Kliknij tutaj aby przeczytać wywiad.

Sekret
sukcesu
w sprzedaży
– wywiad z Piotrem Macieją, Wiceprezesem
Sprzedaży i Marketingu w UCMS Group
Piotr Macieja – Wiceprezes Sprzedaży i Marketingu w UCMS Group – opowiedział w wywiadzie
udzielonym dla Achieve Global czym jest sukces sprzedażowy, jakie techniki zastosował aby go
osiągnąć i dlaczego rok 2013 był lepszy od poprzedniego.
Achieve Global: Dzięki czemu UCMS Group
Achieve Global: Jakie wyzwania dotknęły
osiąga przewagę konkurencyjną?
UCMS Group w tym roku i jak sobie z nimi
poradziliście?
Piotr
Macieja:
osiągamy
głównie
Przewagę
przez
konkurencyjną
płaską
Piotr Macieja: Rok 2013 przyniósł nam wiele
strukturę
organizacyjną, która posiada niewiele stanowisk
sukcesów
sprzedażowych,
zwłaszcza
jeśli
znajdujących się między linią pracowników a
porównamy go do roku poprzedniego. 2012 rok
linią menedżerów. Umożliwia nam to szybkie
nie należał do udanych. Sprzedaż w tamtym
oczekiwań.
Chcąc
czasie była
zażegnać
poniżej naszych
kryzys
przede wszystkimdecyzji,
bycie blisko
klienta. Dzięki
podejmowanie
a
Chcąc
zażegnać
kryzys
oczekiwań.
Chcąc
zażegnać
postanowiliśmy
zbudować
zespół,
który
przede
blisko
temu wszystkim bycie
jesteśmy
również
kryzys
postanowiliśmy
postanowiliśmy
zbudować
klienta.
temu jesteśmy
odpowiadałby wyłącznie za generowanie tzw.
w stanieDzięki
błyskawicznie
reagować na
zmieniające
zbudować
zespół,
który
również
w
stanie
zespół, który
leadów. Poświęciliśmy na to wiele wysiłku,
się potrzeby rynku. Nasze biura zarządzane są
odpowiadałby wyłącznie za
błyskawicznie reagować na
odpowiadałby wyłącznie
zaangażowaliśmy najlepszych ludzi aby móc
wyłącznie przez lokalnych menedżerów, którzy
generowanie tzw. leadów.
zmieniające
się
potrzeby
za generowanie
tzw.
doczekać się efektów
już w 2013
otrzymują
wsparcie
od
całej
Grupy,
w
postaci
Poświęciliśmy
naroku.
to Dzięki
wiele
rynku.
Nasze
biura
leadów.
nowej taktyce nasze
siły sprzedażowe
stały się
wysiłku,
zaangażowaliśmy
dobrych praktyksą wyłącznie
zarządzane
„
”
najlepszych ludzi aby móc
przez lokalnych menedżerów,
doczekać się efektów już w 2013 roku. Dzięki
nowej taktyce nasze siły sprzedażowe stały się
bardziej efektywne. W ciągu 6 miesięcy po
wdrożeniu
projektu,
nasza
sprzedaż
przewyższyła
oczekiwania
o
50%.
W
porównaniu do poprzedniego roku sprzedaż
nowych projektów wzrosła ponad dwa razy.
którzy otrzymują wsparcie od całej Grupy, w
postaci dobrych praktyk i standardów jakości.
Wszystkie
te
elementy
uniknięciu
biurokracji,
a
pomagają
przede
nam
w
wszystkim
w dostosowaniu się do klientów, lokalnych
rynków i nowych trendów.
1
Sekret sukcesu w sprzedaży – wywiad z Piotrem Macieją
brzmi: „ zbudować
Zmotywowani tym sukcesem, przeprowadziliśmy
w kwietniu br. profesjonalne szkolenie dla
całej organizacji sprzedażowej w Grupie.
Szkolenie okazało się na tyle skuteczne,
że zaowocowało rozbudowaniem zespołów
odpowiedzialnych za generowanie leadów
na niektórych rynkach.
organizację sprzedażowo
marketingową, która znajdzie się w pierwszej
trójce w branży”. Podstawowym celem dla
UCMS Group było i nadal jest osiąganie
przewidywalnych przychodów i uzyskiwanie
dwucyfrowego wzrostu z roku na rok.
Achieve Global: Czym wyróżnia się UCMS
Achieve Global: Co dla UCMS Group oznacza
Group w swoim podejściu do sprzedaży?
sukces sprzedażowy? W jaki sposób
go mierzycie?
Piotr Macieja: Według nas jest kilka rzeczy,
które muszą ze sobą współgrać aby odnieść
sukcesu
sukces sprzedażowy. Są nimi: zastosowanie
sprzedażowego jest przewidywalność realizacji
właściwych rozwiązań biznesowych, wiedza,
celów
umiejętność
Piotr
Macieja:
i
Dla
wyników,
mnie
oraz
sprzedażowego,
który
umiejętnościami,
a
definicją
posiadanie
dysponuje
zespołu
rozwiązywania
problemów,
zdolność do syntezy tego co już wiemy,
wysokimi
jest
umiejętność odnajdywania nowych rozwiązań,
ujednolicony i taki sam na k każdym rynku. Jeśli
konkurencyjna cena, marka, relacje z klientami
chodzi o mierzenie efektywności sprzedaży sam
oraz zaangażowanie kadry zarządczej.
proces
jego
pracy
na
każdym
rynku.
Jeślito chodzi
o mierzenie
w UCMS
Group
to robimy
co
efektywności
sprzedażyzarówno
w UCMS Group„Angażujemy
to robimy
miesiąc. Oceniamy
osoby
z działu BPO do procesów
to co miesiąc.
Oceniamy
zarówno efekty wg
efekty
wg kryterium
wartości
sprzedażowych. Dzięki
kryterium
wartości
sprzedanych
sprzedanych
projektów,
jak i projektów, jak i
płaskiej strukturze
intensywności
podejmowanych
działań
intensywności podejmowanych
organizacyjnej, nasi
sprzedażowych,
a także kwalifikacji
naszych
działań
sprzedażowych,
a
menedżerowie
oraz
sprzedawców.
także
kwalifikacji
naszych
dyrektorzy a czasem
sprzedawców.
nawet zarząd, biorą udział
w dyskusjach
sprzedażowych”
W naszej codziennej pracy
robimy wszystko
aby dbać
o te aspekty i stale je rozwijać.
Angażujemy osoby z działu
BPO
do
procesów
sprzedażowych. Dzięki płaskiej
strukturze
nasi
organizacyjnej,
menedżerowie
oraz
dyrektorzy a czasem nawet
zarząd,
biorą
udział
w dyskusjach sprzedażowych
z potencjalnymi klientami, co pozwala nam
Achieve Global: Jak określiłby Pan swoją rolę
wierzyć że będziemy mogli świadczyć jeszcze
w organizacji jako Wiceprezesa Sprzedaży
lepsze usługi dla naszych klientów.
i Marketingu?
O UCMS Group
Piotr Macieja: Moją rolą jest wdrażanie wizji dla

organizacji sprzedaży i marketingu w firmie,
co realizuję dzięki skompletowaniu odpowiednich
ludzi,
technologii,
procesów
i


umiejętności.
Wizja dla sprzedaży i marketingu w UCMS

2
751 obsługiwanych podmiotów
w 28 krajach
405 pracowników
96 470 pasków płacowych
miesięcznie
35 246 użytkowników portalu
kadrowego