Jak zwiększyć sprzedaż? - Bibby Financial Services

Transkrypt

Jak zwiększyć
sprzedaż?
22 PRAKTYCZNE SPOSOBY
e-book
marketing
finanse
organizacja pracy
strategia
Twoja firma stanęła w miejscu?
Nie rozwija się tak szybko, jak
w ostatnich latach? A może dopiero zaczynasz swoją karierę
przedsiębiorcy i szukasz pierwszych poważnych klientów?
Na każdym etapie drogi biznesowej pytanie, jak zwiększyć
sprzedaż pozostaje aktualne.
Poznaj 22 sposoby na pozyskanie
nowych klientów.
Strategia
STRATEGIA
www.finansowaniedlamsp.pl
Zadowolony klient
powie o firmie
trzem znajomym,
a niezadowolony
1. Dbaj o swoich klientów
Lojalny klient może zwiększyć zamó-
mniej oczywistych, specyficznych dla
wienie, a jeśli go stracisz, będziesz
Twojej branży (np. Barbórka, Dzień
musiał ponieść koszty pozyskania
Leśnika i Drzewiarza, Dzień rzeźnika
nowego. Rozważ wdrożenie progra-
i Przemysłu Wędliniarskiego, Między-
mów lojalnościowych, stosuj specjal-
narodowy Dzień Książki); najlepiej
ne rabaty i promocje z okazji kolej-
wysyłaj życzenia spersonalizowane.
dziesięciu.
nych rocznic nawiązania współpracy,
czy przekroczenia określonego wolumenu zamówień. Pamiętaj o swoich
klientach z okazji świąt, również tych
| 4
STRATEGIA
Określ dokładnie, gdzie
tkwią Twoje przewagi,
a jakie obszary wymagają
jeszcze poprawy.
2. Przeprowadź analizę SWOT
Z angielskiego:
Przeprowadzenie analizy SWOT po-
S (Strengths) – mocne strony: wszyst-
może zidentyfikować obszary wyma-
ko to co stanowi atut, przewagę, za-
gające nowego podejścia/działania.
letę firmy;
Określ dokładnie, gdzie tkwią Twoje
W (Weaknesses) – słabe strony:
przewagi, a jakie obszary wymagają
wszystko to co stanowi słabość, ba-
jeszcze poprawy (może doinwesto-
rierę, wadę;
wania?).
O (Opportunities) – szanse: wszystkie czynniki zewnętrzne, które stwarzają dla firmy szansę korzystnej
zmiany;
T (Threats) – zagrożenia: wszystkie
czynniki zewnętrzne, które stwarzają
dla firmy niebezpieczeństwo zmiany
niekorzystnej.
| 5
STRATEGIA
Przeanalizuj
również rentowność
poszczególnych
klientów.
3. Wykonaj segmentację klientów
Weź pod uwagę czynniki: cenowe,
geograficzne, marketingowe, technologiczne. Wykonaj analizę i poszukaj klientów, którzy są dla Twojej
kluczowi – dostosuj do nich swoją
strategię
sprzedaży.
Przeanalizuj
również
rentowność
poszczegól-
nych klientów. Sprawdź, czy czas,
jaki poświęcasz na obsługę jednego
klienta na pewno się zwraca?
| 6
STRATEGIA
Sprawdź, co mogą dla
Twojej firmy zrobić: PARP,
Ministerstwo Gospodarki,
EEN (Enteprises Europe
Network), czy Agencja
Rynku Rolnego.
4. Eksportuj!
Wiele przemawia za tym, żeby wła-
ale również wsparcie dla ekspor-
śnie teraz rozpocząć działania eks-
terów: sprawdzenie potencjalnego
portowe. Jeśli nie wiesz, jak się do
kontrahenta w wywiadowniach go-
tego zabrać, skorzystaj z któregoś
spodarczych, bieżąca kontrola jego
z
instytucjonalnego
sytuacji finansowej, a także przejęcie
wsparcia eksporterów. Sprawdź, co
odpowiedzialności za jego niewypła-
mogą dla Twojej firmy zrobić: PARP,
calność (w przypadku skorzystania
Ministerstwo Gospodarki, EEN (Ente-
z faktoringu bez regresu).
prises Europe Network), czy Agencja
Jeśli już eksportujesz – systematycz-
Rynku Rolnego. Możesz też skorzy-
nie poszerzaj krąg odbiorców, ale pa-
stać z pomocy firmy faktoringowej.
miętaj o ich weryfikacji!
programów
Faktoring to nie tylko finansowanie,
| 7
STRATEGIA
Dzięki współpracy z faktorem eksporter
nie musi posiadać wiedzy o zagranicznych
rynkach i ich systemach prawnych, czy znać
języków obcych.
5. Poznaj zagraniczne rynki
Poświęć czas na zapoznanie się
i technicznych aspektach dochodze-
z praktykami płatniczymi w danym kra-
nia należności na terytorium innego
ju. Dzięki temu będziesz mógł dosto-
kraju. Dzięki współpracy z faktorem
sować swoje wymagania do lokalnych
eksporter nie musi posiadać wiedzy
zwyczajów i unikniesz problemów w
o zagranicznych rynkach i ich syste-
negocjacjach z potencjalnymi kontra-
mach prawnych, czy znać języków
hentami. Warto sięgnąć w takiej sytu-
obcych.
acji po pomoc faktora. Ma on bowiem
szeroką wiedzę o rynkach zagranicznych, może także pomóc w prawnych
| 8
STRATEGIA
Dzięki współpracy z firmą,
której produkty lub usługi
uzupełniają Twoją ofertę,
możesz dotrzeć do nowych
grup odbiorców.
6. Poszukaj partnera biznesowego
Takiego partnera, z którym mógłbyś
stworzyć długo lub krótkoterminowy alians sprzedażowy. Może to być
firma, której produkty uzupełniają
Twoją ofertę, albo kierowane są do
tej samej grupy docelowej. Tego typu
alianse powstają często podczas spotkań w stowarzyszeniach przedsiębiorców (porównaj punkt 18).
| 9
Organizacja
pracy
ORGANIZACJA PRACY
Dowiedz się, za co
klienci chwalą Twoje
produkty i usługi,
a co krytykują.
7. Inwestuj czas w spotkania
z zespołem sprzedaży
Rozmawiaj, poznawaj bieżące sukcesy i problemy. Udoskonalaj system
sprzedaży, aby nie dać się wyprzedzić konkurencji. Dowiedz się, za co
klienci chwalą Twoje produkty i usługi, a co krytykują.
| 11
ORGANIZACJA PRACY
Upewnij się, że podział
obowiązków jest
klarowny, czytelny
dla wszystkich
8. Zadbaj o efektywną
komunikację wewnętrzną
Sprawdź, czy każdy pracownik Two-
wzrosty sprzedaży. Cały zespół musi
jej firmy wie, za co odpowiada i co
pracować na sukces, sprzedaż zależy
ma robić. Upewnij się, że podział
nie tylko od pracowników „na fron-
obowiązków jest klarowny, czytelny
cie”, ale również od zaplecza biuro-
dla wszystkich zaangażowanych. Je-
wego, wsparcia księgowości, czy re-
śli pracownicy Twojej firmy nie będą
cepcji.
zaangażowanych.
zmotywowani, trudno będzie uzyskać
| 12
ORGANIZACJA PRACY
9. Sprawdź stan „zdrowia” swojej firmy
Samodzielnie lub wspólnie z oso-
by. Aby zespół ludzi dobrze działał,
Samodzielnie lub wspólnie
bą odpowiedzialną za kadry możesz
musi zatem mieć w swoim składzie
z osobą odpowiedzialną
wykonać proste testy psychologicz-
różne osoby – na przykład taką, któ-
za kadry możesz wykonać
ne diagnozujące zarówno sytuację
ra generuje pomysły i taką, która je
proste testy psychologiczne
w całej firmie, jak i w poszczególnych
realizuje. Test Belbina pokazuje role
diagnozujące zarówno
zespołach. Przykładowo, Kwestiona-
w zespole, czyli jakie miejsca zajmu-
sytuację w całej firmie,
riusz Stresu Zawodowego pozwala
ją poszczególni pracownicy, w jaki
jak i w poszczególnych
sprawdzić, na ile obciążeni są pra-
sposób pracują i jak się zachowują
zespołach.
cownicy i czy poziom stresu, którego
w stosunku do innych, powierzanych
doświadczają w organizacji wpływa
im zadań i siebie samych. Test Bel-
znacząco na wydajność, kreatywność,
bina określa 8 ról: pracownik firmy,
a także zdrowie. Z kolei Test Belbi-
naturalny lider, człowiek akcji, siew-
na służy do diagnozy zespołu pra-
ca, analityk-poszukiwacz, krytyczny
cowników. Pozwala na zbadanie, czy
sędzia, członek zespołu oraz perfek-
w danej grupie występuje odpowied-
cjonista.
nia ilość konkretnych kompetencji,
Obydwa wymienione testy są dostęp-
reprezentowanych przez różne oso-
ne bezpłatnie w Internecie.
| 13
Marketing
MARKETING
Poświęć czas na
branżowe pisma
czy serwisy.
10. Obserwuj konkurencję
Poświęć czas na branżowe pisma czy
serwisy. Oglądaj stoiska konkurentów na targach branżowych. Nie daj
się wyprzedzić konkurencji. Nie tylko
w kwestiach technologicznych, ale
również w zakresie wyboru dróg/narzędzi komunikacji z klientami.
| 15
MARKETING
Bierz udział w targach
branżowych, konferencjach
i seminariach, rozmawiaj
z konkurencją
i potencjalnymi klientami.
11. Bierz udział w ważnych
wydarzeniach branżowych
Nie tylko targach, ale i wystawach, konferencjach, sympozjach. To pozwoli Ci
na bieżąco śledzić zmiany zachodzące w branży, działania konkurencji,
a także da możliwość nawiązywania
nowych znajomości, zarówno z klientem, jak i z konkurencją.
| 16
MARKETING
Dbaj o wizerunek firmy,
pamiętaj o stronie
internetowej, materiałach
promocyjnych, relacjach
12. Nie zaniedbuj komunikacji
z rynkiem
Strony internetowej, materiałów promocyjnych, relacji z mediami, budowania pozycji eksperta i lidera opinii,
również w mediach społecznościowych. Zainwestuj w tworzenie treści
eksperckich. Aby wypromować swój
produkt lub usługę, musisz być postrzegany jako ekspert w branży. Powinieneś więc jak najczęściej wypowiadać na tematy branżowe, mówić
z mediami, budowaniu
pozycji eksperta również
w mediach społecznościowych.
o własnym produkcie, działalności,
a także dawać praktyczne wskazówki
klientom.
Nawet jeśli w Twojej branży najlepiej działają bezpośrednie spotkania
z potencjalnymi klientami, trzeba pamiętać, że na wizerunek firmy składa
się wiele elementów.
| 17
MARKETING
Dobierz odpowiednie/
najskuteczniejsze słowa
kluczowe. Co jakiś czas
wyszukuj swoją firmę
w Internecie, sprawdź,
czy jest odpowiednio
eksponowana
w wyszukiwarkach.
13. Opracuj strategię obecności
w Internecie
Pozycjonuj się w wyszukiwarkach. Dobierz odpowiednie/najskuteczniejsze
słowa kluczowe. Warto sprawdzić statystyki Googla pokazujące jak często
w określonym czasie dana fraza jest
wyszukiwana. W tym celu korzystamy
z darmowego narzędzia Google Keyword Planner (http://adwords.google.
com/KeywordPlanner). Narzędzie planowania słów kluczowych podpowia-
da również inne frazy, które warto wziąć
pod uwagę. Wśród słów kluczowych
warto umieścić frazy, które charakteryzują się niską konkurencyjnością
(są dość unikalne).
Co jakiś czas wyszukuj swoją firmę
w Internecie, sprawdź, czy jest odpowiednio eksponowana w wyszukiwarkach (także w katalogach branżowych).
| 18
MARKETING
14. Przygotuj listę potencjalnych
klientów
Przed rozpoczęciem współpracy z nowym klientem postaraj się najpierw
wyszukać o nim jak najwięcej informacji. Pomoże to w zweryfikowaniu
jego sytuacji finansowej, a także potrzeb i oczekiwań. Dzięki wcześniejszemu sprawdzeniu możesz przygotować indywidualną ofertę, co pomaga
oszczędzać czas i pieniądze przeznaczone na czynności sprzedażowe. Dodatkowo do wstępnej oceny można dodać obserwację kontrahentów
w czasie – czyli na bieżąco śledzić ich
standingi finansowe. Pozwoli to ocenić ich potencjał rozwojowy.
Informacje można wyszukać także
samodzielnie (np. KRS online, dane
z GUS), jednak jest to trudne i czasochłonne, dlatego warto zwrócić się
do specjalistów. Jednym z partnerów
w takich sytuacjach są firmy faktoringowe, mające szeroki dostęp do baz
danych i wywiadowni gospodarczych.
Informacje można
wyszukać także
samodzielnie
(np. KRS online, dane
z GUS) lub z pomocą
firmy faktoringowej.
| 19
MARKETING
Wyrób sobie własne zdanie, które będziesz
mógł potem prezentować w mediach
społecznościowych lub wykorzystywać w
innych działaniach PR.
15. Czytaj prasę branżową
Można w niej znaleźć listę potencjal-
Z prasy też dowiesz się, jakie jest zda-
nych klientów, a także dowiedzieć
nie ekspertów na tematy aktualne dla
się o nowościach w branży, np. na
branży (np. zmiany w prawie, wynalaz-
jakie produkty jest największy po-
ki, spory konsumenckie, itp.). Wyrób
pyt, co robi konkurencja, w jaki spo-
sobie własne zdanie, które będziesz
sób możesz zmienić swoją firmę, by
mógł potem prezentować w mediach
odpowiadała na zapotrzebowania
społecznościowych lub wykorzysty-
klientów.
wać w innych działaniach PR.
| 20
MARKETING
Jest wiele internetowych
aplikacji ułatwiających
generowanie newsletterów,
np. Freshmail, SARE,
GetResponse.
16. Prowadź cross selling
Proponuj aktualnym klientom nowe
łalności na to pozwala, możesz przy-
produkty, uzupełniające te zaku-
gotowywać
pione przez nich wcześniej. Jeśli
do klientów, prospektów i kontra-
sprzedajesz maszyny lub urządze-
hentów. Jest wiele internetowych
nia, możesz proponować dodatkowe
aplikacji ułatwiających generowanie
szkolenia czy serwis eksploatacyjny.
newsletterów, np. Freshmail, SARE,
Pamiętaj, aby informować klientów
GetResponse.
regularnie
newsletter
o nowościach i zmianach w ofercie
produktowej. Jeśli skala Twojej dzia| 21
MARKETING
Możesz wykonać
17. Bądź kreatywny w działaniach
marketingowych
mailing tradycyjny
(przesyłkę kreatywną)
lub elektroniczny.
Stosuj nieszablonowe działania. Jeśli
nie masz bazy potencjalnych klientów, możesz kupić bazę rynkową,
np. od jednej z wywiadowni gospodarczych. Do takiej bazy możesz
wykonać mailing tradycyjny (przesyłkę kreatywną) lub elektroniczny.
Po pierwszym kontakcie, który zaintryguje potencjalnego klienta, rozpocząć należy właściwe działania
sprzedażowe.
| 22
MARKETING
Działaj w stowarzyszeniach
przedsiębiorców,
organizacjach branżowych
lub bilateralnych izbach
przemysłowo-handlowych.
18. Prowadź networking
Czyli spotykaj się! Działaj w stowa-
diach społecznościowych – jeśli doty-
rzyszeniach przedsiębiorców, organi-
czy to branży, w której działasz, bądź
zacjach branżowych lub bilateralnych
aktywny, poświęcaj czas, aby być na
izbach przemysłowo-handlowych (to
bieżąco i zabrać głos w odpowiednim
może okazać się przydatne zwłaszcza
momencie.
jeśli eksportujesz lub planujesz rozpocząć działania międzynarodowe).
Część dyskusji branżowych odbywa
się w Internecie, na forach czy w me| 23
MARKETING
Nie wahaj się prosić
o referencje, które
będziesz mógł
wykorzystać na stronie
internetowej lub
w broszurze
promocyjnej.
19. Zadbaj o referencje i polecenia
od kontrahentów
Jeśli masz lojalnych klientów, nie wahaj się prosić ich o referencje, które
będziesz mógł wykorzystać na stronie
internetowej lub w broszurze. Ta forma marketingu jest szczególnie polecana w sektorach B2B, czyli tam, gdzie
odbiorcami są firmy. Treść referencji
często firmy same proponują swoim
klientom, taka jest praktyka rynkowa.
W ten sposób można w referencjach
wyeksponować te elementy oferty,
czy obsługi klienta, które firma uważa
za szczególnie ważne.
Jeśli odbiorcami Twoich produktów lub usług są klienci indywidualni (sektory B2C), możesz rozważyć
wdrożenie programu poleceń. Każda
osoba, która przyczyni się do pozyskania przez Ciebie nowego klienta,
może otrzymać specjalny rabat lub
prezent.
| 24
Finanse
FINANSE
Jeśli Twoi klienci opóźniają się
z płatnościami, albo wymagają
faktur z 90 dniowym terminem,
to czas najwyższy „rozmrozić”
gotówkę! Czyli skorzystać
z faktoringu.
20. Przyspiesz obrót gotówki
i zwiększ produkcję
Jeśli Twoi klienci opóźniają się z płat-
kowych zakupów – a co za tym idzie
nościami, albo wymagają faktur
– dodatkowej produkcji i sprzedaży.
z 90 dniowym terminem, to czas naj-
Wzrasta
wyższy „rozmrozić” gotówkę! Czyli
może on realizować więcej zleceń,
skorzystać z faktoringu. Jest to finan-
a dzięki temu - więcej zarobić.
atrakcyjność
producenta,
sowanie dla dynamicznych, rozwijających się firm. Środki pozyskane
z faktoringu mogą być wykorzystywane w procesie planowania dodat| 26
FINANSE
Do współpracy finansowej
wybierz bank, firmę leasingową
lub firmę faktoringową, która
ma doświadczenie w Twoim
sektorze i rozumie Twój biznes.
21. Poszukaj odpowiedniego
partnera finansowego
(Bank, firma, faktor), który ma do-
lizacja krajowa i międzynarodowa.
świadczenie w Twoim sektorze i ro-
Część firm leasingowych finansuje
zumie Twój biznes. Będzie Ci łatwiej
głównie samochody osobowe i do-
uzyskać finansowanie na kolejne in-
stawcze, inne specjalizują się w cią-
westycje, czy na ekspansję. Np. są
gnikach siodłowych, maszynach rol-
banki specjalizujące się w inwesty-
niczych, budowlanych, czy liniach
cjach związanych z ochroną środo-
produkcyjnych.
wiska, czy finansujące firmy z sektora rolno-spożywczego. Z kolei wśród
firm faktoringowych istnieje specja| 27
FINANSE
Zaglądaj też na strony
omawiające zagadnienia
związane z finansowaniem
bieżącej działalności
i inwestycji. Jednym
z takich serwisów jest
www.finansowaniedlaMSP.pl
22. Szukaj inspiracji
W Internecie znaleźć można wiele wartościowych materiałów dotyczących rozwoju przedsiębiorstwa.
Korzystaj z nich, aby poznać nowości z zakresu marketingu, strategii
i zarządzania. Zaglądaj też na strony
omawiające zagadnienia związane
z finansowaniem bieżącej działalności i inwestycji. Jednym z takich serwisów jest www.finansowaniedlaMSP.pl
| 28
Twoja firma potrzebuje
szybkiego finansowania?
Sprawdź faktoring
i korzystaj z gotówki
zaraz po wystawieniu faktury!
Faktoring w Bibby Financial Services
sprawdza się w firmach które:
● chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedany towar lub usługę
● chcą na bieżąco regulować swoje zobowiązania
● mają problem z pozyskiwaniem tradycyjnego finansowania
Bibby Financial Services jest spółką faktoringową,
częścią Bibby Line Group – niezależnej brytyjskiej grupy firm.
Bibby Financial Services od ponad
30 lat dostarcza przedsiębiorcom
różne narzędzia finansowe, wspierające stabilne funkcjonowanie
i rozwój. W Polsce firma funkcjonuje
od 2002 roku. Pracuje w trzech oddziałach w Warszawie, Poznaniu
i Katowicach, które swoim zasięgiem obejmują cały kraj. Firma jest
niezależna od banków. Należy do
Polskiego Związku Faktorów oraz
największego międzynarodowego
zrzeszenia faktorów International
Factors Group.
Bibby Financial Services regularnie,
dwa razy do roku, publikuje Bibby
MSP Index mierzący nastroje wśród
polskich firm z sektora MŚP.
Faktoring z regresem | Faktoring bez regresu | Faktoring restrukturyzacyjny
Faktoring dla transportu | Faktoring eksportowy | Faktoring odwrotny
Kontakt
www.bibbyfinancialservices.pl | www.finansowaniedlaMSP.pl
bezpłatna infolinia: 800 224 229
Finansowanie dla MŚP to serwis prowadzony przez Bibby Financial Services

Jak zwiększyć sprzedaż? - Bibby Financial Services

Transkrypt

Podobne dokumenty

Słowa klucze do wykładu „Na czym polega marketing w internecie

Trendy w marketingu Uwolnij zmysły – marketing doświadczeń

Kryteria doboru klienta - Bibby Financial Services

Wypych Roman Piekarnia, Jezierzyce Koscielne, 69 a

Slajd 1

Data i miejsce Wydarzenia branżowe- marketing, pr i

Materiał NowyMarketing