, którą przyniósł „Shakeout”, w ciągu jednej dekady pojawiło się wielu najbogatszych ludzi na świecie oraz tysiące milionerów. foto: © Paulus Rusyanto - Fotolia.com Budowanie pewności Marketing sieciowy to możliwość wysokich zysków z długoterminową przyszłością. Trzeba jednak przeprowadzić analizę strategiczną. Każdy student ekonomii, marketingu czy zarządzania będzie wiedział, że branże rozwijają się według Cyklu Rozwojowego Branży. Dzięki zrozumieniu podstaw Cyklu Rozwojowego Branży możesz ocenić, kiedy jest ten Właściwy Czas, aby się do niej przyłączyć. Świat biznesu jest dziś dużo bardziej złożonym miejscem, niż był, kiedy Utterbuck i Abernathy po raz pierwszy przedstawili teorie Cyklu Rozwojowego Przemysłu w 1975 roku: 1. Faza Rozwoju. Następuje wtedy, gdy pionierzy tworzą centralną ideę branży. Tak, jak wcześni pionierzy oprogramowania opracowali języki programowania, a nie gotowe programy komputerowe. 2. Faza Wzrostu. Kilka firm „startuje”, skupiając się na nowych rynkach, a ich sukces przyciąga nową, liczną konkurencję. Wysoki stopień niepowodzenia. 3. Faza „Shakeout”. Tutaj wszystkie kluczowe rynki są odkrywane i ujawnia się „system dominujący”. Konkurencja oraz restrukturyzacja stwarzają początkowe obawy. Słabe firmy giną. Następuje silny wzrost. 4. Faza Stabilizacji. Rozwój branży stabilizuje się i zostaje ona zdominowana przez kilka konkurencyjnych podmiotów. 5. Faza Schyłku. Pomiędzy współzawodniczącymi firmami pozostałymi w branży konkurencja wzrasta. Najlepszym czasem na przyłączenie się do biznesu jest Faza Rozwoju lub „Shakeout”. Ze 100 miliardami dolarów sprzedaży oraz 50 milionami ludzi z nim związanych, marketing sieciowy nie jest już nową branżą. Przeżył on swoją Fazę Rozwoju. Za sprawą potęgi Czterech Głównych Trendów, intensywny rozwój jest nieunikniony, więc obecnie MLM wchodzi w swoją fazę „Shakeout”. Właśnie teraz jest Właściwy Czas, aby się przyłączyć. Faza „Shakeout” w innych branżach Koniec lat 70 to narodziny komputera PC. Choć został on wynaleziony przez IBM, boom komputerowy poprowadziła firma Apple, ze swoim wyjątkowym Apple 2, a później komputerami Macintosh. Inne firmy, jak Wang i Commodore skorzystały z ożywienia, gdy organizacje odkryły walory informatyki. Przemysł komputerowy rozwijał się szybko na całym świecie, wykorzystując różne systemy operacyjne, mikroprocesory oraz bazy oprogramowania. W połowie lat 80 Intel i Microsoft stworzyły coś, co w języku fachowym nazywane jest „dominującym” systemem operacyjnym, który został uznany przez taką ilość producentów PC za wystarczająco dobry, aby stać się Faza „Shakeout” rozpoczyna się zaraz po pionierskiej Fazie Rozwoju. Popularne produkty i systemy biznesowe są już znane, więc firmy, które w tym dominują, poprowadzą Fazę „Shakeout”. Ta faza rozwoju jest najbardziej interesującą w historii każdej branży i jest to czas, gdy zarabia się największe fortuny. Możliwości jakie ona stwarza, dostępne są wszystkim ludziom pracującym we właściwych firmach. Marketing sieciowy to prosty biznes, w którym każdy może odnieść sukces. Nie ważne, czy chcesz tylko podnieść swój standard życia czy też zbić fortunę – wszystko to jest możliwe. Wielu ludzi niezbyt ufa temu poglądowi, jednak zapewniam, iż jest on trafny. W niezliczonej ilości przedsiębiorstw w wielu krajach świata poznałem ludzi sukcesu różnej płci, religii, w różnym wieku, różnego pochodzenia, wykształcenia oraz niepełnosprawnych. Dlatego wiem, że tym biznesem może zajmować się każdy. A najważniejsze, że właśnie w tym momencie branża MLM wkracza w fazę „Shakeout”, kiedy zbija się największe fortuny. Marketing sieciowy wszedł właśnie w fazę „Shakeout”… „Shakeout” to faza, okres, w którym wskaźnik upadłości firm w danej branży oraz wzrostu branży (koniunktury) jest niezwykle wysoki. Faza „Shakeout” jest tą fazą cyklu rozwoju przemysłu, w której wyrastają fortuny. To faza występująca po dzikiej i przedsiębiorczej fazie wzrostu, w której dana branża jest w stadium pionierskim (przyp. tłum.). Artykuł jest fragmentem książki Edwarda Ludbrooka, światowej sławy znawcy, coachera i motywatora rynku MLM. Więcej informacji na temat autora i jego publikacji w wydaniu polskim, znajduje się pod adresem: www. networkmagazyn.pl 15 na widelcu Z bloga Henryki Bochniarz: „Lubię być na czele i jestem w tym naprawdę dobra. Kiedy się do czegoś biorę, jestem konsekwentna. Angażuję się we wszystko, co robię. Żadnej sprawy nie traktuję pobieżnie. Jestem konkretna i niecierpliwa. Bądź sobą i wygraj! Jestem osobą, która myśli o przyszłości. Lubię planować, zajmować się pomysłami. Jestem otwarta na nowe idee, nowe koncepcje, nigdy nie miałam pomysłu, aby iść na emeryturę. Rozmowa z Henryką Bochniarz, prezydentem Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, synonimem kobiety przedsiębiorczej ROBERT GRUSZCZYŃSKI bardzo wielu kobiet. Jednak to się powoli zmienia. To zasługa mądrych, odważnych kobiet, ale też sporej grupy mądrych i odważnych mężczyzn. Uważam, że network marketing to dobry sposób na pobudzenie społecznej przedsiębiorczości, na promowanie postaw aktywnych, na zarabianie, dorabianie i bogacenie się. Oczywiście pod warunkiem, że firmy stosują czyste, legalne reguły gry. (Henryka Bochniarz) Robert Gruszczyński: Czy kobiecie sukcesu łatwiej jest robić biznes w Polsce? Czy jednak, mimo autorytetu, walczy pani na co dzień ze stereotypami, że kobiety powinny jedynie dbać o ognisko domowe? Henryka Bochniarz: Sukces przyciąga sukces. Jeśli komuś się coś udaje, inni chętniej z nim współpracują. Dotyczy to i kobiet, i mężczyzn. Osobiście nie muszę już walczyć ze stereotypem, że miejsce kobiet jest w domu. Doskonale jednak wiem, że ten stereotyp jest zmorą 16 Jesteśmy już 21 lat po zmianach ustrojowych, wielu wciąż jest zawiedzionych sytuacją gospodarczą w kraju. Czy to zwykła kokieteria i chęć biadolenia, czy rzeczywiście nie mamy się czym pochwalić? Jedne z najbardziej miarodajnych badań społecznych w naszym kraju – Diagnoza Społeczna – udowadniają, że wszystkim nam żyje się coraz lepiej. Jakkolwiek jesteśmy społeczeństwem umiarkowanie zróżnicowanym, to wiele wymiarów tego zróżnicowania przebiega inaczej niż wynikałoby z obecnych dyskusji politycznych. Zmniejsza się, a nie rośnie, dystans pomiędzy bogatymi a biednymi. Co prawda bogaci stają się jeszcze bardziej bogaci, ale nie kosztem biednych, bo biedni też poprawiają swój poziom życia i to w szybszym tempie niż bogaci. Generalny wniosek z tych badań jest taki: Polacy coraz lepiej oceniają jakość swojego życia, chociaż nie przekłada się to na nasze oceny ogólnej sytuacji w kraju. Dlaczego tak jest – to już zadanie dla psychologów społecznych. W społeczeństwie polskim, nastąpiło rozwarstwienie i znaczny podział, na tych bardzo bogatych i tych bardzo biednych. Czy to normalna kolej rzeczy w zdrowej demokracji? Nie zgadzam się z tezą zawartą w pytaniu. Tak jak już mówiłam, Diagnoza Społeczna dowodzi, że nie jest tak źle. Nie stajemy się krajem, w którym żyją tylko bogaci i tylko biedni. Oczywiście w stosunku do sytuacji sprzed 1989 roku, kiedy wszyscy równo dzielili biedę, dziś społeczeństwo jest o wiele bardziej zróżnicowane. Wolny rynek siłą rzeczy premiuje tych bardziej rzutkich, nagradza odwagę i zaradność. Ale to aktywność tej grupy ludzi decyduje o tempie rozwoju kraju. Oni najciężej pracują, najwięcej ryzykują i dlatego najwięcej mają. Płacą przy tym najwyższe podatki, z których można pomagać tym, którzy są mniej zaradni. Bo państwo powinno wspierać tych, którym się w życiu nie powiodło. Tyle tylko, że nie da się zbudować solidarnego państwa, rzucając kłody pod nogi tym energicznym. Państwo będzie tym bardziej solidarne, im więcej swobody będą mieli przedsiębiorcy. na widelcu magazyn Wolny rynek siłą rzeczy premiuje tych bardziej rzutkich, nagradza odwagę i zaradność. Ale to aktywność tej grupy ludzi decyduje o tempie rozwoju kraju. Mówi się nam, że nie potrafimy pracować. Lubimy mieć sporo świąt w roku, w godzinach pracy wypaść na papierosa, czy małe zakupy. Ale za granicą polscy fachowcy są bardzo cenieni. W czym tkwi problem? To przestarzała teza, że nie lubimy pracować. Międzynarodowe porównania pokazują, że w Europie jesteśmy społeczeństwem jednym z najciężej pracujących, choć nie zawsze wydajnie. I nie mamy innego wyjścia. Jeśli chcemy gonić standardy życiowe Europy Zachodniej, musimy pracować jeszcze więcej. Moim zdaniem Polacy pracują dobrze wówczas, gdy praca jest sprawnie zorganizowana i właściwie wynagradzana. No i przede wszystkim, jeśli jest. Bo jak jej nie ma, to jedziemy za granicę. Szefowie firm zagranicznych, które zlokalizowały u nas swoje centra technologiczne czy usługowe, mówią o polskich pracownikach w samych superlatywach. Czyli umiemy i chcemy pracować. Trzeba dalej liberalizować gospodarkę, zadbać o systemowe warunki dla wzrostu gospodarczego, a w ciągu kilku lat mechanizm konkurencji wymusi na wszystkich firmach, także na sektorze publicznym, lepszą organizację pracy i wyższą wydajność. Jak można ułatwić życie małym i średnim firmom, by mogły lepiej prosperować i zatrudniać więcej pracowników na dobrze płatnych stanowiskach? Potrzebne są nam przede wszystkim lepsze warunki makroekonomiczne: reforma f inansów publicznych, racjonalizacja wydatków socjalnych, przystąpienie Polski do strefy euro, bo już połowa polskich f irm eksportuje swoje produkty i usługi i ciągle obawia się r yzyka kursowego. Za tym musiałoby pójść realne obniżenie kosztów pracy. Dziś do każdych 100 złotych, które dostaje na rękę pracownik, pracodawca dopłaca 80 złotych. To zdecydowanie za dużo. Firmom z sektora MSP, ale i tym dużym, potrzebne są także stabilne warunki gospodarowania. Przedsiębiorcy chcą wiedzieć, że za kilka, kilkanaście lat przepisy się zasadniczo nie zmienią. Wtedy będą jeszcze bardziej skłonni do inwestowania. Pod koniec listopada 2006 r. sektor przedsiębiorstw, pomimo dobrej koniunktur y gospodarczej, trzymał w bankach ponad 116 mld zł. To ogromne pieniądze. W połączeniu ze środkami z UE byłyby ogromną siłą napędową gospodarki i w efekcie przyniosłyby konkretne korzyści społeczne. Na razie właściciele tych f irm wolą być jednak ostrożni. Jeśli młodzi Polacy nadal będą wyjeżdżać, to kto będzie pracował w Polsce? Może to szansa dla seniorów, którzy będą się douczać? 17 na widelcu Z jednej strony nie ma nic złego w tym, że ludzie wyjeżdżają. Mając możliwość zdobywania doświadczeń zawodowych w innej gospodarce, w innych strukturach zarządzania, mogą być wielkim kapitałem dla Polski. Problem polega na tym, czy będą mieli do czego wrócić. Część z nich otwarcie deklaruje, że nie ma takiego zamiaru. Dlatego nasi przedsiębiorcy coraz mocniej sygnalizują brak rąk do pracy. To groźne zjawisko. Jak mu zapobiegać? Przede wszystkim zmienić rynek pracy. Dziś pracuje zaledwie nieco ponad połowa Polaków w wieku produkcyjnym. Trzeba aktywizować, często relatywnie młodych, emerytów i rencistów. Na stu pracujących przypada ich dziś aż 72. Warto korzystać z doświadczeń krajów skandynawskich, w których duży odsetek osób po 65. roku życia nadal pracuje z pożytkiem dla siebie i dla gospodarki. Ostatnio minister pracy wspominała o minimalnej płacy. Chciałaby móc sama decydować o jej wysokości. Czy takie propozycje, które mogą mieć wpływ na dynamikę polskiej gospodarki, możemy traktować poważnie? Nasi eksperci ekonomiczni oceniają propozycję pani minister jednoznacznie: to groziłoby niekontrolowanym wzrostem inflacji i innymi negatywnymi skutkami makroekonomicznymi. Płace powinny rosnąć proporcjonalnie do wzrostu wydajności pracy. Tylko wtedy nie grozi nam ekonomiczny chaos i regres. Network marketing na całym świecie, od wielu lat, odnosi sukcesy. Czy Polacy są gotowi podnieść rękawicę, by stawić czoło nowemu wyzwaniu, jakie za sobą ten system niesie? Uważam, że to dobry sposób na pobudzenie społecznej przedsiębiorczości, na promowanie postaw aktywnych, na zarabianie, dorabianie i bogacenie się. Oczywiście pod warunkiem, że firmy stosują czyste, legalne reguły gry. Ostatnie 21 lat pokazało, że potrafimy być narodem przedsiębiorczym i jeśli tylko nikt nam nie przeszkadza, dajemy sobie radę z każdym nowym wyzwaniem. W tym biznesie coraz częściej zaczynają działać znane osoby. Czy myśli pani, że MLM jest szansą dla walki z bezrobociem? Oczywiście. To także sposób na zatrzymanie w kraju przynajmniej części 18 młodych, coraz lepiej wykształconych ludzi. Praca w systemie MLM wymaga wyjątkowych talentów interpersonalnych, przedsiębiorczości, odpowiedzialności za własne losy. To jest wspaniały kapitał społeczny. Tylko dzięki takim postawom społeczeństwa mogą się bogacić. Praca w systemie MLM wymaga wyjątkowych talentów interpersonalnych, przedsiębiorczości, odpowiedzialności za własne losy. To jest wspaniały kapitał społeczny. Tylko dzięki takim postawom społeczeństwa mogą się bogacić. Jakie cechy charakteru powinien mieć człowiek, który pragnie być niezależny finansowo i potrafi czerpać satysfakcję ze swojej pracy? Najważniejsza jest moim zdaniem konsekwencja, wręcz upór w dążeniu do celu. Przydają się też inwencja oraz otwartość na ludzi. Dziś trzeba mieć także solidne wykształcenie i znajomość języków obcych. Czy w Polsce możliwe są tak spektakularne sukcesy finansowe jak w USA? Powinniśmy wierzyć w amerykański mit „od pucybuta do milionera”? Wolno nam marzyć? Marzyć trzeba zawsze. To oczywiste, że bez marzeń, bez dalekosiężnych celów, nie ma postępu. Jeśli w to wierzymy, musimy na widelcu magazyn też wierzyć w ten znany amerykański mit, choć niekoniecznie już „od pucybuta”. Nikt nie mówi, że będzie łatwo, bo choćby skala polskiego rynku jest znacznie mniejsza niż w USA. Za to świat się globalizuje i jest coraz mniej granic. Dziś start do kariery milionera jest w Polsce trudniejszy niż kilkanaście lat temu, ale nadal możliwy. Mamy już kilku rodzimych miliarderów i niektórzy z nich z rozmachem wkraczają na zagraniczne rynki, kupują złoża naftowe, przejmują inne firmy. Czyli można. Jaki powinien być poziom podatków, aby przedsiębiorcy byli zadowoleni? Czasami słyszę, że obecny poziom CIT i PIT dla przedsiębiorców jest w Polsce bardzo niski w porównaniu Życiorys Henryka Bochniarz urodziła się w Świebodzinie, mieszka w Warszawie. Ukończyła Wydział Handlu Zagranicznego SGPiS. Jest doktorem ekonomii i certyfikowanym doradcą ds. zarządzania. Była stypendystką Fulbrighta, wykładowcą University of Minnesota (1985-87). Od stycznia 1999 r. jest prezydentem Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, organizacji pozarządowej o statusie partnera społecznego, a także wiceprzewodniczącą Trójstronnej Komisji ds. społeczno-gospodarczych. Jest Wiceprezydentem UNICE, największej i najważniejszej organizacji pracodawców w Unii Europejskiej. Bierze udział w pracach BIAC – The Business and Industry Advisory Committee, organizacji doradczej przy OECD, reprezentującej środowiska przedsiębiorców krajów – członków OECD. Jest członkiem Private Sector Advisory Group, grupy doradczej powołanej przez Bank Światowy oraz przewodniczącą Polsko-Japońskiego Komitetu Gospodarczego, działającego na rzecz rozwoju polsko-japońskiej współpracy gospodarczej. Działalność społeczna Wspiera twórców i działalność kulturalną. Jest wiceprezesem Fundacji Sztuki im. Stanisława Ignacego Witkiewicza, której główny cel to wspomaganie zakopiańskiego teatru ze starymi krajami UE, więc czemu ci przedsiębiorcy w Polsce wołają o jeszcze niższy. To krótkowzroczne myślenie. Nie ze starymi krajami Unii musimy się porównywać, tylko z nowymi, z naszymi sąsiadami. To z nimi rywalizujemy o tempo wzrostu, w tym o inwestycje zagraniczne. I tu już wyglądamy inaczej. Na Litwie firmy płacą 15%, a małe 13%, w Estonii duże co prawda 24%, ale małe mają stawkę zerową, na Węgrzech CIT jest 16-procentowy, na Łotwie 15-procentowy. Jednak najlepszym dowodem, że polityka rozwoju gospodarczego oparta na niskich podatkach się opłaca, jest Irlandia, gdzie od początku reform obowiązuje stawka 12,5%. Najważniejsza jest moim zdaniem konsekwencja, wręcz upór w dążeniu do celu. Przydają się też inwencja oraz otwartość na ludzi. Dziś trzeba mieć także solidne wykształcenie i znajomość języków obcych. Czego Życzy Pani sobie i polskim przedsiębiorcom w Nowym Roku? Życzę im sprzyjających wiatrów dla nowych wyzwań, ożywczej mżawki na nowe przedsięwzięcia i ulewnego deszczu na głowy tych, którzy przeszkadzają nam rozwijać nasze firmy. Dziękuję za rozmowę. Jest laureatką Nagrody Kisiela (1998), nagrody miesięcznika „Pani” – Inwestycja Serc (2000), którą otrzymała za działalność społeczną, nagrody Stylu Życia (2002) za styl prowadzenia mediacji. W 2003 r. otrzymała nagrodę im. Andrzeja Bączkowskiego za szczególny wkład w rozwój dialogu społecznego w Polsce i działania ponad podziałami politycznymi. Wyróżniono ją tytułem Kobieta Sukcesu Warmii i Mazur przyznawanym przez Międzynarodowe Forum Kobiet w Olsztynie (2005). W 2004 r. otrzymała Krzyż Komandorski Orderu Odrodzenia Polski. Witkacego oraz współfundatorką Nagrody Literackiej „Nike” dla najlepszej książki roku. Przyznaną jej Nagrodę im. Andrzeja Bączkowskiego przeznaczyła na utworzenie fundacji Prymus na rzecz wyrównywania szans edukacyjnych dzieci wiejskich. Uczestniczy w pracach Rady Fundacji Młodzieżowej Przedsiębiorczości, której celem jest przygotowanie dzieci i młodzieży do życia w warunkach gospodarki rynkowej i w społeczeństwie obywatelskim. Jej podstawowe cele to: praca na rzecz szerokiego dialogu, porozumiewania się tam, gdzie wydaje się to niemożliwe; zdrowa gospodarka, dobrze ułożone państwo, popieranie tych, którym chce się coś robić. Nagrody, odznaczenia Rodzina, dom Mąż, Zbigniew Bochniarz jest dyrektorem Center for Nations in Transition (University of Minnesota). Ma dwoje dzieci: Joannę (prawniczka w kancelarii prawnej) i Pawła (przedsiębiorca) oraz siedmioro wnucząt. Najlepiej odpoczywa w swoim domu na Warmii, do którego jeździ, gdy tylko ma wolny czas. Zbiera słonie – jej kolekcja liczy ponad 400 sztuk. Jest miłośniczką zwierząt. Ma trzy psy i trzy koty. Wraz z córką wspiera działania fundacji Pegasus, która zajmuje się ratowaniem i rehabilitacją koni oraz edukacją ekologiczną dzieci. Jej ulubiona książka to „Mistrz i Małgorzata” Michaiła Bułhakowa. Jest wielbicielką talentu Marii Callas, lubi Bacha, kolekcjonuje dzieła współczesnej sztuki polskiej. Relaksuje ją praca w ogródku. 19 przy tablicy Autorka tekstu jest psychologiem, właścicielem firmy szkoleniowej OPTA. Jako trener z jedenastoletnim stażem prowadzi szkolenia sprzedażowe, menedżerskie, negocjacyjne, integracyjne i potrzebne. Tworzy własne programy Sprzedawaj za pomocą pytań szkoleniowe, dopasowując je do potrzeb klienta. Materiały oraz ćwiczenia na jej szkoleniach oparte są na specyfice branży klientów, przykładach z działania ich przedsiębiorstw. Od Klienta trzeba się dowiedzieć, co dla niego jest najistotniejsze, poznać potrzeby. Wtedy można rozwiać jego wszystkie wątpliwości AGNIESZKA MAZIARZ-LIPKA o jest największym grzechem w prezentacji? Nuda! Musisz być dla swoich Klientów interesujący. Nie masz innego wyboru. Dlatego Twoja prezentacja powinna być barwna, aktywizująca uczestników. Powiem więcej: zachwycająca, porywająca, odurzająca, ach! Nie, no trochę przesadzam. Ale tylko trochę. C Kilka technik, przydatnych w sprzedaży Pamiętam, jak kiedyś jechałam pociągiem. W przedziale ze mną siedział młody człowiek. Sądząc po jego rozmowach telefonicznych, które prowadził, był handlowcem. Zaczęliśmy rozmawiać o sprzedaży. Powiedziałam, że robię szkolenia dla sprzedawców. Na co ten młody człowiek zapytał mnie dość prowokującym tonem: a cóż to jeszcze można nowego nauczyć się na szkoleniach sprzedażowych? Odpowiedziałam: Sprzedawaj za pomocą pytań Cóż to znaczy „sprzedawaj za pomocą 20 pytań”? Zenon, zanim nauczył się sprzedawać za pomocą pytań, prezentował swoją ofertę Klientowi – oczywiście językiem korzyści. Wyglądało to tak: Szanowny Panie. Bardzo się cieszę, że zechciał się Pan ze mną spotkać. Mam przyjemność zaproponować Panu firmę, która będzie Pana obsługiwać według najnowszych i najlepszych standardów. Poza tym, możemy Panu zaproponować atrakcyjne warunki finansowe, ponieważ nie mamy bardzo rozbudowanej infrastruktury i ponosimy mniejsze koszty, a to przekłada się na Pana zysk. Ma Pan pewność, że materiały, z których będzie Pan korzystał są najwyższej klasy, a to daje wygodę zarówno podczas budowania, jak i spokój, gdy budynek już jest skończony, ponieważ wszystko będzie wykonane tak jak powinno. Może Pan skorzystać z wiedzy naszych ludzi – poczynając od architektów, którzy zaprojektują dom, przez nadzór budowy, aż po architektów wnętrz i ostatecznych wykonawców, którzy pięknie położą glazurę i pomalują ściany lub położą tapetę. Jak myślisz, ile Klient może tego słuchać? Już po trzech minutach takiego słowotoku Klient wyłącza swoją uwagę i przestaje słuchać. Dlatego zamień taką prezentację na pytania, które będą aktywizować rozmówcę, a Tobie pozwolą, z całej ogromnej puli korzyści jakie oferujesz, wybrać te naprawdę istotne dla potencjalnego Klienta czy współpracownika. Nasz Zenon przygotował się do rozmowy i teraz wygląda to następująco: Zenon: Cieszę się, że zechciał się Pan ze mną spotkać. Mówił Pan, że planuje budowę domu jednorodzinnego na osiedlu, prawda? Klient: Tak, rzeczywiście. Chcę zbudować dom dla mojej rodziny. Zenon: Rozumiem, że już został wybrany projekt, który Państwo zaakceptowali? Klient: A wie Pan, jest z tym pewien problem. Nie do końca z żoną się zgadzamy. Ona chce by były przynajmniej dwa piętra. Ja uważam, że to będzie strasznie dużo biegania po schodach, bez sensu. Zenon: Może porozmawialibyście Państwo z naszym architektem? On pokaże wszelkie za i przeciw obydwu koncepcji, a może stworzy specjalnie dla Państwa projekt, który pogodzi różne wymagania? Klient: Może to dobry pomysł. Zenon: Czy zastanawiał się Pan już w jakiej technologii chce Pan budować dom? Klient: A jaką technologię Pan proponuje? Zenon: Nasi Klienci mogą wybrać różne materiały budowlane. Pozwoli Pan, że najpierw zapytam co dla Pana będzie najważniejsze w Pana domu, dobrze? Klient: Mam czworo dzieci, więc dom musi być dość przy tablicy magazyn spory. Muszę powiedzieć, że moje dzieci są dość energiczne i… głośne, więc moim marzeniem jest to, żeby dom był tak zaprojektowany, by można było się w nim odizolować od wszystkich i nie słyszeć za bardzo odgłosów gier komputerowych, ani nowoczesnej muzyki. Zenon: Doskonale Pana rozumiem. Mam w domu dwoje nastolatków, które też bardzo lubią słuchać głośno muzyki. To nam od razu pokazuje, że w domu dobrze będzie wykorzystać materiał izolujący hałas... I dalsza rozmowa z Klientem toczy się w tym kierunku. Dzięki pytaniom Zenon będzie wiedział, czy Klient lubi nowoczesne technologie, czy też woli tradycyjne materiały budowlane. Będzie wiedział, jakie warunki Klientowi zaproponować. Dzięki pytaniom nie tylko zbiera informacje, ale także ciągle okazuje zainteresowanie Klientowi, a Klient może nabrać pewności, że firma, którą wybiera, zbuduje mu dom taki, o jakim marzył. Oczywiście posłużyłam się tutaj przykładem z dziedziny budownictwa, jednak proszę pamiętać, iż za pomocą pytań można sprzedawać wszystko, przede wszystkim produkty i usługi oferowane w systemie sprzedaży bezpośredniej, a nawet „pracę” na zasadach marketingu sieciowego. „Sprzedawcy zadają pytania, aby określić priorytety, jednak czujesz się jakby to była rozmowa z przyjacielem odbywająca się w pokoju gościnnym”. Klient, Scott Paper Company, USA* Kasia także sprzedaje za pomocą pytań. Teraz rozmawia z Klientem, prowadzącym firmę, która zajmuje się handlem artykułami biurowymi: Kasia: Wiem, że prowadzi Pan firmę, oferującą artykuły biurowe, prawda? Klient: Tak. Mamy kilkudziesięciu stałych Klientów, którzy regularnie zamawiają u nas materiały dla swoich przedsiębiorstw. Zawozimy im je do ich siedziby. Kasia: Macie Państwo własny transport? Klient: Tak, mamy dwa busy. Kasia: Czy mogę zapytać ilu pracowników Pan zatrudnia? Klient: Zatrudniam 10 osób. Dwie osoby w sklepie, gdzie obsługują Klientów „z ulicy”, czterech handlowców, dwie osoby, które zajmują się telemarketingiem oraz księgowością i jest jeszcze moja asystentka, która dodatkowo zajmuje się marketingiem. Kasia: Taka firma jak Pana, na pewno korzysta z usług jakiegoś banku, proszę mi powiedzieć, jakie produkty banków są Panu najbardziej przydatne? Klient: Wie Pani, ja wcale tak dużo tych usług bankowych nie wykorzystuję. Tyle co mi Klienci przelewami płacą, bo wiadomo, że teraz gotówką nie można. A i niebezpiecznie. Kiedyś kredyt na te samochody wziąłem, ale ile problemów z tym miałem! Na szczęście już wszystko spłacone. Kasia: A w jaki sposób rozlicza Pan się z pracownikami? Klient: Niektórym przelewam na konta, a część woli gotówkę. Kasia: Nie wolałby Pan wszystkim na konto przelewać? Klient: Jasne, że wolę, ale jak oni wolą gotówkę, to nie będę się z nimi kłócił. Kasia: A gdybym ja ich przekonała, że konto będzie dla nich bardziej korzystne? Klient: Proszę bardzo. Kasia: Jeszcze tylko zapytam. Zanosi pan przelewy do banku, tak? Klient: Księgowa zanosi. Kasia: A nie wolałby Pan kontaktować się z bankiem na miejscu u Pana w biurze? Może Pan na bieżąco sprawdzić, czy Klient zapłacił za fakturę, dokonać wszystkich płatności, wypłacić pensję pracownikom. Wygodniej, szybciej i taniej. Klient: No już coś o tym słyszałem, ale nie jestem przekonany… Kasia: A co mogłoby Pana przekonać? I teraz Kasia dowie się od Klienta, co dla niego jest najistotniejsze, pozna jego potrzeby, więc będzie mogła rozwiać wszystkie wątpliwości, jakie ma rozmówca. Oddziałuj na emocje i na rozsądek Twoje argumenty muszą być przekonujące. Jak wiesz, każdy z nas ma dwie półkule mózgowe. Prawa półkula mózgowa odpowiada za lewą część ciała. Lewa półkula mózgowa „zawiaduje” prawą częścią ciała. Każda z nich jest odpowiedzialna za inne funkcje. Używaj argumentów zarówno na prawą, jak i na lewą półkulę. Osiągniesz większą skuteczność. To oczywiście duże uproszczenie funkcjonowania naszego mózgu! Ale na razie tyle jest nam potrzebne, więc funkcje mózgu potraktujemy w sposób instrumentalny. Jak będą wyglądały Twoje przykłady argumentów emocjonalnych i racjonalnych? * Cytat pochodzi z książki “Organizacje skuteczne w sprzedaży”, Praca zbiorowa, wydawnictwo IFC Press, 2003, (przyp. red.). 21 przy tablicy O sukcesie w network marketingu możemy marzyć, kiedy spełnimy kilka niezbędnych wymogów, jakie stawia przed nami ten system prowadzenia biznesu. Zarówno do sprzedaży, jak i budowy struktury, każdy potrzebuje listy nazwisk - to podstawa działania. Szkopuł w tym, że nawet, jeśli masz wielu znajomych, pamiętasz wszystkie nazwiska i telefony, a pracujesz systematycznie i z sercem - lista szybko się skończy. Dlatego w MLM każdego dnia musimy pamiętać o POLECENIACH. etwork marketing to biznes opierający się na pewnych zasadach. Jeśli pracujesz w networku kilka miesięcy i wydaje Ci się, że wiesz już wszystko, bo w bardzo krótkim czasie „wdrapałeś” się na pewien poziom, to jeszcze szybciej, z wielkim świstem, możesz zacząć spadać w dół. Jeżeli działasz w tym biznesie już sporo czasu i nic Ci się nie klei – lista stu nazwisk dawno się skończyła, ponieważ najbliższa rodzina oraz znajomi pukali się palcem w czoło – i nie wiesz, co robić dalej, to znaczy, że otaczają Cię „pseudofachowcy”. Nie poinstruowali Cię, jak działa network. Jest jeszcze inne wyjaśnienie Twoich niepowodzeń i negacji: na szkoleniu dowiedziałeś się o poleceniach, ale o nie, po prostu, nie prosisz i systematycznie ich nie zbierasz. To zjawisko jest potocznie nazywane lenistwem. N Strach ma wielkie oczy Idąc dalej tym tropem powiem krótko: 22 Polecenia w network marketingu Każdy może być Twoim klientem lub partnerem RADOSŁAW LIS niestety, ale nie będziesz drogi Czytelniku przeprowadzał rozmów handlowych czy sponsorskich, jeśli nie nauczysz się zbierać poleceń. Każdy z nas powinien wiedzieć, że polecenia to czyste pieniądze. Najłatwiej nam się z nich pracuje, umawia spotkania, lepiej planuje się rozmowę, łatwiej się do niej przygotować, częściej i więcej się sprzedaje. Wiesz o tym, ale niestety nie praktykujesz efektywnego zbierania poleceń. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Twój trener czy sponsor też nie zbierał poleceń i nie pokazał jak to robić, a więc Ty, zgodnie z zasadą duplikacji także tego nie robisz. Jak to nazwiemy? Tak, to jest duplikacja, ale niestety, nie ta pozytywna. Z taką duplikacją mamy zamknięte „diabelskie koło”. Sam wiesz, jak trudno jest umówić się na spotkanie i ile to wymaga poświęceń. Omawialiśmy to już. A kiedy uda nam się umówić spotkanie, to zamiast czerpać z niego korzyści w stu procentach, co robimy? Po wypiciu niezbyt smacznej kawy podajemy rozmówcy rękę i żegnamy się. Nawet, jeśli rozmowa nie zakończy się sprzedażą, nie uda Ci się pozyskać nowej osoby do współpracy czy też sprzedać produkt, boisz się zapytać o polecenia. Boisz się wykorzystać kontakty Twojego rozmówcy. Umawiając spotkania telefonicznie, słyszysz często słowo „nie” i odkładasz słuchawkę, zamiast zapytać o polecenia. Znów negatywna duplikacja i znów zamknięte „diabelskie koło”. Prawda w oczy kole Teraz trochę prawdy. Podjąłeś decyzję, że działasz w network marketingu. Kupiłeś Pakiet Startowy – sprzedałeś go kilku znajomym, kupiłeś produkty – i trochę towaru sprzedałeś swoim znajomym. Przez parę chwil (jak w starym kinie: „Galopem przez pusztę” lub „17 mgnień wiosny”) byłeś w centrum uwagi i szybciej niż zająłeś się network marketingiem czy zostałeś sprzedawcą bezpośrednim – wypadłeś z interesu. Słowo „razem”, które na początku miało tak duże znaczenie, nagle przestało istnieć. Na początku byłeś na wspólnej wizycie, pomagano Ci wypełnić umowę – żebyś nie zrobił jakiegoś błędu – postarano się abyś kupił dużo towaru, a potem zostałeś sam. Snujesz się ulicami bez pieniędzy, a na Twoje miejsce znaleziono już następcę i jeśli jeszcze trochę poczekasz, spotkasz go na ulicy obok przy tablicy magazyn siebie. Ale dokładnie takie są założenia naszych kochanych, drogich teoretyków, którzy między innymi, magicznym słowem „razem”, motywowali Cię do zawodu sprzedawcy. Teraz, słysząc znów słowo polecenie, przypominasz sobie, że gdzieś już je słyszałeś. Gdzieś, podczas własnej rozmowy rekrutacyjnej czy też podczas pierwszych spotkań z Twoim trenerem – teoretykiem, obiło Ci się ono o uszy. Tą samą drogę przechodzi każdy z nas. Ja zaczynałem sprzedaż bezpośrednią w amerykańskim koncernie sprzedającym elektroniczne systemy zabezpieczeń, pracowałem w Niemczech i właśnie dzięki tej firmie znalazłem się razem z nią w Polsce. Po tygodniowym szkoleniu wstępnym i wykuciu kilku tekstów, nastał mój pierwszy tydzień w pracy i pierwsze telefonowanie do klientów. Robiłem to, oczywiście, korzystając z książki telefonicznej i gdyby nie pomoc kolegów, pewnie nie miałbym żadnych spotkań. Potem – pierwsze rozmowy i trzy umowy. Piątek wieczorem; siedzę w biurze z moim dyrektorem oddziału, przeglądamy umowy. On wyciąga piwo i pyta: – ile poleceń masz do każdej z tych umów? W moich oczach pojawił się wtedy wielki znak zapytania, po którym wyrzuciłem odpowiedź: – ani jednego. Do dziś jestem wdzięczny za to, że miałem tak dobrego szefa, który kazał mi następnego dnia, w sobotę, do każdej umowy zebrać co najmniej 8 poleceń. – Inaczej nie dostaniesz od nich prowizji – powiedział krótko i na temat. Wtedy byłem wściekły i pałałem żądzą zemsty (sic!), nie rozumiałem tego, co się stało. Przecież podpisałem umowy! Wygenerowałem sprzedaż! Dziś jestem mu wdzięczny za to, jak ze mną postąpił. Nigdy już nie miałem problemów z umówieniem spotkania, nie narzekałem na słabe wyniki sprzedaży. Trylogia sukcesu Porównaj moją historię z Twoją i zadaj sobie pytanie: jakie wywarła ona na Tobie wrażenie i czy zawsze zbierasz polecenia? Jesteś dorosłym człowiekiem, obwiniać za sytuację osobistą otaczających Cię teoretyków byłoby zbyt proste. Przejmij pałeczkę i bądź odpowiedzialny. Pokazałeś już, że umiesz pisać i czytać, że nauczyłeś się umawiać na spotkania, że nauczyłeś się prowadzić rozmowę, a teraz zacznij zbierać polecenia. Dlaczego? A do kogo chcesz dzwonić? Z kim chcesz umawiać się na spotkania, komu sprzedawać nie mając poleceń? Nawet, jeśli nie masz zasad, nie chcesz w nie wierzyć, to i tak trylogia sukcesu handlowca pozostaje niezmienna: umawianie terminu spotkania – rozmowa handlowa – polecenia! Pamiętaj o tym, że otrzymane od klientów polecenia to poufne informacje. Pamiętaj o tym, że klient chce, aby osoby, do których dotrzesz, podziękowały mu za podanie Tobie polecenia. Pamiętaj o tym, że sam nie poleciłbyś nikogo komuś, kto potraktował Ciebie z góry, patrzył na Ciebie tylko przez pryzmat pieniędzy, nie interesował się Tobą i Twoimi potrzebami. Nie miałbyś do takiej osoby zaufania i nie wierzyłbyś w to, że Twoich znajomych potraktuje ona lepiej. Nie narażałbyś swoich dobrych stosunków towarzyskich, aby zaspokoić czyjeś ambicje. Każdy z nas ma w sobie odruch pomocy drugiemu, ale pomożemy bliźniemu tylko wtedy, jeśli wyczujemy, że jego zamiary są szczere. Jeśli uważasz, że produkt jest naprawdę dobry, pomożesz sprzedawcy i podasz mu nazwiska. Więc jeśli tak wygląda to u Ciebie, to pamiętaj o tym, że dokładnie tak samo sytuacja wygląda u klienta i traktuj go w taki sposób, w jaki sam chcesz być traktowany. Musisz pracować nad swoją osobowością i wiarygodnością wypływającą z Ciebie. Niejednokrotnie słyszałeś już regułki zapytań o polecenia, nawet nauczyłeś się ich na pamięć, ale zastanów się nad nimi głębiej. Większość z nich została sformułowana przez „naszych teoretyków”, ale to, że są dobrze sformułowane pod względem psychologicznym, nie oznacza, że są wiarygodne. „Moja wizyta była gratis, mój produkt jest dla Pana dobry, jako honorarium chcę poleceń”. Przy takich idiotyzmach nie tylko klienta szlag trafia, ale i Ciebie powinien. Osobiście za takie sformułowania przyznałbym nagrodę Nobla w dziedzinie „kretyństwo”. Bądź siewcą zaufania Nic nie brzmi wiarygodniej niż zwykła prośba. Chcesz polecenia, to poproś o nie. „Czy mogę prosić o nazwiska…?”, „Czy mogę prosić o pomoc…?”, „Czy 23 przy tablicy mógłby Pan polecić mnie dalej…?”. Nic nie otwiera lepiej drzwi niż słowa: proszę i dziękuję. Jeśli chcesz, żeby ktoś poświęcił Ci uwagę – proś o to. Jeśli chcesz rozmowy – proś o nią. Jeśli chcesz miłości, czułości, zrozumienia – proś o nie. Nie ma w tym nic dziwnego, wstydliwego czy obraźliwego. Dostaniesz wszystko, o co prosisz, również 8 poleceń. Już teraz znam Twoje obiekcje, ale musisz wiedzieć, że między proszeniem a błaganiem jest ogromna różnica. Ta różnica to zaufanie. Zaufanie do siebie samego. To zaufanie, do swoich zdolności, umiejętności, uzyskanej wiedzy i talentów, formuje charakter, który nie pozwoli Ci „błagać”, ale pozwala szczerze o coś prosić, dając wyraz Twojej osobowości. Jeśli ufasz sobie…, albo inaczej, jeśli jesteś w stanie sobie ufać, możesz ufać innym. Siejąc zaufanie będziesz zbierał dużo poleceń. Niestety nie wystarczy nauczyć się paru pytań o polecenia, aby odnieść sukces. Musisz być szczery i uczciwie prosić. Tylko Ty i cechy Twojego charakteru decydują, jakie zdanie będą mieć o Tobie inni. To zdanie, pozytywne czy negatywne, wyzwala w ludziach uczucia, które decydują o tym, czy dostaniesz polecenia czy nie. Obok zamieszczam formularz do Twojego osobistego marketingu poleceń. Być może nie jest to wymyślenie prochu od nowa. Jest to prosty formularz, którym posługuje 24 Formularz poleceń Socjalna potrzeba każdego człowieka to „niesienie pomocy innym”. Potrzeba etyczna człowieka: „uznanie, pochwała, podziękowanie”. Grupy dawców poleceń: Członkowie rodziny Przyjaciele Dobrzy znajomi Koledzy z pracy Sąsiedzi Osoby obce Pytania dla każdej grupy dawców: Jakie zachowanie okazują wobec tych ludzi? Jakie uprzedzenia mogą się ewentualnie pojawić? Jakie uczucia wywołują powyższe uprzedzenia u tych ludzi? Jakie są ich konkretne obawy? Podstawy do opracowania osobistych pytań do poleceń: Jak poprosić tych ludzi o pomoc? Jak z uznaniem okazać swoją wdzięczność? Jakie szczególne cechy powinna dostrzec we mnie osoba dająca mi polecenia, aby w ogóle udzielić mi informacji o innych ludziach? Jakie szczególne cechy produktu powinna dostrzec osoba dająca mi polecenia, aby w ogóle udzielić mi informacji o innych ludziach? Jakie uczucia osoby dającej mi polecenia chcę poruszyć? Jaką treść powinny mieć moje pytania o polecenia? się wielu sprzedawców. Jest to tylko pewna pomoc, w którą musisz włożyć trochę pracy, energii i własną osobowość. Postaraj się sam ułożyć pytania tak, aby uzyskać polecenia. Usiądź w spokoju, przy dobrej herbacie i opracuj Twoje własne pytania. Jestem pewien, że uzyskanie ośmiu poleceń z każdej rozmowy zrekompensuje Twój nakład pracy. Pamiętaj: polecenia to czyste i szybko zarobione pieniądze. Pamiętaj również o kontynuacji zbierania poleceń i o Twoich podwładnych, którym nie należy pomagać podając gotowca, czyli oddać im własne polecenia. Trzeba ich nauczyć zbierać polecenia. Moja rada jest taka: od samego początku buduj swój biznes tak, jakbyś budował dom dla ukochanej rodziny – oparty na stabilnym fundamencie. Do każdego klienta podchodź profesjonalnie i indywidualnie. Klient zostanie przy Tobie, a co najważniejsze, gdy będzie zadowolony ze współpracy – da Ci polecenia. Tylko ten, kto pracuje rzetelnie i inteligentnie będzie dobrze zarabiał w network marketingu. myśliszoł magazyn Ile osób na świecie marzy o niezależności finansowej, stabilnym, spokojnym życiu? Bardzo wiele. A ilu ludzi realizuje te marzenia? Ponoć najnowsze badania wykazały, iż na całym globie ziemskim 1% populacji to ludzie bardzo, bardzo bogaci, 4% żyje dobrze, ale niestety wiekszość wegetuje w skrajnym ubóstwie. Network marketing może być ciekawą alternatywą i narzędziem dla wszystkich, którzy pragną urzeczywistnić swoje marzenia. tare nawyki poglądowe pozwalają wciąż jeszcze wierzyć, że pracowanie na emeryturę ma sens. Niestety, większości ludzi na świecie grozi bieda na starość zamiast oczekiwanego „la dolce vita”. Nasze całe życie przebiega tak, jak zostało uwarunkowane od dzieciństwa: „miej dobre oceny, najważniejsze jest wykształcenie, znajdź sobie szybko pewną pracę.” Potem oczekuje się od nas wchodzenia na coraz to wyższe stopnie kariery, po 40 mamy bronić swojej osiągniętej pozycji i dalej trzymać się już tylko prostej drogi do emerytury. W ten lub podobny sposób przebiega życie prawie 80% wszystkich ludzi. Zadziwiający i budzący strach jest fakt, iż prawie każdy akceptuje taki stan rzeczy, a tylko niewielu znajduje w sobie odwagę do przełamania tych stereotypów. Tymczasem wystarczy 5 lat konsekwentnej pracy w odpowiedniej firmie network marketingowej, aby S Sam określasz wysokość swoich dochodów! WALENTYNA KAJDANOWICZ zapewnić sobie emeryturę, jakiej nie zagwarantuje żaden system socjalny tego świata. Pewne miejsce pracy to już przeszłość. Jedyną drogą do niezależności jest wzięcie swojego losu we własne ręce i znalezienie odpowiedniej alternatywy. Tradycyjne modele miejsc pracy stają się powoli przeżytkiem. Prawie 44 lata naszego życia spędzamy na pracy, aby w wieku emerytalnym stwierdzić, że grozi nam ubóstwo. Niewielu ludziom udaje się w tym czasie odłożyć tyle pieniędzy, aby stać się niezależnymi finansowo. W wieku około 35 lat zegar zaczyna bić nieubłagalnie. Aby dopiero zacząć życie zawodowe jest się już niemalże za starym, po 40 traci się szanse w wyścigu z następnym pokoleniem, po 50 ma się już tylko nadzieję na utrzymanie miejsca pracy. Pensję 2 200 euro można zaliczyć już do dobrych, wielu ludzi zarabia o wiele mniej, a i tak każdemu wystarcza pieniędzy ledwie na przeżycie. W networku wyróżnia się dwa modele dochodu: sprzedaż bezpośrednia i prowizja ze struktury. Wysokość dochodu za sprzedaż zależy bezpośrednio od własnej aktywności. Prowizja ze struktury to wynik pracy zespołowej. Naturalnie potrzebny jest czas na to, aby dochód ze struktury wyniósł kilka tysięcy euro, lecz, kiedy poziom ten zostanie już osiągnięty, to można ten stan porównać do stale rosnącej emerytury, która jest wynikiem własnej pracy. Kilka tysięcy euro prowizji ze struktury w kilka miesięcy jest najzupełniej normalne i zależy wyłącznie od własnego zaangażowania. Dzięki minimalnemu zaangażowaniu środków własnych network marketing jest jednym z najlepszych modeli biznesowych, jakie obecnie istnieją. 25 badania & raporty Choć znaczenie sprzedaży bezpośredniej (w tym marketingu sieciowego) bywa w Polsce często niedoceniane, z raportu CASE-Doradcy jednoznacznie wynika, że branża ta odgrywa istotną rolę w polskiej gospodarce. Sektor jest szczególnie ważny dla rynku pracy oraz dla rozwoju przedsiębiorczości. Firmy działające w systemie sprzedaży bezpośredniej wykazują się dobrą rentownością, a sektor ma w Polsce duży potencjał rozwojowy. Potencjał sprzedaży bezpośredniej i MLM MAREK WYRZYCHOWSKI listopadzie 2008 roku w Klubie Polskiej Rady Biznesu odbyła się konferencja prasowa zorganizowana przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej i CASE-Doradcy Sp. z o.o. Na spotkaniu zaprezentowano przygotowany przez CASE-Doradcy Sp. z o.o. raport branżowy pt. „Sektor sprzedaży bezpośredniej w Polsce”. Najważniejsze wnioski opracowania przedstawił Michał Górzyński z CASE-Doradcy Sp. z o.o. W 2 miliardy przychodu Raport składa się z trzech części. Pierwsza nakreśla ogólną charakterystykę sektora sprzedaży bezpośredniej, druga przedstawia go na tle innych krajów, analizując scenariusze dalszego rozwoju. Część trzecia omawia społecznoekonomiczne i instytucjonalno-prawne uwarunkowania funkcjonowania sprzedaży bezpośredniej na rynku polskim. W 2007 roku przychody sektora, który w Polsce rozwija się dopiero od początku lat 90 przekroczyły 2 miliardy złotych. Firmy uwzględnione podczas badania 26 (członkowie stowarzyszenia, których łączne obroty stanowią około 80% sprzedaży sektora) wykazały się dobrą rentownością przychodów – w 2007 roku rentowność brutto wyniosła 8,2% (netto 6,6%). Łączna kwota podatków zapłaconych przez przebadane firmy z branży w 2007 roku wyniosła 104,53 miliona złotych, w tym 73,3% stanowiły płatności podatku VAT. Odnotowane nakłady inwestycyjne to ponad 11 milionów złotych. Na działalność szkoleniową badane przedsiębiorstwa wydały około 6,5 miliona złotych. W ciągu dekady (19972007) sektor sprzedaży bezpośredniej, w tym MLM, rozwijał się bardzo dynamicznie – sprzedaż wzrosła o przeszło 145%. Największy wzrost odnotowano na przełomie wieków – w 2000 roku aż o 33%. O potencjale rozwojowym mówi poziom obrotów sprzedaży bezpośredniej w Polsce w porównaniu z innymi rynkami w Europie i na świecie. Polski rynek sprzedaży bezpośredniej stanowi niecałe 3% rynku europejskiego i jest około dziesięciokrotnie mniejszy w porównaniu z rynkiem niemieckim. badania & raporty magazyn Z badania wynika, iż sprzedaż bezpośrednia jest w Polsce sektorem dobrze zorganizowanym i uregulowanym prawnie – zarówno w obszarach szczegółowych, jak i przez ustawy o charakterze ogólnym, dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej. Ponadto funkcjonowanie sektora poddane jest mechanizmom samoregulacyjnym (Kodeks Sprzedaży Bezpośredniej PSSB). Co dwudziesty zatrudniony działa w sektorze Dla około 140 tysięcy osób przychody z pracy w sektorze stanowią podstawowe lub jedyne źródło dochodów. W sprzedaży bezpośredniej niezmiennie dominują kobiety – najprawdopodobniej ze względu na elastyczny czas pracy. Sektor ponadto stwarza szanse indywidualnego rozwoju kariery zawodowej np. poprzez pomoc w zakładaniu i prowadzeniu działalności gospodarczej, kształtowanie postaw przedsiębiorczych i wagę przywiązywaną do szkoleń. Kryzys sprzymierzeńcem? Według raportu do najważniejszych czynników determinujących rozwój sektora będą należeć: systematyczne wzbogacanie oferty (obecnie, choć z roku na rok w coraz mniejszym stopniu, zdominowanej przez kosmetyki), ekspansję na terenach słabo zurbanizowanych, rosnącą popularność pozasklepowych form sprzedaży, a także... prognozowane spowolnienie wzrostu gospodarczego. Kryzys, choć w Polsce przebiega łagodniej niż w innych krajach europejskich, może spowodować, że zakupy staną się bardziej przemyślane. Tymczasem sprzedaż bezpośrednia, odbywająca się najczęściej w domu klienta, stwarza większe szanse na dogłębniejszą ocenę konsumencką i racjonalną decyzję. Bariery Raport przedstawia również wnioski z ankietowego badania oceny warunków prowadzenia działalności gospodarczej w sektorze sprzedaży bezpośredniej. Do najważniejszych barier prowadzenia działalności gospodarczej sprzedawcy zaliczyli duże pozapłacowe koszty pracy, wysokie podatki oraz niezrozumiały i skomplikowany system podatkowy. Oceniając warunki prowadzenia działalności gospodarczej, większość respondentów uznała, że w Polsce są one co najmniej umiarkowanie niekorzystne (łącznie 56% odpowiedzi), przy czym, co czwarty ankietowany uważa je za wysoce niekorzystne. Jedynie dla 3% ankietowanych warunki prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce są wysoce korzystne, a dla pozostałych 4% korzystne. Pomimo raczej negatywnej oceny warunków prowadzenia działalności gospodarczej, aż 94% respondentów deklaruje, że decyzja o podjęciu działalności gospodarczej była słuszna. – W celu poznania opinii na temat warunków prowadzenia działalności gospodarczej w sektorze sprzedaży bezpośredniej, na potrzeby tego raportu, przeprowadziliśmy badanie za pomocą ankiet wypełnianych drogą elektroniczną, w którym wzięło udział 635 osób, w tym 239 osób prowadzących działalność gospodarczą oraz 396 nie prowadzących działalności gospodarczej – mówił Michał Górzyński z CASEDoradcy Sp. z o.o. – Wyniki pokazały, że najważniejszym powodem podjęcia działalności gospodarczej przez respondentów, jest pozycja określona jako „chęć bycia niezależnym” – aż 82%. Interesującym spostrzeżeniem jest, że aż 58% respondentów rozważa rozpoczęcie prowadzenia działalności gospodarczej, z czego 31% ogółu zamierza ją podjąć w przeciągu najbliższych 6 miesięcy. Duży kraj z potencjałem Wyniki badań mówią same za siebie. Pomimo rozwoju branży, w Polsce jest jeszcze mnóstwo pracy dla sprzedawców z firm już działających, jak i dla tych, które dopiero wejdą na nasz rynek. Zwłaszcza na terenach wiejskich. Tam też można organizować prezentacje i szkolenia. Polskie wsie mają internet. Należy to wykorzystać. Rozpatrując zaś najnowsze prognozy dotyczące kryzysu, trzeba zwrócić szczególną uwagę na fakt, że zwłaszcza marketing sieciowy, w którym buduje się osobiste struktury sprzedaży, jest systemem globalnym. Dla tego biznesu nie ma granic stanowiących jakiś problem w sprzedawaniu i budowaniu sieci, od której otrzymuje się prowizję. A pamiętajcie: Polska to naród posiadający niesamowicie wysoką liczbę emigrantów. Wszędzie jest nas pełno. W Polsce żyje ok. 37 mln osób, a poza granicami kraju, prawie drugie tyle! Tylko w USA jest nas ponad 9 mln. W Brazylii – 1,8 mln, w Wielkiej Brytanii 1,1 mln, w Niemczech 1 mln, we Francji 0,9 mln, w Kanadzie 0,8 mln a w Argentynie 0,7 mln. Wymieniać dalej? Czy macie znajomych za granicą? Rosnąca popularność DS/MLM to mocno ugruntowana, dobrze zorganizowana i prawnie unormowana branża, która dostarcza wysokiej jakości towarów. Roczna wartość sprzedaży całej branży w krajach Unii Europejskiej wynosi 20 mld euro (dane za rok 2007). W Polsce rynek sprzedaży bezpośredniej generuje roczne obroty na poziomie ponad 2 mld złotych. Niektóre przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej wybierają formę marketingu sieciowego, zwanego także wielopoziomowym. W tym rozwiązaniu towary i usługi dostarczane są klientom dzięki sprzedaży prowadzonej przez sieć niezależnych sprzedawców bezpośrednich. W tym przypadku wynagrodzenie odzwierciedla zarówno wyniki ich własnej sprzedaży, jak i wartość transakcji sfinalizowanych przez sieć podlegających im niezależnych sprzedawców, którą stworzyli rekrutując i szkoląc te osoby. Sprzedażą bezpośrednią nie jest: sprzedaż przez internet, sprzedaż przez telefon, sprzedaż wysyłkowa – wszystkie te formy handlu są sprzedażą na odległość. Znaczenie sprzedaży bezpośredniej wynika nie tylko z osiąganych przez nią obrotów, ale także z liczby osób, którym daje ona zatrudnienie, tworząc miejsca pracy. System ten umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie własnego o nim zdania – w wolnym czasie, we własnym domu lub w gronie znajomych. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkających w małych miastach lub 27 badania & raporty na wsi, gdzie towary i usługi oferowane w sprzedaży bezpośredniej są trudniej dostępne w tradycyjnych sieciach sklepowych. Istotny czynnik rosnącej popularności sprzedaży bezpośredniej i MLM może wynikać z pewnego znużenia konsumentów reklamą i potrzeby kontaktu ze sprzedawcą służącym radą i pomocą. W opinii konsumentów sprzedaż bezpośrednia jako forma prowadzenia biznesu stała się integralną i uznawaną częścią gospodarki. Podstawy prawne Sprzedaż bezpośrednia jest obecnie regulowana przez Dyrektywę 85/577/EEC Unii Europejskiej „o ochronie konsumentów w przypadku umów zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa”, która jest stosowana Komentarz Mirosława Lubonia, dyrektora generalnego PSSB na temat sytuacji branży w Europie (badania zrealizowane w 2007 r. przez Brytyjski Instytut Ipsos Mori): – Jeśli chodzi o porównanie rynku polskiego i europejskiego, to w gruncie rzeczy podstawowe tendencje są podobne, co nie znaczy, że nie mamy nic do nadrobienia. Na przykład, w Europie sprzedaż bezpośrednia na jednego mieszkańca wynosi ok. 50 euro rocznie, a u nas jest to kwota rzędu 12 euro na osobę. W krajach europejskich notuje się więcej osób, które traktują to zajęcie bardziej profesjonalnie, zawodowo. Natomiast w Polsce znacznie większy odsetek osób traktuje sprzedaż jako pracę dorywczą, wykonywaną dodatkowo, oprócz zatrudnienia etatowego. Sprawa wieku sprzedawców we wszystkich krajach wygląda podobnie, z tym, że podkreślenia wymaga tutaj fakt, iż w porównaniu z firmami tradycyjnymi, sprzedaż bezpośrednia jest bardziej otwarta na ludzi starszych i nie ma tu żadnej dyskryminacji wiekowej. Osoby powyżej 50 lat stanowią ok. 20% działających w Polsce. 28 indywidualnie przez poszczególnych członków UE. Zgodnie z dyrektywą klient ma prawo do odstąpienia od umowy na zakup większości produktów w ciągu 7 dni od daty jej zawarcia, co daje mu wystarczająco wiele czasu na przemyślenie dokonanego zakupu oraz porównanie ceny i jakości produktów. Poszczególne kraje wprowadziły dodatkowe, bardzo precyzyjne przepisy w tym zakresie. W Polsce, zgodnie z regulacjami prawnymi, klienci firm sprzedaży bezpośredniej mają 10 dni na odstąpienie od umowy, licząc od daty jej zawarcia, a kodeks sprzedaży bezpośredniej obowiązujący członków Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wydłuża ten termin nawet do 14 dni. Polskie prawo daje konsumentom 2 miesiące na zgłoszenie niezgodności towaru z umową. Kodeks PSSB przewiduje na to okres 3 miesięcy. Ponadto w naszym kraju kwestie ochrony praw nabywcy w sprzedaży bezpośredniej regulowane są między innymi przez następujące ustawy: Ustawa z 15 grudnia 2000 r. o ochronie konkurencji i konsumentów, Ustawa z 27 lipca 1999 r. o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej, Ustawa z 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny, Ustawa z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, Ustawa z 23 sierpnia 2007 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym. Bardzo ciekawe są wyniki mówiące o okresie współpracy z firmą: poniżej roku współpracuje 24% osób, od roku do trzech lat – 35%, od czterech do sześciu lat – 13%, od siedmiu do dziesięciu lat – 10%. Co ciekawe, powyżej dziesięciu lat, aż 19% sprzedawców. W Europie wyniki są bardzo podobne. Świadczy to o tym, że dla wielu osób ten rodzaj biznesu zdecydowanie się sprawdził i są z niego zadowoleni. Niewiele, bo tylko 13% sprzedawców działa na obszarach wiejskich, a to znaczy, że polscy sprzedawcy mają na najbliższe lata ogromną przestrzeń do zagospodarowania – także w sensie dosłownym. Najbardziej pracowitymi sprzedawcami są Niemcy, którzy poświęcają temu zajęciu niemal 17 godzin tygodniowo, Polacy – blisko 12 godzin, Francuzi 15 godzin, a największymi leniuchami są Finowie – niecałe 8 godzin tygodniowo. Podczas badań okazało się, że większość osób współpracuje z jedną firmą, w Polsce jest to ok. 87%, a średnia dla Europy to 90%. Najbardziej lojalni są Francuzi – 97% jest wiernych jednej firmie, a najmniej Finowie – tylko 85%. Do współpracy z dwoma przedsiębiorstwami jednocześnie w Polsce przyznaje się 9% sprzedawców, z trzema – 3%, a z czterema – 1%. Pytaliśmy również, jaki – w ocenie sprzedawców – trzeba włożyć wysiłek w tę pracę. Duży wysiłek deklarowało 17%, spory – 23%, a niewielki aż 56% ankietowanych. Pod tym względem różnimy się od Europy, ponieważ tam niewielki wysiłek w sprzedaży bezpośredniej deklarowało jedynie 39% sprzedawców. Być może różnica ta jest wynikiem większej penetracji rynku w krajach Europy Zachodniej i znacznie większej konkurencyjności. Jeśli chodzi o metody zdobywania klientów, to najwięcej osób w Polsce wykorzystuje tzw. marketing szeptany – 56% (Europa 51%), wizyty w domu – 21%, spotkania grupowe w domach – 15%. Pytaliśmy wreszcie o nader ważną sprawę: czy sprzedawcy są dobrze traktowani przez przedsiębiorstwa, z którymi współpracują. „Tak” odpowiedziało 90% ankietowanych Polaków, a w Europie – 94% sprzedawców. Jeśli chodzi o motywację sprzedawców, to niespodzianek raczej nie ma: najważniejsze są pieniądze, czyli dodatkowy dochód. Na drugim miejscu wymieniano produkt, a na kolejnym – możliwości rozwoju osobistego. badania & raporty magazyn W rezultacie zakupy w systemie sprzedaży bezpośredniej są obecnie najlepiej chronioną formą zakupów z punktu widzenia konsumenta. Poziom satysfakcji Rozwój Przedsiębiorstwa sprzedaży bezpośredniej dużo inwestują w badania naukowe, produkcję, księgowość i administrację, a także w szkolenia i marketing. Jest to branża, która oferuje niemal nieograniczone możliwości zarobkowania, bez względu na miejsce zamieszkania, wykształcenie czy wiek. Firmy sprzedaży bezpośredniej często odgrywają rolę pionierów, którzy tworzą innowacyjne produkty i zdobywają nowe rynki, co daje impuls do rozwoju nowoczesnych technologii i podwyższenia standardów jakościowych produktów. Sprzedawcy bezpośredni - Europa 8,3 mln sprzedawców bezpośrednich Perspektywy Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku w roku 2008 to 2 miliardy 190 milionów złotych. W skali Europy obroty branży wyniosły około 20 mld euro, a na świecie 107 mld USD (dane za 2007 r.). Detaliczny handel pozasklepowy stoi przed ogromną szansą rozwoju w najbliższych latach. Jako jedna z form tego handlu – sprzedaż bezpośrednia – może skorzystać na licznych zmianach, jakie dokonują się obecnie na rynku. Z wielu powodów konsumenci będą mieli mniej czasu na odwiedzanie sklepów, co oznacza coraz większe zapotrzebowanie na inne formy dostarczania im towarów. Ten sam efekt będzie miało postępujące starzenie się społeczeństwa. Stosunkowo mały udział tego segmentu na rynku polskim, w porównaniu z rynkiem europejskim, czy takimi krajami jak Japonia lub Stany Zjednoczone wskazuje, że ta forma sprzedaży ma u nas znaczny potencjał, który może zdecydować o dynamicznym rozwoju całej branży w najbliższej przyszłości. Sprzedaż netto w Europie 2007 (w tys. Euro) 29 badania & raporty Mamy dane szacunkowe z polskiej branży sprzedazy bezpośredniej i marketingu sieciowego za rok 2008, które, jak co roku zebrało Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej. Okazuje się, że branża, jako jedna z nielicznych, pomimo ogólnoświatowego kryzysu, nie poddaje się, a nawet wręcz przeciwnie – odnotowuje systematyczny rozwój. Wzrost utrzymany Sektor sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego w Polsce, nie poddaje się kryzysowi Opracowanie: KATARZYNA WAGNER powolnienie gospodarcze sprzyja branży sprzedaży bezpośredniej i MLM. Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sektora na polskim rynku wzrosła w roku 2008 o 5% do 2 miliardów 190 milionów złotych (dane szacunkowe). W tym samym czasie znacząco zwiększyła się liczba sprzedawców – o blisko 9%, do ponad 752 tys. osób. Taki wzrost można tłumaczyć między innymi pogłębiającymi się kłopotami na rynku pracy. S foto: © jeff Metzger - Fotolia.com Wykres 1. Sprzedaż netto (w tys. PLN) Panie wciąż górą Wśród sprzedawców, z których olbrzymia większość to indywidualni przedsiębiorcy, nadal zdecydowanie przeważają kobiety: stanowią niemal 90% osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Dla około 85% spośród nich sprzedaż bezpośrednia to zajęcie dodatkowe, pozwalające na podreperowanie domowego budżetu. Warto przy tym zauważyć, że sprzedaż bezpośrednia jest jedną z niewielu branż, w których nie ma dyskryminacji wiekowej. 30 Źródło: Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej badania & raporty magazyn Wykres 2. Sprzedawcy bezpośredni Sprzedaż netto wszystkich przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku w roku 2008 to 2 miliardy 190 milionów złotych. To wzrost o 5% w stosunku do roku 2007. Źródło: Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej Szacuje się, że osoby powyżej 50 roku życia stanowią aż jedną czwartą wszystkich sprzedawców w tym kanale dystrybucji w Polsce. Wciąż najlepiej sprzedają się kosmetyki. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, że wbrew obiegowym opiniom, przyczyn dominacji wyrobów z tej grupy nie można sprowadzać do tzw. efektu szminki (polega na tym, że w okresie kryzysu konsumenci zwiększają swoje wydatki na kosmetyki, podczas gdy oszczędzają na innych produktach). Udział kosmetyków w ogólnej sprzedaży sektora systematycznie maleje od kilku lat i ta tendencja się utrzymała. W roku 2008 było to nieco powyżej 70% wobec 74,5% w roku 2007 i aż 85% w roku 2005. Artykuły gospodarstwa domowego to 16,1% (wzrost o blisko 2% w stosunku do roku 2007), odżywki i artykuły dietetyczne – 8,4% (jednoprocentowy wzrost), ubiory, biżuteria i inne akcesoria mody – 3,2% oraz usługi telekomunikacyjne – 0,8%. Rynek sprzedaży bezpośredniej rośnie systematycznie i nieprzerwanie od początku lat dziewięćdziesiątych, stanowiąc znaczące uzupełnienie dla tradycyjnego handlu sklepowego. Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej jest członkiem Europejskiej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (FEDSA) grupującej krajowe stowarzyszenia z 27 państw europejskich oraz Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA), w której jest ponad 50 stowarzyszeń krajowych. Należy także do Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych 1 miliard 745 milionów złotych to sprzedaż przedsiębiorstw skupionych w PSSB. „Lewiatan”. Główne cele PSSB to m. in.: promocja i stały rozwój tego kanału dystrybucji, podnoszenie poziomu wiedzy społeczeństwa o sprzedaży bezpośredniej, wyjaśnianie jej ekonomicznego znaczenia i zalet dla klientów oraz upowszechnianie i stałe monitorowanie przestrzegania zasad „Kodeksu sprzedaży bezpośredniej”. Stowarzyszenie współpracuje z kilkoma wyższymi uczelniami ekonomicznymi w kraju oraz organizuje coroczny konkurs dla studentów na najlepszą pracę licencjacką i magisterską o sprzedaży bezpośredniej. (Źródło: Marketing & Communications Consultants) Wykres 3. Udział kategorii produktów w sprzedaży sektora Stały wzrost – W trudnych czasach pieniądze wydaje się z rozwagą – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. – Indywidualne podejście do klienta, możliwość uzyskania konsultacji i porady, warunki umożliwiające namysł poprzedzający zakup – to cechy charakterystyczne sprzedaży bezpośredniej, które czynią tę formę sprzedaży atrakcyjną dla konsumentów szczególnie ostrożnych w okresie spowolnienia gospodarczego. Źródło: Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej 31 moim zdaniem Robert Kiyosaki jest inwestorem, milionerem, autorem książek, które od kilku lat utrzymują się na szczycie światowych bestsellerów biznesu. Dla wielu ludzi stały się one nieocenionym źródłem wiedzy oraz impulsem do działania. Donald Trump to przedsiębiorca miliarder, najbardziej znany jako właściciel prestiżowych nieruchomości w USA. Kierownik, założyciel oraz CEO w Trump Organization. Znajduje się na liście najbogatszych ludzi świata magazynu „Forbes”. jednej z moich poprzednich książek, Kwadrant przepływu pieniędzy, drugiej z serii Bogaty ojciec, wyjaśniam dlaczego niektórym ludziom wzbogacenie się przychodzi łatwiej niż innym. Kwadrant przepływu pieniędzy to najważniejsza z moich książek dla tych wszystkich, którzy chcą dokonać zmian w swoim życiu. Wprowadziłem w niej podział na następujące grupy: P – Pracownik S – Samozatrudniony lub Specjalista B – Właściciel dużego biznesu, na przykład Donald Trump I – Inwestor Dlaczego polecamy marketing sieciowy? Branża marketingu sieciowego oferuje wiele korzyści tym, którzy oczekują więcej od życia ROBERT T. KIYOSAKI DONALD J. TRUMP W Dlaczego marketing sieciowy? Gdy po raz pierwszy usłyszałem o marketingu sieciowym, byłem przeciwny tej idei. Ale gdy otworzyłem mój umysł, zacząłem dostrzegać korzyści, których większość biznesów innego typu nie oferuje. Trwały sukces w życiu jest odzwierciedleniem Twojego 32 wykształcenia, doświadczeń życiowych oraz Twojego charakteru. Wiele firm działających na zasadzie marketingu sieciowego oferuje szkolenia pomocne w tych kluczowych dziedzinach. Większość szkół przygotowuje ludzi do funkcjonowania w kwadrantach P lub S, co nie jest złe, jeżeli to właśnie w tych kwadrantach chcesz osiągać dochody przez całe swoje życie. Większość programów MBA szkoli studentów w taki sposób, by mogli oni objąć dobrze płatne stanowiska w świecie korporacji, czyli także w kwadrancie P, a nie B. Marketing sieciowy: biznes dla ludzi, którzy chcą zmienić swoje życie Co zrobić w sytuacji, gdy jesteś w kwadrancie P lub S i chcesz to zmienić? A jeżeli chciałbyś znaleźć się w kwadrancie B? Jak możesz się przygotować do funkcjonowania w tym właśnie kwadrancie? Polecałbym Ci biznes działający na zasadach marketingu sieciowego. Jest to system idealnie nadający się dla tych, którzy chcą się zmienić i zdobyć niezbędne umiejętności oraz wyrobić w sobie moim zdaniem magazyn odpowiednią postawę, aby móc odnieść sukces w kwadrancie B. Bycie przedsiębiorcą i zbudowanie biznesu w kwadrancie B nie jest proste. Właściwie, to moim zdaniem jest to jedno z najtrudniejszych wyzwań, jakich można się podjąć. To właśnie dlatego w kwadrantach P i S znajduje się najwięcej osób, ponieważ funkcjonowanie w nich jest o wiele łatwiejsze niż w kwadrancie B. Jak mawiają niektórzy: „Gdyby to było proste, to każdy by to robił.” Jedną z ważniejszych umiejętności wymaganych w każdym biznesie z kwadrantu B są zdolności przywódcze. Czy potrafisz pokonać swój strach oraz sprawić, żeby inni zapanowali też nad własnym, aby można było wykonać powierzone zadanie? (Robert T. Kiyosaki) Ja też musiałem pokonać brak pewności siebie, nieśmiałość i strach przed odrzuceniem. I musiałem się nauczyć, jak się podnieść i iść dalej po poniesionej porażce. Ktoś, kto chce odnosić sukcesy w biznesie działającym w kwadrancie B – niezależnie od tego, czy jest nim marketing sieciowy, franchising czy pierwsze przedsięwzięcie biznesowe – musi wykształcić w sobie tych kilka istotnych cech charakteru. Jedną z ważniejszych umiejętności wymaganych w każdym biznesie z kwadrantu B są zdolności przywódcze. Czy potrafisz pokonać swój strach oraz sprawić, żeby inni zapanowali też nad własnym, aby można było wykonać powierzone zadanie? Tej umiejętności nauczyłem się w korpusie piechoty morskiej. Dla oficerów korpusu piechoty morskiej sprawą nadrzędną była umiejętność poprowadzenia innych do walki, mimo, że każdy z nas się bał, iż zginie. Spotykam wielu ludzi z kwadrantu S – specjalistów lub właścicieli małego biznesu, którzy chcieliby zrobić krok naprzód, ale po prostu brak im umiejętności przywódczych. Nikt nie chce robić tego, co mówią. Pracownicy nie ufają swojemu przywódcy bo nie potrafi on zainspirować swoich ludzi, aby poprawiali swoją pozycję. Jak wspominałem wcześniej, magazyn Forbes określa właściciela dużego biznesu, właściciela biznesu w kwadrancie B, jako osobę, która kontroluje biznes zatrudniający ponad 500 pracowników. Dzięki tej definicji widać, dlaczego umiejętności przywódcze są w kwadrancie B niezbędne. Gdzie możesz znaleźć biznes, który zainwestuje czas w Twoją edukację, rozwój i stworzenie Twojej firmy? Odpowiedź brzmi: tak funkcjonuje większość biznesów działających na zasadach marketingu sieciowego. Marketing sieciowy to biznes należący do kwadrantu B Zbudowanie biznesu w kwadrancie B nie jest zadaniem prostym. W związku z tym musisz zadać sobie kilka ważnych pytań: „Czy mam dość motywacji? Czy chcę wyjść poza moją strefę komfortu? Czy jestem skłonny dać się prowadzić komuś innemu oraz samemu nauczyć się kierować innymi? Czy mam w sobie osobowość bardzo bogatego człowieka, która chce się ujawnić?”. Jeżeli Twoje odpowiedzi są twierdzące, to zacznij się rozglądać za biznesem działającym na zasadzie marketingu sieciowego, który oferuje świetny program szkoleniowy. Mniej skupiłbym się na produktach czy uposażeniu, a bardziej na oferowanej przez firmę edukacji i programie rozwoju osobistego. Biznes działający na zasadzie marketingu sieciowego jest biznesem w kwadrancie B, ponieważ spełnia kilka kryteriów, które są ważne w przypadku każdego innego biznesu lub inwestycji. Te kryteria to: 1. Dźwignia finansowa. Czy mogę wyszkolić innych ludzi, aby dla mnie pracowali? 2. Kontrola. Czy mam prawnie chroniony system, który należy do mnie? 3. Kreatywność. Czy biznes ten pozwoli mi być kreatywnym i rozwinąć mój osobisty styl oraz talenty? 4. Możliwość rozwoju. Czy mój biznes będzie mógł rozwijać się w nieskończoność? 5. Przewidywalność. Czy rozwój mojego biznesu jest przewidywalny, jeżeli będę robił to, co do mnie należy? Jeśli odniosę sukces i będę rozwijał biznes, czy mój przychód będzie rósł wraz z moim sukcesem i ciężką pracą? Czy marketing sieciowy nie jest piramidą finansową? Ludzie często pytają mnie o to, czy marketing sieciowy nie jest piramidą finansową. Odpowiadam, że tak naprawdę to korporacje tradycyjne są piramidami finansowymi. Korporacja ma tylko jedną osobę na szczycie, zwykle jest nią prezes, a wszyscy inni są poniżej. Model prawdziwego biznesu opartego na marketingu sieciowym jest dokładnym przeciwieństwem tradycyjnego modelu biznesu. Jest on stworzony tak, abyś to Ty był u szczytu, a nie na samym dole. Prawdziwy biznes tego typu nie odniesie sukcesu, dopóki nie będzie stawiał ludzi na pierwszym miejscu. Dodatkowe kwestie warte omówienia Poniżej zebrałem kilka innych kwestii, o których chciałbym tu jeszcze wspomnieć: 1. Większe ulgi podatkowe. Zakładając biznes prowadzony po godzinach w systemie marketingu sieciowego i pozostając przy dotychczasowej pracy, nabywasz prawo do ulg podatkowych, z których mogą korzystać ludzie bogaci. Osoba prowadząca biznes po godzinach może wykorzystać więcej odpisów podatkowych niż pracownik. Na przykład, będziesz mógł odliczyć sobie wydatki na samochód, paliwo, część posiłków oraz rozrywkę. Oczywiście musisz skontaktować się z księgowym i zasięgnąć porady dotyczącej Twojej sytuacji. Także koszt takich porad można odliczyć. W większości wypadków pracownik nie może sobie pomniejszyć podatku z tego tytułu. Innymi słowy, państwo pozwoli Ci odliczyć sobie wydatek na poradę dotyczącą tego, jak mniej zapłacić fiskusowi. 2. Spotykaj się z ludźmi, którzy myślą tak jak Ty. Jedną z korzyści, jakich sam doświadczyłem, było to, że moi znajomi też chcieli – prawdopodobnie jak ja – być w kwadrancie B. Ale, gdy stawiałem pierwsze kroki jako przedsiębiorca, większość moich znajomych z kwadrantu P myślało, 33 moim zdaniem są już wypróbowane i sprawdzone, co pozwala Ci od razu zacząć działać – nie będziesz musiał tworzyć wewnętrznego systemu nowej firmy. Na zakończenie Gdy wreszcie mój umysł przestał się buntować, zobaczyłem część niepowtarzalnych korzyści, jakie marketing sieciowy oferuje osobom, które chcą czegoś więcej od życia. Zwykle koszt rozpoczęcia działania w marketingu sieciowym jest znacznie niższy niż samodzielne budowanie biznesu. że postradałem zmysły. Nie byli w stanie zrozumieć, dlaczego nie chciałem mieć stałej pracy czy comiesięcznej wypłaty. Tak więc, ważnym etapem procesu przechodzenia do kwadrantu B jest otaczanie się ludźmi, którzy albo już należą do tego kwadrantu, albo chcą się w nim znaleźć. 3. Daj sobie czas. Aby odnieść sukces w którymś z kwadrantów, potrzeba czasu. Tak jak potrzeba czasu, aby wspiąć się na szczyt korporacyjnej drabiny, będąc pracownikiem, lub odnieść sukces jako lekarz czy prawnik w kwadrancie S, tak samo potrzeba czasu i poświęcenia, aby powiodło nam się w kwadrancie B. Ja pracowałem latami, zanim w kwadrancie B zbudowałem biznes, który odniósł sukces. Daj sobie czas. Osobiście dałbym sobie przynajmniej 5 lat na naukę, aby znaleźć się w kwadrancie B. 4. Firmy funkcjonujące na zasadzie marketingu sieciowego działają z dużą cierpliwością. Jedną z korzyści z marketingu sieciowego jest to, że biznes taki będzie w Ciebie inwestował, nawet jeśli nie zaczniesz od razu odnosić sukcesów. Pracując w korporacji, masz zwykle 6 miesięcy na przystosowanie się, ale jeśli przez następne 6 miesięcy nie odniesiesz sukcesu, to najprawdopodobniej zostaniesz zwolniony. W świecie marketingu sieciowego dopóki chcesz inwestować swój czas, większość firm będzie razem z Tobą pracowała nad Twoim rozwojem. W końcu oni chcą, abyś to Ty dostał się na szczyt. 5. Zastosuj dźwignię systemów, które już istnieją. Systemy w marketingu sieciowym 34 Odpowiedź Donalda Marketing to potężne narzędzie, a marketing sieciowy może tę potęgę jeszcze zwiększyć, jeżeli jesteś ambitny. Oto prosty przykład. Wyobraź sobie produkt, a potem zapomnij o jakiejkolwiek formie dotychczasowej reklamy. To Ty zajmujesz się jego marketingiem i reklamą. Nie jest to łatwe zadanie, ale można je wykonać, jeżeli masz w sobie dość pasji, aby samemu się tym zająć i utrzymać ten impet oraz motywację na wysokim poziomie. Potrzebny jest do tego duch przedsiębiorczości, a to oznacza skupienie i wytrwałość. Nie polecam marketingu sieciowego osobom, które nie mają dużych ambicji. Upewnij się, że dany produkt jest wart energii i całkowitego poświęcenia. (Donald J. Trump) Kolejnym ważnym aspektem marketingu sieciowego jest jego towarzyski charakter, tak więc jeżeli nie jesteś osobą towarzyską i otwartą, to dobrze się zastanów, zanim się w to zaangażujesz. Upodobanie do przebywania w towarzystwie jest tu warunkiem koniecznym. Tak samo jak w reklamie, nie ma sensu tworzyć fantastycznej kampanii, jeżeli Twój produkt nie jest równie fantastyczny. Musisz też pamiętać, że jeżeli postanowisz być dystrybutorem, to przez niezadowolonych klientów możesz być pociągnięty do odpowiedzialności prawnej za zapewnienia dotyczące produktu, firmy oraz dostępnych możliwości. Ale przede wszystkim upewnij się, że produkt ten wart jest energii i całkowitego poświęcenia. W przeciwnym wypadku będziesz się energicznie kręcił w miejscu. Robert wspomina o znaczeniu wyjścia poza Twoją własną strefę komfortu, jeżeli chcesz się zająć marketingiem sieciowym. Mówi też o tym, aby dać sobie dość czasu. Warto rozważyć te wskazówki. Zgodzę się też, że posiadanie cech dobrego przywódcy jest niezbędne, aby osiągnąć sukces. Na pewno musisz przyjąć postawę przywódcy i wierzyć, że możesz wykonać swoje zadanie. Tak jak w przypadku każdego innego przedsięwzięcia, zanim zaczniesz, dowiedz się wszystkiego na temat tego, czego zamierzasz się podjąć. Funkcjonowanie marketingu sieciowego w różnych firmach dowiodło, że może on być realnym i opłacalnym źródłem dochodu, a związane z nim wyzwania mogą akurat Tobie odpowiadać. Moglibyśmy wymienić tu wiele przykładów ludzi, którzy odnieśli niezwykłe sukcesy – przede wszystkim dzięki pracowitości, entuzjazmowi i właściwemu produktowi, dobrze jest też trafić na odpowiedni moment dla produktu. Jak w wielu kwestiach, o których wspominaliśmy, tak i tu mamy do czynienia z konkretami oraz z zagadnieniami mniej namacalnymi, jednak sukces nigdy nie jest zupełną zagadką i to także dotyczy marketingu sieciowego. Większość z nas słyszała o zogniskowanym wywiadzie grupowym, czyli narzędziu analitycznym, z którego korzystają agencje reklamowe, gdy testują nowy produkt. Przeprowadzając taki wywiad, ankieterzy udają się w różne miejsca i pytają przypadkowych przechodniów, co im się w nowym produkcie podoba, a co nie. Najlepiej by było, gdybyś miał to narzędzie na względzie przy wyborze produktu. Nawet jeśli Tobie się on podoba, nie musi to oznaczać, że innym także przypadnie do gustu. Ważne jest, aby znaleźć wspólny mianownik w kwestii atrakcyjności produktu. Krótko mówiąc, moja porada dotycząca marketingu sieciowego brzmi: Przeprowadź należytą analizę rynku, a potem skup całą energię na swoim produkcie. Prawdziwy entuzjazm trudno pokonać, więc będziesz miał duże szanse powodzenia. przy tablicy magazyn Jeśli chcesz, aby Twoje rozmowy telefoniczne odnosiły sukces, wzmacniaj wiarę w siebie. Osoba, która nie wierzy we własne możliwości, nie będzie w stanie rozmawiać w sposób przekonujący. Ponieważ obiekcje i odmowy są najsilniejszym czynnikiem wywołującym lęk przed dzwonieniem, warto mieć świadomość, że obiekcje i odrzucenia są naturalnym elementem pracy przy użyciu telefonu. Rozmowa telefoniczna w network marketingu RADOSŁAW LIS szyscy powinni wiedzieć, że bez wcześniejszego telefonicznego uzgodnienia spotkania, nie odbędzie się ono. Nawet w najmniejszych miejscowościach Polski wiadomo, że żyjemy w czasach informacji, komunikacji oraz ciągłego rozwoju w tej dziedzinie. Jeszcze niedawno musieliśmy składać mnóstwo wniosków, aby uzyskać przydział na telefon, a następnie poczekać parę lat aż ktoś zechce nam ten telefon zainstalować. Dzisiaj oferenci sami pchają się do domów, aby tylko zainstalować linię telefoniczną bądź zainicjować preselekcję. W Zniszczone buty Telefon komórkowy możemy kupić zawsze i praktycznie wszędzie, a jego aktywacja trwa zaledwie kilka godzin, już całkowicie bez czekania możemy kupić telefon na kartę (tak zwany prepaid) i od razu po wyjściu ze sklepu rozmawiać. Zadziwiający jest fakt, iż ludzie zaczynający pracę jako handlowcy (tyczy się to również networku), najpierw kupują komórkę a dopiero później zastanawiają się nad zmianą swojego wyglądu. Za ciasny garnitur, zniszczone buty, fryzura też poczeka... Najważniejsza jest komórka – przecież zawsze musisz być osiągalny. Ludzie! Przecież oszukujecie sami siebie. Dlaczego tak twierdzę? A kto wie, że jesteś handlowcem czy networkowcem? Kto oprócz dziewczyny, żony, przyjaciół do Ciebie zadzwoni? Komórka jest tylko zaspokojeniem Twojego ego! Kogo bym nie zapytał, każdy twierdzi, że oczywiście potrafi przeprowadzić rozmowę telefoniczną. Niestety, fakty są inne. 95% społeczeństwa korzysta ze swojej komórki w niewłaściwy sposób. Przyjrzyjmy się bliżej paru faktom i temu, co w naszym życiu może zmienić umiejętnie i profesjonalnie używany telefon: Europejski przedstawiciel handlowy nie tylko pracuje 1,5 godziny tygodniowo krócej niż jego amerykański kolega (45 wobec 46,5 godzin), ale – na dodatek – tylko jedną czwartą czasu poświęca na sprzedaż (rozmowy z klientem – 20%, raportowanie – 5%. Pozostałe 75% czasu marnuje, w tym najwięcej na dojazdy i oczekiwanie na klienta). Amerykański handlowiec na sprzedaż i raportowanie poświęca 82% czasu (rozmowy bezpośrednie – 30%, sprzedaż przez telefon – 25%, obsługa klienta – 12%, raportowanie – 15%). Europejski handlowiec nie korzysta z telefonu, podczas gdy amerykański przedstawiciel aż 25% czasu spędza na rozmowach telefonicznych z klientem. Nie można się więc dziwić, że potem – w kraju, w którym dystanse są niepomiernie większe – podróże i oczekiwanie na klienta zajmuje mu tylko 18% czasu, podczas gdy w Wielkiej Brytanii, Francji, Niemczech i Włoszech – 54%. Niechęć polskich handlowców do posługiwania się telefonem, aby umówić spotkanie wskazuje, że – na koszt zgadzającego się na to pracodawcy – zmierzają oni do Europy rozkoszując się, w czasie jazdy służbowymi samochodami, cudownymi krajobrazami lub siedząc w wytwornych poczekalniach swoich niedoszłych klientów... Fakty mówią same za siebie: drobna zmiana sposobu prowadzenia rozmów telefonicznych przez telemarketerów jednej z większych hurtowni farmaceutycznych w zachodniej Polsce spowodowała wzrost sprzedaży o 17% w ciągu tygodnia. 35 przy tablicy Te kilka osób „robi” całą sprzedaż. Od jednego miliarda do dwóch dziennie. Warszawski oddział międzynarodowego producenta sprzedał w 1996 roku 200 samochodów. Chcąc przetestować skuteczność telesprzedaży, w styczniu 1997 zdecydował się na „wypożyczenie” specjalnie przygotowanej telemarketerki. Ona jedna w ciągu miesiąca uzyskała 136 deklaracji zakupu samochodów. Kalkuluj biznesowo Przyjrzyjmy się teraz Wam. Źle wykorzystujecie telefon a co za tym idzie niepotrzebnie zwiększacie swoje koszta. Jak to udowodnić? Porównajcie rachunek telefoniczny z Waszą prowizją a otrzymacie dowód swojego ważniactwa. Kupiłeś komórkę do celów biznesowych, to ją w ten sposób wykorzystuj! Koniec zbędnych rozmów. Kalkuluj biznesowo. Maksymalnie 5% twojej prowizji możesz przeznaczyć na rachunek telefoniczny. Więc jeśli Twój rachunek wynosi 250 PLN to prowizja powinna wynosić 5 000 PLN. Pamiętaj, że podczas rozmowy telefonicznej uzgadniasz spotkanie handlowe a to zupełnie co innego, niż umówienie wizyty u lekarza, czy spotkania na kawie z koleżanką. Oczywiście sposób w jaki rozmawiasz z daną osobą uzależniony jest od twojego stosunku do niej. Jeśli jest to osoba bliższa, rozmowa jest swobodniejsza. Jeśli zaś jest to nieznana osoba, rozmowa staje się mniej pewna. Pojawia się brak wspólnych tematów, punktów zaczepienia, związku, który pozwoliłby przeprowadzić rozmowę w harmonijny sposób. Dlaczego? Ponieważ każdy ma uczucia, nawet jeśli chodzi tylko o uczucie wstydu, dlatego tak trudno jest rozmawiać przez telefon. Krótki przykład: Poznałeś kiedyś osobę, zrobiła na Tobie dobre wrażenie, ciekawie się wam rozmawiało, teraz jest moment na odświeżenie kontaktu. Jednak zanim złapiesz za słuchawkę w głowie odbywa się już mnóstwo rzeczy. Jak i co mam powiedzieć, jakich odpowiedzi, zarzutów, sprzeciwów oczekiwać, do jakiego tematu nawiązać etc. W tym momencie uzmysławiasz sobie strach i powinieneś już rozumieć dlaczego tak rzadko korzysta się z książki telefonicznej. Niestety decyduje tu inteligencja emocjonalna. Następuje logiczna gra myślowa, która szuka powodów do zainicjowania rozmowy telefonicznej, a podjęta decyzja zależna jest od reakcji i uczuć, które wyzwoliła w tobie ta gra. Jeśli więc korzystasz z kontaktów typu książka telefoniczna nic nie zagwarantuje sukcesu. Nieważna staje się pewność siebie, argumentacja telefoniczna, nawet ta dotycząca potrzeb osoby, do której dzwonisz, ponieważ zawsze jesteś osobą obcą. Osobą, która w danym momencie może przeszkadzać. Podsumowując – wiesz już, że źle wykorzystujesz telefon. Powinieneś też wiedzieć, że trzeba to zmienić. Znasz wagę spotkania, na które chcesz się umówić. Bez spotkania brak sprzedaży – brak sprzedaży to brak pieniędzy. Pozostaje pytanie, kiedy zadzwonić? Rano, wieczorem? Niepodważalnym i oczywistym faktem jest, że do nikogo nie dzwoni się po 22.00. Dzwoniąc do jakiejkolwiek osoby nie wiesz, co wydarzyło się w jej życiu dnia dzisiejszego, a każdy człowiek ma i przeżywa swoje codzienne stresy, które być może nie były Twoim udziałem.. Jeśli zadzwonisz do kogoś, kto dziś w pracy miał tylko problemy nie będziesz w stanie tego przewidzieć, jego nastawienie będzie negatywne i przeniesie się na grunt rodziny, co z kolei nie objawia się tańcem radości – to jakich reakcji na twoją propozycję spotkania powinieneś oczekiwać? Mamy do czynienia z tym samym problemem, jeśli zadzwonisz do kogoś do pracy, ewentualnie przeszkadzasz w rozmowie. Być może osoba musi się oddalić, aby z Tobą porozmawiać. Kiedy więc najlepiej zadzwonić do klienta lub ewentualnego współpracownika? Najlepszym okresem, aby skontaktować się z kimś telefonicznie jest piątek między 19.00 a 21.00. Dlaczego? Ponieważ w piątek obowiązuje już atmosfera weekendu, ludzie mają lepsze humory, nie są już (albo jeszcze) zestresowani. Alternatywnie możesz wykorzystać sobotę od 11.00 do 13.00. To właśnie w tych godzinach planujesz swój następny tydzień i dopiero, gdy umówisz odpowiednią ilość spotkań, zaczyna się Twój weekend. Pamiętaj, że umawianie spotkania to rozmowa handlowa; nie sprzedajesz produktu tylko termin spotkania. Jest to twój pierwszy kontakt z obcą osobą. Twoja wizytówka. Podstawowe zasady kontaktowania się przez telefon: 1. Przygotuj się do rozmowy – będzie ona wówczas przebiegać płynnie, bez zakłóceń i doprowadzi do osiągnięcia celu. 2. Nie czekaj zbyt długo na podniesienie słuchawki przez osobę, do której dzwonisz (po 2-3 sygnale wiadomo, że jej nie ma lub jest bardzo zajęta). 3. Gdy ktoś dzwoni do Ciebie, podnoś słuchawkę najpóźniej po drugim sygnale. 4. Trzymaj się prosto – ułatwisz sobie mówienie; gdy opierasz się na biurku, jesteś zgięty itp. Twój głos jest słaby i zmęczony. 5. Rozluźnij się – Twój rozmówca wyobraża sobie Ciebie po brzmieniu głosu i rozpoznaje Twój nastrój. 6. Uśmiechaj się – uśmiech słyszy się przez telefon. 7. Mów spokojnie – nie ma potrzeby mocniejszego akcentowania czy bardziej dobitnego wypowiadania pewnych kwestii w związku z tym, że rozmowa odbywa się przez telefon. 36 8. Nigdy nie krzycz do słuchawki – niepotrzebne podnoszenie głosu może być niewłaściwie odebrane. 9. Mów nieco wolniej, niż w przypadku rozmowy twarzą w twarz. 10. Bądź skoncentrowany na rozmowie; wszelki brak uwagi zostanie spostrzeżony przez rozmówcę. 11. Nie wykonuj w czasie rozmowy żadnych akrobacji – gwałtowne ruchy (np. szukanie pod biurkiem jakiegoś dokumentu) powodują zniekształcenia głosu i są słyszane przez rozmówcę. 12. Unikaj wszelkich dodatkowych efektów dźwiękowych (szelest papieru, kaszel, uderzenia w słuchawkę itp.), telefon wzmacnia takie efekty a to zakłóca rozmowę. 13. Nie przysłaniaj ręką mikrofonu – nie poprawia to słyszalności, ani nie pomaga w zachowaniu tajemnicy, a efekt u rozmówcy jest nieprzyjemny. przy tablicy magazyn Dźwięki z membrany Jak do tej pory traktowałeś tę rozmowę – wizytówkę? Byłeś dobrze przygotowany? Nikt Ci nie przeszkadzał? Zrelaksowałeś się wcześniej? W co byłeś ubrany? W dres? Czy w garnitur? Bo to widać przez telefon! Leżałeś czy siedziałeś? Siorbałeś kawę zapijając nerwowo pociąganego papierosa? Miałeś przygotowany notes – Twój rozkład spotkań następnego tygodnia? Trzymałeś słuchawkę w lewej ręce? To wszystko z pozoru drobne błędy, które gdy się zsumują, spowodują, że spotkania nie będzie! Twoje zachowania i wygląd naprawdę widać przez telefon. Skąd się biorą takie „wybryki” podczas bardzo poważnej rozmowy telefonicznej? Ignorowanie zasad i brak wiedzy! Więc jak powinna wyglądać rozmowa przez telefon? To pytanie, które zadajesz teraz. Dlaczego nikt mi tego nie pokazał jest następnym? Może ktoś powinien to ze mną przećwiczyć? Zapomnij o tym! Dlaczego? Ponieważ tylko niewielu menedżerów wie jak korzystać z telefonu, a większość korzysta niewłaściwie. Ponieważ posiadają tylko wiedzę teoretyczną, więc i tak nic się od nich w praktyce nie nauczysz. Większość menedżerów ma te same problemy, co i Ty. Liczy się więc tylko Twoja własna praktyka. Oczywiście będziesz popełniał błędy. Zdarzają się każdemu. Staraj się jednak je rozpoznać i zmienić. Każdy twój błąd ma swoją negatywną wartość, zrobisz wszystko by nie popełnić go po raz drugi. Niestety doświadczenia nikt i nic ci nie oszczędzi. Pamiętaj tylko, że za pomocą rozmowy telefonicznej chcesz umówić się na spotkanie a nie sprzedać produkt. Sprzedaż przez telefon nie funkcjonuje. Oczywistym jest, że osoba, do której dzwonisz będzie zadawała pytania i ma do tego prawo. Ważne, byś nie zaliczał się do tej grupy menedżerów, którzy przez telefon udzielają wszystkich informacji, jakie przewidziane są na spotkanie osobiste. Dlaczego? Ponieważ im więcej informacji przekażesz podczas rozmowy telefonicznej, tym mniej interesujący staje się produkt i cel spotkania. W ten sposób zatem nic nie sprzedasz. Ani spotkania ani produktu. Potrzebny nam teraz schemat, to znaczy argumentacja, według której będziesz umawiał się na spotkania. Prochu czy koła nikt na nowo nie wymyśli: 1. Nawiązanie kontaktu ( 3 alternatywy) Wymienić osobę, która udzieliła polecenia. Pan dzwonił… Otrzymałem Pańską kartę zwrotną… Teraz pytanie „przeszkadzające” np. „może pan poświęcić mi 3 minuty”. 2. Powód, dla którego się dzwoni Pobudzenie potrzeb. Tekst: sformułowanie zarysu problemu i osobisty zarys zalet. 3. Zaproponowanie terminu spotkania – alternatywy 4. Jakich zarzutów należy się spodziewać? Z pomocą jakich pytań pozwolę rozmówcy zmienić te zarzuty w zalety? 5. Ponowienie propozycji terminu spotkania Potwierdzenie obecności partnera życiowego podczas rozmowy. Potwierdzenie terminu spotkania. Masz teraz schemat. Każdy z nas jest indywidualnością, więc jeśli go opracujesz dla siebie – będziesz miał argumentację. Nastaw się na dwa podstawowe argumenty, które będą najczęściej stosowane przez Twojego rozmówcę: „nie mam czasu” i „nie jestem zainteresowany”. To największa pułapka. Oczywiście chcesz tego spotkania i próbujesz jednak zainteresować rozmówcę spotkaniem. Zaczynasz zatem przekazywać coraz więcej informacji o produkcie a w efekcie końcowym nie umówisz się na spotkanie. Dlatego musisz się bardzo dobrze przygotować! Jakie potrzeby „rozmówcy – klienta” chcesz pobudzić? Jak zapakować to w krótką prezentację problemu? Jak poprowadzić rozmowę, aby współrozmówca sam stwierdził, że dobrze zainwestuje swój czas? Pamiętamy, że rozmowa telefoniczna powinna być krótka, a więc równie krótko możesz zmienić argumenty rozmówcy w korzyści. Oto krótki przykład na rozwiązanie standardowego „nie mam czasu”, zapożyczony z branży zabezpieczeniowej: Pomagaj sobie i innym w korzystaniu z telefonu. Rozmowa telefoniczna dochodzi do skutku przy 2 – 4 próbie, a po nieudanej rozmowie – natychmiast zadzwoń do następnej osoby. Gdyby małe, zaczynające chodzić dziecko po każdym upadku rozpamiętywało go jako podstawową porażkę życiową, nigdy nie nauczyłoby się chodzić. Bobas po upadku podnosi się i próbuje lepiej balansować ciałem. Miej świadomość, że sprzedaż to pomaganie klientowi, a nie wpychanie towaru. Handlowiec: Panie Kowalski, rozumiem, że jest Pan bardzo zajętym człowiekiem, ale proszę sobie wyobrazić, że doszło do włamań u Pana w bloku u sąsiadów. Sąsiad otrzymuje pełną sumę z ubezpieczenia, a sprawcy zostali ujęci. Pana interesuje na pewno, dlaczego u sąsiada wyjaśnienie zajścia poszło jak po sznurku a w Pana przypadku nie. Prawda? Klient: Oczywiście Handlowiec: Co myśli Pan, gdy sąsiad powie że dobrze się poinformował, że poświęcił temu trochę czasu a teraz mu się to zwraca? Czy nie stwierdzi Pan, że trzeba było jednak poświęcić te 45 minut na spotkanie? Klient: Tak Handlowiec: Kiedy dysponuje Pan czasem? We wtorek o godz. … czy w czwartek o godz. …? Został jeszcze jeden powszechny argument – „nie jestem zainteresowany”. A czym ma być zainteresowany skoro nie powiedziałeś słowa o produkcie? Bądźmy szczerzy – kto nie jest zainteresowany własnym bezpieczeństwem? Każdy ma potrzebę bezpiecznej pracy, bezpiecznych dochodów, ochrony przed chorobą czy kapitałem na czarną godzinę. Od Ciebie drogi Czytelniku zależy, jak poruszyć ten temat, aby obudzić ciekawość i chęć dowiedzenia się więcej na proponowanym spotkaniu. 37 przy tablicy Duplikacja to jedno z najważniejszych zagadnień w network marketingu. Jeśli menedżer postępuje źle, to jego uczniowie duplikują wszystkie jego negatywne zachowania, a gdy otrząsną się z amoku jest już za późno, ponieważ przekazywane nawyki, zdążyły się im mocno zakorzenić w głowach. Dlatego należy zwracać szczególną uwagę na to, jakimi osobami się otaczamy. Jeśli mamy coś duplikować, zapożyczać wzorce, to róbmy to od najlepszych. uplikacja. Wielki, obcy wyraz w network marketingu! A może dla niektórych aż tak obcy, jak sama branża? Każdy networkowiec powinien wiedzieć, że network marketing to duplikacja – pierwsza rzecz, która jest nam przekazywana już na spotkaniu rekrutacyjnym. Niestety, ale 98% z nas nie zwraca na ten ważny aspekt szczególnej uwagi. Najczęściej osoby zainteresowane współpracą, popełniają swoje osobiste błędy, jednakże brakuje im nauczyciela, który te błędy wskaże, pomagając w efekcie zapobiegać tego typu potknięciom w przyszłości. Po jakimś czasie okazuje się, że mamy osobę zdemotywowaną, nie odnoszącą sukcesów i nie stosującą się do zasad network marketingu. Od początku historii tej branży na rynku polskim nie było osoby, jakiegoś branżowego mentora, który zaszczepiłby na naszym gruncie niezbędną wiedzę i zasady działania a następnie Ty decydujesz, co duplikujesz Czym jest duplikacja w network marketingu? RADOSŁAW LIS D 38 foto: © Konstantin Shevtsov - Fotolia.com dopilnowałby tego, aby ta wiedza została przekazywana dalej. Ponadto można powiedzieć, że każdy wie, co to jest network marketing, nikt nie wie jak on działa, a wszyscy współpracują i duplikują. Ponad 700 tysięcy osób szuka następnej osoby, aby przekonać ją do network marketingu, zapominając o tym, że nie wiedzą, lub już zapomnieli, co to jest network marketing, jak działa i na czym bazuje. Co Ty rozumiesz pod pojęciem network marketing? W encyklopedii pod hasłem duplikacja znajdziemy nastepującą definicję: „duplikacja jest to podwojenie fragmentu chromosomu, a co za tym idzie – wytworzenie kopii fragmentu materiału genetycznego (aberracje chromosomowe). Duplikacja – mutacja, polegająca na powtórzeniu pewnej sekwencji nukleotydowej”. Wszyscy przy tablicy magazyn foto: © jeancliclac - Fotolia.com rozumieją? Za bardzo medyczno – laboratoryjnie? Być może, ale z takiej dziedziny wywodzi się to słowo i nie bez kozery ktoś przeszczepił je do gwary marketingowej. Mówiąc prościej DUPLIKACJA to kopiowanie, powielanie. Spójrzmy prawdzie w oczy. Nasze myśli mają wpływ na duplikację. Myśli pokazujemy na zewnątrz, gdy widać nasze pozytywne nastawienie do jakiegoś tematu, radość, pewność siebie, zadowolenie, a więc również niepewność, zmartwienie, smutek, negatywne nastawienie. Wiem, że większość z Was twierdzi, że jest networkowcem a nie sprzedawcą. To jest błąd numer jeden. Kim właściwie jest „Networkowiec”? Network marketing to sieciowa sprzedaż bezpośrednia a więc ludzie pracujący w tym systemie to sprzedawcy bezpośredni budujący jednocześnie sieć sprzedawców. Takie są fakty. Dlaczego nie chcecie się do tego przyznać zasłaniając się spolszczonym wyrazem obcym „networkowiec”? Sprzedawca to jeden z najstarszych i najtrudniejszych zawodów na świecie, dający praktycznie nieograniczone możliwości zarobkowe. Każdy z nas jest swoim własnym szefem, prowadzi swój mały biznes, który może – jeśli tylko będzie chciał – uczynić dużym biznesem. Tego się wstydzicie? Ja i pozostałe 2% jesteśmy dumni z tego, że jesteśmy sprzedawcami, że jesteśmy własnymi szefami, że zbudowaliśmy, stworzyliśmy duży biznes, że zarabiamy duże pieniądze – jest to możliwe tylko wtedy, jeśli opanujecie zasadę duplikacji. Spójrzmy teraz na proces sprzedaży: Sprzedaż = Emocje Emocje = Uczucia, które wyrażam Każdy z nas pracując w network marketingu sprzedaje, i to codziennie, jednak często zapomina, że nie sprzedajemy w pierwszej linii produktu, lecz samego siebie, nasze Emocje. Dopiero potem klient kupuje produkt, ale tylko wtedy, jeśli uprzednio kupił nas, jeśli wzbudziliśmy zaufanie. Jak mam sprzedać siebie wstydząc się wykonywanego zawodu, nie mając pewności siebie, wiary i przekonania w to, co robię? Pamiętajmy również, że każdy z nas, nasi klienci i rozmówcy podejmujemy decyzję emocjonalnie, a w drugim rzędzie następuje racjonalna sprzedaż emocjonalnie podjętej decyzji. Tak zachowuje się każdy z nas. Pytanie brzmi: kiedy uświadomisz sobie to że jesteś sprzedawcą? Kiedy będziesz dumny z siebie w tej roli? Jaki z tego morał? Musisz płonąć, aby zapalić innych. Musisz duplikować pozytywnie, aby odnieść sukses. 98% ludzi współpracujących z nami uważa, że network marketing funkcjonuje następująco: aby odnieść sukces muszę zbudować strukturę, do tego potrzeba mi ludzi. Załóżmy, że mamy nową osobę. Taka osoba ma mnóstwo znaków zapytania, „co to jest NM, aha piramida finansowa...”. Czy aby każdy z Was potrafi to rozróżnić, a potem wytłumaczyć? Czy każdy z Was wie, jakie są różnice między network marketingiem a piramidą finansową? Czy może tylko przypuszczacie, że wiecie? Zastanówcie się nad tym: jak komuś coś wyjaśnić czy wytłumaczyć, skoro sam nie mam na ten temat pojęcia? Niestety 50% z Was wszystkich nie ma pojęcia, co to jest NM i jak on działa. NM posługuje się duplikacją i poleceniami, ale niestety większość z Was duplikuje negatywnie, nie zbiera poleceń i dziwi się, dlaczego nie odnosi sukcesu. Chcecie parę przykładów? Proszę. 1. Lista Nazwisk. Nowa osoba wie, że taka lista jest potrzebna, ale jej nie robi. Niestety nikt tego nie kontroluje a więc kolejni współpracownicy później także nie będą listy robiły. Powstaje duplikacja negatywna. Oto dowód: jeśli byłoby inaczej, czyli osoba wiedziałaby, dlaczego robi taką listę, jak zrobić taką listę i ktoś by ją kontrolował to czy gazety nadal byłyby pełne ogłoszeń typu: „chcesz zarobić 5 000 PLN 39 przy tablicy i więcej zadzwoń…”? Ta sama treść na ulotce za wycieraczką samochodu. Ludzie! Przecież to tylko nadzieja, że uda Wam się znaleźć kogoś, kto wreszcie będzie rozumiał jak działa NM i przygotuje listę nazwisk. Pytanie pozostaje nadal. Dlaczego nie odnoszę sukcesu? To proste – musicie zrozumieć i zaakceptować, że lista nazwisk jest podstawą sukcesu; tylko jeśli przygotujecie listę nazwisk, zrozumiecie zasadę działania network marketingu; tylko wtedy macie szansę odnieść sukces. Dlaczego? W przeciwieństwie do tradycyjnej działalności gospodarczej, gdzie niezbędne jest zainwestowanie dużych środków pieniężnych na rozruch, w network marketingu lista nazwisk jest Waszym kapitałem startowym. Taka lista pozwala nam na skontaktowanie się z wyszczególnionymi na niej osobami, spotkaniu się na kawie, przedstawieniu network marketingu i w efekcie końcowym pozyskaniu nowych ludzi, którym damy szansę zarobienia pieniędzy, jednocześnie sami je zarabiając. Jest to jedyna efektywna metoda budowania struktury, poprzez którą możemy zarabiać pieniądze. Bez struktury zarobimy tyle, żeby ewentualnie przeżyć. Gdyby każdy z Was przygotował sumiennie listę nazwisk nie musiałby rejestrować się w trzech firmach, aby zwiększyć, ale tylko pozornie, swoje szanse na sukces. Dlaczego tylko pozornie? Ponieważ, niezależnie z jaką firmą byście współpracowali, bez struktury nie odniesiecie sukcesu. 2. Kontakt Telefoniczny. Kogo bym nie zapytał czy potraf i rozmawiać przez telefon odpowiada, że tak. Ale niestety, 98% osób zaczyna sprzedawać przez telefon zamiast umówić się na spotkanie. A więc jeśli już ktoś z Was przełamie własny strach i siądzie z nową osobą do telefonu, będzie razem z nią dzwonił, to i tak pokaże jej złą receptę, pokaże koncepcję, która nie przyniesie sukcesu. Następnie nowa osoba telefonuje i co? Robi to samo. Znów negatywna duplikacja i pytanie, „dlaczego nie odnoszę sukcesu?”. Rozwiązanie jest znowu banalnie proste: przecież przygotowałem 40 listę nazwisk, jeśli z niej nie skorzystam to się z nikim nie spotkam a jednocześnie nie pozyskam nowych osób i nie zbuduję struktury. 3. Prezentacja Sprzedażowa. Popatrzmy na tą nową osobę... Lęk przed klientem. To normalne. Ale większość z Was ma lęk przed klientem, tylko że nie umiecie się do tego przyznać. Najlepszym dowodem na to są pełne terminów kalendarze, żeby przypadkiem nie pójść z nową osobą na prezentację. W rzeczywistości, oglądacie telewizję i stawiacie znów jedno zasadnicze pytanie, „dlaczego nie odnoszę sukcesu?”. Jest jedna złota zasada: pokazać, jak żyć i pokazać, jak umrzeć, ale do tego muszę zaakceptować to, co robię, lubić to, co robię, czuć się z tym dobrze, zrozumieć zasady network marketingu, żyć tymi zasadami. Wtedy jestem w stanie umówić się na wspólne spotkania, pokazać nowym osobom jak działa network marketing, jak powinny wyglądać prezentacje, sprzedaż produktu, jak przełamać strach przed klientem i w efekcie końcowym jak poprzez sprzedaż zarabiać pieniądze. Co zrobi nowa osoba? Dokładnie to samo, co my, czyli będzie pomagać ludziom w swojej strukturze odnosić sukcesy, a to znaczy, że Wasza struktura będzie się rozwijała i nie wykruszy się, że nie musicie ciągle szukać nowych ludzi, że zaczniecie w końcu odnosić sukces i zarabiać pieniądze. 4. Polecenia. Wszyscy wiemy, że sprzedaż bazuje na poleceniach, ale większość z Was ich nie zbiera, boicie się o nie zapytać, a jak już zbierzecie się na odwagę i tak odpuścicie. Strach o nie zapytać i aktywnie dążyć do tego, aby je uzyskać jest większy, pomimo że wiecie jak one są ważne. Jeśli już któryś z Was przełamie się i pójdzie na wspólną prezentację z nową osobą, pokażecie jej, że nie pytacie o polecenia, a jak już zapytacie to mało stanowczo, bez chęci ich otrzymania, walczenia o nie. Pokazujecie strach przed klientem, przed zapytaniem o polecenie, przed tym, że klient się zrazi, może jednak rozmyśli i nie kupi, a nowa osoba duplikuje to, co zostało jej pokazane i stawia to samo pytanie, które wy sobie zadajecie: dlaczego nie odnoszę sukcesu? Jak już wspomniałem, network marketing bazuje na duplikacji i poleceniach. Bez poleceń nie będzie dobrej sprzedaży, bez poleceń nie będzie listy nazwisk osób, z którymi moglibyście się skontaktować – nieważne czy na prezentację czy spotkanie rekrutacyjne, bez poleceń nie będzie sukcesu, nie będzie struktury, nie będzie pieniędzy. 5. Rozmowy Rekrutacyjne. Jak przeprowadzacie rozmowy rekrutacyjne? Dokładnie tak samo, jak robiliście wszystko inne. Brak przekonania, brak wiary, brak wiedzy na temat NM i wielki strach. Przed czym? Przed ludźmi. Pewnie też bym się ich bał zakładając takie braki, jakie ma 98% Was wszystkich. A co będzie, jeśli ktoś porówna to do piramidy finansowej? Jak z nim porozmawiać, jak wytłumaczyć różnicę, jak rozwiać wątpliwości skoro sami nie wiecie co to jest piramida, sami macie znaki zapytania, brak Wam wiary i przekonania. Wszystkie Wasze znaki zapytania, całą Waszą niewiedzę, cały strach i wszystkie lęki duplikujecie na nowe osoby. Pamiętajcie: Wasza duplikacja odzwierciedla to, kim w rzeczywistości jesteście. Network marketing bazuje na poleceniach i duplikacji, a niepodważalnym faktem jest, że z ilości wychodzi jakość. Każdy, kto działając w networku nie jest gotowy swojego nowo pozyskanego partnera właściwie szkolić i nauczyć go, czym tak naprawdę jest network marketing, na czym bazuje ta branża, nigdy nie będzie w stanie odnieść sukcesu w network marketingu. Ludzie duplikujący negatywnie nie mają czego szukać w networku. Jeśli duplikujecie zachowania niepożądane, zostańcie w domu, oglądajcie telewizję i nie przyczyniajcie się do tworzenia negatywnego wizerunku network marketingu. Jest jeszcze inne wyjście: zacznijcie myśleć, szkolcie najpierw siebie, potem innych a będziecie wspólnie odnosić sukcesy. myśliszoł Rynek pracy jest, jaki jest – każdy widzi. Statystyki biją na alarm. Decydenci, politycy, dbając o notowania wyborcze najczęściej szukają rozwiązywania tego problemu w doraźnych dotacjach i w sferze świadczeń socjalnych. Łatwiej przecież zabiegać o popularność, wydając pieniądze z budżetu państwa póki jest się przy władzy i póki jeszcze jest co wydawać. A potem? Potem niech się dzieje wola nieba. MLM Licencja na sprawdzony biznes to bezpieczna droga do zawodowej niezależności MARIAN POLOK ie podejmowanie radykalnych i zdecydowanych reform, nie wspieranie alternatywnych rozwiązań systemowych, doprowadzić może do wielu tragedii, bo społeczeństwo ubożeje w błyskawicznym tempie. Nie można tego procesu zahamować świadczeniami socjalnymi. W kasach państwowych pusto. Struktura rynku pracy w Polsce powoduje, że na jedną osobę pracującą przypadają prawie trzy osoby nie pracujące (dzieci, emeryci, renciści, bierni zawodowo, bezrobotni itp.). N Z pustego, to i Salomon nie naleje... Problem narasta, ponieważ przyczyny tkwią w dokonujących się w coraz szybszym tempie zmianach strukturalnych społeczeństw. Ze względu na rozwój techniki, informatyzację, nowoczesne technologie, zarządzanie 42 etc., rynek pracy stawia coraz większe wymagania. To sprawia, że okres nauki wydłużył się średnio do 21– 25 lat. W konsekwencji skraca się okres aktywności zawodowej, który w wielu krajach kończy się w wieku 65 lat. Tak więc na przestrzeni średnio 40 lat pracy, musimy wygenerować dochody, które zaspokoją zarówno potrzeby bieżące, jak i koszta wyedukowania dzieci. Największy jednak problem, to zabezpieczenie środków do życia na tzw. emeryturę. Statystycznie żyjemy coraz dłużej, co zmusza nas do zgromadzenia olbrzymiego kapitału na ten okres. Z czegoś przecież po zakończeniu aktywności zawodowej będziemy musieli żyć. Kto chce żyć godnie, na państwowe emerytury nie może już liczyć. Obecnie, żadnego państwa nie stać na utrzymanie rencistów i emerytów. W Polsce reforma emerytalna z 1999 roku także rozwiała nam wszelkie wątpliwości. Wiemy od paru lat, że środki zgromadzone w ZUS i OFE razem wzięte, dadzą nam stopę zwrotu w granicach 30-40 % miesięcznego zarobku. To bardzo niewiele, a na dodatek jest warunek – musimy ten kapitał zgromadzić. Musimy więc przez 40 lat odprowadzać do tych instytucji część dochodów. Jak to zrobić skoro nauka stała się coraz kosztowniejsza, bieżące potrzeby narażone są na coraz to większe pokusy, myśliszoł magazyn bo i w sklepach coraz więcej i chcemy żyć coraz lepiej, zdrowiej, przyjemniej? Ten proces dokonujących się zmian będzie się pogłębiał. Musimy w takim razie przez 40 lat aktywności zawodowej sami zadbać o swoje dochody. Ale jak to zrobić skoro rynek pracy jest jaki jest? A jaki jest? W Polsce, w powszechnej opinii rynek pracy kojarzy się przede wszystkim z problemem bezrobocia. Jednak nie każda osoba niepracująca jest bezrobotna. Według definicji Międzynarodowej Organizacji Pracy (MOP) za bezrobotnego uważa się taką osobę, która jest w wieku produkcyjnym, ale: nie pracuje, poszukuje pracy oraz jest gotowa do podjęcia pracy. Liczy się tylko to, co się da policzyć – licz na siebie Wszyscy zgadzamy się co do tego, że ok. 3 miliony bezrobotnych to tylko statystyka, ale jedna osoba bez pracy to już tragedia. Tak więc, trzeba szukać przyczyn bezrobocia i skutecznych sposobów walki z tym zjawiskiem. Politycy od wielu lat jednym głosem mówią o walce z bezrobociem, ale najgłośniej zawsze przed wyborami – potem jakoś milkną. Obserwacja trendów w gospodarkach różnych państw dowodzi, że to brak konsekwencji w reformach sprzyja bezrobociu. Stare ludowe przysłowie mówi: „jak umiesz liczyć, licz na siebie”. Mądre, ale jaki mamy wybór? Młode pokolenia najczęściej słyszą od swoich opiekuńczych rodziców – ucz się, zdobądź wykształcenie i poszukaj sobie pracy. Najlepiej stałej, państwowej i dobrze płatnej. Świetna rada, ale te czasy już minęły. Stała praca to pojęcie z minionej epoki. Stała praca to taka, gdzie mamy pewność, że nas jutro pracodawca nie zwolni – trzeba wiedzieć, że nigdy nie możemy mieć tej pewności. Ponadto, tam gdzie pracujemy dla kogoś, zawsze otrzymujemy tylko umowne wynagrodzenie za pracę. Z naszej pracy, po odprowadzeniu kosztów zatrudnienia, pracodawca musi mieć zyski dla osiągania własnych celów. Polska młodzież, często wykształcona, gotowa jest szukać zatrudnienia za granicą i podejmuje często taką pracę, której mieszkańcy danego kraju już nie chcą wykonywać. Tak czy owak, model pracy najemnej zawsze prowadzi tylko do zaspokajania potrzeb bieżących, nawet jak mają one wysoki standard. Czy ciągłe szukanie pracy jest naprawdę jedynym rozwiązaniem? Czy musimy uzależniać się od pracodawców? Czy nie lepiej liczyć na siebie i zacząć szukać możliwości zarabiania stałych dochodów zamiast stałej pracy? „Młodym ludziom wydaje się, że pieniądze są najważniejszą rzeczą w życiu. Gdy się starzeją, są już tego pewni”. Oskar Wilde Zmienisz nastawienie – zmienisz sytuację Co zatem musimy zmienić, aby sprostać wymaganiom XXI wieku? Znawcy zagadnienia powiadają, że w dzisiejszych czasach nie wystarczy szukać pracy, trzeba szukać możliwości zarabiania, a więc stałych dochodów. Zmiana nastawienia idąca w kierunku kreowania innego modelu pracy prowadzi do zmiany sytuacji. Ukierunkowanie się na planowy proces: praca – zarabianie – oszczędzanie – inwestowanie, jest w istocie koniecznością rozwijania przedsiębiorczości. Zarówno futurolodzy, stratedzy gospodarczy, jak i ekonomiści, w rozbudzaniu chęci do podejmowania własnej działalności gospodarczej widzą rozwiązanie wielu problemów. Specyfiką polskiego rynku pracy jest bardzo niski wskaźnik aktywności zawodowej. Jej współczynnik w Polsce spadał w całym okresie transformacji i obecnie jest jednym z najniższych w Europie i krajach OECD. O ile w 1992 roku kształtował się on na poziomie ok. 80%, to w roku 2003 spadł do ok. 65%. Polacy z podziwem spoglądają na możliwości rynku pracy za oceanem, nie dostrzegając dzielących nas z tamtym światem różnic świadomościowych. Na tym właśnie polu mamy najwięcej zaległości do nadrobienia. Amerykanie, dzięki pozytywnemu nastawieniu na aktywność zawodową, przedsiębiorczość oraz zapobiegliwość, są największymi na świecie optymistami. Na pytanie, czy ludzie ubodzy sami mogą wyjść z biedy, aż trzy czwarte Amerykanów odpowiada pozytywnie. Taka mentalność powoduje, że na liście najbogatszych ludzi świata publikowanej przez magazyn „Forbes” zawsze przeważają obywatele USA. Co na to Polacy...? Ratuj się kto może – bierz sprawy w swoje ręce Czas na zmiany mentalności. Czas ruszyć do pracy na własny rachunek. Czas na własny biznes. Wbrew pozorom, mamy w Polsce ogromne możliwości. Generalnie, są trzy sposoby na osiągnięcie niezależności zawodowej, poprzez założenie własnej firmy: 1. Spółka tradycyjna. Jest to realizowanie własnych pomysłów poprzez zakładanie własnej działalności gospodarczej w postaci wpisu do rejestru działalności gospodarczej lub założenie tradycyjnej spółki w przystosowanej do tego celu formie prawnej (SA, Sp. z. o.o., Sp. jawna. Sp. cywilna, Sp. komandytowa itp.). Do tego potrzebujemy: pomysł, kapitał, wykształcenie, miejsce, pracowników, produkty, rynek, klientów i już możemy pracować na własny rachunek. Jak pokonamy kolejne „schody” w postaci koncesji, licencji, zezwoleń – musimy się przygotować na zmagania z konkurencją, globalizacją, recesją, bezduszną administracją państwową, księgowością, ciągłą zmianą przepisów prawnych, bankowcami, leasingodawcami itp. Kiedy sobie z tym wszystkim poradzimy, będziemy mogli spać spokojnie. Rozwiązanie bardzo dobre, ale okupione dużym ryzykiem. „Firmy umierają młodo” – napisali Witold Jankowski i Tomasz Sankowski („Global Business” nr 2/98) – „(...) życie większości firm jest krótsze niż przeciętna życia człowieka. Średnia życia firmy znajdującej się na liście „Fortune 500” ocenia się na 40-50 lat. Ponad jedna trzecia firm będących na tej liście w 1970 r., nie istniała już w roku 1983 (...). Podstawową przyczyną przedwczesnej śmierci firm jest brak umiejętności dostosowania się do zmian w otoczeniu ekonomicznym.” – piszą autorzy. 2. Franchising (franczyza). Jest to własna działalność gospodarcza oparta na włączeniu się do sieci przedsiębiorstw określonego pomysłu i wykreowanej marki, i podjęciu się ścisłej oraz ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi, niezależnymi przedsiębiorstwami 43 myśliszoł – franczyzodawcą i franczyzobiorcą. Przykładami w Polsce mogą być zagraniczne sieci sprzedaży paliw Schell, fast food’y McDonald’s i KFC, czy też polskie firmy, takie jak sieć cukierni Bliklego i restauracji „Polskie jadło”. W Polsce działa już kilkaset takich firm, a zainteresowanie nadal rośnie. W tym systemie jest prościej i pewniej, bo do tego potrzebujemy: tylko KAPITAŁ – duży kapitał. Franczyza (ang. franchising) to zakup licencji na sprawdzony biznes. Istotą tego wzorca jest kupienie sobie prawdopodobieństwa uniknięcia ryzyka biznesu. Niedogodnością jednak jest to, że ten kosztowny zabieg nie daje gwarancji sukcesu, a nakłada bardzo wiele uwarunkowań. Wykupienie licencji nadaje swoim poszczególnym franczyzobiorcom prawo do znaku towarowego oraz nakłada prawo i obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z koncepcją franczyzodawcy. Ponadto, bez względu na uzyskiwaną wysokość obrotów franczyzobiorca zobowiązany jest co miesiąc odprowadzać franczyzodawcy świadczenia finansowe za używanie nazwy handlowej, znaku towarowego lub usługowego, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej oraz technicznej franczyzodawcy. Jest to własna działalność gospodarcza, oparta na włączeniu się do sieci przedsiębiorstw określonego pomysłu i wykreowanej marki, podejmując ścisłą i ciągłą współpracę pomiędzy podmiotem określonej marki, a podmiotem reprezentującym tę markę i dążącym do wykreowania swojej własnej firmy w przedsiębiorstwie „matce”. Dokładnie tak samo jak we wspomnianym systemie franczyzy. Przykładami w Polsce jest już ok. 200 sieci sprzedaży, w tym usług finansowych, suplementów, kosmetyków czy art. gospodarstwa domowego. Multi lewel marketing, network marketing, marketing sieciowy, wielopoziomowy – to w naszym kraju najczęściej spotykane nazwy tego trendu gospodarczego. Bez względu jednak na to, jaką nazwą posługują się firmy działające w tym systemie, jest to „marketing równych szans”, ponieważ stwarza jednakowe możliwości i jest dostępny dla wszystkich. W tym systemie jest jeszcze prościej i jeszcze pewniej – wręcz bezpiecznie. Do tego nie potrzebujemy nawet kapitału. Marketing sieciowy to zakup licencji na sprawdzony biznes. Istotą tego systemu jest kupienie sobie (za symboliczne kwoty) bezpieczeństwa w tworzeniu własnej firmy. W tym systemie, praktycznie początkujący przedsiębiorca nie podejmuje żadnego ryzyka, bo licencja na starcie kosztuje zwykle bardzo niewiele. Budowanie własnego przedsiębiorstwa z firmą o określonej marce jest proste – bo w przeciwieństwie do systemu franczyzy, każdy partner w tym biznesie może być zarówno licencjobiorcą, jak i licencjodawcą. Licencjobiorca (współpracownik) sam staje się aktywnym zawodowo i jednocześnie pobudza do aktywności innych, dając im pracę i możliwości budowania ich własnych firm. Jednocześnie taki system pracy jest skutecznym sposobem na bezpośrednie docieranie do konsumenta z produktami i informacją, bez ponoszenia kosztów reklamy, magazynowania, zatrudnienia, itp. Tym samym, produkty nie tracąc na jakości, mogą być oferowane klientom po znacznie niższych cenach, niż w sprzedaży tradycyjnej. To wszystko daje możliwości generowania dużych obrotów, a co za tym idzie, także dochodów. System jest otwarty dla tych wszystkich, którzy chcą tyko dorobić sobie do pensji, jak i dla tych, którzy chcą zadbać o swoją zawodową czy finansową niezależność. W tym systemie pracy, możliwości ogranicza jedynie 3. Włączenie się do sieci w systemie network marketingu i budowanie w tej branży własnej sieci dystrybucyjnej. foto: © Sergey Ilin - Fotolia.com 44 myśliszoł magazyn wyobraźnia. Takie rozwiązanie pozwala duplikować system absolutnie bez żadnych ograniczeń. Zarówno produkty, jak i organizacja systemu ma w większości przypadków ponadnarodowy wymiar. System umożliwia budowanie swojej własnej sieci dystrybucji bez żadnych ograniczeń terytorialnych. Nowoczesne firmy tego typu dysponują już własnymi systemami operacyjnymi, działającymi poprzez internet. Aplikacja do systemu jest prosta, co powoduje, że bez ruszania się z własnego miejsca zamieszkania można zarządzać swoją firmą z każdego miejsca na świecie. Prosperująca gałąź przemysłu Z pełną odpowiedzialnością możemy powiedzieć, że ten funkcjonujący w świecie już od ponad 50 lat trend gospodarczy jest dostępny dla wszystkich. Stwarza ogromne możliwości i jest szansą przede wszystkim dla ludzi otwartych na rozwój, chcących budować swoją stabilizację zawodową. Jest doskonałym narzędziem do realizacji swoich życiowych celów. Ten system biznesu sprawia, że można pracować na własny rachunek nie posiadając tych wszystkich zależności warunkujących prowadzenie działalności gospodarczej, przygotowania ani elementów ryzyka, jakie są potrzebne w systemach tradycyjnych. Know-how marketingu sieciowego oraz pomoc partnerów wprowadzających do biznesu, pozwala każdemu systematycznie rozwijać swoje umiejętności i krok po kroku poznawać zadania wynikające z obowiązków na poszczególnych szczeblach kariery. Partnerstwo, zaufanie, wiarygodność, praca zespołowa, to nieodłączne atrybuty network marketingu. Ten nowoczesny trend gospodarczy jest w krajach Azji i Ameryki Północnej standardowym rozwiązaniem ekonomicznym, cenionym i wspieranym przez rządy, także jako element walki z bezrobociem. W Europie poważnie zainteresowano się network marketingiem dopiero po 2000 roku, głównie w krajach niemieckojęzycznych – Szwajcarii, Austrii i Niemczech. Za sprawą książki Burkea Hedgesa pod oryginalnym tytułem YOU.INC („Akcja JA” ), niemiecki rząd w roku 2002 uznał marketing sieciowy jako istotny potencjał gospodarczy i zatwierdził projekt o tej samej nazwie. Program otrzymał pomoc finansową państwa oraz duże wsparcie w postaci ulg podatkowych. W maju 2005 roku podjęto kolejną akcję promującą 100 tys. miejsc pracy w MLM. Network marketing, jako dobrze prosperująca gałąź przemysłu o bilionowych obrotach w krajach Azji i Ameryki Północnej wygenerował najwięcej milionerów. To są oczywiste fakty, których żaden rozsądny człowiek nie jest w stanie podważyć. Dlaczego więc tak ogromne możliwości, z takim trudem przebijają się do świadomości Polaków? Dlaczego tak oczywiste rozwiązanie, odpowiadające na dzisiejsze wymagania rynku pracy, nie jest w sposób powszechny wykorzystane do budowania niezależności zawodowej, także wśród Polaków? Dlaczego konieczność zadbania o stałe dochody poprzez zmianę modelu pracy nie jest wystarczająco dostrzegana w tym właśnie trendzie gospodarczym? Pytań jest więcej. Problem pozostaje. Z kim pracować, na czym zarabiać, z jaką firmą się związać? Wprawdzie zbyt wolno, ale jednak z roku na rok zaczynamy doceniać możliwości, jakie daje MLM. Przemiany świadomościowe to praca na wiele pokoleń. Póki co, warto wiedzieć, że licencja na sprawdzony biznes w tym systemie jest dostępna dla każdego, kto tylko chce dokonać zmian w swoim życiu. Każdy, kto jest otwarty na dokonujące się transformacje, kto chce się rozwijać i uczyć, znajdzie w network marketingu miejsce dla siebie. Marketing sieciowy to biznes naprawdę prosty, ale na pewno nie łatwy. Pierwszą trudnością jest rozpoznanie możliwości. Umiejętność rozdzielenia „ziarna od plew” wymaga wiedzy oraz dużego doświadczenia. Najlepiej zdać się na fachowców. Marketing sieciowy to biznes na lata. Celem jest budowanie niezależności zawodowej, a w dalszej konsekwencji dążenie do niezależności finansowej. Najważniejszym więc będzie podjęcie odpowiedzialnej decyzji: Z KIM, NA CZYM i W JAKIEJ FIRMIE będziemy budować swoją stabilizację. Oto kilka osobistych wskazówek, które warto wziąć pod rozwagę: Z kim pracować – poszukaj mentora – praktyka; Na czym zarabiać – identyfikuj się z produktem, sprawdź go, korzystaj z niego i polecaj innym dopiero wtedy, kiedy sam będziesz z niego w pełni zadowolony; Z jaką firmą się związać – rozpoznaj markę, sprawdź możliwości firmy poprzez: • Środki własności, formę własności, uwarunkowania prawne w danym kraju; • Wizję, filozofię, strategię, perspektywy rozwoju, realne prognozy, możliwości ekspansji, itp.; • System kariery (skuteczny plan marketingowy) – droga od ciężkiej pracy do stylu życia; • Prowizje aktywne i pasywne – droga od zarobku, poprzez niezależność zawodową do finansowej wolności; • Możliwości rozwoju – proces edukacyjny od osoby do osobowości; • Możliwości terytorialne – organizowanie własnej sieci dystrybucji i budowanie portfela klientów, poczynając od znajomych, po całą Polskę, Europę, świat... • Możliwości dziedziczenia sieci dystrybucji i portfela klientów – od pracy własnej do kolejnych pokoleń; • Możliwość własności – poczynając od partnera w biznesie do możliwości zostania akcjonariuszem firmy. Jeśli podejmiesz współpracę z liderem-mentorem o sprawdzonych umiejętnościach i potwierdzonych dokonaniach, takim, który będzie w stanie pokierować Twoim rozwojem oraz pomóc Tobie w budowaniu Twojej firmy; jeśli będziesz mieć w dyspozycji produkty, z których sam będziesz zadowolony, a polecanie ich będzie Ci sprawiać radość; jeśli zwiążesz się z firmą o potwierdzonej marce – to masz duże szanse, że kupienie licencji na sprawdzony biznes w marketingu sieciowym będzie licencją na sukces. Ale gwarancję sukcesu otrzymasz od samego siebie, bo gwarancja sukcesu to zaangażowanie, nauka, wytrwałość, wytrwałość i jeszcze raz wytrwałość. 45 na widelcu Od kilkunastu lat specjaliści branży DS/MLM zgodnie twierdzą, że w zakresie coachingu jest dwóch facetów, którzy znajdują się na samym szczycie światowej listy trenerów. Jednym z nich jest Edward Ludbrook z Nowej Zelandii – urodzony mówca i mistrz od strategii, a drugi to nie kto inny, jak Michael Strachowitz z Niemiec, uczący technik sprzedaży. Ludbrooka już Państwo znacie. Teraz czas na Strachowitza. Kto się nigdy nie podda, osiągnie wszystko! Rozmowa z Michaelem Strachowitzem – jednym z najlepszych na świecie szkoleniowców z zakresu sprzedaży w MLM. MACIEJ MACIEJEWSKI WALDEMAR ROTH ichael Strachowitz urodził się w 1951 roku w Niemczech. Od 34 lat jest żonaty, ma dorosłą córkę. Ukończył studia prawnicze. Po zakończeniu szkoły kilka lat pracował w branży tekstylnej, a później w reklamie i marketingu. W marketingu sieciowym działa od roku 1977. W ciągu 5 lat osiągnął najwyższą pozycję (crown ambasador) w jednej z największych na świecie firm MLM. Stworzył organizację ponad 20 tys. partnerów. 20 lat temu postanowił pracować jako doradca firm (consulter), trener oraz szkoleniowiec dla całej branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. M NETWORK magazyn: Na czym dokładnie polega pana praca? Michael Strachowitz: Około 80% czasu poświęcam na prowadzenie szkoleń, seminariów i wykładów na terenie Niemiec, ale także w 15 innych krajach Europy, gdzie jestem zapraszany. Pozostałe 20% mojego czasu angażuję w doradztwo na rzecz znanych i cenionych w świecie różnych firm i organizacji. Udzielam się również pomagając wystartować zupełnie 46 na widelcu magazyn nowym i młodym przedsiębiorstwom, które chcą osiągnąć sukces w sprzedaży bezpośredniej czy multi level marketingu. Nm: Dlaczego, według pana, branża sprzedaży bezpośredniej i network marketingu zasługuje na szacunek? MS: Według mnie MLM jest najbardziej demokratyczną formą prowadzenia biznesu. W tej branży nie ważne jest, czym dana osoba zajmowała się w przeszłości. Nie odgrywa żadnej roli to, czym człowiek trudnił się zawodowo, jak też fakt, jaki ma zawód, czy ile ma lat. W tym biznesie każda osoba, jeśli tylko chce, może osiągnąć sukces i zrealizować swoje marzenia. Nie ma znaczenia czy jesteś kobietą, mężczyzną, czy masz 20, a może 90 lat, czy jesteś zamożny lub też biedny… Jedyne co się naprawdę liczy, to osobiste zaangażowanie, odrobina odwagi, ponadprzeciętna pracowitość, wytrwałość oraz zdecydowanie. Ten, kto posiada te cechy, musi osiągnąć sukces, ponieważ w żadnej innej branży poza MLM nie panuje tzw. prawo kwoty (częstotliwości). Kto nie zaprzestanie ustalać terminów spotkań, prowadzić rozmów rekrutacyjnych i organizować prezentacji biznesu, ten musi prędzej czy później dotrzeć na szczyt. MLM jest szansą dla każdego i dlatego tak dobrze pasuje do naszych czasów. Nm: Jak obecnie wygląda sytuacja marketingu sieciowego w Niemczech? MS: Dziś można powiedzieć, iż ten biznes dojrzał. MLM w Niemczech nie jest już branżą egzotyczną, a stał się trwałą częścią gospodarki i nie można wyobrazić sobie wszystkich zachodzących na rynku procesów gospodarczych bez jego udziału. Setki tysięcy ludzi działa lub działało już w pełnym zakresie lub choćby dodatkowo współpracując z firmą marketingu sieciowego. Liczba firm network marketingowych rośnie z roku na rok. Jeśli dziś ktoś chciałby rozpocząć współpracę z jakąś firmą w tej branży, ma do dyspozycji dziesiątki naprawdę dobrych przedsiębiorstw. Dzięki temu biznes ten cechuje się wysokim poziomem konkurencyjności. Wprawdzie branża rozwija się systematycznie, jednak większość firm – dzieje się tak na pewno także w Polsce – walczy o tych samych ludzi, których chce pozyskać do swojej organizacji. To jest proces skomplikowany pod względem etycznym. Dzisiaj, jak nigdy dotąd, bardzo widocznie zauważa się przejścia pojedynczych partnerów oraz całych grup, które opuszczają jedną organizację i zamieniają na inną. To przynosi każdorazowo na rynku niepokój. Pomimo tego, szanse, by w tej branży do czegoś dojść są większe niż kiedykolwiek. Jest to podyktowane bardzo niepewną sytuacją na rynku pracy. Obecnie w Niemczech bardziej niż w przeszłości coraz więcej ludzi zastanawia się nad tym, by poprzez MLM otworzyć własny biznes i usamodzielnić się. Nm: Co według pana należy zrobić i jak postępować, by odnieść sukces w MLM? MS: Marketing sieciowy jest prawdopodobnie najłatwiejszym biznesem na świecie. W zasadzie należy spełnić trzy podstawowe zadania, by w tej branży odnieść sukces: należy znaleźć klientów i związać ich ze sobą, pozyskać partnerów i utrzymać ich przy sobie, a nowym partnerom pomóc wypełnić dwa powyższe punkty. W praktyce przekłada się to na następujące zadania: Utworzenie listy nazwisk (każdy człowiek zna przeciętnie od 300 do 800 osób), telefonowanie, by zaprosić ludzi z listy nazwisk na rozmowy rekrutacyjne, prezentacje swojego biznesu i produktów, przeprowadzanie rozmów i prezentacji, wprowadzenie nowych partnerów w ich biznes oraz organizowanie szkoleń. W tym biznesie, każdy nowy partner posiada z reguły osobę wprowadzającą, czyli sponsora oraz linie nadrzędne, które od samego początku wspólnie z nim idą powyżej, odpowiednio wyszczególnionymi krokami. Tą drogą, każdy nowy partner uczy się w trakcie rozwoju własnego biznesu zasad jego działania. Wszystko inne to wyłącznie sprawa odpowiedniej ilości powtórzeń. Kto regularnie telefonuje, otrzymuje dużo terminów spotkań. Kto ma dużo spotkań, może często przedstawiać swój biznes i produkty. Kto robi to odpowiednio wiele razy, znajdzie wystarczająco dużo klientów i partnerów, co z drugiej strony pozwoli mu zdobywać poziom za poziomem na drabinie swojej kariery. Oczywiście możemy rozmawiać na temat częstotliwości. W tym względzie występują różnice pomiędzy poszczególnymi partnerami. Dla jednego wystarczającym będzie zatelefonowanie do czterech osób, aby uzyskać jeden termin spotkania. Inny partner musi w tym celu zadzwonić do siedmiu osób. Jeden musi przedstawić swój biznes trzem osobom, by uzyskać jednego współpracownika, a kto inny będzie musiał przeprowadzić pięć prezentacji, by uzyskać ten sam wynik. Wobec powyższego, jeden menedżer dotrze szybciej do celu niż inny. Cel osiągnie jednak każdy, kto się nie podda. Podsumowując: Jeśli jest jakikolwiek wspólny mianownik cechujący sukces, który o wszystkim decyduje, to jest nim wytrwałość. Kto się nigdy nie podda, osiągnie wszystko! Nm: Jakie cechy musi posiadać partner rozpoczynający działalność w MLM? MS: Sukces w MLM osiąga się wyłącznie wspólnie. Tajemnica sukcesu oraz samej idei biznesu w marketingu sieciowym leży w podziale pracy pomiędzy danym przedsiębiorstwem a jego partnerami dystrybucyjnymi. Przedsiębiorstwo przejmuje z zasady wszystkie te zadania, które są kosztowne, bądź wymagają dużego poziomu wiedzy fachowej: produkcja, zakup surowców i magazynowanie, rozwój produktów, logistyka, rozliczanie prowizji i premii, ekonomia i finanse oraz sprawy prawne. Partnerzy dystrybucyjni mogą się wtedy skoncentrować na trzech centralnych zadaniach jakie mają do wykonania: pozyskanie klientów, nowych partnerów, wprowadzenie i szkolenia. W wyniku takiej specjalizacji obu stron biznes MLM uzyskuje ogromną dynamikę. 47 na widelcu Network marketing funkcjonuje najlepiej wtedy, gdy każda ze stron troszczy się o swoje pierwotne zadania i nie miesza się w zakres drugiej strony. Dlatego też, każdy nowy partner powinien posiadać następujące cechy: ducha przedsiębiorczości, gotowość do odpowiedzialności za siebie, wyrozumienie i respekt dla swojego przedsiębiorstwa oraz menedżerów, z którymi współpracuje. Nm: Jakich argumentów należy użyć, by przekonać ludzi z tradycyjnego biznesu do działania w branży MLM? MS: W tym względzie istnieje cały szereg korzyści, które dla ludzi biznesu są szczególnie kuszące. Po pierwsze – niskie inwestycje. Większość firm MLM umożliwia rozpoczęcie współpracy po bardzo niskich kosztach. Za cenę dobrej kolacji lub garnituru męskiego możemy rozpocząć biznes, który daje człowiekowi szansę na doprowadzenie go do zamożności. W tradycyjnym biznesie otwarcie handlu detalicznego może kosztować więcej niż 100 tys. euro. To samo dotyczy otwarcia salonu samochodowego, hotelu czy firmy budowy maszyn. Po drugie – brak stałych kosztów. W MLM mamy jedynie koszty bieżące. Podczas, gdy w tradycyjnym biznesie występują koszty stałe, comiesięczne, np. takie jak czynsz za wynajem biura, koszty personelu, leasingu, ubezpieczenia, odsetki bez względu na to czy biznes przynosi obroty, czy też nie… W branży MLM koszty występują wyłącznie wtedy, gdy partner jest faktycznie aktywny. Ale i wtedy koszty te są przejrzyste, np.: koszty podróży i paliwa, koszty telefoniczne oraz, od czasu do czasu, koszty reprezentacyjne. Kto w MLM nic nie robi, nie zarabia wprawdzie pieniędzy, ale także nie ponosi strat. Po trzecie – brak ograniczeń regionalnych. W biznesie tradycyjnym wybór lokalizacji może decydować o sukcesie, bądź porażce przedsięwzięcia. Kto ulokuje swój handel detaliczny w niewłaściwym miejscu zdany jest na porażkę. Kto utworzy fabrykę w niewłaściwym miejscu, gdzie trudno znaleźć odpowiednich fachowców, także poniesie porażkę. W branży MLM lokalizacja nie odgrywa żadnej roli. 48 Kto posiada telefon, łącze internetowe i samochód może zbudować swój biznes wszędzie, w każdym miejscu świata. Jak bardzo atrakcyjne są powyższe argumenty świadczy fakt, że coraz więcej przedsiębiorców prowadzących biznes tradycyjny, przechodzi do marketingu sieciowego, a niejeden rezygnuje po pewnym czasie ze swojego wcześniejszego biznesu, by mieć więcej czasu dla pełnoetatowej pracy w networku. Nm: Dziękujemy za rozmowę. majstersztyk magazyn Internet zmienił świat nieodwracalnie. To społeczna rewolucja. Mały krok techniki zrobiony kilkadziesiąt lat temu, okazał się milowym krokiem w dziejach ludzkości. Dzięki internetowi ludzie na całym świecie nieodwracalnie zmienili styl życia i pracy. Inaczej korzystamy z rozrywki, porzekazu wiedzy i informacji, inaczej sprzedajemy i kupujemy, nawiązujemy i utrzymujemy kontakty. Specjaliści różnych zawodów i branż zmieniają systemy działania. Również w DS/MLM. sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym zawsze najważniejszym czynnikiem był bezpośredni kontakt międzyludzki. Jednak niedawno pojawiła się nowa koncepcja pracy w tym segmencie. Globalna pajęczyna umożliwiła sprzedawcom działania skomasowane i globalne, bez wysokich nakładów finansowych i straty czasu. W efekcie wytworzyły się nowe pojęcia związane z network marketingiem. Już mówi się o „internet network marketingu” czy „access marketingu”. Tak. Weterani MLM oburzają się na samą myśl o tego typu nowatorstwie. Ale choćbyśmy byli niewiadomo jak zatwardziałym, konserwatywnym betonem, to nie uciekniemy od zmian. Albo się tego nauczymy, albo zostaniemy w tyle. W Generacja Y nadchodzi! Aby robić network marketing poprzez sieć inteligentnie i wydajnie, potrzebne są odpowiednie narzędzia GRUPA MLM Nowa era network marketingu MAREK WYRZYCHOWSKI i wiedza. Strony personalizowane, blogi, mikroblogi, komunikatory, portale społecznościowe... Wśród tych ostatnich wyróżniają się dzisiaj Goldenline, Biznes.net, Profeo, Facebook czy MySpace. Można z nich korzystać i budować dzięki nim swój wizerunek i markę. Nie mamy natomiast w sieci profesjonalnego miejsca, które skupiałoby społeczność sprzedawców bezpośrednich i networkerów. A przecież taki portal mógłby świetnie nadawać się zarówno do pracy, jak i informowania społeczeństwa o branży i możliwościach biznesowych, jakie daje ten segment w dzisiejszej dobie. Moment, moment. Od czego jest „Network Magazyn”? Ale o co chodzi? – Takie specjalne miejsce dla branży MLM w internecie marzyło mi się od kilku lat – mówi Maciej Maciejewski, twórca i redaktor naczelny „Network Magazynu”. Albowiem zgodnie z mottem Petera Drucker’a: „W biznesie, jak w życiu, pewna jest tylko zmiana” – trzeba iść do przodu. Dzięki temu, że poznałem inicjatorów portalu Suportio, połączyliśmy siły i teraz powstaje cudo, jakiego nikt dla network marketingu na świecie jeszcze nie zrobił. Powstają profesjonalnie serwisy o nazwie Grupa MLM. – W definiowaniu funkcjonalności portalu Suportio bardzo pomogli nam sami liderzy – stwierdził Grzegorz Iwacz, dyrektor techniczny w Grupie MLM. – Podzielili się z nami problemami, jakie napotykają w codziennej pracy, wskazując tym samym, w jaki sposób możemy im pomóc. Tak więc Suportio stara się rozwiązać problem komunikacji w strukturach, pomaga w budowaniu wizerunku menedżerów w sieci i co równie ważne, skupia społeczność, pozwalając na swobodną dyskusję i wymianę poglądów. Z drugiej strony, Suportio to stosunkowo młody portal i mamy świadomość, że nie jest jeszcze w pełni dostosowany do potrzeb naszych użytkowników. Jednak dzięki najnowszym technologiom, jakie użyliśmy do jego budowy, jesteśmy w stanie szybko i sprawnie reagować na wszelkie sugestie. Przygotowaliśmy również całkiem nową stronę „Network Magazynu”, która zaskoczyła wiele osób. Funkcje społecznościowe przejął portal Suportio, sklep jest odrębnym serwisem, a sam „Network Magazyn” przerodził 49 majstersztyk się w rasowy serwis informacyjny. Przejrzysty interfejs ułatwia użytkownikom szybki i łatwy przegląd informacji przygotowanych przez redakcję. Ponadto, ważnym elementem Grupy MLM jest Vidnet – platforma konferencyjna, dzięki której każdy menedżer będzie mógł prowadzić wideokonferencję nawet dla kilkuset osób! To jest grupa zintegrowanych serwisów. – Suportio jest codziennym miejscem pracy każdego nowoczesnego menedżera DS/MLM – dodał Mieczysław Brzezicki, prezes Grupy MLM. – To nowoczesny portal społecznościowy, zawierający narzędzia i nowatorskie rozwiązania komunikacyjne, tak potrzebne wszystkim pracującym w tym segmencie. Użytkownicy mają do dyspozycji m.in. zintegrowany kalendarz, personalizowane strony internetowe z blogami i autoresponderami, kącik wiedzy, aktualności, fora i wiele innych rozwiązań, które zdecydowanie poprawiają komunikację wewnątrz struktur i umożliwiają wypromowanie siebie oraz własnej oferty w internecie w sposób absolutnie niezależny. Portal jest żywym organizmem i będzie się zmieniał zarówno pod względem funkcjonalności, jak i ilości świadomych użytkowników. Grupa MLM jest niezależna, opiniotwórcza i bardzo potrzebna w kształtowaniu wizerunku czy spełniania funkcji nadzorczych, a nawet arbitrażowych. „NM” to przede wszystkim merytoryka, a Suportio to nowoczesna technologia w sieci – razem stanowimy kompleksowe rozwiązanie dla tego rynku. Mogę zapewnić, że rozwój Grupy MLM będzie bardzo dynamiczny. Naszych użytkowników zaskoczymy wiele razy. – Każdy networker powinien budować biznes MLM w oparciu o internet, ponieważ nie ma przed tym ucieczki – stwierdził Michał Świderski, dyrektor zarządzający w Grupie MLM. – Jest takie powiedzenie: „Nie ma Cię w Google – nie istniejesz”. Internet staje się miejscem pracy, miejscem z wielkim potencjałem na budowę swojego biznesu, ale i na kreowanie swojego wizerunku. Internet rzuca nam świat do stóp. Tu nie ma granic. Możemy robić 50 biznes w każdym miejscu na globie. Wraz z tak zwaną Generacją Y, która traktuje komputer, internet i wszelkie nowinki technologiczne jak chleb powszedni, świat przeniesie się do tej internetowej rzeczywistości, a branża MLM musi tam być już teraz, aby tego potencjału nie przegapić. Grupa MLM jest według mnie swoistym mostem łączącym świat realny ze światem wirtualnym. To spirala równowagi pomiędzy technologią, wiedzą, nauką oraz społecznością sprzedaży bezpośredniej. To „grupa wsparcia”, płynnego wejścia i pełnego, profesjonalnego zaistnienia w nowej rzeczywistości. Jest wyjściem naprzeciw dynamicznie rozwijającemu się rynkowi, a niebawem będzie jedynym miejscem zrzeszającym wszystkich ludzi DS/ MLM w Polsce, jak i na świecie. Branża ta potrzebowała nowoczesnych systemów wspomagających organizację pracy i usprawnienie dotarcia do szerokiej gamy klientów, poprzez zastosowanie zintegrowanych rozwiązań internetowych, jaki i najnowszych zdobyczy techniki cyfrowej. GRUPA MLM to inicjatywy wchodzące w jej skład: wiedza to „Network Magazyn”, „Klub Top Liderów MLM” oraz Lider Sklep, a technologia to Vidnet i Suportio – tłumaczy Świderski. Kształcic, kształcić, kształcić… W ten sposób GRUPA MLM posiada nowatorskie technologie, które do tej pory były trudne do zdobycia lub bardzo drogie w zakupie, a są potrzebne w codziennej pracy menedżerów branży DS/MLM – współdzielony kalendarz, ogłoszenia dla struktur sprzedażowych, graficzne przedstawienie struktur współpracowników, prywatne strony wraz z blogami i mikroblogami oraz profilem użytkownika, prezentacje multimedialne, fora zamknięte i otwarte, wideokonferencje (pokoje konferencyjne). Zapytany o szczegóły dotyczące planów rozwoju grupy, Michał Świderski dodał: – Na początku chcemy kształcić, kształcić i jeszcze raz kształcić liderów MLM w skutecznym wykorzystaniu narzędzi internetowych, jakie oferuje Grupa MLM. Następnie będziemy dodawać nowe, ciekawe i użyteczne funkcjonalności, zwiększające atrakcyjność naszych serwisów. W ten sposób, w przeciągu roku zwiększymy ilość użytkowników naszych portali do ponad 100 tys. i jako unikatowy serwis dla branży MLM zaczniemy światową ekspansję terytorialną, rozpoczynając od krajów angielskojęzycznych. Teraz networkerzy będą mieli dostęp do najnowszych technologii, szkoleń oraz praktycznej wiedzy na światowym poziomie. W jednym miejscu i za dotknięciem jednego klawisza komputera. Grupa MLM to pociąg odjeżdżający z peronu w kierunku „nowe technologie”, którego przegapić nie wolno! Ponad połowa Polaków korzysta już z internetu. Oznacza to, że w Polsce jest obecnie ok. 17 mln internautów w wieku 15-75 lat. Ponad 80% z nich wchodzi do sieci kilka razy w tygodniu lub codziennie. W domu z internetu korzysta już połowa ankietowanych, niemal co trzecia osoba korzysta z niego również w pracy, szkole lub na uczelni (28%), a 13% w innych miejscach, takich jak kawiarenki, u znajomych, rodziny itp. Bardzo szybko rośnie liczba komputerów podłączonych do sieci, szczególnie laptopów. Prawie 70% ankietowanych używa internetu do wyszukiwania informacji potrzebnych do pracy (źródło: Instytutu GfK Polonia). Według najnowszego badania serwisu Marketingcharts.com, w sumie liczba internautów korzystających z blogosfery i społeczności na świecie jest większa niż korzystających z poczty email. Według analiz opublikowanych w raporcie „Global Faces and Networked Places”, liczba użytkowników społeczności rosła ostatnio trzy razy szybciej niż liczba osób korzystających z sieci. Co ciekawe, duży udział w ruchu w web 2.0 mają ludzie wcale nie najmłodsi (35-49 latkowie). Największy wzrost uczestnictwa w serwisach społecznościowych odnotowano w Niemczech. Aktywność w serwisach społecznościowych i w blogosferze stała się zatem jednym z fundamentów działalności online w każdym biznesie. Ta wzrastająca rola społeczności to z jednej strony sygnał dla menedżerów, a z drugiej – wirtualna przestrzeń realnej działalności związanej z komunikowaniem biznesu. charytatywnie magazyn Stworzenia Pana Smolenia zaburzenie może wynieść specyficzne dla Nikomu nie trzeba mówić, kim jest Bohdan siebie korzyści z takich zajęć. Od prawie Smoleń. Każdy go zna i chyba każdy 2 lat Bohdan Smoleń całą swoją energię lubi. Rozbawiał kilka pokoleń Polaków. Ten utalentowany twórca kabaretowy ma ogromny dorobek artystyczny, między wkłada w swoją fundację i pomaganie FUNDACJA Stworzenia Pana Smolenia dzieciom poprzez hipoterapię. Jest przy tym człowiekiem skromnym, nie szuka rozgłosu, innymi jest założycielem krakowskiego kabaretu Pod dlatego tak mało ludzi wie o jego fundacji. Marzy nam się aby Budą, a także współtwórcą poznańskiego kabaretu Tey. konto fundacji zalały przelewy z dopiskiem „MLM”! Przecież Ale mało kto wie, że Bohdan Smoleń jest od niedawna są nas setki tysięcy. Jak każdy wpłaci tylko 1 zł (koszt połowy założycielem fundacji „Stworzenia Pana Smolenia”. zapalniczki!) uzbiera się potężna kwota, dzięki której będzie można pomóc znacznie większej ilości dzieci! Głównym przedmiotem działania fundacji są zajęcia hipoterapeutyczne, prowadzone dla chorych, upośledzonych Zdradzimy Ci sekret: pamiętaj, kiedy będziesz robił przelew lub niepełnosprawnych dzieci oraz osób dorosłych. nie rób tego mechanicznie, zwolnij na 1 minutę I CIESZ Hipoterapia może przynosić korzyści we wszystkich obszarach SIĘ TYM, ŻE POMAGASZ!!! Wyobraź sobie te dzieci, które funkcjonowania człowieka: fizycznym, motywacyjnym, podczas jazdy na koniu są szczęśliwe, wyobraź sobie ich emocjonalnym, poznawczym oraz społecznym. Każda osoba wdzięczność za Twoją pomoc... niepełnosprawna, cierpiąca na jakąkolwiek chorobę czy KONIECZNIE W TYTULE PRZELEWU WPISZ „MLM” Pokażmy Bohdanowi Smoleniowi ilu nas jest! Fundacja „Stworzenia Pana Smolenia” 62-050 Mosina, Baranówko 21 KRS: 0000290988 Konto GBS/o. Mosina 92904800070000541220000001 Tutaj możesz zweryfikować nr konta: www.fundacja-smolenia.org #mlm #przedsiębiorczość #network marketing #biznes #pieniądze #marketing sieciowy #perełki #afery #opinie #dyskusje Czytaj blog redaktora naczelnego „Network Magazynu” – Macieja Maciejewskiego Dołącz do dyskusji www.biznesfan.pl na widelcu Prof. dr Michael M. Zacharias jest renomowanym niemieckim naukowcem i doradcą w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej oraz marketingu sieciowego. W 1977 roku otrzymał tytuł profesora na uczelni Worms, a pracuje na wydziałach Handelsmanagement i European Business Management. Tematem sprzedaży bezpośredniej intensywnie zajmuje się od początku lat 90 poprzedniego stulecia. Network Academy Wywiad z prof. dr Michaelem M. Zachariasem, wykładowcą na wyższej uczelni w Worms, założycielem „Network Academy” – międzynarodowej szkoły DS/MLM. MACIEJ MACIEJEWSKI WALDEMAR ROTH ETWORK magazyn: Panie profesorze, jaką pozycję i umiejscowienie w strukturze wyższej uczelni Worms zajmuje temat sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego? Michael Zacharias: Temat „dystrybucja bezpośrednia” jest konkretną częścią dwóch kierunków studiów – międzynarodowy management oraz management handlowy. Po wprowadzeniu międzynarodowego systemu uczelnianego, w Polsce znanego jako system licencjacki, który kończy się tytułem Master („Master of International Management”), temat „Direct Selling” (sprzedaż bezpośrednia) jest jednym z tematów nauczania. Czyli na naszej uczelni sprzedaż bezpośrednia to normalny przedmiot wykładowy. A w całym szeroko rozumianym zagadnieniu sprzedaży bezpośredniej, szczególną rolę odgrywa jego dynamiczny wariant, mianowicie marketing sieciowy. N 52 Zawsze byłem i jestem nadal promotorem wielu praktycznie ukierunkowanych prac dyplomowych i magisterskich w tym temacie. Muszę przyznać, że początkowo wielu moich kolegów było dość krytycznie ustosunkowanych do MLM, ponieważ utożsamiali tę formę prowadzenia biznesu ze znanymi systemami piramid finansowych, czy też firm, o których mówi się, że ich działalność to efekt kuli śnieżnej. Jednak w niestrudzonym procesie uświadamiania, udało mi się ich przekonać. Udało mi się również zainteresować projektem dziekana naszej uczelni. Wszystkim udowodniłem, że marketing sieciowy nie ma nic wspólnego z nielegalnymi systemami piramidalnymi. Nm: Co się stało prawie 20 lat temu, że poważany profesor renomowanej niemieckiej uczelni wyższej, odkrywa zainteresowanie marketingiem sieciowym? Co pana zafascynowało w tej branży? MZ: Na początku lat 90 byłem na wycieczce po Stanach Zjednoczonych i tam miałem kluczowe przeżycie. Zostałem zaproszony przez moich przyjaciół na imprezę, którą zorganizowała jedna z firm marketingu sieciowego. To była moja pierwsza wizyta w USA i dokładnie zapamiętałem, że na tym spotkaniu firmowym było pięć do siedmiu osób. Natomiast po roku, kiedy znów byłem w Stanach, grupa ta urosła do wielkości ok. 400 osób. Po dwóch kolejnych latach, żadna duża hala widowiskowa nie była w stanie pomieścić tej masy zainteresowanych MLM ludzi. Obroty moich przyjaciół, którzy rozpoczęli właśnie tę drogę dystrybucji w roku 1994 i robili to jako zajęcie dodatkowe, w ciągu najbliższych kilku lat eksplodowały. Gdybym nie był naocznym świadkiem tych wydarzeń, nie uwierzyłbym w tą historię. Nm: W latach 90 przeprowadził pan szeroko zakrojone, poważne badania dotyczące sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego. Co było ich głównym celem? MZ: Po mojej podróży w USA zacząłem wnikliwie zajmować się tematem sprzedaży bezpośredniej, a w szczególności marketingiem sieciowym. Wtedy stwierdziłem, iż w Niemczech nie ma żadnych na widelcu magazyn profesjonalnych publikacji na temat marketingu sieciowego, tym bardziej jakichkolwiek statystyk dotyczących tej branży. Na wstępie zbadałem stronę oferentów działających na rynku, tzn. firm sprzedaży bezpośredniej, których system wynagrodzeń oparty jest na multi level marketingu. W ten sposób powstały pierwsze poważne badania na temat sytuacji marketingu sieciowego w Niemczech od strony przedsiębiorstw. Tą drogą uzyskałem konkretne dane dotyczące liczby firm w Niemczech, ich średniej liczby partnerów, ilości krajów, w których te przedsiębiorstwa są aktywne, jak też rodzaju produktów, którymi handlują oraz cały szereg innych, ważnych informacji. W roku 2001 otrzymałem zlecenie od Narodowego Gremium Izby Gospodarczej w Austrii, by przeprowadzić badania na temat sytuacji marketingu sieciowego w Austrii. Te badania pozwoliły nam uzyskać wiedzę na temat ludzi, którzy działają w sprzedaży bezpośredniej. Cały schemat powtórzyliśmy w 2004 roku, a badania miały na celu ocenę zmian w poznanej sytuacji na skutek różnorodnych, promocyjnych inicjatyw Izby Gospodarczej w Austrii. zarobkowa ankietowanych, jakie jest ich zaangażowanie czasowe w tygodniu, jak wygląda rozwój struktury partnerów, rodzaj produktów rozprowadzanych przez network marketing, wykształcenie sprzedawców, motywacja rozpoczęcia współpracy w tym biznesie, jak też poziom zadowolenia w dotychczasowym zawodzie. Ponad 2700 współpracowników różnych firm networkowych wzięło udział w tej ankiecie, w okresie od maja 2004 r. do marca 2005 r. Tym samym powyższa ankieta stała się największą formą badania rynku, która dotyczyła sytuacji gałęzi marketingu sieciowego w Niemczech. Nm: Do jakich konkretnych wniosków doszedł pan w wyniku przeprowadzenia tych badań? MZ: Na podstawie dużej liczby ankietowanych osób, udało się wyraziście odzwierciedlić sytuację network marketingu w Niemczech. Na tej podstawie wyłoniliśmy konkretny obraz typowego sprzedawcy „sieciowca”. Jedną z jego podstawowych cech jest to, że prawie w każdym przypadku jest on wyłącznie związany z jedną firmą, dla której pośredniczy w sprzedaży i pozyskiwaniu partnerów. W kwestii produktowej okazało się, że networkowcy głównie zajmują się sprzedażą wyrobów z zakresu wellness i zdrowia, Wyniki badań mocno wyróżniał fakt bardzo silnego przyrostu liczby nowych partnerów do biznesu, a w tym znaczny napływ kobiet. Stało się to możliwe w wyniku zredukowania po pierwszych badaniach szeregu czynników, które stanowiły trudności w rozpoczęciu współpracy z firmami MLM. To jednoznacznie wykazało, jak ważną sprawą jest profesjonalne analizowanie danej branży, wyciąganie wniosków i ulepszanie aspektów, które stanowią pewnego rodzaju hamulec w rozwoju i poprawnym funkcjonowaniu biznesu. Po badaniach, na bazie uzyskanych wyników powstała idea przeprowadzenia podobnej ankiety z pytaniami wśród „sieciowców” w Niemczech. Przedsięwzięcie spotkało się z przytłaczająco pozytywnym odbiorem. Tematem pytań była sytuacja 53 na widelcu a współpracują w tej branży z daną firmą najczęściej krócej niż 2 lata i przeważnie traktują to zajęcie jako pracę dodatkową z zamiarem, w stosunkowo krótkim czasie, przejścia w system pełnoetatowej współpracy z konkretną, dogodną firmą. Typowy współpracownik inwestuje w marketing sieciowy średnio 16 godzin tygodniowo, a większość swojego czasu poświęca na pozyskiwanie nowych współpracowników oraz sprzedaż produktów. Typowy, niemiecki sprzedawca w MLM ma 35 lat, był już kiedyś samodzielnie pracującym przedsiębiorcą bądź pracownikiem biurowym, posiada solidne wykształcenie ogólne i zawodowe, a zdecydował się na marketing sieciowy głównie z powodów finansowych. Jeśli chodzi o zarobki, to podczas, gdy większość sprzedawców zarabia średnio nie więcej niż 250 euro miesięcznie, to jednak jedna piąta z nich osiąga średnio ponad 2.500 euro miesięcznie. Wśród stosowanych technik dystrybucji w szeregach niemieckich „sieciowców” króluje rozmowa indywidualna – jeden na jeden. Dystrybucja poprzez prezentacje biznesu w domach, czy na innych formach spotkań prowadzona jest przez jedną trzecią współpracowników marketingu sieciowego. Także przy prowadzeniu rekrutacji jednoznacznie dominuje rozmowa indywidualna. Klasycznym miejscem sprzedaży jest własne Badania prof. dr Zachariasa wykazały m.in., że w branży sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego na rynku krajów niemieckojęzycznych występuje: Dominująca przewaga młodych, niemieckich firm. Mimo, iż wielkie, przynoszące równie duże zyski firmy pochodzą w dalszym ciągu z Ameryki, to coraz więcej nowo powstających niemieckich firm, bo aż 65% stosuje marketing sieciowy. Biznes globalny. Typowy dla tej formy sprzedaży jest brak granic, a więc rozciąganie sieci sprzedaży na kraje europejskie i poza europejskie. Badania firm europejskich wykazały, że ponad 25% z nich jest obecna na więcej niż 10 rynkach świata. 54 mieszkanie, ewentualnie małe biuro. Jednym z najważniejszych i bardzo mocno nakreślonym przez ankietowanych aspektem jest ekstremalnie wysoki poziom zadowolenia współpracowników marketingu sieciowego z wykonywanego zawodu. Ponad 75% sprzedawców podaje swój wysoki poziom zadowolenia, a wielu z nich wypowiada się o bardzo wysokim poziomie zadowolenia. Także ponad 75% chce w niedługim czasie przejść do pełnoetatowego zajęcia w tej branży. To pokazuje, że te osoby, które wybrały tą drogę zawodową, właściwie oceniają swoje szanse biznesowe i z tym entuzjazmem udaje im się zachwycić kolejnych, nowych współpracowników. I najważniejsza konkluzja: Badania jednoznacznie wykazały, że marketing sieciowy jest bardzo dynamiczną formą dystrybucji produktów i usług. Niezbędnym warunkiem jest jednak, aby firma MLM spełniała wszelkie wymogi prawne danego kraju, w jakim działa, a wizerunek całej branży będzie ulegał znacznej poprawie. wykorzystuje te badania? Znane są panu konkretne przykłady? MZ: Moje badania jako pierwsze wyniosły na światło dzienne tę formę dystrybucji w Niemczech i pokazały, że coś takiego jak marketing sieciowy w ogóle istnieje. Ponadto udowodniły, iż jest to wschodzący rynek przyszłości, dający ludziom możliwość podjęcia dodatkowego, dochodowego zajęcia. Muszę także zaznaczyć, że drogą promowania branży poprzez publikacje np. różnego rodzaju filmów wideo i DVD na temat znaczenia sprzedaży bezpośredniej i MLM, udało mi się przełamać i pogrzebać stare stereotypy na temat marketingu sieciowego, jakie panowały. Dlatego jestem chętnie angażowany przez firmy z tej branży jako konsultant czy referent na wielu imprezach, podczas których przedstawiam wyniki moich badań, a które następnie przechodzą bezpośrednio w praktyczne zastosowanie. Ponadto, założyłem Międzynarodową Akademię Marketingu Sieciowego oraz jestem inicjatorem stowarzyszenia Przedsiębiorców Sprzedaży Bezpośredniej we Frankfurcie. Praca tych dwóch instytucji bardzo krzewi pozytywny wizerunek i rzetelnie ukazuje wszystkie aspekty działalności w branży. Nm: Czy znane są panu praktyczne ustosunkowania się do wyników powyższych badań w branży? Czy branża Nm: Czy aktualizował pan wyniki swoich badań? Czy w międzyczasie nastąpiły jakieś zauważalne zmiany? Sieci sprzedaży jeszcze w budowie. Podczas, gdy tylko niewiele firm może pochwalić się siecią 50 tys. i więcej współpracowników, 55% wszystkich firm ma ich mniej niż 1000. Jest to spowodowane faktem, iż do 55% zaliczają się przede wszystkim relatywnie młode firmy. Większość firm wykorzystujących network, sprzedaje produkty kosmetyczne. Na drugim miejscu jest grupa produktów witaminowych, dietetycznych i suplementów, która stale rośnie. Największy wzrost następuje w branży dodatków żywieniowych. W roku 1996 udział produktów witaminowych, dietetycznych i suplementów w wielkości obrotu branży network marketingowej wyniósł 10,5%. Odnotowuje się stałą tendencję wzrostową. Ogólny obrót firm w branży stanowi niepodważalny dowód na godny podziwu rozwój i wzrost tej formy sprzedaży. Perspektywy na przyszłość. Polecenia i propaganda z ust do ust są najważniejszą formą komunikacji w branży sprzedaży bezpośredniej. Ten system daje możliwość każdemu, bez większych inwestycji, rozpocząć budowę własnego biznesu. Ten aspekt prowadzi do tego, iż coraz więcej ludzi zaczyna interesować się MLM, który pod względem dynamiki rozwoju mocno wyprzedza handel tradycyjny. na widelcu magazyn MZ: Obecnie zajmuję się pracą pod tytułem „Raport branżowy sprzedaży bezpośredniej w Niemczech, Austrii i Szwajcarii”, którego podstawą są także obszerne badania rynku w oparciu o ankietę wśród sprzedawców w MLM z tych trzech krajów. Ankieta oparta jest na tych samych aspektach jak pierwsza, jednakże w niektórych częściach jest ona rozszerzona. Po wstępnych analizach już mogę powiedzieć, że marketing sieciowy jest formą biznesu przyszłości, której boomu nie da się powstrzymać. Ponad 60 milionów ludzi na całym świecie trudni się sprzedażą bezpośrednią, a każdego dnia ich liczba znacznie rośnie. Do tego potwierdza się pewien trend, który był już zauważalny w roku 2004 – sukces w marketingu sieciowym szczególnie odnoszą małżeństwa i pary, które prowadzą ten biznes wspólnie. Takie zespoły odnoszą lepsze rezultaty dlatego, ponieważ marketing sieciowy w idealny sposób integruje w codziennym życiu. Nm: Czy pana propozycje dotyczące usprawnienia funkcjonowania branży mają zastosowanie wyłącznie na terenie krajów niemieckojęzycznych, czy można by je także pomyślnie wdrożyć w innych krajach? MZ: Jeśli chodzi o same wyniki badań, to można je ściśle rzecz biorąc przypisać wyłącznie na Niemcy. Jednak jestem pewien, że dają one także pewne określone sygnały w kierunku innych krajów europejskich. Mało tego, porównujemy wyniki naszych badań z podobnymi badaniami prowadzonymi w innych krajach Europy a nawet w USA, ponieważ marketing sieciowy jest biznesem na skalę międzynarodową, który w pewnych regionach osiąga bardzo dynamiczne formy, a w innych wciąż pozostaje w cieniu. Największe przyrosty odnotowuje się obecnie w Azji. W Tajwanie ponad 17,7% ludności pracuje w sprzedaży bezpośredniej, w Malezji jest to 12,3%, w Tajlandii 10,8%, a w Singapurze 9,7%. Także w Stanach Zjednoczonych marketing sieciowy osiąga coraz większe rozmiary, gdzie już 4,7% mieszkańców tego kraju działa w branży. W Niemczech mamy jeszcze wystarczająco duży potencjał rozwoju. Tutaj tylko 0,8% ludności jest zaangażowanych w sprzedaż bezpośrednią, ale wciąż z tendencją wzrostową. Kluczowe fakty społeczno-ekonomiczne w sprzedaży bezpośredniej Nawiązując do niemieckich badań prof. dr Michaela M. Zachariasa, przedstawimy fragment wyników bardzo ważnego, podobnego raportu zrealizowanego przez Światową Federację Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA). Badania społeczno-ekonomicznych aspektów sprzedaży bezpośredniej, w tym marketingu sieciowego, zrealizowano w ośmiu największych rynkach tej branży: Brazylii, Kanadzie, Japonii, Korei Południowej, Meksyku, Rosji, Tajwanie oraz w Stanach Zjednoczonych. Sprzedaż bezpośrednia jest w tych krajach źródłem ogromnych wpływów ekonomicznych i społecznych zarówno dla rodzin, jaki i dla zamieszkałych je społeczeństw. Branża oferuje gospodarstwom domowym alternatywne źródło dochodu i elastyczne godziny pracy. Najlepiej sprzedającą się kategorią produktów są wyroby do pielęgnacji ciała, suplementy, artykuły spożywcze oraz artykuły gospodarstwa domowego. Sprzedaż bezpośrednia ma tutaj ogromny wkład w gospodarkę nie tylko pod względem finansowym, lecz także w podniesienie standardu życia. Firmy inwestują kapitał, finansują wydatki związane z badaniami naukowymi i rozwojem, płacą podatki. Wyjątkowość Proszę pozwolić mi na krótko zatrzymać się przy sytuacji branży w krajach Europy Wschodniej. Według mojej wiedzy, w tym rejonie kontynentu mamy do czynienia z o wiele większą dynamiką rozwoju marketingu sieciowego, niż w krajach Europy Zachodniej. W Europie Wschodniej ludzie cechują się większym duchem przedsiębiorczości i są bardzo zaangażowani w to, aby poprzez działanie w sprzedaży bezpośredniej i MLM poprawić swój poziom życia. Byłbym niezmiernie wdzięczny, gdybym miał możliwość wspólnie z polskimi partnerami przeprowadzić podobne, porównywalne badania rynku sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego, tak jak zrobiłem to w krajach niemieckojęzycznych. Wszystkim Czytelnikom NETWORK magazynu życzę wielu sukcesów na polu sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego! Jestem przekonany, że w tej dziedzinie znajduje się jeszcze bardzo wiele możliwości rozwoju i potężny potencjał, a każdy współpracownik z osobna, dzięki temu zajęciu, ma ogromne szanse poprawy swojej sytuacji życiowej. Nm: Dziękujemy za rozmowę. branży przejawia się w udostępnianiu kobietom możliwości związanych z prywatną przedsiębiorczością, które w innych okolicznościach byłyby dla nich nieosiągalne. Sprzedaż bezpośrednia w tych krajach jest ogromną, wyjątkową i stale rozwijającą się branżą. Podniesiona samoocena, wiara we własne siły, umiejętności związane z organizacją i zarządzaniem będą grały główną rolę w budowaniu pewniejszej przyszłości dystrybutorów, ich rodzin, społeczności i krajów. Dystrybutorzy korzystają ze zniżek na produkty i przyznają, że największym przywilejem płynącym z bycia sprzedawcą bezpośrednim jest możliwość zakupienia produktów firmy na własny użytek po niższej cenie. To branża tętniącą życiem, która dokłada wszelkich starań, aby dotrzeć do konsumentów: zwiększa ona dostęp do rynków sprzedaży detalicznej w rejonach podmiejskich, generalnie niedocenianych i pomijanych przez tradycyjne kanały detaliczne, zapewniając konsumentom powyżej 61 roku życia dostęp do dodatkowych produktów, których w innym wypadku, nie mogliby znaleźć. Konsumenci czerpią korzyści z prezentacji produktów, możliwości wypróbowania oraz obsługi dopasowanej do indywidualnych potrzeb, często niedostępnych w przypadku innych kanałów dystrybucji. (Opracowanie: Katarzyna Wagner, źródło: WFDSA) 55 moim zdaniem Być może czytając ogłoszenie w gazecie lub już siedząc na spotkaniu rekrutacyjnym zastanawiasz się „Co ja tutaj robię?” lub „Co ja z tego mogę mieć?”. Odpowiedź jest, wbrew pozorom, bardzo prosta – wszystko zależy od tego czego szukasz i czego chcesz od życia. Jeżeli lubisz kontakt z ludźmi, nie możesz wysiedzieć długo w jednym miejscu, a w szkole podstawowej i średniej byłeś tzw. „klasowym wesołkiem”, mierzi Cię praca na etacie, to jest właśnie biznes dla Ciebie... LM, czyli z angielskiego multi-level marketing oznacza marketing wielopoziomowy. Idea marketingu wielopoziomowego polega na tym, że f irma (organizator) MLM sprzedaje swoje produkty lub usługi poprzez sieć sprzedawców, z których każdy: zarabia na prowizji od sprzedaży danego produktu, może wprowadzać nowych dystrybutorów (nazywane jest to sponsorowaniem lub tworzeniem tzw. downline – z języka angielskiego dosłownie „dolna linia” lub po prostu budowaniem grupy sprzedażowej) oraz zarabia na części prowizji od sprzedaży dokonanej przez wprowadzonych przez siebie dystrybutorów. M Dlaczego MLM ma przewagę nad klasyczną sprzedażą bezpośrednią? Dzieje się tak z kilku powodów, ale przede wszystkim wynikają z tego 56 Jak zrobić karierę w MLM i uniknąć pułapek BARTŁOMIEJ KOWALSKI duże korzyści. Dla producenta: nie ponosi kosztów utrzymania sklepów, magazynów, unika nadmiernych kosztów reklamy – to pojedynczy dystrybutorzy są chodzącą reklamą, sklepem i działem zamówień, płaci głównie za efekt, czyli za sprzedaż produktu, unika wydawania gotówki „w ciemno” – płaci ze swojego zysku prowizję dla dystrybutora już po sprzedaży produktu. Korzyści dla potencjalnych dystrybutorów, czyli potencjalnych sprzedawców: większość firm MLM nie wymaga od Ciebie doświadczenia zawodowego, szczególnie wysokich kwalifikacji, ani specjalistycznego wykształcenia, dobre firmy MLM mają własny program szkoleń, dzięki któremu nauczysz się jak skutecznie sprzedawać, jak rzeczowo i przekonująco odpowiadać na obiekcje klientów, jak wyrobić w sobie odporność na odmowę oraz pokonać lęk przed odrzuceniem, jak wprowadzać nowych dystrybutorów oraz jak najefektywniej organizować sobie czas. No właśnie – najważniejsza rzecz – pieniądze MLM daje możliwości zarobków o jakich prawdopodobnie nie możesz nawet pomarzyć w innej pracy (chyba, że będziesz płatnym zabójcą lub wygrasz casting do reality show). Z drugiej strony, być może podczas spotkań rekrutacyjnych spotkasz się z roztaczanymi przed Tobą wizjami bajecznych zarobków, ale musisz pamiętać o jednej, ważnej rzeczy: wprowadzający, czyli tzw. sponsor, w 9 przypadkach na 10 przedstawi Ci wersję rzeczywistości „widzianą przez różowe okulary” (chyba, że jest to Twój zaufany znajomy i jesteś w 100% pewny za jego rzetelność i brak tendencji do „podkolorowywania” faktów). Ze znanych mi polskich firm MLM mogę podać przykład, że menedżer mający „pod sobą” 2-3 poziomy dystrybutorów zarabia w granicach 10.000 – 30.000 zł miesięcznie. Oczywiście nie myśl, że dzieje się to od razu i bez wysiłku. Ludzie ci dochodzili do tego przez około 2-3 lata, nieustannie sprzedając produkty oraz wprowadzając nowych dystrybutorów. moim zdaniem magazyn foto: © Fantasista - Fotolia.com Na co zwrócić uwagę przy wyborze firmy? Być może, gdy zaczynasz swoją przygodę z MLM-em możesz poczuć się, Drogi Czytelniku nieco zdezorientowany. Wiesz jak to jest, gdy dostajesz ileś propozycji, z których każda kusi perspektywami świetnych zarobków, luksusowych zagranicznych wycieczek i wartościowymi szkoleniami. To normalne, sam też to przeżywałem. Po pierwsze zadaj sobie pytanie: „Jakie są moje silne i słabe strony?”, czyli zrób „rachunek sumienia” swoich wad i zalet oraz określ cele, które chcesz osiągnąć. Zgodnie z zasadą, że „podobne przyciąga podobne” najlepiej zrobisz wybierając firmę, która sprzedaje produkty związane z dziedziną Twoich zainteresowań, zarówno prywatnych jak i zawodowych. Sprzedając jakiś produkt musisz go lubić, musisz się nim pasjonować i przede wszystkim musisz go mieć sam w domu i z niego korzystać. Cena produktu tak naprawdę nie jest istotnym czynnikiem, liczy się korzyść w oczach klienta (mój znajomy sprzedał odkurzacz znanej amerykańskiej firmy w 20 minucie prezentacji za ponad 9 000 zł w gotówce, znam też przypadki, gdy klient nie chciał wpisać się do funduszu emerytalnego (II filar), co w zasadzie nic go nie kosztuje). Gdy już wiesz, co chcesz sprzedawać warto przyjrzeć się firmom, które bierzesz pod uwagę, aby podjąć współpracę. Rozważmy kilka podstawowych kryteriów: 1. Jak długo firma istnieje na rynku, zarówno firmy „nowe”, wchodzące na rynek, jak i „stare” mają swoje zalety i wady. 2. Forma prawna w jakiej istnieje firma – zwróć uwagę, czy firma MLM ma formę spółki z o.o. czy spółki akcyjnej (osobowość prawną) – jeżeli tak, to jest to dobre świadectwo jej wiarygodności finansowej (ale nie stu procentową gwarancją), możesz taką firmę sprawdzić w Krajowym Rejestrze Sądowym pod względem kapitału założycielskiego i tego, kto jest wspólnikiem. 3. Wygląd biur i sal szkoleniowych – wbrew pozorom to ważny czynnik. Biuro i siedziba jest „wizytówką” firmy. 4. Jaki program szkoleń firma oferuje – jest to chyba najważniejszy czynnik, jeżeli masz do wyboru więcej niż jedną firmę w danej branży. 5. Rodzaj rozliczenia – czy możesz rozliczać się z firmą w ramach umowy zlecenia, umowy o dzieło czy wymagana jest działalność gospodarcza. 6. Czy firma stosuje limity – niektóre firmy MLM stosują limity sprzedaży, które trzeba osiągnąć w danym czasie (np. miesiącu, kwartale), aby uzyskać dodatkowe korzyści. 7. Jaka jest reputacja firmy – jeżeli firma ma dobrą reputację, to warto podjąć z nią współpracę, nawet gdy prowizje są relatywnie niskie. Dobre relacje z klientami i opinia o produktach pomogą Ci zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie zrekompensować niską prowizję ilością sprzedanych produktów. Start – od czego zacząć? Wreszcie wybrałeś właściwą firmę i wiesz już co sprzedawać, odbyłeś szkolenie – czas zacząć działać. Być może tak jak wielu z nas masz naturalną tendencję do odwlekania niektórych rzeczy. Być może Twój umysł podpowiada Ci „Może jeszcze nie teraz, poczekam aż się trochę z tym oswoję” lub „Poczekam na właściwy moment”. Błąd! Ten właściwy moment, gdy już będziesz czuł się pewnie prawdopodobnie nigdy nie nadejdzie. On jest teraz! Jeżeli chcesz ustrzec się popełniania błędów, to musisz wiedzieć, że są one naturalną częścią procesu uczenia się i zawsze będziesz je popełniał. Więc na początek zrób to, co prawdopodobnie mówiono Ci na szkoleniu: sporządź listę wszystkich swoich znajomych i członków bliższej i dalszej rodziny, do których mógłbyś iść na prezentację produktu. Zapisz adresy i numery telefonów, pamiętaj, aby odnowić również stare znajomości. Wtedy zadzwoń do każdego z nich 57 moim zdaniem i umów się na spotkanie. Jeżeli któraś z tych osób ma jakieś problemy, z miejsca zaoferuj bezinteresowną pomoc. Pamiętaj! Im większej liczbie osób pomożesz, tym dłuższa będzie Twoja lista. Będąc już na spotkaniu, czyli tzw. prezentacji, pamiętaj o dwóch rzeczach, które są zapominane przez większość sprzedawców MLM: 1. Znajomi i rodzina wcale nie są Twoimi najlepszymi klientami, wręcz odwrotnie. Próbując sprzedać produkt znajomym lub rodzinie często może spotkać Cię rozczarowanie – prawdopodobnie nic nie kupią. Często może być tak, że umówili się z Tobą po to, aby odmową nie robić Ci przykrości. To normalne. Niektóre firmy MLM uczą wręcz, aby nie sprzedawać znajomym i rodzinie, a spotkanie odbyć tylko po to, aby wziąć od nich polecenia do ich znajomych, których Ty nie znasz. 2. Będąc już na spotkaniu potraktuj je jak najbardziej poważnie. Zapomnij o tym, że to Twoi znajomi lub rodzina. Potraktuj to jak normalną pracę i poważny biznes. W żadnym przypadku nie przyjmuj propozycji typu: „Spotkajmy się w pubie przy piwku”. Pamiętaj również, aby iść na takie spotkanie w stroju biznesowym. Gdy już byłeś u wszystkich znajomych i członków Twojej bliższej i dalszej rodziny ze swojej listy, pomyśl również o innych osobach, których dotychczas nie wziąłeś pod uwagę. Pamiętaj! Im Twoja lista będzie dłuższa tym lepiej dla Ciebie! Jednak zanim zaczniesz myśleć o nowych klientach i liczyć w myślach ile na nich zarobisz, musisz nauczyć się jednej z najważniejszych umiejętności w MLM (zaraz po sprzedaży i budowaniu downline), a mianowicie umawiania spotkań przez telefon. Jest to częstokroć punkt krytyczny pracy dystrybutora MLM. To właśnie od skuteczności rozmów telefonicznych zależy ile zarobisz. Istnieją różne szkoły umawiania spotkań przez telefon. Jedni preferują naturalną rozmowę, bez żadnego schematu, inne firmy mają własne schematy rozmów telefonicznych, tzw. skrypty. 58 Wyjście do klienta Gdy już masz umówione spotkania, pora na to, aby iść do klienta. Przede wszystkim punktualność. Jeżeli masz co najmniej dwa spotkania w jednym dniu, to trzeba je odpowiednio rozplanować. Druga ważna rzecz to Twój wygląd zewnętrzny. Idąc do klienta pamiętaj, że obowiązuje Cię strój biznesowy. Trzecia sprawa – Twoje nastawienie. Idąc do klienta musisz zapamiętać jedną rzecz: nie idziesz sobie pogadać, nie idziesz o nic prosić – idziesz zarobić. Możliwe, że wiele razy zetknąłeś się z negatywnymi stereotypami na temat pracy sprzedawcy w MLM. Wielu ludzi (a w tym być może Twoja rodzina i znajomi) uważa, że to praca „poniżej Twoich ambicji”, a słowo sprzedaż bezpośrednia lub „akwizycja” budzi w nich panikę. Niestety, czterdzieści lat gospodarki postawionej na głowie poczyniło spore spustoszenie w umysłach naszych obywateli. Pamiętaj, że to jest normalna praca, a to co ktoś o Tobie myśli, to jego problem – nie Twój. Tak więc idąc do klienta myśl o sobie jak o równorzędnym partnerze w interesach. Wbrew pozorom poniżanie się przed klientami, proszenie i bycie nachalnie uprzejmym wcale nie przysporzy Ci większej sprzedaży. Jak skutecznie sprzedawać i poszerzać bazę klientów? Najbardziej znana zasada w sprzedaży (przeniesiona z rynku amerykańskiego) brzmi: „SPRZEDAWAJ KORZYŚĆ, NIE PRODUKT” lub bardziej swojsko – „Sprzedawaj skwierczenie na patelni, nie kiełbasę”. Tak więc sprzedawaj stabilność finansową i pogodną przyszłość zamiast ubezpieczeń. Ładny, atrakcyjny wygląd i zapach zamiast kosmetyków. Zdrowe jedzenie i wygodne gotowanie zamiast garnków. Czystość w domu, powietrze wolne od powodującego alergię kurzu, wygodę, luksus, zazdrość sąsiadów zamiast drogich luksusowych odkurzaczy. Ogólnie rzecz biorąc prezentacja sprzedażowa powinna przebiegać według następującego schematu: 1. Część edukacyjna, czyli ogólne wprowadzenie do tematu związanego z potrzebą lub pragnieniem jakie ma zaspokoić dany produkt. 2. Część zawierająca również treści edukacyjne, ale zmierzająca bardziej w kierunku odpowiedzi na podświadome pytanie w umyśle klienta, czyli: „Co ja z tego będę miał?”. W tej części należy klientowi uświadomić potencjalne zagrożenia wynikające z nie posiadania danego produktu. 3. Po tej części należy pokazać istniejące rozwiązania potencjalnego problemu, ale uwaga! Ten moment jest jeszcze zbyt wczesny na dokonywanie sprzedaży. Pamiętaj! Ta część jest po to, aby pochwycić i utrzymać uwagę klienta. 4. Kluczowy moment w dokonywaniu prezentacji. Jeżeli wykonałeś ją odpowiednio, czyli starannie i rzeczowo odpowiedziałeś na pytania klientów, dostarczyłeś dużo cennych informacji oraz odpowiednio uświadomiłeś klientów „Co on będzie z tego miał”, powinieneś przystąpić do wzięcia poleceń. Jak budować downline, czyli własną grupę sprzedawców? Jeżeli jesteś człowiekiem ambitnym i dbającym o swoją finansową przyszłość, to pewnie chciałbyś mieć dochód stale rosnący i przede wszystkim pasywny. Po wprowadzeniu ludzi zaczyna się dopiero prawdziwa praca. Wszystkich ludzi, których wprowadzisz musisz wyszkolić. Nie słyszałem jeszcze o firmie MLM, która korzystałaby z zewnętrznych firm szkoleniowych. Ponadto w większości dobrych firm MLM standardem są cotygodniowe zebrania. Do tego dochodzą Ci spotkania rekrutacyjne, na których musisz szczegółowo wyjaśnić kandydatom na dystrybutorów, na czym polega ten biznes i jakie mają w nim możliwości. Jeżeli chcesz, aby Twoi ludzie sprzedawali (i zarabiali dla Ciebie pieniądze), musisz sam sprzedawać i musisz ich tego nauczyć. Jeżeli sam tego nie potrafisz robić, to jak masz kogokolwiek tego nauczyć? I pamiętaj: jeżeli jesteś znany na rynku, być może będą chciały Cię „złowić” inne firmy MLM. Możesz pracować dla kilku firm jednocześnie? Nie jest to dobre rozwiązanie. Najlepiej zostań tam gdzie jesteś. majstersztyk magazyn Wystąpienia publiczne należą do jednych z najbardziej stresujących czynności, jakie przychodzi nam wykonywać w życiu. Stres ten, zwany powszechnie „tremą” jest niezwykle uciążliwy i trudny do przełamania. Genezą tremy jest bowiem lęk, czyli obawa przed nowym, nieznanym doświadczeniem oraz obawa przed kompromitacją. Lecz im więcej przychodzi nam występować publicznie, tym mniej jest to dla nas Sztuka wystąpień publicznych To bez wątpienia jeden z najtrudniejszych sposobów komunikowania się. Wymaga doskonałego warsztatu i odporności psychicznej. nieznane... LESZEK KAZIMIERSKI „Umiejętność komunikowania się trzeba ćwiczyć tak jak mięśnie: im więcej ćwiczysz, tym stajesz się sprawniejszy”. Don Gabor Planowanie Najpierw musimy jak najbardziej dokładnie zaplanować nasze wystąpienie. Nie jest to możliwe bez dokładnego sprecyzowania celu naszego wystąpienia. Celów może być kilka, a ich świadomość pozwoli przygotować plan naszego wystąpienia. Dlatego zanim zaczniemy przygotowywać plan naszej przemowy, koniecznie trzeba wypisać wszystkie cele, które chcemy osiągnąć w trakcie i po zakończeniu kontaktu ze słuchaczami. Następnie należy sobie te cele uporządkować według kolejności, priorytetów, czy też innych ważnych dla konkretnego występu czynników. Nie należy planów odkładać „na ostatnią chwilę”, ale pracę nad nimi rozpocząć jak najwcześniej, tak, aby foto: © Irochka - Fotolia.com oddzielając czasowo etap myślenia od realizacji, zwiększyć efektywność dzięki tzw. „efektowi inkubacji” idei, włączając w proces planowania również myślenie podświadome. Kolejną rzeczą, którą należy sobie uświadomić, jest ustalenie, jakimi dysponujemy środkami podawczymi i możliwościami. Chodzi tu o możliwości lokalowe (sala, jej rozmiar, pojemność), techniczne (pomoce wizualne, nagłośnienie) oraz o zakładaną liczbę odbiorców. Ważne jest, aby jak najwcześniej sprecyzować, kto będzie odbiorcą naszego wystąpienia. Osoba adresata naszej przemowy jest bowiem kluczowa i najważniejsza. To dla niego wszak przeznaczony jest nasz przekaz, który powinien być dostosowany do poziomu i możliwości percepcyjnych odbiorcy. Należy zawczasu zebrać informacje na temat struktury wiekowej, płciowej, statusu, wykształcenia i stopnia zróżnicowania odbiorców. Komunikacja ze słuchaczami jest bardziej efektywna, jeśli poziom przekazu jest nieco niższy od zakładanego przez prelegenta poziomu odbiorcy. 59 majstersztyk Profesjonalny mówca uwzględnia też oczekiwania słuchaczy, określone hipotetycznie lub też na podstawie przeprowadzonych uprzednio badań i analiz. Koniecznie należy zwrócić tu uwagę tak na czynniki merytoryczne, jak i emocjonalne. Nie bez znaczenia jest też nastawienie odbiorców, ich zaufanie do prowadzącego prelekcję i chęć przyjęcia tez oraz rozwiązań przez niego zaprezentowanych. Odbiorca wysłucha nas bowiem z uwagą tylko wtedy, gdy spodziewa się znaleźć w naszym wystąpieniu informacje ciekawe dla siebie samego. Treść i forma przekazu Treść naszego przekazu powinna być jasna, spójna i uporządkowana, czyli musimy dokładnie wiedzieć, co i komu chcemy powiedzieć oraz konsekwentnie to przekazywać. Zacząć należy od zbudowania szkieletu naszego wystąpienia. Zwykle jest tak, że ziejąca pustką biała kartka paraliżuje nasze działania. Wielu z nas jest też bardzo wymagająca względem siebie samego. Chcielibyśmy od razu stworzyć dzieło doskonałe i niewymagające poprawek. Bądźmy jednak dla siebie nieco bardziej wyrozumiali. O wiele łatwiej będzie nam zarysować najważniejsze treści naszego przyszłego wystąpienia, jeśli na etapie planowania zapiszemy wszelkie pomysły, które wpadną nam do głowy. Stosujemy tu swoistą indywidualną sesję „burzy mózgów”. Dobrze, abyśmy nastawili się też na doskonalenie słabszych pomysłów zamiast ich eliminacji. W sytuacjach komunikacyjnych dużą pomocą dla nadawcy jest też postawienie się na miejscu przyszłego odbiorcy i przewidywanie jego reakcji. Pozwoli to na zminimalizowanie efektu zaskoczenia w trakcie realizacji występu oraz na stosowanie zabiegów i technik krasomówczych (np. pytań retorycznych). Kolejną sprawą niezwykłej wagi jest eliminacja. Jeśli jesteśmy ekspertami i specjalistami w jakiejś dziedzinie to istnieje poważne niebezpieczeństwo, że najzwyczajniej w świecie zanudzimy naszych słuchaczy, zalewając ich potokiem informacji w dużej mierze nie do końca zrozumiałych, czy wręcz absolutnie abstrakcyjnych. Pamiętajmy, że w naszym wystąpieniu najważniejszy jest odbiorca, a niekoniecznie 60 nasz popis wiedzy specjalistycznej. Dużym niebezpieczeństwem i pokusą jest stosowanie tzw. „żargonu profesjonalnego”, który jest zrozumiały, ale tylko dla wąskiego i hermetycznego grona specjalistów w danej dziedzinie. W tym przypadku zasadą numer jeden jest to, aby przekaz był maksymalnie zrozumiały dla odbiorcy. Zasady retoryki interpersonalnej Retoryka (z gr. ρητωρ – mówca) – krasomówstwo, sztuka wymowy, nauka zasad umiejętnej argumentacji i pięknego oraz sprawnego wysławiania się. Istnieje wiele zasad i porad na temat tego, jak skutecznie przemawiać, jak poprawnie i skutecznie przekazywać do słuchaczy komunikaty nadawcy. Sztuka retoryki znana jest i opisywana już od starożytności. Współczesny nam autor, Goeffrey Leech, w swojej słynnej książce The Principles of Pragmatics, sformułował zasady retoryki interpersonalnej, które stały się swoistymi wytycznymi we współczesnej etykiecie krasomówczej. Chcąc, aby nasze wystąpienie jak najlepiej trafiło do odbiorców, dobrze jest stosować się do wymienionych niżej zasad i opisujących je maksym. ZASADA WSPÓŁPRACY 1. Maksyma jakości Należy mówić to, co uważa się za prawdziwe i unikać wypowiedzi na temat rzeczy, o których nie ma się wystarczającej wiedzy. Pozwoli to uniknąć mówienia o czymś wbrew własnemu sumieniu (co nigdy nie wychodzi dobrze) oraz niezręcznej sytuacji konfrontacji ze słuchaczami, którzy mają większe kompetencje i wiedzę od mówcy. 2. Maksyma ilości (redundancji) Należy mówić tyle i tylko tyle, ile w danej sytuacji jest konieczne. Nie należy mówić ani za mało, ani za dużo, tylko tyle, ile trzeba. 3. Maksyma relewancji Każdy występ publiczny powinien mieć swój temat przewodni. Należy mówić na temat. Dotyczy to również dowcipów, anegdot, przypowieści i przykładów. Poruszanie i niedokończenie wielu wątków niezwiązanych z tematem głównym jest błędem. majstersztyk magazyn 4. Maksyma sposobu Wystąpienie powinno być perfekcyjnie zaplanowane i zrealizowane. Dotyczy to przede wszystkim przestrzegania ram czasowych, uporządkowania oraz jasności i jednoznaczności przekazywanych treści. ZASADA GRZECZNOŚCI 1. Maksyma taktu Aby uzyskać zamierzony efekt, należy zminimalizować koszt odbiorców (mówić zrozumiale i nie „męczyć” słuchaczy) oraz zmaksymalizować ich korzyści poprzez przekaz jak największej ilości treści łatwych do zapamiętania i wykorzystania. 2. Maksyma szczodrości Należy minimalizować swoją korzyść, maksymalizując swój koszt. Może się to tyczyć, np. prowadzenia wykładu na stojąco, a nie siedząc za biurkiem. 3. Maksyma aprobaty Należy minimalizować ganienie słuchaczy („no wiecie co, jeszcze tego nie zrozumieliście?”), a maksymalizować chwalenie ich („to bardzo ważna i trudna kwestia, ale widzę, że dobrze i szybko sobie z tym poradziliście”). 4. Maksyma skromności Nie wolno się przechwalać. Nie należy wprost i ostentacyjnie dawać słuchaczom do zrozumienia, że jest się od nich dużo mądrzejszym, że wie się więcej od nich. To oni sami powinni poczuć się dowartościowani. 5. Maksyma sympatii i zgody Profesjonalny mówca powinien starać się zdobyć sympatię słuchaczy. Nie wolno się denerwować, ani okazywać złości. Należy minimalizować prawdopodobieństwo pojawienia się antypatii między prowadzącym wystąpienie a odbiorcami. ZASADA ZAINTERESOWANIA Wystąpienie publiczne musi być ciekawe dla słuchaczy. Nawet o rzeczach trudnych, skomplikowanych (a często po prostu nudnych) należy opowiadać ciekawie, z zaangażowaniem i przekonująco. Nieciekawy występ nie ma sensu, ponieważ nikt go nie słucha. ZASADA POLYANNY Ile się tylko da należy wskazywać dobre strony poruszanych kwestii oraz mówić o pozytywach, unikając przy tym foto: © Dmitry Bairachnyi - Fotolia.com wypowiadania się w sposób nieprzyjemny, negatywny. Należy używać pozytywnych i optymistycznych sformułowań. Jeśli uda nam się zastosować wymienione wyżej zasady i maksymy w praktyce, to prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu jest praktycznie stuprocentowe. Już sama świadomość tego faktu znacznie obniża stres i zdenerwowanie, a w związku z tym minimalizuje tremę i zwiększa poczucie pewności siebie, co dodatkowo poprawia jakość występu. Chcąc poprawić atrakcyjność naszego wystąpienia możemy uzupełnić go o kilka dodatkowych elementów, a mianowicie o ilustracje i analogie oraz cytaty. Ilustracje i analogie są to krótkie historyjki, mające za zadanie wyjaśnienie jakiegoś nowego prawa czy zjawiska na zasadzie podobieństwa do sytuacji znanych i zrozumiałych dla odbiorców. Analogia pozwala lepiej i szybciej zrozumieć treści trudne, upraszczając je jednocześnie i usuwając elementy niejasne. Klasycznym przykładem analogicznych ilustracji są przypowieści biblijne (np. miłosierny Samarytanin jako alegoria poświęcenia się bliźniemu) albo bajki (np. „Pies i wilk” jako alegorie służalczości i poddaństwa kontra wolność). Cytowanie opinii innych ludzi ma sens tylko w przypadku, jeśli są oni powszechnie znanymi autorytetami, albo jeśli tok wypowiedzi prowadzącego występ jednoznacznie ku temu prowadzi. Jest to często stosowany zabieg, uwiarygodniający wystąpienia wielu mówców. Szczególnie jest to przydatne w przypadku powoływania się na „wyniki badań naukowych przeprowadzone przez renomowane, światowej sławy instytuty naukowe”, jakże często stosowane w przekazach reklamowych. Należy oczywiście zadbać o to, aby cytowana informacja była w zgodzie z tematem naszego wystąpienia. Bardzo dobry efekt przynosi cytowanie przysłów, powiedzeń i maksym, zwłaszcza łacińskich. Przy cytowaniu obcojęzycznych zdań czy fraz nie wolno jednak zapomnieć o konieczności przetłumaczenia ich treści na język polski (np. „homo homini lupus est czyli człowiek człowiekowi wilkiem”). Buduje to w świadomości odbiorców autorytet mówcy i uwiarygodnia go, jako człowieka, który ma do powiedzenia coś ważnego i godnego zapamiętania. 61 majstersztyk Zachowania mówcy Bardzo ważnym elementem każdego wystąpienia publicznego jest sposób zachowania się mówcy. Należy w tym miejscu zwrócić szczególną uwagę na to, że występ przed publicznością składa się z dwóch form oddziaływania – werbalnych (słownych), jak i pozawerbalnych środków ekspresji. Z reguły większość mówców przede wszystkim stara się przygotować „merytorycznie” do występu, czyli pod kątem przekazywanych treści werbalnych. I bardzo dobrze. Nie wolno jednak zapominać i zlekceważyć naszych pozawerbalnych sposobów komunikowania się. Nawet najciekawsze wystąpienie z punktu widzenia meritum tematu może nie trafić do słuchaczy tylko dlatego, że forma przekazu była niewłaściwa, czy też zła. Zacznijmy zatem od niewerbalnych zachowań mówiącego, ponieważ to one są często niedoceniane, czy wręcz lekceważone przez wiele osób prowadzących publiczne wystąpienia. Postawa ciała może być zamknięta lub otwarta. Powinniśmy wiedzieć, że postawa zamknięta oznacza wewnętrzne napięcie, lęk, strach lub niepewność, a przyjmujący takie postawy mówca jest odbierany przez audytorium jako zdenerwowany, zamknięty w sobie, wrogo nastawiony do słuchających go ludzi człowiek. Do postawy zamkniętej należą głównie zaciśnięte pięści i skrzyżowane ramiona na piersi, czasem skrzyżowane nogi. Takie zachowania w występach publicznych są dalece niewskazane, chyba że służą budowaniu odpowiedniej atmosfery wypowiedzi prowadzącego. Sukces prowadzącemu występ gwarantuje natomiast częste przyjmowanie postaw otwartych, czyli zwracanie się przodem do słuchaczy, pokazywanie im otwartych dłoni, wyprostowana i naturalna postawa ciała, szczery i sympatyczny uśmiech, jeśli oczywiście nastrój wypowiedzi na to zezwala. Z całą pewnością powinniśmy unikać kiwania się na piętach i palcach, ściskania rąk (tzw. „tłamszenie beretki”), gdyż trąci to występami dzieci z przedszkola, rozprasza, czy wręcz rozśmiesza słuchaczy i nie buduje poważnego wizerunku mówcy w umysłach słuchaczy. 62 Poruszanie się prowadzącego występ ma ogromne znaczenie. Po pierwsze skupia uwagę słuchaczy na osobie mówiącej. Po drugie pozwala lepiej podkreślić zmianę wątku, czy poruszanego tematu. Po trzecie wreszcie, ruch pozwala rozładować stres i emocje u samego prowadzącego, a w związku z tym ułatwia uporanie się z uciążliwą tremą. Ważne, żeby ruchy były skoordynowane, świadome, naturalne, nie jednakowe, żeby podkreślały wypowiadane treści i służyły im za naturalną ilustrację oraz dodawały ekspresji i dynamiki. Bez wątpienia ruszający się mówca jest o wiele lepiej odbierany od siedzącego nieruchomo za stołem prezydialnym lub stojącego (a zasadniczo ukrytego) za mównicą. Nie bez znaczenia jest też ubranie mówiącego. Powinno być ono właściwie dobrane i dostosowane do okoliczności i poruszanego tematu. Na podkreślenie zasługuje tu fakt, że zbyt ekstrawagancki ubiór, ze zbytecznymi ozdobami (biżuteria, łańcuchy itp.) jest pretensjonalny, trąci kiczem i obniża powagę mówcy. Poza tym skutecznie rozprasza słuchaczy, którzy zamiast śledzić tok wypowiedzi, zajmują się np. liczeniem pierścionków, bransoletek, czy kolczyków. Najbardziej odpowiednie są ubrania klasyczne, bez ozdóbek i udziwnień w spokojnych odcieniach barw. W odniesieniu do werbalnych zachowań mówiącego szczególną uwagę należy zwrócić na to, aby mówić głośno, wyraźnie, nie za szybko i nie za wysoko. Należy też zwrócić uwagę na prawidłowe użycie form języka, w którym prowadzi się występ. Wielu mówców ma tendencję do niepotrzebnego podnoszenia wysokości wypowiedzi. O wiele lepiej słucha się kogoś, kto mówi głosem niskim, subtelnym, ale dobitnym. Wysokość głosu należy modulować, dostosowując ją do formy i treści wypowiedzi. Kolejnym często spotykanym uchybieniem jest zbyt duża szybkość wypowiadanych słów. Niewprawny, zdenerwowany mówca próbuje jak najszybciej wyrzucić z siebie to, co chce przekazać słuchaczom z obawy, że coś zapomni lub pomyli. Efekt tego jest niestety taki, że audytorium nie nadąża za tokiem myśli prowadzącego, szybko się męczy i po kilku chwilach przestaje go słuchać. W wystąpieniach publicznych należy się starać mówić trochę wolniej, robić pauzy, zarządzać i manipulować ciszą, pamiętając o tym, że słuchacze potrzebują trochę czasu, aby „przetrawić” dopiero co usłyszane treści, zrozumieć je i w konsekwencji przyswoić. Należy również pamiętać o tym, że nasz głos musi przebyć fizyczny dystans do słuchaczy. Dlatego też trzeba mówić na tyle głośno, aby wszyscy nas wyraźnie mogli słyszeć. Jeśli sala, w której przychodzi nam występować jest duża, należy zastosować nagłośnienie. Z powodów praktycznych najlepsze są bezprzewodowe mikrofony przypinane do ubrania, ponieważ nie zajmują rąk i nie krępują ruchów mówiącego. Świadomość, że jesteśmy dobrze przygotowani merytorycznie, że nasz warsztat głosowy jest bez zarzutu, że jesteśmy dobrze słyszani i odbierani przez wszystkich słuchaczy sprawia, że mamy większe poczucie panowania nad sytuacją, nad emocjami słuchaczy, a w rezultacie mniej się denerwujemy i stresujemy, co powoduje naturalne zmniejszenie tremy. Bardzo ważne jest przy tej okazji uprzednie sprawdzenie działania sprzętu (nagłośnienie, rzutniki, projektory itp.), tak, aby w momencie realizacji wystąpienia wszystko działało bez zarzutu. Podsumowanie Wystąpienia publiczne są częstą formą wchodzenia w kontakt z odbiorcami naszych komunikatów, szkoleń, prezentacji itp. Jest to bez wątpienia jeden z najtrudniejszych sposobów komunikowania się, wymagający od prowadzącego doskonałego warsztatu, odporności psychicznej, jasnego i precyzyjnego formułowania myśli, szybkiego reagowania na sytuacje nowe i nieprzewidywalne. Podstawową zaletą tego sposobu kontaktu z odbiorcą jest możliwość zaangażowania go w proces komunikacji, a także bieżąca kontrola efektów naszego występu. Ponadto treści przekazywane są przy użyciu kilku zmysłów: słuchu, wzroku oraz przy użyciu bogatej palety środków ekspresji tak werbalnej, jak i pozawerbalnej. Wiedza na temat mechanizmów działania takiej formy komunikacji, umiejętność wykorzystania swojego potencjału, wreszcie praktyka i doświadczenie pozwalają uczynić z tego sposobu przekazu niezastąpione i potężne narzędzie kształtowania ludzkich postaw, zachowań i wiedzy. przy tablicy magazyn Jeśli przyjrzymy się pracy w marketingu sieciowym zwracając uwagę na firmę MLM, którą tworzy zespół ludzi, to aspekt pozyskania odpowiednich kandydatów do tego biznesu jest elementem kluczowym. Profesjonalna rekrutacja zapewnia stabilne fundamenty, jest źródłem przewagi konkurencyjnej. Rekrutacja jest procesem, mającym na celu zainteresowanie oraz pozyskanie optymalnych kandydatów do współpracy. ażdy proces rekrutacyjny powinien być dobrze zaplanowany, począwszy od sprecyzowania profilu szukanego kandydata, oszacowania budżetu, czy też ustalenia harmonogramu działań. Potencjalny kandydat musi spełniać pewne kryteria, aby w ogóle miał szansę wzięcia udziału w procesie rekrutacyjnym na dane stanowisko (m.in. profil wykształcenia, znajomość języków obcych, określone uprawnienia, doświadczenie zawodowe w danej dziedzinie lub branży). Należy jednak zaznaczyć, że proces rekrutacji nie gwarantuje, iż dana osoba sprawdzi się w 100%. Może jednak znacznie zwiększyć szanse na pozyskanie odpowiednich osób. Najlepsze narzędzia rekrutacyjne cechują się trafnością oceny w około 70-80%. Rekrutacja w multi level marketingu ANNA KRZYŻ K Rynek pracy czyli 5 D Obecnie na rynku pracy mamy do czynienia ze zjawiskiem foto: © kristian sekulic - Fotolia.com niedoboru pracowników. Trafnie ujmuje to zagadnienie P. Berłowski: „Demografia, deficyt kwalifikacji, demotywacja (czyli wcześniejsze emerytury, zasiłki itp.), defraudacja (czyli szara strefa) oraz Dublin... to 5 D, które pokazuje problemy polskiego rynku pracy.” To powoduje, że w firmach działających na polskim rynku pojawiły się problemy związane z pozyskaniem pracowników na wielu stanowiskach (szczególnie specjalistycznych i wykonawczych/szeregowych), choć nie dotykają one poszczególnych profesji, branż i regionów kraju w równym stopniu. Z kim rozmawiać? W marketingu sieciowym panują nieco odmienne zasady, dzięki którym część wskazanych problemów właściwie nie ma znaczenia. Dzieje się tak m.in. dlatego, że jest to biznes, którym można zajmować się dodatkowo, niekoniecznie 63 przy tablicy rezygnując z etatu – przynajmniej do momentu uzyskania odpowiednich, satysfakcjonujących i stabilnych dochodów. System marketingu sieciowego jest otwarty dla każdego, kto wykazuje chęć działania, zdecydowanie i wytrwałość. Każdy może dołączyć do tego biznesu, co określa się też mianem „polityki otwartych drzwi”. W MLM wszyscy mają równe szanse. I właśnie w tym tkwi cały urok tego biznesu. Firmom zorganizowanym na zasadach marketingu sieciowego jest obojętne, jakie ukończyłeś studia, czy w ogóle jakieś ukończyłeś, ile dzisiaj zarabiasz, jakiej jesteś narodowości, jaką masz płeć, czy jesteś przystojny, pełnosprawny, kim są Twoi rodzice lub jaki jesteś popularny. Większość firm marketingu sieciowego jest zainteresowana tym, ile chcesz się nauczyć, czy chcesz się zmieniać i dojrzewać, czy masz odwagę iść naprzód, ucząc się tego, jak stać się właścicielem biznesu. Mimo, że biznesem opartym na MLM mogą zajmować się wszyscy, to jednak nie wszyscy się do niego nadają. Potrzeba tu kilku zasadniczych cech, które należy mieć lub chcieć je rozwijać, czyli: zdolności przywódcze, odwaga w kontaktach z ludźmi, osobiste przekonanie do produktu/usługi, automotywacja, pewność siebie, odpowiedni wizerunek zewnętrzny, pracowitość i systematyczność, zaangażowanie, proaktywność, optymizm, empatia, umiejętność budowania relacji, komunikatywność, pasja/entuzjazm, nastawienie na cel, dążenie do rezultatów, sztuka perswazji, wywieranie wpływu, inspirowanie i motywowanie, wiarygodność, dobra organizacja własnej pracy i zarządzanie czasem, odpowiedzialność, samodyscyplina, inteligencja emocjonalna, profesjonalizm. Warto także poznać motywy drugiej strony, czego kandydat na współpracownika szuka w życiu, jakie ma potrzeby, oczekiwania. Szukaj ludzi, którzy: chcą być wolni i niezależni, chcą mieć swobodę myślenia i działania, swobodę czasową, chcą poprawić swoją sytuację życiową, szukają pieniędzy 64 a nie pracy, chcą być bogaci, a nie pracować dla bogatych, są pogodni i przyjaźnie nastawieni do świata, lubią i chcą pomagać innym, są hojni, otwarci na zmiany, chcą mieć czas na realizację swoich marzeń i pasji, chcą przejść prawdziwą szkołę biznesu, lubią nauczać i chętnie uczą się od innych, są wytrwali i ambitni, lubią/chcą/potrafią sprzedawać, są etyczni, przestrzegają zasad moralnych, chcą naprawdę odnieść sukces. Nieoszlifowany diament Zaprezentowany katalog cech i motywów możesz dowolnie uzupełnić w oparciu o własne doświadczenia, obserwacje, jak i cechy dotyczące osób, z którymi chcesz działać. Jako osoba dobierająca ludzi do własnej struktury, musisz wiedzieć, czego oczekujesz od potencjalnego kandydata. Możesz też po prostu zadać sobie kilka pytań: czy kandydat ma pozytywne nastawienie? Czy jest przedsiębiorczy? Czy jest wiarygodny? Czy posiada szeroki krąg znajomych? Czy pragnie polepszyć swoje warunki życiowe? Czy jest otwarty na naukę? Istnieje jednak jeszcze druga strona medalu. Poszukując kandydatów do złożenia propozycji, nie koncentruj się wyłącznie na tych najlepszych. Mimo wszystko większość „zwykłych” ludzi posiada ukryte i niewykorzystane talenty. Są tzw. „nieoszlifowanymi diamentami”. Do Ciebie należy udzielenie pomocy tym ludziom w sięgnięciu w głąb własnej psychiki i uwolnieniu tłumionych możliwości. Jeśli kandydat chce się uczyć, wtedy wszystko jest możliwe. Pamiętaj, że prawdziwy lider potrafi skłonić ludzi do opuszczenia swojej skorupki, porzucenia obaw i podążania za swoimi marzeniami. Najpiękniejsza jest zmiana w ich mentalności, obserwowanie, jak stają się wspaniałymi, odważnymi, pewnymi siebie ludźmi, jak odnoszą coraz większe sukcesy, których nawet oni sami się nie spodziewali. Dzięki temu mają więcej wiary we własne siły, a ich życie zmienia się na zawsze. I właśnie dlatego warto takie ukryte talenty wydobywać! Coś dla Ciebie Aby Twoja rekrutacja przynosiła oczekiwane rezultaty, zwróć uwagę na kilka aspektów dotyczących Twojej osoby: 1. Higiena osobista, zdrowy, świeży i schludny wygląd. W tym biznesie Twój wizerunek może zadecydować o sukcesie albo porażce. Pamiętaj, że ludzie mają skłonność do szufladkowania. Musisz wyglądać na człowieka sukcesu. Zdaniem Roberta Cialdiniego, profesora psychologii społecznej, ubiór to symbol autorytetu. Właściwa prezencja to ogromna władza, jaką mamy nad innymi. Odpowiedni wygląd może być narzędziem pozytywnego wywierania wpływu. Trudno podążać za kimś, kto nam się nie kojarzy z siłą, prestiżem i autorytetem. Zwróć uwagę, że strój musi być spójny z produktem/usługą, którą oferujesz. Strój pomaga zbudować autorytet, ale także pomaga przełamać bariery. 2. Musisz kochać ludzi. Jeżeli nie kochasz ludzi i nie uwielbiasz pracować z ludźmi, to network marketing do Ciebie nie pasuje. Tutaj bowiem odnosisz sukces pomagając odnieść go innym. 3. Posiadając dobry biznesplan – jako narzędzie skutecznej rekrutacji, będziesz mógł zaprezentować potencjalnym kandydatom, czego mogą się w tym biznesie spodziewać. 4. Pozytywne nastawienie przyciąga ludzi. Uśmiechaj się szczerze i emanuj pozytywną energią, wewnętrznym ciepłem. Ludzie złośliwi i pesymiści nie nadaję się do tego biznesu. 5. Wiara w siebie w połączeniu z kompetencją sprawia wrażenie, że panujesz nad własnym życiem i czyni Cię profesjonalistą w oczach innych. Dzięki profesjonalnemu podejściu przyciągasz do siebie prawdziwych zawodowców. 6. Ani wiedza teoretyczna, ani dyplomy nawet najbardziej prestiżowych uczelni i programów (choć są bardzo cenne!) nie gwarantują sukcesu we współczesnym biznesie, zwłaszcza, gdy zaniedbasz emocjonalny i społeczny wymiar swoich relacji ze światem. Przez nieśmiałość i kompleksy wykorzystujemy tylko część własnego potencjału. Jednak, aby piąć się na szczyt potrzeba odwagi, przebojowości i odrobiny brawury, trzeba umieć się sprzedać. Dzisiaj najbardziej liczą się cechy osobowościowe. Sukces w największym stopniu zależy od naszej umiejętności kontrolowania emocji i współdziałania z innymi ludźmi. przy tablicy magazyn foto: © Kurhan - Fotolia.com 7. Czytaj literaturę motywacyjną. Pamiętaj, że o różnicy pomiędzy zwycięzcami a przegranymi decyduje motywacja. W tym biznesie jednym z kluczy do powodzenia jest umiejętność motywowania samego siebie. 8. Co Ci jeszcze może pomóc? Unikaj ludzi o negatywnym nastawieniu, dbaj o przyjaciół, nigdy nie pozwól, aby ludzie pozbawili cię dobrego humoru, rozwijaj swój osobisty magnetyzm, nigdy nie siedź samotnie, rozmawiaj z większą liczbą ludzi, często myśl o wyznaczonych celach, stawiaj czoło problemom i obawom, dziel się problemami z kimś bliskim, sprawiaj przyjemność innym ludziom, bądź aktywny, doceniaj innych, sprawiaj, by ludzie czuli się wartościowi, nie spóźniaj się, dotrzymuj terminów, bądź słowny, nie marudź, nie narzekaj i nie krytykuj. W MLM należy mieć świadomość, że nie każdy podejmie z nami współpracę. To rzecz pewna. Nie każdy pozyskany współpracownik wytrwa i nie każdy będzie pracował oraz poświęcał swój czas z jednakowym zaangażowaniem. Otwartość tego systemu dla każdego powoduje, że niejednokrotnie do biznesu dołączają osoby, które chcą coś zrobić, ale tego nie robią. Marzyciele, ludzie o wygórowanych ambicjach, chcący się szybko wzbogacić. Zapewne zauważysz w swojej sieci znaną zasadę Pareta (zasada 80/20) – gdzie 20% ludzi w Twojej strukturze przynosi 80% wyników. Z tego powodu wiedz, że musisz poświęcać czas przede wszystkim swoim liderom. Statystycznie rzecz ujmując, im więcej ludzi pozyskasz, tym większe są szanse na dołączenie do struktury osób z potencjałem (talentów). Dlatego jeśli chcesz skutecznie rozbudować swoją sieć, nie ustawaj w poszukiwaniach. Nic nie zastąpi doświadczenia Na koniec pamiętaj o odpowiednim wprowadzeniu (zaadoptowaniu) nowo pozyskanego współpracownika, o pakiecie szkoleń i zapewnieniu mu osoby pełniącej nad nim „opiekę”, tzw. mentora. To spowoduje, że szybciej stanie się on samodzielny i pełnowartościowy, dynamicznie i z zaangażowaniem zacznie realizować wyznaczone cele, będzie podążał wzdłuż własnej ścieżki kariery. Najważniejsze jest zwykle pierwsze 90 dni. Ze swojej strony zachęcam do czytania różnych książek dotyczących network marketingu i samodoskonalenia. Szczególnie bardzo gorąco polecam dwie wartościowe lektury, które z pewnością będą wspaniałą inspiracją i motywacją do rozwoju w marketingu sieciowym, a do których często odwołuję się w tym artykule: J. Bremner – „Profesjonalny Network Marketing” oraz R. T. Kiyosaki, S. L. Lechter – „Szkoła biznesu. Dla ludzi, którzy lubią pomagać innym.” Im więcej różnych sposobów działania poznasz, tym szerszą zdobędziesz wiedzę na temat biznesu i wzrosną Twoje możliwości zarobkowania. Niemniej jednak podczas czytania pamiętaj o jednej ważnej rzeczy – nic nie zastąpi doświadczenia. Niech Twoją myślą przewodnią będą słowa Johna Bremnera – „dobre rzeczy przychodzą do tych, co działają, a omijają tych, co czekają.” Autorka tekstu jest specjalistą ds. personalnych w międzynarodowej korporacji. Z wykształcenia ekonomista, obecnie dokształca się na studiach podyplomowych z zakresu HRM i kompetencji pracowników. Od kilku lat członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami, nagrodzona platynowym dyplomem w ramach Programu Edukacji Profesjonalnej HR za rozwój osobistych kwalifikacji zawodowych (www.pszk.org.pl). 65 majstersztyk Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie poniesiesz porażki? Zastanów się nad tym przez chwilę. Gdybyś był całkowicie przekonany o swoim sukcesie, jakie działania byś podjął? Jak ciężko pracowałbyś w swoim biznesie marketingu sieciowego? Pamiętaj: najważniejsza jest strategia, której użyjesz aby zbudować swój biznes. Strategia musi być jak fundamenty domu, bo zapewnia podstawę Twojego rozwoju. Mając odpowiednią strategię fundamenty Twojego biznesu MLM będą trwać wiecznie. laczego sprzedaż bezpośrednia jest sektorem przeżywającym rozkwit? Sprzedaż bezpośrednia jest sektorem dużego wzrostu w marketingu konsumenckim, ponieważ: jest to czynna forma marketingu – to my idziemy do ludzi z informacją, zanim takową sami przeczytają w gazecie lub pójdą do sklepu. To daje nam wielką siłę marketingową. Mamy możliwość poinformowania klienta. Obecnie istnieje tak wiele produktów i sposobów dokonywania transakcji, że klienci stają się coraz bardziej zdezorientowani. Zdezorientowani klienci kupują nazwy, którym ufają (znane jako marki) lub od tych, którzy udzielą im odpowiedniej, niezbędnej informacji. My inspirujemy klienta. Nasi klienci testują i próbują produkty w oparciu o przedstawienie ich potencjału oraz nasze historie o sukcesie. Prezentacja jest indywidualna i emocjonalna. 100% Sukcesu Podstawy Szybki i prosty sposób na to, jak osiągnąć gwarantowany sukces w marketingu sieciowym EDWARD LUDBROOK D 66 Jak odnieść sukces? Wielu ludzi uważa, że sukces w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym oparty jest na motywacji. Sukces wcale nie jest oparty na motywacji, lecz na pewności siebie. Przecież każdy, kto przyłącza się do biznesu marketingu sieciowego jest zmotywowany. Tak naprawdę, każdy ma w głębi siebie nieograniczone pokłady motywacji, zwykle napędzanej przez głęboko skrywane, ciche marzenia, które tylko czekają na to, by je wydobyć. Natomiast pewność siebie wyzwala w człowieku te marzenia. Pewność siebie wyzwala motywację. Kluczem do sukcesu w marketingu sieciowym jest podjęcie działań. Jedynie pewność siebie pozwala Ci działać. Pewność siebie jest kluczem do udanej komunikacji. Z naszymi produktami i możliwościami jakie stwarza społeczeństwom nasz biznes, zwracamy się do ludzi, których znamy. Ludzie ci znają nas, więc komunikacja jest o wiele bardziej złożona. Jeżeli chodzi o produkty i biznes, słowa znaczą bardzo niewiele, majstersztyk magazyn a każdy rozmówca tak naprawdę odczytuje nasz niewerbalny przekaz. Zdaje sobie sprawę, że być może przyjdzie mu coś „kupić”, więc jedyna rzecz, której szuka w naszym spojrzeniu, gestach, mimice twarzy, to... pewność siebie. Pamiętaj: my sprzedajemy ludziom, których znamy. Nie wywieramy na nich żadnego nacisku. Musimy ich zainspirować, żeby wypróbowali nasze produkty lub przyłączyli się do naszego biznesu. Takie postępowanie wymaga wiary w to, co oferujemy i entuzjazmu, jaki on wzbudza. Udawanie pewności siebie i entuzjazmu przed ludźmi, którzy Cię znają jest prawie niemożliwe. Jeśli wyczują, że udajesz przed nimi, staną się nerwowi i sceptyczni w stosunku do Twojego produktu i biznesu. Kompetencje Pewność siebie w marketingu sieciowym oparta jest na czterech kwestiach: 1. Wierze w to, że podjąłeś mądrą decyzję, decydując się na sprzedaż danych produktów. 2. Wierze w to, że podjąłeś mądrą decyzję, przyłączając się do biznesu, ponieważ tkwi w nim ogromny potencjał. Owa wiara wypływa ze zrozumienia możliwości, jakie posiadasz. 3. Wierze w to, że system, na którym oparty jest Twój biznes przyniesie Ci sukces i że uda Ci się go odnieść. Ta pewność wypływa ze zrozumienia w jaki sposób ten system działa. 4. Opanowanie umiejętności – musisz dowieść samemu sobie, że jesteś w stanie odnieść sukces. Dopóki nie jesteś kompetentny, jesteś niekompetentny! Jak możesz być pewny siebie, skoro jesteś niekompetentny? Pasja jest bardzo ważna, lecz jeżeli chcesz mieć 100% pewności co do tego, że podjąłeś mądrą decyzję rozpoczynając sprzedaż swoich produktów, musisz zdobyć trochę więcej informacji. Pozyskaj więc informacje o tym, dlaczego Twoje produkty są tak bardzo wartościowe dla konsumentów. Nie oznacza to żadnej wnikliwej analizy faktów. Nie musisz robić żadnych porównań z innymi produktami oferowanymi przez konkurencję. Potrzebujesz jedynie trochę więcej faktów, które ugruntują Twoją wiarę w produkt oraz jego sprzedaż. Jeżeli wysłuchanie/nauczenie się tych informacji zajmuje więcej niż godzinę, marnujesz swój czas! Nie gadaj tylko pracuj Istnieje wielu ludzi, którzy po prostu uwielbiają mówić o produktach i promować je, lub też chcą zarobić niewielką ilość pieniędzy z jakiegoś powodu. Dlatego perspektywa zostania dystrybutorem jest dla nich idealna. Nie są zainteresowani biznesem (bez względu na to, jak bardzo ubarwiasz swoją historię). Nawet jeśli wielu ludzi będzie podekscytowanych możliwością uzyskania dużego dochodu pasywnego, to czy są przygotowani, aby na niego zapracować? Gadają czy pracują? Jeżeli sponsorujesz kogoś, kto jedynie „gada” a nie „pracuje”, poświęcisz mu niepotrzebnie czas, wysiłek i pieniądze! Aby osiągnąć dochód pasywny w wysokości 100.000 $ rocznie, żeby „czuć się bogatym”, najpierw musisz osiągnąć rangę lidera, a potem zamienić Twoje zarobki na dochód z tytułu lidera. Ranga lidera Jako że model sieci oparty jest na zarabianiu niewielkiej ilości pieniędzy z wielkiej liczby ludzi, osiągnięcie tego wymaga od Ciebie posiadania „wielkiej” liczby ludzi. Potrzebujesz liczb. Pozycja, w której masz wystarczającą ilość ludzi do uzyskania odpowiedniego dochodu jest nazywana rangą LIDERA. Można to osiągnąć przez: stworzenie systemu Twojej Sieci oraz przez stworzenie momentum (rozmachu) przy wykorzystaniu wysokiej fali. Duże pieniądze znajdują się na wyższych stopniach rankingu liderów. Są tam tytuły takie jak: diament, pięcio gwiazdkowy lub komandor statku kosmicznego! (Tylko żartowałem). Jeżeli staniesz się liderem będzie to dowód, że masz wszystko co jest potrzebne do osiągnięcia każdej wyższej pozycji. Wtedy zostaniesz nauczony wszystkiego, co jest wymagane, aby zostać diamentem. Osiągnięcia będą oparte na włożonym wysiłku i poświęconym czasie. Stworzenie odpowiedniego rozmachu (momentum) w Twoim biznesie MLM dostarczy Ci struktury wymaganej do osiągnięcia rangi lidera, jednak nie przyniesie dochodu z tytułu lidera, który byłby stały i pasywny. To dlatego, że aby stworzyć rozmach, będziesz po prostu stawiał sponsorowanie ponad zwiększanie ilości klientów oraz opanowanie umiejętności. Jeśli wszyscy będą pracować według systemu Twojej sieci, w sposób naturalny dostarczą pewnej ilości klientów i na pewnym poziomie opanują niezbędne umiejętności. Gdy już osiągniesz rangę lidera, musisz skupić się na zdobyciu wystarczającej ilości klientów oraz na odpowiednim poziomie umiejętności. Jak długo to trwa? Przy użyciu strategii wysokiej fali (tidalwave) stworzenie rozmachu i osiągnięcie pozycji lidera zajmuje około 12 miesięcy. Kolejnych 12 miesięcy powinno zająć upewnienie się, że liczba klientów jest wystarczająca, a kompetencje w Twojej strukturze na odpowiednim poziomie. To zapewni dochód z tytułu lidera. Jedni osiągną taką pozycję szybciej, inni wolniej. Średnio potrzebne są dwa lata, aby osiągnąć dochód wystarczający do tego, by być „bogatym”. Większość ludzi na świecie nie jest w stanie zrobić czegoś takiego nawet w ciągu 40 lat pracy! Celem dla networkera powinno być zostanie liderem. Kiedy już osiągniesz rangę lidera, powinieneś skupić się na ilości klientów oraz kompetencjach, aby stworzyć dochód pasywny z tytułu lidera. „100% Sukcesu – Podstawy” to tytuł najnowszej książki Edwarda Ludbrooka. Jest on światowej sławy mówcą i trenerem w marketingu sieciowym. Jego książki i programy audio osiągnęły już sprzedaż powyżej 2 milionów kopii w 20 językach na całym świecie. Jego prawdziwą pasją jest kierownictwo sieci MLM. W swoim przedmiocie szkoli więcej liderów, niż jakikolwiek inny trener na świecie. Jako konsultant do spraw rozwoju sieci MLM pracował z ponad 50 różnymi organizacjami networkowymi, aby stworzyć im rozmach od Islandii po Indonezję. Jego klienci uzyskali później jeden miliard dolarów w sprzedaży. 67 na widelcu Robert Kiyosaki i jego żona Kim zaczęli od zera i w niespełna dziesięć lat stali się rentierami, osiągając finansową niezależność. Prowadzą międzynarodową firmę edukacyjną, która działa w siedmiu krajach, ucząc dziesiątki tysięcy absolwentów zagadnień związanych z biznesem i inwestowaniem. Kim & Robert Kiyosaki Rozmowa o marketingu sieciowym, biznesie i inwestowaniu ANNA LIPA nna Lipa: Ogromnie cieszymy się, że przyjechaliście do Polski, a Wasi wielbiciele, Czytelnicy „Network Magazynu”, będą zachwyceni, mogąc usłyszeć Wasze przesłanie. A Obecnie w Polsce jest ok. 750 tys. ludzi zaangażowanych w sprzedaż bezpośrednią i marketing sieciowy. Około 90% z nich to kobiety. Podobna sytuacja ma miejsce w innych krajach. Czy jesteście w stanie wyjaśnić to zjawisko? Kim: Tak, wiem, w USA, Polsce i Wielkiej Brytanii ilość kobiet w small biznesie ciągle wzrasta. Uważam, że jest to oznaka obecnych czasów – rosnącego wskaźnika rozwodów oraz kobiet wybierających samotne życie. Coraz więcej z nas znajduje się w sytuacji, gdzie same musimy wziąć odpowiedzialność za nasze zabezpieczenie finansowe. A marketing sieciowy to sposób, w jaki kobieta 68 może zacząć z niewielkim kapitałem i być otoczona ludźmi wyznającymi te same zasady, popierającymi ich cele i marzenia, logiczne jest więc, że jeśli kobiety chcą zacząć w small biznesie, marketing sieciowy jest dla nich jedną z najprostszych dróg, aby to zrobić. Robert: Mogą również zacząć w domu, pomóc finansowo mężowi, wspomóc domowy budżet. Mogą zacząć swój własny biznes, pracować według własnego planu zajęć. Tak więc marketing sieciowy ma wiele takich zalet, których nie ma praca dla dużej firmy. Kim: Szczególnie, kiedy kobiety mają dzieci i muszą być z nimi w domu, taki biznes jak marketing sieciowy jest dla nich bardzo wygodny. Robercie, w swoich świetnych książkach często poruszasz temat MLM. Jak uważasz, dlaczego ludzie są tak bardzo zainteresowani tą formą biznesu? Robert: Jednym z powodów, dla których wspieram marketing sieciowy jest nasz system szkolnictwa. Mój „Biedny Ojciec” chciał, abym znajdował się tutaj, jako pracownik i był lekarzem, prawnikiem lub specjalistą od sprzedaży w small biznesie. A powodem, dla którego popieram marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednią jest fakt, iż uczą one, jak być przedsiębiorcą. I tak właściwie dzięki temu budujesz biznes. A kiedy budujesz biznes masz innych ludzi pracujących dla Ciebie. Lecz to, co właściwie robisz w MLM to nie zatrudniasz pracowników. Mnie się podoba w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym to, że właściwie szkolisz ludzi, aby sami byli przedsiębiorcami. A to właśnie ci ludzie napędzają ten system i dzięki nim ten system się rozwija. Moja praca, a jestem właścicielem kilku firm, polega zawsze na wyszukiwaniu najlepszych ludzi, i to jest bardzo ważne. Ludzie tacy jak mój „Biedny Ojciec” muszą być wykształceni, mądrzy itd. Ale oni nie szukają innych ludzi tylko szukają pracy. Z kolei ludzie w MLM szukają innych ludzi, budują biznes, a kiedy zbudują wystarczająco duży biznes, mogą mieć wystarczająco dużo zysków, dzięki którym mogą mieć zapewniony byt na jakieś kolejne 5 lat i mogą zacząć inwestować i posunąć się do przodu pod względem finansowym. I to jest główny powód dlaczego promuję na widelcu magazyn network marketing – ponieważ mój „Bogaty Ojciec” chciał, abym był przedsiębiorcą. Sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy uczą ludzi, jak być przedsiębiorcami. Wszystko więc zależy od Was. Jeśli chcecie być tacy, jak mój „Biedny Ojciec”, znajdźcie sobie pracę i wspinajcie się po drabinie społecznej. To jest w porządku. Tak robi wielu ludzi. Ale myślę, że lepiej jest przejąć kontrolę nad własnym życiem. A głównym powodem, dla którego popieram marketing sieciowy jest to, że uczy on ludzi, daje im odwagę i pewność do założenia własnego biznesu – przejęcia kontroli nad własnym życiem. Kolejne moje pytanie... Jak myślisz, w jakim kierunku będzie zmierzał marketing sieciowy? Czy uważasz, że nadal będzie się tak szybko rozwijał? Robert: To zależy od liderów branży. Dlatego polecam wszystkim wasz magazyn. Jest to wspaniały magazyn, który na bieżąco śledzi branżę i pomaga w utrzymaniu z nią kontaktu i byciu „na czasie”. Wracając do tematu... W każdym biznesie wszystko zależy od liderów. Dla ludzi, którym odpowiada marketing sieciowy i organizacja sprzedaży bezpośredniej ważne jest to, że naprawdę potrzebują brać przykład z liderów. To tak, jak w Ameryce potrzebny jest nam nowy lider i to jak najszybciej. Bo inaczej przegramy, jak George W. Bush. Tak więc, liderzy są niezwykle ważni. W każdej branży musi być dobra kadra zarządzająca. I żeby biznes się rozwijał, by było możliwe, aby był niezależny w branży, musi ciągle dostarczać nowych, silnych liderów. Właśnie dlatego popieram marketing sieciowy, ponieważ ci ludzie tworzą firmę, która zajmuje się edukacją. Tak naprawdę uczą ludzi jak zostać liderami w biznesie, a to jest niezwykle ważne. Wspomniałeś o roli liderów biznesu. Jakimi oni według Ciebie powinni być ludźmi? Jakie cechy charakteru powinien posiadać dobry lider biznesu? Robert: Po pierwsze, dobry lider powinien potrafić ustalać reguły, umieć je wprowadzić i sam ich przestrzegać. Ponieważ, gdy nie ma reguł, biznes się rozpada. A więc lider musi być silny. Ale musi także robić to, czego sam wymaga od innych. Musi pracować tak jak inni i robić to, czego wymaga od swoich ludzi. A więc lider musi być kimś, z kogo można brać przykład. Ludzie muszą chcieć być takim, jak on. I to, co podoba mi się najbardziej w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej to fakt, że tutaj trzeba być naprawdę dobrym liderem i świetnym nauczycielem. Twoim zadaniem jest nauczyć innych, jak być takimi, jak Ty. W świecie wielkich korporacji oczekuje się od Ciebie, żebyś został na dole. Natomiast w sprzedaży bezpośredniej liderzy chcą, abyś piął się w górę i został jednym z nich. I właśnie dlatego niezbyt lubię świat korporacji, ponieważ tam jest tylko jeden lider. Natomiast w sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym oczekuje się, aby było jak najwięcej liderów. Marketing sieciowy opiera się na ludziach i współpracy z innymi. Czy wybierając ludzi, z którymi chcesz pracować, bierzesz pod uwagę swoje uczucia? Czy kierujesz się emocjami w doborze współpracowników? Robert: Myślę, że tak. Cóż, ja chciałbym lidera, który byłby twardy, silny i charyzmatyczny. Nie chciałbym lidera, który byłby słaby, miękki i miły. Ale to tylko moje osobiste zdanie. Jestem byłym żołnierzem Marines, byłem pilotem w Wietnamie i tak dalej... Nie lubię mięczaków, ani kłamców. Wracając do tematu, liderzy muszą robić to, czego sami uczą, być silni, aby wszyscy chcieli być tacy jak oni. Ale jeśli ktoś woli kłamców, to już zależy od tej osoby. Kim: Myślę, że kolejna cecha charakteru, którą posiadają dobrzy liderzy to umiejętność dodawania ludziom odwagi. A to, co znalazłam właśnie w branży marketingu sieciowego, to, co robi na mnie wrażenie, to ta ilość 69 na widelcu wsparcia, ilość ludzi, którzy pchają Cię do przodu i zachęcają Cię byś sięgnął po to, czego pragniesz. Dla mnie pocałunek śmierci to negatywni ludzie. Ludzie, którzy mówią Ci dlaczego nie możesz tego robić, że Ci się nie uda, że postradałeś zmysły, że jesteś marzycielem... To ludzie, na których nie ma co tracić czasu. A to, co znajduję w najlepszych firmach marketingu sieciowego to fakt, że oni chcą, aby Ci się powiodło. Ci ludzie wspierają się nawzajem w drodze do osiągnięcia swoich celów i marzeń. Robert: Gdybym ja miał własną firmę networkową, nie marnowałbym czasu na tchórzy. Jeśli ktoś cały czas boi się co powiedzą jego przyjaciele, obawia się, że może zostać odrzucony... Kim: To nie jest biznes dla niego. Robert: Traci tylko czas. Taka osoba powinna znaleźć sobie etat i być zwykłym pracownikiem. Lecz najważniejszą rzeczą, jeżeli chodzi o bycie liderem jest to, że lider będzie prosił Cię abyś był lepszy niż jesteś, silniejszy, bardziej pewny siebie. Jeśli to jest to, czego Ty chcesz, ja też tego chcę. Jeśli zawsze się boisz i oczekujesz, że ktoś się Tobą zajmie i będzie dla Ciebie miły, to raczej nie jesteś materiałem na lidera. Najpierw musisz znaleźć odpowiedniego lidera, ale chodzi o to, że sam też musisz być odpowiednią osobą. OK, Kim... Piszesz o kobietach... Ponieważ bardzo dużo kobiet jest zaangażowanych w marketing sieciowy, powiedz proszę, co jest takiego w tym biznesie, co tak przyciąga kobiety? Jak myślisz? Robert: Ponieważ mężczyźni tego nie potrafią! Mężczyźni są przegrani... 70 Nie, mężczyźni są inni. Wspaniałą rzeczą, jeżeli chodzi o kobiety, jest to, że... Tak jak ja i Kim. Tak to powinno wyglądać. My pracujemy razem, jesteśmy partnerami. I nie ma znaczenia, że ja jestem mężczyzną, ona kobietą. My działamy razem jako partnerzy. I to, co podoba mi się w marketingu sieciowym to fakt, że tam kobiety i mężczyźni mogą pracować razem. My też pracujemy razem, jako równi sobie. Jeżeli w świecie korporacji istnieje sytuacja typu „ja Tarzan, ty Jane – ja mężczyzna, ty kobieta”, to nie zadziała. Ale w marketingu sieciowym... Cóż, my jesteśmy ze sobą 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu. Pracujemy razem, dobrze się bawimy razem i spędzamy miło czas razem. I to właśnie nam się w tym podoba. Kim: Cóż, podjęliśmy wcześniej decyzję, że skoro razem prowadzimy biznes, razem inwestujemy, to chcemy się upewnić, że możemy się razem rozwijać. Tak wiele par przez lata uczy się na własnych doświadczeniach i rozwijają się, ale osobno. A w marketingu sieciowym Ty i Twój małżonek możecie pracować razem, razem zbudować biznes, razem się uczyć, razem zarządzać i przede wszystkim uczyć swoje dzieci. Tak więc myślę, że dla par jest to wspaniały sposób, aby uczyć się razem, razem się rozwijać i jednocześnie zarabiać pieniądze. I dobrze się przy tym bawić. Wspomnieliście o dzieciach... Chciałam zapytać, co poradzilibyście polskim nauczycielom i rodzicom w kwestii uczenia dzieci przedsiębiorczości? Jakie cechy charakteru należy pomóc im wyrobić, aby w przyszłości odniosły sukces? Napisałeś Robercie książkę dla dzieci, której celem było wykształcenie w nich konkretnych cech... Co więc poradzisz polskim nauczycielom, polskim rodzicom? Robert: Cóż, najważniejszą rzeczą jest powiedzieć dziecku, jakie powinno być, ale też rodzic powinien być taki, aby być dla dziecka przykładem. Nie ma nic bardziej niesmacznego niż rodzic, który mówi dziecku, żeby czytało, a sam nie czyta, mówi, żeby się uczyło, a sam się nie uczy, mówi dziecku, żeby ćwiczyło a sam całymi dniami pije lub je. Wiesz, dzieci uczą się poprzez obserwację, a nie słuchanie. I dlatego uważam, że jest bardzo ważne, aby rodzic stanowił dla dziecka wzór do naśladowania. Powinien być taką osobą, jaką chciałby, aby było jego dziecko. Więc trzeba przestać tylko mówić, a zacząć coś robić. Powiedzcie proszę, jakie wady i zalety widzisz w tego rodzaju biznesie, zarówno dla kobiet, jak i mężczyzn? Kim: To wszystko rozbija się o edukację. Cóż, są lepsze i gorsze firmy networkowe... Robert: Dobry profil i zły profil... Kim: Dla nas kluczowa jest edukacja. To firma i jej profil, który nastawiony jest na wspieranie rozwoju osobistego, firma, która wspiera Twój własny rozwój i rozwój Twojego biznesu. Te są dla mnie najbardziej wartościowe. Kim, Ty piszesz o kobietach sukcesu, o kobietach, które zaczynają prowadzić własny biznes. Co byś poradziła kobietom, które chcą założyć własny biznes, lecz ich mężowie wahają się lub nawet nie pozwalają im zacząć? Jaka jest Twoja rada? Kim: Dwie rzeczy... Wiem, że chcesz teraz coś powiedzieć... Dwie rzeczy... Po pierwsze: to wszystko sprowadza się do tego, jakimi ludźmi się otaczasz i z kim przebywasz. Osobiście, nie chciałabym być z mężem lub partnerem, który nie wspierałby mojego rozwoju na widelcu magazyn i podcinał mi skrzydła. Ale nie jestem terapeutką małżeństw, więc nie będę się w to zagłębiać. Lecz kobiety, które chcą założyć biznes, powinny robić to, co chcą. Po prostu go założyć, zrobić to. Często, kiedy bardzo się ekscytują swoim biznesem, kiedy zaczynają iść do przodu, mąż dostrzega, jak ważne jest to dla małżonki. I wtedy często przyłącza się i zaczyna wspierać kobietę. Ale nie rezygnujcie, nie poddawajcie się, nawet jeśli nie macie wsparcia partnera. Robert: Mówiąc o mężczyznach... Uważam, że mężczyzna powinien zachęcać kobietę, aby była bardziej niezależna, rozwijała się, wspierać ją w interesach. Przecież ona nie jest jego wrogiem. Mam przyjaciela w Londynie. Jego żona pracowała z dziećmi jako nauczycielka, nic tylko nauczanie i nauczanie... Aż pewnego dnia znalazła jedną firmę networkową, która ją zainteresowała. A teraz? On ją wspierał i nadal wspiera i jest taki zadowolony, że ona się rozwija, rozkwita i robi to, czego naprawdę chce. Ona jest nauczycielką i uczy nadal, tylko teraz uczy innych ludzi jak być bogatymi. I jest o wiele bardziej szczęśliwa, a jej małżeństwo jest bardziej udane. Ale uważam, że gdyby on chciał, aby zrezygnowała i nie robiła tego, co robi, ona by go chyba zabiła (haha). Kim: Tak, to by był chyba koniec ich małżeństwa... Robert: Uważam, że ważne jest, aby mężczyzna wspierał rozwój kobiety. Wiecie, z upływem czasu ona stanie się mądrzejsza, silniejsza i lepsza. Myślę, że żona powinna zrobić to samo, ponieważ... gdybym miał... Nie poślubiłbym kobiety, która chciałaby tylko siedzieć w domu i nic nie robić... Znalazłbym sobie inną dziewczynę. Ponieważ chodzi tutaj o partnerstwo, a nie tylko współistnienie. Więc, według mnie... Nie twierdzę oczywiście, że biznes jest jedynym sposobem, aby być razem, ale dla mnie i Kim, budowanie razem biznesu jest czymś, co nas łączy, cały czas o tym rozmawiamy, uczymy się razem, czytamy te same książki, mamy takie samo podejście do życia i robimy to z entuzjazmem. Stajemy się coraz bogatsi, coraz szczęśliwsi, lecz... Pieniądze są ważne, ale nie ma się o co bać. Nie potrzebuję pracy, nie muszę iść do pracy, nie muszę trzymać się wyznaczonych godzin, nie muszę jeść obiadu dokładnie wtedy, kiedy mi każą, nie muszę martwić się ile mi zapłacą, bo to, ile dostaniemy pieniędzy zależy wyłącznie od nas, a nie od kogokolwiek innego. I to właśnie niektóre z korzyści, które marketing sieciowy i sprzedaż bezpośrednia oferują ludziom. To nie jest biznes dla wszystkich, lecz uważam, że dla wielu ludzi to świetny start i dobry sposób, aby założyć własny biznes przy niewielkich kosztach. Większość franczyz, jak na przykład McDonald`s w Ameryce wymaga 3 mln dolarów na początek... Wiesz, franczyza jest droga i można stracić wszystkie swoje pieniądze... a marketing sieciowy daje Ci czas, abyś się wzbogacił, żebyś zrozumiał, nauczył się tego, co powinien wiedzieć przedsiębiorca, wyrobił sobie pewne umiejętności, jak na przykład umiejętność komunikowania się z ludźmi, jak z nimi rozmawiać, jak radzić sobie z odrzuceniem, czego większość ludzi nie potrafi. Ale co najważniejsze, zaczynasz się rozwijać, stajesz się coraz silniejszy, coraz bardziej pewny siebie, a to jest naprawdę ważne. Kim: Zawsze powtarzam, że trzeba zacząć od czegoś niewielkiego, posuwać się do przodu małymi kroczkami. Jeżeli jesteś zainteresowana marketingiem sieciowym, sprawdź o co w nim chodzi, poczytaj, zacznij się przyglądać firmom networkowym – która z nich najbardziej Ci pasuje. Ponieważ jest ich tak wiele, a Ty musisz znaleźć tę, która najbardziej Ci odpowiada. Zacznij rozmawiać z ludźmi, codziennie podejmuj jakieś działania. Musisz podjąć jakieś działania, musisz się zaangażować, nie tylko o tym myśleć. A więc jaka jest Twoja rada, jakie jest twoje przesłanie dla kobiet, które posiadają ogromny potencjał, lecz nie są wystarczająco pewne siebie, aby założyć własny biznes? Czy masz im coś do przekazania? Czy moglibyście wymienić trzy książki, które stały się dla Was inspirujące? Robert: Przeczytałem wiele książek i z każdej coś wyniosłem... Robert: Tak jak wspomniałem wcześniej, jesteś taki, jacy są Twoi przyjaciele. Kim ma sześć przyjaciółek. Kim one są? Co robią przyjaciele? Nie robią nic, są odbiciem Ciebie. Kim się zmieniła, zmieniają się także jej przyjaciółki. Ponieważ ona staje się bardziej pewna siebie, odnosi coraz więcej sukcesów i staje się coraz bogatsza. Niektóre z jej starych przyjaciółek nie ruszą nawet palcem. Kim: One się nie rozwijają... Robert: Nie rozwijają się. Mówią, że jej było łatwo, ponieważ ona ma pieniądze. Tak, jej jest łatwiej, ponieważ bardzo się rozwinęła. A one się nie rozwijają, pozostają z tyłu, są przy niej takie malutkie. To, jak widać, wpływa na wszystko, nawet na przyjaciół. Bardzo ważne jest więc otaczanie się ludźmi, którzy zamiast podcinać Ci skrzydła, wspierają Cię w drodze na szczyt. Wymieńcie trzy z nich... 71 na widelcu Kim: Ja zacznę. Mam jedną. Jedną z moich ulubionych książek jest książka napisana około 1800 roku. Jej tytuł to „Tak jak człowiek myśli”, a autorem jest James Allen. Książka ta jest o tym, jak myśli tworzą Twoją własną rzeczywistość. Więc to, co myślisz, jest tym, co dzieje się w Twoim życiu. Ja jestem bardzo trudnym czytelnikiem i często muszę wracać do tej książki. To, co mówisz i to, jak myślisz jest odbiciem tego, co dzieje się w Twoim życiu. Bardzo łatwo czyta się tę książkę, ja czytam ją kilka razy w roku tylko po to, aby pamiętać, że cokolwiek włożę sobie do głowy, cokolwiek myślę, to tworzy moje życie każdego dnia. Robert: Ja czytam książki o ekonomii. Większość ludzi ich nie czyta, ponieważ są to trudne książki. Czytam naprawdę dużo, wręcz pożeram książki. Ostatnia książka, jaką przeczytałem to „The Empire of Debt” – Eddisona Wiggina i Williama Bonnera. W tej książce jest zawarty powód, dla którego polecam marketing sieciowy. Książka ta opowiada o tym, jak rząd oszukuje ludzi. A dlatego, że rząd oszukuje ludzi, bogaci się bogacą, a biedni stają się jeszcze biedniejsi. I właśnie dlatego często o tym mówię. Jeżeli nie masz wystarczającej wiedzy ekonomicznej, finansowej czy biznesowej, po prostu stajesz się coraz biedniejszy, bez względu na to, ile zarabiasz. Spójrzcie na dolara amerykańskiego. Jego wartość spada teraz szybko, a wszyscy głupiutcy, ciężko pracujący amerykanie oszczędzają pieniądze i tracą na tym. Czytam właśnie takie książki i te książki dają mi motywację, o której mówię. I dlatego też podoba mi się marketing sieciowy, ponieważ ludzie obecnie powinni stać się aktywni. Ok, dziękuję Robercie. Kolejne pytanie dla Ciebie. Kim byłby Robert Kiyosaki, gdyby nie został „Młodym Bogatym Rentierem”? Robert: Nie jest to rzecz, o której chciałbym myśleć. Podoba mi się to, co robię. Kocham to, co robię. Nie chciałbym robić nic innego. A więc, co poleciłbyś tym, którzy chcą odnieść sukces tak jak Ty? Robert: To ma związek z tym, o czym już 72 mówiłem – otaczajcie się ludźmi, którzy pomagają Wam iść do przodu i sami sobie pomóżcie w drodze na szczyt. Podobnie, jeśli chcesz być zdrowy, przebywasz wśród ludzi zdrowych. Jeśli chcesz być bogaty, powinieneś otaczać się ludźmi, którzy także chcą być bogaci. To bardzo proste. Nie chcę zadawać się z ludźmi, którzy chcą być biedni. Jest ich wielu. Jestem dla nich miły, lubię ich, ale nie spędzam z nimi czasu, ponieważ mój czas jest zbyt cenny, abym go marnował z ludźmi, którzy nie są ambitni. Może i są dobrymi ludźmi, nie zrozumcie mnie źle, ale jeśli ktoś nie jest ambitny, nie zmierza do przodu, to dlaczego mam się z nim zadawać? Wiesz, niedługo wyjdzie nowa książka, którą napisałem wspólnie z Donaldem Trumpem. Donald Trump to wspaniały człowiek, ale nie zadawałby się ze mną, gdybym nie był człowiekiem sukcesu. Już wkrótce pojawi się ta nowa książka, która między innymi mówi o tym, dlaczego Donald Trump i ja polecamy marketing sieciowy. Jeśli będziecie leniwi, grubi, brzydcy i niepewni siebie, nie odniesiecie sukcesu. Cóż, Donald i ja trzymamy się razem. W poniedziałek wylatujemy, żeby się spotkać i porozmawiać o interesach... Musicie pamiętać, że Wasi przyjaciele są Waszą wizytówką, jesteście tacy, jak ludzie z którymi przebywacie. Prosta sprawa. Jeżeli zadajecie się z ludźmi, którzy nie chcą odnieść sukcesu, brakuje Wam kogoś, na kim możecie polegać, to brakuje Wam determinacji i nie macie wielkich marzeń. Więc zmieńcie przyjaciół. To najlepsza rada, jaką mogę Wam dać. I musicie się uczyć. My pracujemy naprawdę ciężko i naprawdę dużo się uczymy oraz mamy dobrych przyjaciół. To wszystko. Kim: Jeśli mowa o Donaldzie... Donald Trump mówi, że jeżeli chcesz odnieść sukces w biznesie, musisz robić to, co lubisz. Ludzie mogą sobie pomyśleć: „Oh, będę robić to, co lubię, a pieniądze same przyjdą...” Nie, to nie tak. Tak jak mówił Robert, musicie ciężko pracować. Robert: Bądźcie rozważni. Kim: Zapytajcie Donalda. On pracuje 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu. Ciężko pracuje, jest mądry, rozumie to. Ale jeśli robisz cokolwiek tylko dlatego, żeby zarobić pieniądze, nie odniesiesz wielkiego sukcesu. Robert: Moi przyjaciele dzwonią czasem do mnie i proponują grę w golfa. Często odpowiadam im, że nie mam czasu. Ja lubię golfa, ale wiecie... Jedyne co oni robią to grają w golfa. Mogą sobie być milionerami. Ale ja nie jestem szczęśliwy będąc tylko milionerem. Biznes to moja gra. Kocham moją grę, uwielbiam zarabiać pieniądze, uwielbiam być biznesmenem, uwielbiam inwestować i po prostu nie mam czasu do stracenia. Moi przyjaciele, przyjaciele Kim, są częścią naszej pracy. Skoro jesteśmy już przy spędzaniu wolnego czasu... to co robią Kim i Robert Kiyosaki, kiedy nie pracują? Robert: To jest nasza gra... Widzisz, dla niektórych grą jest wspinanie się po drabinie społecznej, dla innych posiadanie 25 dzieci, dla innych zaś bycie alkoholikiem... Naszą grą jest budowanie biznesów i inwestowanie pieniędzy. Zdobywanie punktów jest ważne, ale nie najważniejsze. Wygrywanie jest ważne, ale nie najważniejsze. Najważniejsze jest, abyśmy byli tak dobrzy, jak tylko możemy. Znajdź taką grę, w której możesz być najlepszy. Jeżeli potrafisz być najlepszym pracownikiem, to nim bądź. Właśnie wróciliśmy z Wimbledonu i widzieliśmy Federera. On jest obecnie najlepszy na świecie, lecz w przyszłym roku wróci i będzie chciał znów być najlepszy. Jeżeli nie masz tego nastawienia, nie spróbujesz wystarczającą ilość razy. My także chcemy być tak dobrzy jak tylko się da. Lubimy wygrywać, lecz czasem przegrywamy, a naszymi zdobywanymi punktami są pieniądze. Ale większość ludzi chce jedynie zarobić pieniądze, a nie starają się być najlepsi w tym, co najlepiej potrafią. A w marketingu sieciowym trzeba wyznaczyć sobie cel, żeby być jak najlepszym w tym, co robimy, a to nie jest łatwe. Bycie Federerem i granie na Wimbledonie w tenisa nie jest łatwe. Bycie Tigerem Woodsem i bycie najlepszym w golfa nie jest łatwe. A więc powodem, dla którego większość ludzi nie odnosi sukcesów jest fakt, że myślą, iż to wszystko powinno na widelcu magazyn być proste. Trzeba pomyśleć o tym, w czym mogę być najlepszy. Kim chce być najlepsza w tym, co robi. Ona chce podejmować wyzwania. Kim: Zawsze. Zawsze pragnę nowych wyzwań. Ludzie często pytają, jak udaje mi się utrzymać równowagę. Cóż, żeby odnieść sukces, jeżeli chodzi o marketing sieciowy, musisz być osobą, która odnosi sukcesy. Nie sądzę jednak, że można utrzymać jakąkolwiek równowagę. My prowadzimy nasze interesy, inwestycje, ale kiedy chcemy zrobić sobie przerwę, po prostu robimy przerwę, ale nie ma w tym równowagi. I tak właśnie robimy cały czas. A teraz moje ostatnie pytanie, dotyczące właśnie równowagi oraz kobiet. Ponieważ zwykle kobiety mają dzieci i swoje życie rodzinne, to jak mogą zachować równowagę między pracą, a rodziną? Co radzicie? Robert: Tak szczerze powiedziawszy największym problemem jeżeli chodzi o dorosłych i dzieci jest to, że ludzie używają swoich dzieci jako wymówki, powodu, dla którego nie odnieśli sukcesu. Wszyscy nasi przyjaciele mają dzieci i wszyscy... Kim:...i wszyscy się cieszą, że je mają. Robert: Spędzają z nimi czas, lecz nie traktują ich nigdy jako wymówki. To o co zapytałaś, to jedna z rzeczy, które naprawdę mnie złoszczą. Ludzie mówią tak, jak mój „Biedny Ojciec” do mojej matki: „o, bylibyśmy naprawdę bogaci, gdybyśmy nie mieli tych Twoich dzieci”. Co jest z tobą nie tak tato? Właśnie użyłeś swoich dzieci, żeby usprawiedliwić tym brak sukcesów. Jak w ogóle rodzice mają czelność tak mówić?! To jak mówienie „mój szef nie chce mi dać podwyżki i dlatego nie jestem bogaty”. Prawdziwy powód, dla którego nie jesteś bogaty to fakt, że zawsze znajdujesz wymówki. „To wszystko jest takie trudne” – to jest jedna z wymówek. Ludzie często mówią: „nie mam pieniędzy”. To takie proste powiedzieć „nie mam pieniędzy”, „nie mam czasu”... Leniwi, niekompetentni ludzie powiedzą „nie mogę sobie na to pozwolić”, biedni ludzie powiedzą „nie mogę sobie na to pozwolić”. Ludzie zawsze używają wymówek typu: „nie stać mnie na to”, „nie mam czasu”, „nie mam pieniędzy”. Jeżeli jesteś taką osobą, nigdy nie odniesiesz sukcesu, a jeszcze gorzej jeśli mówisz: „nie mam pieniędzy, ponieważ nie mam czasu, bo mam dzieci”. Znienawidziłbym rodzica, który by tak o mnie powiedział. A mój „Biedny Ojciec” cały czas mówił do mnie w ten sposób. Pytanie brzmi, czy przez całe życie będziesz używał tylko wymówek, czy coś z tym życiem wreszcie zrobisz? Kto powiedział, że życie jest proste? Kim: Jedną z wymówek, którą słyszę cały czas jest – „nie mam czasu”. Robert i ja, kiedy zaczynaliśmy inwestować, robiliśmy to w stanie Oregon w USA. Byliśmy w drodze, podróżowaliśmy w interesach, głównie były to podróże międzynarodowe. Nie było nas w domu, jeździliśmy w interesach. Ale w tym samym momencie cały czas inwestowaliśmy, zastanawialiśmy się jak i gdzie to zrobić. A był to okres, gdy ja zaczynałam inwestować, więc musiałam też dużo się uczyć i ciągle się uczyłam. Wiąże się to z pytaniem, które zadałaś wcześniej – „co robicie w wolnym czasie?” Pytanie powinno brzmieć, czym jest wolny czas? A co najważniejsze „co tak naprawdę chcesz robić?” Cóż, zgadzam się z tym, że „nie mam pieniędzy, nie mam czasu” to jedynie wymówki. Robert: Tak samo jak dzieci, to też wymówka. To okropne, aby pozwolić, żeby wymówki rządziły Twoim życiem. My przyjechaliśmy tutaj z Nowego Jorku, zaraz lecimy do Szwecji, Izraela, Chin... To naprawdę dużo. To naprawdę zabiera bardzo dużo czasu. Ale nadal mamy własne życie, utrzymujemy równowagę, znajdujemy czas na wakacje, robimy to czy tamto, mamy przyjaciół, znajdujemy dla nich czas, inwestujemy. To wszystko jest częścią naszego życia. I naprawdę bardzo złości mnie, kiedy ktoś używa swoich dzieci jako usprawiedliwienia do tego, że nie ma czasu ani pieniędzy na to, co naprawdę chce robić. Nie używaj dzieci jako wymówki, sam siebie obwiniaj. Kim: W Londynie rozmawialiśmy z jednym lekarzem. Jest on lekarzem ogólnym. Rozmawialiśmy o problemach zdrowotnych jakie ludzie mają i takich, które dopiero mogą się pojawić... A on powiedział: „Wiesz, co? Zapomnij o tym. Skup się na tym, czego naprawdę chcesz. Nie skupiaj się na rzeczach, których nie chcesz”. Nie skupiaj się na wymówkach typu „nie mam czasu”, „nie mam pieniędzy”, „jestem zbyt zajęty”. Skup się na tym, czego chcesz. To była najważniejsza rzecz, jaką wyniosłam z tej rozmowy i tak jest o wiele łatwiej. Więc wszyscy zapamiętajmy sobie tę lekcję, to przesłanie: „skup się na tym, czego naprawdę chcesz”. Kim, Robercie, dziękuję Wam bardzo za rozmowę i poświęcony nam czas. 73 na widelcu Jedna z książek Dona Failla – „45-sekundowa prezentacja, która zmieni twoje życie”, znana także jako „Zapiski na serwetkach kawiarnianych” została przetłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 milionów egzemplarzy. Don opisał w niej wszystko, co trzeba umieć, aby zacząć budować wielką organizację MLM. Tak autor mówi o zadaniu tej książki: – Ona nauczy Cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizację szybko oraz wypracować Twoje właściwe cele. małżeństwem Dona i Nancy Failla spotkaliśmy się w jednym z warszawskich hoteli, gdzie mieszkali w trakcie gali „Your Akuna Day”, na której byli gośćmi specjalnymi. Don i Nancy są twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM i ludźmi sukcesu. Od ponad 36 lat uczą innych, jak osiągnąć sukces, prowadząc własną działalność w marketingu sieciowym. Dzięki pracy w network marketingu stworzyli organizację, która obecnie liczy ponad 200 tys. ludzi i wciąż się rozrasta. Prowadzą życie, o jakim większość ludzi może jedynie marzyć. Mają dwóch żonatych synów i pięcioro wnuków. Ich synowie osiągnęli już dochody pasywne i niedawno napisali po jednym rozdziale do nowej książki Nancy o tym, jak dorastali w rodzinie pracującej w MLM. Z Maciej Maciejewski: Co po tylu latach pracy w network marketingu jeszcze Państwa motywuje do ciągłego budowania tego biznesu? 74 Co motywuje w network marketingu? Rozmowa z Donem i Nancy Failla, twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM, autorami znanych i poczytnych książek o pracy w branży MACIEJ MACIEJEWSKI Don Failla: Już wiele lat temu doszliśmy w MLM do takiego punktu, że nie musielibyśmy więcej pracować. Mamy bardzo duże dochody pasywne ze struktur, wydawcy z całego świata płacą nam tantiemy za publikowane i wznawiane książki. Jednak cały czas podróżujemy po niemal wszystkich kontynentach. Oprócz niesienia pomocy wszystkim tym, którzy jej jeszcze potrzebują, wciąż mamy wiele różnych osobistych celów i marzeń. Obecnie mieszkamy w San Diego w Kalifornii, gdzie przez cały rok jest bardzo piękna pogoda. Mamy bardzo duży dom o powierzchni ponad 2000 m², zbudowany na pół hektarowej działce. Mamy w nim dwa olbrzymie stoły bilardowe, jacuzzi, łaźnię parową, saunę oraz biuro komputerowe w wieży. W pięknym ogrodzie za domem mamy palmy, kwiaty i wiele sztucznych wodospadów. Jeżdżę nowiutkim Hammer’em. Mimo to, mamy wiele nowych pomysłów. Teraz chcemy zbudować dom wakacyjny. Wielu ludzi w USA buduje takie domy z dala od miejsca zamieszkania i muszą podróżować do nich wiele kilometrów. My postawimy taki dom, tuż obok tego, w którym mieszkamy obecnie. Będziemy na wakacjach codziennie. Po prostu przejdziemy przez drzwi obok i świat się zmieni. Już będziemy na wakacjach. Nazwaliśmy to nową koncepcją w nieruchomościach. Aby realizować takie marzenia wciąż potrzebne są pieniądze. Dużo pieniędzy. Na szczęście pracujemy w branży, która umożliwia zarabianie pieniędzy, kiedy się chce i ile się chce. Pamiętam, jak rodzice Nancy byli już w podeszłym wieku i mieli wynajęte pokoje w domu starców. Widzieliśmy jakie mają życie. My musimy się zabezpieczyć, aby nasza emerytura wyglądała inaczej. na widelcu magazyn Nancy Failla: Podczas licznych podróży, ludzie często nas pytają: „Gdzie chcielibyście jechać na wakacje?” A naszym największym marzeniem jest po prostu udać się do domu. Stąd wziął się pomysł z domem wakacyjnym w miejscu zamieszkania. Ten dom będzie kosztował 1,2 mln dolarów. I nie będziemy na to brali jakiegokolwiek kredytu. To jest rzecz, która nas motywuje do pracy w MLM. DF: Ale to nie wszystkie nasze marzenia. Kiedyś podróżując po całej Ameryce Północnej zajeździliśmy dwa „Motor Home” – takie mieszkalne samochody. Teraz chcę kupić profesjonalny „Touring Bus”, jakiego używają gwiazdy kina i sportu. Taki autobus kosztuje 1,3 mln dolarów. MM: A co będzie motywacją, kiedy postawicie dom wakacyjny i kupicie mieszkanie z biurem na kółkach? NF: Niebawem wyruszam na swoją 60 podróż statkiem. Kochamy pływanie po morzach i oceanach. Jest taka firma, która buduje specjalne, piękne i ekskluzywne statki, tylko po to, aby bogaci ludzie mogli kupić na nich swoje kajuty. Niedługo, ten statek ma wypłynąć w swój pierwszy rejs dookoła świata. Zatrzyma się w 360 portach. DF: Będziemy mogli wcześniej poinformować ludzi, kiedy przypłyniemy do konkretnego portu, żeby się tam z nimi spotkać i rozbudowywać struktury. Takie dwuosobowe mieszkanie na tym statku kosztuje 1,7 mln dolarów, a oprócz tego co miesiąc trzeba płacić 6 tys. dolarów za jego utrzymanie. Planujemy jeszcze kupić duży apartament w którymś z hoteli w Las Vegas i jakiś mały domek w Meksyku. Oczywiście nasi dystrybutorzy, także będą mogli korzystać z tych wszystkich miejsc. Wymyślimy dla nich jakieś promocje. innym produkcie. Taki system nigdy, nigdy nie zadziała. W network marketingu, kiedy ktoś pracuje nad więcej niż jednym programem, to nic się nie udaje sprzedać. Gdy prowadzisz rozmowę sprzedażową lub na temat możliwości w branży, musisz wykonać tylko jedno „uderzenie”. MM: W swoich książkach i na seminariach często używacie słowa „sponsorowanie”, co to oznacza? DF: Menedżer zajmujący się sprzedażą, rekrutuje osobę, która będzie się zajmowała dla niego sprzedażą. Jeżeli proponuję komuś sprzedawanie, to jest to rekrutacja sprzedażowa. Ludzie myślą, że zrekrutują mnóstwo sprzedawców, którzy będą handlowali towarem i wszystko będzie ok. W ten sposób nigdy nie uda im się zrobić network marketingu. Człowiek, który rekrutuje do biznesu, nie zajmuje się ludźmi, nie bierze za nich odpowiedzialności. Rekrutacja jest też wtedy, kiedy powstaje jakaś nowa firma i lider rekrutuje z innej firmy ludzi, bądź nawet całe struktury, do tego nowego przedsięwzięcia. U nas mówi się o tym zjawisku tak: są gołębie, które zarabiają ok. 3 tys. dolarów miesięcznie i są orły, które zarabiają ok. 100 tys. dolarów miesięcznie. Kiedy powstaje nowy network, to orły rekrutują do niego gołębie. Nigdy nie jest odwrotnie. To się dzieje każdego dnia i to także jest rekrutacja. Z tym, że: MM: W Polsce ok. 90% liderów to kobiety, jak to wygląda w USA? NF: W USA 60% ze wszystkich ludzi, którzy zarabiają 50 tys. dolarów rocznie albo miesięcznie, to kobiety. Wszędzie, gdzie jedziemy przeprowadzić szkolenie, bez względu na to, w jakim się to dzieje kraju i jakiej firmie, zawsze na najwyższych poziomach są kobiety. Networking to jest nauczanie i wychowywanie w biznesie. Kobiety z natury mają w sobie dar wychowywania i troszczenia się o wszystko. Przecież całe życie spędzamy na uczeniu naszych dzieci, później mamy na wychowaniu wnuki. Ponadto, przez całe życie dbamy o naszych mężów i partnerów. My kobiety, w network marketingu możemy otrzymywać nielimitowane ilości pieniędzy tylko dlatego, że natura stworzyła nam podstawy do wychowywania innych. MLM jest systemem, który daje równe szanse każdemu, ale osobiście sądzę, że kobiety mają w sobie to „coś”, co powoduje, że osiągają więcej sukcesów. Kobiety widzą w branży możliwość, gdzie mogą zajmować się rodziną i jednocześnie zarabiać, zbudować duże przedsiębiorstwo. Ludzie przechodzący co jakiś czas z firmy do firmy, nie dojdą do niczego w network marketingu. Natomiast my nie rekrutujemy ludzi, żeby sprzedawali dla nas. My sponsorujemy ludzi po to, żeby dla nich pracować. Jeśli sponsorujemy, bierzemy odpowiedzialność za ludzi, którzy nam zaufali. To jest sponsoring. MM: Co Pan sądzi o sprzedawcach w MLM, którzy współpracują z kilkoma firmami i w trakcie procesu sprzedaży proponują Klientowi suplement, kosmetyk i ubezpieczenie? DF: Mieliśmy w Stanach takiego znajomego, który zawsze ładnie wyglądał w marynarce, ale zawsze kiedy ją rozchylał, to w każdej kieszeni miał prospekt o MM: Network marketing ma już ponad 50 lat. W jakim kierunku będzie zmierzała ta branża? DF: Biznes się bezustannie zmienia. W tym momencie budujemy go w całkiem innym stylu niż 10 czy 5 lat temu. Ale jedno jest pewne: marketing sieciowy ma niesamowicie szybkie tempo rozwoju i z pewnością będzie się rozwijał bezustannie. Obecnie w samych Stanach Zjednoczonych mamy ponad 2 tysiące firm działających w MLM i coraz więcej z nich decyduje się na międzynarodową ekspansję. Jednak podstawowy system działania w networku nigdy nie ulegnie jakimś przeobrażeniom. Najważniejsze jest, aby trzymać się takiej zasady: Stwórz sobie przyjaciół, jeśli ich nie masz, i spotkaj się z ich przyjaciółmi. Podczas rozmowy nawiąż kontakt, zbuduj dobre relacje i zaufanie. 75 na widelcu Edward Ludbrook, światowej sławy strateg i znawca branży network marketingu urodził się w Nowej Zelandii. W Australii ukończył prestiżową szkołę wojskową na poziomie uniwersyteckim – „Royal Military College Duntroon”. Jako inżynier służył w nowozelandzkiej armii do rangi kapitana, a następnie przeniósł się do Londynu, gdzie pracował w dziedzinie bankowości inwestycyjnej i doradztwa w sprawach strategii (także w firmach działających na zasadach MLM). nna Lipa: Według pana, obecnie jest najlepszy moment, aby zaangażować się w marketing sieciowy. Dlaczego? EL: Ponieważ branża wchodzi właśnie w nową fazę rozwoju. Wszystkie branże rozwijają się według tego samego Cyklu Rozwojowego. W MLM mieliśmy już Fazę Wzrostu, która zakończyła jeden etap. Pozwoliło to rozwinąć się branży w Polsce i na świecie. I rozwój ten został właśnie ukończony. Teraz branża ewoluuje i wchodzimy w nową fazę rozwoju, tę największą. A AL: Największą? EL: Tak. Shakeout jest zwykle wielką fazą. Stworzyła ona takie firmy jak Body Shop, Dell, Nokia, Google. Wiele znanych na całym świecie koncernów tę nową fazę rozwoju ma już za sobą. Faza Shakeout następuje wtedy, gdy branża jest już rozwinięta. W danym kraju będzie już działać pewna ilość firm, lecz, zamiast wzrostu, który 76 Jak rozwijać biznes w marketingu sieciowym? ANNA LIPA powinien nastąpić w nowych firmach pojawiających się na rynku, obserwujemy, że te już rozwinięte firmy coraz mocniej rozwijają swoje programy tak, aby były jeszcze bardziej wydajne i mogły zapewnić większą ilość indywidualnych sukcesów ludziom przyłączającym się do tego biznesu. Dzięki temu branża wkracza w kolejną, dużo większą fazę rozwoju, ponieważ staje się o wiele bardziej produktywna. Kiedy przyjrzymy się marketingowi sieciowemu, zwłaszcza, kiedy myślę o przedsiębiorstwach z różnych krajów, które weszły na Polski rynek w latach 90, to tamte statystyki były wprost zadziwiające! Dziesiątki tysięcy ludzi przyłączających się każdego miesiąca. I ludzie nie wiedzieli, co tak właściwie robią. I tylko dlatego, że branża była nowa i stwarzała nowe możliwości oraz stanowiła nowy sposób zarabiania pieniędzy, odnotowała ogromny wzrost nie tylko w Polsce. W każdym kraju na świecie mieliśmy tę ogromną Fazę Wzrostu, a firmy walczyły aby dotrzymać jej kroku. Zwłaszcza, że miały nowe kierownictwo, obowiązywały je nowe przepisy, ponieważ nigdy wcześniej nie robiły interesów w Polsce, a kraj nie był przyzwyczajony do tego rodzaju firm. Więc mieliśmy ten ogromny boom w Europie w latach 90. Później branża ukształtowała się i wtedy zachodzą zmiany. Mają miejsce dwa główne rodzaje działań. Jednym z nich jest nastawienie na klienta. W początkowej fazie rozwoju istnieje nastawienie na pozyskanie nowego konsultanta, nowego dystrybutora. Natomiast w Fazie Shakeout nastawienie jest na to, ilu klientów może mieć dany konsultant, jaki dochód jest w stanie przynieść firmie i ile pieniędzy jest w stanie zarobić. Więc numer jeden to nastawienie na klienta. Drugą ważną rzeczą jest to, co nazywam indywidualnym sukcesem. W dawnych czasach nasze działania byłyby następujące: wejście na rynek jakiegoś kraju, jak na przykład Polska, i nastawienie się całkowicie na to, ilu sprzedawców uda się zwerbować. Nie na to, jak wiele indywidualnych sukcesów jesteśmy w stanie zapewnić. To było coś w rodzaju: „Hej, spójrzmy jak wielu mamy sprzedawców i jak wygląda nasza sprzedaż”. Obecnie firmy patrzą na indywidualnych współpracowników i zastanawiają na widelcu magazyn się ile oni zarabiają pieniędzy, jaką mają sprzedaż i jak długo są w branży. I to właśnie jest nastawienie na jednostkę, dopilnowanie, aby odnosiła sukcesy. Jeśli sprawimy, że jednostka odniesie sukces i będzie rozmawiała o tym ze swoimi przyjaciółmi – w tym tkwi cała siła branży. Dzięki temu marketing sieciowy będzie się rozwijał i to jest sposób, w jaki biznesy stają się bardziej wiarygodne, bardziej profesjonalne. AL: Teraz, gdy wiemy już czym jest Shakeout, proszę powiedzieć jak ta wiedza może być wykorzystana przez liderów, którzy działają dla firm MLM. Jak mogą użyć tej wiedzy i informacji, które zawarł pan w swojej książce? EL: To bardzo proste. Pierwszą rzeczą, którą powinni zrobić to zrozumieć. Ponieważ najważniejsza w marketingu sieciowym jest pewność. Dla wielu ludzi dawniej najważniejsza była motywacja, to jak bardzo czujesz się zmotywowany, jaki jest twój stosunek do tego, co robisz. I to też jest ważne. Owszem, jest to ważna rzecz, ale uważam, że każdy jest zmotywowany. Lecz ważniejsze jest, żeby mieć pewność siebie, aby tę motywację uwolnić. A więc to jedno. Potrzeba pewności, aby uwolnić motywację. Druga rzecz, której potrzebujesz to... przeczytać moją książkę i zrozumieć, co takiego dzieje się w branży. Wielu ludzi myśli, że wzrost jest już za nami. Zwłaszcza w takich firmach, jak Oriflame, Amway, Avon czy Herbalife, w koncernach, które są w Polsce od bardzo długiego czasu. I myślą, że wszystkie możliwości zostały utracone. Wiecie, kwestie typu „Już tu wcześniej byłem, potrzebuję nowego biznesu.” Cóż, to nieprawda. To, czego tak naprawdę potrzebujesz, to silny biznes. Bo jest tak wielu ludzi! W Polsce prawie 40 milionów! Bez względu na to jak duża jest branża, nie otarliśmy się nawet o potencjalny rozmiar, jaki może ona osiągnąć. A więc pierwszą rzeczą jaką powinniście zrobić to użyć tej książki do zbudowania w sobie pewności. Zrozumcie, że ta branża będzie przeżywać boom właśnie teraz. To, co widzieliśmy przez ostatnie 15 lat, to najnormalniejszy, wykształcony już biznes. Obecnie mamy duży, przynoszący zyski biznes. Ale dopiero w tym kolejnym nadchodzącym etapie zarabia się najwięcej. AL: A więc jest to czas dla liderów, aby podjąć działania? EL: Tak. Ale, aby podjąć działania, potrzebujesz pewności siebie. To właśnie o to chodzi. A więc, po pierwsze, liderzy muszą czuć się bezpiecznie i mieć pewność, że są we właściwym czasie i we właściwym miejscu. I to jest normalne. To jest to, co robi się w każdej branży. A drugą rzeczą, do której powinni użyć tej książki, to poinformowanie ludzi, z którymi rozmawiają, o możliwościach branży. Większość ludzi nie zna się na ekonomii, oni nie wiedzą w jaki sposób rozwija się branża. Oni o tym nie wiedzą i nie byli szkoleni w tym temacie. A więc powinni nauczyć się przekonać rozmówcę lub choćby dostarczyć niezbędnych informacji. Powiedzieć: „Słuchaj, tak właśnie twierdzi ta osoba.” A to właśnie jest obszar mojej specjalizacji, więc będę zdobywał informacje i pisał o tym. Ja posiadam wykształcenie strategiczne, doradzałem kompaniom o miliardowych przychodach, również spoza branży marketingu sieciowego, jeszcze zanim się do niej przyłączyłem. Doradzałem w temacie transformacji branż i które z nich są branżami z przyszłością. Tak więc liderzy powinni wykorzystać tę książkę w procesie rekrutacji. A po trzecie, powinni użyć zawartych w niej informacji, aby oświecić swoją rodzinę i przyjaciół. Ponieważ, jeżeli angażujesz się w cokolwiek, naturalne jest, że słyszysz opinie rodziny i przyjaciół, którzy pytają cię: „Hej, dlaczego angażujesz się w tę branżę? Ona już przeżyła swój boom, dlaczego nie zainwestujesz swojego czasu w coś innego?” I wtedy można użyć tych informacji, aby umiejętnie powiedzieć ojcu, siostrze, przyjacielowi, czy wujkowi: „Hej, spójrz na to, to jest wielki boom!” AL: W jakim kierunku według pana będzie zmierzała sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy w ciągu kolejnych dwudziestu lat? EL: Sposób, w jaki będzie się rozwijała, jest taki sam, jak we wszystkich branżach. Nasza branża nie różni się niczym od innych. I wszystkie one rozwijają się według jednego podstawowego programu. Kiedy branża się rozwija, 77 na widelcu pojawia się wiele nowych firm, wielu liderów, gdzie tylko się da. Shakeout przychodzi później i dotyczy on profesjonalizmu, sukcesu, i silnych firm. Tak więc w ciągu nadchodzących 10, 20 lat produktywność i potęga silnych biznesów MLM wzrośnie. Silne firmy umocnią swoją pozycję i będą rosnąć o wiele szybciej. Obecnie, gdy patrzę na cały świat, te największe globalne firmy rozwinęły się, potem ustabilizowały, a teraz stoją w obliczu wzrostu. Rozumiem przez to naprawdę ogromny wzrost. Na przykład taki z 1,5 miliarda do 3 miliardów lub nawet z jednego miliarda do 3 obrotu. To są naprawdę ogromne liczby. Na rynku mamy duże przedsiębiorstwa, działające wiele lat koncerny sprzedaży bezpośredniej, które odbudowują swoje stare rynki. Takie, które na przykład weszły na Polski rynek 15 lat temu i one, zamiast rozszerzać działalność na inne rynki, skupiają się na tym, gdzie już są, jak np. w Polsce. Ta odbudowa może polegać na wymianie kadry zarządzającej na nową, mogą to być dramatyczne zmiany w systemach logistycznych, komputerowych, w załodze, katalogach, produktach, systemach rekrutacji, a nawet sposobie promowania. Wszystko to w celu umożliwienia biznesowi nowego wzrostu. AL: W MLM sprzedaje się różne produkty i usługi. Które z nich według pana mają najlepsze notowania na kolejne 10, 20 lat? EL: Nie ma jednego produktu, który byłby najlepszy, takie myślenie jest błędne. Nasz system dystrybucji jest dopasowany do konkretnego produktu. Szczególnie wszystko, co związane jest z doświadczeniem, wypróbowaniem, informowaniem. Klasycznym produktem który ma taki charakter będzie produkt zdrowotny, kosmetyk lub artykuł gospodarstwa domowego. Taki, który jest w pewien sposób inny. Taki, w którym zaangażowane są emocje. Drugim typem będzie produkt informacyjny. Klasycznym przykładem jest telekomunikacja, gdzie przeciętny konsument jest raczej zdezorientowany. I my mamy siłę, bo mamy umiejętność edukowania konsumenta, a to daje nam przewagę nad konkurencją. 78 Więc, kiedy my konkurujemy ze sklepami, to jest naszą mocną stroną. Nasza mocna strona tkwi w tym, że możemy iść bezpośrednio do kogoś i użyć emocji. Możemy iść do sklepu, obejrzeć jakiś kosmetyk, np. krem do twarzy i podejdzie jakaś kobieta, mówiąc: „O tak, musisz go kupić”. Ale jeśli ktoś, kogo znasz... AL: Powie „Spójrz na mnie...” EL: Tak, dokładnie. Kiedy ktoś powie: „Powinieneś zobaczyć moją mamę, powinieneś zobaczyć moją przyjaciółkę, zobacz jak to na mnie zadziałało!” lub o jakimś produkcie zdrowotnym „po nim czuję się fantastycznie” i są jeszcze te prezenty, pełne koszyki i inne takie rzeczy – to model niezwykle efektywny. Po pierwsze, to wszystko, co ma związek z emocjami, po drugie, to, co ma charakter informacyjny, a klasycznym przykładem jest telekomunikacja. AL: Kiedy czytamy jakąkolwiek książkę o marketingu sieciowym zauważamy, że w każdej z nich autor musi wyjaśniać, iż MLM to nie oszustwo, że to prawdziwy biznes. W każdej książce jest rozdział, bądź fragment zatytułowany – mniej więcej – „Czym różni się marketing sieciowy od piramidy. MLM to nie piramida”. Jak myślisz, dlaczego tak jest? EL: Autorzy robią tak, ponieważ sami nie rozumieją o czym mówią. I także dlatego, że nie rozumieją czym są piramidy. Ponieważ na zachodzie nigdy nie dowiedzieli się o tym, co się stało. Prawdziwa historia wygląda następująco: istnieje branża, która nazywa się franchising (np. McDonald’s). Franchising rozwinął się w latach 40, 50 i 60 poprzedniego stulecia, a system wyglądał tak, że np. ja mam franczyzę i sprzedaję ci franczyzę za duże pieniądze. Wiesz, za tysiące dolarów. Sprzedaję tobie i tamtemu i jeszcze komuś. Zarabiam pieniądze tylko ze sprzedaży franczyzy. Jednak problem w tym, że ja się nie opiekuję franczyzobiorcami. Więc w branży franchisingu istniał ogromny wskaźnik upadłości. I nazwano to sprzedażą piramidalną. AL: Jak ktokolwiek zaangażowany w MLM może przekonać ludzi, że jest to dobry, etyczny biznes? EL: Po pierwsze trzeba współpracować z firmą wiarygodną. Zawsze będą istniały te marginalne firmy, które są albo bardzo źle zarządzane, albo sprzedają bardzo złe produkty. I te firmy będą używały tych klasycznych sposobów, jakich używają piramidy. Będą zachęcać ludzi, żeby się przyłączyli i zarabiali na rekrutacji innych ludzi. I w ten sposób będą zarabiać pieniądze. To jest właśnie sprzedaż piramidalna. Ja sam pomogłem wykształcić wprowadzone przez rząd brytyjski przepisy prawne dotyczące schematów sprzedaży piramidalnej w 1992 roku, więc wiem, jak te schematy wyglądają. AL: Czyli istnieją firmy, które przez swoją działalność psują reputację tych wiarygodnych przedsiębiorstw MLM? EL: Tak, ale teraz wchodzimy w etap, gdzie opinia publiczna już wie, że ta konkretna firma to szumowina, a tamte firmy są dobre. I istnieje pewna ilość etycznych i rzetelnych firm znanych na całym świecie. To jest bardzo proste – otwierasz w internecie stronę Google lub pytasz mnie o informację i możesz dowiedzieć się, że ta czy inna firma jest wiarygodna lub nie. Myślę, że ludzie po prostu za bardzo się martwią. Jeśli operujesz jakimś systemem, musisz operować systemem sieciowym, który nie jest oparty na rekrutacji jak największej ilości ludzi. Taki nazywam schematem ilościowym. Właściwy system powinien być oparty na rozwijaniu umiejętności. A więc to wygląda mniej więcej tak, że mówisz: „Hej, chcę, abyś przyłączył się do mojej firmy, a powodem, dla którego chcę, abyś się przyłączył do mojej firmy jest to, że mamy system oparty na umiejętnościach, których możesz się nauczyć. A ponieważ możesz nauczyć się tych umiejętności, możesz odnieść sukces.” Jeżeli uważasz, że możesz odnieść sukces bez opanowania umiejętności, to jesteś szalony. Bo na świecie nie ma takiej branży, gdzie nie musiałbyś się najpierw nauczyć potrzebnych umiejętności zanim pomyślisz o przynoszeniu rezultatów. AL: Jesteśmy ciekawi, o czym jest pana kolejna książka. na widelcu magazyn EL: Ona jest właśnie o tym. Dokładnie o tym. Ostatnie 12 miesięcy spędziłem podróżując po całym świecie, rozmawiając z firmami i liderami, nauczając o tej koncepcji, nazywanej „100% Sukces”. Byłem prekursorem tej koncepcji w kilku firmach, jedną z tych najbardziej znanych jest firma ze Skandynawii. Używali tego przez 10 lat i są teraz niewątpliwie najlepszym skandynawskim koncernem. Są najbardziej produktywną firmą, o największej ilości dochodów pasywnych. To naprawdę działa. Niedawno miałem odnoszącą największe sukcesy grupę i odnoszącą największe sukcesy firmę w Wielkiej Brytanii, która opierała się tylko na tej koncepcji. 18 miesięcy temu nauczyłem jednego lidera, jak robić moją koncepcję i teraz wspiął się on na sam szczyt. Jest najlepszym dyrektorem generalnym, jakiego firma nie posiadała od lat. Grupy w Australii i Nowej Zelandii, które używały tej koncepcji wspięły się natychmiast do góry, biznes zaczął się znów gwałtownie rozwijać. Właśnie zacząłem pracę w Norwegii i firma, która przez 5 lat nie notowała wzrostu pozostając długo w poziomie, nagle zaczęła gwałtownie się rozwijać i niebawem będzie już numerem jeden w Norwegii. AL: A więc nie możemy się już doczekać, aż ktoś wypróbuje tego w Polsce! EL: Ludzie przyglądający się tej branży myślą sobie: „Muszę wiedzieć, JAK...”. „Musimy wiedzieć DLACZEGO...”, czyli musimy mieć motywację i wiedzieć JAK to zrobić. To, czego tu brakuje to „CO ROBIĆ...?”. I człowiek odwala kawał dobrej roboty, jednak nie przy tym, co trzeba. Czy rozumie pani, co to znaczy, że ktoś odwala kawał dobrej roboty nie tam, gdzie trzeba? Więc to, co trzeba zrobić przyłączając się do branży, to działanie według systemu opartego na „JAK...?”. To właśnie jest to „JAK...?” JAK znaleźć klienta, JAK zwerbować ludzi, JAK ich szkolić. I to właśnie jest ten system. „100% SUKCES”. Jednak każdy system opiera się na strategii, podstawowej strategii. I jeśli naszą strategią jest jedynie to, żeby cały czas tylko werbować ludzi, wtedy nasz system zawsze będzie niestabilny. To jak budowanie domu na piasku. Możesz wybudować piękny dom, ale pewnego dnia on się zawali. Jeżeli widzisz pęknięcie na ścianie, to nie ściana jest tu problemem, lecz fundamenty. Napraw fundamenty, a zbudujesz coś trwałego. Jeżeli mamy system komputerowy i ciągle miewamy problemy z oprogramowaniem, to nie jest wina oprogramowania, lecz samego systemu operacyjnego. Nie wiemy o tym, bo zwykle się nie myśli o fundamentach, nie myśli się o systemie operacyjnym. To, co usiłuję powiedzieć to fakt, że wystarczy mała zmiana w strategii, o jakiś jeden procent i system staje się stabilny. A wtedy każda osoba przyłączająca się do twojego biznesu może odnieść sukces. Nie każdy go odniesie. Niektórzy będą przychodzić i odchodzić, inni sobie odpuszczą, nie wiemy dlaczego. Ale w MLM każdy, kto chce odnieść sukces, odniesie go, ponieważ może nauczyć się niezbędnych umiejętności. Jeśli się tego nauczy, odniesie sukces. Tak samo jest w wojsku, polityce, biznesie, tak samo jest w szkolnictwie. Wszędzie. AL: Czy mógłby pan krótko scharakteryzować sytuację branży na różnych kontynentach i wyjaśnić nam, dlaczego w Azji marketing sieciowy przeżywa tak wielki rozkwit? EL: Może najpierw powiem o Amerykach. Ameryka Północna rozwija się tak silnie, ponieważ jest tam wielu ludzi, którzy potrzebują zarabiać pieniądze. Tam biznes jest bardziej profesjonalny. Większe firmy obecnie przechodzą transformację. Ameryka także przeżywa teraz boom, jeżeli chodzi o populację latynoamerykańską. A więc, Meksykanie i inni przedstawiciele społeczności latynoamerykańskiej stanowią ogromny procent populacji – jest ich około 100 milionów. Oni się rozwijają w ogromnym tempie. I ten trend utrzymuje się w obu Amerykach. Przez Meksyk, Wenezuelę, Kolumbię, Brazylię, Chile, Argentynę. Tam nastąpiło nowe odrodzenie branży. Ten wzrost jest napędzany zwłaszcza przez nowe nastawienie dużych firm, które się w tych krajach odbudowują. Weszły już na rynek krajowy, ustabilizowały się, a teraz budują się na nowo. I stwarza to naprawdę duże szanse. Chcą zarobić pieniądze, jest mnóstwo ludzi... I to jest numer jeden. W Azji, Australii i Nowej Zelandii wygląda to tak, że branża zaczyna rosnąć, ponieważ się o niej dużo mówi. Ponieważ ja tam mieszkam... Uczę obecnie wiele grup jak robić network w oparciu o umiejętności. Ludzie są naprawdę podekscytowani, jednak rynek jest mały. W Południowo-Wschodniej Azji jest to napędzane przez możliwości, jakie branża stwarza, jeszcze jest wprowadzana do wielu krajów, więc są tam trochę do tyłu. Jednak tutaj duże znaczenie ma Azja Północna. A tam działają zupełnie inaczej, niż w Europie. AL: Jakie są różnice? EL: Jest ich kilka. Po pierwsze, w Północnej Azji sprzedaż jest elementem kultury. Ludzie skupiają się na biznesie, traktują go o wiele poważniej niż w Europie. Jeśli przyłączysz się do jakiejś firmy i chcesz odnieść sukces, nie ma wątpliwości, że musisz pracować od sześciu do dwunastu miesięcy tak ciężko, jak tylko zdołasz! Wielu ludzi odchodzi z pracy, ponieważ natrafili na takie ekscytujące możliwości. Więc dlaczego nie rzucić pracy? Ale jeśli już się przyłączysz i chcesz zachować swoją pracę, jest inaczej. Musisz, jak ja to nazywam, płynąć na tej fali przypływu i utrzymywać się na powierzchni przez jakieś 6 do 12 miesięcy. W Azji jest to częścią kultury. W Europie i Ameryce Środkowej, gdy ludzie promują naszą branżę mówią: „Ach, możecie się przyłączyć, popracować troszeczkę w wolnym czasie, przez 5-10 godzin tygodniowo i odnieść sukces...”. Ale nie w Azji. Oni tak nie mówią. W Tajwanie, Korei, Japonii, które są rynkami odnoszącymi naprawdę ogromne sukcesy, tak się nie zdarza. Tam MLM jako zajęcie „w wolnym czasie” nie istnieje. I dlatego właśnie Azjaci z północy odnoszą tak duże sukcesy. I rynki te stają się coraz bardziej profesjonalne, poważne, bo Azjaci są tam profesjonalistami i bardzo ciężko pracują. Oczywiście, zarabiają na tym o wiele, wiele więcej. A ponieważ naprawdę zarabiają o wiele więcej, każdy powie: „Ok, wierzę ci.” AL: A więc każdy sen może się ziścić? EL: Tak! W tej branży, jeżeli tylko będziesz odpowiednio postępował, jest to możliwe. I nie chodzi tu o zarabianie miliona dolarów rocznie, lecz o zarabianie 100 tys. dolarów rocznie, bez żadnego stresu. 79 przy tablicy Każdy z nas postrzega rzeczywistość w indywidualny sposób. Jest tyle punktów widzenia, ile osób spogląda na dany problem. W ciągu jednej sekundy poprzez nasze zmysły odbieramy około 40 000 bitów informacji. W sposób świadomy udaje nam się przetworzyć Alchemia sprzedaży zaledwie od około 300 do 500 bitów. Pozostała ilość, czyli jakieś 39 500, jest przetwarzana na poziomie nieświadomym. czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie KONRAD PANKIEWICZ est taka historia, która wspaniale oddaje znaczenie zasady, iż „każdy z nas ma inną mapę świata”. Posłuchaj uważnie tego przykładu. Otóż producent obuwia wysłał dwóch regionalnych szefów sprzedaży do sąsiadujących ze sobą afrykańskich państw. Po kilku dniach jeden z handlowców przysłał telegram następującej treści: „Totalna porażka, nie mamy tu czego szukać. Tu nikt nie chodzi w butach. Jutro wracam do kraju”. Natomiast drugi handlowiec, znajdujący się w sąsiednim państwie, generalnie o identycznych warunkach klimatycznych, dzwoni do swojego szefa i mówi: „To wspaniałe miejsce, nikt nie chodzi tu w butach. Wspaniały rynek zbytu. To istny raj dla nas”. J Dwóch handlowców, dwie różne mentalne mapy, dwie różne, jakże odmienne, decyzje biznesowe. Pamiętaj! Każdy z nas ma inną mapę świata. 80 Jeśli będziesz traktował drugą osobę w taki sposób, jakby miała identyczną mapę jak Ty, wówczas Twoja komunikacja, Twoja perswazja, a w konsekwencji Twoja oferta handlowa nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Ale jeśli nauczysz się rozpoznawać mapę świata swojego klienta i będziesz potrafił komunikować się zgodnie z założeniami i skalą owej mapy (porzucając, zapominając niejako o swojej mapie świata), wówczas będziesz odnosił niezwykłe sukcesy w dziedzinie komunikacji oraz skutecznej perswazji i sprzedaży. Z faktu, że każdy z nas ma inną mapę świata i inaczej ten świat widzi, wynika jeszcze jedna ważna kwestia. Mianowicie: nigdy, przenigdy nie możesz zakładać, iż wiesz, czego oczekuje klient, nie ustaliwszy tego bardzo dokładnie i możliwie szczegółowo. Z autopsji znam sytuacje, w których po prezentacji reakcją na wygłoszone przez klienta uwagi były słowa: „Ale myślałem, że chodziło Państwu o…” lub „Wydawało mi się, iż mieliście Państwo na myśli…”. Nie możesz czytać w myślach swoich klientów! A to dlatego, że taka sztuka po prostu Ci nie wyjdzie. Nie staraj się być telepatą i magikiem. Pamiętaj, iż każdy z nas rozumie poszczególne słowa inaczej. Każdy z nas ma własną mentalną mapę świata. To, co dla Ciebie może oznaczać „szczegółowa oferta”, dla Twojego potencjalnego klienta najprawdopodobniej oznaczać będzie zupełnie coś innego. Zawsze dokładnie ustal, co rozmówca ma na myśli, kiedy wypowiada określone słowa. Nie możesz pozwolić sobie na zgadywanie czy domysły, gdyż takie postępowanie prowadzi do nieporozumień. Nie zapominaj, że słowa są jedynie opisami doświadczeń, którym każdy z nas nadaje inne znaczenie. Pamiętam jak dziś, gdy na początku mojej kariery zawodowej jeden z potencjalnych klientów rzucił na spotkaniu briefingowym, iż „może warto byłoby przeanalizować rozwiązania, jakie oferuje konkurencja”. Chodziło o rozwiązania z zakresu komunikacji marketingowej. Tak przynajmniej mi się wydawało. Skoro tak powiedział, ja – jako młody adept sztuki sprzedaży – zanotowałem to stwierdzenie. Przez następny tydzień analizowaliśmy wszelką możliwą konkurencję. Przygotowaliśmy wspaniały dokument, wręcz książkowy, zgodny ze wszelkimi prawidłami wyniesionymi z naszych uczelni. Dokument zamknął się w około 40 stronach. Kiedy zaprezentowałem nasz elaborat potencjalnemu klientowi, ten zrobił przy tablicy magazyn wielkie oczy i powiedział, że oczekiwał jedynie kilku zdań na temat konkurencji, gdyż przecież on doskonale zna wszelkie rozwiązania obecne na rynku. Chodziło mu raczej o to, byśmy my sami zobaczyli, jak komunikują się inni, i wyciągnęli z tego odpowiednie wnioski. Na dowód swoich słów wyjął z szuflady dokument z analizą konkurencji, który był dwa razy obszerniejszy od naszego dzieła. Pewnie domyślasz się, jak zareagowałem na jego słowa. Wykrztusiłem: „Ale mi się zdawało, że miał pan na myśli…”. Koniec końców nie zdobyliśmy klienta, o którym mowa, gdyż analiza konkurencji zajęła nam tak wiele czasu, że zabrakło nam go na rozbudowanie innych aspektów oferty. A wystarczyło przecież nie czytać w myślach rozmówcy, tylko uściślić, co rozumie on poprzez zdanie: „Może warto byłoby przeanalizować rozwiązania, jakie w tym aspekcie oferuje konkurencja”. Zadawaj pytania. Niech odpowiedzi na nie pozwolą Ci uzyskać wiedzę na temat tego, jak skonstruować ofertę, by być maksymalnie skutecznym i zwiększyć swoją szansę na powodzenie i zdobycie klienta. Pamiętaj, że nawet jedno sensowne zdanie może zlikwidować niedopuszczalną sytuację, w której to przeistaczasz się w jasnowidza czy telepatę czytającego w myślach. Takie zachowanie jest skrajnie nieprofesjonalne. Oczywiście możesz podpierać się intuicją i doświadczeniem, ale tylko w takim stopniu, który nie skaże Twojej oferty na porażkę. Niech intuicja będzie minimalnym czynnikiem budującym ewentualną przewagę nad konkurencją, ale w żadnym stopniu nie może być fundamentem, na którym budujesz swoją ofertę. Pamiętaj – nie czytaj w myślach, gdyż takie postępowanie prędzej czy później doprowadzi Cię do niepowodzenia. To, co dla Ciebie jest białe, dla kogoś innego może być czarne lub, w najlepszym przypadku, szare. Nie zapominaj o tym. Żadnej telepatii! Ponadczasowa prawda o filozofii sprzedaży To zadziwiające, jak wielu ludzi działających w świecie biznesu popełnia kardynalny błąd, postrzegając negocjacje i sprzedaż jako grę o sumie zero, gdzie jedna ze stron zawsze wygrywa kosztem kontrahenta. Chcę Cię przestrzec przed takim myśleniem! Jeżeli stosujesz omawiane podejście, w krótszej lub dłuższej perspektywie czasu przegrasz. Prędzej czy później Ty sam będziesz stroną skazaną na porażkę. Zapamiętaj słowa, które teraz wypowiem. Niech staną się one Twoim drogowskazem w pełnym zakrętów i ślepych uliczek świecie sprzedaży. Uważaj: „używaj swoich umiejętności sprzedażowych tylko w kontekście wyniku win-win, czyli postępuj tak, by każda strona czuła się wygrana”. Pamiętaj, w efekcie zawartego kontraktu musisz być zadowolony zarówno Ty, jak i Twój klient. Wiedz, że jeżeli, mówiąc kolokwialnie, uczynisz komuś krzywdę, wykorzystasz go, sprzedasz produkt czy usługę, których cena nie będzie odpowiadała ich jakości, to zrobisz to po raz ostatni. Jeśli będziesz wykorzystywać swoich klientów, partnerów, inne osoby, manipulując nimi w sposób krzywdzący – pamiętaj, prędzej czy później obróci się to przeciwko Tobie. Oszuści i naciągacze zawsze źle kończą. Perswazja, sprzedaż i negocjacje to nie jest gra o sumie zerowej. Tu wygrana jednej strony nie może być równoznaczna z porażką drugiej. W lansowanym przeze mnie świecie biznesu celem jest osiągnięcie kompromisu zadowalającego oferenta i kupującego. Pamiętaj o tej zasadzie. Bądź elastyczny, patrz oczami swoich klientów, staraj się ich rozumieć. Oczywiście rób to wszystko tylko i wyłącznie w takich granicach, które są opłacalne również dla Ciebie. Nie wymagam od Ciebie poświęceń. Broń swoich racji i stanowisk, ale szukaj rozwiązań dla spornych kwestii. Nie okopuj się na z góry upatrzonej pozycji i nie trwaj na niej bez przerwy. Ustępuj, ale za każde swoje ustępstwo oczekuj takiej samej postawy od drugiej strony. Kończąc temat, powtórzę jeszcze raz: nie ulegaj złudnemu wrażeniu, iż sprzedaż i negocjacje wiążą się z koniecznością zwycięstwa jednej strony i porażki drugiej. Graj w grę win-win, tylko wtedy naprawdę wygrasz. Tylko krowa nie zmienia zdania To mało wyszukane powiedzenie bardzo trafnie oddaje zasadę, o której chcę Ci teraz opowiedzieć. Sztuka skutecznej sprzedaży i negocjacji musi uwzględniać zagadnienie elastyczności. Zapamiętaj – podczas spotkań z klientami ciężar komunikacji spoczywa na Tobie, a z tego wynikają określone obowiązki. Musisz wiedzieć, że jeśli to, co powiedziałeś, nie wywołało oczekiwanej, zakładanej reakcji Twojego rozmówcy, odpowiedzialność leży po Twojej stronie. Wiem, że to niesprawiedliwe, ale tak jest. Cóż, sprawiedliwości możesz szukać w sądzie, a nie w bezwzględnym świecie sprzedaży. Częstym błędem popełnianym przez handlowców jest to, iż posługują się oni tymi samymi strategiami sprzedaży bez względu na okoliczności i osoby, z jakimi przyszło im pracować. Jeśli coś im nie idzie, dalej z uporem maniaka postępują w ten sam sposób, zrzucając niejako winę na okoliczności, a nie na stosowaną strategię. To katastrofalne zachowanie, książkowe wręcz zaniedbanie, polegające na niewyciąganiu wniosków z niepowodzeń. Teraz już wiesz, dlaczego powyżej pozwoliłem sobie użyć mało wyszukanego, ale jakże trafnego i barwnego zwrotu o krowie i jej niezmiennych przyzwyczajeniach. Na pewno wolałbyś, aby w kontekście Twoich zawodowych spraw to sympatyczne zwierzę pojawiało się przy omawianiu sukcesów – mam tu na myśli dojną krowę. No, ale dość tych mleczno-hodowlanych dywagacji. Wróćmy do meritum, a brzmi ono: „Musisz być elastyczny, gdyż ciężar komunikacji spoczywa na Tobie”. Nie możesz fanatycznie brnąć w jedną czy nawet kilka strategii i stosować je zawsze i wszędzie. Poszerzaj swoje horyzonty i używaj odmiennych komunikatów w zależności od okoliczności, w jakich przyjdzie Ci odbywać spotkania biznesowe. Nie możesz „przykleić się” do jednej czy nawet kilku strategii sprzedażowych i trwać przy nich, gdyż nawet nie spostrzeżesz, jak zostaniesz w tyle, daleko za konkurencją. Pamiętaj, to, co kiedyś przyniosło Ci sukces, niekoniecznie będzie równie efektywne w innych okolicznościach. Nie możesz wpaść w pułapkę, którą ja nazywam pułapką pagera. Pager – nie tak dawno pożądany, prestiżowy towar, dziś, w dobie telefonów komórkowych, jest kompletnie bezużytecznym gadżetem. Chcę Ci powiedzieć, że być może stosowane przez Ciebie strategie i komunikaty sprzedażowe są takimi właśnie pagerami – kiedyś były dobre, a dziś po prostu nie sprawdzają się. 81 przy tablicy Blisko 60% ogłoszeń o pracę w poniedziałkowej GW dotyczy stanowisk w szeroko pojętej sprzedaży. Można powiedzieć, iż handlowiec to jeden z najważniejszych zawodów w dzisiejszej gospodarce. Firma nie będzie funkcjonować, jeśli nikt nie będzie sprzedawał. Zatrudnienie i dochody każdego pracownika w firmie, począwszy od prezesa, a skończywszy na ekipie sprzątającej, zależą od sprzedawcy. Zawód: „doradca klienta” RADOSŁAW WAJLER ystarczy wziąć poniedziałkową Gazetę Wyborczą, aby przekonać się, że bardzo duża część ogłoszeń o pracę dotyczy obszaru szeroko pojętej sprzedaży. Z przeprowadzonych przeze mnie obliczeń wynika, iż w wydaniu warszawskim takie ogłoszenia stanowią blisko 60%. Co prawda pracodawcy stosują różne określenia dla tego typu pracy, jednak to nic innego jak promocja stanowisk, która ma na celu zapewnienie najlepszych potencjalnych kandydatów do pracy. Można śmiało stwierdzić, iż jest to jeden z najważniejszych zawodów w dzisiejszej gospodarce. Firma nie będzie funkcjonować, jeśli zabraknie w jej strukturze pionu sprzedaży. Zatrudnienie i dochody każdego pracownika w firmie, począwszy od prezesa, a skończywszy na ekipie sprzątającej, zależą od sprzedawcy, a biorąc pod uwagę ewolucję samego procesu sprzedaży, właściwszym określeniem jest, użyte w tytule artykułu, DORADCA W 82 KLIENTA. Od efektywności takiego doradcy zależy dzisiaj sukces lub porażka firmy. Sprzedaż jest obecna w każdej branży. Może właśnie dlatego większości osób wydaje się, że jest to banalna i prosta sprawa. Prawie każdy dzisiaj zaczyna swoją pracę zawodową od stanowiska związanego ze sprzedażą. I dopiero wtedy dowiaduje się o trudnościach takiej pracy. Osiągnięcie odpowiednich wyników sprzedaży jest rzeczą o wiele trudniejszą aniżeli samo otrzymanie posady sprzedawcy, szczególnie jeśli jest to pierwsza praca. Sama ambicja i zapał nie wystarczą, by odnieść sukces zawodowy na dzisiejszym rynku pracy. Złota reguła brzmi: „to, co zrobiłeś do tej pory, nie wystarczy, żeby utrzymać się tam, Potencjalny klient nie potraktuje twojej oferty poważnie, jeśli nie przekonasz go, iż jesteś pozytywnie usposobiony i ewentualna współpraca leży w interesie obydwu stron, a nie kieruje tobą tylko chęć zrobienia wyników sprzedaży. gdzie jesteś”. Musisz się rozwijać, aby pozostać na tym samym stanowisku, żeby awansować musisz pracować trzy razy ciężej. Aby odnieść sukces jako sprzedawca, należy traktować sprzedaż jako proces. Każdy krok procesu można analizować pod kątem szans i zagrożeń wynikających z produktu, rynku, wsparcia marketingowego oraz własnej osobowości. Najprostszy model sprzedaży można przedstawić w postaci elementów następujących po sobie w odpowiedniej kolejności (rysunek). Ten model traktuję na szkoleniach i warsztatach jako sytuację wyjściową do budowania i analizy procesu sprzedaży dla konkretnego klienta. Dla osób zaczynających pracę w zawodzie, w zupełności jest on wystarczający. Jednak w przypadku osób pracujących po kilka czy kilkanaście lat, jest on banalny i w takiej formie zupełnie nieprzydatny. Z takimi osobami trzeba szukać elementów podprocesów, które akurat w ich sytuacji nie działają odpowiednio, a ulepszenie ich może przynieść pożądany skutek w postaci poprawy efektywności. Przyjrzyjmy się jednak trochę bliżej nawet tak prostemu modelowi. przy tablicy magazyn Nawiązanie kontaktu Potencjalny klient nie potraktuje twojej oferty poważnie, jeśli nie przekonasz go, iż jesteś pozytywnie usposobiony i ewentualna współpraca leży w interesie obydwu stron, a nie kieruje tobą tylko chęć zrobienia wyników sprzedaży. Brzmi to trywialnie, ale niektóre badania wskazują, iż klienci rezygnują w 90% przypadków, z powodu braku zaufania do nas i naszej oferty, a nie np. z powodu wysokiej ceny. Musisz więc, jako sprzedawca, zainwestować czas i niekiedy pieniądze w nawiązanie osobistych stosunków z potencjalnym klientem. Jeden z moich znajomych w tym zawodzie bardzo często przechodzą za szybko do pytań zbyt osobistych, przez co wydają się być bezczelni i nachalni w chęci sprzedaży produktu. Za przykład może tu posłużyć najczęściej popełniany błąd podczas formułowania pytania „Jak dużo ma Pan/Pani pieniędzy?”. Oczywiście przejaskrawiam problem, ale odpowiedź, której udzielam na takie lub podobne pytanie brzmi: „bardzo dużo, tylko chyba wybrałem niewłaściwy sklep na ich wydanie”. Wychodzę z założenia, iż dżentelmeni nie rozmawiają na wstępie o pieniądzach. Trzeba się poznać, aby móc dalej negocjować. za najniższą ceną produktu w danej kategorii idzie niska jakość, słaby serwis itd. Dobry doradca klienta potrafi w etapie prezentacji rozwiązania podać konkretny produkt czy usługę wraz z możliwym wariantem alternatywnym i zestawem korzyści dla klienta. Bardzo dobry sprzedawca znajdzie zestaw korzyści dla obu stron. Zamknięcie sprzedaży Kiedy dochodzi do tego etapu, zadaniem doradcy jest nakłonienie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji, który ten, naturalnie, stara się odwlec w czasie. Decyzja wiąże się z podjęciem ryzyka i to największego ETAPY PROCESU SPRZEDAŻY NAWIĄZANIE KONTAKTU ROZPOZNANIE PROBLEMU ostatnie trzy lata spędził na budowaniu zaufania potencjalnego klienta. W rozliczeniu końcowym bardzo mu się to opłaciło, ponieważ wspomniany klient generuje prawie połowę jego obrotu. W tej chwili buduje relacje z następnymi dwoma przyszłymi odbiorcami dużych partii jego produktu, nie zapominając przy tym o małych klientach, którzy w każdej chwili mogą urosnąć w siłę. Rozpoznanie problemu Drugą częścią tego uproszczonego modelu sprzedaży jest rozpoznanie problemu. Jako doradca klienta, czy mówiąc prościej – sprzedawca, jesteś odpowiedzialny za rozwiązanie problemu, który ma klient. Twoje produkty i usługi są rozwiązaniem bolączek, jakie ma lub będzie miał klient. Dobrzy sprzedawcy formułują tak pytania, by druga strona była przekonana, że jest dobrze rozumiana oraz że ma do czynienia z profesjonalistami. Mało doświadczeni PREZENTACJA ROZWIĄZANIA Prezentacja rozwiązania W dobrej prezentacji rozwiązań zagadnienie ceny pozostawia się na koniec tego etapu lub wręcz przerzuca ciężar wartości produktu na etap zamknięcia sprzedaży. W źle przeprowadzonym procesie wartość pieniężna dobra lub usługi przewija się ciągle. Każde wcześniejsze sygnalizowanie ceny utrudni albo wręcz uniemożliwi zawarcie korzystnego kontraktu dla obu stron. Trudno niekiedy pozostawiać kwestię ceny do tego etapu, ponieważ klient przeważnie pyta o to już na początku rozmowy. Każde jednak rozwinięcie tematu ceny wcześniej, przed uzmysłowieniem potrzeb klientowi oraz korzyści z oferty, może przedstawić wartość naszego produktu w niekorzystnym świetle. Nie dotyczy to tylko produktów, gdzie jedyną ich zaletą jest niska cena. Wtedy zagrożeniem jest rozmawianie o innych korzyściach, ponieważ tak naprawdę trudno je znaleźć, bowiem najczęściej ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY w rozumieniu działalności biznesowej, mianowicie finansowego. Zamykanie sprzedaży to umiejętność wzbudzenia gotowości do pozytywnej reakcji na ofertę. W tym etapie najczęstszym błędem jest próba wywierania nacisku na klienta. Jeśli jako sprzedawca wyczuwamy potrzebę takiego nacisku oznacza to, iż źle przeprowadziliśmy wcześniejsze etapy. Chociaż z praktyki wynika, iż nacisk jest dosyć skuteczną metodą, ale tyczy się to klientów jednorazowych, z którymi nie wiążemy nadziei na dalszą i dłuższą współpracę. Jeśli chcemy zachować dobre relacje z klientem nacisk jest niedopuszczalny, ponieważ natychmiast po podjęciu decyzji poczuje on dyskomfort i następnym razem zrobi wszystko, by go uniknąć. Najłatwiej ustrzec się przed takim uczuciem, zrywając współpracę z daną osobą lub firmą. Autor tekstu jest wykładowcą Wyższej Szkoły Promocji, konsultantem Marketing Management; [email protected]. 83 przy tablicy Na samym początku chciałbym wyjaśnić Ci, Drogi Czytelniku, dlaczego właściwie napisałem tę publikację. Otóż zdaję sobie sprawę, że wiele osób (do których należałem również ja) stale szuka metody na to, aby się wzbogacić, aby żyć życiem, o jakim marzą. Jednak w większości wypadków poszukiwania te kończą się niepowodzeniem i pogodzeniem się z tym, że takie życie jest nam po prostu pisane. Lecz nie zawsze... Sposób na niezależność finansową MICHAŁ KIDZIŃSKI właszcza w internecie aż roi się od rożnego rodzaju „okazji” wzbogacenia się. Należy jednak zdać sobie sprawę z tego, że znaczna ich część to nie do końca pewne i legalne interesy i raczej nie warto się w nie angażować. Uważam, że jedną z najbardziej dostępnych dla każdego metod osiągnięcia niezależności finansowej jest network marketing, czyli MLM. Skąd ten pogląd? Z Uwaga na oszustów Gdyż codziennie pojawiają się nowi milionerzy oraz osoby, które osiągnęły znaczne dochody pasywne w branży network marketingowej. Nie ma znaczenia, czy są to ludzie wykształceni, czy też nie, czy są biali, czy czarni, z jakiego kraju pochodzą i z jakiej grupy społecznej. Czytałem wiele historii MLM-owych milionerów i mogę powiedzieć, że jedyną rzeczą, która ich łączy, jest szczera chęć poprawy swojego życia i to, że nigdy się nie poddawali. 84 W tym miejscu być może stwierdzisz, że wiesz, co to jest MLM, że jest to oszustwo, piramida i że tutaj wzbogacają się jedynie nieliczni. Nic bardziej mylnego. Skąd jednak u wielu ludzi taka opinia? Ponieważ wszędzie, w każdej branży mamy do czynienia z oszustwami i oszustami. Znane mi są z widzenia lub ze słyszenia f irmy, które pod przykrywką marketingu sieciowego były tak naprawdę piramidą f inansową (jedyni, którzy się tu bogacili, to założyciele f irmy). Znam też przypadki, gdzie mimo, iż f irma była i nadal jest solidna, to „liderzy” nie postępowali fair wobec dystrybutorów ze swojej grupy, a więc ludzi, których bezpośrednio przy tablicy magazyn lub pośrednio zaprosili do biznesu. W sytuacjach takich dystrybutorzy w większości nie widzieli możliwości zarobienia pieniędzy, szybko się zniechęcali. Rzucali wszystko, przeklinając konkretną f irmę i „cały ten MLM”, co w rzeczywistości nie było prawdą. Dlaczego uważam, że MLM jest świetnym sposobem na osiągnięcie niezależności f inansowej? Dlatego, że sam współpracuję z f irmą MLM i widzę, że: Każdego dnia, tygodnia, miesiąca i roku ludzie działający w branży marketingu sieciowego osiągają wspaniałe rzeczy, cieszą się życiem i nie martwią się o pieniądze. Ja chcę w ciągu najbliższych pięciu lat pomóc minimum stu osobom osiągnąć ich własne cele. Oznacza to tyle, że minimum stu osobom pomogę osiągnąć wolność, a te sto osób również postąpi podobnie na mniejszą lub większą skalę. Jeśli więc przyjmiemy, że średnio każda z tych stu osób pomoże dwudziestu osobom osiągnąć niezależność f inansową, to otrzymamy dwa tysiące bogatych i szczęśliwych ludzi. Zrób to samo. Myślę, że po zapoznaniu się z tą publikacją będzie Ci łatwiej wybrać firmę, z którą chcesz współpracować. Istnieje bowiem kilka faktów, na które musisz zwrócić uwagę, decydując się na zarabianie pieniędzy dzięki współpracy z firmą MLM. Biznes idealny Na pewno słyszałeś już o czymś takim jak MLM lub network marketing czy marketing sieciowy. Opinie na temat tego rodzaju biznesu są bardzo zróżnicowane. Niezaprzeczalnym jest jednak fakt, że mnóstwo ludzi działających w tej branży osiągnęło wspaniałe rzeczy i żyje tak, jak wielu tylko marzy. Z każdym miesiącem liczba tych ludzi rośnie i cały czas na pewno będzie się powiększać. Również w tej chwili tak się dzieje. Jeśli można mówić o czymś takim jak idealny biznes, to dla mnie MLM jest właśnie czymś takim. Abym mógł jednak Ci naświetlić, jakimi cechami charakteryzuje się idealny biznes, proszę, zapoznaj się z punktami określającymi idealny biznes: 1. Nakierowany jest na rynek całego świata. 2. Wytwarza produkt stałego zapotrzebowania. Oznacza to, że ludzie będą nabywać go bez względu na cenę. 3. Wymaga niewielkiego nakładu pracy: im mniej potrzeba ludzi, tym lepiej. 4. Sprzedaje produkt, który zaspokaja ciągłe potrzeby ludzi. Nie jest to produkt, który można zastąpić innym lub obejść się bez niego. 5. Ma niskie koszty, nie wymaga dużej lokaty, nie potrzebuje wielkiego serwisu, reklam, porad prawnych itp. 6. Wytwarza produkt, który jest trudny lub nawet niemożliwy do skopiowania przez konkurencję. To znaczy, że produkt jest unikatowy, zaprojektowany do specjalnego użycia albo chroniony przez prawo lub patent. 7. Nie wymaga olbrzymich nakładów pieniężnych ani wielkich inwestycji w sprzęt. Inaczej mówiąc – nie zamraża pieniędzy. 8. To taki, który daje stały dopływ gotówki – Twoje pieniądze nie są unieruchamiane przez umowy kredytowe. 9. Nie podlega rządowym i przemysłowym regulacjom. 10. Jest mobilny. Możesz go wziąć wszędzie, gdziekolwiek pójdziesz lub pojedziesz. 11. Punkt decydujący: IDEALNY BIZNES zawsze pozostaje ekscytujący. Nawet, gdy przewyższa nasze intelektualne i emocjonalne możliwości. Szansa dla każdego, w każdym momencie Nie wiem, czy każdy biznes MLM spełnia te punkty, ale wiem, że dla mnie mój biznes spełnia wszystkie. Nie dla kogoś, dla mnie. I dobrze byłoby, żeby Twój spełniał wszystkie te punkty dla Ciebie. Jeśli tak będzie, to przy odpowiednim zaangażowaniu nic nie może powstrzymać Cię od osiągnięcia sukcesu. Jak można w skrócie określić marketing sieciowy? „MLM jest kopaniem studni, zanim dopadnie Cię pragnienie, bo kiedy już poczujesz pragnienie, możesz już nie mieć siły, żeby kopać.” Jak wspomniałem wcześniej, wiele osób myli piramidę z MLM. Są to w rzeczywistości dwie różne rzeczy. Dlaczego? Otóż piramida to „biznes” nielegalny, głównie oparty na oszustwie. Jedynymi, którzy zarabiają tu pieniądze – i to niemałe – są założyciele firmy, a cała reszta ludzi, którzy próbują zdobyć jakikolwiek dochód, dostarcza jedynie pieniądze wierzchołkowi powstałej piramidy. A tak nawiasem mówiąc – czy np. tradycyjne zakłady pracy nie tworzą czegoś na kształt piramidy? Fakt jest taki, że zarabiają tu wszyscy, ale kto wyciąga z tego interesu najwięcej? Pomyśl o tym. Kiedy przyjrzysz się swojemu życiu, to tak naprawdę w pewnego rodzaju piramidach uczestniczysz codziennie. Zresztą nie tylko Ty, ale również ja i cała reszta naszej populacji. Jak sytuacja wygląda w network marketingu? Wygląda to tak, że nieważne, kiedy przystąpisz do współpracy, bowiem ZAWSZE możesz dokonać więcej niż Twój bezpośredni sponsor czy też ludzie, którzy znacznie wcześniej zaczęli swoją działalność. Wiem to, gdyż są tego tysiące przykładów. Tutaj nie ma ograniczeń. W każdym momencie jest dobry czas, aby zacząć, a to, co osiągniesz, zależy wyłącznie od Ciebie. Być może to T Y będziesz osobą, która ustanowi rekord i w wyjątkowo krótkim czasie zbudujesz grupę tak dużą, jak nikt wcześniej. Ograniczenia co do tego mieszczą się jedynie w Twojej głowie. Warto, abyś zapamiętał, że przed podjęciem współpracy należy przyjrzeć się kilku faktom. Na podstawie tych punktów ja również podjąłem decyzję, że akurat z tą firmą, z którą aktualnie współpracuję, chcę współpracować. Ty także powinieneś wybrać idealnie. Oto te punkty („Twoja niezależność finansowa” – Andre Blanchard): 1. Firma. Ważne jest, aby związać się z firmą, która wykazuje dużą stabilność, działa zgodnie z zasadami etyki, posiada długą tradycję 85 przy tablicy i zapewnia długoterminowe korzyści. Dokładnie przeanalizuj strukturę oraz wszystkie aspekty funkcjonowania firmy, z którą zamierzasz prowadzić interesy. Właściciele – kim są i czy mają jakiekolwiek doświadczenie w danej dziedzinie? Czy firma jest własnością prywatną, czy publiczną? To bardzo ważne pytanie, gdyż często akcjonariusze poświęcają jakość produktu dla większych zysków. Finanse – szukaj firmy, która ma dobrą reputację i wybierz taką, która nie ma długów. Wystrzegaj się firm, które obiecują olbrzymie pieniądze przy niewielkim wysiłku. Etyka – dowiedz się, czy i jakie zasady etyczne obowiązują w biznesie i czy są przestrzegane w całej organizacji. Trwałość – dowiedz się, kiedy powstała firma, co da Ci możliwość przeanalizowania jej dotychczasowych wyników oraz ustalenia stopnia jej wiarygodności. Obowiązkowy wkład – z reguły firmy, które nalegają, aby płacić „wkładowe” na rozpoczęcie (co może wiązać się z pewnym ryzykiem), nie funkcjonują zbyt długo. Reprezentacja – w poważnych firmach istnieją związki dystrybutorów, którym przewodniczy wybierany spośród nich zarząd. Legalność – upewnij się, czy Twój biznes przetrwa po Twoim odejściu. Powinieneś mieć możliwość przekazania go swoim legalnym spadkobiercom. 2. Sponsor i Twoi współpracownicy. Network marketing daje Ci nieograniczoną wolność wyboru ludzi, z którymi chcesz współpracować. Możesz pracować absolutnie z każdym, jednak aby ta współpraca była owocna i żeby sobie wzajemnie zawierzyć, musi się między Wami zawiązać naturalna nić przyjaźni. W gruncie rzeczy powinieneś wybierać ludzi, którzy prosperują najlepiej i najdynamiczniej pośród tych, których znasz. Wtedy Twój biznes ma bardzo dużą szansę na wspaniały rozkwit i na to, że da Ci takie dochody, o jakich zawsze marzyłeś. System – pozwala na to, aby w sposób sprawdzony i bezbłędny iść drogą do wolności i niezależności finansowej. Każdy MLM ma swój system. Czy każdy jest dobry? Nie wiem. Na pewno jakikolwiek system jest lepszy niż jego brak. Moja sugestia jest taka, abyś również dobrze przyjrzał się systemowi 86 pracy i aby był on możliwie jak najmniej skomplikowany. Myślę, że to również bardzo istotne, aby system Twojej firmy był również najlepszy dla Ciebie. Jedno jest pewne: nawet najlepszy system nie zrobi z Ciebie osoby finansowo niezależnej i wolnej, jeśli naprawdę z całego serca się nie zaangażujesz. Ale ścisłe działanie według systemu i nierobienie nic po swojemu (nie odkrywaj na nowo czegoś, co już dawno jest odkryte) da Ci na pewno wspaniałe wyniki. Potrzebne jest jedynie zaangażowanie, dyscyplina i cierpliwość – no i... ZACZNIJ DZIAŁAĆ. Narzędzia – aby prowadzić ten biznes, musisz liczyć się z tym, że będziesz umawiać się na spotkania bądź to w domach swych przyszłych partnerów, bądź też u siebie. Jest to poświęcenie pewnej ilości czasu i pieniędzy. Nic nie ma w tym dziwnego. Jedna rzecz jedynie w tym momencie jest ograniczająca – działając w ten sposób, będziesz w pewnym stopniu ograniczony co do liczby osób, z którymi możesz przeprowadzić spotkania, oraz terenu, na którym możesz te spotkania przeprowadzać. Jak więc spowodować, aby te ograniczenia znacznie zmniejszyć i spowodować znacznie szybszy rozwój biznesu? Jest jedno narzędzie, dzięki któremu tak naprawdę nie będziesz mieć żadnych ograniczeń. Wiesz już, o czym mówię? Tak, jest to internet. Jeśli Twoja firma będzie miała system pracy oparty o to niesamowite narzędzie, to tak naprawdę nie będzie ograniczeń. To wręcz nieograniczony dostęp do ludzi na całym świecie. Oznacza to, że w nieporównywalnie krótszym niż przy tradycyjnych metodach czasie można zainteresować ludzi i robić interes wszędzie, gdzie tylko będziesz chciał. A gdybyś jeszcze mógł mieć dostęp do automatycznych prezentacji online? Oznaczałoby to, że pewne rzeczy działyby się bez Twojego udziału, a Ty w tym czasie mógłbyś... informować nowe osoby i kontaktować się z nimi. Być może myślisz, że takiego biznesu nie ma. Gdyby jednak go nie było, to czy pisałbym o tym? Kolejnym plusem prowadzenia biznesu (nie mówię, że całość, ale około 80% pracy jest wykonywane poprzez internet) jest na pewno zmniejszenie kosztów i efektywniejsze wykorzystanie czasu. Pamiętaj jednak, że w MLM bardzo ważne jest, aby pewne sprawy omawiać w sposób tradycyjny, a więc albo telefonicznie, albo np. za pośrednictwem Skype’a, który bardzo dobrze się do tego nadaje. Wszystkiego nie można zautomatyzować. Podsumowując to wszystko, co napisałem: uważam – i co do tego jestem przekonany w 100% – że, dosłownie, każdy może osiągnąć niezależność finansową dzięki marketingowi sieciowemu. Wstań i kop Zdaję sobie sprawę z tego, że każdy z nas czegoś się boi. Boimy się biedy, straty, krytyki, braku akceptacji. Bardzo często odczuwamy również strach przed porażką, co może zahamować wszelki rozwój człowieka i zniechęcić go do wszelkich prób poprawienia swego życia. Podświadomie więc większość z nas wybiera „bezpieczeństwo” w formie pracy na etacie, gdyż owa większość sądzi, że stała, comiesięczna pensja stanowi zawsze jakieś zabezpieczenie. Ta sama jednak większość lub znaczna jej część nie lubi bądź nawet nie znosi miejsca, w którym pracuje. Dziwne, prawda? Wybierają więc owo „bezpieczeństwo” w zamian za wolność, która może stać się ich udziałem. W konsekwencji jednak tracą i jedno, i drugie. Nikt, żaden pracodawca nie może zagwarantować im stałego utrzymania aż do emerytury i tak samo nikt nie może zagwarantować, że tę emeryturę dostaną. A jeśli nawet dostaną, to czy ich poziom życia wówczas podniesie się, czy spadnie? Myślę, że odpowiedź na to pytanie jest jednoznaczna... Zacznij więc już dziś kopać studnię, dopóki nie chce Ci się jeszcze pić, bo później, kiedy dopadnie Cię pragnienie, kopać będzie albo bardzo trudno, albo wręcz nie sposób. Jeśli więc uznasz, że taki sposób uwolnienia się i podążania do wolności jest dla Ciebie – nie zwlekaj. Zacznij działać. Artykuł opublikowaliśmy dzięki uprzejmości wydawnictwa „Złote Myśli”. przy tablicy magazyn Psycholodzy podkreślają, że odpowiedni wygląd w biznesie, na który składają się ubiór, dodatki i zadbane ciało, ma wielki wpływ na ocenę kontrahenta. Liczne badania w tym zakresie potwierdziły, że dobre pierwsze wrażenie to 65% sukcesu. Odpowiedni wygląd także skomponowany ubiór, zachowanie, gesty i mimika Druga skóra to nasza komunikacja niewerbalna. Jak Cię widzą, tak z Tobą współpracują później wpływa na opinię rozmówcy. Dobrze WALENTYNA KAJDANOWICZ hcemy tego czy nie, często jesteśmy oceniani według sposobu ubierania się. W dzisiejszych czasach nawet mechanik musi wyglądać schludnie i czysto. Minęły czasy, gdy uznawało się, że im mechanik bardziej brudny, tym lepszy z niego majster. Dlatego warto pamiętać o zasadach rządzących doborem stroju do okoliczności i w ten sposób zapobiec ewentualnemu popełnianiu gaf. Powszechnie wiadomo, iż ubiór ułatwia odegranie roli, jaką stwarza nam wykonywana praca. Aktorzy twierdzą, że kostium pomaga wczuć się w rolę, a zmiana stroju pociąga za sobą zmianę myśli i nastawienia do otaczającej rzeczywistości. C Zestaw idealny Uważa się, iż kobiety mają lepsze poczucie stylu i elegancji niż mężczyźni oraz, że to kobiety często pomagają silniejszej połowie czy to w dobieraniu stroju, czy w zawiązywaniu krawatu. Nierzadko jednak zdarza się, że również kobiety nie przestrzegają zasad związanych ze stylem ubierania się w pracy. Najpopularniejszym stylem „biznesowym” jest styl klasyczny, w którym kobieta wygląda kompletnie i autorytarnie, kojarzy się z osobą sumienną i odpowiedzialną, do której można mieć zaufanie. „Klasyka jest jak naga prawda. Niczego nie sfałszuje, nie ukryje, pokaże, co w kobiecie najlepsze. Jest niezwykle podniecająca…” – powiedział Calvin Klein. Przeciwnicy klasyki wciąż uważają ten styl za nudny oraz sztampowy. A jednak wszystkie kandydatki do miana najlepiej ubranych to kobiety odziane klasycznie. Najlepiej ocenianym przez klientów ubraniem są dwa typy ubioru: ciemny kostium noszony z jasną bluzką lub ciemną szmizjerką. Tak ubranym kobietom klienci przypisują pozytywne cechy charakteru 87 przy tablicy i wysoką pozycje zawodową. Różnego rodzaju zestawienia spódnic, spodni, bluzek lub sweterków nie wywołują tak pozytywnych skojarzeń potencjalnych klientów, jak sukienka-szmizjerka lub kostium. Niektórzy klienci wręcz interpretują tak ubrane osoby jako mało ambitne, gorzej wykształcone, niezbyt solidne i niedokładne. Ubranie klasyczne wyróżnia się między innymi bardzo starannym wykonaniem i bazuje na bardzo dobrej gatunkowo, naturalnej tkaninie. W biurze najodpowiedniejsza jest spódnica wąska, portfelowa lub plisowana, w kolorze czarnym, grafitowym, granatowym, zieleni jesiennej lub beżowym. Spódnica nie powinna być krótsza niż 1/3 długości powyżej kolana i nigdy dłuższa niż 2/3 długości poniżej kolana. Wówczas kobieta nie czuje się skrępowana i ma pewność, że może swobodnie usiąść, lub też schylić się – czyli zwyczajnie zająć się pracą. Ze względu na wygodę wąskie spódnice często mają rozcięcie. Do pracy nie należy jednak wybierać spódnic ze zbyt wysokim rozcięciem. Aby uniknąć błędów dotyczących kolorystyki stroju biznesowego, warto w komponowaniu owego trzymać się zasady: spośród trzech elementów, tj. spódnice, marynarki, bluzki tylko jeden jest we wzorki. Ważnym elementem stroju każdej kobiety jest torebka. Co prawda nie nosimy jej na terenie biura, ale przecież praca w networku to także rozmowy rekrutacyjne, delegacje, konferencje, szkolenia i innego typu wyjazdy. Ogólną zasadą jest, że do pracy nadaje się duża, skórzana torba lub teczka. Jeśli kobieta zamiast torebki decyduje się na teczkę, podnosi to ocenę jej zawodowej pozycji i poziomu kompetencji. Torebka nie musi stanowić kompletu z obuwiem, przede wszystkim ma pasować do stroju. Kolejnym elementem ubioru są buty. Najodpowiedniejsze obuwie dla kobiety pracującej w biznesie to wygodne czółenka, bez dodatkowych ozdób i na średnich obcasach. Nie może być mowy o różnego rodzaju sandałach. Nieodłącznym elementem ubioru są rajstopy, które elegancka kobieta nosi bez względu na porę roku. Najodpowiedniejsze będą oczywiście rajstopy cieliste. Ale jeśli decydujemy się na inne kolory to należy pamiętać o tym, że rajstopy nie powinny być ciemniejsze od spódnicy i pantofli. I najlepiej bez połysku. 88 Jeśli chodzi o biżuterię to jej ilość należy ograniczyć do minimum. Trzeba również pamiętać o takiej zasadzie, jak niełączenie różnych metali oraz różnych kamieni ze sobą. Nienajlepsze skojarzenia wywołuje krzykliwy makijaż. Dlatego powinien być on delikatny, stonowany i naturalny, a przede wszystkim starannie dobrany. W komunikacji ważny jest kontakt wzrokowy, dlatego w makijażu podkreśla się oczy. Perłowe pomadki lepiej zastąpić matowymi. Dłonie jako wizytówka eleganckiej kobiety powinny być zadbane. Paznokcie średniej długości, lakiery zdecydowanie neutralne, stonowane kolory lub jedynie pociągnięte lakierem bezbarwnym. Zapach dyskretny, taki, który podkreśli czystość. Nieśmiertelny garnitur Ubrać mężczyznę – czy to nie dużo łatwiejsze zadanie niż ubrać kobietę? Zdecydowanie tak. W odróżnieniu od kobiet mężczyźni mają ułatwione zadanie, ponieważ ich ubranie wyjściowe lub też dzienne, ma szerokie zastosowanie. Biznesmen chodzi w nim do biura, udaje się do klientów, przyjmuje delegacje, podróżuje, uczestniczy w uroczystych spotkaniach, bierze udział w szkoleniach i mityngach. I w każdej z tych sytuacji w ubraniu wyjściowym, całodziennym mężczyzna wygląda profesjonalnie. Cechą charakterystyczną tego typu ubrania jest jego wykonanie – uszyte z niezbyt grubej, zawsze najwyższej jakości tkaniny i zawsze powinno być dopasowane do figury. Spodnie od garnituru wtedy mają idealną długość, kiedy z przodu lekko kładą się na buty, a z tyłu sięgają górnej krawędzi obcasów, nie mogą jednak opadać lub też być wypchane na kolanach. Kieszeni marynarki nie powinno wykorzystywać się do przechowywania kluczy i telefonu komórkowego. Jednym z często powtarzających się męskich błędów występujących przeciwko elegancji są zbyt długie rękawy marynarki; należy pamiętać, iż spod rękawów nie może wydostać się mankiet koszuli, ewentualnie niech to będzie 1 cm, nie 10. Ubranie nie powinno krępować ruchów ponieważ nie jest uniformem, lecz drugą skórą, której człowiek z klasą nawet nie zauważa. przy tablicy magazyn O końcowym efekcie ubioru biznesmena decyduje nie tylko garnitur, ale przyzwoicie dobrana koszula i krawat. Koszula musi mieć odpowiedni rozmiar, między kołnierzykiem a szyją powinien zmieścić się palec, a długość mankietów, przy opuszczonych rękach, ma sięgać nasady kciuka. Do ubrania wyjściowego najlepiej zakładać koszule pastelowe oraz zharmonizowane z ubraniem i kolorem koszuli krawaty. Jasny, pastelowy kolor koszuli rozjaśnia twarz, powoduje, że rysy stają się łagodniejsze, a cała postać wygląda uroczyście. Ogólnie przyjęte są trzy sposoby dobierania koszuli i krawata do ubrania wyjściowego. Pierwsza metoda to połączenie monochromatyczne, inaczej zwane ton w ton. Oznacza to, że ubranie, koszula i krawat są w różnym natężeniu tego samego koloru. Drugi sposób to połączenia koszuli i krawata dobrane kontrastowo do ubrania. I ostatni sposób to dobór krawata w kontrastowym kolorze do ubrania i koszuli. Bez względu na sposób doboru dodatków, elegancki mężczyzna powinien dbać o to, aby tylko jeden z trzech elementów – ubranie, koszula lub krawat – miał wzór. Nieprzestrzeganie owej zasady grozi pstrokacizną, która nie ma z elegancją nic wspólnego. Kolor skarpetek dopasowujemy do koloru spodni lub butów. Z kolei do koloru butów dobieramy zawsze skórzany pasek z dyskretną klamrą. Krawat w przypadku ubioru biznesmena jest dodatkiem codziennym, roboczym. Powinien być uszyty z tkanin naturalnych i zgrany z fakturą oraz kolorem ubrania. Dzisiaj panowie noszą między innymi krawaty błyszczące, ale tylko do koszul z tkaniny o specyficznym, lekko połyskującym splocie. Sekwencją jest to, iż krawaty matowe dobieramy do matowych koszul. Wiązanie krawata jest niezwykle trudną sztuką, która wymaga dużej wprawy, wyczucia i fantazji. Może właśnie dlatego ta czynność wywołuje jeden z najwyższych poziomów stresu u mężczyzn. I może również dlatego Paulina Borkiewicz, projektantka mody: – To, jak ubiera się biznesmen zależy przede wszystkim od tego, jak wysoko zaszedł oraz w jakiej branży pracuje. Generalna zasada „jak cię widzą tak cię piszą” obowiązuje zawsze, wszędzie i tak już z pewnością pozostanie. W pewnych branżach można pozwolić sobie na szczyptę nonszalancji, lecz ogólne zasady ubrań biznesmenów są jednak kanonem. Niezależnie od marki, a te są w cenie, garnitur powinien być nienagannego kroju i z dobrej jakości tkaniny. Dobry garnitur posłuży przez lata więc nie warto oszczędzać. Coraz częściej Polacy dysponują gotówką, ale nadal nie wszyscy dysponują rozeznaniem, dobrym gustem, zorientowaniem w modzie, własnymi preferencjami (ponieważ do wielu spraw nie przywiązują wagi zrzucając na karb zapracowania) i pomocą sprzedawczyni. Mężczyźni przeważnie nie przywiązują uwagi do tendencji i potrzebują pomocy w tym zakresie. Wielką stratą dla marek jest brak profesjonalnie przygotowanych ekspedientek. Coraz częściej zatrudnia się stylistów w sklepach, ale to zjawisko w większości dotyczy Warszawy i przede wszystkim ubrań dla kobiet. Właściciele sklepów powinni zatrudniać osoby, które będą w stanie stworzyć zestaw dla Pana, uwzględniając preferencje kolorystyczne, fasony, tendencje oraz ofertę sklepu. Powinny one dopilnować, aby klient był obsłużony komplementarnie – począwszy od garnituru, poprzez koszulę, krawat, skarpetki, aż po bieliznę. Obserwuję tendencje idące w dobrym kierunku – panowie nie zakładają już foto: © Andres Rodriguez - Fotolia.com krawaty zazwyczaj dla swoich mężczyzn wiążą kobiety. Krawat należy wiązać w taki sposób, aby jego szerszy koniec sięgał do klamerki paska od spodni. Kolejnym elementem stroju są buty. Najlepszą odpowiedzią na pytanie, jak powinny wyglądać buty eleganckiego mężczyzny, brzmi: przede wszystkim mają być czyste. Do ubrania wyjściowego wymagane są buty na cieńszej podeszwie, z łagodnie wykończonym, zaokrąglonym noskiem, sznurowane na 4-5 dziurek. Ogólna zasada jest taka, że im podeszwa cieńsza, tym buty są bardziej eleganckie. O zadbanym wyglądzie świadczy nie tylko dobrze dobrany i skomponowany strój, ale także zadbane ręce, fryzura, zgrabna sylwetka. Jest jeszcze jeden sposób na to by ubierać się elegancko, nie zwracając uwagi na wszystkie powyższe zasady, a dotyczy on zarówno kobiet jak i mężczyzn. Jest nim wyczucie stylu, duże poczucie estetyki lub też doświadczenie w tej dziedzinie. Ale najpierw, przed tym jak zaczniemy eksperymentować, biznesmen powinien się upewnić, że posiada jeden z tych talentów. Opłacalna klasyka Zarówno kobieta biznesu jak i biznesmen najlepiej się prezentują, wzbudzają respekt i zaufanie klientów wtedy, gdy są ubrani klasycznie, schludnie i odpowiednio do sytuacji. Styl ubierania się świadczy nie tylko o nas samych, lecz też o naszej pozycji zawodowej, a przede wszystkim o naszej firmie, nawet o branży. Między innymi w ten sposób budujemy jej wizerunek, który pomoże nam w zdobywaniu nowych klientów. Pamiętajmy o tym. polarowej bluzy do spodni na kant. Ogólnie rzecz ujmując, Polacy są już na poziomie europejskim. Pokolenie Polaków, które podróżuje po świecie, niezależnie od wieku posiada na tyle rozeznania, że ich garderoba potrzebuje tylko nieznacznej korekty. Widzimy jedno – że „elegancja to dopasowanie odpowiedniego stroju do okazji”. W zależności od trybu pracy, dobrej jakości sweter i jeansy to też pewna elegancja. Jeśli jednak w przypadku sprzedaży bezpośredniej, otwieramy drzwi osobie, która nie wygląda najlepiej, jest prawie pewne, że nie zakupimy u niej niczego. Sądzę jednak, że biznesmeni coraz częściej dbają o swój wygląd i w tych okolicznościach pozostaje tylko kwestia prostej sylwetki, czystych butów i czaru. Ważną kwestią jest nie tylko dobór części garderoby, ale i osobowość, ta czyni cuda i w niej zamyka się cały urok osobisty. 89 na widelcu Już kilka lat temu internet zyskał miano najważniejszego źródła wiedzy na każdy temat, sukcesywnie spychając do lamusa inne, tradycyjne media. Dlaczego? Bo szybko, łatwo i skutecznie. Działa w domu, w restauracji, na plaży. Już prawie każdy ma internet na wyciągnięcie dłoni. W sieci najczęściej szukamy rzetelnej, sprawdzonej, ale i profesjonalnie podanej informacji. Właśnie. Profesjonalizm w internecie. Jak to wygląda w MLM? Network marketing w nowoczesnych mediach Rozmowa z Maciejem Budzichem – blogerem, pasjonatem, znawcą reklamy i mediów MACIEJ MACIEJEWSKI z możliwości i siły, jaka drzemie w internecie? Czy wykorzystują internet inteligentnie i profesjonalnie? Niestety, większość nie. trony personalizowane, blogi, mikroblogi, fora dyskusyjne, portale społecznościowe, dziennikarstwo obywatelskie… Rozwój internetu jest niesamowity. To, co możemy obecnie zdziałać za jego pomocą, jeszcze kilka lat temu było nie do pomyślenia. Dzisiaj praktycznie każdy mógłby łatwo i skutecznie wypromować firmę, markę czy siebie, i to przy śmiesznie niskim nakładzie finansowym. Trzeba tylko wiedzieć, jak tego dokonać. S Specjaliści twierdzą wręcz, że jeśli nie ma Cię w internecie, to nie istniejesz w ogóle. Bo nikt o Tobie nie wie. Inteligentnie wykorzystany internet może być fantastycznym narzędziem, wspomagającym działalność networkerów w marketingu sieciowym. Jednak fakt, że dzięki internetowi ludzie dowiedzą się o Tobie, Twoim biznesie i możliwościach, jakie proponujesz, to nie wszystko. Najważniejsze jest, czego się dowiedzą i jak im to przekażesz, gdzie i w jaki sposób się zaprezentujesz. Czy networkerzy zdają sobie sprawę 90 Maciej Maciejewski: Maćku, od dłuższego czasu obserwujesz poczynania polskich networkerów w sieci. Jakie masz spostrzeżenia? Maciej Budzich: Muszę najpierw wyjaśnić, że mogę to oceniać jedynie z punktu widzenia niezależnego obserwatora. Nie działam w żadnym networku i nie mam dostępu do miejsc zamkniętych, przeznaczonych wyłącznie dla dystrybutorów, a takie z pewnością funkcjonują w MLM. Z tym co jest ogólnie dostępne, co mogę zobaczyć i przeanalizować w sieci, jest różnie, ale generalnie słabo. Internet stwarza dzisiaj niesamowite możliwości dla każdego, zwykłego obywatela. Nie trzeba mieć koncesji, żeby założyć telewizję lub wirtualne radio. Są profesjonalne narzędzia, dzięki którym można edukować, informować i dzielić się swoją pasją. Można łatwo nawiązywać i podtrzymywać kontakty biznesowe – tutaj mamy bardzo duże pole do popisu. I muszę ze smutkiem stwierdzić, że branża MLM wykorzystuje te aspekty słabo, a jeśli to robi, to na bardzo niskim poziomie. Konkretnie zaobserwowałem małe ruchy jedynie w Naszej-Klasie, na Youtube i Dailymotion. A internet społecznościowy i związane z tym nowoczesne technologie rozwijają się w takim tempie, że jeśli chcecie, aby MLM był uważany za biznes nowoczesny, to macie bardzo dużo do zrobienia. Maciej Maciejewski: A jak wyglądają sprawy techniczne promowania się w internecie? Eksperci od użyteczności twierdzą, że dwie pierwsze sekundy obecności na konkretnej stronie mogą sprawić, iż niezadowolony użytkownik ją opuści. Osobiście też najpierw zwracam uwagę na to, co widzę na stronie i dopiero, jeśli miejsce spodoba mi się pod względem estetycznym, przeglądam je dalej. Czy to są ważne sprawy? MB: Tak, to są przecież stare, niepodważalne prawidła reklamy. Dam taki przykład – jeżeli słyszę o super potężnym biznesie, w którym wszyscy zarabiają nie wiadomo jak kolosalne pieniądze, a wchodzę na stronę internetową takiej firmy i widzę coś, co wygląda, jakby było zrobione 10 lat temu przez kuzyna na kradzionym Corelu, no to przepraszam... Nikt mnie nie przekona, że w internecie liczy się tylko treść, a nad wykonaniem nie trzeba się skupiać. Gdyby tak było, to wydawnictwa „Forbes” czy „Business na widelcu magazyn Harvard Review” nie wydawałyby pieniędzy na grafików, tylko rozdawałyby treści odbite na ksero. Według mnie trzeba zwracać szczególną uwagę na jakość tego, co się robi w sieci. To nie musi być grafika artystyczna, ale na stronie powinno być czysto i porządnie. Bardzo ważna jest umiejętność sprzedaży i tworzenia wizerunku w internecie. A możliwości i narzędzia są dzisiaj niesamowite. Nie trzeba na nie poświęcać dużych środków finansowych, nie potrzebne są niespotykane umiejętności. Trzeba tylko wiedzieć, gdzie je znaleźć… Ja na bieżąco śledzę to, co się dzieje w internecie społecznościowym, zarówno pod względem wizualnym, jak i funkcjonalnym, i to jest zupełnie inny świat od tego, jak to robi środowisko MLM. Najbardziej zaskakuje mnie taki stan rzeczy z tego powodu, że często cytowani i uwielbiani przez networkerów ludzie, tacy jak Robert Kiyosaki czy Anthony Robbins, pracują w sieci wyśmienicie. MM: Dlaczego networkerzy nie biorą przykładu ze swoich idoli? MB: Myślę, że chodzi tutaj o edukację. Ludzi w MLM szkoli się na tematy związane z produktami, sprzedażą, dużo motywacji, ale czy ktoś ich szkoli na temat budowania wizerunku w nowoczesnych mediach? Nie słyszałem o tym. Ilu networkerów wie o mikroblogach Twitter albo Blip? Mało powiedziane, ilu z nich potrafi je wykorzystać? To są sprawy, których w dzisiejszej dobie nie można sobie odpuścić w żadnym biznesie. Zwłaszcza w MLM, który jest oparty na ludziach i kontaktach międzyludzkich. MM: Krótko mówiąc, branża MLM ma dzisiaj niesamowite możliwości do promowania się i nawiązywania nowych kontaktów w internecie. Z jakich konkretnie narzędzi powinni korzystać networkerzy? MB: Dostępne narzędzia trzeba podzielić na dwie grupy – portale społecznościowe, gdzie mamy gotowe rozwiązania oraz blogi, czyli prywatne strony, które poprzez dzielenie się z innymi użytkownikami swoją wiedzą i pasją, pozwalają promować człowieka i jego biznes. Pod bloga możemy podłączyć wiele innych, świetnych narzędzi, co w sumie da niesamowity efekt. Trzeba jednak pamiętać, że prowadzenie bloga jest już trudniejsze niż jego założenie. Są jeszcze mikroblogi, które służą do informowania na bieżąco o tym, co się wokół mnie i z moim biznesem dzieje. Na przykład lider, który jest właśnie na konferencji, otrzymuje jakąś nagrodę, może sobie zrobić zdjęcie telefonem komórkowym, pisze krótki tekst i informuje o tym ważnym wydarzeniu na mikroblogu całą swoją grupę. Po pierwsze nie kosztuje to tyle, co przeprowadzenie np. tysiąca rozmów telefonicznych, po drugie, efekt jest o wiele bardziej błyskotliwy i skuteczniejszy. MM: Wiem, że mikroblogi są już sprawdzonymi rozwiązaniami, przykład mamy choćby z ostatnich wydarzeń w Iranie. No i gdyby nie przynosiły efektów promocyjnych, to Kiyosaki i Robbins nie używaliby tego typu narzędzi. MB: Tak, ale to nie wszystko. Mamy jeszcze wiele narzędzi związanych z przekazem informacji, np. w postaci wideo. Można prowadzić swój serwis telewizyjny na żywo. Możemy się dzielić fotografiami ze szkoleń czy podróży na portalach typu Flicker lub Picassa. Takich rozwiązań jest więcej, a kierunek w jakim zmierzają jest taki, aby się wspólnie zazębiać. Jeżeli wysyłam informacje ze swojego telefonu, to moi znajomi mogą ją odebrać na telefonie, mailu czy na portalu Facebook lub Blip. Serwisy są ze sobą świetnie kompatybilne, co ułatwia komunikację w sposób praktyczny i skuteczny. To jest fantastyczne. Musimy pamiętać jeszcze o jednym – teraz wkracza w dorosłe życie i niebawem biznesem zacznie się interesować pokolenie, które urodziło się w świecie komputerów i internetu. Marketing sieciowy w nowoczesnych mediach, wykorzystanie potencjału narzędzi internetowych w działalności MLM. Dlaczego, jak i gdzie budować markę i wizerunek w internecie? Rozwiązań tych problemów szukaj na moim profilu w serwisie suportio.pl oraz w ofercie szkoleń suportio.pl Maciej Budzich - blog.mediafun.pl Dla nich takie rzeczy są naturalne. Gdy ci młodzi ludzie zaczną działać w MLM, dla nich to wszystko, o czym teraz mówię, będzie chlebem powszednim. I szybko okaże się, że będą przed starymi liderami o kilka kroków do przodu. Dlatego zachęcam do czynnej edukacji w tym kierunku. I przede wszystkim do działania. MM: Network Magazyn + Suportio + Lider Sklep + Vidnet = Grupa MLM. Co to znaczy dla branży? MB: Oczywiście uważnie obserwuję i często komentuję to co robicie i muszę powiedzieć (teraz już jako Grupa MLM), że ostro idziecie razem do przodu. Połączenie merytoryki i niezależności „Network Magazynu” oraz doświadczenia technologicznego w budowie projektów społecznościowych i e-biznesowych to strzał w dziesiątkę. Poza tym udało się Wam idealnie wpasować w niszę i wypełnić brak w polskim internecie miejsca do merytorycznych dyskusji o branży. Przy okazji „Klubu TOP Liderów” – udało się Wam „zjednoczyć” w walce o dobry wizerunek branży najlepszych ekspertów w dziedzinie network marketingu. Idą chyba bardzo ciekawe czasy dla branży, bo z jednej strony profesjonalizacja wizerunku i coraz częstsza obecność w mainstreamie, z drugiej strony eliminacja czarnych owiec, firm krzaków i piętnowanie nieprofesjonalnych działań poszczególnych firm. Znaleźć się na czele takiego ruchu, być inicjatorem tego typu działań – pozostaje mi tylko pogratulować wyczucia czasu i zespołu oraz kibicować w dalszych projektach. Maciej Budzich, jest autorem popularnego bloga o mediach, reklamie i marketingu – www.blog.mediafun.pl. Przygląda się i opisuje wszelkie aspekty tego, co dzieje się na styku marketingu i reklamy. W swojej działalności, obserwacji mediów, komentowania i komunikowania wykorzystuje blogi, mikroblogi, serwisy społecznościowe oraz wideo. Jest fanem mediów, prowadzi szkolenia z zakresu wykorzystania „nowych mediów”. 91 moim zdaniem „Liderem jest tylko ten, za kim podążają inni” – ta krótka definicja autorstwa Petera Druckera, niekwestionowanego guru zarządzania, najdobitniej wskazuje na to, kogo uważamy za prawdziwego przywódcę. Lider to człowiek z silną osobowością, który wywiera wpływ na innych, posiada inicjatywę i wykazuje się konsekwencją w działaniu. To osoba, która jest wzorem dla innych. Jak zostać liderem Charakter, wizja, organizacja, skuteczność KATARZYNA ŁASTOWIECKA iano lidera nie jest zarezerwowane tylko dla polityków ze świecznika lub szefów wielkich korporacji. Szef działu, dyrektor, kierownik grupy sprzedażowej czy osoba z pasją też może zostać liderem! M Podstawa to charakter! Jednak nie każdy ma predyspozycje do bycia liderem. Czy nadajemy się na przywódcę organizacji biznesowej? Czy możemy porwać za sobą tłumy albo grupę współpracowników? Czy przekonamy ich do swoich planów? Czy mamy odpowiednie doświadczenie? – te pytania musimy sobie zadać, jeśli chcemy być liderem. Musimy być też przekonani do tego, że nasz charakter będzie naszym sprzymierzeńcem. Eksperci od zarządzania podkreślają, że kandydaci na liderów powinni wykazywać się: entuzjazmem (to co robią musi ich cieszyć), twardością (lider nie może być podatny na wpływy), wewnętrznym 92 spokojem (muszą wierzyć w wyznawane przez siebie wartości), uczciwością (powinni być bezstronni w wymierzaniu kar i nagradzaniu), ciepłem („sztywniak” i „służbista” nigdy nie zjedna sobie ludzi), pokorą (umiejętność słuchania podwładnych i przyznania się do własnych błędów) i najważniejsze – wiarą w siebie i swoje możliwości! Jeżeli uważamy, że posiadamy takie cechy, a co ważniejsze, tak nas odbierają inni – jesteśmy kandydatami na lidera! Lider = wizjoner Cechy charakteru to jednak nie wszystko. Prawdziwy lider musi mieć wizję – wiedzieć dokładnie, w którym kierunku chce podążać, a do słuszności wybranej drogi powinien umieć przekonać innych. Lider musi cenić ludzi i wiedzieć, że to oni są najważniejszą częścią organizacji, której przewodzą. Warto używać określeń „my” zamiast „ja”, czy „zróbmy to” zamiast „proszę to wykonać”. Kandydat na lidera powinien dużo wymagać od samego siebie, a jego działania powinny cechować samodyscyplina oraz dobra organizacja pracy – zarówno własnej, jak i podwładnych. Jeżeli ma wątpliwości, brak mu pewności siebie, to powinien pamiętać, że wtedy jego współpracownicy również mogą utracić zaangażowanie i zapał. Jeśli szef, to dobry szef Jeśli szef, kierownik grupy czy menedżer jakiegokolwiek szczebla chciałby stać się prawdziwym przywódcą, powinien wykształcić w sobie kilka zachowań. Najważniejsza jest dobra organizacja czasu pracy. Nie można go marnować na zadania, które może wykonywać podwładny. Należy skupiać się na efektach, a nie samej czynności pracy. Lider powinien zadawać pytanie: „jakich rezultatów się po mnie oczekuje?”, a nie: „jak to zrobić?”. Trzeba też pozytywnie myśleć, nie można odkrywać słabych stron danej sytuacji. Ponadto, skuteczny lider musi umieć uszeregować zadania i umiejętnie skupiać się na tych najważniejszych, a nie drobiazgowych. I wreszcie! Liderzy muszą podejmować skuteczne decyzje! Trzeba pamiętać, że szybkość w podejmowaniu decyzji nie zawsze oznacza skuteczność. Błędów należy moim zdaniem magazyn foto: © memo - Fotolia.com unikać jak ognia! A to już nie taka prosta sprawa. Bo choć rolą każdego menedżera jest wyznaczanie zadań, nie każdy potrafi to robić. Jak więc delegować zadania, by podwładni chcieli je dobrze wykonać, a do tego traktowali przełożonego jak prawdziwego przywódcę? Oto kilka wskazówek. Menedżer musi: zawsze być doskonale przygotowany i wiedzieć o czym mówi, wyrażać się jasno (unikać zagadkowych i mętnych przekazów), wyrażać się w prosty sposób (unikać skomplikowanego, specjalistycznego języka), dwa razy sprawdzić, zanim przekaże informacje lub zadanie i powinien ubarwiać swoje wystąpienia entuzjazmem oraz humorem (ale też nie zamęczać, tu: mierzyć siły na zamiary!). Po prostu dobrze słucha się „żywych”, ekscytujących, inspirujących i zabawnych wystąpień. Nie można też zapominać o właściwym wyglądzie, bo choć ważne jest skuteczne działanie, osoba dobrze, tzn. elegancko i z wyczuciem ubrana, zawsze będzie bardziej przekonywująca. Kryzys jednoczy Jedną z najbardziej podstawowych form przewodzenia innymi – poprzez dawanie przykładu – jest współudział we wszystkich niebezpiecznych, trudnych i kryzysowych sytuacjach, których doświadcza zespół. Lider powinien dawać przykład, a nie stawiać siebie za przykład! Dobrze jeśli czyni to automatycznie, tzn. w sposób nieświadomy, jako wyraz tego, kim jest. Nie można przedstawiać siebie, jako wyrachowanego, nastawionego na skrupulatnie obliczony efekt twardziela, który po trupach będzie dążył do celu. Dawanie przykładu – w jak najlepszym tego słowa znaczeniu – musi stać się nawykiem, a wtedy lider nawet nie będzie o tym myślał. Nie można też zapominać o innych ludziach. Skromność i pokora, bo o nich mowa, ma tu olbrzymie znaczenie. Lider musi mieć opinię osoby, która ma siłę, wiedzę i umiejętności, a nie osoby, która o tym wszystkim potrafi tylko dużo mówić. A takimi cechami odznaczają się tylko najlepsi! Działaj, działaj i jeszcze raz działaj! Najlepszym sposobem, aby wykształtować w sobie skłonność do myślenia jak lider, jest zdobywanie doświadczenia. Jeśli oprócz sukcesów pojawią się też porażki – nie należy ich rozpamiętywać, ale wyciągać z nich wnioski i iść na przód! Lider musi umieć przewidywać sytuacje trudne i kryzysowe, ale nie obawiać się porażek. Rada? Dobry plan i cierpliwość… Ważne jest oczywiście także to, aby działać w swojej firmie i branży jak najszerzej, tzn. umieć rozwijać swoje zdolności na różnych płaszczyznach, które mogą się uzupełniać. Jak Cię widzą – tak Cię piszą Jeśli „kandydat na lidera” nie czuje się zbyt pewnie w roli porywającego tłum, może skorzystać z treningów, które udoskonalą jego umiejętności. Często bywa tak, że kandydaci na liderów nie zdają sobie sprawy ze wszystkich swoich możliwości. Temu służą wszelkiego rodzaju kursy z zakresu przywództwa i skutecznego zarządzania zespołem, jak również doradztwo wizerunkowe, z którego – pamiętajmy! – nie korzystają tylko politycy, chcący ratować „swoją twarz”. Z pewnością polem do popisu każdego lidera mogą być media, nie bez przyczyny określane mianem „czwartej władzy”. Zaistnienie w mediach we właściwym świetle i w odpowiedniej formie niestety nie jest proste, ale skuteczna i spójna strategia wizerunkowa, może przynieść nadspodziewany efekt w budowaniu pozycji lidera i nagłaśnianiu jego eksperckości. Chodzi tu nie tylko o to, aby lidera usłyszał i zobaczył świat. Przede wszystkim muszą go słyszeć i widzieć ci, dla których stał się autorytetem, bo to oni mogą porwać za sobą innych! Autorka tekstu posiada doświadczenie z zakresu Public Relations i Investor Relations oraz funkcjonowania spółek giełdowych i innych instytucji na rynku kapitałowym. Prowadzi szkolenia dla zarządów spółek, które przygotowują do skutecznego działania na rynku kapitałowym i w mediach. Wcześniej (przez 7 lat) współtworzyła redakcję ekonomiczną TVN24 i TVN CNBC Biznes, prowadziła magazyny Bilans i serwisy biznesowe, a także autorski program o nowych technologiach „progr@m”. Obecnie działa w Kancelarii PR – to grupa doradcza świadcząca kompleksowe usługi w zakresie PR oraz IR. Zajmuje się m.in. kreowaniem wizerunku marek, produktów i firm, komunikacją z mediami oraz opracowaniem i wdrażaniem strategii kryzysowych. Eksperci Kancelarii PR prowadzą szkolenia medialne i biznesowe. 93 nadajemy smak sprzedaży NOWA KATEGORIA: MENEDŻER BRANŻY MLM. NOWE WYZWANIA. PODEJMIJ JE JUŻ DZIŚ! ZGŁOSZENIA: 2.01.2010–30.04.2010 WWW.PNSA.PL RUSZA DRUGA EDYCJA KONKURSU DLA SPRZEDAWCÓW: Polish National Sales Awards - Profesjonalny Sprzedawca Roku 2009 Od 2 stycznia 2010 do 30 kwietnia 2010 przyjmujemy zgãoszenia kandydatów. W konkursie w ramach 12 kategorii mogć wzićþ udziaã wszyscy pracownicy dziaãów zwićzanych ze sprzedaŧć, niezaleŧnie od staŧu pracy, branŧy i wielkoŋci Àrmy. www.pnsa.pl
Podobne dokumenty
NETWORK - Almanach MLM
Almanach MLM jest wydaniem specjalnym „Network
Magazynu” - jedynego w Polsce, niezależnego
pisma o branży sprzedaż bezpośrednia i marketing
sieciowy. „Network Magazyn” można nabyć w Lider
