program - BS.net

„Solidarny Bank”
- wartości spółdzielcze źródłem przewagi konkurencyjnej?
Konferencja pod Patronatem Prof. dr hab. Małgorzaty Zaleskiej
Członka Zarządu Narodowego Banku Polski
Termin Konferencji: 16-17 listopada 2011r.
Miejsce Konferencji: Centrum Konferencyjne Falenty Sp. z o.o., Al. Hrabska 4a,
Falenty, 05-090 Raszyn
Główne obszary tematyczne:
I. Kryzys finansowy a rola bankowości spółdzielczej w Polsce i na świecie
II. Jak budować przewagę konkurencyjną banku spółdzielczego
III. Przyszłość
bankowości
finansowych
spółdzielczej
(praktyczne
–
umiejętności
czynniki
sukcesu
zarządzania
na
zespołem
rynku
i
usług
procesem
sprzedaży)
Harmonogram:
Dzień 1
9:30
Część Konferencyjna
Rejestracja uczestników
Przerwa kawowa
10:31-10:45 Otwarcie Konferencji: Maciej Wojtaszek (BODiE), Dr Stefan Daferner (ADG)
10:45-11:10 wprowadzenie: Patron Konferencji Pani Prof. dr hab. Małgorzata Zaleska,
Członek Zarządu Narodowego Banku Polski
Sesja I:
Kryzys finansowy a rola bankowości spółdzielczej w Polsce i na
świecie
11:10-11:40 Wpływ
kryzysu
finansowego
na
postrzeganie
działalności
instytucji
finansowych / na postrzeganie wartości Spółdzielczych
Ryszard Lorek, Prezes SGB Bank S.A.
11:40-12:20 Wzrost zainteresowania finansowaniem społecznym / bankowością etyczną:
czym jest finansowanie społeczne? jak działa w praktyce? jakie korzyści
przynosi Klientom, a jakie instytucjom finansowym?
Fabio
Salviato,
Prezes
Alternatywnych, Włochy
Europejskiej
Federacji
Banków
Etycznych
i
Karol Sachs, Crédit Coopératif / Towarzystwo Inwestycji SpołecznoEkonomicznych SA, Francja / Polska
12:20-12:35 Przerwa kawowa
Sesja II: Jak budować przewagę konkurencyjną banku spółdzielczego
12:35-13:50 Społeczne / etyczne aspekty modelu biznesowego banków spółdzielczych –
rola banku spółdzielczego w rozwoju społeczności lokalnych
Janina Zajic, GLS Gemeinschaftsbank Eg, Niemcy
Ryszard Mroziński, Prezes Zarządu, Bałtycki Bank Spółdzielczy w Darłowie
Bank Spółdzielczy w Brańsku
Adam Dudek, Prezes Zarządu, Bank Spółdzielczy w Limanowej
13:50-15:00 Obiad
15:00-16:00 Produkty i usługi bankowe powiązane z wartościami spółdzielczymi
Dr Alois Zach, Raiffeisen Regionalbank Mödling, Austria
Grupa Concordia, Polska
16:00-17:00 Czy tradycja, wartości spółdzielcze mogą być atrakcyjne dla współczesnego
klienta?
Marc Weegen, BVR, Niemcy
Reprezentant polskiego sektora usług finansowych
17:00-17:15 Przerwa kawowa
Sesja III: Podsumowanie: przyszłość bankowości spółdzielczej
17:15-18:15 Jakie będą kluczowe czynniki sukcesu banku spółdzielczego na rynku? Jaki
wpływ będzie miał proces globalizacji i postęp technologiczny – czy będzie
miejsce na tradycyjne wartości i realizację misji spółdzielczej?
Michał Hucał, Dyrektor Departamentu Rozwoju Bankowości Detalicznej,
Alior Bank
Ryszard Leszczyński, Prezes Zarządu, Bank Spółdzielczy w Jastrzębiu
Zdroju
Konferencja tłumaczona symultanicznie.
Dzień 2
Część Warsztatowa
9:01-14:00
Warsztaty praktyczne w trzech grupach do wyboru dla uczestników
konferencji:
Warsztaty otwarte dla przedstawicieli wszystkich Banków Spółdzielczych:
Temat: Motywowanie pracowników sprzedaży niezbędną funkcją
menadżerską – praktyczne metody motywowania podwładnych na rzecz
wsparcia pro aktywnych postaw sprzedażowych
Grupa I
Cel warsztatów:
 podniesienie efektywności realizowanych funkcji kierowniczych na rzecz
rozwoju sprzedaży w podległej jednostce organizacyjnej oraz rozwoju



standardów jakości obsługi klienta detalicznego banku,
rozwinięcie praktycznych umiejętności w zakresie motywowania
podległych pracowników oraz dobycie niezbędnej wiedzy na temat teorii
motywacji i efektywnych metod wzmacniania proaktywnych postaw
sprzedażowych podwładnych,
rozwój
praktycznych
umiejętności
indywidualizowania
działań
motywacyjnych,
zrozumienie wpływu licznych czynników psychologicznych na postawy i
zachowania pracownicze, jak też rozwinięcie kompetencji osobistych
pozwalających wpływać na postawę sprzedażową podwładnego.
Program warsztatów:
1.
Motywowanie
pracowników
sprzedaży
nadrzędną
funkcją
managerską:
praktyczne metody motywowania podwładnych na rzecz
wsparcia proaktywnych postaw sprzedażowych (mini-seminarium oraz warsztaty
indywidualne i grupowe, studia przypadku):

podstawowe cele wchodzące w zakres kluczowej funkcji kierowniczej, jaką
jest motywowanie podległych pracowników,

bezpośrednie metody
motywowania
podwładnych:
stosunek
do
pracowników; komunikacja; współpraca; wsparcie; rozwijanie inicjatywy;
kultura pracy; naturalny autorytet i władza,

praktyczne metody motywowania pracowników w czterech obszarach
motywacji (indywidualny; zadaniowy; zespołowy; organizacyjny) –
warsztaty służące generowaniu praktycznych rozwiązań,

delegowanie uprawnień pracowniczych, jako jedna z kluczowych metod
pobudzania zaangażowania do działania – warsztaty,

jak motywuję swój zespół – samoocena managerska.
2. Dwuczynnikowa teoria motywacji Fredericka Herzberga punktem
wyjścia do opracowania projektu motywowania podległych pracowników
sprzedaży
z uwzględnieniem pozapłacowych form motywowania (miniseminarium
oraz
warsztaty
grupowe
z
wykorzystaniem
technik
partycypacyjnych):
 mechanizmy dwuczynnikowej teorii motywacji wg Fredericka Herzberga
odwołujące się do tzw. „czynników higienicznych” i „czynników
motywacyjnych”,
 warsztaty w podgrupach służące opracowaniu projektu motywowania
podwładnych z wykorzystaniem pozapłacowych form motywowania z
uwzględnieniem takich obszarów w zakresie indywidualnych motywacji
pracowniczych, jak:
•
potrzeba większej odpowiedzialności i swobody działania oraz
samodzielności,
•
potrzeba uznania w środowisku zawodowym oraz docenienia za jakość
wykonywanej pracy,
•
potrzeba rozwijania przyjaznych i opartych na zaufaniu relacji z
przełożonym,
•
potrzeba awansu, statusu oraz kariery zawodowej,
•
potrzeba osiągnięć oraz samorealizacji w ramach obecnego zakresu
obowiązków,
•
potrzeba czerpania satysfakcji z ciekawej pracy, która wnosi istotną
•
wartość,
potrzeba
przynależności
współdziałania w zespole.
do
zespołu,
współuczestnictwa
i
3. Rozmowy kierownicze na przykładach uczestników:

jak wyprzedzać pewne sytuacje „trudne motywacyjnie” – czyli prewencja
motywacyjna szefa,

jakie działania podejmować w trakcie zaistnienia trudnych sytuacji?

osobiste wiązki motywów według teorii Davida Mc Clelanda jako narzędzie
doboru motywatorów,

jakie działania podejmować kiedy sytuacja się przetoczyła a jej
konsekwencje są bardzo niekorzystne zarówno dla szefa jak i całego
zespołu; co wzmacnia pro aktywne działania pracowników?
4. Podsumowanie szkolenia:

action plan, wyznaczenie obszarów do pracy, podsumowanie
Prowadzenie: Zespół Trenerów ODiTK
Temat: System oceny pracowniczej, a efektywność i jakość sprzedaży
Cel warsztatów:
 podniesienie poziomu wiedzy na temat metod, technik i narzędzi
okresowej oceny pracowniczej i roli i zadań managera w tym obszarze,
 rozwój praktycznych umiejętności w zakresie realizowania zadań
odnoszących się do bieżącej oraz okresowej oceny pracowniczej,
 zdobycie umiejętności radzenia sobie z szeregiem pułapek i problemów
procesu oceny pracowniczej.
Grupa
II
Program warsztatów:
1. Kultura organizacji, a system oceny pracowniczej (seminarium
interaktywne):

cele oceny pracowniczej,

formy oceny pracowniczej - różnice pomiędzy bieżącą, a okresową oceną
pracowniczą,

kontrowersje wokół oceny pracowniczej – argumenty zwolenników oraz
przeciwników,

uwarunkowania psychologiczne związane z procesem oceny pracowniczej
– plusy i minusy,
 zasady działania systemu ocen pracowniczych 180°,
 zasady działania systemu ocen pracowniczych 360°,
 konsekwencje braku systemu okresowej oceny personelu,
 korzyści płynące z systemu oceny pracowniczej: dla pracownika; dla
menedżera; dla organizacji,
 zasady formalne i prawne stosowania oceny pracowniczej,
 obowiązki menedżera prowadzącego okresową ocenę pracowniczą,
 aspekty etyczne oceny pracowniczej.
2. Praktyczne wykorzystanie wybranych rozwiązań coachingowych w
procesie oceny pracowniczej (mini seminarium i ćwiczenia indywidualne):
 jak korzystać z metod pracy coachingowej w procesie oceny
pracowniczej?

zróżnicowane
techniki i metody coachingowe w procesie oceny bieżącej:
•
•
•
zasady pozyskiwania informacji zwrotnej (feedback),
zasady komunikowania pochwały i udzielania konstruktywnej krytyki,
diagnozowanie przyczyn problemów, przeciwdziałanie zakłóceniom i
rozwiązywanie problemów z wykorzystaniem metod „STAR” i „PARLA”.
3. Przygotowanie systemu okresowej oceny pracowniczej
seminarium):
 określenie celów oraz opracowanie założeń oceny pracowniczej,
 opis obowiązków pracownika i zakresu odpowiedzialności,
 określenie celów okresowej rozmowy oceniającej,
 zgromadzenie dokumentacji dotyczącej pracownika i obejmującej
oceniany okres,
 wybór miejsca i organizacja przestrzeni przeznaczonej na rozmowę
oceniającą,
 liczne pułapki i problemy związane z procesem okresowej oceny
pracowniczej.
(mini
4. Ocenianie
pracowników
–
implementacja
systemu
oceny
pracowniczej (warsztaty z wykorzystaniem indywidualnych studiów
przypadku oraz arkuszy oceny oraz samooceny pracowniczej – odgrywanie ról
w przykładowych sytuacjach rozmów rozwojowych z pracownikiem z
wykorzystaniem praktycznych narzędzi oceny):
1 etap: Ocena działań podejmowanych przez pracownika w okresie
objętym oceną
 ukierunkowanie na wydajność, efektywność oraz rentowność działań,
 planowanie i organizacja pracy,
 orientacja na klienta,
 jakość pracy, staranność, rzetelność i pracowitość,
 komunikacja i współpraca w środowisku pracy oraz współdziałanie w zespole.
2





etap: Ocena kluczowych kompetencji pracownika
motywacja własna i zaangażowanie,
wiedza fachowa – kwalifikacje stricte zawodowe pracownika,
aktywność, samodzielność, inicjatywa, innowacyjność oraz przedsiębiorczość,
postawy pracownicze, obraz własnej osoby oraz podstawowy system
wartości,
cechy osobowe – zgodność profilu osobowego z charakterem obowiązków
oraz stanowiskiem pracy.
3 etap: Ocena realizacji przez pracownika kluczowych celów w
minionym okresie
 kluczowe cele w minionym okresie,
 poziom realizacji uzgodnionych celów oraz co miało na to wpływ,
 kluczowe zalecenia rozwojowe.
4 etap: Zaplanowanie kluczowych celów zawodowych na nadchodzący
okres
 kluczowe cele na nadchodzący okres,
 doprecyzowanie sposobu realizacji celów,
 określenie terminu / trybu realizacji celów,
 uzgodnienie, co będzie potrzebne do realizacji celów?
5 etap: Zweryfikowanie zakresu obowiązków pracownika pod kątem
priorytetów
 określenie priorytetowych zakresów obowiązków pracownika,
 doprecyzowanie zadań w ramach zakresu obowiązków,
 oszacowanie poziomu zaangażowania czasu dla poszczególnych zadań,
 uzgodnienie ew. zmian w dotychczasowym zakresie obowiązków pracownika.
6 etap: Zaplanowanie kluczowych działań rozwojowych na rzecz
pracownika

uzgodnienie konkretnych działań ukierunkowanych na poprawę wyników
pracy poprzez rozwój pracowniczy z uwzględnieniem:
 działań rozwojowych pracownika we własnym zakresie,
 działań rozwojowych w ramach pracy przy udziale przełożonego, lub
innego oddelegowanego w tym celu pracownika (np. coaching,
sparing, mentoring),
 szkolenia w strukturach firmy, lub w formie dokształcania poza
organizacją,
 ewentualnie innych form rozwoju pracowniczego.
Prowadzenie: Zespół Trenerów ODiTK
Temat: Wykorzystanie języka perswazji oraz mechanizmów wywierania
wpływu w procesie komunikowania z podwładnymi
Cel warsztatów:
 rozwój
kompetencji
komunikacyjnych
–
poszerzenie
zakresu
wykorzystywanych narzędzi o techniki perswazji,
 wzrost skuteczności w zakresie efektywnego komunikowania się z
różnymi osobowościowo pracownikami,
 diagnoza własnych preferencji i predyspozycji w zakresie komunikacji z
pracownikami,
 usystematyzowanie wiedzy w zakresie reguł wywierania wpływu
Program szkolenia:
1. 1. Wprowadzenie
 jak działa nasza uwaga i czy rzeczywistość postrzegana jest na pewno
prawdziwa?
Grupa
 podstawowe prawa wywierania wpływu.
III
2. 2. Dopasowanie jako warunek wywierania wpływu na pracowników
 dopasowanie, a prowadzenie,
 odzwierciedlanie jako technika dopasowania- szanse i zagrożenia jej
stosowania,
 kanały reprezentacji zmysłowych,
 filtry, czyli wzorce mające wpływ na motywację, przetwarzane informacje,
postrzegane autorytety,
 sztuka komunikowania się z różnymi typami osobowości.
3. Jak działają słowa? Techniki komunikacji perswazyjnej
 implikacje i presupozycje,
 moc zaprzeczania,
 sleight of mouth.
4. Reguły wpływu społecznego







reguła wzajemności,
zaangażowanie i konsekwencja,
społeczny dowód słuszności,
lubienie i sympatia,
autorytet,
niedostępność,
zasada kontrastu.
5. Psychomanipulacje w kontaktach zawodowych
 jakim psychomanipulacjom jesteśmy poddawani ze strony pracowników?
 rola intencji w manipulacji,
 jak nie manipulacja to co? jakie inne postawy warto stosować, by być
skutecznym?
 strategie przeciwdziałania manipulacji.
6. Kłamstwo we współpracy z podwładnymi
 dlaczego ludzie kłamią?
 jak rozpoznać kłamstwo?
 jak dbać o szczerość i zaufanie w relacji z podwładnymi i czy warto?
7. Podsumowanie szkolenia
 cele osobiste po szkoleniu,
 sesja informacji zwrotnej i ewentualnie panel pytań i dyskusji
Prowadzenie: Zespół Trenerów ODiTK
Warsztaty otwarte wyłącznie dla przedstawicieli Banków Spółdzielczych
Spółdzielczej Grupy Bankowej:
Temat: Wykorzystanie przez Banki Spółdzielcze SGB systemu CRM w
budowaniu przewagi konkurencyjnej na rynku usług finansowych
Program szkolenia:
1.
2.
Grupa IV
3.
4.
5.
6.
1. Wykorzystanie CRM w instytucjach finansowych
2. Budowanie relacji z Klientami
3. Delegowanie zadań oraz zarządzanie sprzedażą przy użyciu CRM
4. Planowanie oraz realizacja kampanii informacyjnych oraz marketingowych
5. Wdrożenie CRM w Bankach Spółdzielczych SGB
6. Wolne głosy - dyskusja
Prowadzenie: Damian Dudziński, Dawid Majdecki, SGB Bank S.A.
Warunki udziału w części konferencyjnej
Istnieje możliwość udziału wyłącznie w części konferencyjnej (dzień 1), czyli bez
konieczności udziału w części warsztatowej.
Odpłatność za udział w części konferencyjnej:
380,00 zł netto + VAT / osoba
Powyższa cena obejmuje: przygotowanie prezentacji, tłumaczenie i druk materiałów
konferencyjnych, tłumaczenie symultaniczne podczas konferencji, przerwy kawowe i
obiad, bankiet (16 / 17 listopada 2011r).
Warunki udziału w części warsztatowej
Nie ma możliwości udziału wyłącznie w części warsztatowej (dzień 2). Warsztaty
praktyczne skierowane są do osób biorących udział w pierwszej części Konferencji.
Istnieje możliwość wyboru jednego spośród czterech zaproponowanych tematów.
Warsztaty praktyczne dla grup: 1-3 współfinansowane będą ze środków Unii
Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.
Kwota dofinansowania wyniesie:
duże banki
60% wartości warsztatów
średnie banki 70% wartości warsztatów
małe banki
80% wartości warsztatów
Szacowana wartość wkładu własnego: 100,00 – 150,00 zł netto + VAT / osoba
Warsztaty praktyczne dla grupy 4 sfinansowane będą w 100% ze środków SGB
Bank SA.
Opłaty dodatkowe
Nocleg w pokoju 1-osobowym:
250,00 zł netto + VAT / osoba
Nocleg w pokoju 2-osobowym:
150,00 zł netto + VAT / osoba
Zgłoszenia przyjmuje i informacji udziela
Fatima Mojzykiewicz
tel. 061 85 62 351, tel. kom. 0 608 522 994
fax 061 85 62 369
e-mail: [email protected]
Andrzej Gogulski
tel. 061 85 62 365
fax 061 85 62 369
e-mail: [email protected]
Opiekun merytoryczny
Małgorzata J. Palma
tel. 061 85 62 368, tel. kom. 602 120 994
e-mail: [email protected]
Formularz zgłoszeniowy
Zgłoszenie udziału w Konferencji „Solidarny Bank”,
Warszawa-Falenty, 16-17 listopada 2011r.
____________________
Zgłoszenie udziału w Konferencji
Lp.
Nazwisko i imię
Nocleg
T/N
Pokój 1osobowy
Pokój 2osobowy
Udział w
bankiecie
T/N
Zgłoszenie udziału w warsztatach
□ Grupa 1: Motywowanie pracowników
sprzedaży niezbędną funkcją menadżerską
–
praktyczne
metody
motywowania
podwładnych na rzecz wsparcia pro
aktywnych postaw sprzedażowych
□ Grupa 2: System oceny pracowniczej, a
efektywność i jakość sprzedaży
warsztat sfinansowany ze środków EFS
warsztat sfinansowany ze środków EFS
□
Grupa
3:
Wykorzystanie
języka
perswazji oraz mechanizmów wywierania
wpływu w procesie komunikowania z
podwładnymi
warsztat sfinansowany ze środków EFS
□ Grupa 4: Wykorzystanie przez Banki
Spółdzielcze
SGB
systemu
CRM
w
budowaniu przewagi konkurencyjnej na
rynku usług finansowych
warsztat wyłącznie dla Banków Spółdzielczych
SGB, sfinansowany ze środków GBW SA
Bank zgłaszający uczestnictwo w w/w szkoleniu:
Nazwa .......................................................................................................................................
Adres .........................................................................................................................................
tel.:
............................................... , fax:
..............................................
e-mail: .......................................................................................................................................
Nadesłane zgłoszenia traktujemy jako dowód zawarcia umowy, co w konsekwencji będzie nas
uprawniało do wystawienia faktury, niezależnie od przybycia i obecności osoby zgłoszenia.
Jednocześnie wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zawartych w zgłoszeniu
dla potrzeb niezbędnych do działalności marketingowej zgodnie z Ustawą o ochronie danych
osobowych z dnia 29.08.1997 r. (Dz.U. nr 133/99, poz. 833).
.........................................................
.............................................................
Gł. Księgowy
Data ...................................................................
Prezes/Dyrektor