Social Selling

LinkedIn bez tajemnic
Social Selling
Mariusz Szubelski
Virtual Partner Account Manager
Marzec, 2016
8 Marca – Kobiety w IT
Kobiety w IT - 1945
Agenda
Czym jest
Social Selling?
Jak media
społecznościowe
zmieniły biznes?
Dlaczego LinkedIn?
10 kroków do
profecjonalnego profilu
Dobre praktyki
Demo
Czym jest Social Selling?
Tworzenie relacji w mediach
społecznościowych w ramach
procesu sprzedażowego.
Sprzedaż tradycyjna vs Social Selling
Tradycyjny model
Cold Calls
Lead
Qualification
Social Selling
Social
Networks
Warm Calls
Sales Demos
Lead
Qualification
Sales
Demos
Jak zmienił się biznes?
%
48
handlowców
NIGDY nie
oddzwania do
swoich
prospektów
25%
3%
handlowców porzuca
proces sprzedażowy
po drugim kontakcie
sprzedaży jest zamykanych
w czasie drugiego kontaktu
12%
5%
handlowców porzuca
proces sprzedażowy
po trzecim kontakcie
sprzedaży jest zamykanych
po trzecim kontakcie
15%
80%
handlowców kontaktuje się z
partnerem więcej niż trzy razy
sprzedaży jest
finalizowanych pomiędzy
5 a 12 kontaktem
National Sales Executive Association. July 21, 2014
%
57
%
75
%
90
klientów w B2B
podejmuje decyzje
zakupowe przed
kontaktem z handlowcem
kupujących nie rozmawia
ze sprzedawcą dopóki
nie sprawdzi oferty
w internecie
Top managerów
nie odpowiada
na tzw. cold calls
Corporate Executive Board 2012
http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page
http://www.business2community.com/marketing/new-university-study-discredits-cold-calling-0366600#!bjmzzL
5.4
82
osób jest
zaangażowanych w
decyzje zakupowe
%
prospektów jest w social
mediach i możesz dzięki
nim do nich dotrzeć
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Gleanster / http://www.slideshare.net/MarketingThink/gil-gundersons-guide-to-social-selling
50
%
leadów nie jest
gotowych do
zakupu
6 stopni oddalenia
https://research.facebook.com/blog/three-and-a-half-degrees-of-separation/
Dlaczego LinkedIn?
Sporo się zmieniło
2003
2016
…to taki Facebook w krawacie
Największa sieć skupiająca profesjonalistów
19M+
5M+
11M+
UNITED KINGDOM
NETHERLANDS
CANADA
10M+
7M+
SPAIN
FRANCE
118M+
2M+
8M+
UNITED STATES OF
AMERICA
POLAND
BELGIUM
4M+
TURKEY
10M+
1M+
CHINA
HONG KONG
1M+
DENMARK
2M+
31M+
1M+
SAUDI ARABIA
Ecuador
21M+
BRAZIL
2M+
Argentina
4M+
Columbia
INDIA
UNITED ARAB EMIRATES
400M+
3M+
1M +
INDONESIA
PHILIPPINES
THAILAND
3M+
2M+
1M+
850k+
MALAYSIA
SINGAPORE
VIETNAM
AUSTRALIA
1M+
4M+
NEW ZEALAND
SOUTH AFRICA
Americas
180m+ profili
4M+
1M+
7M+
Chile
S. KOREA
JAPAN
Mexico
Venezuela
1M+
1M+
ITALY
7M+
1M+
2M+
Europe, Middle East, Africa
116m+ profili
Profili
Globalnie
+2
50%
24
Asia Pacific
70m+ profili
Nowe konta co sekundę
Korzysta z mobilnej wersji
Wersje językowe
2 miliardy wpisów tygodniowo
19
LinkedIn w Polsce
http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/linkedin-z-rekordem-goldenline-blisko-2-mln-uzytkownikow
Pierwsze wrażenie
Online – 2.5 sekund
Osobiście – 7 sekund
10 kroków od profesjonalnego profilu
Krok 1 – profesjonalne zdjęcie
Wzorowe zdjęcia profilowe
Krok 2 – zdjęcie w tle
Zdjęcia na 6
Przykłady z Cisco
Krok 3 – Stanowisko (headline)
Używaj prezentacji i video
Krok 4 – podsumowanie zawodowe
Krok 5 – niestandardowy link do profilu
www.linkedin.com/in/mariuszszubelski
www.linkedin.com/in/mariusz-szubelski-566717a1?trk=pub-pbmap
Krok 6 – dodaj informacje kontaktowe
Krok 7 – doświadczenie zawodowe
Krok 8 – Edukacja i certyfikaty
Krok 9 – Umiejętności i rekomendacje
Krok 10 – Prezentacja i filmiki
Używaj prezentacji i video
LinkedIn sam podpowie jak udoskonalić profil
Poznaj Social Selling Index
Mój Social Selling Index
Średni SSI wg. branży
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/social-selling-index-measure-your-social-selling-and-drive-more-pipeline
Social Selling Index
Sprawdź swój poziom SSI:
www.linkedin.com/sales/ssi
Nagradzam najwyższe SSI
[email protected]
Zgłoszenia do 18.03.2016
Więcej niż wyszukiwarka
Jak to robimy w Cisco?
Dzielimy się publikacjami…
… i merytorycznymi treściami
Publikujemy na LinkedIn Plus…
… i chodzimy w interakcję
Content is King
Cisco Expert Talks
 Webinaria na żądanie przygotowane
przez ekspertów Cisco
 Co miesiąc nowe video poświęcone
jednemu rozwiązaniu
 Możliwość co brandingu (źródło leadów)
October
UCS
mini
2015 >
November
December
January
February
March
Meraki
Collab.
Security
Mobility
DC
ASA mini
2016 >
Cisco Expert Talks
 1. Wejdź na http://partner.ciscoexperttalks.com
 2. Zarejestruj swój profil używając kodu od swojego opiekuna w Cisco.
 3. Uzupełnij profil:
a) stwórz unikalny adres URL
b) dodaj logo firmy
c) dodaj politykę prywatności (aby procesować dane z formularzy rejestracyjnych)
 4. Poinformuj swojego opiekuna o utworzeniu profilu i poczekaj na akceptację.
 5. Od teraz masz podgląd do wszystkich rejestracji wykonanych przy użyciu
unikalnego linku Twojej firmy. (*Jeśli dany klient rejestrował się wcześniej – nie będzie już widoczny w Twoim panelu)
Content is King
but distribution is Queen
 Cisco Expert Talks możesz udostępniać:
•
•
•
•
•
LinkedIn
Facebook
Newsletter
Aktualności na Twoim www
Oferta obejmująca daną technologię.
Co dalej?
1. Godzina na przygotowanie profilu
2. 1 aktualizacja na 3 dni (15 min)
3. kontakty z nowopoznanymi osobami
4. zaproszenia wysyłane nowym klientom
5. Nagroda za najwyższe SSI
@szubelski
/mariuszszubelski
/mariuszsz
[email protected]