What a wonderful world

0 I. Wstęp. Dlaczego postanowiłem napisać tego e-­‐booka? Zastanawiałem się, czy warto, czy może to tylko moda, czy może coś więcej – nowoczesny sposób przekazu informacji. Internet jak nigdy dotąd dał możliwość publicznego wypowiadania się. Prawie bez kosztów, bez cenzury mamy możliwość przekazania naszego doświadczenia, wiedzy biznesowej, a także wiedzy o takim zwykłym ludzkim życiu. Kiedyś usłyszałem stwierdzenie, że ludzie są jak książki, które warto czytać. Pomyślałem, że aby czytać ludzi to trzeba się nauczyć umiejętności aktywnego słuchania. Człowiek uczy się mówić przez 2-­‐3 lata, no maksimum 5-­‐6 lat. Umiejętności słuchania uczymy się całe życie. Przepracowałem ponad 30 lat i przez ten czas zebrałem olbrzymi zbiór doświadczeń. Mam umiejętność analizy i porównań, dlatego postawiłem sobie za zadanie napisanie instrukcji – JAK osiągnąć swój CEL? Byłbym niepoprawnym marzycielem gdybym myślał, że każdy po przeczytaniu tego tekstu osiągnie swój zaplanowany cel. Ale jeżeli ten e-­‐book stanie się dla Kogoś kolejnym kamieniem milowym w drodze do Jego Sukcesu, to spełnię swój zamiar i czas poświęcony na pisanie będzie czasem dobrze spożytkowanym. II. Skąd jestem i dokąd zmierzam – historia w aspekcie biznesowym. Urodziłem się w rodzinie inteligenckiej, ale z bardzo silnym nastawieniem pro biznesowym. Ojciec, który przekazał mi zdolności efektywnego działania na rynku, odkąd sięgam pamięcią zawsze prowadził – jak to się wtedy mówiło – „prywatną inicjatywę”. Prowadzenie firmy w dobie realnego socjalizmu, a tym bardzie firmy budowlanej, było olbrzymim wyzwaniem. Zakrawało na cud. Dlaczego? Stu procentowa reglamentacja materiałów Wszystko co miałeś zamiar kupić na rynku podlegało tak zwanemu „przydziałowi” – to znaczy, żeby kupić cement, wapno, stal budowlaną, cegłę, deski, ceramikę dachową należało wcześniej uzyskać zezwolenie od całej armii urzędników. Absolutny horror. Uzyskałem bardzo staranne wykształcenie techniczne podbudowane dobrą szkołą powszechną. Taką z tradycjami. Po wielu latach doceniłem, jak jest ważne, aby na początku ścieżki swojej edukacji trafić na dobrych, ciepłych i sprawiedliwych profesorów. Kształtować się pod skrzydłami takich ludzi. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
2
Pięć lat nauki w technikum, to znowu mój wygrany los w edukacji biznesowej. To nie była szkoła z zadęciem, to była rzetelna maszyna do kształcenia średniej kadry technicznej dla przemysłu energetycznego i przetwórczego. Smarem dla tej maszyny byli profesorowie. Jaki ta szkoła miała potencjał niech świadczy jeden fakt. Przedmiot Chłodnictwo był w moim technikum przez dwa lata wykładany przez znanego profesora z Politechniki Warszawskiej. Nie wiedzieliśmy, ze program na Politechnice i w naszej szkole są tożsame. Kiedy po paru latach znalazłem się na Politechnice -­‐ na trzecim roku miałem ponownie przedmiot Chłodnictwo. Powiedziałem mojemu wykładowcy, że ten sam materiał realizowaliśmy w technikum z tym, a tym profesorem. Okazało się, że zakres materiału również był taki sam. Mój wykładowca po konsultacjach z tymże profesorem, który okazał się być „chodzącym autorytetem” w Katedrze Techniki Cieplnej, powiedział, że jeśli przyniosę mu świadectwo maturalne z oceną z Chłodnictwa, to on mi tą ocenę przepisze na swoich zajęciach. I tak niemożliwe stało się możliwe. Dostałem ocenę dobrą z wykładów i ćwiczeń z Chłodnictwa, przepisaną na uczelniany indeks ze świadectwa ze szkoły średniej. To była ta siła, siła wykładowców. Roczny staż po technikum spowodował, że zacząłem myśleć o dalszej edukacji. Do dziś nie wiem dlaczego wybrałem najtrudniejszy kierunek na Uczelni – może dlatego, że kontynuowałem kierunek, może z przeświadczenia, że im trudniej, tym lepiej, bo tym większe wyzwanie. Nie ukrywam, że marzeniem moim były studia humanistyczne, ale miałem silny opór w domu. Na studia dostałem się za drugim podejściem, to były „nowe uczelnie” zaraz po strajkach w 1968r. To wtedy wprowadzono punkty preferujące klasę robotniczo-­‐
chłopską, a ja pochodziłem z innej bajki. Przegapiłem to, ale po roku już wiedziałem co mam robić, to był mój pierwszy know-­‐how (jak przemianować mojego ojca z inżyniera w robotnika). Studia były ciężkie, dużo zajęć w laboratoriach, warsztatach i te cholerne „przejściówki” zaawansowane projekty co semestr. Taka praca inżyniera nad deską kreślarską. Uczelnia nauczyła mnie jeszcze jednego – biznesu. Pracowałem w spółdzielni studenckiej. To była jazda. Dobra relacja z klientem równała się dobremu wpisowi do książeczki pracy co przekładało się na kasę. Dobre relacje w biurze Spółdzielni równały się dobrym zleceniom. To tam nauczyłem się, że prawidłowe relacje to również takie określone przez własną stanowczość. Dyplom po 6 latach (w tym urlop dziekański i 6 miesięcy na budowanie socjalizmu – dla mnie w postaci Dworca Centralnego). Potem niespodzianka, czyli rok w wojsku w What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
3
tym pół roku w szkole oficerskiej wojsk pancernych w Poznaniu i pół roku w Ostródzie w szkole kształcącej kierowców mechaników czołgowych. Co mi dał ten czas z punktu widzenia biznesowego? Jako dowódca plutonu szkolnego poznałem ludzkie typy i zachowania, a jak się ma 26 lat i do tego trochę fantazji, to można na poligonach troszkę zaszaleć. Tym bardziej, że zgodnie z doktryną naszych „Braci” ze wschodu, jako Układ Warszawski mieliśmy tą zgniłą Europę zaorać 50 do 100 tysięcy czołgów. Dlatego też nieustannie na polskich poligonach trenowaliśmy ten manewr, który w latach dwudziestych tamtego wieku zapoczątkował Lenin, Trocki i Stalin. Nie ukrywam, że czasami było wesoło. W dniu 3 września 1978r. Poszedłem do mojej siostry na imieniny i spotkałem tam ciekawego człowieka, który powiedział, że jak przyjdę do niego do pracy, to gwarantuje mi wdrożenie wszystkich moich pomysłów. Sądziłem, że to bajka, ale pomyliłem się. To była prawda. III. Instytut naukowy to droga od kreślarza do szefa Zakładu Naukowego. Droga od pensji 4.100 zł do biznesu dla całego mojego Zakładu Naukowego. Czy w realnym socjalizmie można było prowadzić biznes w państwowym Instytucie? Ależ tak. Bardzo szybko, bo już po pół roku zorientowałem się, że generalnie ludzie klepią biedę. Pensja maksymalnie 2.400 zł bez żadnych „boków”. Jednak była grupa osób, która miała kasę. Nie wiedziałem jednak tylko JAK to się robi. Kluczem były prace zlecone – nie będę tłumaczył, ale powiem tylko, że zrobienie pracy zleconej dla siebie to był pikuś, dla mnie to była chałtura. Stworzenie programu rządowego do badań i zapewnienie prac zleconych wraz z wdrożeniami z nich wynikającymi, to było prawdziwe biznesowe wyzwanie. W konsekwencji w końcówce lat 80tych prowadziłem w Instytucie największy Zakład pod względem przerobu, dziś powiedziałbym obrotu. Duża firma z paroletnim programem rządowym. Duży zespół ludzi. I gdy już było wszystko gotowe i gdy dostaliśmy Specjalizację w ramach RWPG, to trach... skończył się system. Choć z mlekiem matki wyssałem oczekiwanie na upadek tego „super systemu”, to w głębi duszy nikt w to nie wierzył. W naszym przypadku oznaczało to zniweczenie 11 lat ciężkiej pracy, kilkunastu patentów i najważniejsze – stworzenie zespołu ponad 60ciu pracowników i współpracowników. To wszystko miało prysnąć jak bańka What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
4
mydlana, a Instytut nie był jedynym moim doświadczeniem biznesowym zdmuchniętym przez wiatr profesora Leszka Balcerowicza. IV. Pierwsze doświadczenie z prawdziwym biznesem. Końcówka lat osiemdziesiątych to były ciekawe czasy. System gospodarki socjalistycznej zaczął się chwiać, więc Komitet Centralny popuszczał i rozluźniał okowy systemu gospodarczego. Dlaczego? Próbowano przekonać bardziej przedsiębiorczych ludzi, że tu tez można działać. Wcześniej tylko emigracja dawała szansę na budowanie własnego biznesu. Gdzieś w okolicach 1987r. wraz z przyjacielem, takim jeszcze z ławy szkolnej – znaliśmy się od września 1966r. – zaczęliśmy rozmawiać o tym, że warto by było rozpocząć jakiś biznes. Bazując na prowadzonej wówczas przeze mnie wraz z żoną chałupniczej produkcji odzieży, zbudowaliśmy pierwszą w moim życiu spółkę prawa handlowego. To było doświadczenie! Wszystkiego nauczyliśmy się od podstaw. Jak napisać umowę spółki, wzorując się na przedwojennym kodeksie handlowym. Pamiętam jak śmieszyło mnie słowo „Prezes”, bo kojarzyło mi się z Gminną Spółdzielnią Samopomocy Chłopskiej. Pamiętam przyjmowanie pierwszych pracowników i zdobywanie tego co było wówczas najbardziej nieosiągalne – lokalu. W czasach realnego socjalizmu ten co miał lokal był panem sytuacji. Dlaczego? Dlatego, że jeżeli byłeś przedsiębiorcą, to cokolwiek byś nie wyprodukował, to się sprzedawało. Taki był deficyt produktów. Tylko pieniędzy było w nadmiarze. Rozpoczęliśmy produkcję 1 września 1989r. Poszło z kopyta. Pomysłem na produkt była odzież sportowa. Dziś, z perspektywy czasu żałuję, że nie wytrwaliśmy przy tym profilu produkcji, gdyż można było na tej bazie zbudować Brand. Poszliśmy w szybki zysk, a szybki zysk to krótkie życie produktu, a i czasami firmy. I tak było w naszym przypadku – przez blisko rok oszałamiające pieniądze, ale które były natychmiast inwestowane w firmę – nowe maszyny, więcej ludzi, więcej towaru. Zdobycie materiałów na produkty to była prawdziwa sztuka. Sprzedaż to już chlebek z masełkiem. Pamiętam jak na pierwszym piętrze domu Towarowego CDT na ścianie wschodniej ulicy Marszałkowskiej do punktu firmy Boss (nie, nie ten słynny BOSS ) ustawiały się kolejki. Pamiętam, że po naszej dostawie, zanim towar znalazł się na wieszakach sklepowych, a myśmy podpisali protokół przekazania, faktury i zeszli do samochodu – What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
5
cała dostawa była już wykupiona! Wtedy też, w 1989r. Rozpoczęły się indywidualne importy tkanin z zagranicy, było zatem lżej. Jednak następnym etapem było sprowadzanie gotowych towarów. Na początku w podręcznych bagażach, potem w paczkach, następnie w kontenerach. Z tym już nie można było konkurować, bo ceny produktów z Turcji i Chin wywracały wszelkie kalkulacje. Trzeba było zamknąć firmę, policzyć zyski i straty. Po mojej stronie pieniędzy „0”, a nawet na minusie. Po stronie mojego przyjaciela to samo, ale pozostał mu odnowiony lokal, którego był właścicielem. Po mojej stronie pozostało doświadczenie z zarządzania zespołem dziesięciu osób, z całą obsługa księgową oraz coś najcenniejszego – przełamanie przekonań mnie ograniczających, czyli strachu przed ryzykiem biznesu. Co było dalej? Mój przyjaciel sprzedał ten lokal za dobre pieniądze i sprowadził pierwszy kontener podzespołów do produkcji w branży chłodniczej i tak z dnia na dzień stał się z serwisanta producentem – właścicielem fabryki, która rozwija się nadal. Dziś tę firmę prowadzi córka mojego przyjaciela, który zmarł przed rokiem. Po zamknięciu firmy we wrześniu 1990r. Zaczął się szalony rok, a właściwie szalona dekada. Mój Instytut także zaczął się przekształcać i zaproponowano mi stopniowe przenoszenie całego prawie Zakładu do spółki z o.o. Wówczas panowała taka moda – na tworzenie Instytutów Gmbh, czyli firm, które działałyby na rynku jako hybrydy placówek badawczych – częściowo wspierane przez państwo, a częściowo jako podmiot prawa handlowego. Była to próba przeszczepu modelu ze zjednoczonych już wtedy Niemiec. Tyle tylko, że Niemcy miały na to pieniądze, a Polska nie, więc u nas ten model generalnie padł. Razem z moimi partnerami biznesowymi musieliśmy wszystko organizować od podstaw sami. Oczywiście ludzie przynieśli ze sobą do firmy trzy najważniejsze rzeczy: wiedzę, kontakty i potencjał. To był kapitał początkowy naszej firmy, którą budowaliśmy przez kolejne 11 lat. Firma ta była tak w ogóle bardzo ciekawym tworem. Powstała pod koniec listopada 1988r. jako 50% udziału Instytutu i 50% udziału Centrali Handlu Zagranicznego (proszę pamiętać, że w tamtym okresie, żadna firma nie miała prawa sprzedawać czegokolwiek za granicę samodzielnie). W ramach tej spółki mieliśmy eksportować kompletne stacje uzdatniania wody w technologii ozon – węgiel aktywny. Tak jak już pisałem, końcówka lat 80-­‐tych to zupełny odlot gospodarczy i hiperinflacja. W roku 1989 ta spółka nic nie robiła. Prezes nawet nie wyrobił sobie pieczątki. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
6
W tym właśnie czasie, w sierpniu 1989r. „zwijałem żagle” w firmie odzieżowej. Dosłownie i w przenośni tam pozamiatałem. I kiedy siedziałem w ciepłą sierpniową noc, a właściwie ranek, bo była 4 rano, na schodach naszej firmy, gdzie już nie było ludzi, bo wszyscy zwolnieni, gdzie wszystko leżało równo poukładane, gdzie na stole krojczym leżała sterta niesprzedanego towaru i panował chłód i cisza – to powiem Państwu, że popłakałem się z tego biznesowego żalu za tę wiarę, nadzieję i tyle wyrzeczeń. Jeszcze dziś na to wspomnienie przechodzą mnie dreszcze. Ten żal trwał krótko. W domu były potrzebne pieniądze, bo miałem rodzinę na utrzymaniu. Podniosłem się i zacząłem ładować towar do Poloneza, aby podjąć próbę sprzedaży. Jadąc na chybił trafił w Polskę do miejscowości nie większych, niż 10 tys ludzi. Po drodze ułożyłem sobie moją pierwszą w życiu prezentację sprzedażową. W efekcie po tygodniu magazyn był pusty, po miesiącu maszyny sprzedane – choć był to bardzo trudny okres dla przemysłu lekkiego, uginającego się pod naporem konkurencji z Chin i brakiem pomysłu ze strony państwa na jego ochronę. V. Szalone lata dziewięćdziesiąte – czasy pionierów. Co dalej? Zgodnie z teorią, że kiedy zamykasz jedne drzwi, to otwierają się drugie – przyszła propozycja objęcia stanowiska Prezesa spółki, którą stworzył mój Instytut i Centrala Handlu Zagranicznego. Propozycja była rozsądna. Instytut i CHZ miały cofnąć się ze swoich 50% na po 25% każdy, a pozostałe 50% mieli objąć ludzie i tak objąłem chyba 7,5% nowo powstałej spółki. Zaczęło się mozolne budowanie spółki dzień po dniu, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu, aż firma osiągnęła swoje apogeum wzrostu w latach 1995-­‐1996. Czym się zajmowaliśmy? Stworzyliśmy typowo Inżynierską firmę, która potrafiła dobrać proces inwestycyjny do potrzeb klienta. Pracowaliśmy na rynku inwestycji komunalnych. W latach 1990r. – 2001 przeżyłem w tej firmie chyba wszelkie możliwe doświadczenia biznesowe: budowanie relacji z partnerem biznesowym, zarządzanie i budowanie relacji z grupą biznesową, stworzenie zespołów zadaniowych, nadzór nad realizacją wyznaczonych celów. W działaniach na zewnątrz były to marketing, transfer technologii, rozpowszechnianie know-­‐how. Wszystko to oparte było o to szaleństwo gospodarcze w latach 90tych. Powstanie rynku kapitałowego GPW, pojawienie się instrumentów finansowych, globalizacja rynku, kupowanie przedsiębiorstw, kumulowanie kapitału. Czas wspaniałych doświadczeń i absolutnej pionierki na rynku. Polska przechodziła wtedy transformację. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
7
Czy dziś bym coś zmienił, czy poszedłbym inną ścieżką – nie wiem. Wiem tylko, że okresowi tych 11 lat zawdzięczam prawie wszystko. Dlaczego? Bo to było wszystko takie realne, takie możliwe do wykonania. Dotknąłem tak wielu aspektów biznesu. W roku 2001 sprzedaliśmy firmę, gdyż część właścicieli uważała, że bez znaczącego kapitału własnego nie ma rozwoju. Prawda była inna. Wybraliśmy model scashowania 11 lat ciężkiej pracy. Ten model zaowocował finansowo, ale nie rzeczowo. Rozpoczęliśmy grę negocjacyjną sprzedaży firmy, która trwała 2 lata. Szukaliśmy partnerów, którzy kupiliby nasz dorobek. Piszę w liczbie mnogiej, ponieważ było nas czterech wspólników, którzy wierząc w firmę budowali ją mozolnie dzień po dniu oraz sukcesywnie skupowali udziały. To była śmieszna rzecz, ponieważ udziały odkupywaliśmy od ludzi, którzy je po prostu dostali na początku działalności spółki i wcale nie wierzyli w jej sukces. Przez ten okres 11 lat 65% udziałów należało do nas czterech, 25% do Centrali Handlu Zagranicznego, a pozostałe 10% było rozdrobnione. Koziołek Matołek ze swą wspaniałą filozofią życia powiadał, że nie warto szukać daleko, tego co masz pod ręką. Myśmy tak właśnie robili przez dwa lata. Dopiero w trzecim roku dobiliśmy targu z firmą, z którą współpracowaliśmy wcześniej przez 5 lat. Byliśmy w dobrej kondycji, oferta była satysfakcjonująca, ale popełniliśmy błąd biznesowy. Uwierzyliśmy ludziom w to co mówili, a nie w to co robili. Zadaliśmy pytanie dlaczego nas kupują skoro współpracowaliśmy przez 5 lat. Padła odpowiedź, że obawiają się, że z inną silną firmą możemy być dla nich zbyt dużą konkurencją. To nie była prawda. Oni w błyskawicznym tempie budowali kadry. Wówczas już prowadzili bardzo zaawansowane rozmowy z gigantyczną, francuską korporacją, która postawiła im taki warunek – trzeba dokupić 150 inżynierów do zadań i przerobu jaki w tym czasie ich firma osiągała. Zadanie wykonano w 2/3 ponieważ kupiono dwie firmy – naszą z ponad 60 inżynierów i firmę poznańską z 30 inżynierami. Planowany zakup firmy katowickiej nie doszedł do skutku. I tak w dniu moich imienin -­‐ 30 listopada 2000r. podpisaliśmy umowę przedwstępną, a w styczniu 2001r. umowę właściwą. Nadal byliśmy nieświadomi tego, że za parę miesięcy staniemy się częścią korporacji francuskiej. Oczywiście co innego podpisano, a co innego wykonano. Jedna rzecz była super. Wynegocjowaliśmy w czteroletnim kontrakcie stały roczny wzrost wynagrodzeń dla naszych pracowników, a to był akurat początek kryzysu. W całej gigantycznej firmie zarobki malały, tylko myśmy pozostali na naszej wyspie, gdzie zarobki rosły. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
8
Zrobiono jednak coś czego nie przewidzieliśmy. Firmę inkorporowano, choć miała pozostać w swojej strukturze. Co to dla nas oznaczało? Powiem tak, jak opisał to obrazowo jeden z pracowników. Rozsmarowano nas równo, jak masełko na chlebie, po wszystkich strukturach francuskiej firmy. Rozpoczął się szaleńczy czas pracy w korporacji – już nie na swoim. I te ciągłe porównania z poprzednimi, oczywiście „lepszymi czasami”. Sprzedając firmę mieliśmy swoje plany i marzenia. Ja myślałem, że w większej firmie łatwiej, mniej napięć finansowych, ale nie – tam wszystko było 10-­‐15 razy większe. Problemy też były większe. Wydłużony czas podejmowania decyzji i cokwartalna zmiana organizacji. Szukanie, jak my to nazywaliśmy, francuskiego modelu do realizacji na polskim gruncie. Co się dalej wydarzyło, to o tym można poczytać w fachowej prasie z tamtych lat -­‐ Parkiet, Puls Biznesu. Tworzenie prawie rok struktury, po to, aby gdy ona już jest i zaczyna działać oraz przynosić dochody – jedną decyzją ją zlikwidować. Dobre pieniądze za morderczą pracę. Człowiek wyciśnięty jak cytryna. Kiedyś dostałem zdjęcie z foto radaru i uprzytomniłem sobie, że było zrobione o godzinie 6.15, a więc musiałem wstać o 5.15. Pracę kończyłem często o 19-­‐20.00, a czasem i jeszcze później wracałem z wyjazdów służbowych. Ale dosyć tych narzekań! Tam też nauczyłem się wielu istotnych rzeczy. Gry przetargowej, pisania ofert, które już jako wynik pracy zespołowej, były niczym cegły – po kilkaset stron. W tym czasie zrealizowaliśmy szereg ciekawych obiektów w całej Polsce. Gdy je czasem widzę z okien samochodu lub pociągu, to się do siebie uśmiecham. To kawał mojego życia. W tym okresie uczyłem się, uczyłem się i jeszcze raz uczyłem się. Przyszedł czas, kiedy powiedziałem dość. Dobiegał końca czteroletni kontrakt. Przymierzałem się, analizowałem, ale przede wszystkim obserwowałem mojego Przyjaciela – jego rozwój i styl życia. On się realizował, budując struktury MLM. Przyszedł czas nowego biznesu – Biznesu MLM, ale zanim przejdę do Nowego Dziecka, to jeszcze wrócę do podsumowania pracy w korporacji. Dla mnie był to okres obserwowania działań ludzi w aspekcie pracy zespołowej w warunkach krytycznych, czyli takich, które pokazują ile wart jest człowiek. Myślę, że właśnie to doświadczenie z tamtych czasów najbardziej sobie cenię. Dużo jeżdżę samochodem. Czasami mnie to męczy, ale częściej daje przyjemność. Kiedyś namiętnie słuchałem radia, ale potem doszedłem do wniosku, że to strata czasu. Teraz kiedy jestem w podróży przeznaczam czas na trzy rzeczy: telefoniczne What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
9
rozmowy biznesowe i prywatne, słuchanie szkoleń na płytach CD lub audiobookach oraz na analizy i przemyślenia. Lubię także słuchać nagrań Bogusława Wołoszańskiego, opowiadającego o wydarzeniach z poprzedniego stulecia. Są to czasem super ciekawostki historyczne. Uwielbiam także Stachurę w interpretacji Daniela Olbryskiego. Lata pracy nauczyły mnie jednego – nie należy nurzać się w błędach przeszłości. Trzeba przeanalizować, wyciągnąć wnioski i pójść do przodu. No oczywiście takie użalanie się nad sobą jest czasem przyjemne, ale nic z niego nie wynika. Robisz sobie gry w głowie pt co by było, gdyby było, ale przecież już nic nie zmienisz! Jak mawiają filozofowie – Przeszłości nie ma, to tylko obrazek. BIZNES TRADYCYJNY – taaak, teraz pewnie wszyscy czekają jak zacznę pisać, że to uosobienie zła. Nic z tego. Tak jak wszystko – tak i biznes tradycyjny – ma swoje dobre i złe strony. Wszystko zależy od tego, jak do tego tematu podejdziemy. Jeżeli ktoś lubi mieć zdjętą ze swoich pleców odpowiedzialność, to niech szuka posady w biznesie tradycyjnym. Oczywiście tu też się ponosi pewną odpowiedzialność, ale innego rodzaju. Wielu ludzi kocha ten stan kiedy nie ponosi odpowiedzialności, a równocześnie może narzekać. Ani to dobre, ani złe. Dla mnie neutralne. Jeśli ktoś tak lubi, to dlaczego nie. W biznesie tradycyjnym znajduje swoje miejsce również armia ludzi, którzy biorą na siebie 100% odpowiedzialności. To temat rzeka – taki na setkę wpisów na GL  Spójrzmy na otaczający nas świat biznesu. Możemy podzielić go na rynek zewnętrzny i wewnętrzny, aby łatwiej było przeanalizować i opisać. Kiedy myślimy – rynek wewnętrzny – od razu przychodzi na myśl Firma. Oczywiście, że rynek wewnętrzny to nasza Firma. Jakże to ważne jak wygląda nasz rynek wewnętrzny. Jakie panują tutaj relacje, jakie prowadzi się szkolenia. Czy zdajemy sobie sprawę kto jest naszym najważniejszym klientem? Ostatnio mam bardzo ciekawe doświadczenie w dużej zachodniej korporacji i bardzo jestem zdziwiony, że nie istnieje tam pojęcie rynku wewnętrznego. Rynek wewnętrzny to takie miejsce, gdzie się wykuwa sukces, brak sukcesu lub totalny sukces. Co warto wiedzieć, gdy przystępujemy do budowy rynku wewnętrznego? Według mnie to wiedza, że będzie to bardzo mozolna praca, przypominająca nieco taniec – dwa kroki w przód, jeden w tył, dwa kroki w przód i jeden w bok i dostawić nogę. Aby opisać kwintesencję rynku wewnętrznego przytoczę treść SMSa, którego dostałem od mojego Przyjaciela Romka w czasie, gdy uczestniczył on w Forum Biznesu Polsko-­‐Amerykańskiego: „Piękny cytat: działanie bez strategii jest tylko What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
10
hałasem przed klęską.” Nic dodać, nic ująć. Może zamiast rozpoczynać działanie – opracujmy to co dla firmy najważniejsze. Zawsze warto przypomnieć starą maksymę, że firmy w większości przypadków rozpadają się na skutek błędów popełnionych na rynku wewnętrznym. Rynek wewnętrzny to taki poligon – im więcej tutaj będzie podczas ćwiczeń potu, tym mniej będzie krwi w walce na rynku zewnętrznym. Analizy, techniki, wytyczne na temat budowy rynku wewnętrznego to wiedza na osobny podręcznik. Tu praktyka plecie się z teorią i można o tym mówić całymi godzinami. 1. Budowa relacji. Niczego nie zbudujesz bez relacji. Dlatego tak niewielki procent, a w zasadzie ułamek procenta ludzi osiąga sukces, taki sukces, o którym marzy wielu. Warto się jednak zastanowić jaka będzie cena tego sukcesu i czy warto ją zapłacić. Budowa relacji to proces, jaki wykonujemy przez całe życie, a nawet powiem więcej – relacje przeżywają nas samych. Mojego Ojca i mojej Matki nie ma od lat. To co gna mnie na ich grób, gdy mam chandrę, gdy dzień powszedni, brzydko i pochmurnie – to oczywiście relacje, które nadal żyją, pomimo Ich śmierci. Czy można nauczyć się budowania prawidłowych relacji? Zdecydowanie tak. Oznacza to jednak rozpuszczanie własnego ego, pokorę, totalna tolerancję i ten drobiazg – uśmiech na twarzy. Warto też pamiętać o empatii, mądrej asertywności i o aktywnym współczuciu. 2. Rynek zewnętrzny, a rynek wewnętrzny. Rynek wewnętrzny ograniczony jest do pewnej przestrzeni, do przestrzeni firmy, którą zarządzasz. Z tego powodu jest on łatwiejszy do zdefiniowania, niż rynek zewnętrzny. Budowa wielkich organizmów gospodarczych rozpoczyna się zawsze od człowieka, od jednej osobowości, która skupia wokół siebie drużynę – to jest początek rynku wewnętrznego. Co warto zrobić, by osiągnąć sukces? Jeżeli mamy wizję i koncepcję produktu to tylko trzy rzeczy: A. STRATEGIA. Przypominam – działanie bez strategii to tylko hałas przed klęską. B. JEDNOWŁADZTWO w zarządzie. Tu zdanie Alexsa Fergusona, które wystarczy za wszystko: „jedną drużyną może zarządzać tylko jedna osoba”. C. Budowa RELACJI. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
11
Powyższe punkty można opanować, można też okrasić je setkami innych rzeczy typu Lider i jego osobowość, produkt, usługa, kapitał itd. Itp. Jednak ABC to absolutny kanon warunków osiągnięcia sukcesu. Rynek wewnętrzny to fundament każdej działalności. Od wielu lat obserwuję jak jakość tego fundamentu rzutuje na trzy rzeczy: -­‐ Czy firma jest w pozycji bez wzrostowej (stagnacja)? -­‐ Czy firma weszła w fazę kryzysu? -­‐ Czy firma jest w fazie wzrostu? Od wieków znane jest powiedzenie, że ryba psuje się od głowy. Znane jest także biznesowa maksyma, że firma zdąża do bankructwa tylko z przyczyn wewnętrznych. Działania na rynku wewnętrznym to wiedza warta bardzo wiele, bo mam i dobrą wiadomość – niewiarygodny wzrost firmy również zależy od działań na rynku wewnętrznym. Rynek zewnętrzny – to absolutnie ocean zdarzeń, na którym należy wyznaczyć sobie kurs (strategię) i rozpocząć żeglowanie. JAK żeglować, ile robić halsów, kiedy i jakie ożaglowanie zastosować – to już nasza taktyka. Jeżeli mamy dobrze opracowaną strategię, to taktyka, to już chlebek z masełkiem. Jestem zwolennikiem kształtowania rynku zewnętrznego. Można biernie oczekiwać co nam przyniesie rynek, a można też kształtować go aktywnie. Jestem zwolennikiem tego drugiego – aktywnego działania. Co jest najważniejsze? Umiejętność przeprowadzenia analizy rynku, określenia grupy potencjalnych klientów, a w zasadzie należałoby pominąć słowo „potencjalnych” i określić grupę klientów, do których planujemy dotrzeć. Następnie rozpoczynamy działania. 3. Działania marketingowe. LISTA -­‐ Nie ma innej drogi, niż zrobienie Listy. Ponieważ mówią o tym zawodowcy – Robert Krool i Brian Tracey – zawodowcy pracują na papierze. No, obecnie może także na laptopie lub notebooku  Uporządkowaną Listę robimy faktycznie, nie tylko w głowie. Nagrałem szkolenie na temat Listy na płycie CD pt „Dobry początek”. Jest tam fragment o tym, jak w 1990r. budowaliśmy spółkę prawa handlowego i sporządziliśmy gigantyczną listę liczącą 2500 pozycji. Kogo wpisaliśmy? Nasze usługi miały być świadczone na rzecz Gmin. Zdobyliśmy spis wszystkich gmin w kraju – a wówczas nie było to tak łatwe, jak dziś. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
12
Lista to działanie nieodzowne. Analiza listy oznacza wyszukanie, gdzie istnieją największe szanse na szybki efekt. Ta praca to na rynku zewnętrznym never ending story. SPOTKANIA -­‐ Istnieje tylko jedna szansa, aby klient dowiedział się o tym kim jesteśmy, dokąd zmierzamy i o tym, że jest nam po drodze. Konieczne jest spotkanie. Podczas spotkania mamy szansę zbudować relacje, które doprowadzą nas do zdobycia wiedzy o potrzebach klienta. Mistrzem nad mistrzami w spotkaniach był Vice Prezes Zarządu firmy (duża międzynarodowa korporacja), w której pełniłem funkcję Dyrektora Oddziału, wypracowującego 30% obrotu całej firmy (początki 2002r.). To faktycznie mistrz nad mistrzami. Myślę, że byłby fantastycznym trenerem technik prowadzenia spotkań. Potrafił robić RÓWNOCZEŚNIE dwa, a czasem i trzy spotkania – siedem, do dziesięciu spotkań dziennie to był standard. Posiadał absolutnie genialną zdolność przełączania się z jednego tematu na drugi. Niesamowitą koncentrację i umiejętność szybkiego wyciągania trafnych wniosków w tempie TGV (teżewe). Do tego energia, dobre nastawienie i zawsze jedna myśl – osiągnąć CEL. PREZENTACJA – to słowo zawiera w sobie PREZENT. Tym prezentem jest wiedza, którą niesiemy klientowi. Wolę jednak określenie – informacja biznesowa, przedstawienie możliwości biznesowych. Dlaczego? Ponieważ nie wszyscy akceptują słowo Prezentacja. Lepiej jest używać słownika, jaki zwykle stosowany jest w danym biznesie. A tak na marginesie, to miałem kiedyś pomysł nagrania płyty pt „Język biznesu”, bo warto czasami posłuchać, jakich wyrażeń, słów używają ludzie mówiąc o biznesie. Jeżeli chcesz osiągnąć sukces – prezentuj swój biznes językiem biznesu przez duże „B”. ZAMKNIĘCIE SPOTKANIA -­‐ Któż nie wie co to jest – to absolutna kwintesencja każdego spotkania. Idąc na jakiekolwiek spotkanie – jeżeli nie masz przygotowanych technik jego zamknięcia , to lepiej w ogóle nie idź – szkoda Twojego czasu. Planuję napisać na ten temat obszerny materiał. Ponieważ zamknięcie jest jak subtelny makijaż na pięknej kobiecie. Jeżeli uda Ci się opanować technikę zamykania lub przejścia do follow up, to Ty trzymasz lejce w tym powozie. Tu mamy dwa cele. Cel pierwszy – jeżeli nie możesz zamknąć spotkania, to umów się konkretnie na follow up – na następne spotkanie w możliwie krótkim czasie ( to różnie dla różnych biznesów). Jeżeli natomiast zamknąłeś spotkanie -­‐ to przejdź do konkretów i wyznacz partnerowi biznesowemu konkretną datę podpisania kontraktu lub podpisz kontrakt w tym danym momencie. To jest gra, tu trzeba improwizować. A najlepiej się improwizuje, gdy jesteś perfekcyjnie przygotowany. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
13
PRZETARG I GRA PRZETARGOWA. Niektórzy mówią – a co to za gra? Jak tu można grać, skoro 80-­‐90% „wagi przetargowej” to jest cena. Jakże to złudne. Ileż widziałem przetargów, które wygrywała firma, która wcale nie miała najlepszej ceny. Tutaj zawsze wchodzą w grę relacje. Jeżeli wybudujesz dobre relacje i możesz wygrać ten przetarg – to go wygrasz. Niektórzy pomyślę, że wchodzą w grę tzw prowizje. Nic bardziej mylnego. Jeszcze raz powtórzę – chodzi mi wyłącznie o relacje. Jeżeli w trakcie działań marketingowych wybudujesz poczucie w kliencie, że Twoja firma jest w stanie zaspokoić jego potrzeby – to zawsze masz minimum 50% szans w kieszeni. Reszta to już szczegóły, które powiem szczerze z ręką na sercu, są także bardzo istotne – bez nich czasem wygrana wymyka się z rąk. Przytoczę tutaj trochę danych statystycznych. Myślę, że nie zdradzę żadnej tajemnicy, ponieważ są to dane sprzed 7-­‐8 lat. Pracując w korporacji, wtedy jednej z Wielkiej Piątki (pięć największych firm budowlanych na rynku polskim) – jak ja to nazywałem -­‐ wytwarzaliśmy masowo oferty. Nad tym pracował sztab i potężny zespół ludzi. Pamiętam, że parę % do kosztów budowy doliczało się tylko z tytułu ofertowania. Tych ofert było miesięcznie wysyłanych około 100 sztuk. I tak miesiąc po miesiącu. Jaką mieliśmy skuteczność (konwersję). Paru procent -­‐ oczywiście chodziło o to, aby w tych paru procentach „złowić” te kontrakty, które byłyby dla nas: a) zyskowne b) łatwe do realizacji c) prestiżowe d) dawały odbicie do następnych kontraktów. To co podaję w pigułce, to know -­‐ how każdej firmy, skrzętnie skrywana tajemnica. PODPISANIE KONTRAKTU i budowanie relacji z klientem. Czasami wydaje nam się, że podpisanie kontraktu, to już jest efekt końcowy naszych działań. Nic bardziej mylnego! To tylko przekazanie pałeczki w sztafecie następnemu zespołowi – zespołowi do spraw realizacji tego kontraktu. I im firma na swoim rynku wewnętrznym jest lepiej poukładana, tym te dwa zespoły są bardziej zgrane -­‐ tu nie powinno być żadnych animozji. Żeby nie zdradzać tu zbyt wiele szczegółów i swojej własnej wiedzy (bo za co będę brał pieniądze w coachingu? ), powiem tylko jedno – po podpisaniu kontraktu – pierwsze dwa tygodnie, pierwszy miesiąc jest to czas kluczowy do zbudowania podwalin dobrej współpracy z inwestorem. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
14
KONKURENCJA i jak uczynić ten element pozytywnym. Tutaj sięgnę pamięcią do czasów kiedy powstawał normalny rynek, w początkach lat 90tych. Muszę się publicznie przyznać do tego jak bardzo nienawidziłem konkurencji!! Najchętniej to był całą moją konkurencję wysłał na Księżyc! Początkowo sprowadzaliśmy nowoczesne technologie z rynków zachodnich i przez to bardzo wyprzedzaliśmy konkurencję. To była jednak tylko kwestia czasu. Po paru latach czuliśmy już na plecach oddech konkurentów. Pamiętam jak mnie to wkurzało, kiedy widziałem nasze rozwiązania, ale ulepszone – powiem wprost – lepsze i tańsze. Trzeba było się ścigać i zacząć szanować konkurencję. Trzeba było nauczyć się z tym żyć, a nawet więcej – trzeba było to polubić. Konkurencja nas stymuluje do rozwoju, wzmacnia kreatywność. Czasami jak przeglądam sobie różne fora biznesowe i czytam, jak panowie stroszą swoje piórka do konkurentów, to się tylko uśmiecham i przypominam sobie początki lat 90tych. Wiadomo, każda branża rozwija się w swoim tempie. Warto popatrzeć na rynki rozwinięte, rynki z tradycjami – i stamtąd dowiedzieć się jednej rzeczy – rozwój biznesu stymuluje konkurencja. Warto ją zatem zaakceptować, polubić i wykorzystać do swoich własnych celów. REALIZACJA KONTRAKTU. Początek realizacji kontraktu to moment krytyczny. Dlaczego? Tak jak pisałem wcześniej tutaj następuje przekazanie pałeczki w sztafecie. Marketing czyli tzw Frontmeni przekazują kontrakt do realizacji, czyli do struktur umiejscowionych bardziej wewnątrz firmy. Najbardziej krytyczny jest pierwszy miesiąc, pierwsze 1,5 miesiąca. Wprowadzenie czołówki, która rozwinie działania wymaga czasu. Ten czas, jeżeli odpowiednio nie zadbamy o klienta (inwestora), będzie przez niego początkowo odbierany jako martwa cisza, a następnie jako zapowiedź nieudolności w działaniu. Dlaczego tak jest? Kontrakt negocjuje się długo, gra przetargowa też trwa przez długi czas i po podpisaniu kontraktu inwestor jest przekonany, że jak dziś podpisaliśmy – to jutro już będziemy działać. Tego od nas oczekuje, a to jest nierealne. Tutaj ważna jest współpraca Marketingu z Projekt Menadżerem, aby poprzez rzetelną informacje i budowanie relacji, przeżyć ten trudny czas. Pewnie część z Państwa to zaskoczy, ale sprawność realizacji to plany i planowanie, no i oczywiście również zarządzanie na obiekcie i właściwy dobór podwykonawców. Dobre zarządzanie rozpoczyna się od kartki papieru, na której piszemy strategię działania i harmonogram działań. Musimy założyć elastyczną realizację tego harmonogramu. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
15
ROZSZERZENIE KONTRAKTU. Prace dodatkowe w aspekcie budowy relacji biznesowej z inwestorem i opieki nad nim. Dlaczego włączam ten punkt do mojego e-­‐booka? Ponieważ jest to swoisty papierek lakmusowy relacji inwestora z wykonawcami – co to oznacza? Jeżeli wypracowałeś dobre relacje, to inwestor pomoże Ci rozszerzyć kontrakt. Wskaże ci legalne drogi zwiększenia efektywności twojego kontraktu. Dlaczego tak jest? Dlatego, że nikt nigdy nie zdefiniuje do końca zakresu kontraktu. Zawsze jest tak, że można „namierzyć” te prace, ale także i te okoliczności, których nie ujęto w opisie materiałów przetargowych. I tu jeżeli wiem JAK to zrobić, to prawie zawsze relacje = zysk. KONTRAKT POCHODNY. To jest także cos co warto wbijać w głowy Project Menadżerowi i Frontmenom z marketingu. Zadowolony klient sam przynosi następny kontrakt. Nigdy nie zapomnę szeregu zleceń, które moja firma realizowała przez sześć lat. Dlaczego? Ponieważ tak jak umawialiśmy się z klientem -­‐ tak wykonywaliśmy zadanie. Jeżeli mówiliśmy klientowi, że nasza technologia poradzi sobie z oczyszczaniem wody do picia w najbardziej zanieczyszczonych rejonach rzeki Wisły (w roku 1992), to potrafiliśmy to udowodnić. Jeżeli powiedzieliśmy, że zdobędziemy środki na badania, to te środki zdobywaliśmy. Jeżeli powiedzieliśmy, że po wdrożeniu nowoczesnej francuskiej technologii Zarząd Miasta zapomniał o narzekaniach mieszkańców na złą jakość wody. Dyżurny temat opozycji zniknął. Po tym kontrakty pochodne przychodziły praktycznie co roku. Co to oznacza pochodne? Zdobyliśmy miano firmy solidnej, której działania są oceniane pozytywnie przez lokalną społeczność. Firmy, której Przedstawiciele wiedzą co mówią i słowa dotrzymują. To jest filozofia kontraktów pochodnych. SERWIS jako opieka nad klientem. Jeżeli ustawimy w firmie serwis, jako forpocztę marketingu w zdobywaniu kontraktów pochodnych, to jest to najlepszy pomysł. BINGO! Jeżeli w twojej firmie serwis to zło konieczne lub jest to dział outsoursowany, to można uznać, że jesteś na rynku jak kret – mało widzisz. Nic dodać, nic ująć. Tu skupiają się i sumują wszystkie wcześniej wymienione punkty. Serwis zawsze można prowadzić tak, aby klient widział nas jak zespół ludzi, którzy się nim opiekują. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
16
BUDOWA RELACJI Z INWESTOREM OD KONTRAKTU DO KONTRAKTU. Często widzi się firmy, które działają w ten sposób, że bez przerwy niebywałym wysiłkiem zdobywają nowe rynki, ale nie ma kto zadbać o „starego” klienta. I co się dzieje? Jak my to mówimy – „zaskoczka”. Ktoś inny realizuje kontrakty na „twoim” terenie. To bardzo, bardzo bolesna. Przyczyna leży w jednym – w umiejętności budowania relacji. Pewnie Państwo, czytając tego e-­‐booka pomyślicie, że ten facet oszalał – ciągle mówi o relacjach! Ale warto to sobie uświadomić, że relacje to klucz do sukcesu. 4. Działania na rynku zewnętrznym. Do tego zagadnienia podejść można w dwojaki sposób: 1. czekać co nam przyniesie rynek i efektywnie/aktywnie reagować 2. kształtowanie rynku na którym działasz. Firmom szczególnie trudno jest się przestawić z okresu pionierstwa i początkowej fazy rozwoju firmy, czy żywotności produktu do fazy, w której niezbędne już jest kształtowanie rynku. Można zaobserwować jak to robią duże koncerny. Za koncernami idzie gigantyczny kapitał, ale również wiedza. Dlatego też warto temu się przyglądać i analizować – jak kształtować rynki w swojej branży, niszy produktowo/usługowej. Na ten temat można napisać książkę, a nie tylko poświęcić fragment w e-­‐booku. Warto tylko zasygnalizować, że firmy potrafią całymi latami trwać w stagnacji (czasami nawet są z tego dobre pieniądze), a tak niewiele potrzeba do spowodowania wzrostu i rozwoju. Czego tym firmom brakuje? Dlaczego postanowiłem opisać doświadczenia z biznesu tradycyjnego? Z okresu 35 lat moich doświadczeń zawodowych – 2/3 tego czasu, to biznes tradycyjny. Analizy, które wykonuję od wielu lat wskazują, że biznes tradycyjny i biznes MLM są do siebie bardzo podobne. Jeśli popatrzymy na te wszystkie punkty, które scharakteryzowały biznes tradycyjny (oczywiście tylko wg mojej oceny są one najważniejsze) – potraktujmy je jako nuty. Trafiają się artyści, którym wystarczy jedynie raz spojrzeć na te nuty i niemal z pamięci zagrają lub zanucą piękną melodię i ... zrobią dobry biznes. To takie biznesowe samorodki, brylanty. Znam lub znałem takich – to są ludzie, którzy pracują 24 h na dobę przez 365 dni w roku. Oni zawsze myślą o biznesie, analizują, planują, budują. Biznes jest dla nich wszystkim. Potrafią osiągać tutaj absolutne sukcesy. Jeżeli chcesz być dyrektorem zespołu biznesowego, to musisz zarządzać każdym instrumentem w orkiestrze symfonicznej -­‐ zespole najwyższej marki – i te instrumenty muszą ze sobą doskonale współgrać, aby uzyskać dla ucha cudowne brzmienie. To już What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
17
wiesz Drogi Czytelniku jakie to trudne i ludzie, którzy potrafią zarządzać korporacjami, to mistrzowie nad mistrzami. A ich dochody oszałamiają zwykłego śmiertelnika. Jeżeli przyjrzysz się JAK oni to robią i zrozumiesz, że w biznesie tradycyjnym zawsze łatwiej o bankructwo, niż o sukces – zwłaszcza ten sukces przez duże S. Ilość zmiennych, które trzeba opanować jest tak duża, że tylko najlepsi dotrą na szczyt. Nie mówię o tym po to, aby demotywować – wielokrotnie tradycyjny biznes wyciskał łzy z moich oczu. Jednak nikt i nic nie zastąpi radości zwycięstwa – ani tego małego, ani tego wielkiego – dlatego warto rozwijać się i budować biznes. Trudne jest nauczyć się filozofii i przyswoić myśl, że to jest tylko GRA, a równocześnie, jak każdy zawodnik wybiegający na boisko, za każdym razem dać z siebie wszystko, aby osiągnąć CEL i WYGRAĆ. Warto oddzielić życie od biznesu i kiedy zejdziemy do szatni i zdejmiemy biznesowy garnitur, nie zapominajmy o roli przyjaciela, męża, żony, brata, siostry, ojca itd. Nie zawsze jest tak, że wygrywają najlepsi, ale zawsze wygrywają wytrwali. No, panie Andrzeju – czas zejść na ziemię i zająć się rzemiosłem, bo gdzieś odfrunąłeś. Czas na podzielenie się doświadczeniami z zakresu MLM, wszak to ostatnie lata twoich doświadczeń biznesowych. VII. MLM – o czym napiszę? Na świecie nie ma chyba biznesu bardziej emocjonalnego, niż MLM – no chyba, że branża show biznesu, ale tego obszaru nie znam od kuchni wcale. Zanim na dobre pożegnam się z zagadnieniami z biznesu tradycyjnego jeszcze kilka uwag. W tej branży mamy więcej, niż dwie opcje uwieńczenia naszej pracy – bankructwo lub sukces (no, może jeszcze oszałamiający sukces ). Istnieją jeszcze inne ciekawe scenariusze. Jakie? Sprzedaż firmy. Tutaj również mamy dwa warianty – sprzedawana firma jest „na górce”, albo jest „w dołku”. Inne pieniądze, inne emocje – to oczywiste. Istnieje bardzo ciekawy system dokapitalizowania firmy poprzez Giełdę Papierów Wartościowych i wyjście poprzez akcje. Giełda ma zaletę dużej kapitalizacji i zachowania pakietu kontrolnego firmy. Te doświadczenia są bardzo ciekawe, ale one dotyczą prostej zależności – trzeba je przejść i wtedy ma się know -­‐ how i wie się JAK. 1. MLM Budowa relacji. Kiedy siadasz z nowym Partnerem Biznesowym do stołu, aby tworzyć lub analizować jego Listę, to jak na dłoni widać co ta osoba reprezentuje w kwestii budowania relacji. Mam taki swój wewnętrzny dialog – myślę – „no, to teraz widać drogi przyjacielu jak What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
18
sobie pozamiatałeś przez całe dotychczasowe życie”. Kiedy idziesz z nim do jego znajomych, przyjaciół, kiedy słyszysz jak się z nimi umawia – to masz już wszystko jak na dłoni. Tutaj jest najważniejszy moment, czy MY mamy siłę w tym momencie powiedzieć STOP! Co ja tutaj robię? Nie mogę przecież inwestować swojego biznesowego czasu nieefektywnie. Niestety po pierwszej myśli, pierwszym impulsie „wysiadaj z tego tramwaju”, rozpoczynamy ze sobą negocjować i zazwyczaj brniemy, brniemy, aż lądujemy w takim miejscu, w którym znów pytamy „co ja tutaj robię?”. Opowiem bardzo zabawną i absolutnie prawdziwą historię. Pracowałem z menedżerem, będącym dość głęboko w strukturach – chcąc być lojalnym w stosunku do jego górnej linii sponsorowania – prowadziłem te spotkania, pomimo tego, że wciąż powtarzałem sobie – to nie ma sensu, szkoda czasu. Ów menedżer namówił mnie na wyjazd w odległości 360 km. Wstałem bladym świtem. Na miejscu mieliśmy być o godz. 9.30. To miały być warsztaty na 15-­‐20 osób. Przyjeżdżamy – nic nie jest zorganizowane. Po godzinie 12.00 ponownie próbują dla mnie (hi hi hi) ustalić ad hoc jakieś spotkanie. Jedziemy do małej miejscowości w pobliżu i ... lądujemy na świniobiciu. Towarzystwo już „bardzo wesołe”, a my mamy im mówić o biznesie. Wszystko to śmieszne i jednocześnie biznesowo nieefektywne. 2. Pierwsze działania w budowie MLM. LISTA. I tak płynnie przeszliśmy od relacji do listy. Na ten temat nagrałem dwukrotnie płytę Pt „Dobry Początek”. Pierwszą wersję lata temu, a niedawno także jej aktualizację. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani – proszę podać adres e-­‐mail – prześlę nagranie. Lista to absolutna podstawa każdego biznesu i warto nabyć wiedzę w tej materii. Wielcy MLMu mówią – nie pracuj z ludźmi, którzy nie mają listy. Kiedyś pobiłem swój rekord, jeżdżąc siedem razy po 30 km do faceta, który umówił się ze mną, że zrobi listę, a za każdym razem kończyło się na wylewaniu na mnie jego żali i problemów życiowych. Dziś wiem, że warto zastanowić się i umówić się samemu ze sobą, gdzie jest granica tolerancji i granica chęci pomocy ludziom, którzy sami sobie nie chcą pomóc. PREZENTACJA. Teraz warto przejść do kolejnego punktu – do Prezentacji. I tu jestem w świetnej sytuacji, ponieważ od początku 2010r. piszę artykuły na swoim blogu. Tematem jednego z artykułów jest właśnie PREZENTACJA. Warto kliknąć na http://www.sukces-­‐dla-­‐ciebie.com/jak-­‐prowadzic-­‐prezentacje-­‐biznesu/. Przyrzekłem sobie, że w tym e-­‐booku niewiele będzie informacji powielonych na blogu. Chcę aby ta lektura była dynamiczna, jak cały Internet. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
19
SPOTKANIE 1x1. To może być najbardziej efektywne lub najmniej efektywne Twoje działanie. To dla mnie taki punkt informacyjny. Twój MLM, powinien dać Ci niezbędną wiedzę, abyś umiał prowadzić tego typu spotkania. Jak mówi jeden z celebrytów MLM – R. Szreder „Ja rozmawiam tylko z tym, który chce ze mną rozmawiać”. To jest kwintesencja Twojej skuteczności. To kwintesencja skuteczności następnego punktu. TECHNIKI ZAMYKANIA SPOTKAŃ. Kiedy budowałem tradycyjne biznesy obserwowałem jak wspaniałe osobowości biznesowe potrafiły prowadzić spotkanie. Dziś wiem, że ta umiejętność to absolutna wirtuozeria zarządzania. Takie spotkanie zawsze miało trzy fazy (jak w szkolnym wypracowaniu): Wstęp to etap I. Rozwinięcie to etap II. Zakończenie to etap III. Wstęp często jest też nazywany small biznes talking, to jest rozgrzewka i wprowadzenie do zasadniczej części rozmowy biznesowej. Ważna jest umiejętność słuchania – trzeba się tego nauczyć, aby być skutecznym w biznesie. To jest faza zbierania informacji o partnerze, informacji bardzo istotnych w dalszej części spotkania. Już na tym etapie I, przed przejściem do rozwinięcia na etapie II – warto przygotować grunt pod etap III czyli zamknięcie (w Twojej grupie MLM powinny być przygotowane warsztaty, uwzględniające specyfikę grupy). Rozwinięcie to główny etap spotkania, to od niego zależy sukces. Rozmowa prowadzona dwoma technikami: a) pytaniami, b) językiem korzyści. Jeżeli to opanujesz, to zamknięcie spotkania będzie jak chlebek z masełkiem. Etap III to płynne przejście do punktu PODPISANIA APLIKACJI. Podpisanie aplikacji, umowy, użycie karty kredytowej w aplikacji (w zależności od technik stosowanych w Twoim MLMie), to werbalne zamknięcie spotkania i dla nas to zawsze wskaźnik indywidualnej efektywności i przełożenie na wysokość dochodów. Super ważne jest, żeby po zamknięciu spotkania nie zaczynać prezentacji od nowa (kręcenie kółek), bo zabijasz dopiero co zbudowane relacje. W ten sposób zaczynasz burzyć to, co przed chwilą zbudowałeś. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
20
FOLLOW UP. Sławne follow up. Jak często łamiemy sobie język na tym wyrażeniu. Jego siła tkwi w jednym: „zaczynaj z wizją końca” – tak mawia absolutny mistrz MLMu. Follow up to narzędzie. Jeżeli nie możesz zamknąć spotkania, to umów się na jego kontynuację. Zapytaj się co jest przyczyną dlaczego nie udało ci się zamknąć pierwszego spotkania. Nie warto się domyślać, rozmawiaj pytaniami – to zapewnia skuteczność spotkania. Follow up to spotkanie podtrzymujące relacje. Ma dwa cele – jeżeli nie zamknąłeś aplikacją pierwszego spotkania – zrób to na follow up, jako kontynuacji. Jeżeli natomiast follow up następuje już po podpisaniu umowy (aplikacji) – to właśnie zatoczyłeś (zamknąłeś) „KRĄG DZIAŁANIA” i rozpoczynasz następny. Budowa relacji -­‐-­‐-­‐ lista -­‐ spotkanie -­‐ zamknięcie spotkania aplikacja -­‐-­‐ follow up Oczywiście ten schemat jest uproszczony i o to chodzi. Pomiędzy tymi poszczególnymi działaniami są decyzje i warto je wyłowić z dyskusji lub pytaniami klarownie określić. Nie warto budować biznesu z partnerami, którzy podjęli decyzje na 99%. Pozostały 1% oznacza jednak brak decyzji – nie oszukuj się! Współpracuj tylko z tymi, którzy decyzje podjęli na 100%! 3. MLM a samokształcenie. Jestem absolutnym zwolennikiem przestrzegania czterech FILARY MLM: DUPLIKACJI EDYFIKACJI NON CROSSING KONSULTACJI Są to narzędzia, które stworzone przez Elity MLM, który istnieje na rynkach światowych od wielu, wielu lat. Ma on swoich zaciekłych przeciwników, gorących zwolenników i osoby nastawione neutralnie. Narzędzi można używać mądrze, po co wbijać gwóźdź tłuczkiem do mięsa – można młotkiem. Młotek można także użyć jako narzędzie ataku na drugiego człowieka, ale czy to oznacza, że młotek jest zły? – nie, to nadal tylko narzędzie, to nadal tylko młotek, ale użyty w niewłaściwy sposób. Przeczytałem na forum internetowym, że słowo edyfikacja powstało po to, aby utrzymać w ryzach tzw puste MLMy (sieci biznesowe utrzymywane na kręceniu emocjami a nie na efekcie ekonomicznym). Każde z tych słów można zastąpić innym, tak aby osiągnąć efekt. Można to robić na dziesiątki sposobów. Wiem jedno, jeżeli What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
21
masz kindersztubę, urok osobisty, umiejętności aktywnego słuchania, to zawsze stworzysz taką atmosferę, że podkreślisz mocne strony gospodarzy spotkania, uwypuklisz mocne strony, zalety Twojego produktu i w konsekwencji powiesz dobre słowo o swoim partnerze biznesowym, z którym współpracujesz (jeśli przyszliście razem). Rzecz jasna, że jeśli będzie to pompatyczne, nadmuchane, próżne i nieprawdziwe, to zda się jak „psu na budę”. Cały ten obrazek to lipa, a szydło wyjdzie z worka prędzej lub później. Ponieważ biznes MLM jest bardzo specyficzny, to Niechciał bym tu KROSOWAĆ. Warto przyjmować rady biznesowe z górnej linii sponsorowania. Szczególnie od ludzi sukcesu, ale to o czym piszę, to wiedza bazowa – przyda się z pewnością każdemu kto dopiero wchodzi i poznaje świat MLM. Jeżeli nie stosujesz tych czterech filarów w swoim biznesie, to w zasadzie Twoja sprawa – szczególnie jeżeli jesteś skuteczny – ale jeżeli nie, to może warto zastanowić się, który z tych filarów leży – zamiast stać i wspierać Twój biznes. Ponieważ wiedza na temat czterech filarów MLM jest specyficzna i immanentnie związana z konkretnym rodzajem MLM – przekazanie bardziej szczegółowych informacji – to już zadanie dla Twojego Lidera. KSIĄŻKI. Tutaj można pisać, pisać i pisać. Nie byłbym sobą, gdybym nie podziękował trzem osobom, które rozbudziły we mnie rządzę czytania. Babcia, która dla mnie zgasła zbyt szybko, Matka i Ojciec. Mama czytała bardzo specyficzne książki, ale kiedy po nie sięgałem, to rozumiałem ich wartość. One były inne, niż te podsuwane przez Ojca: „Przygody Tomka na Czarnym Lądzie”, „Tomek na wojennej ścieżce” Szklarskiego... tyle lat, a ja nadal pamiętam. Książki Karola Bunscha. „Dzikowy Skarb”. Pamiętam jak czytałem do późna w nocy książkę wydaną w latach 50tych prawie na papierze pakowym. Potem był „Potop”, „Pan Wołodyjowski”, „Ogniem i mieczem”, Longinus Podbipięta -­‐ to śniło mi się po nocach. Dziś mam Przyjaciela o imieniu Longin, też szczególna osobowość. Potem był świat książek Mamy. „Piotr I” i książki Kraszewskiego i coraz odważniej sięgałem po trudne książki „Mistrz i Małgorzata”, ale to już była pierwsza klasa technikum, skończone 14 lat, podkochiwałem się w młodej polonistce na stażu w naszej bibliotece, co zaowocowało czytaniem ambitnych książek – żebym mógł być partnerem w dyskusji. Ale, ale jak zwykle odjechałem we wspomnienia i sentymenty. Przepraszam i już wracam do tematu. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
22
Książki biznesowe pojawiły się u mnie w latach 90-­‐tych przy okazji MLM i niedługo później w związku z NLP. Zrozumiałem wtedy słowa Babci – kiedy czytasz książkę, to tak jakbyś dyskutował sam ze sobą i to w sposób niewyobrażalny cię rozwija. Pamiętaj synku, czytaj książki przez całe życie. Do dziś jestem przekonany, że największy rozwój biznesowy osiągamy czytając książkę pewną specjalną techniką. A Jaką? Jest to sposób znakomity, ale o tym innym razem. Lubię zostawić taką wisienkę na czwarty filar – konsultacje – na spotkaniu 1 na 1  SPOTKANIA OTWARTE. To narzędzie klasycznego MLMu i ma swoich zaciekłych przeciwników, jak i gorących zwolenników. Dla większości networkerów jest to dobrze znane narzędzie, które w Polsce korzeniami sięga do pierwszego tradycyjnego MLMu – tego ze spotkaniami grupowymi przy białej tablicy i cotygodniowymi spotkaniami w wynajętej sali, gdzie można było zobaczyć ludzi, poczuć atmosferę, poznać jakiegoś Lidera. Porozmawiać, posłuchać o produkcie, o systemie. Poznać historie ludzi, czyli to co daje wyobrażenie o przedsięwzięciu typu MLM i o jego technikach marketingowych. Przecież dystrybucja MLM nie buduje biurowców i na zewnątrz nie widać jej potęgi i potencjału. Plan otwarty to również dwie inne funkcje – to nauka i wsparcie dla osób, które dopiero zaczynają. Sam pamiętam kiedy w 2004r. uczęszczając co tydzień na plany marketingowe (spotkania otwarte??) nauczyłem się dość długiej, bo dziewięciostronicowej prezentacji. No, dodatkowo była kaseta (tak, wtedy jeszcze kaseta), która ułatwiła mi naukę w tym najwspanialszym uniwersytecie na kółkach w moim własnym samochodzie. WARSZTATY. Rewelacyjne narzędzie szkoleniowe. Jeżeli jest prowadzone w dobrym tempie, a zespół niewielki 3 do 7 osób, ma dobrą energię i wszyscy biorą czyny udział – to taka ucząca się grupa rośnie w szybkim tempie i tworzy się TEAM. To wspaniałe móc obserwować jak taka organizacja potrafi się z tygodnia na tydzień podwoić i jak wyłaniają się nowi Liderzy. Warsztaty motywacyjne – co miesięczne i co półroczne. Czasami nazywamy je konwencjami firmowymi. Co to znaczy i JAK do tego podejść? W każdych działaniach, a szczególnie w działaniach dotyczących biznesu potrzebne są WIZJA -­‐ CEL i MOTYWACJA. W branży MLM szczególnie silna jest potrzeba automotywacji, czyli paliwa, które napędza nas wewnętrznie do działania. Dlatego warto zadbać o to, aby zorganizować miejsce, w którym możemy napełnić nasze zbiorniki tym paliwem. Takim miejscem są na pewno co miesięczne spotkania What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
23
informacyjne, a już na pewno i szczególnie spotkania organizowane w cyklu półrocznym, czy nawet rocznym. Takie spotkania – w zależności od charakteru firmy, z którą współpracujesz – są przygotowywane przez Dystrybucję lub przez samą Firmę (producenta produktu). Uczestnictwo w przygotowaniu tego typu spotkań to absolutna kopalnia doświadczeń! Nawet w tej chwili, kiedy to piszę przez mój pokładowy komputer  przewijają się te doświadczenia w formie obrazów. Wiem na pewno, że jest to absolutnie niezbędne do realizacji naszych osobistych wizji i celów. Spotkanie motywacyjne to miejsce, gdzie liderzy przez duże L podejmują wyzwanie, promują swój rozwój i wyznaczają cele. Jestem zwolennikiem złotego środka, ale czy taki istnieje? Z pewnością warto dążyć do równowagi i nie popadać w skrajność. Jestem zwolennikiem takiego przygotowania spotkań, aby rzetelna informacja była w równowadze z generowanymi emocjami. To da się zrobić. Warto też zadbać, aby pojawił się niekwestionowany autorytet zewnętrzny z dobrym wykładem motywacyjnym. To zawsze pozostawia ślad. Przykładem niech będzie artykuł „Piłka w grze” http://www.sukces-­‐dla-­‐
ciebie.com/pilka-­‐w-­‐grze/. Pisałem mocno emocjonalnie. Dlaczego? Ponieważ zewnętrzny autorytet z innej branży przekazał wiedzę, która uruchomiła proces wytworzenia emocji. I to przelałem do Internetu. Nie można tutaj pominąć jeszcze jednego aspektu „inkubatora” wystąpień publicznych. To też na tego typu spotkaniach, gdzie audytorium waha się pomiędzy 150 a 1000 osób. To jest kuźnia talentów mówców w wystąpieniach publicznych. Retoryka to osobna działka wiedzy, ale jeśli obserwujesz rozwój Lidera, który wychodzi na scenę i w swojej początkowej karierze ma duże trudności w przemawianiu, a z biegiem czasu to się zmienia – to olbrzymia radość. Wraz z rozwojem umiejętności przemawiania, wzrasta również jego biznes. To się ze sobą łączy. I kiedy możesz ten proces obserwować, to daje olbrzymią satysfakcję biznesową. Połączenie rozwoju osobistego z rozwojem biznesu i wzrostem „siły biznesowej” swoich partnerów, to koktajl nie mający sobie równych w smaku. W Polsce pojawiły się już kluby bardzo szacownej międzynarodowej organizacji TOASTMASTERS. Można tam uczyć się technik wystąpień publicznych. Można korzystać również z trenerów indywidualnych. Oczywiście można tutaj dołączyć jeszcze szereg innych działań mających na celu budowanie zespołów, przywiązanie Liderów do firmy i grupy. Jakie działania? Na przykład wyjazdy Outdoor. Pikniki, wspólne żeglowanie, wyjazdy do egzotycznych What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
24
rejonów Świata. Tutaj granicą kreatywności tylko Sky is the limit. Ale, ale może warto przyjrzeć się bliżej jak takie atrakcje przekładają się na wyniki? Czy można zrobić prawdziwy MLM bez tego rodzaju spotkań. Myślę, że nie. To taka immanentna cecha tej branży. Jeżeli buduje firmę w biznesie tradycyjnym to również warto zadbać o spotkania integracyjne. To jest jak stacja napełniania paliwa naszego wewnętrznego napędu, który daje nam energię do działania. Jak mawia Zig Ziglar „Do zobaczenia na szczycie!”. Wszystko co do tej pory przeczytałeś Drogi Czytelniku opierało się na moich doświadczeniach z Przeszłości. Warto teraz skreślić parę słów o Przyszłości, czyli NOWE TRENDY W MLM. „Im dalej wstecz spoglądam, tym bardziej widzę przyszłość” Winston Churchill Mam ten przywilej, że patrzę na Świat z perspektywy pięciu dekad i widzę wyraźnie prawidłowość, że co dekada, to cywilizacja przyspiesza, rozwój technologii jest coraz szybszy. Czy tego chcemy, czy nie, to tak jest. „Jedyną stałą rzeczą na świecie jest zmiana” jak powiedział Heraklit z Efezu. Mój cel to dynamiczny e-­‐book, dlatego odeślę znów do mojego bloga (jakie to cudowne narzędzie) i do artykułu o 25 letniej fascynacji... Internetem  Oczywiście na początku były to pierwsze narzędzia – komputery, szybkie sieci przesyłów, systemy mobilne przenoszące dane, wyszukiwarki a wreszcie i portale społecznościowe. To cała infrastruktura ogólnoświatowej wioski. To są już fakty, nie wizje. Najpopularniejszy portal społecznościowy to pod względem ilości „mieszkańców”/użytkowników trzecie „państwo” na Świecie! To ponad 360 mln użytkowników. Nie chcę być postrzegany jako Medium przepowiadające Przyszłość, ale Panie i Panowie Biznes przeniesie się do Internetu. Przypomniałem sobie teraz sławny rysunek równie sławnego karykaturzysty Szymona Kobylińskiego, który tą swoją specyficzną kreską narysował siebie, jako Wernyhorę i jako narodowy przepowiadasz wpisał w dymek „Widzę jaja po 3000 zł”. I to nie był żart, to była przepowiednia. Nikt wtedy jeszcze nie wiedział co to jest hiperinflacja ( no może ci, co pamiętali lata 20te tamtego wieku). Przecież denominacja ucięła cztery zera. Przepowiednia się zrealizowała. What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
25
Możemy rzeźbić tradycyjny MLM off line, ale przychodzą, albo przyjdą takie firmy, które zmiotą dzisiejszą konkurencję. To nie będzie efekt powodzi, ale raczej efekt przejmowania rynku. Firmy, które współpracują obecnie z dystrybucją, która pracuje off line będą nadal egzystować, przynosząc swoim właścicielom dochód na dobrym, a nawet bardzo dobrym poziomie. Takie firmy mogą mówić, facet! O co ci chodzi? My mamy stronę WWW, mamy zamówienia on line, jesteśmy obecni w Internecie. Ale ja myślę o firmach, które będą przygotowane do kompleksowego działania wyłącznie on line. Temu podporządkują wszystko. -
produkt -
system dostarczania produktu do dystrybucji -
dystrybucję -
plan marketingowy -
system szkoleń -
system ekspansji na rynki zewnętrzne dostępne dla każdego menadżera -
system komunikacji Dystrybucja – Firma – Firma – Dystrybucja -
system motywacji. Zostanie stworzony MLM na miarę drugiej dekady XXI wieku. Czytam fora internetowe i widzę spory – czy ten plan marketingowy jest dobry, a czy tamten jest może lepszy. Czytam rozmowy o tym, czy ta firma jest lepsza od tamtej. Czy można stworzyć biznes MLM oparty wyłącznie na relacjach on line? Oczywiście, że bez kontaktu face to face to raczej niemożliwe. Odnoszę wrażenie, że te spory to taka trochę gra intelektualna, ale warto pamiętać, że system to safe your time and money. Jeżeli pojawi się firma, która będzie miała opracowane 8 do 9 systemów z 10, które są niezbędne, to będzie zupełnie inna jakość biznesu. Co kryje się za tą jakością? Szybciej, łatwiej, wydajniej, bardziej efektywnie, to w końcu w naszym kraju powstanie Elita MLM, która będzie zarabiała miliony $ miesięcznie. Czego sobie i WAM z całego serca życzę!  Moje przesłanie: Widzę MLM ogromny…. Widzę MLM i jego wielką Przyszłość, widzę, że ta branża dopiero zaczyna się rozwijać.
What a wonderful world, Andrzej Konopczyński. All rights reserved.
26