Pytania przesłane przez Inwestorów 1. Wielokrotnie w

Pytania przesłane przez Inwestorów
1.
Wielokrotnie w raportach okresowych pojawiała się informacja, że Spółka negocjuje
największą liczbą umów o najwyższej wartości w historii. Jak do tej pory takim dużym
kontraktem był jedynie ten z kopalnią w Wieliczce. Ile faktycznie obecnie Spółka negocjuje
dużych (powyżej 1 mln USD) kontraktów? Na jakim etapie są poszczególne negocjacje i kiedy
można się spodziewać podpisania umów?
Prowadzimy rozmowy na temat kilku dużych projektów, zarówno w Polsce, jak i zagranicą. Są one
zróżnicowane pod względem stopnia zaawansowania, jednak pragniemy zapewnić, iż o pozytywnych
efektach w postaci podpisanych umów niezwłocznie poinformujemy wszystkich naszych
Akcjonariuszy.
2.
Co z zapowiadanym projektem na rzecz Saudi Aramco? Czy to realistyczny projekt? Kiedy
można się spodziewać ewentualnej umowy i rozpoczęcia prac?
Nasza aktywność na terenie Arabii Saudyjskiej jest bardzo duża, prowadzimy szereg rozmów zarówno
wewnątrz, jak i na zewnątrz struktur organizacyjnych Saudi Aramco. W czerwcu br.
przeprowadziliśmy w siedzibie i3D workshop, w którym uczestniczyli także przedstawiciele Saudi
Aramco i w ramach którego prowadzone były rozmowy dotyczące pożądanych kierunków rozwoju
technologii VR na potrzeby koncernu. Liczymy na to, iż rozmowy te przyniosą wymierne efekty w
postaci kontaktów.
3.
Kiedy można się spodziewać rozstrzygnięcia postępowania na "Laserowy system taktycznego
odwzorowania pola walki i strzelań Wojsk Specjalnych" oraz "System symulacji pola walki
Wojsk Specjalnych"? W przypadku pozyskania takiego zlecenia, jakie orientacyjnie przychody
można zakładać z tytułu jego realizacji?
Z uwagi na dobro projektu nie możemy udzielać jakichkolwiek informacji w tym obszarze.
Podtrzymujemy tym samym nasze stanowisko, przekazywane Inwestorom we wcześniejszych
komunikatach (Akcja Inwestor).
4.
Z czego wynika dotychczasowa słaba sprzedaż licencji na Quazara3D?
Quazar3D jest specjalistycznym software’em, którego proces sprzedaży przebiega w odmienny
sposób, niż jest to charakterystyczne np. dla rynku gier komputerowych, gdzie największa sprzedaż
odnotowywana jest z chwilą premiery, a następnie systematycznie spada. W przypadku tak
zaawansowanego produktu, jakim jest Quazar3D, musimy w dużej mierze sami „budować” rynek,
edukować potencjalnych klientów i pokazywać im korzyści z zastosowania naszych rozwiązań. Jest to
proces, który trwa i wymaga aktywnego zaangażowania ze strony Spółki, jednak działania, które
podejmujemy obecnie, już wkrótce zaczną przynosić efekty w postaci systematycznego wzrostu
przychodów ze sprzedaży licencji.
5.
Na jakim etapie rozwoju są poszczególne wersje Quazara?
Wszystkie wersje licencyjne oprogramowania Quazar3D, tj. wersja komercyjna, edukacyjna oraz
CAVE są już gotowe, natomiast obecnie rozwijamy nasz autorski soft, dokonując rozszerzeń oraz
uzupełnień jego funkcjonalności. Działania te prowadzone są w sposób systematyczny –
udoskonalone wersje powstają zarówno na bazie naszych wewnętrznych testów oprogramowania,
jak i zapotrzebowania zgłaszanego przez klientów. Na początku czerwca udostępniliśmy wersję 1.2.0
oprogramowania – informację o dokonanych zmianach znaleźć można na stronie internetowej
produktu: www.quazar3d.com
6.
Jakiego poziomu przychodów z tytułu sprzedaży licencji na Quazara Spółka spodziewa się w
2013r. oraz 2014r.?
Zgodnie z aktualnymi przewidywaniami zyski ze sprzedaży wersji licencyjnej Quazar’a pojawią się w
wynikach 2014 roku (po zrównoważeniu nakładów poniesionych na stworzenie produktu
przychodami osiągniętymi z jego sprzedaży).
7.
Z czego wynika dotychczasowa niska efektywność działalności sprzedażowej i3D Inc., czy
ogólniej słaba sprzedaż w USA, który miał być głównym rynkiem docelowym Spółki?
Stany Zjednoczone są dla nas nadal rynkiem o strategicznym znaczeniu. Dysponujemy
zaawansowaną, niszową ofertą B2B, dla której rodzimy rynek jest za mały, stąd też strategia rozwoju
na rynkach globalnych – w tym przede wszystkim w USA. Obecnie zbieramy doświadczenia związane
z realizacją projektów dla amerykańskich klientów – od momentu powołania i3D Inc. zrealizowaliśmy
kilka drobnych projektów pilotażowych, w tym roku były to zlecenia na ok. 30 tys. USD. Proces
pozyskania dużego klienta na tym rynku jest trudny i długotrwały, nie tylko ze względu na
konieczność dotarcia do głównych decydentów międzynarodowych koncernów, ale także ze względu
na pewne uwarunkowania kulturowe czy też społeczne, charakterystyczne dla tego rynku. Po
znamiennej dacie 11 września 2001 roku zmienił się stosunek Amerykanów do współpracy z
zagranicznymi podmiotami – wyraźnie odczuwa się większy dystans w stosunku do firm spoza USA,
co często utrudnia nawiązanie kontaktów biznesowych. Powołanie spółki zależnej w USA także nie
rozwiązuje całkowicie tego problemu, gdyż i3D Inc. postrzegana jest przez niektórych potencjalnych
klientów jako spółka „fasadowa”, która wprawdzie posiada siedzibę na terytorium Stanów
Zjednoczonych, ale rzeczywista realizacja zleceń odbywa się w Polsce. Staramy się pokonać powyższe
bariery w dotarciu do tamtejszych klientów poprzez nawiązywanie partnerskiej współpracy z firmami
amerykańskimi, dla których nasze produkty/usługi będą uzupełnieniem ich oferty. Pozyskaliśmy do
współpracy także osoby, których zadaniem jest umożliwienie nam dotarcia do docelowych klientów
(osoby te będą wynagradzane na zasadzie success fee, a więc dopiero w momencie pozyskania
zlecenia przez i3D).
8.
Dlaczego nie widać kontynuacji współpracy z koncernami Exxon, Boeing, BP?
Cały czas utrzymujemy kontakty biznesowe z wyżej wymienionymi firmami i zakładamy, iż w wyniku
prowadzonych rozmów uda się pozyskać kolejne kontrakty od tych klientów.
9.
Co jest prawdziwym powodem braku zatrudnienia do tej pory sprzedawcy w i3D Inc.? Brak
gotówki czy jest inna przyczyna? Kiedy pojawi się taka osoba?
W chwili obecnej Spółka nie dysponuje środkami finansowymi na zatrudnienie takiej osoby.
Szacunkowe koszty funkcjonowania sprzedawcy (wynagrodzenie + dodatkowe koszty związane z
marketingiem, reprezentacją, podróżami służbowymi po terytorium USA) oscylują w okolicach 100
tys. USD rocznie. Działania sprzedażowe są jednak cały czas prowadzone za pośrednictwem innych
kanałów, o czym piszemy w odpowiedzi na pytanie nr 7.
10. Jakie działania promocyjne są podejmowane i czy są skuteczne?
i3D jest firmą oferującą zaawansowane, niszowe produkty oraz usługi dla klienta biznesowego i w
tym też kierunku kształtujemy naszą strategię marketingową. Dobieramy narzędzia promocji w taki
sposób, aby potencjalni klienci mogli dobrze zrozumieć, co robimy i jakie korzyści mogą osiągnąć
dzięki zastosowaniu naszych rozwiązań w swojej działalności. Aby osiągnąć ten cel, prezentujemy
nasze produkty na konferencjach i targach branżowych, zawieramy strategiczne sojusze i budujemy
globalną sieć partnerów, którzy posiadają wiedzę na temat naszych produktów i rozumieją ideę ich
wykorzystania. Narzędzie te – w przypadku takiej specyfiki działalności, jaką prowadzi Spółka – są o
wiele bardziej skuteczne, niż np. tradycyjna i jednocześnie kosztowna promocja/reklama w mass
mediach. O ich skuteczności świadczy utrzymująca się, wysoka dynamika sprzedaży i3D (wysokie
lokaty w rankingach Deloitte za poprzednie lata oraz już w chwili obecnej najwyższa – w historii
Spółki - wartość portfela zleceń na bieżący rok).
11. Co jest największym ograniczeniem w zwiększaniu dynamiki sprzedaży? Czynniki zewnętrzne
(m.in. niska świadomość rynku, brak zapotrzebowania) czy wewnętrzne (brak środków na
promocję, mały zespół sprzedażowy)?
Dynamika sprzedaży Grupy i3D (za wyjątkiem roku 2012, kiedy to realizowaliśmy kilka ważnych
projektów wewnętrznych i w tym kierunku przeniósł się ciężar wykonywanych wówczas prac) jest
jedną z najwyższych wśród europejskich firm (wysokie lokaty w rankingach Deloitte). W modelu
biznesowym o typowo usługowym charakterze nie jest możliwe dynamiczne zwiększanie sprzedaży
bez jednoczesnej, proporcjonalnej rozbudowy organizacji. Stąd też realizowane obecnie przez Spółkę
przejście w kierunku modelu usługowo-produktowego, którego wdrożenie umożliwi zwiększanie
dynamiki sprzedaży bez konieczności znaczącego rozbudowywania organizacji i ponoszenia
związanych z tym kosztów.
12. Jakie są najistotniejsze ograniczenia/problemy ze sprzedażą na poszczególnych rynkach
docelowych w ujęciu branżowym (muzea, uczelnie medyczne, uczelnie techniczne, koncerny
wydobywcze, paliwowe itd.) oraz terytorialnym (poszczególne kraje lub całe regiony
geograficzne)?
Grupa i3D działa aktywnie na wielu rynkach zagranicznych. Są to m.in. Bliski Wschód, Chiny, Indie,
Europa, USA. Obecnie nawiązujemy także kontakty z potencjalnymi klientami z Afryki oraz Ameryki
Południowej. Jednocześnie nadal jesteśmy firmą stosunkowo małą, posiadającą ograniczone zasoby
finansowe oraz ludzkie, co determinuje skalę oraz tempo prowadzenia działań związanych z
ekspansją zagraniczną.
Analizując bariery na rynkach docelowych w ujęciu branżowym zasadnicze ograniczenia widzimy po
stronie możliwości finansowych klientów – szczególnie widoczne jest to w przypadku takich instytucji
jak muzea, czy uczelnie wyższe. Podmioty te często nie dysponują takimi funduszami, jakie potrzebne
są na zakup sprzętu i aplikacji VR. Dlatego też i3D dywersyfikuje kierunki pozyskiwania zleceń,
realizując liczne projekty także dla klientów korporacyjnych.
13. Co obecnie jest największym ograniczeniem/problemem w dynamicznym rozwoju Spółki? Czy
tylko brak gotówki/problemy z płynnością?
Utrzymanie dynamicznego rozwoju Spółki bez wątpienia wymaga zaangażowania odpowiedniej
wysokości kapitału, jednak poza kwestiami związanymi z finansowaniem działalności istnieją także
inne, ważne determinanty jej rozwoju – m.in. kwestia stopnia wyedukowania rynku (konieczność
wykonania dużej pracy „edukacyjnej”, aby klienci zrozumieli, do czego służy nasz produkt i jakie
korzyści może im przynieść) oraz stan rynku pracy (dostępność fachowców, którzy mogliby kształcić
specjalistów w dziedzinie VR – obecnie brak jest kształcenia w tym kierunku).
14. Kiedy można się spodziewać poprawy sytuacji gotówkowej/płynnościowej i zmniejszenia
zadłużenia?
Spółka systematycznie zmniejsza zadłużenie, ale zdecydowaną poprawę płynności przewidujemy z
końcem 2013 roku. Jednocześnie pragniemy zwrócić uwagę, iż wzrost krótkoterminowego zadłużenia
Spółki spowodowany jest zwiększaniem portfela zleceń będących w bieżącej realizacji.
Kapitałochłonność projektów, realizowanych przez i3D, wynosi od 20 do 40 gr przypadających na 1,0
zł przychodów, tak więc realizacja portfela zleceń np. o wartości 9 mln zł (aktualna wartość
pozyskanych przez i3D zleceń z realizacją na bieżący rok) generuje konieczność wyłożenia kwoty
rzędu 2-3,5 mln zł na ich wykonanie.
15. Jakie Zarząd widzi szanse i zagrożenia dla dalszej działalności i3D?
Największą szansą dla rozwoju działalności Grupy i3D jest bez wątpienia dalszy, przewidywany wzrost
wartości rynku VR (dynamika od kilkunastu do kilkudziesięciu procent w skali roku). Tak dynamiczny
rozwój w naszej branży powinien utrzymać się przez najbliższe 10 lat (wg prognoz IBM). Będzie to
możliwe także dzięki postępowi technologicznego w dziedzinie sprzętu – wzrastająca moc
monitorów, procesorów, projektorów i innych urządzeń, przy jednoczesnym spadku ich cen będzie
powodować wzrost popytu na produkty i usługi z obszaru VR.
Wśród zagrożeń wymienić można: pojawienie się silnej konkurencji dla i3D, wystąpienie kolejnej fali
kryzysu ekonomicznego na świecie.
16. Jaki rzeczywisty wkład ma mieć Fortress S.A. w rozwój działalności i3D?
O przesłankach zawarcia umowy z Fortress S.A. informowaliśmy we wcześniejszych publikacjach, w
tym w formie raportu bieżącego EBI. Publikacje te mówią o rzeczywistym, oczekiwanym przez nas
wkładzie partnera w rozwój i3D.
17. Co wyniknęło z rozmów z Autodesk?
Rozmowy z Autodesk trwają nadal i w związku z powyższym wstrzymujemy się – na chwilę obecną – z
przekazywaniem jakichkolwiek informacji ich dotyczących.
18. Kiedy można się spodziewać kolejnych po Alwasaet partnerów i pierwszych VRhouse’ów? Na
jakim etapie są rozmowy?
Systematycznie poszerzamy sieć naszych partnerów na całym świecie, podpisując kolejne umowy o
współpracy, przy czym nie zawsze informujemy rynek o tym fakcie ze względu na dobro
prowadzonych działań. Tworzenie VRHouse’ów jest procesem długotrwałym i kosztownym wymagane nakłady ze strony partnera wynoszą powyżej 1 mln USD, w związku z tym proces
decyzyjny i rozmowy w tym zakresie są dość długie. W chwili obecnej rozmawiamy z kilkoma
partnerami zagranicznymi, zainteresowanymi utworzeniem i prowadzaniem takich centrów
kompetencyjnych.
19. Niedawno była mowa o małych kontraktach pilotażowych w USA, co dalej w tym temacie? W
którym kolejnym kwartale spodziewacie się Państwo jakiegoś choć średniej wielkości
zlecenia?
Informacje dotyczące i3D Inc. i działalności Grupy na rynku amerykańskim zostały przekazane w
odpowiedzi na pytania nr 7 oraz 9.
20. Sprzedaż Quazara w IQ była b. słaba. Czy w takim razie Zarząd nadal widzi szanse na sprzedaż
w okolicach 3mln w b.r.-jak to można było wyczytać z komunikatów w Akcji Inwestor?
Odpowiedź w powyższym zakresie została udzielona przy okazji pytań nr 4 oraz 6.
21. W którym kwartale liczycie na kolejne zlecenie w HongKongu?
Współpraca partnerska pomiędzy i3D a Jeffrey’em Shaw zakłada, iż bierzemy udział w realizacji
zleceń, które nasz partner pozyska na tamtejszym rynku. Otrzymanie kolejnych zleceń do realizacji w
Hong Kongu (oraz w szerszym ujęciu – na rynkach Dalekiego Wschodu) jest więc uwarunkowane
wynikami procesów sprzedażowych, które koordynuje bezpośrednio Jeffrey Shaw, odpowiedziany
także za przygotowanie projektów od strony koncepcyjnej. W momencie uzyskania zlecenia przez
naszego partnera, zostanie ono przekazane do realizacji spółce i3D.
22. Dlaczego (poza Politechniką Śląską i Białostocką) e-fizjologia się nie sprzedaje, skoro rok temu
zdobyła tak prestiżową nagrodę?
Podstawowym problemem wszystkich uczelni jest brak środków finansowych na wdrażanie tego typu
rozwiązań do swojej działalności. Prowadzimy rozmowy z wieloma ośrodkami akademickimi, zarówno
w Polsce, jak i zagranicą. Uczelnie te bardzo wysoko oceniają e-Fizjologię, jednak bariera w postaci
braku funduszy powoduje, iż rozmowy z tymi podmiotami są długotrwałe, a ich efekt uwarunkowany
skutecznością w pozyskiwaniu środków finansowych przez potencjalnego klienta (np. z grantów
unijnych).
23. Czy w tym roku widzicie realną szansę na kolejny projekt InterEdu?
Projekt InterEdu dla Politechniki Śląskiej został sfinansowany przez uczelnię z pozyskanego grantu
unijnego. Podobnych programów unijnych nie ma już w bieżącym roku, najbliższe zostaną ogłoszone
prawdopodobnie w roku 2014 i wówczas widzimy realną szansę na pozyskanie kolejnych zleceń w
tym zakresie.
24. Poproszę o uaktualnioną wartość portfela zamówień z realizacją w bieżącym roku, z góry za
nią dziękuję w imieniu wszystkich inwestorów, bo to ważna dla nas kwestia...:)
Aktualna wartość portfela zamówień z realizacją w bieżącym roku wynosi 9 mln zł.
25. Kiedy przewidujecie spłatę tych wyjątkowo drogich obligacji, bo oprocentowanie jest super
wysokie....?
Zarząd i3D, podejmując decyzję o wyborze formy finansowania działalności Spółki, zawsze bierze pod
uwagę wszystkie, możliwe do uzyskania w danym momencie źródła, wybierając najkorzystniejsze dla
i3D rozwiązania. Należy pamiętać, iż wybór ten jest uwarunkowany dostępnością poszczególnych
źródeł dla spółki w danym momencie.
Oczekując dynamicznego rozwoju działalności przedsiębiorstwa trzeba mieć świadomość tego, iż
zwiększanie obrotu wymaga również zwiększenia zaangażowania kapitału, niezbędnego do realizacji
tego obrotu. W związku z tym decyzje o sposobach finansowania bieżącej działalności będą
podejmowane przez Zarząd w sposób elastyczny, w oparciu o pojawiające się w danym momencie
potrzeby kapitałowe związane z realizacją nowych kontraktów.