Wielka sztuka motywania

warsztat
Wielka sztuka
motywowania
Rozmawiała Magdalena Rodak-Dębowska
38
Jesteś trenerem? To twoje zadanie nie ogranicza się jedynie do
układania programów treningowych, ale także, a może przede
wszystkim, powinieneś sprawdzić się w roli coacha, opiekuna
i motywatora. Jak pracować, żeby samemu ciągle chcieć i trenować innych tak, by im również wciąż się chciało? Tym razem
rozmawiamy o sztuce motywowania.
Żeby motywować innych, samemu
trzeba być zmotywowanym. Małgosiu, jak pracować nad własną determinacją oraz wytrwałością w drodze
do osiągnięcia celu?
– Magda, zadałaś świetne pytanie.
Celem naszej pracy w zawodzie trenera jest pobudzanie ludzi do działania,
zmiany stylu życia. Dzięki temu nasi
klienci realizują rozmaite potrzeby.
Warto w tym miejscu zacytować brytyjskiego pisarza Oscara Wilde’a: Jeżeli chcesz kochać świat, zbawiać go
i karmić, to wspaniale. Lecz najpierw
pokochaj i nakarm siebie. Jeśli chcesz
więc tego wszystkiego, uda ci się, jeśli zaczniesz od siebie. Potrzebujesz
z pewnością technologii, odpowiedzi
na pytanie: „Jak mam to zrobić?” oraz
motywacji: „Dlaczego mam to zrobić?”. Pamiętaj jednak, że sama wiedza
i wola nie wystarczą. Jeśli ma nastąpić zmiana, musisz podjąć decyzję.
Decyzję podejmiesz tylko z dwóch
powodów – albo chcesz doświadczyć
przyjemności, albo uniknąć strachu.
W życiu potrzebujesz albo inspiracji, albo desperacji – powiedział Tony
Robbins. Zastanów się, jak jest w twoim przypadku?
Zapewne masz w otoczeniu wiele osób narzekających na swój wygląd, pracę, partnera. Czy ty jesteś
zadowolony ze swojego wyglądu, zarobków, otaczających cię osób? Czy
chcesz coś zmienić? Stwórz wizję
swojej przyszłości. Wyobraź ją sobie.
Zrób panoramiczne i kolorowe obrazy
w swojej głowie. Co chcesz zmienić?
Co dokładnie chcesz osiągnąć? Kim
będziesz, jak będziesz wyglądał, myślał, mówił? Ile będziesz zarabiał? Jak
będziesz spędzał czas wolny? Jakie są
twoje intencje? Dlaczego chcesz zrealizować swoje zamierzenia? W jaki
sposób i kiedy osiągniesz cele? Jakie
podejmiesz działania? Co w ten sposób zyskasz? Nigdy nie mów, czego
nie chcesz. Zauważyłeś, w jaki sposób
osoby niezadowolone ze swojego życia opowiadają o sobie? Opowiadają
o tym, co ma się wydarzyć, czy analizują aktualną sytuację, użalając się
nad swoim losem? Mówią o decyzji
o zmianie pracy, działaniach niezbędnych do jej podjęcia. Czy słyszysz
czcze życzenia, w tym moje ulubione:„Gdybym wygrał milion złotych…
Trafnie ujął to Artur Ashe: Wielkie
umysły mają cele, inni mają życzenia.
Zgodzisz się pewnie z Bryanem Tracy:
Smutne jest to, że ludzie są biedni, bo
jeszcze nie zdecydowali, by być bogatymi. Mają nadwagę i nie są wysportowani, bo nie zdecydowali jeszcze, by
być szczupłymi i sprawnymi fizycznie.
Nieefektywnie marnują czas, bo nie
zdecydowali jeszcze, by być produktywnymi we wszystkim, co robią.
Determinacja i wytrwałość nie będzie potrzebna trenerowi, gdy będzie
gotowy. Co oznacza gotowość? To po-
siadanie technologii i motywacji, wizji
i intencji, by podjąć decyzję i zacząć
działać. Każdy musi więc zadać sobie
pytanie, czy jest gotowy, by zmienić
coś w swoim życiu.
Amerykański trener motywacyjny
Zig Ziglar powiedział: „Możesz w życiu mieć wszystko, jeżeli pomożesz
wystarczającej liczbie ludzi w zaspokajaniu ich potrzeb”. Jak, twoim zdaniem, trafić w potrzeby klientów?
– Będziesz miał w życiu wszystko,
gdy przestaniesz trafiać w potrzeby
klienta, a zaczniesz słuchać, co ma
do powiedzenia. Gdy próbujesz trafić w potrzeby klienta, istnieje pewne
prawdopodobieństwo, że odniesiesz
sukces. Przestańcie polegać na informacjach o mnie i zacznijcie zwracać
uwagę na informacje ode mnie! – powiedział mi klient. Gdy zaczniesz słuchać klienta jest pewne, że odniesiesz
sukces. Nie zostanie twoim klientem
tylko w sytuacji, gdy oferowane przez
ciebie rozwiązania nie będą spełniały
jego oczekiwań.
Wyrzuć ze swojej głowy schematy! Czy zdarza ci się mówić: „Klientów
nie stać na treningi personalne” albo
„Klienci boją się umów”? Oczywiście
istnieje pewna grupa klientów, której nie stać na treningi i zdarzają się
klienci, którzy mają negatywne doświadczenia związane z umowami,
ale nie wszyscy! Spotykamy osoby, dla
których cena ma największe znaczenie, ale również
klientów ceniących jakość czy prestiż. Każdy z nich
ma inną hierarchię wartości i potrzeb, a twoim zadaniem, jako trenera, jest ją poznać!
Andy Green w książce „Creativity In Public Relations” napisał: Nie potrzebujesz bardziej kreatywnych rozwiązań, potrzebujesz bardziej kreatywnych
pytań. Niektórzy początkujący sprzedawcy i trenerzy zwyczajnie obawiają się ciszy i trudnych pytań
klienta, dlatego starają się mówić jak najwięcej.
Towarzyszy im błędne przeświadczenie, że ciągłe
mówienie pozwoli im kontrolować rozmowę. Używają pierwszej osoby liczby pojedynczej lub mnogiej, mówiąc: My w naszym klubie mamy…, Oferujemy siłownię, zajęcia grupowe…,„Proponuję panu...
W pewnym momencie przekształca się to w rutynę.
Część doświadczonych trenerów, opierając się na
statystykach utworzonych na bazie kilkudziesięciu
spotkań, dokładnie wie, czego potrzebuje klient. Jak
ma nadwagę, chce się odchudzać, jak jest szczupły –
chce zrobić masę – usłyszałam od jednego z nich…
39
MST // 5 // 2015
warsztat
Małgosiu, widzę twój pytający wzrok.
Zapewne chcesz wiedzieć, czy zaryzykowałabym taką ocenę sytuacji,
stosując uogólnienia i uproszczenia.
Odpowiedź brzmi: z pewnością nie!
– Sama widzisz. A wielu ryzykuje.
I to każdego dnia. Jerzy Gut i Wojciech
Haman w swoich publikacjach wyróżniają dwa pojęcia: stanowisko i interes.
Stanowisko to pomysł na zaspokojenie
potrzeb, odpowiedź na pytanie Czego
chce klient? Interes to przesłanki i pytania ukryte za stanowiskiem klienta:
Dlaczego klientowi na tym zależy?
40 Dlaczego jest to dla niego ważne? Jeśli
więc chcesz poznać potrzeby klienta,
zapytaj, co, dlaczego i w jaki sposób
chce osiągnąć. Zadaj również pytanie:
Co dla pana jest istotne przy wyborze
klubu czy podjęciu decyzji o zakupie pakietu treningów personalnych?
Cena, lokalizacja, a może prestiż miejsca? Bezpieczeństwo, wygoda, nowości czy tradycja?
Amerykański poeta Edward Cummings napisał: Zawsze piękniejszą odpowiedź dostanie, kto zada piękniejsze
pytanie. Pytania mają niezwykłą moc.
Gdy zapytam ciebie: Dlaczego przegrałaś?, nie będziesz się zastanawiała,
co zrobić, żeby wygrać. Pytania wpływają na nasze myśli, słowa, decyzje,
a te na działania i w ten sposób stają
się naszym przeznaczeniem. Jeśli więc
trener chce podnieść jakość życia,
swojego czy innych osób, niech zadaje dobre pytania! Niech słucha empatycznie i wykazuje chęć zrozumienia
emocji klienta. Odpowiedzi dostarczą
mu wiedzy, czy może zaspokoić jego
oczekiwania czy powinien szczerze
i z troską o jego dobro życzyć mu realizacji zamierzeń w innym miejscu.
Doradca biznesowy Price Pritchett
napisał: „Wszystko w połowie drogi
wygląda jak klęska”. To prawda, która towarzyszy większości naszych
działań. Czy wyznaczanie długoterminowych celów nie działa demotywująco na naszych podopiecznych?
Może lepiej stosować metodę małych kroków i świętowanie małych
zwycięstw?
– Wszystko zależy od tego, w jakim
celu podopieczny decyduje się na
współpracę z nami, o jaką gra stawkę.
Zupełnie inne podejście do długotrwałych działań będzie miał sportowiec
marzący o podium, zaspokajający
w ten sposób potrzebę potwierdzenia
własnej wartości, a inne osoba, która
chce zrzucić kilka kilogramów, by poczuć się świetnie. Im mniej sposobów
na zaspokojenie danej potrzeby, tym
większe prawdopodobieństwo, że po
drodze nie zabraknie motywacji. Słowa Jeana Jacquesa Rousseau Cierpliwość jest gorzka, ale jej owoce są
słodkie odnoszą się z pewnością do
osób należących do tej grupy.
Niezależnie od tego, wyznaczanie
wyłącznie długoterminowych celów
działa demotywująco. Długofalowe
projekty, w czasie realizacji których
musimy pokonywać różne przeszkody, wymagają wytrwałości i odnawiania podjętej decyzji. Im dłuższy
termin realizacji, tym większe prawdopodobieństwo, że termin przystąpienia do działania będziemy odsuwać
w czasie, a po drodze zapomnimy,
po co podjęliśmy wysiłek. Właśnie
z tego powodu, jak zauważyłaś,
tak istotne jest wyznaczanie
krótkotrwałych, mierzalnych,
atrakcyjnych i realistycznych
celów oraz cieszenie się
każdym mikrosukcesem.
Tym, którzy chcą pracować efektywnie ze swoimi
klientami, polecam metodę
małych kroków, zwaną też
metodą Kaizen (z jap. „kai”
– zmiana, „zen” – dobry, czyli ciągłe doskonalenie). W myśl
tej filozofii jakość sprowadza się
do stylu życia i niekończącego
się procesu ulepszania. Wprowadzamy w życiu klienta małe
zmiany, prowadzące do
dużych
efektów,
roz p o c zy n a j ą c
od tych, któ-
re w jego opinii są najprzyjemniejsze
i najłatwiejsze. W ten sposób wyłączamy reakcję lękową i sprawimy, że
osiąganie celów długoterminowych
będzie dla niego przyjemne i możliwe.
Sukces to suma niewielkiego wysiłku
powtarzanego z dnia na dzień – powiedział Robert Collier.
Podczas
pierwszego
spotkania
z klientem należy poprosić go o określenie jego drogi do celu. Trzeba przy
tym pamiętać, że najlepsze rozwiązanie dla niego jest w jego głowie, a nie
twojej! Jeśli wymieni trzy punkty: Zrezygnuję z fast foodów, będę ćwiczył
raz w tygodniu i będę kładł się spać
o 22.00, nie mów, że to za mało. Ciesz
się razem z nim, jeśli decyzje zmieni
w działanie i zadbaj, by opracował kolejne kroki. W ten sposób stopniowo
stworzymy nawyki.
Spotkałam się z obawą, że klient
z głową pełną pomysłów, który chce
je wszystkie naraz wprowadzić w życie, może nie zdawać sobie sprawy,
że część oczekiwań jest nierealistyczna. Czy można mówić o przeroście motywacji i czy taka sytuacja
może stanowić zagrożenie w relacji
z klientem? Czy uważasz, że powinniśmy zapał takiego klienta lekko
ostudzić, nie gasząc jednak w nim
cennej, pozytywnej energii, z którą
się u nas pojawił?
– Bardzo często klient podczas
pierwszego spotkania jest totalnie
zdeterminowany, by osiągnąć cel.
Pragnienie osiągnięcia celu i niecierpliwość związana z chęcią posiadania
gratyfikacji sprawiają, że zobowiązuje
się do natychmiastowej zmiany nawet
kilkunastu nawyków. Już Arystoteles
znał prawdę, o której nie chce w tym
momencie pamiętać nasz podopieczny: Jesteśmy tym, co w swoim życiu
powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem.
Nawyki rozwijają się w nas przez lata
i nie sposób je zmienić w ciągu jednego dnia.
W pewnym momencie na drodze do
sukcesu naszego klienta pojawia się…
cukierek. Zjedzenie cukierka powoduje, że w opinii naszego podopiecznego wzrasta prawdopodobieństwo
odniesienia porażki, a to powoduje
spadek motywacji i wystąpienie reakcji
„Wszystko albo nic”, związanej z ludzką skłonnością do myślenia w kategoriach biegunowych przeciwieństw
(dobry – zły, sukces – porażka). Zakłada, że tylko działanie na 100 proc. daje
gwarancję sukcesu, inne wysiłki są
nadaremne. Co robi nasz klient? Zrezygnuje zupełnie lub odroczy gratyfikację, wmawiając sobie: Zacznę od jutra,
od poniedziałku, od Nowego Roku...
Zdolność do odraczania gratyfikacji
zbadał Walter Mischel. 4-letnie dzieci
mogły zjeść leżący na stole cukierek
lub zaczekać do powrotu nauczycielki,
za co otrzymywały dodatkową nagrodę. Grupa pozostawała pod obserwacją aż do ukończenia przez nich 30.
roku życia. Okazało się, że to, jak długo dziecko było w stanie wytrzymać,
żeby dostać dodatkową, odroczoną
nagrodę, było bezpośrednio związane
z rezultatami osiąganymi w ich dorosłym życiu i różnicowało poszczególnych badanych. Co to oznacza? Wśród
Długofalowe
projekty, w czasie
realizacji których
musimy pokonywać
różne przeszkody,
wymagają
wytrwałości
i odnawiania
podjętej decyzji
klientów znajdą się tacy, którzy cierpliwie będą oczekiwać na nagrodę i tacy,
którzy wcześniej sięgną po cukierka.
Klienci sięgną wcześniej po cukierka,
gdy droga do sukcesu będzie wiązała
się z nieprzyjemnościami i wyrzeczeniami. Można zadbać o to, by zminimalizować przeszkody, pytając klienta:
Jaką formę aktywności pani preferuje?
Czy woli pani ćwiczenia indywidualne, czy zajęcia grupowe? Jakie zajęcia
pani lubi – choreograficzne, wzmacniające, a może mentalne? Czy chciałaby pani samodzielnie zaplanować
trening, czy oczekuje wsparcia? Ważne
jest, by zwróć uwagę na dobór słów:
wybiera, preferuje, lubi, oczekuje…
Maxwell stoi na stanowisku, że motywacja mobilizuje, ale to samodyscyplina jest potrzebna do rozwoju.
Małgosiu, wiemy z doświadczenia,
że z tą samodyscypliną bywa różnie.
Jak możemy sobie z tym radzić?
– Samokontrola i samodyscyplina
klienta są niezbędne, by na drodze do
osiągnięcia celu nie ulegał pokusom.
Kiedy klient im ulegnie? Gdy nie będzie
posiadał odpowiedniego scenariusza,
a wystąpi ambiwalencja uczuć – z jednej strony będzie chciał osiągnąć cel,
a z drugiej zapragnie natychmiastowej
przyjemności. Początkowo spróbuje
wygłuszyć świadomość informacją
Nie rób tego! i w ten sposób na jakiś
czas rozwiąże konflikt. Jeśli wytrzyma
w postanowieniu, po chwili pojawi się
dyskomfort, uczucie żalu. Jeśli nie uda
mu się wytrzymać, doświadczy uczucia utraty kontroli. Brak świadomej de-
cyzji, na przykład o zjedzeniu posiłku,
spowoduje wystąpienie skłonności do
dysocjacji fragmentów świadomości.
Klient wygłuszy ją i kompletnie straci
kontrolę. Przekraczając pewną granicę,
poczuje się wolny od podejmowania
wysiłków, mających na celu przerwanie niewłaściwego działania.
Jak temu możesz zapobiec? Trzeba
wypracować w kliencie samokontrolę, planując strategię działania w odniesieniu do sytuacji, w których może
doświadczyć pokusy. Jakie mogą wydarzyć się okoliczności, których się
obawia? Z czego całkowicie może zre41
zygnować? Z czego nie jest w stanie
zrezygnować? Co musi się stać, by nie
doświadczył poczucia straty prowadzącej do utraty kontroli? Co zje i w jakiej ilości podczas świąt?
Na zakończenie naszej rozmowy
chciałabym, żebyśmy przekazali czytelnikom konkretne narzędzia, wskazówki, gdzie się uczyć, po jaką literaturę sięgać, na kim się wzorować,
aby być zmotywowanym i samemu
porywać tłumy?
– Moja rada: otaczaj się liderami,
osobami porywającymi tłumy! Jesteśmy odzwierciedleniem pięciu osób,
z którymi spędzamy najwięcej czasu.
To one nas motywują, doradzają, krytykują. Przyjrzyj się, z kim ty przestajesz
(Nancy Drew). Jeśli masz się otaczać
najlepszymi, niech blisko ciebie będą
najsłynniejsi mówcy motywacyjni –
Anthon Robbins, Wayne Dyer, Brian
Tracy, Zig Ziglar, Robert Kiyosaki. Poza
tym jestem zdania, że najwięcej o tym,
jak motywować i być zmotywowanym,
nauczy nas klient. Tylko umiejętność
obserwacji, sztuka zadawania dobrych
pytań i empatycznego słuchania zagwarantuje rozwój w tym aspekcie.
Cała mądrość polega na umiejętności
wsłuchania sie w siebie – napisał Paulo
Coelho, ale również słuchaniu drugiego
człowieka. Mówiąc, wypowiadasz tylko
to, co już wiesz – słuchając, uczysz się
tego, co wiedzą inni” (Zig Ziglar). Życzę wszystkim trenerom powodzenia
w motywowaniu podopiecznych i doskonaleniu tej umiejętności.
Małgosiu, dziękuję za rozmowę pełną inspiracji. Nie wątpię, że nasi czytelnicy poczują przypływ motywacji
i z nową energią będą mobilizować
swoich klientów.
MST // 5 // 2015