PROGRAM SZKOLENIA Trening technik sprzedaży: Zagadnienie

PROGRAM SZKOLENIA
Trening technik sprzedaży:
Zagadnienie
Wstęp
Szczegółowy opis
Prezentacja uczestnikom celów szkolenia.
Wprowadzenie w tematykę szkolenia – dyskusja moderowana.
1. Jednorazowa
sprzedaż czy stała
współpraca?
Zasady budowania lojalności Klienta.
Stary i nowy sposób prowadzenia rozmowy handlowej.
Problemy i cele Klienta.
2. Cel pierwszy –
zbudowanie relacji
poprzez
komunikację
Komunikacja werbalna i niewerbalna w kontakcie z klientem
(budowanie wiarygodności i wzbudzanie zaufania poprzez swoje
zachowanie). Efekt pierwszego wrażenia.
 Trening dotyczący w/w aspektów komunikacji: postawa,
gestykulacja, kontakt wzrokowy, pierwsze wrażenie.
Nawiązanie i utrzymanie kontaktu z klientem,
 Budowanie relacji na otwarciu rozmowy, „zagajenie”.
 Dostosowanie stylu wypowiedzi oraz zachowania
do rozmówcy (odzwierciedlenie),
Trening kierowania swoją mową ciała, tonem głosu w trakcie
rozmowy.
3. Cel drugi –
rozpoznanie
motywów
podejmowania
decyzji
Analiza potrzeb klienta – obserwacja w terenie, rozmowa.
4. Prezentacja oferty
produktów w języku
korzyści
w odniesieniu
do potrzeb
Zasady prowadzenia prezentacji produktu.
Precyzja i siła zadawanych pytań – ćwiczenia.
Klasyfikowanie zachowania i odpowiedzi klienta, rozpoznawanie
motywów zakupu.
Prezentowanie klientowi korzyści w odwołaniu
do motywów zakupu dla:

Klientów, którym zależy na poczuciu bezpieczeństwa.

Klientów, którym zależy na ekonomicznych rozwiązaniach.

Klientów, którym zależy na wygodzie.

Klientów, dla których ważne jest poczucie prestiżu.
Dlaczego klient miałby z nami współpracować? – argumenty.
5. Trening
przekonującej
i atrakcyjnej
prezentacji oferty
Ćwiczenie: zamiana cech produktów (konkretnych produktów lub
pakietów produktów) na korzyści.
Ćwiczenie: trening używania języka korzyści w różnych motywach
zakupu, poszukiwanie argumentów i przykładowych wyliczeń
udowadniających ekonomiczność oferty.
6. Odpieranie
zastrzeżeń klienta
i negocjowanie ceny
Techniki odpierania zastrzeżeń.
Porównywanie się z konkurencją, reagowanie na zarzuty
i zastrzeżenia.
Psychologia ceny- dlaczego i kiedy klient jest w stanie zapłacić
więcej?
„Sprawiedliwa cena” – uzasadnianie ceny.
Metody podawania i argumentowania ceny klientowi:

Odsuwanie momentu podania ceny do czasu przedstawienia
korzyści,

Podawanie ceny wraz z korzyściami,

Relatywizowanie w stosunku do…,

Podział ceny,

Alternatywne koszty,

Apel do emocji.
Negocjowanie ustępstw i rabatów.
Taktyki negocjowania rabatów.
Ćwiczenia: Obrona ceny, argumentowanie.
7. Zobowiązanie – jak
skutecznie
zakończyć rozmowę
Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu.
Techniki zamknięcia sprzedaży.
Utwierdzanie klienta w decyzji o zakupie.
8. Podsumowanie
szkolenia
Podsumowanie merytoryczne, rozdanie certyfikatów
i zakończenie szkolenia.