tutaj - interwrite.pl

24
CO SPRZEDAWAĆ
CRN nr 6/2011
TABLICA TABLICY NIERÓWNA
CRN Polska rozmawia z Markiem Bieleckim, dyrektorem handlowym
w Agrafie.
CRN Polska Ile ogółem tablic
interaktywnych sprzedano
w 2010 r. według państwa szacunków?
Marek Bielecki Bardzo trudno
określić rzeczywisty poziom ich
sprzedaży w Polsce. Po pierwsze,
firmy niechętnie ujawniają tego
typu dane lub z premedytacją je
zawyżają. Po drugie, nawet jeżeli podają takie informacje, to przeważnie
nieodpowiadające rzeczywistości, ponieważ wymieniane liczby dotyczą sprzedaży różnych urządzeń, nie zawsze słusznie
określanych mianem tablic interaktywnych. Obecnie w Polsce jest już ok. 40
marek tablic interaktywnych, z których
przynajmniej połowa to różnego rodzaju nakładki lub przystawki interaktywne, które nie zapewniają użytkownikom
nawet połowy możliwości prawdziwej
tablicy. Ponieważ jednak tego typu rozwiązania również są nazywane tablicami interaktywnymi, a są znacznie tańsze,
znajdują sporą liczbę nabywców i dostawcy wliczają je do swoich statystyk.
CRN Polska Na ile procent oceniacie państwo
swój udział w rynku?
Marek Bielecki W związku z brakiem rzetelnych
i obiektywnych danych
dotyczących sprzedaży
bardzo trudno określić
udział poszczególnych
firm czy marek w całości
polskiego rynku. Zresztą nie to jest naprawdę ważne. Wciąż jeszcze segment
tablic interaktywnych jest w powijakach.
Ważniejsze powinno być w takiej sytuacji zainstalowanie tablic we wszystkich
szkołach, a do tego jeszcze bardzo daleko. Dlatego segment edukacyjny przez
długi czas będzie bardzo atrakcyjny dla
firm handlowych. Ponieważ Agraf od początku swojego istnienia, czyli od 1987 r.,
sprzedaje wyłącznie przez ogólnopolską
sieć autoryzowanych partnerów handlowych, ma dzięki nim doświadczenie,
którego nie zdobyły nawet największe
pojedyncze firmy. Widzimy, że w ostatnim roku niezmiernie wzrosła liczba
Interaktywne
projektory konkurencją
dla tablic
Maciej Zakrocki, Regional Sales Manager
Poland & Russia Hitachi Europe Ltd. Digital
Media Group
Istnieją dwa rodzaje projektorów do tablic interaktywnych: z ultrakrótką i krótką projekcją. Część urządzeń z krótką projekcją
klienci kupują również niezależnie od tablic, stają się one coraz
bardziej popularne w środowisku biznesowym. Niemniej jednak można uznać, że w 2010 r. nabywców znalazło niecałe 6 tys.
projektorów, co z grubsza odpowiada wielkości sprzedaży tablic interaktywnych w Polsce.
Możemy się spodziewać dynamicznego wzrostu popytu
w tym segmencie, m.in. dzięki efektywnie wykorzystywanym
środkom z Unii Europejskiej. Coraz większa liczba użytkowników przekonuje się do podstawowej zalety urządzeń typu
Ultra Short i Short Throw, tzn. możliwości stosowania ich w po-
przedsiębiorstw z całej Polski pytających
o tablice, wiele z nich nawiązało z nami
współpracę. Świadczy to z jednej strony o bardzo dużym popycie na tego typu
rozwiązania, a z drugiej o niewielkim nasyceniu rynku, co daje możliwości efektywnego działania wielu firmom.
Rok 2010 pokazał nam wyraźnie, że
także ten segment rynku nie oparł się
zalewowi tanich i bardzo kiepskich rozwiązań bliskowschodnich (dominowały
wszelkiego typu klony chińskich tablic,
działające w technice pozycjonowania
podczerwieni). Kierowanie się ceną, jako
jedynym kryterium wyboru w zamówieniach publicznych, i brak wiedzy urzędników na temat tablic, spowodowały, że
wiele przetargów wygrały firmy oferujące
sprzęt z dolnej półki. To właśnie przyczyna wzrostu rynkowego udziału tych marek
kosztem vendorów oferujących produkty
dużo lepsze, lecz także i droższe.
CRN Polska Jakie były przeciętne marże w przypadku rozwiązań opartych na
tablicach interaktywnych w 2010 r.?
mieszczeniach o niewielkich rozmiarach, co również spowoduje wzrost sprzedaży. Urządzenia takie jak Hitachi EDA220NM
wyświetlają obraz o przekątnej 80 cali z odległości 50 cm, licząc od lustra do ekranu. Tańszym rozwiązaniem są projektory
o krótkiej projekcji, np. Hitachi CP-D10.
Jeszcze w I kwartale 2011 r. wzbogacimy naszą ofertę produktową o nową generację projektorów Ultimate Short Throw.
To najmniejsze i najlżejsze urządzenia tego typu sprzedawane
na rynku. Zaimplementowany system optyczny free-shape oraz
kompleksowość funkcji, z których wiele stosowanych jest tylko
w projektorach Hitachi (na przykład ośmiostopniowa korekcja
geometrii obrazu, szablony, czujnik przenoszenia), gwarantują
uzyskanie najlepszego obrazu.
Na wiosnę rozpoczniemy sprzedaż interaktywnego projektora typu ultra short throw. Będzie miał wszystkie zalety serii
Ultimate Short Throw, a jednocześnie – rozbudowane funkcje
interaktywne, w które obecnie wyposażone są jedynie tablice
interaktywne. Staniemy się zatem świadkami powstawania kolejnej kategorii produktów, które niedługo zaczną konkurować
z tablicami interaktywnymi.
25
www.crn.pl
Marek Bielecki Sprzedaż samych tablic
przynosi naszym partnerom handlowym
od kilkunastu do kilkudziesięciu procent zysku. Większość z tych urządzeń
rozprowadzanych jest obecnie w zestawach, z niezwykle krótkim projektorem
multimedialnym, podstawą oraz komputerem. W przypadku instalacji oferowanego przez nas systemu Interwrite
klienci mogą korzystać także z dodatkowych elementów, tj. bezprzewodowych
ma zapewniana przez dostawców wartość dodana. Większość liczących się
wydawnictw produkuje już oprogramowanie dydaktyczne, przeznaczone specjalnie do tablic interaktywnych. Dzięki
temu reseller może zaoferować razem
z tablicą całą gamę aplikacji dostosowanych do potrzeb danej szkoły.
Producenci i dystrybutorzy, dostrzegając znaczenie kompleksowej oferty,
dołączają do tablic także oprogramowa-
Trudno ustalić, ile tablic SPRZEDAJE SIĘ
W POLSCE. FIRMY NIECHĘTNIE PODAJĄ
TAKIE DANE LUB JE ZAWYŻAJĄ
tabletów Interwrite Mobi oraz pilotów
do testów Interwrite PRS i CPS. Daje to
nieporównanie bogatsze możliwości
pracy użytkownikom, ale też dużo większe pieniądze sprzedawcom.
Kolejna kwestia to oprogramowanie, bo tablica bez niego jest tylko „dużą
myszką”. Dopiero wykorzystanie aplikacji przeznaczonych do tablic pokazuje ich
wszystkie zalety. Tu pojawiają się nowe
szanse dla resellerów. Porównując oferty
różnych firm (i ich zmiany w ciągu roku),
można zaobserwować, że ceny tablic ustabilizowały się i zbliżyły do siebie. Dlatego coraz większe znaczenie dla klientów
nie dydaktyczne. To ułatwia resellerom
wskazanie klientowi dodatkowych atutów konkretnej marki tablicy i jej sprzedaż. Przykładowo, w przypadku urządzeń
Interwrite DualBoard klient otrzymuje program do nauki języka angielskiego
wydawnictwa Pearson Longman oraz do
tworzenia własnych ćwiczeń interaktywnych „Zrób to sam! pomocnik nauczyciela”, a także bezpłatny półroczny dostęp do
zasobów portalu Megamatma – o wartości
ponad 1,5 tys. zł. Najważniejsze, że klient
za niezmienioną cenę uzyskuje dużo
atrakcyjniejszy produkt, a reseller zarabia tyle samo, ale ma ułatwione zadanie.
Resellerzy coraz chętniej
sprzedają tablice
interaktywne
Adam Koźbiał, manager Działu Systemów
Audiowizualnych w Veracompie
Według naszych szacunków w 2010 r. w Polsce sprzedano około
6 tys. tablic interaktywnych. Znakomita większość to urządzenia o przekątnej do 78 cali, przeznaczone dla placówek edukacyjnych. Właśnie w tym sektorze był największy na nie popyt, co
znalazło odzwierciedlenie w licznych przetargach publicznych.
Dilerzy najlepiej zarabiali na mniejszych przetargach (do 20 tablic), w których marża była satysfakcjonująca, a dodatkowy zysk
przynosił montaż urządzeń i szkolenie nauczycieli. Duże przetargi, w których głównym elementem decydującym o wygranej jest
cena, charakteryzowały się marginalizowaniem marży.
Aktywni dilerzy Veracompu, którzy samodzielnie promują rozwiązania edukacyjne (po odpowiednim szkoleniu i zaopatrzeniu
się w sprzęt demo), zarabiają do 25 proc. na tablicy interaktywnej.
Nasi partnerzy nie ograniczają się do
przesuwania pudełek, lecz oferują
klientom dodatkowe usługi związane ze
sprzedażą, tj. pełną instalację i konfigurację systemu oraz profesjonalne szkolenia
(bezpłatne i płatne), co jest następnym
czynnikiem decydującym o atrakcyjności handlu tablicami interaktywnymi.
Świadczenie usług umożliwia resellerowi z jednej strony zyskanie dodatkowego, wcale niemałego, zarobku, a z drugiej
– referencji. Oczywiście przy założeniu
pełnej profesjonalności usług.
CRN Polska Jak zapowiada się 2011 r.
dla sprzedawców tablic? Popyt będzie
rósł, zatrzyma się na obecnym poziomie, czy może spadnie?
Marek Bielecki Dla nas i naszej sieci partnerów rok bieżący na pewno będzie lepszy od poprzedniego. Cieszy nas
zwłaszcza to, że oprócz pojedynczych,
czasami nawet znaczących transakcji cały czas widzimy istotny wzrost „zwykłej”
sprzedaży szkołom, która stanowi główną siłę napędową wielu współpracujących z nami, nie zawsze dużych, firm.
Ważne jest również, że obecnie znaczny
procent transakcji to dostawy kolejnych
tablic do szkół posiadających już te urządzenia, co dowodzi, że klienci są już do
nich w pełni przekonani. us
Dzięki temu, że jest to urządzenie niezawodne i nieskomplikowane, resellerzy coraz chętniej podejmują się jego sprzedaży. Muszą
jednak pamiętać, że tablice interaktywne pod względem parametrów i możliwości są coraz surowiej oceniane przez klientów.
Do nauczycieli i dyrektorów szkół dociera, że nie tylko cena jednostkowa gra dużą rolę, ale też koszty utrzymania oraz łatwość
obsługi. Obecnie najpopularniejsze w Polsce tablice interaktywne
mają maksymalną przekątną 80 cali, obsługiwane są ręcznie lub
za pomocą interaktywnego pióra i posiadają suchościeralną powierzchnię. W 2011 r. zaczynają mieć znaczenie także inne cechy.
Na przykład możliwość obsługi tablicy przez wielu użytkowników
jednocześnie oraz multitouch. Dlatego, by spełnić potrzeby rynku,
Veracomp wprowadził teraz do oferty tablice interaktywne marki
Panasonic. Przy modelach tego producenta mogą pracować jednocześnie trzy osoby, a technika multitouch pozwala na obracanie i przesuwanie wyświetlanych kształtów palcami.
W bieżącym roku popyt na tablice interaktywne nadal będzie
rósł. Nauczyciele się do nich przekonują, a jednostki administracji
publicznej, które są właścicielami placówek edukacyjnych, dysponują funduszami unijnymi i aktywnie je wykorzystują.