Program – Skuteczne negocjacje zakupowe

Skuteczne Negocjacje Zakupowe
Szkolenie przeznaczone jest dla kupców i kadry kierowniczej zajmującej się zakupami i negocjacjami z
dostawcami. Najważniejsza część każdych negocjacji to przygotowanie. W trakcie szkolenia nauczymy
w jaki sposób używać profesjonalnych narzędzi kupiecki stosowanych w większości korporacji aby
skutecznie negocjować lepsze warunki. W dalszej części szkolenia nauczymy się stosować
negocjacyjne taktyki kupieckie, oraz przeciwdziałać taktykom stosowanym przez sprzedawców.
Dzień 1
1. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od
dostawcy i sytuacji, do zasad negocjacji stosuj się zawsze!
2. Analiza rynku dostawców. Narzędzia budowy wiedzy o rynku (RFI – zapytanie o informację,
RFP – zapytanie o propozycję, RFQ – zapytanie o ofertę).
3. Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się
od pierwszego kontaktu z dostawcą.
4. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic”
oraz „Model Wiatraka” i model „11Cs”.
5. Przygotowanie negocjacji TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
6. Walidacja dostawcy i walidacja oferty – profesjonalne narzędzie kupieckie metoda , metoda
”0-10”?
7. Negocjacje ramowej umowy zakupowej. Najważniejsze zapisy, które gwarantują
respektowanie postanowień umowy.
8. Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą? Techniki negocjacji kar
umownych.
9. Gra symulacyjna.
Dzień 2
1. Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować
właściwe relacje z dostawcą.
2. Techniki obrony ceny przez dostawców.
3. Dostawca chce podnieść cenę – Jak się bronić? - czyli techniki obrony ceny przez kupców.
4. Negocjacje w różnych kulturach.
5. Przykłady negocjacji w zależności o stylu negocjatora i kultury kraju.
6. Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w
praktyce.
7. Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
8. Gra symulacyjna - negocjacje.
9. Mowa ciała – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich
znaczenia
10. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki
Skuteczne Negocjacje zakupowe
(Program jednodniowy)
Dzień 1
1. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od
dostawcy i sytuacji, do zasad negocjacji stosuj się zawsze!
2. Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się
od pierwszego kontaktu z dostawcą.
3. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic”
oraz „Model Wiatraka” i model „11Cs”.
4. Najważniejsze narzędzie kupca – model kosztowy. Przygotowanie negocjacji TCO (całkowity
koszt posiadania).
5. Walidacja dostawcy i walidacja oferty – profesjonalne narzędzie kupieckie metoda , metoda
”0-10”?
6. Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą? Techniki negocjacji kar
umownych.
7. Gra symulacyjna.
8. Techniki obrony ceny przez dostawców.
9. Dostawca chce podnieść cenę – Jak się bronić? - czyli techniki obrony ceny przez kupców.
10. Gra symulacyjna - negocjacje.