Postaraj się wzbudzić w nim szczere chęci. Zr

SPOSÓB ODDZIAŁYWANIA NA CZYJĄŚ MOTYWACJĘ
Chcesz żeby ktoś coś zrobił?
Postaraj się wzbudzić w nim szczere chęci. Zrobi to naprawdę dobrze tylko, jeśli sam będzie tego chciał.
„Odwołaj się, więc do jego osobistego interesu” - Dale Carnegi.
Podejmując działania napotykamy różne przeszkody. W konsekwencji nasza motywacja spada. Czasami
sytuacja jest tak trudna, że słowo „motywacja” w ogóle znika z naszego słownika. Jednak warto pamiętać,
że wytrwałość i wiara w sukces mogą wszystko zmienić.
Co zrobić, gdy motywacja spada?
Jak ją podtrzymać?
Jak wspierać motywację u innych?
Jako szefowie możemy podejmować działania, by wspierać motywację podwładnych. To ambitne
zadanie. Do uzyskania pozytywnych rezultatów nie wystarczą umiejętności menadżerskie. Ważne są relacje
w zespole, poczucie bezpieczeństwa, zaufanie, dobre intencje obu stron oraz chęć wprowadzenia zmian.
Jan, coach i jednocześnie szef działu telemarketingu, opowiada w jaki sposób wspierał motywację
swojego podwładnego. Jakim szefem jest Jan? Jan potrafi budować atmosferę zaufania w pracy. Uważa też,
że aby wspierać pracowników należy kierować się przede wszystkim dobrymi intencjami. Chętnie dzieli się
swoją wiedzą, jest życzliwy i cierpliwy oraz co najważniejsze - dotrzymuje obietnic. Jeśli pojawiają się
problemy preferuje otwarty i szczery dialog.
W trakcie rozmowy uważnie słucha ponieważ naprawdę chce zrozumieć problem. Nie wykorzystuje
słabości innych za ich plecami, potrafi zachować dyskrecję. Jednocześnie jest konsekwentny w
egzekwowaniu zobowiązań, nawet wtedy kiedy jest to nieprzyjemne. Jan jest menadżerem sprawiedliwym,
wymagającym i konsekwentnym, a także mocno zorientowanym na cel i wyniki. Cechy te sprawiają, że
podwładni go szanują i mają do niego zaufanie, choć może nie zawsze go lubią.
W zespole Jana pracował Piotr, jeden z bardziej doświadczonych i utalentowanych telemarketerów. Piotr
przechodził kryzys zawodowy. Jan szybko zauważył zmiany w zachowaniu Piotra, martwił go również fakt
spadku wyników sprzedażowych. W związku z tym zdecydował, że zaprosi Piotra na rozmowę. Zapytał co
się dzieje, Piotr ufając swojemu szefowi niemal wykrzyczał:
Mam już tego dość! Dość stresu i napięcia! Dość wrednych klientów! Wyprowadzają mnie z równowagi!
Jestem napięty i boli mnie brzuch. Lubię tę robotę, potrafię osiągać wyniki, ale nie wtedy kiedy moje emocje
szaleją. Kiedyś było inaczej. Panowałem nad sobą, a dzisiaj? Chyba się wypaliłem.
Jan słuchał w milczeniu. Nie tylko słuchał, ale i słyszał – po to aby naprawdę zrozumieć problem Piotra.
Starał się poczuć to samo co czuł jego pracownik – nie negował, nie oceniał, niczego nie radził. Piotr
wyrzucił z siebie to, co go deprymowało. Wtedy Jan zadał jedno pytanie:
Jak chcesz to zmienić?
Pytanie miało sprawić, że Piotr wyobrazi sobie jak chciałby pracować. To trochę tak jak z budową
domu. Zanim zaczniemy budowę, wyobrażamy sobie jak dom ma wyglądać. Później idziemy do architekta,
który przelewa naszą wizję na papier. Nie zastanawiamy się w jaki sposób dom wybudować. Nie biegniemy
od razu z łopatą, by rozpocząć budowę. Myślimy raczej o tym, gdzie chcemy mieszkać, ilu potrzebujemy
pokoi i w jaki sposób je urządzimy. Cel jaki chciał osiągnąć Jan polegał na tym, aby Piotr sam wykreował
wizję swojej pracy w przyszłości.
Piotr odpowiedział, że dla niego najważniejsze w pracy jest panowanie nad emocjami oraz utrzymywanie
spokoju wewnętrznego, po to by móc skutecznie rozmawiać z klientami i naprawdę się nią cieszyć. Jan
poprosił Piotra by ten wyobraził sobie siebie opanowanego, cierpliwego oraz nawiązującego takie relacja z
klientami, które pozwalają mu mieć prawdziwą satysfakcję z wykonywanej pracy. Piotr poczuł jak napięcia
spada. Wizja ta sprawiła, że chciał zaplanować działania dzięki którym stanie się ona rzeczywistością.
Stworzył ją sam – tak pojawiła się motywacja wewnętrzna.
Jan zadawał kolejne pytania:
„Co możesz zrobić, by pracować normalnie?”
„Co w przeszłości pomagało Ci osiągać stan opanowania i równowagi?”
Piotr przypomniał sobie, że kilka lat wcześniej nie miał problemu z panowaniem nad nerwami. Jednak
dużo wtedy ćwiczył - biegał, grał w siatkówkę, jeździł na nartach. To pomagało odreagować stres. Z czasem
nawał obowiązków spowodował, że zrezygnował z ćwiczeń. Dodatkowe wyzwania w pracy, coraz większa
konkurencja na rynku wywierały ogromną presję. Stwierdził, że to nie czas na własne przyjemności. Teraz
doszedł do wniosku, że akurat w jego sytuacji, to podejście kompletnie zawiodło.
Jan wiedział, że teraz jest czas na pytanie związane z działaniami.
„Jaki będzie Twój pierwszy krok?”- zapytał.
Piotr wiedział czego pragnie i był zmotywowany do działania. Chodziło o to, by poprowadzić go tak,
aby zdecydował się na pierwszy krok. W końcu każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku. W tym
wypadku miał być to krok prowadzący do celu.
Jan wiedział jednak, że jeśli lista rodzajów sportów, które Piotr uprawiał w przeszłości będzie zbyt długa
to być może nigdy nie rozpocznie działań. Poprosił Piotra by ten dokonał wyboru aktywności jaka w
przeszłości dawała mu najwięcej satysfakcji. Piotr spojrzał na listę i zakreślił zielonym pisakiem słowo
„siatkówka w czwartki”. Postanowił powrócić do gry, którą kiedyś tak bardzo lubił. W każdy czwartek po
20:00 zbierała się jego stara drużyna. Wielokrotnie zapraszali go na treningi. Decyzja zapadła - czwartki o
20:00.
Jan zadał jednak kolejne pytanie:
„Czy jest coś co może stanąć Ci na przeszkodzie”
Okazało się, że akurat w czwartki o 20:00, Piotr uczestniczył w spotkaniach lokalnego Klubu Biznesu.
Gra w siatkówkę w innym dniu odpadała – cały zespół od lat spotykał się właśnie w czwartki. Wtedy Piotr
zastanowił się czy spotkania biznesowe mają jakiś wpływ na jego życie. Doszedł do wniosku, że nic do
niego nie wnoszą. Pomimo tego, że wielu innym służyły, dla Piotra były jedynie stratą czasu. Postanowił, że
zrezygnuje ze spotkań na rzecz siatkówki.
Podjęte działania, włożony wysiłek i zaangażowanie zaczęły przynosić pierwsze efekty. Rozmowy z
klientami stały się bardziej wyważone. Telemarketer był opanowany i cierpliwy. W ślad za tym wzrosła
wydajność. To jeszcze bardziej zmotywowało Piotra do działania. Osiągnął to sam. Sam siebie
zmotywował. Zrobił to, bo tego chciał i sam znalazł sposób by to osiągnąć. Wspierał go w tym Jan.
Przedstawiona sytuacja nasuwa pytania, jakie każdy szef może zadać podwładnemu, by oddziaływać na
jego motywację:
 Czego pragnę, czego chcę?
 Czego nie chcę?
 Czego chcę w zamian?
 Co dobrego przyniesie mi ta zmiana?
 Jak by to było, gdybym już to osiągnął? Jak bym się wtedy czuł?
 Jak wyobrażam sobie taką idealną sytuację?
 Co mogę zrobić, by osiągnąć cel? Jakie mam możliwości?
 Jak radziłem sobie z tym w przeszłości?
 Co zamierzam zrobić? Jakie chcę podjąć działanie?
 Kiedy to zrobię?
 Jakie mogę napotkać przeszkody?
Ta sytuacja nasuwa także pytania związane z budową zaufania w zespole:


Czym jest zaufanie w zespole?
Jak zdobywać i utrzymywać zaufanie?




Jakie znaczenie w procesie wspierania motywacji ma charakter szefa?
Co mogę robić, by zasługiwać na zaufanie innych?
Po czym poznam, że naprawdę potrafię słuchać innych?
Jak pracować nad byciem cierpliwym?