ROLA ASERTYWNOŚCI I RELACJI W NEGOCJACJACH Z

Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
ZAPRASZAMY PAŃSTWA DO UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:
ROLA ASERTYWNOŚCI I RELACJI W NEGOCJACJACH
Z PARTNEREM HANDLOWYM.
CZAS TRWANIA: 2 DNI.
Negocjacje handlowe niosą ze sobą wiele nieoczekiwanych sytuacji problemowych i kryzysowych. Istnieje wiele
negocjacyjnych taktyk, w których przekonujemy partnera do podjęcia nietypowych działań, realizacji konkretnych celów
czy redukcji jego oczekiwań. W proces negocjacji wpisane są także sytuacje wymagające natychmiastowej reakcji,
szybkiej zmiany planów i dostosowania konkretnej strategii, trafnego i elastycznego reagowania na składane propozycje
oraz egzekwowanie tego, co nam się należy. Proces negocjacji z pozoru jest tylko rozmową tworząca pewien układ
handlowy. Tak naprawdę wymaga elastycznego tworzenia ciągłych scenariuszy, w których znaczenie odgrywają
argumenty, asertywność niewerbalna i werbalna i umiejętność budowania wspierających proces relacji.
Asertywność w negocjacjach to umiejętność wyznaczania granic, w których jednoznacznie dajesz partnerowi do
zrozumienia, że masz prawo myśleć i działać inaczej i jednocześnie nadal chcesz być pomocny i przyjacielski. Jeśli
kiedykolwiek wahałeś się, czy możesz partnerowi przerwać by upewnić się czy dobrze zrozumiałaś jego intencje bądź
zastanawiasz się jak zwrócić mu uwagę na istotne dla Ciebie kwestie na tym szkoleniu dowiesz się, kiedy i jak należy to
robić. Celem szkolenia jest wypracowanie lepszego statusu by podnieść swoje miejsce w hierarchii i zdobyć przewagę
pozycyjną. Zrozumiesz, iż żeby osiągać swoje cele nie potrzebujesz akceptacji innych, nauczysz mówić się wprost
o swoich oczekiwaniach i stawiać granice patrząc partnerowi w oczy. Nauczysz się również zachowań etycznych, które
cechują prawdziwych przywódców: niezależności w głoszeniu poglądów i odpowiedzialności za swoje otoczenie
przyznawania się do błędów i ponoszenia za nie konsekwencji. Dowiesz się jak zmienić zdanie jeśli będziesz tego chciał
i nie stracić twarzy. Dowiesz się jak odmawiać, by nie ucierpiały na tym relacje partnerskie. Zrozumiesz, że asertywność
w negocjacjach jest dynamiczną grą statusową o pozycję.
Ogromny obszar wiedzy o naturze negocjacji stanowi umiejętność budowania relacji i ich wspierania w celu budowania
zaangażowania i lojalności w partnerstwie. Na szkoleniu:
•
dowiesz się jak budować relacje z klientami i partnerami w biznesie i udoskonalisz swoje najważniejsze
umiejętności i zdolności, które wywierają olbrzymi wpływ na przebieg negocjacji handlowych.
Zastanowisz się czego oczekują od Ciebie partnerzy handlowi, czy jest to uczciwość, bezpośredniość i szczerość czy
może racjonalność, konsekwencja i praktyczność.
Skorzystasz z doświadczeń zawodowych innych handlowców, praktyki branży i najlepszej wiedzy z tego zakresu.
Dowiesz się o co mogą prosić Cię partnerzy handlowi i jak bardzo trzeba być skorym do poświęceń aby utrzymać
długotrwałe relacje partnerskie.
Dowiesz jak wyjść naprzeciw potrzebom partnerów, jak wpływać na ich emocje i zachowania oraz proces
decyzyjny. Inwestowanie w relacje, kiedy jest to potrzebne i właściwe stanowi podwaliny twórczego modelu
negocjacyjnego, zwanego modelem harwardzkim.
Ten najbardziej osobliwy model negocjacji, w którym obie strony wygrywają jest najbardziej zaawansowaną taktyką
partnerstwa negocjacyjnego.
Na szkoleniu zdobędziesz umiejętność zdobywania zaufania partnera, dowiesz się jak zwiększyć poziom
odczuwanej satysfakcji z kontaktu.
Nauczysz się świadomie wpływać na trwałość relacji i jej głębokość poprzez większe dopasowanie.
Dowiesz się, że opór partnera jest przyczyną złego kontaktu i poznasz zachowania, które do niego prowadzą, aby
skutecznie je eliminować.
Dowiesz się jak dbać o różnorodność obszarów relacji.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:
Asertywnie reagować w relacjach z partnerem negocjacyjnym stosując asertywną komunikację werbalną
i niewerbalną.
Reagować na sytuacje w zależności od bieżącej pozycji przy użyciu zachowań asertywnych, uległych, agresywnych
i manipulacyjnych.
Rozwiązywać trudne problemy negocjacyjne używając asertywnych zwrotów i stawiając jasne granice.
Ujawniać swoje potrzeby i oczekiwania zarówno zawodowe jak i osobiste.
Zdobywać pozycję negocjacyjną modyfikując swój własny monolog wewnętrzny i rezygnując z myśli
antyasertywnych.
Zdobywać pozycje negocjacyjną stosując osobisty kodeks postępowania asertywnego.
Udoskonalić swój własny styl reagowania na krytykę i brak akceptacji ze strony innych.
Asertywnie wysłuchiwać opinii i uwag krytycznych, przyznawać się do błędu i zmieniać własne zdanie.
Radzić sobie z emocjami w sytuacjach „zapalnych”, aby zachować się asertywnie.
Rozumieć, co wpływa na poprawę relacji i buduje pozytywne doświadczenia w relacjach z partnerem.
Zdobywać zaufanie partnera, zwiększać poziom odczuwanej satysfakcji z kontaktu.
Rozumieć i wpływać na emocje i zachowania partnera.
Stosować zasady i narzędzia twórczego modelu negocjacji.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. ISTOTA I NATURA NEGOCJACJI HANDLOWYCH.
Poznanie kluczowych elementów procesu negocjacji zakupowych.
Procesy decyzyjne w zakupach. Subiektywizm w procesach decyzyjnych.
Fazy negocjacji.
Miejsce i czas wyznaczania rozmów.
Czynniki przetargowe stron: siła, aspiracje, zachowanie. Identyfikowanie źródeł siły.
Zasady przygotowania planu negocjacyjnego, granice opłacalności, strategia ofert wyjściowych, strategia
ustępstw, priorytety, lista celów, arkusz planu negocjacyjnego.
Style negocjacyjne.
2. CO O SOBIE WIEMY? - OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO I BUDOWANIE Z NIM RELACJI.
Rozpoznawanie potrzeb partnera, przekonań, wartości i stylu życia. Dopasowanie kryteriów klienta do własnej oferty
współpracy. Budowanie relacji z partnerem handlowym.
Potencjał świadomej i nieświadomej komunikacji. Czynniki wpływające na decyzje w procesie kontaktu i
sprzedaży.
Elementy mapy sprzedaży: przekonania, wartości, postawy i style życia
Wartości ostateczne, instrumentalne. Uruchomianie procesów budowania więzi.
Harmonizowanie i odzwierciedlanie. Pożądane zachowania w mowie werbalnej i niewerbalnej dynamizujące
przebieg kontaktu.
Wybór najbardziej strategicznego trybu pierwszego kontaktu w relacjach handlowych.
Uznanie- chcę być ważny i potrzebny-dlaczego i dla kogo. Tożsamość twojego partnera.
Wież i jej symptomy- odruchy świadczące o silnej potrzebie przynależności i budowania kontaktu.
Potrzeba wkładu- jak wzmacniać uczucie dawania i poświęcenia.
Rozwój, poszerzanie horyzontów, stawanie się doskonalszym- argumenty bogacące doświadczenia partnera.
Zagubienie-jak pomóc partnerowi coś utracić by zyskać jego przychylność.
Znudzenie-pomoc w odnalezieniu celu i motywacji.
Brak poważania, samotność, utknięcie-usuwanie różnych obliczy cierpienia z umysłu partnera.
3. RAPPORT - TRENING DOBREGO KONTAKTU.
Podświadome porozumienie i zaufanie- na czym polega rapport. Trening podążania za wybranymi cechami.
Żywiołowość mowy ciała. Gesty, postura, dynamizm.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
Cechy głosu. Natężenie i dynamika. Tempo i rytm mówienia. Ulubione zwroty.
Zmysły (wzrok, słuch, odczucia).
Perspektywa (przyszłość, przeszłość, tu).
Przepływ idei.
Ćwiczenie: PUSTE KRZESŁO.
Uczestnicy w parach doskonalą technikę podążania za rozmówcą.
Celem przewodnim ćwiczenia jest generowanie i przyjmowanie komplementów od partnera.
4. PEWNOŚĆ SIEBIE I ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH.
Trening pełnego wykorzystania własnego potencjału płynącego z pewności siebie. Trening asertywnego radzenia
sobie z trudnymi sytuacjami w negocjacjach. Magia gier statusowych w negocjacjach.
Jak widzi nas nasz partner? Wyobrażenia o nas samych i przekonania o naszym powodzeniu w przyszłości/
reagowanie na wewnętrznego krytyka.
Jak widzimy siebie sami? Aktywatory pewności siebie-czym są i do czego nam służą.
Jak możemy sobie pomóc? Praca z negatywnymi dialogami wewnętrznymi.
Jak wykorzystać samospełniającą się przepowiednię by wzmocnić własną pewność. Wszystko dobrze się
skończy…
Twój indywidualny styl reagowania w kontaktach z ludźmi – test.
Rozpoznawanie reakcji-asertywnych, agresywnych, uległych i manipulacyjnych w negocjacjach.
Rozpoznawanie ataku werbalnego i niewerbalnego.
Twój wewnętrzny alarm- techniki asertywnej obrony własnych granic w mowie werbalnej i niewerbalnej.
Asertywne ocenianie i przyjmowanie ocen ze strony partnera.
Jak pewnie i skutecznie realizować własne plany poprzez asertywną wypowiedź.
Pewność siebie w sytuacjach konfliktowych. Jak radzić sobie ze złością i gniewem. Lista szybkich
„neutralizatorów gniewu”
Jak zdobyć przewagę pozycyjną w negocjacjach? Co to są gry statusowe i jakie zasady rządzą procesem zmiany
statusu.
Jak zapanować nad swoim statusem. Co zrobić by podwyższyć swój status i jak go obniżyć. Dynamika zmiany
pozycji.
Jakie zachowania obniżają i podwyższają status Twojego partnera. Zamiana miejsc.
Ćwiczenie: PING-PONG.
Ćwiczenie sprawdzające skuteczność poznanych technik asertywności i pewności siebie. Zadaniem uczestnika jest
przyjęcie uwagi krytycznej, zneutralizowanie gniewu oraz zmiana oceny w opinię oraz powrót do emocjonalnej
równowagi.
5. KONFLIKTY, NIEJASNE GRANICE I TRUDNE RELACJE W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH.
Działania taktyczne przeciw postawie odrzucenia i sprzeciwu. Emocje i ich tonowanie. Metody ujawniania obiekcji.
Czy to możliwe abyśmy sami tworzyli zastrzeżenia? Poszukiwanie zachowań natrętnych, nachalnych,
poniżających, blokujących inicjatywę partnera itp. w praktyce branży.
Kontrola języka wypowiedzi. Słowa i zwroty ograniczające wolę, swobodę, niezależność partnera i ich naprawa.
Czy warto przerywać rozmówcy? Jak stać się lokomotywą procesu wyjścia z impasu w rozmowach. Miłe
naleganie, zgadywanie, puszczanie plotki, pozorowanie sytuacji i inne narzędzia pokonywania niechęci.
Informacja zwrotna nie do końca przyjazna. Jak nie utracić twarzy w sytuacji, gdy jesteśmy krytykowani.
Nasze błędy. Jak powrócić na tory dobrych relacji w biznesie. Utraconą wiarygodność można odzyskać...
Przyczyny oporu. Techniki przełamywania oporu i obiekcji.
• Trudny partner biznesowy- schematy postępowania.
Ćwiczenie: POLIGON.
Negocjacje w trudnym, opornym partnerem. Formułowanie oczekiwań, łagodzenie konfliktów, przełamywanie oporu,
wychodzenie z impasu. Praca z kamerą.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
ROLA ASERTYWNOŚCI I RELACJI W NEGOCJACJACH
Z PARTNEREM HANDLOWYM.
FORMULARZ ZAINTERESOWANIA:
prosimy o przesłanie faksem (22) 247 21 83 lub mailem: [email protected]
Jesteśmy zainteresowani zorganizowaniem szkolenia zamkniętego w naszej firmie dla grupy około ......................... osób
Jesteśmy zainteresowani uczestnictwem w szkoleniu otwartym (proszę podać ilość osób) - .......................... zorganizowanym
w mieście:
Białystok
Kraków
Łódź
Toruń
Szczecin
Gdańsk
Kielce
Poznań
Warszawa
inne …………
Katowice
Lublin
Rzeszów
Wrocław
Firma:...........................................................................................................................................................................................................
Miejscowość: ............................................................................. ulica .......................................................................... kod ......................
Osoba kontaktowa: ...................................................................................... Stanowisko: .........................................................................
Kontakt e-mail: ............................................................................................. Kontakt telefoniczny: ..........................................................
Wyrażamy zgodę na umieszczenie w bazie ATL danych osobowych zawartych w formularzu w celu realizacji niniejszego zgłoszenia oraz dla potrzeb działań
marketingowych prowadzonych przez ATL. zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. nr 133/97, poz. 883). Zapewniamy klientom prawo wglądu
i zmiany swoich danych osobowych.
.....................................
PIECZĄTKA I PODPIS
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN