JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ W OSTATNIE DNI PRZED ŚWIETAMI
Transkrypt
JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ W OSTATNIE DNI PRZED ŚWIETAMI
JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ W OSTATNIE DNI PRZED ŚWIETAMI Wstęp Święta już blisko, a branża internetowa zastanawia się, czy w tym roku sektor ecommerce pobije kolejny rekord sprzedaży. Organizacja Ecommerce Europe, reprezentująca europejskie zrzeszenie e-handlu prognozuje, że w 2015 roku światowy rynek sprzedaży w sieci urośnie o kolejne 16 proc. Czy Twój e-sklep dołoży swoją cegiełkę do tego wyniku? Nawet jeśli nie przygotowywaliście się specjalnie na tegoroczny sezon świąteczny, mamy dla Was 3 proste metody na poprawę sprzedaży, gotowe do wdrożenia praktycznie od zaraz: Świąteczny storytelling produktowy Lista Św. Mikołaja dla niezdecydowanych Prezenty last minute Grudzień to nie jest dobry czas na gruntowną przebudowę e-sklepu lub testowanie nowych rozwiązań technicznych. To jednak wyśmienity czas na sprawdzenie nowych form komunikacji i wypracowanie skutecznych rozwiązań, które mogą podnosić sprzedaż przez cały rok. Zapraszamy do lektury, Conversacja.pl Świąteczny storytelling produktowy Czy pamiętasz jedną z pierwszych lekcji języka polskiego ze szkoły średniej? Przypomnę Ci. Najprawdopodobniej były to funkcje języka. Nie będziemy się tu zajmować sporami językoznawców, ale by lepiej zrozumieć ideę świątecznego copywritingu, przyjrzyj się przez chwilę podstawowym funkcjom języka: Kognitywna - poznawcza, racjonalna, polega na zdobywaniu wiedzy o świecie. Społeczna - język jest narzędziem tworzenia i regulowania relacji społecznych. Afektywna - jest związana z przekazywaniem emocji. Co z tego wynika? Psychologowie oraz neurolingwiści są zgodni, to emocje odpowiadają za sprzedaż produktów. Dlaczego więc copywriterzy skupiają się na kognitywnej (informacyjnej) funkcji języka? Dlaczego tak często czytamy suche opisy parametrów produktu, bez możliwości poznania ich historii i subiektywnych właściwości? Przecież za większością produktów stoi idea np. chęć uczynienia życia prostszym, radośniejszym lub piękniejszym. Pamiętaj, nie płacimy za produkt, ale za doświadczenie jakie dzięki niemu zyskujemy. Boże Narodzenie to idealny moment, by nawiązać do doświadczeń i przeżyć jakich potrafi dostarczyć nam dobry produkt. Im dany prezent jest droższy tym mocniej warto go opakować w emocje i doznania. Można też odwołać się do bezpośrednio do Magii Świąt prezentując działanie produktu w świątecznym otoczeniu. W jaki sposób? Zobacz przykład. ŚWIĄTECZNY OPIS W PRAKTYCE - PRZYKŁAD Tradycyjny opis produktu - telewizor 4K Telewizor 4K - KD-43X830887 Oglądanie filmów i telewizji dostarcza teraz nowych, wspaniałych wrażeń, bo obraz 4K zawiera ponad 8 milionów pikseli. Wydajny procesor 4K Processor X1™ zapewnia doskonałą jakość obrazu z każdego źródła — telewizji, płyt Blu-ray i DVD. Świąteczny opis produktu - telewizor 4K Takiego Kevina samego w domu jeszcze nie widziałeś Siedzisz na podłodze tuż obok małego chłopca. W jego oczach dostrzegasz błysk. Rozstawiliście już wszystkie pułapki, a teraz staracie się oddychać spokojnie i odliczacie kolejne minuty, by stawić czoło włamywaczom. Obraz w technologii 4K zawiera ponad 8 milionów pikseli. Oglądanie filmów dostarcza teraz nowych, wspaniałych wrażeń. Wszystkie szczegóły są tak dokładne i realne, że czujesz jakbyś sama lub sam znajdował się w sercu akcji. STORYTELLING Z DOSTAWĄ DO DOMU Czy zwracasz uwagę na anonimowe ulotki, dodawane do przesyłek pocztowych. Ja na ogół sprawdzam czy w paczce jest faktura i ewentualnie jakiś kod ze zniżką na inne produkty. Kilka razy zostałem jednak mile zaskoczony: sposobem pakowania produktu, promocjami z jakich mogłem skorzystać kupując następne produkty, drobnym ale wartościowym gadżetem i właśnie opowieścią. Jedna z firm odzieżowych nadrukowała na tekturowym opakowani historię powstania wzoru na bluzie. Była to krótka opowieść o projektantce, która poprzez ten projekt próbowała wyrazić swoje poglądy, przez co popadła w konflikt z zarządem firmy. Dopięła jednak swego i przekonała zwierzchników do promocji jej społecznej wizji. Na końcu nadruku znalazła się informacja, że projektantka czuje dumę za każdym razem, gdy ktoś zamawia i nosi jej bluzę. Nie namawiamy, by w Święta przekonywać innych do swoich poglądów, ale niestandardowa forma życzeń lub świąteczna opowieść to dobry pomysł, by Klient ”poczuł miętę” do Twojej marki. Na kolejnej stronie prezentujemy przykład jak może wyglądać paczka przyprawiona opowieścią. Znów odwołamy się do Bożego Narodzenia i nawiążemy do emocji, które prawdopodobnie towarzyszą kupującym. Wyobraź sobie, że kurier przywozi Ci wyczekiwaną paczkę. Otwierasz ją, a na pudełku widzisz nadruk. Uff… zdążyłam przed pierwszą gwiazdką. Nie uwierzysz, jaki teraz tłok na taśmach. Inna paczka pewnie wolałaby poczekać, aż minie ten przedświąteczny ścisk w samochodach dostawczych. Ale ja wiedziałam, że jestem przeznaczona na prezent dla kogoś wyjątkowego i muszę znaleźć się pod choinką o czasie. A do tego, mam przecież przekazać Ci najlepsze świąteczne życzenia od całej ekipy naszego sklepu. W tym roku kartkę dla Ciebie specjalnie podpisał sam Pan Prezes. PS Ma nadzieję, że jeszcze do nas wrócisz. Możesz z wtedy skorzystać z tego wyjątkowego kodu (KD8687S) i otrzymać po-świąteczną zniżkę. Zastanów jak zareagujesz, jeśli po raz pierwszy robisz zakupy w sklepie online, który w ten sposób komunikuje się z Klientami. Czy zadrukowane pudełko bezmyślnie wrzucisz do śmietnika? Czy jednak poczujesz się trochę wyróżniony lub wyróżniona i nabierzesz ochoty, by podzielić się tym uczuciem opowiadając o przesyłce innym. Strorytelling wcale nie musi być infantylny. Boże Narodzenie to jednak baśniowy czas, w którym ważni prezesi zakładają czapki Świętych Mikołajów, a layouty sklepów WWW przyozdabia się w bombki i renifery. W tej świątecznej gonitwie trochę luzu i zabawy nikomu nie zaszkodzi. Jest to szczególnie dobry czas na testowanie taktyk storytelling`owych przez firmy, które wcześniej tego nie robiły. W świątecznej aurze komunikaty marketingowe przyjmowane są z dystansem, a znalezienie nowych sposobów, by się wyróżnić i poznać reakcje swoich klientów bywa bezcenne. Lista Św. Mikołaja dla zapominalskich Wigilia Bożego Narodzenia już za tydzień, a Ty nadal nie masz prezentu dla rodziców. Na samą myśl o przemierzaniu galerii handlowych wśród tłumu zakupowiczów oraz dźwięków kolęd czujesz zmęczenie. Patrzysz na swojego laptopa i nagle ogarnia Cię euforia. No jasne, paczka zdąży dojść, jeśli jeszcze dziś zrobisz zakupy online. Puszczasz ulubioną muzykę, uruchamiasz przeglądarkę i… zdajesz sobie sprawę, że i tak nie wiesz co kupić. Znasz powyższy schemat działania? Nawet jeśli nie, to pewnie znają go Twoi klienci. Dla jednych kupowanie prezentów to przyjemność, dla innych to udręka. Biorąc pod uwagę, że jako społeczeństwo mamy coraz więcej produktów, coraz większy wybór i coraz mniej czasu, kupno idealnych prezentów może wywoływać przedświąteczny stres. A co by było gdyby zestresowany Internauta znalazł na Twojej stronie WWW listę prezentów rekomendowanych przez Św. Mikołaja. Klika w przycisk i przechodzi na podstronę, na której Mikołaj wybrał zestaw prezentów dla mamy, taty, rodzeństwa, dziadków i dalszej rodziny. Nie wystarczy tu jednak samo przygotowanie i posegregowanie listy produktów. Warto wybrać coś naprawdę wartościowego i uzasadnić, dlaczego właśnie ten prezent będzie idealny dla taty lub babci. Przykłady prezentów dla taty? Proszę bardzo: spersonalizowana spinka do krawatu, nietypowe spinki do mankietów, limitowana wersja zegarka, filcowe etui na laptopa. Co łączy te przedmioty? Mają styl i fantazję. Nie są codziennego użytku, nie są też produktami masowymi. Do każdego z nich można dopisać indywidualną historię. Zastanów się, czy w swoim sklepie posiadasz wyjątkowe lub nietypowe produkty, które mogą posłużyć nie jako prezent użytkowy, ale emocjonalny gadżet. Produkt po który nie wchodzi się do sklepu, ale daje on radość gdy zostanie w tym sklepie znalezione. Co możesz zrobić? Poszukaj wśród swoich produktów nieoczywistych rozwiązań, które wpiszesz na specjalną listę Św. Mikołaja i zaprezentujesz na osobnej podstronie. Na koniec nie zapomnij o analizie. Przyjmij kryteria według których ocenisz, jak wypadła ta akcja świąteczna i co możesz poprawić w przyszłym roku. Prezenty last minute W świątecznej bieganinie trudno jest dopilnować, by wszystko co trzeba, znalazło się w naszym koszyku zakupowym. Gdy klient trafi do Twojego sklepu warto sprawić, by opuścił go dopiero na samym końcu ścieżki zakupowej. Zgodnie z psychologiczną regułą konsekwencji skoro już raz Ci zaufał i kupił produkt, będzie bardziej otwarty na kupno dodatkowych akcesoriów. Wiadomości potransakcyjne do Twoich klientów to całkiem niezły pomysł na dodatkową prezentację świątecznego contentu w momencie, gdy Klienci wskazują zaangażowanie i większą skłonność do otwarcia wiadomości. Co zrobić by to wykorzystać? Przygotuj wiadomość e-mail, którą wyślesz do swoich klientów w czasie 1 – 2 godzin od momentu złożenia zamówienia, oferując np. darmową dostawę dowolnego produktu, o którym mogli zapomnieć robiąc u Ciebie zakupy. Jeśli nie chcesz męczyć swoich użytkowników dodatkowymi wiadomościami możesz też taką ofertę przedstawić w treści maila potwierdzającego zamówienie. W mailu w zależności od Twojego celu możesz zawrzeć akcesoria uzupełniające do zakupionego produktu lub na przykład świąteczne evergreeny, których nie powinno zabraknąć przy wigilijnym stole. Jeśli dysponujesz przygotowaną wcześniej listą Św. Mikołaja z wybranymi produktami dla określonych grup osób, może warto o tym wspomnieć w mailu potwierdzającym. Na przykład: Witaj Z radością informujemy, iż Twoje zamówienie numer 789 zostało przyjęte do realizacji i zostanie wysłane w ciągu 24 godzin. Wybrany produkt powinien dotrzeć do Ciebie w ciągu 3 dni. Dziękujemy za zakupy w naszym sklepie. PS Przy okazji, czy masz już kupione upominki dla całej rodziny. Może zainteresuje Cię nasza propozycja prezentów dla dziadków, którą przygotowaliśmy specjalnie na ten rok. Jeśli zamówisz dodatkowy produkt dziś do godz. 24:00, skorzystasz z darmowej wysyłki i otrzymasz 5% zniżki. Tym sposobem rozwiązujemy problem osób, która nadal nie skompletowały prezentów, zapomniały lub po prostu nie wiedzą co kupić. Wszystko za pomocą jednej przesyłki zakupionej w zaufanym sklepie. PODSUMOWANIE By profesjonalnie przygotować e-sklep do bożonarodzeniowego szaleństwa najlepiej zacząć… w poprzednie Boże Narodzenie. Nie jest to żart. Każdy kolejny okres przedświąteczny warto wykorzystać do przetestowania nowych rozwiązań marketingowych i sprzedażowych. Jeśli nie zrobisz tego w tym roku, w przyszłym znajdziesz się dokładnie w tym samym miejscu, co dziś. Nie twierdzimy, że wszystkie powyższe pomysły zadziałają zawsze i wszędzie. Dlatego jesteśmy zwolennikami świadomego testowania, nawet drobnych zmian. CO NIE JEST MIERZONE, NIE JEST ZARZĄDZANE Kluczowe podczas wprowadzania nowych rozwiązań (niezależnie czy w zakresie copywritingu, obsługi klienta, czy dostawy) jest mierzenie rezultatów i analiza wyników. Zanim postanowisz zmienić opis produktu lub formę dostawy, zastanów się jakimi kryteriami zmierzysz skuteczność nowych działań oraz ich wpływ na ROI. Wnioski mogą posłużyć, jako hipotezy do kolejnych testów prowadzonych przez cały rok lub jako gotowe rozwiązania na kolejny okres świątecznej gorączki zakupowej. A jeśli chcesz maksymalnie wykorzystać potencjał Świąt i przygotować się na kolejny rok, warto pomyśleć o segmentacji ruchu w e-sklepie oraz dedykowanych kampaniach promocyjnych i email marketingowych, które będą się automatycznie aktywować w zależności od charakteru wizyty danego użytkownika w ostatnich miesiącach. Ale to już zupełnie inna historia… Chcesz ją usłyszeć? Zapraszamy na http://conversacja.pl/ O AUTORZE W teorii agencja e-marketingowa zajmuje się optymalizacją współczynnika konwersji wykorzystując takie narzędzia jak storytelling, neuromarketing oraz analitykę internetową. W praktyce wywołujemy emocje, ujawniamy prawdziwe potrzeby i zarządzamy wyobraźnią klientów e-sklepów. Wszystkie działania marketingowe opieramy na testach A/B, analizie danych oraz dobrych praktykach usability. Podnieś sprzedaż jeszcze w te Święta i NAPISZ DO NAS lub zapisz sobie nasz adres i odezwij się po Nowym Roku ;) WWW.CONVERSACJA.PL [email protected]