Pobierz artykuł

Zyski
DYSTRYBUTOR
Barbara Mejssner
Przychody dystrybutorów
IT zwiększyły się w 2014,
podobnie będzie w kolejnym roku. Najwyższe
zyski odnotowują
dystrybutorzy VAD
z wartości dodanej
D
ystrybutorzy IT mają się dobrze.
Duże firmy dystrybucyjne pochwalą się w 2014 roku, podobnie jak było to i w 2013 dwucyfrowym wzrostem. Zwłaszcza firmy oferujące
wartość dodaną (Value Aded Distributors) liczą
na większe zyski swoje i swoich partnerów.
Zeszły rok był bardzo udany dla największych
firm dystrybucyjnych. Według Computerworld
TOP 200 to właśnie dystrybutorzy IT, według
danych za 2013, znaleźli się na pierwszych
miejscach w rankingu największych firm informatycznych w Polsce. Nic nie wskazuje na to,
by po podsumowaniu 2014 wynik ten zasadniczo się zmienił, w dalszym ciągu można oczekiwać wzrostów. Pierwsze trzy miejsca należą do
ABC Data, Action i AB. Przychody ze sprzedaży
za tok 2013 wynosiły w ABC Data 4467797
tys. zł. Była to zwyżka o 23 proc. w stosunku
do roku ubiegłego. Action uzyskał przychody w
wysokości 4383034 tys., zł, wynik był lepszy od
ubiegłorocznego o 34 proc., natomiast przychody AB zwiększyły się o 19 proc. (sprzedaż
za 2013 to 3656531 tys. zł). Choć pozostali
z wielkich dystrybutorów zajmują niższe pozycje
w rankingu, jeśli chodzi o wartość przychodów
ze sprzedaży, to wzrost ich przychodów w stosunku do poprzedniego roku także jest dwucyfrowy. Największy wzrost odnotował Veracomp (56 proc.), następnie RRC (28 proc.),
Komputronik (22 proc.), Incom (27 proc.},
oraz Comp (17 proc.). Tech Data nie zamie-
42
Reseller News
RYNEK
ściła wyników w TOP 200. Wzrosty mniejsze, poniżej 10 proc. odnotowało NTT 6 proc. oraz S4E - 3 proc.. Obie firmy stabilnie trzymają się na rynku.
W Spółce Sequence na koniec 2Q2014
przychody były na poziomie 31 mln zł, natomiast na koniec 2014 roku wyniosą
ponad 90 mln zł. Dwie spółki Avnetu –
Technology Solutions oraz Electronics
Marketing według danych dla regionu
EMEA zarobiły w II kw. 2014 roku 936 mln
dol., czyli o 3 proc. mniej niż w II kw. roku
finansowego 2013.
Obecnie najwięksi dystrybutorzy mają
około 35 proc. udziału w rynku. Mniejsze
firmy, jeśli specjalizują się w rozwiązaniach
niszowym także nie muszą obawiać się
spadku przychodów. Nisze to dobry pomysł na biznes na najbliższe kilka lat. Najtrudniejsza będzie sytuacja średniej
wielkości, nie wyspecjalizowanych dystrybutorów, którzy operują na rynku produktów masowych i nie znaleźli sobie niszy,
w której mogą stać się mocnym graczem.
Wszyscy przewidują kontynuację pozytywnego trendu w roku bieżącym, wartość
rynku według przewidywań analityków po-
winna zwiększyć się co najmniej o kilkanaście procent. Według raportu PMR "Rynek
IT w Polsce 2014. Prognozy rozwoju na
lata 2014-2018" spora część skonsolidowanych przychodów największych polskich
podmiotów, w tym dystrybutorów przypada na sprzedaż ich spółek córek zagranicą. Rozwój eksportu i ekspansja na nowe
rynki to obecnie kluczowe elementy strategii dużych firm dystrybucyjnych np. Rosja
stanowi około 20 proc. przychodów
Asbisu. Z kolei Veracomp posiada spółkicórki w Czechach i w Rumunii i docelowo
planuje obecność na wszystkich większych
rynkach Europy Środkowo-Wschodniej,
nie wyłączając Bułgarii czy regionu krajów
nadbałtyckich.
DODAWANIE WARTOŚCI
- KLUCZ DO SUKCESU
Marże na produktach ogólnie dostępnych
systematycznie się kurczą. Przyczyną jest
m. in sprzedaż w Internecie. Natomiast
marże firm zajmujących się zaawansowanymi rozwiązaniami nie spadają. Na cenę
wpływa bowiem nie tylko wartość użyt-
JÓZEF KĄCKI
PROFESSIONAL SERVICES DIRECTOR S4E S.A.
Usługi stanowią istotny element wartości dodanej. W przypadku dystrybutora VAD są niezbędny elementem wpierającym sprzeda%.
Poprzez wartość dodaną mogą oni zaoferować swoim klientom unikalny produkt jak
równie% zbudować kompetencje w swoich
szeregach. Moim zdaniem nie ma przepisu na
jedną najbardziej istotną, wartościową usługę
która tworzyłaby trwałą przewagę konkurencyjną. Kluczem jest natomiast kompleksowość w tym obszarze. W S4E dokładamy
staranności aby zaoferować naszym partnerom te kategorie usług, które są im potrzebne i realnie wspierają ich w codziennej
pracy z klientem końcowym. Oprócz oferty
działu professional services składającej się
z serwisu, wdro%eń dedykowanych oraz
szkoleń mocnym źródłem usług jest tak%e
dział marketingu.
43
Reseller News
DYSTRYBUTOR
kowa produktu, ale też wiedza firmy wdrażającej.
Ten drugi element staje się coraz istotniejszy.
Dlatego też dystrybutorzy VAD nie narzekają na
przychody, gdyż ze względu na specyfikę rynku istotniejsze od samej sprzedaży rozwiązań są usługi
oferowane wokół nich oraz consulting i specyficzne
know-how, które pozwala na wzmocnienie korzyści biznesowych dla klientów. W dystrybucji będzie
więc rosło znaczenie VAD-ów. Również duzi broadlinerzy będą nadal wzmacniać działy zajmujące
się sprzedażą kompleksowych rozwiązań dla firm.
- Dziś już każdy dystrybutor musi samodzielnie poszukać co może mu zapewnić przewagę konkurencyjną w zależności od portfolio produktowego
i zapotrzebowania na rynku. Z pewnością łatwiejsze zadanie mają VAD’owie skupiający się na produktach niszowych, chociaż nawet i tu trzeba
wygenerować pewną masę sprzedaży na pokrycie
dodatkowych usług (częściowo świadczonych bezpłatnie w ramach pre-sales /poc)- mówi Krzysztof
Szubert General Manager w Connect Disribution.
W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD
w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. W przypadku
niektórych produktów z wartością dodaną, zwłaszcza tych dotyczących rozwiązań do wirtualizacji,
analizy biznesowej i bezpieczeństwa profity mogą
być jeszcze wyższe niż w 2013 r. Lata 2014-2020
to także czas realizacji wielu projektów ze środków
unijnych. Klientów więc będzie przybywać.
Jednym z pomysłów na poprawę zyskowności
wciąż pozostanie sprzedaż akcesoriów i rozwój
marek własnych dystrybutorów, co jest ciekawym
rozwiązaniem. Mądrze prowadzona marka własna
pozwala na uzyskanie wyższej marży i oferowanie
atrakcyjnego sprzętu. jednak, że przy szerokim
portfolio, jakim dysponują wielcy dystrybutorzy
nigdy nie będzie mieć decydującego wpływu na
przychody firmy. Jest to rozwiązanie dla mniejszych
podmiotów. Należy jednak uważać aby nie stworzyć marki dla samej sztuki. Trzeba słuchać partnerów i klientów i pozostawać otwartym na ich
potrzeby. Rynek dynamicznie się zmienia i coś, co
jest interesujące dzisiaj niekoniecznie będzie interesujące za rok.
Dystrybutorzy
z jednej strony
będą musieli dalej
wprowadzać
innowacyjne
rozwiązania
i edukować
partnerów,
a z drugiej pilnować
modeli biznesowych
charakterystycznych
dla specyfiki
polskiego rynku
sowaniu klientów produktami umożliwiającymi automatyzację i usprawnienie procesów zarządzania
firmowymi środowiskami mobilnymi.
- Wszelakie rozwiązania zapewniające mobilny dostęp do sieci będą ważnym trendem rynkowym.
Może to być rozbudowana sieć WIFI dla hoteli,
biurowców lub szpitali zapewniająca stałą transmisję
podczas poruszania się między strefami lub też na
przykład rozwiązania zapewniające transmisję w poruszających się pojazdach takich jak autobusy, pociągi
tramwaje, karetki. Tego typu rozwiązanie może nie
tylko dostarczać WIFI dla poruszających się pasażerów za pomocą sieci LTE/UMTS, ale może zapewnić monitoring wnętrza pojazdu, raportowanie jego
położenia lub np. przesył treści do monitorów znajdujących się wewnątrz pojazdu - mówi Paweł Kamiński, wiceprezes w SEQUENCE. Istotny i
rosnącym trendem będą aplikacje mobilne. Dzisiejszy świat IT to software a jego odbiorcą jest klient
mobilny. To połączenie będzie coraz bardziej zauważane w statystykach sprzedaży partnerów i dystrybutorów w roku 2015.
Poza tym część dystrybutorów liczy na rosnącą popularność systemów do inteligentnego domu.
W końcu 2013 r. pojawiło się rozwiązanie do cyfrowego domu 2–3 razy tańsze niż dotychczas, co
z pewnością przełoży się na wzrost sprzedaży. Niektórzy prognozują zainteresowanie telewizorami
4 K, czyli z ekranem o rozdzielczości 4 razy większej
niż Full HD. Ogromny potencjał drzemie w rozwiązaniach bezpieczeństwa. W tym roku resellerzy
mogą osiągnąć wyższe marże na produktach do
backupu, rozwiązaniach do ochrony bramy internetowej – firewalli, UTM, produktów do ochrony aplikacji webowych. Jak pokazuje badanie przeprowadzone przez PMR na zlecenie Fortinet „Duże
przedsiębiorstwa w Polsce a bezpieczeństwo IT”,
w którym zadano ponad 160 managerom ds. IT py-
CO KUPUJE KLIENT
Według wspomnianego już raportu PMR największy udział w wydatkach na polskim rynku IT nadal
posiada sprzęt. Jest to największy segment rynku,
a gdyby dodać do jego wartości przychody ze
sprzedaży telefonów komórkowych i niektórych
produktów elektroniki użytkowej (np. konsole),
okazałoby się, że udział sprzętu sięga nawet 60
proc. Nadchodzący rok nadal będzie charakteryzował się rosnącym wykorzystaniem rozwiązań
i narzędzi wspomagających szeroko pojętą mobilność w biznesie. Można spodziewać się wzrostu
sprzedaży smartfonów, ultrabooków, tabletów (ale
nie tych najtańszych) i laptopów hybrydowych.
Boom na mobilność będzie także sprzyjał zaintere44
Reseller News
tanie, na jakie rozwiązania w pierwszej kolejności
wydaliby nadprogramowe pieniądze aż 16 proc.
stwierdziło zaś, że po prostu wymieniłaby swoje
rozwiązania security na nowsze i lepsze.
Niezmiennie jest zapotrzebowanie na analitykę biznesową oraz rozwiązania cloud – ale w Polsce głównie w modelu hybrydowym. Oprócz wdrażania tych
rozwiązań dystrybutorzy i ich partnerzy mogą czerpać przychody z oferowania klientom opcji integracji,
zarządzania czy serwisu takiego środowiska w ramach dodatkowo płatnych usług.
n