2 dni szkoleniowe – 16 jednostek lekcyjnych

MODUŁ IV
„Farmaceuta w roli sprzedawcy, konsultanta i doradcy”
(2 dni szkoleniowe – 16 jednostek lekcyjnych)
Dzień 1
Poprowadzi: P. Sajewicz, M. Maciejak
Określenie specyfiki sytuacji handlowej w aptece
Szczególne właściwości procesu sprzedaŜy aptecznej, sprzedaŜy misyjnej.
Zasady sprzedaŜy farmaceutyków na tle innych form sprzedaŜy bezpośredniej.
Znajomość schematów zachowań kupujących.
Merchandising apteczny – atrakcyjna prezentacja produktów w aptece
Merchandising w aptece: zasady optymalnej ekspozycji towaru w aptece i tworzenie atrakcyjnego
wystroju wnętrza apteki.
Modelowanie uwagi klienta w aptece. Zasada „optymalnej półki” i zakupów impulsowych środków
OTC w aptece a dobór produktów na ekspozycji.
Metoda oddziaływania marketingowego na klienta poprzez promocje leków.
Umiejętność planowania ekspozycji.
Projektowanie planogramów w oparciu o reguły zarządzania kategoriami leków .
Uzyskiwanie przewagi konkurencyjnej na rynku poprzez profesjonalną obsługę klienta
Reguły tworzenia klimatu zaufania i chęci do dalszych kontaktów.
Zasady budowania pozytywnego wraŜenia w oczach klientów.
„Sylwetka profesjonalisty” - sposoby kształtowania u siebie postawy zorientowania na klienta.
Zasady profesjonalnej obsługi klienta według podejścia Zarządzanie przez Jakość (TQM w praktyce).
SprzedaŜ konsultacyjna w oparciu o psychologiczną typologię klienta
Istota i rola sprzedaŜy konsultacyjnej (misyjnej) w aptece.
Zasady tworzenia psychologicznego modelu zachowań w relacjach handlowych.
Praktyczne zastosowanie wiedzy o motywacji nabywczej u klientów (Co i dlaczego kupuje
klient?).
Analiza psychologicznego profilu klienta - typologia klientów wg Izaaka Adizesa.
Model efektywnych zachowań wobec określonego typu klienta a skuteczność procesu
sprzedaŜy konsultacyjnej.
„Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego realizowany pod nadzorem Polskiej Agencji
Rozwoju Przedsiębiorczości”.
Dzień 2
Poprowadzi: P. Sajewicz
Podstawy efektywnego porozumiewania się w relacji z klientem
Komunikacja werbalna w przekazie informacji.
Język ciała a siła oddziaływania sprzedawcy.
Bariery i ułatwienia w porozumiewaniu się.
Metody wywierania wpływu
Umiejętność stawiania pytań, wyjaśniania i ogniskowania.
Formy wywierania pośredniego wpływu na decyzje marketingowe klientów: odpowiednia
argumentacja, skuteczne operowanie głosem, działanie poprzez prestiŜ i autorytet farmaceuty.
SprzedaŜ korzyści – stosowanie w praktyce podejścia skoncentrowanego na kliencie.
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w obsłudze pacjentów
Przedstawienie technik radzenia sobie z zastrzeŜeniami i oporami pacjentów.
Ćwiczenia praktyczne polegające na opracowaniu metody radzenia sobie z określonym typem
zastrzeŜenia (cena, jakość, itd.).
Tworzenie „banków obiekcji”, zbioru gotowych rozwiązań i odpowiedzi na typowe zastrzeŜenia
pacjentów zgodnie z ich indywidualnym profilem.
Panowanie nad emocjami i stresem w kontaktach interpersonalnych.
Zasady asertywnego zachowania
RóŜnica miedzy agresją, biernością a asertywnością.
Istota i prawa asertywności.
Manipulacje a asertywne metody przeciwstawiania się im.
Jak osiągnąć to, co chcemy bez obraŜania innych – techniki działań asertywnych
Strategia skutecznego prezentowania swoich opinii i przekonań.
Sposoby reagowanie na róŜne formy krytyki.
Metody asertywnego wyraŜania uczuć negatywnych.
Zasady asertywnego zachowania w sytuacjach konfliktowych.
„Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego realizowany pod nadzorem Polskiej Agencji
Rozwoju Przedsiębiorczości”.