tutaj - Polskiego Towarzystwa Badaczy Rynku i Opinii
Transkrypt
tutaj - Polskiego Towarzystwa Badaczy Rynku i Opinii
Szanowni Państwo Celem przyświecającym realizacji niniejszego projektu było uzyskanie synergicznego spojrzenia na rynek z perspektywy badaczy zajmujących się różnymi jego sektorami i obserwujących go przez pryzmat różnych grup konsumentów. Stworzyliśmy ramy, w których możliwe stało się wykorzystanie dostępnych zasobów wiedzy gromadzonej w agencjach badawczych i przede wszystkim – w głowach badaczy. Pytanie, jakie sobie zadaliśmy, brzmi: jakie zjawiska, trendy, mody będą kierować konsumentami w nadchodzącym roku? Cały proces badawczy składał się z kilku etapów: 1. Desk Research Wstępnym krokiem było przejrzenie ogólnodostępnych danych demograficznych, społecznych i ekonomicznych (GUS, Diagnoza Społeczna, ogólnodostępne raporty z badań) oraz analiza blogów i periodyków na temat mody i różnych aspektów stylu życia (na przykład kuchni bądź wystroju wnętrz). Na tej podstawie określono wstępny zakres tematyczny późniejszych prac eksperckich. 2. Panel ekspertów Do udziału w panelu ekspertów zaproszeni zostali wszyscy członkowie PTBRiO. Przynależność do Towarzystwa zarezerwowana jest dla badaczy z co najmniej kilkuletnim stażem zawodowym oraz legitymujących się co najmniej dwiema rekomendacjami pochodzącymi od badaczy zrzeszonych już w PTBRiO. Tym samym – grono zrzeszone w PTBRiO uznać należy za branżową elitę badaczy dysponujących eksperckim oglądem wykraczającym daleko poza pojedyncze projekty. Członkowie PTBRiO, którzy odpowiedzieli na zaproszenie, spotkali się w czterech grupach dyskusyjnych. Podczas każdego spotkania zostały omówione zagadnienia ważne z perspektywy badaczy, którzy wzięli udział w danej dyskusji. Na podstawie przeprowadzonych dyskusji opracowany został katalog tematów – zjawisk, mód i trendów, które w opinii środowiska badawczego decydować będą o zachowaniach konsumentów w nadchodzącym roku. 2 3. Data mining Materiał, który powstał w efekcie prac eksperckich, został przedstawiony największym agencjom badawczym. Z ogromnych zasobów danych, które gromadzą agencje na swoje potrzeby, zostały wyłonione wskaźniki ilościowe, pozwalające zdiagnozować skalę zjawisk wskazanych przez ekspertów. Efektem opisanych prac jest niniejszy raport. Mamy nadzieję, że zawarty w nim materiał zainteresuje i zainspiruje nie tylko badaczy. Zapraszamy do lektury, Kasia Gawlik i Tomasz Jędrkiewicz Członkowie PTBRiO 3 Niniejsza publikacja nie powstałby bez pomocy i zaangażowania wielu osób i instytutów badawczych. Autorzy przekazują szczególne podziękowania: Kubie Antoszewskiemu, Magdzie Dobrowolskiej-Sagan, Joannie Dzierzbickiej, Katarzynie Furman, Jerzemu Głuszyńskiemu, Agnieszce Gozdek, Agnieszce Górnickiej, Piotrowi Idzikowi, Agnieszce Kaszy, Jackowi Kierepce, Michałowi Kociankowskiemu, Annie Kuberackiej, Pawłowi Kuczyńskiemu, Janowi Kunkowskiemu, Markowi Lekkiemu, Irenie Łukaszewskiej, Annie Mazerant, Arturowi Noga-Bogomilskiemu, Sebastianowi Nowackiemu, Krzysztofowi Polakowi, Adamowi Polaszowi, Małgorzacie Puchlak, Karolowi Rubinkiewiczowi, Bartłomiejowi Sokołowskiemu, Aleksandrowi Szojerowi, Leszkowi Szycmanowi, Adamowi Szymczakowi, Sławomirowi Wilskiemu, Agnieszce Wiśniewskiej. Oraz finalistom i laureatom konkursu zbadaj.to: Maciejowi Beręsowiczowi, Annie Gabory, Joannie Legun i Małgorzacie Michałowicz. Dziękujemy także instytutom badawczym, które dostarczyły dane niezbędne do stworzenia opracowania: Projekt i redakcja: ORA&Funksters Copyright PTBRiO 4 Sprawdzam! Dostęp do informacji o produktach, markach i ofertach jest dla konsumentów coraz łatwiejszy. Kilka kliknięć wystarczy, aby znaleźć najkorzystniejszą ofertę bądź zweryfikować informacje podawane przez producentów i sprzedawców. Dzięki rosnącej popularności mobilnego dostępu do internetu informacje te można uzyskać w dowolnym czasie i miejscu, na przykład stojąc przed sklepową półką. Co trzecia osoba korzystająca z internetu w telefonie komórkowym w ciągu ostatniego tygodnia łączyła się z siecią, będąc w sklepie (Digital Life, TNS Polska). 58% internautów przynajmniej od czasu do czasu szuka w internecie ofert lub opisów produktów. 60% porównuje ceny (IIBR). Konsumenci coraz więcej uwagi poświęcają parametrom i cechom funkcjonalnym produktów. Tracą na tym emocje wiązane z markami. Efektem tego praktycznego podejścia jest rosnąca lawinowo popularność marek własnych sieci handlowych, akceptowanych obecnie również przez zamożnych konsumentów. Konsumenci są gotowi płacić tylko za to, co jest im naprawdę potrzebne. W pojęciu tym nie mieszczą się zarówno emocje związane z marką, jak i wszelkie zbędne funkcje. Marki własne oferują w korzystnej cenie prostotę, jakiej konsumenci coraz bardziej poszukują. 58% internautów przynajmniej od czasu do czasu szuka w internecie ofert lub opisów produktów (IIBR) 60% internautów od czasu do czasu porównuje ceny (IIBR) Między rokiem 2010 a 2011 wydatki na marki własne w wybranych kategoriach FMCG wzrosły o 13% (10% wśród zamożnych nabywców), podczas gdy wydatki na produkty markowe w tych samych kategoriach spadły o 2% (4% będą coraz baczniej wśród zamożnych nabywców). Obecnie wydatki na marki Konsumenci własne stanowią blisko ¼ wartości wydatków w badanych sprawdzać oferty i informacje podawane przez producentów i sprzedawkategoriach FMCG (GfK Polonia). Opinie na temat marek własnych z roku na rok są coraz lepsze. Konsumenci przestają czuć się lepiej, kupując dla swojej rodziny produkty markowe. Uważają, że mądrze jest kupować produkty marek własnych (Nielsen). ców, a wyniki tych poszukiwań będą znajdowały silne przełożenie na ich decyzje zakupowe 5 Pragmatyczne podejście do konsumenckich wyborów pociąga za sobą także większą wrażliwość na promocje cenowe. Konsumenci coraz baczniejszą uwagę zwracają na relację wartości do ceny, starając się wybierać najlepszą opcję. Magdalena Dobrowolska-Sagan Prowokacje Strategiczne 6 Udział sprzedaży pochodzącej z czasowych promocji cenowych Hypermarkets benchmark 15,8% Konsumenci będą coraz baczniej sprawdzać oferty i informacje podawane przez producentów i sprzedawców, a wyniki tych poszukiwań będą znajdowały silne przełożenie na ich decyzje zakupowe. Będą one podejmowane w oparciu o racjonalnie porównywalne parametry, wśród których najważniejsze to podstawowa funkcjonalność i cena. 11,9% W takich warunkach marka wraca do swojej pierwotnej roli – gwaranta solidności i trwałości. Będzie to miało ciągle duże znaczenie w produktach technologicznych, w którym to segmencie horyzont czasowy używania jest dość długi, a nowości pojawiają się często. W odzieży i artykułach spożywczych magiczna rola marki będzie słabnąć. 2010 14,9% 12,6% 2011 Koszyk spożywczy Uczono mnie, że kryzys nie zwalnia od budowania emocjonalnej wartości marki, na długim dystansie cena i jakość są niewystarczające. Przekształcenie „labela” w „brand” to dzisiejsze wyzwanie dla sieci. Private labels już dziś kojarzą się z prostotą, „niewinnością” - to świetny insight do budowania wielkich brandów! Mamy też już przykłady marek własnych, które konkurują nie tylko swoją „smartnością” ale także tym unikalnym „czymś więcej” – chociażby marki Sephora, b-Twin Decathlon’a, Tesco Organic. Dziś private label – to produkty na półce, jutro - portfolio marek, z własną tożsamością i budujących relacje emocjonalne z konsumentem, a przy tym… niewalczących o miejsce na półce. Dziś smart shopper docenia cenę i jakość – jutro, mocno w to wierzę, poprosi o więcej. Czy to już rok 2012? Tego nie wiem, ale zaczynam przyglądać się intensywniej „brandyzacji” labela, zastanawiając się, kiedy przyjdzie mi konkurować z private labelowymi agencjami strategicznymi. 2010 2011 Koszyk chemiczny źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego Agata Grabowska McCann Erickson Jeszcze nie czas umierać. Marki własne są w natarciu, ale daleko nam do poziomu choćby Wielkiej Brytanii, gdzie ich udział w FMCG sięga powyżej 40%. Dynamika wzrostu (prognoza na 2012 – 20%) daje się jednak zauważyć, i jest tym ciekawsza, że to element bardziej złożonego procesu zmian. Spryt polskiego konsumenta nie wyraża się tylko tym, żeby zgromadzić jak najwięcej informacji, kupić jak najtaniej i jak najlepiej – zmieniają się całe wzorce konsumpcji. Kowalski ma coraz więcej możliwości – współużytkowanie produktów i usług, wymiany o charakterze swap parties, zakupy grupowe bądź zakupy bez pośrednika z wykorzystaniem mechanizmów społecznościowych. W Polsce może już wziąć pożyczkę w systemie p2p, nie może jeszcze kupić ubezpieczenia, samochodu ani zaciągnąć kredytu, ale skoro Niemcy i Holendrzy mogą, to pewnie niedługo i Polacy. Tak więc brandy nie muszą się martwić wyłącznie o konkurencję ze strony tańszych marek własnych, ale także bacznie się rozglądać, co dzieje się dokoła, bo może konkurencją będą inni konsumenci, inne formy nabywania dóbr i usług. Bez obaw jednak, przetrwają najpiękniejsi, to znaczy marki, które opowiadają prawdziwe historie, angażują, dają z siebie więcej. Piszę te słowa znad kubka kawy ze Starbucksa i powiem szczerze, że choć przepłacam za tę markę, nic a nic mnie nie kuszą jakieś tańsze możliwości maksymalizacji kofeiny we krwi. Polepsza się wizerunek marek własnych 69 71 69 Zwykle porównyję ceny marek własnych z cenami wiodących marek, żeby zdecydować, czy warto je kupić 64 Marki własne mogą być tańsze, ale produkty marek producentów są warte swojej ceny Obecnie opakowania marek własnych wyglądają tak samo dobrze jak produktów marek producentów Uważam, że mądrze jest kupować dużo produktów marek własnych 48 39 48 Lepiej czuję się kupując dla mojej rodziny marki producentów niż marki własne Jakość marek własnych jest w zasadzie tak samo dobra jak jakość marek producentów 33 39 44 58 56 55 57 55 68 72 63 % zgadzam się 2010 r. % zgadzam się 2009 r. % zgadzam się 2008 r. źródło: Nielsen, Badania konsumenckie. Baza: Klienci kanału nowoczesnego (n=1500) 7 Z niejednej półki Zaciera się wyraźne rozróżnienie na segmenty marek premium i low. Marki zaliczane do segmentu low coraz śmielej sięgają po atrybuty wyższych półek (ciekawe wzornictwo, dobra jakość opakowań), podczas gdy marki premium flirtują z masowym rynkiem i dyskontowymi kanałami sprzedaży. • W H&M można było ostatnio kupić między innymi projekty Versace, Jimmiego Choo oraz Stelli McCartney. • Sztywna paczka stała się standardem opakowania papierosów nawet w segmencie low. Jednocześnie jednak Marlboro dostępne są również w miękkiej paczce, co przez konsumentów bywa odczytywane jako znak ich jakości. W serwisie Zapytaj. onet.pl pytają: „Czy Marlboro w miękkiej paczce są droższe od tej w zwykłej, twardej?” (25.07.2011). • 29% zakupów w kategorii FMCG dokonywanych przez zamożnych nabywców przypada na dyskonty (GfK Polonia). • Dzięki zakupom grupowym luksusowe usługi stają się dostępne dla masowego odbiorcy. Restauracje, SPA, hotele – to oferty doskonale sprzedające się w serwisach zakupów grupowych (Zakupy grupowe, ARC Rynek i Opinia). Konsumenci swobodnie mieszają ze sobą w jednym Pożądane stają się marki niszowe, mało koszyku produkty z różnych półek cenowych. znane, ale cenione przez wtajemniczonych, Cenioną wartością zaczyna być spryt w pozyskiwaniu niekoniecznie zaś drogie. konsumenckich okazji oraz oryginalność. Pożądane stają się marki niszowe, mało znane, ale cenione przez wtajemniczonych, niekoniecznie zaś drogie. Również produkty niemarkowe, ale oryginalne są cenione przez konsumentów. Mogą to być rzeczy ręcznie robione, zindywidualizowane, limitowane serie. Rzeczy, które ujawniają koneserstwo, znawstwo ich użytkownika. Jedynie marki najbardziej ekskluzywne, niedostępne cenowo dla masowego 8 konsumenta zachowują prawdziwą wyrazistość i siłę oddziaływania na wyobraźnię. Konsumenci pozostaną wrażliwi na ich magię, jednak ich rzeczywiste decyzje zakupowe dokonywać się będą w obrębie szeroko dostępnego segmentu sięgającego od marek i produktów bardzo tanich po te zaliczane do segmentu premium. Będą one traktowane w coraz większym stopniu jako porównywalne i stanowiące wzajemnie dla siebie alternatywę. Robert Zydel Consumer Manager Saatchi&Saatchi Think Tank Michał Kociankowski Synergion Można o tym napisać habilitacje, dlatego użyję obrazu, aby zilustrować moją intencję komunikacyjną. Odgrywając różne role społeczne, przybierając rozmaite tożsamości, przemieszczając się między środowiskami, nie jesteśmy przypisani raz na zawsze do jednej półki sklepowej. Tak jak na obrazie Maryny Tomaszewskiej, na którym autorka portretuje zawartość swojej szafki z butami, gdzie obok ekskluzywnych marek pojawiają się produkty bez marki. Na szczęście jak widać marketerzy świetnie czują ten trend i sprytnie wykorzystują, tak jak choćby ze słynnym już portugalskim winem z „polskiej” Biedronki. Takie zjawiska jak tak zwany kryzys, moda na sprytne kupowanie czy pojawianie się super drogich marek w całkiem tanich kategoriach zburzyły tradycyjny porządek doprowadzając do niebywałego skandalu: konsumenci w Polsce (i nie tylko) przestali identyfikować się z półką cenową, na której robią zakupy. Tym sposobem nadłamała się jedna z najstarszych dźwigni marketingu: aspirowanie do wyższych segmentów cenowych jako forma zadośćuczynienia wyższemu poczuciu własnej wartości. Konsumenci w ogóle przestali „aspirować” w pionie, a zaczęli tak jakby w bok – w kierunku nisz, unikalności, oryginalności, relacji społecznych, doświadczeń, dóbr kultury. Wektory, które wyznaczają te aspiracje, nie są jednak uniwersalne – różne grupy w różnych kontekstach aspirują do czego innego, w dodatku ta sama osoba w różnych kategoriach może mieć zupełnie różne inspiracje i punkty odniesienia. Badanie eksploracyjne i „nasłuch” będą coraz ważniejsze, przekrojowe badania segmentacyjne coraz mniej wykonalne. 9 Być czy mieć? W czasach, gdy produkty stały się powszechnie dostępne i każdy może pozwolić sobie na choćby na odrobinę luksusu, o tym, kim jestem, świadczy nie to, co mam, ale co robię. Gromadzenie technicznych gadżetów lub określonych marek traci na znaczeniu jako wyznacznik statusu. Większą wartość zyskuje wyrafinowanie w sposobie spędzania czasu, doborze rozrywek, uczestnictwie w życiu kulturalnym. Rośnie konsumpcja dóbr kultury. Konsumenci cenią sobie przeżycia i są gotowi za nie płacić. Pośród ofert pojawiających się w serwisach zakupów grupowych ogromną popularnością cieszą się te związane z przeżyciami. 25% zakupów przypada na gastronomię, 13% – na kulturę (eventy, imprezy, kino), 11% – na wyjazdy (hotele, pensjonaty, wypoczynek), 10% – korzystanie z obiektów sportowych, 7% – naukę języków obcych (Zakupy grupowe, ARC Rynek i Opinia). Dużą popularnością cieszą się aktywności związane z samorozwojem – kursy, szkolenia, warsztaty. Oferta takich zajęć stała się bardzo bogata. Część z nich ma charakter profesjonalny, jednak wiele to zajęcia hobbystyczne takie jak decoupage bądź filcowanie. Podobny charakter mają zajęcia na Uniwersytetach Trzeciego Wieku, których jest już w Polsce blisko 110. Od 2007 roku powstają w całej Polsce Dyskusyjne Kluby Książki. Na koniec 2011 roku istniało już 50 takich klubów, w których odbyło się 388 spotkań. Konsumenci chętnie uczestniczą w procesie powstawania rozmaitych dóbr. Samo uczestnictwo jest tu wartością pożądaną, za którą gotowi są dodatkowo zapłacić. W restauracjach można zjeść kolację, którą goście samodzielnie przedtem przygotowują pod kierunkiem kucharza, albo przynajmniej mają możliwość obserwowania procesu jej przygotowywania. W internecie zawiązują się nieformalne grupy miłośników pieczenia chleba lub wytwarzania nalewek. Gotowanie, pieczenie, domowa produkcja serów bądź piwa stały się modne, a relacje z procesu tworzenia tych produktów umieszczane są na blogach i forach. 10 Dowartościowanie niematerialnych przeżyć i umiejętności widoczne jest także w gotowości rodziców do zapewniania dzieciom tego rodzaju bodźców. Oferta zajęć dla dzieci sięga od umuzykalniania i plastyki przez sporty i języki obce po gotowanie, eksperymenty fizyczne oraz rozmaite zajęcia muzealne. Rynek wzbogacających osobowość przeżyć jest wymagający. Korzystanie z nich angażuje czas, wymaga dobrej orientacji, pewnych Pośród ofert pojawiających się w serumiejętności. Nie wszyscy są gotowi, by podjąć ten wisach zakupów grupowych ogromną wysiłek. Pojawiają się więc niszowe usługi związane z organizacją sfery przeżyć i doświadczeń. Obok firm popularnością cieszą się te związane pomagających zorganizować tak ważne wydarzenia z przeżyciami. 25% zakupów przypada na jak ceremonia ślubna i wesele, swoje usługi oferują gastronomię, 13% – na kulturę (eventy, profesjonalni doradcy w zakresie doboru lektur lub win na imprezy, kino), 11% – na wyjazdy (hotele, pensjonaty, wypoczynek), 10% – korzyssamotne wieczory. tanie z obiektów sportowych, 7% – naukę Jak mogą się tu odnaleźć marki masowe? Jak setki języków obcych (Zakupy grupowe, ARC tysięcy identycznych egzemplarzy produktu mają się Rynek i Opinia). stać unikalnym doświadczeniem użytkownika? Jedną z odpowiedzi są festiwale – Heineken Open’er Festival, Przystanek Woodstock, Coke Live Music Festival to okazja, by wejść w świat marki, doświadczyć jej, zmienić „mieć” w „być”. Podobnie rzecz się ma w przypadku małych, klubowych imprez dla wybranych grup odbiorców, pokazów lub dni otwartych. W nurt ten wpisują się również konkursy i programy edukacyjne dla twórców-amatorów (np. T-Mobile Music) bądź społeczności tworzone w sieci wokół – lub przynajmniej w towarzystwie – marek FMCG. Krzysztof Polak Semiotic Solutions Polska W dzisiejszej kulturze dokonuje się zmiana paradygmatu konsumowania. Obecny konsumpcjonizm zmierza w kierunku maksymalizacji doświadczania, przeżywania, uczestnictwa, doznawania, kreowania. Dlatego proces nabywania produktu lub usługi staje się o wiele ważniejszy niż sam produkt – chyba że jest on się źródłem doznań opartych na zmysłowych odczuciach dotyku, kształtu, obrazu, koloru, dźwięku. W tym kontekście jeszcze większego sensu nabiera znane stwierdzenia Jeffa Bezosa, szefa Amazonu: „Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować klientowi lepsze doznania”. 11 Iza Rudak TNS Polska 12 Jako społeczeństwo wychodzimy z okresu nadrabiania strat z okresu PRL i pościgu za dobrobytem. Mamy mniej kompleksów w stosunku do mieszkańców Europy Zachodniej, nadrobiliśmy zaległości edukacyjne, zaczynamy dostrzegać i cenić inne aspekty życia niż praca i konsumpcja. Fakty te wpisują się w bardzo istotny globalny trend, który nazwać można „slow life”. Konsumenci zrozumieli że człowiek jest nie tylko tym, co je i posiada, ale także tym, co przeżywa. Należy jednak pamiętać że w Polsce trend ten dotyczy głównie przedstawicieli dynamicznie rosnącej klasy średniej, dobrze sytuowanych mieszkańców dużych miast. W tym środowisku dążenie do „work – life balance” jest dziś tak samo istotnym wyznacznikiem przynależności do atrakcyjnej grupy społecznej jak 20 lat temu drogi samochód. Nie zapominajmy jednak, że w Polsce wciąż wielu ludzi żyje na granicy ubóstwa, a ich życiowym mottem wciąż pozostaje: „Jesteś, gdy coś zjesz”. Konsument - konkurent Konsumenci nie są wyłącznie biernymi odbiorcami treści i produktów oferowanych przez producentów. Coraz częściej sami włączają się zarówno w produkcję, komunikację, jak i dystrybucję towarów. Aktywnie i świadomie wywierają też wpływ na producentów, negocjując i domagając się jak najlepszych ofert a także składając coraz więcej reklamacji i skarg konsumenckich. Aktywność konsumencka widoczna jest również poza internetem. Rozwija się szereg oddolnych inicjatyw stwarzających ścieżki alternatywnego obiegu dóbr i treści. Szeroką akceptację zyskują różne formy wymiany oraz wypożyczania. Organizowane są sąsiedzkie kiermasze i wyprzedaże garażowe. Ręcznie robiona biżuteria lub torebki sprzedawane są na portalach takich jak www.wylegarnia.pl czy www.decobazar.pl, a często rozprowadzane są po prostu bezpośrednio w gronie bliższych i dalszych znajomych. • Istniejący od 1999 roku portal www.allegro.pl podaje, że „dzisiaj społeczność Allegro liczy 12,5 mln użytkowników”. • Portal www.tablica.pl ma ponad 1,3 mln aktywnych ogłoszeń. Portal związał się z ideą oddolnej konsumenckiej aktywności, organizując akcję promocyjną w postaci serii lokalnych wyprzedaży garażowych. • Grupa „Oddam w dobre ręce, poszukuję, zamienię” na Facebooku liczy już ponad 10 000 członków. Konkurencyjna wobec masowego obiegu działalność konsumentów realizuje się w znacznej mierze z zjawiskach niszowych, na niewielką skalę. Już czwarty rok z rzędu na warszawskiej Pradze są organizowane cykliczne imprezy pod nazwą „Uwolnij łacha”, podczas których uczestnicy wymieniają się ubraniami, ale także coraz większym asortymentem innych przedmiotów. Zawiązują się kooperatywy spożywcze dokonujące wspólnie zakupów żywności bezpośrednio u jej wytwórców, a następnie rozprowadzające towary pomiędzy członkami. W 2010 roku pojawiły się pierwsze w Polsce wypożyczalnie zabawek. Dziś funkcjonują w różnych miastach, bądź to na 13 zasadach komercyjnych, bądź jako inicjatywy społeczne. Od 2009 roku funkcjonują internetowe wypożyczalnie torebek. Konsumenci polubili rolę aktywnych uczestników rynku. Nic nie wskazuje na to, aby mieli zrezygnować z przyjemności i korzyści, jakie Konkurencyjna wobec masowego obiegu daje im utrzymywanie w obiegu dóbr i treści, którymi działalność konsumentów realizuje się są gotowi dzielić się z innymi. Wręcz przeciwnie – w znacznej mierze z zjawiskach niszowych, masowość tego zjawiska rodzić będzie potrzebę coraz większej instytucjonalizacji ram, w jakich takie na niewielką skalę. działania będą możliwe. Można się spodziewać, że spontaniczne akcje wymiany ubrań bądź zabawek organizowane przez grupy przyjaciółek, sąsiadek lub koleżanek z klubu mam przeistoczą się w lepiej zorganizowane akcje na szerszą skalę. Wyzwaniem dla marek i instytucjonalnych graczy rynkowych będzie wykorzystanie tkwiącej w takich działaniach energii. Robert Zydel Consumer Manager Saatchi&Saatchi Think Tank Michał Kociankowski Synergion 14 W polskiej kulturze tradycyjnej mieliśmy do czynienia z chłopską zaradnością. Zagrodę wiejską z XIX wieku charakteryzowało to, co moglibyśmy z dzisiejszej perspektywy podciągnąć pod termin zrównoważony rozwój. Nic nie miało prawa się zmarnować, a wiele rzeczy można było wytworzyć samemu. W drugiej połowie XX wieku rozwinęliśmy handlową przedsiębiorczość, jeżdżąc do Berlina Zachodniego po salami i „czekoladę z okienkiem”, aby potem z zyskiem ją odsprzedać. Dziś główny obszar zmiany w polskiej zaradności to nowa technologia ułatwiająca dystrybucje jak i dająca olbrzymie możliwości komunikowania swojej oferty. Zatem stare przyzwyczajenia Polaków wsparte nowymi technologiami. Ogólny poziom zaufania do producentów spada, marka bądź wysoka cena nie gwarantuje bezproblemowego używania, co nie powinno dziwić, skoro wszystkie produkty powstają niemal w jednej fabryce. Odpowiedzią na to zjawisko jest humanizacja produktów. W branży spożywczej jest dość łatwa – polega na znajomości pochodzenia, poszukiwaniu bezpośrednich producentów, a nawet wytwarzaniu samodzielnie. Trudniej o to w wypadku dóbr trwałych, ale i tu można tchnąć w odczłowieczone przedmioty trochę duszy: niektóre rzeczy można używać z kimś na spółkę lub kupić używane, co coraz częściej nie znaczy „podniszczone”, ale „sprawdzone” i tańsze. Jeśli coś trzeba kupić nowe, jak technologia, zostaje szczegółowo omówione, ocenione i skrytykowane. Dla producentów humanizacja produktów to duże wyzwanie, bo bardzo trudno stworzyć ważenie szczerości i życzliwości, jakimi może obdarzyć konsumenta drugi człowiek. 15 Zakorzenianie Świat pędzi jak szalony, a wraz z nim my. Nie jesteśmy już w stanie nadążyć za zmianami, wszystko wydaje się ulotne. Coraz częściej szukamy więc zakorzenienia – czegoś, co będzie konkretne, prawdziwe, trwałe. Konsumenci chętnie sięgają po produkty unikalne, nieanonimowe, dające poczucie niemasowości. Poszukują rzeczy obdarzonych wyrazistą tożsamością, gdyż te wydają się prawdziwsze. Podpis, twarz stają się sygnaturami, które stanowią gwarancję autentyczności. Produkty i usługi tworzą ludzie, wiąże się z nimi jakaś historia. Konsumenci chcą ją znać. Jaja powinny być od zielononóżki a polędwiczka – „z masarni na ulicy Grodzkiej”. Triumfy święcą lokalne browary. Nawet marchewka w Biedronce firmowana jest dziś twarzą dostawcy, od którego pochodzi. Najmodniejsza biżuteria to taka, którą można samodzielnie komponować w indywidualne wzory z gotowych, masowych elementów (Pandora, Lilou, charmsy). Utrzymuje się zainteresowanie stylem retro i modą vintage – rzeczami zakorzenionymi w czasie, z historią. Poszukiwanie rzeczy oryginalnych, fajnych, modnych jest motywacją aż 28% kupujących w sklepach z używaną odzieżą, zaś wśród Utrzymuje się zainteresowanie osób w dobrej sytuacji materialnej i w największych miastach stylem retro i modą vintage – już ponad połowa kupuje w takich sklepach ze względów rzeczami zakorzenionymi w czasie pozacenowych (Second handy i krawcowe, TNS Polska). 53% internautów martwi się tym, że nowe technologie wypierają „namacalne rzeczy, które lubią, np. książki, prasę, płyty” (4P Research Mix). Konsumenci poszukują tożsamości i prawdziwości nie tylko przy wyborze produktów. Tych samych wartości oczekują w komunikacji z markami. Materiały odsłaniające kulisy powstawania kampanii promocyjnych okazują się dla konsumentów bardziej interesujące od samych kampanii. Dają poczucie autentyczności, a nawet pewnej intymności w kontakcie z marką. 16 Arkadiusz Wódkowski PTBRiO Mateusz Galica TNS Polska Tożsamość, naturalność, prawdziwość, wiarygodność, transparentność, uczciwość, pewność to wartości, które coraz częściej będą poszukiwane przez konsumentów. Marki wiedzą, że trzeba się odróżniać, by przeżyć. Ludzie chcą przeżywać, a przy okazji przez to udaje im się odróżniać. Przeżywają poprzez otaczanie się unikalnymi, niepowtarzalnymi produktami (nie zawsze markami), ale też coraz częściej poprzez sposób spędzania wolnego czasu. Pasja, oryginalność to kierunki zachowań konsumenckich. „Zakorzenienie” to arcyciekawa szansa dla producentów, dostawców, etc. Na rynku wreszcie mogą zaistnieć fascynaci i hobbyści, którzy po prostu nie mają ochoty na robienie wielkiego biznesu, a pragną dzielić się swymi pomysłami i przekonaniami. Dziś – w dużej mierze dzięki internetowi – mogą wreszcie także utrzymać się z realizacji swych pasji. Wielkie marki również potrafią odnaleźć się w tym świecie – czołowa marka obuwia sportowego już dziś pozwala na samodzielne zaprojektowanie buta (dobór kolorów, wykończeń…), przez co – za drobną dopłatą – daje konsumentom możliwość wyrwania się ze wspomnianej globalnej i zunifikowanej masy. 17 Najlepsze kasztany są… w dyskoncie za rogiem Sieci dyskontowe w natarciu. Wciąż otwierane są nowe sklepy a kampanie reklamowe budują zupełnie nowy wizerunek kategorii, której głównym komunikatem były jak dotąd niskie ceny. Biedronka kusi jakością, Lidl chwali się nagrodami. W gazetkach reklamowych dyskontów coraz więcej miejsca zajmują produkty markowe. Sieci dyskontowe zyskują nie tylko akceptację, ale i sympatię konsumentów, również tych zamożnych. Osoby nie odrzucające zakupów w placówkach handlu nowoczesnego jako drugie po hipermarketach miejsce zakupów produktów z kategorii: nabiał, kawa i herbata, słodycze, napoje, alkohole i detergenty wskazują dyskonty (ABR SESTA). 32% kupujących w dyskontach wybiera je ze względu na bliskość miejsca zamieszkania, 22% - ze względu na możliwość łatwego dojazdu i zaparkowania. Oprócz atrakcyjności cenowej to właśnie te motywacje są wskazywane najczęściej (Shopper DNA, TNS Polska). Zaciera się podział na bardziej i mniej ekskluzywne kanały sprzedaży. Oczekiwania konsumentów wobec wszystkich miejsc zakupu są bardzo zbliżone: dobra jakość towarów i obsługi przy zachowaniu jak najniższych cen. Hipermarkety starają się przekonać konsumentów, że w dobie dyskontów wciąż są w stanie oferować konkurencyjne ceny. Jednak to dyskonty są na fali, przyciągają uwagę i zaskarbiają sobie serca konsumentów. Zaciera się podział na bardziej i mniej ekZakupy w dyskontach stanowią coraz ważniejszą pozycję skluzywne kanały sprzedaży. Oczekiwania w koszyku zakupów w kategorii FMCG (GfK Polonia). konsumentów wobec wszystkich miejsc W dyskontach kupuje obecnie więcej osób niż w zakupu są bardzo zbliżone: dobra jakość hipermarketach, mniej osób zaś odrzuca zakupy w tym towarów i obsługi przy zachowaniu jak kanale (Shopper DNA, TNS Polska). najniższych cen. Hipermarkety utrzymują stabilny udział w koszyku zakupowym. Wzrost popularności dyskontów uderza przede wszystkim w małe sklepy wielobranżowe i spożywcze (GfK Polonia). Tak jak przed laty zagrożenie dla tego sektora handlu zdawały się stanowić 18 hipermarkety, tak teraz są nim sieci dyskontowe. Coraz bardziej wymagający i coraz uważniej analizujący oferty klienci coraz mniej będą skłonni do rutynowych zakupów w hipermarketach. Wybiorą taki kanał, który zaoferuje im najbardziej atrakcyjną kombinację wysokiej jakości towarów i obsługi, wygodnej lokalizacji i korzystnej ceny. Popularne dotąd kanały sprzedaży będą więc zmuszone ewoluować, aby spełniać oczekiwania, których kierunek wyznaczają obecnie dyskonty. Bartek Sokołowski ABR SESTA Artur Noga - Bogomilski GfK Polonia Hipermarkety straciły już swój urok świeżości i smaku zachodniego świata, po prostu spowszedniały. Kalkulujemy, co nam się bardziej opłaca - jechać do hipermarketu (czas, paliwo vs. ewentualne oszczędności), czy może pójść do małego sklepu lub dyskontu? Dyskont to już nie tylko marka własna. To również produkty marki narodowej, które jeszcze nie dawno postrzegane były jako marki premium (Coca-Cola bądź Lipton) w atrakcyjnej cenie. Hipermarkety stoją przed wyzwaniem ponownego zdefiniowania swojej roli i strategii rozwoju. Zmiany społeczne i demograficzne (niska dzietność, starzenie się społeczeństwa) mogą powodować Korzystanie z formatów detalicznych wzrost znaczenia takich czynników jak lokalizacja (odległość do miejsca zakupów) i komfort robienia zakupów na wybór Kanał tradycyjny miejsca zakupów. Sieci hipermarketów są świadome tych 5% - nie sieciowy wyzwań, czego przykładem może być rozwój koncepcji hipermarketów internetowych (AuchanDirect), czy małych Dyskonty 11% sklepów (Carrefour Express). Biedronka i Lidl to ostatnio najczęściej omawiane przykłady biznesowego sukcesu i dowodu na zmieniające się potrzeby konsumentów. Marki, które jeszcze kilka lat temu były synonimem niskiej ceny i ograniczonego asortymentu, dziś z sukcesem przekonują wysoką jakością i szerokim wyborem produktów. Wizyta w tych sklepach ze wstydliwego aktu zakupu stała się powodem do dumy i opowieści o korzystnej ofercie. To dopiero początek Hipermarkety Kanał tradycyjny - sieciowy 95% 89% 15% 85% 20% 80% Supermarkety 30% 70% nie korzysta korzysta N=1028, źródło: Shopper DNA, TNS Polska 19 swoistej rewolucji! Przykład wspólnych promocji Tesco i Lidla z Shellem pokazują, że marketerzy redefiniują dotychczasowe rozumienie marek premium i economy. Zapowiedź Tesco o otwarciu kolejnych 2 tys. sklepów w miejscowościach liczących nawet 2 tys. mieszkańców oznacza rosnącą konkurencję w tym segmencie. 20 ul. Szarotki 11, 02-609 Warszawa tel. 22 648 44 92, fax 22 649 97 75 [email protected]; www.ptbrio.pl