Wydanie Specjalne

Transkrypt

Wydanie Specjalne

Wprowadzenie
WS Sierpień 2015
Od redakcji
www.sferamenedzera.pl
Strona |1
Wprowadzenie
Od redakcji
Drodzy Czytelnicy!
Witam Was wszystkich serdeczniej w nowej roli – Redaktor Naczelnej.
W specjalnym numerze Sfery Menedżera znajdziecie aż 6 artykułów,
od których ciężko będzie się Wam oderwać!
Na samym początku, Paulina Urbanowicz wyjaśni, czym jest Blue
Ocean Strategy i przedstawi przykłady konkretnych firm, które wprowadziły te strategię. Zobaczycie również, jakie są różnice pomiędzy
czerwonymi a niebieskimi oceanami i dlaczego warto je wdrażać.
Dzięki Mateuszowi Kumańskiemu dowiecie się jak założyć i efektywnie prowadzić własną działalność gospodarczą. Zobaczycie, jakie
płyną z tego korzyści i zagrożenia oraz czego warto unikać.
Adrian Śliwa scharakteryzuje wykorzystanie outsourcingu w Krakowie. Dowiecie się, jak bardzo outsourcing rozwinął się w stolicy Małopolski i jak wiele firm go stosuje.
Magdalena Tyrańska
Następnie Tomasz Zięba przybliży Wam tematykę Multi-Level Marketingu. Przekonacie się, czy
warto wiązać swoją karierę zawodową z tym rodzajem pracy.
Anna-Maria Stefańska pokaże Wam, w jaki sposób tworzyć dobre i unikatowe prezentacje multimedialne. Ta wiedza przyda się w Waszych karierach zawodowych, jak i edukacyjnych.
Na koniec Klaudia Czajkowska wyjaśni Wam, jak cennym narzędziem w dzisiejszym biznesie
jest reklama. Przekonacie się czy rzeczywiście reklama jest dźwignią handlu.
Życzę Wam wszystkim miłej lektury i serdecznie zapraszam na kolejny – dziesiąty – numer, który
ukaże się we wrześniu. Do zobaczenia!
Magdalena Tyrańska
Redaktor Naczelna
Spis treści
4
Strategia Blue Ocean
Działalność gospodarcza
13
Sektor BPO/SSC w Krakowie
19
MLM
26
Sztuka prezentacji
33
Potęga reklamy
41
WS Sierpień 2015
Strona |2
Wprowadzenie
Od redakcji
Stopka redakcyjna
Magdalena Tyrańska
Michał Golarz
Redaktor Naczelna
Promocja
Radosław Celary
Anita Krakowska
Dr Krzysztof Woźniak
Webmaster, Grafika
Korekta
Recenzja
Okładka – Radosław Celary
WS Sierpień 2015
Skład – Magdalena Tyrańska
Strona |3
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
Strategia Blue Ocean
Jak sprawić, by konkurencja stała się nieistotna dzięki
stworzeniu nowej przestrzeni rynkowej?
Symboliczne przedstawienie istoty Strategii Niebieskiego Oceanu
W
yobraź sobie, że jesteś menedżerem firmy i
zmagasz się z konkurencją w czasach brutal-
nego kapitalizmu. Jak kompletnie zdystansować rywali i osiągnąć spektakularny sukces w takiej sytuacji? Nie ma wprawdzie na to recepty, jednak w poPaulina
Urbanowicz
niższym artykule znajdziesz kilka wskazówek,
które znacząco mogą Ci to ułatwić.
WS Sierpień 2015
Strona |4
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
NA CZYM POLEGA STRATEGIA BLUE OCEAN?
Strategia czerwonego oceanu była dominującym kierunkiem strategii działania ostatnich trzech
dekad. Opierała się ona na konkurencji. Między innymi dominowała analiza struktury ekonomicznej branży, strategia oparta na niskich kosztach i zaciekła walka z rywalami o
udział w rynku. Innymi słowy można to przedstawić w następujący sposób: wchodzimy na rynek, na którym opisane są już zasady, musimy się ich nauczyć i tworzyć produkty lepsze od konkurencji, albo, co najmniej takie same, ale za niższą cenę. Czy slogan „Więcej za mniej” nie brzmi
dla ciebie znajomo?
Strategia błękitnych oceanów przedstawia zupełnie inną perspektywę. Okazuje się, że
jedynym sposobem pokonania konkurencji jest zaprzestanie prób jej pokonania. Ciekawe,
prawda? Ale cofnij się myślami o kilkadziesiąt lat. Ile dzisiejszych branż nie było wówczas znanych?
A teraz spójrz w przód... Ile jeszcze zostanie wymyślonych? Odpowiedź na oba pytania jest jedna:
bardzo wiele. Pojęcie błękitnych oceanów jest nowe, jednak ich istnienie już nie. Są nieodłączną
cechą rozwoju gospodarczego, gdyż żadna branża nie pozostaje niezmienna. Każda nieustannie
ewoluuje. Mimo to, większość strategii wciąż koncentruje się przede wszystkim na czerwonych
oceanach. Ludzie boją się innowacji, uważając błękitne oceany za synonim wprowadzania w życie
nieokiełznanych pomysłów i podejmowanie zbędnego ryzyka. W rzeczywistości jednak istnieją
ramy analityczne, a także reguły skutecznego zarządzania ryzykiem w owej strategii. Kluczowym
jest, abyś jako menedżer skupił się na uporządkowaniu realiów rynkowych w nowy sposób.
WS Sierpień 2015
Strona |5
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
DLACZEGO WARTO?
Faktem jest, że aby osiągać duże sukcesy w biznesie, trzeba być zawsze o krok do przodu. Czymże
jest w takim razie strategia błękitnych wobec czerwonych oceanów? W czasach zaciętej
walki, do której zmusza przedsiębiorców kapitalizm, niemal każda branża staje się nieatrakcyjna
poprzez niskie marże, silną konkurencję, czy przez wiele barier wejścia. Różnicowanie marek staje
się coraz cięższe z uwagi na ogromne zatłoczenie sektorów, w których popyt często się kurczy.
Skutkiem tego jest coraz częściej pojawiająca się sytuacja
przewyższającej popyt podaży. Dlatego, zamiast dzielić się istniejącym popytem, należy wykreować nowy, a dzięki temu
odciąć się od konkurencji. Badania pokazały, że tworzenie i
zajmowanie niebieskich oceanów było dziełem i firm1 atrakcyjnych branż, i firm z tych nieatrakcyjnych, i małych, i dużych
firm, i młodych, i starych menedżerów... Wszystkie z tych
przedsiębiorstw reprezentowały natomiast spójne projektowanie i wypełnianie strategii. Dlatego właśnie, tak ważne jest
staranne zaplanowanie działań, które wspomoże kilka wytycznych, opracowanych przez autorów Blue Ocean Strategy.
OD CZEGO ZACZĄĆ?
Kamieniem węgielnym strategii błękitnego oceanu jest pojęcie innowacja wartości, czyli pionierstwo rynkowe, przy zachowaniu zdrowego rozsądku, użyteczności i równowagi kosztowej. Wizjonerzy nie stosują benchmarków - zamiast skupiać się na konkurencji, sprawiają, aby przestała
ona istnieć. Taki nowy sposób myślenia o strategii i nowy sposób jej realizacji pozwala stworzyć
większą, czyli bardziej pożądaną, wartość dla nabywcy. Najlepiej założenia te zilustruje przykład
zaczerpnięty z książki Strategia Błękitnego Oceanu.
Stany Zjednoczone zajmują trzecie miejsce na świecie w całkowitej konsumpcji wina. Branża ta
jest niezwykle konkurencyjna i nasycona. Równocześnie baza konsumentów pozostaje niezmienna, pomimo ogromnego wyboru. Trudno się, zatem dziwić, że słabsze firmy szybko zostają
1
Słowa firma używam w jego potocznym, a nie prawnym znaczeniu. Odnoszę się, więc do podmiotu gospodarczego
jako całości, mając na myśli przedsiębiorstwo, formę prawną i znak firmowy.
WS Sierpień 2015
Strona |6
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
wyeliminowane z powodu mrowia konkurentów i dużej presji na obniżanie cen. Jednak wszystkie
te firmy, niezależnie od półki cenowej, realizowały niemalże taką samą strategię charakteryzującą
się m.in.: dużym wyborem win, czy prestiżem marki i winnicy. Wyciągając z tej analizy wnioski,
winnica Casella Wines z Australii zdefiniowała na nowo problem branży winiarskiej. Postawiła sobie
pytanie: jak przyrządzić dobre nietradycyjne wino, które każdy mógłby polubić? Zostało ono wyciągnięte na podstawie spojrzenia na rynek piwa, wódki i gotowych koktajli, których sprzedaż w
USA była trzykrotnie większa niż wina. Firma doszła do wniosku, że zwykłych konsumentów onieśmiela pretensjonalność trunku i przytłacza zbyt szeroki wybór niczym niewyróżniających się win.
Z tymi spostrzeżeniami Casella Wines była gotowa do stworzenia błękitnego oceanu.
Dzięki przeciwstawieniu się ogólnej logiki branży, stworzyła yellow tail, wino, które stało się dostępne także dla amatorów piwa i innych napojów. Był to przyjemny, lekki napój alkoholowy, łatwy
w wyborze dzięki nieskomplikowanemu opisowi i ciekawej etykiecie. Posiadał też mniej złożony
smak, który potrafili docenić już nie tylko koneserzy. Ponadto, firma znacząco obniżyła koszty
produkcji, gdyż nowe wino nie wymagało długoletniego leżakowania, więc i cena była przystępna.
Bardzo zredukowała także zakres oferty, tworząc tylko dwa warianty: białe i czerwone. Dzięki tej
prostocie, przedsiębiorstwo osiągnęło niezwykły sukces; od wprowadzenia w 2001 roku, do 2003
roku, yellow tail stał się winem numer jeden w sprzedaży w Stanach Zjednoczonych.
NARZĘDZIA ANALITYCZNE
Spróbujmy teraz ująć w sztywne ramy to, co zrobiła Casella Wines. Pierwszym krokiem było zastosowanie kanwy strategii, która pomaga uchwycić aktualną sytuację w znanej przestrzeni
rynkowej. Należy zbadać strategię innych firm w branży i zmienić swoją, zmieniając orientację z
konkurentów na alternatywy i z klientów na nie-klientów. Kolejnym krokiem było postępowanie
WS Sierpień 2015
Strona |7
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
według schematu czterech działań. Należy oprzeć się na kilku słowach - kluczach: eliminuj
(u siebie wady, jakie posiada konkurencja), wzmocnij (u siebie zalety konkurencji, tak aby były
ponad standard branży), redukuj (koszty i te czynniki, które powinny być poniżej standardów
branży), stwórz (wartość dla konsumenta poprzez dotychczas nieoferowane cechy). Szczególnie
ważne na tym etapie są działania polegające na eliminowaniu i tworzeniu, gdyż skłaniają firmy do
zmiany i odstawieniu konkurencji na drugi plan.
REGUŁY STRATEGII BLUE OCEAN
Pierwszą regułą jest rekonstrukcja granic rynku. Wyeliminuje to ryzyko poszukiwań. Wyzwaniem jest znalezienie istniejących możliwości dla stworzenia błękitnego oceanu. Aby to zrobić,
trzeba uważnie przyjrzeć się alternatywnym branżom, grupom strategicznym branż, ofertom komplementarnych produktów i usług, czynnikom funkcjonalnym i emocjonalnym nabywców, a także
przyjąć perspektywę czasową. Należy patrzeć w
przyszłość, gdyż wszystkie branże podlegają zewnętrznym trendom wpływającym na ich działalność. Pomyśl o szybkim rozwoju Internetu, czy ruchach ekologicznych. Kolejna zasada to: koncentruj się na szerokiej wizji, nie na liczbach.
Rozrysuj kanwę strategii2, pokaże ona profil strategiczny branży, aktualnych i przyszłych konkurentów oraz Twojej firmy. Znacząco ułatwi to proces
planowania. Chodzi o to, aby krzywe wartości Twojej i pozostałych firm stały się rozbieżne. Koniecznie sięgaj poza istniejący popyt. Nie-klienci znajdują się w różnych miejscach poza Twoim
rynkiem. Niektórzy są na jego krawędzi, inni świadomie znajdują się w różnym od Twojego obszarze oddziaływania, jeszcze inni natomiast nigdy nie myśleli o ofercie Twojego rynku, jako o
ofercie dla siebie. Trzeba także stawić czoła konwencjonalnym praktykom strategicznym,
takim jak dążenie do jak najdrobniejszej segmentacji. Im silniejsza konkurencja, tym większa skala
indywidualizacji oferty. Ty jednak, zamiast koncentrować się na różnicach między klientami, powinieneś szukać takich cech, jakim wszyscy przypisują wartość i je w swojej ofercie kumulować.
Czwarta zasada mówi, aby wybierać właściwą sekwencję strategiczną. Chodzi o to, aby
zbudować prężny model biznesowy, który pozwoli na zamianę pomysłów w rzeczywistość i zapewni im komercyjną żywotność. Firmy powinny budować swoją strategię zgodnie z następującą
2
W celu poznania etapów tworzenia kanwy strategii odsyłam do książki W.Chan Kim i Renée Mauborgne, Strategia
Błękitnego Oceanu.
WS Sierpień 2015
Strona |8
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
sekwencją: użyteczność dla nabywcy, cena, koszt i zastosowanie. Punktem wyjścia będzie pytanie:
Czy moja oferta stanowi uwolnienie jakiejś wyjątkowej użyteczności? Jeśli odpowiedź jest twierdząca, należy odpowiednio wycenić ofertę. Nie możesz pozwolić, aby koszty kształtowały cenę.
Pomyśl też o cenach produktów zbliżonych formą, funkcjami bądź celem, dla którego są kupowane. Jeśli nie możesz się zmieścić w zakładanych kosztach, porzuć pomysł, albo dokonaj zmian.
Ostatnim krokiem jest przemyślenie trudności w realizacji i sposobu ich przezwyciężenia.
Sformułowanie strategii błękitnego oceanu jest kompletne tylko wtedy, gdy już na samym początku potrafisz ustosunkować się do przeszkód w realizacji i zagwarantować skuteczne wcielenie
pomysłu w życie. Zrozumienie, jak ocenić swoje pomysły na błękitny ocean według kluczowych
kryteriów sekwencji, ograniczy ryzyko modelu biznesowego. Kiedy już uda Ci się stworzyć strategię
i dobry model biznesowy, wyzwaniem będzie przezwyciężenie głównych przeszkód organizacyjnych.
Istnieją cztery rodzaje ograniczeń: pierwsze, to te natury percepcyjnej, drugie wynika z ograniczoności zasobów, trzecie to polityka firmy, a ostatnie - motywacja. Techniką, która pozwoli Ci
pokonać te wszystkie trudności sprawnie i nie ponosząc wysokich kosztów, jest przywództwo w
punkcie krytycznym. Znakomity lider chcący przezwyciężyć przeszkody percepcyjne, nie opiera
się na liczbach. Z liczbami można dyskutować, jeśli natomiast staniemy problemem twarzą w
twarz, skłoni nas to do szybkiego działania. Ludzie niechętni zmianom muszą poczuć coś, co odmieni ich rzeczywistość i zainspiruje do reorientacji. Następną rzeczą, którą trzeba zmienić jest
wykorzenienie przekonania, że duże zmiany wymagają dużych nakładów kapitału. Kiedy Twoja firma
doświadcza niedoboru, zamiast próbować pozyskać
dodatkowe środki, skoncentruj się na zwielokrotnieniu wartości tego, co posiadasz. Brzmi skomplikowanie? Wcale takie nie jest. Zastanów się, jakie
działania pochłaniają najwięcej środków, mając nieznaczny wpływ na wyniki, a potem pomyśl o tych,
które są mniej kosztowne i mają większy udział w
przychodach. W ten sposób znajdziesz również drogę do obniżenia kosztów i wykreowania wyższej
wartości. Przyczyń się do tego, aby polityka w Twojej firmie opierała się na sprawiedliwości i
szczerości. To umiejętności powinny być źródłem szacunku i władzy, nie zaś płeć, czy pokrewieństwo. Zbudowanie odpowiedniej kultury organizacyjnej jest jednym z kluczowych elementów prawidłowego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Mimo, że Ty jesteś w pełni zmotywowany do przełamania statusu quo, Twoi pracownicy mogę nie dać się łatwo przekonać. Jak więc szybko i bez
WS Sierpień 2015
Strona |9
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
zbędnych kosztów zmotywować ludzi, którzy dla ciebie pracują? Są w organizacji osoby będące
naturalnymi liderami, cieszące się szacunkiem i uznaniem. To właśnie od nich musisz zacząć, aby
rozpocząć masową motywację do zmian. Nagradzaj pracowników działających na rzecz zmian i
spraw, aby byli widoczni dla innych, a także upewnij się, że nie ma wśród nich obaw związanych
ze zwolnieniem.
UJMIJ W SWOJEJ STRATEGII JEJ REALIZACJĘ
Kiedy już wszyscy członkowie organizacji zgadzają się ze strategią oraz są zdecydowani ją poprzeć,
należy zabrać się za jej wprowadzanie. Współpraca na zasadzie dobrowolności jest ogromnym skarbem; ludzie chętniej wychodzą poza swoje obowiązki, angażują swoją energię i inicjatywę. Istotnym jest, aby cały proces przebiegał w uczciwy sposób. Znaczy to, że działania przedsiębiorstwa muszą być transparentne, gdyż zwykle ludzie przywiązują większą wagę do sprawiedliwości w nadzorowaniu działań prowadzących do określonego wyniku, niż do samego wyniku.
Istnieją trzy elementy3 definiujące uczciwy proces: zaangażowanie, wyjaśnienie, jasne oczekiwania. Pierwszy z nich oznacza, że biorą udział w podejmowaniu decyzji wszyscy ci, na których
mają wpływ. Każdy jest proszony o wniesienie własnego wkładu w postaci pomysłów, które muszą
być uszanowane i wzięte pod uwagę. Wyjaśnienie każdy zaangażowany powinien rozumieć, dlaczego
podjęto takie a nie inne decyzje. Trzeba poinformować, że każdy pomysł był rozpatrywany i obiektywnie
umotywować jego odrzucenie. Dzięki temu pracownicy będą wierzyli w dobre intencje zarządu. Jasność
oczekiwań wymaga, abyś jako menedżer jasno ustalił
reguły. Nawet, jeśli oczekiwania są wygórowane,
zawsze lepiej powiedzieć o nich na początku. Informacje muszą dotyczyć obszarów takich jak:
Jakie są cele nowej strategii? Jakie będą nasze kamienie milowe? Kto jest za co odpowiedzialny?
To wszystko musi być dla pracowników jasne. Uczciwy proces jest tak ważny, ponieważ każdy z
nas chce być doceniony nie, jako „siła robocza”, tylko, jako istota ludzka, mająca swoje zdanie i
wartość niezależnie od pozycji w hierarchii. Intelektualne i emocjonalne uznanie powinno być uniwersalną wartością, charakteryzującą każdy proces w Twojej firmie. Musisz być świadomy, że
kompromisy i poświęcenia są niezbędne w budowaniu organizacji.
3
Reguła trzech E- engagement, explanation, clarity of expectations.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 10
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
JAK UTRZYMAĆ BŁĘKITNY OCEAN?
Tworzenie błękitnych oceanów nie jest statycznym osiągnięciem. Jest dynamicznym procesem,
który firma nastawiona na sukces musi wiele razy powtarzać. Gdy osiągniesz sukces,
prędzej czy później pojawią się naśladowcy. Nie zapomnij, więc o stworzeniu dla nich barier, takich
jak: patenty, naturalny monopol, zbudowanie sieci oddziałów, czy też odmienny wizerunek Twojej
marki. Ostatni pomysł doskonale zrealizowała firma The Body Shop, która w przeciwieństwie do
innych firm kosmetycznych, unikała pięknych modelek i obietnic o niekończącej się młodości. Przez
to nie znalazła wielu konkurentów, bo naśladownictwo oznaczałoby odejście od ich aktualnego
modelu biznesowego. Mimo wszystko, nie możesz wpaść w pułapkę konkurowania i morderczego
wyścigu. To nabywca, nie konkurencja musi stać w centrum zainteresowania twojego
przedsiębiorstwa. Testem dla długoterminowego wzrostu będzie dla Ciebie i Twojej firmy zdolność do tworzenia innowacji wartości po raz kolejny.
BĄDŹ O KROK DO PRZODU
Ponieważ błękitne i czerwone oceany zawsze współistniały, naturalnym jest, że w obu firmy będą
osiągały sukcesy. Te drugie jednak już wszyscy znają, tak jak i zasady nimi rządzące, rewolucyjnym, więc będzie zaprzestanie walki z konkurencją. Przedstawione wskazówki mają być drogowskazem w myśleniu i planowaniu strategii. Zachęcam Cię również do przeczytania książki Stra-
tegia Błękitnego Oceanu w celu znalezienia bardziej szczegółowych wskazówek.
Paulina Urbanowicz
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 11
Blue Ocean Strategy
Paulina Urbanowicz
Źródła ilustracji:
(w kolejności występowania)
https://divyabalasubramanian.files.wordpress.com/2014/11/blue-ocean.jpg
https://blog.mbabasecamp.com/wp-content/uploads/2012/11/blue-ocean.jpeg
https://hbr.org/resources/images/products/13892E_500.png
http://www.endcruelty.com/wp-content/uploads/2013/07/yellowtail.jpg
http://d3nckjp8r0n8sn.cloudfront.net/files/2013/04/Rules5.jpg?fcdn=cHJ7k9Lw
http://blog.goldenline.pl/wp-content/uploads/2013/08/tumblr_inline_mleto8GjuC1qz4rgp.png
http://klodawa.blog.pl/files/2015/04/wspolpraca.jpg
https://upload.wikimedia.org/wikipedia/en/thumb/2/25/The_Body_Shop_logo.svg/1024pxThe_Body_Shop_logo.svg.png
https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/3/3f/The_Body_Shop_in_the_Prudential_Center,_Boston_MA.jpg
SPIS TREŚCI
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 12
Mateusz Kumański
Jak założyć i efektywnie prowadzić własny biznes?
C
oraz więcej osób bierze sprawy w swoje
ręce i zakłada własne działalności gospo-
darcze. Dlaczego tak się dzieje? Część z chce
uciec od etatu i samodzielnie kreować swoją biznesową przyszłość. Do grona tej grupy zaliczyć
Mateusz Kumański
można osoby młode, dla których są to pierwsze
samodzielne kroki w dorosłym świecie, a których potencjał twórczy
oraz kreatywność mogą przełożyć się na zawodowy sukces. Ty też
jesteś taką osobą? Poniżej znajdziesz wskazówki, które pomogą Ci
założyć działalność gospodarczą.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 13
Mateusz Kumański
FIRMA JEDNOOSOBOWA
Do założenia firmy jednoosobowej nie jest potrzebny
kapitał zakładowy. Rejestracja jest darmowa, a proces ten
trwa jeden dzień. Rejestrację można przeprowadzić przez
Internet lub osobiście, składając wniosek CEIDG (Centralna
Ewidencja i Informacja o Działalności Gospodarczej). W
ciągu tygodnia trzeba jednak pojawić się w Urzędzie Gminy
i podpisać złożone pismo. Wypełniony wniosek można
także przesłać do urzędu listem poleconym. W tym przypadku konieczne jest dołączenie notarialnego poświadczenie autentyczności swojego podpisu.
Wraz z wnioskiem CEIDG zostaje również złożona dyspozycja do ubezpieczenia w ZUS/KRUS oraz
o nadanie numeru REGON do Urzędu Statystycznego. Nie można również zapomnieć
o uruchomieniu osobnego konta bankowego dla firmy.
Czas rozpoczęcia działalności datuje się od momentu wpisania jej do rejestru CEIDG. Cały proces
nie jest skomplikowany. Minusem prowadzenia firmy jednoosobowej jest jednak fakt, że to
właściciel odpowiada swoim własnym majątkiem za wszystkie długi. Odpowiedzialność finansowa przechodzi także na współmałżonka, poza częścią majątku odrębnego.
A MOŻE SPÓŁKA?
*
Równie łatwo założyć spółkę cywilną.
Rejestracja zajmuje także jeden dzień
i nie ma wymogów, co do kapitału zakładowego,
jednak właścicielami spółki muszą być minimum
dwie osoby. Firma taka otrzymuje NIP oraz REGON, jednak nie jest przedsiębiorstwem w rozumieniu prawa. Wspólnicy wnoszą wkład własny i
dzielą się zyskami. Spółka cywilna działa w oparciu o Kodeks Cywilny i można ją założyć bez
obecności notariusza, także rejestrując się do CEIDG. Do rejestru nie jest jednak wpisywana
spółka, ale jej założyciele – jako osoby fizyczne.
*
Inaczej wygląda sytuacja w przypadku założenia spółki jawnej. Jest ona już wpisywana
do Krajowego Rejestru Sądowego, jako przedsiębiorstwo. Rejestracja trwa od 2 tygodni
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 14
Mateusz Kumański
wzwyż, a koszt rejestracji rozpoczyna się od 1300 złotych. Każdy ze wspólników odpowiada solidarnie z innymi całym swoim majątkiem osobistym. Umowa – podobnie jak w przypadku spółki
cywilnej – nie musi być zawierana w obecności notariusza.
*
Pozostałe spółki: partnerska, z ograniczoną odpowiedzialnością i spółka akcyjna
przeznaczone są raczej dla większych przedsiębiorstw. Tą pierwszą mogą założyć minimum
dwie osoby wykonujące wolny zawód. Zaletą jest to, że partnerzy nie ponoszą odpowiedzialności
majątkowej za swoich wspólników. Spółka musi być zgłoszona do KRS, a do podpisania umowy
niezbędna jest obecność notariusza. Czas rejestracji wynosi co najmniej 2 tygodnie, a koszt od
2300 złotych. Do założenia spółki z o.o. konieczny jest wkład własny wspólników i minimum 5
tysięcy złotych kapitału zakładowego. Najdroższa jest spółka akcyjna. Do jej założenia wymagany
jest kapitał zakładowy w kwocie nie mniejszej niż 100 tysięcy złotych oraz niezbędny jest statut,
który musi być podpisany przez notariusza. Konieczne jest także powołanie zarządu spółki i rady
nadzorczej.
Pierwsza własna firma jest najczęściej firmą jednoosobową lub spółką cywilną. Wiąże
się to z niskimi kosztami i mało skomplikowanymi wymogami formalnymi do jej założenia.
KORZYŚCI I SZANSE
W Polsce działa około trzech milionów jednoosobowych firm. I choć samozatrudnienie wyhamowuje, nadal jest ono najatrakcyjniejszą alternatywą wobec pracy etatowej. Dlaczego?
1
Na założenie jednoosobowej działalności gospodarczej otrzymać można od 20 do 40 tysięcy złotych bezzwrotnego wsparcia. To w zależności od źródła, z którego zamie-
rzamy skorzystać (powiatowe urzędy pracy lub środki europejskie). System przyjdzie przedsiębiorcy z pomocą także na początku jego biznesowych działań.
2
Przez pierwsze dwa lata – jeśli wyrazi chęć – będzie mógł odprowadzać preferencyjne
składki do Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, godząc się jednak na niższą emeryturę. Jeśli
dokładnie znamy branżę, w której chcemy działać, mamy kontakty i
przede wszystkim pomysł na biznes, a także motywację do pracy, możemy osiągnąć spory sukces.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 15
3
Mateusz Kumański
Nic tak nie motywuje do pracy, jak prowadzenie własnej firmy. To jednak opcja dla
tych, którzy mają określone cechy osobowościowe – wykazują się samodyscypliną, dobrą
organizacją czasu pracy, umiejętnościami marketingowymi. Kolejnym plusem jest możliwość
współpracy z osobami, z którymi pracować chcemy.
4
Odpada konieczność szukania dobrych pracowników, bo przecież najlepszymi... jesteśmy my sami. A skoro jesteśmy najlepsi, nie ma powodów, aby ograniczała nas pensja
etatowca. Nasze zarobki zależą od naszej operatywności. Od niej zależy również wysokość
podatków, które będziemy płacić. Na szczęście w koszty działalności możemy wrzucić prawie każdy
wydatek – od kupna auta służbowego, po rozmowy telefoniczne; a wysokie koszty równają się
niskim podatkom i większym zyskom.
NA CO UWAŻAĆ
Minusy samozatrudnienia wiążą się głównie z ryzykiem rynkowym. Początkującemu przedsiębiorcy bywa trudno oszacować ryzyko swoich działań i ich opłacalność.
Konkurencja na rynku jest duża, liczy się, więc inwencja, innowacyjność i
(niskie) koszty działalności. Przedsiębiorca musi trzymać cały czas rękę na
biznesowym pulsie.
1
Początkujący biznesmeni muszą poradzić sobie z księgowością, z
którą wielu z nich, pracując na etacie, nie miało kontaktu. Trudność działań
w tym zakresie zależy głównie od sposobu rozliczania się z Urzędem Skarbowym, który wybierzemy przy okazji rejestrowania działalności.
2
Właściciel nie podlega przepisom kodeksu pracy. To oznacza, że nie przysługuje mu
urlop wypoczynkowy. Gdyby zapytać przedsiębiorców, kiedy ostatni raz byli na urlopie,
wielu odpowie, że tak dawno, że tego nie pamięta.
3
Jeśli samozatrudniony współpracuje tylko z jednym pracodawcą, jak to ostatnio ma coraz
częściej miejsce, może w umowie zastrzec liczbę dni wolnych, w jakie nie będzie świadczył
swoich usług, ale nie może spodziewać się, że otrzyma za to wynagrodzenie.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 16
4
Mateusz Kumański
Kolejne problemy pojawiają się w razie choroby. Chorobowe to dla przedsiębiorcy straty.
Tymczasem etatowy pracownik w czasie zwolnienia i tak otrzyma od 80 do 100 procent
swojej pensji.
MAM START-UP
Rokrocznie obserwuje się wzrost liczby zakładanych firm, które związane są z branżą IT, czyli tzw.
start-upów. Chodzi tutaj o podmioty gospodarcze działające głównie w branży nowych technologii, które zostały utworzone na bazie kapitału zewnętrznego, i które jeszcze nie zdążyły silniej
zaistnieć na rynku.
W zestawieniu magazynu Forbes, Polska znalazła się w siódemce najbardziej aktywnych punktów
na start-upowej mapie Europy. Na naszą korzyść działają liczne ośrodki przedsiębiorczości,
m.in. inkubatory i centra transferu technologii, a także uczelnie wyższe kształtujące specjalistów.
Ten kreatywny „ekosystem” wspiera młode firmy oparte zwłaszcza na nowoczesnej myśli technologicznej. Co więcej, to właśnie wydatki przeznaczone na innowacyjność i wsparcie przedsiębiorców zanotowały największy wzrost w puli środków europejskich w perspektywie od 2014 do
2020 roku. Dlaczego więc tyle początkujących firm upada?
DOBRY POMYSŁ NIE WYSTRCZY
„Innowacyjność” to słowo-klucz opisujące esencję startupu. Może przybrać wiele form: mobilnej aplikacji,
technologicznej platformy czy zaawansowanego
gadżetu, który sprawnie łączy najnowsze funkcje techniczne ułatwiając codzienne życie. Zaprojektowanie i
wykonanie prototypu urządzenia zazwyczaj nie stanowi problemu dla pasjonatów informatyki, często mogących pochwalić się wieloletnim doświadczeniem zdobytym w specjalistycznych firmach.
Problem pojawia się natomiast wtedy, gdy pomysłodawcy chcą przenieść działalność na wyższy
etap i zaproponować swoje rozwiązanie szerokiej publiczności.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 17
Mateusz Kumański
ZDOBYWANIE KONTAKTÓW
Od początku działalności należy rozszerzać bazę kontaktów, niezbędnych do rozwinięcia własnego biznesu. Szczególnie atrakcyjne okazują się, więc inicjatywy, które – oprócz korzyści materialnych – oferują duże możliwości pozyskania inwestorów i zaprezentowania się w środowisku
branżowym. Poza udziałem w konkursach, w początkowej fazie działalności warto zapoznać się
także z szeroką ofertą inkubatorów technologicznych, czyli rządowych lub akademickich
ośrodków biznesowych dedykowanych start-upom związanym z branżą IT. Do największych zalet
posiadania siedziby w takim centrum należą dodatkowe usługi niekomercyjne, świadczone bezpłatnie lub w korzystnej ofercie cenowej. Można, więc zdobyć wsparcie w niezbędnych przy prowadzeniu firmy dziedzinach, w których deweloperzy nowych technologii niekoniecznie posiadają
wiedzę: księgowość, opieka prawna, doradztwo biznesowe, czy pomoc w uzyskaniu kapitału na
rozwój biznesu.
Mateusz Kumański
http://lexplay.pl/useruploads/teksty/normal_glowna_9b7ca4ee0ff8643b426d3a1e7d5ec2f2.jpg
http://www.grybow.pl/f/s/166/7622/MIASTO/Informator_miejski/logo_cidg.jpg
http://lexplay.pl/useruploads/teksty/normal_glowna_5bcdb914160d0f07063b265e7bc728c9.jpg
http://my50plus.pl/wp-content/uploads/2014/04/zus1-300x262.jpg
http://www.pm-primer.com/wp-content/uploads/2012/04/slide2.jpg
http://carmityadin.com/wp-content/uploads/2014/08/deloitte.gif
http://bos.pt/images/BOS-contactos.jpg
SPIS TREŚCI
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 18
Outsourcing
Adrian Śliwa
Sektor BPO/SSC w Krakowie
Dokąd zmierzamy wraz z rozwojem usług dla biznesu?
Bonarka4Business
R
ozwój outsourcingu i sektora usług wspólnych
(BPO/SCC) w Krakowie niesie ze sobą wiele
możliwości. Dotyczą one zarówno pracowników,
przedsiębiorców, jak i mieszkańców miasta. Z tego
właśnie powodu każdy z nas powinien zastanowić się
Adrian Śliwa
nad szansami i zagrożeniami, jakie niosą ze sobą
zaawansowane usługi dla biznesu oraz nad przyszłością miasta
Krakowa.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 19
Outsourcing
Adrian Śliwa
ISTOTA OUTSOURCINGU
Celem każdego przedsiębiorstwa działającego na rynku jest osiąganie dodatnich wyników
finansowych oraz zwiększanie wartości rynkowej. Zysk, będący różnicą pomiędzy sumą
przychodów i sumą kosztów, można zwiększać przede wszystkim poprzez redukcję kosztów.
Jednym z narządzi, które na to pozwala jest outsourcing. Określenie to wywodzi się z angielskiego
wyrażenia outside-resource-using oznaczającego tyle, co wykorzystywanie zewnętrznych
zasobów. W praktyce, polega na wydzieleniu z przedsiębiorstwa określonych działów i
przekazanie ich zadań podmiotom zewnętrznym na podstawie odpowiednich umów.
Godnym zaznaczenia jest fakt, że outsourcing to współpraca długoterminowa, a nie tylko
jednorazowe, bądź okresowe zlecenie jakiś czynności. W bieżących warunkach gospodarczych, na
rynkach europejskich cechujących się dużą zmiennością i nieprzewidywalnością, metody
zarządzania
uwzględniające
to
narzędzie
pozwalają zwiększać elastyczność zarządzanych
podmiotów
względem
określonych
zadań
rynku.
Powierzanie
wyspecjalizowanym
przedsiębiorstwom zwiększa także efektywność
pracy oraz jej jakość, co w efekcie pozwala
obniżać
koszty.
Odpowiednie
zastosowanie
outsourcingu daje, więc wiele korzyści.
KRAKÓW DLA BIZNESU, DLACZEGO KRAKÓW?
Początków rozwoju sektora BPO (ang. Business Process Outsourcing) w Krakowie, można szukać
w latach 90. XX wieku. Wynika to z pewnością z rozpoczęcia procesu transformacji gospodarki z
centralnie planowanej do gospodarki wolnorynkowej w 1989r. Proces ten z pewnością otworzył
Polskę na Europę, z każdym rokiem zbliżając do jej struktur i pozwalając zawierać współpracę na
wielu płaszczyznach. Przełomowy był z pewnością rok 2004, kiedy Polska stała się członkiem Unii
Europejskiej. Członkostwo umożliwiło swobodny przepływ osób, usług i kapitału. W efekcie w
kolejnych latach coraz więcej międzynarodowych firm podjęło decyzję o outsourcingu niektórych
funkcji przedsiębiorstwom działającym w Krakowie. Niektóre z nich zdecydowały się nawet na
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 20
Outsourcing
Adrian Śliwa
przeniesienie pewnych obszarów działalności w całości do Krakowa, tworząc tutaj swoje oddziały.
Doprowadziło to do powstania sektora SSC (ang. Shared Services Center).
W 2015 roku w Krakowie w sektorze BPO/SSC wyróżniają się firmy takie, jak: Capgemini, State
Street, Aon Hewitt, IBM, RWE, Shell czy UBS i wiele innych. Niektóre z nich działają zaspokajając
własne potrzeby, a inne sprzedając swoje usługi w postaci outsourcingu. Cały sektor usług
biznesowych kreuje zatrudnienie dla około 40 000 pracowników, zarówno specjalistów od IT,
finansów, księgowości, zarządzania kadrami jak i obsługi klienta zagranicznego. W rankingu
Tholons Top 100 Outsourcing Destinations 2015, wyróżniających listę najbardziej
pożądanych destynacji outsoursingowych, Kraków zajął 9 miejsce na świecie, po miastach z
takich krajów, jak Indie czy Filipiny. Aglomeracja zajęła jednocześnie najwyższe miejsce z miast
europejskich i znana jest dzisiaj, jako europejska stolica outsourcingu. Wszystkie destynacje
wyprzedzające Kraków w rankingu światowym pochodzą z Azji, przede wszystkim ze względu na
najniższe koszty zatrudnienia pracowników.
Na silną pozycję miasta w rankingu i częste decyzje przedsiębiorstw, zwłaszcza tych europejskich,
o wyborze Krakowa, ma wpływ z pewnością wiele czynników. Poza oczywistym, jakim są niższe
koszty zatrudnienia pracowników, niż w innych, bogatszych krajach europejskich, na pewno
dużym autem Krakowa w stosunku do krajów azjatyckich jest nasza bliższość kulturowa.
Ogranicza to potrzebę przeprowadzania wielu szkoleń, mających na celu przybliżenie kulturowe
współpracujących ze sobą ludzi w wielu lokalizacjach. Nie bez znaczenia jest także lokalizacja
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 21
Outsourcing
Adrian Śliwa
miasta w Europie środkowej i fakt, że Kraków jest miastem uniwersyteckim. Tutejsze uczelnie
z powodzeniem kończy corocznie około 50 000 studentów, z czego co najmniej 20% ma
wykształcenie pożądane przez firmy międzynarodowe. W wypadku, gdyby ta liczba nie była
satysfakcjonująca, w promieniu 100 km znajduje się dobrze skomunikowana z Krakowem
aglomeracja śląska, stwarzająca jeszcze większą podaż potencjalnych pracowników. Są oni mobilni
i chętnie przeprowadzają się do stolicy Małopolski, oferującej zarówno dobrze płatne stanowiska,
jak i rozrywkę oraz bogate życie kulturalne. Kraków ma także świetną infrastrukturę i bardzo
dużo powierzchni biurowych, których z roku na rok przybywa. Większość z nich ma bardzo
dobre połączenie z krakowskim lotniskiem, co znacznie skraca czas podróży, gdy jest ona
konieczna. W mieście można także zauważyć brak tak rozbudowanego jak w Warszawie
sektora publicznego, co jest dodatkowym atutem, ponieważ nie stwarza dużej ilości alternatyw
dla absolwentów uczelni ekonomicznych. Wszystkie te czynniki przyciągają corocznie coraz więcej
zagranicznych firm i pozwalają zachować odpowiedni stosunek ceny nabywanych usług do ich
jakości. W efekcie cały sektor nowoczesnych usług dla biznesu rozwija się bardzo dynamiczne, z
każdym rokiem zatrudniając kolejnych specjalistów w pożądanych dziedzinach.
ROZWÓJ BIZNESU SZANSĄ DLA MIASTA?
Istnienie w Krakowie sektora zaawansowanych usług biznesowych niesie za sobą oczywiście wiele
szans. W sektorze tym pracuje duża część mieszkańców Krakowa w wieku produkcyjnym, więc nie
można nie zauważyć istotności rozwoju usług biznesowych na ilość miejsc pracy. Szeroki
wachlarz
stanowisk,
pozwala
znaleźć
każdemu
absolwentowi uczelni ekonomicznych coś dla siebie. Na
niektóre z nich nie potrzeba nawet specjalistycznego
wykształcenia, a wystarczające są umiejętności miękkie,
oraz posługiwanie się językami obcymi. Praca w sektorze
BPO/SCC z pewnością może być cennym doświadczeniem,
więc z jego rozwoju, na początku swojej biznesowej kariery,
możesz skorzystać, także Ty, młody przedsiębiorco!
Zatrudnienie w jednej z tych firm pozwoli Ci przejść przez proces rekrutacji, poznając jego etapy.
Gdy zostaniesz zatrudniony nabędziesz także umiejętności samoprezentacji oraz podstawy etykiety
biznesowej, na którą składa się Twoje zachowanie, ubiór, a także relacje z Twoimi
współpracownikami. Zgromadzone w tych dziedzinach doświadczenie z pewnością zaowocuje w
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 22
Outsourcing
Adrian Śliwa
przyszłości
i
ułatwi
otworzenie
własnej
działalności
gospodarczej. Praca w outsourcingu wykonywana jest bardzo
często przy użyciu oprogramowań takich jak SAP czy Oracle.
Ich użytkowanie pozwoli poznać Ci podstawy zintegrowanych
systemów zarządzania, których skuteczne wdrożenie, w wielu
przedsiębiorstwach, ułatwia pracę oraz zmniejsza generowane
koszty.
Istotnym
czynnikiem
rozwoju
będą
także
codzienne
kontakty
z
klientami
i
współpracownikami z zagranicy. Pozwolą one poznać ich odmienną kulturę, a także przede
wszystkim poprawią słownictwo biznesowe języków obcych, które znasz. W dzisiejszym, bardzo
zglobalizowanym świecie są one niezwykle przydatne, bez względu na to, czy pracujemy w dużej
korporacji, czy średniej lub małej firmie współpracującej z zagranicą.
W trakcie pracy z pewnością nawiążesz też relacje z otaczającymi Cię pracownikami. Każda z nowo
poznanych osób będzie miała inne spojrzenie na świat i z pewnością może Cię wiele nauczyć.
Praca w przedsiębiorstwie outsourcingowym da Ci wiele informacji o ich oraz Twoich codziennych
problemach i potrzebach. Potrzebach, które warto by było zaspokoić. Z taką wiedzą, zdobytą po
pewnym czasie, zainspirujesz się do znalezienia sposobu zaspokajania tych potrzeb, co jest
najlepszym sposobem na dobry, przynoszący zyski biznes. Zakładając wzrost stopnia
skomplikowania procesów biznesowych, można przyjąć, że z czasem będą rosły także
wynagrodzenia. Wraz z nimi będzie rósł popyt na dobra coraz wyższych rzędów, więc będzie można
spróbować wykreować nowe potrzeby u coraz lepiej usytuowanych pracowników.
Rozwój centrów outsourcingowych w Krakowie i jego silna pozycja w tej dziedzinie jest z
pewnością wielką szansą dla wszystkich mieszkańców miasta, ponieważ przyciąga kapitał
zagraniczny. Wraz z tym procesem, rozwija się lokalna gospodarka, jako efekt wzrostu
inwestycji oraz zwiększonej konsumpcji bieżącej. Według raportów przygotowanych dla miasta
Krakowa przez Centrum Ewaluacji i Analiz Polityk Publicznych, każde kolejne 1000 pracowników w
sektorze usług dla biznesu generuje w lokalnej gospodarce 267 nowych miejsc pracy. Miejsc pracy,
które możesz wygospodarować właśnie Ty, młody przedsiębiorco.
A MOŻE JEST ZAGROŻENIEM?
Rozwój sektora usług biznesowych niesie ze sobą niestety także wiele zagrożeń. Wiele stanowisk,
na których pracownicy wykonują określone zadania, jest tylko małą częścią ogromnego procesu,
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 23
Outsourcing
Adrian Śliwa
więc zakres obowiązków jest dość wąski i bardzo często monotonny. Długoterminowy
brak zmian stanowisk, może prowadzić do znużenia i frustracji, a w długim terminie, przy braku
ewentualnych awansów, nawet do wypalenia zawodowego. Tak “zużyty” pracownik zostanie
wymieniony na następnego, co generuje problemy społeczne.
Nie bez znaczenia pozostaje też fakt, że specjalizacja pracownika tylko w jednej dziedzinie, w
przypadku pracowników księgowości np. w działach do spraw należności, nie wykorzystuje w pełni
jego potencjału, więc wiedza na temat całej księgowości, będzie z czasem zanikała. Outsourcing
zwiększa, więc elastyczność firm, które z niego korzystają względem rynku, ale może doprowadzać
do zmniejszenia elastyczności pracowników świadczących usługi względem rynku
pracy w długim okresie. Można temu oczywiście zapobiegać przedsięwzięciami korygującymi
takimi jak rotacja pracy czy szkolenia pracownicze, otwierające pracowników na nowe wyzwania.
Prostota wykonywanych czynności, poza znużeniem pracowników i niewykorzystywaniem ich
potencjału, niesie za sobą jeszcze jedno bardzo ważne ryzyko. Ewentualny wzrost kosztów
pozyskiwania pracowników czy powierzchni biurowych
w przyszłości może doprowadzić za 10 czy 20 lat do
poszukiwania przez przedsiębiorstwa zagraniczne
innych, tańszych miejsc. Miejsc, w których stosunek
jakości pracy do jej ceny będzie jeszcze wyższy.
Potentatami i konkurentami w tej dziedzinie będą miasta
z krajów trochę mniej rozwiniętych od Polski, takie jak
Bukareszt z Rumunii czy Sofia z Bułgarii. Obie z tych
lokalizacji, po włączeniu do Unii Europejskiej, coraz bardziej się rozwijają i z czasem coraz więcej
czynników będzie dla nich atutem. Aby przeciwdziałać przeniesieniu firm z sektora BPO/SCC,
trzeba realizować w Krakowie coraz bardziej skomplikowane procesy biznesowe. Może to
następować jednak tylko w wypadku dobrego przygotowania intelektualnego potencjalnych
pracowników, więc najważniejszy jest ciągły rozwój i poszerzanie wiedzy.
Innym zagrożeniem związanym z sektorem usług dla biznesu jest też z pewnością
konkurencyjność
międzynarodowych
korporacji
z
naszymi
krajowymi
przedsiębiorstwami. Posiadają one dużo większe kapitały, więc bardzo często są w stanie
zapewnić wyższe wynagrodzenia, istotnie konkurując o najlepszych specjalistów. Może to
niekorzystnie wpływać na rozwój polskich, a w przypadku Krakowa, krakowskich przedsiębiorstw.
Dobrym przykładem tej sytuacji może być firma Comarch S.A., która w związku z trudnościami w
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 24
Outsourcing
Adrian Śliwa
pozyskiwaniu specjalistów z branży informatycznej, przenosi część swojej działalności do Łodzi,
miasta, w którym ten potencjał jest dużo mniej wykorzystany.
DOKĄD ZMIERZAMY?
Jak widać z powyższych rozważań, rozwój sektora BPO/SSC w
Krakowie niesie za sobą zarówno wiele szans jak i zagrożeń.
Dotyczą one zarówno ludzi, którzy zdecydują się pracować w
tym sektorze, jak i przedsiębiorców mogących kreować nowe
miejsca pracy, korzystając z faktu rozwoju Krakowa. Należy
jednak pamiętać, że aby utrzymać przedsiębiorstwa usług dla
biznesu już działające oraz przyciągać następne, ważne jest
inwestowanie w kapitał ludzki. Zwiększy to kompetencje
ludzi, stwarzając możliwości do obsługiwania coraz bardziej skomplikowanych procesów
biznesowych, dając miastu bezkonkurencyjną pozycję światowego lidera w tej dziedzinie. Nie
zapominajmy jednak także o inwestowaniu w naszą regionalną przedsiębiorczość. Władze
państwowe powinny prowadzić taką politykę fiskalną, aby codzienna praca wszystkich ludzi
wykonywana w Krakowie rozwijała także nasze przedsiębiorstwa, a nie tylko międzynarodowe
korporacje, bo tylko to w długim okresie zwiększy elastyczność rozwoju miasta, przynosząc
korzyści mieszkańcom oraz wszystkim Polakom.
Adrian Śliwa
Źródła do ilustracji:
Bonarka4Business, Adrian Śliwa
https://www.techorg.com/website_techorg/static/src/images/it_outsourcing_image3.png
http://www.gorpol.pl/foto/433_d.jpg
http://zywiecinfo.pl/wp-content/uploads/2012/12/szanse-300x262.jpg
http://nf.pl/media/images/articles/10271_banner_700x330.jpg
http://www.grupafinanse.pl/wp-content/uploads/2015/03/Depositphotos_20042597_m-420x280.jpg
http://thumbs.dreamstime.com/z/samochodowej-miasta-poj%C4%99cia-dublin-mapy-ma%C5%82apodr%C3%B3%C5%BC-kierunkowskaz-i-walizki-na-kuli-ziemskiej-tle-48695200.jpg
SPIS TREŚCI
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 25
Multi-Level Marketing
Tomasz Zięba
MLM
Czym jest i jak działa?
C
zym jest MLM? Skąd się wywodzi? Dlaczego
warto dołączyć do tego biznesu właśnie w
dzisiejszych czasach? Jakie są istotne różnice
między MLM-em a Piramidą Finansową? Jak zdefiniować podstawowe zasady budowania systemu networkingowego oraz działania w branży
Tomasz Zięba
MLM? Odpowiedzi na wszystkie te pytania znaj-
dziesz w poniższym artykule. Zapraszam do lektury!
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 26
Tomasz Zięba
CO TO JEST MLM?
Marketing wielopoziomowy (ang. Multi level marketing, czyli MLM) jest jedną z najszybciej
rozwijających się, a jednocześnie jedną z najbardziej błędnie rozumianych metod obecnego wprowadzania produktów na rynek. Jest to metoda dystrybucji wyrobów konsumenckich prosto
do klienta. Zamiast sprzedaży sklepowej, MLM używa marketingowej sieci ludzi (zwanych „przedstawicielami”), aby znaleźć klientów i rozprowadzić wśród nich produkty. Przedstawiciele znani są
także jako „niezależni przedstawiciele handlowi”, „dystrybutorzy”, „konsultanci” lub „pracownicy
networkowi”. Dlaczego więc ten system sprzedażowy jest nazywany marketingiem wielopoziomowym lub sieciowym? Marketing to po prostu przekazywanie produktu lub usługi od wytwórcy
albo usługodawcy do konsumenta. Zazwyczaj proces ten przebiega poprzez różne kanały dystrybucyjne. W MLM-ie produkt zawsze dostarczany jest przez wytwórcę bezpośrednio do klienta.
Natomiast termin „wielopoziomowy” odnosi się do systemu wynagrodzeń pobieranych przez
osoby, które sprawiają, że dostarczany jest dany produkt lub usługa.
HISTORIA MARKETINGU SIECIOWEGO
Marketing sieciowy rozwinął się ze sprzedaży bezpośredniej i, jak większość nowych metod marketingowych, wystartował w USA. W latach czterdziestych firma o nazwie California Witamins
po raz pierwszy pozwoliła swoim przedstawicielom na rekrutację innych sprzedawców, w zamian
za otrzymywanie prowizji z ich sprzedaży. Jej dwóch głównych sprzedawców stworzyło później
Amway Corporation – firmę, która stała się największym na świecie koncernem opartym na
marketingu sieciowym, z roczną sprzedażą przekraczającą 6 miliardów dolarów. MLM rozwijał się
przez
całe
lata
siedemdziesiąte,
gdzie
wskutek
niekompetentnych
działań
kilku
przedsiębiorców
działających na zasadzie systemów
„piramidowych”, był atakowany w sądach. Amway walczył i wygrał w 1979
roku udowadniając tym samym, że
marketing sieciowy był prawnie zalegalizowaną formą biznesu. Ten sukces
zapoczątkował fazę rozwoju, najpierw
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 27
Tomasz Zięba
w Ameryce Północnej, a potem na całym świecie. Podobnie jak w czasie rozkwitu Internetu w
latach 1979-1984 wystartowały setki nowych firm MLM oraz ponad milion ludzi włączyło się do
tego biznesu. Przez całą następną dekadę co roku przybywało nowych firm opartych na nowych
produktach lub innowacjach w systemie biznesowym marketingu sieciowego. Wymyślano nowe
formy planu wynagrodzeń oraz nowe formy zarządzania i systemów komunikacji. Idąc za przykładem sukcesów firm rozwijających się w Stanach Zjednoczonych, także w pozostałych częściach
świata (np. Brazylia, Wielka Brytania, Australia, Tajwan, Japonia) powstawały firmy networkowe.
KRÓTKIE STATYSTYKI
Branża MLM jest jedną z najszybciej rozwijających się na świecie. Obecnie istnieje tysiące firm
MLM działających w większości krajów świata, jednak wielu ludzi ma obawy przed przystąpieniem do tego biznesu, myląc go z piramidą finansową. W 2012 ogólna wartość sprzedaży światowej zanotowana w tym obszarze wyniosła 166,876 miliardów dolarów. Natomiast liczba osób
aktywnie działających w sprzedaży bezpośredniej wynosiła 87,7 miliona. W Polsce w 2013 roku
sprzedaż netto całego sektora sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowego wyniosła
2,775 miliarda złotych. Działało wtedy około 900 tysięcy dystrybutorów z czego aż 88% stanowiły kobiety.
MLM A PIRAMIDA FINANSOWA
Wcześniej wspomniana piramida finansowa często mylona jest ze strukturami MLM-owymi. Jakie są różnice
między
tymi
systemami
sprzedażowymi?
Przede
wszystkim piramida finansowa jest nielegalna, a
MLM jest zarejestrowanym systemem biznesu w
100% zgodnym z etyką i wartościami. Piramida powstaje od wierzchołka w dół i tylko Ci, którzy przystąpili do biznesu na samym początku, mogą kiedyś zbliżyć się do wierzchołka. W systemie MLM
natomiast, wszyscy startują od dołu i mają szanse stworzyć dużą organizację. Nowa osoba
może, jeśli chce, stworzyć strukturę kilkukrotnie większą niż jej sponsor (osoba, dzięki której znalazła się w siatce). Ponadto, w marketingu wielopoziomowym każdy „węzeł drzewa sprzedaży” może mieć własnych klientów, którym dostarczane są towary lub usługi według ich
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 28
Tomasz Zięba
potrzeb. W piramidach nie ma zazwyczaj towarów. W marketingu sieciowym węzeł zarabia
na sprzedaży prowadzonej osobiście oraz na sprzedaży partnerów zgromadzonych na węzłach
poniżej własnego. Nikt nie zarabia na samym włączaniu nowych osób w struktury. W
piramidzie natomiast zarobek całego węzła pochodzi wyłącznie z bardzo wysokiego
wpisowego, wpłacanego przez nowych członków struktury za prawo włączenia w tę strukturę.
CYKL ROZWOJOWY BRANŻY
Każda branża rozwija się według „Cyklu Rozwojowego Branży”. Dzięki zrozumieniu podstaw tego
cyklu możesz ocenić, kiedy jest ten „Właściwy Czas”, aby się do niej przyłączyć. Świat biznesu jest
dziś dużo bardziej złożonym miejscem, niż był, kiedy Uttrbuck i Abernathy po raz pierwszy przedstawili teorie Cyklu Rozwojowego Przemysłu w 1975 roku. Różne branże rozwijają się w różny
sposób, lecz wszystkie przechodzą przez ten sam schemat ewolucji – Fazy Rozwoju, Wzrostu, „Shakeout”, Stabilizacji oraz Schyłku. Każdy nowy etap wymaga specyficznej strategii,
aby odnieść sukces. Innej, niż strategia użyta do rozwinięcia się w poprzednim etapie.
Źródło: www.eventus.blog.pl
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 29
Tomasz Zięba
Fazy cyklu rozwojowego:
1
2
3
4
5
Faza Rozwoju. Następuje wtedy, gdy pionierzy tworzą centralną ideę branży.
Faza Wzrostu. Kilka firm „startuje”, skupiając się na nowych rynkach, a ich sukces przyciąga nową, liczną konkurencję. Wysoki stopień niepowodzenia.
Faza „Shakeout”. Tutaj wszystkie kluczowe rynki są odkrywane i ujawnia się „system
dominujący”. Koncentracja oraz restrukturyzacja stwarzają początkowe obawy. Słabe firmy
giną. Następuje silny wzrost.
Faza Stabilizacji. Rozwój branży stabilizuje się i zostaje ona zdominowana przez kilka
konkurencyjnych podmiotów.
Faza Schyłku. Pomiędzy współzawodniczącymi firmami pozostałymi w branży konkurencja
wzrasta.
WŁAŚCIWE MIEJSCE I WŁAŚCIWY CZAS
Istnieją cztery główne trendy w społeczeństwie i tylko jedna branża – marketing sieciowy,
stoi na czele tych wszystkich czterech „rewolucji”:




Rewolucja
Rewolucja
Rewolucja
Rewolucja
Stylu Życia
samozatrudnienia
Handlu Bezpośredniego
Umiejętności Konsumenckich
Te silne trendy napędzają szybki rozwój marketingu sieciowego. Jest to jedyny, rozwijający
się biznes, który oferuje przeciętnemu człowiekowi możliwości, zabezpieczenie oraz wiele innych
materialnych korzyści. To nie jest jakaś tam rewolucyjna forma biznesu. To jest metoda dystrybucji produktów konsumenckich, która rozwijała się przez pewien czas, a teraz stała się Właściwym Miejscem dla ludzi poszukujących dochodów.
Możesz mieć najlepszy na świecie produkt lub firmę, poruszać się w kluczowej, przyszłościowej branży, lecz jeśli
Twoje wyczucie czasu jest złe, będziesz musiał walczyć o sukces. Jeśli dołączysz zbyt wcześnie, będziesz
musiał być jednym z tych upartych i niezwykle odpornych pionierów, którzy mieli uciechę ze stwarzania nowych możliwości. Wielu ludzi uważa się za pionierów,
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 30
Tomasz Zięba
lecz tak naprawdę mniej niż 1% populacji jest przygotowana do przetrwania w obliczu klęski,
dopóki nie odniosą sukcesu. Jeśli dołączysz za późno, ominą Cię prawdziwe możliwości rozwoju,
a w Twojej firmie panować będą obawy o jej przyszłość. Wszystkie branże przechodzą swój Cykl
Rozwojowy. Najlepszym czasem na przyłączenie się do biznesu jest Faza Rozwoju lub
„Shakeout”. Marketing sieciowy nie jest nową branżą i przeżył on już swoją Fazę Rozwoju. Za
sprawą potęgi Czterech Głównych Trendów, intensywny rozwój jest nieunikniony, więc obecnie
MLM przeżywa swoją fazę „Shakeout”. Właśnie teraz jest Właściwy Czas żeby się przyłączyć!
JAK STWORZYĆ SIATKĘ PRZYNOSZĄCĄ
DOCHÓD?
Czy wiesz kim w systemie wielopoziomowym jest sponsor? Jest to osoba, która wciąga do sieci
nowych członków, prezentuje im produkty oraz uczy jak
oni mają to robić w przyszłości. Cały proces nazywamy
sponsorowaniem. Duże znaczenie ma tutaj fakt, że głównym celem marketingu wielopoziomowego nie jest
zysk, a dostarczenie użytecznego produktu do jak
największej liczby osób. I właśnie to generuje zysk.
Ważne jest to, żeby każda osoba przystępująca do sieci
używała produktu firmy. W innym wypadku system sieciowy nie ma sensu. Dlatego pierwszym i najważniejszym krokiem w odniesieniu sukcesu w branży
MLM jest upewnienie samego siebie, że produkt jest wartościowy i opłaca się go używać. Dlaczego
nie warto sponsorować tłumów samemu? Dużo bardziej efektywne jest znalezienie kilku poważnych osób, które także będą chciały tworzyć struktury. Załóżmy, że znalazłeś pięć takich osób.
Przedstawiasz każdej z nich produkt oraz zachęcasz do korzystania z niego. Każda z tych pięciu
osób znajduje kolejne pięć i wszystkie używają produktu Twojej firmy, a także rozbudowują siatkę.
Wystarczą 4 poziomy w takim drzewie i zyskujesz 780 użytkowników produktu. Od każdego z
użytkowników otrzymujesz prowizję określonej wysokości. Pomijając oczywiście wszystkich ludzi,
którzy są tylko klientami Twoimi i Twoich dystrybutorów czyli nie tworzą sieci. Nie powinieneś
współpracować więcej niż z 5 poważnymi osobami naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś po
ich zasponsorowaniu zaczął pracować z grupą na niższym poziomie. Nadejdzie moment, kiedy nie
będą Cię już potrzebować. Wówczas się oderwą i utworzą samodzielnie nową linię. Dzięki temu
zyskasz wolny czas, by zająć się następną poważną osobą i utrzymać liczbę 5 osób, z którymi
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 31
Tomasz Zięba
blisko współpracujesz. Pamiętaj jednak, że kiedy kogoś zasponsorujesz, ważniejsze dla Ciebie powinno być to, aby wyjść z nim, wyjść i pomóc mu sponsorować kogoś innego, niż wyjść samemu
i zasponsorować dla siebie następną osobę.
CZTERY RZECZY, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ!
Przedstawię Ci teraz 4 rzeczy, które koniecznie musisz zrobić, jeśli chcesz z powodzeniem działać w
branży MLM. Każdy człowiek pracujący w marketingu wielopoziomowym i zarabiający pokaźne
sumy zrobił je albo robi. Po pierwsze musisz wystartować. Wiąże się to z pewną inwestycją.
Kwota potrzebna do „wystartowania” zależy od
firmy i programu jaki wybrałeś. Drugą rzeczą, jaką
musisz zrobić jest używanie produktów reprezentowanej przez Ciebie firmy. Dzięki temu
wzbudzisz w sobie większy entuzjazm oraz przyczynisz się do rozwoju produktu. Firmy, zamiast
wydawać pieniądze na reklamę, wkładają te pieniądze w ulepszanie produktu, dzięki czemu podnoszą jego jakość. Trzecią rzeczą jest sponsorowanie nowych osób oraz uczenie ich jak
sponsorować innych. Powinieneś być do dyspozycji swoich „podopiecznych”. Pamiętaj jednak
żeby współpracować najwyżej z 5 poważnymi osobami! Czwartą i ostatnią rzeczą, jaką musisz
robić jest dzielenie się produktami z ludźmi. Niech je wypróbują i poznają ich zalety. Gdy
zechcą się dowiedzieć, gdzie można je nabyć, droga stoi przed Tobą otworem. Powodzenia!
Tomasz Zięba
https://gallery.foreverliving.com/gallery/FLP/image/Marketing/MLM3.jpg
http://www2.archivists.org/sites/all/files/u3969/Amway.jpg
http://www.learntotradethemarket.com/wp-content/uploads/pyramid-up.jpg
http://blog.ucmsgroup.pl/wp-content/uploads/2014/06/planowanie-czasu.jpg
http://www.mlmbiznespolska.pl/wp-content/uploads/2014/08/MLM-sponsorowanie.jpeg
http://zdrowyswiat.pl/wp-content/uploads/2011/10/wpid-jezyki-sposobem-na-sukces-we-wspolczesnymswiecie-ab57369e2b030ced63f53df2bfc34624.jpg
SPIS TREŚCI
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 32
Sztuka prezentacji
Anna-Maria Stefańska
Sztuka prezentacji
Jakie narzędzia stosować podczas wystąpień publicznych?
Z
pewnością przygotowywałeś w swoim życiu
choć jedną prezentację. Dla niektórych może
się to wydawać błahostką, jednak często popełniamy wiele błędów w naszych wystąpieniach.
Warto zwrócić uwagę na kilka punktów efektywAnna-Maria
Stefańska
nej sztuki prezentacji, które pomogą Ci w lepszym
przekazie informacji, a także będą ułatwieniem
dla Twojej publiczności.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 33
Sztuka prezentacji
CHARAKTERYSTYKA
PREZENTACJI
Prezentacja jest wystąpieniem publicznym
mającym na celu przekazanie wiedzy przez
prelegenta słuchaczom. Zasadniczym elementem prezentacji jest treść jaka ma być przekazana
odbiorcom informacji. Elementami dodatkowymi, towarzyszącymi prezentacji, mogą być:

grafika prezentacyjna,

materiały dodatkowe,

mowa ciała i kierowanie wrażeniem.
Niestety często przykłada się największą wagę do slajdów, a zapomina się o samym przekazie
informacji w wystąpieniu. Poniżej przedstawione zostały elementarne wskazówki, które pomogą
Ci dobrze przygotować prezentację.
ZASADY TWORZENIA SLAJDÓW Z DANYMI
Przedstawiając dane w formie prezentacji, pamiętaj o zadbaniu o jej przejrzystość. Z danymi
umieszczanymi na slajdach jest większy problem
niż z danymi zawieranymi przykładowo w tekstach
naukowych. Gdyż w ten sposób publiczność nie ma
możliwości
wcześniejszego
przeanalizowania
przedstawianych informacji. Wszystkie dane znajdujące się w prezentacji, opatrz jasnym komunikatem. Aby był on zrozumiały dla publiczności,
pamiętaj o tym, że prezentacja z danymi nie dotyczy samych danych, lecz ma jedynie ułatwić zrozumienie znaczenia tych informacji. Zdarza się, że
przedstawiana zostaje prezentacja, w ramach której mówca przez dłuższy czas próbuje wyjaśnić
dane ze skomplikowanej tabeli i mimo znajomości tematu ciężko dociec, co slajd miał właściwie
przekazać.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 34
Sztuka prezentacji
Slajdy na ogół nie są idealnym medium do prezentowania skomplikowanych danych. Lepszym
rozwiązaniem są wydruki tych danych udostępniane słuchaczom, pozwalające im dokładniej przeanalizować zawarte w nich informacje i wyciągnięcie z nich własnych wniosków. Nieczytelny slajd
z danymi potrafi zniechęcić do siebie nawet najbardziej porywającego mówcę. Dane w prezentacji
przedstawiaj tylko w celu lepszego zilustrowania wniosków. Ukaż je w taki sposób, by odbiorcy
mogli je sobie z łatwością przyswoić.
Aby przedstawiać dane przejrzyście, powinieneś kierować się następującymi zasadami:

mówić prawdę,

przejść do rzeczy,

dobierać odpowiednie środki,

wskazać najważniejsze informacje,

zadbać o prostotę,

ulepszyć wykresy.
MÓWIENIE PRAWDY
1
Wiarygodność prezentowanych danych jest bardzo istotna i pomaga stworzyć „autorytet” prelegenta. Zawsze bądź przygotowany na udostępnienie pełnego zasobu danych na
życzenie odbiorców oraz na udzielenie odpowiedzi na pytania dotyczące omawianego tematu.
Uwzględnij, kto zasiada wśród publiczności i dostosuj poziom prezentacji do przeciętnej wiedzy
słuchaczy na dany temat. Pamiętaj, że lepiej ostrożnie obchodzić się z dekorowaniem slajdów,
gdyż przesadzone ozdoby wpływają negatywnie na ich wiarygodność.
PRZECHODZENIE DO RZECZY
2
Warto odpowiedzieć sobie na pytanie: „Co publiczność ma zapamiętać z przedstawianej prezentacji?”. Przykładowo mogą być to przyczyny i skutki, czyli co doprowa-
dziło do takich, a nie innych wyników. Musisz skupić się na odpowiednim przekazie, by był on
dobrze zrozumiały i zapadł on publiczności w pamięć.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 35
Sztuka prezentacji
WYBÓR ODPOWIEDNICH ŚRODKÓW
3
Po wyborze efektów, które chcesz przedstawić,
musisz dobrać środki, przy pomocy których
przedstawisz dane w odpowiedni sposób. Jeżeli na
slajdzie ma się znajdować tylko kluczowa informacja albo
jeśli chcesz przedstawić kilka liczb, nie ma potrzeby
umieszczania ich na wykresie. Eliminując wykres, można
nawet zwiększyć siłę oddziaływania slajdu. Doskonałym
przykładem może być prezes Apple Steve Jobs, który jest
uznawany za znakomitego prezentera swoich produktów,
stosował właśnie tę metodę. Podczas wystąpień jego prezentacje były tylko tłem dla wypowiedzi. Kiedy mówił o danych liczbowych, nie zamieszczał ich na
wykresach, tylko wyświetlał jakąś cyfrę lub zagadnienie, które wskazywało na tematykę omawianych zagadnień.
WSKAZANIE ISTOTNYCH INFORMACJI
4
Slajdy nie są w stanie ukazać wszystkich danych, lecz przekazać jedynie wnioski i
spostrzeżenia. Informacje mogą utracić swoją moc, gdy nie zostaną ujęte wystarcza-
jąco efektywnie. Gdy tak się dzieje, istnieje ryzyko, że utracisz zainteresowanie publiczności.
DBAŁOŚĆ O PROSTOTĘ
5
Powinieneś zadbać o to, by slajdy z danymi były jak najbardziej przejrzyste. Chociaż
przy pracy nad wykresami kusi, aby użyć wielu dodatkowych funkcji. Lepiej postawić na
prostotę, gdyż zbędne ozdobniki mogą przytłoczyć zawarte na slajdzie dane. Ponownie można
przywołać przykład prezesa Apple Steve’a Jobsa, który nie lubił barwnych, przesadzonymi tekstami
i fotografiami prezentacji. Mówił: „Osoby, które wiedzą o czym mówią, nie potrzebują PowerPointa”. Zatem lepiej unikać wszelkich zbędnych i dekoncentrujących elementów graficznych, aby
zachować przejrzystość przekazu.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 36
Sztuka prezentacji
ULEPSZANIE WYKRESÓW
6
Usunięcie efektu 3D sprawia, że dane będą wyglądały na dokładniejsze, a dzięki zmianie
kolorów mogą wydawać się mniej surowe a zarazem bardziej czytelne. Pamiętaj o za-
chowaniu jednakowej kolorystyki i wyróżnianiu tylko najważniejszych fragmentów
prezentacji. Przykładowo odcienie czerwieni mogą służyć do wskazywania niezadowalających
danych liczbowych w raportach finansowych.
Ludzka pamięć do danych działa sprawniej, gdy może „zobaczyć liczby”. Zastosowanie grafiki pozwala ożywić informacje i lepiej je zilustrować. Jednak slajdy przepełnione długimi, wypunktowanymi listami rzadko kiedy sprawnie przekazują komunikat. Możesz ułatwić przekaz informacji dzieląc je na kilka oddzielnych części. Podobnie jest ze stosowaniem zdjęć dokumentujących codzienne
życie. Przedstawiając prawdziwe historie możesz spowodować emocjonalnie zaangażowanie publiczności.
ROZPOCZĘCIE PREZENTACJI
Istnieje wiele sposobów rozpoczęcia prezentacji. Przykładowo możesz zachęcić słuchaczy poprzez pytanie skierowanie do nich czy przedstawienie mało znanego faktu albo zaskakującej informacji potwierdzonej danymi statystycznymi. Wielu prelegentów decyduje się
na otwarcie prezentacji anegdotą, cytatem czy aforyzmem lub analogią. Dzięki porównaniu
niezwiązanych ze sobą zdarzeń lub przedmiotów ułatwiają laikowi zrozumienie złożonego tematu.
PLAN PREZENTACJI
Istotnym elementem na wstępie wystąpienia jest przedstawienie publiczności planu prezentacji, czyli zapowiedzi najważniejszych tematów, które zamierza się
omówić. W większości prezentacji biznesowych plan jest
przedstawiany w agendzie lub programie spotkania. W
przypadku kampanii promujących wejście na giełdę plan
ujęty jest na slajdzie zwanym przeglądem inwestycyjnym, który również zawiera streszczenie
głównych punktów oferty firmy.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 37
Sztuka prezentacji
Przedstawienie planu prezentacji jest pomocne również dla samego prelegenta. Jeśli ukazujesz
slajd zawierający streszczenie i przekazujesz go publiczności, możesz wtedy sprawdzić poszczególne elementy prezentacji i przypomnieć sobie, w jakiej kolejności będziesz prezentował swoje
przemyślenia. Podczas całodziennych konferencji bywają sytuacje niezamierzonej zmiany planu
wystąpienia. Początkowo prezentacja miała trwać pół godziny, jednak trzeba się zmieścić w połowie planowego czasu, z powodu opóźnienia. Nie ma potrzeby stresować się nagłą zmianą planów,
tylko po prostu omówić slajd ze streszczeniem i przedstawić publiczności główne punkty prezentacji w wyznaczonym czasie. Dzięki próbom wystąpienia w domu można dokładnie przewidzieć,
ile czasu może ono potrwać biorąc pod uwagę występujący stres, który z reguły powoduje szybsze
tempo przebiegu prezentacji. Odpowiednie przygotowanie może pomóc Ci zwalczyć tremę i zwiększyć pewność siebie.
90 SEKUND OD STARTU
Zachęcające otwarcie i przedstawienie planu to początkowe etapy każdej prezentacji. Ważne jest, aby
cały wstęp do zasadniczej części prezentacji trwał
nie dłużej niż 90 sekund. Początek prezentacji ma
największe znaczenie, ponieważ jeśli stracisz zainteresowanie publiczności w ciągu tych pierwszych sekund, prawdopodobnie już go nie odzyskasz do końca wystąpienia. Ale jeśli uda Ci się w ciągu
tych 90 sekund przyciągnąć uwagę i zdobyć zaufanie słuchaczy oraz przybliżyć treść prezentacji,
publiczność będzie z zaciekawieniem czekała na dalszy etap przemowy.
PRZEWIDYWANIE CZASU
Jeśli na wstępie sprecyzujesz planowany czas zakończenia prezentacji, publiczność będzie wiedziała, ile czasu ma poświęcić na wysłuchanie wystąpienia. Określając czas trwania prezentacji, prelegent pokazuje, że docenia czas słuchaczy i zamierza go efektywnie wykorzystać. Jest to
kolejny z aspektów zjednywania publiczności.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 38
Sztuka prezentacji
MOWA CIAŁA
Podczas całej prezentacji zachowuj się naturalnie. Mowa ciała i intonacja głosu są równie
ważne dla występującego jak treść przekazywanych informacji. Zadbaj o modulację głosu,
zaznaczaj nią ważniejsze fragmenty, a przede wszystkim mów powoli i wyraźnie. Podczas wystąpienia możesz pozwolić sobie na żart lub dygresję, co sprawia, że odbiorcy mogą chwilę odpocząć i będą chętniej słuchać dalej. Spokojna gestykulacja pozwali Ci zwiększyć siłę przekazu informacji.
PODSUMOWANIE PREZENTACJI
Po omówieniu wszystkich punktów prezentacji następuje podsumowanie będące lustrzanym
odbiciem planu przedstawionego na początku prezentacji, które wiąże początek i koniec
prezentacji. Ostatnie słowa, które zapadną w pamięć publiczności, powinny wzywać do działania.
Kiedy docierasz do podsumowania, powinieneś mówić zwięźle i na temat. Na początku prezentacji miałeś możliwość skutecznego przyciągnięcia uwagi słuchaczy, kierowania ich uwagą przez
wszystkie części wystąpienia, a teraz wystarczy podsumować najważniejsze elementy wystąpienia,
które powinny utkwić w pamięci odbiorców na dłuższy czas. Można stwierdzić, że taka opowieść
spełnia wymagania klasycznej, arystotelesowskiej zasady opowiadania historii z mocnym wstępem, konkretnym rozwinięciem i wyraźnym zakończeniem.
BĄDŹ JESZCZE LEPSZYM PRELEGENTEM
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 39
Sztuka prezentacji
Podsumowując, pamiętaj o dobrym przygotowaniu prezentacji, z odpowiednim planem wypowiedzi, mową ciała i wyraźnym przekazem informacji, które zbliżają nas do prezentacji idealnej. Powyższe wskazówki mogą się sprawdzić w przypadku niecierpliwych inwestorów szukających zyskownej inwestycji, klientów szukających produktu spełniającego ich oczekiwania lub zestresowanych menedżerów potrzebujących skuteczniejszej strategii. Mogą się również sprawdzić w Twojej
prezentacji.
Źródła do ilustracji:
http://pagecommunication.co.uk/training-courses/presentation-skills-and-public-speaking-courses/publicspeaking-and-presentation-skills-workshop/
http://www.opzl.pl/gfx/events/prezentacja_oferty_handlowej_w_praktyce_nwmhub.jpg
http://thumbs.dreamstime.com/t/biznesowa-prezentacja-16892834.jpg
http://spiritualityhealth.com/sites/default/files/styles/fb_share/public/helpful.jpg?itok=dSu6x3kh
http://www.adweek.com/agencyspy/wp-content/uploads/sites/7/2015/06/steve-jobs.jpg
https://b2bfocused.files.wordpress.com/2012/08/checklist.jpg
http://www.novahouse.pl/grafika/agencja_nieruchomosci_jak_skrocic_czas_sprzedazy_nieruchomosci_4x_big.jpg
http://storytelling.com.pl/sztuka-prezentacji-profesjonalnej/
SPIS TREŚCI
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 40
Reklama
Klaudia Czajkowska
Potęga reklamy
Wszystko, co powinieneś wiedzieć o jej ciemnej stronie
W
e współczesnym świecie reklama stanowi
nieodłączną część codzienności. Jest jed-
nym z podstawowych czynników, które determinują przyszły konsumencki styl życia. Czy przypuszczasz, że możesz być przez nią wykorzystywany? W większym lub mniejszym stopniu stajesz
Klaudia Czajkowska
się jej niewolnikiem. Czy rozumiesz i jesteś świa-
domy, jak ona działa? Na czym polega siła niektórych reklam? O
tym przeczytasz w poniższym artykule.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 41
Reklama
Klaudia Czajkowska
TROCHĘ TEORII
Reklama to element marketingu, który sprzyja rozwojowi nowych firm oraz pozwala zaistnieć im na rynku,
przedstawiając ofertę, jaką dysponują. Nie jest ona jednak
wymysłem ostatnich lat, dziesięcioleci czy wieków. Archeolodzy odnaleźli ściany składające się z reklam i ogłoszeń datowanych na okres przed naszą erą.
W zależności od oddziaływania na konsumenta reklama
pełni funkcje:
a) informacyjną - zwracającą uwagę nabywców, jakie
korzyści osiągną kupując reklamowany produkt;
b) nakłaniającą - polega na przekonaniu konsumentów o tym, że dany produkt najlepiej
zaspokoi ich potrzeby;
c) przypominającą - mającą na celu powiadomienie, że produkt od dawna wprowadzony
na rynek nadal jest na nim obecny.
REKLAMA - CZYLI
SZTUKA SKUTECZNIEJ
MANIPULACJI
Zazwyczaj klient jest przeświadczony, że reklama nie wywiera na niego żadnego wpływu.
Czuje, że sam podejmuje decyzje odnoście zakupu, a ona jedynie informuje go o nowych
produktach
pojawiających
WS Sierpień 2015
się
na
rynku,
czy
też
atrakcyjnych
promocjach.
S t r o n a | 42
Reklama
Klaudia Czajkowska
Z drugiej strony, ma jednak świadomość, że na wyprodukowanie reklam przeznaczane są miliardy dolarów. Można, więc dojść do wniosku, że znajduje się w niej coś, co umyka Twojej
uwadze, a dzięki czemu jest ona tak wartościowa.
Zdaniem twórców reklam, odbiorca powinien zostać przeprowadzony przez szereg etapów, aby
został potencjalnym nabywcą. Etapy te obrazuje model DAGMAR (ang. Defining Advertis-
ing Goals for Measured Advertising Results). Model ten zakładał, że wybór dokonywany przez
konsumenta to aktywność poznawcza, która przebiega w określonym porządku: od uświadomienia sobie, poprzez perswazję, do działania.
PERCEPCJA PODPROGOWA
Jest jedną z form nadużycia reklamy - percepcja ta pozwala na nieświadome postrzeganie
informacji, które następnie mają wpływ na pracę mózgu. Zjawisko to zachodzi w sytuacji, kiedy reagujesz na bodźce, o istnieniu których w ogóle nie jesteś świadomy.
Zakładano, że reklama podprogowa działa tuż poniżej progu świadomości, gdyby jednak działała nieco niżej, nie byłaby w ogóle skuteczna. Przyjmuje się, że ekspozycja powinna być wystarczająco długa, abyś mógł nieświadomie zarejestrować komunikat, ale nie na tyle długa,
aby dotarł on do Twojej świadomości.
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 43
Reklama
Klaudia Czajkowska
Rodzaje przekazów podprogowych:
1
Bodźce wizualne - są to dodawane w wyświetlany
materiał komunikaty, których nie dostrzegasz ze
względu na to iż trwają 1/3 sekundy, jednak Twój mózg je
rejestruje.
2
Bodźce dźwiękowe - techniki dźwiękowe oddziałują na Ciebie za pomocą przekazów zawartych w
nagraniach - najczęściej występują one w albumach muzycznych. W takim wypadku najczęściej chodzi o ukrycie
przekazu. Znaczenie to możesz odkryć odtwarzając dane
nagranie od tyłu, w zwolnionym, bądź przyśpieszonym
tempie.
Pierwsze próby wpływania na widzów za pomocą niewidocznych obrazów miały miejsce w roku 1957, kiedy to
Amerykanin James Vicary spreparował taśmę filmową wyświetlaną w kinach w ten sposób, że pomiędzy oryginalne
obrazy w odstępach jednominutowych pojawiały się sugestie: "pij Colę" oraz "jedz popcorn". Rzekomym rezultatem
eksperymentu miał być wzrost sprzedaży tych produktów.
Ze względu na brak obiektywnych badań w tym zakresie
oraz brak jednoznacznej odpowiedzi dotyczącej wpływu na
ludzkie zachowanie ukrytej formy reklamy, zakazano tego
typu praktyk.
REKLAMA A RZECZYWISTOŚĆ
"UKRYTA MOC REKLAMY JEST NASTĘPSTWEM NASZYCH NATURALNYCH, WRODZONYCH PROCESÓW UMYSŁOWYCH "
Robert Heath
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 44
Reklama
Klaudia Czajkowska
Ile razy przeżyłeś rozczarowanie związane z zakupem reklamowanego produktu, który nie
spełniał później Twoich oczekiwań? W bajkowym świecie reklamy wszyscy są piękni, młodzi, a
na ich twarzach gości uśmiech wynikający ze spełnionych marzeń. Dzięki wielkim produkcyjnym i marketingowym udogodnieniom stać ich na wszystko. Badania psychologiczne wykazały,
jak ogromne znaczenie dla reklamy mają zawarte w niej ludzkie emocje. W każdym miejscu w
reklamie spotykasz się z tym, czego na co dzień często Ci brakuje - spokojem, relaksem, komfortem.
Istnieje wiele sposobów na przedstawienie towaru w reklamie jako bardziej atrakcyjnego, niż
jest on w rzeczywistości, niektóre z nich zostały przedstawione poniżej.
1
METODA POZORNEGO WYBORU - polega na ukazywaniu kilku możliwości, przy
czym nieco bardziej pozytywnie przedstawia się punkt widzenia, o jaki chodzi nadawcy.
Oddziałujący ukazuje zagadnienie w ten sposób abyś dokonał takiego właśnie, a nie innego
wyboru. Tylko pozornie dokonujesz wyboru.
2
METODA AUTORYTETÓW - z tą metodą prawdopodobnie bardzo często spotykasz
się w reklamach telewizyjnych. Polega na operowaniu twierdzeniami osób (najczęściej
"ekspertów"), które w danym środowisku są uważane za autorytet.
3
Detale
METODA BEZPOŚREDNIEGO KŁAMSTWA - przy stosowaniu tej metody dba się
szczególnie o to, aby kłamstwa były prawdopodobne i tworzyły spójnie logiczną całość.
są
szczególnie
uwypuklone,
gdyż
stwarzają
pozory
prawdy.
"Kłamstwo powtarzane wielokrotnie staje się prawdą " J.P. Goebbels
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 45
Reklama
4
Klaudia Czajkowska
METODA SLOGANÓW - warunkiem skuteczności tej metody jest właściwy slogan –
taki, który będzie oddziaływał na Twoją wyobraźnię oraz zapadnie Ci w pamięci. Zakłada
się, że odbiorca nie będzie zastanawiał się nad znaczeniem poszczególnych słów, ani nad
prawdziwością całego sformułowania.
5
METODA "PRZED I PO" - polega ona na porównaniu ze sobą dwóch przeciwstawnych
sobie sytuacji. Pierwsza następuje przed użyciem reklamowanego produktu. Bohater
najczęściej jest wtedy w złym samopoczuciu, a jedyne co może mu pomóc, to właśnie reklamowany towar. Druga sytuacja to moment, w którym zetknęliśmy się z nim i wpłynął na nas
pozytywnie.
NA ZAKOŃCZENIE
Ważne jest to, abyś podchodził do reklamy z pewną rezerwą i zdrowym rozsądkiem. Musisz
zdawać sobie sprawę, że reklama to fikcja, która ma nas zachęcić do zakupu. Warto też przed
dokonaniem zakupu zaczerpnąć opinii znajomych, czy rodziny, którzy przedstawią Ci obiektywną opinię, w przeciwieństwie do przekazu reklamowego.
Klaudia Czajkowska
http://rysownik.blog.pl/category/rysunki/page/2/
http://www.racjonalista.pl/kk.php/s,4695
http://manipulacja-w-mediach.blog.onet.pl/page/2/
http://www.podrecznik.edugate.pl/Images/ryc_01_14.png
http://zoomar.tumblr.com/post/3921011093/hungry-eat-popcorn
http://en.1jux.net/254816
SPIS TRŚCI
SPIS
TRE-
ŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 46
Bibliografia
BIBLIOGRAFIA
Paulina Urbanowicz
studentka Zarządzania na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, II rok I stopnia
Chan Kim W., Mauborgne R., Blue Ocean Strategy, Harvard Business Review, October 2004
Chan Kim W., Mauborgne R., Strategia Błękitnego Oceanu, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2010
Strategie marketingowe, pod red. W. Wrzoska, PWE, Warszawa 2012
The Body Shop, http://thebodyshopclub.pl/
Tracy B., Psychologia sprzedaży, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa 2014
Yellow Tail Wine, http://www.yellowtailwine.com/
Mateusz Kumański
student Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, absolwent I stopnia,
Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania
Forbes, 28 wspaniałych. Polscy liderzy innowacji na liście New Europe 100, www.pierwszymilion.forbes.pl
Jeleńska A., Własna firma 2014. Jak założyć i poprowadzić?, Forum Doradców Podatkowych, Kraków 2014.
Popławski W., Koncepcja prowadzenia własnej firmy [w:] Założyć firmę i nie zbankrutować – aspekty zarządcze,
praca zbiorowa pod red. S. Sojaka, Difin, Warszawa 2009.
Ries E., Metoda Lean Startup. Wykorzystaj innowacyjne narzędzia i stwórz firmę, która zdobędzie rynek, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2012.
Adrian Śliwa
student Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, III rok I stopnia,
Członek ESN UEK
2015 TOP 100 Outsourcing Destinations, THOLONS , Grudzień 2014
22 tysiące nowych miejsc pracy w usługach dla biznesu, 2015, www.wyborcza.pl
Aon Hewitt, http://www.aon.com/poland/
Capgemini, https://www.pl.capgemini.com/
Centrum Ewaluacji i Analiz Polityk Publicznych, Bilans Kompetencji Branż BPO I ITO w Krakowie, Kraków 2012
Comarch S.A., http://www.comarch.pl/
IBM, http://www.ibm.com/pl/pl/
Kraków nadal najatrakcyjniejszym miastem w Europie dla outsourcingu, 2015, www.biznes.onet.pl
Oracle, http://www.oracle.com/pl/index.html
RWE, http://www.rwe.pl/pl/dla-domu
SAP, http://go.sap.com/index.html
Shell, http://www.shell.pl/
State Street, http://www.statestreet.com/home.html
Traktat o funkcjonowaniu Unii Europejskiej -tekst skonsolidowany uwzględniający zmiany wprowadzone Traktatem
z Lizbony (Dz.U.2004.90.864/2)
Trocki. M ,Outsourcing, metoda restrukturyzacji działalności gospodarczej, PWE, Warszawa 2001
UBS, https://www.ubs.com/global/en.html
Tomasz Zięba
Student Zarządzania na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, II rok I stopnia, Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania
Failla D., 45 – sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie, Wydawnictwo Medium, 2006
Flaga J., Branża DS/MLM wzrosła w 2013 roku o 4%, 2014, www.networkmagazyn.pl
https://pl.wikipedia.org/wiki/Marketing_wielopoziomowy
Ludbrook E., Shakeout! Wielki obraz ukazujący dlaczego marketing sieciowy znowu przeżywa raozkwit., 4Media
Publisher Wydawnictwo Prasowe, Wrocław 2009
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 47
Bibliografia
Szczepanik E., Marketing wielopoziomowy jako forma biznesu oparta na sprzedaży bezpośredniej. Polska na tle
wybranych krajów Europy i Świata, Praca magisterska napisana w Katedrze Statystyki pod kierunkiem prof. UEK dr
hab. Anny Maliny, Kraków 2013
Studentka Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, III rok I stopnia,
Członkini Koła Naukowego Procesu Zarządzania
Duarte N., Slajd:ologia. Nauka i sztuka tworzenia genialnych prezentacji, Helion, Gliwice 2011
Lekcja: sztuka prezentacji, www.edukacjamedialna.edu.pl, 2015
Niedzicki W., Sztuka prezentacji w nauce, biznesie, polityce, Poltext, Warszawa 2011
Weissman J., Sztuka skutecznej prezentacji, One Press, Gliwice 2007
Wilkowski M., Warsztat: jak przygotować prezentację na konferencję naukową, www.historiaimedia.org, 2009
Klaudia Czajkowska
studentka Rachunkowość i Controlling na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, I rok I stopnia
Caples J., Skuteczna reklama, Wydawnictwo Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2001
Doliński D., Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2008
Heath R., Ukryta moc reklamy: co tak naprawdę wpływa na wybór marki?, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne,
Gdańsk 2006
Laszczak M., Psychologia przekazu reklamowego-dla twórców i odbiorców komunikatów reklamowych, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1998
SPIS TREŚCI
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 48
Dołącz do nas!
Stań się współtwórcą magazynu popularnonaukowego
Sfera Menedżera
i przeczytaj własny artykuł na naszych łamach.
Kontakt i szczegółowe informacje pod adresem mailowym:
[email protected]
Więcej informacji o kolejnych numerach znajdziesz na
stronie internetowej:
(w zakładce Redakcja)
oraz na fanpage’u:
www.facebook.pl/sferamenedzera
życzymy miłej lektury
Redakcja
dsG7Hd76KaNp
goraaaaaaa
WS Sierpień 2015
S t r o n a | 49

Wydanie Specjalne

Transkrypt

Podobne dokumenty

Dyskretny urok burżuazji

Regionalizm - miastorybnik.pl