Jak nie paść ofiarą zatoru

Wiarygodność finansowa
Dodatek specjalny
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
C
oroku sądy wPolsce
ogłaszają bankructwa 400 – 800
przedsiębiorstw. Są
wśród nich nie tylko
firmy, które nie poradziły sobie
z wyzwaniami rynku w warunkach kryzysu, ale także nierzadko producenci poszukiwanych
produktów i dostawcy cenionych usług, zpowodzeniem konkurujący z krajowymi i zagranicznymi rywalami.
Bankructwo nieźle skądinąd
prosperującej firmy to nie tylko
przypadek czy pech, lecz zwykle
także skutek niewykorzystania
przez jej zarząd metod i narzędzi pozwalających się uchronić
przed utratą płynności finansowej. Powoduje ją najczęściej nieuzyskanie na czas od odbiorcy
lub odbiorców zapłaty za dostarczone towary czy wykonane
usługi. W efekcie na rachunkach
firmy może z dnia na dzień zabraknąć środków na odprowadzenie podatków, składek ZUS,
wypłatę wynagrodzeń.
Trudno jednocześnie liczyć,
że uda się z tej sytuacji wyjść,
zwiększając produkcję i sprzedaż, bo nie ma za co kupić np.
surowców. Można utracie płynności natomiast zapobiec,
sprawdzając
wypłacalność
i wiarygodność partnerów handlowych, właściwie konstruując
umowy handlowe, ubezpieczając należności, wykorzystując
faktoring, czyli cesję wierzytelności, a także gdy inne środki
zawiodły – profesjonalną windykację.
Sposoby na dłużnika
Jak wynika z badań, w ostatnich kryzysowych latach aż
ok. 80 proc. towarów i usług
polskie
przedsiębiorstwa
sprzedają, udzielając nabywcom kredytów kupieckich.
Średnie terminy, na które się je
przyznaje, są przy tym coraz
dłuższe i przekraczają 20 dni.
W dodatku większość – według
niektórych danych aż 90 proc.
(w przypadku firm usługowych 95 proc.) – odbiorców ich
nie dotrzymuje. Średnie opóźnienie w spłacie należności
przekracza 30 dni. Tak więc
przeciętna firma otrzymuje swe
pieniądze dopiero po ok.
dwóch miesiącach.
To sytuacja normalna, na którą można się w pewien sposób
przygotować poprzez opracowanie tzw. terminarza przepływów, w którym należy uwzględnić możliwe załamania finansowe, związane m.in. z sezonowością sprzedaży. Na takie trudne
okresy trzeba zapewnić sobie
odpowiednie zasoby gotówki
czy inne łatwo dostępne aktywa.
Ale gdy dostawca zalega z zapłatą większych sum, np. o ponad120 dni, czyli należność staje
się bezapelacyjnie „złą należnością”, owe podstawowe środki
zapobiegawcze zawodzą. Chodzi o to, żeby na takie sytuacje
firmy nie narażać.
Kredyt kupiecki napędza naszą gospodarkę, ale zarazem powoduje, że działalność polskich
firm obciążona jest ryzykiem
większym, niż wynikałoby to
z samej natury wolnego rynku.
W łańcuchu przedsiębiorstw
powiązanych kredytami wykruszenie się jednego ogniwa może
spowodować niewypłacalność
kolejnych. Co firmy mogą zrobić,
by nie paść ofiarą zatoru płatniczego?
Ryzyka nie da się uniknąć, ale
można je zminimalizować
do możliwych do zaakceptowania rozmiarów. Służy do tego
m.in. odpowiednio skonstruowana umowa handlowa, szczegółowa i koniecznie sporządzona na piśmie. Powinna ona zawierać dokładne określenie rodzaju i wartości jej przedmiotu,
formy i terminów zapłaty należności oraz następstw ich niedotrzymania w postaci odsetek
umownych, ewentualnych zabezpieczeń, takich jak weksel,
przewłaszczenie na zabezpieczenie, zastaw czy hipoteka.
Wdobrej umowie powinny się
też znaleźć postanowienia owzajemnym udostępnianiu sobie dokumentacji, tj. dokumentówrejestrowych, zaświadczeń oniezaleganiu ze składkami wobec ZUS
i Urzędu Skarbowego, aktualnych dokumentów finansowych.
Można też umieścić w niej klauzulę tzw. własności rzeczy sprzedanej, co oznacza, że wydany odbiorcy przedmiot pozostaje własnością dostawcy dochwili zapłaty oraz zapis umożliwiający zbycie (cesję) wierzytelności narzecz
osób trzecich.
Zawarcie dobrej umowy daje
dostawcy do rąk dokumenty
bezspornie potwierdzające istnienie wierzytelności. Na ich
podstawie sąd wydaje nakaz zapłaty w trybie postępowania nakazowego. Trwa to nie dłużej niż
miesiąc, podczas gdy uzyskanie
wyroku w podobnej sprawie
w trybie procesowym – średnio
ok.2,5 roku.
Bardzo efektywnym, choć
i dość kosztownym, sposobem
uchronienia firmy przed utratą
Wszechstronne
i aktualne informacje
o partnerach, klientach
czy konkurentach
to jeden z warunków
powodzenia w biznesie
należności jest jej ubezpieczenie
w firmie ubezpieczeniowej.
Z usługi tej korzysta wciąż niezbyt wiele, mniej niż 20 proc.
polskich przedsiębiorstw.
Ubezpieczyciele,
mając
szerszy niż zwykłe firmy dostęp do baz danych oraz wyspecjalizowanych pracowników, są w stanie znacznie dokładniej i z większą pewnością
niż przeciętny przedsiębiorca
ocenić, badając między innymi
jego „historię płatności”, kon-
STEVE CHENN_CORBIS
Jak nie paść ofiarą zatoru
dycję finansową przyszłego
partnera handlowego. I to one
podejmują decyzję o wysokości limitu kupieckiego, jakiego
można mu udzielić. Jeżeli pojawiają się jakiekolwiek sygnały o pogorszeniu się jego wypłacalności, kredyt zostaje natychmiast zmniejszony lub
wstrzymany.
W razie zagrożenia utratą należności ubezpieczyciele oferują
też, w swym własnym interesie,
profesjonalną pomoc w jej windykacji. Przedsiębiorstwo wyposażone w swego rodzaju spadochron – czyli gwarancję wypłaty odszkodowania, gdy dług
okaże się nie do odzyskania
– może znacznie swobodniej
i aktywniej działać na rynku, poszukiwać nowych rynków zbytu
i oferować nowym partnerom
atrakcyjne warunki płatności.
Dzięki podzieleniu się ryzykiem
zubezpieczycielem jego zdolności konkurencyjne ulegają istotnemu zwiększeniu.
Ryzyko pod kontrolą
sposobem
Radykalnym
na uniknięcie ryzyka utraty należności jest jej cesja, czyli, mówiąc popularnie, sprzedanie
długu. Problem jego odzyskania
należy od tej pory do nabywcy.
Sprzedający uzyskuje zaś od ręki środki pozwalające na bezpieczne kontynuowanie działalności, choć ich kwota jest pomniejszona w porównaniu z sumą, która mu się należy od wierzyciela.
Cesja jest możliwa także, gdy
chodzi o należność spłacaną
w terminie, a nawet taką, która
ma dopiero powstać. W grę
wchodzi wtedy tzw. faktoring
pełny, na mocy umowy zawieranej zfirmą faktoringową. Zchwilą scedowania należności ewentualne opóźnienia i kłopoty z jej
odzyskaniem bierze na swoją
głowę faktor. Jego sprawą jest
pilnowanie terminów spłat,
a w razie niewypłacalności dłużnika –windykacji wierzytelności.
Równie cenne, co pozbycie się
problemu zarządzania wierzytelnością, są dla przedsiębiorcy
stanowiące część umowy faktoringowej postanowienia zobowiązujące faktora do bieżącego
finansowania
należności.
dlowych, ale także innych narzędzi chroniących przed utratą
płynności finansowej. Na przykład nie każdą transakcję i nie
z każdym partnerem trzeba
ubezpieczać albo obejmować
umową faktoringową. Korzystanie z nich łączy się bowiem
zkosztami.
Nawet jeśli firma wykorzystuje niektóre narzędzia zabez-
Otwarty charakter rejestrów i fakt, że zgłoszenie
do nich to skuteczna zwykle presja na dłużnika,
sprawia, że trafia tam coraz większy odsetek
nierzetelnych kontrahentów
W praktyce polega to na wypłacaniu kontrahentowi przez firmę faktoringową zaliczki wustalonej kwocie od przekazanych
jej faktur. Dzięki stałemu dopływowi środków wypłacanych
z chwilą wystawienia faktury
– a nie dopiero po upływie terminu płatności – udzielanie kredytu kupieckiego mniej obciąża
dostawców towarów czy usług
i pozwala na jego szersze stosowanie.
Zdarza się czasem, że umowa handlowa dobrze zabezpieczająca interesy przedsiębiorstwa okazuje się... za dobra. Potencjalny partner w biznesie może po prostu dojść
do wniosku, że jej postanowienia są dla niego za bardzo
uciążliwe, i wycofać się z planowanej współpracy. Aby nie
straszyć ze szkodą dla siebie
przyszłych
kontrahentów,
trzeba tak określać treść umowy, aby zabezpieczając interes
firmy, była zarazem przez nich
do zaakceptowania.
Nie da się w działalności gospodarczej zmniejszyć ryzyka
do minimum, ale można zachować jego optymalny poziom.
Dotyczy to nie tylko umów han-
pieczania wierzytelności rutynowo i z zasady, warto je modyfikować – na przykład rezygnując z niektórych punktów standardowej umowy handlowej
– z uwagi na konkretnego kontrahenta. Jest to jednak możliwe tylko wtedy, gdy mamy
o nim wystarczającą wiedzę
i potrafimy ocenić jego kondycję finansową, wiarygodność
i wypłacalność.
Po pierwsze rejestr
Wszechstronne i aktualne informacje o partnerach, klientach czy konkurentach to jeden
z warunków powodzenia w biznesie. Kluczową jednak rolę
– czasem może chodzić o być albo nie być dostawcy – odgrywa
tu sprawdzanie wiarygodności
kontrahentów korzystających
zkredytu kupieckiego. Informacje o podmiotach działających
na rynku można uzyskać z wielu
źródeł, m.in. z publikacji prasowych i Internetu.
W Krajowym Rejestrze Sądowym zgromadzone są np. dane
identyfikacyjne firm, ponadto,
gdy chodzi o spółki prawa handlowego, m.in. informacje o ich
obrotach i zyskach. Ale sprawdzenie klienta, który jest osobą
fizycznaprowadząca działalność
gospodarczą, jest już znacznie
trudniejsze z powodu postanowień ustawy o ochronie danych
osobowych. Niedostępne dla
przedsiębiorców są rejestry zawierające dane o historii kredytowej kontrahentów w bankach
objęte tajemnicą bankową.
Z punktu widzenia przedsiębiorcy, który sprzedaje towar lub
usługę z odroczonym terminem
płatności, najważniejsze jest jednak, czy jego odbiorca spłaca terminowo swe zobowiązania. I są
to akurat, co ogromnie ważne, informacje dostępne za opłatą dla
wszystkich zainteresowanych,
dzięki biurom informacji gospodarczej.
Biura te, potocznie nazywane
rejestrami długów, działające
na podstawie ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczych iwymianie danych gospodarczych, przyjmują zgłoszenia
wierzycieli o dłużnikach, którzy
dłużej niż 60 dni zwlekają ze
spłaceniem należności na kwotę
ponad 500 zł (w przypadku
firm). Ten otwarty charakter rejestrów i fakt, że zgłoszenie
do nich to skuteczna zwykle
presja nadłużnikaskłaniającago
do wywiązania się ze zobowiązań, sprawia, że trafia donich coraz większy odsetek nierzetelnych kontrahentów.
Firma BIG InfoMonitor – notabene jedyne z trzech istniejących biur współpracujące z sektorem bankowym – dysponuje
obecnie przeszło 5,8 mln informacji ozaległym zadłużeniu. Zainteresowanie tymi danymi,
udostępnianymi w formie raportów, wzrasta z roku na rok.
W 2009 r. BIG InfoMonitor przekazał zainteresowanym 5,5 mln
raportów, w 2010 r. – 7,1 mln, a w
2011–już 8 mln.
—ges
2
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
Wiarygodność finansowa
rp .pl ◊
Miękka windykacja
Rozmowa z Mariuszem Hildebrandem, prezesem Zarządu BIG InfoMonitor
Co to jest BIG?
Mariusz Hildebrand:
Biuro Informacji Gospodarczej (BIG) działa na podstawie
ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczych i
wymianie danych gospodarczych z 9 kwietnia 2010 r. BIG
podlegają bezpośredniej kontroli ministra gospodarki.
Jednym z nich jest BIG InfoMonitor, który prowadzi
Rejestr Dłużników BIG. BIG,
mówiąc wprost, jest podmiotem, który wspiera trzy
procesy rynkowe: odzyskiwanie należności, analizę ryzyka
oraz potwierdzanie wiarygodności finansowej. To wszystko
dzieje się w oparciu o unikalne usytuowanie BIG
InfoMonitor na rynku. Jako
jedyny umożliwia on dostęp
do baz Biura Informacji Kredytowej oraz Związku
Banków Polskich i poprzez
fakt wykorzystywania informacji przez różne sektory
gospodarki, gdzie głównymi
graczami na rynku są sektor
bankowy, telekomy, pożyczkodawcy pozabankowi, firmy
leasingowe czy jednostki
samorządu terytorialnego.
Warto podkreślić, iż do końca roku 2010 przede
wszystkim wymieniano się informacjami o zaległych
płatnościach, natomiast w roku 2011 dużego znaczenia
nabrała również kwestia informacji o prawidłowym
wywiązywaniu się z zobowiązań, tzw. informacja
pozytywna.
Co skłoniło was do powołania tej
instytucji?
Podstawowym celem przy
tworzeniu w 2003 roku ustawy było założenie
minimalizowania zatorów
płatniczych poprzez proces
powszechnej wymiany informacji pomiędzy różnymi
sektorami gospodarki, czyli
mobilizacji dłużników do
spłaty zobowiązań. BIG jako
szczególny podmiot na rynku
ma możliwość wsparcia również procesu odzyskania
należności przedawnionych
w rozumieniu innych przepisów. Warto wspomnieć, iż
zmiana ustawy w roku 2010
była również wynikiem tego,
że w praktyce rola BIG była
znacznie większa, niż pierwotnie zakładano. Oprócz
kwestii odzyskiwania należności działania rozwinęły się
w kierunku analizy ryzyka
oraz budowania i weryfikowania wiarygodności
finansowej. Naszym celem
REKLAMA
przekazując informacje. Można też sprawdzić informacje o
sobie.
Czyli ja też mogę zamieścić w waszej bazie kogoś, kto jest mi
winien pieniądze?
Tak, pod warunkiem że ma
pani tytuł wykonawczy na należność, np. z tytułu
wynagrodzeń, braku zwrotu
pożyczki czy niezapłaconych
alimentów.
nie jest piętnowanie osób i
podmiotów, które mają problemy z regulowaniem
zobowiązań, ale uświadamianie, iż warto dbać o swoje
finanse. Dlatego prowadzimy
akcje edukacyjne, m.in. wykłady na ten temat na
uczelniach.
Co znajduje się w waszej bazie danych?
W bazie BIG InfoMonitor
gromadzone są informacje o
wywiązywaniu się z zobowiązań finansowych osób
fizycznych i podmiotów oraz
instytucji. Informacje te są zarówno pozytywne, jak i
negatywne. Znajdują się w
niej także dane dotyczące posługiwania się skradzionymi i
zagubionymi dokumentami.
Istotą bazy jest również jej
bieżące aktualizowanie.
Jak to wygląda w praktyce?
Do bazy BIG trafia informacja na nasz temat o tym, że
zalegamy z płatnością, co
oznacza, że nie wywiązujemy
się ze zobowiązań finansowych. Mamy więc zaległości
np. w spłacie rachunków za:
telefon, leasing czy raty pożyczki. Jeśli dokonamy
całkowitej spłaty zobowiązania, to zgodnie z ustawą nasz
wierzyciel ma obowiązek w
ciągu 14 dni od spłaty usunąć
informację z BIG. To zachęta,
by być wiarygodnym płatnikiem, dbającym o swoje
finanse, by nie zadłużać się
ponad miarę lub nie korzystać
ze zbyt wielu usług, które nie
zawsze są nam niezbędne. Dla
przedsiębiorców to również
dobra metoda, by wesprzeć
proces odzyskiwania należności.
Komu służy ta baza?
Praktycznie wszystkim. Mogą z niej korzystać osoby
fizyczne, przedsiębiorcy, instytucje, samorządy czy sektor
publiczny, zarówno sprawdzając kontrahentów, jak i
Jak duża jest wasza baza danych?
Baza danych BIG InfoMonitor sukcesywnie się
powiększa. Wynika to zarówno z faktu, że coraz więcej firm
ma problemy z terminowym
regulowaniem swoich płatności, ale także z jej
popularności. Przedsiębiorcy,
konsumenci i instytucje coraz
częściej sprawdzają wiarygodność płatniczą swoich
kontrahentów. Znalezienie się
w bazie BIG oznacza dla niesolidnego płatnika spore
problemy z uzyskaniem kredytu, wzięciem leasingu,
kupnem Internetu lub telefonu na abonament, a także
nawiązaniem nowych kontaktów biznesowych. Wynika to z
faktu, że Rejestr Dłużników
BIG codziennie sprawdzają
przedstawiciele wszystkich
branż. BIG InfoMonitor dzięki
współpracy z Biurem Informacji Kredytowej oraz
Związkiem Banków Polskich
ma również dostęp do baz
bankowych. Zasoby dostępne
poprzez BIG InfoMonitor są
największe na rynku wymiany
informacji gospodarczej i wynoszą ponad 5,8 mln
informacji o przeterminowanych należnościach.
A jak można skorzystać z waszej
bazy?
Zgodnie z ustawą instytucje
czy przedsiębiorcy, którzy
chcą współpracować z BIG,
muszą posiadać umowę. W jej
ramach mają możliwość skorzystania ze wszystkich
dostępnych działań i usług,
które pomogą ograniczyć ryzyko biznesowe, sprawdzić
potencjalnego kontrahenta
czy też dzięki narzędziom
tzw. miękkiej windykacji odzyskać długi. Instytucjom
oferujemy dostęp do informacji zgromadzonych w
bazie BIG na zasadach i w
trybie określonym w art. 25
ustawy o BIG. Klientom indywidualnym oferujemy
sprawdzenie potencjalnego
kontrahenta (np. dewelopera), potwierdzenie własnej
wiarygodności płatniczej czy
też sprawdzenie, kto o nas
pytał w ciągu ostatnich 12
miesięcy.
Co zrobić, gdy znajdzie się potencjalnego kontrahenta w waszej
bazie?
Przede wszystkim należy
sprawdzić, czy informacja dotyczy zaległości, czy też
pozytywnego wywiązywania
się ze zobowiązań. Obecnie
jest więcej informacji o zaległościach niż danych
pozytywnych. Decyzja jak zawsze należy do odbiorcy
informacji, np. do przedsiębiorcy, który pozyskał w ten
sposób wiedzę o tym, że jego
kontrahent lub potencjalny
kontrahent nie wywiązuje się
ze zobowiązań wobec innych
podmiotów. Jednocześnie
ustawa daje możliwość odstąpienia od transakcji, aby
zminimalizować ryzyko utraty przychodów i braku
wpływu za naszą pracę, za
wykonane usługi lub dostarczony towar. Informacje
gromadzone w systemie wymiany informacji
świadectwo wiarygodności finansowej w biznesie.
Dokument potwierdza, że dany przedsiębiorca jest
godnym zaufania partnerem
biznesowym, regulującym
terminowo swoje zobowiązania. Jest to najpełniejszy i
jedyny tego typu certyfikat
na rynku wydawany w oparciu o kilka baz danych:
Rejestr Dłużników BIG, bazy
Biura Informacji Kredytowej
oraz system bankowy Rejestr
Związku Banków Polskich.
Możemy sprawdzić, czy nie znajdujemy się w waszej bazie?
Można to zrobić, pobierając np. za pośrednictwem
naszej strony internetowej
tzw. Raport o Sobie. Znajdują
się w nim informacje, czy mamy jakiekolwiek niespłacone
należności w Rejestrze Dłużników BIG InfoMonitor.
Możemy pobrać również raport z Rejestru Zapytań, aby
wiedzieć, kto składał zapytanie o nas. Warto również
wiedzieć, iż zanim nasze dane
znajdą się w BIG, musi być do
nas wysłany list polecony z
Podstawowym celem przy tworzeniu
w 2003 roku ustawy było założenie minimalizowania
zatorów płatniczych poprzez proces
powszechnej wymiany informacji pomiędzy
różnymi sektorami gospodarki,
czyli mobilizacji dłużników do spłaty zobowiązań.
gospodarczej mają nas – jako
przedsiębiorców – uchronić
przed zawieraniem umów z
niewiarygodnymi partnerami.
Można się jakoś uchronić przed
podpisaniem umowy z niewiarygodnym kontrahentem?
Najlepszym rozwiązaniem
jest skorzystanie z systemu
wymiany informacji gospodarczej z BIG InfoMonitor,
który pozwala potwierdzać
wiarygodność finansową różnych podmiotów. Klient,
który nie zalega w Rejestrze
Dłużników BIG InfoMonitor,
BIK i ZBP jest atrakcyjnym
kontrahentem, nie tylko dla
banków, ale również dla innych podmiotów, u których
nabywa towary i usługi na
odroczone terminy płatności.
Często takim rzetelnym
klientom oferuje się lepsze
warunki współpracy. W ramach programu Firma
Wiarygodna Finansowo BIG
InfoMonitor wprowadził certyfikat, który stanowi
wezwaniem do zapłaty lub
osobiście wierzyciel powinien nam dostarczyć takie
wezwanie. Jeśli nie odbieramy jako przedsiębiorca lub
osoba fizyczna listów poleconych, to jest szansa, że nasze
dane, jeśli się opóźniamy z
zapłatą zobowiązań, znajdują
się już w bazie BIG. Przedsiębiorcy przekazują również
pozytywne informacje gospodarcze do Rejestru
Dłużników BIG o terminowym wywiązywaniu się ze
zobowiązań, aby promować i
potwierdzać wiarygodność finansową.
Jak długo informacje gospodarcze znajdują się w BIG?
Informacja gospodarcza o
zadłużeniu znajduje się w bazie BIG do momentu
całkowitej spłaty. Wyjątkami
od tej reguły są sytuacje związane z brakiem aktualizacji
informacji lub sytuacje, w których wierzyciel przestaje
prowadzić działalność gospo-
darczą, jeśli jest przedsiębiorcą.
Przygotowują państwo raport na
temat zadłużenia Polaków, co z
niego wynika?
BIG InfoMonitor opracowuje dwa rodzaje raportów,
InfoDług i Raport BIG, które są
publikowane co trzy miesiące
od 2007 roku i powszechnie
dostępne. Raport InfoDług to
pierwszy w Polsce raport o zaległych zobowiązaniach
konsumentów – klientach podwyższonego ryzyka. Powstaje
w oparciu o informacje z Rejestru Dłużników prowadzonego
przez BIG InfoMonitor oraz
baz BIK i ZBP. Monitoruje kondycję finansową Polaków pod
kątem zadłużenia wobec banków, firm pożyczkowych,
dostawców mediów i usługodawców. Dane w nim zebrane
są porównywalne, opisane takimi warunkami z ustawy o
BIG, jak zaległość większa niż
200 zł i co najmniej 60 dni
opóźnienia. Natomiast Raport
BIG pozwala monitorować, na
ile zatory płatnicze oraz zaległe
i stracone zobowiązania wpływają na obrót gospodarczy i
funkcjonowanie podmiotów
gospodarczych. Badanie przeprowadzane jest wśród
przedstawicieli trzech segmentów rynku: dostawców usług
finansowych, dostawców usług
masowych i przedsiębiorców.
Komu przede wszystkim przedsiębiorcy zalegają z płatnościami?
Z raportu wynika, że w biznesie firmy najczęściej
kredytują swoją działalność
wymuszonym kredytem kupieckim, który jest najtańszą
formą finansowania, ale powoduje powstawanie zatorów
płatniczych. Natomiast do
podmiotów, które najbardziej
racjonalnie dbają o swoje
portfele wierzytelności i mają
bardzo dobrze ułożone procesy odzyskiwania należności,
należą podmioty z sektora
bankowego, pożyczkowego
pozabankowego, leasingowego, telekomunikacyjnego,
jednostki samorządu terytorialnego czy też firmy
profesjonalnie zajmujące się
zarządzaniem należnościami
– firmy windykacyjne. Podmioty te umiejętnie korzystają
z narzędzi do wsparcia procesów odzyskiwania należności,
jakich dostarcza im BIG InfoMonitor, dzięki czemu
znacząco wspierają odzyskiwanie swoich należności.
—rozmawiała
Dorota Słomczyńska
692385
◊ rp .pl
Wiarygodność finansowa
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
3
Wyróżnienie za płacenie
N
ierzetelni kontrahenci, którzy nie
płacą na czas,
utrudniają prowadzenie biznesu.
Przedsiębiorcy, którzy nie chcą
ryzykować, przed nawiązaniem
współpracy mogą sprawdzić
wiarygodność finansową potencjalnego partnera. Pod koniec 2011 r. BIG InfoMonitor w
porozumieniu z Biurem Informacji Kredytowej (BIK) i Związkiem Banków Polskich (ZBP)
wprowadził certyfikat Firma
Wiarygodna Finansowo.
Świadectwo jest potwierdzeniem, że dany przedsiębiorca jest godnym zaufania
partnerem biznesowym, który
terminowo reguluje płatności, i
to nie tylko wobec kluczowych
kontrahentów, ale również deklaratywnie wobec urzędu
skarbowego, Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, podwykonawców, a także pracowników.
– Przedsiębiorca, który płaci
w terminie, dzięki certyfikatowi jest wyróżniony, a informację na ten temat może wykorzystać w kontaktach biznesowych i dla budowania pozytywnego wizerunku. To szansa
na rozwój i wzmocnienie pozycji firmy na rynku dająca
przedsiębiorcom silną przewagę konkurencyjną – mówi
Marcin Ledworowski, wiceprezes zarządu BIG InfoMonitor
SA. Taki certyfikat przyda się
też w banku, gdy firma chce
wziąć kredyt lub np. wygrać
przetarg, podpisać ważny kon-
DEKLARACJA UCZESTNIKA PROGRAMU:
1. Przestrzegam prawa i zasad odpowiedzialnego biznesu
2. Płacę w terminie
3. Nie mam zaległości płatniczych figurujących w rejestrze dłużników
4. Uważnie zarządzam swoją płynnością finansową
5. Dbam o pozytywną historię kredytową mojej firmy
6. Nie zadłużam się ponad miarę
7. Staram się wypracować zysk z moich działań
8. Zapewniam moim pracownikom odpowiednie warunki pracy i płacy
9. Dbam o reputację i markę mojej firmy
10. Dążę do współpracy tylko z firmami wiarygodnymi finansowo
11. Honoruję certyfikaty wydane w ramach programu
Firma Wiarygodna Finansowo
≥Marcin Ledworowski,
wiceprezes zarządu BIG
InfoMonitor
trakt. Certyfikowane przedsiębiorstwo jest postrzegane jako
solidne i wypłacalne.
Wiarygodność
przede wszystkim
Z raportu opublikowanego w
październiku 2011 roku przez
BIG InfoMonitor wynika, że prawie trzy czwarte badanych firm
deklaruje, iż w ich branży opinia
firmy wiarygodnej finansowo
ma duże znaczenie w prowadzeniu działalności gospodarczej oraz wpływa na podejmowanie przez nich decyzji o rozpoczęciu współpracy. Przedsiębiorcy zgodnie twierdzą, że problem
nieterminowego
regulowania należności występuje bardzo często i stanowi poważną przeszkodę w prowadzeniu firmy. Z zaległościami w
płatnościach najczęściej stykają
się dostawcy tzw. usług masowych, czyli m.in.: operatorzy telekomunikacyjni,
dostawcy
energii, gazu, telewizji kablowej,
Internetu, a także firmy wodociągowe i przedsiębiorstwa komunikacji miejskiej. Jest wiele
sposobów na sprawdzenie, czy
potencjalny kontrahent nie ma
zaległych długów, np. w BIG InfoMonitor, który współpracując
z BIK oraz ZBP, ma dostęp do
największej w kraju liczby informacji i danych gospodarczych.
BIG InfoMonitor wydaje też raporty o zadłużeniu. W 2011 r.
przygotował ponad 8 mln raportów (w 2010 r. około 7,1 mln
zestawień, w 2009 ponad
5,5 mln). Inną metodą skontrolowania kontrahenta jest sprawdzenie, czy ma certyfikat Firma
Wiarygodna Finansowo.
– Program Firma Wiarygodna
Finansowo i wdrożenie certyfikatu jest wynikiem analiz potrzeb przedsiębiorców. Nasze
wieloletnie doświadczenie we
współpracy z firmami potwierdza, że chcą one pokazać swoją
solidność i rzetelność na tle kon-
kurentów. Wprowadzając ten
program, chcemy się przyczynić
do promowania etycznych zachowań w biznesie – mówi Mariusz Hildebrand, prezes zarządu BIG InfoMonitor SA.
Uczciwy szef
jest konkurencyjny
– Dajemy przedsiębiorcom
coś więcej niż tylko dokument potwierdzający rzetelność. Wskazujemy, w jaki sposób można wykorzystywać wiarygodność finansową w relacjach biznesowych, i dajemy do
tego narzędzia. Jako firma nowoczesna
wykorzystaliśmy
technologię webową i postawiliśmy na promocję wiarygodnych
firm w Internecie – mówi Ledworowski. By otrzymać dokument, biznesmeni muszą spełnić
kilka warunków. Przede wszystkim firma musi działać na rynku
co najmniej od sześciu miesięcy i
nie może mieć zaległości płatni-
czych w Rejestrze Dłużników
BIG, a także bazach bankowych
BIK i ZBP. Jeśli firma przejdzie
pozytywną weryfikację, otrzyma dokument. Certyfikat będzie
także widoczny w Internecie.
Klienci i kontrahenci po wpisaniu numeru NIP firmy będą mogli sprawdzać ważność i autentyczność certyfikatu przez całą
dobę, siedem dni w tygodniu w
serwisie www.BIG.pl/certyfikat.
Każda certyfikowana firma dostanie także materiały, za pomocą których będzie mogła promować swoją wiarygodność: ban-
nery reklamowe, naklejki do
oznaczenia m.in. siedziby i samochodów, szablon papieru firmowego, tapetę na monitor i
wzór stopki e-mail.
– Certyfikat cieszy się dużym
zainteresowaniem wśród kontrahentów wszystkich branż. W
szczególności można go polecić
e-biznesom – dodaje Ledworowski. Dokument przyznawany jest na rok i kosztuje ok. 200
zł miesięcznie. Po roku dana firma może przedłużyć umowę,
jeśli nadal spełnia wymagane
—a.u.
kryteria.
Sukces na talerzu
Perswazja czy wywieranie wpływu to skuteczne narzędzia w pozyskiwaniu nowych klientów,
a co za tym idzie i wzrost sprzedaży nawet w czasie kryzysu
Zastanówmy się, czy w wyniku
perswazji można kogoś nakłonić do pożądanych przez nas
konsumenckich?
zachowań
Prof. Robert Cialdini, amerykański specjalista od psychologii społecznej, twierdzi, że można wywrzeć wpływ na drugiego
człowieka. Konsumenci współcześni wystawieni na masowe
oddziaływanie środków perswazyjnych i manipulacyjnych
wiedzą, kiedy ktoś składa im
ofertę w dobrej intencji, a kiedy
chce ich posadzić na tzw. lewe
sanki. Czy zdobyte „dyplomy” i
„umiejętności” mają wpływ na
proces sprzedaży, podniesienie
skuteczności handlowca? W
dłuższej perspektywie tak. Aby
dziś odnieść sukces na konkurencyjnym rynku, warto korzystać ze wszystkich możliwych
technik związanych z wywieraniem wpływu na innych. Trzeba
je jednak stosować z głową i dużym znawstwem.
Certyfikat cię wyróżni
– Człowiek jako istota społeczna potrzebuje innych ludzi,
żeby być w pełni człowiekiem.
Żyjąc wśród ludzi i komunikując
się z nimi, wpływamy na nich,
ulegając jednocześnie wpływom
z ich strony. Proces ten zachodzi
przez całe życie zarówno świadomie, jak i nieświadomie. Jeżeli zadamy sobie pytanie, po co
wpływamy na innych, odpowiedź nasuwa się tylko jedna –
robimy to po to, aby inni spełniali nasze oczekiwania, co nie zawsze jest łatwe – twierdzi Tomasz Piotr Sidewicz, trener biznesu z 20-letnim stażem. Zdaniem specjalisty człowiek mimo
silnie działającej potrzeby konformizmu posiada również silną
potrzebę wyróżniania się. – Potrzeba wyróżnienia idzie w parze z podkreśleniem własnego
statusu i zademonstrowania innym swojej pozycji. Takie działanie wpływa na naszą samoocenę, nastroje oraz wywiera silny
wpływ na zakres naszych zachowań osobistych i społecznych.
– Od czasów paleolitu człowiek (Homo sapiens fossilis) zaczął wyrażać swój indywidualizm poprzez zdobienie otoczenia oraz swojego ciała. Potrzeba wyróżnienia szła w parze
z podkreśleniem własnego statusu i zademonstrowania innym
swojej pozycji w społeczeństwie. Dziś tę funkcję spełniają
np. certyfikaty, które nie są dostępne dla mas. Dowartościo-
wują nas i podnoszą nasz status.
Co więcej, posiadanie certyfikatu przekłada się na naszą wiarygodność w oczach innych – wyjaśnia Sidewicz. Cieszenie się
wiarygodnością i zaufaniem w
środowisku biznesowym zawsze ułatwia nawiązywanie następnych wymiernych relacji.
Silna potrzeba zaufania, zwłaszcza w środowisku biznesowym,
przekłada się na nasze decyzje
dotyczące wyboru kontrahenta.
Wygrywa ten, który w naszych
oczach wypada najbardziej wiarygodnie, a często tzw. kropką
nad i w naszym procesie decyzyjnym jest jeden dokument
więcej posiadany przez wybranego partnera.
Nie bądź psem
ogrodnika
– Podstawą długotrwałego
sukcesu jest wysoka inteligencja
emocjonalna. Jej częściami
składowymi jest samoświadomość, samokontrola oraz samoocena – wyjaśnia Sidewicz. Specjalista radzi, by zanim zasiądziemy przy negocjacyjnym
stole, zajrzeć w głąb siebie, swoich emocji i motywacji. Warto
ocenić własne umiejętności
współpracy z innymi ludźmi.
Dlaczego to takie ważne? Inwestycja w swoje emocje zwróci się
podczas pierwszych naszych
negocjacji. Jeśli mamy niską samoocenę, istnieje duże prawdopodobieństwo, że negocjując z
kimś, kto ma wyższą samoocenę
niż my, nie zawrzemy z nim korzystnego porozumienia tylko
dlatego, by on nie odniósł sukcesu, poprawiając sobie tym samym swój humor. A przecież
ten sukces możemy odnieść razem z nim. Jeśli jednak zachowujemy się jak przysłowiowy
pies ogrodnika, to dowód na to,
że mamy niską samoocenę. Nie
oznacza to jednak, że nasz partner nie odniesie sukcesu za pięć
minut, ale już bez nas. Zrobi interes z kimś, kto ma wyższą samoocenę od nas i myśli biznesowo, czyli korzyściami, jakie ma
ze współpracy z daną osobą –
przestrzega Sidewicz. Ważna
jest również znajomość komunikacji werbalnej, która polega
na parafrazowaniu, precyzowaniu, przekazywaniu informacji
zwrotnej, powstrzymaniu się od
ocen, intencji porozumienia
między stronami i świadomości
integralności wszystkich elementów procesu komunikacyjnego. Skuteczność w komunikacji to zebranie wszelkich do-
stępnych zasobów w celu doświadczenia i zrozumienia intencji drugiej strony, upewnienie się, że obie strony w ten sam
sposób rozumieją przedmiot
procesu i przyjęcie roli aktywnego partnera w osiągnięciu porozumienia czy wypracowaniu
trzeciego rozwiązania.
Najpierw perswaduj! Negocjować zawsze zdążysz.
– Siadając do negocjacji najpierw perswaduj, zanim wejdziesz w grę na zasadzie coś za
coś. Być może nie będziesz musiał iść na ustępstwa, a osiągniesz dokładnie to, co zakładałeś. Skoro perswazja to sztuka
przekonywania drugiego człowieka do własnych racji, to dlaczego nie zacząć od przekonania partnera do swojego punktu
widzenia? – W działaniach perswazyjnych, aby nakłonić odbiorcę do uległości, wykorzystuje się różnorodne taktyki.
Można odwoływać się do jego
zdrowego rozsądku, sumienia,
wartości. Można wywrzeć na
niego wpływ, obiecując mu korzyści w przyszłości, ale można
też szybko dostać się do jego
mózgu i korzystając z odkryć
neurolingwistyki wymodelować
w jego mózgu określone postawy – wyjaśnia Sidewicz. Choć z
drugiej strony negocjacje to rodzaj perswazji, niestety najsłabszej, ale tylko z punktu widzenia
nakłaniającego. – Po negocjacje
najczęściej sięgamy wtedy, gdy
widzimy, że nasz partner jest
skłonny postąpić zgodnie z naszymi dyrektywami, ale oczekuje jakiegoś ustępstwa z naszej
strony na jego rzecz. Takim
ustępstwem może być np. chęć
otrzymania od nas wynagrodzenia lub innej dowolnej korzyści – stwierdza Sidewicz.
Skoro nakłaniający musi coś
oferować w zamian to znaczy, że
perswazyjnie słabo sobie radzi,
bo musi dać coś od siebie w zamian za uzyskanie tego, na czym
mu zależy, a to znaczy, że ponosi
jakiś koszt.
Dylemat negocjatora
Zaawansowany poziom negocjacji wymaga przedsięwzięcia skutecznej strategii, która
nie tylko pozwoli osiągnąć założone cele, ale również nie narazi
na szwank relacji. W zasadzie
mamy do wyboru dwie szkoły
negocjacji, twardą – maksymalizującą korzyści (tę strategię stosują na przykład Amerykanie)
>7
4
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
Wiarygodność finansowa
rp .pl ◊
Prawo na rynku informacji
O rejestrze dłużników słyszymy zwykle, gdy jakaś firma ostrzega swych nierzetelnych klientów, najczęściej osoby fizyczne
– np. telewidzów niepłacących abonamentu telewizji publicznej – że mogą się w nim znaleźć
A
le groźbą wpisania
na listę dłużników
nie każdy i nie zawsze może się posługiwać. Działalność biur prowadzących rejestry
–zasady pozyskiwania informacji kredytowych i gospodarczych
oraz ich udostępniania – regulują przepisy rangi ustawowej.
Gwarantuje to wiarygodność
umieszczonych w nich informacji oraz chroni przed nadużyciami. Rejestry to nie tylko i nie
przede wszystkim osławiona lista dłużników, której istnienie
skłania zarówno przedsiębiorstwa, jak i osoby fizyczne do terminowego regulowania swych
zobowiązań. Są one także jednym z najbardziej wartościowych dla przedsiębiorców źródeł oceny wiarygodności partnerów w obrocie gospodarczym i
ważnym instrumentem zwiększającym bezpieczeństwo tego
obrotu.
swego zobowiązania, tj. nie spłacili kredytu czy choćby jednej jego raty w terminie. Zgłoszenie takiego zdarzenia może nastąpić,
jeżeli kredytobiorca zwleka z zapłatą ponad 60 dni, zarówno gdy
chodzi o opóźnienie (przyczyna
niezawiniona), jak i zwłokę (okoliczności zawinione przez zobowiązanego).
–Samo uregulowanie zaległości, czyli spłata zobowiązania nie
powoduje usunięcia kredytobiorcy z rejestru. Informacje o
nim przechowywane są jeszcze
przez pięć lat. Dzięki temu banki
oceniające wiarygodność swych
klientów mogą przed podjęciem
decyzji o przyznaniu kredytu zapoznać się z ich długoletnią historią kredytową – podkreśla
dyrektor departamentu prawnego Związku Banków Polskich
dr Tadeusz Białek. I dodaje: – Nie
musi być to tylko historia nega-
Ustawa nie nakłada na kredytodawców obowiązku korzystania z systemów informacji kredytowych. Nie ma jednak instytucji
udzielających kredytów, które by
przynajmniej do jednego z nich
nie należały. Coraz rzadziej zdarza się też, że np. pracownicy oddziału banku w niewielkiej miejscowości, podejmując decyzję o
przyznaniu kredytu, wolą polegać na swojej znajomości środowiska niż danych z rejestru. Między innymi dlatego, że mogą narazić się na negatywną reakcję
Komisji Nadzoru Finansowego.
Bardziej znaczącym wyjątkiem
są banki samochodowe, które
często ograniczają zakres sprawdzania wiarygodności swych stałych klientów.
Bank, który uzyskał w rejestrze
wiadomość, że potencjalnemu
klientowi zdarzyło się w przeszłości zalegać ze spłatą rat, nie jest
sprzedawców czy usługodawców – mają charakter otwarty.
Ich działalność i status prawny
(mogą być to jedynie spółki akcyjne) normują przepisy ustawy
o udostępnianiu informacji gospodarczych i wymianie danych
gospodarczych z 2010 r., która
zastąpiła regulującą wcześniej te
kwestie ustawę z 2003 r. Istnieją
obecnie trzy takie rejestry-biura
informacji gospodarczej. To
związany z sektorem bankowym
BIG InfoMonitor oraz pozostałe
Europejski Rejestr Informacji Finansowej i Krajowy Rejestr Długów. Są one otwarte zarówno dla
zgłaszających informacje, jak i z
nich korzystających (z zastrzeżeniem ograniczeń dotyczących informacji o konsumentach m.in.
konieczności posiadania upoważnienia konsumenta w przypadku pytania o niego) . Każdy,
kto nie może odzyskać swych na-
Tajemnice
międzybankowe
Kto zatem może gromadzić informacje o podmiotach gospodarczych i osobach fizycznych,
gdy występują w roli konsumentów? I kto z tych zasobów może
korzystać? W obowiązującym
prawie wyróżnia się dwa rodzaje
takich informacji – kredytowe i
gospodarcze. Podstawą prawną
powstania instytucji rejestrów
gromadzących dane o kredytobiorcach – klientach podmiotów
mających ustawowe prawo do
udzielania kredytów – tj. według
obecnego stanu banków i SKOK
– jest ustawa – Prawo bankowe z
29 sierpnia 1997 roku (DzU nr
140, poz. 939 z późn. zm.).
Pierwsza z dwóch instytucji
działających na mocy tej ustawy
– system Bankowy Rejestr
Związku Banków Polskich – powstała jeszcze przed jej wejściem
wżycie na zasadach wymiany informacji między bankami. Druga
to Biuro Informacji Kredytowej
SA. Rolą obu tych rejestrów jest
przede wszystkim zwiększenie
bezpieczeństwa w działalności
kredytowej banków. W praktyce
pomagają niekiedy także kredytobiorcom, chroniąc osoby lekkomyślne i nieświadome realiów
rynku finansowego, a czasem i
firmy przed konsekwencjami
znalezienia się w pętli długów.
Zarówno Bankowy Rejestr, jak i
Biuro Informacji Kredytowej to
instytucje z mocy prawa ekskluzywne. Ich działalność jest ściśle
limitowana przepisami. Mają za
zadanie pozyskiwać z banków (i
SKOK) informacje dotyczące
wiarygodności kredytobiorców i
udostępnianie ich innym zainteresowanym bankom. Nie ma
możliwości przekazywania ich
innym podmiotom czy osobom.
Wyjątkiem są niektóre instytucje
należące do banków, np. firmy
leasingowe, pod warunkiem że
możliwość przekazania danych
do rejestru zapisana jest w umowie leasingowej.
Do rejestrów trafiają kredytobiorcy, którzy nie uregulowali
Źródło TNS OBOP
tywna. Rejestry mogą gromadzić
także informacje pozytywne,
świadczące o rzetelnym wywiązywaniu się klientów z umów
kredytowych. W Biurze Informacji Kredytowej to istotna część
działalności.
Informacje w rejestrach kredytowych zbierane są i udostępniane na zasadzie indywidualnych
umów podpisywanych przez
banki i instytucje uprawnione
ustawowo do udzielania kredytów. Nie należą do nich liczne i aktywne na rynku finansowym firmy udzielające tzw. szybkich pożyczek. Część ekspertów prawa
finansowego uważa wykluczenie
ich z grona podmiotów korzystających z rejestrów za niesłuszne –
zwiększa ryzyko prowadzonej
przez nie działalności i zmniejsza
szanse na jej prowadzenie w sposób zbliżony do standardów bankowych.
zobowiązany w świetle przepisów do odmówienia mu kredytu.
Może przyznać go np. na mniej
korzystnych warunkach lub na
mniejszą kwotę niż ta, o jaką kredytobiorca występuje. Natomiast
całkowite pominięcie obniżającej
wiarygodność klienta informacji
zrejestru przy udzielaniu kredytu bez wątpienia pociągnie za sobą negatywną ocenę Komisji
Nadzoru Finansowego.
Dłużnik
na cenzurowanym
W przeciwieństwie do ściśle
reglamentowanego systemu informacji kredytowej rejestry,
które gromadzą informacje gospodarcze – w praktyce głównie
przypadki niewywiązywania się
przez przedsiębiorstwa i osoby
fizyczne ze swych zobowiązań finansowych wobec partnerów,
leżności, jeśli zwłokawich uregulowaniu trwa dłużej niż 60 dni,
może zgłosić (podpisując umowę z biurem, co jednak ma charakter formalny) dłużnika do rejestru. Trafiają do niego zarówno
wielkie firmyzalegającezpłatnościami na miliony złotych, jak i
osoby,którenie zapłaciły za usługę wartości kilkuset złotych. Minimalna suma długu, który można zgłosić, to 500 zł dla przedsiębiorstw i 200 zł dla konsumentów. Zgłosić można ponadto
przypadki posłużenia się w obrocie gospodarczym cudzym lub
podrobionym dokumentem.
Konsekwencje wpisania do
rejestru to dla konsumentów
głównie przekreślenie możliwości kupowania na raty. W przypadku przedsiębiorstw – m.in.
gorsze warunki płatności przy
zakupach towarów i usług, utrata
kontraktów i dobrej reputacji.
≥Liczba raportów o przeterminowanym zadłużeniu konsumentów
i przedsiębiorców udostępniana przez BIG InfoMonitor
Praktyka pokazuje, że rejestry to
skuteczny sposób na nierzetelnych dłużników.
– System informacji kredytowej ma charakter prewencyjny,
zapobiega udzielaniu kredytów
firmom i osobom o naruszonej
wiarygodności. Rejestry informacji gospodarczej można natomiast traktować jako narzędzie
„miękkiej windykacji” – wyjaśnia
dr Białek. – Byłaby ona jeszcze
skuteczniejsza, gdyby w rejestrach można było znaleźć informacje o zaległych podatkach,
nieodprowadzonych składkach
ZUS czy grzywnach do zapłacenia. Pominięcie możliwości informowania poprzez rejestry
długów wobec instytucji państwa to luka prawna, największa
chyba ułomność ustawy.
Dostępność danych o osobach fizycznych jest mniejsza niż
w przypadku firm, co wynika z
generalnego prymatu ochrony
danych osobowych. Tych zasad
jednak na ogół prawnicy nie
kwestionują. Wiele danych o
osobach fizycznych można zbierać jedynie za ich zgodą, wyrażoną w umowie np. ze sprzedawcą.
Ustanowienie otwartych rejestrów dłużników może skłaniać
do obaw, że będą one wykorzystywane w celu np. podważenia
wiarygodności konkurenta. Takim przypadkom ma zapobiegać art. 48 1. ustawy, który stanowi, że osoba przekazująca do
biura nieprawdziwą informację
podlega grzywnie do 30 tys. zł.
Podobna kara grozi, jeśli zgłaszający w terminie 14 dni nie wystąpił o aktualizację wpisu, gdy np.
zobowiązanie zostało uregulowane. Poszkodowanemu bezzasadnie zgłoszonemu do rejestru
pozostaje ponadto droga procesu cywilnego – pozew o odszkodowanie za utratę konkretnego
kontraktu czy za podważenie
dobrej reputacji. Na szczęście
praktyka pokazuje, że przypadki
nadużyć i złej woli w wykorzystywaniu rejestrów są nieliczne.
Analitycy i szpiedzy
Jeszcze innym źródłem informacji o partnerach i klientach są
firmy nazywane popularnie wywiadowniami, które działają na
podstawie ogólnych przepisów
regulujących działalność gospodarczą.
Wbrew nazwie sugerującej, że
są to agencje szpiegowskie czy
detektywistyczne, zdecydowana
większość z nich zajmuje się gromadzeniem i analizowaniem informacji ogólnodostępnych. Mogą one pochodzić z rejestrów
długów biur informacji gospodarczych, wyroków sądów i arbitrażu gospodarczego, ksiąg wieczystych, publikacji patentowych, wyników badań rynku, z
prasy i innych mediów. Cennym
źródłem informacji biznesowych
jest Krajowy Rejestr Sądowy.
Niektóre z wywiadowni oferują także informacje nieformalne
– pochodzące najczęściej z rozmów z konkurentami zleceniodawcy, jego dostawcami, podwykonawcami, byłymi pracownikami. Można je uzyskać np. podczas wystaw i targów, kongresów,
obrad różnych organizacji branżowych czy komitetów. Ta forma
gromadzenia informacji, sama w
sobie legalna, może czasem prowadzić do łamania prawa. Tak
np. zdarzało się, że przedstawiciel wywiadowni, jako reprezentant fikcyjnej firmy, występował
w roli potencjalnego klienta
przedsiębiorstwa, o którym miał
zebrać informacje. Inny przypadek to sfingowana akcja poszukiwania pracowników, której celem było wyciągnięcie z kandydatów jak największej liczby wiadomości o ich byłych pracodawcach. Stąd już prosta droga do
regularnego szpiegostwa gospodarczego np. wykradania danych z laptopów czy dokumentów z pokojów hotelowych.
Ochronie tajemnic gospodarczych firm – czyli niepodanych
do wiadomości publicznej informacji technicznych, technologicznych, organizacyjnych przedsiębiorstwa lub innych informacji
mających wartość gospodarczą,
co do których przedsiębiorca
podjął niezbędne działania w celu zachowania ich poufności –
służą przepisy ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji z 16
kwietnia 1993 r. Zgodnie z jej art.
11 ust. 1 „czynem nieuczciwej
konkurencji jest przekazanie,
ujawnienie lub wykorzystanie
cudzych informacji stanowiących
tajemnicę przedsiębiorstwaalbo
ich nabycie od osoby nieuprawnionej, jeżeli zagraża lub narusza
interes przedsiębiorcy”. Konsekwencją takich czynówmoże być
odpowiedzialność cywilna – poszkodowany przedsiębiorca ma
prawo domagać się m.in. zaniechania niedozwolonych działań,
usunięcia ich skutków, naprawienia wyrządzonej szkody, wydania
bezpodstawnie uzyskanych korzyści. Ponadto zaś karna, jeżeli
wiadomość została uzyskana
bezprawnie. Sprawcy grozi wtedy grzywna, ograniczenie wolności lub pozbawienie wolności do
lat dwóch.
—ges
Wiarygodność finansowa
◊ rp .pl
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
5
Kredytowy kapitał zaufania
Rozmowa z Mariuszem Wyżyckim, wiceprezesem Biura Informacji Kredytowej
Sporo osób zaciągających kredyty, w tym także przedsiębiorcy, nie
zdaje sobie nawet sprawy, że banki gromadzą o nich informacje i
wzajemnie je sobie przekazują.
Najczęściej są to klienci,
którzy nie przeczytali umowy,
jaką zawierają z bankiem. Zawsze jest w niej zapisane, że
dotyczące ich dane będą
zgodnie z prawem przetwarzane, czyli trafią do baz
bankowych oraz do Biura Informacji Kredytowej
powołanego na mocy ustawy
– Prawo bankowe.
Może powodem, że klientom nie
chce się czytać tej części umowy,
jest fakt, iż tzw. biura kredytowe,
funkcjonujące jak BIK, to instytucje
tworzone przez banki dla banków?
Głównym ich celem jest zapewnienie bezpieczeństwa systemu
bankowego przed udzielaniem
kredytów nierzetelnym lub niewypłacalnym kredytobiorcom. W
świadomości przeciętnego klienta
banku to cel jedyny. Jakie znaczenie może mieć dla niego istnienie
biura gromadzącego informacje
objęte tajemnicą bankową, z których nie może korzystać?
Banki ryzykują w swej działalności nie swoje pieniądze,
ale oszczędności i inne środki
swoich klientów. Z tego tytułu
ponoszą szczególną odpowiedzialność. I stąd mają pewne
szczególne prawa, które pozwalają im wywiązać się z
obowiązku właściwej oceny
ryzyka, takie jak właśnie gromadzenie informacji o
zobowiązaniach finansowych
ich klientów. Ale, o czym też
nie wszyscy dotychczas wiedzą, dane Biura Informacji
Kredytowej są w pełni dostępne dla firm lub osób, których
te dane dotyczą. Co więcej,
każdy właściciel danych o samym sobie może je przekazać
każdemu, nawet np. w formie
publikacji.
Ale po co dzielić się z innymi informacjami, że brało się kredyty i
jakie?
Choćby po to, żeby się pochwalić, w dobrym tego słowa
znaczeniu. Warto wiedzieć, że
ok. 90 proc. klientów banków
to rzetelni, terminowo wywiązujący się ze swych
zobowiązań kredytobiorcy.
Osoby takie, legitymując się
pozytywną historią kredytową,
budują tym samym własny
„kapitał zaufania”, który każda
z tych osób może wykorzystać,
i to w bardzo konkretny sposób. Załóżmy, że chcę wynająć
mieszkanie, ale brak mi pieniędzy na trzymiesięczną
kaucję. Jeżeli mogę się wylegitymować swoją pozytywną
historią kredytową, jestem solidnym klientem banku,
regularnie spłacam raty, to całkiem prawdopodobne, że
wynajmujący zgodzi się na niższą, jednomiesięczną kaucję.
Albo sprzedaję samochód, a
kupujący chciałby zapłacić mi
część należności z jakimś odroczeniem, już po przekazaniu
mu auta. Jeśli go nie znam,
mam prawo mieć obawy. Ale
jeśli kupujący pokaże dowód,
że nie zalegał i nie zalega z kredytami bankowymi, będę
patrzył na niego już innym
okiem.
Czy taki dowód ma jakąś określoną formę?
To raport „konsumencki”
naszego biura zawierający
komplet informacji dotyczących osoby, która o nie
wystąpiła. W 2011 roku otrzymało takie raporty w BIK
blisko 100 tys. osób. To z jednej strony sporo więcej niż w
ubiegłych latach. Z drugiej
zaś, wciąż bardzo mało w porównaniu z krajami, gdzie
informacje o własnej historii
kredytowej wykorzystuje się
od dawna i szeroko. W Niemczech 1,3 mln klientów
banków ma bezpośredni dostęp online do swoich danych
zgromadzonych w biurze
Schufa. W stosunku do ogólnej liczby klientów banków u
nas powinno być ich kilkaset
tysięcy. Myślę, że będzie to realne w niezbyt dalekiej
perspektywie dzięki wzrostowi świadomości oraz
wdrożeniu przez BIK podobnego do niemieckiego
www.MeineSchufa.de internetowego systemu
abonenckiego. Rozwiązania
technologiczne tego systemu
obsługi klienta indywidualnego są już gotowe. Trwają testy
portali.
Kiedy system ruszy?
Jestem przekonany, że w
drugim półroczu br. dokonamy publicznej jego
prezentacji. Liczymy, że klienci
szybko przekonają się o jego
użyteczności. Będzie można
dzięki niemu uzyskać bezpośredni dostęp do własnych
danych, aby przedstawiać je
np. sprzedawcom czy usługodawcom. A także korzystać z
takich usług jak np. informacja, że w danym momencie
jakiś bank dokonuje zapytania
w BIK o naszą osobę. System
tworzony jest z myślą o jak
najlepszym poinformowaniu
klienta. Powinien on dokładnie wiedzieć, co się dzieje z
jego danymi. To stwarza mu
komfort korzystania z usług
bankowych, umacnia świadomość znaczenia własnej
pozytywnej historii kredytowej i buduje poczucie
Ważne terminy i definicje
∑ Wiarygodność finansowa
–posiadanie zdolności do obsługi zobowiązań firmy. Podstawową cechą firmy wiarygodnej finansowo jest terminowe regulowanie płatności, nie tylko
wobec kluczowych kontrahentów, ale
również wobec Urzędu Skarbowego,
ZUS, podwykonawców, wynajmujących
lokale użytkowe, a także terminowe płacenie pensji pracownikom. Wiarygodność finansowa świadczy o zdolności do
utrzymania płynności, czyli odpowiedniej ilości środków pieniężnych oraz dostępnych linii kredytowych pozwalających na zaspokojenie podstawowych
płatności wynikających z zobowiązań.
Wiarygodność finansowa poprawia wizerunek firmy w oczach kontrahentów,
klientówidostawców.
głości płatniczych figurujących w rejestrach dłużników, oświadczenie o
uważnym zarządzaniu swoją płynnością finansową, dbanie o pozytywną historię kredytową firmy, oświadczenie o
niezadłużaniu się ponad miarę, wypracowaniu zysku z działań; zapewnienie
pracownikom odpowiednich warunków pracy i płacy, dbanie o reputację i
markę firmy, dążenie do współpracy
tylko z firmami wiarygodnymi finansowo oraz honorowanie certyfikatów wydanych w ramach Programu Firma
Wiarygodna Finansowo.
∑ Program Firma Wiarygodna
Finansowo (PFWF)
– przedsięwzięcie podjęte przez BIG
InfoMonitor we współpracy z BIK i ZBP
oraz realizowane dla rzetelnych firm
oraz solidnych przedsiębiorców, którzy
w biznesie kierują się zasadami fair
play. Program promuje wiarygodność
finansową odpowiedzialną za budowanie wzajemnego zaufania między
przedsiębiorcami. Skupia firmy, które
weryfikują i uznają wiarygodność swoich kontrahentów oraz akceptują deklarację uczestnika programu.
∑ Certyfikat Firmy
Wiarygodnej Finansowo
– narzędzie biznesowe wprowadzone przez BIG InfoMonitor w celu promowania rzetelności i solidności w biznesie. Certyfikat potwierdza, iż dany
przedsiębiorca jest godnym zaufania
partnerem biznesowym, terminowo
regulującym swoje zobowiązania zarówno wobec innych przedsiębiorców,
jak i całego systemu bankowego.
∑ Deklaracja uczestnika programu
– zbiór zasad fair play, którymi powinien kierować się solidny przedsiębiorca: przestrzeganie prawa i zasad
odpowiedzialnego biznesu, płacenie w
terminie, oświadczenie o braku zale-
∑ Uczestnik Programu FWF
– firma uczestniczącą w programie i
akceptująca deklarację uczestnika Programu FWF
∑ Biuro Informacji Gospodarczej
(BIG)
Instytucja gromadząca dane o nierzetelnych dłużnikach, np.: InfoMonitor. Biura Informacji Gospodarczej
działają na podstawie ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczej i
wymianie danych gospodarczych z 9
kwietnia 2010 r. (DzU z 14 maja 2010 r.).
∑ Biuro Informacji Kredytowej S.A.
zostało powołane przez Banki z
inicjatywy Związku Banków Polskich
dla potrzeb minimalizowania ryzyka
kredytowego oraz zwiększenia bezpieczeństwa i ochrony obrotu pieniężnego. BIK gromadzi dane o historii kredytowej Klientów Banków i
SKOK-ów, tzn. informacje o tym, czy
w przeszłości rzetelnie spłacali kredyty. BIK działa na podstawie restrykcyjnych przepisów – Ustawy
Prawo bankowe oraz Ustawy o
ochronie danych osobowych. Wykorzystuje najwyższe standardy gromadzenia i przetwarzania danych. Biuro
Informacji Kredytowej współpracuje
praktycznie z całym polskim sektorem bankowym.
∑ Związek Banków Polskich
Samorządowa organizacja banków
zrzeszająca banki działające na obszarze Rzeczypospolitej Polskiej, utworzone i działające na podstawie prawa
polskiego.
∑ Centrum Informacji
Gospodarczej (CIG)
Ogólnopolska sieć regionalnych
biur, w których doradcy klienta pokazują, jak uzyskać dostęp i skutecznie
wykorzystywać najważniejsze produkty oraz usługi liderów polskiego rynku
wymiany informacji w celu windykacji
należności.
∑ Informacja gospodarcza
Szczegółowe informacje na temat
zobowiązania pieniężnego podmiotu
gospodarczego bądź osoby fizycznej,
bezpieczeństwa. Będę mógł
dzięki niemu sprawdzić np.,
że nic złego z dotyczącymi
mnie informacjami się nie
dzieje, czy np. ktoś, korzystając z moich danych
identyfikacyjnych ze skradzionego dokumentu tożsamości,
nie będzie chciał wyłudzić
kredytu.
To oferta skierowana do osób fizycznych. A co z firmami?
Baza informacji kredytowej
dotyczącej firm, czyli system
„Przedsiębiorca”, już operacyjnie funkcjonuje i obecnie ma
zgromadzonych ponad 750 tysięcy rekordów danych
kredytowych. W bieżącym roku powinniśmy mieć już
informacje dotyczące historii
kredytowej większości przedsiębiorców w Polsce.
Zapewnienie wszechstronnej
informacji o firmach jest nie
tylko korzystne dla kredytujących je banków, ale także
każdy przedsiębiorca może się
legitymować danymi na swój
temat, jeśli uzna to za stosowne
i potrzebne. Już teraz Biuro Informacji Gospodarczej
InfoMonitor udostępnia certyfikaty „firmy wiarygodnej
finansowo” oparte zarówno na
danych rejestru dłużników BIG
InfoMonitor, jak i danych BIK
oraz Związku Banków Polskich. Okazywanie takiego
dowodu wiarygodności finansowej może np. ułatwić
przedsiębiorcy uzyskanie korzystnego kontraktu.
stanu postępowań dotyczących jego
egzekwowania oraz kwestionowania
przez dłużnika istnienia zobowiązania.
∑ Obrót informacją gospodarczą
System stworzony w celu zmniejszenia ryzyka niewypłacalności w
kontaktach biznesowych. Informacje
gospodarcze są przekazywane do BIG
m.in. przez przedsiębiorców, samorządy, instytucje finansowe oraz spółdzielnie mieszkaniowe, a następnie
udostępniane uczestnikom obrotu
gospodarczego w formie raportów.
∑ Rejestr dłużników BIG
Baza danych stworzona przez BIG
InfoMonitor SA, w której gromadzone
są dane dotyczące dłużników niespłacających terminowo swoich zobowiązań, które następnie udostępniane są
w formie raportów.
∑ Dłużnik
Każda osoba posiadająca zobowiązanie finansowe wobec banku, firmy
telekomunikacyjnej lub jakiegokolwiek innego podmiotu gospodarczego
albo instytucji – również osoba spłacająca zobowiązania w terminie.
∑ Wierzyciel
Firma, instytucja lub osoba fizyczna
uprawniona z mocy zobowiązania (podatkowego, cywilnoprawnego, kredytowego bądź ubezpieczeniowego) do
otrzymania świadczenia pieniężnego
od dłużnika.
∑ Zaległe zadłużenie
(ew. zaległe płatności; niespłacane
zadłużenie) – łączna kwota zobowiązań zgłoszonych do rejestru dłużników BIG InfoMonitor oraz notowanych w BIK – wyższych niż 200 zł, nie-
Równolegle dane o klientach
indywidualnych mogą być
również przydatne w biznesie.
Około 90 proc. polskich firm to
„działalność gospodarcza” prowadzona przez osoby fizyczne,
często jednoosobowo. Osobista historia kredytowa ich
właścicieli jest z reguły bardzo
podobna do historii ich firm.
Drobny przedsiębiorca w
praktyce bowiem korzysta z
jednej, a nie dwóch, jak to formalnie mogłoby być, kieszeni. I
z tej kieszeni spłaca zarówno
osobiste, jak i firmowe kredyty.
Czy coraz szersze udostępnianie
danych kredytowych nie spowoduje, że zaczną one trafiać w
niepowołane ręce?
Do tej pory nie mieliśmy w
BIK przypadków, ażeby ktoś
nieuprawniony dotarł do informacji, którymi
dysponujemy. Rozwiązania,
które wdrożono w ostatnich
latach w zakresie bezpieczeństwa i przetwarzania danych
w bankowości, okazują się
bardzo skuteczne. Nie dowiadujemy się już w praktyce o
danych bankowych znalezionych na śmietniku czy o tym,
że ktoś się włamał do systemu
informatycznego. Informacje
gromadzone przez biura kredytowe są strzeżone
przynajmniej tak dobrze jak
systemy bankowe. A jeśli to
banki są właścicielami takich
biur, zapewniam, że dbają o to
ze szczególną troską.
—rozmawiał Grzegorz Łyś
spłacanych przez okres dłuższy niż 60
dni.
∑ Raport InfoDług
– pierwszy w Polsce publikowany co
trzy miesiące raport o zaległych zobowiązaniach konsumentów. Powstaje na
podstawie informacji z rejestru dłużników prowadzonego przez BIG InfoMonitor oraz baz BIK i ZBP. Monitoruje
kondycję finansową Polaków pod kątem zadłużenia wobec banków, firm
pożyczkowych, dostawców mediów i
usługodawców.
∑ Raport BIG
– pozwala monitorować, w jakiej
mierze zatory płatnicze oraz zaległe i
stracone zobowiązania wpływają na
obrót gospodarczy i funkcjonowanie
podmiotów gospodarczych. Badanie
przeprowadzane jest kwartalnie wśród
przedstawicieli trzech segmentów rynku: dostawców usług finansowych, masowych i przedsiębiorców.
∑ Historia kredytowa
– to kronika rzetelności regulowania
zobowiązań finansowych, wszystkie informacje dotyczące kredytów pochodzące z Banków i SKOK-ów, zarówno
pozytywne (spłacane terminowo), jak i
negatywne (spłacane z opóźnieniami
lub nie spłacane). Pozytywna historia
kredytowa to potencjalnie szybsza decyzja i lepsze warunki kredytowania.
∑ System Informacji
BIK Przedsiębiorca
- zapewnia Bankom i SKOK-om wymianę informacji o historii kredytowej
osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą, rolników, spółki
osobowe, spółki kapitałowe oraz jednostki organizacyjne.
6
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
Wiarygodność finansowa
rp .pl ◊
K
ryzys finansowy i
gospodarczy, jak
pokazują badania,
we
spowodował
wszystkich krajach
rozwiniętych niepokojący spadek zaufania do biznesu. W Polsce był on stosunkowo niewielki, głównie dlatego, że uniknęliśmy na razie załamania wzrostu
gospodarczego. Jednak wraz z
nasilaniem się napięć w gospodarce, prawdopodobnie nieuchronnych w obliczu problemów strefy euro, ów kryzys zaufania zawita i do nas. I – m.in.
dlatego, że Polacy, jak wiadomo
z doniesień psychologów, należą we wzajemnych stosunkach
do najbardziej nieufnych nacji
w Europie – może pociągnąć to
dla naszych przedsiębiorstw i
całej gospodarki bardzo przykre następstwa.
– Deficyt zaufania w obrocie
gospodarczym utrudnia działalność, hamuje nawiązywanie
nowych kontaktów i powoduje
dodatkowe koszty – wyjaśnia dr
Tomasz J. Dąbrowski ze Szkoły
Głównej Handlowej, autor
książki „Reputacja przedsiębiorstwa. Tworzenie kapitału
zaufania” – kiedy pojawia się
nieznany partner, zamiast od razu przystąpić do rozmowy o
konkretach i podpisywania
kontraktów, trzeba najpierw
pokonać barierę nieufności,
upewniając się przede wszystkim co do wypłacalności poten-
cjalnego kontrahenta. Takie
sprawdzanie dla małych i średnich przedsiębiorstw bywa sporym ciężarem finansowym.
Trzeba na to poświęcić czas własnych pracowników albo – jeśli
nie mają oni odpowiednich
kwalifikacji – korzystać z usług
wywiadowni gospodarczych
lub biur informacji gospodarczej. Inne koszty wynikające z
bariery zaufania to potrzeba
szczególnie starannego zabezpieczania interesów finansowych pod względem prawnym.
Małe firmy na ogół nie zatrudniają prawników na etacie. Muszą więc płacić za kosztowne
usługi prawne przy konstruowaniu bezpiecznych, ale
skomplikowanych kontraktów.
Jak zdobyć szacunek
Podstawową przyczyną trudności we wzajemnych kontaktach polskich przedsiębiorstw
jest niski w naszym kraju kapitał
społeczny – brak rozwiniętej,
kształtowanej przez pokolenia
sieci opartej na wzajemnych
nieformalnych i sformalizowanych relacjach, budowanych na
wspólnym systemie wartości.
Ich niedostatek w niektórych
krajach Azji czy Europy Południowej uzupełniany jest tradycyjnymi więziami sąsiedzkimi,
klanowymi, rodowymi. U nas
nic go nie rekompensuje.
– W mechanizmie wzmacniania zaufania ważną rolę może
odgrywać, strona trzecia, np.
władze i instytucje państwowe,
pełniące wobec uczestników życia gospodarczego funkcje gwaranta, że zobowiązania zostaną
dotrzymane. Szczególnie chodzi
tu o sprawny wymiar sprawiedliwości – podkreśla dr Dąbrowski – jeśli przedsiębiorca wie, że
ewentualny spór z dostawcą, kooperantem czy klientem zostanie szybko i sprawiedliwie osądzony i rozstrzygnięty, jest bardziej skłonny zaufać swym partnerom. Wobec słabości wymiaru sprawiedliwości alternatywą
mogą być tu instytucje certyfikujące, wydające np. certyfikaty
jakości czy rzetelności.
Dość powszechna nieufność
przedsiębiorców wobec siebie
nie idzie u nas, niestety, w parze
ze świadomością znaczenia
własnej dobrej reputacji. Niewielu właścicielom firm spędza
sen z oczu perspektywa, że w
wyniku jakiejś swojej niesolidności czy niesłowności mogą
stracić w oczach kooperanta czy
kontrahenta. Poza tym budowa
dobrej reputacji to inwestycja
trudna, długotrwała i wymagająca wielkiej konsekwencji.
– Małe i średnie przedsiębiorstwa przeznaczają bardzo
małe środki na promocję. Są słabo rozpoznawalne, często mało
znane nawet w swych branżach.
Brak informacji o nich to istotna
bariera w budowaniu dobrej reputacji. Taką pozytywną informacją jest np. długa tradycja.
JOHANNES MANN_CORBIS
Dobra reputacja zwiększa zyski
Sam fakt, że jakaś firma od dawna utrzymuje się na rynku,
świadczy w jakimś stopniu o jej
solidności i przewidywalności.
Firmy młode, choć często bardziej dynamiczne od starych, z
tego atutu nie mogą oczywiście
korzystać. W grę wchodzi wtedy
tzw. transfer reputacji, zapożyczenie jej od renomowanych
firm i instytucji. Tak np. przedsiębiorstwo może zatrudnić absolwentów czołowych uczelni,
korzystać z usług najpoważniejszych banków, wstąpić do sza-
nowanych stowarzyszeń, wystarać się o cenione certyfikaty. Daje to często bardzo dobre rezultaty w krótkim czasie. Jeżeli jednak zachowanie samej firmy będzie oceniane przez innych
uczestników negatywnie, ten
efekt szybko zaniknie – ostrzega
autor „Reputacji przedsiębiorstw”.
Promocja na zatory
W naszych realiach, przy powszechnym korzystaniu z kre-
dytu kupieckiego, szczególną
wagę dla budowy reputacji ma
w oczach przedsiębiorców wiarygodność finansowa.
– Jeśli kryzys finansów zaostrzy się i dotrze z całą siłą do
Polski, będzie miała ona jeszcze
większe znaczenie – przewiduje dr Dąbrowski. – W normalnych warunkach nie jest ona jakimś czynnikiem wyróżniającym. Ale jeśli pojawią się dramatyczne zatory płatnicze, stanie się jeszcze ważniejszym
elementem dobrej reputacji i
źródłem przewagi konkurencyjnej.
Skoro tak, to czy własną reputację, w tym i wiarygodność
finansową powinno się aktywnie promować? I czy taka promocja sama będzie wiarygodna?
Można i należy również i te
elementy własnego wizerunku
promować, ale trzeba to robić w
sposób umiejętny i przekonywający. Zwykłe chwalenie się i
zapewnianie o własnej wiarygodności raczej mija się z celem.
Co innego, jeżeli możemy
przedstawić publicznie gwarancje i dowody tej wiarygodności,
pochodzące od cieszącej się autorytetem strony trzeciej. Mogą
być to np. certyfikaty uznanych
organizacji certyfikujących albo, gdy chodzi o płynność finansową, pozytywne raporty
na własny temat z biur informacji kredytowej i gospodarczej.
—ges
16012012
Wiarygodność finansowa
◊ rp .pl
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
7
Jak ocenić kondycję finansową
partnerów biznesowych?
Oferta Biura Informacji Kredytowej jest wszechstronna, dostosowana do potrzeb każdej firmy, pomocna wszystkim przedsiębiorcom
Dzięki działalności Biura Informacji Kredytowej możliwe jest
uproszczenie i przyspieszenie
decyzji kredytowych podejmowanych przez banki w kontakcie z przedsiębiorcami, co
zwiększa możliwości rozwoju
polskich firm. Jednak z wiedzy i
doświadczenia Biura Informacji
Kredytowej korzystać może nie
tylko sektor bankowy. BIK daje
także przedsiębiorcom dobre
narzędzia do weryfikowania
wiarygodności finansowej potencjalnych kontrahentów.
Dla zachowania odpowiedniego poziomu płynności finansowej i ograniczenia potencjalnych strat ważne staje się staranne dobieranie partnerów
biznesowych, którzy będą płacić swoje należności w terminie.
Sprawdzenie wiarygodności i
rzetelności płatniczej przyszłego partnera biznesowego powinno więc być nieodzownym
etapem związanym z podpisaniem nowego kontraktu, jak
również kontraktów opiewających na wysokie kwoty. W tym
procesie można skorzystać z
doświadczenia i wiedzy Biura
Informacji Kredytowej, które
wraz ze swoimi partnerami
umożliwia łatwe i szybkie przeanalizowanie kondycji finansowej firm. Dzięki narzędziom
udostępnianym przez BIK możliwe jest także dokonanie oceny
kondycji własnej firmy oraz
wsparcie w procesie tworzenia
strategii produktowej wobec
przyszłych i obecnych klientów
biznesowych.
Jednym z narzędzi, które
Biuro Informacji Kredytowej
dedykuje przedsiębiorcom, jest
Raport BIK4Company, generowany przez system ESOR. Służy on do oceny sytuacji ekonomiczno-finansowej podmiotów gospodarczych (własnej
lub partnerów biznesowych).
Analizie mogą być poddawane
firmy prowadzące pełną sprawozdawczość finansową. Raport uwzględnia takie obszary
działalności firmy jak: zyskowność, rentowność, płynność,
sprawność działania i zadłużenie. BIK4Company może być
wykorzystywany zarówno jako
narzędzie wspierające podejmowanie decyzji kredytowych,
jak i biznesowych w relacjach z
kontrahentami.
Dzięki długoletniemu doświadczeniu eksperci Biura Informacji Kredytowej, tworząc to
użyteczne narzędzie dla firm,
wykorzystali zaawansowane
metody statystyczne, które pozwalają ocenić daną firmę nie
tylko poprzez jej wyniki, ale także porównać ją z innymi, działającymi w tym samym sektorze i
branży. Co ważne, analizowane
są zależności pomiędzy poszczególnymi wskaźnikami fi-
nansowymi, co zwięźle obrazuje
sytuację badanej firmy.
System ESOR przy ocenie firmy uwzględnia branżę, w której
działa dana firma, różnicując
wagi analizowanych wskaźników. Jest to więc interesujące
rozwiązanie, umożliwiające pokazanie rzeczywistego obrazu
firmy na tle jej otoczenia rynkowego. Specjaliści BIK pomagają
firmie we właściwej interpreta-
cji poszczególnych danych, co
ułatwia ich odpowiednie wykorzystanie. Warunkiem uzyskania oceny badanego podmiotu
jest posiadanie jego sprawozdania finansowego, a system ESOR
taki dostęp zapewnia.
Raport BIK4Company może
być wykorzystywany np. przy
okazji rozpoczynania współpracyznowym kontrahentem. Dane
pochodzące z raportu można też
wykorzystać już w momencie
wchodzenia firmy na rynek.
Finansowanie
dla małych i dużych firm
P
rzedsiębiorcy, którzy mają problemy
ze znalezieniem zewnętrznego finansowania na prowadzenie działalności, mogą skorzystać z unijnych pożyczek, np. Jeremie. Firma może wnioskować
nawet o milion złotych.
Inicjatywa Jeremie to możliwość korzystania z zewnętrznego źródła finansowania w sposób ciągły już od momentu powstania firmy. Dedykowana jest
przedsiębiorcom, którzy mają
trudności z uzyskaniem kredytów, rozpoczynają działalność
(start-upy) i nie mają historii
kredytowej i zabezpieczeń o
wystarczającej wartości.
–Dla tych ostatnich, w ramach
projektu Josefin komplementarnego z pożyczką Jeremie, istnieje poręczenie pod zaciągnięty kapitał. Josefin do pakietu
proponuje również wsparcie
profesjonalnego coacha doradzającego, jak efektywnie inwestować pożyczone środki – mówi Paweł Jodko, dyrektor Funduszu Pożyczkowego Wielkopolskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości WARP sp. z o.o.
O udzielenie pożyczki w ramach inicjatywy Jeremie mogą
się ubiegać mikro-, małe i śred-
nie przedsiębiorstwa na finansowanie firmy (budowa, rozbudowa lub rozszerzanie oferty
działalności
gospodarczej).
Właściciel firmy nie otrzyma
pieniędzy na pokrywanie bieżących kosztów prowadzenia
działalności gospodarczej, na
zakupy niemające charakteru
gospodarczego, na agroturystykę, na działalność rolniczą oraz
działy specjalne produkcji rolnej, na tzw. leasingową opłatę
wstępną ani na konsolidację innych zobowiązań finansowych.
Niskie oprocentowanie
i wkład
W ramach projektu można
pożyczyć do 1 mln zł. Pożyczka
ma stanowić uzupełnienie środków własnych wnioskodawcy, a
nie w 100 proc. je zastąpić. Pieniądze przyznawane są na korzystnych warunkach. To
przede wszystkim niskie oprocentowanie (5,91) i prowizja oraz
niewielka kwota wkładu własnego (10 lub 15 proc. wartości
projektu). Pożyczka udzielana
jest na okres do 60 miesięcy
(pięć lat), natomiast maksymalny okres karencji w spłacie kapitału wynosi sześć miesięcy. W
tym okresie pożyczkobiorca
spłaca jedynie odsetki.
Jeremie jest projektem regionalnym, dostępnym w kilku województwach:
dolnośląskim,
łódzkim, pomorskim, wielkopolskim i zachodniopomorskim.
– Procedury udzielania pożyczek w innych funduszach pożyczkowych są podobne, chociaż metodologia oceny wniosków oraz część dokumentacji
czy ustalania wartości zabezpieczenia i wysokości marży są różne. Część funduszy udziela pożyczek na warunkach pomocy
de minimis (pomoc de minimis
to wsparcie państwa udzielane
przedsiębiorcom, które nie wymaga notyfikacji Komisji Europejskiej – red.), część na warunkach rynkowych (m.in. WARP).
Ponadto wysokość kwot pożyczek oraz długość terminu spłaty, a także akceptowane formy
zabezpieczenia mogą się znacząco różnić – mówi Jodko.
W WARP można liczyć na dużą elastyczność przy doborze
zabezpieczenia, a dzięki współpracy z Wielkopolskim Funduszem Poręczeń Kredytowych na
pokrycie części zabezpieczenia
za pomocą poręczenia. Uzyskanie poręczenia nie jest skomplikowane. Na stronie internetowej www.warp.org.pl można
znaleźć wszystkie informacje
—a.u.
dotyczące Jeremie.
Szybka i rzetelna analiza kondycji konkurencji w danym sektorze może być nieocenionym
wsparciem w początkach działalności. Z Raportu BIK4Company może skorzystać każda firma,
atakże osoba fizyczna, która potrzebuje informacji o interesującym ją partnerze biznesowym.
Istnieją dwie drogi umożliwiające uzyskanie raportu.
Pierwszą z nich jest podpisanie
z BIK umowy, w wyniku której
zyskuje się szybki dostęp do zamówionych przez siebie raportów (czas ok. 2 min od wysłania
zamówienia), a także niższe o
średnio 30 proc. ceny raportów
BIK4Company. Ponadto rozliczenie z tytułu zamówionych raportów występuje w tym przypadku raz na miesiąc. Druga
droga to otrzymanie raportu
bez podpisywania umowy, tylko
na podstawie regulaminu. Realizacja takiego zamówienia zaj-
muje wtedy co najmniej
24 godz. (od dotarcia do BIK informacji o dokonaniu stosownego przelewu bankowego).
Innym ważnym narzędziem
stworzonym przez BIK jest PC
Dłużnik – aplikacja dedykowana małym i średnim przedsiębiorstwom, która wspomaga
zarządzanie informacjami gospodarczymi. PC Dłużnik zapewnia pełną integrację i dwustronną wymianę informacji o
wierzytelnościach danej firmy z
Rejestrem Dłużników BIG InfoMonitor. Wysłanie informacji
gospodarczej do BIG InfoMonitor polega na przekazaniu aktualnych danych wybranej, przeterminowanej wierzytelności
wprost z aplikacji PC Dłużnik.
Aplikacja PC Dłużnik współpracuje z programami księgowymi, tworząc nową jakość w
zakresie monitorowania zadłużenia przedsiębiorców i konsumentów oraz zarządzania należnościami. Za jej pomocą
można także pobierać raporty o
konkretnej firmie czy konsumencie. Istotną zaletą aplikacji
jest to, że sama pilnuje ona warunków, jakie nakłada na firmy
ustawa o wymianie informacji
gospodarczych. Umożliwia także sprawne raportowanie w zakresie zarządzania przeterminowanymi należnościami.
Regularne korzystanie z produktów udostępnianych przed-
siębiorcom przez Biuro Informacji Kredytowej jest szansą na
znaczne polepszenie sytuacji
każdej firmy.System BIK4Company pomaga ocenić kondycję finansową kontrahentów, dzięki
czemu przedsiębiorca może
uniknąć ryzykownych decyzji
biznesowych. Dzięki aplikacji PC
Dłużnik może natomiast na bieżąco monitorować wierzytelności firm z nim współpracujących.
Warto wykorzystywać te narzędzia, szczególnie gdy zatory płatnicze w coraz większym stopniu
utrudniają codzienne funkcjonowanie firm. Więcej informacji
o produktach oferowanych
przedsiębiorcom przez Biuro Informacji Kredytowej znajduje się
na stronie: www.bik.pl w zakładce „Przedsiębiorca”.
O
Biurze
Informacji
Kredytowej
Biuro Informacji Kredytowej
to największa w Polsce baza informacji o zobowiązaniach
klientów sektora bankowego. Z
zasobów informacyjnych BIK
korzysta 678 instytucji kredytowych, w tym banki komercyjne,
banki spółdzielcze oraz SKOK.
Za pośrednictwem BIK banki i
SKOK mają również dostęp
do bazy BIG InfoMonitor, gromadzącej dane o zadłużeniu
pozabankowym. Od 2008 r. BIK
dysponuje i stale rozwija bazę
informacji o przedsiębiorcach.
Sukces na talerzu
>3 lub miękką, która jest domeną negocjacji w Japonii i Chinach. Dylemat negocjatora to
wybór pomiędzy dobrymi relacjami a dużymi korzyściami
osiągniętymi w procesie negocjacji z drugim człowiekiem. –
Zdecydowana większość z nas
absolutnie nie jest świadoma, że
negocjując z drugą osobą, wchodzi w dylemat wyboru pomiędzy dobrymi relacjami z partnerem a swoimi korzyściami. Niestety, w negocjacjach nie ma metod uniwersalnych – przyznaje
Sidewicz. To, jak negocjujemy,
zależy od wielu czynników psychicznych naszej osobowości.
Jeżeli jesteśmy relacyjni, to niestety będziemy dokładali do interesu. Ale pozostaniemy w doskonałych relacjach z partnerem. – Jeżeli nie stronimy od
konfliktów w obronie swojego,
to maksymalizujemy zyski kosztem relacji z innymi – zauważa
Sidewicz.
Czas na wywieranie
wpływu
Zaawansowany poziom negocjacji to umiejętność żonglowania argumentami, faktami i
danymi, które wzmacniają nasze żądania i powodują, że partner zaczyna ulegać.
–Tę żonglerkę można wzmocnić manipulacją, która należy do
technik negocjacyjnych. Ale aby
sięgnąć po to wzmocnienie, musimy mieć odpowiednie środo-
wisko i odpowiednią kondycję
emocjonalną, która pozwoli nam
panować nad sobą. A jak radzić
sobie w sytuacji, kiedy coś nam
perswadują? – Wtedy zawsze negocjuj – radzi Sidewicz. Zaawansowane negocjacje wymagają od
nas panowania nad emocjami. –
Przy niskiej samoregulacji i niskiej samokontroli utracenie panowania nad własnymi nerwami
jest drogą do sukcesu naszego
partnera negocjacyjnego, a nie
naszego – zauważa Sidewicz.
Bez panowania nad własnymi
nerwami nie mamy co marzyć,
że osiągniemy porozumienie i
zakładany wynik, który mógł
być kwestią sporną między nami a naszym partnerem. – Przykładem takich negocjacji może
być windykacja naszej należności, dochodzenie odszkodowania czy też jakakolwiek inna sytuacja, która stawia nas w konflikcie z oczekiwaniami drugiej
strony – podkreśla Sidewicz.
Eskalacja emocji to często
kwestia sekundy i jednego emocjonalnego argumentu. By wejść
na szczyt negocjacyjnej drabiny,
trzeba poznać i umiejętnie zarządzać własną BATNA. Zgodnie
z definicją to z angielskiego Best
alternative to a negotiated agreement, w skrócie BATNA, co tłumaczy się „najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia”. W teorii negocjacji BATNA to tzw. komfort klęski. Innymi słowy, siadając do negocjacji,
musimy wiedzieć, co się z nami
stanie, jeśli się nie dogadamy. W
negocjacjach windykacyjnych
wierzyciel nie ma dużego komfortu klęski. Nie ma alternatywnego źródła uzyskania należnych mu kwot od dłużnika.
Komfort klęski mamy w negocjacjach z kimś, względem kogo
mamy alternatywę, np. inny
sklep czy warsztat.
– Stosowanie wielu technik
manipulacyjnych w procesie
negocjacyjnym opartym na niskiej BATNA przeważnie źle się
kończy dla manipulującego,
którego blef łatwo jest rozszyfrować i wykorzystać przeciw
niemu. Przykładem takiego argumentu jest np. stwierdzenie:
Inni mi dają więcej! Riposta: To
idź do tych, co dają ci więcej i nie
zawracaj mi głowy! Przy wysokiej BATNA pójście do innych,
co dają więcej, jest biznesowo
uzasadnione. Ale przy niskiej
BATNA taki argument to
gwóźdź do własnej trumny –
przekonuje Sidewicz.
Innym bardzo ważnym
aspektem zaawansowanych negocjacji jest nasza komunikatywność. – Jeżeli nie potrafimy
się swobodnie posługiwać językiem, nie potrafimy się bawić
słowami, a do tego nie mamy dystansu do tego, co te słowa komunikują, szybko wpadniemy w
spiralę emocjonalnych argumentów, które nie mają wiele
wspólnego z argumentami racjonalnymi – puentuje Sidewicz.
—Dorota Słomczyńska
8
REKLAMA
Poniedziałek – 16 stycznia 2012
„Rzeczpospolita” patronuje
rp .pl ◊
692386