Proszek - Lever Union
Transkrypt
Proszek - Lever Union
PROSZEK Przedmiotem negocjacji jeden z kluczowych składników środków czystości – związek chemiczny SOER. Produkt ten używany jest w kilku branżach, jednak ponad 90% całej produkcji jest wykorzystywane w chemii gospodarczej. Możliwe jest stosowanie substytutów, które choć tańsze są jednak zdecydowanie gorszej jakości. Partnerzy negocjacyjni: PolChem to firma chemiczna – największy w Europie środkowej producent związku SOER. Sytuacja konkurencyjna na rynku jest trudna, bowiem w branży występuje znaczna nadprodukcja. W ostatnich 4 latach ceny SOER spadły o około 15-20%, co spowodowało falę bankructw i konsolidacji w tej branży. Na rynku krajowym działa jeszcze jedna firma posiadająca zdolności produkcyjne podobne do PolChemu, która dodatkowo ma niższe koszty produkcji (o 10%). Z niewiadomych przyczyn firma ta nie wykorzystuje jednak swojej przewagi, sprawiając ponad to wrażenie partnera niesolidnego i trudnego w kontaktach. Należy także dodać, iż zdolności produkcyjne światowych dostawców SOER przekraczają nawet o kilkanaście razy możliwości produkcyjne firmy PolChem. Firma Lever Union jest światowym koncernem mającym znaczne udziały w rynku środków czystości. Ponieważ na tym rynku panuje bardzo duża konkurencja, producenci dążą do redukcji kosztów. Powoduje to, że dostawcy (np. firmy chemiczne) również znajdują się pod silną presją obniżania własnych cen. Sytuacja aktualna: W ciągu ostatniego roku na krajowym rynku o kilka punktów procentowych wzrosły ceny paliw i energii. Również w wyników niekorzystnego kursu walut, ceny niektórych środków chemicznych z których produkowany jest SOER zwiększyły się. Powyższe trendy mogą się utrzymać w następnym roku ale nie jest to pewne. W zeszłym roku PolChem pokrywał 81% (81 ton) zapotrzebowania Lever Union na SOER, co stanowiło 90% jego możliwości produkcyjnych w tym zakresie. Kontrakt opiewał na 100 mln złotych. Kontrakty zawierane są na okres dwunastu miesięcy i negocjowane, co roku na przełomie listopada i grudnia. Właśnie rozpoczyna się spotkanie między przedstawicielami firm PolChem i Lever Union. LEVER UNION Informacje poufne: Jesteś przedstawicielem Lever Union. PolChem od kilku lat dostarcza wam SOER. Z waszego punktu widzenia PolChem jest bardzo dobrym dostawcą z dwóch powodów (o których on niekoniecznie musi wiedzieć). Po pierwsze jest to firma stabilna, osiągająca niewielkie ale stałe zyski, dbająca o terminowość dostaw. Na rynku europejskim jest to niemalże ewenement. Większość firm chemicznych przechodzi obecnie gwałtowne kryzysy i przynosi straty. Podpisywanie umów z takimi firmami, pomimo tego, że ich oferty są cenowo lepsze, grozi raptowną utratą dostaw. Po drugie, ceny SOER oferowane przez PolChem są o 15% niższe od dostawców światowych. Ostatnio koszty produkcji SOER musiały wzrosnąć. Twoja firma jest więc przygotowana na to, iż partner będzie domagał się podwyższenia wartości kontraktu. Jednocześnie sytuacja na rynku środków czystości jest niestabilna i wszelkie wzrosty kosztów produkcji zwiększają ryzyko utraty zysku. Dział analiz ocenił, że w poprzednim roku zysk waszej firmy związany ze współpracą z firmą PolChem wyniósł 5% wartości kontraktu (tyle będziecie musieli dopłacić gdybyście chcieli podpisać umowę z jednym ze światowych producentów związków chemicznych). Ponad to PolChem może próbować przejąć od was kwestię transportu SOER, licząc, iż dzięki temu obniży nieco koszty produkcji. W zasadzie jest to dla was kwestia bez znaczenia.