RAMY (ELEMeNTY) SCENARIUSZA LEKCJI

HS Wrocław Sp. z o.o.
KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA
INFORMACJE ZWROTNE (scenka)
Renata: Niezwykle wyczerpujące popołudnie, nieprawdaż?
Szymon: Niesamowicie! Sprzedawanie produktów niektórym klientom to prawdziwe wyzwanie.
R: Właśnie o tym chciałam z tobą porozmawiać. Uznałam, że jest to dobra okazja do przekazania
pewnych informacji na temat tego, co zdołałam zaobserwować. Podzielę się także z tobą
paroma sugestiami, które zapewnią płynny przebieg twoich rozmów. Przecież nam obojgu
zależy na zwiększeniu sprzedaży, czyż nie?
S: Oczywiście. W porządku, nie oszczędzaj mnie.
R: Pozwól, że zacznę od jednej z twoich największych zalet. Jesteś bardzo ciepłą i przyjazną
osobą, co naprawdę pomaga w rozmowach z klientem. Masz wspaniałą osobowość i świetnie
nawiązujesz relacje z ludźmi.
S: Dobrze to wiedzieć. Powiedziano mi, że mam dar przekonywania i że mogę wszystko
każdemu sprzedać.
R: Z pewnością masz talent. To, na czym teraz się skoncentrujemy, dotyczy szlifowania
umiejętności sprzedaży. Na pewno sprzyja ci dogłębna wiedza na temat oferowanych
produktów. Od razu widać, że dobrze znasz ich cechy, właściwości, jak również korzyści
płynące z ich stosowania. W krótkim czasie potrafisz przedstawić kluczowe informacje.
Czy zgadzasz się ze mną?
S: Jak najbardziej. Mam pewność co do mojej znajomości produktów.
R: Ponieważ wiedza nie stanowi problemu, musimy się przyjrzeć, co przeszkadza w zwieńczeniu
sukcesem wizyty handlowej. Przy całym swoim zaangażowaniu i entuzjazmie nie poświęcasz
wystarczająco dużo czasu na zaplanowanie wizyty. W wyniku tego jesteś odbierany jako
zdezorganizowana i nieprzygotowana osoba. To jedno. Drugi problem polega na tym, że zbyt
mocno dążysz do zamknięcia transakcji sprzedaży, akcentując jedną lub dwie potrzeby klienta.
Zamiast tego powinieneś poświęcić czas na określenie jego głównych potrzeb i priorytetowe ich
potraktowanie. Czy wiesz, o co mi chodzi?
S: Nie jestem do końca pewny.
R: Po pierwsze, nie zadajesz odpowiedniej liczby pytań otwartych, które ujawniłyby najważniejsze
potrzeby twojego rozmówcy. W związku z tym, że masz dużą wiedzę na temat produktów,
zbytnio koncentrujesz się na tym, by opowiedzieć klientowi o nich. Zdecydowanie lepiej by było,
gdybyś uważnie wysłuchał tego, co mówi klient. Nie jestem pewna, czy potrafisz wychwycić
wskazówki niewerbalne. Proponuję ci, abyś w przyszłości zadbał o wcześniejsze zaplanowanie
wizyt, w szczególności o opracowanie otwartej ankiety. Podczas rozmowy handlowej
skoncentruj się na zadawaniu pytań otwartych i uważnie wysłuchaj odpowiedzi klienta. Zwróć
uwagę na jego język ciała. Poza tymi paroma zastrzeżeniami uważam, że robisz kawał dobrej
roboty. Czy zatem popracujesz nad kwestiami, które omówiłam?
S: No dobrze....
R: W porządku. Jestem pewna, że następnym razem dostrzeżesz ogromną różnicę.
Źródło: na podstawie Silberman M.: Aktywne ćwiczenia szkoleniowe, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., 2011
Copyright © 2012 Sylwia Wrona