Nie będzie spadku sprzedaży

Nie będzie spadku sprzedaży
Na zdjęciu: Prezes Barabara Ahlers.
Roto nie planuje spadku sprzedaży w roku 2013. Rozmowa z prezes Roto Frank Okucia
Budowlane, Barbarą Ahlers. Grzegorz Cendrowski: Czy i co się dzieje w branży stolarki? Czy już odczuwacie Państwo
spowolnienie, czy tylko wielką presję cenową?
Barbara Ahlers: Odczuwamy pewne spowolnienie w stosunku do zeszłego roku. Ten sezon
kształtował się inaczej niż w latach ubiegłych. Zaskakująco słaby był sierpień i wrzesień. Różnie
rozwijają się producenci w zależności od tego, z jakiego materiału produkują okna.
Obserwujemy, że dobrze ma się większość dużych firm, zwłaszcza tych, które stosują nasze
okucia.
1/6
Nie będzie spadku sprzedaży
Cały czas odczuwalna jest presja cenowa – szczególnie po ogłoszeniu podwyżki na nasze
wyroby. Producenci okien kładą duży nacisk na terminowość dostaw i jakość obsługi. W ramach
naszej strategii tworzenia przewag konkurencyjnych dla naszych klientów koncentrujemy się na
zapewnieniu realizacji potrzeb naszych partnerów. Szczycimy się bardzo dobrymi parametrami
obsługi dostaw: wszystkie zamówienia realizujemy średnio w ciągu 43 godzin z dokładnością i
punktualnością na poziomie 95%. Klienci doskonale znają i cenią sobie wartość tego serwisu.
Grzegorz Cendrowski: Od kliku lat promujecie Państwo funkcjonalne okna z inteligentnymi,
nowoczesnymi okuciami dopasowanymi do indywidualnych potrzeb konsumentów i specyfiki
wnętrz, ale czy konsumenci mają takie potrzeby i czy sprzedawcy proponują właśnie różne
rozwiązania spełniające te potrzeby?
Barbara Ahlers: Cieszę się, że zadał Pan to – moim zdaniem bardzo zasadnicze – pytanie, na
które cała branża musi odpowiedzieć sobie sama. Dzisiejszy problem polega właśnie na tym, że
klient końcowy najczęściej nie potrafi sobie nawet wyobrazić, że okna dzisiaj są w stanie
spełniać różne funkcje. Mało kto zdaje sobie sprawę z tego, jak bardzo okna mogą wpływać na
komfort budynków, pomieszczeń i życia w nich na co dzień. Poprzez nasze zaangażowanie
chcemy udowodnić naszym odbiorcom, że informowanie finalnych klientów o tych korzyściach
przynosi konkretne i wymierne korzyści. Nasze analizy sprzedaży potwierdzają, że użytkownicy
takich rozwiązań potrafią docenić ten komfort w codziennym życiu. Jako producent
komponentów, które decydują o funkcjonalności okien i drzwi wejściowych, nie jesteśmy dziś
wystarczająco blisko użytkowników naszych rozwiązań. Także dilerów stolarki chcielibyśmy
przekonać do przekazywania wiedzy o funkcjonalnych oknach i drzwiach swoim klientom. Wraz
z naszymi odbiorcami okuć pierwsze kroki w tym kierunku już poczyniliśmy.
Grzegorz Cendrowski: Jak wygląda Państwa program Rotomania, czy są już jego pierwsze
efekty, czego się Państwo spodziewacie po tym programie, np. za 2 lata?
Barbara Ahlers: Program Rotomania uruchomiliśmy przed ponad rokiem. W tym czasie
przeszkoliliśmy ponad 350 doradców handlowych sprzedających okna, reprezentujących ponad
120 punktów sprzedaży, spośród których ok. 80 wyposażonych zostało w modelowe okna
ekspozycyjne, dopasowane do funkcji pomieszczeń. W samym tylko listopadzie planujemy
przeszkolić w naszym salonie wystawowym kolejnych 120 doradców handlowych, rekrutujących
się z sieci dystrybucji 8 naszych klientów produkujących okna także w wyższych segmentach.
Myślę, że to wyraźnie uzmysławia potrzebę takich działań i jednocześnie gotowość handlu do
uczestniczenia w nich. Dodatkowym wsparciem jest opracowany przez nas Katalog takich okien
oraz nowoczesne - obrazowe oznakowanie okien w punktach sprzedaży – zgodnie z ich
przeznaczeniem. Klamrą spinającą komunikację z konsumentami jest nasz autorski serwis
internetowy www.tajemniceokienne.pl, który nie tylko pomaga inwestorom uświadomić sobie
potrzeby w dziedzinie okien, ale lokalizuje także najbliższy punkt sprzedaży okien oferujący
stolarkę, o jakiej mowa. Jak na nasze wysiłki zareagował po tym roku rynek? Średnio 70%
wzrostem zakupów okuć z oferty wyposażenia dodatkowego – czyli elementów, dzięki którym
okno się nie tylko otwiera i zamyka – ale właśnie realizuje funkcje dodatkowe. Nasz
najważniejszy cel, który nie straci na aktualności w przyszłości – to podniesienie rangi okna w
świadomości inwestorów: od materiału budowlanego do elementu wyposażenia wnętrza.
Grzegorz Cendrowski: Jesteście Państwo jedną z niewelu firm, z branży dostawców
komponentów, a zdecydowanie z branży okuć, która przywiązuje wielką wagę nie tylko do
2/6
Nie będzie spadku sprzedaży
doskonałości technicznej, ale też komunikacji marketingowej. Dlaczego obraliście Państwo tę
drogę i czy zamierzacie ją jeszcze udoskonalać?
Barbara Ahlers: Już w poprzedniej odpowiedzi szczegółowo omówiłam wagę efektywnej
komunikacji. Nasze produkty będą sprzedawać się tak dobrze, jak dobrze jesteśmy w stanie
wyjaśnić użytkownikom okien – czyli elementów wyposażenia wnętrz – na czym polegają
korzyści, które otrzymają kupując okna wyposażone właśnie w technologię okuć Roto.
Jesteśmy dopiero na samym początku realizacji naszej strategii komunikacyjnej. Wyniki
pierwszych kroków potwierdzają nam niezbicie, że bezsprzecznie warto iść tą drogą.
Grzegorz Cendrowski: Polska, a raczej producenci stolarki okiennej produkują ponad
13.000.000 okien rocznie, ponad 50 a nawet 60 i więcej procent wyjeżdża z Polski. Eksport
ciągle jeszcze rośnie, ale niektórym producentom np. z Niemiec czy Czech może się nie
podobać taka ekspansja. Jakie jest Pani zdanie na ten temat? Czy Związek Producentów Okien
i Fasad z Niemiec, który ostatnio zabrał głs w sprawie promocji polskiej stolarki patronowanej
przez Ministerstwo Gospodarki, to głos odosobniony?
Barbara Ahlers: To, że Polska jest największym eksporterem okien i drzwi w Europie, stawało
się na przestrzeni ostatnich lat faktem wyraźnie widocznym dla wszystkich. Wpływ na to miały
różne czynniki. Jednym z nich jest na pewno elastyczność i szybkość dopasowania oferty do
potrzeb klientów zagranicznych. Mogę Panu powiedzieć, że moi koledzy, odpowiadający za
dystrybucję w innych regionach, nie są tym szczególnie uradowani. Z drugiej jednak strony nie
mamy na to zbyt dużego wpływu, dlatego też jedynym słusznym działaniem jest efektywne
wsparcie dla klientów, którzy obrali tę drogę, i zadbanie o to, żeby były to okna na bazie
technologii Roto – lidera światowego rynku. Jeśli chodzi o drugą część pytania, to z pewnością
przemysł okienny poza Polską nie jest zadowolony z dużej aktywności polskich
przedsiębiorców. Z pewnością doprowadzi to do poszukiwania przez wytwórców nowych
koncepcji i dróg sprzedaży. Zapewne jedną z możliwości jest stworzenie oferty okien
funkcjonalnych dla odbiorców na rodzimym rynku.
Grzegorz Cendrowski: Kontynuując ten wątek, chciałbym zapytać jak i komu pomagacie
Państwo w kwestii tworzenia, a raczej wyposażania okien i drzwi w nowoczesne, funkcjonalne
okucia? Jak często współpracujecie Państwo z producentami, którzy poszukują nowych
rozwiązań, np. na różne rynki Europy?
3/6
Nie będzie spadku sprzedaży
Barbara Ahlers: Najważniejszym aspektem jest aktywność samego dilera stolarki. Tylko jeśli on
sam dostrzeże potrzebę wyjścia ze stereotypu sprzedaży standardowych okien z oferty
rastrowej, bez dogłębnego poznania potrzeb klienta, to będziemy mogli zaoferować mu naszą
pomoc. Oczywiście chodzi tu tylko o dilerów, którzy w swojej ofercie mają okna z technologią
okuć Roto. Do naszej codziennej pracy należy rozmowa z naszymi odbiorcami o sprzedaży
okien funkcjonalnych. Roto to marka okuć o najszerszym asortymencie, niezależnie od tego,
czy chodzi o okna z PVC, z drewna czy z aluminium, czy mowa o potrzebach rynku czeskiego,
słowackiego, szwedzkiego czy francuskiego – my mamy sprawdzone rozwiązania, które są
cenione przez odbiorców w każdym z tych krajów.
Grzegorz Cendrowski: Macie Państwo konkurencję w Polsce w postaci firm: Winkhaus, Maco,
Siegenia. Czy Państwo udział w rynku stolarki rośnie czy maleje? Czy są badania na temat,
który z dostawców jest najlepszy i dlaczego?
Barbara Ahlers: Nasz udział w rynku jest stabilny. Kształtuje się on różnie w zależności od
rodzaju okien. Udziały Roto szacujemy na 30% całego rynku stolarki. Stale pozyskujemy i
tracimy nowe firmy. Badania w Polsce na temat jakości dostawców dla producentów stolarki
realizuje głównie Centrum Analiz Branżowych z Warszawy i firma badawcza ASM. Ocena
naszych klientów w stosunku do nas jest na bardzo dobrym poziomie. Wysoko oceniają oni
jakość obsługi, terminowość dostaw, markę, prostotę i szybkość montażu, a także stabilność i
niezawodność produktu oraz długi okres gwarancji.
Grzegorz Cendrowski: Jak często Pani daniem producenci szukają nowych dostawców
komponentów i czy to jest dobrze czy źle dla producentów, ale i dostawców?
Barbara Ahlers: Generalnie należy powiedzieć, że w asortymencie podstawowym sytuacja jest
dość stabilna. Jednak ze względu na specyfikę rynków eksportowych polscy producenci
zmuszeni są do poszukiwania nowych rozwiązań, które dany dostawca okuć ma lub nie. W
takich poszukiwaniach producent okien z pewnością może wiele zyskać. Roto ma 12 zakładów
produkcyjnych i ponad 40 oddziałów handlowych na całym świecie. Ta wszechobecna
aktywność i permanentny transfer know-how sprawia, że dysponujemy rozwiązaniami okuć do
okien i drzwi nie tylko z każdego rodzaju materiału: PVC, drewna, aluminium i ich połączeń, ale
także do różnego sposobu otwierania, charakterystycznego dla tradycji i kultury budowlanej w
danym regionie świata. Poza tym żaden producent okuć nie zna potrzeb swoich klientów tak
dobrze jak Roto i żadna firma z tej branży nie wdraża tak konsekwentnie rozwiązań
wynikających z trendów rynkowych. Grupa Roto jako jedyny wytwórca łączy kompetencje z
dziedziny produkcji okuć i okien (dachowych). Krajowi i zagraniczni klienci dywizji technologii
okien i drzwi korzystają na tym w bardzo wymierny sposób.
Grzegorz Cendrowski: Okna są coraz cięższe, ze względu na gabaryty, szyby, grubsze profile,
etc. Jak Państwa okucia sprawdzają się w tych często ekstremalnych warunkach
funkcjonowania. Czy nie nadchodzi czas na zupełnie nowe rozwiązania, a może takie już są na
deskach kreślarskich, myślę o łatwości funkcjonowania, trwałości i niezawodności,
energooszczędności.
Barbara Ahlers: Roto w związku z tym wyraźnym trendem do dużych i ciężkich przeszkleń
termoizolacyjnych oferuje rozwiązania do drewna i PVC nawet z ukrytą stroną zawiasową do
skrzydeł o masie do 150 kg. W oknach z drewna dzięki naszym zawiasom PowerHinge możliwe
są z racji stabilności samego materiału ramy rozwierne skrzydła o masie nawet do 300 kg o
4/6
Nie będzie spadku sprzedaży
wysokości 3 m i szerokości 1,6 m. W aluminium certyfikowane rozwiązanie obiektowe Roto
AluVision umożliwia wielkogabarytowe skrzydła okienne, w których jedynym ograniczeniem jeśli
chodzi o okucia jest masa 300 kg. W rozwiązaniach przesuwnych Roto Patio można posunąć
się jeszcze dalej: przesuwne drzwi tarasowe o szerokości skrzydła 3,23 m i na całą wysokość
pomieszczenia – do 2,67 m z dwukomorową szybą termoizolacyjną w budownictwie
energooszczędnym ważyć mogą nawet 400 kg – a mimo to, dzięki specjalnemu mechanizmowi
ryglowania dają się przesuwać lekko jak piórko. Dzięki temu innowacyjnemu okuciu Roto nie
dochodzi do unoszenia skrzydła na wózkach podczas otwierania – a to przeciwdziała
przedwczesnemu zużyciu. Jest to jedyne tego typu rozwiązanie na rynku, które umożliwia
ustawienie szczeliny wentylacyjnej przy całkowicie zaryglowanym skrzydła w klasie odporności
antywyważeniowej RC 2. Już sama orientacyjna liczba 700 000 000 okien i drzwi, w których
zastosowano dotychczas okucia marki Roto na całym świecie jest najbardziej wymownym i
konkretnym dowodem na to, że Roto zna oczekiwania klientów i swoimi produktami trafia w ich
czuły punkt. Dysponujemy także bardzo sprawnym procesem wdrażania nowości. O każdej
innowacji Państwo i Państwa czytelnicy jesteście informowani jako jedni z pierwszych.
Grzegorz Cendrowski: Przyszły rok zapowiada się jako rok trudny, nie do końca przewidywalny,
planować trzeba – więc jaki Państwo macie plany sprzedażowe na 2013 i np. 2014?
Barbara Ahlers: Na rok 2013 nie planujemy spadku sprzedaży. Mamy pozytywne sygnały o
aktywności naszych klientów na rynkach eksportowych. Na krajowym rynku spodziewamy się
większego zaangażowania partnerów handlowych producentów stosujących okucia Roto w
forsowaniu stolarki funkcjonalnej. Na poważniejsze prognozy w odniesieniu do roku 2014 jest w
5/6
Nie będzie spadku sprzedaży
tej chwili jeszcze za wcześnie.
Grzegorz Cendrowski: Proces edukacji i szkoleń jest Państwu bliski, ale czy daje już wymierne
efekty, czy planujecie Państwo intensyfikację tych działań w przyszlym roku?
Barbara Ahlers: Jednym z głównych punktów naszej strategii jest sprzedaż produktów bardziej
dopasowanych do potrzeb klientów finalnych i użytkowników okien. Zamierzamy jeszcze
bardziej intensyfikować działania szkoleniowe. Wyniki po pierwszych latach nastrajają nas
bardzo optymistycznie – sprzedaż produktów Roto spoza rozwiązań standardowych wzrosła o
70%. To właśnie zainteresowanie dilerów okien i pionów dystrybucji ambitnych producentów
stolarki sprawiło, że w minionym roku przeszkoliliśmy ponad 350 doradców handlowych
reprezentujących 120 punktów sprzedaży okien, spośród których ok. 80 wyposażyło się w
profesjonalną ekspozycję modelowych okien dopasowanych do funkcjonalności pomieszczeń.
Grzegorz Cendrowski: Gdyby Pani miała przewidzieć przyszłość, to czy mniejsza liczba firm
działająca w Polsce, ale także na innych rynkach, innymi słowy konsolidacja branży, byłaby
korzystna dla jej rozwoju, dla promocji wyższej jakości produktów?
Barbara Ahlers: To trudne pytanie, bo każda firma sama musi znaleźć miejsce dla siebie.
Uważam, że cały czas jest pole do popisu dla wizjonerów, którzy potrafią dostrzec lukę na rynku
i zidentyfikować rzeczywiste potrzeby klientów lub pobudzić nowe. Moim zdaniem rozwiązania,
które dziś mogą być stosowane w oknach, w większości nie są znane kosnumentom. Rynek za
bardzo się koncentruje na rozwiązaniach typowych, ukierunkowanych na cenę. A przecież okna
muszą przetrwać pod względem wytrzymałościowym i funkcjonalnym próbę czasu przez co
najmniej 20 lat. To powinno zobowiązywać nabywców do tego, żeby nad wyborem zastanowić
się o wiele dłużej i decyzję podejmować rozważniej.
Grzegorz Cendrowski: Ostatnio nastąpiła poważna zmiana w zarządzie firmy Roto-Frank Okna
Dachowe, co prawda jest to zupełnie inny dział Państwa koncernu. Rozumiem, że nie dotyczy
to Pani działu i Pani nigdzie się nie wybiera?
Barbara Ahlers: Jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana, jak powiedział Heraklit z Efezu. Od tej
zasady zapewne nie ma dla mnie wyjątku. Każdy z osobna musi znaleźć swoje miejsce i faktem
jest, że nie zawsze jest możliwe skorelowanie potrzeb firmy z celami osobistymi. Ja jednak
odczuwam niezmiennie satysfakcję z mojej pracy, cieszę się z osiągnięć i postępów pracy
całego zespołu, a przede wszystkim z zadowolenia naszych klientów. W moich osobistych
planach póki co nie przewiduję zasadniczych zmian.
Dziękuję za rozmowę.
Barbara Ahlers: ja również serdecznie dziękuję.
6/6