Skuteczny e

Transkrypt

Skuteczny e

Darmowa publikacja, dostarczona przez
ZloteMysli.pl
© Copyright for Polish edition by Netina & ZloteMysli.pl
Data: 20.08.2007
Tytuł: Skuteczny E-biznes
Skład: Anna Grabka
Ebook powstał dzięki współpracy Wydawnictwa Złote Myśli oraz producenta
aplikacji e-biznesowych firmy Netina Sp. z o.o.
Stanowi zbiór fragmentów ebooków:
„Sztuka wzbogacania się”, „Zostań Supersprzedawcą”,
„Hipnotyczny marketing”, „Marketing internetowy”,
„Potęga jednego e-maila”, „Sekrety skutecznych negocjacji”.
„Skuteczne poszukiwanie klientów”
Niniejsza publikacja może być kopiowana oraz dowolnie rozprowadzana tylko i
wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek
zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej
odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
WWW: www.Netina.com.pl
Dystrybucja w Internecie
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli
Netina Sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www.ZloteMysli.pl
EMAIL: [email protected]
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
Wstęp...............................................................................................5
SZTUKA WZBOGACANIA SIĘ........................................................................6
Rozdział I.
Prawo do bogactwa..............................................................................7
Rozdział II.
Istnieje nauka o zdobywaniu bogactwa.....................................................10
Rozdział VIII.
Myślenie w pewien sposób.....................................................................14
Rozdział IX.
Jak wykorzystać wolę .........................................................................19
ZOSTAŃ SUPERSPRZEDAWCĄ....................................................................24
Przedmowa.......................................................................................25
Wstęp: Myśl jak supersprzedawca............................................................29
1. Poświęć się osiągnięciu doskonałości....................................................35
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE...................................................................38
HIPNOTYCZNY MARKETING......................................................................39
WSTĘP
Właśnie zaoszczędziłeś 25 tys. dolarów.....................................................40
ROZDZIAŁ 17
Jak się wzbogacić wykorzystując sekret P.T. Barnuma....................................43
ROZDZIAŁ 18
Niesamowity sposób o nazwie
„E-DR Publicity”.................................................................................59
ROZDZIAŁ 19
Nowy sposób, by uzyskać 30 razy więcej odpowiedzi od mediów ......................64
ROZDZIAŁ 22
Klucze do hipnotycznych stron internetowych.............................................70
ROZDZIAŁ 34
Jak tworzyć e-maile, które sekretnie uwodzą czytających..............................74
Rozdział 35
5 najlepszych sposobów pisania tematów e-maili.........................................80
Rozdział 36
Jak dobre pytanie może podnieść sprzedaż o 317%?......................................83
MARKETING INTERNETOWY W PRAKTYCE.....................................................85
WSTĘP............................................................................................86
Zapomnij o wszystkim, co dotychczas słyszałeś!..........................................88
Czy nadajesz się na internetowego przedsiębiorcę?......................................90
Internet - narzędzie w Twoim biznesie......................................................92
Tutaj odpowiedni produkt sam się sprzedaje...............................................94
Elastyczny biznesplan..........................................................................96
Dlaczego internetowy marketing jest tak skuteczny?.....................................98
1. Jak rozpocząć?.............................................................................100
1.1 Jak uczynić swą witrynę atrakcyjną, interesującą i interaktywną...........100
1.2 Nawigacja..............................................................................104
1.3 Jak prawidłowo zaplanować swoją witrynę......................................109
1.4 Interaktywność i personalizacja...................................................115
1.5 Grafika.................................................................................116
1.6 Teksty reklamowe na witrynie......................................................117
1.7 Wybór nazwy domeny................................................................121
1.8 Hosting ................................................................................125
1.9 Testowanie poprawności działania witryny.......................................126
1.10 Zdobywanie i podtrzymywanie zaufania klientów.............................133
POTĘGA JEDNEGO E-MAILA....................................................................136
Wstęp..................................................................................
..........137
Czego można dokonać wysyłając e-maila?.................................................138
Specyfika listu elektronicznego ............................................................140
Odbiorca znajdzie dla Ciebie czas......................................................142
Wielka szansa autoprezentacyjna.......................................................142
Tak niewiele, a tak wiele.................................................................145
Piszemy e-maila................................................................................147
Treść.........................................................................................147
Cytowanie cudzych wypowiedzi i opowiadanie historii..............................148
Podawanie powodów i motywów swoich działań......................................150
Istota e-mailowego wywierania wpływu ...............................................152
Istota e-mailowego wywierania wrażenia..............................................157
SEKRETY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI.......................................................163
Czym są negocjacje?..........................................................................164
Odwagi - możesz!..............................................................................166
Synergia czy gra o sumie zerowej?..........................................................168
SKUTECZNE POSZUKIWANIE KLIENTÓW......................................................170
Czym są Twoi potencjalni klienci?..........................................................171
Jakich nawyków potrzebujesz?..........................................................174
Cele niniejszego ebooka..................................................................176
Jak znaleźć klientów?.........................................................................178
Określanie tendencji wzrostowych branży.............................................179
Profil klienta................................................................................180
NETINA – SKUTECZNY E-BIZNES................................................................192
Krótki przegląd oferowanych przez nas aplikacji e-Biznesowych......................193
Kokpit........................................................................................193
Mailbot........................................................................
...............194
Rotator.......................................................................................195
Webplayo....................................................................................196
SKUTECZNY E-BIZNES – Netina poleca!
● str. 5
Wstęp
Wstęp
Swoją przygodę z e-biznesem rozpoczęłam 7 lat temu.
Niewiele wówczas było w sieci materiałów na ten
temat, uczyłam się więc na własnych błędach. Nie
znałam potęgi mailingów, program partnerski wydawał
mi się czymś nieosiągalnym, a sam marketing interne
towy wielką niewiadomą.
Przez te parę lat zdobyłam sporą wiedzę – dzięki ciekawym opracowa
niom w sieci, dzięki konferencjom i szkoleniom. Z dnia na dzień czułam,
że wiem więcej, a widoczne efekty mojej pracy sprawiały mi coraz
więcej satysfakcji.
Dziś chciałam tę wiedzę udostępnić początkującym e-biznesmenom, po
kazać gdzie i jak jej szukać, nauczyć jak korzystać z różnych ciekawych
narzędzi wspomagających pracę w sieci.
Mam nadzieję, że wiedza zawarta w tej publikacji oraz na platformie
PulsEBiznesu.pl sprawi, że pokochasz e-biznes jak ja i osiągniesz sukces
tak wielki, aby stać się Gazelą eBiznesu.
„Twoja droga do e-Biznesu”
Agnieszka Kądziołka
Wiceprezes Zarządu Netina Sp. z o.o.
www.netina.com.pl
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Netina Sp. z o.o.
Sztuka wzbogacania się
Pełna wersja ebooka znajduje się na stronie:
http://sztuka-wzbogacania.zlotemysli.pl
● str. 7
Rozdział I.
Prawo do bogactwa
Cokolwiek by nie powiedzieć w pochwale biedy, fakt pozostaje faktem,
że nie da się prowadzić pełnego, udanego życia, jeśli nie jest się
zamożnym. Żaden człowiek nie jest w stanie osiągnąć pełni rozwoju
swego talentu czy życia duchowego jeśli nie posiada odpowiedniej ilości
środków finansowych; by odkryć duszę czy rozwinąć talent – potrzeba
użycia wielu rzeczy, a żeby je zdobyć – niezbędne są pieniądze do ich
zakupu.
Człowiek rozwija swój umysł, duszę i ciało poprzez robienie użytku
z rzeczy, a społeczeństwo jest zorganizowane w taki sposób, że człowiek
musi mieć odpowiednia ilość pieniędzy, by stać się posiadaczem tych
rzeczy, dlatego podstawą wszelkiego rozwoju człowieka musi być nauka o
zdobywaniu bogactwa.
Celem każdego życia jest rozwój; wszystko, co żyje, ma niezaprze-czalne
prawo do osiągnięcia takiego stopnia rozwoju, jaki jest w stanie
osiągnąć.
Prawo człowieka do życia oznacza prawo do swobodnego, niczym nie
ograniczonego używania rzeczy, które mogą okazać się konieczne do jego
pełnego umysłowego, duchowego i fizycznego rozwoju; innymi słowy –
jego prawo do bogactwa.
Nie zamierzam w tej książce pisać o bogactwie w znaczeniu przenośnym;
bycie naprawdę bogatym nie oznacza bowiem poprzestawania na
rzeczach małych i bycia z nich zadowolonym. Żaden człowiek nie
powinien być zadowolony z małych rzeczy, jeśli stać go na zdobycie
rzeczy dużo większych i cieszenie się nimi. Celem Natury jest postęp
i rozwój życia – i każda jednostka ludzka powinna posiadać wszystko to,
co może przyczynić się do wzrostu siły, elegancji, piękna i bogactwa
życia; zadowalanie się rzeczami małymi jest grzechem.
● str. 8
Człowiek, który posiada wszystko, co chciałby mieć w życiu i żyje pełnią
życia, jest bogaty; niemniej jednak nie jest możliwe wejście w po
siadanie tego, czego się pragnie, bez dużej ilości pieniędzy. Życie po
sunęło się naprzód i stało się tak złożone, że nawet najprostsi ludzie
potrzebują znacznej ilości środków, by prowadzić życie chociaż zbliżone
do kompletnego i spełnionego. Naturalnym jest fakt, że człowiek dąży do
pełnego wykorzystania swego potencjału i osiągnięcia tego, na co go
naprawdę stać; ta chęć, by wykorzystać wrodzone możliwości, jest cechą
dziedziczną ludzkiej natury; nie możemy powstrzymać dążenia do bycia
tym, kim chcemy. Sukces w życiu to stanie się tym, kim chcesz być; a
jedyna droga do tego wiedzie przez wykorzystanie rzeczy materialnych,
do których dostęp otwiera bogactwo. Dlatego zrozumienie nauki o
zdobywaniu bogactwa jest podstawą całej wiedzy.
Nie ma nic złego w pragnieniu bycia zamożnym. Chęć posiadania bo
gactwa jest tylko odzwierciedleniem pragnienia bogatszego, pełniejszego
i obfitszego życia, co jest godne pochwały. Człowiek, który nie chce
prowadzić obfitszego życia i posiadać wystarczającej ilości środków do
zakupu wszystkiego, czego pragnie, jest istotą anormalną.
Są trzy powody, dla których żyjemy; żyjemy dla ciała, żyjemy dla umysłu
i żyjemy dla duszy. Żaden z nich nie jest lepszy czy bardziej wzniosły od
drugiego; wszystkie one są w podobny sposób pożądane i żaden z nich nie
jest pełny, jeśli pozostałe są pozbawione pełni istnienia i wyrazu. Nie jest
właściwe i godne życie tylko dla duszy z zaprzeczeniem ciała czy umysłu,
tak samo, jak nie jest właściwym życie tylko dla umysłu z pominięciem
ciała i duszy.
Wszystkim nam są dobrze znane ohydne konsekwencje życia tylko dla
ciała z zaprzeczeniem umysłu i duszy; i każdy z nas jet świadomy, że
życie oznacza pełnię wyrazu wszystkiego, co człowiek może dać i zyskać
poprzez ciało, umysł i duszę. Żaden człowiek nie może być naprawdę
szczęśliwy czy zadowolony, jeśli jego ciało nie żyje w pełni w każdym
aspekcie, to samo odnosi się również do umysłu i ducha. Gdziekolwiek
pojawia się niewykorzystana możliwość lub funkcja, tam mamy do
czynienia z niezaspokojoną potrzebą. Potrzeba jest
szukającą wyrazu lub funkcją szukającą zastosowania.
● str. 9
możliwością
Ciało nie może w pełni funkcjonować bez pożywienia, wygodnego
ubrania, ciepłego schronienia i wolności od nadmiernego trudu. Od
poczynek i regeneracja są również niezbędne do życia fizycznego.
Umysł człowieka nie może w pełnie się rozwinąć i funkcjonować bez
książek i czasu na ich zgłębianie, bez możliwości podróżowania i ob
serwacji czy bez intelektualnego towarzystwa.
Umysł potrzebuje intelektualnej rozrywki i otoczenia, w którym znajdzie
wszystkie dzieła sztuki i piękne przedmioty, którymi może się cieszyć i je
podziwiać.
By żyć w pełni w aspekcie duchowym, człowiek potrzebuje miłości,
a miłość jest pozbawiona wyrazu przez biedę.
Największym szczęściem człowieka jest obdarowywanie zyskami tych,
których kocha; miłość znajduje swój naturalny i spontaniczny wyraz
w dawaniu. Człowiek, który nie posiada niczego, czym mógłby obdarować
drugą osobę, nie da rady wypełnić roli męża czy ojca, nie sprawdzi się
również jako obywatel czy jako jednostka ludzka w ogólnym rozumieniu.
Używanie rzeczy materialnych jest kluczem do osiągnięcia pełni życia
ciała oraz rozwoju umysłu i duszy. Osiągnięcie bogactwa jest więc sprawą
nadrzędną.
Jest więc rzeczą absolutnie prawidłową, że człowiek pragnie być bogaty,
każda normalna jednostka ludzka podziela to pragnienie i nie może mu
zapobiec. Jest również rzeczą prawidłową, by poświęcić swoją uwagę
Nauce o Zdobywaniu Bogactwa, gdyż jest ona najbardziej wzniosłą i
konieczną ze wszystkich nauk. Jeśli się ją zaniedba, zaniedba się również
obowiązek względem siebie, Boga i ludzkości; nie można bowiem bardziej
przysłużyć się Bogu i ludzkości, niż poprzez pełne wykorzystanie swojego
potencjału.
● str. 10
Rozdział II.
Istnieje nauka o zdobywaniu bogactwa
Istnieje Nauka o Zdobywaniu Bogactwa i jest ona nauką ścisłą, tak jak
algebra czy arytmetyka. Istnieją pewne prawa rządzące procesem
zdobywania bogactwa; jeśli człowiek zdecyduje się ich nauczyć
i przestrzegać, to stanie się bogaty z matematyczną wręcz pewnością.
Posiadanie pieniędzy i własności jest rezultatem pewnego schematu
postępowania; ci, którzy postępują w Pewien Sposób – celowo lub przez
przypadek – stają się bogaci; natomiast ci, których działania odbiegają od
tego Pewnego Sposobu, pozostają biedni bez względu na to, jak ciężko
pracują i jak bardzo są uzdolnieni.
Jest prawem naturalnym, że podobne przyczyny zawsze wywołują
podobne skutki, dlatego każdy mężczyzna lub kobieta, którzy nauczą się
działać w pewien odpowiedni sposób, staną się nieodmiennie bogatymi.
To, że stwierdzenia te są prawdziwe, można udowodnić za pomocą
następujących faktów:
Stawanie się bogatym nie zależy od środowiska, ponieważ gdyby tak było,
to wszyscy ludzie z danego sąsiedztwa stawaliby się zamożni; mieszkańcy
danego miasta byliby bogaci, podczas gdy ci zamieszkujący inne
miejscowości pozostaliby biedni.
Gdziekolwiek można zaobserwować bogatych i biednych żyjących obok
siebie, często zaangażowanych w te same zajęcia, mamy do czynienia
z tym samym środowiskiem. Gdy dwie osoby znajdują się tej samej
społeczności lokalnej i wykonują tę samą działalności i jedna z nich staję
się bogata, podczas gdy druga pozostaje biedna, jednoznacznie ukazuje
to, iż stawanie się zamożnym nie jest w głównej mierze sprawą
środowiska. To prawda, że niektóre środowiska mogą być bardziej
● str. 11
sprzyjające niż inne, ale gdy dwoje ludzi zaangażowanych w to samo
zajęcie znajduje się w tym samym środowisku i jedno z nich zdobywa
bogactwo, podczas gdy drugie bankrutuje, wskazuje to na to, że stawanie
się bogatym jest rezultatem postępowania w Pewien Sposób.
Ponadto zdolność do działania w pewien sposób nie jest zależna od
posiadanego talentu, ponieważ wielu uzdolnionych ludzi żyje w biedzie,
podczas gdy inni, posiadający bardzo niewiele talentu, osiągają stan
zamożności.
Obserwując ludzi, którzy stali się bogaci, szybko można dojść do wniosku,
że są oni w każdym aspekcie przeciętni i nie posiadają jakichś
szczególnych uzdolnień, wyróżniających ich z pośród ogółu. Jest rzeczą
oczywistą więc, że nie stają się oni bogaci, ponieważ są w posiadaniu
szczególnych uzdolnień, którymi nie dysponują inni, ale jest to związane
z tym, że działają oni zgodnie z Pewnym Sposobem.
Duży majątek nie jest rezultatem oszczędzania czy rozrzutności; wielu
skąpych ludzi żyje w biedzie, podczas gdy rozrzutni często stają się
bogaci.
Nie jest on także związany z robieniem tego, czego inni nie zdołali
wykonać, ponieważ dwoje ludzi zaangażowanych w to samo przed
sięwzięcie często wykonuje dokładnie te same czynności i tylko jedno
z nich staje się bogatym.
Z powyższych przykładów należy wywnioskować, że stawanie się bogatym
jest rezultatem działania w Pewien Sposób.
Jeśli tak się dzieje i podobne przyczyny wywołują podobne skutki, to
każdy człowiek, który potrafi działać według tego sposobu, może stać się
bogaty i cały ten proces można zakwalifikować jako dziedzinę nauk
ścisłych.
● str. 12
W tym miejscu pojawia się pytanie, czy Pewien Sposób nie okaże się tak
trudny, że jedynie garstka ludzi będzie w stanie według niego po
stępować. Jeśli chodzi o zdolności wrodzone, to nie może to być prawdą,
gdyż utalentowani ludzie stają się bogaci tak samo jak tępaki; ludzie
wysoce inteligentni stają się bogaci tak samo, jak i głupcy; ludzie
fizycznie silni zdobywają bogactwo w podobny sposób, jak słabi
i schorowani.
Pewien stopień zdolności do myślenie i rozumienia oczywiście jest rzeczą
niezbędną, ale jeśli chodzi o naturalne zdolności, każdy człowiek, który
dysponuje rozumem pozwalającym na czytanie i zrozumienie tych słów, z
pewnością jest w stanie zdobyć bogactwo.
Zaobserwowaliśmy również, że zamożność nie jest sprawą środowiska.
Położenie czasami ma znaczenie; nikt nie uda się na Saharę
z oczekiwaniem prowadzenia pomyślnych interesów w jej sercu. Stawanie
się bogatym pociąga za sobą potrzebę działania z ludźmi i bycia tam,
gdzie znajdują się ludzie, z którymi można działać. Im bardziej skłaniają
się oni w kierunku działania w sposób odpowiedni dla Ciebie, tym jest to
korzystniejsze. Ale to wszystko, jeśli chodzi o środowisko.
Jeśli ktoś w twojej miejscowości pozyskał bogactwo, to samo możesz
uczynić i Ty.
Podobnie nie jest to uzależnione od wyboru jakiegoś konkretnego typu
działalności czy zawodu.
Jest prawdą, że można osiągnąć najwięcej w typie działalności, którą się
lubi i która sprawia przyjemność, i jest się dodatkowo w posiadaniu
szczególnych zdolności, które można w niej wykorzystać.
Również położenie może odegrać tu znaczącą rolę; budka z lodami ma
większe szanse powodzenia w ciepłych klimatach niż na przykład na
Grenlandii.
● str. 13
Niemniej jednak, pomijając te ogólne ograniczenia, stawanie się bogatym
nie jest zależne od typu działalności, ale od nauczenia się działania w
Pewien Sposób. Jeśli jesteś obecnie zaangażowany w jakiś typ
działalności i jakaś osoba z Twojej społeczności lokalnej zajmująca się
tym samym staje się bogata, podczas gdy Ty nie, oznacza to, że nie
działasz w ten sam Sposób, co ta osoba.
Brak kapitału nie jest w stanie powstrzymać procesu stawania się bo
gatym. Prawdą jest, że jeśli dysponuje się odpowiednia ilością kapitału,
to zysk staje się szybszy i łatwiejszy do osiągnięcia, ale ten, kto go
posiada, jest już bogaty i nie potrzebuje zastanawiać się nad droga
prowadząca do bogactwa. Niezależnie od tego, jak biednym się jest, gdy
zacznie się działać w Pewien Sposób, zdobycie kapitału staję się rzeczą
pewną. Zdobycie kapitału jest częścią procesu stawania się bogatym oraz
częścią rezultatu, który niezmiennie podąża za działaniem według
Pewnego Sposobu. Można być najbiedniejszym człowiekiem na całym
kontynencie, zadłużonym, opuszczonym przez przyjaciół, bez wpływów i
środków, ale jeśli rozpocznie się działanie zgodne z tym sposobem, to
niezawodnie przyniesie ono bogactwo, tak jak podobne przyczyny
wywołują podobny skutek. Jeśli nie masz kapitału, to jesteś wstanie go
zdobyć; jeśli zajmujesz się niewłaściwa działalnością, to możesz
rozpocząć tę właściwą; jeśli znajdujesz się w złym miejscu, to możesz
przenieść się do tego właściwego. Możesz tego dokonać, zaczynając w
miejscu, w którym się obecnie znajdujesz, robiąc to, co obecnie robisz,
poprzez działanie w Pewien Sposób, który przynosi sukces.
● str. 14
Rozdział VIII.
Myślenie w pewien sposób
Wróć na moment do rozdziału 6 i przeczytaj jeszcze raz historię czło
wieka, który stworzył w swoim umyśle obraz swego domu, a zrozumiesz,
na czym polega pierwszy krok w kierunku bogactwa. Musisz stworzyć
wyraźny, precyzyjny mentalny obraz tego, czego pragniesz; nie możesz
przesłać wyobrażenia, dopóki sam go nie posiadasz.
Musisz go mieć, zanim go dasz; wielu ludziom nie udaję się wycisnąć go
na Myślącej Materii, ponieważ sami posiadają tylko mgliste wyobrażenie
rzeczy, które chcą robić, mieć lub którymi chcą być.
Nie wystarczy posiadać tylko ogólne pragnienie bogactwa, „by czynić
z nim dobro”; każdy ma takie pragnienia.
Nie wystarczy posiadać pragnienia podróżowania, zobaczenia czegoś,
intensywniejszego życia itp. Wszyscy również posiadają te pragnienia.
Gdybyś miał wysłać wiadomość do przyjaciela, nie wysłałbyś mu liter
w kolejności alfabetycznej, by sam ułożył sobie z nich wiadomość; nie
wysłałbyś mu również zbioru przypadkowo wybranych słów ze słownika.
Wysłałbyś natomiast spójne zdanie, takie, które niesie ze sobą pewne
znaczenie. Gdy próbujesz wycisnąć swoje pragnienia w Materii –
pamiętaj, że musisz tego dokonać poprzez spójne twierdzenie; musisz
wiedzieć, czego chcesz i być konkretny. Wysyłając bezkształtne tęsknoty i
mgliste pragnienia możesz nigdy nie stać się bogatym czy nigdy nie
wprawić w ruch siły twórczej.
Zrób to ze swoimi pragnieniami, co człowiek, którego opisałem, zrobił ze
swoim domem; skupiaj się tylko na tym, czego pragniesz i utwórz
w swoim umyśle wyrazisty obraz tego, jak będzie wyglądać
rzeczywistość, gdy już to dostaniesz.
● str. 15
Musisz mieć ten obraz w swoim umyśle bez przerwy, jak żeglarz, który
ciągle myśli o porcie, do którego zmierza; musisz mieć swą twarz
zwróconą ciągle ku niemu. Nie możesz stracić go z oczu na dłużej niż
sternik traci z oczu kompas.
Nie jest konieczne ćwiczenie koncentracji czy też wyznaczanie spe
cjalnego czasu na modlitwę i utwierdzenie celu. Nie trzeba też żyć
w milczeniu czy też dokonywać jakiś magicznych sztuczek czy obrzędów.
Wszystko, czego potrzeba, to wiedzieć, czego się pragnie i pragnąć tego
tak mocno, by to uczucie pozostało w myślach.
Spędzaj tyle wolnego czasu, ile tylko możesz, na kontemplowaniu swego
mentalnego obrazu; ale tak naprawdę nikt nie potrzebuje zmuszać się do
koncentrowania na rzeczy, której pragnie; rzeczy, na których Ci nie
zależy, wymagają wysiłku, by skupić na nich swoją uwagę.
Jeśli więc Twoje pragnienie bycia bogatym nie jest wystarczająco silne,
by utrzymać Twoje myśli skierowane ku celowi, tak jak pole magnetyczne
utrzymuje igłę kompasu, to instrukcje zawarte w tej książce nie będą dla
Ciebie użyteczne i warte zachodu.
Metody tu przedstawione są dla ludzi, których pragnienie bogactwa jest
wystarczająco silne, by przezwyciężyć umysłowe lenistwo i umiłowanie
łatwizny.
Im bardziej wyrazisty będzie obraz rzeczy, których pragniesz, tym więcej
będziesz o nich rozmyślał ,wydobywając z nich wszystkie wspaniałe
szczegóły. To uczyni silniejszym Twoje pragnienie, a czym ono silniejsze,
tym łatwiej będzie Ci skupić na nim swoja uwagę.
Niemniej jednak, potrzeba czegoś więcej niż tylko wyraźnego obrazu.
Jeśli to, co masz i o czym rozmyślanie jest wszystkim, co czynisz, to
jesteś marzycielem i Twoja moc osiągania będzie niewielka lub żadna.
● str. 16
Za wyrazistym obrazem musi stać konkretny cel do zrealizowania, a za
tym celem musi znajdować się niezachwiana WIARA w to, że ta rzecz już
jest Twoja, że jest na wyciągnięcie reki i wszystko, czego potrzeba, to po
nią sięgnąć.
Żyj w nowym domu w swojej wyobraźni, dopóki nie przybierze on
fizycznego kształtu wokół Ciebie. Natychmiast uświadom sobie w sferze
umysłowej radość płynącą z tych rzeczy .
Jezus powiedział : „O cokolwiek prosicie w modlitwie, wierzcie, że
otrzymacie”.
Postrzegaj rzeczy, których pragniesz, jak gdyby Cię one otaczały przez
cały czas, wyobraź sobie siebie jako ich właściciela i użytkownika.
Używaj ich w swojej wyobraźni dokładnie tak, jak będziesz to robił, gdy
staną się one Twoją namacalna własnością. Skupiaj się na swoim obrazie,
dopóki nie stanie się on wyraźny i silny, a następnie przyjmij Mentalną
Postawę Własności w stosunku do wszystkiego, co znajduje się w tym
obrazie. Stań się jego właścicielem w swoim umyśle, w pełnym
przekonaniu i wierze, że należy on do Ciebie. Trzymaj się tej umysłowej
własności i nie zachwiej się w wierze w to, że jest ona prawdziwa.
Pamiętaj to, co było powiedziane w poprzednim rozdziale na temat
wdzięczności; bądź wdzięczny cały czas, tak jak będziesz wdzięczny,
kiedy to, czego pragniesz, stanie się rzeczywistością. Człowiek, który
potrafi szczerze dziękować Bogu za rzeczy, które posiada tylko w swojej
wyobraźni, ma prawdziwa wiarę. Stanie się on bogaty i sprawi, że
czegokolwiek zapragnie – zostanie to stworzone.
Nie musisz modlić się o rzeczy, których chcesz, codziennie; nie ma
potrzeby mówienia o nich Bogu każdego dnia.
Jezus rzekł do swych uczniów: „Nie stosujcie próżnych powtórzeń, jak
czynią to poganie, ponieważ Ojciec wasz wie, czego wam potrzeba,
zanim Go poprosicie”.
● str. 17
Twoim zadaniem jest inteligentnie sformułowanie pragnienia rzeczy,
które czynią życie pełniejszym, w taki sposób, by tworzyło ono jedną
spójną całość; a następnie wyciśniecie tego Całego Pragnienia w Bez
kształtnej Materii, która posiada moc i wolę, by dostarczyć to, czego
chcesz.
Nie da się tego uczynić przez powtarzanie słów, lecz poprzez wizję
z niewzruszonym Celem, by osiągnąć to, co ona przedstawia i oddaną
wiarą, że jest to możliwe.
Odpowiedź na modlitwę nie przychodzi według wiary, kiedy mówisz, ale
według wiary, kiedy pracujesz.
Nie możesz wpłynąć na umysł Boga tylko poprzez wyznaczenie jednego
dnia, w którym będziesz Mu mówić, czego pragniesz, nie pamiętając
o Nim przez resztę tygodnia. Nie można na Niego wpłynąć przez to, że
wyznaczysz specjalne godziny, w których udasz się do swojej izdebki na
modlitwę, następnie wyrzucając ze swego umysłu to, o co prosiłeś, aż do
następnej modlitwy.
Modlitwa ustna jest dobra i ma swój wpływ, w szczególności na Ciebie
samego, pomagając w wyklarowaniu wizji i wzmacniając wiarę, ale to nie
ustne błagania sprowadzą to, czego pragniesz. By stać się bogatym, nie
potrzebujesz „słodkiej godziny modlitwy”; potrzebujesz „modlić się
bezustannie”. Przez modlitwę rozumiem stałe trzymanie się swojej wizji
z celem, by przybrała ona rzeczywistą formę, i wiarą, że na pewno się
tak stanie.
„Wierzcie, a otrzymacie”.
W momencie stworzenia wyrazistej wizji proces otrzymywania zostaje
aktywowany. Kiedy już posiadasz tę wizję, dobrze jest zwrócić się do
Najwyższego w nabożnej ustnej modlitwie; od tego momentu musisz
● str. 18
utrzymać w swojej wyobraźni to, o co prosisz. Żyj w nowym domu; noś
dobre ubiory; prowadź samochód; udaj się w podróż oraz z pewnością
i przekonaniem planuj dalsze podróże. Myśl i mów o wszystkich rzeczach,
o które prosiłeś, jakbyś był ich właścicielem. Wyobraź sobie otoczenie i
warunki finansowe dokładanie tak, jakbyś chciał, żeby one wyglądały i
żyj cały czas w tych wyobrażeniach. Pamiętaj jednak, że nie czynisz tego
jako zwykły marzyciel; trzymaj się WIARY w to, że wyobrażenie staje się
rzeczywistością, i CELU, by je zrealizować. Pamiętaj, że to wiara i cel
wykorzystane przez wyobraźnię odróżniają naukowca od marzyciela.
Wiedząc to, musisz w tym miejscu nauczyć się prawidłowego
wykorzystania Woli.
● str. 19
Rozdział IX.
Jak wykorzystać wolę
By stać się bogatym w sposób naukowy, nie próbuj stosować siły swojej
woli w stosunku do czegokolwiek, co znajduje się poza Tobą.
Zresztą i tak nie masz do tego prawa.
Stosowanie swojej woli w stosunku do mężczyzn i kobiet, by robili oni to,
czego chcesz, by było zrobione, jest złe.
Zmuszanie ludzi do czegokolwiek za pomocą siły umysłowej jest tak samo
rażąco złe, jak przymus przy pomocy siły fizycznej. Jeżeli przymus
fizyczny czyni z ludzi niewolników, to przymus umysłowy robi z nimi
dokładnie to samo; jedyną różnicą jest sposób. Jeśli zabieranie własności
drugiego przy użyciu siły fizycznej jest rabunkiem, to zabieranie rzeczy
przy użyciu siły umysłowej jest tym samym; w zasadzie nie ma żadnej
różnicy.
Nie musisz stosować siły woli w stosunku do rzeczy, by zmusić je, by
przyszły do Ciebie.
Byłoby to po prostu niemądrą, bezużyteczną i lekceważącą próbą
przymusu względem Boga.
Nie musisz zmuszać Boga, by dawał Ci dobre rzeczy, tak jak nie musisz
zmuszać słońca, by wschodziło.
Nie musisz używać swojej woli, by pokonać wrogie bóstwo lub zmusić
uparte i buntownicze siły do wykonania Twego rozkazu.
● str. 20
Materia jest przyjaźnie nastawiona do Ciebie i jest bardziej zatroskana,
by dać Ci to, czego chcesz, niż Ty, by to zdobyć .
By stać się bogatym, należy używać siły swojej woli tylko w stosunku do
siebie samego.
Gdy wiesz, co robić i myśleć, musisz zmusić siebie samego przy użyciu
siły woli do myślenia i czynienia rzeczy właściwych. Jest to uzasadnione
użycie woli w zdobyciu tego, czego pragniesz – w utrzymaniu siebie
samego na właściwym kursie. Używaj siły swojej woli, by myśleć
i postępować w Pewien Sposób.
Nie wysyłaj swojej woli ani swoich myśli czy umysłu w kosmos, by
„oddziaływać” na rzeczy czy ludzi.
Utrzymaj swój umysł w domu: może on osiągnąć tu więcej niż gdzie
kolwiek indziej.
Użyj swego umysłu, by stworzyć obraz tego, czego pragniesz, i trzymaj
się tej wizji z wiarą i przekonaniem; używaj swej woli, by utrzymać
Odpowiedni Sposób pracy swego umysłu.
Im bardziej stabilne są twoja wiara i przekonanie, tym szybciej staniesz
się bogatym, ponieważ Twoje wpływy na Materię będą zawsze
POZYTYWNE; i nie zneutralizujesz ich czy nie zrównoważysz negatywnymi
wpływami.
Obraz Twoich pragnień utrzymywany z wiarą i przekonaniem zostaje
wchłonięty przez Bezkształtną Materię i przenika ją głęboko we
wszechświecie, o ile wiem.
W miarę jak ten odcisk się rozprzestrzenia, wszystkie rzeczy są wpra
wiane w ruch i zmierzają do jego realizacji; wszystkie ożywione i nie
ożywione rzeczy oraz rzeczy jeszcze nie stworzone zostają poruszone, by
● str. 21
dać Ci to, czego chcesz. Cała moc zostaje użyta w tym kierunku:
wszystkie rzeczy zaczynają się poruszać w Twoją stronę. Wpływ zostaje
wywarty na umysły ludzi, gdziekolwiek by się oni znajdowali, by czynili
oni to, co jest konieczne do zrealizowania Twoich pragnień; i będą oni
nieświadomie pracować dla Ciebie.
Możesz to wszystko sprawdzić przez wyciśnięcie pozytywnego obrazu
w Bezkształtnej Materii. Wątpliwości lub brak wiary na pewno spowodują
ruch od Ciebie, tak jak wiara i przekonanie spowodują ruch w Twoim
kierunku. Brak zrozumienia tego powoduje, że większość ludzi, którzy
próbują wykorzystać „umysłową naukę”, by stać się bogatymi, ponosi
porażkę. Każda godzina i chwila spędzona na powątpiewaniu i uleganiu
obawom, każda godzina, którą spędzasz w smutku, każda godzina, kiedy
Twa dusza jest zawładnięta przez zwątpienie – odsuwa od Ciebie wszystko
w królestwie Inteligentnej Materii.
Wszystko, co obiecane, należy do tych, którzy wierzą – i tylko do nich.
Zauważ, jak bardzo Jezus naciskał na sprawę wiary; teraz już wiesz
dlaczego.
Skoro wiara jest tak bardzo istotna, strzeżenie swoich myśli leży w Twoim
interesie; skoro Twoje myśli będą kształtowane w znacznym stopniu przez
to, co obserwujesz, musisz również kontrolować swoją uwagę.
Jeśli chcesz być bogaty, nie możesz poświęcać się studium biedy.
Rzeczy nie powstają poprzez myślenie o ich przeciwieństwach. Zdrowia
nie osiąga się poprzez studiowanie choroby i myślenie o chorobach; nie
działa się na rzecz prawości poprzez studiowanie grzechu i myślenie
o nim; i nikt nie stał się bogaty poprzez studiowanie biedy i myślenie
o biedzie.
● str. 22
Medycyna jako nauka o chorobie spotęgowała chorobę; religia jako nauka
o grzechu spotęgowała grzech, a ekonomia jako nauka o biedzie wypełni
świat nędzą i niedostatkiem.
Nie mów o biedzie; nie badaj jej, nie utożsamiaj się z nią. Niezależnie od
tego, jakie są jej przyczyny; Ty nie masz z nimi nic do czynienia.
To, co dotyczy Ciebie, to lekarstwo.
Nie angażuj się w prace charytatywną czy ruchy charytatywne; wszystko
to ma skłonność do podtrzymywania niedoli, którą chce usunąć.
Nie mówię, że powinieneś być obojętny, niemiły czy też głuchy na
wołania potrzebujących, ale nie możesz próbować usunąć biedy używając
konwencjonalnych sposobów. Zostaw biedę za sobą oraz wszystko, co się
do niej odnosi, i „czyń dobro”.
Stanie się bogatym to najlepszy sposób na pomoc biednym.
Nie możesz utrzymać mentalnego obrazu, który ma uczynić Cię bogatym,
jeśli napełniasz swoją psychikę obrazami ubóstwa. Nie czytaj książek czy
gazet, podających przykłady ubóstwa ludzi żyjących w mieszkaniach
socjalnych, horroru dzieci zmuszanych do pracy i tym podobnych. Nie
czytaj niczego, co napełnia Twój umysł ponurymi obrazami niedostatku i
cierpienia.
Nie możesz pomóc biednym poprzez to, że wiesz o ich istnieniu,
a rozpowszechniona wiedza o nich nie usunie ubóstwa.
Co wydaje się usuwać biedę, to niepozwalanie na dostawanie się jej
obrazów do Twego umysłu oraz wprowadzanie obrazów bogactwa do
umysłów biednych.
● str. 23
Nie opuszczasz potrzebujących w biedzie, kiedy nie pozwalasz, by Twój
umysł napełnił się jej obrazami.
Biedę można usunąć, ale nie poprzez zwiększanie ilości zamożnych ludzi ,
którzy myślą o biedzie, tylko poprzez zwiększanie liczby biednych ludzi,
mających zamiar z wiarą stać się bogatymi.
Biedni nie potrzebują dobroczynności; potrzebują inspiracji. Dobroc
zynność daje im tylko chleb, by utrzymać ich przy życiu lub rozrywkę, by
zapomnieli o ubóstwie na godzinę lub dwie; inspiracja natomiast sprawi,
że podniosą się oni z biedy. Jeśli chcesz pomóc biednym, pokaż im, że
mogą stać się bogaci; udowodnij to i sam stań się bogaty.
Jedyną drogą prowadzącą do pozbycia się kiedykolwiek biedy z tego
świata jest zwiększenie liczby ludzi stosujących naukę zawartą w tej
książce.
Ludzie muszą zostać nauczeni stawania się bogatymi poprzez tworzenie,
a nie konkurowanie.
Każdy człowiek, który staje się bogaty na drodze konkurencji, wyrzuca
drabinę, po której się wspiął i utrzymuje innych na dole; każdy człowiek,
który staje się bogaty poprzez tworzenie, otwiera drogę dla tysięcy ludzi
podążających za nim i inspiruje ich do tego samego.
Nie przejawiasz oziębłości serca czy braku współczucia, kiedy odmawiasz
litowania się nad biedą, patrzenia na biedę, czytania o biedzie, myślenia
czy mówienia o niej, czy też słuchania tych, którzy o niej mówią. Użyj
siły swojej woli, by utrzymać swój umysł z dala od tematu biedy oraz by
skupić się z wiarą na wizji tego, czego pragniesz.
Zostań Supersprzedawcą
http://supersprzedawca.zlotemysli.pl
● str. 25
Przedmowa
Książka ta jest przeznaczona dla ambitnych handlowców, którzy pragną
z miejsca podnieść osiągane wyniki sprzedaży i zwiększyć swoje dochody.
Powstała z myślą o tych, którzy należą do 10 procent osiągających najlepsze
wyniki w swojej branży lub zamierzają się wśród nich znaleźć. Każdy
zawarty w niej pomysł adresowany jest do supersprzedawców dziś i jutra.
Handlowców motywują przede wszystkim dwie rzeczy: pieniądze i status.
Chcą być dobrze opłacani i mierzą swój sukces poziomem swoich dochodów
w porównaniu z dochodami innych. Co więcej, pragną uznania i podziwu dla
swoich wysiłków i osiągnięć. Książka ta pokazuje handlowcom, jak mogą
zrobić ogromne postępy na obu tych polach.
Większość handlowców nigdy nie odbyła profesjonalnego szkolenia
w zakresie sprzedaży. Całe 95 procent handlowców może zwiększyć swoje
wyniki sprzedaży dzięki dodatkowej wiedzy i umiejętnościom. Niekiedy
od statusu supersprzedawcy dzieli cię zaledwie jakaś pojedyncza
umiejętność. Książka ta pomoże ci poznać tę umiejętność i rozpocząć
proces jej doskonalenia.
Niekiedy rozpoczynam swoje seminarium lub spotkanie od pytania: „Ile
osób tutaj zajmuje się sprzedażą?". Nieodmiennie podnosi się tylko kilka
rąk. Przerywam na chwilę, odczekuję kilka sekund i wtedy pytam: „Kto z
Państwa naprawdę zajmuje się sprzedażą?".
Nagle zaczynają rozumieć. Podnosi się coraz więcej rąk, aż w końcu
uniesione są prawie wszystkie ręce na sali. Wtedy mówię: „No właśnie.
Każdy zajmuje się sprzedażą, niezależnie od tego, czym się zajmuje.
Całe wasze życie to ciągły proces komunikowania się z innymi,
● str. 26
przekonywania ich i wywierania na nich wpływu. Jedyne pytanie, to czy
jesteście w tym dobrzy".
Twoja umiejętność „sprzedawania" swoich pomysłów innym zadecyduje o
twoim sukcesie w życiu i karierze w tej samej mierze, co jakikolwiek inny
czynnik. Jeśli twoje dochody i osiągnięcia faktycznie zależą od sprzedaży,
to to, czego nauczysz się z dalszych stron tej książki, może odmienić
twoje życie.
Napisałem tę książkę, by ofiarować tobie, zapracowanemu handlowcowi,
podręcznik, w którym szybko znajdziesz najważniejsze informacje i
techniki, które natychmiast podniosą twoją skuteczność i zwiększą twoje
wyniki. Tak się składa, że obecnie dostępnych jest ponad 4000 książek
na temat sprzedaży i prawie wszystkie z nich są cenne i interesujące.
Dlaczego ta książka jest inna?
Odpowiedź brzmi: ponieważ jest zwięzła i na temat. Te 160 stron,
pozwoli ci nauczyć się dwudziestu jeden najważniejszych zasad, od
których zależy sukces w sprzedaży, a które odkryłem szkoląc ponad
500 000 profesjonalnych handlowców w dwudziestu trzech krajach.
Każda z tych strategii została wypróbowana i sprawdzona w dzia-łaniu.
Którykolwiek z tych pomysłów może natychmiast zwiększyć twoje
wyniki sprzedaży i dochody.
Gdy zaczynałem sprzedawać, pukając od drzwi do drzwi, chodząc od
biura do biura, dzwoniąc pod numery z książki telefonicznej, poznałem
pojęcie zwane „zasadą decydującej przewagi". Jest to jedno z wielkich
odkryć, jeśli chodzi o sukces w każdej sferze życia, łącznie ze
sprzedażą.
Zasada ta mówi, że: Niewielkie różnice w zakresie umiejętności mogą
prowadzić do ogromnych różnic w wynikach.
● str. 27
Niewielkie udoskonalenia w zakresie ważnych umiejętności
sprzedażowych, takich jak pozyskiwanie klientów, sztuka sugestywnej
prezentacji, przełamywanie sprzeciwu czy finalizacja transakcji, mogą
prowadzić do ogromnego wzrostu wyników sprzedaży. Książka ta
powstała z zamysłem pokazania poszczególnych technik, które
umożliwią
ci
uzyskanie
tych
właśniegwałtownych
skoków
efektywności, które zapewnią ci „decydującą przewagę".
Inne kluczowe założenie, jeśli chodzi o osiągnięcie sukcesu, brzmi:
Najsłabsza z twoich istotnych umiejętności wyznacza poziom, na którym
możesz wykorzystywać wszystkie swoje pozostałe umiejętności, i decy-duje
ona o twoich dochodach.
Inaczej to ujmując, jeśli twoim słabym punktem jest kluczowa
umiejętność, taka jak pozyskiwanie klientów czy finalizacja transakcji,
ta właśnie słabość zadecyduje o twoich wynikach sprzedaży i o tym, ile
zarabiasz. Pojedynczy brak w zakresie twoich umiejętności może
uniemożliwić ci odniesienie sukcesu, niezależnie od tego, jak dobry
możesz okazać się na każdym innym polu.
Innymi słowy, twoje mocne strony doprowadziły cię do punktu, w którym się
dziś znajdujesz, lecz twoje słabe strony uniemożliwiają ci dalsze i szybsze
kroki naprzód.
Książka ta powstała z zamysłem zapewnienia ci narzędzi sprzedaży, które
pozwolą ci pokonać którykolwiek z kluczowych słabych punktów, jakie
posiadasz - po pierwsze dzięki dostrzeżeniu go, a po drugie dzięki
zapewnieniu ci praktycznych ćwiczeń, które możesz natychmiast
zastosować, by wzmocnić swoje umiejętności na tym polu.
Książka ta równocześnie zajmuje się zarówno wewnętrzną grą, czyli
aspektem psychologicznym sprzedaży, jak i zewnętrzną grą, czyli
metodami oraz technikami faktycznego dokonywania sprzedaży. Gdy
zaczniesz robić postępy równocześnie w obu tych dziedzinach, zarówno
twoja sprzedaż, jak i pewność siebie w szybkim tempie wzrosną.
● str. 28
Jedynie niewielkie różnice, jeśli chodzi o nastawienie i umiejętności,
dzielą najlepszych sprzedawców od przeciętnych. Gdy poznasz
izaczniesz stosować dwadzieścia jeden wspaniałych sposobów, by
zostać supersprzedawcą, szybko znajdziesz się w czołówce swojej
branży. Twoja przyszłość w sprzedaży stanie się nieograniczona.
BRIAN TRACY
Solana Beach, Kalifornia
Luty 2002
● str. 29
Wstęp: Myśl jak supersprzedawca
To wspaniałe czasy, by żyć i pracować w zawodzie handlowca. Niezależnie
od wahań ekonomicznych czy okresowych zmian w twojej branży, nie
miałeś tak wielu możliwości, by osiągnąć swoje cele, a tym samym
cieszyć się wyższym standardem życia dzięki sprzedaży większej ilości
produktów i usług na rynku. I nawet jeśli cokolwiek miałoby się zmienić,
nieustanne doskonalenie własnych umiejętności sprawi, że twoja sytuacja
w nadchodzących miesiącach i latach będzie się stale poprawiać.
Im lepiej opanujesz sprzedaż, tym więcej możliwości otworzy się przed
tobą. Zgodnie z opinią dr. Thomasa Stanleya, współautora książki Sekrety
amerykańskich milionerów, całe 5 procent amerykańskich milionerów
zawdzięczających swoją fortunę wyłącznie własnej pracy to sprzedawcy,
którzy poświęcili całe życie innej firmie. Stali się oni milionerami w dość
prosty sposób. Po pierwsze, osiągali bardzo wysokie wyniki sprzedaży. Po
drugie, w wyniku tego uzyskiwali doskonałe zarobki. Po trzecie zaś,
inwestowali w międzyczasie znaczną część zgromadzonych środków. Ty
też tak możesz.
Moja własna historia w zakresie sprzedaży przypomina wiele innych.
Zaczynałem dysponując dość ograniczonymi możliwościami. Moi rodzice
nigdy nie byli ludźmi zamożnymi. Ojciec pracował jako stolarz, a matka
była pielęgniarką; oboje nie zawsze byli zatrudnieni na stałe. Nie zdałem
matury. Tak naprawdę moje naganne zachowanie sprawiło, że zostałem
zawieszony i wyrzucony z trzech różnych szkół.
Gdy przestałem chodzić do szkoły średniej, jedyną pracą, jaką mogłem
dostać, była praca fizyczna. Zmywałem naczynia na zapleczu
niewielkiego hotelu, podkładałem drewno w tartaku, kopałem studnie
i pracowałem na budowie przy przenoszeniu ciężkich przedmiotów
z miejsca na miejsce. Pracowałem na farmach i ranczach oraz w kuchni
na statku pływającym po północnym Atlantyku. Wreszcie, gdy nie mogłem
● str. 30
już znaleźć żadnej pracy fizycznej, zająłem się sprzedażą bezpośrednią,
sprzedając materiały biurowe jako akwizytor wynagradzany prowizyjnie.
Nie bałem się ciężkiej pracy, lecz ona sama wydawała się nie wystarczać.
Odbywałem setki rozmów i nie sprzedawałem nic. Aby dotrzeć do jak
największej liczby osób, biegałem od biura do biura, od drzwi do drzwi.
W rzeczywistości jednak z trudem utrzymywałem się na powierzchni.
Wówczas zacząłem zadawać sobie pytanie: „Dlaczego niektórzy
sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni?". Słyszałem, że 20 procent
czołowych handlowców w każdej branży przejmuje 80 procent zysku.
Pierwsza dziesiątka jeszcze więcej. Zrobiłem więc coś, co zmieniło moje
życie.
Poszedłem do najlepszego handlowca w mojej firmie i zapytałem, co
robię inaczej niż on. Powiedział mi. Powiedział mi, jak zadawać pytania i
jak budować prezentację produktu. Powiedział mi, jak reagować
w przypadku odmowy i prosić o składanie zamówień. Wtedy wyszedłem
i zrobiłem to, co mi powiedział, a moja sprzedaż wzrosła.
Dowiedziałem się wówczas, że istnieją książki na temat sprzedaży.
Kupowałem je jedna po drugiej i studiowałem zasady sprzedaży przez
godzinę lub dwie przed wyjściem do pracy. Moje wyniki sprzedaży wzrosły
jeszcze bardziej. Dowiedziałem się też o nagraniach audio i seminariach
na temat sprzedaży. Gdy nieustannie słuchałem nagrań i chodziłem na
każde seminarium, jakie udało mi się znaleźć, nauczyłem się tego, do
czego najlepsi sprzedawcy dochodzą przez lata. A moje wyniki sprzedaży
nadal rosły.
W czasie krótszym niż rok z domokrążnego sprzedawcy dokonującego
jednej bądź dwóch niewielkich transakcji tygodniowo, stałem się osobą
zarządzającą siecią sprzedaży w sześciu krajach, zarabiającą tysiące
dolarów miesięcznie. Rozwiązanie było łatwe: po prostu dowiedziałem
się, jak robili to inni wiodący handlowcy i zacząłem to stosować, aż
uzyskałem te same wyniki. Metoda okazywała się skuteczna dla każdego,
● str. 31
kto kiedykolwiek próbował ją zastosować i z pewnością okaże się
skuteczna również w twoim przypadku.
Najważniejszym prawem rządzącym ludzkim przeznaczeniem, szczególnie
w przypadku sprzedaży, jest prawo przyczyny i skutku. Prawo to mówi, że
wszystko, co się zdarza, ma swoją przyczynę bądź przyczyny. Jeśli chcesz
osiągnąć w życiu pewien cel czy skutek, możesz go osiągnąć.
Po prostu poszukaj kogoś, kto już osiągnął ten konkretny cel, i dowiedz
się, w jaki sposób do tego doszedł. Jeśli zrobisz to samo, uzyskasz
w końcu ten sam efekt. Ta zasada przyczyny i skutku dokładnie wyjaśnia,
jak zamieniano porażkę w sukces w każdej dziedzinie ludzkich poczynań
w historii.
Najważniejszym zastosowaniem prawa przyczyny i skutku jest: Myśli
stanowią przyczynę, a warunki są skutkiem.
Świat wokół ciebie stanowi zwykle odbicie twojego świata wewnętrznego.
W życiu niezmiennie przyciągasz osoby, okoliczności, a nawet sprzedaże
harmonizujące z dominującymi w tobie myślami. Gdy zmienisz sposób
myślenia o sobie i swoich możliwościach, zmienisz swoje życie. Tak
właśnie działa to prawo.
Prawdopodobnie największym odkryciem w historii ludzkości, podwaliną
wszystkich religii, filozofii, metafizyki i psychologii jest właśnie to
zdanie: Stajesz się tym, o czym myślisz przez większość czasu.
Pomyśl tylko! Stajesz się tym, o czym myślisz przez większość czasu.
Otoczenie stanowi w końcu odbicie twojego świata wewnętrznego.
A skoro jedynie ty możesz zdecydować, czym jest to, o czym myślisz,
jesteś jedyną osobą, która ostatecznie decyduje o tym, co się wydarzy w
twoim życiu.
● str. 32
Przez dwadzieścia pięć lat w badaniach prowadzonych przez dr. Martina
Seligmana na University of Pennsylvania przeprowadzono rozmowy
z przeszło 350 000 handlowców, by dowiedzieć się, o czym myślą przez
większą część czasu. Ich dochody porównano z ich wzorcami myślowymi,
by jak najdokładniej ustalić, jakie wzorce myślowe wiążą się z
najwyższymi dochodami.
I czy wiesz, o czym najlepsi sprzedawcy myślą najwięcej? To proste.
Myślą o tym, czego chcą i jak to uzyskać. Całymi dniami myślą i mówią
o swoich celach i o tym, w jaki sposób je osiągną. A ponieważ im więcej
myślimy i mówimy o swoich celach, tym bardziej pozytywne
i entuzjastyczne podejście zyskujemy, okazuje się, że ci sprzedawcy
sprzedawają pięć czy dziesięć razy tyle, co przeciętna osoba, która myśli
cały czas o swoich problemach.
Zasada jest następująca: Jeśli będziesz myślał tak jak super-sprzedawcy,
zaczniesz w końcu postępować tak, jak postępują oni, uzyskując takie
same wyniki. Jeśli nie, nie uzyskasz takich rezultatów.
Niektórzy handlowcy są zadowoleni, zarabiając 25 000 dolarów rocznie
i jest to zgodne z tym, o czym myślą przez większą część czasu. Jest to
ich „strefa komfortu" finansowego. Inni sprzedawcy byliby zaś
rozczarowani, gdyby ich dochody spadły poniżej 100 000 dolarów rocznie
- to ich „strefa komfortu" finansowego.
Badacze odkryli, że między osobami zarabiającymi niewielkie sumy
i osobami zarabiającymi bardzo dużo istnieje znikoma różnica. Obie
grupy dysponują bardzo zbliżonym poziomem talentu i umiejętności.
Nadarza im się taka sama ilość okazji i możliwości. Jedyną różnicę
stanowi fakt, że najwyżej opłacani sprzedawcy podjęli decyzję, że będą
tyle zarabiać i jedyne pytanie, które zadają sobie całymi dniami, brzmi:
Jak?
Zgodnie z badaniami jedyną najważniejszą cechą decydującą o sukcesie
w sprzedaży jest optymizm. Najlepsi handlowcy są znacznie większymi
● str. 33
optymistami niż przeciętne osoby. Właśnie dzięki temu optymizmowi
mają wysokie oczekiwania i są nastawieni na sukces. Ponieważ w głębi
duszy oczekują, iż osiągną sukces, odbywają więcej spotkań z
potencjalnymi klientami niż przeciętny handlowiec. Co więcej, ponieważ
oczekują, że ostatecznie osiągną sukces, są znacznie bardziej wytrwali.
Częściej odbywają ponowne spotkania. Wierzą, że sukces jest nieunik
niony, co jest jedynie kwestią czasu przy założeniu, że nieustannie
umawiają się na spotkania i ponownie je odbywają.
Przede wszystkim dzięki odbywaniu większej liczby spotkań i częstszym
ponownym spotkaniom dokonują większej ilości transakcji. Gdy sprzedają
więcej, ich sukces zwiększa ich wiarę w sens odbywania większej ilości
spotkań i częstszych ponownych spotkań. Powtarzany nieustannie proces
ten przeradza się w nawyk uzyskiwania wysokiej wydajności. Nawyk ten
gwarantuje rosnący poziom dochodów oraz satysfakcji.
I to jest kolejne kluczowe założenie wielkiej sprzedaży: Twoje poczucie
własnej wartości jest bezpośrednio związane z tym, ile sprzedajesz.
Najlepiej zarabiający i najlepsi sprzedawcy mają wysokie poczucie
własnej wartości. Poczucie własnej wartości najlepiej można zdefiniować
jako to, jak bardzo sam siebie cenisz. Im bardziej sam siebie darzysz
sympatią, tym lepszy jesteś w działaniu. Jedno zależy od drugiego.
Im bardziej cenisz sam siebie, tym wyższe cele i standardy sobie
wyznaczasz. Im bardziej darzysz sympatią sam siebie, tym większa jest
twoja wiara w zdolność osiągnięcia sukcesu i z tym większym
prawdopodobieństwem wytrwasz w obliczu przeciwności. Im większą
sympatią darzysz sam siebie, tym bardziejlubią cię inni i tym bardziej
będą otwarci na to, by coś od ciebie kupić i polecić cię swoim
znajomym.
Ważna jest pewna analogia. Kondycja umysłowa w znacznej mierze
przypomina kondycję fizyczną. Jeśli wykonujesz pewne ćwiczenia
fizyczne każdego dnia, osiągniesz ostatecznie bardzo dobrą formę
● str. 34
fizyczną. Podobnie, wykonywanie pewnych ćwiczeń umysłowych
gwarantuje osiągnięcie wysokiej sprawności umysłowej, a co za tym idzie
wysoki poziom poczucia własnej wartości i pewności siebie oraz
pozytywne nastawienie psychiczne.
Dlatego też punktem wyjścia dla odniesienia wielkiego sukcesu
w sprzedaży jest to, by zacząć myśleć tak, jak myślą super-sprzedawcy.
Za każdym razem, gdy myślisz jak supersprzedaw-ca, twoje nastawienie
staje się bardziej optymistyczne i twórcze. Czujesz się szczęśliwszy
i bardziej efektywny. Masz więcej energii i determinacji. Odbywasz więcej
spotkań i wykonujesz lepsze prezentacje. Dokonujesz większej liczby
transakcji i zarabiasz więcej pieniędzy. Gdy nauczysz się i wypracujesz u
siebie cechy umysłowe największych supersprzedawców, twoje życie
zajaśnieje przed tobą jak letni wschód słońca. Zacznijmy więc...
● str. 35
1. Poświęć się osiągnięciu doskonałości
Przyjmij za swoją życiową zasadę, by dawać
z siebie wszystko niezależnie od tego, co trafi
w twoje ręce. Niech zawsze będzie
widoczny
niepowtarzalny ślad twojej ręki. Uczyń wyższość
swoim znakiem firmowym.
ORISON SWETT MARDEN
Optymiści, ludzie o wysokich oczekiwaniach końcowego sukcesu, są
ambitni. Im większymi są optymistami, tym bardziej stają się ambitni
i zdeterminowani. Dlatego też ambicja jest najważniejszą formą wyrażania
optymizmu i cechą kluczową dla osiągnięcia sukcesu na dużą skalę
w sprzedaży czy na jakimkolwiek innym polu. Ambicja jest tak ważna, jeśli
chodzi o wyznaczanie celów, odwagę czy wytrwałość, iż posiadanie tej
jedynie cechy może niemal zagwarantować, że pokonasz każdą przeszkodę
czy trudność, która stanie na twojej drodze.
Ludzie ambitni posiadają jedną niezwykłą cechę w sprzedaży. Ich
marzenia są wielkie. Mają wysokie aspiracje. Postrzegają siebie jako
zdolnych do bycia najlepszymi w swojej dziedzinie. Zdają sobie sprawę,
iż 20 procent najlepszych handlowców odpowiada za 80 procent
sprzedaży i są zdeterminowani, by znaleźć się w tej grupie.
Ambitni handlowcy są optymistami, jeśli chodzi o nadarzające się im
okazje i swoje własne możliwości. Są absolutnie przekonani, iż mogą
osiągnąć swoje cele sprzedając znaczne ilości swoich produktów bądź
usług. I są całkowicie zdeterminowani, by to osiągnąć. Jedyne pytanie,
jakie zadają brzmi: Jak?
● str. 36
Prawdopodobnie najważniejszym krokiem, jaki możesz zrobić
w dziedzinie sprzedaży, jest postawienie sobie za cel osiągnięcia
doskonałości, zyskania statusu najlepszego w swojej branży. Dziś
podejmij postanowienie, że dołączysz do 20 procent najlepszych
w swojej branży, a później do najlepszych 10 procent pod względem
sprzedaży i zarobków.
Zawarte poniżej odkrycie odmieniło moje życie, gdy miałem dwadzieścia
jeden lat. Po latach ciężkiej pracy i zmagań nagle przyszło olśnienie:
Wszyscy, którzy obecnie należą do najlepszych 10 procent, zaczynali od
najgorszych 10 procent!
Wszyscy, którzy obecnie świetnie sobie radzą, kiedyś mieli słabe wyniki.
Wszyscy, którzy należą do czołówki w twojej branży, niegdyś nawet nie
należeli do twojej branży. Wszyscy, którzy znajdują się na początku
kolejki do bufetu, zaczynali od szarego końca.
I tu rodzi się pytanie: Jak znaleźć się na początku kolejki do bufetu,
gdzie czekają na ciebie same najlepsze rzeczy? Odpowiedź jest prosta.
Składają się na nią dwa kluczowe kroki: Po pierwsze stań w kolejce! Po
drugie stój w niej!
To zupełnie zdumiewające, jak wielu ludzi, którzy chcą znaleźć się na
początku kolejki do bufetu - którzy podziwiają bądź zazdroszczą ludziom,
którzy już się tam znajdują i cieszą się najlepszym, co ma do
zaoferowania życie - nie wstaje z miejsca i nie zajmuje miejsca kolejce.
Nie zdają sobie sprawy, że życie, jak i bufet, to samoobsługa.
Sposób, by zająć miejsce w kolejce, to podjęcie decyzji, że będziesz wybitny
w swojej dziedzinie, a następnie podjęcie działania mającego na celu
poznanie i wykorzystanie wszelkiej wiedzy i umiejętności, jakich wymaga
przesuwanie się naprzód.
● str. 37
Gdy już zająłeś miejsce w kolejce, sposobem na znalezienie się na początku
kolejki do bufetu jest utrzymanie miejsca w ko-lejce! Gdy już podjąłeś
decyzję, by znaleźć się wśród najlepszych w swojej branży, zajmij miejsce w
kolejce i w niej pozostań. Nieustannie stawiaj jedną nogę przed drugą. Nie
przestawaj rozwijać nowych umiejętności i zdobywać nowej wiedzy
każdego dnia, każdego miesiąca. Nieustannie pracuj nad swoim warsztatem
sprzedawcy. Nieustannie posuwaj się naprzód.
Dobra wiadomość to ta, że godziny pracy bufetu, jakim jest życie,
i sukces, do którego wiedzie kolejka, nigdy się nie kończą. Bufet jest
otwarty 24 godziny na dobę, a kolejka stale się przesuwa. Jeśli zajmiesz
w niej miejsce i będziesz w niej stał, jeśli zaczniesz się przesuwać do
przodu i nie będziesz chciał zrezygnować, nic ani nikt nie zdoła cię
powstrzymać. Musisz w końcu znaleźć się w czołówce swojej profesji.
Z czasem zostaniesz jednym z najlepiej wykwalifikowanych i najlepiej
opłacanych ludzi w swojej branży, jeśli całkowicie poświęcisz się osiąganiu
doskonałości i nigdy się nie poddasz.
Przed tobą punkt zwrotny twojego życia: Podejmij decyzję! To, gdzie
przebiega linia dzieląca sukces od porażki, zależy jedynie od twojej
umiejętności podjęcia jasnej, jednoznacznej decyzji, że będziesz
najlepszy, i tego, czy poprzesz swoją decyzję wytrwałością i deter-minacją
aż do momentu, gdy osiągniesz swój cel.
Świat pełen jest ludzi, którzy marzą, mają nadzieję i modlą się, by ich
życie odmieniło się na lepsze, lecz nigdy nie podejmują tego rodzaju
decyzji stawiającej wszystko na jedną kartę, która prowadzi do
ogromnego sukcesu.
Tak, jak stajemy się tym, o czym myślimy przez większą część czasu,
również stajemy się tym, co stale sobie powtarzamy. Musisz wciąż sobie
powtarzać: „Jestem najlepszy! Jestem najlepszy! Jestem najlepszy!", aż
słowa te staną się prawdą. I z pewnością tak właśnie będzie.
● str. 38
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE
Zrób listę wszystkich czynności, które wykonujesz każdego dnia, a które
związane są z twoją sprzedażą. Szczegółowo opisz proces sprzedaży od
początkowego poszukiwania klientów po dokonaną sprzedaż i zadowolonego klienta.
Przejrzyj tę listę i dla każdej umiejętności wystaw sobie ocenę w skali
od jednego do dziesięciu. Poproś również swojego szefa o ocenę. Wtedy
zadaj sobie pytanie: „Jaka jedna umiejętność, jeśli bym ją rozwinął i
konsekwentnie stosował we wzorowy sposób, miałaby najbardziej pozy
tywny wpływ na moje wyniki sprzedaży?". Jest to kluczowe pytanie, by
przesunąć się do przodu w kolejce. Zapytaj swojego przełożonego.
Zapytaj swoich współpracowników. Dowiedz się, jaka jest odpowiedź.
Wówczas postaw sobie za cel rozwinięcie tej umiejętności: zanotuj to,
wyznacz sobie termin, sporządź plan i pracuj nad ulepszaniem tej
kluczowej umiejętności każdego dnia, aż opanujesz ją do perfekcji.
Hipnotyczny marketing
http://joevitale.zlotemysli.pl
● str. 40
WSTĘP
Właśnie zaoszczędziłeś 25 tys. dolarów
Czy jesteś gotowy, by poznać najpotężniejszą strategię marketingową
w historii? Widziałem ludzi, którzy stosując trzy kroki, aby stworzyć
hipnotyczną kampanię marketingową, zmieniali swój świat.
Oto dowód. (Przeczytasz o większości tych ludzi na kartach tej książki.)
Jeden człowiek stosując te strategie został milionerem.
●
●
●
●
Pewna kobieta za oceanem zwróciła uwagę całego narodu na swój
produkt.
Inny człowiek zastosował pewien dziki pomysł, który spowodował
nieprawdopodobną liczbę odwiedzających na jego stronę.
Pewien kręgarz stał się gwoździem programu w godzinach
największej oglądalności w telewizji publicznej i wspomniała o nim
słynna Barbara Walters.
Inny człowiek, ze swoim współpracownikiem, wymyślił nową rolkę
papieru toaletowego i mówiono o nich w wiadomościach
w publicznych mediach.
Udało mi się ściągnąć uwagę mediów publicznych, sprzedać cały nakład
książki w ciągu jednej nocy, spowodować, że ludzie płacili mi 25 tys.
dolarów, aby móc wziąć udział w e-lekcjach prowadzonych wyłącznie
przez e-maila, spowodować, że moje ebooki stały się światowymi
bestsellerami, mój program audio Nightingale-Conant został narodowym
bestsellerem i ludzie tacy, jak Ty, płacą mi 25 tys. dolarów od osoby za
sekrety, których dowiesz się z tego ebooka!
● str. 41
Mógłbym tak wymieniać jeszcze długo.
Opowiem Ci o tych ludziach i o sobie na elektronicznych kartach tej
książki.
Nauczysz się tajnych tricków i poznasz sekrety porywania umysłów,
powodowania, że ludzie będą przesyłać Ci pieniądze, oraz ściągania
uwagi mediów i zmuszania ich do uważnego wysłuchania Cię.
To wszystko, to potężne i często nieznane metody.
Wielu ludzi zapłaciło mi ogromną sumę 25 tys. dolarów, abym pokazał im
te sposoby i pomógł wprowadzić je w życie.
Tak, oczywiście, właśnie zaoszczędziłeś ogromne pieniądze.
Co ciekawe, te metody nie są trudne. Każdy może je stosować.
Nawet małpa.
Pewnego dnia udowodnię to, sadzając małpę tutaj, na moim miejscu
przed komputerem.
A na razie, Ty możesz udowodnić, że to działa.
Jak? Poprzez przeczytanie tej książki, przestrzeganie opisanych w niej
zasad i zastosowanie ich w praktyce.
To naprawdę proste!
Jeśli ja mogę tworzyć hipnotyczny marketing i zmieniać moich klientów
w bogaczy, Ty także możesz to robić.
To wszystko zaczyna się właśnie tutaj, właśnie teraz, wraz z jednym
kliknięciem, które zaprowadzi Cię do pierwszego rozdziału.
● str. 42
Bądź ostrożny: te wiadomości mają w sobie potęgę, nawet potencjalnie
śmiertelną. Mam na myśli ujawnianie wewnętrznych sekretów wpływania
na media, potem również i ludzi, aby wytworzyć popyt na Twój produkt.
To nie jakieś dzikie stwierdzenie, które ma Cię zmusić od zakupu tej
książki. Przecież już ją kupiłeś.
Sugeruję, byś używał sekretów z tej książki, aby pomagać ludziom, a nie
ranić ich, manipulować nimi czy też ich niszczyć.
Jak wielokrotnie już powtarzałem: bądź szczery. Miej coś, czego ludzie
naprawdę chcą i potrzebują, coś, co uprości im życie, da im radość
i uczyni świat lepszym miejscem do życia.
Powiedziałem już wystarczająco dużo.
Czy jesteś już gotowy na sławę i bogactwo – aby być panem swojego
biznesu i królem swojej kariery?
● str. 43
ROZDZIAŁ 17
Jak się wzbogacić wykorzystując sekret
P.T. Barnuma
Mam sentyment do tego zdania, które P.T. Barnum napisał na łożu śmierci
w 1891 roku:
„Prasie Stanów Zjednoczonych zawdzięczam prawie każdego dolara,
jakiego posiadam...” P.T. Barnum 1891
Barnum znał potęgę mediów. To uczyniło go jednym z najbogatszych
Amerykanów i najbardziej znanych ludzi na świecie. I to pomogło wielu
wypromowanym przez niego gwiazdom, od Toma Thumba do Jenny Lind,
również stać się bogatymi i sławnymi.
Ty też to możesz robić. Jak, pokażę Ci w tym rozdziale.
I może nawet ważniejszą rzeczą będzie pokazanie Ci, jak używać
informacji prasowych, by uruchomić mechanizm bezpośredniej reakcji.
Innymi słowy, zamieszczam powód, dla którego ludzie mają odwiedzić
Twoją stronę, w treści takiej informacji. Nazywam to E-DR Publicity
i wyjaśnię Ci, o co dokładnie chodzi, w późniejszym rozdziale.
Po pierwsze, pozwól mi powiedzieć, że dużo pisałem o tym, jak
przygotowywać wiadomości prasowe, w moich innych ebookach,
szczególnie w „Zaawansowanym Hipnotycznym Pisaniu” (Advanced
Hypnotic Writting”). Jeśli je przeczytałeś, możesz pominąć ten rozdział,
albo powtórzyć sobie wiadomości czytając go.
● str. 44
Gotowy?
Narzędziem, którego użyjesz, aby uzyskać rozgłos, jest po prostu kartka
papieru: informacja prasowa.
Informacja prasowa, jak sama nazwa wskazuje, ma informować prasę.
Jednakże niewielu ludzi, układając taki tekst, zdaje się to rozumieć.
Zamiast tego piszą reklamy i nazywają je informacjami. Redaktorzy
dostają setki tysięcy wiadomości prasowych każdego dnia (!). Jeśli Twoje
są słabo zamaskowanymi reklamami, to właśnie Twoje trafią do kosza.
Więc jak uniknąć sytuacji, w której Twoja informacja ląduje w koszu?
NAGŁÓWEK
Jak możesz wnioskować z początku ostatniego rozdziału, nagłówek może
zbudować lub zrujnować Twoje szanse na zdobycie uwagi mediów.
Przeczytaj ponownie nagłówki, jakie napisałem dla Jeffa, Barrego i dla
siebie. Czyż nie przyciągają uwagi? Czy nie sygnalizują wiadomości?
Chcesz porady na temat pisania nagłówków dla własnych wiadomości?
Przysłuchaj się zapowiedziom, które mają Cię zachęcić do oglądnięcia
wiadomości w telewizji. Usłyszysz krótkie, dokuczliwe zdania, takie jak:
„Czy Twoje oczy można wyleczyć w 45 sekund?”
„Czy ten pies może uratować Ci życie?”
Inne, które usłyszałem:
„Spotkaj człowieka, który popełnił zbrodnię, która zszokowała nasz
naród!”
● str. 45
Tak dokuczliwe są nagłówki!
I są bardzo hipnotyczne.
Innymi słowy, kiedy będziesz oglądać telewizję dziś wieczór, zwróć uwagę
na te wabiki podczas sekcji z reklamami, które pociągają Cię do
oglądania wiadomości. To, co się dzieje, to zahaczanie Cię mówionymi
nagłówkami.
Możesz stosować tę samą zasadę podczas pisania informacji prasowej. To
działa w przypadku wszystkich rodzajów mediów i jest używane przez
każdego, od Oprah przez Larrego Kinga, aż do Twojej ulubionej lokalnej
stacji telewizyjnej.
Zacznij myśleć jak reporter i stwórz nagłówek informacji prasowej dla
swojego (powiedzmy) ebooka. Zadaj sobie takie pytania, jak:
●
●
●
●
●
Co nowego ujawnia ebook?
Co jest nowego na Twój temat?
W jaki sposób książka wpływa na czytelników?
Na świat?
Na Twoje sąsiedztwo?
Poszukaj tej nowości i zamień to w jednostronicową, skuteczną
wiadomość (ale tylko wiadomość).
To wszystko zacznie nabierać więcej sensu, kiedy będziesz kontynuował
czytanie książki i zapoznasz się z przykładami.
Więc – nie zatrzymujmy się w tym miejscu!
STRUKTURA HIPNOTYCZNEJ INFORMACJI PRASOWEJ
● str. 46
Użyj swojego papieru firmowego. Jeśli takowego nie posiadasz, nie
przejmuj się. Redaktorowi zależy na informacji, nie na Tobie. Papier
firmowy dodaje tylko trochę wiarygodności.
Po prawej, bądź po lewej umieść napis „INFORMACJA PRASOWA”.
Pod tym napisz imię osoby kontaktowej (np. Twoje) i jej telefon.
Na górze strony, po przeciwnej stronie napisz „DO NATYCHMIASTOWEJ
PUBLIKACJI”.
Na środku strony, zostawiając mniej więcej jedną trzecią od góry, napisz
swój nagłówek. Pamiętaj, by brzmiał on wartościowo dla prasy.
Parę linijek niżej zacznij swoją treść. Chociaż poprawnie jest pisać
z pojedynczymi odstępami między liniami, redaktorzy są przyzwyczajeni
do podwójnych. Pamiętaj, że to co piszesz jest źródłem wiadomości,
nowości. Podaj fakty: kto, co, kiedy, gdzie, jak i dlaczego. I zaprezentuj
je w kolejności ich ważności.
Twoje następne akapity powinny wyjaśnić szczegóły i dopełnić historię.
Na samym końcu podaj swoje imię, adres i napisz „PO WIĘCEJ
INFORMACJI PROSZĘ ZADZWONIĆ (tu podaj swój numer telefonu).”
Jak piszę informacje prasowe
A teraz wyjaśnijmy to sobie jeszcze dokładniej:
Gdy ktoś daje mi książkę do wypromowania, albo jakiś inny produkt,
szukam „historii”, do której by pasował. Innymi słowy, nie chcę pisać, by
wypromować „jakąś książkę”, bo to zwykle żadna ważna nowość, ale
sonduję, jak książka wpisuje się w jakiś większy obraz.
● str. 47
Właśnie tak tworzę hipnotyczne teksty.
Dla przykładu, powiedzmy sobie o człowieku, który odebrał telefon od
reportera osiem minut po wysłaniu faksem mojej informacji prasowej.
Jego książka nosi tytuł „Zabawne projekty z drewnianych palet” („Fun
Projects with Wooden Pallets”). Gdybym był taki, jak większość
promujących, mógłbym napisać, że książka jest już dostępna i trochę
o niej powiedzieć. Ale nie uważam, że takie metody są bardzo skuteczne.
Preferuję użyć podwójnej siły, co osiągam przez połączenie informacji
o książce z ciekawą historią dodatkową.
Po chwili namysłu napisałem następujący nagłówek:
Nowe sposoby robienia mebli – i innych rzeczy – z odpadków
Zobacz, jakie odczucia wywołuje ten nagłówek. Są raczej związane
z nowością, nie wspominam nawet o książce. Książka jest według mnie
mniej ważna niż to, co pomaga Ci ona zrobić. W reklamie mówimy
o cechach i o korzyściach. Fakt istnienia książki jest niejako cechą. To, co
możesz zrobić mając książkę, jest korzyścią. Skupiłem się na korzyściach.
Następną rzeczą, jakiej poszukałem, była zabójcza pierwsza linijka
tekstu. Moim zdaniem ta właśnie linijka powinna być magnesem. Jeśli nie
przyciągniesz uwagi redaktorów w tym miejscu, prawdopodobnie nie
przeczytają reszty Twojej informacji.
Warto tutaj wspomnieć, że redaktorzy zadecydują czy przeczytać Twoją
informację prasową oceniając nagłówek. Jeśli ich zaintryguje, przejdą
dalej. Ale następnym potencjalnym punktem przerwania lektury jest
pierwsza linijka. W przypadku wymienionego wyżej klienta, moja
pierwsza linijka wyglądała tak:
„Czy widziałeś te drewniane palety poskładane na tyłach wielu
biznesów?”
● str. 48
To otwarcie wciąż kocham. Dlaczego? Ponieważ to powoduje, że
czytający kiwa głową mówiąc w duchu „tak”, co wprawia go w stan
odbioru. To też pociąga czytelnika do następnego akapitu. To zmusza Cię
do zadania sobie pytania: „No dobra, ale co z nimi?”
Później stworzyłem historię o tym, jak robić meble – to była ta główna
wiadomość – i zacytowałem parę razy książkę i autorów włączając w ten
sposób książkę do mojej historii. Widzisz różnicę? Zamiast skupiać się na
książce, skupiłem się na historii i wspomniałem o książce w treści. A oto
cała informacja prasowa:
Nowy artykuł z Awareness News Service
Contact: Joe Vitale
Telefon: 512-847-3414
Do natychmiastowego opublikowania
Nowe sposoby robienia mebli – i innych rzeczy – z odpadków
(Silsbee, Texas. 1 września, 1995)
Czy widziałeś te drewniane palety poskładane na tyłach wielu biznesów?
Według „Zabawne projekty z drewnianych palet” (14.95 dol. z przesyłką,
z Applecart Press, PO Box 612, Silsbee, TX 77656) , 115 stronicowej,
w pełni ilustrowanej, nowej książki autorstwa Dona i Peggy Crissey
z Silsbee w Teksasie, możesz zabrać sobie takie palety zwykle za darmo
i zamienić je w setki prostych, praktycznych i zabawnych projektów dla
domu, takich jak łóżka, krzesła, płoty, doniczki, zabawki, schody i stoły,
że wymienię tylko kilka ich zastosowań.
„Ponad 460 milionów palet jest produkowanych co roku w naszym kraju.”
- mówi Don Crissey, inżynier z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w
recyclingu wszystkiego, od rządowych nadwyżek farby, po oceaniczne
● str. 49
kontenery ładunkowe. Crissey dodaje, że 53% z tych palet jest użytych
tylko raz i są one od razu wyrzucane.
„Ludzie nie zdają sobie sprawy, że połowa drogiej wycinki wysokiej
jakości drewna służy właśnie produkcji tych palet.” - wyjaśnia Crissey.
„To znaczy, że jest w nich dobre, drogie drewno – drewno, które możesz
wykorzystać, aby zrobić piękne meble.”
Według Dona i jego żony Peggy, byłych specjalistów od organizacji wystaw
w sklepach obuwniczych, pojedyncza paleta może zmieścić się
w bagażniku większości samochodów i każda paleta może być użyta
w jednym z ponad stu prostych, zabawnych i praktycznych projektów
domowych typu „zrób to sam”.
„Spędziliśmy trzy lata gromadząc palety i używając ich drewna.” - mówi
Don Crissey. „Zrobiłem wszystko, co opisaliśmy w książce, od ławek,
przez łóżka, aż do szafek nocnych”. Na naszym trawniku są doniczki,
ścieżki i krzesła, i nikt nigdy nie zauważa, że są one zrobione z palet!”
„Poza przyjemnością płynącą z robienia tych projektów,” - dodaje Peggy
Crissey - ”wspaniale czuję się ze świadomością, że jestem przyjazna
planecie.”
Aby otrzymać darmową próbkę porad odnośnie robienia jednego projektu
z palety, wyślij zaadresowaną zwrotnie kopertę ze znaczkiem do Dona
i Peggy Crissey - Applecart Press, PO Box 612, Silsbee, TX 77656.
Aby zamówić nową książkę „Zabawne projekty z drewnianych palet”
napisaną przez Dona i Peggy Crissey, wyślij czek albo przekaz pocztowy
na kwotę 14,95 dol. (z przesyłką) na adres: Applecart Press, PO Box 612,
Silsbee, TX 77656.
-- KONIEC --
● str. 50
Sekretna wskazówka
Zauważ, że w informacji prasowej wspomniałem, że ludzie mogą uzyskać
darmowe wiadomości. W taki sposób tworzę tak zwaną bezpośrednią
reakcję.
Ty skupisz się na kierowaniu ludzi na swoją stronę internetową. Możesz
napisać w swojej informacji, że więcej wiadomości znajdą na Twojej
stronie internetowej. To jest ekwiwalentem tego wysyłania zapytania
o więcej informacji.
Inny przykład
Innym razem, autorka książki o nadużyciach prawników zadzwoniła do
mnie, by o niej porozmawiać. Spodobała mi się (i ona, i książka), ale
musiałem poszukać sposobu, by wytworzyć historię, do której
dołączyłbym książkę. Po kilku dniach, wymyśliłem następujący nagłówek:
Żona, matka, bizneswoman
Pozywa swojego prawnika – i wygrywa!
Zdradza sekrety chronienia się przed nadużyciami prawników w swojej
nowej książce
● str. 51
Lubię ten nagłówek, bo streszcza całą informację prasową w zaledwie
kilku linijkach. „Żona, matka, bizneswoman” sugeruje, że to nie zwykła
sytuacja, ta kobieta nie jest tylko gospodynią domową, a ma kilka ról
życiowych. „Pozywa swojego prawnika” - to przykuwa uwagę.
„i wygrywa!” - to właśnie pointa.
Mój podtytuł, albo nagłówek pod nagłówkiem, jest próbą zbudowania
jeszcze większego entuzjazmu czytelnika, który będzie czytał tę
informację.
Moim następnym wyzwaniem było wymyślenie wspaniałej pierwszej
linijki. Przeczytałem stos materiałów przesłanych mi przez autorkę
i wymyśliłem linijkę, obok której trudno przejść obojętnie. Napisałem:
„Janice Tucker Hedlund zastanawia się, dlaczego sądy są zamykane na
noc i prawnicy muszą iść do domu.”
Potem kontynuowałem jej historię i włączyłem w to książkę. Znowu – nie
skupiałem się na książce. Skupiłem się na historii i wrzuciłem trochę
cytatów z książki. To było mniej reklamowe podejście do przyciągania
uwagi redaktora. Ponieważ wielu redaktorów narzeka, że informacje
prasowe są zbyt często lekko zamaskowanymi reklamami, chciałem, żeby
moja informacja wyglądała jak wiadomość i rzeczywiście była
wiadomością.
A oto i cała informacja prasowa:
--Wiadomość z Awareness News Service
Contact: Joe Vitale
Telefon: 512-847-3414
opublikowania
Do natychmiastowego
● str. 52
Żona, matka, bizneswoman pozywa swojego prawnika – i wygrywa!
Odtajnia sekrety chronienia się przed nadużyciami prawników w swojej
nowej, zaskakującej książce (Laguna Beach, CA, July 7, 1995)
Janice Tucker Hedlund zastanawia się, dlaczego sądy są zamykane na noc
i prawnicy muszą iść do domu.
„Wspólnie z mężem, przez osiem lat byliśmy zaangażowani w sprawy
sądowe.” - pisze Hedlund w swojej nowej książce "Pomocy! Zatrudniłam
prawnika!" („Help! I've Hired a Lawer!”) (dostępnej za 14.95 dol.
w EmptyPockets Ventures, 412 North Coast Highway #380, Laguna Beach,
CA 92651). „Trzy ostatnie lata spędziliśmy pozywając własnych
adwokatów.”
Straciwszy miliony dolarów na wynajęcie serii prawników, którzy nie
robili tego, co do nich należało, Hedlund postanowiła rozpocząć walkę
o swoje. Pozwała trzech prawników za niedopełnienie obowiązków
służbowych i wygrała.
„Trzymajcie się z daleka od sądu.” - ostrzega Hedlund - żona, matka
i bizneswoman z Laguna Beach, choć od razu dodaje, że może to być
niemożliwe dla niektórych ludzi w dzisiejszym świecie.
„Ten kraj jest rządzony przez prawników. Biura rządowe są ich pełne.
Największą część kancelarii prezydenta stanowią adwokaci. I prawie
każdy senator czy kongresman ma tytuł naukowy z dziedziny prawa.”
Hedlund napisała swoją - właśnie opublikowaną - książkę, jako pierwszą
z serii poradników samopomocowych, aby pomóc ludziom wykryć
nadużycia w sądach. Nazywa swoją książkę „pierwszym przewodnikiem,
jak zatrudnić prawnika, pracować z nim, zwolnić go i nawet pozwać!”.
● str. 53
Wśród jej sugestii na temat sprawdzania adwokata są między innymi
takie porady:
1. Zaufaj swojemu wewnętrznemu odczuciu. Hedlund mówi, że
adwokaci są uczeni posługiwać się symbolami sukcesu, takimi jak
posiadanie Mercedesa, tuzina asystentów i biura w drogim
wieżowcu. „Ale kiedy zapytasz o listę klientów i ona jakimś
sposobem właśnie się zapodziała, być może nie jest on tak dobry
jak myślisz albo stracił klientów, bo zachłysnął się wizją posiadania
Ferrari.”
2. Oglądaj go w akcji. Hedlund sugeruje, aby przyjść do budynku sądu
zanim jeszcze pojawi się adwokat. „Obserwuj, czy sędzia
wypomina mu, że nie zjawił się na rozprawie w zeszłym tygodniu
albo nie zaprezentował odpowiednio tzw. „drafted motions”, czy
też wystąpiły jeszcze inne problemy.”
3. Uważaj na honoraria. „Kiedy adwokaci, których wynajęłam widzieli
mnie, musiało to być dla nich wielkie święto.” - pisze Hedlund
w "Pomocy! Zatrudniłam prawnika!" „Wypłacałam honoraria, które
mogłyby utrzymać czteroosobową rodzinę przez lata.” Upewnij się,
że dokładnie rozumiesz, ile masz zapłacić i co będziesz mieć
w zamian.
4. Poproś o dostęp do akt. Hedlund pisze, że powinieneś mieć
w każdej chwili możliwość zapoznania się z aktami Twojej sprawy.
Kiedyś znalazła w aktach swojej sprawy notatkę adwokata
nazywającą ją „naprawdę upierdliwą” oraz inną, zapraszającą jej
oponenta do drogiego klubu na koszt
Hedlund. Te notki
doprowadziły do tego, że pozwała własnych prawników.
"Pomocy! Zatrudniłam prawnika!" - autorstwa Janice Tucker Hedlund jest dostępna za 14.95 dol. w EmptyPockets Ventures, 412 North Coast
Highway #380, Laguna Beach, CA 92651. 149 stron książki oferuje ogrom
informacji dla ludzi wszystkich profesji, nawet prawników. Pokazuje ona
● str. 54
strategie, taktyki, daje wskazówki i nieznane porady, jak współpracować
z adwokatami w wielu różnych sytuacjach.
-- KONIEC --
Sekretna wskazówka
Czego brakuje w tej informacji prasowej?
Teraz, patrząc z perspektywy czasu, widzę, że mogłoby to być jeszcze
skuteczniejsze, dzięki skierowaniu ludzi na stronę internetową z większą
ilością porad.
Prasa chce pomocnych porad, ale także nie ma nic przeciwko mówieniu
ludziom, gdzie je znaleźć.
A teraz, pozwól mi przedstawić przykład jeszcze jednej informacji
prasowej, tym razem dla innego autora.
Mike Knox napisał fascynującą książkę na temat dziecka w gangu
ulicznym. Podczas gdy książka jest naprawdę świetna, nie mogłem oprzeć
mojej informacji
tylko na niej. Potrzebowałem większej historii.
Ponieważ Knox zatrudnił mnie, bym pisał jedną informację miesięcznie
przez trzy miesiące, potrzebowałem trzech niesamowitych historii.
Przeczytałem jego książkę i obejrzałem wiadomości. Po godzinie
wymyśliłem następujący nagłówek:
● str. 55
Eks-gliniarz Odkrywa 3 „Wielkie Kłamstwa”, Które Wciągają Dzieci Do
Gangów Ulicznych
W Nowej Książce Mówi, Jak Rodzice i Szkoła Mogą To Powstrzymać
Jest rozdział w książce Knoxa, który mówi o trzech wielkich kłamstwach,
które wciągają dzieci do gangów. Na tym właśnie się skupiłem, stąd taki
nagłówek. Podtytuł miał powiedzieć redaktorom trochę więcej o książce.
A oto, co napisałem w pierwszej linijce:
„Po piętnastu latach pracy dla policji w Houston Mike Knox zobaczył
wystarczająco dużo, jeśli chodzi o gangi uliczne, by napisać o tym
książkę. I właśnie to zrobił.”
To brzmi interesująco. Masz gliniarza z dużym doświadczeniem w dużym
mieście. To pokazuje, że ma on pewną historię do opowiedzenia (bo
„dużo widział”) i ma to uniwersalne zastosowanie, bo jest o dzieciach. A
oto cała wiadomość prasowa:
---
Wiadomość z 'Awareness News Service'
Osoba do kontaktu: Joe Vitale
Tel. 512-847-3414
Data: 10 sierpnia 1995 na 1 września
● str. 56
Eks-gliniarz Odkrywa 3 „Wielkie Kłamstwa”, Które Wciągają Dzieci Do
Gangów Ulicznych
W Nowej Książce Mówi, Jak Rodzice i Szkoła Mogą To Powstrzymać
Po piętnastu latach pracy dla policji w Houston Mike Knox zobaczył
wystarczająco dużo, jeśli chodzi o gangi uliczne, by napisać o tym
książkę. I właśnie to zrobił.
„Policjant jest zawsze ostatni i występuje jako najsłabsze ogniwo w sieci
gangów i przestępczości nieletnich.” - wyjaśnia Knox, popularny mówca
na temat zapobiegania gangom i trener policji. „Rodzice i przedstawiciele
świata edukacji muszą się obudzić i podjąć działanie, zanim będzie za
późno.”
Knox pomógł w 1988 roku utworzyć specjalną jednostkę policji zajmującą
się zwalczaniem gangów - Houston Police Department's Westside
Command Divisional Gang Unit. Wykłada on śledzenie i wykrywanie
gangów w szkole policyjnej w Houston, na tamtejszym uniwersytecie
i w Houston Drug Enforcement Agency. Mówi, że proces dostawania się
młodzieży do gangów jest niemal naturalny. Napisał swoją nową książkę,
by zwrócić na to uwagę opinii publicznej.
„Istnieją trzy wielkie kłamstwa, które pchają dzieci do gangów.” - pisze
Knox w swojej nowej, otwierającej nam oczy książce, „Gangster
w domu” („Gangster in the House”) (dostępnej już w księgarniach, bądź
za $12.95 w Momentum Books, 6964 Crooks Road, Troy, MI 48098).
Kłamstwo nr 1: Gang będzie ochraniał swojego członka. „Dzieci coraz
bardziej obawiają się o bezpieczeństwo w swoim środowisku i w szkole” pisze Knox w „Gangster w domu”. Dodaje, że wiele dzieci wybierze
dołączenie do największych i najtwardszych gangów dlatego, że są one
postrzegane jako najbezpieczniejsze.
● str. 57
Kłamstwo nr 2: Dzięki członkostwu w gangu zyskam szacunek wśród
społeczności lokalnej. „Typowi członkowie gangów mylą strach
z szacunkiem” - pisze Knox. Mówi, że dzieci nie rozróżniają tych dwóch
pojęć, ale chcą, by inni wiedzieli, że są w gangu i się ich bali.
Kłamstwo nr 3: Gang stanie się rodziną. Knox mówi, że to iluzja, bo
członkowie gangu nie ufają nawet swoim przyjaciołom. Jednym
z powodów, dla których używają pseudonimów jest właśnie chęć
zachowania anonimowości.
W jaki sposób dorośli mogą pomóc?
„Ostatecznie, obowiązkiem rodziców w tej sieci bezpieczeństwa jest
nauczyć swoje dzieci od nowa, jak dobierać sobie przyjaciół.” - pisze
Knox. „Muszą zechcieć wrócić do życia swoich dzieci i nauczyć je
ponownie, czym są: szacunek, przyjaźń i odpowiedzialność.”
Książka Knoxa „Gangster w domu” zabiera czytelników prosto do świata
gangów i zaczyna się od intrygującego, i nie dającego spokoju, opisu
fikcyjnej strzelaniny z gangsterskiego filmu rodem. Książka jest napisana
kontrowersyjnym stylem i uwidocznia, czym naprawdę są gangi, dlaczego
zarówno chłopcy, jak i dziewczyny są w nie wciągani, a także, co rodzice,
nauczyciele i system prawny mogą z tym zrobić.
--KONIEC--
Mogłeś zauważyć, że w powyższych przykładach dałem bardzo pomocną
informację, jaką niosą książki, które chciałem wypromować.
Innymi słowy, pierwszy przykład oferował darmowy projekt zrobienia
czegoś z palety do przewożenia towarów wózkiem widłowym, drugi dał
● str. 58
porady przydatne w pracy z prawnikami, a ostatni obalił pewne mity
o gangach. To jest „dawanie by wziąć”. Prasa to kocha.
Sekretna wskazówka
Ale powtarzam – mądrze byłoby dać tylko garść porad, a potem skierować
ludzi na Twoją stronę, po więcej wskazówek.
--Kiedy napisałem informację prasową dla mojego klienta, żeby pomóc mu
wypromować jego trylogię na wideo „Dieta i ćwiczenia tancerek z Las
Vegas” („The Las Vegas Showgirl's Diet and Workout”) dołączyliśmy
porady dotyczące diety dla dziewczyn. Ta darmowa informacja dała nam
ogólnonarodowe zainteresowanie – cały glob się o tym dowiedział
i Barbara Walters wspomniała o tym w publicznej telewizji!
● str. 59
ROZDZIAŁ 18
Niesamowity sposób o nazwie
„E-DR Publicity”
Rozmawiałem kiedyś z mistrzem copywritingu, Davidem Garfinkelem,
i podczas dyskusji powiedział, że jestem jedyną osobą na Ziemi, która
może uzyskać tzw. rozgłos bezpośredniej reakcji.
„Huh?” - zapytałem.
„Wymyśliłeś nowy sposób uzyskania rozgłosu” - wyjaśnił. „Większość ludzi
wysyła informacje prasowe, by poczuć się ważnymi. Ty wysyłasz je, by
uzyskać reakcję.”
Nie myślałem o tym wcześniej, ale David ma rację. Moje informacje
prasowe są zaprojektowane, by zmusić ludzi do podjęcia jakiegoś
działania.
Nazywam je informacjami prasowymi „bezpośredniej reakcji”.
A ponieważ używam zwykle internetu, by je nadać (korzystając np.
z http://www.imediafax.com),
wszystkie
moje
informacje
są
„elektroniczne”.
Tak więc wymyśliłem dla nich nazwę - „E-DR Publicity”.
To skrót od "Electronic-Direct Response Publicity." („Elektroniczny rozgłos
bezpośredniej odpowiedzi.”)
● str. 60
A oto, jak E-DR Publicity może Ci się przysłużyć:
Kiedy oferujesz coś darmowego w swojej informacji prasowej, najlepiej
będzie jeśli wspomnisz, że to coś znajduje się NA TWOJEJ STRONIE.
To właśnie E-DR Publicity.
Innymi słowy wkładam do informacji prasowej powód, dla którego ludzie
wejdą na moją stronę, zobaczą darmową informację i cokolwiek innego,
co chcę sprzedać.
Rozumiesz już?
Piszesz informację, wkładasz w jej środek powód, dla którego ludzie
odwiedzą Twoją stronę i wysyłasz to przez internet.
TO właśnie sposób, aby używając „praktycznie skandalicznych” pomysłów
wysłać ludzi na Twoją stronę!
TO właśnie pierwszy krok hipnotycznego marketingu.
Przykład
Przeczytaj poniższy tekst i zobacz, czy możesz określić, w jaki sposób
użyłem w nim E-DR Publicity:
---
● str. 61
Osoba do kontaktu: Melissa Heller
Telefon: (941) 467-8771
DO NATYCHMIASTOWEJ PUBLIKACJI
Kto załamie się jako następny?
Jak rozpoznać, że Ty lub ktoś, kogo kochasz jest bliski załamania
nerwowego?
Stres w pracy, domu, a nawet podczas zabawy, powoduje więcej załamań
i depresji niż kiedykolwiek wcześniej. Ten problem prowadzi do
przytłaczającego zwiększenia się ilości morderstw, samobójstw, piractwa
drogowego, znęcania się nad rodziną, brania narkotyków, bycia
nieszczęśliwym i wielu innych.
Jednakże, według eksperta zdrowia psychicznego, teraz istnieje sposób,
by wykryć, czy ktoś jest bliski załamania. „Jeśli możesz rozpoznać
symptomy mentalnej zapaści, możesz pomóc mu kierując na leczenie”. mówi dr Leland Heller, lekarz rodzinny z Florydy, ekspert zdrowia
psychicznego i autorka nowej książki „Biologiczna nieszczęśliwość”
("Biological Unhappiness") (Dyslimbia Press, 1999).
Dr Heller mówi, że oczywistym symptomem jest to, że osoba zaczyna
wygłaszać różne opinie w stylu: „Nie chce mi się żyć. Życie nie ma sensu.
Życie nie ma celu. Jestem bezwartościowy. Nie ma sensu się starać.
Wszyscy mają mnie dość.”
Dodaje, że każdy mówiący o samobójstwie/zabójstwie, samookaleczeniu,
przemocy, nienawiści, śmierci czy też piractwie drogowym, daje sygnał,
że może się załamać. „Załamanie nerwowe jest problemem o podłożu
biologicznym i można je wyleczyć.” - wyjaśnia dr Heller. „Cała sztuka
tkwi w tym, by rozpoznać symptomy zanim to się stanie.” Dr Heller
zamieściła darmowy test, który można użyć w celu zbadania symptomów
załamania nerwowego, dostępny na stronie:
● str. 62
http://www.biologicalunhappiness.com.
Test pomaga ustalić, czy ktoś ma którekolwiek z zaburzeń od
Attention Deficit Disorder, Bipolar Disorder, aż do Borderline Personality
Disorder, czy Generalized Anxiety Disorder, z których każde może
prowadzić do depresji i każde jest uleczalne.
„Jeśli wyłapiemy problemy już teraz, będziemy mogli zapobiec wielu
załamaniom.” - mówi Dr Heller. „Nikt nie musi cierpieć. Nikt nie musi
zabić ani być zabitym.”
Redaktorzy: po egzemplarz książki do recenzji, więcej informacji lub, by
przeprowadzić wywiad z autorem proszę zadzwonić na numer (941) 4678771.
--KONIEC--
---
Czy zauważyłeś, że ten „darmowy test online” nie jest sam w sobie
informacją prasową, a jest tam dyskretnie umieszczony i zawiera rozkaz:
WEJDŹ na tę stronę?
To właśnie E-DR Publicity!
● str. 63
Więcej przykładów
Możesz codziennie zobaczyć przykłady informacji prasowych online.
•
•
•
•
Odwiedź http://www.PRWeb.com i rozejrzyj się po tej stronie.
Rzuć też okiem na http://www.publicityforum.com The New Publicity
Forum, http://dcnewswire.com/ Direct Contact News Wire
Ściągnij darmowego e-booka o informacjach prasowych:
http://www.free-ebooks.net/press.html
Paul Krupin ma fantastyczną nową książkę na temat uzyskiwania
rozgłosu, która zawiera około siedemdziesięciu (70!) przykładów
informacji prasowych, które przyniosły wspaniałe rezultaty. Dowiedz
się więcej na:
http://www.trashproofnewsreleases.com
Sekretna wskazówka
Przyglądając się innym informacjom prasowym zwróć uwagę, jak wiele
z nich nie prosi nikogo o nic. Innymi słowy, nie są to informacje typu
E-DR.
O wiele za dużo nowych informacji prasowych, które ukazują się każdego
dnia mówi tylko: „nowy produkt”, „nowa książka”, „nowa lokalizacja” co ma ograniczoną wartość jako news dla mediów.
Powtarzam, chcesz dać mediom PRAWDZIWĄ 'WIADOMOŚĆ', w której to
wiadomości zawrzesz coś, co skieruje ludzi na Twoją stronę.
Kiedy będziesz czytać informacje prasowe w sieci, zauważ, jak wielu
z nich brakuje tego, co chcę, by znalazło się w Twoich.
● str. 64
ROZDZIAŁ 19
Nowy sposób, by uzyskać 30 razy więcej
odpowiedzi od mediów
A oto i porada warta naprawdę milion dolarów.
To nowa metoda wysyłania informacji prasowych. Odkryłem ją
przypadkowo, pomagając niecierpliwemu klientowi dostać się do
wiadomości. Po prostu zacząłem wysyłać informacje prasowe jako
zwykłe, prywatne listy do redaktorów.
Innymi słowy, bierzesz informację prasową, usuwasz górną część
i zamiast niej piszesz „Drogi Redaktorze”.
To ta sama informacja prasowa (może być nawet słowo w słowo), ale
przekazana w formie listu. Kiedy zrobiłem tak dla mojego
zniecierpliwionego klienta, otrzymał on 30 razy WIĘCEJ odpowiedzi niż w
przypadku tradycyjnej formy.
Pamiętaj jednak, że redaktorzy będą zawsze chcieli otrzymywać
tradycyjne informacje prasowe. Tak więc nie przestawaj ich wysyłać. Ale
jeśli zobaczysz, że jest mizerny odzew, być może zechcesz napisać to
samo, ale w formie listu do redaktora.
Oto i przykład tego, co mam na myśli. Na początek przedstawię
informację prasową w tradycyjnym formacie:
● str. 65
Osoba do kontaktu:
Telefon:
E-mail:
DO NATYCHMIASTOWEJ PUBLIKACJI
Udowodnione porady,
firmy
jak przekształcić się z szefa kuchni w prezesa
Trener menadżerów ujawnia czynniki powodujące stagnację
Dlaczego większość z rozwijających się firm zatrzymuje się w przedziale
od 3 do 10 mln dolarów? Dlaczego większość menadżerów zatrzymuje się
na pewnym poziomie w firmie i nie awansuje wyżej? Dlaczego większość
przedsiębiorców zatrzymuje się w rozwoju na pewnym poziomie?
Paul Lemberg, trener menadżerów, konsultant strategiczny i autor nowej
książki „Szybciej niż prędkość zmian”, ("Faster Than the Speed of
Change") (http://www.fasterthanthespeedofchange.com), podaje 19
porad na przebrnięcie przez zastój w firmie i życiu pracowników.
„Większość przedsiębiorców, którzy prowadzą teraz firmy, swego czasu
zajmowało się sprzedażą, marketingiem, finansami, inżynierią,
badaniami naukowymi – czymkolwiek.” - wyjaśnia Lemberg. „Nikt ich
nigdy nie uczył, jak być prezesem.”
Lemberg mówi, że przedsiębiorcy i menadżerowie potrzebują czegoś, co
popchnie ich do przejścia przez etap na jakim się znajdują. Ale to nie
tylko oni mają problem z zastojem.
„Firmy niemal zawsze zatrzymują się gdzieś w przedziale od 3 do 10 mln
dolarów.” - dodaje Lemberg. Jednym z głównych powodów tej sytuacji
jest prezes, który opóźnia działania związane z jakimś obszarem
działalności firmy – myśląc, że on może zrobić to lepiej lub że i tak nie
ma czasu kogoś w tym przeszkolić. To zupełnie złe podejście.
● str. 66
19 porad Lamberga na temat, jak przezwyciężyć zastój znajduje się na
stronie http://www.lemberg.com/trantips.shtml. Oto niektóre z jego
uwag:
•
•
•
Zapytaj przed rozpoczęciem zadania, które masz przed sobą: „Kto jest
najodpowiedniejszą osobą do wykonania tego zadania?”
Dokładnie sprecyzuj czego oczekujesz, włączając w to warunki, które
ktoś musi spełnić i czas, w którym musi się zmieścić. Nie zakładaj, że
ludzie będą Ci czytali w myślach.
Nie oglądaj porannych wiadomości w telewizji. Są zwykle negatywne.
Omiń też wieczorne wiadomości. Są nawet jeszcze bardziej negatywne
niż te poranne. Idź spać wcześniej, poczytaj coś lub zapisz
w pamiętniku.
•
•
•
•
Zaczynaj każdy dzień od 30 minut czytania – tematy biznesowe,
edukacyjne lub coś inspirującego.
Niezależnie od tego, na co ostatnio narzekasz – przestań to robić.
Dowiedz się, w czym jesteś dobry – całą resztę deleguj innym lub użyj
outsourcingu.
Zadaj sobie pytanie: „Czy to, co w tej chwili robię, jest
najwartościowszą czynnością, jaką mogę robić?” Jeśli nie – nie rób
tego.
--Dla redaktorów: Aby skontaktować się z Paulem Lembergiem, autorem
książki „Nawyki bogatych” ("Habits of the Rich") zadzwoń pod darmowy
numer (888) 854-6526. Jego e-mail to: [email protected]. Strona
internetowa: http://www.habitsoftherich.com. Komplet jego porad:
http://www.lemberg.com/trantips.shtml
● str. 67
A oto ta sama informacja prasowa, tym razem zamieniona na list:
Drogi Redaktorze:
Dlaczego większość z rozwijających się firm zatrzymuje się
w przedziale od 3 do 10 mln dolarów? Dlaczego większość
menadżerów zatrzymuje się na pewnym poziomie w firmie i nie
awansuje wyżej? Dlaczego większość przedsiębiorców zatrzymuje się
w rozwoju na pewnym poziomie?
Paul Lemberg, trener menadżerów, konsultant strategiczny i autor
nowej książki „Szybciej niż prędkość zmian” ("Faster Than the Speed
of Change"), (http://www.fasterthanthespeedofchange.com), podaje
19 porad na przebrnięcie przez zastój w firmie i życiu pracowników.
„Większość przedsiębiorców, którzy prowadzą teraz firmy, swego
czasu zajmowało się sprzedażą, marketingiem, finansami, inżynierią,
badaniami naukowymi – czymkolwiek.” - wyjaśnia Lemberg. „Nikt ich
nigdy nie uczył, jak być prezesem.”
Lemberg mówi, że przedsiębiorcy i menadżerowie potrzebują czegoś,
co popchnie ich do przejścia przez etap, na jakim się znajdują. Ale to
nie tylko oni mają problem z zastojem.
„Firmy niemal zawsze zatrzymują się gdzieś w przedziale od 3 do 10
mln dolarów.” - dodaje Lemberg. Jednym z głównych powodów tej
sytuacji jest prezes, który opóźnia działania związane z jakimś
obszarem działalności firmy – myśląc, że on może zrobić to lepiej lub
że i tak nie ma czasu kogoś w tym przeszkolić. To zupełnie złe
podejście.
19 porad Lamberga o tym, jak przezwyciężyć zastój znajduje się na
stronie http://www.lemberg.com/trantips.shtml. Oto niektóre z jego
uwag:
•
•
•
● str. 68
Zapytaj przed rozpoczęciem zadania, które masz przed sobą: „Kto
jest najodpowiedniejszą osobą do wykonania tego zadania?”
Dokładnie sprecyzuj, czego oczekujesz, włączając w to warunki,
które ktoś musi spełnić i czas, w którym musi się zmieścić. Nie
zakładaj, że ludzie będą Ci czytali w myślach.
Nie oglądaj porannych wiadomości w telewizji. Są zwykle
negatywne.
Omiń też wieczorne wiadomości. Są nawet jeszcze bardziej
negatywne niż te poranne. Idź spać wcześniej, poczytaj coś lub
zapisz w pamiętniku.
•
•
•
•
Zaczynaj każdy dzień od 30 minut czytania – tematy biznesowe,
edukacyjne lub coś inspirującego.
Niezależnie od tego, na co ostatnio narzekasz – przestań to robić.
Dowiedz się, w czym jesteś dobry – całą resztę deleguj innym lub
użyj outsourcingu.
Zadaj sobie pytanie: „Czy to, co w tej chwili robię, jest
najwartościowszą czynnością, jaką mogę robić?” Jeśli nie – nie rób
tego.
--Dla redaktorów: Aby skontaktować się z Paulem Lembergiem, autorem
książki „Nawyki bogatych” ("Habits of the Rich") zadzwoń pod
darmowy numer (888) 854-6526.
Jego e-mail to: [email protected]. Strona internetowa:
http://www.habitsoftherich.com. Komplet jego porad:
http://www.lemberg.com/trantips.shtml
● str. 69
Dość prosta zmiana, prawda?
I czy zauważyłeś, że obie wersje aktywnie stosowały E-DR?
Obie dały Ci porady, ale poinformowały, że pełna lista porad jest na
stronie, co oznacza, że musisz ją odwiedzić.
Wypróbuj to!
● str. 70
ROZDZIAŁ 22
Klucze do hipnotycznych stron
internetowych
Teraz jesteś gotowy, by usłyszeć o drugim kroku trójkrokowej strategii,
która pozwoli Ci zostać panem swojego biznesu online.
Podsumowując:
●
●
Krok pierwszy to stworzenie jakiegoś wydarzenia, które przyciągnie
media – czegoś praktycznie skandalicznego – żeby skierować ludzi
na Twoją stronę internetową.
Krok drugi, to mieć hipnotyczną stronę internetową – coś, co się
ludziom spodoba, będą chcieli o tym powiedzieć innym
i spowoduje, że będą wracać po więcej, albo kupią od razu, jak
tylko wejdą na stronę.
Co to jest hipnotyczna strona internetowa?
Rozróżniam dwa rodzaje:
Pierwszy rodzaj – bardzo informacyjna. To po prostu zasób wiedzy. Ludzie
wracają na nią po więcej informacji. W międzyczasie, dokonują zakupów.
Drugi rodzaj – strony, które sprzedają natychmiast. To strony z tak
mocnym i hipnotycznym tekstem, że sprzedaż dokonuje się od razu.
● str. 71
Dla przykładu www.amazon.com jest stroną pierwszego rodzaju.
Odwiedzam ją prawie codziennie. I kupuję coś na niej praktycznie
każdego tygodnia.
Dlaczego jest hipnotyczna? Bo jestem molem książkowym i mogę kupić
każdą książkę jaką zechcę prostym kliknięciem. Dla mnie to fascynująca
strona. Jest moim podstawowym źródłem książek. Moim zdaniem, to
hipnotyczne.
Przykładem na drugi rodzaj stron może być strona Marka Joynera, mojego
przyjaciela i prezesa Aesop Marketing
Coporation, umieszczona w sieci, by sprzedawać moje wideo „Jak
tworzyć reklamy, które sprzedają” ("How to Create Advertising That
Sells"). Jest dostępna pod adresem:
www.createadvertisingthatsells.com. Nie jest zaprojektowana na
powtarzające się wizyty, ale na bezpośrednią sprzedaż. Ale zobacz, jak
osiąga ten cel. Wchodzisz i widzisz quiz. Ten quiz jest bardzo
interaktywny.
To następna wskazówka jeśli chodzi o hipnotyczne strony – są
interaktywne. Przeglądający muszą coś ZROBIĆ.
Być może właśnie pokazanie Ci tego, co mam na myśli, będzie najlepsze.
Oto strona główna:
www.createadvertisingthatsells.com
Dość hipnotyczna, nieprawdaż?
Jak już mówiłem, częścią jej sekretu jest to, w jaki sposób z Tobą
współpracuje. Quiz jest zabawny i wciągający.
● str. 72
Inna strona zrobiona przez genialnego Marka Joynera sprzedaje wspaniałą
książkę Paula Krupina na temat pisania informacji prasowych. Wejdź na
www.trashproofnewsreleases.com, a zobaczysz własne imię w nagłówku.
Teraz to dopiero jest hipnotycznie! Dlaczego? Bo strona personalizuje się
dla Ciebie.
Oto następna wskazówka na temat hipnotycznych stron: niech będą
spersonalizowane.
Znów pozwól mi wyjaśnić, co mam na myśli. Kiedy wszedłem na stronę,
poprosiła mnie o imię i nazwisko.
Widzenie swoich personaliów na stronie jest bardzo hipnotycznie,
nieprawdaż?
A teraz wejdź tam sam. Zobaczywszy swoje imię w nagłówku, ciężko jest
zignorować resztę strony!
W porządku. Powiedziałem, że są dwa rodzaje hipnotycznych stron
internetowych: bogate w informacje i bezpośredniej sprzedaży.
Ale – który z tych rodzajów jest lepszy?
Gdy byłem na seminarium Marka Joynera w Las Vegas w październiku
2001, powiedział on, że najefektywniejsze są strony, które mają tylko
jeden cel.
Jego wszystkie strony są przykładami tej filozofii. Gdy chcesz kupić moją
książkę, „Hypnotic Writing” idziesz na stronę www.hypnoticwriting.com.
Gdy
chcesz
„Advanced
Hypnotic
Writing”,
wchodzisz
na
www.advancedhypnoticwriting.com.
● str. 73
Te strony są skupione na jednym celu, mają silne teksty zaprojektowane
tak, by sprzedać. W rezultacie, te strony są hipnotyczne.
Mógłbym tak mówić w nieskończoność o stronach, które uznaję za
hipnotyczne i powodach, dla których tak uważam.
Na przykład, strona mojego pierwszego e-booka "Hypnotic Writing" jest
hipnotyczną stroną drugiej kategorii. Za każdym razem, gdy czytam sales
letter na tej stronie (www.hypnoticwriting.com), chcę zamówić
sprzedawaną książkę - i to ja, jej autor!
Moja strona prywatna www.mrfire.com jest bardziej stroną z pierwszej
kategorii. To strona informacyjna. Jest nie tyle informacyjna, co jest to
strona 'Joe Vitale'. To oznacza, że jest w pewnym stopniu kierowana
moim ego. Więc, jak widzisz, moja własna strona, nie kwalifikuje się
w pełni jako hipnotyczna. Jest dobrą stroną, bo zawiera wiele informacji.
Ale dlatego, że prawie wszystko na niej jest napisane przeze mnie lub o
mnie, nie jest hipnotyczną stroną zgodną z definicją.
Następne rozdziały nauczą Cię, jak stworzyć stronę – lub ulepszyć
istniejącą – aby uzyskała miano prawdziwie hipnotycznej.
Aby tego dokonać, zwrócę się do ekspertów – moich rówieśników –
i poproszę ich o pomoc.
Załapałeś się na tę rozkosz!
● str. 74
ROZDZIAŁ 34
Jak tworzyć e-maile, które sekretnie
uwodzą czytających
Siedziałem w poczekalni u lekarza i czytałem książkę, którą ze sobą
przyniosłem, gdy wtem, doznałem olśnienia.
Czytałem słynny poradnik Vernona Howarda "Psycho-Piktogramy: Nowy
sposób używania cudownej potęgi mózgu" ("Psycho-Pictography: The New
Way to Use the Miracle Power of Your Mind"). Książka jest popularna,
wciąż drukowana i zasługuje na to, byś poświęcił trochę czasu na jej
przeczytanie.
Kiedy tak czytałem, nagle doznałem olśnienia i zobaczyłem, że historie,
których użył Howard w swojej książce były tak naprawdę instrukcjami
hipnotycznymi. Nazywa je „obrazami mózgowymi” i łączy je z tytułem
swojej książki. Generalnie są to krótkie historyjki, które tworzą jakiś
obraz w Twoim umyśle. Te małe scenki wnikają potem w podświadomość i
po cichu zmieniają Twoje myślenie. Są subtelnymi rozkazami
hipnotycznymi.
Oto i przykład z książki Howarda:
„Dramat wojenny przedstawia scenę pojmania kaprala przez dwóch
żołnierzy w mundurach wroga. Żołnierz próbował uciekać parę razy, ale
zawsze był łapany ponownie. Okazało się, że to było dla kaprala
szczęśliwe pojmanie, bo 'wrogowie' okazali się być żołnierzami jego armii
w przebraniu. Nowa prawda jest czymś podobnym. Opieramy się jej,
a potem odkrywamy, że jest naszym przyjacielem.”
● str. 75
To bardzo krótka historyjka od Howarda. Niektóre z jego „obrazów
mózgowych” są dłuższe, mają nawet po kilka akapitów. Ale chodzi o to:
są zaprojektowane, by dostarczyć Ci jakąś wiadomość, bez mówienia jej
wprost.
Kiedy przeczytałem jego książkę, nagle zdałem sobie sprawę, że tak
samo, jak te „obrazy mózgowe” docierały do mnie podprogowo, bez
udziału mojej świadomości, tak i e-maile nakłaniające do zakupu mogłyby
podobnie przekazywać swoje przesłanie.
Wiesz, o co mi chodzi?
„Hipnotyczny list” nie musi wyglądać tak, jak myślisz, że powinien
wyglądać.
To może być nic innego, jak krótka historyjka, tak skonstruowana, by
dostarczyć czytelnikowi przesłanie, które chcesz i spowodować działanie,
jakie chcesz.
W jaki sposób możesz użyć tego mojego odkrycia, by napisać swój
hipnotyczny list?
Poprzez pamiętanie, by opowiadać odpowiednią historię, zawsze gdy
chcesz dostarczyć swój przekaz marketingowy.
Oto przykład „hipnotycznej historyjki”:
Co czyni tego e-maila hipnotycznym?
Wysłałem ten krótki sales-letter e-mailem do mojej listy ok. 800 adresów.
Nastąpił natychmiastowy wzrost sprzedaży. Amazon.com musiał uzupełnić
zapasy książki, którą sprzedawałem w tym liście. Serwer mojego
wydawcy padł pod naporem jednoczesnych zamówień. Ale stało się coś
jeszcze bardziej szokującego.
● str. 76
Wielu ludzi napisało do mnie z pytaniem, w jaki sposób ZMUSIŁEM ich do
przeczytania tego listu. Powiedzieli, że nie mogli przestać czytać! Inni
powiedzieli, że czuli, jakby jakaś niewidzialna siła zmusiła ich do
przeczytania każdego słowa tego e-maila. Inni, biernie przeczytali list
i automatycznie, jakby podążając za podprogowym rozkazem weszli na
amazon.com i zamówili książkę, którą sprzedawałem. Potem napisali do
mnie i wyznali, że czuli się „zahipnotyzowani”.
Cóż do diaska czyni ten list tak hipnotycznym? Przeczytaj i sam się
przekonaj:
==============================================================
Prawie się popłakałem...
Drogi Przyjacielu:
Właśnie byłem w łazience czytając list od mojej siostry i nagle
przeczytałem, co następuje...
„Zaopatrzyłam się w Twoją książkę, przeczytałam ją, jest wspaniała.
Po jej przeczytaniu, wyszłam i kupiłam sobie nowy samochód.”
Myślałem, że żartuje. Moja siostra korzysta z opieki społecznej, usiłuje
wychować trójkę dzieci, walczy z problemami zdrowotnymi i biedą od
lat. Napisałem swoją najświeższą książkę „Spiritual Marketing”, by jej
pomóc.
Ale dopiero przed chwilą odkryłem, że moja książka miała tak ogromny
wpływ na nią, że nie tylko przeczytała ją, spodobała jej się, ale dzięki
niej odważyła się spełnić swoje marzenie.
Dalej w liście pisała: „Tata przeczytał Twoją książkę przede mną.
Wiedział, że chcę nowego samochodu i powiedział, że gwarantuje, że
jak przeczytam książkę, to go sobie kupię.”
● str. 77
To jeszcze bardziej niewiarygodne. Mój tata nigdy nie potwierdził
otrzymania żadnej z moich książek, ani nie zabierał sobie czasu ich
czytaniem. Jednakże przeczytał „Spiritual Marketing” i ta książka, jak
widać, wywarła duże wrażenie również na nim.
Dzielę się tym wszystkim z Tobą, bo jesteś na mojej osobistej liście
mailingowej i myślę, że ta osobista wiadomość może zainspirować
również innych do spełnienia swoich marzeń. Nieważne, czy chodzi
o samochód, nowy dom, więcej pieniędzy, prawdziwą miłość, czy
szczęście w tym momencie, to wszystko jest możliwe.
Zapytaj moją siostrę.
Joe Vitale
PS. Amazon.com sprzedaje teraz „Spiritual Marketing”.
==================================================
I co o tym sądzisz? Dlaczego ten list hipnotyzuje ludzi?
Oto, co na ten temat myślę:
1. Nagłówek „Prawie się popłakałem...”, którego użyłem jako tematu
e-maila przykuwa uwagę. Ludzie chcą się dowiedzieć, dlaczego.
Czy coś złego się stało? Coś dobrego? Płakałem? A może śmiałem się
do łez? Twój nagłówek musi być jak pistolet przyłożony do głowy
czytającego. Mimo że większość nagłówków skupia się na
korzyściach, udowodniono, że te wzbudzające ciekawość również
działają.
2. Pierwsze zdanie „Właśnie byłem w łazience czytając list od mojej
siostry i nagle przeczytałem, co następuje...” nie tylko wciąga Cię
i zachęca do przeczytania całości. Praktycznie nie da się przestać
czytać, bo to zdanie się nie kończy! Te kropki ciągną Cię i zmuszają
do przeczytania następnego zdania, które tak naprawdę okazuje
się być całym akapitem.
● str. 78
3. List niesie ze sobą historię. Historie sprzedają. Historie wciągają
i przykuwają uwagę. Historie wciągają ludzi w wir akcji i czynią ich
jej częścią. W czasie gdy ten list odkrywa przed Tobą historię,
przekazuje on również hipnotyczną wiadomość, która ponagla Cię
do kupienia książki od razu.
4. List aż kipi od szczerości. Nauczyłem się, że szczerość sprzedaje.
Szczerość jest hipnotyczna. Nie kłam, nie wprowadzaj w błąd i nie
oszukuj ludzi. Opowiedz swoją historię w najbardziej hipnotyczny
sposób jaki się da, a Ci najbardziej zainteresowani zareagują.
5. Końcowe PS. „Amazon.com sprzedaje teraz „Spiritual Marketing””
jest podprogowym sygnałem do działania. Mimo że jestem znany
z pisania PS, które ostrzegają Cię przed niebezpieczeństwem
niepodjęcia działań od razu, to powyższe PS sprzedaje w łagodny
sposób. Historia w liście mówi: „Kup moją nową książkę.” PS tylko
podpowiada, gdzie ją dostać.
Możesz wziąć mój sprawdzony sales-letter i użyć go jako modelu, aby
napisać własny hipnotyczny list. A oto jak to zrobić:
Pomyśl o jakiejś prawdziwej historii, przypomnij sobie kogoś, kto
skorzystał z Twojego produktu czy usługi w najpełniejszy sposób i opisz to
wydarzenie naśladując mój list. Mogą Ci w tym pomóc następujące
pytania:
1. Jak możesz uczynić swój nagłówek tak ciekawym, żeby ludzie nie
byli w stanie mu się oprzeć?
2. Jak możesz zacząć swój list, aby zmusić ludzi do dalszego czytania?
3. Jak możesz opowiedzieć historię o swoim produkcie czy usłudze
w taki sposób, żeby ludzie zaczęli tego chcieć?
● str. 79
4. Czy mówisz całą prawdę w swoim liście?
5. W jaki sposób możesz delikatnie napomknąć, gdzie kupić Twój
produkt czy usługę?
W końcu, myślę, że największym sekretem w tworzeniu hipnotycznego
e-maila jest bycie naprawdę podekscytowanym. Mój przedstawiony
powyżej sales-letter był oparty na tym, co naprawdę mi się zdarzyło.
Moja siostra NAPISAŁA do mnie. KUPIŁA nowy samochód. Stało się to za
sprawą mojej książki. Byłem tak poruszony, że przekazałem swoją radość
w sales-letterze – i ta radość stała się hipnotyczna dla jego czytelników.
Jak widzisz – historie są potężne i perswazyjne.
Następnie, przyjrzyjmy się, jak ściągnąć uwagę czytających i jej nie
wypuścić!
● str. 80
Rozdział 35
5 najlepszych sposobów pisania
tematów e-maili
Na październikowym seminarium Marka Joynera w Las Vegas, Alex
Mandossian powiedział mi coś zaskakującego.
Powiedział, że ludzie myślą o mnie jako o osobie, która jest w stanie
tworzyć najpotężniejsze „hipnotyczne otwieracze”. Kiedy poprosiłem, by
wyjaśnił, co ma na myśli, powiedział, że ludzie zawsze mówili mu, że są
pod ogromnym wrażeniem mojej umiejętności pisania przyciągających
tematów e-maili, nagłówków sales-letterów, artykułów, książek
i informacji prasowych.
Nigdy się wcześniej nie spotkałem z opinią, że moje nagłówki są
hipnotyczne. Ciągle pracuję nad nimi, by były wciągające. Mając to na
myśli, postanowiłem nauczyć Cię pisać hipnotyczne nagłówki i tematy.
Oto moich 5 ulubionych sposobów:
1.
2.
3.
4.
5.
Ciekawość
Pytania
Historie
Aktualności
Zainteresowania ludzi
A oto i przykłady każdego z nich:
1. Ciekawość: „Prawie się popłakałem...”
2. Pytanie: „Jakie jest 5 najlepszych
hipnotycznego tematu?”
sposobów
napisania
● str. 81
3. Historia: „Gdy się dziś obudziłem, znalazłem pieniądze pod swoim
łóżkiem.”
4. Aktualność: „Coś szokującego stało się 6 października 2001 w Las
Vegas.”
5. Zainteresowania ludzi: „Kathy nie zdawała sobie sprawy z siły
swojego małego palca, dopóki nie pchnęła nim swojego asystenta.”
Oto krótkie wyjaśnienia, do każdego z tych sposobów:
Ciekawość to nie tylko pierwszy stopień do piekła, może ona również być
pierwszym stopniem do wielu sprzedaży. Uwielbiam intrygować ludzi
nagłówkiem i zmuszać ich do przeczytania więcej, aby zrozumieć o co
chodzi. Sposobem na używanie ciekawości jest myślenie typowe dla
iluzjonisty. Powiedz ludziom, że coś dostaną, ale nie mów jak. Przykład:
„Algi spowodowały, że traciłem wagę nawet pijąc piwo i jedząc pizzę.”
To ciekawe. Błahe rzeczy też mogą wzbudzać ciekawość. „Dlaczego Joe
Vitale umieścił na swoich wizytówkach zdanie 'Zapytaj mnie o małpę.'”?
Nagłówek bazujący na ciekawości może być także bezsensowny. Na
przykład: „Marketingowiec służy jako medium w kontakcie z P.T.
Barnumem.”
Pytania mogą wręcz owinąć czyjś umysł wokół czegoś, co sprzedajesz.
„Jakie jest najlepsze 5 sposobów na rozpoczęcie e-maila?” - zamienia
zdanie w coś bardzo intrygującego. KOCHAM tę metodę tworzenia
nagłówków. Weź dowolne zdanie, jakie chciałeś napisać i zamień je na
pytanie. Na przykład: „Mogę nauczyć Cię, jak wygenerować ruch na
Twojej stronie.” - to słabe, ale jako pytanie: „Jak mogę nauczyć Cię
generować ruch na Twojej stronie?” - jest mocne.
Historie są magiczne. Są jednym z zapomnianych sekretów sukcesu. Po
prostu opowiedz historię, która przekazuje Twoje przesłanie. Zamiast
mówić mi, że Twój nowy produkt jest wspaniały, opowiedz mi historię
o kimś, kto go użył i odkrył, że jest wspaniały. Sekretną wskazówką, którą
● str. 82
mogę Ci dać w tym miejscu, jest użycie jak największej ilości dialogów.
Ludzie KOCHAJĄ dialogi w opowieściach.
Praktycznie wszyscy są zainteresowani aktualnościami. To dlatego
czytamy prasę, oglądamy telewizję. Napisz swój nagłówek jakby był
newsem, jakby napisał go reporter. Na przykład: „Dziś w południe
pojawiło się nowe oprogramowanie, które ułatwia życie wielu ludziom.”
Zainteresowania ludzi to rzeczy, które trafiają do serca każdego. To taka
kombinacja historii, ciekawostek i newsa. Powiedz nam o kimś, kto
korzysta z Twoich usług. „Bonnie była na bezrobociu, dopóki nie
przeczytała mojej najnowszej książki. Wczoraj kupiła sobie samochód, co
było zasługą książki.”
Poświęć kilka chwil na pobawienie się tymi nagłówkami, zanim
przejdziemy do następnego rozdziału.
● str. 83
Rozdział 36
Jak dobre pytanie może podnieść
sprzedaż o 317%?
Jaki jest sprawdzony sposób, aby zmusić ludzi od przeczytania Twojego
e-maila?
Jedną z najlepszych technik nakłonienia ludzi do przeczytania Twoich
sales-letterów, reklam, e-maili, czy innych tekstów reklamowych, jest
zaczęcie od pytania.
Ale oto pułapka:
Typ pytania jaki użyjesz może albo podnieść sprzedaż albo zupełnie ją
zastopować.
Większość ludzi używa tzw. „yes-no questions” w swoich nagłówkach.
Mogą zadać takie pytanie: „Czy chcesz zaoszczędzić na podatkach?”
Co złego w takim nagłówku? Natura tego pytania pozwala ludziom
odpowiedzieć tak lub nie i nie przeczytać niczego więcej!
Bardziej hipnotyczny nagłówek zawierający takie pytanie, na które ludzie
nie mogą odpowiedzieć bez czytania całości sales-lettera, reklamy czy
e-maila.
A oto przykład użycia tej metody:
Zamiast „Czy chcesz zaoszczędzić na podatkach?”, zmień to na bardziej
otwarte pytanie: „Który z tych trzech sposobów pomoże Ci zaoszczędzić
na podatkach?”
Słowo „który” jest kluczem w tym przykładzie. Oczywiście, nie możesz
odpowiedzieć nie przeczytawszy całego tekstu reklamowego poniżej tego
pytania.
● str. 84
Kiedyś podniosłem sprzedaż przy użyciu tej metody o udokumentowane
317%! Reklama oprogramowania do zamieszczania ofert pracy pytała:
„Czy to nowe oprogramowanie pomoże Ci znaleźć więcej pracowników?”
Możesz odpowiedzieć tak lub nie i zapomnieć o reklamie. To nie
hipnotyczne.
Zmieniłem to na bardziej pociągające: „Jak to nowe oprogramowanie
pomoże Ci znaleźć nowych pracowników?” Tutaj słowo „jak” jest
kluczem. Teraz jest to pytanie, na które nikt nie może odpowiedzieć nie
czytając całej reklamy. W rezultacie sprzedaż wzrosła o 317% w stosunku
do pierwszej reklamy.
Chcesz więcej dowodów?
Zauważ, że tytuł tego rozdziału, to „Jak dobre pytanie może podnieść
sprzedaż o 317%?” - nie możesz na nie odpowiedzieć nie czytając tego
rozdziału!
I zauważ, jak rozpocząłem rozdział. Użyłem pytania: „Jaki jest
sprawdzony sposób, aby zmusić ludzi od przeczytania Twojego e-maila?”
Znowu – musisz dalej czytać, by się dowiedzieć!
A teraz, kiedy już przeczytałeś ten rozdział stwórz parę hipnotycznych
nagłówków samodzielnie.
Hmm... W jakim e-mailu wypróbujesz tę hipnotyczną technikę po raz
pierwszy?
Marketing internetowy w praktyce
http://marketing-internetowy.zlotemysli.pl
● str. 86
WSTĘP
Internet to Eldorado 21-go wieku.
Bill Gates
Nazywam się Angus McLeod i parę lat temu odkryłem sekret zarabiania
w Internecie. Teraz mam zamiar podzielić się nim z Tobą.
Kiedy zacząłem pracować w sieci, nie śniło mi się nawet o tym, bym mógł
w niej zarabiać tyle pieniędzy, ile teraz zarabiam. Szczerze powiem, że
nawet nie było to moim celem. Na początku chciałem tylko trochę sobie
dorobić, uzupełnić moją comiesięczną pensję, jeśli się uda, to może
jeszcze odłożyć nieco na przyszłość. Jednak wyniki zaskoczyły mnie. W
ciągu pierwszych kilku miesięcy mój malutki internetowy biznes zaczął
zarabiać całkiem niezłe sumki. Szybko zacząłem w dwa miesiące zarabiać
w sieci więcej, niż przez rok siedzenia za biurkiem (czym się wciąż
jeszcze przez większą część dnia zajmowałem).
Wkrótce jednak zdecydowałem się na rzucenie posadki, by zająć się na
full internetowym biznesem. Podejrzewam, że Ty w mojej ówczesnej
sytuacji zrobiłbyś to samo. Teraz, po kilku latach od tamtej wiekopomnej
decyzji, mam niemal całkowicie zautomatyzowany system marketingu w
Internecie. Każdego tygodnia poświęcam kilka godzin na sprawdzenie, czy
wszystko działa jak należy, a poza tym moja praca to głównie
inkasowanie czeków i zastanawianie się, na co wydać pieniądze. W tej
chwili naprawdę jest to dziecinnie łatwe!
Jednak, choć pieniądze są super, najlepszą sprawą w internetowym
biznesie jest wolność. Ja nie tylko zarabiam więcej, niż niedawno
● str. 87
potrafiłbym sobie wyobrazić, ale mam także czas, by się tym cieszyć.
Z tego co wiem, mało innych wysokodochodowych biznesów taki luksus
zapewnia.
Może Cię to zaskoczy, ale nie osiągnąłem tego wszystkiego zdobywając
doktorat z marketingu, z informatyki też nie. Nie chodziłem też przez
dwadzieścia lat krok w krok za Billem Gatesem, żeby podpatrywać jego
sekretne metody robienia milionów. Kiedy stworzyłem swoją pierwszą
witrynę www, o komputerze wiedziałem niewiele ponad to, jak go
włączyć (teraz wiem już także jak go wyłączyć). Nadal nie wiem prawie
nic o programowaniu, a o technologii jeszcze chyba mniej. Nie
potrafiłbym Ci powiedzieć, z jaką szybkością chodzi mój własny
komputer, nie wiedziałbym nawet jak to można sprawdzić.
Do zarabiania pieniędzy w Internecie potrzeba tylko kilku prostych
narzędzi i woli, by się zabrać do roboty i zrobić to, co zrobić należy. Tutaj
nie inteligencja decyduje, wykształcenie też nie, w odróżnieniu od
większości innych biznesów nie to nawet, kogo znasz... Wszystko zależy
od tego, czy jesteś zdeterminowany poświęcić czas i energię na
wprowadzenie całego systemu w życie, a potem danie mu szansy, by się
rozwinął.
Taka determinacja i książka, którą masz w tej chwili przed sobą, to
wszystko, co potrzebne, byś wkrótce mógł rzucić dotychczasową pracę
i zaczął zarabiać prawdziwe pieniądze w Internecie. W piżamie
i bamboszach, jeśli masz na to ochotę.
● str. 88
Zapomnij o wszystkim, co dotychczas
słyszałeś!
W tej książce nie zamierzam karmić Cię zgrabnymi teoriami na temat
tego, co powinno działać… To byłyby takie samo teoretyzowanie, jakie
możesz znaleźć w tysiącach książek o marketingu stojących na półkach
wszystkich księgarni. Mam spore wątpliwości, czy autorzy tych książek
sprzedali coś kiedykolwiek w sieci, oczywiście poza swymi książkami na
www.amazon.com.
Oto moja pierwsza rada: nie słuchaj rad nikogo, kto własnym, ciężko
zdobytym doświadczeniem nie zdobył sobie prawa mówienia o tych
sprawach. I nie tylko chodzi mi o różne piramidy i inne chore pomysły na
zrobienie milionów szybko, za darmo i bez wysiłku. W istocie tego w sieci
nie brakuje i pewnie nigdy nie zabraknie, bo ludzie to z dziwnym zapałem
kupują. Na to mam nadzieję masz za wiele rozumu. Chodzi mi jednak o
coś innego - Internet zmienia się niemal codziennie. Jeśli ktoś, na co
dzień
aktywnie
nie
zajmuje
się
internetowym
biznesem,
to
najprawdopodobniej zanim Ci cokolwiek zdoła wytłumaczyć na ten
temat, sytuacja będzie już diametralnie inna.
Jak już powiedziałem, z początku chodziło mi tylko o zarobienie kilkuset
dolarów miesięcznie, by mieć nieco finansowego luzu. Ale jak
w przypadku każdego odnoszącego sukcesy biznesmena, miałem dość
rozsądku, by obserwować swoje własne działania i ich wyniki, przestawać
robić to, co się nie sprawdzało, a robić więcej tego, co się sprawdzało.
Zaś kiedy ujrzałem gdziekolwiek coś, co mogłoby mi przynieść dodatkowe
zyski, tworzyłem sobie na ten temat witrynkę i próbowałem jak się uda.
Najważniejsze było może to, że tak mało kosztowało spróbować – nawet
gdyby się nie udało, nie straciłbym wiele. Miałem niemal wszystko do
● str. 89
wygrania, nic do przegrania, więc dlaczego nie? Szybko nauczyłem się,
jak znajdować odpowiednie produkty i prezentować je odpowiednim
ludziom w taki sposób, by je z zapałem kupowali. Wciąż sądzę, że to jest
wszystko, o co tutaj chodzi, cała tajemnica sukcesu w biznesie (nie tylko
zresztą internetowym).
Mam nadzieję, że Cię nie rozczaruję mówiąc Ci, że nie znajdziesz w tej
książce wyrafinowanych teorii, ani super-naukowych wywodów. Po prostu
powiem Ci dokładnie, co sam robiłem – i co nadal robię! Po to, byś sam
mógł dokładnie to samo zrobić.
Oczywiście nie mogę Ci zagwarantować, że osiągniesz dokładnie te same
rezultaty. Cóż, gdybym dzisiaj zaczynał od nowa, prawdopodobnie sam
osiągnąłbym inne wyniki. Być może nawet lepsze... Wszystko, co zrobię,
to powiem Ci co robiłem, tłumacząc dlaczego tak to robiłem. Dla mnie
mój system działa bez zarzutu, nie potrafię sobie wyobrazić żadnego
sensownego powodu, by i dla Ciebie nie miał działać.
● str. 90
Czy nadajesz się na internetowego
przedsiębiorcę?
Zanim
jeszcze
w
ogóle
włączysz
komputer,
powinieneś
sobie
odpowiedzieć na pytanie o to, czy w ogóle nadajesz się do tego typu
roboty. Tworzenie własnego, prowadzonego z domu biznesu nie jest
bowiem dla każdego. Są ludzie lubiący dojeżdżać co dzień do pracy.
Cieszy ich też to, że mają szefa, mówiącego im, co mają w danej chwili
robić. Lubią pracę w stałych godzinach, choć czasem trzeba zostać
dłużej, odpowiada im stała comiesięczna płaca, mniejsza o to, że kończy
się przeważnie dobrze przed pierwszym... Cóż, są różne gusta, a o
gustach się podobno nie dyskutuje. Więc nie powiem, że dla mnie ci
ludzie są stuknięci.
Więcej zdrowego rozsądku dostrzegam w ludziach niepokojących się
ryzykiem, jakie niesie ze sobą każdy nowy biznes. Nie są oni pewni, czy
zainwestowane w to przedsięwzięcie czas i pieniądze się kiedyś zwrócą,
przeraża ich odpowiedzialność łącząca się w nieunikniony sposób
z prowadzeniem własnej firmy. Wszystko to powoduje, że ci ludzie
woleliby znaleźć jakiś inny sposób na wyrwanie się z codziennego
“wyścigu szczurów”.
Osobiście nie mam wątpliwości – taki inny sposób istnieje. Nie jest
całkiem niemożliwe, byś wygrał milion na loterii... Ciocia Betty może
w końcu przenieść się na łono Abrahama i zostawić Ci swój wspaniały
dom, sprzedasz go i... A może usiądziesz któregoś dnia z kartką papieru i
długopisem, a po godzinie lub dwóch na tej kartce powstanie szczegółowy
projekt Następnej Wielkiej Rzeczy... Skutkiem czego ludzkość stanie się
wyraźnie
szczęśliwsza,
a
Ty,
niejako
mimochodem,
zostaniesz
multimilionerem... Nic nie jest przecież całkiem niemożliwe, prawda?
● str. 91
Dla mnie takim szczęśliwym wydarzeniem było stworzenie skutecznego,
działającego teraz już niemal automatycznie i bez nadzoru, systemu
internetowego marketingu. Nie przyszło mi to bez sporego wysiłku.
Wymagało poza tym pewnego początkowego wkładu – czasu i pieniędzy.
Nawet teraz, kiedy mój biznes działa praktycznie na autopilocie, muszę
sam zadbać o to, by moje zeznania podatkowe były prawidłowo
wypełnione, a jest jeszcze nieco innej papierkowej roboty, z którą każdy
przedsiębiorca musi jakoś się uporać.
Ale udało się. Jestem moim własnym szefem. Pracuję kiedy sam chcę, nie
wychodząc z domu. Jeśli mam ochotę, to w piżamie, i nikt mi nie powie
złego słowa. I jeśli Ty jesteś gotów poświęcić swojemu własnemu
wirtualnemu biznesowi niezbędny czas, energię, oraz nieco pieniędzy,
stworzyć go, a potem zadbać by się rozwinął i wzmocnił... Wtedy i Tobie
powinno się udać.
● str. 92
Internet - narzędzie w Twoim biznesie
Mój system oparty jest na trzech podstawach: Internecie, marketingu,
i produkcie.
Przyjrzymy się bliżej każdemu z nich po kolei, jednak szczególnie wiele
czasu poświęcimy marketingowi, jest on bowiem tym, do czego Internet
nadaje się najlepiej.
Wyjaśnijmy sobie na początek, dlaczego Internet jest największą szansą
biznesu od czasu powstania kolei.
Internet wystartował w roku 1969 jako ARPANET. Był to system
zaprojektowany dla amerykańskiego Departamentu Obrony, mający
umożliwić przesyłanie plików po ewentualnym ataku nuklearnym. Od
kilku wysoce tajnych komputerów, system ten urósł do 10 milionów
hostów i wielu milionów domen. I nadal rośnie – wedle niedawno
przeprowadzonego studium ocenia się, że w ciągu następnych pięciu lat
ruch w Internecie będzie się co roku podwajał. Przewiduje się też, że
konsumenci będą odpowiedzialni za 60 procent internetowego ruchu
w tym okresie, a niemal cała reszta będzie w jakiś sposób związana
z biznesem.
Co to oznacza dla Ciebie? Oznacza klientów – całe miliony!
Żadne inne narzędzie nie potrafi tak łatwo przedstawić Twojej oferty, czy
Twojego produktu tak wielu ludziom. Internet nie ma praktycznie pod
tym względem konkurencji.
Mówimy o potencjalnym rynku liczącym 340 milionów ludzi na całym
świecie, mogących kupować Twoje produkty 24 godziny na dobę, przez
365 dni w roku. Gdybyś otworzył sklep przy głównej ulicy miasta, ilu ludzi
● str. 93
przechodziłoby przed Twą wystawą w ciągu miesiąca? Jeśli mieszkasz na
Manhattanie, to pewnie kilka tysięcy. Jeśli w Los Olivos, Kalifornia, to
może kilkuset. W Internecie, niezależnie od tego gdzie mieszkasz, nie ma
pod tym względem żadnych ograniczeń.
Taka właśnie jest potęga Internetu. Dlatego też mój internetowy biznes
przynosi... tyle, ile przynosi, każdego dnia. Po prostu docieram do
wielkiej ilości potencjalnych klientów, i sprzedaję dużą ilość towarów.
● str. 94
Tutaj odpowiedni produkt sam się
sprzedaje
W wielu spośród moich internetowych biznesów najważniejszym towarem
są w istocie moi klienci. Taka sytuacja jest bardzo typowa w całym
marketingu. (“My nie sprzedajemy mydła, my kupujemy klientów!”)
Dobrym
przykładem
może
być
działanie
partnera
w programie
partnerskim: kupuje on od innych witryn ruch, i skierowuje go na witryny
programu partnerskiego, z czego czerpie zyski. Jeśli koszt tego ruchu jest
niższy od zysków uzyskiwanych dzięki niemu, to taka transakcja jest
opłacalna. Z tej książki dowiesz się między innymi, jak zarabiać w
programach partnerskich. Nauczę Cię jak tworzyć takie programy, jak
dobierać partnerów, i jak zamieniać internetowy ruch w pieniądze.
Ale ruch to tylko jeden z towarów, którym obraca się w Internecie. Innym
jest informacja, stanowiąca najwspanialszą maszynę do robienia
pieniędzy w sieci. Zaś produkt informacyjny może zostać stworzony przez
dosłownie każdego.
Rozważny następujący przykład: Powiedzmy, że świetnie potrafisz
konstruować półki na książki. W każdym razie wiesz o tym bez
porównania więcej niż ja (w końcu moja wiedza na temat drewna kończy
się na znajomości faktu, że świetnie wygląda ono w moim kominku). I
jest całkiem możliwe, że, powiedzmy, jedna osoba na tysiąc naprawdę
chciałaby się dowiedzieć, jak może wykonać taką półkę, jaką ty zrobić
potrafisz. Mógłbyś więc o tym napisać książkę, zgoda?
Faktycznie mógłbyś. Tyle, że niezależnie od tego, jak dobry w tym jesteś,
jeśli nie jesteś znanym stolarzem, albo w ogóle kimś sławnym, żadne
wydawnictwo nie pomyśli nawet o tym, by dać Ci taką szansę. Po prostu
nie opłaca im się marketing Twojej ewentualnej książki. W sieci to
● str. 95
całkiem coś innego – tutaj jedna zainteresowana osoba na tysiąc daje
potencjalnie 340 tysięcy klientów.
Jeśli więc napiszesz tę książkę, i będziesz ją sprzedawał, powiedzmy po
10 dolarów, możesz zarobić nawet i 3.400.000 dolarów. Jak? Będziesz po
prostu musiał w swojej książce powiedzieć ludziom to, co sam wiesz.
A potem Twoim zadaniem będzie poinformowanie ich, że ta wiedza jest
dostępna, i gdzie. Nic więcej nie musisz robić żeby zarobić trzy miliony
dolarów!
● str. 96
Elastyczny biznesplan
Kluczem do takich ogromnych zysków jest oczywiście komunikacja. Im
większą ilość ludzi doprowadzisz do swoich stron internetowych, tym
więcej zarobisz.
Możesz mieć najwspanialszy na świecie produkt i sprzedawać go
z najpiękniej zaprojektowanej witryny w całej sieci – jeśli nikt nie wie,
gdzie ona jest, to po prostu marnujesz pieniądze. W końcu hosting
kosztuje Cię pewną, choć zapewne niezbyt wielką, roczną, czy
miesięczną sumkę, prawda?
Istnieją dziesiątki różnych sposobów na doprowadzenie ludzi do Twojej
witryny. W tej książce skoncentrujemy się na tych najbardziej
efektywnych. Z pewnością istnieją i inne sposoby. Na pewno będziesz
spotykał ludzi przysięgających, że dany serwis jest wspaniały, albo że
dana metoda zapewnia niebywałe wyniki. Mogą mieć rację, i nic nie
przeszkadza, byś sam to wypróbował. Mogę Cię w każdym razie
zapewnić, że sam wypróbowałem wiele różnych metod, tutaj zaś będę Ci
mówił tylko o tych, które dla mnie okazały się najlepsze. Co niestety nie
oznacza automatycznie, że i dla Ciebie będą one skuteczne.
Jeśli z tej książki miałbyś nauczyć się na temat internetowego
marketingu tylko jednej rzeczy, to naucz się tego: marketing musi być
elastyczny. Jak już mówiłem, wypróbowałem dziesiątki różnych metod.
I gdybym stale ich nie testował, nie zarzucał tych, które nie dawały
zadowalających rezultatów, i nie ponawiał sukcesu z tymi, które zarabiały
mi pieniądze… Cóż, wtedy z pewnością siedziałbym nadal od poniedziałku
do piątku przy biurku, w ciasnym krawacie, starając się pilnie robić, co
mi szef nakaże, a do tego udawać, że mi to wszystko sprawia dziką
przyjemność.
● str. 97
Powiem Ci dokładnie, jakie metody okazywały się w moim przypadku
stale i konsekwentnie skuteczne. Gdyby się okazało, że dla Twojego
produktu nie działają, daj im trochę czasu, ale potem zastosuj inną
metodę.
W pierwszym rozdziale wytłumaczę Ci dokładnie, co musisz zrobić, żeby
stworzyć sobie odpowiednią witrynę www. Dowiesz się wszystkiego, co
potrzebujesz o tym wiedzieć - od wyboru odpowiedniego hostingu, przez
wybór domeny, po projekt i wykonanie samej witryny.
A kiedy już Twoja witryna będzie gotowa, będziesz musiał zapewnić jej
wystarczający ruch. Tym zajmiemy się w kolejnym rozdziale. Ujawnię
przed Tobą
tajemnice
skutecznej
optymalizacji
ze
względu
na
wyszukiwarki, nauczę jak kupować reklamę, która zarabia, oraz jak
najlepiej wykorzystać tysiące programów partnerskich, gotowych płacić
Ci najprawdziwsze pieniądze za klientów, których nigdy nie spotkałeś
i nie spotkasz.
Przeegzaminuję też różne produkty, które mógłbyś stworzyć i sprzedawać
w sieci. Na koniec zaś pokażę Ci, jak połączyć to wszystko w całość, tak
by powstał naprawdę zintegrowany system biznesu, przynoszący realne
zyski - godzina po godzinie, dzień po dniu, bez chwili przerwy...
Dorobienie się w sieci jest całkiem łatwe. Po prostu przeczytaj tę książkę
i zastosuj opisane przeze mnie metody. Wiem, że one działają, bo sam to
wszystko zrobiłem. I tylko od Ciebie zależy, czy Ty też będziesz chciał to
zrobić.
● str. 98
Dlaczego internetowy marketing jest tak
skuteczny?
Internet to jedyne medium, które może być używane w każdym kraju,
w każdej miejscowości, i w każdym zakątku globu. Oznacza to, że
internetowe biznesy nie muszą koncentrować się na lokalnych rynkach –
dla nich już nic nie jest niemożliwe. Jeśli Twój biznes ma własną witrynę
internetową, to mogą z jego usług korzystać zarówno ludzie mieszkający
tuż obok, jak i ci mieszkający po drugiej stronie kuli ziemskiej. Ten
wyjątkowy
aspekt
internetowego
biznesu
powinni
jak
najlepiej
wykorzystywać ci, którzy w nim pragną odnosić sukcesy.
Poza tym Internet jest bardzo efektywny ze względu na koszty, nie tylko
dla nowych biznesów, ale i dla już istniejących. Oferuje on potencjalnym
klientom ogromną wygodę. Dodatkową zaletą posiadania przez firmę
witryny jest to, że dzięki niej może łowić klientów 24 godziny na dobę,
365 dni w roku.
Jedyną realną możliwością dla małego, albo średniego biznesu na
reklamę swoich produktów zarówno lokalnie, jak i globalnie, jest
Internet. Żadne inne środki reklamy – prasa, radio, czy lokalne kampanie
promocyjne – nie dają szansy dotarcia do równie wielu potencjalnych
klientów spoza najbliższego otoczenia. W dwudziestym pierwszym wieku
to nowe, super-potężne narzędzie marketingowe nie może już być
ignorowane przez żaden szanujący się biznes. Powinno ono być przez
każdy taki biznes intensywnie stosowane do reklamowania, promowania,
sprzedawania, oraz w Public Relations.
Obecnie, kiedy walka o utrzymanie przez klientów wierności marce stała
się trudniejsza, niż kiedykolwiek, firmy ignorujące znaczenie, jakie ma
● str. 99
obecność danej marki w Internecie, szczególnie dla młodszych klientów ryzykują utratę pozycji rynkowej w całkiem niedalekiej przyszłości.
Marketing Internetowy to sekwencja określonych kroków, służących do
zidentyfikowania potencjalnego klienta za pomocą potężnych środków
oferowanych przez Internet. Aby stworzyć swojemu biznesowi taką
obecność w Internecie, która będzie stanowiła jego najefektywniejsze
narzędzie sprzedaży i medium dla usług konsultingowych w jednym,
konieczne jest racjonalne zainwestowanie w marketing internetowy –
w takie jego gałęzie, jak: optymalizacja ze względu na wyszukiwarki
(SEO, od Search Engine Optimization), kampanie reklamowe za pomocą
poczty
email,
webcasts,
press
releases,
monitorowanie
zwrotu
z inwestycji (ROI, od Return On Investment), itd. O każdej z tych rzeczy
powinieneś coś wiedzieć, o niektórych powinieneś wiedzieć naprawdę
sporo. Nie jest to wiedza wymagająca mózgu super-geniusza, ale bez
pewnego wysiłku, nic nie zdołasz osiągnąć. Na początek włóż więc
pewien wysiłek w uważne przestudiowanie tego tekstu. To może być
Twoja najlepsza w życiu inwestycja.
● str. 100
1. Jak rozpocząć?
Pierwszym
krokiem
do
zbudowania
internetowego
biznesu,
jest
stworzenie witryny www. Nie musi to być wcale tak skomplikowane, jak
się wydaje. Kiedy tworzyłem swoją pierwszą witrynę, Java to była dla
mnie wyłącznie marka kawy, a HTML imię robota z Gwiezdnych Wojen.
I właśnie dlatego wcale tej witryny nie tworzyłem. Zapłaciłem komuś,
żeby ją zrobił dla mnie. Kosztowało mnie to kilkaset dolarów, ale
odzyskałem je w ciągu kilku następnych dni. W tym rozdziale dowiesz się
jak rozpocząć tworzenie własnej strony, a także gdzie znaleźć kogoś, kto
ją dla Ciebie stworzy, jeśli sam nie chcesz tego robić.
1.1 Jak uczynić swą witrynę atrakcyjną, interesującą
i interaktywną
Aby odnieść sukces w internetowym biznesie, będziesz potrzebował
witryny stworzonej ściśle dla tego celu – sprzedawania. To właśnie
stanowi zasadniczy i wstępny warunek - niezależnie od tego, czy będziesz
sprzedawał swe własne produkty lub/i usługi, czy produkty należące do
innych, jako partner. Witryna ta powinna też być łatwa i mało kosztowna
w budowie, nie wymagać skomplikowanej obsługi, utrzymanie jej
powinno także kosztować niewiele. Poza tym musi wzbudzać zaufanie,
efektywnie przyciągać odwiedzających, i jak najskuteczniej zamieniać
ich w płacących klientów.
Odpowiednie narzędzia do budowy witryny i dobry produkt nie
gwarantują jeszcze sukcesu. Przy jej projektowaniu należy uwzględnić
wiele różnych czynników, z których większość niestety jest często
zaniedbywana
przez
właścicieli
internetowych
biznesów.
najważniejsze z tych wskazań:
Oto
● str. 101
Buduj dla szybkości – Jest niewątpliwym faktem, że w naszych czasach
ludzie się bardzo spieszą. Oznacza to między innymi, że masz od 10 do 30
sekund, aby zdobyć uwagę potencjalnego klienta. Mniej, jeśli witryna
długo się ładuje. Co to oznacza “długo”? W niedawnych badaniach
stwierdzono, że połowa ludzi zrezygnuje z odwiedzenia witryny, jeśli
będzie się ona ładować przez 8 sekund, lub dłużej. Uwzględniając, że nie
wszyscy użytkownicy sieci mają dobre, szybkie połączenia, i długo
jeszcze spora część ludzi będzie surfowała na modemach. Pomyśl o tym!
Niech klient będzie w centrum – Powinieneś jak najdokładniej wiedzieć,
kim są Twoi potencjalni klienci, oraz zadbać o to, by Twoja witryna jak
najpełniej odpowiadała ich potrzebom. Jest naprawdę bardzo istotne, by
odzwierciedlała ich hierarchię wartości i przekonania. A więc: Czy Twoi
klienci to głównie biznesmeni? Jeśli tak, to witryna powinna być
oszczędna i wyglądać super-profesjonalnie. A może starasz się ze swym
produktem dotrzeć do nastolatków i ludzi młodych? Wtedy na pewno
będzie lepiej, jeśli witryna będzie swobodna, “cool”, i choćby nieco
“bajerzasta”. Taka jest zasada, kiedy o tym pomyśleć, wydaje się
oczywista. A jednak.... Powtórzmy zatem to sobie jeszcze raz, dla
utrwalenia w pamięci: ważne jest, aby znać swój rynek i zbudować
witrynę zgodnie z jego preferencjami.
Ścisła koncentracja na istotnym celu – Zrób wszystko, by Twoja witryna
była skoncentrowana na swym zasadniczym celu. Którym jest? Zgoda! sprzedaż produktu, albo usługi. Witryna oferująca wiele niezwiązanych ze
sobą produktów, nie musi być koniecznie “nieskoncentrowana”, ale
przeważnie
tak
właśnie
jest.
Jeśli
Twój
biznes
zajmuje
się
sprzedawaniem wielu bardzo różnych rzeczy, to zamiast próbować
sprzedawać wszystkie z jednej strony swej witryny, przynajmniej poświęć
każdej z nich osobną stronę.
Zasadniczą sprawą jest wiarygodność – Najbardziej profesjonalnie
zrobiona witryna nie będzie skutecznie sprzedawać, jeśli Twoi potencjalni
● str. 102
klienci nie będą Ci ufać. Jednym z ważnych środków do zdobycia zaufania
jest jasne i wyraźne stwierdzenie o zgodności z przepisami o ochronie
prywatności. Umieść dobrze widoczny link do tego stwierdzenia na każdej
stronie swojej witryny, jak też w każdym miejscu, gdzie prosisz
odwiedzających o podanie swych prywatnych danych. Nie zapomnij też
umieścić na witrynie Twoich własnych danych kontaktowych.
Nawigacja powinna być prosta – Zadbaj o to, by nawigacja była łatwa do
zrozumienia i intuicyjna, bowiem zwiększa to znacznie komfort
odwiedzających. Umieść na swej witrynie opcje wewnętrznego (tzn.
odnoszącego się do samej tej witryny) wyszukiwania, oraz takiż katalog.
Często bowiem odwiedzający nie ma cierpliwości normalnie nawigować
po całej witrynie, aby znaleźć to, czego szuka. (Więcej o tym w dalszej
części książki.)
Konsekwencja przede wszystkim – Zadbaj o to, by Twoja witryna była
konsekwentna pod względem wyglądu, “feelingu” i układu. Mało rzeczy
bardziej użytkownika denerwuje i wybija z uderzenia, niż wrażenie, że
mimo woli, niespodziewanie znalazł się na całkiem innej witrynie.
Zachowaj więc dla całej witryny ten sam zestaw kolorów i schemat
graficzny.
Niech Twoja witryna będzie interaktywna i spersonalizowana – Uczyń
swą witrynę maksymalnie interaktywną. Dodaj do niej formularze
umożliwiające odwiedzającym na wypowiedzenie się na tematy związane
z Twoją ofertą czy witryną, oraz formularze pozwalające na wysłanie
maila z pytaniami, czy uwagami. Uwierz, że personalizacja to jeden z
najlepszych sposobów zwiększenia przyjemności z odwiedzania Twej
witryny, oraz zwiększenia sprzedaży. Technologia personalizacji dostarcza
narzędzi ułatwiających sprzedawanie dalszych rzeczy ludziom, którzy już
od Ciebie coś kupili (cross-selling i up-selling, dokładniej porozmawiamy
o tym później). Może Ci na przykład dostarczyć pomysłu na temat tego,
co warto by było w taki sposób sprzedawać. Chcesz prosty przykład? Jeśli
● str. 103
ktoś, powiedzmy, kupuje od Ciebie odtwarzacz CD, może się opłacać
zaoferowanie mu także na przykład środka do czyszczenia płyt CD. W
sumie logiczne i nie takie trudne do wymyślenia, ale w tym właśnie leży
tajemnica naprawdę wielkich zysków.
“Zawartość jest królem” – “Content is the King!”, to bardzo popularne,
a co więcej słuszne, stwierdzenie dotyczące samej istoty Internetu.
W Internecie najważniejsza jest informacja i bardzo wątpliwe, by to się
kiedykolwiek zmieniło. Żadne graficzne fajerwerki, czy inne sztuczki, nie
zastąpią użytecznej dla użytkownika zawartości. “Zawartość” zaś to
przede wszystkim informacja, a “informacja” to wciąż (i zapewne bardzo
długo jeszcze) przede wszystkim tekst.
Tekst jest ważny dla użytkownika witryny, ale jest także bardzo ceniony
przez wyszukiwarki, co ma ogromne znaczenie dla ruchu na witrynie i jej
potencjału jako źródła dochodu. Faktem jest jednak, że informacja może
czasem być podana skuteczniej w postaci graficznej czy/lub dźwiękowej,
niż tekstowej. Tyle, że takie środki muszą być stosowane w bardzo
przemyślany i celowy sposób – nie jako coś narzucanego każdemu
odwiedzającemu Twoją witrynę, lecz jako coś, co wybiera on, kiedy chce
się na przykład więcej dowiedzieć na temat oferty.
Po prostu uświadom sobie, że ktoś poświęcający swój czas, a często
i pieniądze, na odwiedzanie Twojej witryny, powinien z tego odnosić
konkretne korzyści i/lub przyjemność. Z tego punktu widzenia, poza
informacją, którą można znaleźć na niej bezpośrednio, zawartością
Twojej witryny będą także na przykład rzeczy, które można z niej
(legalnie) ściągnąć: programy komputerowe, ebooki, czy skrypty. Zaś jeśli
Twoja witryna ma na celu sprzedawanie, to powinna zawierać
wystarczającą informację na temat oferowanych produktów, jak też
przekonać użytkownika, że warto od Ciebie kupić.
● str. 104
Dobry tekst reklamowy skutecznie sprzedaje - Zadaj sobie następujące
pytania: Czy treść Twojej reklamy ściśle przekazuje to, co pragniesz
swym potencjalnym klientom przekazać? Czy przekonuje? Czy prowadzi
odwiedzającego przez cały proces sprzedaży? Pozwól osobom postronnym
przejrzeć, skrytykować i zaproponować zmiany w treści Twoich reklam.
No i nie zapomnij zawsze bardzo dokładnie sprawdzić w nich styl,
gramatykę i pisownię!
1.2 Nawigacja
Celem całej nawigacji w witrynie internetowej jest po prostu
umożliwienie użytkownikowi odnalezienie tego, co go interesuje. Dla
witryn złożonych z wielu działów i wielu stron (do takich często należą
witryny
poświęcone
przekazywaniu
informacji),
należy
nawigację
dokładnie przemyśleć i zaplanować. Powinieneś rozważyć różne typy
odwiedzających, i po dokonaniu symulacji najczęstszych kroków, które
będą czynić, by znaleźć na Twej witrynie to, co ich interesuje, tak
zaplanować całą nawigację, by ułatwić im to zadanie.
Przykładem może być sekwencja czynności składająca się z odnalezienia
katalogu produktów, wyborze z niego produktu, dodaniu tego produktu do
wózka na zakupy (oczywiście wirtualnego), zatwierdzenie zakupu
i dokonanie opłaty. Każdy z elementów tej sekwencji powinien zostać
maksymalnie
ułatwiony
za
pomocą
odpowiednio
zaprojektowanej
nawigacji. W końcu taka sekwencja jest niemal zawsze tą najbardziej
pożądaną, to ona sprzedaje i zarabia pieniądze, prawda? Jeśli będzie
chaotyczna, spowoduje frustrację potencjalnego klienta, który w skutek
tego może opuścić któryś z ważnych kroków, albo po prostu zrezygnować
z zakupu u Ciebie.
Aby
móc
się
poruszać,
użytkownik
witryny
potrzebuje
podstawowych informacji:
dwóch
➔
- gdzie jest w tej chwili
➔
- jak może przenieść się w inne konkretne miejsce
● str. 105
Nawigacja nie istnieje w izolacji, warunkiem istnienia spójnego systemu
nawigacji jest dobra organizacja całej witryny.
Cele systemu nawigacji
Nawigację można podzielić na dwie zasadnicze grupy elementów:
Wskaźniki aktualnej pozycji, oraz Nawigacyjne elementy kontrolne.
Wskaźniki aktualnej pozycji
Wskaźniki aktualnej pozycji pozwalają użytkownikowi zorientować się,
gdzie jest w danym momencie na naszej witrynie. Zwróć proszę uwagę na
to, że ludzie przychodzący na Twoją witrynę z innej witryny wcale
niekoniecznie lądują na “głównej” stronie. Muszą się zatem dowiedzieć,
gdzie wylądowali.
Równie ważne jest to, by użytkownicy nawigujący po witrynie cały czas
mieli jasny obraz, gdzie się aktualnie znajdują – zarówno w sensie
bezwzględnym, jak i względem pozostałej zawartości.
Informacja o aktualnym położeniu użytkownika powinna się znajdować na
każdej stronie, w tym samym miejscu, i w tym samym stylu. Użytkownik
powinien zawsze móc się precyzyjnie zorientować, gdzie na witrynie się
obecnie znajduje, także wtedy, jeśli wszedł od razu na którąś z
wewnętrznych stron. Wskaźniki aktualnego położenia powinny swoim
wyglądem sprawiać, że można je natychmiast rozpoznać jako takie.
Powinny też tworzyć logiczną całość z resztą systemu nawigacji.
W przypadku prostych witryn wystarczy banner strony – tekstowy lub
graficzny – na którym można przeczytać jej nazwę. Aby system nawigacji
był spójny, konieczne jest, by ta sama nazwa występowała także we
● str. 106
wszystkich jego innych elementach, takich jak menu nawigacyjne, czy
katalog wewnętrzny strony.
Można tu w inteligentny sposób użyć koloru, na przykład: różnych kolorów
tła, albo kontrastowych kolorów bocznych pól poszczególnych stron. Aby
te różnice kolorów naprawdę efektywnie wykorzystać, powinny one także
być użyte w systemie nawigacji.
Bardzo dobrym sposobem, szczególnie na bardziej rozbudowanych
witrynach są tzw. breadcrumbs (dosłownie “okruchy chleba”). Jest to
łańcuszek linków prowadzących ze strony, na której akurat jesteśmy na
poszczególne wyższe szczeble hierarchii stron. Znacznie łatwiej to będzie
pokazać – oto przykład:
● str. 107
Naturalne miejsce dla tego składnika systemu nawigacji jest blisko
szczytu strony, pod ewentualnym logo witryny i umieszczonymi u góry
elementami nawigacji. Kiedy odwiedzający witrynę, rozpoczynając, jak
się to najczęściej zdarza, na stronie głównej, porusza się potem w głąb
jej “drzewiastej” struktury, zostawia za sobą niejako ślad w postaci
rosnącego łańcucha linków breadcrumbs. Jeśli potem zechce wrócić
gdzieś wyżej, wystarczy, że kliknie na odpowiedni z tych linków. Bez
breadcrumbs byłoby to znacznie mniej proste. Poza tym dzięki
breadcrumbs widać, do jakiej sekcji wyższego rzędu należy dana strona,
czy sekcja, dzięki czemu organizacja witryny staje się przejrzysta.
Wiele nowoczesnych metod tworzenia witryn internetowych pozwala
automatycznie dodawać breadcrumbs do poszczególnych ich stron.
Dotyczy to przede wszystkim coraz częściej stosowanych systemów CMS
(Content
Management
Systems,
czyli
“Systemy
Zarządzania
Zawartością”).
Nawigacyjne elementy kontrolne
Nawigacyjne elementy kontrolne to główne linki nawigacyjne danej
witryny, pozwalające na poruszanie się po niej. Mogą zawierać tylko
tekst, albo także grafikę, a nawet jeszcze bardziej wyrafinowane sprawy,
jak animacje, dużo rzadziej dźwięk itd. Często stanowią menu
nawigacyjne, które może być statyczne, to znaczy nie zmieniać swego
● str. 108
wyglądu, albo dynamiczne, w którym np. nowe elementy (linki) ujawniają
się dopiero po kliknięciu na odpowiedni element, albo po najechaniu na
niego wskaźnikiem myszy.
Niezależnie od swego wyglądu i złożoności, nawigacyjne elementy
kontrolne powinny być umieszczone na każdej stronie w przewidywalnym
miejscu i mieć taki sam wygląd.
Ich cele to:
➔
umożliwienie użytkownikowi poruszania się po witrynie;
➔
poinformowanie użytkownika, jaka informacja jest dostępna pod
danym linkiem;
➔
wraz ze wskaźnikami aktualnego położenia orientować użytkownika
gdzie się w danej chwili znajduje.
Dobrze zrobiony nawigacyjny element kontrolny:
➔
wygląda jak element nawigacyjny;
➔
daje użytkownikowi dobre pojęcie o tym, co znajdzie, jeśli na
niego kliknie;
➔
wygląda i działa w sposób spójny z innymi elementami kontrolnymi
nawigacji;
➔
jest przewidywalny pod względem stylu i umiejscowienia na
stronie.
W tworzeniu dobrze funkcjonującej witryny nie ma żadnej wielkiej
tajemnicy. Po prostu trzeba stworzyć witrynę dostępną dla większości
ludzi, łatwą w nawigacji i ogólnie w korzystaniu z niej, oraz
dostarczającą to, czego użytkownik ma się prawo spodziewać. Jeśli
będziesz o tych rzeczach pamiętał i myślał o użytkowniku, Twoja witryna
● str. 109
będzie w porządku. Nigdy nie zapominaj, że witryny nie powinny być
projektowane dla swych właścicieli – muszą być projektowane dla swych
użytkowników!
Problemy z należytym funkcjonowaniem witryn wynikają z dwóch źródeł:
z wad samej witryny, oraz z błędów użytkownika. Najlepiej od razu
przyjmij zasadę, że wina zawsze leży po stronie witryny. (“Klient ma
zawsze rację.”) Jeśli użytkownik, nieważne - doświadczony, czy
kompletny internetowy nowicjusz – ma kłopoty z nawigacją, uzyskaniem
potrzebnej informacji, czy ogólnie zrozumieniem o co tu chodzi, to nigdy
nie jest jego wina, ale witryny.
Podczas gdy witryny stają się coraz bardziej skomplikowane, użytkownicy
stają się raczej mniej, niż bardziej doświadczeni, głównie dlatego, że w
sieci pojawia się więcej i więcej ludzi. Jest zatem dużym błędem
zakładanie,
że
większość
odwiedzających Twoją
witrynę,
będzie
komputerowymi ekspertami, rozumiejącymi wszelkie subtelne aluzje.
Większość nigdy taka nie będzie.
1.3 Jak prawidłowo zaplanować swoją witrynę
Dobrze zaplanowana witryna powinna:
➔
pomagać użytkownikom osiągnąć jakiś konkretny cel, zazwyczaj
jest to znalezienie czegoś użytecznego, na przykład informacji,
albo uzyskanie czegoś, na przykład ebooka;
➔
sprawiać, by osiągnięcie tego celu było dla nich łatwe;
➔
pozwolić im ten cel osiągnąć szybko;
➔
sprawić,
że
osiągnięcie
tego
celu
będzie
doświadczeniem.
przyjemnym
● str. 110
Z czego wynika, że witryna będzie dobrze zaplanowana, jeśli:
➔
jej zawartość jest dobrej jakości i na temat;
➔
jej zawartość jest łatwa do znalezienia;
➔
jej zawartość daje się znaleźć szybko;
➔
jej strony mają przyjemny i powściągliwy wygląd.
1.3.1 Wartościowa zawartość
Witryna,
niezależnie
od
tematu,
któremu
jest
poświęcona,
ma
wartościową zawartość, jeśli dostarcza informacji użytecznej i/lub
dającej korzyść swym użytkownikom, albo daje dostęp do użytecznego
i/lub
dającego
korzyść
swym
użytkownikom
produktu.
Dobrze
zaplanowana witryna pozwoli każdemu, kto ją widzi łatwo stwierdzić,
jaka informacja lub produkt jest na niej dostępny, oraz za jaką cenę.
Pozwoli też łatwo i szybko ocenić co NIE JEST na niej dostępne.
Natomiast wszystko, co JEST dostępne powinno być jasno i dostatecznie
wyczerpująco opisane.
1.3.2 Łatwość dostępu do informacji
Dobra nawigacja, precyzyjne wskaźniki aktualnej pozycji, w zrozumiały
sposób powiązane ze sobą linkami fragmenty tekstu, oraz ogólnie dobrze
zorganizowana struktura – wszystkie te elementy czynią umieszczoną na
witrynie informację łatwo dostępną dla różnego rodzaju użytkowników.
Zostało to omówione już wcześniej.
Ze
względu
na
fakt,
prawdopodobieństwem
że
wielu
będzie
tych
użytkowników
internetowymi
i
z
dużym
komputerowymi
nowicjuszami, może być konieczne umieszczenie wyjaśnień na temat
● str. 111
także i tych spraw, które Tobie i innym wydają się oczywiste.
Niedoświadczony użytkownik może na przykład wymagać wyjaśnienia mu
jak posługiwać się rozwijanym menu.
1.3.3 Szybkość dostępu do informacji
Jest to jeden z najważniejszych celów większości użytkowników sieci
www. Można go rozłożyć na dwa zasadnicze składniki:
Szybkość ładowania stron
Dążenie do realizacji tego ważnego celu wymaga, między innymi,
zwrócenia uwagi na użyte grafiki, oraz optymalizacji ich ze względu na
wielkość plików. “Ciężkie” grafiki to najpowszechniejszy powód wolnego
ładowania się stron. Konieczne może być także na przykład podzielenie
dłuższych
tekstów
na
mniejsze
fragmenty,
oraz
umieszczenie
najważniejszej zawartości każdej strony w jej górnej części, przez co
pojawi się w przeglądarce szybciej.
Jeśli to możliwe staraj się także skompresować pliki graficzne. Czasem
opłaca się nawet kompresja samego kodu strony. Przede wszystkim
oszczędnie używaj wszelkich bardziej skomplikowanych technologii,
takich jak: JavaScript, Flash, Streaming Audio/Video, czy animacje. Jeśli
masz dobry powód, by ich używać, to najlepiej będzie pozwolić
użytkownikowi, by sam zdecydował. Na stronie umieszczasz przycisk,
obok krótkie wyjaśnienie... Jeśli ktoś chce ujrzeć Twoją super-efektowną
prezentację we Flash'u, to kliknie i nie będzie miał pretensji, że trochę
poczeka.
Szybkość dostępu do zawartości
● str. 112
Tutaj jest miejsce na omówienie sławnej reguły trzech kliknięć. Głosi
ona, że żadna ważna zawartość witryny nie powinna być dalej, niż o trzy
kliknięcia od strony głównej. W znaczeniu, że nie powinno być konieczne
klikanie więcej niż trzy razy, by do niej przejść. Niektóre standardy
określają nawet tę maksymalną ilość kliknięć na zaledwie dwa.
Skuteczną metodą zapewnienia tego szybkiego dostępu do zawartości jest
rozważenie wszelkich typów potencjalnych użytkowników witryny, oraz
tego, co ich na niej interesuje, a potem stworzenie na stronie głównej
osobnych linków dla każdej z tych grup użytkowników, wiodących do
zawartości dla niej interesującej.
1.3.4 Prosto i przejrzyście skomponowane strony
Prosto i przejrzyście skomponowane strony Twojej witryny będą dobrze
wyglądały i będzie je łatwo czytać. Przykładem czegoś wprost
przeciwnego jest wciąż stosunkowo częste używanie tła strony w postaci
automatycznie powielanej (tiled) grafiki, czego efektem jest najczęściej
niepotrzebny chaos i rozproszona uwaga użytkownika. W istocie do
tworzenia prosto i przejrzyście skomponowanych stron, nie potrzeba
specjalnych talentów, wystarcza przemyślenie układu strony, oraz
trzymanie się zasady, że “mniej” często oznacza “więcej” (“less is
more”).
1.3.5 Informacja dotycząca ściągania plików
Większość witryn z płatnym członkostwem (paid membership websites)
nie sprzedaje żadnych produktów, ograniczając się do zapewnienia swym
członkom dostępu do niedostępnych dla ogółu obszarów, oraz możliwości
● str. 113
ściągania plików. W takich przypadkach konieczne jest uwzględnienie
kilku zasad.
Wiele witryn oferuje możliwość ściągania ogromnych plików, nie dając
jednak użytkownikom żadnego pojęcia jak duże one są, ile czasu zajmie
ich ściągnięcie zależnie od szybkości połączenia, nie ukazuje też
aktualnego statusu całej operacji. W rezultacie użytkownicy często
przerywają ściąganie i opuszczają witrynę, by nigdy na nią nie wrócić.
Twoja witryna powinna wyraźnie użytkownikowi pokazać wielkość
każdego takiego pliku w kilobajtach, oraz szacunkowy czas jego ściągania
przy użyciu modemu o szybkości przesyłania 56K, połączenia DSL,
połączenia kablowego, i tak dalej.
Powinieneś także umieścić widoczne i czytelne instrukcje jak należy
ściągać te pliki: jakich przycisków myszy należy użyć na komputerze PC,
jak to zrobić na Macintoshu, itd. Dość specjalnym przypadkiem są tu
coraz częściej stosowane pliki PDF, które dają się zarówno ściągać na
dysk, jak i otwierać bezpośrednio w sieci. Wielu mniej wprawnych
użytkowników chcąc taki plik ściągnąć, otwiera go, to zaś zajmuje
czasem sporo czasu, i bywa denerwujące. Warto więc przy linkach do
takich plików sprawę w kilku słowach wyjaśnić.
1.3.6 Problemy z wygodą użytkowania witryny
Dla wielkich komercyjnych witryn, inwestycja w pełne studia nad wygodą
użytkownika może być nie tylko użyteczna, ale i niezbędna. Zaś małe
witryny - tylko nieliczne mogą sobie na taki luksus pozwolić.
Zidentyfikowanie ewentualnych problemów z Twoją witryną nie musi
wymagać niczego więcej, niż tylko poproszenia kilku (szczerych)
● str. 114
znajomych o to, by zabawili się w króliki doświadczalne i spróbowali
wykorzystać wszystko to, co Twoja witryna oferuje, a potem podzielić się
z Tobą refleksjami. Najlepiej będzie, jeśli będziesz obserwował, jak sobie
radzą. Może to dać wiele pouczających, a czasem nawet wielce
zaskakujących informacji. Ilekroć poczujesz ochotę by pomóc, czy
wytłumaczyć – wtedy właśnie będziesz wiedział, że natrafiłeś na problem
z wygodą użytkowania.
Lista najczęstszych problemów związanych z wygodą użytkowania
witryny
➔
witryna nie określa jasno celu swojego istnienia;
➔
applety języka Java, wielkie pliki graficzne, bannery i inne
podobne rzeczy spowalniają ładowanie się stron (pamiętaj, że
przeciętny użytkownik nie będzie na załadowanie się Twojej
witryny czekał dłużej, niż powiedzmy 10 sekund!);
➔
witryna wymaga specjalnego oprogramowania, by można było
z niej
korzystać
(czy
naprawdę
kiedykolwiek
zmieniałeś
przeglądarkę, albo ściągałeś jakieś extra oprogramowanie, tylko po
to, by obejrzeć konkretną witrynę?);
➔
nieodpowiednia nawigacja: za mało nawigacji, za dużo nawigacji,
albo, co nie jest aż tak rzadkie – brak jakiejkolwiek nawigacji!
➔
nieodpowiednia kompozycja stron, powodująca słabą czytelność;
➔
dyskomfort użytkownika spowodowany brzydotą lub niespójnością
projektu witryny (niemal zawsze jest to skutek przecenienia
własnych sił przez jej projektanta);
➔
treść słabo związana z tematem strony (na przykład fotografie
i dane biograficzne każdego członka rady nadzorczej, co można
spotkać na witrynach formowych, stanowią raczej sposób na
podbudowanie ego tych osób, niż coś, co interesuje użytkownika);
➔
nadmierna komplikacja lub nadmierne nowatorstwo projektu
witryny, wymagające od użytkownika, by się uczył jak to wszystko
działa, zanim będzie mógł z czegokolwiek skorzystać;
● str. 115
➔
dana witryna nie może być używana przez ludzi używających
nietypowego
sprzętu,
czy
oprogramowania
(na
przykład
przeglądarki nie obsługującej grafiki), albo osoby niepełnosprawne
(ze ślepotą na barwy, osłabionym wzrokiem itd.).
1.4 Interaktywność i personalizacja
Uczyń
swą
witrynę
umożliwiające
interaktywną.
odwiedzającym
Umieść
wyrażenie
na
niej
formularze
opinii,
oraz
formularze
pozwalające potencjalnym klientom na zadawanie Ci pytań na temat
Twojej oferty. Personalizacja stanowi istotny czynnik wpływający na
zadowolenie użytkowników, i może znacznie zwiększyć sprzedaż.
Szczególnie zaś potrafi ułatwić cross selling i up selling.
Dzięki personalizacji, wirtualny biznes może odzyskać coś z magii i uroku,
jaki w tradycyjnym biznesie daje klientom osobisty kontakt z uprzejmym
i kompetentnym personelem. W końcu ten kontakt stanowi wciąż jeden z
najważniejszych powodów, dla których większość ludzi woli zakupy w
“normalnym”, to znaczy nie internetowym, sklepie.
Personalizacji
można
z
korzyścią
użyć
do
skojarzenia
klienta
z odpowiednim dla jego potrzeb produktem czy usługą, Dokonać tego
można albo za pomocą procedury opartej na regułach, albo też za
pomocą analizy zachowania klientów. Skrypt na witrynie, albo specjalne
oprogramowanie, rejestruje informację o klientach i ich preferencjach,
pozwalając na podzielenie ich na grupy. Jednocześnie obserwacja ich
zachowania i doświadczenie sugerują, jakie produkty/usługi nadają się do
cross-sellingu i up-sellingu. Na przykład, kiedy ktoś kupuje subskrypcję
do siłowni, oferuje mu się także sprzęt do ćwiczeń.
Personalizacja w sieci została zapoczątkowana przez wielką internetową
księgarnię Amazon.com, gdzie jeśli kupujesz książkę, pokazują Ci inne
● str. 116
książki podobnego rodzaju, mówiąc: “ludzie, którzy kupili tę książkę,
kupowali także te...”, co ma zachęcić Cię byś kupił więcej.
Ankieta konsumencka przeprowadzona przez Konsorcjum do Spraw
Personalizacji (Personalization Consortium), wykazała, że 56 procent
respondentów stwierdziło, iż jest bardziej skłonna do kupowania na
witrynie pozwalającej na personalizację, zaś 63 procent okazało się
bardziej skłonne do zarejestrowania się, jeśli dana witryna na to
pozwala.
1.5 Grafika
Oczywiście powinieneś się postarać, by Twoja witryna była miła dla oka.
Poza ogólną estetyką jej projektu, oznacza to interesującą grafikę. Duże
pliki graficzne spowalniają ładowanie się strony (co jest bardzo złe!),
niepotrzebne grafiki wprowadzają więcej chaosu, niż dają przyjemności,
ale wcale nie zamierzam Cię przekonywać, że grafika na stronie
internetowej jest z natury i zawsze zła. Przeciwnie - odpowiednie użycie
obrazków może nie tylko uczynić Twoją witrynę ładniejszą, ale potrafi
także na przykład znacznie zwiększyć “klikalność” pewnych wybranych
linków, zachęcić do kupna, zwrócić uwagę na pewne fragmenty tekstu....
A to może oznaczać więcej sprzedaży. Czyli większe zyski.
Może, zgoda. Ale tak wykorzystać obrazki, loga, ikony, bannery, czy inne
grafiki wcale nie jest łatwo, zatem lepiej w tej sprawie zachować daleko
posunięty umiar. Chyba, że ktoś naprawdę wie, co robi.
Mody się szybko zmieniają, także w Internecie, zatem wybierając
projektanta dla swojej witryny dokładnie obejrzyj jego dotychczasowy
dorobek. W końcu chodzi Ci o to, by każdy, kto będzie miał okazję rzucić
na nią okiem, od razu wiedział, kim jesteś i co możesz dla niego zrobić.
● str. 117
Wzbudzający nieodpowiednie skojarzenia wygląd witryny może Ci w tym
sporo namieszać.
1.6 Teksty reklamowe na witrynie
Zawartość Twojej witryny powinna przekonać odwiedzających, że to, co
oferujesz jest albo unikalne, albo też bezkonkurencyjne w stosunku do
konkurencji pod względem jakości, względnie ceny. Powinna ukazywać
potencjalnym klientom, że jesteś w stanie dostarczyć im rozwiązanie,
którego szukają. Twój produkt czy usługa rozwiąże ich problem,
zrealizuje ich marzenie, wzbogaci ich życie, i/lub poprawi działanie ich
biznesu. Jesteś dokładnie tym godnym zaufania ekspertem, którego
pragną i potrzebują!
To, co na Twojej witrynie można przeczytać, odgrywa zasadniczą rolę
w zdobywaniu i powiększaniu Twej bazy klientów. Teksty umieszczone na
witrynie dają Twojej firmie “głos”. Tak samo, jak jej wygląd i ogólne
wrażenie dają jej, i niedotykalnym przecież produktom i usługom,
“twarz”. Teksty reklamowe grają na komercyjnej witrynie zasadniczą rolę
w finalizacji transakcji sprzedaży, jak też w dalszej sprzedaży tym samym
klientom (up-selling i cross-selling) . Dobry tekst reklamowy (copy) robi
wrażenie na odwiedzającym witrynę po raz pierwszy, zachęca do
powtórnego powrotu, zwiększając zarówno ilość nowych klientów, jak i
ich wierność.
Ludzie czytają tekst reklamowy umieszczony na internetowej witrynie
w inny sposób, niż czytają broszurę, czy gazetę. Przeglądają go,
przewijają, klikają tu, tam, na przycisk “Wstecz”, na przycisk “Dalej”...
“Czytanie” to tutaj poruszanie się zgodnie z własną wolą i kontrolowanie
sytuacji. Ty masz tylko jedną szansę na zrobienie dobrego pierwszego
wrażenia – musisz błyskawicznie wykazać, że warto na tej witrynie
pozostać. Znaczenia tego pierwszego wrażenia, w sieci mierzonego
● str. 118
dosłownie w milisekundach, nie da się po prostu przecenić. Cała
organizacja danej witryny, jej funkcjonalność, całe ogólne wrażenie,
“look and feel”... wszystko to determinuje, kto zostanie, a kto kliknie,
by pójść gdzie indziej.
Tekst na Twojej witrynie powinien być zrozumiały i na temat. Celem
witryny musi być skłonienie odwiedzającego, by coś ZROBIŁ, na przykład
uczynił następny krok w sekwencji zakupu, albo kliknął, by uzyskać
więcej informacji na temat produktu, czy usługi. Bez łatwo zrozumiałego,
sugestywnego tekstu z logicznie zorganizowanymi linkami, będzie
znacznie mniej prawdopodobne, że odwiedzający witrynę dokona
zakupu, oraz że jeszcze tu wróci.
Pisząc tekst, który ma się znaleźć na internetowej witrynie powinieneś
zawsze rozpocząć od wczucia się w perspektywę odwiedzającego. Czego
ktoś odwiedzający Twoją witrynę może szukać? Dlaczego tam się znalazł?
Co powinieneś uczynić, by ta wizyta była dlań przyjemna i prowadziła jak
najszybciej i najefektywniej do pozytywnego skutku? Zanim zaczniesz
pisać, powinieneś sobie uświadomić konkretny cel każdej ze stron, na
której ten Twój tekst ma się znaleźć. Jeśli na przykład dana strona
stanowi część sekwencji zakupu, zastanów się, co może hamować cały
ten proces. Jeśli byłby to na przykład brak u użytkownika wystarczającej
informacji, umieść ją na odpowiedniej stronie, bardzo dbając o to, by
instrukcje były wyrażone jak najprościej i najbardziej zrozumiale.
Szczególnie, jeśli Twoja witryna sprzedaje usługi, to wyrażona na niej
Unikalna Sprzedająca Propozycja (to dosłowne, choć mało zgrabne,
tłumaczenie bardzo ważnego w marketingu pojęcia Unique Selling
Proposition, w skrócie USP) stanowić będzie, razem z pewną faktyczną
wyjątkowością Twojego biznesu, jego największą siłę. Odpowie bowiem
użytkownikowi witryny na najtrudniejsze, ale niezwykle dla Ciebie ważne
pytanie:
● str. 119
Dlaczego powinienem skorzystać z usług akurat Twojej firmy?
Powiedz potencjalnemu klientowi, jaką usługę sprzedajesz, i wytłumacz
mu
potencjalne
korzyści.
Jaka
będzie
zatem
podstawowa
korzyść/korzyści dla konsumenta z nabycia tej usługi? Jaki problem
pozwoli mu ona rozwiązać? Jaką jego potrzebę może zaspokoić? Porównaj
następnie swoją usługę z podobnymi oferowanymi przez konkurencję,
podkreślając wszystko, co sprawia, że Ty się pod tym względem
pozytywnie na tle konkurencji wyróżniasz. Rozwiń ten temat na tyle, aż
zdołasz jasno odróżnić się od całej swej konkurencji. Pamiętaj - zawsze
musi istnieć przekonujący powód, by skorzystać właśnie z Twojej oferty,
zamiast z oferty konkurencyjnej.
Podsumuj
teraz
to
wszystko
w
jednej
zwięzłej,
energicznej,
pobudzającej do działania frazie, która potrafi przekonać klienta, by
skorzystał z Twojej oferty. Czyli, by zamienił pewną ilość swoich
pieniędzy na dobrodziejstwa wynikające z Twojej usługi.
Kiedy pierwszy raz spróbujesz wykonać wszystkie te kroki, zapewne
stwierdzisz, że jest to znacznie trudniejsze, niż Ci się z początku
wydawało. Nie denerwuj się i nie dawaj za wygraną! USP po prostu
MUSISZ mieć. A gdyby to było proste, każdy miałby wspaniałe USP. Na
szczęście dla nas obu tak nie jest. Więc popracuj nad tym i stwórz sobie
zwięzłą, inteligentną USP, która będzie skutecznie sprzedawać Twoje
usługi.
Pisz zwięźle i na temat, nie trać świadomości tego, do jakiej konkretnie
publiczności adresujesz swoje pisanie. Staraj się unikać długich słów, jeśli
to samo można wyrazić słowem krótkim. Staraj się być interesujący i
używaj języka wzywającego do podjęcia akcji. Twoje strony powinny być
zorganizowane
na
tyle
przejrzyście,
by
w ciągu
kilku
sekund
odwiedzający mógł zrozumieć o co chodzi, został przekonany do zakupu,
i potrafił przewidzieć, gdzie zostanie przeniesiony, gdy kliknie na link,
● str. 120
czy przycisk “Dalej”. Liczne badania wykazały, że w witrynach
poświęconych sprzedaży w Internecie “łatwość użycia” stanowi czynnik
decydujący o sukcesie.
Pamiętaj, że jeśli chcesz używać swej witryny do promowania swego
biznesu i zdobywania nowych klientów, potencjalni klienci muszą Ci ufać.
Należy zwiększać ich zaufanie do Ciebie i produktów, które oferujesz.
Pozytywne opinie wydane przez przyjaciela, albo kolegę, lub też
referencje od strategicznego partnera, zdecydowanie podnoszą Twą
wiarygodność. Warto więc je umieszczać na witrynie. Twój serwis musi
być odbierany jako godzien zaufania, jeśli odwiedzający go mają czuć się
dość pewnie, by skontaktować się z Tobą, lub nawet kupić, co oferujesz…
Pokaż potencjalnym klientom, że leży Ci na sercu ich dobro, i że jesteś
gotów zaadoptować swój serwis tak, by odpowiadał ich indywidualnym
potrzebom. Zadaj sobie trud, by nawiązać długotrwały związek, w którym
ich zaufanie będzie stale rosło, Ty zaś staniesz się w swojej dziedzinie
autorytetem.
Inną ważną rzeczą pomagającą przekonać potencjalnych klientów, będzie
trzymanie ręki na pulsie najnowszego rozwoju w Twojej dziedzinie.
Sprawdzaj więc o czym piszą konkurenci, obserwuj nowe trendy i
rozwiązania. Pomoże Ci to utrzymać aktualność, unikalność i atrakcyjność
Twojej witryny. Mając stale oczy szeroko otwarte masz szansę zastosować
nowe podejście, albo może wykorzystać nową niszę tematyczną, która
nie została jeszcze odkryta przez konkurencję. Ty zaś będziesz mógł je
przedstawić na własnej witrynie.
Na koniec ostrzeżenie: uważaj, by za bardzo nie rozszerzyć tematyki swej
witryny. Staraj się w szczególności uniknąć rozwodnienia nakierowanego
na produkt, czy niszę witryny, tylko po to, by umieścić na niej więcej
“zarabiających” linków, czy reklam programów partnerskich. Skoncentruj
się na sprzedawaniu swych zasadniczych usług czy produktów. To zawsze
● str. 121
będzie stanowić “mięso i ziemniaki” (jak to się mówi po angielsku) Twego
biznesu.
1.7 Wybór nazwy domeny
W tak zwanym “świecie rzeczywistym”,
czyli poza Internetem,
poszczególne firmy łatwo jest z reguły rozróżnić na podstawie wyglądu
budynku, tablic informacyjnych, znaków, neonów, wywieszek, itd. Bez
trudu potrafisz rozpoznać, że bank to bank, a sklep z ubraniami to sklep z
ubraniami.
W Internecie jest całkiem inaczej. Nazwa domeny stanowi jedyny
wyróżnik Twego wirtualnego biznesu. Nie ma żadnych wizualnych
wyróżników: nie ma lokalizacji, wyglądu, nie ma tablic informacyjnych.
Zamiast tego, aby odnaleźć Twój biznes, użytkownicy muszą wpisać
słowo, albo kilka słów. Potencjalny gość na Twojej witrynie nie ma
sposobu zgadnąć, czemu jest ona poświęcona, do czasu, aż zapozna się z
jej treścią. Kto potrafiłby zgadnąć, że Amazon.com sprzedaje książki?
Albo, że Excite jest wyszukiwarką?
Odpowiednia nazwa domeny może oznaczać sukces w Internecie. Dobra
nazwa domeny to największy kapitał, jaki możesz mieć. Może sprawić, że
Twój biznes będzie wyróżniał się z tłumu. Może też spowodować, że
będzie on bez celu dryfował po cyberprzestrzeni.
Potrzeba dawania bezpośrednich wskazówek na temat charakteru danego
internetowego biznesu doprowadziła do ilościowej przewagi nazw domen
mówiących, o co w tym biznesie chodzi. Przykładem tego typu nazwy jest
etoys.com – wirtualny sklep z zabawkami (“toys” to zabawki, zaś
przedrostek “e” od dawna jest standardowym wyróżnikiem rzeczy
wirtualnych).
● str. 122
Pokusa stosowania tego typu “wszystkomówiących” nazw domen jest tak
wielka, że niektóre firmy płaciły absurdalnie wysokie ceny za upragnione
nazwy. Domeny loans.com (“pożyczki”) i wines.com (“wina”) zostały
zakupione za 3 miliony dolarów każda, telephone.com (“telefon”) nabyto
za 1,75 miliona dolarów, a bingo.com za 1,1 miliona dolarów.
Takie nazwy wcale jednak nie muszą kreować upragnionego medialnego
szumu. Branding, czyli wbicie nazwy firmy, czy produktu w pamięć
konsumentów,
uczynienie
z niego
niejako
nazwy
pospolitej
(co
fantastycznie udało się np. z Elektroluxem, Jeepem, Walkmanem,
Xeroxem itd.) dotyczył zawsze właśnie nazw własnych: McDonald nie
nazywa się Hamburger, Kodak to nie Photographs, Microsoft mógłby się
teoretycznie nazywać Computer Software, ale się tak jednak nie
nazywa...
Aby osiągnąć maksymalny branding, nazwa Twojej domeny powinna
zwracać uwagę i być łatwa do zapamiętania. Wymyślając ją, pamiętaj o
następujących zaleceniach:
➔
powinna ona być krótka;
➔
powinna być prosta;
➔
powinna nasuwać na myśl rodzaj Twojego biznesu;
➔
powinna być unikalna;
➔
powinna być łatwa do zrozumienia i wymówienia;
➔
powinna być spersonalizowana;
➔
nie może być zbyt trudna do prawidłowego napisania;
➔
nie może być trudna do zapamiętania.
Nazwy domen można rejestrować z pomocą wielu różnych firm (taka
firma nazywa się oficjalnie registrar). Lista tych firm jest dostępna na
stronie ICANN: http://www.icann.org Domeny można rejestrować na
okres jednego roku do dziesięciu lat, ceny wahają się od $10 do $20 za
rok. Większość firm oferujących usługi hostingowe załatwi za Ciebie
rejestrację domen, ale zawsze powinieneś potem sam sprawdzić, czy
● str. 123
naprawdę jesteś zarejestrowany jako właściciel danej domeny i to na
odpowiedni okres. Zadbaj też o to, by na czas zawsze przedłużyć
rejestrację swoich domen. Trudno uwierzyć, ile jest stale przypadków,
gdy bardzo zyskowne domeny wymykają się swym właścicielom tylko
dlatego, że zapomnieli na czas przedłużyć ich rejestrację. Paradoksalnie,
ten smutny skądinąd fakt możesz sam z wielkim pożytkiem dla siebie
wykorzystać... Jak? Czytaj dalej!
1.7.1 Wygasłe domeny mogą Ci zapewnić
nieprawdopodobny ruch
Jeśli zamierzasz stworzyć własną witrynę, będziesz musiał także kupić
sobie domenę. Domena, jak już ustaliliśmy, to adres, który użytkownik
Internetu wpisuje w wyszukiwarkę, aby dostać się na Twą witrynę.
Ale nazwy domen to także świetna okazja do zarobienia nie łatwych
pieniędzy. Nie chodzi mi wcale o “internetowe nieruchomości”, czyli
o kupowanie dobrych nazw domen, aby je potem odsprzedać z zyskiem.
Na to już o wiele za późno. Jeśli dotychczas w ten sposób nie zarobiłeś –
zapomnij, najlepsze nazwy są od dawna wykupione.
Mówię o wygasłych domenach. Tysiące webmasterów inwestują czas,
energię i pieniądze w promowanie swoich witryn i budowanie na nich
ruchu. Potem wielu z nich traci zainteresowanie całą sprawą i zabiera się
za coś całkiem innego, ale witryny pozostają aktywne. Ci webmasterzy
nadal posiadają prawo do swoich domen, tyle że ich aktywnie nie
promują. I wcale nie muszą, bo poprzednio uruchomili automatyczne
systemy marketingowe, które w dalszym ciągu zapewniają ich witrynom
ruch, więc teraz chodzą one całkiem bez niczyjej pomocy. (Z dalszej
części tej książki dowiesz się, jak i Ty możesz uruchomić taki w pełni
automatyczny, samonapędzający się system.)
● str. 124
No i teraz... Wyobraź sobie, że taka domena ma wkrótce wygasnąć. Jeśli
Ty błyskawicznie ją kupisz od razu, gdy znowu znajdzie się na rynku, to
razem z nią nabędziesz gotowy, prefabrykowany strumień klientów!
Możesz następnie, albo odbudować tę witrynę, albo przekierować cały
ten ruch na własną domenę. Będziesz więc na przykład w stanie stworzyć
własny program partnerski, i otrzymywać pieniądze za użytkowników, za
których ktoś inny zapłacił!
Jest to naprawdę takie proste. Istnieje tu cała masa różnych opcji, oraz
wielka ilość łatwych sposobów zrobienia dużych pieniędzy za pomocą
bardzo niewielkiego wysiłku. I takie cudowne okazje są dosłownie
wszędzie.
Istnieją w dodatku witryny, które zrobią za Ciebie praktycznie całą robotę
– takie jak expiredtraffic.com i deleteddomains.com, a Ty będziesz tylko
spijał miody. ExpiredTraffic ma nawet własny program partnerski, zaś
snapnames.com pozwala zaczaić się na upatrzone nazwy domen i
zamówić je na zapas, jeszcze zanim wygasną.
Wymienionym wyżej serwisom możesz zaufać, ale z innymi oferującymi
podobne usługi uważaj. Istnieją bowiem oszuści, gotowi wziąć forsę,
dostarczyć Ci nieaktualnych list domen, i zabrać wszystkie wartościowe
domeny dla samych siebie. Nie warto więc za bardzo ryzykować, kiedy
deleteddomains.com tak świetnie spełnia swoje zadania.
1.8 Hosting
W Internecie wszystko rozpoczyna się od hostingu. Host to serwer, na
którym znajduje się Twoja witryna w Wszechświatowej Sieci (jak chyba
należałoby przetłumaczyć termin World Wide Web, w skrócie oznaczany
jako www). Oczywiście nie tylko Twoja, bo inne witryny też znajdują się
na serwerach. Tak jak Twój własny komputer zawiera Twoje własne pliki
● str. 125
najróżniejszych typów, tak serwer zawiera pliki składające się na Twoją
witrynę www. Czemu zatem nie możesz ich trzymać na własnym
komputerze? Mógłbyś, gdybyś zrobił z niego internetowy serwer, co jest
wykonalne i nie przedstawia wielkich problemów, ale z reguły lepsze jest
inne rozwiązanie. Jeśli komputer nie jest zarejestrowany, jako serwer, to
aby ujrzeć Twą witrynę, użytkownik musiałby łączyć się bezpośrednio z
nim, to zaś by była po prostu sieć komputerowa, a nie Internet.
W praktyce, albo kupuje się specjalny serwer internetowy, co robią
raczej tylko duże przedsiębiorstwa i instytucje, albo nabywa się usługę
hostingową u wyspecjalizowanej firmy. Po czym wysyła się wszystkie
składniki witryny na taki serwer. Twoja witryna staje się w ten sposób
dostępna z każdego punktu globu. W praktyce jest to oczywiście nieco
bardziej skomplikowane, dochodzą tu sprawy bezpieczeństwa, kopii
zapasowych, wielkości transferu, dodatkowych usług...
Wybór hostingu jest jedną z pierwszych i najważniejszych decyzji przy
rozpoczynaniu nowego internetowego biznesu.
Serwisy hostingowe, których jest wielka ilość, oferują ogromny wachlarz
opcji – od hostingu całkiem darmowego, przez dzielone serwery (taki
kawałek serwera udający cały serwer to “wirtualny serwer”), po potężne,
wyspecjalizowane komputery przypisane tylko jednej witrynie (albo
nawet mniej niż jednej). Wybierając usługę odpowiednią dla Twego
biznesu masz się więc nad czym zastanowić.
Wybór będzie zależał od tego, ile możesz w danej chwili na to
przeznaczyć pieniędzy, oraz od tego, jak bardzo planujesz się
w przyszłości rozwinąć. W mojej opinii, dla witryn komercyjnych
(a o takich w końcu mówimy w tej książce) darmowy hosting to strata
czasu. Odwiedzający Twoje witryny będą bombardowani wyskakującymi
okienkami i inną reklamą, w dodatku całkiem niezwiązaną z Twoim
biznesem, i nie Tobie zarabiającą pieniądze. W dodatku wszystko będzie
● str. 126
chodziło piekielnie wolno, a o przyzwoitej pozycji w wyszukiwarkach
będziesz mógł tylko pomarzyć. Nie otrzymasz nawet porządnego,
przydatnego w biznesie adresu internetowego (fachowo nazywa się on
URL), a nikt nie będzie się uczył na pamięć adresów w stylu
www.freehosting.com/moja_fajna_stronka/. Nikt także nie będzie Cię
wtedy poważnie traktował.
Z drugiej jednak strony całkiem sensownym rozwiązaniem będzie
rozpocząć od taniego hostingu, by następnie przejść na hosting lepszej
jakości, kiedy biznes zacznie już przynosić dochody.
1.9 Testowanie poprawności działania witryny
Powiedzmy, że zaprojektowałeś sobie bardzo sensowną witrynkę,
znalazłeś dla niej odpowiednią firmę oferującą niezawodny hosting
o potrzebnych Ci parametrach i cenie, którą możesz zaakceptować,
wbudowałeś w nią bezpieczny i zaufany system obsługi płatności. To już
sporo, ale wszystko to może się jeszcze okazać bezwartościowe zanim nie
sprawdzisz, że witryna naprawdę działa i jest dostępna. W tym celu
musisz ją przetestować, a potem znowu - testować, testować i jeszcze
raz testować.
Niedawno opublikowany raport instytutu Forrester Research ujawnia, że
zaniedbanie troski o należytą jakość witryny kosztuje przeciętną małą lub
średnią firmę tysiące dolarów w niepotrzebnych wydatkach na zmiany w
witrynie, w utraconych dochodach, oraz w straconych klientach.
Testowanie witryny to długi i męczący proces, ale być może to właśnie
najważniejsze z Twoich zadań. Testowanie ma wiele faz, z których każda
jest bardzo ważna. Żadna z nich – od testowania wyglądu i działania
witryny w różnych przeglądarkach, po testowanie jej zawartości, nie
powinna zostać pominięta.
● str. 127
Testowanie wyglądu witryny
Jest to pierwsza rzecz, jaką każdy webmaster powinien zrobić ze swoją
nową witryną. Ogólnie chodzi tu o to, by upewnić się, że wszystko
w witrynie wygląda jak powinno. Konkretnie sprawdzić trzeba integrację
grafiki z całością, sprawdzając, czy wszystko po prostu wygląda dobrze.
Następnie uważnie oceń po kolei każdą stronę, wszystkie powinny
wyglądać tak samo. Witryna powinna zostać przetestowana przy różnych
rozdzielczościach i głębokościach ekranu.
Testowanie funkcjonowania witryny
Testowanie funkcjonowania to być może najistotniejsza część procesu
testowania,
i
nigdy
nie
powinna
zostać
pominięta.
Obejmuje
poszukiwanie martwych linków, oraz sprawdzenie działania wszystkich
formularzy i skryptów.
Powinieneś także bardzo dokładnie i starannie przetestować cały system
obsługi płatności. Nie chciałbyś przecież chyba, by potencjalny klient
utknął w tej ostatniej fazie, i opuścił witrynę właśnie z powodu kłopotów
z systemem płatności.
Korekta tekstów
W tej fazie testowania należy usunąć wszelkie ewentualne błędy
w treści, zapewniając witrynie w pełni profesjonalny wygląd i charakter.
Uważnie przeczytaj tekst na każdej stronie, sprawdzając, czy nie ma tam
błędów w pisowni albo gramatyce.
Testowanie zgodności z różnymi przeglądarkami
W tej fazie upewnisz się, że witryna działa prawidłowo w różnych
przeglądarkach, a nawet w różnych systemach operacyjnych. Na początek
należy obejrzeć kilka stron w różnych przeglądarkach, takich jak Internet
● str. 128
Explorer 4, 5, 6, Netscape 4 i 6, Opera, i Mozilla. Jeśli w jakimś typie
przeglądarki Twoja witryna nie będzie się prawidłowo wyświetlać,
użytkownik niemal na pewno zdenerwuje się i pójdzie gdzie indziej.
Powinieneś też w miarę możliwości sprawdzić, jak wygląda i działa Twoja
witryna na ekranie kogoś używającego przeglądarki systemu Linux, albo
komputera Macintosh.
Powinieneś także pamiętać, że istnieją wciąż w sieci ludzie, którzy
w swojej przeglądarce nie chcą, lub nie mogą, oglądać żadnych grafik.
I nawet dla nich Twoja witryna powinna nadawać się do oglądania
i działać prawidłowo. Jest to sprawa, o której trzeba myśleć wcześniej –
już w fazie projektowania, a potem tworzenia witryny. (Temu służy na
przykład obowiązkowe użycie tagów “alt” dla obrazków w kodzie HTML.)
1.9.1 Korzystanie z dostępnych statystyk dotyczących
witryny
Zrozumienie, co dokładnie odwiedzający robią na Twojej witrynie jest
zarówno ważne, jak i interesujące.. Jeśli na przykład odwiedzający
przechodzą do fazy zakupu, ale wielu spośród nich opuszcza nagle
witrynę po dojściu do pewnej konkretnej strony, z pewnością powinieneś
o takim fakcie wiedzieć. Może to oznaczać, że to ta strona jest
niezrozumiała lub niewygodna w użyciu. Naprawienie tego błędu może
zwiększyć sprzedaż, powiedzmy o 200%. To był tylko jeden z wielu
możliwych przykładów, ale rozumiesz teraz, jak istotna jest taka
szczegółowa analiza zachowania użytkowników.
Większość firm hostingowych oferuje pakiety statystyczne, które można
studiować. Jeśli nie wiesz, gdzie taki pakiet znaleźć, skontaktuj się
z administratorem i spytaj. Statystyki stanowią żywotny element procesu
monitorowania własnej działalności marketingowej. Jeśli nie masz
dostępu do statystyk dotyczących swojej witryny, postaraj się o jakiś inny
pakiet, który by Ci w tym pomógł. Nie zadowalaj się licznikiem
● str. 129
ukazującym jedynie ilość odwiedzin. Straciłbyś w ten sposób ogromną
ilość istotnej informacji mogącej pomóc Ci w usunięciu słabości Twojej
witryny.
Dobry serwis hostingowy powinien oferować logi ruchu na witrynie,
dostarczających bezcennych informacji na temat tego ruchu, na przykład
jego źródeł (poszczególne wyszukiwarki, słowa kluczowe, katalogi online,
linki z innych witryn itd.), rozkładu ilości wizyt w zależności od pory dnia,
od kraju z którego prawdopodobnie pochodzą odwiedzający, używanych
przez nich przeglądarek, rozdzielczości ekranu itd. W sumie masa bardzo
użytecznej informacji.
Niestety w wielu przypadkach wszystkie te dane są dostępne jedynie
w postaci surowych logów, bardzo trudnych do zrozumienia. Są to
zasadniczo pliki tekstowe, w których zarejestrowane są wszelkie
wydarzenia dotyczące witryny. Dla normalnego człowieka jest prawie
niemożliwością na podstawie tych surowych logów, wytworzyć sobie
obraz zachowania odwiedzających witrynę. Jeśli nie masz nieludzkiej
cierpliwości pozwalającej na bezpośrednią analizę tych logów, skuteczną
pomocą będzie dla Ciebie któryś z dostępnych pakietów analizy ruchu.
Istnieją tu zasadniczo dwie opcje: pakiet przeznaczony do analizy logu,
albo specjalny serwis zdalnej analizy ruchu (remotely hosted traffic
logging service). To drugie jest z reguły tańsze, a do tego łatwe w użyciu.
Wartymi rozważenia serwisami tego rodzaju są WebTrends Live i
HitsLink. Z tych dwóch WebTrends Live jest bardziej skomplikowanym
systemem, nadającym się raczej dla większych witryn komercyjnych.
Jeszcze inny użyteczny serwis to SuperStats.
Wymienione systemy nie posługują się logami. Za to na każdej stronie,
którą chce się monitorować trzeba umieścić niewielki kawałek kodu,
a kiedy dana strona zostaje otwarta w przeglądarce, na odległym
serwerze zapisywana jest informacja z tym faktem związana. I ta właśnie
● str. 130
informacja staje się dostępna w czasie rzeczywistym, w postaci
czytelnych wykresów i tabel.
Pakiety analizy logu są na ogół kosztowne w zakupie, oraz niełatwe do
zainstalowania i ustawienia. Poza komercyjnymi, istnieją jednak także
darmowe pakiety tego typu, jednym z nich jest Analog.
Dobry serwis analizy ruchu powinien dostarczać następujących danych
statystycznych:
➔
ilu ludzi odwiedza Twoją witrynę?
➔
skąd są?
➔
w jaki sposób odnajdują Twoją witrynę?
➔
jaka część ruchu pochodzi z wyszukiwarek, jaka z linków na innych
witrynach, jaka z innych źródeł?
➔
jakich słów kluczowych albo fraz używają, by znaleźć Twoją
witrynę?
➔
które strony są najczęściej odwiedzane – jaką informacją są
odwiedzający najbardziej zainteresowani?
➔
w jaki sposób ludzie nawigują po Twojej witrynie?
Znajomość odpowiedzi na takie i inne fundamentalne pytania, jest
niezbędna
do
dokonywania
świadomych
decyzji,
które
miałyby
zmaksymalizować zwrot z inwestycji (ROI, od Return On Investment)
dokonywanych w promowanie swojej witryny.
Trzema podstawowymi danymi statystycznymi dla każdej witryny będą:
hits, ilość odwiedzin witryny, oraz ilość odwiedzonych stron. Hit
(dosłownie “uderzenie”) mogą dotyczyć różnych rzeczy (stron, obrazków,
fragmentów kodu), i otrzymuje się je zawsze, kiedy dana rzecz zostanie
pobrana z serwera i załadowana do czyjejś przeglądarki. Jednak ten
akurat wskaźnik nie ma większego znaczenia, i może być dość mylący.
● str. 131
Prawdopodobnie
najważniejszymi
danymi
są
te
na
temat
ilości
odwiedzonych stron, oraz na temat ilości odwiedzin witryny. Dzięki nim
możesz się zorientować jak długo ludzie na Twojej witrynie pozostają.
Jeśli na przykład otrzymuje ona w jakimś okresie 250 odwiedzin, a ilość
odwiedzonych stron wynosi 300, to obliczyć można, że większość
odwiedzających ogląda tylko jedną stronę, po czym opuszcza witrynę.
Dzieląc ilość odwiedzonych stron przez ilość odwiedzin witryny otrzymasz
wskaźnik mówiący o tym, jak dobrze Twoja witryna “klei”, czyli
utrzymuje odwiedzających (jak jest “sticky”). Ogólnie należy przyjąć, że
jeśli ten iloraz nie wynosi co najmniej 2, czyli na przeciętnego
odwiedzającego witrynę nie przypadają przynajmniej dwie odwiedzone
strony, to powinieneś się postarać o więcej wartościowej zawartości,
która by skłoniła ludzi do pozostawania na Twojej witrynie dłużej.
Jeśli zaś na przykład dostrzeżesz, że ilość odwiedzających witrynę się
zwiększa, i jednocześnie zwiększa się przeciętna ilość odwiedzonych
przez każdego z nich stron, to możesz sobie pogratulować! Zawsze
zwracaj szczególną uwagę na tę właśnie statystykę. Dzięki niej będziesz
wiedział jak dobrze została zaprojektowana Twoja witryna, oraz jak
spisują się Twoje kampanie marketingowe.
Innym
bardzo
użytecznym
wskaźnikiem
jest
ilość
unikalnych
odwiedzających. Tworzy się go podobnie jak ilość odwiedzin witryny, tyle
że każdego odwiedzającego liczy się tylko raz - jeśli wróci, to już się go
nie
uwzględnia.
Jest
to
sposób
na
śledzenie
ilości
nowych
odwiedzających.
Niektórzy ludzie czują się onieśmieleni przez wszystkie te dane
statystyczne, głównie z tego chyba powodu, że jest ich tak wiele. Jednak
nie powinni. Choć wiele z tych danych może służyć do bardziej
wyrafinowanych analiz ruchu, same opisane tu przed chwilą wskaźniki,
dostarczają bezcennej wiedzy na temat odwiedzających i zachowania
● str. 132
witryny. Pamiętaj – te dane nie są zbierane bez powodu. I od Ciebie
zależy, by je z pożytkiem wykorzystać.
1.9.2 Monitorowanie sprzedaży
Marketing to w dużej części testowanie, co działa, a co nie, a potem
ponawianie tego co działa. Jak w każdym innym biznesie, niezbędne jest
byś i tutaj monitorował i rejestrował dane na temat swoich sprzedaży.
Każdego miesiąca powinieneś znać swoje wydatki i przychody. Dzięki
temu będziesz mógł się zorientować, na które produkty jest popyt, a na
które nie.
Istnieje wiele sposobów rejestrowania swoich sprzedaży. Ortodoksyjna
metoda w rodzaju zeszytu z notatkami zajmuje sporo czasu. Prosty arkusz
kalkulacyjny, lub podstawowe oprogramowanie do księgowania, jest
dostępne za bardzo niewielką sumę, albo całkiem za darmo. Zalecałbym
Ci jednak użycie zaawansowanego oprogramowania do księgowania,
takiego jak QuickBooks, Quicken, albo Microsoft Money.
Takie zaawansowane programy oszczędzają czas potrzebny na sortowanie
zarejestrowanych transakcji według różnych wybranych kryteriów – daty,
wartości transakcji, numerów poszczególnych dokumentów (np. numeru
czeku), czy aktualnego stanu transakcji. Z pomocą kilku zaledwie kliknięć
myszy można uzyskać szczegółowe raporty o sprzedaży – dzienne,
tygodniowe, miesięczne, roczne. Pomaga to analizować istniejące trendy
w sprzedaży poszczególnych produktów. Można też w takich programach
aktualizować i uzyskiwać szczegółowe raporty na temat wszystkich
swoich klientów, co jest jedną z najistotniejszych rzeczy w każdym
szanującym się biznesie, nie tylko zresztą internetowym.
● str. 133
1.10 Zdobywanie i podtrzymywanie zaufania klientów
Na koniec musisz stworzyć zaufanie i wiarygodność swojego biznesu.
Mówiliśmy już o tym, jak ważna jest wiarygodność. Powtórzmy – jest ona
kluczowym elementem sukcesu każdego biznesowego przedsięwzięcia.
Budowanie zaufania i wiarygodności oferowanych przez Ciebie produktów
i usług to będzie jedno z Twych absolutnie najważniejszych zadań. Praca
nad tym będzie trwała tak długo, jak Twój biznes, i nie możesz tu
szczędzić czasu, ani energii.
Czemu więc nie zadać sobie wysiłku, by także używana przez Ciebie
witryna pracowała nad tym równie energicznie i skutecznie, jak Ty?
Przyjrzyjmy się zatem tym elementom, które można wbudować w dobrze
zaprojektowaną witrynę, po to, by skutecznie zwiększały w oczach
potencjalnych klientów wiarygodność Twego biznesu.
Zaoferuj gwarancję
W zadaniu budowaniu wiarygodności w Internecie nic nie zastąpi solidnej,
wiarygodnej gwarancji. Może Ci być w to trudno uwierzyć, ale dla wielu
ludzi kupowanie w sieci to wciąż terytorium nieznane i dość
przerażające. Twoim zadaniem, jako właściciela biznesu, jest tych ludzi
uspokoić. Metodą osiągnięcia tego celu jest zaoferowanie klientowi
bezwarunkowej, stuprocentowej gwarancji zwrotu pieniędzy. Biorąc na
siebie całe ryzyko, zdobędziesz w oczach większości potencjalnych
klientów natychmiastowe punkty za wiarygodność.
Zamieść dane kontaktowe
Nawet najlepsza gwarancja nie da Ci wiarygodności, jeśli potencjalny
klient nie będzie mógł się z Tobą skontaktować. Zamieść zatem na swojej
witrynie dokładne i dobrze widoczne dane kontaktowe. Zaoferuj tyle
możliwości kontaktu, ile to tylko możliwe – nie zadowalaj się linkiem z
adresem email. Aby zdobyć maksymalną wiarygodność umieść na witrynie
● str. 134
swój kompletny adres pocztowy, numer telefonu (najlepiej bezpłatny),
oraz adresy email, i/lub formularz kontaktowy.
Zamieść nieco informacji o sobie
Osobista znajomość to jedno z najskuteczniejszych narzędzi w tworzeniu
wiarygodności. Jak jednak mógłbyś stworzyć znajomość w bezosobowym,
pozbawionym twarzy medium, jakim jest Internet? Proste – powiedz
ludziom trochę o sobie. Umieść w swej witrynie specjalną stronę
opisującą w skrócie kim jesteś. Zadbaj o to, by były tam zarówno
osobiste dane, jak i Twoje zawodowe referencje. Umieść na tej stronie
swoje zdjęcie, aby ludzie mogli skojarzyć twarz z Twoim imieniem. Jeśli
uda Ci się stworzyć pewną znajomość, podniesiesz zaufanie do swojej
osoby na nowy, wyższy poziom, to zaś z kolei wpłynie na zaufanie do
reprezentowanego przez Ciebie produktu.
Zdjęcie właściciela witryny/biznesu na głównej stronie wedle niektórych
badań potrafi nawet czterokrotnie zwiększyć sprzedaż. Nie chodzi tu
oczywiście o zaspokajanie własnej próżności, tylko o danie biznesowi
“ludzkiej twarzy”, plus branie na siebie odpowiedzialności za wszystko,
co mówisz i oferujesz. Dla większych firm dobrym pomysłem może być
specjalna strona poświęcona wszystkim jej pracownikom, ze zdjęciami i
krótkimi opisami co robią w firmie i w życiu. (Oczywiście to NIE jest to
samo, co wspomniane już zdjęcia wszystkich członków rady nadzorczej!)
W tym rozdziale rozmawialiśmy o tym, jak powinieneś zbudować swoją
witrynę, oraz co powinna ona zawierać. Omawialiśmy też niektóre
spośród licznych metod generacji ruchu. Pokazałem Ci przy okazji, jak
można zarobić masę forsy inwestując parę groszy. A przecież dopiero
rozpoczęliśmy! W następnym rozdziale zajmiemy się paroma popularnymi
i zyskownymi pomysłami na internetowy biznes...
● str. 135
Potęga jednego e-maila
http://e-mail.zlotemysli.pl
● str. 137
Wstęp
Drogi Czytelniku!
Prawdopodobnie używasz już poczty elektronicznej. Jeśli chcesz z niej
korzystać z jeszcze większym powodzeniem – moja książka przeznaczona
jest właśnie dla Ciebie.
Jej zadaniem jest pomóc Ci tworzyć lepsze listy elektroniczne, bez
względu na to, do kogo i w jakiej sprawie piszesz.
Książka pokazuje, jak skutecznie formułować prośby, propozycje i zdalnie
kreować swój wizerunek. Zawiera wiele porad dotyczących wszystkich
etapów
elektronicznej
korespondencji.
Są
one,
w zdecydowanej
większości, wynikiem mojego doświadczenia w skutecznym pisaniu emaili.
Mam nadzieję, że po jej przeczytaniu i zastosowaniu zawartych w niej
wskazówek, odczujesz poprawę efektywności swojej elektronicznej
komunikacji i odniesiesz wiele sukcesów, których początkiem będzie
jeden skuteczny e-mail.
● str. 138
Czego można dokonać wysyłając e-maila?
Co możesz spowodować klikając „Wyślij” w swoim małym „Centrum
Zarządzania
Światem”,
zlokalizowanym
Gdziekolwiek?
Otóż
Ktoś,
zlokalizowany również Gdziekolwiek, może podjąć zasugerowane mu
działania, które będą dobre dla Ciebie i dla innych ludzi. Możesz również
przekazać najcenniejszy „towar” XXI wieku, czyli informację. Czy to
wiele? Trudno o więcej!
A teraz podam kilka przykładów pokazujących, czego można dokonać i co
zyskać, wysyłając e-maila:
1. nawiązać kontakt z ważną dla Ciebie osobą,
2. zacząć współpracę z czasopismem czy serwisem internetowym,
3. otrzymać pracę,
4. wykonywać pracę – np. przeprowadzając wywiady, wysyłając swoje
programy czy artykuły,
5. wywołać uśmiech i pozytywny stan emocjonalny bliskiej Ci osoby,
choćby była na drugim końcu świata,
6. skłonić kogoś do zmiany zdania,
7. skutecznie zasugerować komuś poprawienie czegoś,
8. zadać pytanie i uzyskać odpowiedź, która jest dla Ciebie na wagę
złota,
9. złożyć skuteczną reklamację i odzyskać to, co Ci się należy,
10.zbudować swój wizerunek w oczach odbiorcy,
11.docenić czyjeś starania,
12.wywołać „trzecią wojnę światową” (jak jej nie wywołać, dowiesz się
w dalszej części książki ;)
● str. 139
Z czasem będziesz mógł samodzielnie dopisać do tej listy wiele innych
mniejszych lub większych dokonań wynikających, tym razem, z Twojej emailowej działalności.
Coraz częściej, czy tego chcemy czy nie, nieumiejętność pisania
e-maili ograniczy nasze możliwości komunikacji. W dobie globalizacji
i coraz szybszego tempa życia prawdopodobnie zacznie obowiązywać
zasada: „nie wyślesz, to stracisz, a na pewno nie zyskasz”.
Z moich obserwacji wynika, że wciąż niewielu ludzi wie, jak łatwo można
nawiązać współpracę z gazetą branżową, wortalem poświęconym ich
pasji, czy też jak skuteczna może być prośba o zmianę jakiegoś
irytującego Cię elementu rzeczywistości, skierowana do osoby, która ma
na to wpływ.
Chciałbym, żebyś poczuł, że to naprawdę działa!
● str. 140
Specyfika listu elektronicznego
Zanim skupimy się na sytuacjach, w których list elektroniczny jest
dobrym rozwiązaniem, omówię jego specyfikę i powiem, kiedy nie warto
go stosować.
Przede wszystkim nie warto pisać e-maila, kiedy potrzebujesz uzyskać
natychmiastową odpowiedź. Wtedy po prostu zadzwoń. Jeśli nie masz
numeru
telefonu,
możesz
wysłać
list
elektroniczny
z nadanym
priorytetem „Pilne”. Nie daje Ci to jednak żadnej gwarancji na uzyskanie
szybkiej odpowiedzi.
Drugi
rodzaj
sytuacji,
w których
nie warto pisać
e-maila,
to
przekazywanie informacji poufnych. Jeśli absolutnie nie chcesz, żeby
ktokolwiek miał dostęp do informacji, którą przekazujesz, najlepiej
będzie spotkać się osobiście, względnie zadzwonić. E-mail nie jest w stu
procentach bezpiecznym środkiem komunikacji – zawsze istnieje ryzyko,
że ktoś zajrzy odbiorcy przez ramię lub on sam prześle dalej Twój list, do
osób, którym wcale nie chciałbyś przekazać danych informacji.
Poza tymi dwiema sytuacjami, list elektroniczny jest praktycznie
„dobry na wszystko”, począwszy od życzeń noworocznych, poprzez
aplikowanie
o
pracę,
omawianie
i załatwianie
spraw
bieżących,
pozdrowienia z wakacji, aż po rozpoczynanie poważnej współpracy
z wielkimi tego świata.
Dobrze napisany e-mail nie tylko przekazuje informacje, lecz także daje
poczucie satysfakcji z tworzenia. Może nawet być małym dziełem sztuki
:).
● str. 141
Dodatkowo, korzystanie z tego sposobu komunikacji jest wygodne dla
odbiorcy – e-mail nie wymaga natychmiastowej odpowiedzi, można się
zastanowić i spokojnie ją przygotować. Umożliwia również pełniejsze
przedstawienie wszystkich argumentów i aspektów danej sprawy,
w związku z czym decyzje podjęte pod wpływem listu elektronicznego są
zwykle celniejsze niż te podejmowane na gorąco np. w rozmowie
telefonicznej.
E-mail daje także pole do popisu, jeśli chodzi o wywieranie wrażenia
i wpływu na innych. Omówieniem tych dwóch bardzo ciekawych aspektów
zajmę się w dalszej części książki.
Teraz zaprezentuję trzy główne cechy charakterystyczne e-maila, które
czynią go tak wyjątkowym środkiem komunikacji. Są to:
- fakt, że odbiorca znajdzie dla Ciebie czas,
- ogromne możliwości kształtowania swojego wizerunku w jego oczach,
- wysłanie listu praktycznie nic nie kosztuje, a może przynieść ogromne
korzyści.
● str. 142
Odbiorca znajdzie dla Ciebie czas
Zdarza się nieraz, że prosimy o coś i ktoś odmawia nam, mimo że
gdybyśmy spokojnie wyjaśnili mu, o co chodzi i jakie to dla nas ważne, na
pewno by się zgodził. Mówię tu o wybraniu nieodpowiedniego momentu
przedstawienia prośby czy propozycji. Rzadko jest tak, że spotykając się
z kimś masz wystarczająco dużo czasu, by wszystko dokładnie
przedstawić. Dodatkowo, osoba ta może się spieszyć i myśleć o czymś
innym, a jednocześnie udawać, że Cię słucha.
Wysłanie e-maila zmienia tę sytuację – ludzie, choćby byli bardzo zajęci,
zwykle w momencie sprawdzania poczty poświęcają całą swoją uwagę
zrozumieniu tekstu i czytają go do końca. Fakt, że nie muszą od razu
odpowiadać
powoduje,
że
dłużej
zastanawiają
się,
co
odpisać
i podejmują, na ogół, mądrzejsze decyzje.
Dzięki e-mailom możesz docierać do zajętych i zapracowanych ludzi nie
tracąc przy okazji szansy pełnego wyłożenia im sprawy. Czy widzisz już
ogromne korzyści, jakie to ze sobą niesie?
Wielka szansa autoprezentacyjna
Tak naprawdę, w każdym liście w jakiś sposób prezentujesz swoją osobę.
Choćby teoretycznie nie było w nim słowa o Tobie, zawsze ogólny
wydźwięk e-maila będzie w jakiś sposób skojarzony z Tobą jako nadawcą.
Możesz wywrzeć wrażenie człowieka, który dobrze się komunikuje z
● str. 143
innymi, nie ma problemów z przekazaniem swoich myśli, konkretnego lub
- z drugiej strony - otoczonego bałaganem, chaotycznego, mającego braki
w edukacji itp. Pamiętam, jak w podstawówce wpajano mi zasadę: „Mój
zeszyt świadczy o mnie.”. Można stosować także jej parafrazę – „Mój email świadczy o mnie.” :)
Autoprezentacja w e-mailu, to jakby robienie zdjęcia, które jest
dwuwymiarowe, trójwymiarowemu obiektowi. Czy zrobisz je podnosząc
tylko aparat i pstrykając bez starania się o odpowiednie ułożenie,
oświetlenie,
tło,
a
w
przypadku
portretu
także
o
uśmiech
fotografowanego itp.? Jeśli piszesz list bez zastanawiania się głębiej nad
jego wydźwiękiem, tak to właśnie wygląda.
Możesz jednak poświęcić trochę czasu, dobrać optymalnie wszystkie
parametry i zrobić klika ujęć, by później wybrać to najlepsze – efekt
będzie zupełnie inny. Taka sama różnica jest między zwykłym
e-mailem, a tym dopracowanym, napisanym najlepiej jak się da.
Jak
już
mówiłem,
robiąc
zdjęcie
sprowadzamy
trójwymiarową
rzeczywistość do dwóch wymiarów. Nie obywa się to bez pewnych „strat
danych”. Kiedy fotografujemy kogoś od tyłu, trudno w tym samym czasie
pokazać np. nos tej osoby. W związku z tym, opisując coś w e-mailu, siłą
rzeczy pominiemy pewne nie interesujące nas w danym kontekście
szczegóły.
Jeśli kiedyś prawdą na mój temat były następujące fakty: miałem 19 lat,
mieszkałem w małej górskiej miejscowości, nigdy nie pracowałem na
umowę o pracę, moje wykształcenie nie było jeszcze nawet średnie.
Jednocześnie: pasjonowałem się telekomunikacją, prowadziłem swój
● str. 144
portal na WAP-ie (WAP to internet dla komórek), pisałem artykuły dla
ogólnopolskiego miesięcznika o tej tematyce.
Jak myślisz, które z tych prawd starałem się podkreślić w liście do
prezesa wówczas największej firmy telekomunikacyjnej w Europie
Środkowo-Wschodniej,
w
którym
zaproponowałem
mu
współpracę
związaną z pewną inicjatywą telekomunikacyjną?
Jednocześnie, miałem parę adresów e-mailowych na polskich portalach,
ale i prestiżowy adres jako redaktor miesięcznika nowych technologii. Jak
myślisz, który wybrałem do wysłania tego listu?
Nie wiem, czy zdajesz sobie z tego sprawę, ale odbiorca otrzymując list
od kogoś obcego, podświadomie, dodając go do „bazy danych” w swoim
mózgu wypełnia parę „pól” z informacją (lub przypuszczeniem), co do
wieku, wykształcenia i pozycji społecznej nadawcy. Musi go jakoś
„oswoić” – nazwać i zaszeregować do jakiejś znanej mu kategorii. Ma
jednak bardzo mało danych – jedynym ich źródłem jest otrzymany od
Ciebie list.
Dzięki temu, może się tak stać, że ktoś podświadomie założy zupełnie
inne fakty na Twój temat, niż istnieją w rzeczywistości. Wracając do
mojego przykładu – wiek. Jeśli napiszesz list bezbłędnie, używając
zaawansowanego języka, zwrotów istniejących w branżowym żargonie,
naprawdę mało kto pomyśli, że jesteś jeszcze w liceum... Następna
sprawa - wykształcenie. Komuś, kto jest dziennikarzem i zna się na
telekomunikacji,
niejako
automatycznie
przypiszemy
wyższe
wykształcenie dziennikarskie, telekomunikacyjne czy informatyczne. Już
te dwa założenia pozwolą odbiorcy potraktować ten list poważnie.
● str. 145
Zastanawiasz się, co się wobec tego stanie w momencie spotkania w tak
zwanym realu? Otóż, powiem Ci z własnego doświadczenia, że nic
strasznego. Opinia, którą wyrobisz sobie e-mailowo będzie nadal dla
rozmówcy bazą wiedzy o Tobie. Jeśli jeszcze będziesz wtedy w stanie
kontynuować dyskusję na poziomie tej e-mailowej, bariery wieku czy
wykształcenia przestaną mieć znaczenie. Dodatkowo, to przecież
zupełnie nie Twoja wina, że ktoś założył o Tobie coś innego, niż jest
w rzeczywistości. O ile oczywiście poprzestaniesz na pomijaniu pewnych
mało istotnych szczegółów, a nie zaczniesz uprawiać jakiejś twórczości
nie mającej nic wspólnego z rzeczywistością.
Pamiętaj
jeszcze
o
jednej
bardzo ważnej
rzeczy,
jeśli
chodzi
o autoprezentację: czasem poświęcenie dodatkowych pięciu minut na
ulepszenie listu sprawi, że e-mail spowoduje taką reakcję odbiorcy, na
jakiej naprawdę Ci zależy. Jeśli nie goni Cię czas, wysyłanie czegoś
niedopracowanego zakrawa na dyletanctwo i autosabotaż.
Tak niewiele, a tak wiele
Wysłanie elektronicznego listu praktycznie nic nie kosztuje, a może
przynieść wiele korzyści. Jest to jedna z najdostępniejszych form
kontaktu, niemal zupełnie pozbawiona barier.
Czy próbowałeś się kiedyś spotkać z jakąś ważną lub znaną osobą? Może
chciałeś przeprowadzić wywiad, może coś zaproponować, zapytać,
porozmawiać... Zwykle jest to bardzo trudne, ze względu na następujące
czynniki:
● str. 146

odległość,

chroniczny brak czasu, w przypadku VIP-a,

niedostępność danych typu telefon, czy adres domowy,

fakt, że być może nie jesteś nikim ważnym dla tej osoby i nie będzie
chciała marnować swojego cennego czasu, by się z Tobą spotkać,

możesz mieć tremę w czasie spotkania i nie wypaść tak, jak chciałeś,

możesz być za młody, by traktowano Cię poważnie.
Świetnym
rozwiązaniem
w
tej
sytuacji
jest
napisanie
listu
elektronicznego. Aby go wysłać, musisz najpierw zdobyć adres danej
osoby. Poza przeszukaniem internetu możesz zwrócić się do innych osób z
branży, które mogą dysponować potrzebnym Ci adresem. Kiedy już masz
adres, należy przygotować odpowiednią treść listu. O tym, jak to zrobić,
przeczytasz w dalszej części tej książki.
Odwołując się do własnego doświadczenia, mogę powiedzieć, że przez emaile przeprowadzałem wywiady dla miesięcznika WAPmagazine - bez
względu na to, gdzie się znajdowałem i gdzie byli w danej chwili moi
rozmówcy. Co więcej, wszystkie osoby, które poprosiłem o udzielenie
wywiadu, zgodziły się. Niesamowita więc siła drzemie w dobrze
napisanym, mającym sens dla odbiorcy liście elektronicznym.
Mówiąc o niskich kosztach, mam na myśli nie tylko pieniądze. Naprawdę
niewiele trzeba, by można było cieszyć się dobrymi rezultatami swojego
e-mailowania – powiedzmy 15 minut poświęconych na porządne napisanie
listu nie jest zbyt wielką „ceną” za to, co możemy w zamian otrzymać. A
w sytuacjach, kiedy nie mamy praktycznie nic do stracenia, a wszystko do
zyskania, naprawdę warto dać sobie szansę.
● str. 147
Piszemy e-maila
Treść
Stawianie pytań
Jak powiedział mój ulubiony amerykański „trener sukcesu” Anthony
Robbins „Quality questions create a quality life. Successful people ask
better questions, and as a result, they get better answers.”, co można
przetłumaczyć jako: „Wysokiej jakości pytania tworzą życie wysokiej
jakości. Ludzie sukcesu stawiają lepsze pytania i w rezultacie otrzymują
lepsze odpowiedzi.” Słowa te padły w kontekście stawiania pytań
samemu sobie, jednakże nic nie stoi na przeszkodzie, by kierować te
wysokiej jakości pytania również do innych ludzi. Jeśli dobrze opanujesz
zadawanie właściwych pytań, jestem przekonany, że poprawi to jakość
Twojego życia i życia Twoich adresatów.
W czym tkwi tajemnica? Otóż np. zamiast pytać: „Dlaczego znów oblałeś
egzamin?!” i po prostu czekać na jakąś zbywającą Cię wymówkę, zapytaj:
„Co mógłbyś zrobić, by następnym razem zdać ten egzamin i jeszcze
mieć przyjemność z uczenia się do niego?”. Staraj się unikać stawiania
pytań typu: „Dlaczego nie chcesz [...]?” – ktoś będzie czuł się
zobowiązany do stworzenia dla Ciebie całej listy powodów i pomoże mu
to utwierdzić się w przekonaniu, że nie chce. Dużo lepiej zapytać: „Co
musiałoby się stać/Co musiałbym zrobić, byś zechciał [...]?”.
Zamiast: „Kiedy wreszcie zaczniesz coś ćwiczyć?”, zapytaj „Czy wiesz
już, co mógłbyś zrobić, by wybrać sobie dyscyplinę sportu, który będzie
sprawiała Ci radość?”.
● str. 148
„Co proponujesz, by jednocześnie rozwiązać ten problem i nie zostawać
po godzinach w pracy?”.
Staraj się zawsze zadawać pytania, które mają sens i, co najważniejsze,
prowadzą do znalezienia rozwiązań.
Cytowanie cudzych wypowiedzi i opowiadanie historii
Cytowanie ma wiele zalet. Podstawowe to korzyść autoprezentacyjna
i manipulacyjna. W zwykłej rozmowie często nie masz czasu, by, na
przykład, opowiedzieć komuś historię, która w sposób pośredni
zasugerowałaby
tej
osobie
jakieś
rozwiązanie
czy
działanie.
W e-mailu możesz spokojnie napisać „przypowieść” do listu, która może
być oparta na faktach, lub całkowicie zmyślona i mająca na celu
pokazanie tego, co chcesz przekazać, w sposób pośredni. Możesz
połączyć siły opowiadania historii i cytowania, by uzyskać jeszcze
silniejszą „broń” – historię z cytatami.
Funkcja autoprezentacyjna polega na tym, że człowieka, który cytuje
uważa się zwykle za oczytanego, wykształconego, obeznanego z kulturą i
sztuką, mającego szerokie horyzonty. Nie dotyczy to jednak przypadków
ciągłego powoływania się z uporem maniaka na jakieś jedno skrajne
źródło. Trzeba też uważać, by cytat był treściwy, na temat i by nie
zanudzać czytającego.
Korzyść manipulacyjna polega na tym, że możemy przekazać czyjejś
podświadomości pewne treści omijając niejako blokady przygotowane
● str. 149
przez świadomy umysł (ktoś nie uwierzyłby Tobie, bo wie, że masz jakiś
szczególnym interes w mówieniu tak, a nie inaczej, ale uwierzy innym).
Słowa włożone w czyjeś usta nie są wprost identyfikowane jako
pochodzące od Ciebie, więc „przechodzą” bez problemu przez blokady
i spełniają Twój cel. Co więcej, ludzie uwielbiają różnego rodzaju
opowieści i przypowieści – to powoduje, że korzystanie z nich podwójnie
się opłaca. Jakby tego wszystkiego było mało, cytowanie z opisem jakiejś
sytuacji aktywizuje wyobraźnię odbiorcy i pozwala mu zobaczyć daną
sytuację w sposób, w jaki on postrzega świat. Dzięki temu jest on
podatniejszy na sugestie zawarte w przykładzie czy cytacie.
Jednym z najlepszych znanych mi praktyków w dziedzinie cytowania jest
prezydent USA, George W. Bush. Jego przemówienia zawierają zwykle po
kilka cytatów, które powodują, że przyjmujemy dane treści bez
odnoszenia wrażenia, że ich autorem jest przemawiający prezydent.
Pozwala mu to wychodzić zwycięsko nawet z sytuacji, w których ma do
przekazania, wydawałoby się, same złe wiadomości. Jednym z dobrych
przykładów jest jego orędzie do narodu z 18 grudnia 2005. Powiedział w
nim między innymi:
One Iraqi, after dipping his finger in the purple ink as he cast his ballot,
stuck his finger in the air and said: „This is a thorn in the eyes of the
terrorists.” Another voter was asked, „Are you Sunni or Shia?” And he
responded, „I am Iraqi.”
Co można przetłumaczyć jako:
Jeden z Irakijczyków, po tym jak zamoczył swój palec w atramencie
i oddał głos, podniósł palec do góry i powiedział: „To jest cierniem
w oczach terrorystów.” Inny z głosujących, zapytany „Jesteś sunnitą czy
szyitą?” odpowiedział: „Jestem Irakijczykiem.”
● str. 150
W ten sposób Bush świetnie wykorzystał prawe półkule mózgowe
słuchaczy, pozwalając im wyobrazić sobie panującą w Iraku dumę
z demokratycznych wyborów lepiej, niż gdyby użył jakichkolwiek
ogólników. Dodatkowo, przekaz ten płynął niejako nie od prezydenta,
a od głosujących obywateli Iraku – dzięki temu ominął pewne świadome
blokady w umysłach słuchaczy.
Podawanie powodów i motywów swoich działań
Psycholog Ellen Langer i jej współpracownicy (Langer, Blank i Chanowitz)
przeprowadzili w roku 1978 bardzo ciekawy eksperyment – polegał on na
proszeniu ludzi stojących w kolejce do bibliotecznej kserokopiarki o
umożliwienie skorzystania z ksero poza kolejką. Kiedy prośba brzmiała
„Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z
kserokopiarki?” – 60% ludzi zgodziło się przepuścić pytającą. Kiedy prośbę
zmieniono na „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać
z kserokopiarki, bo bardzo się śpieszę?”, jej skuteczność wzrosła aż do
94% (sic!). A teraz najważniejsza część doświadczenia - kiedy zamiast
tego, zaczęto pytać: „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym
skorzystać z kserokopiarki, bo chcę je skopiować?” skuteczność metody
wyniosła... 93%!!! To niesamowite, zważywszy na fakt, że powód podany
jako uzasadnienie prośby był zupełnie „słaby”, stwierdzał tylko fakt, że
ksero służy do kopiowania...
Oznacza to, że warto wyjaśniać motywy swoich działań. W momencie,
gdy przedstawiasz jakąś prośbę i mówisz „bo”, masz już jakby połowę
zgody adresata. Można oczywiście podać swoje powody lepiej lub gorzej –
● str. 151
staraj się zawsze robić to tak, by być jak najlepiej odebranym. Np.
zamiast pisać „aplikuję o tę pracę, bo potrzeba mi pieniędzy”, napisz
„ubiegam się o tę pracę, bo lubię realizować ambitne zadania
i sprawdzać się w trudnych sytuacjach”. Słowa „bo” i „ponieważ” niech
nie będą Ci obce.
„Piszę ten list, bo zależy mi na komforcie klientów Pańskiej firmy”.
„Postanowiłem zaproponować powyższe rozwiązanie, ponieważ stary
system nie działa tak, jak powinien, co przynosi straty firmie i jej
klientom”.
„Przesyłam Ci moje zdjęcia z wakacji, bo wiem, że lubisz morze”.
„Nie mogę w tej chwili przejść na etat do firmy, bo chcę wykorzystać
nadarzające się okazje do wyjazdów zagranicznych, poznania świata
i poprawienia
mojego
angielskiego,
by
osiągnąć
wysoki
stopień
kompetencji, który w przyszłości może przydać się firmie”.
„Proszę o zgodę na ten wyjazd, bo bardzo mi zależy na zdobyciu
dodatkowej wiedzy na temat efektywnego wykorzystania komputerów
w pracy biurowej”.
„Pytam o zgodność z standardami sieciowymi, ponieważ zależy mi na
najwyższej jakości wykonania strony WWW mojej firmy”.
Istota e-mailowego wywierania wpływu
● str. 152
Ludzie mają naturalną tendencję do unikania cierpienia i czerpania
przyjemności. Musisz o tym stale pamiętać pisząc swój list. Staraj się, by
proponowane przez Ciebie rozwiązania przynosiły korzyści nie tylko
Tobie, ale i adresatowi. Aby obie strony wyszły z danej sytuacji
z głębokim poczuciem zwycięstwa.
Jak skłonić kogoś - przy pomocy e-maila - do zrobienia czegoś dla Ciebie?
Po pierwsze, przedstaw dokładnie, o co chodzi, na czym polega sytuacja.
Wciąż jeszcze dostaję listy od osób, które nie radzą sobie ze
sformułowaniem tego, co myślą. W rezultacie w e-mailu ląduje jakaś
losowo wybrana część opisu sytuacji, a nadawca zakłada, że jeśli coś jest
oczywiste dla niego, to jest oczywiste dla wszystkich. Postaraj się
zobaczyć sytuację oczami odbiorcy i jak najbardziej ułatwić mu
zrozumienie przekazu.
Dobrym pomysłem jest przywołanie obrazów – opisanie jakichś sytuacji
związanych z problemem, przedstawienie tego, o co chodzi, na
przykładach zaczerpniętych z życia. Jeśli znasz dobrze daną osobę,
możesz użyć bardzo skutecznego narzędzia – metafory.
Po prostu przedstaw coś, czego ten człowiek nie zna przy pomocy tego,
co jest mu dobrze znane.
Dzięki wizualizacji i bliskim czytającemu metaforom poczuje on, że jest
to jakby jego myśl, że to on sam doszedł do tego, że Twoja prośba jest
sensowna.
Pokaż, że bardzo Ci zależy na podjęciu działań, o które prosisz, że to dla
Ciebie bardzo ważne. Jeśli Ty nie podchodzisz do sprawy poważnie, nie
oczekuj tego od odbiorcy (któremu zwykle mniej na danej sprawie zależy
niż Tobie). Poważne traktowanie to nie tylko deklaracje słowne – to także
● str. 153
porządne napisanie listu, szybkie odpowiedzi (jeśli możesz sobie na
nie pozwolić), język wyrażający szacunek i determinację, brak
błędów.
Wreszcie, wyraź swoją prośbę czy propozycję i przedstaw wszystkie
korzyści płynące z jej wprowadzenia w życie (mogą dotyczyć również
Ciebie, ale pamiętaj szczególnie o korzyściach dla odbiorcy). Nie zawsze
robi się to w sposób bezpośredni – np. jeśli prosisz kogoś, by pomógł Ci
się czegoś nauczyć, jego korzyścią jest satysfakcja z posiadanych
umiejętności i szacunek, jaki u Ciebie zdobywa. Oczywiście, nie pisz mu
tego wprost, ale napisz np. „Ty jesteś najlepszy w programowaniu
w Javie, a ja bardzo chcę się go nauczyć i mam parę problemów, czy
mógłbyś mi pomóc?”. Wykaż, że już się uczysz, czyli, że masz
odpowiednią postawę, że potrzebujesz tylko konkretnej pomocy przy
jakichś trudniejszych zagadnieniach. Możesz dodać, że będziesz bardzo
wdzięczny itp. Trudno się oprzeć tak przedstawionej prośbie.
Poruszyliśmy już temat dotyczący przyjemności, jaką odbiorca będzie
czerpał ze zrobienia tego, czego od niego oczekujemy. Przejdźmy więc do
dodatkowego zwiększenia skuteczności wypowiedzi – postarajmy się
sprawić, by mózg czytającego skojarzył odmówienie nam, czy też
zaniechanie jakichś czynności – z cierpieniem.
Możesz więc napisać o tym, jakie negatywne konsekwencje dla Ciebie
będą miały zaniechanie czy odmowa. Jednakże, mówi się, że 80% ludzi
nie obchodzą Twoje problemy, a pozostałe 20% wręcz cieszy się, że je
masz. W związku z tym, najistotniejszą częścią jest wymienienie
negatywnych skutków dla ODBIORCY. Nie muszą być to skutki dotykające
tę osobę bezpośrednio, mogą dotyczyć czegoś, na czym jej zależy itp.
● str. 154
Pisząc w sprawach zawodowych do szefa firmy, wystarczy, że pokażesz,
że firma straci.
Jeśli te negatywne skutki nie będą odczuwalne od razu, dobierz taki
okres czasu, w którym będą już w pełni widoczne. Np. „Jeśli nie zrobimy
teraz tego a tego, to w ciągu 6 miesięcy, stracimy ponad 40% z naszego
udziału w rynku.”, „Jeśli nie zatrudnimy teraz dodatkowej osoby, za
kilka miesięcy będziemy mieli takie opóźnienia w realizacji zamówień,
że klienci będą nas omijać szerokim kołem”.
Zastanawiasz się może, jak w takim razie znaleźć negatywne skutki
odmowy dla odbiorcy, którego chcesz poprosić o pomoc w nauce? Otóż
czasem po prostu wystarczy, że pokażesz złe skutki dla Ciebie (zostaniesz
chwilowo bez pomocy) – jeśli tej osobie na Tobie zależy, to powinna je
wziąć pod uwagę. Jednak nie zawsze trzeba przedstawiać negatywne
skutki. Kiedy jakoś ciężko je znaleźć, wystarczy, że skupisz się na
pozytywnym motywowaniu.
Kiedy prosisz o coś, pamiętaj, by prosić o KONKRETY. Jeśli pokażesz, że
nie wiesz, czego chcesz, ile chcesz - zmuszasz odbiorcę do ustalenia tego
za Ciebie, co jest dla niego z wielu względów niewygodne i często
opóźnia odpowiedź. Zamiast pisać, „Czy mógłbyś mi przydzielić kogoś do
pomocy?”, napisz „Czy możemy się tym zając wspólnie z Adamem? On
również ma doświadczenie w tego typu sprawach i jestem pewien, że
razem zrobimy to szybko i dobrze”, zamiast „Czy możesz mi pomóc w
angielskim?” zapytaj „Czy mógłbyś mi wyjaśnić parę zagadnień
z gramatyki angielskiej, w sobotę, kiedy będę u Ciebie, w Warszawie?”
Kiedy już wyspecyfikujesz jakieś konkretne prośby czy żądania, staraj się
ich trzymać. Nie bierz liczb z powietrza. Jeśli potrzebujesz dodatkowych
trzech dni na zrobienie czegoś, proś o trzy, względnie cztery dni (bo
● str. 155
niektóre zadania są obarczone pewnym ryzykiem i mogą się trochę
przeciągnąć). I postaraj się rzeczywiście w nich zmieścić.
Skuteczne jest również podsuwanie rozwiązań na zasadzie wyboru.
Przygotuj jakieś odpowiadające Ci wyjścia i zaproponuj wybór jednego
z nich. Ludzie lubią mieć wybór. Możesz nawet użyć presupozycji
(potraktowania czegoś, jakby było oczywiste, choć wcale nie jest)
i napisać „Kiedy wolałbyś (czy też „wygodniej by Ci było”) się spotkać –
w czwartek, piątek czy w sobotę po treningu?” – dzięki takiej składni
umysł czytającego skupi się na wybieraniu dnia spotkania, zamiast na
fakcie, że w ogóle nie planował spotkania z Tobą.
Znane są w psychologii metody wywierania wpływu o wdzięcznych
nazwach „metoda stopy w drzwiach” i „metoda drzwi zatrzaśniętych
przed nosem”. Jeśli je znasz, być może chcesz spróbować np.
poproszenia o spełnienie małej prośby, by potem poprosić o spełnienie
większej (tej, na której tak naprawdę Ci zależało) i wykorzystując
skłonność odbiorcy do bycia konsekwentnym - uzyskać efekt. Bądź też
poprosić o coś zbyt dużego, a następnie o coś mniejszego (o co Ci od
początku chodziło) i wykorzystać poczucie winy za pierwszą odmowę.
Metody te są ogólnie skuteczne, jednakże odradzam stosowania ich do
wywierania wpływu przez e-maile! Specyfika elektronicznego kontaktu,
budowa własnego wizerunku jako osoby poważnej, wiedzącej, czego chce
i uparcie dążącej do celu, nie pozwala na tego typu techniki. Pamiętaj –
odbiorca ma czas, by dokładnie przeczytać Twój list tyle razy, ile chce
i może wrócić do niego, kiedy chce – stosowanie tych technik może
spowodować, że wydasz się natrętny (metoda „stopy w drzwiach”) lub
dodatkowo niewiarygodny i nie mający kontaktu z rzeczywistością
(metoda „drzwi zatrzaśniętych przed nosem”).
● str. 156
Zamiast powyższych technik, polecam
użycie języka perswazji.
Oczywiście nie należy też z nim przesadzać, wiedząc, że tylko jego
niezauważalna dawka jest skuteczna w e-mailu (coś, czego możesz użyć
w pośpiechu w rozmowie, nie zawsze tak samo dobrze działa, kiedy jest
napisane i można to sobie parę razy spokojnie przeczytać...).
Jak powiedział Anthony Robbins „Things do not have meaning. We assign
meaning to everything.”, co można przetłumaczyć jak: „Rzeczy nie mają
znaczenia. To my przypisujemy im dane znaczenie”.
Ciekawe
efekty
można
osiągnąć
poprzez
właśnie
przypisywanie
znaczenia. Możesz np. napisać „To, że chcemy być liderem na rynku,
oznacza, że musimy przywiązywać szczególną wagę do jakości obsługi
klientów”, „To, że założymy filię w Warszawie, będzie oznaczać, że
nasza firma uzyska ogólnopolski zasięg i prestiż.”, „Nasze ponowne
spotkanie po latach oznacza, że znów wspaniale spędzimy razem
czas”.
Tak naprawdę to każde z tych zdań można zakończyć na nieskończenie
wiele sposobów – daje Ci to wolną rękę w definiowaniu znaczenia. Możesz
to wykorzystać również do tak zwanego „etykietowania”. Np.:
„Wdrożenie naszej nowej, zgodnej ze standardami strony internetowej
pokazuje, że jesteśmy firmą nowoczesną, błyskawicznie reagującą na
najnowsze trendy na rynku.” Takie zdanie może spowodować, że
czytający to szef zacznie myśleć o firmie, jako o nowoczesnej i będzie
bardziej skłonny do korzystania z innych nowości (które właśnie chcesz
mu zaproponować). Z badań wynika, że ludzie, którzy są uważani za np.
hojnych, starają się być bardziej hojni itp. Na tym polega moc
„etykietowania”.
● str. 157
Istota e-mailowego wywierania wrażenia
Pamiętasz moje porównanie prezentowania własnej osoby do robienia
zdjęcia? Czas, by poznać tajniki naszej e-mailowej „fotografiki”, czyli
autoprezentacji.
Wrażenie, jakie chcesz wywrzeć, różni się zwykle - w zależności od tego,
do kogo piszesz. W kontaktach zawodowych stawia się przeważnie na
eksponowanie takich cech jak: pracowitość, uczciwość, samodzielność,
kreatywność, kompetencja, właściwe podejście itp. W kontaktach
prywatnych chodzi raczej o pokazanie, że jest się miłą, pomocną,
przyjaźnie nastawioną osobą, że masz poczucie humoru, można na Tobie
polegać itp.
Niezwykle istotne jest to, by pisząc e-maila przez cały czas zdawać sobie
sprawę ze swoich celów autoprezentacyjnych. To, czy przedstawisz coś w
sposób A czy w sposób B być może nie będzie miało znaczenia w danej
sprawie, ale zwykle wywrze odmienne wrażenie na czytającym. Kwestią
praktyki jest automatyczne, podświadome formułowanie wypowiedzi w
sposób spełniający cele autoprezentacyjne.
Jak pisać, by ludzie dobrze o Tobie myśleli? Przede wszystkim musisz
wiedzieć, że wszystko, co pozwoli komuś lepiej myśleć o sobie samym
powoduje, że coraz bardziej będzie on Cię lubił. Aby to osiągnąć:
- zgadzaj się z adresatem (na ile to możliwe),
- okazuj wdzięczność,
- chwal (zarówno natychmiast po zaistnieniu godnej pochwały sytuacji,
jak i we wspomnieniach, gdy przytaczasz jakieś wydarzenie).
● str. 158
W każdym można znaleźć coś, co można podziwiać, co da się pochwalić.
Wszyscy zachowujący się racjonalnie robią to, co w ich odczuciu jest
najlepsze, więc chwaląc potwierdzasz ich własną opinię o sobie, za co
zdobywasz dodatkowe „punkty”.
Pisz, jak bardzo doceniasz pracę czy też postawę adresata. To
niezwykle dużo daje, a nic Cię nie kosztuje.
W średniowieczu i jeszcze długo później, istniał zwyczaj, że gońca
przynoszącego złą wiadomość okrutnie zabijano. Dziś już nie praktykuje
się tego, jednakże staraj się nie być dostarczycielem złych wiadomości.
Wiadomość
taka
wywołuje
określony
stan
emocjonalny,
który
podświadomie łączy się z Twoją osobą i szkodzi Twojemu wizerunkowi.
Nie mówię tu o raporcie na temat przegranej bitwy, ale na przykład
o krytyce, szczególnie tej destruktywnej, twardym nie zgadzaniu się
z czyimś zdaniem i brutalnym odmawianiu.
Czy to oznacza, że musisz zawsze się zgadzać? Oczywiście, że nie. Chodzi
o to, by - jak w aikido – zejść z linii ataku, przechwycić atakującą
kończynę i, przy minimalnym wkładzie siły, skierować ją tam, gdzie
chcemy.
Do tego celu możesz wykorzystać, np. takie zdanie: „Ma pan rację, że[…]
, ale czy zauważa pan, że[…]”. Dodatkowo, taka konstrukcja pozwala Ci
przemycić coś, co jest nie do końca oczywiste - jako oczywiste. Nie
pytasz, czy to prawda, że X, a czy zauważa, że X. W związku z tym
człowiek nie koncentruje się na zweryfikowaniu prawdziwości iksa, a
jedynie na zweryfikowaniu tego, czy go zauważa.
Zgodzenie się w pewnym punkcie z opinią rozmówcy jest konieczne do
nawiązania dialogu. Jakoś przecież musisz tę „atakującą Cię kończynę”
● str. 159
chwycić... Zresztą, jak już powiedziałem, ludzie zachowują się tak, jak
im się wydaje, że jest najlepiej. Zwykle mają swoje racje, czasem
zupełnie obiektywne. Umiejętność ich dostrzeżenia przyniesie Ci wiele
korzyści.
Poprzez zgodzenie się w jakimś punkcie wywołujesz u odbiorcy uczucie
ulgi – „uff, mój przekaz został zrozumiany”, „on widzi moje racje”.
Następnie przechodzisz do ofensywy... bez ofensywy. Chodzi o to, by
w sposób pośredni podważyć jakieś wątpliwe opinie, pokazać inne
podejście do sprawy itp. Zamiast pisać „Przecież wiesz, że nie mamy na
to pieniędzy” napisz „Może być ciężko przekonać szefa do Twojego
pomysłu, wiesz, że mamy ostatnio problemy finansowe”. Zamiast „To
głupota, na pewno się nie uda, jak mogłeś w ogóle coś takiego
wymyślić?!”, napisz: „Co planujesz w przypadku, gdy mimo Twoich starań
to się nie uda?” lub „Jeśli ktoś zapytałby Cię co będzie, jeśli się nie uda,
to co byś mu odpowiedział?” bądź „Jak zareagujesz, gdy Marek powie, że
to nie przejdzie?”. Generalnie trzymaj się zasady, by wszelkie
wątpliwości i krytykę formułować w sposób pośredni, aby nie została
skojarzona z Twoją osobą.
Dlaczego to takie ważne? Analogicznie do sytuacji, w której mówienie
rzeczy pozytywnych zwiększa czyjeś dobre zdanie o samym sobie, krytyka
i negatywne reakcje podkopują poczucie pewności i własnej wartości. I
za to płaci swoim wizerunkiem w oczach danej osoby ten, kto tę krytykę
stosuje.
Jestem pewien, że nie jest to dla Ciebie nic nowego, prawdopodobnie
inaczej reagujesz na to samo głupie stwierdzenie, gdy padnie z ust osoby,
której nie lubisz, niż tej, którą lubisz, prawda? Więc wiesz już, jak to
robić. To tak jak w szkole – uczeń mający dobrą opinię w oczach
● str. 160
nauczyciela zostanie zwykle inaczej potraktowany za jakieś drobne
wykroczenie („na pewno nie mógł odrobić tego zadania, bo coś ważnego
się stało”, „to wypadek przy pracy”, „uczył się, ale ma zły dzień”) niż
uczeń mający złą opinię („znów imprezował zamiast się uczyć”, „skąd
ma to wiedzieć, jak znów był na wagarach”, „nie wie, bo znów
przeszkadzał mi całą lekcję”) za analogiczne przewinienie.
Staraj się zawsze traktować ludzi, jakby byli tymi dobrymi uczniami,
a będą Cię dobrze postrzegać.
Poza powyższymi wskazówkami odnoszącymi się do kreowania wizerunku,
chcę zwrócić Twoją uwagę na jeszcze jedną sprawę, mianowicie na
sprawdzanie się nawet w małych sprawach. W przypadku e-maili to
szczególnie ważne – często całą wiedzą na Twój temat, jaką dysponuje
odbiorca są tylko listy elektroniczne. Dzięki temu, jeśli zawiedziesz w
sprawie małej, automatycznie otrzymasz opinię osoby, na której nie do
końca można polegać. Jednakże, jeśli pokażesz, że można na Ciebie
liczyć i że się sprawdzisz, gdy chodzi o coś małego, masz automatycznie
przeciwną opinię (a przynajmniej nie ma przesłanek, by sądzić, że przy
większej/ważniejszej sprawie zachowasz się mniej profesjonalnie).
O czym dokładnie jest tu mowa? Jeśli obiecasz komuś, że wyślesz mu
e-maila w piątek, wyślij w piątek. Jeśli powiesz, że zrobisz czegoś 10,
zrób 10.
Spełniaj to, co obiecujesz – zyskasz opinię osoby zorganizowanej,
odpowiedzialnej, pewnej.
Możesz to wykorzystać nawet, gdy nie ma jakichś specjalnych
okoliczności do składania obietnic. Napisz, że przedstawisz swoje
stanowisko we wtorek, że będziesz pamiętać o wysłaniu komuś
● str. 161
elektronicznej kartki na urodziny itp. Możesz samodzielnie kreować jakieś
takie miniaturowe zobowiązania. Kiedy ta osoba rzeczywiście znajdzie w
swojej skrzynce kartkę z życzeniami w dniu swoich urodzin pomyśli –
„ten to obiecuje i dotrzymuje słowa”, „odpowiedzialny człowiek”. Nie
powinieneś mieć problemów z zaufaniem ze strony tej osoby w
przyszłości.
Jeśli zdarzy się, że z jakichś powodów nie możesz dotrzymać danego
słowa, napisz o tym do osoby, której coś obiecałeś, jak tylko stwierdzisz
taki stan rzeczy. Najgorzej jest zwlekać i w ostatnim momencie - kiedy
ktoś liczy, że za chwilę np. doślesz artykuł do aktualnego wydania gazety
-
powiadamiać
go,
że
nie
doślesz. Daj
adresatowi
szansę
na
przygotowanie planu B lub po prostu szybsze zorientowanie się
w zaistniałej sytuacji.
Wywieranie wpływu nie kończy się w momencie podjęcia przez kogoś
korzystnej dla Ciebie decyzji – pamiętaj jeszcze, by PODZIĘKOWAĆ. To
naprawdę ważne z punktu widzenia wywierania wrażenia. Dziękuj, za co
tylko się da – to wytwarza w ludziach pragnienie dalszej współpracy
z Tobą, zwiększa ich poczucie własnej wartości, potwierdza, że decyzje,
które podjęli były słuszne.
Dodam jeszcze bardzo ważne ostrzeżenie: nie obrażaj ludzi przez
e-mail!!!
Pod żadnym pozorem nie pisz komuś, że do niczego się nie nadaje, że nie
jest nic wart itp. Wiem, że łatwo się pisze różne rzeczy i generalnie jest
tendencja do bycia bardziej szczerym w mediach elektronicznych niż w
rozmowie twarzą w twarz. To normalne i niech Ci dobrze służy, gdy
prawisz ludziom komplementy.
● str. 162
Jednakże obrażanie, wyzywanie przez e-maile, nie tylko przekreśli Cię w
oczach odbiorcy, ale także może poważnie zaszkodzić Ci, jeśli dostanie
się w niepowołane ręce. Poza tym, to, co jest napisane może być
traktowane jako pewien rodzaj dokumentu – ma znacznie większą moc
niż słowa, które wypowiadasz w rozmowie.
Wyobraź sobie, że Twój e-mail z wyzwiskami skierowanymi do
współpracownika trafia do szefa. To niemożliwe? Nie, to dwa kliknięcia...
Nie pisz rzeczy, które wprawiłyby Cię w zakłopotanie w normalnej
rozmowie, szczególnie, jeśli jest to coś jednoznacznie negatywnego.
Takie wykroczenie ciężko jest potem naprawić – co wysłane, jest
wysłane, nie można tego cofnąć, edytować itp.
Podsumowując – daj ludziom powody, by Cię lubili, nie pozwól
skojarzyć swojej osoby z destrukcyjną krytyką, pokaż im się ze strony,
z której chcesz się pokazać.
Sekrety skutecznych negocjacji
http://negocjacje.zlotemysli.pl
● str. 164
Czym są negocjacje?
Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwie strony, poprzez
komunikację, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych
stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzić do znalezienia
wspólnego stanowiska, leżącego w przestrzeni akceptowalnych rozwiązań
każdej ze stron. Posłużmy się tu najprostszym przykładem: dwie osoby
negocjują cenę starej lampy na targu staroci. Sprzedawca proponuje
cenę 100 zł, a chciałby sprzedać lampę nie taniej niż za 75 złotych. Ceny
powyżej 75 złotych to przestrzeń akceptowalnych rozwiązań sprzedawcy.
Z kolei kupujący może wydać maksymalnie 90 złotych – może
zaakceptować każdą cenę poniżej 90 zł. Proces negocjacji powinien się
zakończyć ustaleniem ceny pomiędzy 75 a 90 zł, i w dużej mierze od
zdolności negocjacyjnych obu stron zależy, która z możliwych wartości z
przedziału 75-90 zostanie wybrana. Ten bardzo prosty przykład
prezentuje kilka cech procesu negocjacji:
I.Częściowy konflikt interesów. Zarówno sprzedający jak i kupujący
dążą do transakcji sprzedaży/kupna lampy – to ich wspólny interes.
Jeden z nich chce ceny jak najwyższej, drugi jak najniższej – to
konflikt interesów.
II.Istnienie wspólnej części przestrzeni akceptowalnych rozwiązań dla
każdej ze stron. Bez tego negocjacje byłyby bezsensowne, bo zapewne zakończyłyby się fiaskiem. Zdarza się jednak, że negocjacje
mają sens, choć nie istnieje wspólna przestrzeń rozwiązań – na przykład, gdy kilka stron prowadzi rozmowy, w wyniku których ustalają
rozwiązanie korzystne dla niektórych, a niekorzystne, nieakceptowalne dla innych. Wyobraźmy sobie „negocjacje” pięciu osób, które
chciałyby zając miejsca w trzyosobowej łódce.
III.Proces negocjacji opiera się na komunikacji.
IV.Zakończeniem procesu negocjacji są uzgodnienia lub fiasko.
Podany powyżej przykład jest bardzo prosty i jednowymiarowy –
w prawdziwych negocjacjach spotyka się zazwyczaj wielowymiarowe
● str. 165
przestrzenie rozwiązań, wiele sprzecznych i wspólnych interesów, oraz
wiele różnych kwestii technicznych – np. czy negocjować na terytorium
„swoim” czy „obcym”.
Zależnie od podejścia, definicje negocjacji są różne:
„Negocjacje są obustronnym procesem komunikowania się stron
odbywającym się w sytuacji, gdy oczekują one, że porozumienie
może zapewnić większe korzyści niż działanie bez porozumienia”
P. J. Dąbrowski
„Proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego,
czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas”
Gawin Kennedy
„Przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jed
nostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować lub
redefiniować warunki wzajemnej zależności” Walton i McKersie
„Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego,
czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu
osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani
jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne a inne
przeciwstawne” Fisher i in.
„Sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do
osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu
interesów” Zbigniew Nęcki
Negocjacje można rozumieć jako:
➔
zespół przepisów taktycznych
➔
sztukę rozwiązywania dylematów
➔
proces o pewnej strukturze przebiegający w czasie
➔
zespół typów działań
● str. 166
Odwagi - możesz!
Wiele osób boi się negocjować – i w ten sposób traci szanse na lepszą
umowę, lepszą cenę, lepsze warunki.
Pamiętaj, że:
a) masz prawo mieć własne zdanie na temat warunków transakcji,
b) masz prawo do próby zmiany warunków na lepsze.
Jedyne, co będzie Ci potrzebne, to odpowiednia postawa, nastawienie
psychiczne. Warto wyrobić w sobie:
a) poczucie bezpieczeństwa – które przydaje się także w innych
dziedzinach życia,
b) pewność siebie i wynikający z niej spokój,
c) asertywność,
umiejętność
wyrażania
własnych
pragnień
ale
jednocześnie umiejętność przyjmowania odmowy i dawania innym
prawa do odmowy.
Niektórzy mają negocjowanie "we krwi" - po prostu wyrobili w sobie taki
nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną - jest to tylko
kwestia nastawienia i nawyku - każdy może się tego nauczyć. Poniżej
opisuje „z życia wziętą” sytuację, która mi się przydarzyła. Ważne
terminy i kluczowe słowa, o których będzie mowa w dalszej części
książki, zostały wytłuszczone.
Sprzedawałem kiedyś przedmiot, którego detaliczna cena nominalna to
366 zł. Klient złożył zamówienie przez Internet, odpisałem mu żeby
wpłacił pieniądze na konto i potem nie miałem od niego żadnych
informacji. Po kilku dniach czekania postanowiłem do niego zadzwonić.
Tutaj mógł wyczuć, że to mnie zależy na transakcji – bardzie niż jemu,
ale w sytuacji, w jakiej byłem, nie mogłem czekać. Powiedział, że
pamięta, że wpłaci niedługo. Spytał jak idzie sprzedaż, czym od razu
● str. 167
zbudował dobrą atmosferę mających nastąpić negocjacji, (o których
wtedy jeszcze nie wiedziałem). Potem spytał, jaki rabat mógłby uzyskać.
Zupełnie nie wiedziałem, co mu odpowiedzieć, nie byłem przygotowany
na tego typu pytania. Tu mój błąd - przed każdymi negocjacjami należy
się przygotować. Nawet tymi, których się nie spodziewamy. A klient
wykorzystał sytuację i moje zaskoczenie. Poza tym moja BATNA była
słaba, a jego silna – o czym mógł zresztą nawet nie wiedzieć.
Zaproponował rabat 15%. Zupełnie nie odpowiadała mi ta oferta,
próbowałem zaproponować mu dodatkową książkę jako bonus. Powiedział
wprost, że woli rabat gotówkowy. Próbowałem jeszcze zaproponować mu
rabat około 5%. Na moją niekorzyść działała presja czasu – koszty
rozmowy zamiejscowej rosły w każdej sekundzie – z pun-ktu widzenia
ekonomicznego nie jest to dużo, ale z punktu widzenia psychologicznego
motywowało mnie do jak najszybszego zakończenia. Ostatecznie stanęło
na 340 zł zamiast 366 zł. Zgodziłem się na tą cenę. Z powodu zaskoczenia
sytuacją zapomniałem wspomnieć o kosztach przesyłki - co w sumie dało
około 10% rabatu. Na koniec klient powiedział jeszcze „no to
przyklepane” – co stanowiło „formalne” potwierdzenie uzgodnionych
warunków. W sytuacji rozmowy telefonicznej nie mógł uzyskać lepszego
potwierdzenia. Negocjacje zakończyły się sytuacją wygrana-wygrana – ja
sprzedałem produkt z zys-kiem, klient uzyskał rabat.
● str. 168
Synergia czy gra o sumie zerowej?
Zazwyczaj negocjacje są mieszanką dwóch elementów: tzw. procesu in
tegracyjnego i rozdzielczego.
Proces integracyjny sprawia, że obie strony zyskują – jest to sytuacja
„wygrana-wygrana” (ang. win-win situation). Można to nazwać synergią –
synergia sprawia, że wartość połączonych składników jest większa od
sumy ich wartości. Przykładowo wartość użytkowa komputera i oprogramowania jest znacznie wyższa niż wartość samego sprzętu (nieużytecz-ny
bez programów) i software (nieużyteczne bez sprzętu). Innym pasującym
określeniem procesu integracyjnego jest kooperacja.
Proces rozdzielczy sprawia, że jedna strona zyskuje tyle, ile druga traci.
Przykładowo przy targach o cenę – gdy jedna strona zyskuje, to au
tomatycznie druga traci tyle samo. Jest to tzw. gra o sumie zerowej –
suma korzyści jednej strony i strat drugiej równa jest zeru. Można to też
określić słowem konkurencja.
Częstym błędem jest postrzeganie negocjacji jako „gry o sumie zerowej”
– czyli „jeden traci aby drugi mógł zyskać”. Właściwsze spojrzenie na
negocjacje to model gry o sumie niezerowej.
Jakie są naprawdę dobre negocjacje, które przynoszą korzyści obu
stronom?
➔
jest to proces (przynajmniej częściowo) integracyjny;
➔
rzeczowy, fioletowy styl negocjacji (o „kolorach” styli w przeczy
tasz w rozdziale „Styl negocjacyjny”);
➔
strony zachowują się uczciwie;
➔
obie strony znają sposoby manipulacji i nie dają sobą manipulować;
➔
● str. 169
strony są elastyczne – bo dzięki temu udaje się często wypracować
nietypowe, kreatywne porozumienie, które jest korzystne dla obu
stron;
➔
komunikacja między stronami jest dobra (w dobrej atmosferze, bez
nadmiernych opóźnień, szczera) i wolna od błędów, przekłamań,
zbytniego szumu informacyjnego.
Skuteczne poszukiwanie klientów
http://poszukiwanie-klientow.zlotemysli.pl
● str. 171
Czym są Twoi potencjalni klienci?
Czym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu w sprzedaży?
Nie pytam: "kim są Twoi potencjami klienci?", ponieważ chciałbym, abyś
pomyślał lub pomyślała najpierw o własnych dążeniach finansowych,
o tym, jaka będzie Twoja sytuacja za tydzień, za miesiąc, za rok od
dzisiaj. Ile planujesz zarobić w ciągu roku?
W jakim stopniu potencjalni klienci mogą przyczynić się do osiągnięcia
tego celu finansowego? Mówiono Ci, że nie istnieje górny pułap Twoich
możliwości w sprzedaży. To prawda, istnieje jednak górny pułap liczby
godzin, jakimi dysponujesz w ciągu dnia. Istnieje granica tego, co możesz
dokonać w ciągu dnia.
Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele w kwestii osiągnięcia
określonego dochodu, są one zawsze niejasnymi, nierzeczywistymi
i postulowanymi marzeniami, jeśli nie powiążesz ich z konkretnymi
ludźmi, Twoimi potencjalnymi nabywcami. Cała Twoja przyszłość,
związana ze sprzedażą, zależy od Twoich możliwości w zakresie
utrzymywania stałego poziomu potencjalnych klientów i związanego
z tym stałego poziomu sprzedaży. W tym momencie możesz powiedzieć:
„Ależ oczywiście, być może któregoś dnia będę potrzebował więcej
potencjalnych klientów, jednak na dzień dzisiejszy mam kilkaset osób na
liście. Dlaczego nie miałbym lub nie miałabym poczekać, aż wyczerpię
listę, zanim zacznę się martwić poszukiwaniem potencjalnych klientów?”
To pytanie jest w zasadzie słuszne. Spójrzmy jednak na fakty.
Stowarzyszenie Badania Rynku Ubezpieczeń Na Życie.
● str. 172
"Life Insurance Marketing and Research Association" (LIMRA)
zwróciło się do osób, którym nie powiodło się jako konsultantom, a
przepracowały w branży półtora roku, z następującym pytaniem:
"Co okazało się najtrudniejsze przy sprzedawaniu produktów
finansowych?"
Odpowiedź, której udzielano trzy razy częściej niż innych,
brzmiała:
Poszukiwanie potencjalnych klientów.
Niedostateczne działania w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów
mogą prowadzić do niepowodzenia wielu handlowców, ale jak to wygląda
w przypadku osób, które osiągają sukcesy? Czy dobrze prowadzone
poszukiwanie potencjalnych klientów wyjaśnia ich sukcesy?
Poniżej podajemy niektóre wyniki badań, przeprowadzonych przez
„LIMRA” na temat metod sprzedaży wśród zwykłych konsultantów:
• Konsultanci osiągający słabsze wyniki w zbyt dużym stopniu
koncentrują się na tych osobach, które znały już w momencie
rozpoczynania swojej działalności zawodowej. W ten sposób
wykorzystali oni swoje stare znajomości.
• Konsultanci osiągający słabsze wyniki nigdy nie stworzyli nawyku
codziennego szukania potencjalnych klientów. Dopuszczają do tego, że
lista potencjalnych klientów szybko się wyczerpuje.
• Konsultanci osiągający lepsze wyniki poznają nowe osoby, które stają
się dobrymi klientami perspektywicznymi.
A ponadto…
• Konsultanci osiągający lepsze wyniki znali w mniejszym procencie
swoich potencjalnych klientów osobiście, zanim zostali konsultantami
● str. 173
- oraz znali ich przez krótszy okres - niż konsultanci, którzy uzyskują
gorsze wyniki.
• Konsultanci osiągający najlepsze wyniki - od samego początku
wypracowali nawyk zdobycia i sprawdzenia minimum 10-15 nazwisk
potencjalnych klientów każdego dnia. Nawyk starannej pracy
obowiązuje od samego początku.
W tym miejscu możesz zadawać sobie pytanie:
„A co z tymi starymi kumplami, których znam ze szkoły? Czy jest to
dobry materiał na potencjalnych klientów?”
Oczywiście, że tak, ale tylko na samym początku. Wszystkie wyniki badań
sprowadzają się do jednego, niezaprzeczalnego faktu: trzeba stale
poszukiwać potencjalnych klientów, jeśli chce się utrzymać w sprzedaży.
Poszukiwanie potencjalnych klientów może być Twoim największym
problemem, Twoim największym "bólem głowy", ale też i największą
szansą, najwyższym wyzwaniem - w zależności od Twojego stosunku do
tej kwestii.
Wcześnie rozwijaj nawyki dotyczące poszukiwania potencjalnych
klientów. Pewien menadżer, odnoszący sukcesy, stwierdził niedawno:
"Dobry handlowiec zdaje sobie sprawę, że sukces zależy nie od
kontaktów, ustanowionych przed wejściem do branży, lecz od
ilości nowych znajomości zawartych i wykorzystanych. Wiedząc o
tym, handlowiec stara się skonstruować rynek "nowych twarzy”
integrując je z jego naturalnymi kontaktami. Kiedy handlowiec
uświadamia sobie potrzebę i wykształca w sobie nawyk rozwijania
tego nowego rynku, jest on na dobrej drodze, aby zostać
samodzielnym handlowcem, który odnosi sukcesy.''
Słowem kluczowym jest tu słowo "nawyk". Jak zauważa „LIMRA” w jednej
ze swoich publikacji, istnieje kilka doskonałych powodów, dla których
● str. 174
konieczna jest staranna organizacja działalności, mającej na celu
poszukiwanie potencjalnych klientów w pracy konsultanta:
• Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy stosują samoorganizację
w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów oraz w innych
rodzajach działalności.
• Konsultanci nie odnoszący sukcesów nigdy nie wykształcają w sobie
nawyków codziennego poszukiwania potencjalnych klientów. Ułożona
przez nich wcześniej lista przyjaciół i znajomych pozwala im spać
spokojnie.
• Konsultanci, którzy odnoszą sukcesy wykształcają w sobie wcześnie
nawyk wyszukania minimum dziesięciu potencjalnych klientów
dziennie. Spotykają się co najmniej z trzema nowymi osobami
dziennie. Odbywają co najmniej jedno spotkanie dziennie z osobą,
która rokuje nadzieje. Nawyk ten jest kształtowany od samego
początku ich działalności.
Jakich nawyków potrzebujesz?
Twoja przyszłość zależy od wykształcenia i zachowania pięciu
konkretnych nawyków, związanych z poszukiwaniem potencjalnych
klientów:
1. Poznawanie nazwisk: na podstawie osobistych obserwacji,
zawieranych znajomości, od użytkowników produktów, od ośrodków
oddziaływania, z bezpośredniej korespondencji, z gazet, list. Te
nazwiska pozostają "podejrzane" do momentu, kiedy zostaną
zakwalifikowane.
2. Kwalifikowanie osób: można uzyskiwać setki różnych nazwisk, lecz na
niewiele się zdadzą, jeśli nie uzyskasz informacji, które pozwolą
zakwalifikować te osoby jako potencjalnych klientów. Wówczas
możesz określić, czy są to nazwiska osób, których szukasz, czy też nie
należy ich rozpatrywać jako potencjalnych klientów.
● str. 175
3. Zapisywanie informacji: nie można wymagać, aby Twoja pamięć była
w stanie zapamiętać informacje na temat kilkuset potencjalnych
klientów, tak więc logiczne jest zapisanie tych informacji w
najbardziej poręczny sposób.
4. Przedstawianie się: jest rzeczą rozsądną spotykać się z ludźmi w jak
najbardziej sprzyjających okolicznościach. Jeśli jest to możliwe,
pożądanym jest osobiste przedstawienie lub przedstawienie przy
pomocy listu.
5. Eliminowanie „chińskich jaj”: jeśli potencjalny klient opiera się
zabiegom handlowca i nie zgadza się na spotkanie po kilkakrotnych
próbach umówienia, staje się on "chińskim jajem". W dawnych
czasach, w dziedzinie hodowli drobiu sztuczne jaja chińskie lub
porcelanowe wkładano pod wysiadującą kurę, aby zachęcić ją do
siedzenia nawet wtedy, kiedy nie było żadnych jaj, wymagających
wysiadywania do czasu, kiedy coś się z nich wylęgnie. Z tych
"chińskich jaj" nigdy oczywiście nic się nie wylęgało. Tak samo jest
więc z osobami, które wciąż odmawiają spotkania. Z całą pewnością
można powiedzieć, że prawdopodobnie nigdy nie zostaną oni
klientami, a dla konsultanta próby kontaktu z takimi osobami są tylko
niepotrzebną stratą zarówno czasu, jak i energii. Takie "chińskie jaja"
należy okresowo wykreślać z list potencjalnych klientów.
"Lista potencjalnych klientów nie powinna być zbiornikiem,
lecz strumieniem nazwisk potencjalnych klientów,
napływających i wypływających."
● str. 176
Cele niniejszego ebooka
Celem niniejszego opracowania jest dostarczenie Ci motywacji do
rozwijania nawyków poszukiwania potencjalnych klientów.
Rozpoczynamy od Twoich naturalnych potencjalnych klientów, obecnych
posiadaczy Twoich produktów oraz innych osób, które już znasz.
Kwalifikujemy te osoby według prostej, czterostopniowej skali. Następnie
pracujemy nad zbudowaniem listy potencjalnych klientów poprzez
ośrodki oddziaływania. Nauczymy się sprawdzonych w praktyce sposobów
docierania do potencjalnych klientów. Nauczymy się, jak eliminować
"chińskie jaja" z naszych list, tak aby znajdowały się na nich zawsze
nazwiska aktualne.
Na czym polega właściwe podejście do poszukiwania potencjalnych
klientów? Nawyki i umiejętności, omawiane w niniejszym ebooku, mają
ważne znaczenie, jednak u ich podłoża znajduje się jeden fundamentalny
czynnik: Twoje podejście do poszukiwania potencjalnych klientów. Oto,
co powiedział na ten temat pewien dożywotni członek "Okrągłego Stołu
Miliona Dolarów":
"Chociaż pracuję w branży od prawie 20 lat i wykształciłem w sobie
nawyki prowadzenia rozmów, analizowania przypadków i finalizowania
spraw, to wciąż muszę być w gotowości wobec nowych sytuacji i
poszukiwać nazwisk potencjalnych klientów, tak że w rezultacie co
tydzień jestem w stanie rozpocząć znaczną ilość spraw."
Rzeczywiście, profesjonalny handlowiec może rozwiązać wszystkie
problemy związane ze sprzedażą, jednak najlepiej o jego
profesjonalizmie świadczy jego stosunek do kwestii poszukiwania
potencjalnych klientów.
● str. 177
Handlowiec, który odnosi sukcesy uważa poszukiwanie potencjalnych
klientów za instrument dotarcia do właściwych osób i przedstawienia im z
pełnym przekonaniem informacji na temat oferowanych produktów. Dla
takiego handlowca poszukiwanie potencjalnych klientów stanowi proces,
a nie problem. Jeśli wierzysz w ideę w wystarczającym stopniu, jeśli
wykształcisz w sobie umiejętność przedstawiania tematu, to będziesz
chcieć rozmawiać o tym z coraz większą liczbą osób z coraz szerszych
kręgów.
Czym są potencjalni klienci w kontekście Twojego sukcesu w sprzedaży?
Odpowiedź na to pytanie zależy, oczywiście, od Ciebie. To Ty możesz
kontrolować kwalifikacje potencjalnych klientów, z którymi się spotykasz.
Ty możesz rozszerzać swój rynek. Mówi się, że proces poszukiwania
potencjalnych klientów polega na działaniu, a nie na wiedzy. Proponuję
potraktować przedstawiony materiał jako projekt, który należy
uzupełniać. Chodzi o to, żebyś nie ograniczył lub nie ograniczyła się tylko
do przeczytania tego opracowania, ale abyś faktycznie włączył lub
włączyła się do proponowanych w nim działań. Czy jesteś gotowy lub
gotowa uczynić cokolwiek w sprawie poszukiwania potencjalnych
klientów?
● str. 178
Jak znaleźć klientów?
Otwiera się przed Tobą cały świat okazji do sprzedaży. Odkrywanie, kim
są Twoi klienci przypomina trochę podróż do nowego miejsca. Wiesz,
gdzie się znajdujesz i dokąd zmierzasz, ale nie jesteś pewien lub pewna,
jak tam dotrzeć. Rozdział ten to rodzaj mapy, która pomoże Ci odnaleźć
Twych potencjalnych klientów.
Jest taka pora w życiu człowieka, że jeśli wtedy popłynie z prądem,
dopłynie do fortuny.
Szekspir
Potencjalni klienci są wszędzie. Rzecz w tym, aby nauczyć się, gdzie są
najlepsi i jak ich zdobyć oraz gdzie są najgorsi i jak ich uniknąć. Nie
podam Ci spisu tych miejsc, a raczej udzielę Ci kilku wskazówek, które
pomogą określić i dotrzeć do niewyczerpanego źródła potencjalnych
klientów.
Najpierw musisz postawić sobie pytanie: skąd powinni pochodzić moi
klienci w tym roku, w roku przyszłym i tak długo, jak długo będę
zajmował lub zajmowała się sprzedażą? Zamiast poszukiwać klientów
wśród przypadkowo napotykanych na swojej drodze ludzi, jak to czyni
większość sprzedających, polecam Ci bardziej przemyślane podejście.
Gdybyś mógł lub mogła wybierać spośród podanych niżej grup klientów,
na kogo byś się zdecydował lub zdecydowała?
Osoby lub firmy
1. z branży, która osiągnęła już swój szczyt, a teraz jest w fazie
schyłkowej,
2. z branży stabilnej - ani w fazie wzrostu, ani w fazie schyłku,
3. z branży dopiero rozwijającej się, ale już w fazie przyspieszonego
wzrostu.
● str. 179
Jeśli tak jak większość handlowców, wybrałeś lub wybrałaś wariant 3, to
gratuluję! Jest to najlepszy wybór. Która bądź które będą to branże w
Twoim przypadku? I co zrobisz, aby upewnić się, że wybrałeś lub wybrałaś
właściwą branżę?
Gdybyś mógł lub mogła zajrzeć w przyszłość i ujrzeć się tam jako
dostawca dla takiej branży, Twój sukces mógłby być niemal pewny.
Łatwiej jest sprzedawać ludziom bądź firmom, które są w fazie
wznoszenia się. Optymistyczniej patrzą w przyszłość, są pewniejsi swego
sukcesu i czują się bezpieczniej. Kupują więcej i szybciej. Mówię o tych,
którzy stają się świadomi swych tendencji wzrostowych. Wtedy jest
rzeczywiście łatwo.
Jedyne, co musisz robić, to zwracać uwagę na świat wokół Ciebie.
Będziesz w stanie zobaczyć tylko pewne elementy, ale one ułatwią Ci
decyzje.
Określanie tendencji wzrostowych branży
1. Rozwijająca się branża przyciąga więcej osób młodych niż starych.
Potrzebuje świeżych pomysłów, entuzjazmu i ludzi, którzy nie są
obarczeni utrwalonym nastawieniem: "po co zmieniać?"
2. Rozwijająca się branża cierpi na głód ludzi. Promocja odbywa się
szybko, ekspansja jest błyskawiczna, a potrzeba ludzi nieustanna.
3. W rozwijającej się branży mniejsze firmy są kupowane lub wchłaniane
przez firmy większe, poprzez wcielenie lub wykupienie.
4. Z założenia inwestorzy finansują te branże, które wykazują tendencję
wzrostową.
5. Rozwijająca się branża częściej pojawia się w mediach. To są firmy,
które swoim działaniom nadają dynamizm.
● str. 180
Zatrzymaj się teraz na kilka minut. Odpocznij. Jakie branże będą się
rozwijały w ciągu następnych dwóch dekad i jak należy ukierunkować
poszukiwanie klientów, aby na tym rozwoju skorzystać?
Polecam Ci lekturę kilku najpoważniejszych czasopism ekonomicznych i
naukowych. Te publikacje pozwolą Ci zorientować się, ku jakim branżom i
jakim produktom możesz się skierować, aby szukać klientów efektywniej.
Profil klienta
Wierz mi. Jeśli entuzjazm wobec tego, co sprzedajesz utwierdza Cię w
przekonaniu, że każdy zechce kupować Twe usługi, czeka Cię tylko
rozczarowanie. Świadczenie usług szerokiemu ogółowi ludności (zwane
„być wszystkim dla wszystkich”) powoduje, że świadczysz usługi miernej
jakości, zaś klienci są zdezorientowani i niezdecydowani. Każde
przedsiębiorstwo musi zadecydować, komu będzie sprzedawać swoje
produkty. To najprostsza droga do sukcesu.
Odwoływanie się do profilu potencjalnego klienta podczas poszukiwania
klientów może przynieść Ci dwie ważne korzyści:
1. wskazać obszary zagrożenia w Twoim ewentualnym poszukiwaniu
klientów,
2. podsunąć oczywiste sposoby, które umożliwią Ci zwiększenie wpływów
i rezultatów, dzięki zręczniejszemu, bardziej efektywnemu podejściu
do całego obszaru pozyskiwania nowych klientów.
Powiedzmy, że Twój przeciętny – profilowy – klient ma 45 lat, jest kobietą
i prowadzi własne interesy od pięciu lat.
Grzegorz, stary przyjaciel, poleca Ci potencjalnego klienta. Ta osoba ma
39 lat, jest mężczyzną, wiceprezesem wykonawczym małej fabryki.
● str. 181
Tego samego dnia Joanna, także dobra znajoma, poleca Ci kobietę, która
ma 43 lata, jest właścicielką sklepu z upominkami i prowadzi go od
czterech i pół roku.
Które z nich, na podstawie profilu typowego klienta jest Twoim lepszym
potencjalnym klientem?
Przejrzyj katalog swoich klientów. Poszukaj kluczowych elementów, które
sprawiają, że to właśnie oni są dla Ciebie ważni: czy jest to ich siła
nabywcza, czy zapotrzebowanie na Twój produkt, czy siła rozwoju, czy
wskaźnik dochodów lub sprzedaży, czy inny jeszcze element, dzięki
któremu są oni Twoimi dobrymi klientami.
I teraz, uzyskując jakiekolwiek polecenie, porównuj je z Twoim profilem
klienta. W ten sposób swoją decyzję o kontakcie z potencjalnym klientem
możesz podjąć w sposób bardziej przemyślany.
Oczywiście, ten system działa najlepiej wtedy, gdy zawsze masz większą
liczbę potencjalnych klientów, niż możesz objąć wzrokiem. System ten
może mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne następstwa.
1. Pozytywny. Powiedzmy, że zarabiasz obecnie 50 000 PLN rocznie, a
Twój przeciętny klient to firma, która kupuje od Ciebie miesięcznie
przeciętnie za 1000 PLN. W roku następnym chciałbyś zwiększyć swoje
wpływy do 100 000 PLN. Masz do wyboru następujące drogi:
●
●
●
podwoić liczbę klientów,
podwoić kwotę, którą Twój przeciętny klient wydaje albo
połączyć obie metody, aby osiągnąć swoje cele.
2. Negatywny. Twój dochód wynosi 30 000 PLN, a Twoimi przeciętnymi
klientami są nowo poślubione pary. Docierasz do nich i sprzedajesz im
bez trudu, ponieważ nie masz problemów z porozumiewaniem się i
wchodzeniem z nimi w relacje. Jesteś w komfortowej sytuacji.
● str. 182
Jednakże Twoim celem w tym roku jest zarobienie 50 000 PLN. Masz
zatem do wyboru:
● zrezygnować z dodatkowych wpływów albo
● zrezygnować z dobrego samopoczucia i kontaktów z tego typu
potencjalnymi klientami.
Stara kupiecka maksyma (a istnieją ich setki) mówi:
„Wytrawny sprzedawca już z daleka rozpozna na ulicy,
czy też na jakimś przyjęciu, spotkaniu czy szkoleniu,
swego kolejnego klienta.”
Dzieje się tak dlatego, że klienci w jakiejkolwiek branży mają pewne
podobne, określone cechy. Im lepiej znasz cechy swych obecnych
klientów, tym łatwiej będzie Ci znaleźć nowych nabywców.
Bardzo dobra praktyczna reguła zaleca, by rozpoznać co najmniej pięć
wspólnych cech, jakie przejawiają klienci Twojej firmy.
Niektóre z tych cech będą dotyczyć kwestii demograficznych lub
statystycznych, takich jak wielkość przedsiębiorstwa, wiek nabywcy,
miejsce zamieszkania i inne kluczowe dane na temat klientów, którym
świadczysz usługi. Informacje statystyczno-demograficzne są dla Ciebie
nie tylko ważne, ale i łatwe do zdobycia. Możesz je zobaczyć, zmierzyć,
obliczyć, albo pójść do biblioteki i ich poszukać. Dane demograficzne to
fakty dotyczące klientów z Twego rynku docelowego.
Na przykład właściciel zakładu fotograficznego położonego w pobliżu
centrum dużego miasta, w ten sposób określił cechy demograficzne swych
klientów:
a) Są to rodziny, w których rodzice przekroczyli 22 rok życia;
b) Mają dzieci w wieku niemowlęcym lub starsze, lecz poniżej 18 lat;
c)
d)
e)
f)
● str. 183
Rodziny, w których oboje rodzice pracują zawodowo;
Rodziny, których dochód przekracza 24.000 zł rocznie;
Osoby mieszkające raczej w ośrodkach miejskich niż poza nimi;
Osoby, które mogą mieć rodzinę w innych miastach.
Dobrze prosperujący sklep z tapetami w mieście średniej wielkości
organizuje szkolenie w profesjonalnym kładzeniu tapet. Kurs ten
zazwyczaj przyciąga osoby o następujących cechach demograficznych:
a)
b)
c)
d)
Kobiety niepracujące zawodowo;
Właścicieli domów, którzy osiągają średnie i wyższe dochody roczne;
Osoby, które są właścicielami domów od ponad dwóch lat;
Konsumentów mieszkających w promieniu około siedmiu kilometrów
od wspomnianego sklepu;
e) Rodziny z obojgiem rodziców i dziećmi powyżej trzeciego roku życia.
Istniejąca od kilku lat kancelaria prawnicza, która specjalizuje się
w obsłudze średnich i małych firm, tak określiła cechy statystyczne
swoich klientów:
a) Przedsiębiorstwa, których roczne obroty przekraczają 500.000 zł;
b) Zakłady produkcyjne lub sklepy, które mają swe placówki w kilku
miejscach oraz prywatne praktyki zawodowe, w których działa ponad
trzech wspólników;
c) Firmy istniejące na rynku od ponad trzech lat;
d) Przedsiębiorstwa, które osiągnęły pewną stabilność na rynku
i przynoszą zyski, chociaż niekoniecznie notują stały wzrost swoich
obrotów;
e) Firmy zlokalizowane w miastach lub na przedmieściach.
Inny sposób rozpoznania swego rynku docelowego to określenie jego cech
psychograficznych. W przeciwieństwie do statystyk czy danych
demograficznych, nie można zobaczyć psychograficznych cech klienta. Są
to emocje i sposób myślenia. Niemniej jednak cechy psychograficzne
● str. 184
dostarczają nieocenionych informacji i pomogą Ci lepiej zrozumieć
klienta, aniżeli dane demograficzne.
Klienci zakładu fotograficznego mogą odznaczać się takimi cechami
psychograficznymi:
a) Bardzo cenią silne więzy rodzinne, nawet jeśli dziadkowie mieszkają
daleko od nich.
b) Uważają, że dzieciom należy co roku robić portrety w profesjonalnym
studiu fotograficznym.
W kursie zorganizowanym przez sklep z tapetami mogą brać udział
klienci, którzy uważają, że mają uzdolnienia w kierunku dekorowania
wnętrz. Zaś cechą psychograficzną klientów kancelarii prawniczej może
być to, że należą „raczej do ludzi ostrożnych niż charyzmatycznych”.
Znajomość cech demograficznych i psychograficznych swoich klientów
pomoże Ci na wiele sposobów.
• Po pierwsze, ulotki i inne materiały reklamowe, z jakich korzystasz w
czasie rozmów handlowych, będą zawierać bardziej konkretne
informacje i przez to będą skuteczniej przyciągać klienta.
• Po drugie, możesz brać udział w spotkaniach czy odwiedzać miejsca,
w których prawdopodobnie spotkasz swych potencjalnych klientów.
• Po trzecie, szybciej zacznie oddziaływać poczta pantoflowa i zasada
sześciokrotnego kontaktu, gdyż ludzie o podobnych cechach mają
skłonności do częstszego przebywania w swoim towarzystwie.
• Po czwarte, możesz czytać to, co lubią czytać Twoi klienci. Dostarczy
Ci to jeszcze więcej informacji na ich temat.
Zadanie
Wypełnij arkusz „Profil Klienta” i zastanów się, co wiesz o swych
klientach. Jeśli dojdziesz do wniosku, że wiesz jedynie, czego klienci od
● str. 185
Ciebie potrzebują, od każdego z nich zacznij zbierać dodatkowe
informacje. Oto kilka sposobów, jak to zrobić.
Jeśli jesteś właścicielem sklepu, możesz:
a) Z wystawionych rachunków i faktur spisać adresy klientów i ustalić,
gdzie oni mieszkają lub pracują.
b) Papierem w jaskrawym kolorze możesz okleić jakieś pudełko, napisać
na nim dużymi literami „ankieta klientów" i poprosić każdego, kto
odwiedził Twoją firmę o wypełnienie anonimowej ankiety. Ułóż
pytania tak, by odpowiedzi na nie ukazały cechy demograficzne i
psychograficzne Twoich klientów. Zobacz przykładową ankietę sklepu z
tapetami.
Jeśli prowadzisz prywatną praktykę zawodową lub firmę usługową,
możesz:
a) Wręczyć osobom, które po raz pierwszy przychodzą do firmy 1 kartę
informacyjną klienta i poprosić o jej wypełnienie lub możesz to zrobić
samodzielnie podczas pierwszego spotkania z klientem.
b) Gdy kończysz już pracę dla jakiegoś klienta, wyślij mu ankietę pt.
„Jak ocenia Pan/Pani moją pracę?”. Ostatnich kilka pytań w takim
formularzu może dotyczyć cech demograficznych. Pewien prawnik,
który sporządził taką ankietę, otrzymał odpowiedzi od wszystkich
swych klientów! Zobacz przykład takiej ankiety dla kancelarii
adwokackiej.
Arkusz: Profil klienta
Arkusz Klienta
…………………………………………………………………………………………….
● str. 186
imię i nazwisko lub nazwa firmy
Cechy demograficzne
Klient indywidualny
Przedsiębiorstwo
Dochód …………………………………….
Roczne obroty ……………………………..
Grupa wiekowa/wiek …………………….
Ile lat firma działa na rynku …………
Miejsce zamieszkania ……………………
Lokalizacja …………………………………
Stan cywilny ……………………………….
Zyskowność firmy …………………………
Wiek dzieci …………...……………………
Rodzaj działalności ………………………..
………………………………………………
………………………………………………..
………………………………………………
………………………………………………..
Cechy psychograficzne
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Inne cechy ……………………………………………………………………………………
Ankieta dla klientów w placówce handlowej
Ankieta dla klientów sklepu.
● str. 187
1. Kiedy po raz pierwszy zrobił Pan/Pani zakupy w sklepie (wstaw nazwę
sklepu)?
Orientacyjna data:____________________
2. Ile mniej więcej razy był Pan/Pani w sklepie (wstaw nazwę sklepu)
wliczając w to obecną wizytę?
□ l raz
□ 2 razy
□ 3 razy
□ 4 razy
□ 5 razy
□ więcej niż 5 razy
□ nie
pamiętam
3. Gdy wstąpił Pan/Pani do naszego sklepu, czy przyszedł Pan/Pani
specjalnie, czy tylko przy okazji innych zakupów?
□ Przyszedłem specjalnie do sklepu.
□ Byłem na zakupach i tylko wstąpiłem do sklepu.
□ Szukam (proszę wstawić nazwę towaru) i dlatego do Was przyszedłem.
□ Nie pamiętam; różnie się zdarza.
4. Jak ocenia Pan/Pani swoje zdolności do układania tapet?
□ Mam duże zdolności
□ Mam trochę zdolności
□ Nie mam wcale
zdolności
5. Jeśli zaproponowalibyśmy dwukrotne szkolenie w profesjonalnym układaniu
tapet, ile zapłaciłby Pan/Pani za zdobycie tej umiejętności? Proszę zakreślić
właściwą odpowiedź.
□ 10 zł
□ 15zł
□ 20zł
□ 25zł
□ 30zł
Uwaga: Kolejne pytania pozwolą nam lepiej poznać naszych klientów.
Zapewniamy, że Państwa odpowiedzi pozostaną anonimowe.
6. Ile ma Pan/Pani lat?
□ Poniżej 30 lat □30-35 lat □ 35-40 lat □ 40-45 lat □ 45-50 lat □ 50-55 lat □
55-60 lat □ ponad 60 lat
□ Wolałbym/wolałabym nie odpowiadać na to pytanie.
● str. 188
7. Proszę podać swój stan cywilny
□ Samotny / samotna
□ Żonaty / zamężna
□ Rozwiedziony / rozwiedziona
□ Wdowiec / wdowa
□ Wolałbym/wolałabym nie odpowiadać na to pytanie.
8. Czy ma Pan/Pani dzieci?
□ tak
□ nie
w jakim wieku _________________
9. W jakiej mieszka Pan/Pani dzielnicy?
_________________ (Proszę podać nazwy dzielnic lub przedmieść)
10. Czy jest Pan/Pani właścicielem domu/mieszkania?
□ tak
□ nie
11. Gdzie mieszka Pan/Pani z rodziną?
□ we własnym domu
□ w mieszkaniu własnościowym
□ w wynajmowanym/spółdzielczym mieszkaniu
□ inne ________ __ __
12. Jaki jest łączny miesięczny dochód Pana/Pani rodziny?
□ poniżej 500zł
□ między 500zł i 1000zł
□ między 1000zł i 2000zł
□ powyżej 2000zł
● str. 189
Ankieta oceniająca poziom usług
(ankieta wysyłana pocztą do klientów)
Nadawca: kancelaria prawnicza
Prosimy o podanie swojego imienia i nazwiska oraz numeru telefonu.
Wprawdzie rzadko napotykamy trudności w obsłudze naszych klientów, jeśli
jednak się to zdarzy, chcielibyśmy do Państwa zadzwonić i wspólnie to
wyjaśnić.
Imię i nazwisko_____________________
Telefon_____________________
1. Czy byliśmy uprzejmi i przyjaźnie nastawieni odpowiadając na Pana/Pani
telefoniczne pytania bądź też w czasie Pana/Pani wizyty w naszym biurze?
□ tak
□ nie
Jeśli nie, proszę krótko opisać swoje doświadczenia. Chcemy naprawić
wszelkie niedociągnięcia.
Uwagi: …………………………………………………………………………………………………
2. Czy Pana /Pani zdaniem na bieżąco informowaliśmy o postępach w prowa
dzonej przez nas sprawie?
□ tak
□ nie
Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………
3. Czy wyjaśniliśmy dokładnie nasze stawki za oferowane usługi?
□ tak
□ nie
Uwagi: …………………………………………………………………………………………………
4. Czy Pana /Pani zdaniem nasze stawki są rozsądne?
□ tak
□ nie
Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………
● str. 190
5. Czy pamiętał Pan/Pani o tym, że nie gwarantujemy ostatecznego wyniku
prowadzonej przez nas sprawy?
□ tak
□ nie
Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………
6. Czy uważa Pan/Pani, że w prowadzonej sprawie zrobiliśmy wszystko, co
było w naszej mocy?
□ tak
□ nie
Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………
7. Czy ufa Pan/Pani naszej firmie na tyle, by wspomnieć o naszych usługach
swoim znajomym i kolegom?
□ tak
□ nie
Uwagi: ……………………………………………………………………………………………………
Będziemy wdzięczni za odpowiedzi na poniższe pytania, które pozwolą nam
lepiej poznać naszych klientów. Pytania te znajdują się na oddzielnej kartce,
a nasi pracownicy oddzielają tę stronę od reszty korespondencji, by zapewnić
całkowitą anonimowość ankiety.
8. Od ilu lat prowadzi Pan/Pani przedsiębiorstwo?
□ Mniej niż rok
□ Od 1 roku-3 lat
□ Od 3-5 lat
□ Ponad 5 lat
□ Ponad 10 lat
□ Ponad 15 lat
□ Ponad 20 lat
□ Ponad 25 lat
9. Jaki jest to rodzaj działalności?
□ Działalność produkcyjna
□ Handel
□ Prywatna praktyka zawodowa
□ Inny typ działalności
10. Ilu jest w przedsiębiorstwie wspólników?
……………………………………
11. Jakie obroty osiągnęła firma w minionym roku?
□ do 500.000 zł
□ między 500.000 i 1.000.000 zł
□ powyżej 1.000.000 zł
Dziękujemy za szczerość i czas, jaki Państwo nam poświęcili
(Podpis osoby zarządzającej kancelarią) ………………………..
(Nazwa kancelarii prawniczej) …………………………………….
● str. 191
Netina – skuteczny e-Biznes
● str. 192
Netina jest producentem przydatnych rozwiązań internetowych, które
zwiększają skuteczność i efektywność e-biznesu, pomagając tym samym
w osiąganiu sukcesu w sieci. Oferowane przez nas rozwiązania są
sprawdzone, a ich skuteczność dokładnie zbadana.
Dzięki proponowanym przez nas aplikacjom i rozwiązaniom można
zautomatyzować większość procesów sprzedaży oraz planowania, a także znacznie zwiększyć skuteczność działań marketingowych.
● str. 193
Krótki przegląd oferowanych przez nas
aplikacji e-Biznesowych
Kokpit
„Nasze cele mogą zostać osiągnięte jedynie
dzięki narzędziu jakim jest plan, w który
musimy gorąco wierzyć i który musimy
z zapałem wypełniać.
Nie ma innej drogi do sukcesu.”
STEPHEN A. BRENNEN
Kokpit - jest to aplikacja klasy business dla kadry zarządzającej,
managerów i właścicieli firm. Wspomaga procesy planowania
strategicznego i zarządzania w firmie. Posiada wiele unikatowych
rozwiązań, dzięki którym planowanie, jego analiza i monitoring są łatwe i
niezwykle skuteczne.
Do rozwiązań tych należą m.in.:
–
–
–
–
prezentacja postępu założonego planu na przejrzystym wykresie,
powiadomienia administratora (właściciela Kokpitu) i użytkowników
o jakichkolwiek nieprawidłowościach, czy odejściach od założonego
planu,
zakładki pozwalające szybko przeglądać wszystkie wskaźniki,
zaawansowane opcje administracyjne pozwalające dopasować system
do wymogów danej firmy i preferencji właściciela.
● str. 194
Mailbot
“Każdy ekspert, z którym rozmawiałem twierdzi, że trzeba zbudować
swoją listę mailingową, ponieważ z niej są pieniądze !”
Mark Joyner
Współtwórca marketingu internetowego
Czy wiesz, jakie jest dziś najważniejsze narzędzie
w e-biznesie?
Wiesz jak wygląda e-biznes najlepszych: ich e-biznes jest niezwykle
dochodowy… Klienci sami wyszukują ich przez internet i składają
zamówienia. Regulują płatności i są lojalni wobec firmy, nie tylko ją
polecają swoim znajomym, ale też składają ponowne zamówienia….
Biznes się sam kręci… Największe zmartwienie to gdzie wydam zarobione
pieniądze w najbliższy weekend: Alpy czy Góry Skaliste?
Jedna z największych tajemnic marketingu internetowego
brzmi...
Możesz mieć tysiące odwiedzin na swojej stronie, lecz jeśli osoby, które
odwiedzają Twoją stronę www dobrowolnie nie podadzą Tobie adresów email, nic lub prawie nic nie sprzedasz. Korzyści z Twojej strony będą
naprawdę marne i to niezależnie od tego czy sprzedajesz produkt,
pomysł, usługę czy cokolwiek innego.
● str. 195
Rotator
System pozwalający testować skuteczność
treści marketingowych na stronach WWW.
Dla kogo Rotator?
Jest to narzędzie dla każdego kto cokolwiek sprzedaje przez stronę
internetową. Narzędzie pozwala stworzyć kilka alternatywnych wersji
tekstu, które wyświetlane są na przemian dla odwiedzających. Badana
jest skuteczność każdej wersji poprzez zliczanie odwiedzin i kliknięć w
linki w danym tekście, dzięki czemu można sukcesywnie podnosić
skuteczność tekstów marketingowych na stronie, co wiąże się ze
zwiększeniem sprzedaży i zysków.
● str. 196
Webplayo
u
Praktyczne narzędzie e-biznesowe,
dzięki któremu umieścisz
nagranie głosowe na stronie WWW
Co potrafi Webplayo?
•
przyciągnie uwagę potencjalnego klienta
•
zachęci do przejrzenia oferty, promocji
•
wzbudzi oczekiwaną reakcję (zaufanie, śmiech)
•
zwiększy zyski generowane z Twojego e-biznesu
Co na temat Webplayo sądzi Joe Vitale,
specjalista od marketingu internetowego?
"Byłem nastawiony do tego sceptycznie. Myślałem, że umieszczenie
nagrania audio będzie przeszkadzać ludziom, kiedy czytają tekst
promocyjny. To co odkryłem, to fakt, że to nagranie audio sprawiało, że
zostawali na tej stronie dłużej, więc czytali więcej tego tekstu. To
nagranie może być bardzo krótkie – trzydzieści sekund lub minuta, musi
być czymś ciekawym, a nie nudnym. Przez ten czas możesz powitać
gościa, który słucha Twojego głosu i czeka aż nagranie się skończy – nie
wyjdzie ze strony dopóki ono się nie skończy i podczas słuchania czyta
Twój tekst. W związku z czym to nagranie sprawia, że ta osoba dłużej
zostaje na mojej stronie, co zwiększa szanse na sprzedaż produktu."

Skuteczny e

Transkrypt

Podobne dokumenty

Dlaczego SIMPSON Strong-Tie - Złącza ciesielskie SIMPSON