Zaprogramuj motywację swojego zespołu

SOLARIUM & Fitness
MARKETING
Zaprogramuj motywację
swojego zespołu sprzedaży!
Dział sprzedaży to siła napędowa każdego przedsiębiorstwa.
To właśnie dzięki tej sile przedsiębiorstwo poszerza swoje strefy wpływów,
czyli zdobywa rynek dla swoich produktów lub usług.
P
oszerzanie strefy wpływów to
nic innego jak realizacja trans-
akcji sprzedaży. Jednym z elementów
determinującym optymalne funkcjonowanie działu sprzedaży jest bardzo
prosta zasada, która od wielu stuleci
znacząco wpływa na kreowanie rozwoju. Zasada ta wyraża się w słowie
„motywacja”.
Jest motywacja
– jest działanie!
Warunkiem stworzenia pełnowartościowego działu sprzedaży jest
zebranie w nim takich osób, które posiadają silną wewnętrzną motywację
do rozwoju, podejmowania wyzwań,
osiągania celów. Połączenie tych cech
z odpowiednio przygotowanym programem motywacyjnym sprawi, iż nawet
w dobie kryzysu Twój zespół sprzedaży przynajmniej obroni zajmowane dotychczas strefy wpływów. Oczywiście
w wielu przypadkach pojawią się osoby, których nie zmotywuje żaden program, co wtedy? Ci ludzie po prostu
nie powinni tworzyć działu sprzedaży.
76
4/2008
www.solarium.net.pl
Program motywacyjny
i właśnie najbardziej efektywnymi programami są
– co to takiego?
te nastawione na poprawę wyników w konkretnych
Motywowanie zespołów sprzedaży to bardzo
obszarach, czyli nastawione na konkretne cele.
złożone zagadnienie o bardzo dużym znaczeniu
dla całej organizacji. W przygotowanym artykule
pragnę przybliżyć zagadnienie programu motywacyjnego, który stanowi, a w każdym razie powinien
stanowić, integralną cześć zarządzania sprzedażą.
Program motywacyjny to nic innego jak pokazanie przyszłych celów i indywidualnych profitów,
które są możliwe do osiągnięcia dla poszczególnych członków zespołu sprzedaży w momencie
osiągnięcia założonego celu i tym samym konkretne określenie, że wykonanie wyniku sprzedażowego X pozwala na osiągnięcie wynagrodzenia w wysokości Y. Celem programu może być realizacja
planów sprzedaży, poprawa efektywności, wprowadzenie nowych rozwiązań, wzrost liczby klientów. Tak naprawdę rodzaj programu motywacyjnego zależy od pierwotnego, najważniejszego celu
Bardzo często program
motywacyjny nastawiony
jest na maksymalizację
wyników sprzedaży
oraz szybki wzrost liczby
nowych klientów.
Taki cel programu oraz działania podejmowane w jego zakresie zmierzają do zachęcenia pracowników do wypracowania najlepszych wyników
i osiągnięcia pozycji lidera w danej dziedzinie np.
lidera sprzedaży, ponieważ tylko z najlepszymi
wynikami i zdobyciem tego tytułu związane są
odpowiednie profity.
Kilka słów
o przykładowych problemach
Program motywacyjny musi być skonstruowany w bardzo przemyślany sposób, tak aby z jednej
strony osiągnąć założone cele wzrostowe i promować najlepsze wyniki, z drugiej jednak strony
trzeba uważać aby nie zniechęcić do pracy tych,
którzy posiadają gorsze wyjściowe warunki do
osiągnięcia założonego celu, czyli np. mniejszy
teren sprzedaży, klientów o niższym potencjale
wzrostu, teren o ogólnie mniejszej ilości sklepów.
W przeciwnym razie istnieje zagrożenie, iż osoby
te uznają założenia programu za niesprawiedliwe,
co z kolei może oznaczać problemy personalne
i zniechęcenie do dalszego wysiłku. Z tego punktu widzenia przygotowanie planu motywacyjnego
jest bardzo trudnym zadaniem, ale z pewnością
bardzo opłacalnym w przypadku osiągnięcia końcowego sukcesu.
Program zachęcający do maksymalizacji wyników sprzedaży, liczby transakcji, wzrostu liczby
nowych klientów może być problematyczny także
z innego powodu. Pogoń za liczbami może sprawić, iż zaniedbani zostaną dotychczasowi znani
i sprawdzeni już klienci przedsiębiorstwa, natomiast klienci nowo pozyskani, bez dotychczasowej
historii sprzedaży, okażą się klientami posiadającymi mniejszą zdolność zakupową i sprzedażową,
mniejsze zdolności kredytowe. W tym momencie
www.solarium.net.pl
➧
okazuje się, iż program motywacyjny
my osiągnąć w danym horyzoncie
mywanie od nich zleceń (motywacja
się w dwóch różnych firmach. Jednym
w swoim zakresie musi uwzględnić
czasowym oraz wyraźne określenie
do zdobywania nowych klientów),
słowem – ile firm, tyle programów,
zarówno czynniki wewnętrzne naszej
przyczyn, dla których dany program
w mniejszym zakresie za wzrost ilości
każde bowiem przedsiębiorstwo posia-
organizacji – relacje personalne oraz
wprowadzamy. Program przeznaczo-
zleceń otrzymanych od dotychcza-
da inny charakter, każde jest na innym
czynniki zewnętrzne – relacje z do-
ny dla zespołów sprzedaży powinien
sowych klientów (utrzymanie relacji
etapie rozwoju organizacyjnego, każde
tychczasowymi i nowymi klientami.
uwzględniać całą gamę czynników
z dotychczasowymi klientami), za
zajmuje inną pozycję w swojej branży,
związanych z długo- i krótkookreso-
udział w szkoleniach (nabywanie
czy wreszcie, każde ma inne cele do
wymi wynikami sprzedaży, kontaktami
umiejętności i wiedzy dotyczących
osiągnięcia. Z pewnością inne będą
z klientami. Jego konstrukcja powinna
utrzymywania relacji z klientami). Tak
założenia programu dla przedsiębior-
zachęcać do podejmowania ciągłych
skonstruowany program zachęca do
stwa będącego liderem swojej branży
wysiłków sprzedażowych. Świadcze-
ogólnego rozwoju sprzedażowej dzia-
lub działającego w warunkach ograni-
nia motywacyjne jako wynagrodzenie
łalności firmy. Określ jasno i czytelnie
czonej konkurencji np. świadczącego
za osiągane cele sprzedażowe powin-
zasady programu, wyniki i nagrody,
specjalistyczne usługi, przy założeniu,
ny zostać ukierunkowane np. na rota-
określ konkretne cele dla każdego
iż usługi te świadczą jedynie 3 firmy
cję stanów magazynowych, sprzedaż
uczestnika i graniczne daty funk-
w Europie, a jeszcze inne dla młodego
produktów jednego segmentu. I tak,
cjonowania programu, ogłoś wyniki.
w ramach dobrze zaplanowanego
W zależności od programu, nagrody
systemu sprzedaży nakierowanego
powinny być przeznaczone dla tych
na zdobywanie nowych klientów, ze-
osób, które zrealizowały, np. najwięk-
Z pewnością pierwszą rzeczą,
spół sprzedaży powinien otrzymywać
szą sprzedaż lub zarobiły najwięcej
którą bezwzględnie należy zrobić jest
punkty za: zadanie podstawowe, czyli
dla firmy lub wywiązały się z realizacji
właściwe określenie celu, jaki chce-
zdobywanie nowych klientów i otrzy-
przyznanego budżetu.
Jak przygotować
dobry program motywacyjny?
To trudne pytanie wymagające
bardzo szczegółowego przeanalizowania zasad wynagrodzeń i sposobów
motywacji w danej firmie.
Istnieje jednak
kilka ważnych
wskazówek, które
trzeba uwzględnić.
Zasadą
może być także,
iż profity wynikające
z programu
przeznaczone
zostaną dla
członków zespołu
po osiągnięciu
przez cały zespół
założonego wyniku.
przedsiębiorstwa
wprowadzającego
nowy produkt lub usługę z potrzebą
silnej ekspansji.
Jak widać tematyka budowy programów motywacyjnych jest bardzo
złożona. W XXI wieku nie sposób wyobrazić sobie, nie tylko przedsiębiorstwo odnoszące sukcesy rynkowe, ale
nawet takie, które po prostu utrzymuje
się na rynku, bez posiadania jakiegokolwiek programu motywacyjnego.
Wszyscy zdajemy sobie sprawę z wagi
podstawowego elementu systemu
motywowania,
czyli
dodatkowego
składnika wynagrodzenia, jakim jest
premia, mająca postać bonusu za
osiągnięte wyniki. Nowoczesne programy motywowania to nic innego jak
bardzo szerokie rozwinięcie i optymalne wykorzystanie „mocy” słowa „pre-
Korzystnym może okazać się program, w którym funkcjonuje wiele
mia”, ponieważ tam gdzie jest motywacja – tam jest także działanie.
nagród o niższej wartości oraz nagrody wartościowe dla liderów. Program
motywacyjny może być programem
finansowym lub poza finansowym,
ale to zagadnienie stanowi już wyjście
do dalszych rozważań dotyczących
zagadnień finansowych i poza finansowych sposobów motywowania oraz
3
przewagi jednych nad drugimi. Należy
Tymoteusz Sejwa
pamiętać, iż ten sam program z dużym
prawdopodobieństwem nie sprawdzi
78
4/2008
Manager i konsultant zarządzania.
Firma doradcza Konsulting dla Biznesu.
www.solarium.net.pl