SPIN - spis treści - go

Spis treści
1.
2.
3.
4.
Przedmowa
Zachowanie a sukces w sprzedaży
Sukces w sprzedaży na dużą skalę
Sprzedaż na dużą skalę
Cztery fazy rozmowy handlowej
Pytania a sukces
Wzbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży
Czym jest zamykanie?
Zgoda co do zamykania
Początek badań
Badanie w sieci sklepów fotograficznych
Zamykanie a poziom wiedzy klienta
Zamykanie a zadowolenie z relacji posprzedażowych
Dlaczego tak wielu ludzi się myli?
Wzbudzanie właściwego zaangażowania
Wzbudzanie zaangażowania: cztery skuteczne sposoby
działania
Potrzeby klienta w sprzedaży na dużą skalę
Różne potrzeby w sprzedaży na małą i na dużą skalę
Jak rozwijają się potrzeby?
Potrzeby jawne i ukryte
Sygnały zakupu w sprzedaży na dużą skalę
Strategia SPIN
Pytania sytuacyjne
Pytania problemowe
Pytania implikacyjne
Pytania naprowadzające
Różnica między pytaniami implikacyjnymi
a naprowadzającymi
Pytania otwarte i zamknięte raz jeszcze
Model SPIN
Jak zadawać pytania SPIN?
7
11
15
17
24
28
33
35
36
37
47
50
52
54
59
67
71
72
74
75
82
85
85
88
92
100
110
112
113
116
5. Prezentowanie korzyści w sprzedaży na dużą skalę
Cechy i korzyści: klasyczne sposoby prezentowania
możliwości
Wpływ cech, zalet i korzyści na proces sprzedaży
Sprzedawanie nowych produktów
Efektywne prezentowanie możliwości
6. Zapobieganie zastrzeżeniom
Cechy a wątpliwości co do ceny
Zalety a zastrzeżenia
Korzyści a wsparcie/aprobata
7. Faza wstępna – otwarcie rozmowy
Pierwsze wrażenie
Otwarcia konwencjonalne
Schemat otwierania rozmów
8. Zastosowanie teorii w praktyce
Cztery złote zasady uczenia się nowych umiejętności
Podsumowanie faz rozmowy handlowej
Strategia przyswajania zachowań SPIN
Słowo końcowe
Dodatek A Ocena modelu SPIN
Korelacje i przyczyny
Czy jakikolwiek dowód jest w ogóle możliwy?
Próby obalenia modelu SPIN
Na scenę wkracza Motorola
Nowa procedura oceny
W poszukiwaniu efektu Hawthorne
Ostatnie uwagi
Dodatek B Test nastawienia do zamykania
Policz punkty
Co oznacza twój wynik?
O autorze
121
121
130
135
139
141
144
148
158
163
164
165
171
175
176
182
184
188
191
193
199
202
206
214
217
219
221
224
224
227