Sprzedaż - Krauthammer

Sprzedaż
Niezbędnik najlepszych handlowców
Uczestnicy
Handlowcy, Inżynierowie
handlowi, Szefowie Działów
Program



Leadership &
management
Sprzedaż i Negocjacje
Training, consulting &
coaching
Rozwój osobisty
Metodologia
Wskazówki, dyskusja i scenki
– w grupach do 10
uczestników – w celu
najlepszego przećwiczenia i
zrozumienia różnych
sposobów zachowań i stylów
komunikacji
Pojawianie się licznych nowych graczy, a zarazem konkurentów na rynku,
coraz większa siła pertraktacji kupca, zagrożenia od strony produktów –
substytutów, to wszystko tworzy twardą, współczesną, handlową
rzeczywistość. Rzeczywistość, która nie pozwala ani na chwilę odpoczynku i
staje się coraz bardziej wymagająca.
Proces od wybrania potencjonalnego partnera do stworzenia „źródła aktywnej referencji”
wymaga, zatem bardzo wysokiego poziomu profesjonalizmu.
Ten prosty, jasny i praktyczny program wesprze przedstawicieli handlowych, krok po kroku, w
ich podróży począwszy od wybrania potencjalnych partnerów, poprzez obronę marży aż do
zamknięcia sprzedaży.
Wszystkie techniki i postawy handlowe będą dogłębnie analizowane i ćwiczone w konkretnych
dla każdego uczestnika sytuacjach biznesowych.
Celem ostatecznym jest przekształcenie każdego uczestnika w eksperta sprzedaży,
zmotywowanie go do wykonywania codziennych czynności, ułatwienie mu zarządzanie
reakcjami emocjonalnymi, zarówno swoimi jak i jego rozmówców. I dodatkowo: przekształcenie
go w wiarygodnego i godnego zaufania partnera dla członków jego organizacji jak i dla jego
klientów.
Korzyści









Opanowanie każdego etapu procesu sprzedaży
Przekształcanie każdego kontaktu z klientem w źródło aktywnej referencji
Efektywna prospekcja
Penetrowanie nowych rynków
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami
Budowanie pewności siebie oraz zwiększanie efektywności
Obrona cen, marż oraz własnych korzyści
Zamykanie sprzedaży
Budowanie trwałego partnerstwa
New
Rozwiązania dla pracowników i ich organizacji
Treningi wewnętrzne
www.krauthammer.com
PD Sales 080827 EN
living performance
Zawartość programowa
Dzień 1 – „otwieranie drzwi”








Profil idealnego handlowca
Podstawy komunikacji interpersonalnej
Świadomość aktualnych zachowań handlowych, jako
baza do nauki nowych
Rekomendacje: jak zwiększać i wzmacniać nasz krąg
wpływów dla wspólnego interesu:
sprzedawca/firma/klient
5 postaw negocjacyjnych
4 typy rozmowy z klientem: relacje, możliwości, szanse,
kontrakt
Nawiązywanie kontaktu przez telefon: rytm, pierwszy
kontakt, bariery i rozwiązania
Rekomendacje: jak zwiększać i wzmacniać nasz krąg
wpływów dla wspólnego interesu: sprzedawca/firma/klient
Day 4 – podpisanie kontraktu
 Zastrzeżenie ceny – nieunikniony moment w każdym
procesie sprzedaży. Jak najlepiej chronić naszą marżę?
Obiekcja związana z konkurencją: jak pomóc
potencjalnemu klientowi w sporządzeniu obiektywnego i
rzetelnego porównania
Negocjacje grupowe:, kim są decydenci i jak
zidentyfikować sprzymierzeńców
Zamknięcie kontraktu: jak zidentyfikować sygnały
zakupu, rozwinąć postawę „lekarza”, poradzić sobie z
niezdecydowaniem i użyć presji



Day 5 – rozwój współpracy
 Reklamacja: jak zrozumieć, znaleźć porozumienie z
klientem i wykorzystać szansę do zacieśnienia relacji
Partnerstwo: jak przejść od etapu sprzedaży do trwałych
relacji na przyszłość
Rozwijanie współpracy z klientem
Networking: identyfikacja, rozwój naszej sieci kontaktów
Najlepszy Handlowiec Roku – indywidualne i grupowe
podsumowanie, – “co jeszcze muszę udoskonalać?”

Day 2 – zrozumienie klienta
 Potęga pytań – odkrywanie potrzeb
 Panowanie nad sobą w trudnych sytuacjach
 Słuchać, czy słyszeć, … co powinniśmy robić, by naprawdę
zrozumieć potrzeby innych?
 „Teczka handlowca”, jako pomoc w usystematyzowaniu i
formalizowaniu naszego przygotowania do spotkań
handlowych
 Meta przekaz: przekaz poza słowami – jak odkryć to, czego
klient nie powiedział wprost?
 Najlepsze praktyki na przykładach konkretnych klientów



Nowość
Nowy program, więcej przykładów
biznesowych, nowa I odświeżona
tematyka:
Day 3 – obrona naszego rozwiązania
 Prezentacja korzyści: jak zwiększyć świadomość klienta







na oferowane przez nas korzyści
“Postawa Doktora”: dać klientowi radę, aby wzmocnić
zaufanie
Wiedzieć jak powiedzieć NIE
Przedstawienie propozycji: 14 kryteriów
Radzenie sobie z zastrzeżeniami. Jak je odkryć, jak na
nie odpowiedzieć?
Jasny proces sprzedaży
Wartościowa oferta
Trwałe relacje z klientem
Metodologia szkolenia w skrócie
Dzień
1
361o feedback jest elementem procesu

Dzień
2

Dzień
3

Dzień
4

Dzień
5
3-5 tygodni stosowania w praktyce
Belgique/België
China
Česká republika
Deutschland
España
France
Italia
Magyarország
Nederland
Polska
Singapore
Slovensko
Suisse/Schweiz
Sverige
UK
USA