MATERIAŁY SZKOLENIOWE DOTYCZ

„Dojrzała przedsiębiorczość
-innowacyjny model preinkubacji przedsiębiorczej osób
50+”
MATERIAŁY SZKOLENIOWE
DOTYCZĄCE SZKOLEŃ TWARDYCH
BLOK TEMATYCZNY:
Umiejętności Sprzedażowe
Opracował: Marta Kijanko
Wstęp
Materiały, które otrzymujesz do ręki, Uczestniku Szkolenia, mają za zadanie
przybliżyd temat Umiejętności Sprzedażowych, które obecnie stanowią klucz do sukcesu na
rynku. Żyjemy w XXI wieku i jest to wiek klienta. Klient ma dzisiaj wybór, staje się coraz
bardziej świadomy i przez to także coraz bardziej wymagający. W świecie konkurencji,
powstających kolejnych i kolejnych firm, wielofunkcyjnych produktów, coraz to nowszych
rozwiązao, konieczne staje się przemodelowanie naszego stosunku do klienta oraz nade
wszystko wzmacnianie własnych umiejętności pozyskiwania jego względów.
Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego opracowania, łatwiej Ci będzie budowad
kontakty z klientem, tworzyd sied własnych powiązao biznesowych oraz zbudowad
atrakcyjną, profesjonalną ofertę handlową.
Życzę efektywnego szkolenia!
PROCES SPRZEDAŻY
Sprzedaż to proces odkrycia nawet nieuświadomionych potrzeb klienta. Czasami
trwa on bardzo krótko, częściej jednak jest rozłożony w czasie. Skuteczna sprzedaż nie
kooczy się natomiast na podpisaniu umowy, ponieważ relację z klientem budujemy na
każdym etapie kontaktu. W procesie sprzedaży możemy wyróżnid charakterystyczne etapy:
6. Zarządzanie relacjami.
Utrzymanie.
1.Przygotowanie
Proces
5. Wątpliwości.
Negocjacje.
Sprzedaży
2.Nawiązanie
kontaktu
3.Analiza potrzeb
4.Prezentacja oferty.
2
PRZYGOTOWANIE
Stara zasada organizacji i sukcesu w działaniu, wywodząca się z japooskiego stylu
zarządzania, zawiera się w treści 45/10/5. Oznacza mniej więcej tyle: Jeśli miałbyś tylko
godzinę na zrealizowanie swojego celu, czas ten należy przeznaczyd w następujący sposób:
45 min przygotowania
10 min zdobywanie potrzebnych
5 min działanie
materiałów, narzędzi
Dobre przygotowanie jest kluczem do sukcesu. W jaki sposób możesz się
przygotowad na spotkanie z klientem?
Zacznij od swojego nastawienia. Staraj się odpowiednio nastroid do pracy: odprężyd
i nastroid pozytywnie. Twój wygląd również odgrywa tutaj ważną rolę – eleganckie ubranie
pomaga w ekspozycji profesjonalizmu. Równie ważna jak nastawienie jest Twoja wiedza
zarówno o klienci, jak i o możliwościach, które będziesz mógł przedstawid klientowi. Wiele
informacji o kliencie możesz pozyskad jeszcze przed spotkaniem:
 sprawdzenie strony internetowej klienta
 scharakteryzowanie branży, jego powiązao handlowych
 prediagnoza ewentualnego zapotrzebowania
 historia ewentualnych kontaktów/korespondencji
NAWIĄZANIE KONTAKTU /inaczej wzbudzenie zaufania.
Podczas pierwszego kontaktu z klientem zostaniesz oceniony zgodnie z efektem
pierwszego wrażenia. Sposób przedstawiania się, przywitania klienta, uśmiech, umiejętnośd
wysławiania się, ton głosu, postawa (wyrażana również głosem) czy uprzejmośd – to czynniki,
które odegrają znaczącą rolę w procesie nawiązywania długoterminowej współpracy z
klientem. Otwarcie rozmowy z Klientem może byd zbudowaniem fundamentu pod przyszłe
relacje.
Otwarcie
służy
przekonaniu
Klientów,
że
warto
poświęcid
Ci
czas:
– Powitanie Twoją pierwszą i ostatnią szansą na nawiązanie kontaktu z Klientem;
– Siła pierwszego wrażenia Zasada 3x10 – to działa:
3
10
pierwszych słów
10
pierwszych gestów
10
pierwszych spojrzeo
ANALIZA POTRZEB
W tym etapie szczególnie pomocne są takie narzędzia komunikacji jak:
Zadawanie pytao ------------------------------------------- Aktywne słuchanie
Pytania najlepiej zadawad zgodnie z regułą „Od ogółu do szczegółu”, czyli jak w
Regule Lejka staramy się dociec, czym będzie kierował się klient dokonując swojego wyboru.
Zaczynamy zawsze od pytania ogólnego, którego główną funkcją jest otwarcie dialogu.
Poniżej znajduje się schematyczne przedstawienie Metody Lejka:
PYTANIA OTWIERAJĄCE
PYTANIA POGŁĘBIAJĄCE
KONKRETYZUJĄCE, SONDUJĄCE
SUGERUJĄCE, ALTERNATYWNE
ZAMKNIĘTE
Przykłady:
Typ pytania
Przykład pytania
Rezultat, efekt
Otwierające
Na czym Panu zależy we współpracy? Co
sądzi Pan o tej ofercie?
Więcej informacji, doświadczenie
Pogłębiające
Co jeszcze? Chciałby lepiej zrozumied,
proszę mi powiedzied dlaczego…
Więcej szczegółów
Konkretyzujące
Proszę powiedzied jakie konkretne warunku
pana interesują?
Konkretne info
Zamknięte
Czy korzystała już Pani z podobnej
promocji?
Tak/nie/nie wiem
4
Sugerujące
Jeśli dobrze rozumiem, możemy przystąpid
do podpisania umowy?
Pozytywna odpowiedź
Alternatywne
Czy chce Pani Fv z 7 dniowym czy 21 dniem
płatności?
Ograniczony wybór
Sondujące
Dlaczego zależy Panu na takim modelu
najbardziej?
Motyw
TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA
PARAFRAZA
ODZWIERCIEDLENIE
Jest to oddanie sensu
wypowiedzi klienta
własnymi słowami w celu
sprawdzenia, czy dobrze
tę wypowiedź
zrozumieliśmy
Polega na odbijaniu jak w
lustrze reakcji
emocjonalnych
rozmówcy, odwołuje się
do zachowao
empatycznych
pozwala odbiorcy na
usystematyzowanie
wypowiedzi nadawcy,
służy do przekazania
rozmówcy, że rozumiemy
jego odczucia i nastrój;
ułatwia śledzenie
wypowiedzi nadawcy,
Aby rozmówca czuł się
do kooca wysłuchamy i
zrozumiany, pomocne
jest okazanie mu (pozycją
ciała, tempem mówienia,
siłą głosu czy mimiką), że
odwzajemniamy również
jego przeżycia.
pozwala szybko
skorygowad zaistniałe
błędy w rozumieniu
przekazu,
ułatwia trzymanie się
tematu,
pokazuje nadawcy, czy i
jak jest rozumiany przez
odbiorcę,
 Z tego co Pan
powiedział, wnioskuję
PODSUMOWANIE
To prośba o więcej
informacji, więcej
wyjaśnieo.
Jest narzędziem
pomagającym
usystematyzowad
przebieg rozmowy – co
zostało powiedziane,
które tematy wymagają
rozwinięcia, jakie
nasuwają się wnioski.
Często towarzyszy
parafrazowaniu.
Oznacza zadawanie
pytao, aż do uzyskania
jak najpełniejszego
obrazu sytuacji.
Pomaga również
wyostrzyd uwagę
samemu odbiorcy, tak by
mógł skupid się na
szczegółach, a nie tylko
na ogólnych
stwierdzeniach nadawcy.
. Ma to znaczenie
zwłaszcza wtedy, kiedy
rozmawiamy o rzeczach
ważnych i poruszających.
Służy do wypunktowania
najważniejszych kwestii,
o których była mowa.
Jest sprawdzianem, czy
plan rozmowy jest
realizowany, służy także
lepszemu zapamiętaniu
poruszonych problemów
 Chciałabym
doprecyzowad..
 Rozumiem, że..
 O ile dobrze
rozumiem…
PRECYZOWANIE
 Widzę że to ważna dla
ciebie sprawa, mówisz
z takim przejęciem…
 W takim razie
omówmy
szczegółowo…
 Ważne w tej kwestii
jest
doprecyzowanie…
 Czyli ważne dla Pani
jest…
5
 Podsumowując
 Chcę zebrad w
całośd…
 Reasumując…
PREZENTACJA OFERTY
Jeżeli już zdiagnozowaliśmy potrzeby Klienta, w kolejnej części rozmowy handlowej,
czas na prezentację naszej oferty. W tym miejscu niezbędna jest umiejętnośd posługiwania
się językiem korzyści, czyli umiejętnym przekładaniem istotnych dla Klienta cech produktu
na potencjalne korzyści, jakie może z tego otrzymad. Twoją główną rolą jest tutaj
przekonanie rozmówcy, że Twój produkt spełnia konkretną potrzebę Klienta.
Dobrą
prezentację oferty charakteryzuje bowiem to, że odnosi się ona do zidentyfikowanych
potrzeb klienta i pokazuje korzyści.
Dokonuj prezentacji w oparciu o model C-Z-K
CECHA
ZALETA
KORZYŚD
 Cechy – elementy charakteryzujące produkt, decydujące o tym, jaki on jest. To opis
czegoś.
 Zalety – to wartości pozytywne, wynikają z cech każdego produktu. Zalety to plusy
produktu ujęte w kategoriach ogólnych. Zalety mają to do siebie, że są ogólne i dobre
dla wszystkich. Nie mają nic wspólnego z żadnym konkretnym Klientem – są
uniwersalne, dostępne dla każdego.
 Korzyści – to zaleta, która dotyczy tego konkretnego Klienta, indywidualne zyski, jakie
Klient osiągnie dzięki zaspokojeniu swoich potrzeb.
WĄTPLIWOŚCI. NEGOCJACJE.
Wątpliwości są logiczną konsekwencją procesu podejmowania decyzji. Jeśli się
pojawiają, to znaczy, że Klient jest zainteresowany naszą ofertą. Wyrażając zrozumienie dla
wątpliwości Klienta i wyjaśniając je, okazujesz mu, że jest dla Ciebie ważny.
Traktuj
zastrzeżenia Klienta przede wszystkim jako drogę do dalszego poszukiwania rozwiązao.
6
Warto zatem zapoznad się ze sprawdzoną i uniwersalną metodą radzenia sobie z
zastrzeżeniami, którą jest Metoda Trójkąta Bermudzkiego (od nazwy wierzchołków trójkąta:
San Juan, Bermudy, Miami ):
SŁUCHAJ
BADAJ
MÓW
FINALIZACJA KONTRAKTU I NEGOCJACJE.
Podczas każdej rozmowy sprzedażowej nadchodzi chwila, kiedy od Klienta oczekuje
się opinii albo jednoznacznego zobowiązania odnośnie kontraktu. Zanim jednak dotrze się do
tego miejsca, należy zadad sobie kilka pytao:
 Czy udało mi się pozyskad zaufanie klienta podczas tej rozmowy?
 Czy właściwie zidentyfikowałem oczekiwania, potrzeby Klienta?
 Czy dokonana przeze mnie prezentacja produktu/usługi była podsumowaniem
odkrytych potrzeb Klienta?
Techniki zamknięcia
Technika 1: Bezpośrednia
Bezpośrednia prośba o złożenie zamówienia poprzez proste pytanie zamknięte. Można
stosowad, jeśli w trakcie całej rozmowy nie było dotąd większych zastrzeżeo.
Przykład:
Doradca: Czy decyduje się Pan na zakup?
Doradca: Czy możemy przejśd do podpisywania umowy?
7
Technika 2: Założenie
Handlowiec proponuje spisanie zamówienia, dokonując założenia, że transakcja została
zawarta i że poczynione zostały wszystkie ustalenia. Ważne jest tutaj pozytywne nastawienie
i badanie reakcji klienta.
Przykład:
Doradca: Czyli rozumiem , że decyduje się Pan na zakup tej oferty?
Technika 3: Waga
Doradca podsumowuje przebieg rozmowy z Klientem przytaczając wszystkie za i przeciw.
Robi bilans zysków i strat. Warto zaczynad od najważniejszego argumentu, o którym w
trakcie rozmowy wspominał Klient.
Przykład:
Doradca: Najlepiej jeśli razem przejdziemy przez wszystkie za i przeciw.
Wspominał Pan, że ważnym dla Pana czynnikiem jest…
ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTEM. UTRZYMANIE.
Mówi się, że utrzymanie dotychczasowego klienta jest 10 razy taosze, niż
pozyskanie nowego. Dlatego tak ważne jest zachęcanie klientów, by jak najdłużej korzystali z
Twoich usług. Jak tego dokonad? Informacja zwrotna od Klientów pomaga w utrzymaniu
wysokiej jakości obsługi Klienta, ale także elastyczności, jeśli wymaga tego sytuacja. Warto
zatem pytad Klientów i przede wszystkim pamiętad o nich:
1. Badanie satysfakcji Klienta / WZK (Wzkaźnik Zadowolenia Klienta)
- stwórz formularz lub sposób zbadania jakości Twojego produku/usługi
- Badanie typu Tajemniczy Klient
- zapytanie sms, via mail
2. Zaproś Klienta do Programu Lojalnościowego.
8
3. Pamiętaj o Kliencie przy okazji różnych okazji (święta, urodziny, etc.)
4. Stwórz Platformę do kontaktu z Klientem.
PAMIĘTAJ :Podczas kontaktów z Klientem Twoim obowiązkiem jest:

Wzbudzid ich sympatię.

Wzbudzid ich zaufanie.

Dotrzed do nich ze swoim przekazem.

Byd doradcą w podjęciu decyzji.
CZYM JEST NASTAWIENIE BIZNESOWE
NASTAWIENIE
WIEDZA
KOMUNIKACJA
Z KLIENTEM
UMIEJĘTNOŚCI
 Nastawienie. Nastrój, w jakim znajdujesz się decydując się na rozmowę z klientem.
Jeśli masz szczere pragnienie pomocy klientowi, wręcz nieświadomie nastawisz się na
długofalową współpracę i tak pokierujesz rozmową, aby podjęte decyzje leżały w
interesie obu stron.
 Wiedza. Im lepiej znasz swoje produkty i im więcej wiesz o kliencie, tym lepiej
będziesz przygotowany, aby podjęta decyzja była korzystna dla stronnego i dla Ciebie.
9
 Umiejętności. Cała wiedza, którą posiadasz, nic nie znaczy, jeśli nie potrafisz
skutecznie jej przekazad. Podobnie jest z intencjami. Umiejętnośd komunikowania się
w sposób zrozumiały, budujący zaufanie i wskazujący na zaangażowanie, jest
podstawowym warunkiem akceptacji.
Rozpoczęcie i prowadzenie własnej działalności wymaga wielu umiejętności jak
i odpowiednich cech charakteru. W tym rozdziale zapoznamy się z cechami osobowości
przedsiębiorczej i sprawdzimy jakie cechy zapewnią Ci sukces w prowadzeniu własnej firmy.
WIZERUNEK PRZEDSIĘBIORCY
Z pewnością zgodzisz się z faktem, że istnieje wielu skutecznych przedsiębiorców,
którzy różnią się między sobą pod wieloma względami – czy też pod względem
konstruowania wizji i misji swojej firmy, czy to zachowania wobec pracowników, podejścia
do pracy, sposobu zarządzania czy organizacji. Wszystko zależy od charakteru branży,
produktu, a także pomysłu przedsiębiorcy na kierowanie swoją firmą. Nie ma jednej,
skutecznej osobowości przedsiębiorcy. Oczywiście można znaleźd pewne cechy wspólne dla
najlepszych właścicieli na rynku. Można do nich zaliczyd przede wszystkim:
(Auto)Motywacja
Wizjonerstwo
WIZERUNEK
PRZEDSIĘBIORCY
Wyczucie chwili
Tworzenie Celów
 Wizjonerstwo: Jest to umiejętnośd stworzenia, ale też skutecznego przekazania wizji
współpracownikom oraz partnerom. Dobry pomysł. Wiara w ten pomysł.
10
 Tworzenie celów: Stworzenie celów krótko i długoterminowych. Patrzenie na firmę z
lotu ptaka. Umiejętnośd wyciągania wniosków i modyfikowania celów pod kątem
zmieniających się warunków.
 Umiejętnośd motywacji: A przede wszystkim automotywacji. Praca nad swoją
konsekwencją, odpowiedzialnością i osobistą efektywnością. Nad wewnętrznymi
determinantami działao.
 Wyczucie chwili : Umiejętnośd wychwycenia okazji oraz jej wykorzystanie.
10 CECH OSOBOWOŚCI BIZNESOWEJ.
Najlepsze rezultaty odnoszą ludzie, którzy dwiczą, nie boją się niepowodzeo, bo za
każdym kolejnym razem lepiej radzą sobie z przeszkodami. Osobowośd profesjonalisty to
przede wszystkim: postawa, sposób myślenia i działania, poprzez które wpływa się na
otoczenie. Aby osiągnąd profesjonalną osobowośd biznesową, warto pracowad nad kilkoma
Duch
Walki
Dynamizm
Odwaga
Nawiązywani
e
Oddanie
celom
Kontaktów
Osobowośd
Biznesowa
Poczucie
Wiedza
Humoru
Twórcze
Nastawienie
Entuzjazm
Inicjatywa
cechami.
11
EFEKTYWNOŚD OSOBISTA
Oprócz wartości i potrzeb, które nami kierują ważne są także umiejętności
psychospołeczne. Wśród najważniejszych znajduje się przede wszystkim umiejętnośd
organizacji pracy własnej, bo właścicielowi firmy nikt nie wyznaczy obowiązków ani
terminów. Pracując na własny rachunek musimy samodzielnie ustalad cele zawodowe.
Wiedzied, co chcemy osiągnąd za tydzieo, miesiąc rok oraz umied przełożyd to na konkretny
plan i codzienne zadania do wykonania.
USTALANIE CELÓW: SMART
W trakcie ustalania i budowania swoich celów warto pamiętad o zasadach, jakie
spełnia dobrze sformułowany cel. Zasady te zawiera MODEL SMART.
CECHA CELU
PYTANIA
SPECYFICZNY/
SZCZEGÓŁOWY
Co dokładnie chcesz osiągnąd?
Jaki to ma przynieśd efekt?
MIERZALNY
Skąd będziesz wiedzied, że osiągnąłeś cel?
AMBITNY
REALISTYCZNY
TERMINOWY
Dlaczego jest to ważne?
Co możesz tym zmienid?
Jak możesz się rozwinąd dzięki temu?
Czym będzie się to różnid od tego, co już masz?
Jakich potrzebujesz do tego zasobów?
Kto może Ci pomóc?
Gdzie możesz to zrealizowad?
Kiedy chcesz zakooczyd działania?
Kiedy mają byd odczuwalne efekty?
Jak możesz to zaplanowad w czasie?
PROSPEKTING, CZYLI DOCIERANIE DO PARTNERÓW BIZNESOWYCH
Dotarcie do potencjalnych klientów i partnerów biznesowych, czyli cały proces
prospectingu musi byd poprzedzony solidnymi przygotowaniami. Najważniejsze jest
klarowne określenie celów oraz potrzeb, jak i zdefiniowanie grupy docelowej. Te dwa
warunki powinny determinowad decyzje przez cały okres realizacji zadania. Jasne określenie
własnych dążeo ułatwi właściwy dobór ewentualnych partnerów. Szukad można na wiele
sposobów:
12
 czytając prasę tematyczną, a także ogłoszenia i reklamy firm w prasie
codziennej
 przeglądając Internet
 bazy firm tematyczne, branżowe
 poprzez znajomych
 poprzez referencje
 bazując na poprzednich doświadczeniach
 portale społecznościowe
Po skompletowaniu listy firm, należy ją usystematyzowad i uzupełnid o szczegółowe
dane. Można to na przykład zrobid w formie następującej tabelki:
Historia
Nazwa firmy
Branża
E-mail
Adres
Nr telefonu
Osoba do
współpracy
kontaktu
Tak realizowana faza przygotowao powinna zakooczyd się stworzeniem kompletnej listy firm,
z którymi nastąpi kontakt w fazie działao. Nawiązanie kontaktu powinno odbywad się
etapowo i składad z kilku alternatywnych kroków:
a. kontakt mailowy
b. kontakt telefoniczny
c. stworzenie strony Internetowej
d. wysyłka tradycyjnego listu
e. organizacja śniadania networkingowego
f. Udział w targach, okolicznościowych imprezach
g. Umówienie na spotkanie biznesowe
h. Kontakt z mediami
Kilka cennych wskazówek:
 starajmy się unikad dzwonienia do firmy w poniedziałek rano lub w piątkowe
popołudnie, nie przedłużajmy rozmowy, nie bądźmy natrętni
 gdy piszemy list, adresujmy go imiennie (w przypadku, gdy nie znamy nikogo w danej
firmie, starajmy się ustalid, kto jest osobą decyzyjną), bądźmy zwięźli, rzeczowi,
13
przedstawmy krótko swoją firmę, cel kontaktu

nie spóźniajmy się na spotkanie, pamiętajmy o pierwszym wrażeniu, bądźmy
odpowiednio ubrani i przygotowani
NEGOCJACJE :Podstawowe zasady negocjacji
Są to podstawowe zasady negocjacji, które powinieneś stosowad zawsze, kiedy
Przystępujesz do negocjacji:
ZASADA 1:
Nie bój się pytad o lepsze warunki
ZASADA 2:
Jeśli usłyszysz ,,NIE” spróbuj przynajmniej jeszcze raz
ZASADA 3:
Nie bądź przesadnie nieustępliwym negocjatorem
ZASADA 4:
Nie pokazuj że jesteś ,,najlepszym” negocjatorem na świecie
ZASADA 5:
Nie pokazuj że Ci bardzo zależy
ZASADA 6:
Nigdy nie poddawaj się presji drugiej strony
ZASADA 7:
Zawsze bądź gotów przerwad negocjacje
14
TECHNIKI NEGOCJACJI
Jest techniką drobnych kroków. Jeże1i nie możemy osiągnąd
porozumienia w głównej sprawie, to dążymy do osiągnięcia go w
małych sprawach. W ten sposób dążymy do przełamania oporów
Technika bagatelki drugiej strony przez udowodnienie, że mimo trudności możemy się
jednak dogadad i przez oddziaływanie na psychikę przeciwnej strony
przygotowujemy ją do głównego porozumienia. Nastawiamy się na
stopniowe przełamywanie oporów drugiej strony.
Ppolega na posługiwaniu się działaniami manifestującymi siłę aby
Technika
zmusid drugą stronę do konstruktywnych rozmów lub do ustępstw.
ultimatum
Polega ona na przedstawieniu propozycji w formie ultimatum: albo ...
albo ..
Odgrywania kopciuszka, osoby chcącej osiągnąd porozumienie, ale nie
Technika
wiedzącej jak to można zrobid. Można to osiągnąd między innymi
umniejszania
poprzez używanie sformułowao: - nie znam się dobrze na tych
własnej roli
sprawach..., jak to może wyglądad..., powiedzcie mi jak to
widzicie...,niech mi pan powie jak to my powinniśmy rozwiązad itp.
Inaczej zwana techniką sytuacji hipotetycznej. Polega na testowaniu
Technika
stron, gdyż można się łatwo z dokonanego już uzgodnienia wycofad.
różowego słonia
Opiera się ona na wykorzystaniu trybu warunkowego zdao: załóżmy że
... to czy ..., jeśli się zgodzimy ... to czy ..., załóżmy, że nasza strona
zaproponuje takie rozwiązanie, to czy zgodzicie się aby...
15
6 ZASAD SKUTECZNEJ OFERTY HANDLOWEJ:
Całą ofertę stwórz tak, aby zachęcała zarówno do jej
przeczytania, jak i oglądania. Nie każdy przecież będzie chciał się
z nią zapoznad "od deski do deski". Szczególną rolę więc
ZASADA DOBREJ
przykładaj do nagłówków, tytułów, grafiki. Jeżeli to możliwe
WIZUALIZAJI
zawsze dołączaj zdjęcia, fotografie, aby klient sam nie musiał
1
sobie wyobrażad produktu. Ale uważaj też, aby oferta nie stała
się tylko katalogiem zdjęd. Najważniejsze fragmenty wypunktuj i
wytłuśd, gdyż powinny byd dobrze widoczne.
Nieustannie podkreślaj korzyści, nie właściwości produktu. Nigdy
ZASADA
2
nie zakładaj, że to sam klient zorientuje się jakie dany produkt
przyniesie mu korzyści. Podpowiedz mu dyskretnie dlaczego to
KORZYŚCI
dla niego takie ważne. Oddziałuj silnie na zmysły i uczucia
potencjalnych klientów. Podkreślaj zawsze "Ty", nie "my".
Pamiętaj, aby Twój list był zrozumiały i konkretny, a oferta
zredagowana krótko i zwięźle. Każdy wyraz i zdanie musi byd
jasne i czytelne. Czytający nie może się domyślad jego treści i
ZASADA
Twoich oczekiwao wobec niego. Musi wiedzied jak ma się po
KONKRETU
kolei zachowad i co zrobid, aby dostad to, co proponujesz. Unikaj
3
długich i rozbudowanych zdao. Pamiętaj też o tym, że różnego
rodzaju błędy ortograficzne, gramatyczne czy interpunkcyjne nie
wpływają dobrze na wizerunek nadawcy.
16
Biorąc pod uwagę stronę wizualną oferty najlepiej pisad ją na
ZASADA
4
białym papierze, czarną, wyraźną i dużą czcionką. Unikaj
czcionek fantazyjnych, mało czytelnych. Aby tekst był przejrzysty
FORMATU
warto pozostawid między wierszami wolna linijkę, a każdą nową
myśl zaczynad od kolejnego akapitu.
Przesyłając Twoją ofertę najlepiej zadzwoo wcześniej do klienta i
zorientuj się wstępnie czy jest zainteresowany Twoimi usługami,
abyś nie musiał starad się daremnie. Pisząc powołaj się na tę
ZASADA
5
PRZYGOTOWANIA
GRUNTU
rozmowę. Jeżeli wysyłasz list e-mailem wyślij też drugi
egzemplarz pocztą. To w razie, gdyby któryś z nich zaginął. Przed
wysyłką przeprowadź próbę, przeczytaj komuś co napisałeś i
poproś o opinię. Gdy nie masz takiej możliwości sam nagraj się i
wysłuchaj jak to brzmi, najlepiej na drugi dzieo. Jeżeli coś wyda
Ci się niezrozumiałe czy niewiarygodne popraw błędy. Czynnośd
tę możesz powtórzyd za kilka dni.
Nie poddawaj się od razu, jeżeli ktoś nie wykaże zainteresowania
6
ZASADA
Twoją ofertą. Powtarzaj wysyłkę, ale pamiętaj, aby nie wysyład
KONSEKWENCJI
dwa razy tego samego listu. Przypominaj się od czasu do czasu
telefonicznie, lecz nie przesadzaj i nie bądź natrętny.
17