Nowe możliwości -każdy jest wygranym

READY
FOR
TODAY.
Nowe możliwości
-każdy jest wygranym
Wybór
odpowiedniej
soczewki
kontaktowej to jeden z głównych celów
w trakcie pierwszej wizyty w gabinecie
ich
potencjalnego
użytkownika,
u którego nierzadko pojawiają się
obawy dotyczące formy korekcji jaką
są soczewki kontaktowe lub akceptacji
uczucia obecności czegoś na oku.
Poniższy tekst podpowie, jak zapoznać
potencjalnego użytkownika z ideą
noszenia soczewek kontaktowych,
kładąc szczególny nacisk na kluczowe
punkty, które przyczynią się do
zadowolenia pacjenta od pierwszych
dni po kolejne etapy użytkowania
soczewek kontaktowych, oraz pokażą
jak skutecznie zapoznawać użytkownika
soczewek z nowościami rynkowymi.
Czego tak naprawdę
potrzebuje potencjalny
użytkownik soczewek
kontaktowych?
Zapewne niejeden doświadczony specjalista
w dziedzinie ochrony zdrowia oczu spotyka
się w swojej praktyce z pacjentami, dla
których okulary były jedyną formą korekcji
wady wzroku. Dlatego, pierwszy kontakt
z soczewką kontaktową bywa dla nich nie
lada wyzwaniem, zwłaszcza, jeśli do tej
pory temat soczewek nie był przez nich
poruszany w rozmowie ze specjalistą w
gabinecie.1 Dlatego tak ważne jest, abyśmy
stwarzali naszym pacjentom możliwość
wypróbowania soczewek, nawet na krótką
chwilę, jednocześnie walcząc z istniejącymi
mitami, np. „moja wada nie jest na tyle duża
abym musiał nosić soczewki kontaktowe”,
wszystko po to aby pokazać ile może zyskać
nasz pacjent korzystając z tego typu korekcji
nawet jeśli miałoby to być użytkowanie
okazjonalne. To pokazuje, że pewien
potencjał jest nadal niewykorzystany
i warto zastanowić się nad wdrożeniem do
praktyki jeszcze skuteczniejszych metod
proaktywnego podejścia do pacjenta.
Już na samym początku rozmowy,
kiedy chcemy zachęcić pacjenta do
wypróbowania soczewek kontaktowych,
bardzo często nasza propozycja spotyka
się z automatyczną odmową.2,3 Zdarza się
jednak, że niektórym specjalistom bardzo
szybko udaje się przekonać potencjalnego
użytkownika do wypróbowania nowej formy
korekcji. Może to wynikać z doświadczenia
specjalisty w postępowaniu z pacjentem
bądź wiąże się to z jego wrodzoną siłą
perswazji. Podejście proaktywne pomaga
niejako już na początku wprowadzić pacjenta
w ogólną idee użytkowania soczewek
i zaspokoić pewną ciekawość, co w efekcie
skutkuje zdobyciem dwukrotnie większej
liczby nowych użytkowników soczewek,
niż ma to miejsce w przypadku podejścia
reaktywnego.2,4
Skąd tyle obaw przed
wypróbowaniem soczewek
kontaktowych?
Soczewki kontaktowe cenione są przez ich
użytkowników przede wszystkim za to,
że są praktyczne, wygodne i sprawdzają
się w wielu sytuacjach, oraz w wielu
przypadkach stawiane są na pierwszym
miejscu w konfrontacji z korekcją okularową.
Istnieje wiele mitów na temat soczewek
kontaktowych, np. uczucie ciała obcego
w oku („jakby rzęsa albo ziarenko piasku
wpadło mi do oka"), obawa, że soczewka
może wypaść z oka lub „wpaść za oko”.
Te i wiele innych mitów pokazuje, jak wiele
wyzwań stoi przed specjalistami w dziedzinie
kontaktologii, aby coraz większa liczba
potencjalnych użytkowników soczewek
uwierzyła, że soczewki kontaktowe mogą
zmienić ich życie!
Kierując się czystą psychologią, przejście
z korekcji okularowej na soczewki
kontaktowe to przede wszystkim ogromna
zmiana, której niewątpliwie boi się większość
potencjalnych użytkowników, co w efekcie
bardzo często prowadzi do rezygnacji
z rozpoczęcia przygody z soczewkami.
Strach przed zmianą w kontekście przejścia
na soczewki kontaktowe może objawiać się
w wieloraki sposób i na wielu płaszczyznach:
- Strach przed nieznanym – dla pacjenta,
który do tej pory korzystał jedynie z korekcji
okularowej, przejście na soczewki to
całkowicie nowe doświadczenie, taki pacjent
niewiele wie na temat soczewek, a tym
bardziej na temat zasad codziennego ich
użytkowania,
- Strach przed porażką – pacjenci obawiają
się, czy poradzą sobie z „obsługą” soczewek,
czy nauczą się zakładać i zdejmować
soczewki (np. strach przed dotknięciem
oka – niektórzy pacjenci obawiają się, że
pierwszą w ich życiu soczewkę będą musieli
założyć sami, nie wiedzą, że zrobi to dla
nich specjalista, co z pewnością sprawi,
że pierwsza aplikacja będzie pozytywnym
odczuciem),
- Strach przed sukcesem – jeśli pacjent
w pełni zaakceptuje soczewki, może to
wpłynąć na postrzeganie jego osoby przez
innych np. zwrócenie uwagi na swoją osobę
w związku z brakiem okularów,
- Strach przed zmianą – ludzie dość
szybko popadają w rutynę, a przejście na
soczewki będzie dla nich niejako ingerencją
i koniecznością wdrożenia soczewek
w rytm ich codziennego życia. Taka zmiana
może wiązać się ze wzrostem uczucia
dyskomfortu, gdyż pacjenci poczują,
że tracą kontrolę nad rytmem swojego
dotychczasowego życia – wprowadzanie
czegoś nowego, nieznanego co będzie
miało wpływ na ich codzienne życie mimo,
że tak naprawdę nie wiedzą jeszcze, z braku
READY
FOR
TODAY.
doświadczenia w noszeniu soczewek, w jaki
sposób ten wpływ będzie się przejawiał.
Soczewki kontaktowe oferują wiele korzyści
ich użytkownikom w wielu obszarach mając
przewagę nad korekcją okularową, jednak
nie możemy oczekiwać bezwzględnej
gotowości i entuzjazmu od ich potencjalnego
użytkownika, który nigdy wcześniej nie
miał styczności z soczewkami i nie ma
pojęcia „z czym to się je”, wówczas częściej
obserwowana reakcja takiego pacjenta to
rezygnacja z wypróbowania soczewek,
nawet jeśli proponujemy mu darmowe
soczewki próbne. Dla takiego pacjenta,
przejście na soczewki to decyzja wpływająca
na jego życie, tak więc „bezpieczniejszą”
w takiej sytuacji wydaje się, chcą uniknąć
zmian, odmowa przez pacjenta.
Będąc świadomym tego, że pacjenci
przychodzą do naszego gabinetu z pewnym
wyobrażeniem nt. soczewek kontaktowych,
pamiętajmy o tym, że sukces tkwi w
komunikacji w gabinecie i tylko odpowiednie
poprowadzenie rozmowy z pacjentem
pozwoli zachęcić go do wypróbowania
soczewek. Zgoda pacjenta na wypróbowanie
soczewek to dla niego skok na głęboką wodę.
Dlatego należy stawić czoła wyobrażeniom
pacjenta, pokazać pacjentowi soczewki
jednodniowe aby mógł ich dotknąć, poczuć
i skonfrontować swoje wyobrażenie o
soczewkach z faktycznymi odczuciami.
Bez wcześniejszej rozmowy z pacjentem
i wyposażeniem go w przydatną wiedzę
nt. soczewek kontaktowych, pacjent
pozostawiony sam sobie z góry założy
najgorszy z możliwych scenariuszy i podda
się swoim emocjom i obawom. Dlatego,
należy pamiętać o tym, aby nigdy nie
zakładać z góry tego, co pacjent na pewno
może już wiedzieć o soczewkach, a co
może być dla niego niewiadomą i zawsze
przekazywać pacjentowi dużo informacji
oraz udzielić odpowiedzi na wszystkie
nurtujące go pytania.
Moment przełomowy
Niektórych pacjentów motywuje odkrycie, że
w pewnych sytuacjach okulary nie są dobrym
rozwiązaniem, np. aktywność sportowa,
praca. Innym soczewki kontaktowe dodają
pewności siebie.2 Istnieje również taka
grupa użytkowników, dla których soczewki
stanowią „dyskretne” rozwiązanie, dzięki
któremu nikt z ich otoczenia nie wie, że mają
jakąkolwiek wadę wzroku.2 Inni natomiast
mogą zostać zachęceni do wypróbowania
2
soczewek przez przyjaciół lub rodzinę, co
również warto wziąć pod uwagę proponując
soczewki, gdyż często okazuje się , że oprócz
pacjenta, są jeszcze osoby z jego najbliższego
otoczenia, które również gotowe są
wypróbować ten typ korekcji.5 „Społeczny
dowód słuszności” (z psychologii: zasada
według której człowiek nie wiedząc, jaką
decyzję ma podjąć, przyjmuje poglądy
takie same, jak większość grupy) to ważny
aspekt marketingowy, o którym nie
należy zapominać proponując soczewki
potencjalnemu użytkownikowi.6
Czy nieumyślnie zniechęcamy
pacjenta?
Niezależnie od tego, jak posłusznie
użytkownicy soczewek (aktualni lub
potencjalni) wypełnialiby zalecenia swojego
specjalisty, zawsze istnieje pewien dysonans
pomiędzy tym, jak dobrze pacjent został
poinformowany o zasadach użytkowania
soczewek kontaktowych, a wysokim
poziomem wiedzy i doświadczeniem jakie
posiada specjalista. Niewielu użytkowników
wie chociażby, jakiej firmy są soczewki,
które noszą i wielu z nich jest przekonanych,
że soczewki które zostały im przepisane
są jedynymi, które mogą nosić.2 Badania
rynkowe pokazują, że okres początkowy,
w którym nowy użytkownik testuje swoje
pierwsze soczewki, to dla niego czas wielu
nowych doświadczeń, co pokazuje, że to
właśnie ten okres jest doskonałą okazją
do tego, aby aktywnie współpracować
z pacjentem.
Użytkownicy, którzy zostali wyposażeni
przez swojego specjalistę w niezbędne
informacje i rady dotyczące stosowania
soczewek kontaktowych czują się pewniej
i darzą specjalistę zaufaniem.2 Natomiast,
ci użytkownicy, którzy nie otrzymali
od specjalisty wszystkich niezbędnych
informacji, stwierdzą, że „soczewki niczym
się od siebie nie różnią" co utwierdzi ich w
błędnym przekonaniu, że jakakolwiek zmiana
soczewek na inne niczego nie zmieni i nie
wpłynie na poprawę komfortu.2 Taką sytuację,
w której pacjent otrzymuje jedną opcję, bez
szansy wyboru, bez alternatywy, można
postrzegać w wymiarze zwykłej, „nachalnej”
transakcji.2 Co więcej, przedstawienie
potencjalnemu użytkownikowi szeregu
korzyści dla zdrowia, które przyniesie
stosowanie soczewek zgodnie z zaleceniami,
podniesie niewątpliwie entuzjazm pacjenta
i jego motywację w stosowaniu się do
wszystkich zaleceń.2 To samo badanie
wykazało również, że rozmowa z pacjentem
na temat jego zainteresowań, rodzaju
pracy, stylu życia pozwoli na jeszcze lepsze
dopasowanie soczewek kontaktowych
oraz podniesie profesjonalizm specjalisty
w oczach pacjenta.
Naturalnym jest, że w trakcie rozmowy
z pacjentem nt. jego pierwszych soczewek,
specjalista
zwraca
uwagę
głównie
na techniczne i kliniczne aspekty ich
użytkowania oraz tłumaczy pacjentowi,
co można a czego nie można robić
z soczewkami, jak również instruuje
jak bezpiecznie i prawidłowo zakładać
i zdejmować soczewki kontaktowe. Jednak,
okazuje się, że informacje o samej soczewce
są często pomijane w rozmowie,2 podczas
gdy dla pacjenta otrzymanie tych informacji
jest
tak
naprawdę
potwierdzeniem
kompetencji i profesjonalizmu specjalisty.
Potencjalny
użytkownik
soczewek
kontaktowych z reguły otrzymuje do
wypróbowania tylko jeden typ soczewek, co
jeszcze bardziej utwierdza go w przekonaniu,
że jeśli ten typ soczewek nie zda egzaminu,
żaden inny również się nie sprawdzi. Biorąc
pod uwagę statystyki, które mówią, że 25%
nowych użytkowników porzuca soczewki
w okresie pierwszych 60 dni użytkowania,7
usprawnienie wizyt kontrolnych wraz
z zapewnieniem pacjentowi rozwiązań
alternatywnych niewątpliwie wpłynęłoby
pozytywnie
na
zwiększenie
liczby
zadowolonych użytkowników.
Czas na nowe podejście?
Decyzja o przejściu z korekcji okularowej
na soczewki kontaktowe to kamień milowy
dla wielu początkujących użytkowników,
którzy z pewnością nie usłyszą od
swojego specjalisty pytania: „Chciałby Pan
zrezygnować z okularów i wypróbować
soczewki kontaktowe?”, ale raczej będą
zapytani o to, jak i w których sytuacjach
soczewki mogłyby im pomóc. Istnieje
bardzo widoczny dysonans pomiędzy
wiedzą, a raczej jej brakiem nt. soczewek,
z którym przychodzi pacjent do gabinetu,
a tym co wie specjalista. Stare porzekadło
mówi: „Ludzie nie wiedzą, czego nie wiedzą".
Dlatego pamiętajmy o tym, że pacjent
przychodzi do nas z bardzo znikomą wiedzą
nt. soczewek kontaktowych, i w rozmowie
z nim należy uwzględnić jego stan niewiedzy,
tak aby wypracować najbardziej optymalny
sposób komunikacji.
READY
FOR
TODAY.
Pomimo tego, że proaktywne podejście
do pacjenta (to, w którym propozycja
wypróbowania soczewek wychodzi od
specjalisty) skutkuje podwójną liczbą nowych,
zadowolonych użytkowników soczewek, to
i tak zdarzą się przypadki odmowy ze strony
pacjenta. Sam fakt, że większość pacjentów
częściej reaguje słowami „Nie dziękuję, to
nie dla mnie” na propozycje wypróbowania
soczewek kontaktowych, częściej niż „To
świetny pomysł” może sprawić, że z czasem
specjalista będzie z coraz większą niechęcią
i rezygnacją proponował ten typ korekcji,
chyba że wykaże się dużą cierpliwością
i wytrwałością.1,3,4 Czasem zdarza się
również, że odmowa pacjenta sprowadza
całą rozmowę w gabinecie do niepotrzebnej
polemiki
wokół
tematu
soczewek
kontaktowych i ewentualnych powodów dla
których pacjent nie chce wypróbować tego
typu korekcji.
Ostatnie badanie pokazało, że 21% rozmów
o ewentualnym rozpoczęciu użytkowania
soczewek kontaktowych jest inicjowana
przez samych pacjentów, z kolei 79%
pacjentów decyduje się wypróbować
ten typ korekcji dopiero za sprawą
rekomendacji specjalisty bądź personelu
gabinetu. Według badania, ci sami specjaliści
rekomendują soczewki kontaktowe u 27%
pacjentów chcących wypróbować soczewki
kontaktowe1, jednak jak pokazują statystyki,
ich rekomendacja nie jest równoznaczna
z ostateczną akceptacją pacjenta i chęcią
wypróbowania tego typu korekcji. Poniższa
tabela pokazuje procentowo ilu pacjentów
spośród 100 biorących udział w badaniu,
którym zaproponowano na wizycie soczewki
kontaktowe, ostatecznie zdecydowało
się na ich zakup i regularne użytkowanie.
Wyniki statystyczne porównujące dwa
rodzaje podejścia do pacjenta: proaktywne
(inicjowane przez specjalistę) i reaktywne
(inicjowane przez pacjenta), uzyskano
na podstawie badania w 223 gabinetach
w Wielkiej Brytaniii na 2954 pacjentach1
oraz w oparciu o badanie EASE5 (Enhancing
the Approach to Selecting Eye Wear).
Zaskakujące jest to, jak mała liczba pacjentów
(22%) decyduje się na wypróbowanie
soczewek kontaktowych mimo rekomendacji
ze strony specjalisty oraz nabytej przez
pacjenta wiedzy. Z kolei, w przypadku
podejścia proaktywnego, kiedy propozycja
wypróbowania soczewek kontaktowych
wychodzi od samego specjalisty, aż 79%
potencjalnych
użytkowników
spośród
wszystkich badanych akceptuje propozycję
i decyduje się na zakup soczewek,
w porównaniu z tymi (27%), których sam
specjalista wybiera na potencjalnych nowych
użytkowników soczewek, co potwierdzają
również inne badania nt. podejścia
proaktywnego vs reaktywnego.3,4 Powyższa
analiza pokazuje, że nawet jeśli specjalista
mając dobry kontakt z pacjentem, proponuje
mu wypróbowanie soczewek kontaktowych
to nie zawsze spotyka się z akceptacją
pacjenta.
Biorąc pod uwagę powody mogące wpływać
na decyzję czy wypróbować soczewki
kontaktowe czy też nie, lepszym wydaje się
Potencjalni
użytkownicy
Droga do próby
lub mini-próby
Dyskusja
Przystąpiło
do próby
Zakupiło
100
Dyskusja o soczewkach
kontaktowych rozpoczęta
przez pacjenta – specjalista
reaktywny
21% pacjentów
zapytało1
17%
10%
100
Specjalista proaktywny w
stosunku do wybranych
pacjentów
Specjalista
zasugerował 27%1
6%
4%
100
Proaktywne podejście
specjalisty do wszystkich
pacjentów
Specjalista
zasugerował 79%1
26%
16%
100
Specjalista zaproponował
SK jako pomoc przy
wyborze okularów (EASE)
wszystkim pacjentom
Podejście EASE
zastosowane w
stosunku do 79%5
70%*
26%
* mini próba
podejście mniej konfrontacyjne, określające,
co jest istotą chęci zmiany rodzaju korekcji
u pacjenta. Badanie EASE za swój główny
cel postawiło sobie rozwikłać powyższy
problem. Badanie nie opierało się na podejściu
proaktywnym do pacjenta pod kątem
wypróbowania soczewek kontaktowych, ale
punktem wyjścia była chęć dobrania oprawy
okularowej. Taki sposób odróżnia się od
tradycyjnych metod rekomendacji soczewek
przez specjalistę większą spontanicznością i
bardziej komfortowym czasem pierwszego
doświadczenia z soczewką. Badanie
pokazało, że pacjenci którym założono
soczewki celem doboru odpowiedniej
oprawy, natychmiast odczuli komfort
dobrego widzenia jaki dały im soczewki,
co w efekcie skłoniło większość z nich do
wypróbowania tego typu korekcji. Co więcej,
biorąc pod uwagę, że sytuacja nie wymagała
od pacjenta głębszej analizy takich kwestii
jak umiejętność zakładania i zdejmowania
soczewek, zmiana wyglądu z osoby noszącej
okulary na tę bez korekcji widocznej na
pierwszy rzut oka, bądź częstotliwość
przyszłych wizyt, które pacjent odbędzie ze
specjalistą, sprawiło, że taki pacjent szybciej
i bardziej ochoczo decydował się na krótki
okres próbny z soczewkami kontaktowymi.
Warto w tym miejscu zaznaczyć, że celem
nadrzędnym było założenie pacjentowi
soczewek kontaktowych o odpowiedniej
mocy, aby ułatwić mu wybór oprawy, a nie,
per se, zachęcić do wypróbowania korekcji
soczewkami kontaktowymi.
Jakie korzyści daje nam idea
EASE?
Podejście EASE do pacjenta to nie tylko
behawioralny punkt zwrotny dla specjalisty
kontaktologa ale również indywidualna
psychologiczna metoda postępowania
z pacjentem. Podejście proaktywne do
pacjenta okazało się być skuteczne u 3
na 10 pacjentów, ustępując tym samym
miejsca podejściu EASE, w którym oddźwięk
pozytywny był u 8 na 10 pacjentów,
albowiem badani (32%) nie tylko przekonali
się do soczewek kontaktowych ale również
byli gotowi przeznaczyć większą kwotę
pieniędzy na zakup okularów (droższa
oprawa z wyższej półki oraz bardzo dobrej
jakości soczewki okularowe). W badaniu,
podejście EASE stosowano w przypadku
nie więcej niż jednego do dwóch pacjentów
dziennie, co pokazuje, że swobodnie takie
podejście można wdrażać w codzienną
praktykę w salonie/gabinecie. Wprawdzie
3
READY
FOR
TODAY.
nie wszyscy pacjenci badani metodą EASE
zdecydowali się finalnie na rozpoczęcie
regularnego
użytkowania
soczewek
kontaktowych, jednak nadal odsetek
pacjentów zadowolonych okazał się większy
niż ten uzyskany metodą proaktywną. Co
więcej, reakcje pacjentów na wypróbowanie
nowej metody korekcji jaką w tym kontekście
są soczewki kontaktowe były bardzo
pozytywne i skutkowały podniesieniem
świadomości pacjentów nt. korzyści, jakie
soczewki oferują będąc jedną z metod
korekcji wad wzroku.
Wśród 79% użytkowników okularów
istnieje grupa osób, które z pewnością
byłyby gotowe wypróbować soczewki
kontaktowe, gdyby tylko taka opcja została
im przedstawiona przez specjalistę w sposób
przystępny, przyjazny i niezobowiązujący.
Co zyskują użytkownicy
jednodniowych soczewek
silikonowo-hydrożelowych?
Nawet jeśli pacjent opuszcza nasz gabinet
z nabytą wiedzą i umiejętnością zakładania
i zdejmowania soczewek, może zdarzyć się,
że materiał soczewki sam w sobie okaże się
mało komfortowy i trudny w manipulacji.
Rozwiązaniem w tej sytuacji mogą okazać
się soczewki silikonowo-hydrożelowe, które
ze względu na inny moduł sztywności są
łatwiejsze w manipulacji i utrzymują kształt
soczewki od momentu wyjęcia jej z blistra.
Cecha ta niewątpliwie ułatwia użytkowanie
soczewek kontaktowych na co dzień.
Również wysoka tlenoprzepuszczalność
charakteryzująca soczewki silikonowohydrożelowe umożliwia noszenie soczewek
przez długi czas od wczesnych godzin
porannych do późnych godzin wieczornych
bez ryzyka zaczerwienienia rąbka rogówki
bądź jej niedotlenienia.
Zapoznanie pacjenta
z najnowszymi technologiami
Proponując
jednodniowe
silikonowohydrożelowe
soczewki
kontaktowe
możliwych jest kilka scenariuszy:
1) .nowy
użytkownik
soczewek
kontaktowych
rozważający
soczewki
jednodniowe,
2) użytkownik już noszący jednodniowe
hydrożelowe soczewki kontaktowe,
3) użytkownik już noszący soczewki
wielokrotnego
użytku
silikonowohydrożelowe
pierwszej
generacji
4
rozważający
jednodniowe
soczewki
silikonowo-hydrożelowe.
Dla przeciętnego użytkownika soczewek
informacja o tym, że proponowana mu
soczewka jest „najnowszym produktem
na rynku” nie jest wystarczająco silnym
argumentem aby przekonać go do
wypróbowania takiej soczewki tylko dlatego,
że jest nowością na rynku. Taki użytkownik
potrzebuje
konkretnych
informacji
o proponowanej soczewce oraz chce
dowiedzieć się o korzyściach jakie otrzyma
stosując tą soczewkę.
Poniżej
przedstawiamy
przykładowe
formuły komunikacyjne, które pomogą
zapoznać przyszłego jak i obecnego
użytkownika soczewek kontaktowych z
korzyściami jakie może mu dać jednodniowa
soczewka silikonowo-hydrożelowa.
Słuchajmy uważnie, co mówi
do nas pacjent
Użytkownik jednodniowych soczewek
kontaktowych przeciętnie korzysta z nich
ponad 10 godzin dziennie oraz więcej niż
5 razy w tygodniu,8 co potwierdza, że ten
Fakty
Argumenty
Rozmowa z potencjalnym nowym
użytkownikiem…
Argument potwierdzający omawianą
korzyść, jaką przyniesie pacjentowi
soczewka
Stworzona z materiału ułatwiającego
utrzymanie kształtu
•łatwiejsza w manipulacji, w porównaniu
z innymi materiałami soczewek
•oszczędność czasu i wygoda
Stworzona z materiału o wysokiej
tlenoprzepuszczalności, tzw. materiał
silikonowo-hydrożelowy
•soczewka pozwala na większy przepływ
tlenu mimo długich godzin noszenia
•oczy wyglądają tak, jakby nie było na nich
soczewek
Rozmowa z aktualnym użytkownikiem
jednodniowych soczewek
hydrożelowych …
Argument potwierdzający omawianą
korzyść, jaką przyniesie pacjentowi
soczewka
Przepuszczalność tlenu w obecnie
używanych soczewkach bazuje tylko
na zawartości wody, podczas gdy nowa
soczewka posiada dodatkowo silikon, dzięki
któremu soczewka oddycha i dostarcza
jeszcze więcej tlenu do oka.
• soczewka pozwala na większy przepływ
tlenu, przez co można ją nosić od
wczesnych godzin porannych do późnych
godzin wieczornych
•oczy są zdrowe i „białe” tak jakby nie było
na nich soczewek
Rozmowa z aktualnym użytkownikiem
soczewek wielokrotnego użytku
silikonowo-hydrożelowych pierwszej
generacji
Argument potwierdzający omawianą
korzyść, jaką przyniesie pacjentowi
soczewka
Noszone soczewki kontaktowe są
pierwszą generacją soczewek silikonowohydrożelowych. Producenci soczewek cały
czas rozwijają nowe technologie produkcji
soczewek tak aby poprawić ich własności.
Nowsze soczewki mają większą zawartość
wody niż obecnie noszone soczewki.
Dodatkowo mają gładszą powierzchnię
i specjalnie wyprofilowaną krawędź
soczewki.
•soczewka pozwala na większy przepływ
tlenu, przez co dostarcza do oka tlen mimo
długich godzin noszenia
•zwiększa uczucie nawilżenia oka
•jest bardziej miękka w odczuciu na oku w
porównaniu z aktualnie noszoną
•pozwala powiece gładko przesuwać się po
soczewce, dając jeszcze bardziej naturalne
odczucia
READY
FOR
TODAY.
korzystają z nich na co dzień.2 Ostatnie
badania pokazują, że 65% użytkowników
soczewek jednodniowych nosi je regularnie
i praktycznie codziennie.2 Z kolei, ci
sami użytkownicy, pytani o to jak często
specjalista kontaktolog informuje ich
o nowościach na rynku, odpowiadają,
że dowiadują się o nowych produktach
i możliwościach przejścia na inną soczewkę
tylko wtedy gdy sami sygnalizują chęć
zmiany bądź jakiś problem, z którym sami
zgłaszają się do gabinetu. Nawet jeśli
nasz pacjent jest zadowolony z soczewek
które obecnie nosi, warto zadać kilka
dodatkowych pytań chociażby po to, aby
utwierdzić się w tym, że aktualna soczewka
spełnia wszystkie oczekiwania zarówno
pacjenta jak i nasze. Czy obecna soczewka
zapewnia pacjentowi pełen komfort? Mając
na myśli konkretne sytuacje w ciągu dnia.
Nawet niewielki dyskomfort odczuwany
przez pacjenta może doprowadzić do
rezygnacji z dalszego użytkowania soczewek.
Dlatego, warto zadać kilka dodatkowych
pytań:
1. Ogólnie jest Pan/Pani zadowolony/a ze
swoich soczewek, to świetnie, ale czy
zdarza się taki moment w ciągu dnia, kiedy
jednak soczewki dają o sobie znać?
2. Czy obecna soczewka zapewnia
Panu/Pani odpowiednie nawilżenie – czy
zdarzają się momenty, kiedy odczuwa
Pan/Pani suchość oczu?
3. Czy jest jeszcze coś co chciałby/
chciałaby Pan/Pani poprawić w swojej
soczewce?
Jeśli podamy pacjentowi jasne konkretne
sytuacje, w których zmiana soczewki na
inną, nowszą przyniesie konkretne korzyści
pacjent zapewne szybciej zdecyduje się na
wypróbowanie proponowanej przez nas
soczewki. Nie warto czekać na moment,
w którym użytkownik sam stwierdzi, że
chciałby zmienić soczewki na inne albo,
czego z pewnością byśmy nie chcieli,
zupełnie zrezygnować z użytkowania
soczewek. Jak pokazuje praktyka, pacjenci
zgłaszają się do swojego kontaktologa
cyklicznie, co pociąga za sobą konieczność
wygospodarowania przez takiego pacjenta
czasu w ciągu tygodnia, aby zjawić się
na wizytę. Jeśli zatem zaciekawimy
pacjenta nowymi rozwiązaniami na rynku
kontaktologicznym, wówczas będzie on
odczuwał większą potrzebę spotkania się
ze swoim specjalistą i z większą ochotą
znajdzie czas w swoim kalendarzu aby
pojawić się w naszym gabinecie i posłuchać
o nowościach.
Zrozumieć pacjenta…
Nie ulega wątpliwości, że dopasowanie
odpowiedniej
soczewki
nowemu
użytkownikowi oraz w następstwie
prawidłowe stosowanie się użytkownika do
wszystkich naszych zaleceń to gwarancja
sukcesu w długoletnim noszeniu soczewek.
Jednak nierzadko, wprowadzając pacjenta
w świat soczewek, łatwo można zapomnieć
o dodatkowych korzyściach, które niesie
za sobą użytkowanie soczewek, poza
wysoką tlenoprzepuszczalnością, gładką
powierzchnią, czy też wyprofilowaną
krawędzią soczewki. Soczewka to przede
wszystkim „magiczny kawałek plastiku",
który zapewnia swojemu użytkownikowi
szereg odczuwalnych korzyści, takich jak:
wolność od okularów, z praktycznego
punktu widzenia lepsze rozwiązanie w
korekcji wzroku, pewność siebie i wygoda
w życiu codziennym, w relacjach z ludźmi,
jednym słowem szczęście!
Podsumowanie
Nasuwa się pytanie . . . dlaczego rynek
kontaktologiczny
rozwija
się
mało
dynamicznie?
Zarówno
specjalista
kontaktolog jak i pacjent muszą czuć, że
dokonali odpowiedniego wyboru pierwszej
soczewki jeśli mamy do czynienia z nowym
użytkownikiem, bądź kolejnej będącej
alternatywą dla wieloletniego użytkownika.
Warto w tym miejscu dodać, że pacjenci
powinni zawsze czuć swobodę w zadawaniu
pytań oraz sygnalizowaniu specjaliście
swoich doświadczeń z aktualnie używanymi
soczewkami, nie bojąc się że będą odebrani
jako pacjenci marudni bądź „uciążliwi".2
Często zdarza się, że pacjenci decydują się
jednak pozostać przy rozwiązaniu, które
niekoniecznie jest dla nich dobre.2 Zapewne
wielu pacjentów niejednokrotnie chciałoby
zadać o wiele więcej pytań niż dzieje się to
w rzeczywistości, jednak rezygnują z tego
kiedy widzą pośpiech specjalisty i czują,
że specjalista nie jest w stanie poświęcić
im więcej czasu, aby rozwiać wszelkie
wątpliwe dla nich kwestie i wysłuchać
ich potrzeb. Dlatego tak ważne jest, aby
wysłuchać pacjenta i dać mu szeroki wybór
oferując najnowsze na rynku technologie
i rozwiązania, co z pewnością wywoła
pozytywne emocje u pacjenta i stanowić
będzie gwarancję długoletniej współpracy.
Źródło:
Sarah Morgan BSc (Hons)
MPhil, MCOptom, FAAO, FBCLA.
Optometrystka, konsultant
międzynarodowej sławy. Członek
Vision Sciences na Uniwersytecie
Manchester, Wielka Brytania,
charyzmatyczna i bardzo
aktywnie działająca w dziedzinie
optometrii i popularyzacji
soczewek kontaktowych na
całym świecie.
1. Morgan SL et al. American Academy of Optometry,
San Antonio, Texas, USA. Academy ‘97: Annual Meeting.
A nationwide survey of UK contact lens prescribing. (Poster)
December 14, 1997.
2. Consumer insights study. YouGov. Data on file.
3. Jones, L., Jones, D., Langley, C., & Houlford, M. (1996).
Reactive or proactive contact lens fitting — does it make
a difference? Journal of the British Contact Lens Association,
19(2), 41–43.
4. Morgan, S.L. & Efron, N. (1996). The benefits of a proactive
approach to contact lens fitting. Journal of the British Contact
Lens Association, 19(3), 97–101.
5. Atkins, N. P., Morgan, S. L., & Morgan, P. B. (2009). Enhancing
the approach to selecting eyewear (EASE): A multi-centre,
practice-based study into the effect of applying contact lenses
prior to spectacle dispensing. Contact Lens and Anterior Eye,
32(3), 103–107.
6. Cialdini, R. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion.
Publisher: HarperBusiness; Rev. Ed., 1st Collins Business Essentials
Ed edition (1 Feb. 2007) ISBN-13: 978-0061241895.
7. Sulley, A et al (2014). Factors in the Success of New Contact
Lens Wearer Retention. Poster presented at the American
Academy of Optometry Meeting, Denver, November 2014.
8. Dumbleton, K. A., Richter, D., Woods, C. A., Aakre, B. M.,
Plowright, A., Morgan, P. B., & Jones, L. W. (2013). A multicountry assessment of compliance with daily disposable contact
lens wear. Contact Lens and Anterior Eye, 36(6), 304–312.
5